Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Для чего необходимо наблюдать за посетителем:
v Чтобы лучше понимать другого – т.е., определить истинные желания и намерения клиента
v Чтобы правильно вести себя – т.е., выбрать наиболее эффективную манеру общения
Особенное внимание на этом этапе следует обратить на следующие моменты:
Характеристика голоса и интонации.
Когда человек начинает говорить, он подает сигнал — «мне удобно воспринимать мир так»
v Темп речи. Нужно говорить со скоростью близкой к скорости речи собеседника.
v Тембр речи. Стараться «совпасть» с собеседником.
v Громкость речи. Должна быть близкой к собеседнику (исключая конфликтные ситуации, когда лучше говорить чуть тише собеседника, но не в 2 раза, т.к. это тоже может быть фактором раздражения).
v Интонация. Необходимо интонировать свою речь, чтобы она не казалась заученной.
v Паузы. Нужны, для того чтобы привлечь внимание к чему-то, отделить части текста, сделать акцент.
Зрительный контакт
v Зрительный контакт должен занимать 60-80% времени общения (для европейского типа). Люди, ориентированные на зрительный контакт отдают предпочтения зрительным образам. Таким людям в процессе объяснения необходимо что-либо показывать или рисовать.
v Люди, избегающие зрительного контакта (стараются не смотреть в глаза собеседнику), отдают предпочтения ощущениям – им нужно предложить все потрогать и пощупать.
Жесты и позы
v Нельзя себе позволять при работе с клиентами закрытых поз (руки, скрещенные на груди, сжатые перед собой и т.д.), неуверенных жестов.
v Жесты собеседника можно и нужно оценивать в их совокупности. Если клиент «закрыл» позу – нужно постараться ее «раскрыть», т.е. дать что-либо посмотреть в руки, попросить что-то показать.
v Жесты лучше иллюстрируют речь. Интенсивность вашей жестикуляции должна зависеть от интенсивности жестикуляции собеседника. Оптимальную реакцию вызывают жесты относительно симметричные: количество жестов правой и левой рук должно быть примерно одинаково.
Мимика.
v Улыбка должна быть искренней или выражение лица должно быть нейтральным. В отличие от Америки или Японии у нас неискреннюю улыбку воспринимают негативно.
Критерии достижения результата на этом этапе – это умение вызвать расположение клиента, необходимое для успешного хода дальнейших переговоров.
ВЫ ДОЛЖНЫ ПОНРАВИТЬСЯ КЛИЕНТУ – ЭТО ЧАСТЬ ВАШЕЙ ПРОФЕССИИ!
Понравиться как:
Типичные ошибки продавцов:
Ссылка на источник: http://laudator.ru/businessguides/texnika-aktivnyx-prodazh-v-magazine.html
Представлено сообществом Business Life: https://vk.com/bu_life