Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Тема 11. ПСИХОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ
1. Принципы принятия решений.
2. Теории принятия решений.
3. Психологическая феноменология в процессах принятия ре шений.
4. Психологические стили принятия решений.
Ключевые понятия темы: теории принятия решений: удовле творенности, перспективы, выбора со множеством атрибутов (компенсации); психологические феномены принятия решений: инерционный, познавательного консерватизма, радикализма, веро ятностной деформации, ошибки ложной причины, иллюзорной корреляции, реактивного сопротивления в выборе, обратного мышления, позитивного сдвига риска, диффузии ответственнос ти, поляризации риска, группового мышления, схождения-поляризации, ролевой фасилитации, выученного диссонанса, асим метрии в оценке адекватности, корпоративной замкнутости, эффекта асимметрии качества решений, лидерства, ложного со гласия, виртуального решателя, экспансии области решения, за мораживания потенциала, асимметрии компенсации компетент ности, социальной фасилитации, групповой поляризации, возраст тания экстремальности суждений, преднамеренной эскалации конфликта, нормативного поведения большинства-меньшинства, идиосинкразического кредита.
1. ПРИНЦИПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
Принятие решения - это главная часть любого переговорного процесса. Ее отличительной особенностью является значительно меньшая по сравнению с иными этапами переговорного процесса
стандартизированность и алгоритмизированность. Здесь чрезвы чайно велика роль субъективных психологических факторов. Су ществуют, конечно, многочисленные правила, процедуры и мето ды принятия решений, которые облегчают этот процесс. Однако каждый участник этого процесса по своему опыту знает, как вели ка роль неформальных, субъективных, а часто и интуитивных фак торов в ходе принятия решения.
В настоящее время существуют два основных подхода в приня тии решений - нормативный и дескриптивный.
- Нормативный подход. Абстрагируется от субъективных, пси хологических факторов и ориентируется на правила, процедуры, словом, на способы и рецепты .принятия решения по алгоритму. Этот подход делает акцент на то, как должны приниматься реше ния.
- Дескриптивный подход. Учитывает субъективные, психоло гические факторы как основные. Этот подход акцент делает на то, как внутренне происходит процесс принятия решения.
Искусство принятия решения, таким образом, определяется способностью интегрировать и синтезировать эти два подхода.
Разные специалисты предлагают различный набор принципов принятия решений. Полезно'познакомиться с подходами в этой области для того, чтобы иметь их в виду и уметь применять при участии в переговорном процессе.
Один из подходов принадлежит Роджеру Доусону, американ скому психологу. Он выдвигает в качестве актуальных следующие принципы принятия решений.
- Спокойно воспринимать неопределенность. Это означает, что весьма неэффективно стремиться поделить весь окружающий мир на черный и белый или слишком вникать в каждую мелочь. Вместе с тем многие люди не любят неопределенность. Они пытаются все знать заранее. Практика, однако, показывает, что четкость и про думанность безусловно хороши на стадиях конкретизации и пла нирования решения. И все же в ситуациях, когда необходимо бы стро сориентироваться, способность спокойно воспринимать неоп ределенность - великое дело. Именно для таких случаев и работает понятие "шанс".
- Учиться слушать. Этот принцип предполагает способность сосредоточиться во время выступления партнера, стремление как можно лучше понять то, о чем он говорит. Очень важно обращать внимание на факты, улучшать способность оценивать сказанное.
-Думать о мнении окружающих. Для того, чтобы решение бы ло более взвешенным, полезно предвидеть, как к нему отнесутся
другие: поддержат ли его люди, например, .сотрудники своей фир мы или фирмы-партнера, которым придется проводить намеченное в жизнь.
- Избегать стереотипов. Стереотипы возникают потому, что человек всегда ищет кратчайший путь к решению. В результате оценивая сложившуюся ситуацию, он исходит не из того, что она в действительности собой представляет, а руководствуясь предшест вующим опытом. Обычно стереотипы возникают по отношению к тому, чего участники переговоров или не любят, или не знают. Ра зумеется, бывают ситуации, когда стереотипы приносят пользу. Они позволяют, например, сделать выводы, когда информации не достаточно. И все же стереотипы нередко ограничивают возмож ность увидеть проблему в комплексе. Стереотипность проявляется при отсутствии большого количества вариантов.
- Проявлять гибкость. Этот принцип предполагает не быть из лишне уступчивым и одновременно не становиться упрямым. Уве ренно идти по намеченному пути и суметь поступиться своими принципами, если возникнет необходимость принять более разум ное решение. Вряд ли полезно считать определенное решение фа тальным, неизбежным. Гибкость партнеров позволяет двигаться вперед, если даже само решение не во всем совершенно. Очень важно в любой момент быть готовым начать все с начала.
- Быть в согласии с мягким и жестким воздействиями. Под жестким воздействием здесь понимаются цифры, отчеты, аналити ческие обзоры. Мягкое воздействие оказывает общение с партне рами. Если стремиться принимать решения уверенно, то важно уметь соблюдать золотую середину между жестким и мягким воз действиями.
- Реалистично оценивать условия и трудности. Этот принцип напоминает о необходимости быть осмотрительным и избегать слепого доверия к своим партнерам.
— Остерегаться «минных полей». Это положение означает сле дующее. То, что хорошо для одного человека, не всегда подходит для другого. Если копировать решения других участников, какими бы авторитетными они ни были, есть возможность не разглядеть опасность, которая заложена в этих решениях. Надо остерегаться некомпетентности партнеров: если человек считает свою идею хо рошей, это еще не значит, что она таковой является. Не следует при принятии решения передоверять экспертам и целиком пола гаться на мнение специалистов, независимо от того, положитель ным или негативным оказался их отзыв. Это тоже может быть «миной» замедленного действия.
Советский психолог М. Рубинштейн предложил свое видение принципов принятия решений. Он сводит их к следующему. Преж де чем вникать в детали, надо постараться лучше представить про блему в целом. Следует избегать принятия решения, пока не будут рассмотрены все возможные варианты. Хорошо, когда человек со мневается и старается взглянуть на проблему переговоров с самых разных точек зрения, даже если шансы на успех кажутся мини мальными. Необходимо найти модель или аналогию, которая по может лучше понять суть данной проблемы. Стараться задавать как можно больше вопросов и не удовлетворяться первым решени ем, которое пришло на ум. Перед принятием окончательного ре шения следует переговорить с кем-нибудь о своих проблемах. Не пренебрегать своими чувствами, переживаниями, интуицией. Надо помнить, что каждый человек, а тем более участник переговоров, видит проблему со своей точки зрения. Указанные принципы сформулированы с достаточной степенью очевидности, чтобы со провождать их пространными комментариями.
2. ТЕОРИИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
В литературе разработаны два направления в теории принятия решений - нормативный и описательный. В рамках нормативной концепции широко известна теория ожидаемой полезности (вы годы). Ее сформулировали американские специалисты по приня тию решений Джон фон Ньюман и Оскар Моргенштерн в 1947 г. С их точки зрения теория полезности (выгоды) объясняет не то, как люди ведут себя в действительности, а то, как они должны себя вести, если следуют требованиям рационального принятия реше ний. Нормативная модель - это модель того, как люди, способные принимать рациональные решения, должны вести себя в предпола гаемых обстоятельствах.
Теория ожидаемой выгоды исходит из того, что обычно люди, принимающие решения, накапливают огромное количество ин формации о возможностях и последствиях любого вида действий. Принимая эту информацию, они способны так или иначе выявить все плюсы и минусы любой альтернативы, сравнивать это и выби рать решение, увеличивающее ожидаемую выгоду (пользу).
Одна из основных целей этой теории - сформулировать оп ределенный набор предположений или аксиом, определяющих ра циональное принятие решений. Среди них известны следующие.
- Порядок альтернативы. Он означает, прежде всего, что партнеры, рационально принимающие решения, должны иметь
возможность сравнивать любые две возможности. Нужно либо предпочесть одну другой, либо остаться безразличным к обеим.
- Доминантность. Считается, что партнеры, поступающие ра ционально, не должны принимать решение, над которым домини рует другое.
Решение является сильно доминантным, если при сравнении с другим оно оказывается способным приносить лучшие во всех от ношениях результаты (большую выгоду). Решение является слабо доминантным, если при сравнении с другим оно приносит лучшие результаты (наибольшую выгоду) как минимум в одном отноше нии и такие же или худшие результаты в другом отношении. Со гласно теории полезности (выгоды), тот, кто принимает рацио нальное решение, не выберет такое, над которым доминирует дру гое решение.
- Погашение. Это означает, что если два, связанные с риском, варианта включают одинаковые и равновероятные последствия, их выгода не должна учитываться при выборе. То есть выбор между двумя возможностями должен осуществляться только на основе их разницы, а не на основе общего между ними.
- Транзитивность. Означает,- что если принимающий рацио нальное решение предпочитает альтернативу А альтернативе Б, а альтернативу Б - альтернативе В, то он должен предпочесть аль тернативу А альтернативе В.
- Непрерывность. Означает, что есть две группы возможностей (лучшие и худшие). Партнер, рационально принимающий решение, всегда предпочтет уверенность в среднем результате риску между наилучшей и наихудшей возможностями, если шанс получения наилучшего результата достаточно высок.
- Инвариантность. Принцип означает, что принимающий ре шение не должен попадать под влияние способа предложения аль тернативы. Фон Ньюман и Моргенштерн математически обоснова ли, что получаемая выгода (польза) является максимальной, когда принимающий решение следует этим принципам.
Были попытки выдвинуть и другие теории ожидаемой полезно сти. Например, американский специалист по принятию решений Леонард Сэвидж сформулировал "субъективную теорию ожидае мой выгоды", в которой он допускал значимость личных возмож ностей. Этот подход оказался важным в тех случаях, когда объек тивная возможность не может быть выбрана в будущем, то есть может быть реализована только однажды, в неповторимой ситуа ции.
Несмотря на то что теория ожидаемой выгоды все еще обсуж дается как единственная и универсальная, ее общепринятой кон цепции пока не существует, а есть целое семейство таких теорий.
Специалисты в области принятия решений отмечают известные ограничения теории ожидаемой полезности. По их мнению, эта теория вообще неадекватно описывает процесс принятия решения. В ряде экспериментальных исследованиях Мориса Аллайса, Дэ ниела Эллсберга и Джея Руссо было обнаружено, что в реальном поведении, связанном с принятием решения, человек опровергает принципы погашения, транзитивности и инвариантности и прини мает те решения, которые в соответствии с указанными принципа ми принимать не должен.
Было доказано, что теория ожидаемой выгоды создает ряд уп рощающих приближений именно из-за математической трактовки и чисто аналитических решений. На самом деле, принимая реше ние, человек поступает зачастую совсем не так, как это видится авторам теории ожидаемой выгоды. Это происходит из-за того, что информация о возможностях нередко отсутствует или слишком расплывчата, а восприятие человека очень избирательно, память искажает информацию, а последствия каждого варианта большей частью непонятны, так как беспомощный человек порой не знает даже о своих возможностях.
Установлено, что теория ожидаемой выгоды очень полезна в качестве нормативной модели принятия решений, но она совсем неэффективна в качестве описательной модели, характеризующей, как человек внутренне принимает решения. Чтобы описать то, как человек поступает в ситуациях, связанных с выбором, оказывается, необходимы другие описательные теоретические модели приня тия решений. Таковыми стали следующие.
- Теория удовлетворенности Герберта Саймона. Предложена им в 1957 г. Он установил, что человек хочет чувствовать себя удовлетворенным, а не добиваться оптимального варианта при принятии решения. Он принимает такое решение, которое его уст раивает, а не то, которое оптимально.
- Теория перспективы Дэниела Канемана и Амоса Тверски. Вы двинута авторами в 1979 г. В ней понятие "выгоды" ("полезности") заменено понятием "ценности". В нем особую роль играют понятия "приобретения" и "потери". Авторы обнаружили следующие инте ресные психологические эффекты.
- Эффект преобладания потерь. Установлено, что чисто пси хологически потери человеку кажутся значительно большими, чем приобретения. Например, потеря 500 долларов будет волновать
обыкновенного человека гораздо сильнее, чем приобретение 500 долларов. Преобладание потерь может осложнять переговоры, так как каждая из сторон представляет сделку как потери, которые ка жутся ей больше, чем прибыли, которые при заключении ее можно получить-
* Эффект собственности. Заключается в неодинаковой оценке величины стоимости товара, в зависимости от смены собственника. Это означает, что будучи собственником какого-то товара, человек готов расстаться с ним за более высокую цену, по сравнению с той, которую он сам согласился бы заплатить при покупке его.
* Эффект убежденности. Означает, что пересмотр вероятно сти потери при том или ином исходе в зависимости от постоянного фактора сильнее, когда существует изначальная убежденность в таком исходе, чем когда такой убежденности нет. С точки зрения теории перспективы маленькая вероятность преувеличивается че ловеком и, таким образом, возрастает значение маловероятного события.
* Эффект псевдоуверенности. Суть его сводится к тому, что бесплатное обслуживание оказывается более привлекательным, чем обслуживание со скидкой, даже если это не сказывается на ис тинной стоимости.
Итак, теория перспективы основана на том, что предпочтение, которое партнер отдает при выборе альтернативы, зависит от спо соба постановки проблемы и от того, как эти варианты были пре поднесены. Если предпочтительный вариант представлен так, что в итоге он создает иллюзию приобретения, тогда ценность его будет расти и, следовательно, принимающий решение не будет риско вать. Если же предпочтительный вариант сформулирован так, что в итоге он связан с потерей, тогда ценность его будет падать, и чело век тем самым пойдет на риск. Иначе говоря, люди склонны укло няться от риска, когда речь идет о приобретениях, и предпочитают рисковать, когда речь идет о потерях.
* Теория раскаяния Давида Белла, Грэхема Лумса и Роберта Сагдена. Основой ее является приведение контрфактов. Считается, что в ряде случаев человек оценивает качество принятых им реше ний с точки зрения того, что могло бы произойти, если бы он по ступил по-другому. Эта теория основана на двух выводах: во-первых, на том, что многие люди испытывают чувства, которые называются раскаянием, вернее сожалением, а во-вторых, на том, что неуверенно принимая решения, они пытаются представить или предугадать эти чувства. Так, имея дело с выбором типа N долла ров наверняка или 2N долларов в зависимости от чего-то, люди
выбирают уверенность, так как боятся разочарований, которые на верняка испытают при проигрыше. Это очень впечатляюще пока зывает известная ТВ-игра "О, счастливчик!" и ей подобные.
* Теория выбора со множеством атрибутов (теория компен сации). Во многих ситуациях, связанных с выбором вариантов, ре зультат не может быть оценен по какому-то одному единственному критерию. Рассматривая несколько решений с точки зрения не скольких критериев, следует помнить, что не существует объек тивного оптимального решения в том смысле, как это бывает с точки зрения единственного критерия. Напротив, участники пере говоров следуют своим целям и ценностям.
Человек использует различные стратегии поведения при приня тии решений в условиях множества атрибутов. В свою очередь эти стратегии чаще всего зависят от типа проблемы. Когда человек сталкивается с простым выбором между двумя вариантами со множеством атрибутов, он обычно использует так называемую "стратегию компенсации". Она заменяет низкие показатели одного порядка высокими показателями другого.
Существует несколько способов совершения такой замены.
* "Линейная модель". Это тот случай, когда-учитываются как минимум два параметра. Например, и качество, и его значимость.
* "Модель дополнительного различия". Это другая разновид ность компенсирующей стратегии. Она похожа на линейную мо дель. Но если в последней каждый вариант оценивается по всем параметрам и затем сравнивается с другими, то в модели дополни тельного различия оценивается каждый параметр для всех вариан тов и учитывается лишь различие между ними. Например, человек, выбирающий машину, скорее задумается над разницей между дву мя автомобилями, чем станет оценивать все показатели каждой машины, а потом складывать оценки разных параметров (что дела ет линейная модель).
Сосредоточение на различии имеет как минимум два преиму щества: значительно упрощает выбор между двумя вариантами, а в качестве модели принятия решения кажется ближе к тому, как че ловек принимает решение.
* Модель "идеального пункта". Суть ее: человек всегда имеет представление об идеальном варианте, а реальные варианты оце ниваются с точки зрения близости к идеалу по каждому критерию.
* Принцип более важного параметра. Означает, что при выбо ре между двумя равноценными возможностями человек обычно выбирает ту, которая имеет преимущество в качестве, что считает ся наиболее важным.
* Теория некомпенсирующих стратегий. Когда человек сталки вается с комплексным выбором из нескольких вариантов, он обыч но использует некомпенсирующие стратегии. Среди них следую щие.
* Объединяющего правила стратегия. Предполагает исключе ние альтернативы, выходящей за определенные рамки по некото рым конкретным критериям. Объединяющее правило приводит к удовлетворяющим, а не к оптимальным результатам.
* Разъединяющего правила стратегия. Каждый из вариантов оценивается по своим лучшим качествам, независимо от того, нас колько неблагоприятны могут быть остальные качества.
* Лексикографическая стратегия. Предполагает определение для начала наиболее важных качеств, которые будут влиять на вы бор человека. Затем он выбирает несколько, которые в наибольшей степени его устраивают. Если вариантов больше, чем необходимо, выбирают следующее важное качество, затем следующее и так да лее, пока количество подходящих вариантов не сократится до не обходимого.
* Удаления по аспектам стратегия. Каждое качество (или ас пект), учитывающееся при выборе, выбирается вероятностно, про порционально своей значимости. Сначала варианты компонуются в соответствии с выбранным наиболее важным аспектом, после чего худшие отбрасываются. Затем выбирается новый аспект, а непод ходящие отбрасываются и так далее.
3. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ФЕНОМЕНОЛОГИЯ В ПРОЦЕССАХ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
Понятием "психологическая феноменология" (представлена в работах А. В. Карпова) обозначается вся совокупность внешне наблюдаемых поведенческих явлений, имеющих место в ходе вы работки и принятия решений и реально влияющих на сам процесс их выработки, на его структуру и на его эффективность в перего ворах.
Феноменологическая картина процесса принятия решений очень сложна и противоречива. В о§щем плане вся она разделяется на феномены, присущие, с одной стороны, индивидуальному, с другой стороны, групповому (коллегиальному) выбору.
Феномены, характеризующие процессы принятия решения в рамках индивидуального выбора, следующие.
- Инерционный эффект. Иначе его называют феноменом само укрепления первого варианта. Суть его в субъективной тенденции
переоценивать значимость, обоснованность первого из сформули рованных в процессе решения варианта, а также в том, что все по следующие варианты оцениваются только с его точки зрения. Как правило, эта оценка носит критический характер, что и является источником "самоподтверждения" первого варианта.
- Познавательного консерватизма эффект. Суть его в отчетли вой субъективной тенденции занижать значимость и достоверность объективно наиболее правдоподобной альтернативы, в осторожно сти принятия ее участниками переговоров.
- Радикализма эффект. Характеризуется противоположной эф фекту "познавательного консерватизма" тенденцией.
- Иллюзии квазирегулярности случайных событий феномен. Означает, что участник переговоров склонен рассматривать лю бые, в том числе и заведомо случайные, события как неслучайные, имеющие определенную упорядоченность и подчиняющиеся неко торым, хотя и неизвестным ему, но все же реально существующим закономерностям. Наиболее известным житейским эквивалентом этой установки является формула типа: "Снаряд второй раз в ту же воронку не попадает".
- Принцип выравнивания (центрации) вероятностей. Проявля ется в субъективной склонности уравнивать различную вероят ность наступления тех или иных событий, являющихся объективно различимыми, имеет тенденцию к сглаживанию различия в шансах их возникновения.
- Вероятностной деформации феномен. Проявляется в гипер трофии существующих различий и в неравенстве вероятности на ступления тех или иных событий. Иначе говоря, объективно более вероятным событиям приписывается еще большая субъективная вероятность, а объективно менее вероятным - еще меньшая субъ ективная вероятность, вплоть до игнорирования как "практически нереальных".
- Ошибки ложной причины феномен. Означает, что событие, предшествующее по времени другому событию, но никак не свя занное с ним по смыслу, рассматривается как его причина. Аналог логической ошибки: "после этого - значит, по причине этого".
- Иллюзорной корреляции явление. Означает, что два случай ных события, вообще не имеющие никакого отношения друг к дру гу, но Обладающие внешним сходством, субъективно расценива ются как закономерно связанные.
- Установки необходимой разнородности субъективных реак ций феномен. Если участник переговоров имеет дело с заведомо случайными событиями, то и его реакция на эти события также
должна быть случайной, разнородной; а любая однородность реак ций должна рассматриваться как ошибка. Например, если монетка при подбрасывании девять раз подряд упала решкой, спрашивает ся, какова будет вероятность выпадения орла в десятом подбрасы вании? Правильным будет ответ - 50 %, а не 80 или 100 %.
- Реактивного сопротивления в выборе феномен. Состоит в том, что любое внешнее давление, проявляющееся в ограничении свободы действий и выбора или даже в их запрете, порождает сильную ответную реакцию со стороны субъекта. Она выражается в стремлении осуществить именно те действия и принять ту аль тернативу, на которую накладывается ограничение или запрет.
Основной причиной "реактивного сопротивления" является субъективная тенденция к сильной негативной реакции личности на любое ограничение свободы ее действий. С точки зрения про цесса принятия решения это означает, в частности, что под влия нием появления дополнительной альтернативы "со стороны" резко увеличивается привлекательность уже имевшихся до этого "своих" вариантов.
- Обратного мышления феномен. Человек полагает, что в про шлом ему наиболее правдоподобным казалось то, что позднее в действительности и произошло. "Я знал, что это случится", - ти пичная реакция человека на то или иное событие. Данное явление достаточно сильно искажает реалистическую оценку ситуации. Оно создает иллюзию непогрешимости собственного мнения. На основе этого явления субъект повышает свою самооценку как "мудрого и прозорливого человека", а также меру своей уверенно сти в прогнозах на будущее.
Феномены, характеризующие процессы принятия решения в рамках группового, коллегиального выбора, следующие.
- Позитивного сдвига риска феномен. Состоит в большей рис кованности групповых решений по сравнению с индивидуальны ми.
- Диффузия ответственности. Это явление характеризуется тем, что общая ответственность за результат распределяется между членами группы и тем самым для каждого из них она становится заведомо меньшей. Это и побуждает их принимать неадекватные решения. Кроме того, любой член группы желает, чтобы оценка его другими участниками переговоров была возможно более высо кой. Это также влияет на возрастание вероятности принятия неаде кватных решений.
- Эффекта потолка феномен. Означает, что группа принимает не более рискованное решение, чем мог принять любой из ее членов. При этом степень общего риска равна риску, который предла гает самый рискованный член группы. Потому степень эта всегда выше среднегрупповой.
- Эффекта поляризации риска явление. В коллегиально выра батываемых решениях имеет место разнонаправленное изменение степени риска в зависимости от индивидуальных решений. Рядо вые члены группы, как правило, действительно проявляют тенден цию к максимизации степени риска, в то время как руководитель группы проявляет прямо противоположную тенденцию - к мини мизации степени риска. Иначе говоря, степень риска определяется иерархическим статусом субъекта в группе.
- Группового мышления феномен. Сводится к тому, что имеет место деформация мышления индивидов, включенных в группу для выработки окончательного решения. Деформация мышления проявляется в следующем. В излишнем оптимизме и тяге к чрез мерному риску, обусловленных иллюзией неуязвимости. В коллек тивном стремлении дать рациональное объяснение принимаемому решению с целью отбросить любые возможные возражения. В иг норировании моральных последствий принимаемых решений, обу словленных чрезмерной верой в исповедуемые группой принципы поведения. В стереотипном взгляде на другие группы (на соперни ков) как на людей, обладающих многими негативными чертами, чтобы вступать с ними в какие-либо переговоры. В открытом дав лении на членов группы, выдвигающих аргументы против группо вых стереотипов. В самоцензуре членов группы, в их готовности минимизировать собственные сомнения относительно принимае мых группой решений. В иллюзии единодушия относительно оце нок и мнений, согласующихся с точкой зрения большинства. В по явлении самозванных охранителей "группового духа", которые за щищают группу от неблагоприятной информации, снижающей чувство удовлетворенности от принимаемых группой решений.
- Схождения-поляризации явление. Сближение и унификация мнений, позиций членов группы и симметричных им явлений рас хождения мнений, позиций в ходе дискуссии, анализа вариантов решения проблемы.
- Ролевой фасилитации феномен. Состоит в том, что само при нятие индивидом определенной социальной роли как бы снимает с него часть ответственности за свои решения в целом. Это сниже ние оказывает на него облегчающее, фасилитирующее влияние.
- Выученного диссонанса феномен. Его механизм следующий. Каждый член группы уже в ходе принятия решения (а в группах с большим опытом совместной деятельности еще и до принятия ре-
шения) осознает невозможность реализации в нем всех или боль шей части своих индивидуальных предпочтений. Он как бы зара нее предвидит будущий диссонанс итогового решения своим инте ресам. Эта установка в дальнейшем закрепляется, "выучивается", что приводит к заметному снижению активности субъекта в ходе выработки решения и его принятия.
- Асимметрии в оценке адекватности эффект. Состоит в пере оценке обоснованности и ценности собственных аргументов и не дооценке правомерности и значимости аргументов других членов группы.
- Эффект объема. Состоит в том, что и слишком большие, и слишком малые по объему группы, как правило, характеризуются меньшей эффективностью при принятии решения, по сравнению с группами некоторого оптимального объема. Величина этого опти мума вариативна, однако обычно признается равной 4-8 человекам.
- Эффект состава явление. Суть в следующем. Известно, что группы, вырабатывающие решения, могут быть более или менее однородными или разнородными по различным параметрам. На пример, по возрасту, полу, профессиональному опыту, образова нию, социальному статусу и т. п. Совокупность этих различий опи сывается как "гомогенность-гетерогенность группы". Психологи установили, что максимально гомогенные, равно как и максималь но гетерогенные, группы способны вырабатывать обычно менее эффективные решения, чем группы с оптимальной, то есть средней степенью однородности. Выяснено, что качество решений сущест венно снижается в отчетливо гетерогенных группах из-за трудно стей психологической совместимости позиций и установок их чле нов. В то же время и в максимально гомогенных группах возникает тот же эффект, но по другим причинам. В этом случае на решения отрицательно влияет уже само подобие, сходство позиций, лично стных качеств членов группы.
- Корпоративной замкнутости эффект. Характерен для отчет ливо выраженных гомогенных групп, в которых слишком сильны тенденции к неприятию альтернативных оценок и позиций, при надлежащих "чужакам".
- Эффекта асимметрии качества решений феномен. Имеет двоякое проявление. Одно - в том, что группа обладает большими возможностями изменять качество индивидуальных решений ее рядовых членов, чем индивидуальных решений руководителя. Ре шения руководителя в целом более устойчивы по сравнению с ре шениями рядовых членов. Другое - в том, что группа обладает меньшими возможностями компенсировать неудачные решения
руководителя по сравнению с его возможностями компенсировать неудачные общегрупповые решения.
- Эффект лидерства феномен. Проявляется в двух конкретных формах: иллюзорно гипертрофированного доверия лидеру и избе гания лидерства при принятии решений.
Первое проявление состоит в групповом мнении, согласно ко торому никто другой не владеет ситуацией в целом лучше, нежели лидер. Именно поэтому имеет смысл ему доверять в большей сте пени при выработке решения. Этот же самый феномен имеет зер кальный вариант. Суть его в том, что при существовании стойких негативных отношений лидера и группы или при явной некомпе тентности лидера формируется очень стабильная установка на не доверие ему.
Второе проявление феномена лидерства обнаруживается обыч но в сложных или экстремальных условиях, связанных с выбором того или иного варианта в ходе принятия решения. Лидер, если он есть, стремится переложить свои лидерские функции по выработке решений на субдоминантных членов группы и использует для это го свои властные полномочия.
- Ложного согласия феномен. Заключается в том, что некомпе тентность отдельных членов группы, слабость их личной позиции, а также нежелание тратить усилия на повышение степени своей информированности и компетентности обусловливают эту пове денческую модель. Принимая ее, субъект не включается конструк тивно в групповую дискуссию по поводу того или иного варианта в ходе принятия решения, а демонстративно подчеркивает свое согласие либо с лидером, либо с большинством. Этот феномен также имеет свою зеркальную форму, которая проявляется в демонстративном несогласии как способе "выделиться", подчеркнуть свою роль.
- Виртуального решателя феномен. Виртуальным "решателем" выступает субъект, который в действительности в группе отсутст вует, но который по мнению большей части группы должен поя виться и принять решение. Считается, что в целом этот феномен негативен, хотя в одном моменте имеет положительную сторону. Дело в том, что когда группа ожидает "виртуального решателя", она продлевает тем самым подготовку выбора и в ряде случаев по вышает меру обоснованности выбора альтернативы.
- Экспансии области решения явление. Означает, что имеет место иллюзорно преувеличенное представление о роли группы в решении проблем, входящих в ее компетенцию, а также тенденция подменять решения вышестоящих инстанций собственными групповыми решениями и стремлением расширять область решаемых задач.
- Замораживания потенциала феномен. Имеет место в иерар хически организованных группах. Проявляется в том, что в силу ряда причин иерархия как механизм групповой организации спо собна блокировать проявление потенциальных, особенно творче ских возможностей ее членов, что крайне нежелательно, поскольку ведет к снижению степени участия индивидов в выработке реше ний. Иерархические группы характеризуются меньшей оригиналь ностью и большей стереотипностью решений.
- Асимметрии компенсации компетентности эффект. Прояв ляется в том, что в иерархически организованных группах лицо, находящееся на вершине иерархии, обладает значительно больши ми компенсаторными возможностями по отношению к недоста точной компетентности группы, чем группа в состоянии компен сировать некомпетентность руководителя в процессе принятия ре шений.
- Социальной фасилитации феномен. Заключается в облег чающем влиянии группы на выработку индивидумами решений. Другие члены группы выступают как в роли пассивных зрителей (публичный эффект влияния), так и в роли активных участников в процессах принятия решений (коакционный эффект влияния). Этот феномен имеет свою зеркальную форму в виде эффекта социаль ной блокады, выражающейся в сильном сдерживании индивиду альной активности.
- Групповой поляризации феномен. Проявляется в том, что группа в ходе принятия решений разделяется на "консерваторов" и "радикалов". Поэтому на завершающих этапах принятия решений наибольшее влияние может получить любая из этих подгрупп.
- Возрастания экстремальности суждений эффект. Выражает ся в увеличении меры категоричности суждений и росте индивиду альных вариантов принятия решения под влиянием группы. Пси хологически это обусловлено стремлением членов группы посред ством экстремистских суждений занять более высокий групповой статус, претендуя на роль лидера.
- Преднамеренной эскалации конфликта явление. Состоит в том, что посредством намеренного нагнетания напряженности дос тигается такая ситуация, при которой на заключительных фазах процесса принятия решения ведущую роль начинают играть не со держательные, а "внезадачные" факторы, а именно - эмоциональ ные и межличностные. В результате этого маскируется очевидная вне созданной ситуации некомпетентность некоторых членов
группы, и усиление конфликтности выступает для них формой психологической защиты и компенсации.
- Нормативного поведения большинства-меньшинства эф фект. Исследования и наблюдения психологов показали, что раз личия поведенческого стиля большинства и меньшинства усили ваются в процессах принятия решений в связи с их стрессогенностью. Влияние большинства-меньшинства на исход принятия ре шения различается силой, скоростью и характером реакций на него у отдельных членов группы.
При воздействии большинства внимание отдельных членов группы концентрируется именно на предлагаемой ими позиции. Мнение большинства обладает большим потенциалом влияния на выбор, однако стимулирует меньшую когнитивную (познаватель ную) активность. В случае влияния большинства преобладает тен денция к конвергенции решений в направлении к позиции боль шинства.
В случае влияния меньшинства внимание фокусируется на дру гих вариантах. Здесь доминирует тенденция к дивергенции вариан тов решений. Мнение меньшинства стимулирует большую позна вательную активность, но обладает более слабым динамическим потенциалом в плане выбора вариантов.
-Идиосинкразического кредита феномен. Представляет собой своеобразное разрешение группы на девиантное, то есть на откло няющееся от общегрупповых норм поведение. Отклонение это пропорционально статусу и прошлому вкладу в достижение груп повых целей члена группы. Величина такого кредита определяет собой меру радикализма предлагаемых членом группы вариантов решения, предопределяет степень свободы его поведения в процес сах принятия решений.
Обобщая изложенное, необходимо отметить, что все рассмот ренные феномены тесно взаимосвязаны друг с другом и могут не только изменять меру своей выраженности в зависимости от дру гих, но и саму свою направленность, свой смысл. Все эти явления необходимо понимать не только как эпифеномены, которые лишь сопровождают выработку альтернативы и принятие решений. Они -реальные и сильные факторы. Они сами по себе - механизмы про цессов принятия решений в рамках ведущихся переговоров.
4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СТИЛИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
У каждого человека имеется свой способ отбора, восприятия, обработки информации и основанный на этом свой подход к при нятию решения. Р. Доусон предложил работающую схему понима ния процесса принятия решения. Он исходит из того, что у каждо го человека в той или иной степени оказываются задействованны ми при принятии решения сознательное, бессознательное, знание, чувство и интуиция. Эти элементы в процессе принятия решения по-разному сочетаются между собой, образуя конкретные психоло гические стили принятия решения: точное знание и сознательное, точное знание и бессознательное, интуиция и сознательное, интуи ция и бессознательное.
- Как принимает решение человек, опираясь на точное знание и сознательное? Сознательно! Он основывает свои доводы в большей степени на логике, чем на интуиции. Он активно наблю дает за процессом и не позволяет эмоциям захлестнуть его. Он считает необходимым непременно самому подключаться к реше нию всех вопросов. Он решителен в принятии решения: "Куй же лезо, пока горячо". Он не принимает решения, если фактов мало или они отсутствуют. Он не позволяет другим заморочить себе го лову. Его мысли как в разговоре, так и на бумаге, просты и понят ны. Этот человек чрезмерно самолюбив, но способен выслушивать до конца аргументированные суждения. Стремление надавить на него его страшно раздражает.
- Как принимает решение человек, опираясь на точное знание и бессознательное? Конечно, для него характерен эмоционально-интуитивный подход, а не аналитический. Однако он также напо рист, целеустремлен и готов к действиям. Для него процесс приня тия решения подобен игре: "Давай-ка посмотрим, что у нас полу чится". Этот тип человека моментально чем-то увлекается, но так же быстро может потерять к этому интерес, если его мнение окру жающие не разделяют. Он любит принимать решения. Ему нравит ся узнавать, что люди думают по поводу его проекта. Порой он го тов нарочно спорить, чтобы побудить собеседника представить ситуацию с другой стороны. Прислушиваясь к мнению других, он все же настроен на системный и серьезный подход к принятию ре шений. Его принцип - концентрировать свое внимание на главном. В этом человеке живет известная предубежденность, хотя он более податлив в споре, чем предыдущий тип.
- Как принимает решение человек, опираясь на интуицию и сознательное? Как ни странно, но интуитивный подход он отрица-
ет, полагая, что интуиция - это миф. Здесь сознательное домини рует над интуицией. Для него характерна ориентация на факты и только на факты. Проблема предварительно и тщательно изучается и только потом принимается решение. Чтобы решение оказалось стоящим, по его мнению, следует правильно описать проблему, причем до того, как будут обсуждаться пути ее решения. Он избе гает неудачи, проявляет осторожность в случаях риска и т. д. Все это важные моменты, влияющие на принятие решения человеком этого типа. Мнение других при этом тоже весьма для него значи тельно. У него обычно не бывает заранее составленного мнения по проблеме и сами факты он готов собирать до бесконечности.
- Как принимает решение человек, опираясь на интуицию и бессознательное? Во-первых, он строит свои рассуждения прежде всего на чувствах, а не на фактах. Интуиция здесь доминирует. Опора на веру играет в ее решении первостепенную роль. Во-вторых, особое значение для него имеют мнение и поддержка дру гих людей. Полагают, что он несколько идеалистичен и позволяет другим руководить собой. Ему трудно сказать другому человеку "нет". Он обычно не настроен на активные действия. Ориентиро ван на решение проблемы путем создания небольших групп с тем, чтобы выслушать мнение каждого. Он откровенен в разговоре с другими людьми, однако нередко проявляет скептицизм.
Вопросы для самоконтроля
1. Раскройте сущность и содержание нормативного и дескрип тивного подходов принятия решений.
2. Охарактеризуйте содержание основных теорий принятия ре шений:
а) удовлетворенности Г. Саймона;
б) перспективы Д. Канемана и А. Тверски;
в) раскаяния Д. Белла, Г. Лумса и Р. Сагдена;
г) выбора со множеством атрибутов (теория компенсации);
д) удаления по аспектам.
3. Раскройте психотехнологическую феноменологию в. индиви дуальных процессах принятия решений на примере эффектов, ус тановок, ошибок.
4. Раскройте психотехнологическую феноменологию в группо вых процессах принятия решений.
5. Раскройте психологические стили принятия решений с опо рой на:
а) точное знание и сознательное;
б) точное знание и бессознательное;
в) интуицию и сознательное;
г) интуицию и бессознательное.
ЛИТЕРАТУРА
\.Доусон Р. Уверенно принимать решения. /Пер. с англ. - М., 1996.
2. Карпов А. В. Психология менеджмента. -М„ 1999.
3. Карпов А. В. Психология принятия управленческих решений. - М., 1998.
4. Менеджмент (Современный российский менеджмент).-М., 1998..
5. Плаус С. Психология оценки и принятия решения. /Пер. с англ. - М., 1998.
6. Спенсер Дж. "Да" или "Нет". Система принятия верных решений. /Пер. с англ.-СПб., 1996.
7. Уткин Э. А. Курс менеджмента. - М., 1998.