Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Раздел 1. ВВЕДЕНИЕ В ТЕОРИЮ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
1. Понятие переговорного процесса.
2. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения вза имодействия сторон.
3. Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой.
4. Переговорная практика в условиях современной России.
Ключевые понятия темы: переговоры, совместная деятель ность, согласование интересов.
1. ПОНЯТИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Слово "переговоры" в русском языке имеет два значения: 1) об суждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу; обмен сведениями, мнениями; 2) разговор.
Переговоры - одновременно узкое и широкое, простое и слож ное понятие. Всякий раз, когда один человек обменивается мне ниями с другим для того чтобы изменить взаимоотношения, когда они пытаются прийти к какому-либо соглашению, они ведут пере говоры. Особенно это важно в ситуациях конфликтного взаимо действия между людьми.
Конфликт рассматривается в качестве одного из самых распро страненных видов внутри- и межличностного взаимодействия. Это понятие имеет множество определений в зависимости от специфи ки исследования в рамках социологии, теории управления, психо логии.
Опираясь на современные подходы в понимании сущности конфликта различными авторами, можно предложить его рабочее определение. В рамках психологии переговоров под конфликтом понимается столкновение противоположно направленных взгля дов, позиций, мнений, точек зрения, целей, интересов; а также су щественное обострение противоречий, имеющихся между субъек тами и характеризующихся личной значимостью для субъектов конфликта, эмоциональной формой переживания.
Переговоры представляют собой сложную форму человеческо го взаимодействия, цель которого - стремление договориться друг с другом о чем-либо. Если два человека имеют одинаковую точку зрения на какую-либо проблему или пути ее решения, то и нет на добности вести переговоры.
Переговоры базируются на общении между людьми, дейст вующими либо только от своего имени, либо как представители какой-то группы. Переговоры - это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров, в каком бы качестве они ни выступали.
Специфика общения во время переговоров состоит в том, что их участники вынуждены в рамках строго определенной процеду ры проводить в жизнь или защищать свои собственные интересы.
Переговоры есть совместная деятельность с партнером, про цесс взаимосогласованных действий субъектов для достижения соглашения. Переговоры - это деятельность двух или более субъ ектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, наме рения. Несмотря на возможные расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого про цесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку. Согласившись на переговоры, их участники тем самым согласились и на совместную деятельность, независимо ни от ви дов переговоров, ни от каких-либо обстоятельств, а также незави симо от того, осознают они это или не осознают.
Сказанное выше позволяет нам сформулировать рабочее опре деление понятия "переговоры". Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятель ности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором.
Переговоры - это сложный процесс. Он включает в себя; поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы; об суждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого
решения; дискуссию между двумя или более сторонами для пре одоления несовместимых целей; обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным отве том на предшествующую уступку другой стороны; продолжитель ное общение между сторонами с различающимися и пересекаю щимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последст вий.
Переговоры обязательно предполагают диалог равных, относи тельно независимых друг от друга партнеров, хотя реальные их статусы могут быть разными.
Переговоры - это процесс, имеющий многоаспектную и много уровневую структуру. Назовем лишь некоторые его составляющие. Переговорный процесс - это целостное, органическое единство людей; их интересов и коммуникаций; стратегий и тактик; их принципов и методов; стереотипов и установок; их предрассудков и новаций; консерватизма и творчества; их индивидуального и со циального; частного и официального; их исторического и совре менного; их эмоционального и мотивационно-волевого поведения; вербального и невербального поведения.
Переговоры как процесс представляют собой целостное един ство; содержания (предмет переговоров), общения, процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений, несмотря на различия национальных культур их участников.
В этом и состоит сложность любых переговоров, в ходе кото рых любая составляющая может быть более актуальной.
Процессуальный аспект переговоров - это то, как они ведутся, какие существуют "писаные и неписаные" правила. В рамках про цессуальной стороны переговоров большое значение имеет прото кол, то есть соглашение о правилах ведения переговоров.
Ведение переговоров - это прерогатива профессиональных ди пломатов, политиков, государственных деятелей, государственных служащих (чиновников), деловых людей независимо от формы их собственности и вида их деятельности, а также любых людей (со седей, членов коллектива и т. д.), которые хотят убедить противо положную сторону в своей правоте и склонить их к своей позиции.
Обычно механизм и собственно процедура ведения перегово ров скрыты от глаз непосвященных. Мы узнаем лишь о тех или иных результатах уже состоявшихся переговоров из заявлений, коммюнике, договоров и соглашений.
2. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ФОРМА И СПОСОБ ОБЕСПЕЧЕНИЯ
ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СТОРОН
Переговоры - неотъемлемый элемент культуры человеческого общества. В каждом аспекте нашей жизни - в политике, в бизнесе, в социальной и иных сферах, в отношениях между людьми - ощу щается и реализуется потребность в переговорах. Каждый из нас вел пусть даже не очень значительные переговоры; в коллективе, в семье, в доме, на улице, на отдыхе и т. д. Самый распространен ный тип переговоров - "лицом к лицу". Нет такого человека, котот рый не вел такие переговоры.
Переговоры - это взаимодействие двух сторон. Каждая из них может предлагать собственный метод ведения переговоров, но вы бор его зависит и от противоположной стороны. И в этом важней ший смысл переговоров. Какую бы "нить Ариадны" ни избрал уча стник переговоров, она должна вести его навстречу к партнеру или сопернику. Переплетение этих нитей и есть процесс переговоров. При этом каждый участник процесса выбирает свою линию пове дения.
Переговоры, будучи формой и способом взаимодействия сто рон, всегда были, есть и будут явлением многозначным. Затрагивая различные интересы разных субъектов (людей, государств, струк тур, конфессий и т. д.), они неизбежно порождают разнообразные коллизии, бесконечное множество форм и способов взаимодейст вия. Многовековой опыт культуры это многообразие сохранил, в частности, в виде притч, мифов, сказаний, афористичных высказываний и т. д.
Немало подобного рода высказываний связано, например, с по нятием "авторитет" (от латинского слова "auctoritas", что означает власть, влияние). Вопрос об авторитете в переговорной практике -очень актуальный, ибо от того, кто и что влияет на принятие реше ния и соглашения, зависит сам характер переговоров.
Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конеч ном счете, это способ решения спорных вопросов. А участвующие в них стороны всегда стремятся выяснить: кто прав и кто виноват, либо, по крайней мере, кто больше виноват. В рамках переговорно го процесса из этого положения вытекают важные последствия: тот, кто больше прав по отношению к своему оппоненту, тот имеет и больше прав на отстаивание своего решения; а тот, кто больше виноват, тот и несет убытки и имеет меньше прав. И чем больше виноват партнер, тем больше он платит. Но в жизни у каждой сто роны "своя правда". Переговорный процесс и призван выяснить
или выявить те конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на пере говоры.
Предметом переговоров может быть все, что угодно. Повод для их проведения - достижение чего-то лучшего по сравнению с ре зультатами, которые можно получить без переговоров.
Исключительно большое значение для переговоров имеет чет кое определение целей их проведения. В международной практике цель переговоров различных субъектов оформляется в виде от дельного документа. Заметим, что такая задача обычно не ставится при проведении переговоров между частными лицами и иногда даже между лицами юридическими.
Любая проблемная ситуация, независимо от ее специфики, ста вит перед участниками переговорного процесса ряд поэтапных за дач, которые обе стороны должны решить для достижения согла шения. Например, следует заинтересовать партнера, помочь ему понять основные положения занятой позиции по проблеме, выяс нить его отношение к предмету переговоров, вызвать у оппонента достаточную мотивацию для взаимоприемлемых действий, до биться согласия партнера взять на себя обязательство следовать совместно выбранному курсу действий.
Прохождение всех этих этапов является основой успеха пере говорного процесса в целом.
3. ПЕРЕГОВОРНАЯ ПРАКТИКА В ОБЩЕСТВАХ С РАЗЛИЧНОЙ СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И ПОЛИТИЧЕСКОЙ СИСТЕМОЙ
Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни харак терны не для всех социально-экономических и политических мо делей общества. В административно-командных системах, напри мер, переговоры выступают лишь исключительной формой взаи модействия и только на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах - армии, предпри ятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т. п., как правило, господствует единственный принцип взаимодей ствия, определяемый формулами: "Приказ начальника - закон для подчиненного" и "Приказы выполняются, а не обсуждаются" и т. п.
Жесткое централизованное планирование, осуществляемое в обществе с командно-бюрократической системой правления, прак тически не предусматривает механизмов согласования интересов его членов путем переговоров. Понятное дело, что даже в условиях жестко планируемой из единого центра на всю страну экономики,
как это было, например, в СССР какие-то противоречия между хо зяйствующими субъектами были, но разрешались они преимуще ственно путем обращения потерпевшей стороны в вышестоящие хозяйственные, советские и партийные органы и лишь в редких случаях в арбитражный суд. Но суд, будь он административный (вышестоящая организация) или арбитражный, это вовсе не пере говоры. Переговоры предполагают свободу выбора пути решения конфликта. Однако о какой же свободе выбора можно говорить в условиях жестко централизованного общества!
Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется поня тием "мир" и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса.
Субъектами переговорного процесса в таких обществах высту пают любые социальные группы - партии, общественные движе ния, коммерческие структуры, политики, дипломаты, деловые лю ди, любые юридические и частные лица. Переговоры обычно про текают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим ин терес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей, согласованию интересов.
Переговоры о развитии деловых отношений типичны для дело вого общения в децентрализованном обществе. Они являются важ ной составной частью управленческой деятельности. В более ши роком плане можно сказать, что предметом переговоров оказыва ются важные вопросы политического, экономического, социально го и культурного характера.
Немаловажное значение имеют и внутрипроизводственные пе реговоры на предприятиях. Переговоры в этом случае отличаются от отдаваемых административных распоряжений. Они предназна чены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями обеспечить заключение соглашений, отвечающих' инте ресам производства.
Однако и в цивилизованных обществах есть проблема. Она за ключается не в недостатке понимания социальной значимости пе реговоров как основного средства урегулирования споров или конфликтов, или заключения экономических сделок. Проблема -в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос: как можно наилучшим образом справиться с разногласиями. Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, бизнесмены, потребители, про давцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой:
как сказать друг другу "да" или "нет", не прибегая при этом к кон фронтации.
Обобщая сказанное выше, можно отметить, что переговоры всегда имеют место там, где есть рынок в экономике, многопар тийность в политике, плюрализм в общественной жизни. И наобо рот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм - там всегда переговоры.
4. ПЕРЕГОВОРНАЯ ПРАКТИКА В УСЛОВИЯХ СОВРЕМЕННОЙ РОССИИ
Одна из особенностей современной России состоит в том, что она находится в так называемом транзитивном, то есть в переход ном, состоянии. При этом направление самого перехода отнюдь не обозначено. Было бы слишком смело предположить, что с 1991 г. Россия перестала быть тоталитарным государством, а стала циви лизованным демократическим, гражданским обществом. Вместе с тем совершенно очевидно, что это другая Россия. Эта ее инаковость без перспективной тенденции, без направления, без не то чтобы столетий, а хотя бы десятилетий истории демократизма, не сет на себе известную печать и' не может не отражаться на зарож дающейся культуре общения в рамках переговорных процессов.
Не случайно некоторые специалисты по переговорам (как оте чественные, так и зарубежные) отмечают такие особенности веде ния переговоров в России, как откровенную грубость или автори тарность поведения как следствие неумения вести переговоры в условиях равноправия сторон.
В России еще очень далеко до настоящих рыночных отноше ний. Однако они нарождаются и требуют определенной инфра структуры обеспечения. Одним из средств такой инфраструктуры и являются переговоры между различными предприятиями и органи зациями.
Развитие новой системы взаимоотношений между государст вом и общественными организациями, между государством и ком паниями, фирмами, предприятиями, между субъектами экономиче ской деятельности требует более широкого использования переговоров как средства согласования и достижения взаимных целей и интересов.
В России пока еще и судебный институт в полном объеме не стал инструментом защиты прав различных субъектов и личности. Тем не менее важно отметить существенные различия между ре шением суда и договором, между постановлением гражданского
или арбитражного суда и соглашением сторон, достигнутых в ходе переговоров. Они касаются воли сторон в выполнении такого рода постановлений и соглашений. Сама же воля определяется степе нью желания сторон действовать в направлении выполнения по становлений и соглашений.
Решения суда или арбитража носят, как правило, принудитель ный характер для одной или для обеих сторон. Переговорный же процесс в ряде случаев способствует достижению взаимоприемле мого соглашения между его участниками и, стало быть, добро вольного исполнения достигнутых соглашений. Понимание этого в современной России лишь начинает формироваться.
Международная статистика, по свидетельству специалистов, утверждает, что добровольные соглашения между сторонами вы полняются гораздо лучше, чем гражданские или арбитражные су дебные постановления. Даже в такой законопослушной стране, как США, решения судов по гражданским делам выполняются не бо лее чем в 40 % случаев, тогда как совместные соглашения, достиг нутые в результате переговоров, соблюдаются обеими сторонами более чем в 70 % случаях. Никакого противоречия в этом нет: ре шения сложных спорных вопросов "по закону" и "по справедливо сти" могут исключать друг друга. То, что может быть и будет ре шено "по закону" совершенна не обязательно будет решено "по справедливости" и наоборот. Поэтому институт переговорной практики мало-помалу начинает расширяться и в России.
Вопросы для самоконтроля
1. Раскройте содержание понятия "переговорный процесс".
2. В чем выражается роль переговоров в жизни общества?
3. Каковы особенности места и роли переговоров в обществах с демократической и командно-бюрократической организацией жизни?
4. Каковы особенности ведения переговоров в России?