Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Потребность клиента — это понимание или ощущение необходимости получить что-либо (как материальное, так и нематериальное), чего на данный момент у него нет.
Реализация потребностей — это процесс, в ходе которого человек убеждается в
том, что он получил то, чего хотел. На самом деле, он может это не получить
в реальности, а только иметь иллюзию.
Мотивы клиента – это то, что клиент хочет получить в итоге взаимодействия с Вами и Вашим продуктом, то, что побуждает человека к определенным действиям (в нашем случае — покупкам).
Мотивы делятся на категории «надо» и «хочется» и являются индивидуальными для каждого человека. Когда мы говорим о дорогостоящем товаре, на первый план выходит мотив «хочется». Мотивы «хочется» очень сильны.
Действия -это конкретные активные поступки или слова человека.
Характеристики — это объективные свойства товара или услуги.
Объективные характеристики нужно переводить в выгоды для клиента, в его мотивы. Человек гораздо легче убеждается, когда мы говорим с ним его словами и оперируем его мотивами (желаниями).
Выгоды — это реализация мотивов клиента с помощью определенных характеристик товара или услуги.
Мы продаем не товар, а ту выгоду, которая заключается в данном товаре для данного покупателя.
Чтобы следовать этому принципу необходимо:
— Понять, какая потенциальная выгода заключена в нашем товаре.
— Правильно выявить интересы клиента, понять, какова его выгода.
— Подобрать именно тот товар, который наиболее оптимально отвечает запросу клиента.
— Представить вниманию клиента те характеристики товара, которые ему покажут, каким образом он сможет получить свою выгоду, и убедят приобрести этот товар.
ФОРМУЛА ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ВЫГОДЫ:
Свойство товара Þ связующая фраза Þ Выгода для клиента
Связующая фраза:
— Это позволит вам …
— Это значит …
— Это дает …
— …, поэтому она …
— это даст возможность …
— Для Вас это означает …
Типичные ошибки продавцов:
Приемы убеждения
Убедить человека легче всего, говоря о том, что ему «надо» или «хочется». Нужно говорить о том, что важно для клиента. Это и есть мотивы и потребности. Когда мы говорим о дорогостоящем товаре, на первый план выходит мотив «хочется». Мотивы «хочется» очень сильны.
Прием «Эмоциональность»
Эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к потребностям клиента.
Прием «Говорящие руки»
Жесты убедительно воздействуют на клиента, если усиливают смысл высказывания. Очень важны жесты, помогающие описанию товара.
Перечисляющий жест – хорош для наглядного перечисления достоинств товара.
Вариант 1 – загибание пальцев в «плюсы».
Вариант 2 – загибание «плюсов» и «минусов» на разных руках.
Использование цифр и конкретных фактов
Использование цифр повышает надежность и обоснованность высказываний продавца.
Примеры.
«Я не буду вас убеждать и рекламировать товар. Я просто приведу вам один факт …»
«Давайте обратимся к конкретным фактам …»
Использование профессиональных терминов
Уровень использования терминов должен соответствовать уровню компетентности покупателя в данной области.
Наглядность
Наглядность позволяет получить целостную информацию о товаре за короткий промежуток времени.
Прием «Включение в действие»
Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Включение в действие позволяет покупателю самому убедиться в преимуществах товара.
Использование метафор
Используя в своей работе метафоры, мы «обращаемся» к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента. В историях-метафорах важно присутствие покупателя, чьи желания и интересы близки нашему реальному клиенту.
Прием «Картина будущего»
Воображаемая картина будущего заставляет покупателя прочувствовать насколько ему необходим предлагаемый товар.
Вариант 1.
Вопрос продавца самому себе – «Что же вы получите с приобретением наших средств?»
Вариант 2.
Вопрос продавца к покупателю – «Давайте вместе представим, что же вы получите, приобретя наши средства?»
Использование известных имен
Надо быть осторожным при выборе имен, т.к. при использовании имени человека, не имеющего особенного значения для клиента, этот прием будет работать против вас.
Прием сравнения
При сравнении преимуществ товара необходимо использовать аргументы конкретного покупателя.
Прием «Вопрос в монологе»
В свою презентацию можно включать вопросы трех типов:
– А зачем этот товар нужен?
– Как им пользоваться?
– Почему его выгодно приобрести именно у нас?
Метод «сократовских вопросов»
Три ответа «да» бессознательно заставляют клиента дать положительный ответ и на четвертый вопрос.
Вариант 1.
– Вы хотели бы купить качественную краску?
– Вы хотели бы приобрести краску по оптимальной цене?
– Вы хотели бы выбрать именно то, что вам нужно?
Вариант 2.
– Вам нужен шампунь с лечебными травами?
– Вам нужен шампунь, который удобно использовать?
– Вы хотели купить качественный шампунь?
Вариант 3.
– Вы хотите, чтобы Ваши волосы были эффектными?
– Вы хотите, чтобы Ваши краска легко наносилась?
– Вы хотите, чтобы на Вас все обращали свой взор?
– Вас интересуют престижные марки?
Прием «Похвали»
Комплимент создает позитивную атмосферу для ситуации покупки.
Типичные ошибки продавцов:
Ссылка на источник: http://laudator.ru/businessguides/texnika-aktivnyx-prodazh-v-magazine.html
Представлено сообществом Business Life: https://vk.com/bu_life