Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Маркетингове планування - це поетапний процес досягнення маркетингових цілей, за допомогою якого підприємство відслідковує і контролює багато факторів, що впливають на отримання прибутку, завдяки систематичному використанню маркетингових ресурсів.
Виставки — ефективний ресурс для організації і проведення соціокультурних і маркетингових досліджень, так як вони дають зацікавленим організаціям велику прикладну інформацію. Кожна виставка є своєрідним зрізом конкретної ринкової ситуації, вона дає можливість не тільки здійснювати пошук відповідних ринків, але і брати участь у виході на ці ринки за допомогою найбільш ефективних способів. Кожна виставка - важлива і, що важливо, ємна в плані матеріальних витрат частина маркетингового плану будь-якої організації, що приймає в ній участь у ролі експонента, чи відвідувача, або, тим більше, організатора.
Цінність досліджень на виставках полягає в тому, що вони:
Виставковий ринок сформувався в динамічний, такий, що швидко розвивається, сектор економіки. Він благополучно проникнув в усі дозрілі для цього галузі економіки України, тією чи іншою мірою захопив усі регіони країни і міцно зайняв своє місце в просуванні товарів і послуг від виробника до споживача. Участь у виставках сьогодні є неодмінною складовою успіху тієї чи іншої фірми.
Для того, щоб виставки зайняли належне місце серед інструментів маркетингу, необхідний ретельний добір, вибір по регіонах і цільових групах, а внаслідок цього також добір експонатів і персоналу. У світі виставок цей принцип добору давно став визначальним. У Німеччині, країні виставок, диференціація розвита особливо сильно.
Вибір придатної виставки підготовляється вже за письмовим столом, тому в остаточному рішенні повинні бути враховані багато критеріїв, що до того потрібно системно оцінити. «Усі конкуренти тут, тому ми теж повинні бути представлені» - це спрощення в пошуках рішення, тому воно не є обґрунтованим.
Насамперед, потрібно чітко визначити мету, що фірма ставить перед собою, беручи участь у виставці. Як правило, коло таких цілей включає:
Сучасна виставка — багаторівневий інструмент маркетингу, площадка, де експонент може одночасно рекламувати, продавати свою продукцію і формувати образ своєї фірми. Разом з тим це клуб професіоналів, свого роду індикатор стану і перспектив розвитку галузі. Цю «професійну» складову в значній мірі формує ділова програма виставки, що включає в себе цілий спектр різнопланових заходів.
Для компаній-організаторів ділова програма виставки — інструмент «примусового» залучення цільової аудиторії.
Офіційні заходи
До офіційних, «протокольним» заходам відносяться:
церемонія відкриття/закриття виставки, прес-конференції (до деякої міри), візити офіційних осіб, офіційні прийоми /фуршети, церемонії нагородження лауреатів конкурсів і т.д.
Професійні заходи
Для професійних заходів важливо, щоб їхній зміст і спосіб проведення відповідали заявленому в назві типу. Розрізняють наступні типи заходів:
Навіщо Вам брати участь у виставці?
Сьогодні виставки набувають абсолютно особливий статус, обумовлений нинішньою економічною ситуацією. Вони дають чітке уявлення, хто з компаній залишився «на плаву», а хто пішов з ринку, які ніші звільнилися, і як слід планувати свою тактику та стратегію в нових реаліях.
Статистика підтверджує:
Кого немає на виставці, того — немає на ринку: Маркетинг на користь виставок
Крім бізнесу участь у виставці дозволить Вам:
103 можливі цілі участі у виставках
Сьюзан Фрідман у своїй книзі зазначила, що існує 90 причин для участі у виставках. Однак цілей участі в тій чи іншій виставці може бути більше. Для прийняття рішення брати участь у конкретній виставці можна скласти перелік і оцінити ступінь важливості цих причин.Пропоную скористатися запропонованим списком 103 потенційних причин, а при бажанні його доповнити.
Кожна причина - це, можливо, одна з ваших цілей участі в даній виставці.
1. Продемонструвати нові товари.
2. Продемонструвати нові послуги.
3. Зустрітися лицем до лиця з покупцем.
4. Зустрітися лицем до лиця зі споживачем.
5. Увійти в контакт з попередньо наміченої цільовою групою клієнтів.
6. Залучити клієнтів, що мають особливі запити.
7 . Зустрітися з покупцями , контакт з якими в звичайних умовах був би неможливий.
8 . Дізнатися раніше невідомі фактори, що впливають на попит.
9 . Дати покупцям можливість порівняти ваші товари з товарами інших постачальників .
10 . Познайомити клієнтів із співробітниками , відповідальними за технічну політику фірми .
11 . Скоротити витрати часу на процес продажу
.12 . Здійснити негайну продаж.
13. Випробувати новий імідж фірми .
14. Створити імідж фірми .
15 . Підтримувати контакт з клієнтом.
16 . Знайти потенційних клієнтів.
17. Відібрати найбільш ймовірних покупців.
18 . Представити нові товари або послуги.
19. Продемонструвати в дії громіздке обладнання , яке інакше важко показати клієнту .
20 . Зрозуміти проблеми клієнта .
21 . Вирішити проблеми клієнта .
22. Оцінити нові можливості застосування товару .
23 . Організувати презентацію товарів, що перебувають у стадії розробки.
24 . Організувати презентацію послуг , що знаходяться у стадії опрацювання.
25 . Оцінити реакцію клієнтів на товари .
26. Оцінити реакцію клієнтів на послуги .
27. Зміцнити моральний дух вашого персоналу .
28 . Навчити торговий персонал.
29. Організувати мережу дилерів .
30 . Навчити дилерів.
31 . Виявити нових конкурентів.
32. Провести аналіз конкурентів.
33. Порівняти себе з конкурентами .
34. Провести дослідження ринку .
35. Набрати нових співробітників.
36. Залучити нових представників на місцях.
37. Представити нові товари та послуги представникам ЗМІ.
38. Використовувати виставку як розпродаж.
39. Випробувати нові методи продажу .
40 . Сформувати списки потенційних клієнтів.
41. Продемонструвати відео- та аудіоматеріали по товарах фірми .
42. Продемонструвати відео- та аудіоматеріали по послугах фірми .
43. Підтримати оптовиків.
44 . Знизити витрати на встановлення контакту з клієнтом.
45 . Зав'язати контакти з керівництвом фірм -клієнтів.
46. Виявити серйозних покупців .
47. Визначити необхідність виходу на цікаві для фірму сегменти ринку.
48 . Намітити способи виходу на певні сегменти ринку.
49. Отримати дані про потенційних покупців для дилерів.
50 . Отримати дані про потенційних покупців для оптовиків.
51. Отримати дані про потенційних покупців для торгових представників .
52. Відновити втрачені зв'язки з існуючими клієнтами.
53. Встановити зв'язки з новими клієнтами.
54. Приділити час постійним клієнтам , які потребують персональній увазі .
55. Розсіяти сумніви клієнтів.
56. Включити виставкову діяльність в загальний маркетинговий арсенал фірми .
57. Зрозуміти ставлення клієнтів до фірми.
58. Підкреслити переваги товарів фірми .
59. Підкреслити переваги послуг фірми .
60. Поширити інформацію про товари.
61. Поширити інформацію про послуги.
62. Провести обговорення досвіду успішних продажів.
63. Змусити говорити про вашу участь у виставці як про подію , справити враження.
64. Продемонструвати продукти в дії.
65. Підтримати цільову програму корпорації , до якої входить фірма .
66. Запросити окремих клієнтів .
67. Представити новий ринковий підхід .
68. Представити нову програму просування товарів або послуг на ринок.
69. Подати додаткові безкоштовні послуги.
70. Поширити зразки товарів .
71. Представити нові методи або способи продажів.
72. Створити певну обстановку , в якій продажу проходять успішніше .
73. Створити певну обстановку для появи нових ідей.
74. Посилити виразність інформації , зверненої до відвідувачів.
75. Підвищити інтенсивність встановлення контактів торгових агентів з клієнтами на короткому відрізку часу.
76. Використовувати виставку як можливість індивідуальних продажів з невисокими витратами .
77. Домогтися високої віддачі від вкладених у проведення виставки засобів .
78. Уявити фірму.
79. Зустрітися з покупцями , зазвичай не залученими в контакти.
80. Укласти угоди без спеціальних візитів до клієнтів .
81. Змінити становище вашої фірми на ринку.
82. Змінити ставлення до фірми.
83. Відірватися від конкурентів.
84. Стимулювати поширення інформації про фірму « з вуст у вуста» .
85. Підготувати грунт для подальших дзвінків клієнтам з пропозицією про продаж.
86. Форсувати персональні продажі .
87. Форсувати пряму поштову рекламу.
88. Знизити вартість продажів.
89. Знайти надійні підходи до потенційних клієнтів .
90 . Стимулювати появу нових покупців.
91. Нанести більше торговельних візитів.
92. Прорекламувати різноманіття пропонованих товарів .
93. Прорекламувати різноманіття пропонованих послуг.
94. Прорекламувати технічні переваги, характеристики та особливості товарів.
95. Прорекламувати позитивні тенденції в розробці товарів.
96. Прорекламувати позитивні тенденції в розробці послуг.
97. Подолати негативну думку про фірму.
98. Запропонувати літературу про товари або вус лугах.
99. Запросити потенційних клієнтів.
100. Прорекламувати своїх спонсорів.
101. Уявити представникам ділових кіл нових співробітників.
102. Знайти потенційних постачальників.
103. Запросити потенційних інвесторів.
Оцінка ефективності участі у виставці
Для оцінки ефективності участі у виставці, необхідно до початку підготовки до участі визначити його цілі.
Немає мети — немає оцінки ефективності!
Звіт по кожному заходу відвідувача на стенд має оформлятися безпосередньо на стенді. Результати аналізу зібраних даних згодом порівнюються з поставленими цілями. Ці звіти використовуються і для поствиставочних заходів.
Іноді економічний ефект виставки може бути коректно оцінений через декілька місяців після виставки, або взагалі не може бути явно прив’язаний до участі у виставці.
Оцінка ефективності участі, відповідно до заздалегідь поставленими цілями, грунтується на двох типах критеріїв:
Кількісні критерії: кількість відвідувачів на стенді, кількість контактів (враховуються наявні чи нові клієнти), кількість договорів про продаж, підписаних під час виставки, кількість інформаційних матеріалів, переданих відвідувачам.
Якісні критерії: їх складніше оцінити, оскільки сюди входить отримана під час спілкування з відвідувачами інформація, якість цього спілкування, інтерес відвідувача до представлених продуктів та послуг, їхню думку про стенд та подану інформацію, зібрана інформація про конкурентів і нові канали розповсюдження чи потенційні нові ділові партнери.
Участь у виставках має економічний і неекономічний ефект, які необхідно враховувати при оцінці ефективності участі.
Методи оцінки неекономічного (психографічного) ефекту:
Методи оцінки економічного ефекту:
Маркетинговий розрахунок цін — це логічна послідовність кроків, першим з яких є визначення цілей ціноутворення. Виходячи із місії та страте гії підприємства, метою ціноутворення може бути:
У системі обмежень ціноутворення найважливішим чинником є величина, динаміка й еластичність попиту та пропонування товарів.
Як відомо, попит — це кількість товарів, котру споживачі готові та можуть придбати за дану ціну, на даному ринку, протягом даного періоду. Існує кілька головних чинників, що визначають величину попиту: рівень цін, рівень доходів споживачів, цінова еластичність попиту тощо. Закон попиту стверджує, що на ринку діє обернена залежність між цінами та кількістю товарів, які купують споживачі. Якщо товар дешевшає, то його купують більше (так званий ефект заміни).
Складання бюджету реклами на виставці
Для розрахунку бюджету реклами використовують такі методи:
Оптимальний бюджет розраховується на основі показників еластичності попиту за рекламою, граничного прибутку та від! ношення витрат на 1 000 жителів до обсягу продажу.
Оптимальне значення рекламних витрат (у % до виручки) дорівнює:
L = E · (P - C) : P,
де Е — еластичність попиту за рекламою; Р — ціна одиниці продукції; Р - С — граничний прибуток на одиницю продукції. Частка рекламних витрат відносно виручки дорівнює:
α = S/(PQ),
де α — відсоток рекламних витрат від виручки; S — рекламні витрати у розрахунку на 1 000 жителів; Q — обсяг продажу.
Порівняння L і α дає змогу визначити, чи рівень бюджету надмірний, чи, навпаки, недостатній щодо оптимального рівня, і може бути використаний для оцінки короткострокових ефектів реклами.
Модель Вайделя-Вольфа встановлює зв'язок між обсягом продажу та витратами на рекламу і ґрунтується на припущенні, що зміна обсягу продажу за певний період є функцією чотирьох факторів: витрат на рекламу, рівня насиченості ринку товарами, які рекламують, константи, що виражає реакцію збуту на рекламу, та константи, що виражає зменшення обсягу реалізації продукції:
ds/dt = γA-(M — S)/M - bS,
де ds/dt — зростання обсягу продажу; S— обсяг збуту товару за період t (змінна); А — обсяг витрат на рекламу за період t (змінна); γ — гранична виручка від реклами, коли S = 0 — реакція обігу на рекламу (визначається як обсяг реалізації, зумовлений кожною витраченою на рекламу грошовою одиницею за умови, коли S = 0 (константа); М — рівень насиченості ринку певним товаром (константа); b — зменшення обсягу реалізації (визначається як частка обсягу реалізації, на яку цей обсяг зменшується за певний період за умови, коли А = 0 (константа).
Модель ADBUDG (модель Літла) установлює зв'язок між витратами на рекламу та приростом частки ринку. У цьому разі зіставляються мінімально очікувана частка ринку за відсутності реклами та максимально можлива частка ринку за високого рівня витрат на рекламу.
Враховується також інтенсивність реклами. Параметри моделі визначаються на базі експертних оцінок:
Pdm(t) = Pdm(min) + Pdm(max) - Pdm(min) · Pub γ : (δ + Pub γ),
де Pdm(t) - початкова частка ринку; Pdm(min) - мінімальна частка ринку за умови відсутності реклами; Pdm(max) - максимальна частка ринку, яка очікується за дуже високого рівня витрат на рекламу (скориговані з урахуванням якості реклами); Pub - ефективні витрати на рекламу; γ - коефіцієнт чутливості функції реклами; δ - константа.
Модель Вайнберга встановлює залежність між рекламним бюджетом і зміною частки ринку підприємства та відношення частки витрат на рекламу підприємства до відповідного показника конкурента. Рекламний бюджет, необхідний для підвищення частки ринку, визначають за формулою:
W = t u wk / Uk ,
де W - рекламний бюджет підприємства; wk - рекламний бюджет конкурента; u - частка ринку підприємства; Uk - частки ринку конкурента; t - відношення частки витрат на рекламу у збуті підприємства до відповідного показника конкурента.
Маркетинговий бюджет спеціалізованої виставки «Ювелір Експо Україна»
Ювелір Експо Україна - найбільший ювелірний форум України . Проводиться компанією « Київський міжнародний контрактовий ярмарок » два рази на рік - у травні і в листопаді .
Відомі українські та зарубіжні ювелірні будинки і бутіки , а так само молоді компанії - виробники ювелірних виробів запропонують до уваги відвідувачів останні колекції прикрас з дорогоцінних металів і каменів , колекції сувенірів , елітної біжутерії , художніх авторських робіт , ексклюзивних прикрас і модних аксесуарів.
25 міжнародна спеціалізована виставка «Ювелір Експо Україна 2013» (весна)
17 спеціалізована виставка «Ювелір Маш Експо 2013» (весна)
13 спеціалізована виставка «Салон аксесуарів та модних прикрас 2013» (весна)
Загальна площа виставок: 10 000 м2
Площа нетто: 4400 м2
Загальне число учасників: 260
Продукція була представлена компаніями з усіх регіонів України та окремими підприємствами із зарубіжних країн : Бельгії , Італії , Туреччини та ін.
Число офіційно зареєстрованих відвідувачів : 23, 500 з усіх регіонів України та зарубіжних країн, таких як:
З них 55 % – фахівці.
Тип діяльності відвідувачів- фахівців:
Сфера діяльності відвідувачів- фахівців: