Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
ТЕХНОЛОГИЯ
работы офисов коммерциализации разработок по анализу коммерческого потенциала результатов законченных научных исследований
Цель данной работы – разработка технологии работы офисов коммерциализации разработок с результатами законченных научных исследований, полученных в ВУЗе или НИИ, структурным подразделением которого является данный офис. Первые годы работы офисов коммерциализации разработок в Томске показали, что научно-технические и инновационные проекты, подготовленные офисами коммерциализации разработок различных ВУЗов, существенно различаются между собой по уровню их коммерческой ценности. Вместе с тем, часть авторов считает, что офисы недостаточно тщательно подошли к их разработке, собрав только предварительную информацию и дав некоторые достаточно неопределенные обещания. В результате появилась необходимость создания технологии работы офисов с поступающей к ним информацией с обязательной обратной связью в отношении авторов. К началу 2004 года томские офисы коммерциализации отработали сбор информации по анкетам, близким по содержанию к так называемым Disclosure Form западных университетов. Однако, неясным оставался вопрос как быть с этой информацией, по каким критериям выбирать приоритеты работы. Кроме того, практически важным является вопрос о выходе деятельности офисов коммерциализации разработок на полную или хотя бы частичную самоокупаемость. Решению этих вопросов и посвящена данная работа.
Работа офиса с результатами законченных научных исследований делится на четыре этапа. Руководителем офиса назначается менеджер, который проводит всю работу от начала до конца, а затем ведет работу по ее коммерциализации. При поступлении средств от коммерциализации в университет и в офис именно этот менеджер прежде всего получает дополнительное вознаграждение.
Этап1. Сбор информации. Информация собирается непосредственно от разработчика – при заполнении им анкеты (Приложение 1) и из других источников, которые снабжают менеджера дополнительной информацией (Приложение2). Анкета должна быть построена так, чтобы, с одной стороны, менеджер мог бы сделать определенные выводы о коммерческом потенциале разработки и о некоторых других особенностях коммерциализации, а с другой информация, заносимая в анкету, должна лежать в пределах компетенции разработчика как ученого. Источниками дополнительной информации может быть ученый, занимающийся близкой тематикой, публикации, Интернет-информация, потенциальные покупатели нового продукта (технологии).
Этап2. Анализ информации. Анализ информации осуществляется в балльном выражении по восьми критериям, указанным в карте оценки разработки (Приложение 3). Важно заметить, что анализируется не проект, а возможность формирования проекта с коммерческим выходом. При этом анализ строится на двух подходах: во-первых, возможность для офиса окупить свои затраты по продвижению проекта после его коммерциализации, а во-вторых, каковы условия для ведения процесса коммерциализации – кому принадлежит интеллектуальная собственность, как относятся сами авторы к процессу коммерциализации, каковы барьеры для проникновения на рынок с новым продуктом. При заполнении карты возможна оценка разработки по одному из критериев на «нуль», что означает отказ от работы офиса с разработкой при любых оценках по другим критериям. Такой отказ от работы с разработкой может быть в следующих случаях:
Особого внимания заслуживает восьмой критерий, названный как «экономический интерес офиса коммерциализации». Фактически речь идет о том, что университет в лице офиса коммерциализации выступает как инвестор, компенсируя затраты на продвижение разработки до коммерциализации. При этом предполагается, что у менеджеров офиса достаточно высокая заработная плата. После коммерциализации финансовые потоки в офис должны быть достаточными, чтобы компенсировать понесенные затраты, а фактически для того, чтобы обеспечить финансирование полугода работы одного менеджера. Таким образом, если менеджер реализовал два успешных проекта, то он обеспечил компенсацию затрат на свою ежегодную деятельность. Такой подход позволяет планировать не только работу менеджеров офиса, но и его доходы в среднесрочной (2-3 года) перспективе.
Разработка, набравшая более 15 баллов и не получившая ни одного нуля, считается приоритетной для офиса. Если разработка получила от 10 до 15 баллов, разработка может принята в работу офиса после обсуждения. Если разработка получила менее 10 баллов, то она не рассматривается как приоритетная для офиса.
Анализ информации заканчивается письменным ответом авторам, работавшим над анкетой, в чем состоят положительные и отрицательные стороны разработки и каково решение офиса по ее коммерциализации. Важно то, что процедуры заполнения анкеты и сбора дополнительной информации не занимают много времени (не более двух дней), и ответ авторам можно дать достаточно быстро (в течение недели).
Этап 3. Составление плана коммерциализации разработки. Этот этап реализуется только с приоритетными разработками, а также с разработками, коммерциализация которых вызвала сомнение, но по ним принято решение о продолжении работы. На этом этапе менеджер офиса составляет первичный план-график коммерциализации разработки с указанием предполагаемых сроков и источников финансирования (Приложение 4). Как уже отмечалось, именно этот менеджер ведет работу по коммерциализации разработки и имеет прямую материальную заинтересованность в результатах работы. Кроме того, составляется карта возможных рисков процесса коммерциализации и указываются предполагаемые меры по их снижению (Приложение 5).
Заключение
Настоящая технология позволяет повысить эффективность работы офисов коммерциализации, отвечая на следующие вопросы:
Данная технология прошла апробацию на 18 разработках, оцененных семью офисами коммерциализации Томской области.
Приложение 1
Анкета для авторов научных разработок
I. Сведения об организациях-исполнителях (разработчиках), представляющих научную разработку.
1.1. Лицо, ответственное за разработку
Ф.И.О. __________________________________________________________________
Должность_______________________________________________________________
Телефон _________________________________________________________________
E-mail ___________________________________________________________________
1.2. Исполнители разработки (существующие, создаваемые организации и ответственные исполнители разработки)________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
II. Характеристика предлагаемого коммерческого продукта
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2.4. Продукт(ы) на основе разработки и области их применения _______________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
2.5.Что необходимо сделать, чтобы разработка стала продуктом, сколько времени для этого потребуется?____________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2.6. Потенциальные потребители, где они находятся? (Сибирь, Россия, СНГ, за рубежом)
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2.7. Существующие аналоги _____________________________________________________________________________
2.8. Потребительские преимущества разработки по сравнению с аналогами
Свойство |
Аналог 1 |
Аналог 2 |
Данный продукт |
2.9. Интеллектуальная собственность (состояние, кто автор, кто владелец)____________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
2.10. Какое финансирование разработки по направлению было получено? (гранты и др.)
2.10.1. Федеральный бюджет__________________________________________________
2.10.2. Местный бюджет _____________________________________________________
2.10.3. Международные гранты________________________________________________
2.10.4. Договорные работы___________________________________________________
_____________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
III.Характеристика организации производственного процесса
3.1. Необходимость сертификации, лицензирования, и других разрешительных документов при выведении продукта на рынок. ____________________________________
_____________________________________________________________________________
3.2. Где этот продукт может производиться на существующих предприятиях, может ли этот продукт выпускать специально созданное предприятие, что требуется предприятию, чтобы начать работу ___________________________________________________________________________
3.3. Имеются ли люди, готовые начать новый бизнес (бизнес-команда)?
_____________________________________________________________________________
IV. Позиция автора по отношению к своей разработке.
(Как видит автор свою роль в процессе коммерциализации – руководство новым предприятием, производство продукта на собственной базе, обучение производственного персонала стороннего предприятия технологическому процессу, разовые консультации по созданию производства, другое
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Приложение 2
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Необходимая для оценки разработки
Наименование информации |
Источник информации |
|
Научный уровень разработки, техническая осуществимость задуманного |
Ученый, работающий по сходной тематике, проректор (заместитель директора) по научной работе |
|
Степень привлекательности для потенциального потребителя |
Представитель потенциальных потребителей или продавцов сходной продукции, данные об аналогах в Интернет, специализированных изданиях, мнение опытного предпринимателя |
|
Барьеры, имеющиеся при вхождении в рынок |
Предприниматель, работающий в близкой области |
|
Возможности для производства |
Существующее предприятие, указанное в анкете Бизнес-команда, указанная в анкете |
Приложение 3
КАРТА ОЦЕНКИ
коммерческого потенциала разработки
Критерий |
Балл |
Примечание менеджера |
|
1. Научная новизна разработки: |
||
|
Полученные результаты выше результатов, полученных другими группами, ведущими аналогичные исследования |
3 |
|
|
Полученные результаты не имеют аналогов, так как подобные исследования другими научными группами не проводились |
2 |
|
|
Не имеется достоверной информации, что полученные результаты выше полученных другими группами, ведущими аналогичные исследования |
1 |
|
|
2. Права на ИС: |
||
|
Права на ИС принадлежат ВУЗу |
2 |
|
|
Права на ИС принадлежат сотруднику ВУЗа |
1 |
|
|
Права на ИС принадлежат третьим лицам |
0 |
|
|
3. Конкурентоспособность продукта, который может быть произведен на основе разработки: |
||
|
Принципиально новый продукт, удовлетворяющий спрос на рынке, который не может быть удовлетворен другими продуктами |
3 |
|
|
Усовершенствованный продукт – продукт, позволяющий более качественно удовлетворить потребность, удовлетворяемую другими продуктами |
2 |
|
|
Известный продукт, используемый по новому назначению |
1 |
|
|
Нет потребительских преимуществ (кроме цены) |
0 |
|
|
4. Оценка потенциального объема рынка в год: |
||
|
Более 100 млн. руб. |
2 |
|
|
Около 100 млн. руб. |
1 |
|
|
Менее 100 млн. руб. |
0 |
|
|
5. Срок выхода на рынок: |
||
|
1-2 года |
3 |
|
|
3-4 года |
2 |
|
|
свыше 4 лет |
1 |
|
|
6. Барьеры при выходе на рынок: |
||
|
Успех выхода на рынок зависит только от квалификации менеджмента |
3 |
|
|
Успех выхода на рынок зависит от предпочтений клиентов, не связанных с конкурентными преимуществами |
2 |
|
|
Успех выхода на рынок зависит от государства (госзаказ, нормативная база) |
1 |
|
|
7. Отношение авторов к коммерциализации разработки: |
||
|
Авторы готовы передать разработку промышленному партнеру при условии соблюдения своих экономических интересов с авторским сопровождением процесса внедрения |
2 |
|
|
Авторы готовы передать разработку на определенных дополнительных условиях (например, только определенному партнеру или при условии немедленного получения определенной суммы) |
1 |
|
|
Авторы хотели бы сохранить полный контроль над процессом внедрения (например, став директором нового предприятия но не прекращая научной деятельности) |
0 |
|
|
8. Экономический интерес ОКР: |
||
|
Коммерциализация разработки приведет к значительным поступлениям в ОКР |
2 |
|
|
Поступления окупят затраты ОКР |
1 |
|
|
Поступления не окупят затраты ОКР |
0 |
Максимальная сумма баллов – 20
Если сумма баллов превышает 15, разработка однозначно принимается для работы ОКР.
Если сумма баллов от 10 до 15, разработка должна быть принята или нет после дополнительного обсуждения при определенных условиях.
Если сумма баллов менее 10, то разработка не принимается к рассмотрению. Кроме того, не принимаются к рассмотрению и разработки, получившие хотя бы один 0.
Разъяснения:
Разработка получает три балла, если в научных публикациях имеется прямое сравнение результатов, полученных местной научной группой и другими исследователями в пользу первой.
Разработка получает два балла, если по результатам имеются статьи в центральных и международных реферируемых журналах и (или) научные исследования проводились при поддержке международных и российских фондов, финансирующих научные исследования и (или) имеется мнение одного из авторитетных ученых в этой области о высоком уровне разработки.
Разработка получает один балл, если не имеется информации, позволяющей дать ей три или два балла.
Разработка получает два балла, если организация является полностью или частично обладателем интеллектуальной собственности (оформленной или неоформленной)
Разработка получает один балл, если организация не является обладателем интеллектуальной собственности, но ее обладателем (полностью или частично) является сотрудник организации, который готов уступить полностью или частично эти права организации.
Разработка получает ноль баллов, если обладателем интеллектуальной собственности полностью является иное физическое или юридическое лицо.
Разработка получает три балла, если продукт, который будет выпускаться на ее основе, дает возможность сделать то, что невозможно сделать с помощью существующих продуктов.
Разработка получает два балла, если продукт, который будет выпускаться на ее основе, позволяет сделать то же, что позволяют сделать существующие продукты, но лучше.
Разработка получает один балл, если предлагается использовать известный на рынке продукт по новому назначению.
Разработка получает ноль баллов, если продукт, который будет выпускаться на ее основе не определен и (или) если значимость его отличий от других продуктов не подтверждается потребителями и (или) если основным преимуществом нового продукта будет цена.
Разработка получает два балла, если оценка потенциального платежеспособного спроса на продукт, который будет выпускаться на его основе, значительно больше 100 млн рублей в год (от 200 млн рублей и выше).
А) Если цену будущего продукта определить сложно, необходимо взять цену его ближайшего аналога и умножить на количество потенциальных платежеспособных покупателей.
Б) Если это товар длительного пользования, то получившуюся сумму нужно разделить на количество лет эксплуатации изделия.
В) Если это товар разового потребления, то необходимо оценить сколько раз в год потребители используют товар, и сумму, получившуюся в пункте А) умножить на количество актов потребления в год.
Г) Кроме того, необходимо оценить количество новых покупателей, которые будут появляться ежегодно.
В эту оценку входят не только те покупатели, которые купят наш продукт, но и те, которые предпочтут аналог.
Разработка получает один балл, если оценка потенциального платежеспособного спроса на продукт, который будет выпускаться на его основе, около 100 млн рублей в год (между 50 млн и 200 млн при расчете по методу, представленному выше).
Разработка получает 0 баллов, если оценка потенциального платежеспособного спроса на продукт, который будет выпускаться на ее основе, явно меньше 100 млн рублей в год (50 млн рублей и менее).
Разработка получает три балла, если для осуществления первых продаж требуется два годичных цикла – окончание научных исследований, связанных с созданием продукта и проведение работ, связанных с организацией производства единичных образцов продукции. Возможно, необходимо еще меньше времени.
Разработка получает два балла, если один из этих циклов (или оба) составляют два года и (или) продажи требуют длительных процессов получения разрешений, лицензирования и сертификации, что увеличивает срок выхода на первые продажи на 1-2 года.
Разработка получает один балл, если один из этих циклов составляет более двух лет и (или) процессы получения разрешений, лицензирования, сертификации достаточно длительны, что увеличивает срок выхода на первые продажи на 3-4 года.
Разработка получает три балла, если для выхода на рынок достаточно уровня связей и квалификации промышленного партнера, в данном секторе ведется конкурентная борьба рыночными методами.
Разработка получает два балла, если значительная часть клиентов предпочитает товар не в соответствии с его качеством, а по другим причинам (брэнд, давние связи, материальная заинтересованность людей, принимающих решения и т.д.)
Разработка получает один балл, если товар выводится на рынок, где основным покупателем является государство и (или) спрос определяется правилами, устанавливаемыми государством – стандартами, нормами и т.д., которые либо нарушаются, либо нуждаются в изменениях для начала продаж нашего продукта.
Разработка получает два балла, если автор заинтересован в передаче разработки промышленному партнеру и доверяет менеджерам офиса коммерциализации.
Разработка получает один балл, если автор выдвигает заведомо невыполнимые условия для коммерциализации (например, требует передать только одному партнеру или сразу большую сумму денег или 90% в уставном капитале нового предприятия), но прислушивается к мнению менеджеров офиса коммерциализации и постепенно смягчает свою точку зрения.
Разработка получает ноль баллов, если автор, возможно имея прошлый негативный опыт, стремится делать все сам, не изменяя своего статуса в научной организации – например, хочет стать директором предприятия, оставаясь заведующим лабораторией или хочет, чтобы научная организация являлась основным подрядчиком, а промышленный партнер являлся бы субподрядчиком.
Разработка получает два балла, если поступления ОКР (ПО) значительно превысят (по крайней мере, в два раза) затраты офиса до выхода на запланированный объем продаж И:
ПО = Р * Д*П*Ч= 2*И
Здесь Р – потенциальный объем рынка в год;
Д – доля продукта на основе разработки на этом рынке;
П – платежи в научную организацию от продаж;
Ч – часть платежей в научную организацию, поступающая в распоряжение ОКР
И - сумма затрат ОКР, необходимых для доведения разработки до рынка с учетом дисконтирования.
Разработка получает один балл, если ПО больше 0.5 И и меньше 2 И.
Разработка получает ноль баллов, если ПО меньше 0.5И.
Способ расчета затрат ОКР (И)
Работа выполняемая менеджерами ОКР 1 этап
- Формирование научно-технического проекта
- Предварительная оценка рынка
- Проверка идеи на патентную чистоту, патентоспособность (отдел ИСиВ)
- Поиск или организация производственной базы (кто может производить)
- Оценка затрат на доведение до макета
Кол-во человеко-дней для выполнения работы 1-го этапа 8 недель – 40 раб. дней
При оплате 100 руб. раб. час* 8 часов – 800 руб. человеко-день. * 40 = 32 000 руб. (затраты менеджеров ОКР)
Работа, выполняемая менеджерами ОКР 2 этап (формирование бизнес-плана).
- исследование потребностей рынка
- проработка производственной базы
- финансовые расчеты
- оформление и заключение договоров на использование ИС ( совместно с отделом ИСиВ)
Кол-во человеко-дней для выполнения работы 2-го этапа 16 недель – 64 000 руб.
Для проведения всей работы (этап 1 и этап 2) И = 96 000 руб.
Приложение 4
Предполагаемая стратегия коммерциализации и график реализации стратегии
Мероприятие |
Срок |
Источник финансирования |
|
Работа с потенциальными покупателями технологии |
||
|
Подготовка проекта для бюджетного финансирования |
||
|
Предварительное маркетинговое исследование по разработке |
||
|
Участие в выставках по разработке |
||
|
Работа по защите интеллектуальной собственности |
||
|
Формирование бизнес-команды проекта |
||
|
Работа над разделами бизнес-плана |
||
|
Формирование инновационного проекта для бюджетного финансирования |
||
|
Поиск частных инвесторов |
Приложение 5
КАРТА
по коммерциализации разработки
Риски, возникающие при коммерциализации разработки
Наименование риска |
Уровень риска |
Способы снижения риска |
|
Техническая осуществимость идеи |
||
|
Принятие нового товара покупателями |
||
|
Привлечение инвестиций |
||
|
Предъявление претензий по интеллектуальной собственности со стороны третьих лиц |
||
|
Раскрытие ноу-хау со стороны персонала, в т.ч. при переходе персонала к конкуренту |
||
|
Квалификация людей, принимающих решения по проекту |
||
|
Психологическая совместимость разработчика с бизнес-командой |
||
|
Изменения правовой базы |