У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.net

на тему Эффективность коммерческой деятельности- ф

Работа добавлена на сайт samzan.net: 2016-03-05

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 26.4.2025

Государственное казенное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Российская таможенная академия»

RUSSIAN CUSTOMS ACADEMY

Санкт-Петербургский имени В.Б. Бобкова филиал

Российской таможенной академии

______________________________________________

Кафедра управления

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг»

на тему «Э ф ф е к т и в н о с т ь к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и: ф а к т о р ы и о ц е н к а»

             Выполнил: студент 2-го курса
             очной формы обучения
             экономического факультета
             группа 2411

             Г.Н. Агаев

             Подпись_____________

           Проверил: А.А. Ворона

           Оценка:  ___________

           Подпись  ___________

             «     »  ____________  2014 г.


Санкт-Петербург

2014

О Г Л А В Л Е Н И Е

В в е д е н и е…………………………………….……….……………………..……...3

Глава 1. Теоретические аспекты оценки эффективности коммерческой деятельности………………..…………….………………………………..……...5

1.1. Сущность и основные направления коммерческой деятельности производственного предприятия ………………………….....…..…………...…5

1.2. Оценка эффективности коммерческой деятельности производственного предприятия ………………………………….......................................…..…….12

1.3.  Анализ эффективности коммерческой деятельности……………………15

Глава 2. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности производственного предприятия ……………………….……………...……....21

2.1. Стратегия стимулирования готовой продукции……………………...…...21

2.2. Эффективность кадровой политики………………………….…………....28

Заключение………………………………………….………………………...…32

Список использованных источников……………………………………...…...35

ВВЕДЕНИЕ

За последние десять лет роль коммерческих структур в экономике России значительно возросла. Развитие рыночных отношений в стране и углубление взаимосвязей с мировой системой хозяйства требует от хозяйствующих субъектов все большего проявления инициативы при осуществлении деятельности. От того, насколько эффективна коммерческая деятельность каждой отдельно взятой организации, зависит уровень развития экономики государства в целом. В свою очередь, от уровня развития экономики зависят возможности развития хозяйствующими субъектами своей деятельности. Особое место в экономике государства занимает оптовая торговля.

Посредством осуществления оптовыми звеньями коммерческой деятельности реализуется связь между производством и потреблением: от эффективности коммерческой деятельности оптового звена во многом зависит спрос конечного потребителя на результаты труда предприятий-производителей, а следовательно на конечные результаты деятельности этих предприятий и в целом на развитие экономики страны.

Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения. В свою очередь, эффективность данных мероприятий зависит от того, насколько правильно и точно проведен анализ коммерческой деятельности фирмы. Малейший просчет или неточность может повлечь за собой негативные последствия для фирмы, иногда даже необратимые. В связи с этим специалисту по коммерческой деятельности необходимо обладать широкими теоретическими познаниями в этой области, он должен знать способы и методы оценки эффективности коммерческой деятельности и, самое главное, уметь грамотно их применять и делать правильные выводы по результатам оценки. Кроме того, при проведении оценки эффективности коммерческой деятельности фирмы и разработке мероприятий по ее совершенствованию нужно учитывать внутренние особенности организации и внешние условия, в которых она осуществляет свою деятельность, так как в каждом конкретном случае одно и то же действие может привести к различным последствиям.

Актуальность курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. На любом предприятии  конкурентоспособность всей организации зависит от успешной деятельности коммерческой службы.

Целью данной работы является исследование эффективности коммерческой деятельности.

Для достижения указанной цели необходимо решить следующие задачи:

- раскрыть сущность и роль коммерческой деятельности на предприятии, рассмотреть ее функции и задачи;

- рассмотреть специфику коммерческой деятельности на предприятии;

- рассмотреть вопросы по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Предмет исследования – методика оценки эффективности деятельности предприятия.

Объект исследования - коммерческая деятельность предприятия.

Теоретической и методической основой написания курсовой работы являются разработки отечественных и зарубежных авторов по теории и практике коммерческой деятельности.

Глава 1. Теоретические аспекты оценки эффективности коммерческой деятельности


1.1 Сущность и основные направления коммерческой деятельности производственного предприятия

Коммерческая деятельность производственного предприятия предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

Таким образом, коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с ц е л ь ю п о л у ч е н и я п р и б ы л и.

При э т о м субъектами коммерческих операций выступают производственные предприятия, наделенные п р а в о м их с о в е р ш е н и я. В п р о ц е с с е их д е я т е л ь н о с т и определяются принципы этой работы, выбираются наиболее п р и е м л е м ы е в к о н к р е т н о й с и т у а ц и и ф о р м ы и м е т о д ы ее в ы п о л н е н и я, с о в е р ш е н с т в у ю т с я э к о н о м и ч е с к и е р ы ч а г и и средства управления ею. О б ъ е к т о м к о м м е р ч е с к и х п р а в о о т н о ш е н и й на п о т р е б и т е л ь с к о м рынке являются товары и услуги.

«Коммерческие операции п о д р а з д е л я ю т с я на о с н о в н ы е (о п е р а ц и и по о б м е н у, к у п л е-п р о д а ж е т о в а р о в и у с л у г) и о б е с п е ч и в а ю щ и е (операции по продвижению т о в а р а от п р о д а в ц а до п о к у п а т е л я)»1.

Т а к и м о б р а з о м, к о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь состоит из десяти этапов:

- и н ф о р м а ц и о н н о е о б е с п е ч е н и е к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и п р е д л о ж е н и я, т о в а р е, п о т р е б и т е л е, к о н к у р е н т а х);

- о п р е д е л е н и е п о т р е б н о с т и в т о в а р а х (о п р е д е л е н и е е м к о с т и р ы н к а и его с е г м е н т о в, о б ъ е м о в п о с т а в к и и с т р у к т у р ы ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

- выбор п а р т н е р о в для у с т а н о в л е н и я хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их в о з м о ж н о с т е й; э к о н о м и ч е с к о е обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между п а р т н е р а м и ф у н к ц и й по п р о д в и ж е н и ю т о в а р о в на р ы н о к);

- к о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь по у с т а н о в л е н и ю х о з я й с т в е н н ы х связей м е ж д у п а р т н е р а м и (в ы б о р ф о р м ы х о з я й с т в е н н ы х с в я з е й, р а з р а б о т к а п р о е к т а д о г о в о р а, п е р е г о в о р н ы й процесс по с о г л а с о в а н и ю у с л о в и й договора, подписание договора);

- организация оптовых закупок товаров (обоснование и о т б о р о р г а н и з а ц и о н н ы х ф о р м з а к у п о к, о р г а н и з а ц и я о п т о в ы х з а к у п о к, документальное оформление закупок, контроль и с п о л н е н и я д о г о в о р а);

- к о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь по о п т о в о й п р о д а ж е т о в а р о в (в ы б о р ф о р м ы оптовой п р о д а ж и, р а з р а б о т к а и п о д п и с а н и е д о г о в о р а п о с т а в к и, о р г а н и з а ц и я оптовой продажи, документальное оформление оптовой п р о д а ж и, к о н т р о л ь и с п о л н е н и я д о г о в о р а п о с т а в к и);

- к о м м е р ч е с к а я деятельность по организации розничной продажи т о в а р о в (и з у ч е н и е с п р о с а п о к у п а т е л е й, формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты з а в о з а т о в а р о в, в ы б о р ф о р м и м е т о д о в п р о д а ж и, стимулирование увеличения объемов продаж, м е р ч е н д а й з и н г);

- р е к л а м н о-и н ф о р м а ц и о н н а я р а б о т а (о б о с н о в а н и е ц е л е с о о б р а з н о с т и и с п о л ь з о в а н и я р е к л а м ы, в ы б о р вида рекламы и р е к л а м н ы х с р е д с т в, р а з р а б о т к а р е к л а м н о й к о м п а н и и, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

- с е р в и с н о е с о п р о в о ж д е н и е (о т б о р у с л у г, п о л ь з у ю щ и х с я с п р о с о м; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в м о м е н т п р о д а ж и т о в а р а, с е р в и с н о е о б с л у ж и в а н и е);

- у п р а в л е н и е т о в а р н ы м и ресурсами (формирование товарных р е с у р с о в; п о д д е р ж а н и е т о в а р н ы х р е с у р с о в в с о о т в е т с т в и и со с п р о с о м и т р е б о в а н и я м и рынка; маневрирование, нормализация товарных з а п а с о в; к о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь по у с к о р е н и ю оборачиваемости товаров).

Коммерческая деятельность осуществляется на всем п у т и п р о д в и ж е н и я т о в а р а на р ы н о к. В з а в и с и м о с т и от в и д а д е я т е л ь н о с т и п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я н е к о т о р ы е из представленных э т а п о в м о г у т б ы т ь и с к л ю ч е н ы л и б о а д а п т и р о в а н ы к с п е ц и ф и к е деятельности.

В процессе продвижения т о в а р о в на р ы н о к т о р г о в л я в ы п о л н я е т с в я з у ю щ и е функции между производством и потребителями. Возникающие между н и м и в з а и м о о т н о ш е н и я н а з ы в а ю т с я х о з я й с т в е н н ы м и с в я з я м и, к о т о р ы е включают экономические, организационные, коммерческие, п р а в о в ы е, а д м и н и с т р а т и в н ы е и д р у г и е о т н о ш е н и я, с к л а д ы в а ю щ и е с я м е ж д у п о к у п а т е л я м и и п р о д а в ц а м и в п р о ц е с с е поставок товаров.

О п е р а т и в н а я р а б о т а по д о в е д е н и ю т о в а р о в от п р о и з в о д с т в а до п о т р е б и т е л я н а ч и н а е т с я с оптовых з а к у п о к. От п р а в и л ь н о й их о р г а н и з а ц и и во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного а с с о р т и м е н т а, ф и н а н с о в о е состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, д о б и в а я с ь у л у ч ш е н и я к а ч е с т в а т о в а р о в, р а с ш и р е н и я и о б н о в л е н и я а с с о р т и м е н т а для у д о в л е т в о р е н и я п о т р е б и т е л ь с к о г о с п р о с а.

З а к у п о ч н а я д е я т е л ь н о с т ь в к л ю ч а е т к о м п л е к с о п е р а ц и й: о т б о р, о б р а б о т к у и а н а л и з и н ф о р м а ц и и, необходимой для обоснования к о м м е р ч е с к и х р е ш е н и й по оптовым закупкам; определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, к о н к у р е н т о с п о с о б н о г о а с с о р т и м е н т а, у п р а в л е н и е им (о б о с н о в а н и е о б ъ е м а и с т р у к т у р ы з а к у п о к); в ы я в л е н и е и и з у ч е н и е источников закупки, в ы б о р п о с т а в щ и к о в и к а н а л о в п р о д в и ж е н и я т о в а р а; установление хозяйственных связей с поставщиками товаров; к о н т р о л ь и с п о л н е н и я д о г о в о р о в п о с т а в к и т о в а р о в2.

Р е ш а я в о п р о с о закупках, коммерческая служба использует д а н н ы е о д и н а м и к е и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие т а к о й р е з у л ь т а т. Эта и н ф о р м а ц и я н е о б х о д и м а для т о г о, ч т о б ы правильно обосновать объем закупок. Главной з а д а ч е й п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я при планировании оптовых закупок является определение уровня товарных з а п а с о в, при к о т о р о м о б е с п е ч и в а л о с ь бы б е с п е р е б о й н о е с н а б ж е н и е э т и м и т о в а р а м и п о к у п а т е л е й, и не о б р а з о в ы в а л с я избыток этих т о в а р о в на с к л а д е. С у щ е с т в у е т н е с к о л ь к о м е т о д о в о п р е д е л е н и я п о т р е б н о с т и в т о в а р а х: м е т о д ы экстраполяции д и н а м и ч е с к и х р я д о в п р о д а ж и и т о в а р н ы х о с т а т к о в, и с п о л ь з о в а н и я к о э ф ф и ц и е н т а э л а с т и ч н о с т и, н о р м а т и в н ы й метод определения п о т р е б н о с т и в т о в а р а х, б а л а н с о в ы й метод. Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и д р у г и е м е т о д ы. В к а ж д о м конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает т о р г о в а я о р г а н и з а ц и я, ц е л я м и п р о г н о з а, и н ф о р м а ц и о н н ы м о б е с п е ч е н и е м и д р у г и м и ф а к т о р а м и.

Э ф ф е к т и в н о с т ь о п т о в ы х з а к у п о к во м н о г о м з а в и с и т от правильного выбора поставщиков. С развитием рыночных отношений стала преобладать п р а к т и к а с в о б о д н о й з а к у п к и товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В э т о м с л у ч а е значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Существует много специфических у с л о в и й, о п р е д е л я ю щ и х в ы б о р п а р т н е р а при о п т о в ы х з а к у п к а х, но м о ж н о в ы д е л и т ь о б щ и е положения, к о т о р ы м и с л е д у е т р у к о в о д с т в о в а т ь с я в коммерческой деятельности:

- степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении д о г о в о р н ы х о б я з а т е л ь с т в;

- ф и н а н с о в о е п о л о ж е н и е п а р т н е р а, т.е. его п л а т е ж е с п о с о б н о с т ь и с п о с о б н о с т ь в ы п о л н и т ь д о г о в о р н ы е обязательства;

- а с с о р т и м е н т, о б ъ е м и с р о к и п о с т а в к и: н а с к о л ь к о п р е д л а г а е м ы й а с с о р т и м е н т удовлетворяет потребности в товарах в данный м о м е н т и в п е р с п е к т и в е, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

- ц е н о в о й ф а к т о р и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли с к и д к и, о т с р о ч к а п л а т е ж а;

- м е с т о р а с п о л о ж е н и е и у д а л е н н о с т ь: в п е р в у ю очередь рассматриваются близко расположенные п о с т а в щ и к и с ц е л ь ю с о к р а щ е н и я т р а н с п о р т н ы х р а с х о д о в на излишне дальние, нерациональные перевозки.

Большую роль и г р а е т т а к ж е к о л и ч е с т в о з в е н ь е в в ц е п и т о в а р о д в и ж е н и я. С о д н о й с т о р о н ы более выгодно п р и о б р е т а т ь т о в а р у п р о и з в о д и т е л я, что п о з в о л и т у с т а н о в и т ь торговую надбавку выше, при этом цена на товар б у д е т н и ж е по с р а в н е н и ю с ц е н а м и о р г а н и з а ц и й, п р и о б р е т а ю щ и х т о в а р у п о с р е д н и к о в. О д н а к о это не в с е г д а ц е л е с о о б р а з н о, так как п р и о б р е т е н и е т о в а р а у производителя может быть сопряжено со значительными затратами, в частности транспортные р а с х о д ы м о г у т з н а ч и т е л ь н о у в е л и ч и т ь ц е н у, в с л е д с т в и е ч е г о т о в а р станет неконкурентоспособным.

Во в с е х з в е н ь я х т о в а р о д в и ж е н и я – от п р о и з в о д с т в а до п о т р е б л е н и я, о с у щ е с т в л я е т с я ф о р м и р о в а н и е ассортимента. В каждом из них ассортимент товаров р а з л и ч е н. П р о и з в о д с т в е н н о е п р е д п р и я т и е при ф о р м и р о в а н и и т о р г о в о г о а с с о р т и м е н т а д о л ж н о о р и е н т и р о в а т ь с я на спрос предприятий-п р о и з в о д и т е л е й в с л у ч а е р е а л и з а ц и и с ы р ь я, к о м п л е к т у ю щ и х, о б о р у д о в а н и я для п р о и з в о д с т в а, если организация поставляет товары в р о з н и ч н ы е м а г а з и н ы, то г л а в н ы м фактором при формировании ассортимента выступают потребности данных производственных п р е д п р и я т и й, к о т о р ы е о п р е д е л я ю т с я с п р о с о м к о н е ч н о г о п о т р е б и т е л я.

«Ф о р м и р о в а н и е а с с о р т и м е н т а – это п р о ц е с с определения набора т о в а р н ы х г р у п п, в и д о в и р а з н о в и д н о с т е й, н а и б о л е е п р е д п о ч т и т е л ь н о г о для успешной работы на рынке и обеспечивающего э к о н о м и ч е с к у ю э ф ф е к т и в н о с т ь д е я т е л ь н о с т и о р г а н и з а ц и и»3.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с ф о р м и р о в а н и е м и п о д д е р ж а н и е м а с с о р т и м е н т а т о в а р о в на т р е б у е м о м уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Н е о б х о д и м о с т ь к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и по у п р а в л е н и ю з а п а с а м и связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен в л и я н и ю м н о г и х ф а к т о р о в, что з а т р у д н я е т п р и н я т и е п р а в и л ь н ы х р е ш е н и й относительно закупок. Поэтому и м е ю т м е с т о п р о с ч е т ы в э т о й д е я т е л ь н о с т и, к о т о р ы е в е д у т к образованию запасов в объемах выше п о т р е б н о с т и или н и ж е. И то и д р у г о е н е ж е л а т е л ь н о и в е д е т к о т р и ц а т е л ь н ы м последствиям.

Одной из главных задач у п р а в л е н и я т о в а р н ы м и з а п а с а м и является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы. Для п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я т о в а р п р е д с т а в л я е т г л а в н у ю с т а т ь ю д о х о д а только в том случае, если он б у д е т п р о д а н, е с л и он з а к у п а л с я для п е р е п р о д а ж и с ц е л ь ю п о л у ч е н и я прибыли. Поэтому коммерческая служба п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я д о л ж н а п р о в о д и т ь грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих п о т р е б и т е л ь с к и й с п р о с.

К о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь по п р о д а ж е т о в а р о в з а к л ю ч а е т с я в выборе формы оптовой продажи, о б о с н о в а н и и ц е л е с о о б р а з н о с т и ее п р и м е н е н и я, п о и с к е п о к у п а т е л е й, п р а в и л ь н о м документальном оформлении сделок, контроль за в ы п о л н е н и е м у с л о в и й д о г о в о р а.

С у щ е с т в у е т две о с н о в н ы е ф о р м ы оптовой продажи: складская и транзитная. При складской ф о р м е п р о д а ж а т о в а р о в о с у щ е с т в л я е т с я с л е д у ю щ и м и методами:

- путем отгрузки или завоза товаров, п р е д у с м о т р е н н ы х д о г о в о р о м, в с о г л а с о в а н н ы е с р о к и;

- п у т е м личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

- ч е р е з а в т о с к л а д ы.

При т р а н з и т н о й ф о р м е о п т о в о й п р о д а ж и т о в а р ы не з а в о з я т на с к л а д посредника, к у п и в ш е г о т о в а р, а н а п р а в л я ю т от п о с т а в щ и к а, как п р а в и л о, изготовителя товара, в розничные организации и их магазины. Транзитная ф о р м а о п т о в о й п р о д а ж и, е с л и она п р и м е н е н а о б о с н о в а н н о, имеет преимущества по сравнению со складской: у с к о р я е т с я т о в а р о о б о р а ч и в а е м о с т ь, с н и ж а ю т с я и з д е р ж к и по д о в е д е н и ю товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Коммерческая работа по оптовой п р о д а ж е т о в а р о в в к л ю ч а е т т а к ж е д е я т е л ь н о с т ь в области рекламы и стимулирования продаж.

«Реклама – средства и н ф о р м а ц и о н н о г о в о з д е й с т в и я на п о к у п а т е л е й с ц е л ь ю п р и в л е ч е н и я их в н и м а н и я к ф и р м е, ф о р м и р о в а н и я у них о п р е д е л е н н ы х знаний и п о л о ж и т е л ь н о г о м н е н и я о товаре, предлагаемом фирмой»4.

«Cтимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении в с е г о ж и з н е н н о г о ц и к л а т о в а р а в о т н о ш е н и и п о к у п а т е л е й с ц е л ь ю к р а т к о с р о ч н о г о п о в ы ш е н и я объема п р о д а ж, а т а к ж е у в е л и ч е н и я ч и с л а н о в ы х покупателей»5.

1.2. Оценка эффективности коммерческой деятельности производственного п р е д п р и я т и я

В а ж н е й ш е й с о с т а в л я ю щ е й к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и п р о и з в о д с т в е н н о г о предприятия по закупкам товаров является у п р а в л е н и е т о в а р н ы м и з а п а с а м и. От т о г о, н а с к о л ь к о г р а м о т н о и р а ц и о н а л ь н о о с у щ е с т в л я е т с я управление товарными запасами, з а в и с и т э ф ф е к т и в н о с т ь в с е й деятельности фирмы.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами я в л я ю т с я: о п р е д е л е н и е о п т и м а л ь н о г о р а з м е р а т о в а р н ы х з а п а с о в и заказываемой партии товаров, а также частоты з а в о з а т о в а р о в, к о т о р ы е зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой т о р г о в л е при р а с ч е т е о п т и м а л ь н о г о р а з м е р а товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема р е а л и з а ц и и за о п р е д е л е н н ы й п е р и о д, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем з а к а з о в от п о к у п а т е л е й, п л о щ а д ь с к л а д а, расходы на транспортировку и хранение.

Главным показателем эффективности не только к о м м е р ч е с к о й р а б о т ы по о п т о в о й п р о д а ж е т о в а р о в, но и к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и о р г а н и з а ц и и в целом, является о п т о в ы й т о в а р о о б о р о т. А н а л и з его с т р у к т у р ы в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. П о л у ч е н н а я и н ф о р м а ц и я п о м о ж е т о р г а н и з а ц и и о п т и м и з и р о в а т ь т о р г о в ы й ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию п р о д а ж д а н н ы х т о в а р о в. О д н а к о д а н н ы й п о к а з а т е л ь в большей степени характеризует спрос на реализуемый т о в а р, н е ж е л и э к о н о м и ч е с к и й э ф ф е к т. П о э т о м у для о ц е н к и э ф ф е к т и в н о с т и с б ы т о в о й деятельности применяются о т н о с и т е л ь н ы е п о к а з а т е л и: р е н т а б е л ь н о с т ь продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Э ф ф е к т и в н о с т ь с б ы т о в о й д е я т е л ь н о с т и з а в и с и т т а к ж е от р е а л и з у е м о й ф и р м о й ц е н о в о й п о л и т и к и. При о ц е н к е э ф ф е к т и в н о с т и ц е н о в о й п о л и т и к и ф и р м ы и з у ч а ю т д и н а м и к у и у р о в е н ь цен р е а л и з а ц и и, а также определяют следующие п о к а з а т е л и:

  •  в а л о в ы й д о х о д ф и р м ы за п е р и о д;
  •  с р е д н и й у р о в е н ь т о р г о в о й надбавки, принятой в о р г а н и з а ц и и;
  •  у р о в е н ь т о р г о в о й надбавки в цене по товарным группам;
  •  сумма прибыли и ее удельный вес в торговой н а д б а в к е;
  •  с у м м а и з д е р ж е к на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой п о л и т и к е о р г а н и з а ц и и п р е д у с м о т р е н о п р е д о с т а в л е н и е с к и д о к, то н е о б х о д и м о оценить эффективность их применения, при этом нужно и с х о д и т ь из ц е л е й о р г а н и з а ц и и. «О с н о в н о й ц е л ь ю п р и м е н е н и я с к и д о к является увеличение объема п р о д а ж, так как в б о л ь ш и н с т в е с л у ч а е в п р и б ы л ь, п о л у ч а е м а я из т о р г о в о й надбавки, слишком мала, и торговые организации м о г у т п о л у ч а т ь больше прибыли только за счет оборота товаров – чем выше товарооборачиваемость, тем б о л ь ш е п р и б ы л ь»6. П о э т о м у для о ц е н к и эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема п р о д а ж, а т а к ж е с о о т н е с т и п р и б ы л ь, п о л у ч е н н у ю от п р о д а ж и д о п о л н и т е л ь н ы х единиц товара с применением с к и д о к, с п р и б ы л ь ю, к о т о р у ю ф и р м а п о л у ч и л а бы без п р е д о с т а в л е н и я с к и д о к. П р и м е н е н и е с к и д о к ц е л е с о о б р а з н о и эффективно, е с л и в с л е д с т в и е э т о г о о р г а н и з а ц и я получает больше прибыли.

«Одним из направлений коммерческой д е я т е л ь н о с т и п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я я в л я е т с я р е к л а м н а я д е я т е л ь н о с т ь»7. При о ц е н к е э ф ф е к т и в н о с т и реализации рекламных мероприятий о п р е д е л я е т с я п р и р о с т т о в а р о о б о р о т а в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной в с л е д с т в и е п р и м е н е н и я р е к л а м ы; с у м м а з а т р а т на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако э ф ф е к т и в н о с т ь р е к л а м н ы х м е р о п р и я т и й н е в о з м о ж н о о ц е н и т ь в о д и н м о м е н т, так как э ф ф е к т может наступить не с р а з у, п о э т о м у планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме т о г о, у в е л и ч е н и е объема продаж в данный период может быть вызвано и другими ф а к т о р а м и, к о т о р ы е также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

«Результативность хозяйственных с в я з е й во м н о г о м о п р е д е л я е т с я п р а в и л ь н о с т ь ю в ы б о р а п о с т а в щ и к а и формой осуществления торговых сделок. К о л и ч е с т в о п о с т а в щ и к о в, ч а с т о т а завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, к о т о р ы е я в л я ю т с я о п р е д е л я ю щ и м и ф а к т о р а м и при ф о р м и р о в а н и и ассортимента и объемов товарооборота»8. С увеличением торговой п л о щ а д и в о з р а с т а е т ч а с т о т а з а в о з а т о в а р о в, а с л е д о в а т е л ь н о, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства п р е д п р и я т и я.

«О ц е н к а э ф ф е к т и в н о с т и к о м м е р ч е с к о й деятельности предприятий необходима при планировании хозяйственной деятельности, в ы я в л е н и и п р и ч и н н е в ы п о л н е н и я п л а н о в ы х з а д а н и й, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, о п р е д е л е н и и с т р а т е г и и его р а з в и т и я»9. О ц е н к а к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и д а е т п р е д с т а в л е н и е об а д а п т а ц и и предприятия к р ы н о ч н ы м у с л о в и я м, п о з в о л я е т не т о л ь к о в ы р а б о т а т ь с т р а т е г и ю и т а к т и к у п о в е д е н и я т о р г о в ы х предприятий, но и повысить э ф ф е к т и в н о с т ь у п р а в л е н и я ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и с и л ь н ы е с т о р о н ы т о р г о в о й д е я т е л ь н о с т и и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

1.3 Анализ эффективности коммерческой деятельности

Ч т о б ы п р о и з в о д с т в е н н о е п р е д п р и я т и е у с п е ш н о ф у н к ц и о н и р о в а л о, н е о б х о д и м о п р о в о д и т ь г л у б о к и й а н а л и з его к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и в з а в и с и м о с т и от п о с т о я н н о м е н я ю щ е й с я р ы н о ч н о й с р е д ы. Это п о з в о л и т с д е л а т ь предприятие устойчиво прибыльным и к о н к у р е н т о с п о с о б н ы м, о б е с п е ч и т ь его р а з в и т и е, п р е д в и д е т ь б у д у щ е е.

П р о в о д я систематический и глубокий анализ коммерческой д е я т е л ь н о с т и, м о ж н о:

- б ы с т р о, к а ч е с т в е н н о и п р о ф е с с и о н а л ь н о о ц е н и в а т ь р е з у л ь т а т и в н о с т ь к о м м е р ч е с к о й р а б о т ы как предприятия в целом, так и его с т р у к т у р н ы х п о д р а з д е л е н и й;

- т о ч н о и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по к о н к р е т н ы м в и д а м р е а л и з у е м ы х т о в а р о в и п р е д о с т а в л я е м ы х у с л у г;

- определять расходы на торговую деятельность (издержки о б р а щ е н и я) и т е н д е н ц и и их и з м е н е н и я, что н е о б х о д и м о для о п р е д е л е н и я п р о д а ж н о й ц е н ы и р а с ч е т а р е н т а б е л ь н о с т и;

- находить о п т и м а л ь н ы е п у т и решения коммерческих проблем производственного предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и о т д а л е н н о й п е р с п е к т и в е.

От р а з м е р а п о л у ч е н н о й прибыли зависят пополнение фондов, материальное поощрение р а б о т н и к о в, у п л а т а н а л о г о в и др. Н а л и ч и е п р и б ы л и с в и д е т е л ь с т в у е т о том, что р а с х о д ы производственных предприятий полностью п о к р ы в а ю т с я д о х о д а м и от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль производственного предприятия рассчитывается как разность м е ж д у в с е м и ее д о х о д а м и и р а с х о д а м и. В т о р г о в л е р а з л и ч а ю т п р и б ы л ь от реализации товаров (операционная п р и б ы л ь) и ч и с т у ю, или балансовую, прибыль. «Операционная прибыль – это разность между торговыми надбавками (наценками) и и з д е р ж к а м и о б р а щ е н и я»10.

«Б а л а н с о в а я п р и б ы л ь р а с с ч и т ы в а е т с я с у ч е т о м так н а з ы в а е м ы х п р о ч и х планируемых и непланируемых д о х о д о в и р а с х о д о в»11. К п л а н и р у е м ы м р а с х о д а м относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые р а с х о д ы – ш т р а ф ы, п е н и и н е у с т о й к и, у п л а ч е н н ы е за н а р у ш е н и е д о г о в о р н ы х о б я з а т е л ь с т в, у б ы т к и от списания б е з н а д е ж н ы х д о л г о в и д р у г и е п о т е р и, к о т о р ы е у м е н ь ш а ю т о п е р а ц и о н н у ю прибыль. К непланируемым доходам относят ш т р а ф ы, п е н и и н е у с т о й к и, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, в ы я в л е н н ы е при и н в е н т а р и з а ц и и, с п и с а н и я к р е д и т о р с к о й з а д о л ж е н н о с т и за и с т е ч е н и е м сроков исковой давности и др.

Для характеристики экономической э ф ф е к т и в н о с т и п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я, а т а к ж е в ц е л я х п р о в е д е н и я с р а в н и т е л ь н о г о анализа необходимо знать не т о л ь к о а б с о л ю т н у ю в е л и ч и н у п р и б ы л и, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций – о д и н из п о к а з а т е л е й э ф ф е к т и в н о с т и их д е я т е л ь н о с т и. Н а и б о л е е р а с п р о с т р а н е н н ы й п о к а з а т е л ь р е н т а б е л ь н о с т и т о р г о в л и – о т н о ш е н и е с у м м ы п р и б ы л и к т о в а р о о б о р о т у. О д н а к о э т о т п о к а з а т е л ь не я в л я е т с я е д и н с т в е н н ы м п о к а з а т е л е м р е н т а б е л ь н о с т и торговой или к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и, ибо он п о к а з ы в а е т л и ш ь д о л ю ч и с т о г о д о х о д а торговли в сумме товарооборота. В нем не н а х о д и т о т р а ж е н и е с т е п е н ь э ф ф е к т и в н о с т и в с е х а в а н с и р о в а н н ы х з а т р а т (единовременных и текущих), связанных с коммерческой д е я т е л ь н о с т ь ю. Так, при о д н о й и той же с у м м е п р и б ы л и и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть р а з л и ч н ы е в л о ж е н и я в о с н о в н ы е и о б о р о т н ы е с р е д с т в а. В связи с этим особое значение для оценки эффективности к о м м е р ч е с к о й р а б о т ы п р и о б р е т а е т сопоставление прибыли с произведенными затратами12 (издержками обращения):

П/Р*100%

где П – прибыль п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я за о п р е д е л е н н ы й п е р и о д (в с у м м е);

Р – р а с х о д ы п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я (в с у м м е).

Э т о т показатель п о з в о л я е т с у д и т ь об э ф ф е к т и в н о с т и коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый р у б л ь р а с х о д о в по в е д е н и ю к о м м е р ц и и.

К д р у г и м п о к а з а т е л я м э ф ф е к т и в н о с т и э т о й группы можно отнести: о т н о ш е н и е п р и б ы л и к ф о н д у з а р а б о т н о й п л а т ы; с у м м у п р и б ы л и, п р и х о д я щ у ю с я на о д н о г о работника п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я; о т н о ш е н и е п р и б ы л и к о с н о в н ы м и о б о р о т н ы м с р е д с т в а м и н е к о т о р ы е д р у г и е.

О д н и м из качественных п о к а з а т е л е й э ф ф е к т и в н о с т и к о м м е р ч е с к о й работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой д е я т е л ь н о с т и).

И з д е р ж к и обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением т о р г о в о й д е я т е л ь н о с т и. Эти и з д е р ж к и м о г у т б ы т ь с в я з а н ы с п р о д о л ж е н и е м п р о ц е с с а п р о и з в о д с т в а в сфере о б р а щ е н и я, т. е. с в ы п о л н е н и е м т о р г о в л е й д о п о л н и т е л ь н ы х ф у н к ц и й (р а с х о д ы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товаров и др.). Т а к о г о р о д а р а с х о д ы н а з ы в а ю т с я д о п о л н и т е л ь н ы м и и з д е р ж к а м и.

«Расходы, связанные с осуществлением процессов к у п л и-п р о д а ж и т о в а р о в (з а к у п к а, р е а л и з а ц и я т о в а р о в и процессы, которые непосредственно способствуют осуществлению а к т о в к у п л и-п р о д а ж и т о в а р о в) н а з ы в а ю т с я ч и с т ы м и и з д е р ж к а м и обращения»13. При анализе коммерческой д е я т е л ь н о с т и в а ж н о выявить долю чистых и дополнительных издержек обращения. Уровень издержек обращения р а с с ч и т ы в а е т с я как п р о ц е н т н о е о т н о ш е н и е суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает э к о н о м и ч н о с т ь к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и и п р и м е н я е т с я при с р а в н е н и и р а б о т ы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях п р о и з в о д с т в е н н ы х п р е д п р и я т и й.

В п о с л е д н и е г о д ы в с в я з и с р о с т о м цен на т а р и ф ы по п е р е в о з к а м товаров, энергоносители, у с л у г и и др. н а б л ю д а е т с я р е з к о е в о з р а с т а н и е и з д е р ж е к о б р а щ е н и я в торговой деятельности, приводящее отдельные торговые п р е д п р и я т и я к у б ы т о ч н о с т и и д а ж е б а н к р о т с т в у. В с в я з и с э т и м э к о н о м и я издержек обращения имеет в а ж н о е з н а ч е н и е для п о в ы ш е н и я э ф ф е к т и в н о с т и коммерческой деятельности.

Другим важным условием эффективности коммерческой д е я т е л ь н о с т и п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я я в л я е т с я с к о р о с т ь о б р а щ е н и я т о в а р о в, в ы р а ж а ю щ а я с я в показателе товарооборачиваемости. У с к о р е н и е т о в а р о о б о р а ч и в а е м о с т и я в л я е т с я о с н о в н ы м к р и т е р и е м о ц е н к и р а б о т ы к о м м е р ч е с к о й о р г а н и з а ц и и, так как о з н а ч а е т сокращение в р е м е н и п р е б ы в а н и я т о в а р о в в с ф е р е о б р а щ е н и я, а з н а ч и т, б о л е е б ы с т р ы й оборот денежных с р е д с т в и н е о б х о д и м о с т ь в их м е н ь ш е й в е л и ч и н е для с о в е р ш е н и я т о р г о в ы х п р о ц е с с о в.

«Т о в а р о о б о р а ч и в а е м о с т ь – это с к о р о с т ь о б р а щ е н и я товаров или в р е м я, в т е ч е н и е к о т о р о г о р е а л и з у ю т с я т о в а р н ы е з а п а с ы»14.

Товарные запасы в днях на определенную д а т у п о к а з ы в а ю т, на с к о л ь к о д н е й т о р г о в л и п р е д п р и я т и е о б е с п е ч е н ы товарами. Показатель товарных запасов в д н я х р а с с ч и т ы в а е т с я путем деления суммы товарных запасов на определенную дату на однодневный о б о р о т п р е д с т о я щ е г о п е р и о д а, ибо эти т о в а р ы предназначены для торговли в предстоящем периоде. Товарооборачиваемость отражает среднее в р е м я о б р а щ е н и я т о в а р н о г о з а п а с а за о п р е д е л е н н ы й п е р и о д (год, к в а р т а л) или в ы р а ж а е т число оборотов с р е д н е г о з а п а с а за у к а з а н н ы й п е р и о д.

В п е р в о м с л у ч а е т о в а р о о б о р а ч и в а е м о с т ь рассчитывается в днях к обороту, во втором – ч и с л о м о б о р о т о в с р е д н е г о з а п а с а.

Т о в а р о о б о р а ч и в а е м о с т ь в д н я х к о б о р о т у р а с с ч и т ы в а е т с я путем деления с р е д н е г о з а п а с а т о в а р о в на с р е д н е д н е в н о й о б о р о т за к а к о й-то п е р и о д по формуле:

                          О = Зс / Тс/д

где О – товарооборачиваемость в днях (продолжительность о д н о г о о б о р о т а); Зс – с р е д н и й з а п а с т о в а р о в за о п р е д е л е н н ы й п е р и о д; Тс/д – среднедневной товарооборот за тот же период.

Т о в а р о о б о р а ч и в а е м о с т ь, в ы р а ж а е м а я ч и с л о м о б о р о т о в с р е д н е г о з а п а с а за к а к о й-то п е р и о д в р е м е н и (о б ы ч н о за год), рассчитываются по с л е д у ю щ и м ф о р м у л а м:

                 К = П / Зс;       К = Ч / О,

где К – количество оборотов товарной массы за отчетный период; П – объем продажи т о в а р о в за тот же п е р и о д; Зс – с р е д н и й з а п а с т о в а р о в за у к а з а н н ы й п е р и о д; Ч – ч и с л о д н е й в о т ч е т н о м периоде; О – т о в а р о о б о р а ч и в а е м о с т ь в д н я х (п р о д о л ж и т е л ь н о с т ь о д н о г о о б о р о т а).

Р а с с ч и т а н н а я т о в а р о о б о р а ч и в а е м о с т ь по п р о и з в о д с т в е н н о м у п р е д п р и я т и ю отражает с р е д н е е в р е м я, в т е ч е н и е к о т о р о г о т о в а р ы н а х о д и л и с ь на д а н н о м п р е д п р и я т и и с момента получения их от поставщика до м о м е н т а их п р о д а ж и.

Конечным результатом деятельности производственного предприятия является с т о и м о с т ь р е а л и з о в а н н ы х т о в а р о в и у с л у г. Поэтому эффективность коммерческой деятельности производственного предприятия м о ж е т б ы т ь в ы р а ж е н а обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к з а т р а т а м на их р е а л и з а ц и ю.

В то же в р е м я для б о л е е п о л н о й о ц е н к и эффективности коммерческой деятельности предприятия в о з м о ж н о и с п о л ь з о в а н и е о б о б щ а ю щ е г о п о к а з а т е л я, к о г д а с о п о с т а в л я ю т с я результаты деятельности предприятия со всеми затраченными с р е д с т в а м и, в к л ю ч а я в л о ж е н и я с р е д с т в в о с н о в н ы е и о б о р о т н ы е ф о н д ы.

П р о и з в о д с т в е н н о е предприятие, независимо от с в о и х м а с ш т а б о в и п р о ф и л я д е я т е л ь н о с т и, д о л ж н о заниматься так называемым внутрифирменным планированием. Коммерсант – это прежде в с е г о о р г а н и з а т о р. О р г а н и з о в а т ь – з н а ч и т о п р е д е л и т ь цель, знать финансовые и материальные ресурсы и у м е т ь и с п о л ь з о в а т ь их для достижения целей. Организатор должен уметь формулировать задачу, доводить ее до непосредственного и с п о л н и т е л я и к о н т р о л и р о в а т ь в ы п о л н е н и е. Организация коммерческой деятельности предполагает умение принимать правильные р е ш е н и я, р а с п р е д е л я т ь обязанности и ответственность.

Необходимым элементом организации является умение планировать коммерческую д е я т е л ь н о с т ь, у п р а в л я т ь ею и а н а л и з и р о в а т ь. «П л а н и р о в а н и е п о д р а з у м е в а е т о п р е д е л е н и е целей предприятия на определенную перспективу, н а х о ж д е н и е и а н а л и з с п о с о б о в их р е а л и з а ц и и и р е с у р с н о г о о б е с п е ч е н и я»15.

Таким образом, в а ж н е й ш и м п о к а з а т е л е м э ф ф е к т и в н о с т и р а б о т ы п р о и з в о д с т в е н н о г о п р е д п р и я т и я я в л я е т с я п р и б ы л ь, в к о т о р о й отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем р е а л и з о в а н н о й п р о д у к ц и и, его с о с т а в и а с с о р т и м е н т н а я с т р у к т у р а, п р о и з в о д и т е л ь н о с т ь труда, уровень затрат, наличие н е п р о и з в о д и т е л ь н ы х р а с х о д о в и п о т е р ь и т. д.


ГЛАВА 2. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ П Р О И З В О Д С Т В Е Н Н О Г О П Р Е Д П Р И Я Т И Я

2.1 Стратегия стимулирования готовой продукции

На п р о и з в о д с т в е н н о м п р е д п р и я т и и к о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь н е п о с р е д с т в е н н о в л и я е т и на его э к о н о м и ч е с к и е результаты, и на с о ц и а л ь н у ю э ф ф е к т и в н о с т ь п р о и з в о д с т в а в ц е л о м. Э к о н о м и ч е с к а я и с о ц и а л ь н а я э ф ф е к т и в н о с т ь производства находятся в тесной взаимосвязи. Э к о н о м и ч е с к у ю э ф ф е к т и в н о с т ь к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и с л е д у е т о ц е н и в а т ь по экономическим результатам, характеризующим работу п р е д п р и я т и я в ц е л о м: о б о б щ а ю щ и м э к о н о м и ч е с к и м п о к а з а т е л я м (т о в а р о о б о р о т, издержки, прибыль, цены); показателям использования р е с у р с о в (в ы р а б о т к а, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); к а ч е с т в у т о в а р о в16.

Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по с о в е р ш е н с т в о в а н и ю к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и. Р а з р а б о т к а м е р о п р и я т и й по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки э ф ф е к т и в н о с т и к о м м е р ч е с к о й р а б о т ы по в с е м ее н а п р а в л е н и я м.

Б а з о в ы м и д о л ж н ы стать мероприятия по совершенствованию информационной о б е с п е ч е н н о с т и, так как э ф ф е к т и в н о е о с у щ е с т в л е н и е коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и своевременной информации. С э т о й ц е л ь ю для л ю б о й о р г а н и з а ц и и ц е л е с о о б р а з н о в е с т и компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, и м е т ь и н ф о р м а ц и о н н ы е б а з ы д а н н ы х (п р а в о в ы х, б у х г а л т е р с к и х и др.). В а ж н о и м е т ь в о з м о ж н о с т ь оперативно п о л у ч а т ь и н ф о р м а ц и ю для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае э ф ф е к т и в н ы м б у д е т с о з д а н и е с в я з а н н ы х баз д а н н ы х по в с е м н а п р а в л е н и я м к о м м е р ч е с к о й деятельности.

Независимо от в ы б р а н н о й с т р а т е г и и р а з в и т и я и м е т о д о в ее р е а л и з а ц и и, г л а в н о й целью каждой коммерческой организации является п о л у ч е н и е п р и б ы л и. В к о н е ч н о м и т о г е, о с у щ е с т в л е н и е любых коммерческих операций должно привести к п о л у ч е н и ю ф и р м о й п о л о ж и т е л ь н о г о ф и н а н с о в о г о результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с к о н е ч н ы м и р е з у л ь т а т а м и работы производственного предприятия – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные р е з у л ь т а т ы, и н а о б о р о т. П о э т о м у н е о б х о д и м о не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных с в я з е й, о п т о в ы м з а к у п к а м, ф о р м и р о в а н и ю а с с о р т и м е н т а, у п р а в л е н и ю т о в а р н ы м и з а п а с а м и, о п т о в о й продаже т о в а р о в, с т и м у л и р о в а н и ю п р о д а ж, но и п о с т о я н н о п р о в о д и т ь оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять "слабые м е с т а" и р а з р а б а т ы в а т ь м е р о п р и я т и я по с о в е р ш е н с т в о в а н и ю к о м м е р ч е с к о й деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

В случае н е и с п о л н е н и я о б я з а т е л ь с т в по д о г о в о р у, ф и р м а м о ж е т понести значительные убытки вследствие недополучения денежных с р е д с т в за т о в а р, в ы п л а т ы ш т р а ф о в, п е н и, п о т е р и д е л о в о й р е п у т а ц и и и т.д. О п е р а т и в н ы й к о н т р о л ь и с п о л н е н и я д о г о в о р о в п о м о ж е т и з б е ж а т ь данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных о б я з а т е л ь с т в м о ж н о о ц е н и т ь, о т с л е д и в к о л и ч е с т в о и х а р а к т е р н е и с п о л н е н н ы х о р г а н и з а ц и е й обязательств; затраты, п о н е с е н н ы е в с в я з и с н а р у ш е н и е м у с л о в и й договора – уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Повышению эффективности к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и по з а к у п к а м т о в а р а будет способствовать эффективный выбор поставщиков, сотрудничество с к о т о р ы м и о б е с п е ч и в а е т м а к с и м а л ь н у ю в ы г о д у и м и н и м а л ь н ы й риск. С этой целью коммерческая служба производственного п р е д п р и я т и я д о л ж н а проводить сравнительную характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой о р г а н и з а ц и и они м о г у т б ы т ь р а з н ы е). Н е о б х о д и м о т а к ж е определить: закупать товар у производителя или у посредника. Е с т е с т в е н н о, что ц е н а у п р о и з в о д и т е л я б у д е т н и ж е, т о г д а г л а в н ы м критерием будут выступать з а т р а т ы.

П о в ы ш е н и е э ф ф е к т и в н о с т и к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и по о п т о в о й п р о д а ж е т о в а р о в о б е с п е ч и в а е т с я с о в е р ш е н с т в о в а н и е м ценовой п о л и т и к и ф и р м ы, а т а к ж е применением средств рекламы и стимулирования продаж.

«Ценовая политика б у д е т б о л е е э ф ф е к т и в н о й при и с п о л ь з о в а н и и д и ф ф е р е н ц и р о в а н н ы х цен. Это п р е д п о л а г а е т п р е д о с т а в л е н и е различных видов скидок для покупателей: с к и д к и за п о к у п к у о п р е д е л е н н о г о количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, с к и д к и р о з н и ч н ы м о р г а н и з а ц и я м за п р о д в и ж е н и е т о в а р а и др»17.

П р и м е н е н и е с к и д о к о к а з ы в а е т стимулирующее воздействие на покупателей. Т а к о е же д е й с т в и е о к а з ы в а е т и п р е д о с т а в л е н и е о т с р о ч к и п л а т е ж а, о д н а к о это н е в ы г о д н о для продавца, и целесообразно л и ш ь в том с л у ч а е, к о г д а покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и п о о щ р е н и я п о с т о я н н ы х к л и е н т о в. В л ю б о м с л у ч а е р е ш е н и е о п р и м е н е н и и т а к о г о с п о с о б а о п л а т ы м о ж е т б ы т ь п р и н я т о т о л ь к о п о с л е изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии п о к у п а т е л я.

С у щ е с т в у ю т т а к ж е н е ц е н о в ы е с р е д с т в а привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой т о р г о в л е к т а к и м средствам относятся: организация стендов производственного предприятия на специализированных выставках, реклама в с п е ц и а л и з и р о в а н н ы х п е ч а т н ы х и з д а н и я х в в и д е н е б о л ь ш и х статей с информацией о предлагаемом товаре, товаре н о в и н к е, о к а з а н и е д о п о л н и т е л ь н ы х у с л у г и т.д18.

Э ф ф е к т и в н о с т ь д е я т е л ь н о с т и по п р о д а ж е т о в а р о в з а в и с и т не т о л ь к о от размера в а л о в о г о д о х о д а п р е д п р и я т и я, но и от его с т р у к т у р ы: р о с т суммы валового дохода должен быть в ы з в а н б о л е е в ы с о к и м т е м п о м р о с т а п р и б ы л и по с р а в н е н и ю с т е м п о м р о с т а и з д е р ж е к обращения. П о э т о м у п р о и з в о д с т в е н н о е п р е д п р и я т и е д о л ж н о п о с т о я н н о вести работу по оптимизации и снижению доли з а т р а т, с в я з а н н ы х с р е а л и з а ц и е й т о в а р о в.

Р а з р а б о т к а и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности о п р е д е л я е т с я к о н к р е т н ы м и у с л о в и я м и (в н у т р е н н и м и и в н е ш н и м и), в к о т о р ы х д е й с т в у е т торговая организация. Как в мире не с у щ е с т в у е т д в у х о д и н а к о в ы х л ю д е й, так и нет д в у х о р г а н и з а ц и й, к о т о р ы е м о г л и бы пойти по одному пути, п о в ы ш а я э ф ф е к т и в н о с т ь с в о е й д е я т е л ь н о с т и. И з у ч е н и е т е о р е т и ч е с к и х а с п е к т о в к о м м е р ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и производственного п р е д п р и я т и я и о ц е н к и его э ф ф е к т и в н о с т и л и ш ь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, п р и е м о в и м е т о д о в для о с у щ е с т в л е н и я ими практической деятельности.

Конкурентная борьба на российском рынке розничной т о р г о в л и с т а н о в и т с я все б о л е е о с т р о й. О б ъ е м п р о д а ж по м н о г и м категориям товаров быстро достигает н а с ы щ е н и я. Все т р у д н е е р а с с ч и т ы в а т ь на р о с т п р о д а ж за с ч е т увеличения количества магазинов – рынок т о р г о в о й н е д в и ж и м о с т и в к р у п н ы х г о р о д а х "п е р е г р е т" до предела, за каждый хоть сколько-нибудь пригодный о б ъ е к т р а з в о р а ч и в а е т с я н а с т о я щ а я б и т в а.

П р е д п р и я т и я н о в ы х для р о с с и й с к о г о р ы н к а форматов (в первую о ч е р е д ь – г и п е р м а р к е т ы и д и с к а у н т ы, как продовольственные, так и непродовольственные) предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и д р у г и е м а г а з и н ы. В л а д е л ь ц а м м а г а з и н о в и сетей приходится идти на снижение цен для сохранения своих п о з и ц и й на р ы н к е.

С д р у г о й с т о р о н ы, п о к у п а т е л ь с т а н о в и т с я все б о л е е разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто о т к р ы т ь м а г а з и н и с ч и т а т ь, что п о к у п а т е л ь в л ю б о м с л у ч а е п р и д е т. В п о л н е в о з м о ж н о, что он п р и д е т к к о н к у р е н т у, к о т о р ы й предлагает лучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис.

Путь, д а в н о и у с п е ш н о опробованный на насыщенном западном рынке – увеличение продаж за счет проведения с п е ц и а л ь н ы х м а р к е т и н г о в ы х м е р о п р и я т и й по с т и м у л и р о в а н и ю с б ы т а. На Западе проведение таких мероприятий практикуется настолько ш и р о к о, что и н о г д а д о с т и г а е т с я о б р а т н ы й э ф ф е к т – п е р е и з б ы т о к информации о специальных предложениях раздражает п о к у п а т е л е й. В Р о с с и и до последнего времени мероприятия по стимулированию продаж проводились почти исключительно компаниями-в л а д е л ь ц а м и б р э н д о в (п р о и з в о д и т е л я м и и крупными дистрибьюторами).

Владелец брэнда разрабатывал план мероприятий, в ы д е л я я н е о б х о д и м ы е р е с у р с ы из с о б с т в е н н о г о б ю д ж е т а. Р и т е й л е р при э т о м и г р а е т п а с с и в н у ю роль – предоставляет н е о б х о д и м у ю п л о щ а д ь, р а з м е щ а е т POS-м а т е р и а л ы, в ы д е л я е т с о т р у д н и к о в и т.д. О п ы т р о с с и й с к и х р о з н и ч н ы х п р е д п р и я т и й (в п е р в у ю о ч е р е д ь – т о р г о в ы х с е т е й) по р а з р а б о т к е собственных программ стимулирования продаж показывает, что такие п р о г р а м м ы ч а с т о о к а з ы в а ю т с я н е д о с т а т о ч н о э ф ф е к т и в н ы м и.

П е р в о е и с а м о е важное – при разработке мероприятия ч е т к о о п р е д е л и т ь ц е л ь его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения – п р о ц е н т а х, р у б л я х, к о л и ч е с т в е п о к у п а т е л е й и т.д. В о з н и к а е т в о п р о с – как определить цель, если нет истории п р о в е д е н и я п о д о б н ы х м е р о п р и я т и й? Один из возможных вариантов – целеполагание на основе расчета минимального экономического э ф ф е к т а. Для э т о г о о п р е д е л я ю т и з д е р ж к и на п р о в е д е н и е м е р о п р и я т и я, в к л ю ч а я н е д о п о л у ч е н н у ю п р и б ы л ь при снижении цен (е с л и т а к о в о е п л а н и р у е т с я) и рассчитывается уровень безубыточности мероприятия – при каком изменении показателей, на которые в л и я е т м е р о п р и я т и е, прибыль останется неизменной. Хотя такой путь имеет ряд недостатков (не у ч и т ы в а е т с я в н е ш н я я с р е д а, то е с т ь к о н к у р е н т н о е окружение, увеличение/снижение продаж в зависимости от сезона и т.д.), м о ж н о р е к о м е н д о в а т ь его в к а ч е с т в е "п е р в о г о ш а г а" по п р о в е д е н и ю м е р о п р и я т и й по с т и м у л и р о в а н и ю продаж.

Рассмотрим о с н о в н ы е ц е л и м е р о п р и я т и й по с т и м у л и р о в а н и ю п р о д а ж:

- у в е л и ч е н и е о б ъ е м а продаж по магазину (сети) в целом

- у в е л и ч е н и е о б ъ е м а п р о д а ж т о в а р а (к а т е г о р и и)

- оптимизация запасов

- оптимизация потоков покупателей

- п р и в л е ч е н и е д о п о л н и т е л ь н ы х п о к у п а т е л е й

- п о в ы ш е н и е лояльности покупателей.

Основная цель мероприятий по стимулированию продаж з а к л ю ч а е т с я в с а м о м н а з в а н и и – у в е л и ч е н и е п р о д а ж. З д е с ь важно отметить разность целей п р о и з в о д и т е л я (в л а д е л ь ц а б р э н д а) и р и т е й л е р а. Производителю важно увеличить продажи конкретного товара, который он п о с т а в л я е т в м а г а з и н. П о э т о м у большинство акций производителя направленно на акцентирование внимание покупателя на о п р е д е л е н н о м т о в а р е – д е г у с т а ц и и, с э м п л и н г и, л о т е р е и и т.п. При э т о м у в е л и ч е н и е продаж товара может и не быть в ы г о д н о р и т е й л е р у, так как оно не о б я з а т е л ь н о о б у с л а в л и в а е т у в е л и ч е н и е п р о д а ж по м а г а з и н у в целом. Ритейлеру мало п о л ь з ы от п е р е р а с п р е д е л е н и я б р э н д о в в корзине покупателя, когда, например, вместо пакета сока одного б р э н д а б у д е т п р о д а н д р у г о й. Каждый товар играет определенную роль в ассортименте м а г а з и н а и р о л ь эта не в с е г д а с о в п а д а е т с той р о л ь ю, к о т о р у ю п р о и з в о д и т е л ь о т в о д и т своему брэнду.

Продвижение с о б с т в е н н ы х б р э н д о в (private labels) – н а г л я д н ы й пример активных действий ритейлеров по увеличению прибыли от продаж о п р е д е л е н н ы х т о в а р о в.

Д р у г а я в о з м о ж н а я м о т и в а ц и я для п р о в е д е н и я м е р о п р и я т и й по с т и м у л и р о в а н и ю п р о д а ж – о п т и м и з а ц и я запасов. Для п р е д п р и я т и й, з а н и м а ю щ и х с я т о р г о в л е й о д е ж д о й и о б у в ь ю это, п р е ж д е в с е г о, с е з о н н ы е распродажи, когда ц е л ь – и з б а в и т ь с я от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений. Для продовольственных м а г а з и н о в р а с п р о с т р а н е н н а я ц е л ь п р о в е д е н и я п о д о б н ы х акций – продажа товара с истекающим сроком р е а л и з а ц и и. Ч а с т о бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, а г р е с с и в н о е п о в е д е н и е к о н к у р е н т о в) т о в а р з а к а з ы в а е т с я в и з б ы т о ч н о м к о л и ч е с т в е. При традиционном подходе к ценообразованию (на о с н о в е с е б е с т о и м о с т и) т а к о й т о в а р после незначительной уценки будет лежать на полках магазина и на с к л а д е до п о л н о й п р о д а ж и з а п а с о в. Несложно подсчитать, какие потери это влечет – снижение о б о р а ч и в а е м о с т и, н е д о п о л у ч е н н а я п р и б ы л ь за с ч е т н е э ф ф е к т и в н о г о использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в э т о м с л у ч а е – с к о р е й ш а я р а с п р о д а ж а "с т о к о в о г о" т о в а р а по минимальным ценам (в том числе – ниже с е б е с т о и м о с т и) с и с п о л ь з о в а н и е м м е т о д и к и с т и м у л и р о в а н и я п р о д а ж.

М е р о п р и я т и е по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции предприятия. В этом с л у ч а е ц е л ь ю я в л я е т с я п р и в л е ч е н и е п о к у п а т е л е й, то е с т ь у в е л и ч е н и е их к о л и ч е с т в а и, как с л е д с т в и е – увеличение к о л и ч е с т в а п о к у п о к.

Н а и б о л е е а б с т р а к т н а я ц е л ь, к о т о р а я в с е г д а п р и с у т с т в у е т, х о т я и в н е я в н о м виде – и з м е н е н и е л о я л ь н о с т и п о к у п а т е л е й к м а г а з и н у (сети). Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых и с с л е д о в а н и й – о п р о с о в покупателей.

Оставив технологию проведения мероприятий (она требует отдельного детального рассмотрения) п е р е й д е м к п о с л е д н е м у по п о р я д к у, но д а л е к о не п о с л е д н е г о по важности этапу – оценке эффективности мероприятия. З а ч а с т у ю р и т е й л е р ы не у д е л я ю т д о л ж н о г о в н и м а н и я а н а л и з у э ф ф е к т и в н о с т и п р о в е д е н н о г о м е р о п р и я т и я. Одна из причин э т о г о – н е д о с т а т о ч н о р а з в и т ы е и н ф о р м а ц и о н н ы е с и с т е м ы. М н о г и е из них не п о з в о л я ю т проводить детальный анализ, а с у м м о в о й д а е т о ч е н ь р а с п л ы в ч а т ы е р е з у л ь т а т ы из-за м н о ж е с т в а других параметров, влияющих на изменение суммовых п о к а з а т е л е й. Н а п р и м е р, для о ц е н к и э ф ф е к т и в н о с т и в в е д е н и я скидки на определенную группу товаров необходимо и м е т ь т о ч н ы е д а н н ы е о том, с к о л ь к о т а к и х т о в а р о в п р о д а в а л о с ь, в к а к о е время, с какой маржой. С у м м о в о й же п о к а з а т е л ь (у в е л и ч е н и е о б о р о т а м а г а з и н а) очень слабо отражает эффективность мероприятия. О б о р о т м о ж е т увеличиться по разным причинам, не связанным с проведением мероприятия – от временного закрытия ближайшего м а г а з и н а-к о н к у р е н т а до и з м е н е н и я погоды. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа э ф ф е к т и в н о с т и – б е с с м ы с л е н н о. С и с т е м н ы й п о д х о д к п р о в е д е н и ю п о д о б н ы х м е р о п р и я т и й, неотъемлемой частью к о т о р о г о я в л я е т с я о ц е н к а э ф ф е к т и в н о с т и п р о в е д е н н о г о м е р о п р и я т и я, – к л ю ч к р а з р а б о т к е и в о п л о щ е н и ю по-настоящему эффективной п р о г р а м м ы с т и м у л и р о в а н и я п р о д а ж.

2.2 Эффективность кадровой политики


          Конечной целью работы любого предприятия является предоставление качественного, конкурентоспособного, гибко реагирующего на требования и пожелания клиентов продукта.

Выполнение этой задачи возможно лишь в целенаправленно и согласованно работающем коллективе, что отражено в следующих типичных основополагающих принципах деятельности предприятия:

- постоянная, систематическая и продуманная работа по развитию предприятия на всех уровнях;

- взаимодействие на разных уровнях, как между отделами самой фирмы, так и с предприятиями и организациями на региональном и международном уровне;

- создание и сохранение заинтересованного и компетентного коллектива, применение таких принципов управления, которые высоко ценят людские ресурсы;

- современная, отвечающая международным требованиям инфраструктура организации деятельности и вспомогательных технологических систем.

Сравнительно небольшой штат предприятий позволяет на деле пользоваться преимуществами принципов демократии участия, предлагая каждому работнику право внести свой личный вклад в общий процесс производства. Становятся также возможными постоянный диалог и прямая связь между работником и руководством.

Рыночная экономика ставит ряд принципиальных задач, важнейшей из которых является максимально эффективное использование кадрового потенциала.

Не мало важным принципом деятельности предприятия является принципиальная ориентация на собственный персонал или на внешний персонал, степень открытости по отношению к внешней среде при формировании кадрового состава. По этому основанию можно выделить открытую и закрытую кадровую политику предприятия.

Открытая кадровая политика характеризуется тем, что организация прозрачна для потенциальных сотрудников на любом уровне, организация готова принять на работу любого специалиста соответствующей квалификации без учета опыта работы в других организациях.

Такая кадровая политика может быть адекватна для новых организаций, ведущих агрессивную кадровую политику завоевания рынка, ориентированных на быстрый рост и стремительный выход на передовые позиции своей отрасли.

Закрытая кадровая политика характеризуется тем, что организация ориентирована на включение нового персонала только с низшего должностного уровня, а замещение происходит только из числа сотрудников организации.

Такая кадровая политика характерна для компаний, ориентированных на создание определенной корпоративной атмосферы, формирование особого духа причастности.

Разработка кадровой политики является ключевым элементом деятельности предприятия и повышения ее эффективности.

В широком смысле слова кадровая политика – это система правил и норм (осознанных и определенным образом сформулированных), которые приводят человеческие ресурсы в соответствии со стратегией компании. Отсюда следует, что все мероприятия по работе с человеческими ресурсами – отбор, адаптация, составление штатного расписания, аттестация, развитие, продвижение и другое – заранее планируются и согласовываются с общим пониманием целей и задач организации.

В узком смысле слова кадровая политика – это набор конкретных правил, пожеланий и ограничений во взаимоотношениях людей и организации.

В нормальных условиях кадровая политика ориентирована на достижение основных целей предприятия: поддержание его устойчивого функционирования, повышение конкурентоспособности, достижение лидерства в отрасли.

Для достижения поставленных целей особенно важно обеспечить требуемое организацией производственное поведение каждого из ее сотрудников. Как и стратегия развития организации в целом, принципы деятельности разрабатываются с учетом внутренних ресурсов и традиций организации и возможностей, предоставляемых внешней средой. Кадровая политика является частью политики организации и должна полностью соответствовать концепции ее развития.

Кадровая политика определяет цели, связанные с отношением предприятия к внешнему окружению (в области управления человеческими ресурсами), а также цели, связанные с отношением предприятия к своему персоналу. Кадровая политика осуществляется стратегическими и оперативными системами управления.

Главная цель деятельности предприятия – обеспечение его функциональных подсистем, системы управления и производственной системы организации необходимыми работниками, оборудованием и клиентской базой.

Также предприятие должно решать следующие вопросы: найма, оценки, трудовой адаптации, стимулирования и мотивации, обучения, аттестации, организации труда и рабочего места, использования персонала, планирования продвижения по службе, управления кадровым резервом, управления нововведениями в кадровой работе, безопасности и здоровья, высвобождения персонала, определения стиля руководства и т.п.

Все виды деятельности организации должны способствовать достижению этой цели. Из главной цели можно вывести подцели деятельности организации, например, предоставить трудовые ресурсы определенного качества и количества к конкретному сроку, на установленный период, на определенные рабочие места.

Обеспечение экономической эффективности в области управления персоналом означает использование персонала для достижения целей предпринимательской деятельности организации (например, увеличение объемов производства) при ограниченности соответствующих организации трудовых ресурсов.

Организация деятельности предприятия, как стратегическая функция должна быть нацелена, скорее, на предупреждение проблем, чем на их оперативное решение.

Таким образом, для выживания и повышения эффективонсти предприятия в условиях рынка необходим не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.


З А К Л Ю Ч Е Н И Е

К о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь я в л я е т с я о д н и м из в а ж н е й ш и х ф а к т о р о в о б е с п е ч е н и я э ф ф е к т и в н о г о ф у н к ц и о н и р о в а н и я э к о н о м и ч е с к о й с и с т е м ы в р ы н о ч н ы х у с л о в и я х х о з я й с т в о в а н и я.

К о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь – древнейший из в и д о в д е я т е л ь н о с т и ч е л о в е к а. Эта д е я т е л ь н о с т ь п о я в и л а с ь с н а ч а л а р а з д е л е н и я т р у д а и выражалась вначале в п р и м и т и в н ы х ф о р м а х натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой д е я т е л ь н о с т и. С ф о р м и р о в а л с я о с о б ы й к л а с с людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле – к у п ц ы. С р а з в и т и е м т о в а р н о-д е н е ж н ы х о т н о ш е н и й р е з к о увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. С т а р а я с и с т е м а т о в а р н о г о о б м е н а уже не о т в е ч а л а п о т р е б н о с т я м б ы с т р о р а з в и в а ю щ е г о с я х о з я й с т в а. Появились б а н к и – о р г а н и з а ц и и позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании – призванные з а щ и т и т ь от р а з л и ч н ы х р и с к о в, а т а к ж е б и р ж и – о б л е г ч а ю щ и е п р о ц е с с п о и с к а т о р г о в ы х п а р т н е р о в.

К о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь о к а з ы в а е т н е п о с р е д с т в е н н о е в л и я н и е на э ф ф е к т и в н о е п р о и з в о д с т в о и в о з д е й с т в у е т на р а з л и ч н ы е п о к а з а т е л и деятельности п р е д п р и я т и я: о б ъ е м р е а л и з а ц и и товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других. На с о в р е м е н н о м э т а п е в у с л о в и я х формирования в России рыночных отношений это воздействие особенно усиливается.

Таким о б р а з о м, к о м м е р ч е с к а я д е я т е л ь н о с т ь я в л я е т с я о д н и м из в а ж н е й ш и х факторов обеспечения эффективного функционирования э к о н о м и ч е с к о й с и с т е м ы в р ы н о ч н ы х у с л о в и я х х о з я й с т в о в а н и я. К о м м е р ч е с к а я р а б о т а в т о р г о в л е п р е д с т а в л я е т с о б о й обширную с ф е р у о п е р а т и в н о-о р г а н и з а ц и о н н о й д е я т е л ь н о с т и т о р г о в ы х о р г а н и з а ц и й и п р е д п р и я т и й, направленную на совершение процессов к у п л и-п р о д а ж и т о в а р о в для у д о в л е т в о р е н и я с п р о с а н а с е л е н и я и п о л у ч е н и я прибыли. Организация коммерческой деятельности в с о в р е м е н н ы х у с л о в и я х с т р о и т с я на о с н о в е п р и н ц и п а п о л н о г о р а в н о п р а в и я т о р г о в ы х партнеров по поставкам т о в а р о в, х о з я й с т в е н н о й с а м о с т о я т е л ь н о с т и п о с т а в щ и к о в и п о к у п а т е л е й, с т р о г о й м а т е р и а л ь н о й и ф и н а н с о в о й о т в е т с т в е н н о с т и сторон за выполнение п р и н я т ы х о б я з а т е л ь с т в. В о з р о с л а р о л ь к о м м е р ч е с к и х с л у ж б п р е д п р и я т и й, на д е я т е л ь н о с т ь к о т о р ы х в н а с т о я щ е е в р е м я о к а з ы в а ю т в л и я н и е р а з л и ч н ы е ф а к т о р ы. Т а к и м о б р а з о м, целесообразно рассмотреть современные тенденции в д е я т е л ь н о с т и к о м м е р ч е с к и х служб предприятия.

Одним из факторов, определяющих успешное функционирование предприятия в у с л о в и я х п о с т о я н н о м е н я ю щ е й с я рыночной среды, выступает анализ коммерческой деятельности, систематическое проведение к о т о р о г о с п о с о б с т в у е т о с у щ е с т в л е н и ю б ы с т р о й, к а ч е с т в е н н о й и п р о ф е с с и о н а л ь н о й о ц е н к е р е з у л ь т а т и в н о с т и к о м м е р ч е с к о й р а б о т ы п р е д п р и я т и я; т о ч н о м у и с в о е в р е м е н н о м у в ы я в л е н и ю и у ч е т у ф а к т о р о в, в л и я ю щ и х на п о л у ч а е м у ю прибыль по конкретным видам р е а л и з у е м ы х т о в а р о в; выбору оптимальных путей решения коммерческих проблем торгового предприятия и п о л у ч е н и я д о с т а т о ч н о й п р и б ы л и в ближайшей и отдаленной перспективе.


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Абдукаримов И.Т. Экономический а н а л и з в с о в р е м е н н о й э к о н о м и к и Р о с с и и: р о л ь, п р о б л е м ы и п е р с п е к т и в ы р а з в и т и я // Финансы: планирование, у п р а в л е н и е, к о н т р о л ь. 2011. № 5. С. 8 - 12.

А в е р и н а О.И., Д а в ы д о в а В.В., Л у ш е н к о в а Н.И. К о м п л е к с н ы й э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з х о з я й с т в е н н о й деятельности. М.: Кнорус, 2012. 432 с.

Б а р а н о в а И.В. Э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з в м е н е д ж м е н т е т о р г о в о й о р г а н и з а ц и и (предприятия). Новосибирск: САФБД, 2009. 224 с.

Батова Т.Н., В а с ю х и н О.В. и др. Э к о н о м и к а п р о м ы ш л е н н о г о п р е д п р и я т и я. СПб.: СПбГУ ИТМО, 2010. 248 с.

Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной д е я т е л ь н о с т и п р е д п р и я т и я: У ч е б н о е п о с о б и е. М.: ИНФРА-М, 2011. 215 с.

Бланк И.А. Управление финансовыми ресурсами. М.: Омега-Л, 2011. 766 с.

Б о л ь ш о й э н ц и к л о п е д и ч е с к и й с л о в а р ь. М.: Д р о ф а, 2009. 1888 с.

Б о ч а р о в В. В. Финансовый анализ. Краткий курс. СПб.: Питер, 2009. 240 с.

Вальков А.В. Т е х н и к о-э к о н о м и ч е с к и е о с о б е н н о с т и р е д к о з е м е л ь н о г о п р о и з в о д с т в а // Ц в е т н ы е м е т а л л ы. 2012. № 3. С. 40 - 42.

В л а д и м и р о в а Т.А., Ч е р н я к о в а Н.А. Финансовый м е н е д ж м е н т: у ч е б н о-м е т о д и ч е с к о е п о с о б и е. Н о в о с и б и р с к: С А Ф Б Д, 2011. 112 с.

Галкина Е.В. Интегральные финансовые п о к а з а т е л и э ф ф е к т и в н о с т и у п р а в л е н и я // Э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з: т е о р и я и практика. 2010. № 13. С. 47 - 51.

Гинзбург А.И. Экономический анализ. СПб.: Питер, 2011. 448 с.

Г о р е л к и н а И.А. М е т о д и ч е с к и е п о д х о д ы к о б о с н о в а н и ю системы экономических показателей оценки эффективности деятельности о р г а н и з а ц и и // Э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з: т е о р и я и п р а к т и к а. 2011. № 9. С. 61 - 64.

Г р и б о в В.Д., Г р у з и н о в В.П. Э к о н о м и к а предприятия: учебник. Практикум. М.: К У Р С: И Н Ф Р А-М, 2013. 448 с.

Г у б е р т о в Е.А. П о в ы ш е н и е э ф ф е к т и в н о с т и р а з в и т и я п р о м ы ш л е н н о г о предприятия с учетом параметров э к о н о м и ч е с к о г о ц и к л а. Воронеж: Научная книга, 2010. 132 с.

Губина О.В., Губин В.Е. Анализ финансово-хозяйственной деятельности. П р а к т и к у м: у ч е б н о е п о с о б и е. М.: И Н Ф Р А-М, 2012. 192 с.

Е ф и м о в а О.В. Ф и н а н с о в ы й а н а л и з: с о в р е м е н н ы й и н с т р у м е н т а р и й для принятия э к о н о м и ч е с к и х р е ш е н и й. М.: О м е г а-Л, 2013. 351 с.

З а й ц е в Н.Л. Э к о н о м и к а п р о м ы ш л е н н о г о п р е д п р и я т и я. М.: ИНФРА-М, 2009. 414 с.

Захаров С.Н. Эффективность производства и в н е ш н е э к о н о м и ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и (т е о р и я, м е т о д ы и п р а к т и к а расчетов): монография. М.: Изд. дом МИСиС, 2011. 612 с.

1 Галкина Е.В. Интегральные финансовые п о к а з а т е л и э ф ф е к т и в н о с т и у п р а в л е н и я // Э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з: т е о р и я и практика. 2010. № 13. С. 36

2 А в е р и н а О.И., Д а в ы д о в а В.В., Л у ш е н к о в а Н.И. К о м п л е к с н ы й э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з х о з я й с т в е н н о й деятельности. М.: Кнорус, 2012.- С. 180

3 Б о л ь ш о й э н ц и к л о п е д и ч е с к и й с л о в а р ь. М.: Д р о ф а, 2009. – C. 487

4 Г у б е р т о в Е.А. П о в ы ш е н и е э ф ф е к т и в н о с т и р а з в и т и я п р о м ы ш л е н н о г о предприятия с учетом параметров э к о н о м и ч е с к о г о ц и к л а. Воронеж: Научная книга, 2010.- С. 132

5 Г р и б о в В.Д., Г р у з и н о в В.П. Э к о н о м и к а предприятия: учебник. Практикум. М.: К У Р С: И Н Ф Р А-М, 2013.- С. 448

6 Г у б е р т о в Е.А. П о в ы ш е н и е э ф ф е к т и в н о с т и р а з в и т и я п р о м ы ш л е н н о г о предприятия с учетом параметров э к о н о м и ч е с к о г о ц и к л а. Воронеж: Научная книга, 2010.- С. 65

7 Г о р е л к и н а И.А. М е т о д и ч е с к и е п о д х о д ы к о б о с н о в а н и ю системы экономических показателей оценки эффективности деятельности о р г а н и з а ц и и // Э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з: т е о р и я и п р а к т и к а. 2011. № 9. С. 61 - 64

8  Б а р а н о в а И.В. Э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з в м е н е д ж м е н т е т о р г о в о й о р г а н и з а ц и и (предприятия). Новосибирск: САФБД, 2009.- С. 224

9 З а й ц е в Н.Л. Э к о н о м и к а п р о м ы ш л е н н о г о п р е д п р и я т и я. М.: ИНФРА-М, 2009.- С. 404

10 Губина О.В., Губин В.Е. Анализ финансово-хозяйственной деятельности. П р а к т и к у м: у ч е б н о е п о с о б и е. М.: И Н Ф Р А-М, 2012. – С. 192

11 Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной д е я т е л ь н о с т и п р е д п р и я т и я: У ч е б н о е п о с о б и е. М.: ИНФРА-М, 2011.- С. 129

12 Галкина Е.В. Интегральные финансовые п о к а з а т е л и э ф ф е к т и в н о с т и у п р а в л е н и я // Э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з: т е о р и я и практика. 2010. № 13. С. 47 - 51.

13 Галкина Е.В. Интегральные финансовые п о к а з а т е л и э ф ф е к т и в н о с т и у п р а в л е н и я // Э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з: т е о р и я и практика. 2010.- С. 24

14 Экономика. Большой энциклопедический словарь. Том 1. А-Ж. Серия «Библиотека высшего управленческого персонала» / В.Г. Гавриленко, П.Г. Никитенко, Н.И. Ядевич. - Минск: ИООО «Право и экономика», 2002. – С. 798

15 Экономика предприятий торговли: учеб. пособие / Н.В. Максименко [и др.]; под общ ред. Н.В. Максименко. - Минск: Выш.шк., 2005. -  С. 542

16 Захаров С.Н. Эффективность производства и в н е ш н е э к о н о м и ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и (т е о р и я, м е т о д ы и п р а к т и к а расчетов): монография. М.: Изд. дом МИСиС, 2011.- С.142

17 Л у ш е н к о в а Н.И. К о м п л е к с н ы й э к о н о м и ч е с к и й а н а л и з х о з я й с т в е н н о й деятельности. М.: Кнорус, 2012.- С. 43

18 Захаров С.Н. Эффективность производства и в н е ш н е э к о н о м и ч е с к о й д е я т е л ь н о с т и (т е о р и я, м е т о д ы и п р а к т и к а расчетов): монография. М.: Изд. дом МИСиС, 2011.- С. 54




1. м высота- 4м отопление водоснабжение энергоснабжение- до 50 кВт
2. Газды ж~не газконденсатты кен орнын игеру деп нені т~сінедіЕ ~абатта ~ндіру скважиналарыны~ т~біне газ б
3.  Основные задачи и методы управления финансами
4. Контрольная работа 1 по дисциплине Компьютерная подготовка Специальность Бухгалтерский учет и ауди
5. х гг. Решение сентябрьского 1989 г
6. Подключение устройств ввода-вывода к шинам микропроцессоров по дисциплине ldquo; Архитектура встраиваем
7. Театрализация в детском саду
8. Реферат по философии Преподаватель Ростошинский 1999 год Фридрих Ницше- опыт критики христианства
9. Понятие конкретной жизненной ситуации, ее роль в механизме преступного поведения
10. Традиционные представления древневосточных и античных мыслителей история как циклический процесс 1

Материалы собраны группой SamZan и находятся в свободном доступе