Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ
УО «Белорусский государственный экономический университет»
Кафедра маркетинга
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ РАБОТА
по дисциплине: Маркетинг
на тему: маркетинговая деятельность на РУП «Минск Кристалл»
Студент
ФМК, 2-й курс, РММ-1 О.А.Федосова
Проверил
доктор эк. наук, И.А.Акулич
профессор
МИНСК 2013
Производство и реализация ликеро-водочных изделий.
Водка, вино, бальзам, настойка, коньяк, ликер, аперитив, бренди, виски, ром, джин, текила, крахмал, кисель, саго, чипсы, вода питьевая.
Государственные и муниципальные унитарные предприятия, хозяйственные общества, иностранные предприятия, индивидуальные предприниматели.
Продукция РУП «Минск Кристалл» успешно реализуется на рынках Республики Беларусь, а также России, США, Германии, Великобритании, Швейцарии, Греции, Турции, Вьетнама, Китая, Словакии, Украины, Польши, Литвы, Латвии, Эстонии, Чехии, Армении, Абхазии, Азербайджана.
Выпускать качественную, безопасную и конкурентоспособную продукцию, получать устойчивую прибыль с минимизацией производственных рисков, отрицательного воздействия на окружающую среду при ее производстве, обеспечивать рост заработной платы, создавать на рабочих местах условия труда, соответствующие самым строгим стандартам безопасности.
Важнейшими составляющими концепции маркетинга РУП «Минск Кристалл» являются:
- анализ и прогнозирование рынка,
- планирование продаж, производства, закупок,
- планирование и реализация рекламных и PR-мероприятий.
Маркетинговые мероприятия призваны носить системный характер, быть взаимообусловленными и взаимосвязанными с производственными и планово-экономическими секторами, и в первую очередь направлены на решение 2 задач:
- увеличение стоимости бренда «Кристалл»,
- увеличение прибыли РУП «Минск Кристалл».
Внутренние и внешние.
Маркетинговые посредники, поставщики, потребители, конкуренты, общественность.
Демографические, экономические, научно-технические, политические, культурные, природные, социальные.
Да.
Удержание лидерской позиции в отрасли и увеличение объема эффективного присутствия продукции РУП «Минск Кристалл» на рынке при планомерности, последовательности и скоординированности действий ключевых отделов и служб предприятия и их адекватности условиям рынка и запросам конечного потребителя.
Целевой маркетинг. В условиях интенсивной конкурентной борьбы необходима четкая дифференциация потребителей по каждой категории продукции.
Физические и юридические лица; потребители со средним уровнем дохода, потребительские группы за рубежом.
На сегодняшний день, «Кристаллу» необходимы крупные оптовые дистрибуторы, новые объекты собственной сбытовой сети (фирменные магазины).
Обеспечение широкой доступности товара и доведение его до целевых рынков; стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.
Брестский ЛВЗ, Гродненский ЛВЗ, Гомельский ЛВЗ, Витебский ЛВЗ, Климовический ЛВЗ, Минский завод виноградных вин, завод «Бульбашь».
Базовая конкурентная стратегия ориентируется на превосходстве РУП «Минск Кристалл» над другими производителями ЛВИ в Республике Беларусь. ТМ «Кристалл» по актуальным данным имеет один из самых высоких уровней узнаваемости в РБ. Конкуренты вынуждены следовать за лидером, которым является «Кристалл».
Прямой маркетинг целесообразно использовать в сфере В2В (business to business). Наиболее приемлемой формой директ маркетинга для РУП «Минск Кристалл» является персональная продажа и ее инструменты.
Да.
Да.
Среди наиболее эффективных инструментов международного маркетинга, которые применяются на практике, можно выделить участие РУП «Минск Кристалл» в специализированных ярмарках и выставках, дегустационных конкурсах, семинарах, конференциях; рекламную деятельность, в виде распространения POS-материалов (буклетов, каталогов) в местах продаж, а также офисах дипломатических представительств, публикации в иностранных отраслевых печатных изданиях, коммуникации с помощью международных интернет-ресурсов и др.
Бизнес-план, план маркетинговой активности, бухгалтерский баланс и отчетность, прайс-лист продукции «Кристалл», каталог стандартов; выставки, ярмарки, совещания с вышестоящими организациями, конференции, презентации, государственные и коммерческие базы и банки данных, публикации специализированных экономических и маркетинговых организаций.
Исследования удовлетворенности потребителя, исследования структуры ассортиментного портфеля, исследования системы продаж и дистрибуции, мониторинг цен, исследования эффективности инструментов промоции.
Для такого крупного предприятия как «Минск Кристалл» целесообразно использование аутсорсинга, иными словами, привлечение к проведению исследований сторонних организаций.
Напрямую – с помощью опроса потребителей в местах продаж, проведения фокус групп, и заочно - по телефону, при помощи интернет-сайта.
С помощью ЭВМ.
За каждым сотрудником закреплены конкретные обязанности, за выполнение которых он отвечает перед начальником отдела маркетинга. Все маркетинговые решения на предприятии принимаются руководителем процесса «маркетинговая деятельность» (в соответствии с СТП) - заместителем генерального директора по коммерческим вопросам, по согласованию с генеральным директором.
Демографически признаки, географические, социально-экономические, психологические признаки.
Возраст, пол, доход, сфера деятельности, образование, потребности в информации о товаре и способы ее получения, поведение при покупке.
Дифференцированный.
Позиционирование бренда в рамках маркетинговых мероприятий строится на концепции «Эксперт в производстве водки», акцентируя конкурентные преимущества предприятия:
1. «Кристалл» – Лидер рынка РБ, марка №1;
2. «Кристалл» – уникальные запатентованные «Технологии здоровья»;
3. «Кристалл» – широчайший в РБ ассортимент продукции.
Нет. Это обусловлено законодательными ограничениями в основной сфере деятельности предприятия.
Да.
Литва, Латвия, Турция, Бразилия, Вьетнам, Китай.
Потребители с высоким уровнем дохода, потребители со средним уровнем дохода, потребители с низким уровнем дохода, зарубежные потребители.
Изменение макроусловий, обусловленное демографическими и социокультурными переменами в обществе оказывает влияние на потребительские вкусы и предпочтения. Этим объясняется активизация и рост в сегменте «Виноградные вина» на фоне снижения актуальности группы «Вина плодовые». В то же время доминирование сегмента «Водка и ЛВИ» равно как и его положительная динамика указывает на устойчивость сложившейся специализации предприятия. Это, в свою очередь, подтверждает стабильность корпоративного брэнда «Кристалл», создает благополучные условия для его усиления, создания на базе сегмента «Водка и ЛВИ» классических брэндов, к примеру – водка «Белая Русь Люкс».
Позиционирование бренда строится на концепции «Лидер в отрасли», акцентируя конкурентные преимущества предприятия, адаптируя рекламное сообщение под конкретный целевой сегмент.
Преимущества – широкий охват рынка, расширение возможностей для маркетинговой промоции с помощью продукции из категорий «бакалея», «вода». Недостатки – жесткая конкурентная борьба по категориям продукции, необходимость применения различных маркетинговых инструментов по каждому виду продукции.
Первичный целевой сегмент – мужчины, реже женщины со средним уровнем достатка в возрасте 30-60 лет. Вторичный сегмент – молодежь и женщины.
Каждый брендовый продукт имеет рациональное и эмоциональное позиционирование и свою специфическую целевую аудиторию, которая выделяется по психологическим и вкусовым предпочтениям. Чаще всего покупка осуществляется для личного потребления, приема гостей, особых случаев (презенты).
Психологические, культурные, социальные, личные.
Потребители – физические лица, с высоким, средним, низким уровнем дохода, зарубежные потребители. Покупателями могут являться государственные организации, частные организации различных форм собственности, физические лица, резиденты других государств.
Нужда может быть возбуждена внутренними факторами. Обычные человеческие нужды – голод, жажда – возрастают до порогового уровня и превращаются в потребность. Нужда может быть возбуждена и внешними раздражителями, например, яркой упаковкой или привлекательным оформлением торговой полки, на которой расположен товар.
В поисках информации потребитель может обратиться к личным источникам (семья, друзья, соседи, знакомые), использовать коммерческие источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка, выставки). Информацию предлагают общедоступные источники (средства массовой информации, организации, занимающиеся изучением и классификацией потребителей). Важны источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара).
Каждый потребитель рассматривает любой товар как определенный набор свойств. Например, для водки это цвет, вкус и аромат, вид упаковки, престижность, качество. Потребитель склонен придавать разную значимость свойствам, которые он считает актуальными для себя, таким образом, он выделяет предполагаемую полезность товара. Затем, на основании выбранных характеристик он формирует в своем сознании образ товара, который, в последствие, и будет искать на полке.
Окончательное решение о покупке потребитель совершает на основании анализа вариантов и ранжирования объектов в комплекте выбора, как правило, непосредственно на месте совершения покупки.
Потребитель.
Покупки ЛВИ, совершаются в зависимости от индивидуальной потребности.
Потребитель производит оценку степени удовлетворения от опыта потребления. Потребитель удовлетворен, если его ожидания оправданы — то есть воспринимаемое исполнение продукта соответствует тому, что он ожидал получить. Если покупка не оправдала ожидания в значительной мере, потребитель неудовлетворен. Неспособность продукта функционировать должным образом вызывает со стороны потребителя недовольство, претензии и требования возмещения убытков, особенно если покупка имеет для потребителя высокий уровень воспринимаемой значимости.
Да.
Да. На РУП «Минск Кристалл» решения о закупках принимаются руководителями структурных подразделений, по согласованию с генеральным директором, и передаются в отдел снабжения.
В соответствии с графиком, определенным бизнес-планом предприятия.
Объем закупок не должен быть ниже минимального значения, необходимого для стабильной и безопасной работы предприятия.
1. Информация о положении фирмы на существующем рынке: опыт работы, репутация, контингент основных заказчиков, размеры рынка сбыта в настоящий момент и планы на будущее.
2. Сложившиеся связи с поставщиком: наличие ныне действующих или уже утративших силу договоров с данной фирмой, перспективы долгосрочного сотрудничества.
3. Поставляемая продукция: широта ассортимента, качество и внешний вид товаров, соответствие установленным санитарным и техническим нормам, наличие сертификатов.
4. Ценовая политика: цены на поставляемую продукцию, их отличие от среднерыночных, возможность предоставления скидок.
5. Надежность поставок: соблюдение графика поставок, соответствие заявкам по объему и структуре товаров, осуществление поставщиком транспортных услуг, возможность варьирования различными условиями поставок.
Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам.
Генеральный директор, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам. Оценка эффективности работы с поставщиками производится на основании анализа рентабельности сделок.
Отношения в области защиты прав потребителей регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь, Законом о правах потребителей и иными законодательными НПА о защите прав потребителей в части, не противоречащей нормативным правовым актам Президента Республики Беларусь.
Потребитель имеет право на:
1. просвещение в области защиты прав потребителей;
2. информацию о товарах (работах, услугах), а также об их изготовителях (продавцах, поставщиках, исполнителях);
3. свободный выбор товаров (работ, услуг);
4. надлежащее качество товаров (работ, услуг), в том числе безопасность товаров (работ, услуг), надлежащую комплектность, надлежащее количество товара (результата работы);
5. возмещение в полном объеме убытков, вреда, причиненных вследствие недостатков товара (работы, услуги), в том числе на компенсацию морального вреда;
6. государственную защиту своих прав, в том числе на обращение в суд и другие уполномоченные государственные органы за защитой нарушенных прав или интересов, охраняемых настоящим Законом и иным законодательством;
7. общественную защиту своих прав;
8. создание общественных объединений потребителей.
Защиту прав и законных интересов потребителей гарантирует Государство.
Товарная номенклатура РУП «Минск Кристалл» включает следующие категории алкогольной продукции: водка, вино, бальзам, настойка, коньяк, ликер, аперитив, бренди, виски, ром, джин, текила. Также на РУП «Минск Кристалл» производятся крахмал, кисель, саго, чипсы, вода питьевая. Сегодня продукция РУП «Минск Кристалл» представлена во всех ценовых сегментах и полностью соответствует запросам потребителей.
Широта – 17.
Глубина: водка – 45; вино – 15; бальзам – 4; настойка – 15; коньяк – 10; ликер – 4; аперитив – 1; бренди – 1; виски – 3; ром - 1; джин – 1; текила – 1; крахмал – 1; кисель – 5; саго – 1; чипсы – 4; вода - 2.
Насыщенность – 114.
Гармоничность – 80%.
График разработки и запуска в производство новых товаров на РУП «Минск Кристалл» доводится вышестоящими организациями в соответствии с существующими потребностями рынка и государства.
Первый заместитель генерального директора - главный инженер, отдел главного технолога.
Оценка степени удовлетворенности новыми продуктами осуществляется посредством маркетинговых исследований, и на сегодняшний день данный показатель превышает 86 % (из 100%).
Доля рынка не должна быть ниже существующей – 30-33%; объем продаж, соответственно, - 3,8 млн. дал.
Так как РУП «Минск Кристалл» - предприятие с более чем вековой историей развития, и в целом товарная линейка находится на этапе зрелости, следует заняться оптимизацией существующего ассортиментного портфеля (117 наименований) для его эффективного продвижения.
На основании всестороннего анализа ассортимента посредством маркетингового исследования ассортиментного портфеля.
РУП «Минск Кристалл» - лидер на рынке алкогольной продукции РБ, следовательно, товары предприятия имеют высокую конкурентоспособность.
На этапе выхода на рынок, фирма может, например, улучшить качество товара или увеличить затраты на политику продвижения. Она может также несколько снизить цену на товар или увеличить затраты на осуществление политики распределения.На этапе роста она может принять одно или одновременно несколько решений из следующих возможных:
выйти на новые сегменты рынка;
повысить уровень качества товара;
увеличить число ассортиментных позиций товара;
снизить цену на товар;
обеспечить более высокий уровень политики продвижения товара на рынок и повысить значимость увещевательной рекламы;
усовершенствовать систему распределения товара.
На этапе зрелости фирма может модифицировать рынок, либо товар, либо комплекс маркетинга. И на этапе спада - постепенно уменьшить производство товара, не меняя затраты на маркетинг; сократить производство товара при существенном уменьшении затрат на маркетинг; прекратить производство товара и распродать имеющиеся его запасы по низким ценам; организовать производство вместо устаревшего нового товара.
Минимальное количество, не затрудняющее общее восприятие бренда.
На предприятии используется более 20 товарных знаков, зарегистрированных для 33 и 34 товарных классов. Регистрация производится в Национальном центре интеллектуальной собственности Республики Беларусь.
Первичную и вторичную.
Дизайн упаковки разрабатывается специализированными брендинговыми организациями, согласовывается специалистами ответственных структурных подразделений во главе с заместителем генерального директора по коммерческим вопросам, главным инженером.
Маркировка представляет собой комплекс информации о самой продукции, а также его таре и упаковке. Маркирование товара может выполняться в форме текста, графических символов, принятых условных обозначений, которые наносятся непосредственно на саму продукцию, ее этикетку или же на упаковку. Маркирование изделий (а также, при необходимости, и маркировку упаковки, тары и маркировку этикеток) должен осуществлять поставщик продукции. Это может быть как непосредственный производитель, так и посредник, импортер или другая организация, на которую возлагается ответственность за соответствие маркировки предъявляемым к ней действующим требованиям законодательства.
Продавец должен в своей работе руководствоваться должностной инструкцией, а покупатель при совершении покупки – описанием продукта и рекомендациями к употреблению напитка на контрэтикетке.
Штрих-код на товар следует устанавливать работникам торгового объекта с помощью ЭВМ.
Цель сервиса - предложить покупателям имеющийся товар и оказать им помощь в получении наибольшей пользы от приобретенного товара. Благодаря сервисному обслуживанию и введению системы гарантий организация создает благоприятные доверительные отношения с покупателями и формирует основы для продолжения эффективных коммерческих коммуникаций.
На практике, выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю.
Так как РУП «Минск Кристалл» - это крупнейшее предприятие по производству алкоголя в Республике Беларусь, то в процессе трудовой деятельности используются все три вида каналов распределения (прямые, косвенные, смешанные). Однако, как показывает практика прошлых лет, наиболее эффективным является использование смешанных каналов распределения, где часть продукции реализуется через собственную сбытовую сеть, а часть – через крупных оптовых посредников (дистрибьюторов).
Следует. «Кристалл» использует такие формы прямых продаж, как продажи через собственную сбытовую сеть (23 магазина в Республике Беларусь) и через собственные оптовые склады (6 складов по стране).
Для предприятия наиболее выгодны оптовые объемы поставок (паллетами, ящиками) и высокая скорость обслуживания заявок покупателей (обработка 1 заявки должна занимать не более 3 часов). С целью оптимизации процесса, на предприятии, в 2012 году запущен торгово-логистический центр.
Для транспортировки продукции предприятием используется собственный автотранспорт, наемные транспортные средства (ООО «Крафттранс»), а также железнодорожный транспорт для поставок продукции за границу.
На предприятии продажами занимается отдел продаж и отдел по внешнеэкономической деятельности и таможенному оформлению.
На РУП «Минск Кристалл» служба сбыта представлена экономистами по сбыту на внутреннем рынке, специалистами по продажам, региональными менеджерами, коммерческими агентами, а также, специалистами по продажам на внешний рынок.
Специалисты отдела продаж должны быть оснащены такими устройствами как: корпоративный мобильный телефон, планшет для оформления электронных заявок, портативный компьютер для выполнения основных функциональных обязанностей.
Существует множество возможностей для внедрения современных информационных технологий в работу отделов, занимающихся сбытом, на РУП «Минск Кристалл». Так, в 2013 году на предприятии были внедрены автоматизированные системы управления складскими запасами, управления запасами готовой продукции в сети фирменных магазинах, введена система электронной заявки, внутренняя информационная система предприятия.
Основными ценообразующими факторами для РУП «Минск Кристалл» являются: общественная цена производства (издержки производства), конкуренция (ценовая, неценовая), государственное регулирование цен (акцизы на алкогольную продукцию).
Расчетом цены на РУП «Минск Кристалл» занимается планово-экономический отдел.
На изучаемом предприятии используются три метода установления цены, а именно: методы установления цены на основе затрат; методы установления цены, ориентированные на спрос; методы установления цены с ориентацией на конкурентов. Для всей продукции используются методы установления цен на основе затрат, но, вместе с тем, широко применяются методы установления цены с ориентацией на конкурентов (в особенности на новые товары). Для товаров премиум класса широко применяются методы установления цен, ориентированных на спрос.
Методы установления цены с ориентацией на конкурентов.
Так как РУП «Минск Кристалл» действует на рынке с высоким уровнем конкуренции, изменения цен конкурентов необходимо фиксировать на регулярной основе, чтобы в дальнейшем коррелировать собственную ценовую политику.
Цены в рамках товарного портфеля устанавливаются исходя из предполагаемой покупательской способности и разработанных систем позиционирования групп товаров. Указанные меры помогают избежать активизации процесса «внутреннего каннибализма».
Так как «Кристалл» - государственное предприятие, производящее подакцизные товары, управление ценами осуществляется централизованно. Основой для управления ценами служат первичные и вторичные данные, полученные в результате предметных маркетинговых исследований.
Скидки. В основном, на «Кристалле» используются количественные и сезонные скидки на товар. Также, предприятиям, которые своевременно погашают дебиторскую задолженность и выполняют прочие обязательства, предоставляются ценовые скидки.
К методам продвижения относятся: реклама, прямые продажи, PR, спонсорство и стимулирование продаж. Для такого крупного предприятия как «Минск Кристалл» целесообразно использовать всех перечисленных методов. Однако наиболее эффективное продвижение наблюдается при использовании прямых продаж и стимулирования продаж. Наименьшую отдачу удается получить от PR мероприятий и спонсорства.
Да.
Среди ATL каналов наибольшее значение приобретает реклама в интернет, на радио – она привлекает максимальную аудиторию. Высокую эффективность наблюдаем при использовании рекламы на полиграфической продукции. Реклама в СМИ, наружная реклама, а также реклама на телевидении неэффективна по причине отсутствия в стране качественных, целевых рекламных площадок, высокой стоимости размещения и ограничений Законом Республики Беларусь «О рекламе».
Учитывая специфику деятельности компании, роль стимулирования продаж для нее значительно выше, нежели в других отраслях.
Так как существуют значительные ограничения со стороны государства в стимулировании продаж алкогольной продукции, наиболее приемлемым методом осуществления стимулирования продаж является пробная покупка (дегустация в маркетинговых целях).
Да.
С помощью проведения/участия предприятия в социально-культурных и спортивно-массовых мероприятиях.
Да.
Персональные продажи целесообразно осуществлять как на внутреннем рынке, так и на внешнем. Реализация прямых продаж на внутреннем рынке происходит посредством осуществления коммуникаций продавца (специалиста отдела продаж) и покупателя (категоричного товароведа торгового объекта) в месте продажи товара. На внешнем рынке – коммуникации специалиста отдела по внешнеэкономической деятельности и покупателя, в лице представителя компании/физического лица на выставке-ярмарке.
На практике, маркетинговый бюджет на коммуникационную политику определяется исходя из затрат предыдущего периода и прогнозируемого процента прироста маркетинговой активности в плановом периоде.
Исходя из показателей эффективности (например, рентабельность) указанных инструментов. Наименее эффективные каналы будут финансироваться в меньшем объеме либо исключены из бюджета, а наиболее эффективные получат максимальных объем средств.
С помощью маркетинговых исследований и математического анализа. Эффективность психологического воздействия измеряется с \помощью инструментов полевого исследования. Экономическая эффективность определяется исходя из рентабельности. Экономический эффект от каждого из видов маркетинговых коммуникаций рассчитывается как отношение произведения среднего товарооборота до рекламной кампании и прироста товарооборота за день в момент проведения кампании, и %, который получаем в результате вычитания от целого (100%) затрат в процентном выражении.
Только персональные, личные продажи.
База данных предприятия должна включать внутреннюю отчетность (статистическая информация, бизнес-план, план маркетинга и др.), внешнюю текущую информацию (данные Статистического комитета Республики Беларусь, данные отраслевых и экономических печатных и зданий и др.) данные маркетинговых исследований и мониторинга рынка, результаты маркетингового анализа (SWOT, PEST, анализ по Портеру и др.).
Максимально активно, так как интернет, по мнению экспертов, один из самых популярных и перспективных каналов маркетинговых коммуникаций на сегодняшний день.
Создание осведомлённости, поддержание отношений, создание благоприятного имиджа, индивидуализация бренда, помощь в установлении коммуникаций с целевой аудиторией.
Да.
Корпоративный сайт, страницы в социальных сетях, электронные ящики подразделений, в особенности отдела маркетинга и отдела продаж.
Значительное влияние. Потребители из других стран, а также потребители, которые не имеют возможности или желания ознакомится с товаром в месте продажи, предпочтут изучить интернет-сайт организации, где в полной мере представлен весь ассортиментный портфель предприятия, указаны существующие SKU, свойства товаров, контактная информация и др., иными словами все для покупки, не выходя из дома/офиса.
Так как РУП «Минск Кристалл» является государственным предприятием, подчиненным концерну «Белгоспищепром», перечень выставок для участия доводится вышестоящей организацией.
Могут быть достигнуты такие цели как: заключение определенного количества контрактов, получение наград и медалей высшего достоинства, получение отзывов экспертов, изучение спроса на товары конкурентов, ознакомление резидентной аудитории с продукцией, повышение имиджа компании.
Существует проблема централизованного управления маркетинговой стратегией. Товарная политика малоэффективна. Не развит внутренний маркетинг. Недостаточен бюджет на рекламную деятельность.
Концепция маркетинга отношений принята за основу, ядро, маркетинговой политики в современном мире. Поэтому, ее следует использовать, и даже более, вокруг нее следует строить план маркетинговой деятельности.
Физические и юридические лица Республики Беларусь и зарубежья.
Доминирующая.
Значительная, но не главная.
В целом, клиент РУП «Минск Кристалл» сегодня проходит следующие стадии ЖЦК: узнает о продукте компании, принимает решение о покупке, оплачивает, использует и становится лояльным потребителем.
Ценность клиента, с одной стороны, определяется непосредственно монетарными вкладами, являющимися результатом делового взаимодействия с ним. С другой стороны, учитываются потенциал клиента в перекрёстных продажах, его информационный потенциал, а также кооперационный и синергетический потенциал.
В рамках установления приоритета отношений с клиентами производится структурирование клиентов в соответствии с их ценностью. Диагностика состояния отношений определяет степень важности отношений с клиентами. При этом осуществляется анализ слабых и сильных сторон конкретного отношения с клиентом.
В рамках ценностно-ориентированного маркетинга взаимоотношений с клиентами обеспечивается завоевание и удержание таких клиентов, которые с точки зрения продавца представляются наиболее «ценными», поскольку обладают в большей степени неиспользованными потенциалами ценности и имеют тесные связи с предприятием. Разработка и реализация ориентированных на ценность клиента стратегий маркетинга приводит к удовлетворенности и налаживанию эффективных отношений с покупателем. Для руководителей маркетинговых служб это означает, прежде всего, решение следующих задач: определение приоритета отношений с клиентом; диагностика состояния отношений; стратегическое и оперативное планирование отношений с клиентами; организация отношений и контроль за их осуществлением.
Управление маркетингом следует рассматривать как эффективную маркетинговую деятельность реализации стратегии и повышению конкурентоспособности предприятия путем структурирования функций отдела, эффективного взаимодействия со службами предприятия и партнерами, и создания информационно-аналитической системы.
Деятельность РУП «Минск Кристалл» направлена на повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции, удовлетворение требований и ожиданий потребителей, получение устойчивой прибыли для дальнейшего роста экономического состояния предприятия, повышение жизненного уровня и удовлетворение работников.
Среднесрочные цели РУП «Минск Кристалл» (2013-2015 гг.):
Краткосрочные цели РУП «Минск Кристалл» (2013 г.):
1. Удержать объем продаж на внутреннем рынке Республики Беларусь на уровне 2012 года, с долей рынка 28-30 %;
2. Увеличить общий объем продаж на внешние рынки на 15%.
Завод РУП «Минск Кристалл», а также филиалы: Березинский спиртовой завод, Хотовской спиртовой завод, Уречский спиртовой завод, Любанский крахмальный завод, Сновский крахмальный завод; сельскохозяйственный производственный филиал «ТУЧА».
Миссия предприятия зафиксирована в Политике РУП «Минск Кристалл» в области качества и безопасности выпускаемой продукции, охраны труда, охраны окружающей среды. Миссия: Кристальное качество на основе вековых традиций, современных технологий и единого корпоративного духа.
Для РУП «Минск Кристалл» характерно применение стратегии интенсивного развития.
Маркетинговая программа разрабатывается на основании маркетинговой концепции предприятия. Центральное место в составлении ее занимают определение рыночных приоритетов с учетом потребительских факторов и налаживание в связи с этими приоритетами производства конкретного продукта таким образом, чтобы он был раскуплен и не возникло проблем с его сбытом.
С помощью маркетингового исследования товарного предложения предприятия.
В плане маркетинга должны быть поставлены среднесрочная цель и долгосрочная цели, определены задачи маркетинговой деятельности; проведен максимально полный и актуальный анализ внешней и внутренней среды маркетинговой деятельности компании; сегментация потребителей; SWOT-анализ, PEST-анализ; проведено маркетинговое планирование в области реализации ассортиментной политики, ценовой, дистрибуционной, коммуникационной политики; разработаны меры организации маркетинга на предприятии.
Функции управления продажами и маркетингом на предприятии выполняют отдел продаж, отдел фирменной торговли, отдел маркетинга и отдел внешнеэкономической деятельности и таможенного оформления. В процессе текущей деятельности отдел маркетинга взаимодействует с различными структурными подразделениями РУП «Минск Кристалл».
В целях организации маркетинга на предприятии необходимо решить ряд задач:
усовершенствовать структуру отдела маркетинга;
разработать и создать в отделе маркетинга информационную маркетинговую базу;
готовить предложения по усовершенствованию деятельности предприятия и обеспечения высшего руководства информацией, необходимой для определения стратегии дальнейшего развития.
Контроль за деятельностью маркетинга на предприятии осуществляется при помощи анализа выполнения годового плана маркетинга, коммерческой политики предприятия за отчетный период, выполняются анализ продаж, анализ рыночной доли, анализ соотношения между затратами на маркетинг и объемом продаж, финансовый анализ, анализ мнений потребителей и других участников рыночной деятельности.