Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
3 вопр. Политические стратегии и тактики(Гибсон, Иванцевич)
Отдельные лица и подразделения придерживаются определенного политического поведения. Под политическим поведением понимается:
Благодаря такой тактике официальная власть, существующая в организации, часто становится второстепенной или блокируется.
Исследования разных форм поведения
В ряде организаций были проведены исследования разных форм поведения, производственных отношений48. Один из экспериментов предусматривал изучение поведения 142 агентов по снабжению, работа которых заключалась в том, чтобы своевременно делать заказы и обеспечивать поставки49. Однако сами агенты считали свою работу весьма важной для таких сфер, как конкуренция, изменение цен и колебания рынка. По их мнению, они были «переработчиками» информации. Это важное звено между каждым агентом по снабжению и внешними структурами служило поводом для конфликтов с техническим отделом. В результате снабженцы пытались повлиять на техническое подразделение, применяя при этом различную тактику:
Четыре рассмотренные тактики, противореча системе законной власти, дают ряд преимуществ агенту по снабжению за счет организации и применяются преднамеренно для усиления власти снабженца.
Еще одно подобное исследование было проведено в электронной промышленности в Южной Калифорнии50. В ходе экспериментов проинтервьюировали 87 менеджеров (30 главных исполнительных директоров, 28 функциональных руководителей и 29 руководителей среднего звена). Было выделено несколько форм поведения, которые наиболее часто упоминались тремя управленческими группами (осуждение или критика других; использование информации; создание определенного образа или впечатления; подготовка базы для поддержки; восхваление других; создание группировок; привлечение союзников; установление связей с влиятельными лицами; заключение обязательств; взаимовыгодное сотрудничество). Руководителей попросили описать особенности характера лиц, использующих наиболее выгодную тактику. Было выявлено 13 наиболее важ-ныхличностныххарактеристик (красноречивый, щепетильный, социально искушенный, компетентный, популярный, экстраверт, самоуверенный, агрессивный, честолюбивый, экстравагантный, «организационный человек», высокоинтеллектуальный, логичный). Экспериментаторы отметили, что они не ставили перед собой задачу оценить позитивные или негативные последствия такого поведения. Цель исследования заключалось в том, чтобы подтвердить наличие определенных взаимоотношений в организации.
В ходе недавнего исследования были получены данные об индивидах, активно участвующих в политике офиса (на основе анкеты, заполненной 225 менеджерами)51. Результаты показали, что степень активности менеджеров не связана с уровнем в иерархии, выполняемыми функциями и полом. В то же время склонность менеджера участвовать в политике офиса в значительной мере определялась некоторыми чертами его характера. Полученная картина создавала образ «политического игрока»-мужчины, который обладает высоким самоконтролем, считает, что мир труден и стоит перед сложными (возможно, неразрешимыми) проблемами, или «игрока»-женщины с сильной жаждой власти.
Другие исследователи изучали формы защитного поведения, которого придерживались менеджеры52: 1) уклонение от действия с помощью чрезмерного конформизма; «отфутболивание» работы; игра в непонимание; уход от ответственности; 2) уход от наказания путем блефования, оправдываний. поиска «козла отпущения» и искажения фактов; 3) уклонение от перемен путем сопротивления им и защиты собственного рабочего места. Менеджеры, прибегающие к защитному поведению, отличались неуверенностью в себе, тревогой, эмоциональным истощением, низкой самодостаточностью.
Игра в политику
Проведенное исследование показывает, что в каждой организации осуществляется определенная политика, к которой хорошо приспосабливаются отдельные люди. Герберт Минцберг и другие рассматривают таких людей как игроков53. «Игры» руководителей и рядового персонала направлены на то, чтобы:
1) противостоять администрации (игра в неповиновение);
2) поддерживать влияние администрации (игра в противодействие неповиновению);
3) создавать основы для власти (игра с использованием покровителя и игра с использованием коалиции);
4) нанести поражение соперникам (игра в противостояние функциональных и линейных руководителей) и
5) осуществить изменения в организациях (игра типа «выносить сор из избы»).
В целом Минцберг исследует 13 подобных политических игр.
Игра в неповиновение
Эта игра проводится в целях оказания противодействия администрации. Например, начальнику цеха поручается сделать выговор какому-то рабочему за нарушение правил, действующих в компании. Выговор может быть объявлен в соответствии с мнением начальника о степени важности и законности наказания. Выговор произведет небольшой эффект, если его объявить равнодушным голосом, однако эффект будет значительным при объявлении выговора в жесткой форме. Таким образом, начальник может оказать неповиновение администрации, объявляя выговор в форме, не соответствующей требованиям вышестоящего руководства. Такая игра, связанная с противодействием администрации, используется на всех уровнях власти в организациях.
Игра в противодействие неповиновению
Часто лицо, занимающее высокую должность, сталкивается с проблемой неповиновения. К примеру, вышестоящий руководитель может проконтролировать объявление начальником цеха выговора рабочему. Для этой цели вышестоящий руководитель использует систему запросов, т. е. он спрашивает начальника цеха о времени вынесения выговора, реакции рабочего и будущих действиях начальника, направленных на улучшение ситуации. Кроме того, он может поинтересоваться выполнением своего приказа, опросив лицо, понесшее наказание. Цель периодического контроля состоит в том, чтобы заставить начальника цеха объявлять выговоры в соответствии с требованиями компании.
Игра с использованием покровителя
В этой довольно открытой игре личность ассоциирует себя с властью. Покровителем обычно является непосредственный начальник данного лица или вышестоящий руководитель. При этом соблюдаются некоторые правила игры: индивид должен быть исключительно лояльным к своему патрону, следовать его просьбам или приказам, доверять ему во всем и выражать свою благодарность. Наконец, индивид должен быть благодарен и выказывать признательность покровителю, который не только учитель и тренер, но и источник власти. Часть его власти в результате передается индивиду.
В следующей вставке приводится пример того, как руководитель может выгодно использовать свою идею или продвинуться по службе в организации.
Игра с использованием коалиции
Такие подразделения, как отдел кадров или исследовательский отдел, могут расширить свою власть за счет образования союза или коалиции с другими подразделениями. Идея о количественном превосходстве побуждает некоторых создавать коалицию54. При создании таких альянсов внутри организации особое значение придается общим целям и интересам. Кроме того, власть подразделения может усилиться в случае образования альянса вне организации.
Усиление власти за счет внутренней коалиции может быть достигнуто следующим образом. В большинстве организаций отдел кадров имеет, как правило, ограниченную власть. Для расширения его полномочий можно использовать такой вариант. Дело в том, что сейчас все более дорогостоящими становятся расходы на судебные процессы, связанные с взаимоотношениями сотрудников и проблемами нетрудоспособности. Следовательно, в организациях приобретают определенную власть юридические службы, которые, однако, не имеют нужной информации, ежедневных контактов с работниками и документов, необходимых для четкого выполнения своих обязанностей. Все эти сведения юридическая служба может получить в отделе кадров. Таким образом, альянс этих двух подразделений является взаимовыгодным и позволяет организации более эффективно решать юридические вопросы.
Игра в противостояние функциональных и линейных руководителей
В течение многих лет в организациях ведется игра в противостояние линейных руководителей (например, начальников цехов) и функциональных руководителей (например, главного технолога). По существу, речь идет о принятии практических решений линейными руководителями с учетом теоретических знаний специалистов. При этом проявляются различия в оценках и столкновение личностей. С одной стороны, линейные руководители более опытны, тесно связаны с нижестоящим звеном и обладают большей интуицией в принятии решений. Однако функциональные руководители моложе, более образованны и являются лучшими аналитиками. Из-за таких различий эти группы неодинаково рассматривают перспективы развития организаций. В своей тактической борьбе линейные и функциональные руководители используют различные средства: утаивание информации, контакты с влиятельными руководителями, создание благоприятного имиджа и идентификация своей тактики с задачами организации. Необходимо следить, чтобы такое противоборство не дошло до опасной черты.
Игры типа «выносить сор из избы»
ВЫНЕСТИ СОР ИЗ ИЗБЫ - Информировать кого-либо об организационной практике или поведении, которые нарушают закон или вступают в конфликт с общечеловеческими ценностями или идеалами.
Игра проводится с целью осуществить изменения в организации. Она начинается в тех случаях, когда какое-нибудь лицо узнает о действиях, которые не согласуются с его представлениями о справедливости, морали, этике или законе, и начинает бить тревогу. «Вынести сор из избы» означает, что данное лицо информирует кого-нибудь — журналиста, правительственного служащего или конкурента - о предполагаемой несправедливости, безответственном действии или нарушении закона.
Такой «доносчик», который может занимать различные должности, пытается изменить ситуацию в организации без предварительного согласия руководства. Это не встречает, конечно, одобрения у вышестоящего начальства. Например, когда летчик посетовал сначала руководству, а затем журналисту на дефекты в автопилоте его самолета, руководство заявило о беспочвенности подобной жалобы. В другом случае инженер рассказал о ненадежности уплотнительных колец в стартовых двигателях космического корабля «Challenger». Позже эти кольца треснули, в результате чего погибли семеро астронавтов. Таким образом, недооценка жалобы инженера привела к трагедии. Приведем еще один пример. Биолог сообщил в Управление по охране окружающей среды (США), что его консультативная фирма предоставила ложные сведения, пойдя на поводу у электроэнергетической компании. После такого сообщения он был уволен. Инженер компании «Ford» указал на дефекты в конструкции автомобиля «Pinto» и за это был понижен в должности. Один из автомобилей попал в аварию именно из-за этих дефектов, в результате чего пострадали люди и возникли сложности юридического характера55.
Хотя федеральный закон защищает права осведомителей, некоторые организации по-прежнему борются с ними56. Исследование показало, что выявленные осведомители после принятия закона по-прежнему рискуют натолкнуться на возмездие. Осведомители часто действуют анонимно, чтобы избежать наказания со стороны администрации.
Конкретные политические стратегии приобретения власти (Лютенс)
Поняв, что современные организации на самом деле в большой степени являются политическими системами, членам этих организаций можно помочь, указав на наиболее эффективные стратегии приобретения власти.
За последние 20 лет были предложены различные стратегии, которые обобщены в табл. 12.1. Были также проведены исследования по политической тактике. Например, Юкл и Фэйлб недавно выделили восемь политических тактик, или тактик влияния, чаще всего встречающихся в современных организациях (табл. 12.2). Юкл и его соавторы считают, что чаще других используются консультирование и рациональное убеж-дение44. Эти две тактики, как и тактика вдохновляющего призыва, оказываются наиболее эффективными42. Некоторые современные специалисты по теории организаций больше предпочитают аналитические подходы, чем те, что представлены в табл. 12.1 и 12.2. Для описания политических стратегий в борьбе за власть они чаще используют такое понятие, как «неопределенность». Так, например, Пфеффер в число стратегий включает управление неопределенностью, контроль за ресурсами и создание альянсов43. Другие исследователи предпочитают более прагматичный подход,
примером которого может быть проведенный недавно анализ, который показал, что успешное политическое поведение должно обеспечивать людям ощущение счастья, поощрять контакты и махинации44.
Один из наиболее полных и релевантных перечней стратегий для современных менеджеров принадлежит Дю Брину45. Подробное описание некоторых из предложенных им стратегий позволяет сделать важные выводы о власти и политике в современных организациях.
ТАБЛИЦА 12.1 Политические стратегии приобретения власти в организациях
Обращение за советом
Поддержание маневренности
Сохранение ограниченной коммуникации
Проявление уверенности
Контроль за доступом к информации и к людям
Превращение своей деятельности в основную и незаменимую
Создание отношений «покровитель — протеже»
Стимулирование конкуренции между честолюбивыми подчиненными
Нейтрализация возможной оппозиции
Осуществление стратегических замен
Настойчивость в достижении «нереальных» целей
Создание выигрышной коалиции
Развитие знаний и навыков
Создание личного имиджа
Использование уступок
Использование данных исследований для подтверждения своей точки зрения
Ограничение информации о своих действительных намерениях
Уход от мелких споров
ТАБЛИЦА 12.2 Политические тактики, выявленные с помощью исследований
Тактика
Описание
Тактики давления Обращение к руководству
Тактики обмена
Коалиционные тактики Тактики ублажения Рациональное убеждение Вдохновляющие призывы
Тактики консультирования
Использование требований, угроз или запугивания для того, чтобы вы
согласились с предложением или поддержали его.
Вас убеждают в том, что требование одобрено высшим руководством, или
призывают высшее руководство помочь добиться от вас согласия с
требованием.
Прямые или косвенные обещания вознаграждения или ощутимой выгоды
в случае, если вы согласитесь с требованием, поддержите предложение;
напоминание о том, что следует отплатить за оказанную вам ранее услугу.
Поиск поддержки со стороны других людей, чтобы убедить вас в чем-то,
или использование ее как аргумента для получения вашего согласия.
Стремление поднять вам настроение или дружески расположить к себе,
прежде чем попросить о чем-либо.
Использование логических аргументов и фактов для вашего убеждения в
том, что предложение или требование обосновано и принесет результаты.
Эмоциональное требование или предложение, вызывающее у вас
энтузиазм, поскольку обращено к вашим ценностям и идеалам, или
повышающее вашу уверенность в том, что вы справитесь с заданием.
Привлечение вас к участию в принятии решения или в планировании
предложенной политики, стратегии или изменений.
Источник: Адаптировано из работы Gary YukI and Cecilia M. Falbe, «Influence Tactics and Objectives in Upward, Downward, and Lateral Influence Attempts», Journal of Applied Psychology, vol. 75, 1990, p. 133. Использовано с разрешения.
Поддержание альянсов с могущественными людьми. Как уже отмечалось, формирование коалиций (альянсов) имеет особое значение для приобретения власти в организации. Естественной будет выглядеть коалиция с членами других важных подразделений или с представителями менеджмента высшего звена. Не столь очевидным, но не менее важным было бы создание альянса с секретарем руководителя или его штатным помощником, т.е. с кем-то близким к влиятельному лицу. Этнографическое исследование городской автобусной компании обнаружило, что за формальной системой стоит ряд парных союзов, которые играют важную роль как в работе внутри отделов, так и в отношениях между ними46. Например, альянсы между линейными руководителями и отдельными водителями позволили выводить автобусы на линию даже в самые снежные зимние дни и в периоды летних отпусков.
Охват или разрушение. Во властных играх в современных организациях можно использовать в качестве стратегий принципы Макиавелли. Один из авторов, пишущих о менеджменте, использовал эти принципы для анализа современной корпоративной жизни. Например, тем, кто хочет захватить власть в корпорации, он, основываясь на идеях Макиавелли, дает следующий совет:
Основной принцип состоит в том, что старшие менеджеры, к которым переходит власть в поглощенной фирме, должны либо встретить теплый прием и получить поддержку, либо их следует уволить; поскольку если их отправить в отставку, то они потеряют власть; тогда как если их просто понизить в должности, они сохранят единство, будут оказывать сопротивление и стремиться вернуть утраченную власть47.
Разделяй и властвуй. Эта широко известная политическая и военная стратегия также может быть применима для завоевания власти в современных организациях. Основное предположение (не всегда обоснованное) состоит в данном случае в том, что те, кто разделены, не смогут сами образовать коалицию. Например, глава финансового отдела фирмы может вызвать конфликт между маркетинговым и производственным отделами в надежде получить от президента компании большую долю ограниченного бюджета.
Манипулирование структурированной информацией. Исследования работы менеджеров ясно показывают важность получения и распространения информации48. Политически проницательные члены организаций внимательно контролируют информацию, чтобы приобрести власть. Например, агент по закупкам может перед важным собранием выдать инженеру информацию о новых ценах. Теперь у агента по закупкам есть некоторая власть, поскольку инженер должен отплатить ему за услугу.
Демонстрация своих лучших сторон. Эта стратегия предполагает немедленную демонстрацию себя с лучшей стороны в каком-либо проекте или в связи с каким-либо заданием для привлечения всеобщего внимания. Как только это положительное внимание завоевано, вы получаете власть осуществлять другие, как правило более сложные и долгосрочные, проекты. Например, важная, но часто не замечаемая стратегия менеджера, пытающегося добиться принятия программы комплексного управления качеством (см. гл. 2), заключается в том, чтобы продемонстрировать быстрые объективные улучшения качества продукта, сервиса или процесса.
Услуга за услугу. Эта стратегия гласит, что добивающийся власти должен оказывать услуги другим, но так, чтобы было ясно, что они должны ему взамен нечто и что он ожидает расплаты, когда это понадобится. Очень эффективное использование этой стратегии завоевания власти показано в знаменитом романе «Крестный отец» и одноименном фильме.
Уклонение от решительных обязательств (фабианизм). Эта стратегия медленная и не требует много усилий; это скорее эволюционный, чем революционный, подход к изменениям. Не привлекая к себе лишнего внимания, можно медленно, но верно укреплять свои позиции, а также завоевать расположение и доверие окружающих.
Продвижение шаг за шагом. Эта стратегия предполагает поэтапное продвижение к цели, вместо попыток сразу протолкнуть проект или осуществить реорганизацию. Одно небольшое изменение может стать опорой для того, кто стремится к власти для достижения более крупных целей.
Выжидание кризиса (улучшению должно предшествовать ухудшение). Эту стратегию отражает пословица о том, что «отсутствие новостей — уже хорошая новость»; именно плохие новости находятся обычно в центре внимания. Например, многие деканы крупных университетов могут привлечь внимание центральной администрации и попечительского совета только тогда, когда их колледж находится в тяжелой ситуации, например, когда под угрозой его аккредитация. Только в кризисной ситуации они могут получить финансирование, необходимое для дальнейшего развития колледжа.
Осторожное консультирование. Эта политическая стратегия скорее связана с тем, как удержать власть, а не с тем, как ее завоевать. Вопреки традиционным рецептам парти-сипативного менеджмента и наделения работников полномочиями эта стратегия заключается в том, что некоторые менеджеры не «отворяют запоры» и не допускают своих подчиненных к принятию решений. Смысл стратегии в том, что менеджер, позволивший подчиненным участвовать в принятии решений и вынужденно ожидающий, когда к нему обратятся за советом, может ослабить свою власть.
ТАКТИКА ЗАВОЕВАНИЯ И УКРЕПЛЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКОЙ ВЛАСТИ (Ньюстром, Дэвис)
Для завоевания и укрепления политической власти организации используется множество тактических приемов (см. табл. 12.4). А на «Страничке менеджера» вы познакомитесь с конкретными предложениями (работа менеджера в сети, т. е. формирование на основе общих интересов группы индивидов и упрочение контактов между ними — еще один источник влияния, см. гл. 3). К наиболее популярным тактическим приемам относятся социальный обмен и разнообразные альянсы. В основе социального обмена лежит принцип «Если ты делаешь что-нибудь для меня, то и я сделаю нечто для тебя», который опирается на весьма действенную норму взаимности, в соответствии с которой индивиды, длительное время поддерживающие рабочие взаимоотношения, воспринимают «оплату» взаимных социальных долгов как наипервейшую обязанность. Правильная организация социального обмена предполагает, что все участвующие в нем стороны получают именно то, чего они желают. Осуществляющиеся в течение относительного длительного времени обмены предопределяют образование альянса, когда два или более индивида для получения обоюдных выгод объединяются в постоянную властную группу.
Таблица 12.4. Различные тактические приемы завоевания и укрепления
политической власти
|
Используемая тактика |
Пример |
|
Социальный обмен Альянсы Восприятие индивида как представителя высшего руководства Контроль над информационными потоками Селективные услуги Символы власти и статуса Аппаратные игры Работа в сети |
Главный инженер компании помогает директору одного из производств в получении санкции на приобретение нового оборудования, если последний поддержит инженерный проект Менеджер по информационным системам компании и вице-президент по финансам совместно разрабатывают требования к новой компьютерной системе Помощник президента компании «подменяет» руководителя при приеме некоторых решений Менеджер отдела исследований и разработок лично контролирует доступ к информации о новом продукте Менеджер по продажам в первую очередь выполняет поручения и просьбы непосредственно взаимодействующих с его отделом служб Новый менеджер добивается выделения более просторного кабинета и введения должности личного помощника Менеджер А договаривается с вице-президентом о том, что ему передаются некоторые функции менеджера Б Менеджер вступает в гольф-клуб |
Еще один популярный способ обретения политического влияния — выдвижение в высшие эшелоны власти и/или достижение высокой должности в организации, что сопряжено с получением особых привилегий. Многие сотрудники воспринимают такого индивида как представителя наиболее влиятельных лиц организации, с готовностью посвящают его в текущие проблемы в надежде, что он поможете им получить доступ к руководителям компании.
В одной из американских компаний огромным влиянием пользовался помощник президента Говард Янус. От имени своего начальника он отдавал указания менеджерам, представлял президента на специальных мероприятиях, контролировал доступ к «телу» босса и «фильтровал» входящую и исходящую информацию. Эффективные манипуляции властными полномочиями позволили Г. Янусу добиться огромного влияния и после отставки президента занять его место. Тем не менее менеджеры достаточно благожелательно отнеслись к явному нарушению «прав * наследования».
Широкое распространение получили селективные услуги индивида своим сторонникам, когда, к примеру, менеджер по продажам в первую очередь исполняет (вплоть до нарушения принятых в компании правил) поручения и просьбы коллег из других подразделений, обеспечивающих функции отдела сбыта. Вы можете попробовать добиться символов высокой власти и статуса, недвусмысленно дающих понять, что менеджер является весьма важной персоной, но учтите, что они должны быть адекватны вашей власти.
Некоторые менеджеры используют агрессивную тактику аппаратных игр, прибирая к рукам функции других руководителей. Однако она сопряжена со значительным риском, ибо такого рода приемы чреваты контрвыпадами обороняющихся.
Наиболее простая тактика расширения власти — участие в образовании или присоединение к группам по интересам, функционирующим на основе дружеских и личных контактов и использующимся в качестве места встречи влиятельных индивидов. Регулярные посещения менеджером торговой палаты или гольф-клуба позволяют ему завязывать новые полезные контакты.
Власть и умение использовать политические приемы — залог успеха организационной деятельности менеджера:
Руководство государственного учреждения рассматривает вопрос о перераспределении функций подразделений. Для принятия окончательного решения созывается совещание высших должностных лиц, на котором руководитель одного из подразделений выступает с докладом, в котором четко обосновывается идея передачи под его начало ряда функций другого отделения. По окончании совещания «обороняющийся» менеджер побеседовал со всеми его участниками и постарался убедить коллег в несвоевременности предложения. Через две недели состоялось повторное собрание, и подавляющим большинством голосов было принято решение отказаться от изменений. «Железная» логика доклада была «повержена» политическими методами.
По мере обретения опыта менеджеры осознают, что источник их политической власти — поддержка ключевых сотрудников организации или групп, членами которых они являются. Ее уровень определяется способностями и навыками работы менеджера с людьми и в социальных системах. Получение и использование личной власти в частных интересах предполагает неустанную заботу менеджера о нуждах окружающих (что позволяет сохранить лицо), участие в многосторонних договореннос- тях, установку заградительных «рогаток» и «ежей», предложение гениальных компромиссов и участие во множестве других, не менее «достойных» политических акций м.
Исследования показывают, что индивиды, обладающие высокими способностями к самоконтролю, эффективно регулируют собственную деятельность и быстро адаптируются к ситуации, чувствуют изменения в ожиданиях людей, заботятся о производимом на окружающих впечатлении и оперативно откликаются Ка их сигналы, стремятся непременно довести до конца каждое начатое дело. Такие менеджеры воспринимаются окружающими как потенциальные лидеры. Индивиды с низким самоконтролем менее чувствительны к замечаниям окружающих, ведут себя так, как им хочется, не уделяя особого внимания впечатлению, которое они производят, что негативно отражается на их взаимоотношениях с другими людьми и не способствует подъему по иерархической лестнице.
Поскольку в продвижении по службе заинтересованы многие работники организации, современные компании представляют собой плодороднейший «чернозем», на котором «распускаются» самые разные политические «цветы». Сторонние наблюдатели отмечают, что шансы на карьерный рост способного, но не уделяющего должного внимания самоконтролю и политике менеджера, минимальны. Единственный способ «переломить» ситуацию — обращение к управлению впечатлением, предполагающему создание и защиту собственного имиджа посредством целенаправленных воздействий на оценки окружающих. Стратегии управления впечатлением, в частности, привлекают внимание к позитивным невербальным сигналам (понимающая улыбка, взгляд), комплиментам, покровительству 15. Навыки межличностного общения имеют огромное значение как для личного успеха менеджеров, так и для создания условий эффективного труда их подчиненных.
Страничка менеджера
В современных организациях менеджеры и все сотрудники должны научиться добиваться желаемых результатов, устанавливать взаимодействие и ускорять события, не обращаясь к традиционным формы власти. Возможно, вы подумали, что мы цитируем научно-фантастический роман? Отнюдь нет. А. Коген и Д. Бредфорд утверждают, что, поскольку каждый из нас преследует в основном личные интересы, поддерживая взаимовыгодный обмен и сотрудничество, мы имеем возможность оказывать влияние на других людей.
Они предлагают следующие шаги:
Достижение желаемого влияния предполагает постоянный обмен «ты мне, я тебе» и высокий уровень взаимодействия сторон.
Источник: Allen R. Cohen and David L. Bradford, Influence without Authority, New York: John Wiley and Sons, 1990.