Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
НЛП считается искусством и наукой личного мастерства. НЛП позволяет нам, наблюдая за окружающим миром, эффективно учиться и развиваться, и в итоге достигать того, чего мы хотим достигнуть.!!!
Для фокусировки внимания тысяч телезрителей телеведущий просто говорит:
"Внимание!". А какие же средства привлечь внимание покупателя есть в арсенале у продавца?
1. ПЕРИОДИЧЕСКИ "БУДИТЕ" покупателя Даже нейрон перестает реагировать на внешнее воздействие, если оно слишком стабильно. Любые наблюдаемые или слышимые изменения в поведении продавца привлекают внимание покупателя — но только на какой-то период времени.
Как же привлекать его побольше? Вот что можно сделать:
• изменить позу
• изменить громкость своей речи
• сделать движение рукой
• сменить интонацию
• переменить тему разговора.
Ответная реакция покупателя тут же проявится во взгляде, в речевой паузе, в изменении позы. А когда его внимание привлечено, необходим следующий шаг — вызвать интерес к вашему предложению. Если этого не сделать, то все предыдущее окажется зря.
2. ПЕРЕФОКУСИРОВКА ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ НА ЕГО ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ
Транс —одно из естественных состояний человека. Для него характерно ограниченное внимание к
внешнему миру и сосредоточение на своем внутреннем. Так вот: у покупателя могут возникать состояния, в
какой-то степени схожие с трансом..
В этом состоянии доминирующей ценностью становится что-то внутреннее: все внимание покупателя идетк нему. Деньги, стоимость товара уходят на второе место. Решающим фактором совершения покупки становятся собственные желания. Возможные финансовые потери игнорируются.
3. ВОВЛЕЧЕНИЕ В ПРОЦЕСС
По сути, это приглашение покупателя к совместной деятельности с продавцом. Покупателя необходимо
вовлечь в некоторый процесс — тогда его внимание будет привлечено до тех пор, пока этот процесс не
завершится.
Например:
"Сейчас мы рассмотрим пять самых главных преимуществ".
Местоимение "мы"— несет в себе функцию приглашения к совместной деятельности.
4. ЭФФЕКТ НЕЗАВЕРШЕННОГО ДЕЙСТВИЯ
Коммерческий агент, обращаясь к потенциальному клиенту:
"У нас для Вас есть три очень выгодных предложения, давайте начнем с первого".
5. СОЗДАНИЕ ОЖИДАНИЙ
Еще один способ сфокусировать внимание покупателя — создать у него позитивные ожидания.
Например:
"Следующий час будет наиболее приятным". Или:
"Это важнее, чем Вы можете подумать".
6. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СЛОВ ПОВЫШЕННОЙ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ЗНАЧИМОСТИ
Некоторые слова сами по себе вызывают у покупателей повышенное внимание, когда они их слышат. К
таким словам относятся имя покупателя, слова "выгода", "польза", "скидка", а также фразы типа: "Это даст Вам
возможность...", 'Это Вам позволит.
7. СМЕЩЕНИЕ ФОКУСА ВНИМАНИЯ
Переключая внимание клиента на что-то одно, вы тем самым убираете из его внимания что-то другое.
Вы можете, например, сместить внимание покупателя с качества товара на выгодность покупки, скажем, с точки зрения периода скидок.
Например:
"Это уникальное предложение, поскольку на этой неделе мы даем скидку целых 50% от исходной цены".