Лекция 11 24
Работа добавлена на сайт samzan.net:
Лекция 11 24.11.12г.
Стимулирование сбыта, направленная на посредников или торговцев
Стимулирование нацелено на поддерживание посреднических фирм и повышение заинтересованности посредников и предназначена для того,что товар будет хорошо продаваться. Стимулирование посредников направлено на выполнение следующих общих целей:
А) стимулирование торговой поддержки (лучшее расположение в магазине или на полке)
Б) манипулирование запасов и розничных торговцев
В) распространение товаров в новых районах страны или новых категориях магазина.
Г) достижение высокого уровня привлекательности среди людей, которые несут ответственность за их продажу.
Способы стимулирования для мотивации посредника
- Стенды в местах продажи – это стенды разработаны производителем и распространяемые среди розничных продавцов, для продвижения товаров или товарных марок.
- Конкурсы и лотереи для посредников- помогают мотивировать посредника. Конкурсы получили гораздо большее распространение, т.к. призы конкурса обычно связаны с успехом продажи товаров
(выигрывает тот, кто достиг определённого уровня продаж)
- Стимулы для посредника- иногда непосредственная задача. Состоит не в получении объёма продаж, а в том, что бы получить большее пространства на полке. Увеличить использование демонстрационных материалов.
- Торговое соглашение – самый важный способ сбыта для посредника. Розничный торговец вступает в сделку. Когда соглашается продать товар, который обычно он не продаёт. Это продвижение может принять форму специальной демонстрации дополнительных закупок и лучшего распространения в магазине. Магазины получают специальные отчисления, скидки. Существуют 2 вида торговых соглашений:
- Отчисление на покупку – производитель дал определённую сумму за определённое время.
- Отчисление на рекламу – распространённый способ использования в сфере потребительских товаров, когда производитель платит определённую сумму за рекламу своего товара. Это отчисление может быть твёрдой денежной суммой или процентом от стоимости товаров.
- Стимулирование сбыта направленные на торговых агентов – это деятельность направлена на торговых представителей компании с целью увеличения уровня продаж. Эта деятельность бывает 2 вида: 1) повышает квалификацию торговых агентов и поддерживающих материалов.
2) касается профессинальных стимулов торговых агентов, здесь доминируют конкурсы. Конкурс по продажам представляет собой, конкурс для торговых агентов, призванный повысить их производительность труда в течении определённого периода времени.
4)Прямые коммуникации: это персонально двухсторонние коммуникации, с целью побудить клиента и немедленному оклику (работая на заказ) (персональные продажи) – это личный контакт торгового персонала предприятия с покупателем ,устное представление товара в ходе беседы с одним или нескольким потенциальными покупателями с целью его продажи или заключения торгового соглашения. Персональные продажи осущеставляются путём ведения деловых договоров, консультаций.
Личная продажа- это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемая в процессе непосредственного общения и имеющая цели продажи и установления виде взаимоотношения с данными клиентами. Существуют несколько типов личной продажи:
- Переферийный сбыт – это заключение сделок на месте с торговым представителем.
- Розничный сбыт – помощь торговой точки со стороны штатного продавца
- Надомный сбыт – это сделки с торговым представителем, который приходит покупателю на дом.
Личная продажа наиболее важна для компании, требующая пояснения, демонстрации и обслуживания.
Прямые коммуникации:
-презентация и демонстрация
Торговые представители рассказывают историю товара, привлекают внимание, поддерживают интерес, побуждают желание и добиваются действия.
-выставки и торговые явки – одним из метода продвижения продукта является организация выставок, которая позволяет продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделку. Выставочные мероприятия занимают особое место в маркетинге, они предоставляют мероприятию возможность получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают оценить развитие отрасли, правильно ориентированться в ценовой политике, перенять опыт коллег, и получить экономический эффект от участия, который выражается в расширении клиентской базы, их количестве, заключенных договоров.
Ценовая политика форм
- Цены и ценовая политика в условиях рыночной экономике
- Ценовые стратегии
- Значение цены в комплексе маркетинга обусловлено тем, что с её помощью можно донести ценность продукта до потребителя. Под ценной понимается количество денег, запрашиваемая за продукт и услуг. Проводя политику в области ценообразовании, организация активно воздействует на объём продаж, так и на величину полученной прибыли.
Цена – это денежное выражение в стоимости товаров, уровень которой находится в прямой полезности товаров появившиеся на рынке.
В коммерческой практике существуют множество видов цен, в зависимости от того, какой признак взят в клавификации, все виды цен подразделяются на различные группы.
Виды классификации:
- Обслуживание оборота – цены делятся на оповые и розничные.
Оптовые цены – распространяются на покупке и продаже. Оптовой ценой считается цена, по которой предприятие реализует произведённую продукцию другим предприятием.
И обычно реализуется товар оптом или крупными партиям. К числу оптовых цен отночсятся закупочные цены. Отличие закупочной цены по другим видам цен, заключается в том, что не включается НДС. К оптовым ценам относятся товары народного потребления.
- Розничные цены – цены продажи индивидуальные и и мелкопродажное население включая НДС. (Налог на Добавленную Стоимость.)
- Цены делятся по способу установления фиксации, бывают твёрдые цены- это постоянные цены, которые устанавливаются в момент подписания договора и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данным договорам.
- Подвижная цена – это цена, которая фиксированная в момент заключения договора, но может быть пересмотрена в силу изменения рыночной цены на товар или услуги.
- Скользящая цена – цена, исчесляемая в момент заполнения договора, путём пересмотра начальной договорной цены с учётом изменения издержек производства за период времени, необходимый для изготовления этой продукции.
- Цены различаются по способу различения информации. Публикуемые цены – это цены, которые сообщаются из специальных источников информации.
- Справочные цены – публикуются в различных печатных изданиях, они применяются в качестве базы заключения сделок.
- Расчётные цены – применяются в договорах или контрактах, которое производится по индивидуальным заказам.
- Цены различаются от зависимости от временного фактора и делятся на постоянные цены – цена срок действия которой заранее определён
Сезонная цена – срок действия определён временем
Ступенчатая цена – это ряд последовательно – снижающих цен на продукцию в заранее обусловленный момент времени.
С помощью цены обеспечивается экономическая и психологическая восприятие товара в глазах потенциальных потребителей. Определяется конкретное преимущество, которое они могут получить на основе с сопоставлением «выгода-цена». При определении цены, ориентация на спрос с точки зрения маркетинга наиболее предпочтительна, вместе с тем, она требует наиболее глубокой проработке вопроса, измерении и полезности оценки товаров, для потребителя. Его чувствительности к цене и психологического восприятия цены. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственной сбытовой структуры предприятия.
Важность ценовых решений в маркетинге обеспечивается тем, что:
- Цена определяет уровень спроса и объём продаж
- Цена определяет рентабильность бизнеса
- Цена определяет общее восприятие товара
- Цена одобная база для сравнения конкурирующих товаров
- Другие составляющие маркетинга должны быть совместимы с ценой.
2. Десятки бронированных сапог гремели по старым железнодорожным путям
3. Социальное управление в системе многоуровневого образования
4. Задача сохранения среды обитания человека стала носить таким образом интернациональный характер
5. литературное движение первой трети 19 века
6. Лекция LXXXV Царствование Николая I Николай I
7. Формулирование вопросов Если вы хотите получить точные и ясные ответы подумайте о формулир
8. .grupy m~e ~ kilku ~ lub kilkunstoosobowe umo~liwij~ce bezpo~rednie stosunki mi~dzy jej cz~onkmi np
9. а если можно так выразиться божественным провидением
10. Основные проблемы развития малого предпринимательства в РФ.html
11. реферат дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата історичних наук Київ200
12. Информационные ресурсы общества Образовательные информационные ресурсы Работа с программным обеспечением Инсталляция программного обеспечения, его использование и обновление
13. Философия ФИЛОСОФИЯ ДРЕВНЕГО ВОСТОКА 10 В VI в.html
14. Тема Основные средства связи Цель- знакомство с основными средствами связи ~ почтой телефоном интернет
15. Організаційний етап пройшов складно- вчитель і учні вітали один одного кабінет готовий до уроку учні стояч
16. . ВОСТОЧНОСИБИРСКИЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ РАЙОН Состав- Красноярский край Иркутская и Читинская области; Республ
17. 7 Введение
18. Что такое литература Слова- Попурри; 1999 ISBN 9854383172 Аннотация Критики это в большинстве случаев не
19. Тема- Государственное управление в Республике Казахстан Составитель- старший преподаватель Бакирова А
20. Святой Павел