Будь умным!

У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.net

на тему- Разработка сбытовой политики предприятия ЗА

Работа добавлена на сайт samzan.net:

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Имя

Выберите тип работы:

Принимаю Политику конфиденциальности

Скидка 25% при заказе до 6.11.2024

РАЗРАБОТКА СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ ЗАО «КАВМИНВОДЫ»

Ежова Л.Ю.

ФГБОУ ВПО Белгородский государственный технологический университет им. В.Г.

Шухова, Северо-Кавказский филиал

Минеральные Воды, Россия

WORKING OUT OF A MARKETING POLICY OF THE ENTERPRISE OF JOINT-STOCK

COMPANY "KAVMINVODY"

Ezhova L.J.

FGBOU ВПО the Belgorod state technological university of V.G.Shuhova, the North Caucasian

branch

Mineral Waters, Russia

ФГБОУ ВПО БЕЛГОРОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМ. В.Г. ШУХОВА

СЕВЕРО-КАВКАЗСКИЙ ФИЛИАЛ

НАУЧНАЯ РАБОТА

на тему: «Разработка сбытовой политики предприятия»

(ЗАО "Кавминводы")

Выполнила: студентка 3 курса Лидия .Юрьевна.Ежова

Научный руководитель: д.э.н. Джаннет .Сергоевна .Шихалиева

г. Минеральные Воды, 2012 г.

Содержание

Введение. .................................................................................................................... 4

1. Теоретические аспекты сбытовой политики. ..................................................... 7

1.1. Понятие сбытовой политики. ............................................................................ 7

1.2. Каналы сбыта товаров. .................................................................................... 10

1.3. Мероприятия по расширению рынка сбыта. ................................................. 19

1.4. Управление политикой стимулирования сбыта ............................................ 23

2. Анализ сбытовой политики на ЗАО «Кавминводы». ..................................... 35

2.1. Характеристика предприятия ЗАО «Кавминводы». ..................................... 35

2.2. Характеристика выпускаемой продукции. .................................................... 40

2.3. Анализ внутренней и внешней среды. ........................................................... 46

2.4. Анализ и оценка сбытовой политики. ............................................................ 61

3. Разработка мероприятий по расширению рынка .................................................

сбыта минеральной и питьевой воды. ................................................................... 64

3.1. Разработка этапов региональной дилерской сбытовой сети. ..................... 64

3.2. Разработка организационного плана развития розничной сети в регионе

Кавказских Минеральных Вод. .............................................................................. 68

Заключение .............................................................................................................. 76

Список литературных источников: ....................................................................... 80

Введение

Сегодняшний мир – мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить,

необходимо постоянно меняться вместе с ним, постоянно приобретать новые

знания и умения. Но ими необходимо не только обладать, но и уметь грамотно

ими воспользоваться для того, чтобы они принесли наибольшую выгоду их

владельцу.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому,

что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не

остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков

товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за

покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в

деятельности любой фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой,

должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех

предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом

совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.

В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые

преимущества своего товара или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной в системе

экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено

обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится,

насколько точными и удачными были все использованные концепции и

стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и

было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль –

конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя

ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не

приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает

необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций,

способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма

желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть

посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным

и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса,

так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и

широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти

требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное

место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и

развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей

покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих

товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только

обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы

потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках

системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт

продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет

другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень

рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-

техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно

определяется результат работы предприятия, направленный на расширение

объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции

является неотъемлемой частью организации сбыта товара на предприятиях.

Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой

данной курсовой работы.

Объектом исследования является ЗАО «Кавминводы».

Предмет исследования представляет собой особенности и

закономерности, определяющие сбытовую политику.

Цель работы – проанализировать сбытовую политику ЗАО

«Кавминводы» исходя из требований рынка и возможностей предприятия.

Из вышеизложенной цели вытекают следующие задачи:

- охарактеризовать деятельность предприятия

- провести анализ конъюнктуры рынка и анализ конкурентов;

- составить характеристику выпускаемой продукции и покупателей;

- дать оценку внутренней маркетинговой среды

Методы исследования: наблюдение, описание наблюдаемых явлений, их

классификация, логический функциональный, опросный.

Практическая значимость исследования заключается в разработке

мероприятий по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Структура работы: работа состоит из теоретической, аналитической и

рекомендательной частей, и включает в себя 3 таблицы, 6 рисунков, 2

диаграммы.

1. Теоретические аспекты сбытовой политики

1.1. Понятие сбытовой политики

Сбыт – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем

зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над

такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд,

разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей

цены, налаживание системы их распределения и эффективного

стимулирования, то товары наверняка пойдут легко [12, стр.34].

Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, – способствовать

увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение

номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы

маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с

точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации

товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения,

объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой

организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных

странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В

действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие

фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них

стремится сформировать собственный канал распределения.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные

стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду,

поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для

осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может

позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему

удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес.

Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной

торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься

розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и

размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она

могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для

производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым

фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в

создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С

другой стороны, работая через посредников, производитель в какой-то мере

теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают

специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и

достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении

товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на

реализацию товара.

Изучение рынка предполагает, прежде всего, изучение каналов сбыта

продукции. Между производителями и пользователями существует

определенная дистанция, которая выражается в незнании каждой из сторон

средств и потребностей противоположной стороны, в несоответствии между

количеством продуктов, произведенных одной стороной, и потребностями

другой стороны. Благодаря сбыту - основной "промежуточной стадии" между

производством и потреблением (или использованием), пользователь получает

в свое распоряжение нужные продукты и услуги в определенном месте, в

определенное время.

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения

готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью

извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией

подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия,

работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в

настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение

данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области

сбытовой деятельности [13, с. 114]:

1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами

потребителей;

2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара,

включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому

сервису.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы [14, с.115]:

1. Функции планирования.

2. Функции организации.

3. Функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

- разработку перспективных и оперативных планов продаж;

- анализ и оценку конъюнктуры рынка;

- формирование ассортиментного плана производства по заказам

покупателей;

- выбор каналов распределения и товародвижения;

- планирование рекламных кампаний и разработку мер по

стимулированию сбыта;

- составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

- организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

- организацию продаж и доставку продукции потребителям;

- организацию допродажного и послепродажного обслуживания

потребителей;

- организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

- организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по

стимулированию сбыта;

- организацию подготовки торгового персонала и управление

деятельностью торговых представительств;

- организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для

достижения целей сбыта.

Сбыт продукции - это совокупность действий, которые осуществляются

с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться,

поступает в коммерческое предприятие производителя или конечного

изготовителя, до того момента, когда потребитель закупает его. Существуют

различные методы и формы сбыта [4, стр.51].

Традиционная схема продажи через магазины, пункты самообслуживания,

продажа по почте, через автоматы, на дому, на рынках - распространена в

торговле продовольственными и непродовольственными товарами широкого

потребления. Метод продажи через представителей применяется для сбыта

продукции промышленного назначения, а также для дорогих потребительских

товаров длительного пользования.

1.2. Каналы сбыта товаров

Каналы сбыта потребительских товаров.

На практике многие предприятия применяются различные методы сбыта.

Основными методами сбыта являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и

децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи;

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия

(каналы сбыта) (рис.1.1) [2, стр.367].

Прямой сбыт осуществляется разъездными торговыми агентами

(коммивояжерами) непосредственно на дому, в конторах клиентов или на

специально организованных встречах на дому с группой потенциальных

покупателей (например, соседей, родственников).

Прямой сбыт Непрямой сбыт

Уровень нулевой Одноуровневый Двухуровневый Трехуровневый

Через внутренние сбытовые

органы фирмы:

коммивояжеры, отделы

продаж, автоматы по продаже,

почтовая рассылка

Через внешние

сбытовые органы фирмы:

комиссионеры, маклеры,

ярмарки, аукционы

Рис.1.1. Основные каналы сбыта потребительских товаров:

Коммивояжер может предлагать покупателям товары как

непосредственно, так и по имеющимся у него образцам, каталогам и т.п.

Главная форма его работы – личные контакты с потенциальными

потребителями, клиентами на определенной территории (обычно оно не

совпадает с местом расположения предприятия). Коммивояжеры размещают

заказы на продукцию и формируют круг покупателей. Достоинством прямой

продажи является доверие покупателей, а недостатком – более высокая цена

из-за затрат на дополнительные услуги. К прямому сбыту относится также

сетевой маркетинг, который можно рассматривать как особую форму ведения

внемагазинной розничной торговли, особый вид персональной продажи. В

данном случае сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы - производителя

устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с

потенциальными покупателями. Продажа обычно осуществляется на дому у

покупателя. Продав им определенный товар, торговый представитель просит

Производитель

Потребитель

Производитель

Торговое

представительств

Розничная фирма

Потребитель

Производитель

Коммивояжер

Розничная фирма

Потребитель

Оптовая фирма

Производитель

Мелкооптовая

фирма

Розничная

фирма

Потребитель

Оптовая фирма

покупателя на основе оплаты «% от объема продаж» найти новых

покупателей, тех в свою очередь просит на тех же условиях найти очередных

покупателей и т.д.. Таким образом, создается сеть покупателей-продавцов.

Например, на данных принципах осуществляется существенная доля продаж

посуды фирмы «Цептер».

Продажа товаров производителями может осуществляться и путем

прямого маркетинга через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы

изготовителя. Прямой маркетинг – это интерактивная маркетинговая система

распределения товаров, в которой используются различные средства для

непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью получения

отклика и (или) совершения сделки в любом регионе рынка (торговля без

посредников).

Прямой маркетинг – достаточно новое явление работы предприятий. Его

становление и развитие связаны с возможностями установления прямых

контактов с покупателями. Он обеспечивает коммуникационную

избирательность, персонификацию сообщений и развитие стабильных связей.

популярности прямого маркетинга способствует также известная экономия

времени, связанная с покупкой товаров. Появляется возможность

непосредственных контактов с использованием современных компьютерных

сетей и др. Прямой маркетинг все больше превращается в самостоятельный,

специфический вид деятельности.

Продажа без посредников дает возможность предприятию кратчайшим

путем выходить на потребителя с целью получения заказов и установления

непосредственных контактов. Такая форма выгодна не только производителю.

Она существенно сокращает расходы и контролирует процессы продвижения

товаров. Выгодна такая форма продажи и потребителю своим удобством,

оперативностью, возможностью реагировать на возникающие изменения и т.д.

Продажа без посредников осуществляется путем:

• предоставления каталогов;

• заказов по почте (прямая почтовая рассылка);

• продажа по телефону (телемаркетинг);

• телевизионный маркетинг;

• электронная почта

• формирования базы данных покупателей.

Продажа товаров по каталогу, имеющая давнюю историю (впервые она

появилась в Японии в 1910 г.), в настоящее время получила большое развитие.

Привлекательность каталогов связана с тем, что можно обсудить и выбрать

товар дома, в кругу семьи. Это своего рода «магазин на диване». Получают

развитие не только универсальные, но и специализированные по товарам

каталоги [20, стр.180].

Прямая почтовая рассылка предполагает отправку различного рода

предложений, объявлений (писем, рекламы, образцов, проспектов) по

конкретному адресу. Преимущества такой формы продажи, как ее часто

называют «крылатые торговые агенты», заключается в персональном

обращении к конкретным лицам и дают возможность быстро получить

ответную реакцию («прямой отклик»). Прямая почтовая рассылка

индивидуально адресованных писем вызывает интерес у 0,5-5% получателей.

Значит, от подобной акции можно ожидать максимум 50 тысяч писем.

Используются также и неадресное печатное предложение, опускаемое в

каждый почтовый ящик (непрямая рассылка).

Одним их основных элементом прямого маркетинга становится

телемаркетинг (продажа по телефону). Представители фирм используют

бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на

основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам.

Также телефонные звонки клиентам с устной презентацией товара достаточно

эффективны. Непосредственный контакт помогает предложить товар с

выгодной стороны, используя интонацию, психологическое убеждение и т.д..

Продажа по телефону требует высокого профессионализма от людей

выполняющих такую работу. Предложения должны быть короткими и

понятными с элементами интриги, способной заинтересовать покупателя.

Телемаркетинг способен привлечь внимание от 0,75 % до 5% потребителей,

если речь идет о товарах широкого применения. В случае продукции

производственно-технического назначения этот показатель может повыситься

до 15%.

Телевизионный маркетинг – прямой маркетинг через телевидение путем

показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют

льготные условия покупки) или использования специальных телевизионных

коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам.

Электронная торговля – прямой маркетинг через двухканальную

систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с

компьютеризированным каталогом продавца. Таким путем покупатель

уточняет предмет покупки, его цену, условия и сроки получения выбранного

товара (визит в магазин, доставка на дом).

Эффективным подходом к увеличению продаж является

интегрированный прямой маркетинг – проведение компанией прямого

маркетинга путем использования различных маркетинговых средств,

применяемых в несколько этапов, с целью улучшения положительной реакции

потребителей на предложение и увеличению прибыли. Например,

последовательное применение рекламы, прямого маркетинга по почте,

телемаркетинга и личных визитов сбытовиков.

Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс

распределения сторонних предпринимателей. Это – оптовые торговые

организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и

специализированными, при этом одни из них специализируются по

определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям.

Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные

фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор,

многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и

сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства

продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы:

независимые посреднические организации и зависимые. Независимые

организации являются самостоятельными посредническими организациями,

приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией

потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности

на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом

обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые

фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям

следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение

доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом

реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания,

предоставляют лишь часть этих услуг.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом

зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли

посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции

обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит

от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет

возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его

склад обычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа

изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю

сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем

обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может

предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее

без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам

оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю

гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с

изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во

многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая

хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе

потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной

номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы

товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт,

во втором — реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым

агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним

потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В

первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена

посредникам, а во втором — устанавливаются прямые контакты.

Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к

услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких

заказов — также пример смешанного канала товародвижения.

Следовательно, непрямой канал сбыта осуществляется через оптовых и

розничных торговых представителей.

Среди форм торговли потребительскими товарами различают:

Независимая изолированная торговля, оптовая и розничная,

переживающая спад в промышленно развитых странах (под воздействием

универсальной торговли). Это предприятия небольших размеров, почти всегда

семейного типа. Его отличают плохое управление и отсутствие коммерческих

или финансовых связей с другими коммерческими предприятиями.

Универсальная (концентрированная) торговля. В ней различают:

• ассоциативную торговлю - закупочные объединения оптовиков,

закупочные объединения розничных торговцев, добровольные объединения,

коллективные магазины независимых участников;

• объединённую торговлю - предприятия с многочисленными

филиалами, универмаги, дешевые магазины, каналы прямого сбыта товаров

производителей, кооперативы;

• крупную независимую торговлю - крупные магазины сниженных

цен, супермаркеты.

Смешанные формы, которые трудно подвергнуть какой-либо

классификации:

• сети поставок, в которых поставщики связаны контрактом с

производителем на эксклюзивной или иной основе. В любом случае речь идет

о необычных товарах с высокими ценами, требующих квалифицированного

обслуживания после продажи (ювелирные изделия, дорогая одежда,

оборудование высокой надежности, эксклюзив);

• договоры франшизы (особой льготы) - это контракт, по которому

фирма, пользующаяся известностью, освоившая особые приемы сбыта

(ассортимент, управление, реклама), продаёт право выступать под ее вывеской

и использовать ее методы и способы сбыта торговой компании, купившей

данную льготу [4, стр. 52].

Различают три типа франшизных договоров. Первый – система

привилегий розничных торговцев под эгидой производителя. Например,

производитель на определенных условиях реализации и обслуживания дает

независимым дилерам лицензии на продажу своей продукции. Широко

используется в автомобильной отрасли. Второй – система привилегий

оптовиков под эгидой производителя. Данный тип франшизного договора

широко используется в отрасли прохладительных напитков. Например,

компания «Кока-Кола» передает право разливочным предприятиям

(оптовикам) различных стран производить данный напиток из концентрата

компании и продавать его местным розничным торговцам. Третий – система

привилегий розничных торговцев под эгидой фирмы сферы обслуживания

потребителей. Например, данный тип франшизного договора широко

используется в отрасли быстрого питания. Так, компания «Макдоналдс»

работает более чем с 14 тыс. предприятий во многих странах мира.

Каналы сбыта товаров промышленного назначения.

В отличие от предметов потребления, которые мы приобретаем для

личного пользования, потребителями товаров промышленного назначения

являются предприятия, и их рынок отличается от рынков предметов широкого

потребления.

Обычно сложное и дорогое оборудование (тяжелое оборудование)

поставляется непосредственно в результате переговоров между

производителем и покупателем при участии коммерческих и технических

специалистов. Другие товары поставляются через посредников, часто

независимых от поставщика-производителя. Это коммерсанты-поставщики,

агенты по промышленным поставкам, снабжающие как промышленных

потребителей, так и специализированных частных торговцев. Межотраслевые

оптовики выполняют свою полезную роль при сбыте отраслевым

потребителям изделий, на которые существует детализированный спрос:

отдельные запчасти, мелкий инструмент.

Прямой сбыт Непрямой сбыт

Уровень нулевой Одноуровневый Двухуровневый Трехуровневый

Рис.1.2. Основные каналы сбыта промышленной продукции:

Производитель Производитель Производитель Производитель

Покупатели

производственно -

технической

_____Промышленные

дистрибьюторы

Покупатели

производственно -

технической

Агенты Агенты

Промышленные

дистрибьюторы

Покупатели

производственно -

технической

Покупатели

производственно -

технической

Данная схема характеризует четыре наиболее распространенных вида

каналов сбыта продукции, используемой в производственной деятельности.

Канал прямого маркетинга для данного вида продуктов используется

значительно чаще, чем при торговле потребительскими товарами, особенно

при реализации сложной технической продукции. Используются и более

сложные распределительные каналы, так как посредники помимо

непосредственных продаж помогают заключать торговые сделки, выбрать

ассортимент производимой технической продукции в наибольшей степени

соответствующий запросам потребителей, организуют накопление, сортировку

и хранение в местах наиболее выгодных для потребителя [7, стр.410].

В намерение предприятия может входить управление каналами сбыта на

основе объединения. Однако полное объединение целесообразно только на

уровне непосредственных связей с потребителями или на уровне самих

поставщиков (создание филиалов). На разобщенных рынках необходимо

передать часть сбыта перекупщикам и наладчикам. Но и производитель может

использовать смешанные системы, прибегая к непосредственным связям с

очень важными клиентами, или при особых поставках, осуществляя через

объединенных независимых поставщиков сбыт продукции средним

предприятиям, и через перекупщиков в случае с мелкими разрозненными

потребителями" [4, стр.54].

1.3. Мероприятия по расширению рынка сбыта

Многие отрасли бизнеса возглавляют общепризнанные компании-

лидеры, захватившие в свои руки самые большие куски общего пирога

соответствующего рынка. Рыночный лидер – организация с наибольшей долей

в отрасли. Такие организации обычно бывают также лидерами в области

ценовой политики, разработки новых продуктов, использования

разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг.

Иногда явно выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве

лидеров рассматривается несколько организаций. Лидер может вызывать

восхищение и уважение, его политика может критиковаться общественностью

и конкурентами, но так или иначе его господствующее положение на рынке не

подвергается сомнению. На лидера ориентируются конкуренты, ему бросают

вызов, его избегают, ему подражают. Некоторые из наиболее известных

лидеров рынка - компании General Motors (автомобили), Kodak (фотоаппараты,

пленка, бумага), IBM (компьютеры), Xerox (фотокопировальная техника),

Procter&Gamble (потребительские товары в упаковке), Caterpillar (землеройная

техника), Coca-Cola (безалкогольные напитки), McDonald’s (общественное

питание), Gillette (бритвенные лезвия).

Впрочем, если доминирующая компания не обладает абсолютной

монополией, то ей не позавидуешь: она должна постоянно быть настороже,

потому что конкуренты стремятся поставить под сомнение ее ведущую роль,

воспользоваться ее слабостями. Лидер рынка с легкостью может не

"вписаться" в очередной поворот и оказаться на втором или третьем месте в

группе. Подножку могут поставить и новинки конкурентов (например,

болеутоляющее, не содержащее ацетилсалициловой кислоты средство

компании Tylenol одержало победу над "Aspirin" компании Bayer). Лидеру

необходимо проявлять консерватизм в расходах, допуская вероятность

наступления тяжелых времен, в то время как претендент на первенство

свободно использует имеющиеся ресурсы. В свою очередь новый лидер

нередко недооценивает своих конкурентов и значительно отстает от них [9,

стр.450].

Каждая доминирующая на рынке компания хотела бы навсегда

застолбить за собой первое место, а значит, ей необходимо найти способы

расширения общего спроса. Для этого организация должна действовать в трех

направлениях. Во-первых, она стремиться расширить рынок или путем

привлечения новых покупателей, или путем нахождения новых сфер

применения выпускаемой продукции, или путем увеличения частоты

применения выпускаемых продуктов («Ешьте больше фруктов- это укрепляет

здоровье!»). Во-вторых, стремиться увеличить свою рыночную долю, хотя это

автоматически не приводит к увеличению величины прибыли, так как цена

такого расширения может быть чрезмерно высокой. В-третьих, постоянно

предохранять свой бизнес от постоянных посягательств конкурентов, для чего

используются оборонительные стратегии. [7, стр.260].

Расширение рынка

При расширении рынка в целом, как правило, выигрывает прежде всего

доминирующая компания. Если люди в стремлении запечатлеть каждый свой

шаг приобретают больше фотоаппаратов и фотопленки, неизбежно возрастают

прибыли компании Kodak, доля которой на этом рынке составляет 80%. Лидер

рынка обязан неустанно искать новых потребителей, новые способы

потребления и стремиться к интенсивному использованию своих продуктов.

Рассмотрим эти основные маркетинговые стратегии.

А) Новые пользователи

Каждый класс продуктов имеет потенциал привлечения новых

покупателей: людей, которые не владели информацией о свойствах

товаров, не имели возможности приобрести их из-за высоких цен, не желали

покупать продукт, характеристики которого не удовлетворяли имеющиеся

потребности. Например, производитель парфюмерии стремится убедить

женщин, не пользующихся духами, хотя бы попробовать новые ароматы

(стратегия проникновения на рынок), привести мужчинам рациональные

обоснования необходимости применения парфюмерии (стратегия создания

нового рынка), или начать экспорт своей продукции (стратегия

географической экспансии).

Компания Johnson&Johnson добилась одного из самых значительных

успехов в создании нового класса потребителей детского шампуня. Данные

статистики и демографические прогнозы говорили о реальности угрозы

уменьшения объемов его продаж в связи со снижением рождаемости.

Маркетологи компании заметили, что детский шампунь нередко используют и

другие члены семьи, и предложили рекламную кампанию, направленную на

взрослых потребителей. Через некоторое время детский шампунь

Johnson&Johnson стал ведущей маркой на рынке шампуней. Другой пример:

крем от морщин "Oil of Ulay", предназначенный для женщин, сегодня

рекламируется в магазинах для подростков [9, стр.451].

Б) Новые способы применения продукта

Расширению рынков способствуют открытие и продвижение новых

способов использования продуктов. Например, среднему американцу три дня в

неделю на завтрак подают кашу. Несомненно, производители каш выиграют,

если им удастся внушить потребителям, что их продукт хорош не только по

утрам, но и днем или вечером.

Классический пример расширения рынка за счет нового способа

потребления продукта - история изобретенного компанией Du Point нейлона.

Каждый раз, когда нейлон, казалось бы, достигал стадии зрелости, Du Point

открывала новый способ его использования. Нейлон применялся для

производства парашютов, изготовления дамских чулок; позже приобрели

популярность женские блузки и мужские сорочки из нейлона. Затем его

использовали в производстве автомобильных покрышек, обивки для сидений и

ковровых покрытий. Каждый новый способ его применения открывал новый

жизненный цикл продукта. Однако вряд ли у нейлона была бы столь славная

судьба без программы исследований, направленных на поиск новых способов

использования продукта [11, стр.29].

Во многих случаях приоритет открытия новых способов использования

продукта принадлежит потребителям. Первоначально вазелиновый крем

продавался как смазка для различных механизмов, но покупатели с течением

времени обнаружили массу иных областей его применения - от крема для

кожи до средства для укладки волос.

Компания Arm & Hammer - производитель пищевой соды - выпускала

продукт, объемы сбыта которого в течение последних 125 лет неуклонно

сокращались. Хотя у пищевой соды множество разнообразных способов

применения, ни один из них не рекламировался. Когда компании стало

известно, что некоторые потребители используют соду как освежитель для

холодильника, она начала широкую рекламную кампанию, которая привела к

тому, что половина американских хозяек держала в холодильниках открытую

пачку соды. Уже несколькими годами позже Arm & Hammer пропагандировала

свой продукт как прекрасное средство для удаления жирных пятен [11, стр.31].

В) Увеличение интенсивности использования продукта

Третья стратегия расширения рынка заключается в попытке убедить

потребителей увеличить интенсивность использования продукции компании.

Если производителю кукурузных хлопьев удастся внушить покупателям, что

они получат огромное удовольствие, если будут съедать за день не половину, а

целую пачку его продукта, объем его продаж несомненно возрастет. Компания

Procter&Gamble, например, уверяет потребителей, что эффективность

шампуня "Head & Shoulders" резко повышается при двукратном увеличении

его разовой порции.

Пример творческого подхода к стимулированию интенсивности

использования продукции продемонстрировала французская компания

Michelin Tire, которая поставила себе цель побудить автомобилистов к

дальнейшим поездкам, что должно было привести к необходимости частой

замены автопокрышек. Компания сделала нетривиальный ход - она приняла

участие в составлении классификации лучших французских ресторанов, в ходе

которой выяснилось, что лучшие кулинарные силы Франции сосредоточены на

юге страны. В результате бедные парижские гурманы были вынуждены

часами крутить баранку в направлении Прованса или Ривьеры, сверяя путь по

выпущенному путеводителю [9, стр.452].

1.4. Управление политикой стимулирования сбыта

Увеличивая размеры рынка, компании необходимо предпринимать

мероприятия по его защите. Лидер похож на слона, которого атакует стая

пчел. Особенно досаждают гиганту постоянно кружащие над ним самые

крупные, надоедливо жужжащие "насекомые". Coca-Cola должна постоянно

контролировать действия Pepsi-Cola; Gillette - отбивать атаки Bic; Kodak -

отслеживать технические новинки Fuji.

Что может предпринять лидер рынка для защиты своей территории?

Наиболее конструктивный ответ в этой ситуации - продолжающиеся

нововведения, когда лидера не удовлетворяет сложившийся порядок вещей и

он возглавляет поступательное движение отрасли, разрабатывая новые

продукты и услуги, создавая новые каналы распределения, повышая

эффективность производства, сокращая издержки и предлагая потребителю

все более ценные товары. В этом случае лидер действует согласно

проверенному веками армейскому принципу: "Атакующая сторона владеет

инициативой, определяет направление удара и раскрывает слабые стороны

противника". Нападение - лучшая защита.

Лидер должен уметь "затыкать дыры" на границах так, чтобы через них

не просочился ни один атакующий. Так, лидеру в области производства

потребительских товаров в упаковке необходимо представлять свой продукт в

самых разнообразных видах, чтобы марка соответствовала предпочтениям

широкого круга потребителей и занимала максимальное пространство на

полках магазинов.

Издержки, связанные с "заделыванием пробоин", могут быть весьма

высокими, но цена пренебрежения неприбыльным товаром или сегментом

рынка оказывается гораздо выше! General Motors считала, что она сокращает

издержки, отказываясь от производства компактных автомобилей. Но кто

оценит ее потери сегодня, когда рынок США заполнила продукция японских

автомобильных компаний? В компании Xerox считали, что производство

маленьких копировальных аппаратов нерентабельно, но кто подсчитывал ее

упущенную и "подобранную" японцами на этом рынке прибыль [6, стр. 93].

Для продвижения своей продукции на рынке предприятию необходимо

учитывать особенности элементов стимулирования сбыта.

Исследование рекламной деятельности представляет собой, в сущности,

анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов

продвижения на рынке изделий и услуг. Под продвижением продукта в

современном маркетинге, понимается прежде всего усилие предприятия-

производителя или фирмы-поставщика, общаться со своими потребителями,

находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта

включает такие элементы, как:

- рекламная деятельность. Под ней понимается любое, не

обращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование

сбыта продукта;

- стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки

и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки

того или иного изделия или услуги;

-общественная, или публичная, известность и связи с общественностью.

Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не

обращенный к конкретному потребителю, или идея распространения

коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой

информации (на телевидении, радио и печати);

- персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной

фирмы с целью продажи потенциальному покупателю. [16, стр.193].

Реклама. В первую очередь руководство предприятия или фирмы

должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и

в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в

сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято

выделять следующие виды рекламы:

- имидж - реклама;

- стимулирующая реклама;

- поддерживающая реклама (реклама стабильности).

Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо

определить цель рекламы. Примерный перечень целей рекламы может

выглядеть следующим образом:

- формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном

продукте (изделии, услуге);

- формирование у потребителя определенного образа фирмы;

- формирование рынка - потребности в данном продукте;

- формирование благожелательного отношения к фирме;

- побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или

фирме;

- побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;

- стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);

- ускорение товарооборота;

- стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом

фирмы;

- формирование у других фирм образа надежного партнера. [16, стр.

195].

Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение

которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь

ввиду, что вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в

свою очередь, – с группами населения, сегментами рынка, потребителями

данного продукта.

Но всегда нужно помнить, что еще до выпуска продукта, изделия или

услуги на рынок целесообразно провести предварительную рекламную

компанию, извещая, что с такого то числа ваша фирма выпускает на рынок

новый товар. Сроки предварительной рекламы могут быть разными, в

зависимости от размаха вашей рекламной компании, что напрямую связано с

объемом вашего производства и размером ожидаемой прибыли, а также с

назначением товара.

После постановки целей необходимо разработать бюджет рекламы, то

есть определить лимиты расходов на различные виды и формы рекламы

(исходя из финансовых возможностей предприятия, уровней затрат на рекламу

и конкурентов, целей и задач компании на рынке и т.п.), установить

нормативы или порядок нормирования затрат (например, в виде

определенного процента от общего объема продаж или от размера чистых

продаж компании).

Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке

занимает стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода

нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта

(особенно нового) потенциальными потребителями, подталкивание их к тому,

чтобы сделать покупку. Но только этим элементом стимулирование сбыта не

ограничивается. Если мы выбрали сегмент, на котором будет оперировать

наше предприятие, выделили целевой рынок, то предстоит также определить

те приемы, наборы мер по работе с торговыми посредниками и потребителями

по стимулированию их заинтересованности в сбыте именно вашей продукции.

В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

- предоставление бесплатных образцов товаров;

- свободная демонстрация и возможность проверки продукта;

- непосредственное распространение информационных листков с

предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

- рассылка информационных материалов и предложений о скидках и

льготах через газеты;

- распространение информационных материалов и предложений о

скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

- объявления о гарантиях возврата денег;

- снабжение покупки мелким подарком;

- образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

- организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

- демонстрация товаров в точках реализации.

Если мы сделали отбор рекламных средств, то сразу возникает вопрос,

каким образом сочетать рекламу с другими элементами продвижения продукта

на рынке? Главное здесь - забота о фирменном стиле, имидже предприятия

или фирмы, о том, в каком виде предприятие и его продукты предстанут перед

покупателями, какой образ и эмоциональное отношение сложиться у

потребителей в отношении торговой марки фирмы. Это зависит не только от

качества самой продукции, но и от запоминающегося оформительского или

делового стиля, присущего только данной компании. Вот почему, желательно,

чтобы все элементы рекламы и мероприятий по продвижению продукта на

рынке имеет общую концепцию в области дизайна и оформления, чтобы

дизайн продукта, товарный знак, логотип, стиль рекламного сообщения и

презентаций был по возможности унифицирован и узнаваем.

Поэтому следует обратить внимание на внешний вид предприятия – он

должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит

сформировать или поддерживать, кроме того, не надо увлекаться отдельными

формами и методами рекламы или мерами по продвижению продукта на

рынке. Главное, чтобы у них была какая та единая, объединяющая идея.

Определив основную идею (концепцию) имиджа, необходимо строго

следовать ей в рекламе и продвижении продукта на рынке. Можно

изменить отдельные рекламные решения, но только не в ущерб общей

идее. Люди должны привыкнуть к имиджу вашей фирмы.

Приведу некоторые преимущества и недостатки основных методов

рекламного маркетинга по стимулированию сбыта (по предоставлению льгот и

скидок потребителям).

1) Представление бесплатных образцов. Достоинства: продукция

привлекает новь к потребителей, дает им возможность полно оценить

продукцию, способствует более быстрому восприятию продукта Недостатки:

сопряжен с со значительными расходами; не позволяет в полной мере

перспективы реализации продукта.

2) Свободная демонстрация и проверка продукта. Достоинства:

преодоление не восприимчивости к новому, непривычному продукту;

формирование нового продукта. Недостатки: сложен и дорог в организации и

проведении; большие затраты времени; охват узкого круга потребителей.

3) Распространение информации с предложениями льгот и скидок

агентам по сбыту. Достоинства: высокая избирательность, нацеленность на

заранее выбранный круг потребителей; высокая степень восприимчивости

потребителей и их внимания к продукту. Недостатки: очень трудоемкий

процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта,

нуждается в тщательном контроле.

4) Рассылка информации о скидках и льготах по почте. Достоинства:

очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость

потребителей к продукту; возможность застать потребителей в привычной

для использования продукта обстановке. Недостатки: нужно достаточно много

времени для получения ощутимых результатов; высокая степень зависимости

от качества письменного информационного сообщения потребителям.

5) Распространение информации о скидках и льготах через

газеты. Достоинства: быстрота и удобство в практическом использовании; нет

графических особенностей сбыта. Недостатки: низкая степень

восприимчивости потребителей; розничные торговцы могут не признать

скидки и льготы; требуется тщательное планирование.

6) Распространение информации о скидках и льготах через

специализированные издания. Достоинства: максимально точная ориентация

на заранее выбранные группы потребителей; эффективный охват наиболее

важных групп потребителей. Недостатки: может быть весьма дорогостоящей;

наиболее важные потребители не всегда реагируют на те льготы, которые

предлагаются.

7) Объявления о гарантиях возврата денег. Достоинства: повышает

престиж фирмы; формирует рынок для новых продуктов. Недостатки:

результаты появляются не сразу; весьма ограниченное воздействие на рост

объемов продаж.

8) Снабжение покупки мелкими подарками. Достоинства: способствует

росту объема продаж; незначительные дополнительные расходы по

сбыту. Недостатки: есть угроза мелких краж (особенно _Д_ю_p_К_у розничных

торговцев); недостаточный стимул для постоянного клиента.

9) Пакет из нескольких продуктов со скидкой. Достоинства:

способствует быстрому увеличению объемов продаж; надежный и удобный в

использовании. Недостатки: низкая избирательность к заранее

выбранным группам потребителей; может подрывать престиж торговой

марки.

10) Конкурсы и лотереи. Достоинства: способствует росту доверия к

торговой марке. Недостатки: дорогостоящий в применении; участие

ограниченного круга клиентов.

11) Демонстрация товара в точке сбыта. Достоинства: эффективное

средство привлечения внимания потребителей. Недостатки: требуется

согласие дилера.

При общении с дилером или торговым посредником наиболее понятным

и доступным продолжает оставаться “язык денег”. Иначе говоря, важно

экономически заинтересовать дилера в сбыте именно вашей продукции, в

повышении внимания к торговой марке именно вашей фирмы. Для этого

предстоит определить возможности делиться с ними частью вашей прибыли.

Другими способами являются уступка в цене при увеличении объемов заказа,

совместная реклама, участие производителя в финансировании части дилера

по местной рекламе [5, стр.77].

Что касается новых изделий, наилучшими методами рекламного

маркетинга являются предоставление дилерам, отдельным группам

потребителей возможностей бесплатного использования: демонстрации

продукта, его возможностей, предоставление льгот и скидок с цены в случае

использования определенных источников рекламы, информационных

сообщений (купоны, листки уведомления о скидках, гарантированный возврат

денег в случае не удовлетворенности клиента и т. п.).

В случае продвижения на рынке ранее выпускавшийся продукции

внимание потребителей можно привлечь путем предоставления скидок на

новую модель продукта тем, кто приобрел ранее выпускавшуюся модель. В

условиях РФ, других стран с перманентно возникающей высокой инфляцией и

нестабильностью платежных средств важными могут быть также условия

расчетов с дилерами. Например, удлинение сроков и увеличение размеров

товарного кредита дилеру могут стимулировать рост объемов продаж. Однако

при предоставлении продукции на реализацию цена в условиях инфляции

должна быть выше, чем при предоплате.

Очень важно также сочетать рекламу и форму предложения, выкладку

своей продукции потребителю. Нужно помнить, что реклама вашего

предприятия привлекает внимание потребителя, как-то заинтересовывает его.

Но убедить потребителя истратить свои деньги на изделие можно, прежде

всего за счет умелой выкладки товара в листе по реализации.

Задача маркетолога как раз состоит в том, чтобы подобрать такую

выкладку товара перед потенциальными покупателями, которая, с одной

стороны как нельзя лучше подтверждает все его достоинства, о которых шла

речь в рекламе, и с другой - сделает его доступным и потому более желанным

для потребителя.

Нужно помнить, что предела в совершенствовании форм и методов

продвижения товаров на рынке не существует. Заботиться об этом нужно

постоянно так как то, что было хорошо и оправдано еще вчера, становится

излишним и ненужным сегодня.

Проанализировав все элементы сбытовой политики можно разработать

адекватную сбытовую политику для конкретного предприятия. Основные

этапы формирования такой политики состоят в следующем. [8, стр.12].

Первый этап - определение целей сбытовой политики. В зависимости от

системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбытовой

политики могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта,

использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за

товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на

долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы

в принципе и иметь количественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбытовой политики. Прежде

всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных

каналов - с использованием “проталкивания” или “втягивания” на практике

указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют

“смешанный” принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между

сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями.

Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды

каналов и их структура).

При использовании прямых каналов устанавливается структурная

единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями

(агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями,

комиссионерами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции

сбытовой политики предприятия с точки зрения структуры организации,

построенных информационных связей, условий, на которых будет

осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. С

этой целью устанавливается перечень конкретных требований к нам,

вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с

рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью

маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями

демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления

успешного сотрудничества между участниками каждого канала

распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из

общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она

могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех

сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в

целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам.

Констатируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта,

сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество

работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения

сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

Данные показатели могут быть использованы при оценке

эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные

значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются

основанием для принятия последующих решений о продолжении

сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего

совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который

охватывает “все необходимые функции по промежуточной обработке продажи

товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких

относительных расходах. [18, стр.96].

Защита своей доли рынка.