Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
22. Мерчандайзинг в СМК: цели, зад и ф-ции. Методы продажи тов.
Мерч- комплекс меропр, проводимых в торг зале и напр-ых на продвиж тов-в, отдельн марки или уп-ки и привлеч пок-лей в магазин с целью увеличен продаж. Явл-ся заключительным этапом продвиж. более 70% покупателей делают выбор в пользу того или иного товара уже в торговом зале.
Цели мерч-га: -формир-ие приверж-ти пок-лей к отд маркам; -расшир-е сбыта и завоеван нов пок-лей; -продвиж нов тов; -формир имиджа магазина; -стимулир-ие продаж тов; -совершенств-е торг-техн процесса в магазине; -созд конкур-го преим-ва тов и маг-на. Задачи: -привлеч вним потр-лей к нов тов и спец предложен-ям; -закрепление в сознан потр-лей отличит черт тов и ТМ; -совершенст-ие видов и спос-в прим-я рекламы в местах продажи тов; -созд атмосферы магаз, адекватной психологич-му сост-ю пок-лей; -увелич врем пребывания в магаз и числа совершаемых покупок.
М-ды продажи тов-ов в торг зале: 1) импульсных покупок. 2) продажа тов по м-ду АВС 3) ан-з привлек-ти отдела и выбор оптим вар-та его размещ-я.
1) Импульсив-ть – специфич-ая черта повед-я индивида, кот означ, что в опред обст-ах пок-ль действует из эмоц соображен. Усл-я для внедрен импуль-х пок-к: - раздел-ие площади торг зала на зоны в завис-ти от психол состоян посетителя по маршруту его движен; - вход в торг точку; - распред-ть тов-ры по соотв-им зак-ам исходя из совмест-ти поведения посетителя с характ-ми тов-ов. 2) продажа тов по м-ду АВС:(опред-е роли места кажд тов группы в торг-техн процессе маз-на, учете степени важности тов для потр-ля. Тов гр-пы А- необх-ые тов( повседн спроса, тов привычных покупок), кот хар-ся частотой покупки, мiн вовлеч-тью пок-ля и налич-ем у него четко выраж-ой карты марок. Тов гр В: -тов предвар-го выбора – покуп-ся реже, достат выс степень вовлеч-ти в покупку и наличие не четко выраж-ой карты марок;- тов особого выбора (спец тов) покуп-ся оч редко. Тов гр С: -тов пассивн спроса, т.е шир потреблен, для кот хар-но отсут-е у пок-лей четкого предст-я о них, что треб от продавца особых усилий по активизации их продаж; - дополняющие товары, сопутствующие тов и тов взаимосвяз-ых покупок, участв-ют в удовлетвор-ии комплекса потребн-ей.
3 м-д) Коэф-ты эф-ых мест размещ-ия отделов: Коэф-т подхода к отделу: К1=r1/r, r1-число покуп-ей посетивш-их отдел за опред вр, r- общ число посетит Коэф покупки: К2=r2/r, r2-число покуп-ей, сделавш-их покупку в отделе. Коэф привлек-ти отдела: К3=К2/К1(чем > К3, тем лучше вар-т размещ-я).
Планир-ка торг зала – деление S торг зала на функц зоны и формир-ие маршрутов продвижен пок-лей. Факт-ры определ-ие планир-ку торг зала: -конфигур-ия торг зала; -размещен входов и выходов; -послед-ть размещен входов и выходов; -послед-ть размещен отделов, секций и тов; и др Функц-ые зоны торг зала: -S под торгов оборуд-ие; -S для выкладки товаров; -S под узлы расчетов; -S для покупателей; -S для дополн-го обслуж-ия. Пок-ли: - коэф установочн S-ди (под торг оборуд-ие): Куст= Посн оборуд/Пторг зала; -S для ) выкладки тов(экспозиция): Коэф экспозиц-ой S-ди: Кэ.пл=Пэл-ов.оборуд/Пторг зал; S под узлами расчетов должн заним 15-20% тор зал. Пок-ль правильности размещен отделов: Коэф подхода к отделу: КП=Чо/Чн; Чо-кол-во посетит, кот подошло к отделу за опред вр, Чн- общ кол-во посетит. Коэф покупки: Ку=Чпокуп осущ покупк в отделе/Чобщ число покуп Коэф привлек-ти: Кпр=Ку/КП (чем ближе Кпр к 1, тем более привлек-й вар-т)
Виды и спос-бы выкладки тов в торг зале. Выкладка – располож-ие, укладка и показ тов непоср-но на торг оборуд-ии. Вар-ты выкладки тов-ов: вертик-ая, гориз-я), фронтальн (когда 1 образец выставл-ся в полную велич, а остальн за ним видны частично), декоративн (исполн-ся с использов ср-в объемно пространствен композиций.,объемное представл тов (большой V товаров, выложенных на напольных подставках).
Покупательский сервис(ПС) — это набор д-й и программ, напр-ных на улучшение процесса соверш-я покупки. Виды:-усл при реализ (уп-ка купленных тов); -базовые усл -спец усл(проявка фотопленки и печать фотографий в помещении магазина, ремонт обуви и др.).
Хар-ка средств распр торг рекл. Ср-ва торг рекл: внеш и внутр. Внеш – вывески, плакаты, афиши, внеш оформлен магаз, наруж витрины. Внутр – оборуд-ие для выкладки, внутрен-ие витрины, рекламн указ-ли, полиграфич-ая рекл пр-ция, спец подвесные конструкции, внутр радиотрансляц-я, дегустация тов