. Цель разработки и структура бизнесплана 1.

Работа добавлена на сайт samzan.net:

1. Цель разработки и структура бизнес-плана

1.1. Цель разработки бизнес-плана

Предпринимательство (бизнес) – основное специфическое свойство рыночной экономики. Это значит, что предприятие ведет свою экономическую деятельность и принимает управленческие решения полностью самостоятельно (кроме государственных унитарных предприятий) по правилам, установленным законами.

Управление предприятием состоит в подготовке, принятии и реализации управленческих решений на базе изучения внешней и внутренней обстановки, прогнозирования и планирования последствий принимаемых решений.

Планирование состоит в планировании целей и задач, а также путей, средств и методов их достижения.

Управление включает планирование, организацию и координацию планируемой деятельности. Решения могут быть разными по масштабам (региональный или масштаб предприятия) и по длительности сроков их разработки и реализации (от нескольких минут до многих лет), они могут быть связаны с большими или меньшими изменениями производственного профиля предприятия, его ресурсной базы, его структуры. Затраты на реализацию решений могут быть крупными или минимальными. Последствия решений могут быть локальными и краткосрочными, а могут быть глобальными и продолжительными.

Бизнес-планирование – это процесс подготовки решений по созданию, развитию или изменению содержания деятельности предприятия.

Бизнес-план охватывает предприятие в целом или его часть. Он составляется не на продолжение обычной текущей деятельности, а на что-либо новое, требующее дополнительных затрат.

Цель бизнес-планирования состоит в том, чтобы обосновать необходимость или целесообразность осуществления мероприятия, создания и развития планируемого предприятия и его эффективность. Поскольку проектируемая деятельность многосложна и имеет множество внутренних и внешних связей,  то и бизнес-план должен увязать, согласовать все существенные аспекты и элементы будущих действий, процессов, событий. При этом целесообразно предусмотреть разные варианты развития событий, поскольку многие из них носят вероятностный характер: могут произойти или нет, свершиться так или иначе. Таким образом, бизнес-план составляется на наиболее вероятный желаемый ход событий (на варианты ситуации).

Бизнес-план не разрабатывается для мелких мероприятий, требующих инвестиций, но не приводящих к изменениям продукции, сбыта, финансовых потоков. То есть бизнес-планированием охвачена не вся деятельность предприятия, а деятельность, связанная с инвестициями, инновациями на период проведения и окупаемости. Поэтому бизнес-планы разрабатываются на период, который может не совпадать с календарным (годом, кварталом).

Бизнес-план разрабатывается:

1. Для проектов и мероприятий, финансируемых за счет внешних источников. Здесь бизнес-план – это обоснование для инвесторов и кредиторов.

2. Для средних и крупных проектов и мероприятий, финансируемых за счет собственных средств  предприятия.

Бизнес-план по своему содержанию близок к технико-экономическому обоснованию проекта. При бизнес-планировании необходим творческий подход разработчиков и их знание методов:

- исследования, анализа, проектирования в области;

- экономики, финансов, технологии, права, менеджмента, маркетингга, организации производства, управления качеством и др.;

В бизнес-плане, таким образом,  сочетаются наука и творчество.

1.2.  Задачи, функции и принципы бизнес-планирования

План – это модель будущего состояния или процесса. В бизнес-плане планируется решение стратегических и тактических задач фирмы. Все они взаимосвязаны.

Задачи бизнес-плана:

- провести объективный анализ ситуации;

- разработать стратегические решения на базе анализа;  

-обосновать эффективность привлечения инвестиций;

- обосновать эффективность получения кредита;

- определить степень реальности намеченных результатов;

- обосновать целесообразность реорганизации;

- убедить сотрудников в возможности роста.

Таким образом, бизнес план позволяет лучше решать многообразные задачи менеджмента предприятия.

Функции бизнес-планирования, осуществляемые при решении перечисленных задач:

- служить базой для разработки стратегии бизнеса;

- планирование и контроль деятельности фирмы;

- привлечение партнеров;

- привлечение и мотивация персонала;

- самообучение исполнителей.

Принципы бизнес-планирования. Как специфический вид планирования предпринимательства, бизнес-планирование основывается на следующих важных принципах:

1) гибкость и адаптация (как в процессе составления бизнес-плана, так и в процессе его реализации);

2) непрерывность и скользящий характер (связь с другими планами по их показателям и времени действия);

3) координация и интеграция (необходимость учета разных аспектов деятельности);

4) итеративность – последовательное приближение к оптимуму, то есть постепенное улучшение исходного варианта;

5) многовариантность;

6) участие различных специалистов и коллективов;

7) реальность и объективность.

1.3.. Состав и структура бизнес-плана

Состав и структура бизнес-плана соответствуют задачам и особенностям данного проекта, поэтому число вариантов структур бизнес-планов велико. Инвесторы, кредиторы сами устанавливают требования к структуре, содержанию и формам представления бизнес-планов (заявок на финансирование инвестиционных проектов). Однако существует перечень вопросов, обязательных для любого бизнес-плана, они диктуют набор основных элементов структуры любого бизнес-плана.

Структуру составляют:

1. Титульный лист, на котором указано следующее:

1.1. Название и адрес предприятия.

1.2. Организационно-правовая форма.

1.3. Учредители, их имена и адреса.

1.4. Суть проекта и его стоимость.

1.5. Указание на степень конфиденциальности.

2. Резюме (в нем кратко излагается содержание основной части).

3. Основная часть.

3.1. Цель бизнес-планирования: ожидаемые результаты; инвесторы, кредиторы; основные этапы работ по разработке бизнес-плана, по реализации проекта.

3.2. Продукция: потребности, на удовлетворение которых нацелен продукт; планируемые продукты и услуги для их удовлетворения; патентная защищенность продукции, технологии.

3.3. Характеристика рынка: качественное описание целевых сегментов; количественные данные (емкость рынка, ее расчет); состояние конкуренции.

3.4. Маркетинг и сбыт: тип маркетинга (дифференцированный, недифференцированный); стратегии маркетинга; конкуренция и поведение фирмы.

3.5. Инновационный потенциал: возможности развития продукта; научный задел и возможность его создания.

3.6. Организационная структура: владельцы и управляющие (их персональные характеристики); структура управления предприятием.

3.7. Производство и ресурсы: план производства продукции и освоения производственной мощности; сырьевая база и расход сырья; материально-техническая база; энергетическая база и расход энергии; персонал и затраты труда.

3.8. Финансовые показатели: единовременные затраты на проведение самого проекта; затраты на производство и реализацию продукции (переменные и постоянные); источники средств и направления их использования; баланс финансовых результатов; экономическая оценка эффективности.

Объем бизнес-плана обычно составляет от 10 до 40 страниц, для крупных мероприятий – до 100 страниц.

В любом бизнес-плане должен присутствовать реалистичный анализ среды, в которой работает или собирается работать фирма; четкое описание стратегии этой работы; оценка эффективности.

Бизнес-план может быть как рабочим документом, так и официальным.

1.4.  Формирование конкретных структур бизнес-плана

Структура конкретного бизнес-плана сначала определяется как предварительная, а по завершении разработки проекта - как окончательная. В окончательной структуре некоторые разделы бизнес-плана могут быть объединены с другими или разделены на части, если в процессе оформления бизнес-плана в этом возникла необходимость.

Структура бизнес-плана в конечном счете зависит от размера предприятия, от сложности его функций, сложности ассортимента продукции, размеров рынка сбыта, сложности его сегментации, конкурентной обстановки, сложности схем финансирования и возврата кредитов, степени неопределенности проекта (например, если неопределенность велика, то оценкам риска может быть посвящен отдельный раздел), от цели бизнес-планирования, от объекта бизнеса. Классификация бизнес-планов в зависимости от объекта бизнеса представлена на рис. 1.

Рис. 1. Классификация бизнес-планов в зависимости от

объекта бизнеса

Глава 2. Информационная база бизнес-плана

2.1. Виды исходной информации для бизнес-плана

Исходная информация для бизнес-плана очень многообразна по содержанию, по форме, по назначению.

По происхождению и содержанию информацию можно разделить на следующие виды:

1. Правовая – Конституция РФ, кодексы РФ (Гражданский, Трудовой, Налоговый и др.); законы РФ; законы других государств; указы президента; постановления Правительства РФ; решения собраний акционеров; приказы предприятий, организаций и т.п.

2. Нормативная (методики, стандарты, положения, инструкции, в том числе финансовые, налоговые, трудовые, санитарные, технические нормы потребности человека в жирах, белках, углеводах и других ингредиентах питания, нормы потребления основных пищевых товаров, правила внутреннего распорядка, должностные инструкции, правила техники безопасности, правила пожарной безопасности).

3. Статистическая, отчетная информация (своего предприятия, других предприятий; по региону, по отрасли, по стране).

4. Плановая (своей фирмы или других, региональная и федеральная: план бюджетных ассигнований).

5. Информация, полученная в результате социологических исследований (опубликованные данные и собственные).

6. Специально созданная экономическая, коммерческая, экологическая, техническая и иная информация в процессе расчетов, проектирования, планирования.

7. Персональная информация (по кадрам – характеристики и анкетные данные руководителей и других специалистов).

8. Научная, теоретическая (формулы, зависимости, графики и др.).

9. Информация о фактах и событиях (из средств массовой информации от человека к человеку, из наблюдений).

10. Информация о предприятии используемая при планировании бизнеса:

- внутренняя (технологические карты, планы цехов, данные по персоналу и др.),

- внешняя (законы, информация о состоянии окружающей среды),

- смешанная (объемы реализации продукции предприятия и др.).

Информация всех видов так или иначе используется при разработке бизнес-плана. Разработчики бизнес-плана с самого начала должны представлять себе, что им придется черпать информацию из самых разных источников.

2.2. Принципы информационного обеспечения бизнес-планирования

К этим принципам относятся следующие:

1. Своевременность (или срочность) – необходимая информация должна быть у разработчика плана в нужное время.

2. Актуальность – это означает, что информация о текущих событиях должна поступать немедленно, то есть самая свежая, а информация за период – сразу после ее появления; немедленно должна поступать информация о принятых решениях и о новых фактах; коммерческие базы данных на предприятиях обновляются ежедневно, а внутрифирменные – немедленно.

3. Достоверность – точное отражение объектов, процессов. Для обеспечения надежности используемой информации необходимо следующее:

- перепроверка исходных данных и методов их получения;

- использование данных из разных источников;

- анализ информации на непротиворечивость.

4. Релевантность – точное соответствие данных их наименованию, измерителям, требованиям. При этом следует обращать внимание на соответствие данных «здравому смыслу» и единицам измерения (ошибки в единицах измерения исходных величин приводят к искажению результатов расчетов в 10, 100 и 1000 раз).

5. Полнота – отражение всех существенных факторов, всего объема объектов и их существенных характеристик. Недоучет какого-либо фактора (например, сезонных колебаний спроса) может существенно повлиять на конечные показатели и эффективность проекта в целом.

6. Целевой характер – подчинение информации определенным целям анализа и разработки бизнес-планов. Следование этому принципу позволяет построить логически взаимосвязанную систему безусловно необходимой информации и вместе с тем исключить привлечение бесполезных данных.

7. Взаимная внутренняя согласованность информации– возможность использования всех данных в системе анализа и проектировоки в рамках единого бизнес-плана фирмы. Уделяется большое внимание срокам, качеству и полноте самих показателей, а так же отсутствию несогласованности в выводах, в первичных и производных данных.

2.3. Способы получения информации

Различные способы получения исходных данных для разработки бизнес-плана можно объединиться в следующие группы:

1. Первичный сбор данных – непосредственное измерение и учет объектов, процессов, например, природных явлений, политических и других событий, потоков покупателей, данных о покупках товаров по кассовым лентам, количества и качества товаров прямым наблюдением.

2. Использование и обработка существующих данных и публикаций (этот способ менее трудоемок и поэтому предпочтительней). Смысл его состоит в том, чтобы по имеющимся материалам, отчетам, публикациям, но без сбора первичной информации сформировать базу данных для бизнес-планирования.

3. Эксперименты и пробные продажи. Таким образом получается информация о реализуемости технических решений, о качестве товара, о реакциях рынка на вывод нового товара, на изменение его упаковки, цены и др.

4. Деловые личные контакты с людьми-носителями информации. От них узнают то, что можно узнать из других источников, а также то, что нигде не зафиксировано. Сюда же относятся опросы, анкетирование, интервьюирование реальных или потенциальных покупателей и потребителей (информацию об их предпочтениях, мнениях, желаниях, намерениях, отношениях к чему-либо можно получить только этими методами).

5. Экспертные данные. Информация, полученная от экспертов, используется при недостатке или неточности другой информации (таким образом выявляются причины спада спроса, а также будущий спрос на товар).

6. Теоретические построения, расчеты, моделирование (о параметрах технических решений, процессах, о последствиях принимаемых решений, об объемах и динамике спроса, о числе жителей, о сроках сохранности продукции, о потребности в оборудовании, сырье и других ресурсах).

Информация может получаться следующим образосм

- по существующим каналам;

- путем специальных исследований и мероприятий;

- случайно, спонтанно.

2.4. Источники исходной информации для бизнес-плана

Источники информации, учитываемой в процессе бизнес-планирования можно определить в следующие группы образуют несколько групп:

1. Официальные печатные материалы:

- общего назначения (опубликованные в многотиражных книгах, брошюрах, газетах) - это законы и другие нормативные акты, статистические бюллетени, отчеты, официальные сообщения, реклама;

- ограниченного распределения (или для служебного пользования), они распространяются по спискам, например, приказы, инструкции, справки, аналитические материалы, статистические отчеты;

- секретные, доступные небольшому кругу лиц.

2. Официальные сообщения – устные по радио, телевидению, по телефону.

3. Неофициальные публикации в печати.

4. Неофициальные материалы в речевой, звуковой форме.

5. Неофициальные материалы в компьютерных сетях.

6. Данные собственных исследований и учета фирмы, которые она сама фиксирует.

7. Имеющиеся (кем-то сделанные и собственные) расчеты, планы, проектные проработки, методики, приказы и др.

8. Данные экспертов, консультантов, то есть специалистов в определенной  области знаний.

9. Компьютерные сети – это электоронные базы данных экономического и производственно-технического характера, международного центра научно-технической информации (МЦНТИ), информационно-коммерческой системы «МИР» с обзорами, информационного центра ВИНИТИ (содержит данные о патентах), системы «Консультант», международной системы LEXIS-NEXIS по патентам и др.

Материальные носители информации для бизнес-планирования еще более многообразны. Ими являются следующие:

1. Отчеты и планы фирм.

2. Статистические отчеты по городу, области, стране, другим странам.

3. Статистические отчеты, сводки по отраслям (по РФ или по субъектам РФ).

4. Сообщения союзов предпринимателей, ассоциаций.

5. Сообщения бирж (курсы акций, товарные цены).

6. Информация банков (балансы, сообщения об условиях кредитования).

7. Бюллетени органов власти (местной, центральной); в которых публикуются Законы, Указы президента, постановления Правительства, решения органов власти.

8. Юридические издания законов, кодексов, комментариев к ним и разъяснений.

9. Судебные решения.

10. Партийная пропаганда.

11. Сборники научных трудов.

12. Газеты, журналы (Российская газета и др.).

13. Проспекты фирм (содержат рекламную информацию).

14. Каталоги.

15. Справочники, энциклопедии, словари.

16. Объявления (письменные и устные).

17. Деловая корреспонденция (своей фирмы) – для маркетингового анализа.

18. Результаты конкурсов, тендеров.

19. Рекламации (на недостатки товара и др.).

20. Письма, отзывы поступившие в фирму.

21. Отчеты представителей фирм, дистрибьюторов.

22. Таблицы курсов акций.

23. Протоколы заседаний.

24. Информационно-аналитические бюллетени.

25. Итоги тарифных переговоров и соглашений, на которых договариваются между собой представители власти, предпринимателей и работников; существуют отраслевые и общегосударственные соглашения.

26. Специальные книги, учебники, брошюры.

27. Нормативы, стандарты, инструкции (официальные издания в виде брошюр).

28. Заключения аудиторов.

29. Материалы опросов, интервью, анкетирования (собственные или чужие).

30. Экспертные оценки (при составлении бизнес-плана оцениваются риски данного проекта в разных аспектах), которые проводятся собственными или сторонними экспертами.

31. Данные тестирования рынка (выпуск опытной партии товара и оценка спроса на него, метод «фокус-группы»).

32. Журналы учета, регистрации событий.

33. Официальные юридические издания.

34. Официальные публикации в газетах, журналах.

35. Техническая документация фирмы.

36. Патентные фонды и информация о патентах и научно-технических лицензиях.

37. Отчеты о научно-исследовательских работах.

38. Сведения о персонале фирмы и другие внутренние документы.

39. Документы служб фирмы (отчеты, планы, справки, учетные документы).

40. Картотеки (информация на карточках, заполненных определенным образом).

41. Карты, схемы и другие носители.

Наиболее универсальными носителями информации служат информационные компьютерные системы – Интернет и другие, а также электронные базы данных, способные заменить почти все перечисленные выше носители.

Глава 3. Планирование и организация разработки

бизнес-плана

3.1. Цель и задачи организации процесса бизнес-планирования

Цель разработки бизнес-плана была рассмотрена в разд. 1.1. Данный раздел посвящен цели и задачам организации комплекса работ по разработке бизнес-плана.

Цель организации процесса – в кратчайшие сроки с минимальными затратами на основе максимально полной и достоверной информации разработать бизнес-план, содержащий наиболее эффективные решения и полностью отвечающий требованиям инвесторов, кредиторов.

Задачами организации процесса бизнес-планирования являются:

1. Полная и оперативная связь между исполнителями, координация их действий.

2. Исключение необходимости существенной доработоки завершенного бизнес-плана.

3. Исключение отрицательного влияния работ над бизнес-планом на текущую деятельность предприятия.

4. Сохранение и накопление информации, полученной в ходе бизнес-планирования, в том числе о составе, трудоемкости и стоимости работ и услуг.

5. Фиксирование, сохранение и совершенствование методики работ по бизнес-планированию.

6. Максимальное использование компьютерных технологий и баз данных.

3.2.Общая схема организации процесса бизнес-планирования

В группу специалистов по разработке бизнес-плана обычно входят маркетологи, аналитики, экономисты, технологи, механики, финансисты, юрист, вспомогательные работники (см. рис. 2) .

1.Руководитель бизнеса

5. Расчетчик 6. Оформитель

Рис. 2. Примерная структура коллектива по разработке бизнес-плана

Процесс бизнес–планирования, как и всякий сложный комплекс работ, имеет сложную последовательность и структуру. Цель структуризации-упорядочить логические связи множества крупных и мелких работ внутри и вне организации для более эффективного управления ими. Примерная последовательность стадий и действий, связанных с разработкой бизнес-плана, представлена на рис. 3.

 

Рис. 3. Типичная структура процесса разработки бизнес-плана

3.3. Структура работ по разработке бизнес-плана

Разнообразные варианты этих структур для разработки конкретных бизнес-планов могут быть унифицированы следующим образом: (рис 4).

Структура конкретных бизнес-планов может отличаться от приведённой на рисунке. Например, для бизнес-плана по модернизации технической базы действующего производства потребность в исследовании  и разработке вопросов выбора продукции, анализа рынка, конкуренции была бы минимальна, а при проектировании выхода фирмы на внешний рынок потребуется проработка технических, правовых и финансовых (в том числе валютных) аспектов, для чего будет необходимо ввести в структуру плана дополнительные разделы.

3.4. Объемно-календарное планирование

Объёмно-календарное планирование состоит в распределении плановых объёмов работ по отрезкам времени в пределах срока, отводимого на выполнение всего комплекса работ. Объёмы работ, выполняемых сторонними организациями, оцениваются в стоимостном выражении, а силами самого предприятия – плановой трудоёмкостью.

Трудоёмкость и время выполнения отдельных стадий и разработки бизнес-плана в целом зависит от новизны проекта, объёма решаемых задач, масштабов деятельности предприятия, опытности разработчиков, обеспеченности их информационными и другими ресурсами, от количества исполнителей и организации процесса бизнес-планирования.

Показаны основные стадии процесса и их связь во времени рис 4.

Плановую трудоёмкость стадий можно выразить приблизительно необходимой для их выполнения численностью работников и вероятной продолжительностью работ. Например:, на подготовительную нужно 2-3 человека, длительность ее – от нескольких недель до нескольких месяцев, а вторая стадия подразделяется на следующие направления:

1) рыночные исследования потребителей – 2-10 исполнителей и более, продолжительность 1-2 месяца;

2) сбор информации – 2-5 человек, продолжительность 1-4 месяца;

3) анализ, расчеты – 2-10 человек, продолжительность 1-4 месяца;

4) экспертные оценки – 4-30 человек, продолжительность 1-2 недели на одну экспертизу;

Этапы разработки бизнес-плана (примерный перечень).

Содержание этапа	Результат
1. Формулирование целей бизнеса (подготовка к бизнес-планированию)	-
2. Выбор вида и масштабов деятельности и выбор продукта	-
3. Сбор и анализ информации о продукте	-
4. Сбор и анализ информации о рынке сбыта и потребителях	Производимая продукция
5. Сбор и анализ информации о конкуренции (конкурирующих продуктах, предприятиях)	Анализ рынка
6. Анализ возможностей предприятия и перспектив отрасли	Конкурентные преимущества
7. Разработка стратегии маркетинга, товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной политик	Описание предприятия и отрасли
8. Определение объемов производства продукции	План выпуска продукции в натуральном и стоим. выражении
9. Определение потребности в оборудовании, помещениях, сырье, материалах, персонале и путей обеспечения ими предприятия	Расчеты потребности в ресурсах, затрат на производство и реализацию продукции
10. Определение потребностей в инвестициях и  их источников, расчет денежных потоков	Финансовый план
11. Разработка организационной  структуры, правовых аспектов, графика реализации бизнес-плана	Организационный план
12. Оценка рисков и возможностей их снижения	Риски, страхование
13. Общая оценка эффективности проекта	Эффективность проекта
14. Составление резюме	Резюме
15. Оформление титульного листа	Титульный лист
16. Составление аннотации	Аннотация проекта

5) оформление бизнес-плана – 2 человека, продолжительность 1-2 недели (до 1 месяца на весь бизнес-план).

Стадия бизнес-

планирования Время проведения стадии

1. Подготовительная

2. Разработка бизнес- 

плана 

3. Оформление 

бизнес-плана

4. Представление  

бизнес-плана

5. Реализация

бизнес-плана 

Рис. 4. Укрупненный временной график работ по бизнес-плану

Минимальное время на проведение работ с первой по пятую стадии схематично представлено на (рис. 5).

 

Работа Время

1. Исследование

потребителей

2. Сбор информа-

ции о рынке

3. Анализ и

расчеты

4. Экспертные

оценки

5. Оформление

плана

2,5 мес

Рис. 5. Примерный временной график работ по разработке бизнес-плана

Объёмно-календарный план позволяет  наглядно представить затраты труда и времени по всему комплексу работ и его частям,  рационально распределить трудовые ресурсы между стадиями.  

Для определения плановой трудоёмкости работ на выполнение операций и стадий разработки бизнес-плана используются оценки экспертов и имеющаяся у предприятия нормативная база (в том числе данные о трудоёмкости проведения аналогичных работ по предыдущим бизнес-планам). Плановые затраты времени и трудоёмкость работ служат основой для планирования денежных расходов на разработку бизнес-плана.

3.5. Управление работами по бизнес-планированию

Для координации и лучшей организации работ с участием многих исполнителей целесообразно составлять сетевой план-график. Пример состава работ и событий для разработки  сетевого плана-графика процесса разработки бизнес-плана представлен в табл 1.

Таблица 1

Пример плана работ по разработке бизнес-плана

Завершающие события	Предшествующая работа
№	Наименование результата	Шифр	Наименование работ	Длительность, дни
1	Цели бизнес-плана сформулированы	0-1	Формулирование целей бизнес-плана	5
2	Требования инвесторов получены	0-2	Уточнение требований инвесторов	10
3	Задания на сбор информации выданы	1-3	Выдача заданий на сбор исходной информации	10
4	Данные о технологии и оборудовании получены	3-4	Сбор данных о технологии и оборудовании	5
5	Данные о  помещениях получены	3-5	Сбор данных о помещениях (строительной части)	5
6	Данные о товаре  получены	3-6	Сбор данных о товаре	5
7	Данные о товарах-конкурентах  получены	3-7	Сбор данных о товарах-аналогах	20
8	Данные о потребителях получены	3-8	Сбор данных о потребителях	40
9	Данные о конкурентах  получены	3-9	Сбор данных о конкурентах	40
10	Данные о положении в регионе получены	3-10	Сбор данных о положении в регионе	20
11	Данные о  сырье и материалах получены	3-11	Сбор данных о сырье и материалах и их поставщиках	30
12	Данные об организации производства получены	3-12	Сбор данных об организации производства	5

Окончание табл. 1

Завершающие события	Предшествующая работа
№	Наименование результата	Шифр	Наименование работ	Длительность, дни
13	Данные о ценах и тарифах получены	3-13	Сбор данных о ценах и тарифах	40
14	Данные о налогах получены	3-14	Сбор данных о налогах	5
15	Данные о законодательных и других требованиях и ограничениях получены	3-15	Сбор данных о законодательных и других требованиях и ограничениях	20
16	О руководителях данные получены	3-16	Сбор данных о руководителях	5
17	Раздел 1 разработан	4-17 5-17 6-17 7-17 8-17 9-17 10-17	Разработка подразделов раздела 1	10
18	Раздел 2 разработан	11-18 12-18 13-18 17-18	Разработка  подразделов раздела 2	10
19	Раздел 3 разработан	14-19 15-19 16-19 18-19	Разработка  подразделов раздела 3	15
20	Бизнес-план оформлен	19-20	Оформление бизнес-плана	10

Основой для разработки сетевой модели процесса бизнес-планирования служат требования к содержанию данного документа, реальные условия, логические взаимосвязи между показателями и частями плана, опыт руководителей и исполнителей, а также, методическое и информационное обеспечение, наличие нормативной базы. Параметры сетевого плана рассчитываются и оптимизируются в соответствии с существующими методиками сетевого планирования и управления. Особое значение при разработке сетевого плана отводится нахождению критического пути и выявлению резервов времени.

Сетевой метод планирования позволяет рациональнее распределить и использовать ресурсы, сократить время выполнения всего комплекса работ, обеспечить их высокое качество.

Руководитель предприятия должен руководить всеми работами сам или назначить ответственного и установить систему контроля за ходом работы, систему ответственности и стимулирования. Управление процессом  реализации сетевого плана-графика сосредоточено на контроле соответствия фактических сроков выполнения работ плановым и на принятии решений в случаях обнаружившихся отклонений. Внимание контролёра направлено на выявление отклонений по каждой работе. При этом обязательным является соответствие результатов (содержания, комплектности и качества выполняемых работ) установленным требованиям. Если сроки могут контролироваться техническим работником по поручению руководителя, то проверить и оценить качество содержания работ могут только достаточно квалифицированные специалисты. На практике эту задачу часто решают, привлекая к проверке материалов работников, которые будут использовать результаты предшествующих работ для выполнения собственных заданий.

4. Разработка раздела «Продукция»

4.1. Структура раздела

Структура данного раздела зависит от объема и значимости его составляющих. В нём должно быть представлено:

1. Обоснование выбора вида продукта (краткое или развернутое).

2. Описание продукта и его основных характеристик.

3. Сведения о патентной защите и соответствии стандартам.

4. Сведения о жизненном цикле продукта и стадии, на которой он находится.

5. Возможности развития и модификации продукта.

6. Соображения о выводе данного продукта на внешние рынки.

7. Общая оценка конкурентоспособности продукта.

В выборе продукта проявляется главная идея бизнеса, его миссия. Через создание и продажу продукта или услуги предприятие, в конечном счёте, решает ту или иную социальную задачу – удовлетворяет наименее насыщенную потребность общества. Однако для предприятия критерием целесообразности и эффективности  производства выбранного продукта служит прибыльность вложенного капитала в ближайшем будущем и в перспективе. В рамках рекомендуемой структуры данного раздела бизнес-плана делается упор на раскрытие полезности, качества, перспективности, конкурентоспособности продукции с учётом того, что подробные экономические расчёты и оценки будут даны в следующих разделах.

4.2. Выбор продукта

Последовательность работ по выбору продукции для организации ее производства может быть различной. При любом порядке должно быть предусмотрено следующее:

- оценка полезности продукта в связи со степенью соответствия его запросам потребителей;

- обоснование и определение рыночной ниши;

- определение конкурентоспособности продукта, его сильных и слабых сторон;

- оценка продукта, его производства в целом с учетом всех факторов.

Оценка полезности пищевых товаров основана на оценках наличия в продукте пищевых веществ и других его свойств. Принципы представления результатов оценки выражены в таблицах (табл. 2, 3, 4):

Таблица 2

Исходные характеристики основной полезности продуктов-аналогов

Среднее нормативное значение на человека в сутки грамм, Дж, ккал и др.	Основные потребности человека в
	белках	жирах	углеводах	Воде, клетчатке, минеральных веществах, витаминах, микроэлементах, энергии и др.
	Животного происхождения	Раститель-ного происхождения	Животного происхожде-ния	Растительного происхождения	Сахар	Крахмал
Продукты	Количество в 100 г продукта
1. ….
2. ….
3. ….

Таблица 3

Характеристики дополнительной полезности продуктов-аналогов

Продукты	Дополнительные потребности в удобстве
	Приобретения	Транспортировки	Хранения	Использования	Утилизации
1. ….
2. ….
3. ….

Таблица 4

Исходные данные по продуктам-конкурентам, имеющимся на рынке для выбора рыночной ниши

Товары-конкуренты	Степень несоответствия запросам рынка
	по качеству	по упаковке	по ценам	по сохранности		по наличию в сегментах	По другим показателям
1. ………
2. ……..

При наличии на рынке товара, когда он фактически производится или тестируется рынком, по результатам исследования рынка составляется так называемая карта рынка товара

Карты рынка могут быть составлены в разрезе потребителей и конкурентов, а также по товару определённой  группы.

Определение конкурентоспособности продукта, его сильных и слабых сторон можно также представить матричным способом (табл. 5).

Таблица 5

Пример представления оценок конкурентоспособности продуктов

Характеристики конкурентоспособности продуктов	Оценки характеристик товаров
	А	Б	В	Г	Д	…
И	4	5	3	2
К	4	3	4	4
Л	5	5	5	4
…	2	3	3	4
Итого	Суммы баллов по каждому продукту

Оценке продукта в целом с учетом всех факторов подвергаются продукты, рассматриваемые как кандидаты на их производство на проектируемом предприятии. Их может быть столько же или несколько больше, чем число продуктов, включаемых в план. Оценке подлежат:

- конкурентоспособность продукта (итоговая оценка), в том числе по характеристикам и факторам конкурентоспособности;

- свойства продукта;

- рыночные факторы: размер рынка, темп роста рынка, стабильность спроса, прибыльность продукта, дифференциация продукта;

- факторы конкуренции: число конкурентов, число сильных конкурентов, степень специализации конкурентов, трудности входа в отрасль новых фирм, степень вертикальной и горизонтальной интеграции, наличие товаров-заменителей, загрузка мощностей;

-барьеры входа в отрасль: потребность в инвестициях, наличие и доступность каналов сбыта, доступ к сырью, государственный протекционизм, социальные, культурные, организационные барьеры;

- отношения с поставщиками: конкуренция среди поставщиков, доступ к иностранным поставщикам, вертикальная интеграция с поставщиками, сырье, виды сырья-заменителя и материалы-заменители, наличие местных поставщиков;

- технологические факторы: сложность продукции и её производства, технический уровень ключевых решений, патенты, интеллектуальная собственность, капиталоёмкость и наукоёмкость продукции, квалификация персонала.

4.3. Укрупненная матрица для разработки

отличительных черт продукта

Выбор продукта для планирования его производства не ограничивается учётом его потребительской полезности и конкурентоспособности. Необходимо принять во внимание возможности предприятия создать  усовершенствованный продукт.  В начале и в процессе разработки продукта на основе результатов анализа целесообразно использовать матричный метод, который в отношении поиска и выбора вида изменений продукта может быть представлен следующей матрицей (табл. 6).

Таблица 6

Матрица выбора изменений продукта

Направление совершенствования продукта	Сущность мероприятий по подготовке совершенствования продукта	Источники решений по совершенствованию продукта	Вид изменений продукта
1. Удовлетворение дополнительных потребностей потребителей	Маркетинговые исследования потребителей	Научно-технические инновации, придающие новые свойства	Коренные изменения продукта, технологии, сырья
2. Удовлетворение пожеланий потребителей к данной продукции	Маркетинговые исследования потребителей	Научно-технические инновации, улучшающие данный товар	Частные изменения внутренних и внешних свойств продукции
3. Улучшение товара за счет использования лучших сырья и материалов	Смена поставщиков, возможно смена сырья	Анализ поставщиков и альтернативных вариантов снабжения и производства	Улучшение продукта за счет использования улучшенных ингредиентов
4. Снижение затрат на производство продукта	Совершенствование технологий, организации производства и управление затратами	Анализ внутренних резервов с использованием методов бенчмаркинга	Продукт не изменяется, а совершенствуется производство

Использование матрицы помогает увязать намечаемые улучшения продукта со способами и направлениями их реализации. Определив направление совершенствования продукта, следует оценить возможности предприятия осуществить намеченные мероприятия. При оценке внутренних возможностей и резервов сравнивают уровень каждого элемента собственного производства (оборудование, технология, персонал, система управления, финансы и др.) с лучшими в мировой практике известными нам достижениями и планируют их использовать.

4.4. Оценка продукта и её формализация

В случае наличия при бизнес-планировании большого числа альтернатив (альтернативных товаров) прибегают дополнительно к процедурам оценки и количественного выражения важнейших характеристик товара, которые затем используются для ранжирования продуктов и выбора тех, которые будут включены в план.

Такие оценки осуществляются экспертами на базе исходной объективной информации. При этом применяются различные процедуры экспертных оценок с использованием балльных систем и путем определения значимости (веса) каждого показателя. Например, пищевой продукт оценивается по следующим пяти характеристикам:

1. Полезность товара, зависящая от числа ингредиентов.

2. Доля натуральных веществ в продукте.

3. Размер фасовки.

4. Качество упаковочного материала.

5. Срок сохранности.

В приводимом ниже примере экспертами установлены нормативы для оценки продукта определенного вида (по 10-ти балльной шкале):

число ингредиентов:
	минимальное	- 1 - 6 баллов
	нормальное	2 - 8 баллов
	максимальное	- 3 - 10 баллов,
	сверхвысокое	- 4 - 10 баллов;
доля натуральных веществ:
	%	- 1 -1 балл,
	минимальное	- 2 - 6 баллов,
	нормальное	- 3 - 8 баллов;
	максимальное	- 4 – 10 баллов
размер фасовки:
	до 100 гр	. - 1 -2 балла
	101-200	- 2 - 5 баллов
	201-400	- 3 - 9 баллов
	401-700	- 4 - 7 баллов,
	701-1000	- 5 -2 балла
	свыше	1000 - 6 - 2 балла
качество упаковки:
	рядовая	- 1 - 2 балла
	улучшенная	- 2 - 3 балла
	особая	- 3-6 баллов
срок сохранности:
	минимальное	- 1 - 4 баллов
	нормальное	- 2 - 7 баллов
	максимальное	- 3 - 10 баллов,

Число оцениваемых характеристик может быть и больше. Оценки каждого продукта по всем характеристикам суммируются либо непосредственно (если веса всех характеристик оценены как равные), либо с учетом их веса, который предварительно устанавливается экспертами для каждой характеристики, отражая ее относительную значимость (сумма веса используемых для оценки показателей обычно должна быть равна 1).

4.5. Формирование продукта

Каждый продукт воспринимается потребителем в зависимости от внешних, ощущаемых человеком свойств продукта, его материала, формы, цвета, запаха.

После разработки продукта, обладающего функциональными свойствами, которые придают ему основные потребительские качества, необходимо придание продукту дополнительных, «маркетинговых» свойств, образующих воспринимаемый человеком внешний, осязаемый образ продукта.

Материал продукта

Материал пищевого продукта есть его сущность. Он делает продукт полезным потребителям в той или иной степени. Материал (вещественный состав) каждого пищевого  продукта, обусловлен его назначением, технологией изготовления, свойствами сырья и является носителем его основных потребительских свойств. Именно от выбора и способов обработки исходных материалов и сырья зависят главные качественные характеристики пищевых товаров, их основная полезность.

Пищевые продукты, как правило, помещаются в тару, упаковку. При выборе материала упаковки учитываются не только качества, обеспечивающие сохранность продукта, транспортабельность, удобство использования, продажи, хранения, но и привлекательность ее для покупателя (материал должен быть приятным на ощупь, не должен цепляться, рваться). Упаковка пищевых товаров должна быть безвредной и легко утилизируемой. При этом она должна выполнять определенные потребительские функции – легко, но не самопроизвольно открываться.

Форма продукта

Товару (продукту, единице товара) форма придается сознательно, она может быть свободной (изменяемой), а может быть предопределена назначением товара, либо свойствами сырья.

Возможности изменения формы товара у разных групп продуктов различны (в ряде случаев достигнуты и используются оптимальные формы продукта, например, самолет, велосипед, швейная игла). Основными базовыми формами являются: шар, куб, параллелепипед, пирамида, конус. Другие формы создаются в результате комбинаций базовых. Форма многих пищевых товаров определяется формой упаковки.

При создании нового товара следует рассматривать возможности использования традиционных и создание новых форм, как товара, так и упаковки. Например, становятся все более разнообразными формы бутылок для различных напитков.

Цвет продукта

Человек, выбирая товар, осознанно или подсознательно  учитывает цвет товара. Возможности использования цвета для привлечения внимания потребителей к товарам огромны. Насчитывается около 7000 цветов и оттенков и около 2500 названий цвета. С учетом этого и с учетом бесконечного числа цветовых сочетаний, в маркетинге возможно рассматривать цвет как доступное и эффективное средство индивидуализации товара и его упаковки.

Возможности придания цвета пищевым товарам большие, но для вариации товаров использование этих возможностей только начинается. Они могут быть связаны с приданием товару новых свойств, например, наполнитель мороженого влияет и на его вкус, и на цвет, но может использоваться исключительно для окраски продукта (т. е. без изменения вкусовых качеств).

Кроме того, выбор цветов и их сочетаний для упаковки – это важное средство ее индивидуализации. При этом необходимо учитывать, что есть цвета - символы, цвета сигналы, есть цветовые комбинации, защищенные патентами как часть фирменной марки. В разных странах, у различных народов есть традиционные трактовки цвета (праздничные, траурные, свадебные).

Запах продукта

Запах присущ многим продуктам, веществам. Одни запахи действуют бодряще,  другие – угнетающе, третьи – настораживают и т. д. Приятный запах пищевых товаров может быть искусственно усилен. Можно  искусственно заблокировать неприятный запах.

Запах запоминается человеком на всю жизнь с теми ассоциациями,  которыми этот запах сопровождался впервые. Современный маркетинг начал активно использовать запахи для продвижения товаров и повышения их конкурентоспособности. Салонам автомобилей, мебели, отремонтированному или новому жилью, одежде придается приятный запах кожи, цветов, дерева и др. В пищевой промышленности эту функцию выполняют пищевые ароматизаторы и приятно пахнущие ингредиенты.

В пищевых производствах манипуляции с запахами продуктов  осуществляются, как в процессах их изготовления, так и на стадиях реализации.  Однако во втором случае появляются возможности фальсификации качества продукта. Поэтому вопросы придания товару тех или иных положительных свойств, в данном случае – запаха, предпочтительнее решать в рамках производства под тщательным технологическим контролем и предусмотреть это в бизнес-плане.

5. Разработка раздела «Маркетинг»

5.1. Сущность раздела «Маркетинг»

Для выбора  оптимального варианта бизнес-плана необходимо комплексное исследование рынка и изучение собственных производственных и сбытовых возможностей.

Раздел «Маркетинг» в бизнес-плане – это концентрированный план работы маркетинговой службы и всей маркетинговой деятельности.

Программа маркетинговой деятельности может содержать как краткие итоги анализа ситуации и стратегические решения, так и детализированные плановые решения важнейших задач маркетинга.

В данном разделе охватывается период времени, соответствующий планируемому сроку окупаемости проекта. При этом учитывается вероятностный характер оценок будущего и предусматриваются варианты стратегий. Неопределенность будущего вызвана научно-техническими изменениями, а также рисками по другим аспектам среды и предпринимательской деятельности.

Маркетинговый план и его концепция составляются достаточно гибкими, они предполагают включение в бизнес-план некоторых финансовых и ресурсных резервов. Кроме того, могут быть включены и варианты сценариев маркетинга. Варианты обычно бывают следующие:

1) минимальный – для худших условий;

2) максимальный – для лучших условий;

3) для средних условий.

Предпочтительнее составлять варианты для наихудших и средних условий.

Обычно предполагается, что стратегия маркетинга в бизнес-плане не будет меняться до конца его реализации.

5.2. Структура раздела «Маркетинг»

При разработке данного раздела работы ведутся в следующем порядке:

1. Определяются (уточняются) цели и задачи предприятия (с помощью использования количественных показателей) и реальные сроки их достижения.

2. Сравниваются показатели, желательные для фирмы, и показатели, наиболее реальные с учетом тенденций развития конкретных рынков и действий фирм-конкурентов.

3. Анализируются основные факторы, влияющие на тенденции и характеристики рынка и на конкурентоспособность фирмы. Составляется перечень этих факторов.

4. Разрабатываются средства маркетинговой политики, позволяющие минимизировать разницу между желаемым и реальным уровнями будущего  развития.

5. Определяется порядок и очередность применения перечисленных мер и выдвигаются альтернативные решения для непредвиденных ситуаций.

6. Формируются главные скорректированные цели и перечисляются конкретные меры, в частности, решения в области маркетинга-МИКС.

Программы и планы маркетинга в зависимости от объекта бизнес-планирования могут подразделяться на программы по продукту и программы по производству в целом.

Программы второго типа основываются на маркетинговых программах по продуктам. Для достижения намеченных показателей по прибыли и рентабельности производства маркетинговая программа увязывается с выбором наиболее прибыльных (в среднесрочном и долгосрочном периодах) целевых рынков, с выбором эффективных технологий и ассортиментом продукции фирмы в целом.

Структура маркетинговой программы обычно содержит краткий анализ и прогноз выбранного в результате анализа целевого рынка с детальной характеристикой целевых сегментов.

Далее указываются главные цели фирмы и основная стратегическая линия поведения на рынке. Наибольшую часть раздела «Маркетинг» занимает описание инструментария достижения стратегических целей, то есть набор маркетинговых мероприятий по каждому товару (их группе), рынку или производству в целом, а именно:

1) в области товарной политики – оптимизация ассортимента и управление инновационными процессами;

2) в области ценовой политики – выбор ценовых стратегий и их комбинаций;

3) в области сбытовой политики – формирование сбытовой сети, каналов товародвижения, выбор посредников, продавцов;

4) в области коммуникационной политики – меры по рекламе, участию в выставках, презентациях, сервисные услуги.

В разделе «Маркетинг» могут указываться содержание и план маркетинговых исследований, методы информационного обеспечения и построения банков данных, план подготовки и повышения квалификации персонала во всех областях, в том числе в области маркетинга, потребность в ресурсах для маркетинговой деятельности (указывается в каких деньгах). Предусматриваются также меры контроля за ходом выполнения программы.

5.3. Постановка целей маркетинга в бизнес-плане

Цели маркетинга ставятся исходя из собранной информации и целей бизнеса. Они могут формулироваться качественно (например, освоение новых сегментов рынка, создание плацдарма на новом рынке, увеличение престижа фирмы, обеспечение занятости местного населения, поддержка образовательных, культурных и спортивных мероприятий, и т. д. и количественно (например, увеличение продаж на 25 % за 2 года, увеличение доли на рынке до 20 % за 3 года или рост прибыли на 15 % за 2,5 года).

Часто эти цели становятся вершинами соответствующего дерева целей. Построение дерева целей позволяет наметить и конкретизировать меры или задачи для достижения главных целей (рис 6).

 

Рис. 6. Пример дерева целей маркетинга, выраженных недельными объемами продаж по товарам и рынкам

Мероприятия по достижению детализированных целей могут касаться работы на рынке, качества продукции, цен, технологий, сертификации продукции, обучения персонала и т. д.

Генеральной целью остается - обеспечение и максимизация прибыльности продукта (это цель и условие эффективной деятельности) на основе удовлетворения потребности населения в доброкачественных пищевых продуктах.

5.4. Направления стратегического маркетинга фирмы

В зависимости от конкретных условий выбираются конкретные стратегии, в которых переплетаются или присутствуют в чистом виде  следующие основные стратегии маркетинга:

1. Стратегия расширения рынка и самой деятельности – освоение новых, в том числе зарубежных рынков, а также расширение рынков за счет создания филиалов фирмы.

2. Стратегия диверсификации - производства новых товаров, создание новых товарных рынков либо в традиционной сфере деятельности, либо в новых сферах.

3. Стратегия сегментации – углубление степени насыщения предлагаемыми товарами (услугами) всех групп потребителей, то есть максимизация глубины рыночного спроса, включая его мельчайшие оттенки.

4. Стратегия сохранения – сохранение достигнутых позиций.

5. Стратегия расширения рыночной активности –  определение темпов этой активности и расширение рынка. Более быстрый темп дает большие результаты.

При выборе и выработке стратегии используется матричный подход. При нем различают так называемые пары путей расширения рыночной активности фирмы:

1) старый рынок и старый товар,

2) старый рынок и новый товар,

3) новый рынок и старый товар,

4) новый рынок и новый товар.

1.  товар

1.  новый    рынок

1.  старый

1.  старый   новый

Рис. 9. Матрица стратегий ”рынок-товар”

Старый рынок и старый товар – стратегия глубокого внедрения на рынок. Известный, освоенный продукт продолжает продаваться на прежнем рынке. Рыночную долю можно увеличить при этом путем снижения издержек производства и обращения (и, соответственно, цен) за счет активных рекламных компаний, расширения областей использования и потребления продукта, увеличения частоты и объемов его потребления, расширения сопутствующих услуг при продаже товара.

Старый рынок и новый товар – стратегия разработки нового товара. Расширение происходит за счет проведения товарной политики на прежнем рынке путем модернизации продукта, расширения его ассортимента и создания новых видов товара.

Новый рынок и старый товар – стратегия расширения границ рынка. Она реализуется за счет освоения новых рынков, как местных, так и удаленных, в том числе и зарубежных. Для этого ведут постоянный поиск новых (не только географических) рынков, но и новых сегментов рынка.

Новый рынок и новый товар означает стратегию активной экспансии или стратегию диверсификации. Это наиболее сложная для фирмы стратегия и затратная (необходимы значительные затраты на разработку нового товара, на поиск потребителей).

Укрупненно маркетинговые стратегии фирмы выглядят так:

1. Стратегия массового недифференцированного стандартизированного маркетинга (стратегия преимуществ по издержкам производства). При этом изготовитель пренебрегает различиями в сегментах и предлагает всему рынку один товар. Это означает массовое производство и реализацию одного и того же товара. Много фирм на одном рынке для одного товара эту стратегию применять не могут.

2. Стратегия дифференцированного маркетинга по товарам. Это означает, что производятся различные варианты одного товара с разными потребительскими свойствами, качеством, оформлением, упаковкой, формами продажи, с разными ценами, предназначенные для разных групп населения, то есть для множества сегментов.

3. Стратегия концентрированного целевого маркетинга означает, что товар и маркетинг нацелены на один или небольшое число сегментов рынка. Для этого фирма детально изучает и сегментирует рынок и для выбранного сегмента создает товар и маркетинговую программу. Фирма концентрирует усилия на одном или нескольких ключевых товарах, предназначенных специально для выбранной группы потребителей, создавая себе высокую репутацию. На целевом сегменте не должно быть конкурентов. Данная стратегия привлекательна для фирм небольших или с малыми ресурсами, когда можно сконцентрировать усилия на достижении большой доли рынка в одном сегменте. Это довольно рискованная стратегия. Более безопасна стратегия дифференцированного маркетинга. Стратегия концентрированного целевого маркетинга целесообразна для применения на определенный период времени по одному товару или по одному рынку. А после ее реализации можно переходить к дифференцированной стратегии.

4. Стратегия использования особых преимуществ фирмы (например, особого местоположения, обладание ноу-хау, наличие бренда, наличие хорошей сети сбыта, удачное обеспечение сырьем и т. п.). При использовании этой стратегии средним и малым фирмам удается.

5.5. Виды маркетинговых стратегий в зависимости от характеристик рынка

В зависимости от доли фирмы на рынке различают следующие стратегии:

1. Атакующая, которая предполагает высокую активность фирмы на рынке. Она исходит из того, что на каждом рынке есть оптимальная доля, которая обеспечивает успех и большую прибыль. Например, оптимальным считается сегмент, охватывающий 20 % покупателей данного рынка, которые покупают около 80 % товара данной фирмы. Фирма выбирает атакующую стратегию, если её доля на рынке ниже необходимого минимума, если не обеспечивается необходимая прибыль, если на рынок выводится новый товар, если конкуренты теряют свои позиции. На рынках с высокой степенью монополизации и в условиях, когда товары плохо дифференцируются, эта стратегия не перспективна.

2. Оборонительная или удерживающая стратегия выбирается, если фирма удовлетворена своим положением, если у нее нет средств для проведения активной политики или если она опасается ответных мер конкурентов. Эта стратегия требует внимания к конкурентам, к научно-техническим достижениям.

3. Стратегия отступления вынужденная, а не выбирается фирмой. Она применяется по устаревшим товарам. Сокращая производство (сбыт), очень важно не нарушить деловые связи с партнёрами, не нанести удар по прежним партнерам. В бизнес-планировании эта стратегия не закладывается в план.

При планировании выхода на рынок следует идти от простого к сложному, осваивать методы проникновения на более доступный рынок, а затем выходить на другие, на рынки с меньшей конкуренцией или на уже освоенные рынки с новым товаром.

При поиске оптимального сегмента можно пользоваться двумя методами:

- концентрированным, когда осваивается один сегмент и только затем второй и так далее до оптимального;

- дисперсным, когда фирма сразу выходит на максимально возможное количество сегментов и постепенно отбирает наиболее выгодные из них.

Таким образом, выбрав на определенный период приоритетные цели и выявив условия, фирма выбирает стратегию маркетинга.

Фирма меняет стратегию в следующих случаях:

1. Появились условия, вызывающие необходимость изменения.

2. Несколько лет объемы продаж и прибыли остаются низкими.

3. Фирмы-конкуренты резко изменили свои стратегии.

4. Изменились другие внешние факторы.

5. Появились перспективные варианты повышения прибыльности.

6. Изменились или возникли новые предпочтения покупателей и тенденции спроса.

7. Решены поставленные задачи.

Стратегия может меняться за счет создания новых товаров, переориентации и изменения сегментирования рынка, изменения методов конкуренции и т.д. Одновременно фирма может применять разные маркетинговые стратегии по разным товарам, рынкам, сегментам рынка.

Маркетинговая программа – это стратегические рекомендации для составления плана деятельности предприятия и основа для принятия решений высшим звеном управления (руководства). Стратегические направления могут иметь несколько вариантов для разных вероятных условий.

5.6. Методика разработки маркетинговой программы

Основой первого этапа её разработки является исследование рынка и среды. Затем производится выбор товара и целевого сегмента. Выбранные сегменты должны быть измеримы количественно. Кроме того, они должны быть достаточно большими, емкими, обеспечивать достаточную прибыль, быть доступными для товаров фирмы. Желательно, чтобы сегмент был эластичным, то есть чутко реагировал на маркетинговые мероприятия, чтобы он был не узким или с размытыми границами и не слишком дробным.

Рекомендуются следующие разделы маркетинговой программы:

1. Преамбула (введение) – представляет собой краткое изложение сути данной программы, ее целей, рекомендаций, выводов и резюме.

2. Стратегия развития целевого рынка. В этом разделе даются обзор и прогноз развития целевого рынка с указанием ожидаемых объемов и динамики платежеспособного спроса, уровня и динамики цен, объемов производства товара, оценки конкуренции, числа конкурентов, целей и мотивов покупок товара, требований к качеству товара, расчетной рыночной доли фирмы, системы реализации товара, ожидаемого числа покупателей, форм и методов продаж, среднего размера одной покупки, тенденций и оценок стабильности рынка.

3. Сильные и слабые стороны предприятия. Здесь формулируются преимущества и недостатки работы фирмы на целевом рынке на основе анализа.

4. Цели и задачи. В разделе формулируются глобальные цели и задачи маркетинга, а также вытекающие из них подцели (вспомогательные). Они устанавливаются количественно и качественно.

5. Маркетинговая стратегия. В этом разделе излагается принимаемая маркетинговая стратегия и обеспечение ее выбора.

6. Товарная стратегия. Здесь определяется основная товарная стратегия, маркетинговые характеристики товаров (ассортиментная гамма, степень новизны, фаза жизненного цикла на данном рынке, наличие аналогов и заменителей в данном сегменте, степень соответствия товара потребностям своего целевого сегмента и других сегментов, качество товара, требования конкретного рынка к упаковке и сбытовой сети, сложность технологии, возможность адаптации продукта к новым требованиям рынка, наличие инфраструктуры, патентная и юридическая защита, патентная чистота товара, сложность организации производства, расходы на создание нового товара, рентабельность производства и продаж в каждом сегменте, обеспеченность ресурсами, сроки освоения новой продукции, известность товарной марки на рынке и др.).

7. Ценовая стратегия.  В этом разделе называется намеченная стратегия цен, обосновывается уровень цены за единицу продукта, динамика цен по фазам жизненного цикла продукции, соотношение цен разных товаров фирмы с указанием прибыли по ним и рентабельности каждого, цены конкурентов, степень ценовой и неценовой конкуренции, эластичность спроса по цене, наличие аналогов и заменителей, тактика и меры по реализации ценовой политики, соотношение цен с качеством, торговой маркой, стадией жизненного цикла, длиной канала реализации, видом посредника, типом рынка, условиями поставок и платежей.

8. Стратегия сбыта. Этот раздел содержит описание принципов формирования и развития каналов товародвижения. При этом учитываются требования к сбыту на данном сегменте, возможности организации системы сбыта на предприятии, квалификация занятого сбытом персонала, существующие системы сбыта на данном рынке, целесообразность использования услуг посредников, возможности роста продаж при помощи посредников, отношение посредников к фирме, финансовые возможности фирмы, количество потребителей, их распределение и концентрация на территории рынка, частота и объемы заказов, условия расчётов за отгружаемые  товары, привычки или предпочтения потребителей, сохранность товара, отношение руководства фирмы к контролю за каналами сбыта и др.

9. Коммуникационная политика направлена на формирование спроса и стимулирование сбыта. Она охватывает рекламную деятельность, связи с общественностью (паблик рилейшнз), меры по стимулированию сбыта, организацию сервиса, персональные продажи. Планирование коммуникаций  включает: в себя разработку основ и  особенностей рекламной политики, плана рекламных мероприятий, выбор мотивов покупателей для организации рекламной компании на данном сегменте (качество, цена, удобство, экономичность, доступность, определяемые по результатам опросов клиентов и потребителей), определение предпочтительных средств рекламы на сегменте, расходов на рекламу по ее видам и направленности, оценку рентабельности рекламной компании, связь рекламных мероприятий с жизненным циклом товара, её соответствие товару, фирменному стилю, привычкам целевого рынка, выбор выставок и ярмарок для участия в них, определение средств стимулирования сбыта, сервиса, прямых продаж,  PR-акций, выбор метода выделения финансовых средств на рекламу и  стимулирование сбыта (фиксированный процент от объема продаж или другой способ).

10. Бюджет маркетинговой программы включает расходы на реализацию всех запланированных маркетинговых мероприятий, в том числе на исследования, на прогнозирование, на оплату услуг маркетинговых и рекламных фирм, услуг посредников, на экспертизу, тестирование, на организацию и контроль выполнения плана маркетинга, на внесение поправок в разработанную программу.

5.7. Выбор маркетинговой стратегии. Метод разработки разделов маркетинговой программы

Стратегии маркетинга выбираются с учетом изложенных выше соображений и типа маркетинга. Для определения  типа маркетинга, соответствующего состоянию спроса, используется вспомогательная таблица 7.

Характеристики маркетинговых стратегий влияют затем на выбор стратегии каждой политики: товарной, ценовой, сбытовой, коммуникативной (табл. 8).

Таблица 7

Типы маркетинга в зависимости от состояния спроса

Состояние спроса	Тип маркетинга
Отрицательный спрос (значительная часть потребителей отвергает товар)	Конверсионный маркетинг (ориентация потребителей на изменение отрицательного отношения к товару путем  его переделки, совершенствования снабжения сырьем и материалами, снижения цен, эффективного продвижения)
Отсутствующий (нет спроса)	Стимулирующий. Цель – развитие интереса потребителей к товару путем резкого снижения цен, активной рекламы
Скрытый (потенциальный спрос отсутствует или мал, но есть потребность и она не удовлетворена)	Развивающий. Цель– превратить потенциальный спрос в реальный путем рекламы, продвижения товара, создания новых продуктов.
Падающий	Ремаркетинг – для восстановления спроса путем изменения свойств товара, проникновения на новые рынки.
Нерегулярный -спрос, подверженный сезонным колебаниям (еженедельным, ежедневным и др.)	Синхромаркетинг – для сглаживания колебаний путем гибких цен, перехода на другие сегменты, продвижения и стимулирования сбыта.
Полноценный (спрос полностью устраивает)	Поддерживающий – для поддержания спроса путем слежения за рынком, реагирования на изменение предпочтений потребителей и др.
Чрезмерный (больше, чем возможности )	Демаркетинг – для снижения спроса путем поднятия цен, прекращения рекламы, производство заменителей, передачи лицензий другим фирмам.

 

Таблица 8

Пример работы с матрицей для выбора маркетинговых политик

Продукт	Сегмент рынка	Уровень платеже способного спроса	Состояние спроса	Тип маркетинга	Стадия жизненного цикла	Маркетинговая политика	Маркетинговые дейст-вия
						товар-ная	ценовая	сбыто-вая	коммуникационная
…	…	Низкий	Скрытый	Развива- ющий	Внедрение	Стабилизация свойств товара	Удержание стабильных цен и сниже-ние издер-жек	Адресный сбыт	Продвиже-ние адресуется конечным потребителям	Дальнейшие исследования рынка с целью его расширения

Выбранные с использованием таб. 7 и 8 основные стратегии затем разрабатываются более подробно.

5.8. Выбор товарных стратегий

В бизнес-плане указывается выбранная товарная стратегия и кратко с рассмотрением альтернативных стратегий излагается обоснование этого выбора (табл. 9).

Таблица 9

Товарные стратегии предприятия

Стратегии инновации товара	Стратегии вариации товара	Стратегии элиминации товара
Дифференциация товара – модификация, отличающая его от товаров конкурентов	Диверсификация товара – расширение ассортимента горизонтальная или вертикальная диверсификация	Основан на вариации 1) функциональных свойств, 2) физических свойств, 3) дизайна, 4) имиджа, 5) имени, марки, 6)дополнительных эффектов	Это изъятие существую щих продуктов из производственной программы, т.е. прекращение их производства, вывод с рынка товаров, потерявших конкуренто способность

В целом выбор товарной стратегии имеет следующие этапы:

1. Маркетинговый анализ обстановки в целом (демографической, политической, социальной, природной, экономической) и рынка (потребителей и потребностей, товаров, конкурентов, партнеров), научно-технической деятельности.

2. Прогноз развития на основе анализа конъюнктуры, спроса, конкуренции, рынков, научно-технических результатов.

3. Разработка альтернатив или стратегий поведения фирмы:

(по сегментации потребителей на существующих рынках и работы с ними; по рынкам; по товарам).

4. Сравнение и оценка альтернатив.

5. Выбор товарных стратегий.

6. Разработка плана производства и реализации продукции.

7. Разработка товара или его модификации.

В случае разработки бизнес-плана для производства нового товара выбор стратегии несколько упрощается и число альтернатив снижается.

Данный подраздел бизнес-плана тесно связан с разделом «Продукция» и анализом рынка. Здесь излагается планируемая товарная стратегия и характеристики конкурентоспособности продукции её новизны. Необходимо показать степень соответствия товара потребностям  целевого сегмента и других сегментов, выявить фазу жизненного цикла продукта на данном рынке. Если имеются аналоги и заменители продукта, следует представить сравнительные данные об их отличиях,  преимуществах и недостатках. Учитывая прогнозы развития рынка, целесообразно предусмотреть  возможность адаптации продукта к новым требованиям рынка и сохранения конкурентоспособности, в частности на основе новых научных разработок и лицензирования технических решений. В этом подразделе  имеет смысл  привести данные о рентабельности производства и продаж в каждом сегменте.

5.9. Ценовая политика

Разработка ценовой политики тесно связана с выбранной стратегией маркетинга и включает в себя следующие этапы работ:

1. Определение стратегической цели фирмы и выбор рыночных стратегий. Пример оформления результатов выполнения этого этапа дан в табл. 10.

Таблица 10

Цели и ценовые стратегии предприятия

Цели предприятия

Стратегии

Сохранение ста-бильного положения на рынке. Поддержание и обеспечение ликвидности

1. Умеренная рентабельность продукции при достаточно удовлетворительных других показателях. 2. Максимизация прибыли. 3. Максимизация рентабельности продукции. 4. Установление (поддержание) цен (тарифов), скидок, надбавок (доплат), наценок. 5. Стратегии, основанные на соглашениях предпринимателей, ограничивающих конкуренцию; 6. Выгодные для заказчиков формы расчетов, в частности, предоплата, льготы по ценам, исключение завышения цен на поставляемые товары.

Окончание таблицы 10

Цели предприятия	Стратегии
Расширение доли рынка Завоевание лидерства на рынке	1. Льготы по ценам оптовым покупателям. 2. Стратегия демпинговых цен. 3. Стратегия монополистического ценообразования, направленная на установление и поддержание монопольно высоких цен. 4. Ценовое лидерство, предполагающее часто установление более низких, чем действующие, на стандартный, или высоких на престижный, высокооплачиваемый товар, внедрение нововведений, изменяющих цену на товар и т.п.

2. Определение типа рынка (об этом речь шла выше).

3. Уточнение государственных регуляторов ценообразования (налоги, таможенные пошлины, предельные нормы рентабельности).

4. Определение этапа жизненного цикла товара (вообще и на данном рынке).

5. Оценка и прогнозирование спроса, его величина, эластичность по цене и доходу, платежеспособный спрос на намеченных рынках и его перспективы по рынкам и сегментам.

6. Анализ конкурентов: товаров и их свойств и цен, SWOT-анализ, анализ конкурентной ситуации на рынке.

7. Анализ издержек: постоянных, переменных и совокупных; их связь с объемами производства; зависимость издержек от других факторов (от сырья, от применяемых технологий, от кооперации).

8. Расчеты вариантов цен: верхнего уровня цен, нижнего уровня цен и по соотношению цена/качество.

9. Анализ стратегии ценообразования в нескольких вариантах: по затратным методам ценообразования, по рыночным методам и прочим.

10. Учет дополнительных соображений.

11. Установление цены.

Поскольку для установления начальной цены на новый товар весьма затруднительно собрать полноценную информацию об объемах реализации аналогичной продукции и в связи с этим выявить закономерность между объемом реализации и ценой (т.е. эластичность реализации от цены), представляется целесообразным учесть в цене потребительский выбор и замещаемость товара (через цены товаров-заменителей).

Учет в цене потребительского выбора и замещаемости товаров

Полезность товара заключается в удовлетворении какой-либо потребности. Она имеет качественную и количественную определенность и зависит от следующих характеристик товара: 1. свойства продукта и 2. соответствие свойств продукта потребности.

Потребности потребителя количественно достаточно определены по многим продуктам и могут быть удовлетворены разными наборами товаров и услуг. Обычно  имеется возможность потребительского выбора одного из нескольких товаров или набора товаров.

Потребительский выбор состоит в том, что при определённых ценах и размерах потребительского бюджета потребитель отдаёт предпочтение какому-то набору товаров или признаёт их эквивалентными. Различные наборы товаров могут рассматриваться как альтернативы. Чем больше у потребителя стремления к разнообразию, чем больше альтернатив, тем сложнее отдать предпочтение какому-то набору или отдельному товару.

Отношение предпочтения в простейшем виде характеризуется отношениями порядка: «больше», «меньше», «не больше», «не меньше», «равно», «эквивалентно», «лучше», «хуже».

В случае безразличия потребителя, например, к двум наборам товаров возникает «отношение безразличия», которое разбивает все возможные наборы товаров на классы эквивалентности (безразличия). Полезность обладает свойствами порядковой измеримости, когда разные наборы товаров могут быть реализованы. В качестве показателей полезности в зависимости от стратегии фирмы и концепции ценообразования могут быть использованы различные критерии.

Цена в данном случае должна определяться и зависеть от наиболее важного фактора – компонента товара, определяющего его специфику, особенность (например, доля жира в жиросодержащих продуктах, процентное содержание спирта в алкогольных напитках и т. п.).

Цена на новый продукт должна быть близка к ценам на продукты с аналогичной величиной основного параметра качества, важнейшего для потребителей.

Однако, её более точная величина может быть установлена только после определения ценовой политики фирмы, «отношений предпочтения» и «отношений безразличия» и ранжирования продуктов по их основным качественным свойствам: вкус, аромат, цвет, величина основных измеряемых параметров, энергетическая ценность, влияние на здоровье потребителя, срок хранения и затраты на хранение.

Следовательно, цена выступает как функция  параметров:

где  – среднее значение цены товара в рублях за единицу продукции; – параметры товара, влияющие на его цену.

Установление цен на новые товары связано с определенными трудностями: необходимостью завоевания рынка; ограниченностью достоверной информации о рынке нового товара; необходимостью его апробации покупателем, что создает высокую долю риска; сложностью прогнозирования будущей конъюнктуры рынка и восприятия им нового товара, в том числе сложность предвидения направлений и степени воздействия рекламы и других маркетинговых мероприятий на потребителя.

Цена с точки зрения издержек

Поскольку изготовитель  несет расходы на разработку и выпуск товара, он стремится определить диапазон цен, обеспечивающих покрытие прямых и постоянных издержек и получение желаемой прибыли. Такая цена обычно называется целевой. Целевая цена позволяет ответить на следующие основные вопросы: Какой объем продаж обеспечит полное покрытие издержек? Какой доле рынка соответствует объем продаж, совпадающий с точкой безубыточности? Какое снижение объема в случае повышения цены можно допустить, чтобы сохранить достигнутый уровень рентабельности?

Таким образом, анализ издержек позволяет сфокусировать внимание на финансовых последствиях различных ценовых стратегий, рассматриваемых фирмой.

Минимально допустимые для изготовителя уровни цен, покрывающие лишь текущие издержки производителя, зависят от себестоимости, рассчитанной на проектный объем выпуска продукции. Они указываются в бизнес-плане, как результат тщательных расчетов плановой себестоимости продукта.

Эластичность

Эластичность непосредственно характеризует чувствительность покупателей к цене и зависимость цены от тех или иных факторов. Оценка эластичности позволяет выявить степень влияния цены на спрос и конкретных факторов на изменение цены, а также установить, в каком направлении воздействовать на цены, чтобы увеличить выручку и массу прибыли.

Эластичность спроса по цене оценивается с помощью коэффициента эластичности, который показывает, на сколько процентов изменяется спрос при изменении цены на один процент. Эластичный спрос имеет место в тех случаях, когда ценовая эластичность спроса больше 1, т. е. когда небольшие изменения в ценах приводят к большим изменениям в размерах спроса. Неэластичный спрос имеет место в тех случаях, когда ценовая эластичность меньше 1, т.е. ценовые изменения незначительно влияют на объем спроса. При ценовой эластичности, равной единице, изменения в ценах компенсируются изменениями в размере спроса. Низкая эластичность спроса по цене характерна для пищевых продуктов первой необходимости. Исследования эластичности для многих пищевых продуктов не проводились, поэтому продавцы исходят из собственных представлений о влиянии цен на продажи.

Цены с точки зрения спроса

В рыночной экономике право окончательного решения о том, какие товары будут покупаться и в каком количестве, принадлежит покупателю.  Поэтому фирма в своих решениях должна исходить из цен, приемлемых для рынка.

Любой покупатель чувствителен к цене, однако эта чувствительность может существенно изменяться от одной ситуации к другой в зависимости от важности, приписываемой товару или его отдельным свойствам.

Как правило, вариации вкусовых оттенков пищевых товаров (за счет вкусовых добавок, ароматизаторов и т. п.) очень мало влияют на цену продукта, а цена на разные по названию продукты, но с одинаковым наполнителем практически одинакова.

Ниже приводятся примеры определения зависимости цен слабоалкогольных напитков от важнейших факторов (табл. 11, 12, 13).

Таблица 11

Примеры определения эластичности цены от крепости напитка

Продукт	Прирост крепости, %	Расчет прироста цены, р., %	Коэффициент эластичности
Водка  0,5л.	12,5	22 – 29,6 34,5 %	34,5/12,5 = 2,76
Джин 0,33 л. жесть	50	7,22 – 7,59 5,1 %	5,1/50 = 0,102
Винные напитки 12 % - 20 %	66,6	9,8 – 12,5 27,6 %	27,6/ 66,6 = 0,414

Таблица 12

Примеры определения эластичности цены в зависимости от

фирмы - производителя

Продукт	Фирмы - производители	Расчет прироста цены, р. %
Водка «….» 0,5 л	«….», «…..»	24,6 – 25,8 4,9 %
Водка «….» 0, 25 л	«…..», «…..»	14,25 – 14,52 1,9 %
Водка «….» 0,5 л	«……..», «……»	24,6 – 27,0 9,8 %

Таблица 13

Примеры определения эластичности цены от количества

напитка в бутылке

Продукт	Прирост Количества, р., %	Прирост цены	Коэффициент эластичности
Водка «……» 0,25 – 0,5 л.	0,25 – 0,5 100	14,25 – 24,6 72,6	72,6/100 = = 0,726
Водка «…..» 0,25 – 0,5 л.	0,25 – 0,5 100	14,52 – 25,8 77,7	77,7/100 = = 0,777
Водка «…….» 0,25 – 0,5 л.	0,25 – 0,5 100 %	19,0 – 34,3 80,5 %	80,5/100 = = 0,805

Для новых уникальных продуктов можно выделить следующие причинные факторы (детерминанты) важности цены (которые рекомендуется привести в бизнес-плане);

эффект уникальной ценности. Покупатели не так чувствительны к цене, если товар обладает особыми, уникальными свойствами;

эффект суммарных затрат. Покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю в их доходах.

эффект конечной пользы. Покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляют затраты на покупку данного товара в общих расходах на получение конечного результата;

эффект связи цены и качества. Покупатели не так чувствительны к цене, если товар вызывает цельные ассоциации с качеством, престижем, эксклюзивностью;

эффект запаса. Покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара.

В бизнес-плане можно предусмотреть применение гибких ценовых стратегий,  когда  фирма использует  не единственную цену, а набор цен для различных рыночных ситуаций. Например, их гибкость может быть связана:

- с избытками производственных мощностей фирмы,

сезонностью,

- с явно неодинаковым спросом на товары одной группы  (тогда применяются скидки – «сюрпризы»);

- с очень разными условиями продаж (тогда в плане маркетинга предусматриваются адаптивные цены, приспособленные к региону, условиям платежей, типу посредника, объему заказа и т.п.).

Цена с точки зрения конкуренции

Степень независимости фирмы в выборе ценовой стратегии ограничивается двумя факторами, связанными с конкуренцией: конкурентной ситуацией в секторе, зависящей от числа конкурентов и ролью ценности товара, воспринимаемой покупателями. Ясно, что в условиях монополии фирмы ее ценовая независимость велика (в пищевых отраслях это бывает редко), а при чистой конкуренции минимальна, что более свойственно продовольственному рынку. Воспринимаемая ценность товара определяется стремлением фирмы к дифференциации с целью создания хотя бы внешнего конкурентного преимущества. Если покупатель воспринимает элемент дифференциации как ценность, он обычно готов уплатить более высокую цену. Следовательно, фирма приобретает некоторую независимость в отношении цены.

В условиях конкурентной борьбы возможно использование служащих стратегией:

1) стратегия понижения цен:

а) снижение цены с целью стимулирования спроса;

б) агрессивная ценовая стратегия, когда цена в момент входа на рынок устанавливается ниже уровня издержек;

2) стратегия повышения цены:

а) повышение цены в связи с  инфляцией;

б) ценовое лидерство фирмы – лидера среди  производителей данного товара и другие.

Ценовые стратегии для новых товаров

Установление цены на новый товар – это тем более сложная процедура, чем он оригинальнее, т.е. чем труднее его сравнивать с другими товарами. При создании оригинальных товаров имеется интервал цен.

По данным Госкомстата РФ о  ценах на продукцию массового спроса можно получить информацию о минимальном и максимальном уровнях цен на российском рынке, о сезонных колебаниях цен, что позволит ещё точнее сориентироваться в возможностях планируемой ценовой политики.

Для реализации новых, достаточно оригинальных пищевых продуктов возможны следующие ценовые стратегии:

Ценовая стратегия «снятия сливок». Она предусматривает продажу нового товара по высокой цене, добровольно ограничиваясь группой покупателей, готовых платить такую цену. Однако эта стратегия нецелесообразна в данном случае, т.к. новый товар не настолько нов и имеет аналоги, спрос с трудом поддается оценке и фирма не располагает  необходимыми оборотными средствами  для широкомасштабного запуска нового товара и т.п. Это осторожная стратегия, предполагающая последующую перестройку цен с учетом эволюции рынка и конкуренции.

Стратегия цены проникновения, напротив, состоит в установлении низкой цены с целью с самого начала захвата наибольшей доли рынка.

Выбору этой стратегии способствуют следующие условия:

- спрос эластичен по цене, что свойственно данной продукции;

- сегмент дорогих товаров уже насыщен;

- имеется возможность добиться низких издержек на производство продукции за счет больших объемов продаж и т. д.

Стратегия цены проникновения более рискованна. Когда фирма рассчитывает на длительный период окупаемости нового товара, она должна считаться с тем, что конкуренты, позже пришедшие на рынок, могут, используя новые технологии, оказаться в более выгодном положении, чем фирма - новатор.

Степень независимости фирмы в выборе ценовой стратегии ограничивается двумя факторами, связанными с конкуренцией: конкурентной ситуацией в секторе, зависящей от числа конкурентов, и ролью ценности товара, воспринимаемого покупателями (табл. 14)

Таблица 14

Связь ценовых решений с характером конкурентной среды

Воспринимаемая ценность товара	Интенсивность конкуренции
	Низкая	Высокая
Низкая	Недифференцированная олигополия	Чистая конкуренция
Высокая	Монополия или дифференцированная олигополия	Монополистическая конкуренция

Важно также оценить способность конкурентов к действию и противодействию.

С целью стимулирования спроса может применяться стратегия понижения цен. Цена может применяться и как функция  опыта. Для снижения издержек может применяться и стратегия повышения цены, когда идущая на это фирма уверена в готовности конкурентов последовать за ней или если в период инфляции растут издержки. Стратегии ценового лидерства преобладают на рынках олигополии:

- лидерство доминирующей фирмы;

- лидерство на опережении в повышении или понижении цены;

- лидерство с общего согласия, когда какая-то фирма признается лидером без какого-либо формального соглашения.

Проектируемые цены, учитывающие все рассмотренные выше, разнообразные факторы,  представляются в бизнес-плане и используются в расчетах объемов продаж, прибыли, рентабельности, денежных потоков, показателей окупаемости инвестиций и многих других. При большом количестве вариантов цен и условий их применения целесообразно использовать табличную форму представления множества плановых цен.

5.10. Сбытовая политика

Задачи в области сбыта состоят в том, чтобы нужный товар доставить нужным покупателям в нужное место в нужное время в нужном количестве и соответствующего качества.

Каналы и система сбыта, партнеры по сбыту

В бизнес-плане одним из обязательных подразделов является плановая схема распределения (сбыта) продукции.  Товародвижение любой продукции осуществляется через каналы сбыта, которые включают организации и людей (посредников), связанных с передвижением и продажей товаров. Каналы сбыта определяют объемы реализации продукции, время ее реализации, сохранность качества, расхода, прибыль, стабильность сбыта, цены на конечный продукт.

Информация каналов реализации продукции используется при планировании деятельности фирмы, отдельно по существующим и новым товарам.

Посредники помогают определить место продукции на рынке по сравнению с конкурирующей, а эта информация влияет на решения по ценообразованию.

Длина канала товародвижения – число независимых участников (короткий канал – прямой от производителя к непосредственному потребителю; длинный канал –  через посредников).

Ширина канала означает количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производитель продает товар через нескольких участников сбыта; при широком – через многих.

Эксклюзивное распределение и сбыт означает, что фирма резко ограничивает количество оптовых и розничных торговцев в регионе; стремление фирмы к престижному образу, высокой доле прибыли.

При избирательном распределении и сбыте фирма использует среднее число оптовиков и розничных магазинов.

При интенсивном сбыте фирма использует большое число оптовых и розничных торговцев; в результате – широкий рынок сбыта, массовая реализация и высокая прибыль (масса прибыли), относительная прибыль невелика. Эта стратегия направлена на охват наибольшего числа потребителей.

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса сбыта с точки зрения фирмы. Прежде всего, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые торговцы, розничные торговцы, агенты и коммерческие компании по обслуживанию.

Оптовые торговцы – это посредники, которые обычно осуществляют продажи другим продавцам, например, розничным торговцам (например, ТОО АСТ – оптовая и мелкооптовая торговля продуктами питания и напитками, аналогичные: Мегамарт, Глостер, Евразия и др.).

Розничные торговцы продают товары и услуги непосредственно конечным потребителям для удовлетворения их личных потребностей. Они приобретают право собственности на продаваемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке, т. е. разности между ценой, по которой они продают товар и ценой, которую они платят за продукт.

Агенты и брокеры – это посредники, которые не становятся собственниками товара, но ведут коммерческие переговоры от имени принципала. Их вознаграждением является комиссия (комиссионные), рассчитанная из объема покупки или продажи. Агентами могут быть как физические, так и юридические лица, представляющие интересы поставщика или клиента. Примерами агентов могут служить брокеры, представители изготовителя, экспортно-импортные фирмы и т. п.

Компании по обслуживанию – это коммерческие компании, которые оказывают фирмам услуги в сфере сбыта, не связанные с покупкой и продажей. Для фирмы они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту. Сюда входят фирмы, обеспечивающие товародвижение (транспортировку и хранение), рекламу, исследование рынка и т. п. Такие посредники участвуют в работе канала сбыта по мере необходимости и вознаграждаются путем комиссии или фиксированных платежей. К таким компаниям, например,  относятся: Петрохолод, Ассоциация торговых компаний РОДОС М, КЮМОС НАПИТКИ ЛТД, внешнеторговая фирма ФУДЛАЙН и другие.

Таким образом, в процессе реализации товаров участвует множество организаций. Структура каналов сбыта зависит от распределения обязанностей между их участниками и нуждается в дальнейшей разработке.  

С реализацией продукции непосредственно связано и распределение  ответственности за продвижение товара. Как правило, производители берут на себя рекламу.

Оптовики иногда стимулируют и обучают персонал розничной торговли и помогают координировать продвижение продукции на местах среди розничных торговцев.

Розничная торговля осуществляет местную рекламу, персональную продажу и особые мероприятия.

Потребительские услуги могут выполняться одним или рядом участников каналов сбыта.

Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, а также особенностями самого товара и фирмы.

Размер рынка определяется числом потенциальных покупателей. Если рынок большой, обращение к посредникам, как правило, обязательно. Если же он мал, фирме легче обойтись без посредников и самой обеспечить сбыт своих товаров. Аналогично чем больше пространственная протяженность рынка, тем больше необходимость в привлечении посредников, чтобы сократить издержки на обслуживание удаленных клиентов.

Важны также физические характеристики товаров. Так, товары, не подлежащие длительному хранению, требуют как можно более короткого канала. Для недорогих стандартных товаров  подходящим является и длинный канал. В этом случае сбытовые издержки будут поделены с другими товарами, проходящими через тех же посредников.

На выбор сбытовой сети влияет также широта товарной гаммы. Изготовитель, специализирующийся на одном товаре, должен прибегнуть к помощи оптовиков, чтобы обеспечить свое присутствие в нужных торговых точках. Если же он выпускает широкий набор товаров, которые могут продаваться в одной торговой точке, он может обратиться непосредственно к розничному торговцу. Розничный торговец вряд ли купит целый контейнер минеральной воды одного сорта, но вполне может приобрести контейнер с разнообразными напитками.

Ключевыми характеристиками фирмы, влияющими на выбор сбытовой сети, являются размеры и финансовые возможности. Крупные фирмы, как правило, обладают значительными финансовыми ресурсами и способны взять на себя многие функции сбыта, снижая тем самым степень своей зависимости от посредников. Малые фирмы, как правило, прибегают к услугам посредников.

Для решения задач распределения продукции в бизнес-плане  разрабатывается схема сбыта, которая может быть представлена следующим образом (рис. 7).

Посредники по

сбыту                    оптовые

Общественное питание

Розничная торговля

Рис. 7. Пример схемы распределения пищевой продукции

А, Б, В - посредники по сбыту (крупный опт.);

а.,б,в,г,д - посредники по сбыту (средних и мелких опт.);

1 - 6 - предприятия общественного питания

При характеристике сбытовых посредников необходимо указывать их наименования, функции, объемы и их доли в объемах реализации товаров данной фирмы (сумма должна составлять 100 %).

При характеристике розничной торговли целесообразно указать виды, количество, наименования крупных торговых точек, их типы, долю торговых точек района или города с товарами фирмы в общем числе торговых точек с товарами аналогичного назначения.

Транспортные средства описываются с помощью следующих характеристик: вид транспортных средств, грузоподъемность, количество, собственник, стоимость перевозки, объемы перевозок.

Сбытовые склады описываются такими показателями: виды склада и помещений, их характеристика, вместимость, количество, местонахождение, собственник, стоимость аренды.

В итоговой части раздела плана следует указать намечаемые объемы отгрузки и реализации по каждому посреднику и каналу сбыта (в год,  месяц,  сутки).

Условия поставок

В данном подразделе бизнес-плана определяется порядок сдачи-приемки груза, возврата тары, денежных расчетов и оформления. В этом же разделе может быть выполнен расчет потребности в оборотных средствах по товарам, находящимся в процессе реализации. От установленных сроков и условий расчетов покупателей за поставляемые товары существенно зависит потребность производителя в оборотном капитале. Наиболее благоприятной для изготовителя является порядок оплаты по факту отгрузки. Однако, для розничной торговли, покупающей пищевые товары для продажи, подходит оплата по факту реализации продукции конечным потребителям. Поэтому в условиях насыщенного рынка изготовителю приходится принимать требования магазинов по расчетам за пищевые товары по мере их фактической продажи, что необходимо учитывать в бизнес-плане.

Система выполнения заказов

Система выполнения заказов, принятая в проекте, влияет на сроки, частоту и объемы реализации продукции, а также на издержки и другие показатели эффективности будущего предприятия. Выполнение заказов клиентов осуществляется на основе  заключенных контрактов. Существует много методов реализации продукции, у каждого из которых есть преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать, чтобы сберечь время и сократить издержки.

Заказ на поставку товара одной партией предполагает поставку продукции большой партией за один раз. Преимущества: минимум работы по оформлению документов; высвобождение площадей для хранения. Недостатки: при оплате после реализации - замедление оборота капитала; предоставление повышенной торговой скидки.

Заказ на регулярную поставку товаров. В этом случае покупатель заказывает какое-то количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Преимущества: товары оплачиваются по мере реализации отдельных партий, что ускоряет оборот капитала; сокращение расходов, связанных с документированием операций по поставке товаров, т. к. оформляется только заказ на поставку; покупатель обязан взять по условию даже избыточный для него товар; стабильность поставки. Недостатки: товары оплачиваются покупателем только по мере поступления к нему продукции, что является его кредитованием.

Ежедневные (или ежемесячные) поставки по котировочным ведомостям. Этот метод выполнения заказов идеален для бизнеса в сфере общественного питания и розничной торговли, которые реализуют дешевые и быстро используемые товары.

Поставка товара по мере необходимости. Этот метод схож с заказом на регулярную поставку товаров, но имеет следующие особенности:

а) точное количество товара заранее не устанавливается, а определяется приблизительно;

б) поставщик перед выполнением каждого заказа звонит покупателю с заранее установленной периодичностью;

в) оплачивается только то количество товара, которое поставлено заказчику.

Способы получения заказа: по телефону; частным письмом; в ходе личной встречи; с помощью документа (как правило, бланка заказа); по системе электронной передачи данных и др. Документами на оформление заказа могут быть: заявка, накладная на выдачу, извещение о продаже и др.

Порядок расчетов

Получение счетов на оплату товаров, сверка их с фактическими поставками – заключительный этап выполнения контракта. Оплата счетов означает, что покупатель удовлетворен тем, как поставщик выполнил свои обязательства по контракту.

Наиболее часто счета оплачивают

а) перечислением денег на счет поставщика по истечении согласованного с поставщиком срока;

б) наличными сразу после поставки.

Немедленная оплата поставок может предусматривать скидку какого-то процента от общей стоимости полученных товаров. Поэтому, определяя способ платежа, необходимо взвесить все его достоинства и недостатки.

Эти способы платежа – только два из многих.

Товарные марки (знаки)

В последние годы крупные фирмы освоили стратегии дифференциации, базирующиеся на фирменных марках. Производитель и торговец стремятся предлагать качественные товары, ассоциируя с ними свое имя. Товарные марки могут иметь следующие разновидности:

1). марки - флаги  (по инициалам, например)  принадлежат производителю или торговцу, но не ассоциируются с его именем. Используется для товаров среднего качества;

2). марки изготовителей, которые являются лидерами в своей категории  («ЛИВИЗ», «Коркунов» и др.);

3). контрамарки – представляются торговцем как обычные марки, без указания имени фирмы, но имеются только в ее магазинах.

Новинки по низким ценам – это дешевые товары без заботы о фирменной марке.

Товарные марки могут использоваться как средство конкурентной борьбы, повышения рентабельности, создания имиджа фирмы. Указание в бизнес-плане на использование товарных марок свидетельствует о большей надёжности плана.

5.11. Коммуникационная политика

В данном разделе формируются основные принципы проведения мероприятия – по информированию потенциальных потребителей о продукции предприятия на самом предприятии. По целям, целевым аудиториям , пространству и срокам распространения информации политика коммуникаций строится в тесной взаимосвязи с товарной

и сбытовой политики подчинена задачами информационной подготовки целевых рынков к появлению на них продукции предприятия.

План коммуникационной деятельности включает мероприятия по использованию всех известных средств продвижения товаров:

- реклама;

- стимулирования сбыта;

- сервисного обслуживания;

- прямых продаж;

- работу с общественностью;

- участия в выставках, ярмарках;

- мерчандайзинга.

Календарный план этих мероприятий может разрабатываться по каждому их виду в отдельности либо как единый план, представляющий собой перечень всех мероприятий с указанием сроков и целей их проведения, а также требующихся затрат. При развитом маркетинге и больших расходах на коммуникации предприятия составляют более подробные планы. На небольших предприятиях обычно достаточно одного общего документа с планом всех коммуникационных мероприятий.

В этом же разделе бизнес-плана рекомендуется представлять информацию о предполагаемых методах контроля и оценки эффективности

затрат на продвижение продукции. Такими методами могут быть: тестирование людей на узнавание и запоминание распространяемой информации, анкетные опросы специалистов и покупателей о качестве информации, эксперименты  в рыночных или лабораторных условиях, наблюдения и учет для выявления степени влияния коммуникационных мероприятий на отношении аудитории к предприятию, его продукции и на продажи. Наиболее значимые контрольные мероприятия могут быть включены в план данного раздела.

5.12. Бюджет маркетинга

Бюджет маркетинга – это плановая сумма располагаемых средств и расходов на маркетинг в плановом периоде с разбивкой по годам и кварталам (расходы на маркетинговый анализ, заработная плата персонала службы маркетинга, затраты на организацию и осуществление сбыта, рекламу, на дополнительную  упаковку, на приобретение лицензий, необходимых для перечисленных видов маркетинговой деятельности).

Подходы предприятия к определению общей суммы затрат на маркетинг (бюджета маркетинга) могут быть следующие:

1. Качественный подход – по принципу “сколько можно выделить” – это самый неопределенный подход.

2. Подход на базе фиксированного норматива (в процентах от объема продаж).

3. По аналогии с затратами конкурентов (этот подход применяется редко, так как он основан на информации о конкурентах, которая часто бывает либо недоступна, либо неверна).

4. Максимизация суммы расходов на маркетинг (этот подход применяется  на растущем рынке при реализации стратегии развития фирмы).

5. Расчетный подход, когда потребность на планируемые мероприятия (подцели и подзадачи) определяется как можно точнее, с использованием данных статистического учета и анализа, нормативов.

6. Разработка раздела «Организация

производства»

6.1. Содержание и задачи раздела

Данный раздел не содержит расчетов, но в нем изложены общие и частные организационные решения, взаимосвязанные явно или неявно со всеми другими разделами бизнес-плана.

Раздел «Организация производства» излагается обычно в следующем порядке:

1. Организационная структура предприятия или проектируемого объекта. Она показывает, как построена схема управления производством по функциям и по уровням организации. В структуре указываются подразделения управления и производства. В числе производственных подразделений отмечаются основные, вспомогательные, обслуживающие подразделения и подразделения побочного производства. В основе организационной структуры лежит производственно-технологическая структура. Здесь также указываются филиалы, дочерние и совместные предприятия. В этой части раздела помещаются графики, схемы и небольшой пояснительный текст.

В разделе «Организация производства» обязательно указывается число руководителей, специалистов в каждом подразделении. Указываются режимы их работы по времени, количество часов, смен и продолжительность работы персонала различных подразделений и категорий за сутки, неделю.

Целесообразно давать описание основных производственных процессов и функциональных обязанностей основного производственного и управленческого персонала (допускается краткое или полное изложение должностных инструкций в бизнес-плане или приложениях к нему).

2. Характеристика основного (ключевого) персонала. В этом подразделе поименно называются все руководители высшего и среднего звена, ведущие специалисты и приводятся сведения об их возрасте, образовании, опыте работы, особых качествах.

3. Принципы кадровой политики. Здесь описывается система подбора и приема работников на предприятие, указываются методы приема на работу (написание тестов, прохождение экзаменов, предоставление рекомендаций с предыдущих мест работы и т. д.). Излагается система подготовки новых кадров, порядок и периодичность аттестации, система служебного продвижения работников.

4. Правовое обеспечение деятельности. Подраздел содержит следующую информацию: учредительные документы, сведения о регистрации, форма собственности, законодательные ограничения, особенности налогообложения, федеральные и местные нормативные акты, относящиеся к деятельности проектируемого объекта.

Здесь же приводится основная информация об обеспеченности производства сертификатами, стандартами, порядке контроля качества производства и продукции.

5. Календарный план - график.  Этот подраздел содержит информацию об основных этапах подготовки и реализации проекта от его начала до полного  освоения проектной  мощности  и до возврата кредита с процентами (если предусмотрено кредитование проекта). Ниже приводится примерный календарный план-график работ по бизнес-плану (табл. 15).

Таблица 15

Примерный календарный план – график работ по проекту

Успешность принимаемых проектных решений  (организационных и технических) может быть оценена степенью их соответствия главным документам международной стандартизации: ИСО 22000: 2005 и Codex Alimentarius. Если это возможно, то на это целесообразно указать в бизнес-плане (в резюме и в соответствующих основных разделах). Естественно, что при разработке организационных проектов пищевых производств лучше сразу руководствоваться названными международными документами, но с учетом российских стандартов и требований, поскольку во многих случаях в РФ действуют более строгие стандарты и правила обеспечения необходимого качества производства и продукции.  

6.2. Методы разработки организационных решений

Разработчики организационных решений бизнес-проекта руководствуются известными аналогами, собственным опытом и знаниями, научными рекомендациями и подходами. Выработка таких решений не представляет сложной проблемы при небольших масштабах объекта. Для проектирования организационных структур средних и крупных производств требуются серьезные обоснования.

В процессе этой работы разработчик бизнес-плана решает задачу рационального распределения, закрепления каждой функции за подразделением или должностным лицом. При кажущейся простоте задачи ее успешное решение должно опираться на большой объем информации о составе функции, трудоемкости и сложности ее подфункций и работ, о периодичности исполнения и т. п.

Распределение функций между подразделениями и должностными лицами является первым шагом в процессе формирования организационной структуры управления, соответствующей планируемому производству.

Одна из моделей, демонстрирующая методическую сторону  такой работы, приведена на рис 8

 

Здесь функциональные модели каждой из бизнес-функций сведены в общую функциональную модель, являющуюся базой для построения функциональной модели предприятия. Она описывает общие функции менеджмента предприятия. Модель позволяет установить связь между продуктами, включаемыми в производственную программу, и конкретными функциями, подфункциями и работами, обеспечивающими их изготовление.

Такую связь можно установить с помощью матрицы соответствия «продукт-функция», форма которой представлена таблицей 14

Таблица 16

Матрица соответствия «продукт-функция»

Про-дукт

Общие функции

Бизнес-функции

Целеполагание

Планирование

Организация

Оценка

Маркетинг

Снабжение

Производство

…

Цель

План

Оценка

Цель

План

Оценка

Цель

План

Оценка

Про-дукт А

Про-дукт Б

Поскольку общие функции менеджмента мало зависят от изменений продуктового портфеля, то они должны выполняться полностью. Отсутствие специализированного подразделения или специалиста, за которым была бы закреплена какая-либо функция, не означает ее упразднения. Выполнять ее должен кто-то из руководителей или специалистов, что  должно быть отражено в проектируемой структуре.

Следующим этапом построения структуры предприятия является распределение ответственности по реализации функций между подразделениями и должностными лицами. Для этого можно воспользоваться предложенной В.И. Малюком матрицей соответствия «функция – подразделение (должностное лицо)» (табл. 17). В боковике матрицы указываются все функции, подфункции и работы, а в шапке матрицы – возможные и достаточные для их исполнения подразделения. Для повышения информативности матрицы в ее ячейки можно вводить символьные обозначения, определяющие, например, характер ответственности. Это могут быть символы И – исполнитель, С – согласующее звено и т. п. Полученный вариант подлежит дальнейшему анализу и, возможно, корректировке. Уточненная матрица, показывающая распределение и закрепление функций и ответственности, становится основой для формирования организационной структуры проектируемого предприятия и для разработки должностных инструкций и положений о подразделениях.

Таблица 17

Матрица соответствия «функция – подразделение

(должностное лицо)»

Функции	Подразделения и должностные лица
	А	Б	В	Г	Д	Е	...
Общие функции менеджмента
Целеполагание
Планирование
Организация
Учет, контроль,анализ
…
Бизнес-функции менеджмента
Снабжение
Цели
…
Планы
…
Организация
…
Учет, контроль, анализ
…
Производство
Цели
…
Планы
…
Организация
…
Учет, контроль, анализ
…
Сбыт
Цели
…
Планы
…
Организация
…
Учет, контроль, анализ
…

Однако, сначала необходимо установить взаимосвязи подчиненности между отдельными звеньями и должностными лицами, распределить властные полномочия и компетенции. Установление таких связей приводит к тому или иному типу организационной структуры управления.

7. Разработка раздела «План производства»

7.1. Разработка производственной программы

предприятия

Раздел «План производства» состоит из расчетов объемов выпуска каждого наименования продукции в плановые периоды времени (месяц, квартал, год) и размеров потребности в ресурсах – материально-технических, материально-сырьевых, трудовых.  Это первый расчетный раздел бизнес-плана. Раздел начинается с разработки плана, которым предопределяются значения показателей всех последующих разделов, расчетов и таблиц бизнес-плана.

Исходя из обоснованной ранее в разделе «Продукция» прогнозной емкости целевого рынка намечаются объемы годового выпуска продукции на несколько первых лет.

Эти объемы планируются в расчете на постепенное достижение (с ежеквартальным или помесячным  нарастанием) целевой доли рынка. При этом в плане должны учитываться сезонные колебания спроса, если они носят закономерный характер (подтверждены статистическим анализом). В большинстве пищевых производств сезонность выражена в той или иной степени, хотя причины сезонных колебаний объемов производства различны (природные, социальные, экономические).

Данный расчет служит расчетной базой для всех последующих вычислений, в том числе для расчетов затрат на производство, денежных потоков в их динамике. Поэтому необходимо сделать его  максимально информативным. Для этого целесообразно в плане указать объемы производства каждого наименования продукции на каждый месяц планового периода. Такие данные, приводимые в табличной форме, позволяют, кроме того, использовать программу EXEL в последующих расчетах. Тогда в правильно составленные таблицы будут мгновенно вноситься все изменения, вызванные корректировкой количества или месяца выпуска того или иного продукта.  Пример таблицы, содержащей  исходную производственную программу планируемого производства, представлен ниже (табл. 18).

Таблица 18

Пример производственной программы в натуральном выражении

Период	Объем выпуска
	Продукт А, м3	Продукт Б, м3	Продукт В, тыс. шт.
200. г.
август	45	45	60,03
сентябрь	45	45	60,03
октябрь	90	90	120,06
ноябрь	135	90	150,08
декабрь	202,5	90	195,10
Итого в 200. г.	517,5	360	585,3
200. г.
январь	202,5	90	195,10
февраль	202,5	90	195,10
март	202,5	90	195,10
апрель	202,5	225	285,15
май	202,5	225	285,15
июнь	202,5	225	285,15
июль	202,5	225	285,15
август	202,5	225	285,15
сентябрь	202,5	225	285,15
октябрь	202,5	90	195,10
ноябрь	202,5	90	195,10
декабрь	202,5	90	195,10
Итого в 200. г.	2430	1890	2881,5
200. г.
январь	202,5	90	195,10
февраль	202,5	90	195,10
март	202,5	90	195,10
апрель	202,5	225	285,15
май	202,5	225	285,15
июнь	202,5	225	285,15
июль	202,5	225	285,15
август	202,5	225	285,15
сентябрь	202,5	225	285,15
октябрь	202,5	90	195,10
ноябрь	202,5	90	195,10
декабрь	202,5	90	195,10

В данном примере продукты А и Б – основные целевые пищевые товары, продукт В – тара собственного изготовления (полиэтиленовые бутылки – ПЭТ вместимостью 1,5 л) для расфасовки части продукции А и Б. Часть продукции А и Б отгружается в розлив.

На основании разработанного  плана выпуска продукции в натуральных измерителях появляется возможность рассчитать производственную программу в денежном выражении. Большую трудность на этом этапе представляет собой отсутствие точных данных о ценах соответствующих продуктов.   Если пытаться выполнить все расчеты в реальных ценах будущих периодов, то придется эти цены делать переменными с учетом предвидимой инфляции. В этом случае будет необходимо изменять и цены на все используемые ресурсы, которые тоже подвержены законам инфляции. В результате расчеты существенно усложнятся, а их точность вряд ли повысится. Поскольку темпы инфляции на рынках продукции и рынках ресурсов в долгосрочном периоде выровнены, то их учет в бизнес-планах необязателен. На срок окупаемости он не повлияет. Поэтому в качестве стоимостных измерителей продукции в бизнес-плане целесообразно принимать плановые цены, определенные исходя из действующих на момент расчета условий и цен на ресурсы, цен товаров конкурентов, факторов спроса. Эти цены указываются в плане маркетинга (см. соответствующий раздел).  Таким образом рассчитываются параметры программы в стоимостном выражении, пример которой представлен в  табл. 19.

Таблица 19

Пример производственной программы в стоимостном выражении

Период	Объем продаж тыс. руб.
	Продукт А	Продукт Б	Продукт В
200. г.
август	794,7	256,5	1051,2
сентябрь	794,7	256,5	1051,2
октябрь	1589,4	513,0	2102,4
ноябрь	2384,1	513,0	2897,1
декабрь	3576,15	513,0	4089,15
Итого в 200. г.	9139,05	2052,0	11191,05
200. г.

Окончание таблицы 19

Период	Объем продаж тыс. руб.
	Продукт А		Продукт А
январь	3576,15	513,0	4089,15
февраль	3576,15	513,0	4089,15
март	3576,15	513,0	4089,15
апрель	3576,15	1282,5	4858,65
май	3576,15	1282,5	4858,65
июнь	3576,15	1282,5	4858,65
июль	3576,15	1282,5	4858,65
август	3576,15	1282,5	4858,65
сентябрь	3576,15	1282,5	4858,65
октябрь	3576,15	513,0	4089,15
ноябрь	3576,15	513,0	4089,15
декабрь	3576,15	513,0	4089,15
Итого в 200. г.	42913,8	10773,0	53686,8
200. г.
январь	3576,15	513,0	4089,15
февраль	3576,15	513,0	4089,15
март	3576,15	513,0	4089,15
апрель	3576,15	1282,5	4858,65
май	3576,15	1282,5	4858,65
июнь	3576,15	1282,5	4858,65
июль	3576,15	1282,5	4858,65
август	3576,15	1282,5	4858,65
сентябрь	3576,15	1282,5	4858,65
октябрь	3576,15	513,0	4089,15
ноябрь	3576,15	513,0	4089,15
декабрь	3576,15	513,0	4089,15
Итого в 200. г.	42913,8	10773,0	53686,8

Данный расчет выполнен на базе предыдущего. Но в отличие от предыдущего здесь можно предусмотреть дополнительный столбец «Всего по всем продуктам».

7.2. Потребность в основном технологическом

оборудовании и других основных средствах

Потребность в основном технологическом оборудовании определяется  в расчете на максимальные объемы выпуска продукции. Таким образом рассчитывается проектная производственная мощность. Коэффициент использования по времени и загруженности основного оборудования в остальные периоды будет несколько ниже. Другое оборудование по общей его производительности  (паспортная мощность, умноженная на число единиц оборудования и на время его производительной работы)   подбирается и проектируется так, чтобы полностью обеспечивать полноценную загрузку основного оборудования. Поэтому коэффициенты загрузки другого оборудования  часто оказываются меньше, чем основного.

Наилучшими проектными решениями будут такие, при которых оборудование и техническое оснащение предприятия позволяют без переналадки оперативно изменять пропорции производства разных продуктов, т. е. увеличивать выпуск одного продукта за счет сокращения выпуска другого. В лучшем случае, не потребуется замены оборудования и при переходе на производство новых продуктов.

Ниже приводится пример расчетной проверки производительности и количества выбираемого оборудования для  производства слабоалкогольного напитка (продукты А и Б и продукт В – тара собственного производства).

Производство продукта А

Проектный годовой объем выпуска - 2430 м3 

Емкость единицы (производительность за цикл) - 45 м3 

Расчетное число рабочих суток в году - 360 суток

Длительность 1-го цикла - 20 суток

Число циклов единицы оборудования за год - 18 циклов

Годовая производительность единиц - 810 м3 

Потребность в оборудовании по продукту А - 3 шт.

Производство продукта Б

Проектный годовой объем выпуска - 1890 м3 

в т.ч. за 6 зимних месяцев - 540 м3 

в среднем за 1 зимний месяц - 90 м3 

за 6 летних месяцев - 1350 м3 

в среднем за 1 летний месяц - 225 м3 

Расчетный объем выпуска за месяц - 225 м3

Емкость единицы (производительность за цикл) - 45 м3

Расчетное число рабочих суток за месяц - 30 суток

Длительность 1-го цикла - 6 суток

Число циклов единицы за месяц - 5 циклов

Месячная производительность единицы - 225 м3 

Потребность в оборудовании по продукту В - 1 шт.

Линия розлива (фасовки)

Проектный объем выпуска продуктов А и Б

за летний месяц (202,5 + 225) - 427,5 м3 

То же в бутылках по 1,5 л - 285000 шт.

Производительность линии розлива - 500 бут./час.

Необходимое число часов работы линии

в летний месяц - 570 час.

Располагаемый общий фонд времени за месяц (30 дн.) - 720 час.

Выбранное оборудование (фрагмент перечня) 

4 емкости - 50 м3/ед.

Центробежный насос 15 - 20 м3/ч

Теплообменник 2-х секционный на 15-20 м3/час

Сепаратор 10 м3/час

Станция кег-сервис 50 кг/ч

Станция мойки для танков 20 м3/ч

Холодильная машина

Ультрафиолетовая установка (УФУ) для обеззараживания воды

Емкость (нержавеющая) для очищенной воды

Насос для очищенной воды

Автопогрузчик (ЭП-103)

Подъемник НП-120

Линия розлива

Прочее оборудование (парогенератор, комплект «кег-сервис», лабораторное оборудование и др.)

Производство продукта В – полиэтиленовых бутылок вместимостью 1,5 л

Линия выдува полиэтиленовой тары – бутылок (ПЭТ)

Прочие основные средства (погрузо-разгрузочная автомобильная платформа, навесы, ограждения и др.).

Потребность в каждом из них определяется технологией выполнения соответствующих работ и инженерными расчетами. В частности, потребность в производственных площадях и помещениях для размещения  оборудования, другого имущества (запасов сырья, материалов и т. п.), персонала, вспомогательных служб предприятия вычисляется по соответствующим нормативам с учетом требований правил эксплуатации, промышленной санитарии, техники безопасности, пожарной безопасности, охраны окружающей среды, строительных норм и правил. В бизнес-план эти расчеты в полном объеме не включаются, но должны иметься у разработчика в качестве проектной документации.

Результаты работы по выбору оборудования и других основных фондов представляются в виде таблицы, примерная форма которой дана ниже (табл. 20).

Таблица 20

Перечень, стоимость и амортизация оборудования и других основных средств для производства продуктов А, Б и В тыс. руб.

(примерная форма таблицы)

№пп	Наименование оборудования и основных средств	Цена изготови теля	Затраты на транс-порти-ровку и др. расходы	Затра-ты на устройство фунда-мента	Затра-ты на мон-таж	НДС	Перво-началь-ная ба-лансо-вая сто-имость	Годо-вая норма амор-тиза-ции %	Амортизационные отчисления
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	…
2	…
	…
	Всего

Таким образом, данная таблица позволяет найти значения показателей, необходимых для дальнейших расчетов: первоначальную балансовую стоимость основных производственных фондов, суммы амортизационных отчислений, выделить сумму уплачиваемого НДС по приобретаемым материальным ресурсам. Эти данные будут использоваться в других разделах бизнес-плана.

При проектировании производственных процессов и подборе оборудования может оказаться нецелесообразным оснащение производства какими-то техническими средствами (например, из-за невозможности их нормального размещения  или из-за несовместимости с другими техническими элементами). Тогда соответствующие технологические операции можно передать другим предприятиям, предусмотрев в бизнес-плане необходимые решения по внешней кооперации.

7.3. Потребность в материальных ресурсах

Пищевые производства отличаются большой материалоемкостью. Поэтому их эффективность существенно зависит от проектных решений по выбору рецептур продуктов, сырья, материалов, их поставщиков, условий поставок и оплаты материальных ресурсов. Важны, естественно, прогрессивность технологии и оборудования, квалификация и исполнительская дисциплина работников, система соблюдения стандартов и технологии.

Расчеты потребности в материальных ресурсах на производство продукции ведутся по каждому наименованию сырья, материала, топлива, энергии. Расчеты материальных затрат вспомогательных материалов, доли которых в сумме издержек малы, в бизнес-плане могут выполняться по их группам.

Сначала, исходя из утвержденных рецептур, и технических норм определяются расход и потребности в материальных ресурсах в натуральных единицах измерения на единицу продукции   и на плановый объем каждого наименования продукции  (для этого целесообразно создать вспомогательные таблицы соответствующих исходных данных). Если данный расчет совместить с расчетом потребности на создание заделов и запасов (что важно в период наращивания объемов выпуска, особенно при длительном цикле изготовления продукции), то такой расчет удобно выполнить в форме  табл. 21. Для удобства дальнейших действий с числами в программе EXEL, данная таблица содержит необходимые значения по каждому году предстоящего периода выхода на проектную мощность. Число таких таблиц будет соответствовать числу продуктов, имеющих разные рецептуры и, соответственно, разные ингредиенты.

Таблица 21

Расчет потребности в сырье и основных материалах для производства  продукта  (макет таблицы)

Наименование показателя	Расчет-ный объем выпуска продукта	Объемы потребности по видам ресурсов
		Сырье Д	Сырье Е	Материал Ж	Материал З	Полуфа-брикат  И	Пище-вая добавка К
Единица измерения
Норма расхода
200. г.
Потребность - на объем выпуска
- на создание задела и запаса
- всего:
200. г.
Потребность - на объем выпуска
- на создание задела и запаса
- всего:
200. г.
Потребность - на объем выпуска
- на создание задела и запаса
- всего:
Потребность - на объем выпуска

Окончание таблицы 21

Наименование показателя	Расчет-ный объем выпуска продукта	Объемы потребности по видам ресурсов
		Сырье Д	Сырье Е	Материал Ж	Материал З	Полуфа-брикат  И	Пище-вая добавка К
- на создание задела и запаса
- всего:

Расчет суммарных потребностей в материальных ресурсах по проектируемому предприятию в целом имеет несколько другой вид (табл. 22).

Таблица 22

Суммарная потребность в сырье и технологических материалах

(макет таблицы)

Наименование сырья, материала	Ед. изм.	Потребность по годам
		в натуральных единицах	в тыс. руб.
		200. г.	200. г.	200. г.	200. г.	200. г.	200. г.
1. …
2. …
…
Итого:

В эту таблицу переносятся просуммированные значения потребностей в каждом ресурсе из предыдущих таблиц, где они были рассчитаны по отдельным продуктам. Суммирование легко выполняется с помощью EXEL. Суммирование не  требуется, если каждый ресурс используется для производства лишь одного продукта. Таким образом, результатом расчетов будут размеры потребности в приобретении всех основных материально-сырьевых компонентов производства в их натуральном выражении (в принятых единицах измерения) и в денежном.  При этом величина потребности не будет совпадать с расходом ресурсов на изготовление продукции, так как в ней учтена ещё потребность в создании производственных запасов и заделов.

По аналогичным схемам рассчитывается потребность в топливно-энергетических ресурсах на технологические цели (на основе норм их расхода на производство единицы продукции или на выполнение технологической операции, или в расчете на единицу времени, необходимого для обеспечения технологических операций соответствующими ресурсами).

Расчет потребностей в материальных и топливно-энергетических ресурсах на другие цели (кроме технологических) осуществляется иначе. Расходные нормы для таких расчетов установлены не на технологические операции по производству продукции, а на различные физические единицы, выражающие сущность соответствующего объекта потребления ресурса. В частности, это нормы расхода тепла или теплоносителей для отопления зданий в расчете  на 1  помещения, нормы расхода моющих средств  для влажной уборки помещений в расчете на 100  убираемой площади, нормы расхода холодной и горячей воды на бытовые цели (туалет, душ) в расчете на одного работника и т. д. В отдельных случаях ожидаемая потребность в ресурсах может определяться в процентах от основных рассчитанных потребностей или по укрупнённым нормативам (например, потребность в материалах для текущего ремонта зданий).

7.4. Потребность в персонале и средствах на оплату труда

Потребность в рабочих

Расчет необходимого количества рабочих базируется на разделе «Организация производства» и производственной программе.

Число обслуживаемых рабочих мест в смену определяется на основе числа единиц и характеристик устанавливаемого оборудования,  требований к обслуживанию оборудования, производственных процессов и других объектов.  Расчетной базой служат нормативы численности, трудоемкости, нормы обслуживания и другие трудовые нормативы, в том числе установленные законодательством нормы рабочего времени труда и  отдыха. Формы таблиц для таких расчетов, показывающие методики вычислений, представлены в табл. 23 и 24, составляемых отдельно для рабочих-сдельщиков и рабочих-повременщиков. Коэффициент, учитывающий степень ожидаемого выполнения норм выработки (табл. 23), позволяет избежать завышения плановой потребности в рабочих-сдельщиках.

В случаях предусмотренного бизнес-планом  совмещения профессий целесообразно это отметить в данном разделе. Например, следует зафиксировать, что каждый рабочий выполняет все производственные операции: приемка, погрузка, разгрузка и перемещение сырья и материалов, отмеривание (взвешивание) сырья и материалов, запускаемых в производство, подготовка их к отпуску в производство, загрузка производственного оборудования, контроль и регулирование его функционирования, мойка и санитарная обработка оборудования, подготовка его к работе, подготовка поточных линий к работе, загрузка их и контроль, обслуживание поточных линий во время их работы, выполнение транспортных и погрузочных операций с готовой продукцией и другие работы по обеспечению функционирования производства. Следует отметить специфические особенности труда, чтобы объяснить выбор профессий, количества работников, уровень оплаты их труда.

Из-за нестандартности видов норм, исходных показателей и условий табличная форма расчета в данном разделе может быть заменена логической последовательностью расчетных действий по ходу  осуществления производственных операций, например:

1. Загрузка рабочих емкостей, а затем их освобождение от готового продукта производятся периодически: по продукту А с интервалом 19 сут., по продукту Б – 5 сут.

2. Линия фасовки в периоды  фасовки продукта В работает непрерывно 60 ч. (2,5 сут.), в периоды фасовки продуктов А и Б – 3,4 сут. по 18 ч./сут. Аналогично работает линия изготовления тары.

3. Число часов работы производства:

а) зимой – 18 ч./сут., или 540 ч./мес.

б) летом – 24 ч./сут., за или 720 ч./мес.

Число необходимых рабочих человеко-часов:

а) зимой – 1620 чел.-ч./мес.

б) летом – 2160 чел.-ч./мес.

4. При месячной норме рабочего времени 170 ч./чел. необходимое число рабочих: зимой – 10 чел., летом – 13 чел.

Потребность в руководителях и специалистах

Потребность в руководителях и специалистах определяется на основе проектируемой организационной структуры управления предприятием. Организационная структура управления разрабатывается с целью эффективного и экономичного (с минимумом затрат) управления производством. Поэтому возможно предусмотреть совмещение выполнения нескольких функций одним руководителем или специалистом, что особенно важно для небольших предприятий.

В бизнес-плане приводится структурная схема организации управления, наименования должностей руководителей и специалистов, их количество, а также краткое описание должностных обязанностей. Например, можно указать, что  оперативное руководство производством осуществляет главный менеджер – 1 чел., а специалистами – руководителями рабочих смен являются менеджеры по производству - 3 чел., реализацией продукции занимается менеджер по сбыту – 1 чел. Общее число руководителей и специалистов составляет 5 чел.

Потребность в затратах на оплату труда

Потребность в затратах на оплату труда персонала определяется простыми расчетами – умножением планового размера заработка одного работника на списочное количество работников данной категории с данным уровнем заработной платы и на время труда (месяц или год). Этот расчет осуществляется отдельно для персонала, заработная плата которого  относится к переменным расходам (основные производственные рабочие и, возможно, часть других), и для персонала, заработная плата которого  относится к условно-постоянным расходам (руководители предприятия, специалисты, служащие, вспомогательные работники, обслуживающие предприятие в целом). На базе полученных показателей рассчитывается затем себестоимость производства продукции каждого наименования и по предприятию,  определяются размеры единого социального налога по соответствующим суммам заработной платы.

В расчетах затрат на оплату труда в бизнес-плане можно обойтись без деления их на составные части  (оплата по должностным окладам, тарифным ставкам, сдельным расценкам, различные доплаты, дополнительная заработная плата, премии). Достаточно все их включить в среднюю расчетную заработную плату работников (в том числе премии, относимые на себестоимость продукции).  В качестве рациональной формы представления сводного расчета численности персонала (по его категориям) и затрат на оплату труда можно использовать форму штатного расписания (табл. 23).

Контрольные вопросы

1. Какое место занимает производственная программа в разделе «План производства» и бизнес–плане в целом ? На что влияют её показатели?

2. Что представляет собой производственная программа проектируемого предприятия? 3. В каких единицах измерения планируются объемные показатели производственной программы?

4. Перечислите виды ресурсов, потребность в которых определяется в плане производства для обеспечения производственной программы.

5. Приведите примеры расчёта потребности в оборудовании для производства пищевой продукции.

6. Приведите примеры расчёта потребности в помещениях или других элементов основных средств.

7. Приведите примерную форму итоговой таблицы по расчёту потребности в оборудовании и других основных средствах для проектируемого пищевого предприятия.

8. Перечислите виды материальных ресурсов, потребность в которых рассчитывается в бизнес-плане пищевого предприятия?

9. Каковы исходные данные для расчёта потребности в сырье, основных и вспомогательных материалах, топливе, энергии?

10. Как определяются потребности в материальных ресурсах для создания заделов и запасов?

11. На какие цели, нужды и по каким нормативам рассчитывается потребность в материальных ресурсах?

12. Раскройте методы определения потребностей в рабочих.

13. Какая нормативная и другая исходная информация служит базой для расчёта потребностей в персонале различных категорий?

14. Приведите примеры расчёта необходимой численности рабочих.

Таблица 23

Расчет численности рабочих-сдельщиков

Наименование продукции	Годовой план производства, натуральных единий измерения. -	Укрупненные нормы времени на ед. продукции., нормо-ч, -	Трудоемкость на всю программу, нормо-ч.,	Коэффициент, учитывающий степень выполнения норм  выработки,	Трудоемкость с учетом плановой произ водительности, Чел.ч.,	Годовой фонд времени одного рабочего, ч.,	Среднесписочная численность рабочих-сдельщиков, чел.
1. …
2. …
…
Итого

Таблица 24   

Расчет численности рабочих-повременщиков
Наименования видов обслуживаемых рабочих мест  и операций, выполняемых рабочими-повременщиками	Количество обслуживаемых рабочих мест М	Норма численности для обслуживания  1-го рабочего  места данного вида, чел./место	Число часов работы рабочих мест по режиму сменности за сутки, час	Число рабочих суток по режиму работы за год, сут. -	Плановая трудоёмкость годового обслуживания рабочих мест повременщиков, чел.-ч.	Годовой фонд времени одного рабочего, ч. -	Среднесписочное число повременщиков, чел.
1. …
ИТОГО

15. Каковы методические основы определения потребности в руководителях, специалистах, служащих?

16. Какие исходные условия и допущения принимаются при расчёте потребности в средствах на оплату труда персонала?

17. Приведите примерную форму таблицы для расчёта численности рабочих-сдельщиков.

18. Приведите примерную форму таблицы для расчётов численности рабочих-повременщиков.

19. Для чего и каким образом в расчётах необходимой численности  рабочих-сдельщиков учитывается коэффициент выполнения норм  выработки?

Глава 8. Разработка раздела «Себестоимость

продукции»

8.1. Структура раздела «Себестоимость продукции»

Затраты на производство по проектируемому объекту в целом и по каждому наименованию будущей продукции определяются посредством большого количества расчетов с использованием разных методик. Это обусловлено разнообразием видов издержек, технологическими особенностями процессов производства, организационными факторами. Структура и порядок расчетов плановой себестоимости предопределены методами калькулирования себестоимости и номенклатурой статей калькуляции. Поскольку в этой области существует множество отраслевых особенностей, то в данном учебном пособии изложены методические положения по расчету издержек производства, справедливые для всех или большинства пищевых производств.

Результатом расчетов себестоимости должны стать:

1) общая сумма затрат на производство по предприятию;

2) плановая себестоимость единицы продукции каждого наименования;

3) материальные затраты на производство продукции.

В их расчетном обосновании состоит цель выполнения данного раздела. Все они необходимы  в последующих расчетах. Например, общая сумма затрат на производство позволяет найти прибыль от реализации продукции и проконтролировать правильность множества частных вычислений, себестоимость единицы продукции необходима для обоснования цены её продажи и определения рентабельности  по продуктам, нахождение сумм материальных затрат требуется для расчета сумм уплачиваемого предприятием налога на добавленную стоимость.

Все расчеты данного раздела делятся на следующие укрупненные группы:

1. Расчет материальных затрат, в том числе на сырье, основные и вспомогательные материалы на технологические цели; на топливо, воду, электроэнергию, тепловую и другие виды энергии (холод, сжатый воздух, вакуумную, гидравлическую энергии) на технологические цели; на тару и упаковку продукции.

2. Расчет затрат на оплату труда основных производственных рабочих и отчисления единого социального налога от суммы этой зарплаты.

3. Расчет общепроизводственных и общехозяйственных расходов.

4. Сводный расчет затрат на производство и плановые калькуляции себестоимости продукции каждого наименования.

Взаимосвязи этих расчетов с другими расчетами и разделами бизнес-плана носят, как правило, прямой, непосредственный характер, чем обусловлена целесообразность использования EXEL.  

В процессе выполнения данного раздела следует обращать особое внимание на соответствие рассчитываемых величин и единиц их измерения, поскольку один и тот же показатель приходится определять в расчете, например, на единицу розничной продажи (упаковку массой 100 или 200 г), на объем выпуска за смену (сутки), на годовой объём, измеряемый сотнями тонн или тысячами и миллионами единиц продукции. Расход материалов с учетом этого удобнее выражать, соответственно, в первом случае в граммах или килограммах, во втором в килограммах или тоннах, в третьем – в тоннах.

8.2. Расчет материальных затрат на производство продукции

Пищевые производства относятся к числу весьма материалоёмких. Материальные издержки в затратах на производство пищевой продукции могут занимать долю до 80 %.

Основой для расчетов затрат на сырье и технологические материалы являются рецептуры продукции каждого наименования, нормы расхода каждого материального ресурса или нормы выхода продукции из каждого вида сырья, нормы технологических потерь и отходов, в том числе возвратных, цены приобретения ресурсов, цены возвратных отходов. Кроме того, необходима информация о планируемых объемах выпуска каждого вида продукции.

Для облегчения последующих расчетов налогов (налога на добавленную стоимость) целесообразно цены и затраты материальных и топливно-энергетических ресурсов указывать как с учетом включенного в них налога на добавленную стоимость (НДС), так  и без него. Это позволит избежать ошибок при использовании в расчетах цен на материальные и топливно-энергетические ресурсы, поскольку такие цены могут указываться продавцом не только с учетом НДС, но и без НДС. Одни и те  же материальные ресурсы могут использоваться для производства нескольких продуктов. Поэтому целесообразно подготовить единую справочную таблицу по всем наименованиям используемых материальных ресурсов (табл. 25). Эта же справочная таблица пригодна для расчета потребностей в материальных ресурсах в стоимостном выражении (разд. «План производства»).

Таблица 25

Справочные данные по сырью и  материалам

Наименование сырья, материала	Единица измерения сырья, материала	Стоимость приобретения единицы сырья, материала, нат. ед. сырья
1….
2….
3….

Дальнейшие расчеты состоят в определении сумм материально-сырьевых затрат на калькуляционные единицы продукции и на весь плановый объём выпуска. Расчет затрат на сырье и материалы на единицу продукта базируется на ценах ресурса (табл. 25) и на нормах его расхода (нормативах выхода продукции из единицы сырья). Для первого из этих расчетов предназначена табл. табл. 26 . Расчет затрат на планируемый годовой (квартальный, месячный выпуск) или можно осуществить здесь же в одной из последующих таблиц, где будут определяться затраты по всем статьям калькуляции как на единицу продукции, так и на весь объём.

Таблица 26

Расчет затрат на сырье и материалы

на единицу продукта

№ пп.	Наименование сырья и материалов	Ед. измерения	Расход на ед. продукта	Цена за ед. сырья и материалов, р.	Сумма на ед. продукта., р.
				С НДС	Без НДС	С НДС	Без НДС

По приведённой форме выполняются расчеты всех видов сырья и материалов, расходуемых на технологические цели, для которых имеются обоснованные нормы расхода. При наличии таких норм аналогичным образом определяются затраты на все виды топлива и энергии. Если же такие нормы отсутствуют, то расчеты ведутся по иным формам и методикам, представленным ниже.

В случае предусмотренного технологией возникновения отходов сырья (материала) и их повторного использования стоимость этих повторно используемых отходов рассчитывается по технически обоснованным нормам этих отходов и ценам (с учетом качества). Определенные таким образом суммы в калькуляциях себестоимости вычитаются из затрат по статье «Сырьё и основные материалы»  под названием «Возвратные отходы».

Расчет затрат на электроэнергию на технологические цели

Для определения расхода электроэнергии на технологические цели при отсутствии расходных норм необходимы данные об установленной электрической мощности используемого оборудования, времени его работы,  коэффициентах загрузки,  производительности (объемах выпуска или обработки продукции), тарифах платы за электроэнергию, технически обусловленных потерях. Данный расчет может выполняться по одному продукту как в одной таблице, так и в двух (табл. 27 и 28). Сначала находится расход электроэнергии в  киловатт-часах (табл. 27).

Таблица 27

Расчет расхода электроэнергии на технологические цели по производству продукта

№ пп	Наименование электро- потребляющего оборудования	Установлен-ная мощность, кВт	Время работы. ч/сут.	Потребность, кВт. ч./сут.
	Итого (максимум)
	С учетом непроизводи-тельной работы и потерь (+10 %)	-	-

В случаях, когда на одном оборудовании производятся несколько видов продукции, задача расчетного распределения энергии между продуктами решается в процессе технических расчетов (табл. 27). Затем рассчитываются затраты на технологическую электроэнергию – на её количество, определённое в предыдущем расчёте, и исходя из действующих тарифов, а также затраты на единицу выпускаемой продукции (табл. 28). Данные о тарифах и о выпуске продукции могут указываться перед таблицей, а могут быть внесены  неё для облегчения работы в EXEL.

Таблица 28

Затраты на электроэнергию на технологические цели на продукт …

Тариф на электрическую энергию … р./кВт. ч

Выпуск продукции …../сут.

Наименование показателей	Расход за сутки, кВт. ч	Стоимость за сутки, р.	Затраты на электроэнергию в расчете на ед. продукта, р./ед. прод.
Количество электроэнергии
Затраты с НДС
Затраты без НДС

Расчет затрат на тепловую энергию на технологические цели

Тепловая энергия используется в большинстве пищевых производств. Она доставляется к месту её потребления либо с помощью электроэнергии (тогда её расход определяется как затраты электроэнергии – см. табл. 27), либо производится на месте при сжигании топлива (в этом случае расчет аналогичен расчёту материальных затрат – см. табл. 26), либо посредством теплоносителей (пар, горячая вода и другие). В последнем случае расчет затрат на тепловую энергию на технологические цели  при плановом выпуске продукции выполняется в табличной либо свободной форме. Примерный макет безтабличного расчета  приводится ниже. В этом примере используется единица измерения теплоты не Джоуль, а калория, реально применяемая в большинстве случаев хозяйственной практики РФ. Единицей потребления считается машина, установка, агрегат, потребляющие соответствующую тепловую энергию. Расчет выполнен на примере теплоносителя – пара.

Действующие тарифы на пар (4 атм.,):

1. За подключенную нагрузку (указывается в договоре на теплоснабжение):

р./мес. за 1 Гкал /ч.;

2. За фактически потребленное количество:

р. за 1 Гкал.

Подключенная нагрузка (по техническим  данным проекта):

основная рассчитывается по формуле:   …. Гкал /ч. /ед. потребления  число единиц потребления = ….. Гкал/ч.;

дополнительная планируется в % от основной.

Итого:    …… Гкал/ч.

Потребляемое количество пара:

основное и дополнительное

за  сутки ……..Гкал/сут.;

за месяц …..Гкал/сут.  30 сут./мес. =…..Гкал/мес.

Затраты  за месяц:

1. За подключенную нагрузку:

р./Гкал  ….Гкал = …… р./мес.

2. За потребляемое количество:

р./Гкал  …….. Гкал = …….р./мес.

Итого: ……р. /мес. +…..р./мес. =……. р./мес.

Всего с учетом НДС (… %)      … р./мес.

Затраты на тепловую энергию на технологические цели в расчете на единицу продукции:

с  НДС   . …руб./ед. прод.

без НДС   ……руб./ед. прод.

Расчет затрат на воду на технологические цели

Как и в двух предшествующих случаях, потребность в воде  определяется инженерными расчетами, методы которых зависят от специфики проектируемого производства. Ниже приводится примерный макет вычислений для пищевого производства, предполагающего использование воды на изготовление продукции (напитков, хлебобулочных и некоторых других изделий) и на мойку технологического оборудования.

Исходные данные

Выпуск продукции … ед. прод./сут.;

Расход воды:

1. На изготовление единицы продукции:      …м3/ед. прод.

2. На изготовление продукции:      …м3/сут.

3. На мойку оборудования и тары: …. м3/сут.            

Итого:            … м3/сут.

Тариф за 1 м3 свежей воды ….р./м3

с учетом НДС  ….р./м3

Тариф за 1 м3 воды, сливаемой в канализацию, …. р./м3

с учетом НДС   … р./м3

Объем сливаемой воды:  …м3/сут.

Расчет затрат на воду технологическую затраты на свежую воду:

р./м3  … м3/сут. = …. р./сут.

затраты на слив воды в канализацию:

р./м3* … м3/сут. = ….р./сут.

Итого:                …. р./сут.

Затраты на воду на технологические цели в расчете на единицу продукции:    

с НДС     ….р./…

без НДС  …. р./…

В случаях потребления не только холодной, но и горячей или специально подготовленной воды, затраты на неё определяются отдельными расчетами, результаты которых затем суммируются и в итоге включаются в калькуляцию одной строкой: «вода на технологические цели» (или «вода технологическая»).

Расчет затрат на тару и упаковку

Данный расчет может состоять из нескольких, каждый из которых соответствует виду и вместимости той или иной тары, упаковки. Они выполняются отдельно для невозвратной тары и для оборотной, если проектом предусмотрено их использование.

Схема расчетов потребности в таре и штучной упаковке в принципе одинакова и может быть представлена таблицей (табл. 29).

Таблица 29

Расчет потребности в картонных коробках для упаковки

продукции суточный выпуск всей продукции … нат. ед. /сут.

Про-дукт	Объем выпуска продук-ции, ед./сут.	Вместимость одной коробки, шт. прод….	Число коробок, кор./сут.	Стоимость коробок с НДС
				За одну коробку р./кор.	За сутки, р./сут.	В расчете на ед. прод., р./. ед.
…
…
Всего

В результате определяются затраты на картонную тару без НДС в рублях в расчете на  натуральную  единицу  продукции.

Аналогично рассчитываются потребность и затраты на другие виды тары и упаковки одноразового использования (невозвратной). После этого находится итоговая сумма затрат на тару и упаковку  в год в расчете на объём потребности при полном освоении проектной мощности.

Расчет затрат на оборотную тару

Оборотная тара широко применяется в пищевой промышленности (ящики, кеги, бидоны, контейнеры). Расчет затрат на оборотную тару складывается из определения величины потребности в оборотной таре в расчете на годовой выпуск продукции, отгружаемой  в оборотной таре, а также величины износа оборотной тары и расчета потребности в основных средствах для приобретения оборотной тары.

Потребность в оборотной таре определяется расчётами, примерная схема которых дана в табл. 30.

Таблица 30

Расчет потребности в оборотной таре

Расчетный годовой выпуск продукции в оборотной таре  в натуральных единицах продукции ….

Наименование	Проектный объем выпуска продукта, ед. прод. /сут.	Вместимость оборотной тары, ед. прод./ шт.	Потребность в оборотной таре за сутки, шт./сут.	Средняя длительность одного оборота оборотной тары, дни	Общая потребность в оборотной таре, шт.
	Всего	В т.ч. в оборотной таре

На основании найденной потребности можно определить затраты на приобретение необходимого количества тары. Для этого цена приобретения одного экземпляра оборотной тары (с НДС) умножается на величину потребности и находится стоимость приобретения всего количества тары (с НДС). Для каждого вида оборотной тары и продукции требуются отдельные вычисления, которые можно выполнять как в разных таблицах, так и объединив их в одну.

Данный расчет  опирается на расчетную  потребность в оборотной таре, учитывающую выпуск продукции при полном освоении проектной производительности.

Расчет величины износа оборотной тары

Поскольку оборотная тара подвержена износу, то сумма износа должна быть включена в состав текущих издержек производства. Норматив износа зависит от нормативного срока службы оборотной тары (так же, как годовая норма амортизации основных фондов). Для расчетов удобно пользоваться таблицей (табл. 31).

Таблица 31

Расчет величины износа оборотной тары

Выпуск продукции в оборотной таре … нат. ед. /год

Общая стоимость оборотной тары, тыс. р.	Норма износа в год, %	Сумма износа в год	Износ тары на одного нат. ед. продукта.
		тыс. руб.	р.
С НДС	Без НДС		С НДС	Без НДС	С НДС	Без НДС

8.3. Расчет затрат на оплату труда персонала и отчислений единого социального налога

Затраты на оплату труда и на уплату единого социального налога относятся к различным элементам себестоимости, однако их расчеты целесообразно выполнять параллельно и иногда даже в одних таблицах, так  как вторые (отчисления единого социального налога - ЕСН) находятся в процентах от первых (затрат на оплату труда).

Потребность в заработной плате

Потребность в средствах на оплату труда должна определяться отдельно по основным производственным рабочим, заработная плата которых непосредственно относится на издержки производства изготовляемой ими продукции, и отдельно по остальному (общепроизводственному и общехозяйственному персоналу, расходы на который являются частью общепроизводственных и общехозяйственных расходов.

Расчет фонда заработной платы основных производственных рабочих и другого персонала может выполняться разными методами (см. табл.  ,   ,   ,…).

Фонд заработной платы основных производственных рабочих-сдельщиков рассчитывается в соответствии с табл. 32, если известны нормы затрат труда и сдельные расценки на все виды работ, выполняемых сдельщиками, если известны плановые объёмы этих работ, если каждая такая работа однозначно связана с определённой продукцией, если имеются обоснованные нормативы дополнительной заработной платы, относимой на себестоимость продукции.

Расчет заработной платы основных производственных рабочих- повременщиков производится по табл. 33 при наличии укрупненных нормативов трудоёмкости, плановых тарифных ставок соответствующих рабочих, нормативов дополнительной заработной платы. Поскольку нормативы трудоемкости на выполнение повременно-оплачиваемых работ устанавливаются далеко не всегда, данный расчет можно построить на базе определения числа рабочих конкретной квалификации по числу обслуживаемых ими рабочих мест и соответствующих норм обслуживания. Расчет плановой трудоёмкости, необходимого количества рабочих и заработной платы приводится. При определении себестоимости важно увязать затраты на оплату труда повременщиков с продукцией, в производстве которой они заняты. Для этого указанный расчет завершается отнесением трудоёмкости и средств на оплату труда рабочих-повременщиков на выпускаемую с их участием продукцию.

Затраты на оплату труда основных производственных рабочих (сдельщиков и повременщиков рассчитываются) как отмечалось выше, отдельно, поскольку подлежат включению в технологическую себестоимость продукции. Они являются переменными, так как их величина прямо зависит от количества производимой продукции. К числу таких работников должны быть отнесены все, заработная плата которых обусловлена этой закономерностью.

Затраты на оплату труда других категорий персонала считаются условно-постоянными расходами и включаются  в себестоимость каждого продукта путем специального расчетного распределения между продуктами (в составе общепроизводственных и общехозяйственных расходов - см. 8.3, 8.4.). Их сумма находится отдельными вычислениями. Примерный образец расчета фонда заработной платы руководителей, специалистов и служащих представлен в табл. 34. Аналогичные таблицы можно использовать для расчета затрат на оплату труда других категорий персонала, чья зарплата относится к условно-постоянным расходам (рабочие  по обслуживанию всего  предприятия, охрана и т. п.).

Наиболее простой способ планирования с достаточно точными результатами для бизнес-плана представляет собой расчет заработной платы работников всех рассмотренных категорий в форме штатного расписания (табл. 35). В данном расчете нецелесообразно разделять заработок на составные части, если весь он относится на себестоимость продукции.

Таблица 35

Расчет затрат на заработную плату

Категория персонала	Количество (списочное), чел.	Средняя зарплата одного человека за месяц, р./мес.	Сумма заработной платы, тыс. руб.
			За месяц	За квартал	За год
… …
Итого производственные рабочие
… …
Итого общепроизводственный и  общехозяйственный персонал
Всего

Этот расчет должен дополняться вычислениями сумм заработной платы, непосредственно относимой на себестоимость конкретных наименований продукции, т. е. зарплаты основных производственных рабочих. Расчет целесообразно дополнить расчетом соответствующих сумм отчислений единого социального налога, совместив их в одной таблице (табл. 36).

Таблица 32

Расчет фонда заработной платы основных производственных рабочих-сдельщиков
Наименование продукции	Годовой план производства, ед. прод.	Укрупненная расценка, руб./ед. прод.	Годовой тарифный фонд зарплаты сдельщиков, р.	Доплаты и дополнительная заработная плата	Общий годовой фонд заработной платы сдельщиков, р.
				%	Р.
1. …
2. …

Таблица 33

Расчет фонда заработной платы основных производственных рабочих-повременщиков

Наименование продукции	Годовой план производства, ед. прод.	Укрупненный норматив трудоемкости, чел.-час/ед. прод.	Расчетное количество чел.-час  на годовой план производства	Средняя тарифная ставка, р./чел.	Годовой тарифный фонд зарплаты повременщиков, р.	Доплаты и дополнительная зарплата	Общий годовой  фонд зарплаты повременщиков, р.
						%	Р.
1. …
2. …

						Таблица 34
Расчет фонда заработной платы руководителей, специалистов и служащих
Категория руководителей, специалистов и служащих	Численность (списочная) руководителей, специалистов и служащих соответствующих категорий, чел.	Средний должностной оклад, р./чел.	Месячный тарифный фонд заработной платы, р.	Годовой тарифный фонд заработной платы, р.	Доплаты и дополнительная заработная плата	Общий годовой фонд заработной платы  руководителей, специалистов и служащих, р
					%	Р.
1.
2.

Таблица 36

Затраты на оплату труда производственных рабочих

(при годовом выпуске продукции  ….. нат. ед. прод.)

Продукция	Категория рабочих	Количество рабочих (списочное), чел.	Средняя зарплата одного человека за месяц, руб./мес.	Наименование затрат	Затраты, тыс. руб.
					За месяц	За квартал	За год	В расчете на ед. прод.
				Заработная плата
				Отчисления единого социального налога

Аналогично выглядит табличная форма определения расхода заработной платы работников других категорий (естественно, без привязки к конкретным продуктам;). Как и в предыдущем случае, здесь же показываются суммы соответствующих отчислений единого социального налога. (табл. 37)

Таблица 37

Затраты на оплату труда общепроизводственного и общехозяйственного персонала

Категория персонала	Количество (списочное), чел.	Средняя зарплата 1-го чел. за месяц, руб./мес.	Наименование затрат	Затраты, тыс. р.
				За месяц	За квартал	За год
			Оплата труда
			Отчисления единого социального налога

После завершения всех расчетов заработной платы и единого социального налога целесообразно составить итоговую таблицу основных рассчитанных величин по предприятию в целом (табл.).

Таблица 38

Сводные показатели затрат на оплату труда

Категория персонала	Затраты на оплату труда	Единый социальный налог, тыс. руб.
	За месяц	За квартал	За год	За месяц	За квартал	За год
…
…
Итого

Рассмотренные выше виды затрат (сырьё и основные материалы за вычетом возвратных отходов, вспомогательные материалы на технологические цели, топливо, энергия и вода на технологические цели, заработная плата основных производственных рабочих и соответствующие ей отчисления единого социального налога) образуют технологическую себестоимость пищевой продукции.

8.4. Расчет общепроизводственных

и общехозяйственных расходов

В реальной хозяйственной практике общепроизводственные и общехозяйственные расходы планируются раздельно в разных сметах. Однако, при разработке бизнес-плана допускается их объединение в одном расчете. Это обусловлено двумя причинами.

Во-первых, расходы того и другого видов относятся к условно-постоянным и в дальнейших расчетах показателей бизнес-плана их разделение не имеет смысла. Во-вторых, число наименований этих расходов составляет около 100 и их перечень постоянно уточняется и изменяется, что исключает возможность определения их точных плановых значений  на предстоящий период продолжительностью в несколько лет. Кроме того, большая часть данных расходов (особенно  общехозяйственных) незначительна по величине по сравнению с остальными. Всё это позволяет использовать в данном случае методику укрупнённого расчета  общей суммы общепроизводственных и общехозяйственных расходов табл. 39.

Таблица 39

Расчет общепроизводственных и общехозяйственных расходов.

№№ пп..п.	Наименование расходов.	Величина расходов	Расчет расходов, тыс. р.
		За месяц	За год
1	Заработная плата менеджеров, специалистов, служащих			По расчету (табл. 37)
2	Отчисления единого социального налога			% от зарплаты (табл. 37)
3	1.Амортизация оборудования, передаточных устройств, сетей*			По расчету в табл. 20
3	2. Содержание и эксплуатация оборудования			% от суммы амортизации оборудования  (средний процент  по отрасли)
	ИТОГО (3.1 + 3.2)
4	Охрана труда			расчет
5	Аренда помещения **			Расчет
6	Платежи за коммунальные услуги			Расчет
7	Износ малоценных и быстро- изнашивающихся  предметов			В %% от амортизации основных фондов в год (по отрасли)
8	Прочие общехозяйственные расходы			.. % от суммы предыдущих расходов
	ВСЕГО:
	То же, без амортизации
	То же   без амортизации и содерж. оборудования

*Сюда же может включаться амортизация зданий и других основных средств в случае их приобретения.

**Наименование данной статьи зависит от состава арендуемого имущества

В табл. 39 рассчитываются значения наиболее значительных статей расходов, которые сравнительно не трудно найти на основании данных других разделов бизнес-проекта. В этой таблице указаны наименования таких статей и алгоритмы. Очевидно, что методика позволяет существенно сократить трудоёмкость расчетных операций и показывает возможности использования EXEL. При необходимости состав статей в табл. 39 может быть расширен или изменён в связи с условиями конкретного бизнес-плана.

8.5. Сводный расчет себестоимости продукции

Сводный расчет себестоимости продукции предназначен для определения общих годовых затрат на производство продукции по объекту бизнеса (предприятию) в целом. Расчет производится исходя из планируемого годового объёма выпуска продукции при достижении планового процента освоения проектной мощности. Если проектом предусмотрено производство одного наименования продукции в нескольких вариантах фасовки и упаковки, то расчет представляется в виде табл. 40.

Таблица 40

Полная себестоимость продукции

Расчетный годовой выпуск ……….. нат. ед,

Цены материальных ресурсов учтены с НДС

№ пп.	Статьи затрат	Затраты, р.
		На ед. продукта, р.	За год, всего
		По видам фасовки и упаковки	По видам фасовки и упаковки
1	Сырье и основные материалы
2	Возвратные отходы (вычитаются)
3	Электрическая, тепловая и другие виды энергии, вода на технологические цели
4 5	Заработная плата производственных рабочих (основная и дополнительная) Единый социальный налог
6	ИТОГО технологическая себестоимость
7 8	Содержание и эксплуатация оборудования В том числе амортизация
9	Общепроизводственные и общехозяйственные расходы (без затрат на содержание и эксплуатацию оборудования)
10	Итого производственная себестоимость
11	Тара (покупка и износ)
12	Итого с учетом затрат на тару
13	Внепроизводственные расходы (% от продаж)
14	Полная себестоимость

Статьи затрат в табл. 40 желательно указывать согласно классификации, принятой в соответствующей отрасли. Выше приведены весьма укрупнённые статьи безотносительно к какой-либо пищевой отрасли или подотрасли.

В практике планирования себестоимости на предприятиях обычно плановые калькуляции составляются отдельно на каждое наименование продукции. Это связано с необходимостью утверждения калькуляции в качестве документа. В бизнес-плане допускается представление нескольких калькуляций в одном расчете, что упрощает процесс их подготовки, проверки  и представления.

Для представления итоговых калькуляций себестоимости нескольких видов продукции в бизнес-плане используют (табл. 41).

Таблица 41

Сводная

калькуляция себестоимости производства продуктов

(Годовые расчётные объёмы выпуска продуктов:  А …,Б …, В ..…)

№№ пп. п.	Статьи затрат	Сумма затрат, руб.
		Продукт А	Продукт Б	Продукт В	Всего за год
		На ед. прод.	За год	На ед. прод.	За год	На ед. прод.	За год
1	Сырье и основные материалы
2	Возвратные отходы (вычитаются)
3	Электрическая, тепловая и другие виды энергии, вода на технологические цели
4 5	Заработная плата производственных рабочих (основная и дополнительная) Единый социальный налог
6	ИТОГО технологическая себестоимость
7 8	Содержание и эксплуатация оборудования В том числе амортизация
9	Общепроизводственные и общехозяйственные расходы (без затрат на содержание и эксплуатацию оборудования)
10	Итого производственная себестоимость
11	Тара (покупка и износ)
12	Итого  с учетом затрат на тару (стр. 10 + стр. 11)
13	Внепроизводственные расходы (.. % от продаж)
14	Полная себестоимость

При определении себестоимости конкретных продуктов почти всегда необходимо решить задачу включения в себестоимость, косвенных или комплексных расходов, которые обычно состоят из затрат нескольких экономических элементов и осуществляются для функционирования всего предприятия в целом. В данном расчете – это расходы на содержание и эксплуатацию оборудования, общепроизводственные и общехозяйственные расходы. Эти расходы, определяемые отдельными расчетами по предприятию в целом, затем распределяются между продуктами, производимыми в расчетном периоде. Базой, расчетным основанием для распределения могут быть различные известные величины – технологическая себестоимость продукции, затраты сырья и основных материалов, заработная плата основных рабочих (в трудоёмких производствах), расход технологической энергии (в энергоёмких производствах), объёмы продаж соответствующей продукции и другие. В нашем примере используется первая величина технологическая себестоимость, как принято в большинстве случаев в пищевой промышленности.

В случаях, когда какие-либо комплексные расходы, например, на содержание и эксплуатацию оборудования, на управление конкретным цехом, обеспечивают производство не всех, а части наименований продукции, их сумма распределяется только между соответствующими продуктами.

Выполненные выше расчеты себестоимости содержат обширную информацию для последующей проектировки, расчета и оценки, что будет отмечаться в необходимых случаях.

9. Разработка раздела “Финансовый план”

9.1. Задачи и структура раздела

В этом разделе в обобщенном виде представляются результаты разработки всех предыдущих разделов - в виде финансовых показателей, терминов, стоимостных оценок и сопутствующих расчетов. В этом разделе должны  быть представлены результаты расчётов, показывающие:

- экономическую рентабельность предприятия, т. е. достаточность объема производства и прибыли для поддержания деятельности;

- направления и размеры использования чистой прибыли, необходимой для возмещения инвестиций;

- источники покрытия всех текущих затрат, т. е. достаточность планируемого объема продаж и выручки для обеспечения платежеспособности предприятия.

Таким образом, финансовый план и финансовая стратегия позволяют оценить правильность всех остальных стратегий.

В состав подразделов финансового плана обычно входят следующие расчёты и группы показателей:

1. Потребность в оборотных средствах.

2. Потребность в инвестициях.

3. Проектный баланс активов и пассивов.

4. Основные финансово-экономические показатели проекта.

5. План движения денежных средств.

6. План прибылей и убытков.

7. Финансовая оценка проекта.

8. Оценка запасов прочности.

9. Оценка рисков.

Некоторые из этих расчётов могут выделяться в обособленные составные части бизнес-плана (в частности, три последних).

9.2. Расчет потребности в оборотных средствах

Расчет потребности в оборотных средствах необходим для определения потребности будущего предприятия в инвестициях и других финансовых показателей.

Оборотные средства необходимы предприятию в связи с разрывом во времени между моментом оплаты приобретаемых, расходуемых ресурсов и моментом получения выручки за изготовленную из них  продукцию. Величина потребности в оборотных средствах О определяется в результате расчётов по элементам нормируемых  оборотных средств: производственным материальным запасам,  незавершённому производству , готовой продукции .

Для расчета потребности в оборотных средствах на производство  плановых объёмов продукции сначала определяется расход сырья и основных (технологических) материалов на единицу продукции и за сутки (табл. 42).

Таблица 42

Расход сырья и основных материалов

Наименование сырья, материала	Единица. измерения.	Расход на 1 т	Расход за сутки	Цена, р.	Сумма за сутки, р.
Итого:

Необходимая для обеспечения планового объёма выпуска продукции величина оборотных средств по производственным запасам сырья, материалов, топлива, покупных комплектующих изделий и покупных полуфабрикатов определяется по формуле

,

где  - нормативная потребность в оборотных средствах для оплаты производственных материальных запасов предприятия, р.; - однодневный средний расход данного  -го ресурса (сырья, материала и т. п.), р./сут.;  - норма запаса, выраженная  в днях;  - рассчитывается по формуле

,

где  - наименование продукции, для производства которой необходим данный материальный ресурс;  - число этих наименований;  - плановый объём производства продукции i -го наименования за сутки, в натуральных единицах, ед. прод./сут.;   - норма расхода данного  - го ресурса на производство единицы j-й продукции, в единицах материала на единицу продукции, ед. мат./ед. прод.;  - цена приобретения единицы данного материала, в рублях на единицу, р./ед.мат.

Суммарная норма запаса складывается из частных норм запаса, выражаемых в днях,

где  - норма текущего запаса, принимаемая в размере ½ среднего времени между двумя последовательными поставками поступающего ресурса,;  - норма страхового запаса, принимаемая в размере, не превышающем текущий запас;  - норма запаса материала, во время нахождения в пути после его оплаты (принимается на основе опыта);  - норма запаса материала в период доставки на склад предприятия со станции или пристани (устанавливается на основе опыта, но обычно не более двух суток)  - норма запаса на время проведения анализа качества сырья, материала и подготовку к их отпуску со склада в производство (принимается, как правило, в размере ½ суток. Данный расчёт выполняется  по каждому ресурсу  в отдельности, если периодичность поставок, порядок денежных расчётов за них и отпуска в производство существенно различаются. При значительном ассортименте закупаемых материалов и сырья такой расчёт можно выполнять по примерно одинаковым группам ресурсов и даже по сумме всех материальных затрат на производство продукции.

Расчет потребности в оборотных средствах по производственным запасам рекомендуется выполнять в табл. 43

Таблица 43

Расчет потребности в оборотных средствах по производственным запасам

Наименование сырья, материала	Расход за сутки	Запас, дн.	Запас, тыс. р.
	нат. ед.	тыс.р.	текущий	страховой	на доставку	Всего
Всего

По незавершённому производству плановая величина оборотных средств находится по формуле

где  - потребность в оборотных средствах для оплаты затрат по незавершённому производству, р.;  - себестоимость суточного объёма выпускаемой продукции, р./сут;  - длительность среднего производственного цикла от запуска сырья (материала) в производство до сдачи на склад изготовленной из  него готовой продукции, сут;  - коэффициент нарастания затрат за время производственного цикла (при равномерном нарастании затрат  = 0,5; при преобладающих затратах в начале цикла > 0,5; при большем нарастании затрат в конце цикла < 0,5).

Для расчёта плановой суммы оборотных средств, необходимых на период реализации готовой продукции, используется формула

где  - плановая потребность в оборотных средствах по готовой продукции, р.;  - себестоимость суточного объёма выпускаемой продукции, р./сут;  - средняя продолжительность реализации готовой продукции от дня её поступления на склад готовой продукции до дня получения предприятием выручки за неё, сут.

В ряде случаев отдельные операции и элементы времени рассмотренного цикла производства и реализации могут отсутствовать и иметь нулевые значения. Например, сырьё может поступать прямо на склад предприятия, минуя станцию, и тогда соответствующее время на доставку его со станции на склад не учитывается; а в случае действия порядка отпуска готовой продукции после её предоплаты будет отсутствовать потребность в оборотных средствах по готовой продукции отгруженной, но не оплаченной.

Потребность в инвестициях (т. е. в основных средствах и начальных оборотных средствах) обусловлена принятыми ранее проектными решениями, изложенными в предыдущих разделах бизнес-плана. Сначала потребность в инвестициях рассчитывается безотносительно к их предполагаемым  источникам. Инвестиции обычно необходимы для приобретения производственных зданий, оборудования, земельного участка и других капитальных элементов производства, а также для формирования оборотных средств и на другие цели капитального характера.

Этот раздел удобно  представлять в виде плана-графика с необходимыми пояснениями (табл. 44). В этом плане даются суммы предполагаемых инвестиций с привязкой их к соответствующим периодам подготовки и реализации проекта. Для последующего планирования денежных потоков целесообразно  составить помесячный график на все годы, на которые планируются инвестиции.

Размеры затрат по п. 5, 6, 7 и 10 в данную таблицу вносится из предыдущих расчетов. Остальные затраты обосновываются дополнительно. Сроки (месяцы) соответствующих расходов увязываются с календарными планами-графиками, представленными в предыдущих разделах плана.

Здесь же необходимо назвать источники финансирования инвестиций и их размеры показать в графике, аналогичном предыдущему.

Таблица 44

Примерная форма плана-графика

9.4. Проектный баланс активов и пассивов

Баланс составляется на конец каждого планового года (при существенной динамике – на конец каждого квартала первого года) на основе типовой формы баланса (с некоторыми возможными укрупнениями и корректировками). Плановые балансы на ряд последовательных моментов времени показывают изменения размеров и структуру активов и пассивов проектируемого предприятия. Это позволяет контролировать обоснованность других финансовых показателей

(табл. 45).

Таблица 45

Плановый баланс активов и пассивов

9.5. План движения денежных средств

Он может составляться в разрезе основных видов денежных потоков, статей актива и пассива баланса. Второй вариант был рассмотрен несколько выше. План денежных потоков (см. табл. 46.) может разрабатываться как помесячный или поквартальный.

Все величины в этом плане подтверждаются расчетами, включаемыми в бизнес-план.

Баланс наличности может быть совмещен с предыдущей формой, но может показываться в отдельном расчете (табл. 47.).

Таблица 47

Баланс наличности по месяцам (кварталам)

Таблица 46

План движения денежных средств

9.6. План прибыли и убытков

Его задача – показать, какую прибыль планируется получить в течение прогнозируемого периода и с какими затратами. Эти величины не совпадают с суммами денежных средств на счете фирмы, т.к. данный план носит не бухгалтерский характер, а экономический: в нём все суммы показываются в том периоде, в котором они будут сформированы, т.е. независимо от сроков фактических поступлений и перечислений денежных средств. Форма представления плана прибылей и убытков  может быть упрощена по сравнению с бухгалтерской (табл. 48).

Таблица 48

План прибыли и убытков

Однако заполнению этой формы предшествуют довольно сложные расчёты сумм налогов, подлежащих уплате предприятием из прибыли.

Эти расчёты рекомендуется выполнять в таблице, позволяющей системно представить все исходные данные для расчётов сумм налогов, и найденные  на их базе суммы налогов каждого вида  для каждого квартала планового периода (табл. 49). Такая детализация необходима из-за предусматриваемого  многими бизнес-планами постепенного наращивания выпуска продукции с соответствующими изменениями всех взаимосвязанных показателей.

Для расчёта налогов после полного освоения проектной мощности предназначена табл. 50 .

Таблица 50

Укрупнённый расчёт налогов по освоенному проекту

№ п.п.	Наименование налога	База налога, тыс. руб.	Ставка налога %	Сумма налога, тыс. р.
				За год	За месяц
1	НДС НДС к уплате	Выручка с НДС:
2	Налог на имущество	Среднегодовая стоимость имущества
3	Налог на прибыль	Налогооблагаемая прибыль
4	Налог на рекламу	Расходы на рекламу
5	ИТОГО:

Таблица 49

Расчет налогов по кварталам в зависимости от плановых объемов

выпуска продукции, в тыс. р.

Наименования налогов и показателей	Ставка налога, %	При объёме …	При объёме …	При объёме …	При объёме …
		Знач. показ.	Сумма налога	Знач. показ.	Сумма налога	Знач. показ.	Сумма налога	Знач. показ.	Сумма налога
1.1.Объем реализации 1.2.в том числе НДС 1.3.Объем реализации      без НДС 1.4.Материальные затраты 1.5.в том числе НДС 1.6.НДС к уплате
2. Налог на имущество
3. Налог на прибыль
3.1. Объем реализации без НДС
3.2. Полная себестоимость без НДС по матер. затратам
3.3. Прибыль от реализации без НДС
3.4. Амортизация
3.5. Налог на имущество
3.6. Налогооблагаемая прибыль и налог
4.1. Расходы на реализацию (3 % от продаж)
4.2. Налог на рекламу
Всего налоги из прибыли (с НДС)

9.7. Основные финансово-экономические

показатели проекта

Наборы таких показателей в конкретных случаях зависят от особенностей проекта, требований инвесторов, кредиторов.  Наиболее полную систему финансово-экономических показателей  для бизнес-плана проектируемого предприятия опубликовали И.Ю. Бринк и Н.А. Савельева (см. 4, [с. 263 – 268]). Приведенный ниже перечень показателей расширен и включает в себя как стандартные показатели, так и показатели, используемые эпизодически (табл. 51)

Таблица 51

Основные показатели финансово-экономического

состояния предприятия

Показатели	Отчетные данные	Рекомендуемый критерий
	200_	200_	200_
Выпуск продукции в натуральном выражении по основным видам – – –
Выручка от реализации продукции (объем продаж), в том числе по основным видам продукции – –
Доля рынка по основным видам продукции – – –
Численность работающих
Производительность труда

Продолжение табл. 51

Показатели	Отчетные данные	Рекомендуемый критерий
	200_	200_	200_
Средняя заработная плата
Общие активы по балансу, в том числе:  основные средства  оборотные средства (текущие активы)
Фондовооружённость труда
Затраты на производство и реализацию продукции, в том числе по основным видам продукции – – –
Затраты на один рубль реализации, в том числе по основным видам продукции – – –
Прибыль от реализации продукции, в том числе по видам продукции – – –
Балансовая прибыль
Затраты на НИОКР
Эффективность хозяйственной деятельности (отношение объема продаж к затратам на производство и реализацию продукции)
Объем экспорта
Средства на валютном счете
Собственный капитал
Заёмный капитал, в том числе текущие обязательства

Продолжение табл. 51

Показатели	Отчетные данные	Рекомендуемый критерий
	200_	200_	200_
Финансовые показатели
Коэффициенты ликвидности:
Коэффициент покрытия (отношение текущих активов к краткосрочным обязательствам)				2–4
Коэффициент быстрой ликвидности (отношение текущих активов за минусом запасов к краткосрочным обязательствам)				 1,0
Коэффициент абсолютной ликвидности (отношение денежных средств и краткосрочных финансовых вложений к краткосрочным обязательствам)				 0,2
Собственный оборотный капитал (текущие активы минус краткосрочные обязательства)
Коэффициенты деловой активности:
Коэффициенты оборачиваемости активов (отношение выручки от реализации продукции к среднегодовой стоимости активов)
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала (отношение выручки от реализации продукции к среднегодовой стоимости собственного капитала)
Коэффициент оборачиваемости основных средств – фондоотдача (отношение выручки от реализации  к среднегодовой  стоимости основных средств)
Коэффициент оборачиваемости материально-производственных запасов (отношение себестоимости реализованной продукции к среднегодовой стоимости материально- производственных запасов)

Продолжение табл. 51

Показатели	Отчетные данные	Рекомендуемый критерий
	200_	200_	200_
Средний срок хранения материально-производственных запасов, дн. (360 или 365 дней – делится на коэффициент оборачиваемости материально-производственных запасов)
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (отношение выручки от реализации продукции к среднегодовой стоимости чистой дебиторской задолженности)
Средний срок оборота дебиторской задолженности, дн. (360 или 365 дней делится на коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности)
Длительность операционного цикла (Сумма среднего срока хранения материально-производственных запасов и среднего срока оборота дебиторской задолженности)
Длительность финансового цикла (длительность операционного цикла минус средний срок оборота кредиторской задолженности)
Коэффициент устойчивости
Коэффициент финансовой автономии (отношение собственного капитала к общей сумме капитала)				 0,5
Коэффициент финансовой зависимости (отношение заемного капитала к общей сумме капитала)				 0,5
Коэффициент финансового риска – плечо финансового рычага (отношение заемного капитала к собственному)				 0,8
Коэффициент финансовой устойчивости (отношение собственного капитала к заемному)				 1,25

Окончание табл. 51

Показатели	Отчетные данные	Рекомендуемый критерий
	200_	200_	200_
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (отношение собственных оборотных средств к текущим активам)
Коэффициент обеспеченности запасов собственными оборотными средствами (отношение собственных оборотных средств к материально-производственным запасам)
Коэффициент маневренности собственных оборотных средств (отношение собственных оборотных средств к собственному капиталу)
Коэффициент рыночной активности предприятия:

Значения перечисленных показателей, определенные для нескольких предстоящих периодов, дают полное представление о динамике финансовых параметров проектируемого объекта.

9.8. Финансовая оценка проекта

В этом разделе, как и в других, все расчёты за длительный период ведутся по сопоставимым базисным ценам.

Оценки рекомендуется производить в соответствии с Пособием по подготовке промышленных технико-экономических исследований ЮНИДО и Методическими рекомендациями Госстроя России, Минэкономики РФ, Минфина РФ и Госкомпрома России от 31 марта 1994 г. № 7-12/47, с некоторыми исключениями (в части расчета чистой текущей стоимости), обусловленными неполнотой исходных данных.

Оценка финансового состояния по проекту проводится с помощью нескольких показателей, выбираемых для оценки данного бизнес-плана. Пример такой оценки приведен в табл. 52.

Таблица 52

Основные показатели финансовой оценки проекта

Этот расчет не такой объемный и подробный, как расчет в  предыдущем разделе, а является по сути аналитическим. Данные показатели важны для оценки проекта с финансовой стороны.

Частью финансовой оценки является оценка запаса его финансовой прочности. Эта оценка делается количественно посредством расчета или на основе анализа графика безубыточности (рис. 9).

                                                                                         Vпл.

                             Vпл.  

Запас                                                  Запас фин. прочности  (1)

Запас (2)

                   Vкр                                                 V кр

Рис. 9. Варианты графического изображения запаса финансовой прочности и точки безубыточности (критического объема)

Порог (точка) безубыточности (критический объём производства) рассчитываются по формуле:

,

где:  - критический объём производства в натуральных единицах измерения;  – сумма постоянных расходов по предприятию в расчёте на год, равная итоговой величине общепроизводственных и общехозяйственных расходов  за минусом внепроизводственных расходов; . – средняя расчётная плановая цена натуральной единицы продукции; . – сумма переменных расходов в расчёте на единицу продукции. Суммы переменных и постоянных расходов по предприятию в целом в годовом исчислении (т. е. в расчёте на плановый годовой выпуск продукции) должны быть равны сумме всех затрат, образующих годовую себестоимость всей продукции.

Для оценки запаса финансовой прочности служит отношение величины финансовой прочности к полной себестоимости заданного объема; на графике  ((1) / (2)); % - доля критического объема во всём плановом выпуске.

При финансовой оценке проекта рассчитываются следующие показатели:

1. Простая норма прибыли проекта (в %) = Чистая прибыль за год полного освоения мощности / Общий объем инвестиций;

2. Простой срок окупаемости = Общий объем инвестиций / Годовая сумма прибыли и амортизация.

Кроме того, рассчитывается ряд показателей с учетом дисконтирования:

3. Чистый дисконтированный доход – (ЧДД)

,

– номер периода (шага) расчета (года.,  квартала, месяца);

– начальный шаг;

– горизонт расчета;

– результат за период (объем продаж);

– затраты за период (капитальные и текущие);

αt  - коэффициент дисконтирования в период ;

Поскольку данный расчет выполняется за ряд лет, его удобно представить в таблице следующего вида (табл.53):

Таблица 53

Расчет параметров формулы чистого дисконтированного дохода

t
1	0,98	-	...	-
2	0,96	-	...	-
3	0,94	...	-

4. Индекс доходности  – доход на единицу капитальных вложений;

5. Срок окупаемости = .

6. Внутренний вменённый доход (IRR) показывает ставку дисконтирования, при которой ЧДД=0. Для этого используется равенство:

,

где находится методом подбора или по специальной программе на компьютере.

9.10. Оценка рисков

Риски существуют в любых экономических процессах, в т.ч. и при реализации бизнес-проектов. Их учитывают при планировании и, по возможности, оценивают количественно. Оценке подвергаются отдельные составляющие бизнес-проекта и проект в целом. Основой оценок рисков является информация о среде и мнения экспертов. Методики оценки рисков многообразны. В конкретных случаях выбираются те из них, которые дают достаточно убедительные результаты при не слишком больших затратах на экспертизу.

Пример оценки рисков представлен в табл. 54.

Таблица 54

Пример расчета рисков бизнес-проекта по факторам

(числа условные)

На основе заполнения таблицы даётся качественная оценка риска по сумме факторов на основе использования следующей шкалы (табл. 55).

Таблица 55

Школа оценки

Для обобщающей оценки степени риска проекта используются также следующие финансово-экономические показатели:

1. Производственный леверидж = Маржинальный доход / Балансовая прибыль = (Объем реализации – Переменная себестоимость) / Балансовая прибыль.

При высоком значении этого показателя риск потерь от изменения продаж велик, т.е. показатель может быть использован  и для оценки рисков финансовой прочности. Большие значения приемлемы для фирм с большими объемами реализации и устойчивым рынком.

2. Финансовый леверидж = Балансовая прибыль / Чистая прибыль

Рост этого показателя означает и рост риска, т.к. прибыль от реализации сильнее влияет на чистую прибыль.

3. Производственно - финансовый леверидж =  Производственный леверидж * Финансовый леверидж.

Показывает общий риск, который может возникнуть из-за нехватки средств.

Ряд рисков связан с законодательством : возможным запрещением  такого производства законодательством (что маловероятно); возможностью запрета производства санитарно-эпидемиологической службой; трудностями в покупке того или иного сырья и материала; недостатком оборотных средств; активными действиями конкурентов и другими обстоятельствами.

По совокупности всех оценок риска проекту дается итоговая оценка. В бизнес-плане важно учесть и оценить возможные риски и указать меры по их предотвращению.

 

Показатели оценки общей эффективности

проекта

Показатели оценки общей эффективности проекта являются обобщающими и завершающими.

К ним относятся:

● Чистый дисконтированный доход (ЧДД) или интегральный эффект

Можно из состава Зt  исключить капитальные вложения (К), точнее сумму дисконтированных капитальных вложений:

Если Зt без учёта К обозначить З+ , то

● Индекс доходности

Если ЧДД положителен, то ИД1 и наоборот, если ИД1, то проект не эффективен.

● Внутренняя норма доходности – норма дисконта (Евн), при которой величина приведения эффектов равна приведенным капитальным вложениям:

Евн= процент на капитал, устанавливает инвестор.

Если оценки по ЧДД и ВНД противоположны, то предпочтительнее ЧДД.

● Срок окупаемости. Его рекомендуется определять с дисконтированием за период, за который суммарные затраты покрываются суммарными результатами доходов.

Оценочные показатели проекта в бизнес-плане можно представлять и в табличной форме, несколько дополнив ее основными оценочными показателями. Пример такой таблицы с условными числовыми значениями показателей представлен в табл. 56.

Таблица 56

Пример определения интегральных показателей

эффективности проекта

№ пп.	Наименование показателя	Значения показателя по периодам, тыс.р.
		Первоначаль-ное состояние 0000 г.	000. г.	000. г.	000. г.
1	Денежный поток от операционной деятельности в прогнозных ценах	1154	100	3689	4611
2	Коэффициент распределения	1,0	1,1	1,1	1,1
3	Денежный поток от инвестиционной деятельности в прогнозных ценах	1460	71	–	–
4	Коэффициент распределения	1,0	1,2	–	–
5	Чистый денежный поток в прогнозных ценах (п. 1+ п. 3)	2614	29	3689	4611
6	Чистый доход	2614	24,17	2673,19	3037,55
7	То же, накопленным итогом	2614	2589,83	83,36	3120,91
8	Срок окупаемости статический, месяцы	23,64
9	Чистый денежный поток в прогнозных ценах с учетом распределения (п. 1 x п. 2 + п. 3 x п. 4)	2614	24,8	4057,9	5072,1

Продолжение табл. 56

№ пп.	Наименование показателя	Значения показателя по периодам, тыс.р.
		Первоначаль-ное состояние 0000 г.	000. г.	000. г.	000. г.
10	То же, в дефлирован-ных ценах	2614	20,67	2940,51	3341,3
11	Коэффициент дисконтирования	1,0	0,769	0,592	0,455
12	Чистый дисконтиро-ванный доход (п. 10 х п. 11]	2614	15,90	1740,78	1520,29
13	То же, накопленным итогом	2614	2598,1	-857,32	662,97
14	Срок окупаемости с учетом дисконтиро-вания (динамичес-кий), месяцы	30,72
15	Остаточная стои-мость за пределами планируемого периода	21642,54
16	Коэффициент дисконтирования остаточной стоимости	0,455
17	Текущая (дисконтированная) стоимость остаточ-ной стоимости за пределами планируе-мого периода (стр. 15 х стр. 16)	9847,36
18	Чистый дисконтированный доход проекта (NPV) [стр. 13 + стр. 17]	662,97 + 9847,36 = 10510,33
19	Капиталовложения в прогнозных ценах	1460	71	–	–
20	Капиталовложения в дефлированных ценах [стр. 19 / I (t, to)]	1460	59,17	–	–

Окончание табл. 56

№ пп.	Наименование показателя	Значения показателя по периодам, тыс.р.
		Первоначаль-ное состояние 0000 г.	000. г	000. г	000. г
21	То же, с учетом распределения (стр. 20 х стр. 4)	1460	71,0	–	–
22	Дисконтированные капиталовложения (стр. 21 х стр. 11)	1460	54,60	–	–
23	То же, накопленным итогом	1460	1514,6	–	–
24	Индекс доходности PI, доли единицы [(стр. 18 + стр. 23) / стр. 23]	(10510,33 + 1514,6) / 1514,6 = 7,94
25	Внутренняя норма доходности IRR, %	256,4

11. Подготовка резюме

Резюме располагается в начале бизнес = плана, но окончательно готовят и оформляют его после выполнения всех разделов бизнес - плана в полном объеме. Это не исключает возможности возвращения к корректировке и доработке отдельных решений бизнес-плана в случаях, когда при написании резюме в этом возникает необходимость или целесообразность.

В резюме включаются самые важные положения из всех разделов бизнес-плана. Поэтому структура резюме во многом совпадает со структурой основного документа. Резюме можно считать сокращённой версией бизнес-плана. Его объем обычно не превышает пяти страниц.

Стандартной структуры резюме не существует, но обычно в неё входят небольшие разделы, в которых показываются в сжатом виде:

1. Цели (миссия предприятия) и основные ожидаемые результаты и показатели (инвестиции, продажи, прибыль, рентабельность, окупаемость, степень удовлетворения общественных потребностей, социальные или иные результаты).

2. Производимая продукция, услуги, удовлетворяемые потребности, потребители; соответствие продукции стандартам; конкурентоспособность и патентная защищенность продукции, технологии; возможности развития и модернизации продукции.

3. Характеристики рынка, его емкость, конкуренция, целевые сегменты и перспективы достижения плановых объемов продаж.

4. Маркетинг, его тип, выбранные стратегии маркетинга в целом, товарная, ценовая, сбытовая, коммуникационная политика.

5. Организационная структура проектируемого предприятия; компетентность руководства.

6. Производство и применяемые ресурсы: объемы выпуска продукции и степень освоения производственной мощности, сырьевая и материально-техническая база, доступность ресурсов, персонал.

7. Затраты на производство и  реализацию продукции в целом, по продуктам, переменные и постоянные, объемы продаж, рентабельность продукции.

8. Инвестиции: потребность в инвестициях, их назначение, источники и размеры, сроки возврата.

9. Финансовые результаты: баланс или сальдо денежных потоков, обобщающие показатели финансово-экономической оценки проекта, преодоление рисков, рентабельность, окупаемость.

Резюме должно излагаться лаконично, с использованием количественных характеристик, но без детализации и излишней точности чисел. Идеи, решения и параметры проекта должны излагаться конкретно и понятно для читателя, не знающего специфики производства.

Задача представления резюме – позволить заинтересованным лицам в течение 5 – 10 минут получить представление о сути бизнес-проекта. Таблицы, графики, рисунки можно включать в резюме в максимально упрощенном виде и только для представления основных результатов. Например, можно включить таблицу с суммами потребностей в инвестициях и суммами возврата кредита по периодам (кварталам и годам). Можно также дать график с изображением точки безубыточности для показа запасов финансовой прочности проекта. Подразумевается, что читатель резюме при необходимости  обращается к основному содержанию бизнес-плана и получает оттуда более полную информацию по интересующим его вопросам.

Замалчивание проблем и трудностей реализации проекта, которые очевидны, не должно иметь место ни в резюме, ни в основной части. Следует их назвать и изложить решения по устранению возможных препятствий и недостатков. Если они очень серьезны, то следует это сделать также и в резюме (например, как мероприятия по  преодолению рисков).

В итоге ознакомления с резюме должно быть ясно, какие положительные результаты гарантирует данный проект.  

По работам

Бизнес-план

По бизнес-линиям продуктов

По техническим решениям

По предприятию в целом

Новому

Действующему

План

развития

План финансового оздоровления

Всего предприятия

Подразделения

2.Специалист по технологии, оборудованию, производству

3.Специалист по экономике, управлению, финансам

4.Специалист по правовым вопросам (консультант)

1.Подготовительная стадия

Созревание идеи

Принятие решения о разработке проекта

Принятие решения о разработке бизнес-плана

Принятие решения о финансировании разработки бизнес плана

Организация группы по разработке бизнес-плана

2.Стадия разработки бизнес-плана

Формулирование целей бизнес-плана

Уточнение требований потенциальных инвесторов к бизнес-плану

Сбор исходной информации

Разработка бизнес-плана

Оформление бизнес-плана

3.Представление бизнес-плана партнерам

Проведение переговоров с потенциальными партнерами

Согласование и оформление договоров с партнерами

Аудит бизнес-плана внешними инвесторами, кредиторами

Принятие решения об инвестировании, кредитовании

Корректировка бизнес-плана по результатам согласования

4.Стадия реализации бизнес-плана

Разработка плана –графика реализации

Решение правовых вопросов

Процесс инвестирования проекта

Реализация самого бизнес- плана

Контроль и оценка реализации

Финансовые расчеты

Общий объем

продаж фирмы,

1300 тыс. руб.

Объем продаж товаров  первой группы  900 тыс. руб.

Объем продаж товаров второй группы 400 тыс. руб.

По товару А

500 тыс. руб.

По товару Б

400 тыс. руб.

По товару Д

100 тыс. руб.

По товару Г

 300 тыс. руб.

На рынке

К  300 тыс. руб.

На рынке

L 200 тыс. руб.

Изготовитель

Служба сбыта изготовителя

“ …”   37%

“ ... ”   41%

“ …”   

47 магазинов

Функции предприятия

Общие функции

Целеполагание

Планирование

Организация

Учет, контроль, анализ

Проекты, программы развития

Бизнес-функции

Финансы

Сбыт

Производство

Снабжение

Маркетинг

Цели

План

Организация

Работы в рамках бизнес-функций

Рис.8. Функциональная модель предприятия (снабжение, производство, сбыт, финансы имеют структурные элементы те же, что и функция «маркетинг»)  

EMBED Equation.3