Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
16
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ УКРАЇНИ
«КИЇВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ ІНСТИТУТ»
ФАКУЛЬТЕТ МЕНЕДЖМЕНТУ ТА МАРКЕТИНГУ
КАФЕДРА ПРОМИСЛОВОГО МАРКЕТИНГУ
Реферат
З кредитного модуля «Маркетингове ціноутворення»
на тему: «Сприйняття ціни споживачем»
Виконала:
студентка 4 курсу
групи УМ-02
Демиденко Т.О.
Перевірила:
Бажеріна К.В.
Київ – 2013
Сприйняття ціни споживачем
Успіх вашої компанії багато в чому залежить від правильно встановлених цін, які є одним з визначальних факторів споживчого вибору. При визначенні ціни товару використовуються економічні методи (збільшення або зниження ціни) і психологічні - без істотного зниження або збільшення цін, через вплив на психологію сприйняття цін споживачами.
Сприйняттям ціни - називають таке прийняття інформації про ціни, коли об'єктивно існуючі ціни і цінові сигнали трансформуються в суб'єктивні цінові враження і в такому вигляді включаються в систему оцінок покупця.
Реакція споживачів на ціни має більш значну мотивацію, ніж простий раціональний розрахунок. Навіть якщо покупці точно сприймають ціни, вони не завжди раціонально оцінюють їх. Це не говорить про те, що споживачі зазвичай діють нераціонально, а швидше про те, що вони бережуть свій час і розумові здібності, використовуючи недосконалі, але зручні правила прийняття рішень.
Для підвищення ефективності продажів в даний час застосовуються різні психологічні технології ціноутворення, до яких відносять так звані ефекти, що впливають на сприйняття цифр на цінниках, тобто управління цінами на товар за допомогою впливу на сприйняття цифр споживачами без істотного зниження або збільшення вартості.[1]
При здійсненні покупок на перший план висуваються ті або інші критерії, в залежності від яких всіх покупців можна розділити на чотири категорії:
- економні покупці - основний інтерес при купівлі у них викликає цінність товарів, для них характерна висока чутливість до цін, якості та асортименту товарів;
- персоніфіковані покупці - головне для них це «образ» продукції, обслуговування і ставлення підприємства до споживачів; значно менше уваги приділяється цінами;
- етичні покупці - готові пожертвувати низькими цінами і широтою асортименту для підтримки невеликих підприємств, демонструють свою прихильність товару;
- апатичні покупці - основна увага приділяється зручності покупки поза залежності від ціни товару. У поняття «зручність» включається місце розташування торгового підприємства, його близькість до місця проживання або роботи, наявність зручного під'їзду, стоянок, спеціально організованого транспорту, що доставляє клієнтів до магазину, швидкість обслуговування, наявність різних форм оплати, додатковий сервіс.
Існує також цілий ряд факторів, які впливають на вибір споживача; до них відносяться раціональні, емоційні, моральні мотиви.
Раціональні мотиви співвідносяться з особистою вигодою покупця. Чим вона більше при раціональному співвідношенні товарів, тим покупці менш чутливі до ціни.
Раціональні мотиви можуть відображатися в наступному:
- наявності кращих властивостей товару, що купується у порівнянні з альтернативним при незначній різниці в ціні (за кращі властивості);
- більш високою ціною товару-альтернативи порівняно з ціною придбаного товару при відсутності принципових відмінностей в їх властивостях.
Емоційні мотиви. Якщо у покупця виникає гостра необхідність у придбанні даного товару, то він буде менш чутливий до ціни (шуби та дублянки - взимку, сонячні окуляри - влітку). За інших обставин ця ціна здалася б споживачеві високою, але потреба змушує його змиритися з даним рівнем ціни.
Моральні мотиви. Коли товар не відповідає призначеною ціною, а у споживача виникає необхідність в його придбанні, то чим більше буде це невідповідність, тим більш чутливим до ціни виявиться покупець.
Коли покупці йдуть за покупкою продукту або послуги, вони приносять з собою очікувану ціну. Дана ціна в маркетингу визначається як довідкова ціна, і вона визначає обсяг грошового еквівалента, який покупець вважає справедливим в кореляції з одержуваної споживчою вартістю. Довідкова ціна іноді може суттєво відрізнятися від реальної ціни. Однак, вона робить істотний вплив на прийняття рішення про купівлю і є внутрішнім стандартом оцінки - порівняння інших цін. Довідкова ціна покупця, як правило, є комбінація факторів:
- ціна, сплачена останній раз (ціна, сплачена останній раз за товар, стає базою порівняння для нових цін);
- найбільш часто зустрічається ціна (покупець, оцінює свій досвід споживання певної групи товарів і виділяє найбільш часто зустрічається ціну, як базу порівняння);
- справедлива ціна (певна нормативна ціна, яку покупець повинен заплатити);
- ціна улюбленого бренду;
- середня ціна аналогічних товарів;
Довідкова ціна унікальна для кожного рівня якості товару, всередині продуктової лінії або категорії. Довідкова ціна за продукт також знаходиться під впливом зовнішнього середовища покупки. Наприклад, ціна за пляшку "Фанта" може відрізнятися за своїм рівнем при її купівлі на футбольній грі, в ресторані, бензоколонці, в готелі.[8]
Крім ефекту довідкової ціни існує ефект контрасту ціни. Припустимо, покупець підходить до дисплею з комп'ютерами і бачить цінової лад:телефон БУЛО 1900 дол., СТАЛО 1300 дол. Альтернативний сценарій з іншими лагами: 1900 дол., СТАЛО 1775 дол. З економічних позицій покупець повинен реагувати краще на перший сценарій. Однак на практиці це не завжди так. У першому випадку клієнт не завжди матеріалізує цінність у 1900 дол. у порівнянні з 1300 дол. Вони можуть припускати, що продукт дійсно не варто 1900 дол. і з ними просто грають в гру. Або вони можуть порахувати, що продукт дефектний. Дані явища можуть відлякати покупця і він не зробить покупку. У другому випадку, покупець може вважати, що він має хороше рішення в частині знижки і тут велика ймовірність покупки.
Ще один спосіб управління сприйняттям ціни використовує відмінність сприйняття людиною абсолютних і відносних значень: цінові відмінності в процентному вираженні сприймаються краще, ніж в абсолютному. На цьому засновані численні рекламні кампанії, наприклад, «Знижка 90% після Х хвилин в день», «Дзвінки в області на Х% дешевше», «Економте на GPRS-інтернет до 40%» і т.д. Сприйняття ж величини знижки багато в чому залежить від місцевих умов. Так, російському споживачеві знижка в 10% може не здатися привабливою, а на ринку іншої країни СНД вона сприймається як дуже суттєва.[2]
Коли ви думаєте про те, яку ціну призначити на свій товар, врахуйте, що це ви - грамотний економіст і маркетолог, використовуєте масу формул для розрахунку оптимальної ціни. Ваш клієнт же - просто людина, яка думає зовсім інакше. Ви абсолютно не знаєте, та й не можете знати, які процеси проходять у нього в голові. Але повинні враховувати, що він приймає рішення про адекватність ціни саме з своїх власних тарганів і абсолютно незрозумілих для вас думок.
Сприйняття ціни: практичне дослідження
Було проведено дослідження де:
Завдання дослідження:
1) виявлялися основні психологічні стилі і основні ефекти, що впливають на сприйняття цін;
1) дослідити особливості мислення різних споживачів;
2) виявити найбільш і найменш ефективні психологічні прийоми цифрових комбінацій;
Результати дослідження та їх обговорення
За результатами експериментального дослідження сприйняття цифр, ми можемо зробити висновки щодо ефективності психологічних прийомів ціноутворення.
Отже, можна сказати, що найбільш ефективними прийомами цифрових комбінацій, є:
1) Ефект «одного долара на день» . Суть даного прийому у «глядацькій» зменшення високої ціни. З допомогою нього оплата товару або послуги розбивається на кілька часових інтервалів.
2) Ефект «кількості цифр в ціні». Суть прийому в тому, що споживач з ряду подібних цін на певний товар вибирає ту, в складі якої знаходиться менша кількість цифр, навіть якщо кількісна різниця цих цін незначна.
3) Ефект «масових закупівель». Суть прийому в тому, що передбачається продаж товару зі знижкою у разі закупівлі його у великих кількостях.
Середніми за ступенем впливу на споживачів виявилися наступні прийоми:
1) Ефект «процентних відмінностей». Суть в тому, що кілька невеликих підвищень ціни товару до верхнього рівня будуть більш ефективними, ніж одне велике підвищення. Але одне велике зниження цін більш привабливим для покупців, ніж кілька незначних.
Приклад: вар1. ваша улюблена булочка коштує 7 грн, через два місяці 7,50 і ще через час 8 грн. Вар2. Ваша улюблена булочка коштує 7 грн, через два місяці-8 грн. Але вам буде приємніше, коли ціна булочки різко впаде з 8 до 7 грн, що поступово з 8 - 7,5 - 7 грн.
2) Ефект «приємних цифр»
Суть: цифровий ряд від 1 до 10 розбивають на 2 групи:
1)округлі цифри- 2, 3, 6, 8, 9
2)гострі цифри - 1, 4, 7
Приємні оку суми з'являються, якщо використовувати «гострі» цифри в компанії «округлих» (наприклад, 249 руб.)
Найменш ефективними виявилися наступні прийоми:
1) Ефект «процентних відмінностей». Суть: одна і та ж абсолютна різниця в цінах може бути сприйнята як серйозна, якщо становить великий відсоток від початкової ціни, або як незначна, якщо в процентному вираженні дуже мала. Мінімальна різниця в ціні, на яку покупці можуть звернути увагу, становить 7%.
2) Ефект «зменшення упаковки». Суть в тому, що при підвищенні ціни товару для більшості товарних категорій більш ефективною є така стратегія: купити меншу кількість пропонованої продукції, але за старою звичною ціною. Приклад: чик.мак.наг. а Маці.
3) Ефект «неокругленной ціни» Цей прийом базується на встановленні цін нижче круглих сум (наприклад, 39 грн., 1998 грн. і т.д.)
4) Ефект «першої цифри»
Суть: споживач швидше вибере товар за тією ціною, в якій перша цифра є меншою з ряду подібних.
5) Ефект «останньої цифри». Суть полягає в тому, що психологічно споживач сприймає ціну як найменшу, якщо останньою цифрою в ній є 1, 2, 3 [4]
або 4.
Психологія цін: як клієнти сприймають Ваші ціни на практиці, ркомендации.
1. У кожної людини в голові є свій коридор цін для кожного товару
у кожного своя норма сприйняття грошей і пороги комфорту/незадоволеності Є експеримент, який ви можете провести самі. Запитайте у знайомих та й незнайомих людей, за скільки вони готові купити «фіолетовий крибламутавр». Ось сходу, без пояснень, що це і навіщо. Одні скажуть, що за гривню заберуть десяток. Інші за 500 можливо візьмуть спробувати. Чому так?
Вся справа в тому, що у кожної людини є свої очікування щодо вартості того чи іншого товару. Іншими словами, за кожен з відомих і навіть невідомих товарів чоловік готовий витратити X грошей +/- Y%.
Якщо ціна буде набагато нижче - буде відчуватися підступ.
Якщо вище - явно необгрунтовано завищена ціна.
І ось найцікавіше - це сприйняття «високої» ціни ніяк не пов'язано ні з собівартістю, не з реальною вартістю. Просто клієнт вважає, що це коштує стільки-то. І все тут.
Можливо, ви й самі помічали, часом, що люди не дуже довго думаю, вибираючи товар, скажімо за 2500 або 2800. І в той же час, вони не візьмуть хліб за 4, тому що біля їхнього будинку вони такий завжди купують за 3,75.
2. Люди орієнтуються на «красиву обгортку»
Ще один аспект, який я помітила - при всій своїй розсудливості і матеріалістичному підході, переважна більшість (відсотків так 90-95), впевнені, що он той товар в новій коробці з красивою стрічкою набагато краще ніж ця незрозуміла штуковина.
Приклад з послугами ще банальніше. Красивий, 50-70 сторінковий звіт у форматі pdf або барвиста презентація в PowerPoint виглядає набагато симпатичніше і солідніше, ніж просто вордівському документ. І це зовсім неважливо, що з 70 сторінок по темі лише 5 рядків, і то невірних.
4. Ваша ціна повинна бути обгрунтована в очах клієнта.
Ось приклад, який багато хто з вас бачили в тому чи іншому вигляді (приклад взято з сайту оренди серверів adman.com):
Скриншот сервиса Adman.com с ценами
В этом примере сразу видно, почему вариант два стоит дороже варианта один, а третий дороже второго. Другими словами, вы убеждаете клиента, что цена не выдумана, а реальная и обоснованная.
Важно понимать, что обоснование должно быть логичным и понятным для клиента, а не для вас. Если вы попытаетесь объяснить клиенту ваши сложности и трудности при выполнении определенных работ – для него это не создаст дополнительной ценности. Нужно использовать аргументы, полезные и понятные именно для него:
|
Неправильно |
Правильно |
|
Это новая версия |
Тут есть много новых штук |
5. Клієнти купують не окремо, а всі разом
Візьмемо таку послугу(моніторити зміни позицій сайту у всіх відомих пошукових системах). Досить часто до нас звертаються клієнти з оооочень великими запитами (кілька мільйонів). Ми робимо розрахунок з максимальною знижкою, бонусами і еше трохи знижуємо ціну. І говоримо результат. На що вони заявляють, що ТАКУ суму вони платити не готові.
При цьому вони ж самі, періодично користуються нашими послугами за загальним цінами, які в 3-4, а буває і на порядок вище. І знаєте що? Їх все влаштовує!
В цьому і полягає особливість психології ціни. Чоловік готовий купити 1 товар за 1 грн. Але він не готовий викласти 500 грн за 1000 таких же одиниць товарів. Ось ще цілих 500 грн! Та він же грн коштує!
Таке зустрічається часто-густо. Згадайте походи в супермаркет. Люди виходячи звідти з повними пакетами обурюються, що ось, мовляв, пішов за хлібом і залишив там пів зарплати. А все чому?
Йдете ви по магазину і бачите: о! Молоко! Всього 12 грн. Треба взяти. І пластівці закінчилися, ще 14, мало. І пиво може ввечері. І так, хліб. І масло всього-то 10 грн. Все так дешево.
І ось на касі вас повідомляють 253,56. А у вас шок - звідки? Все ж так дешево?[5]
Психологія ціни (частина 2)
Ціна впливає на рішення про покупку?
В сучасному маркетингу, рекламі, мерчандайзингу розроблено безліч прийомів стимуляції попиту, збільшення продажів. Але чи може сама ціна продукту вплинути на споживача, підштовхнути його до покупки?
Сучасні експериментальні дослідження дають позитивну відповідь на це питання. А крім продуманих рішень про купівлю, прийнятих на основі раціонального аналізу співвідношення ціни і якості, людина в певних умовах схильний приймати і рішення не раціональні, несвідомо підігруючи продавцям.
Які ж ці умови? Як продавці називають і/або показують нам ціну продукту, щоб вплинути на наше рішення придбати його?
Ми розглянемо кілька прийомів.
Вибір з трьох. Уявіть, що Ви читаєте наступне оголошення-оголошення №1.
Яке речення з трьох Ви віддасте перевагу? Може бути, останнім?
А тепер подивіться на оголошення №2.
Що Ви оберете в цьому випадку?
Експериментальні дослідження Дена Аріелі (1) -психолога з знаменитого MIT - показують, що в першому випадку (оголошення №1) більшість обирає третій варіант (передплата за $125), тоді як у другому випадку (оголошення №2) -перший варіант (передплата за $59). Ці дані наведені в нижченаведеної таблиці.
По суті, люди віддали більше грошей, ніж могли б, і отримали зайве, те, що їм, насправді, не потрібно.
Чим пояснюється такий ефект?
Швидше усього, він схожий ефекту контрасту, який змушує нас вважати, що на наступне малюнку лівий помаранчевий гурток менше правого.
В зображеної вище ілюзії Еббінгаузом (це той самий психолог, який прославився дослідженням пам'яті і в честь якого названа крива Еббінгаузом; до речі, цю ілюзію ще називають колами Титченера) помаранчеві гуртки, насправді мають однаковий розмір.
Ціна, що закінчується на дев'ятки.
Ми, дійсно, воліємо купувати продукти за 14999 руб., а не за 15000 руб. і за 899 руб., а не за 900 руб. Ціна, що закінчується на 99 або 999 підштовхує до купівлі. Даний ефект підтверджено в безлічі досліджень і сьогодні використовується продавцями дуже і дуже часто. В англомовних країнах це явище (і відповідна стратегія продавців) носить назву odd pricing або nine-ending price.
Чому це працює?
Люди з містичним складом мислення, можливо, пояснили б цей ефект нумерологическими властивостями числа 9, але більш імовірними видаються наступні фактори:
1) Ми сприймаємо ціну з дев'ятками як зниження ціни, як знижку.
2) Ми мимоволі округляємо ціну, що закінчується на 99 або 999 у меншу сторону - як би до цілих, тобто ціну в 129,99 руб. ми сприймаємо як 120,00 руб., а не як 130,00 руб. Взагалі помилки такого роду досить характерні для людини. Прикладом тут може бути відома завдання на складання наступних чисел (складати необхідно послідовно і, бажано, вголос):
• 1000
• 40
• 1000
• 30
• 1000
• 20
• 1000
• 10
У кого вийшло 5000, той на власному досвіді переконався в існуванні цього цікавого ефекту.
У 1996 році вчені (schindler & kibarian, 1996) перевірили вплив закінчення ціни на 99 в контрольованих умовах магазину жіночого одягу, який торгує за каталогами. Було виявлено, що ціни, що закінчуються на 99, ведуть до великих продажів і до збільшення середньої ціни придбання у порівнянні із цінами, які закінчуються на 00. Вченим вдалося за рахунок зменшення ціни на 1 цент збільшити продажі на 8%.многие дослідження знайшли, що ціни на страви в меню, що закінчуються на 99, здаються більш привабливими, порівняно з округленими цінами. У франції психологи провели експеримент в піцерії, де маніпулювали цінами (guéguen et al., 2009) наступним чином: перше меню було з цінами на піци, що закінчуються на 00, друге меню з цінами, що закінчуються на 99, і третє - з цінами на 00, крім однієї піци, чия ціна була 7.99 євро. Результати вийшли досить несподіваними. По-перше, закінчення ціни на 99 саме по собі не робила групу об'єктів привабливіше. Тобто, якщо ваші піци всі стоять 7.99, це не дасть вам переваги перед іншими категоріями їжі, - пастою і стейками. Мається на увазі, що покупець вже відчуває, чого б він хотів замовити у піцерії ще до розкриття меню, але може бути не впевнений, що саме в категорії піц йому хочеться: маргарити або пепероні. І відмінна від інших піца з ціною в 7.99 євро навколо інших з цінами в 8.00 євро, безсумнівно, перемагає у виборі (майже 50% вибору), будучи фінансово привабливою.
До речі, сприяти покупці (і, відповідно, зростанню продажів) може не тільки ціна, що закінчується дев'ятками, але і будь-яка не ціла, незвичайна ціна: 54321 руб., 2013 руб., 12345 руб., 1212,12 руб. До ціною, кінчається на дев'ятку, примикає і "ціна золота" (яку можна так назвати за аналогією із золотим номером телефону) наприклад, 747,55 руб., 757,75 руб.
Висока ціна сама по собі теж може сприяти покупці. Більш дорогий товар ми схильні сприймати як більш якісний. Пр. І почнемо ми з цікавого випадку підвищення продажів через зростання ціни, який описує відомий дослідник психології впливу Роберт Чалдіні. Цей великий психолог розповідає про свою подругу, яка продавала вироби з бірюзи у власному ювелірному магазині, розташованому в Арізоні:
«Був пік туристичного сезону, магазин був постійно сповнений покупців, вироби з бірюзи були хорошої якості для тієї ціни, яку вона запитувала; однак ці вироби чомусь погано розкуповувалися... Вона спробувала залучити до описуваних виробів увагу, пересунувши вітрину з ними ближче до центру магазину, - невдало. Тоді вона сказала продавцям, щоб вони посилено «проштовхували» ці предмети, - знову безуспішно.
Нарешті, увечері перед від'їздом у справах за місто, моя подруга поспіхом надряпала своєї головної продавщиці сердиту записку: «х 1/2 ціну на всю бірюзу», сподіваючись просто звільнитися від вже викликають огиду предметів, нехай навіть ціною збитку. Коли через кілька днів вона повернулася, то не була здивована, коли виявила, що всі вироби з бірюзи продані. Однак вона була вражена, дізнавшись, що, оскільки її служить замість «1/2» прочитала «2», вся партія була продана вдвічі дорожче!» (2, с. 14).
Виходить, що покупці вирішили купити бірюзу, коли побачили, що вона по-справжньому дорога.
А ось приклад, який наводить вже знайомий нам Ден Аріелі. Головний герой цього прикладу - Сальвадор Ассаель-багатий і знаменитий торговець перлами.
Одного разу він почув про таитянском чорному перлах і вирішив включити його в лінійку своєї продукції. І ось, що було далі:
«У той час таитянские чорні перлини були невідомі ринку, і на них практично не було попиту... Спочатку маркетингові зусилля Ассаэля були безуспішними. Перлини сталевого кольору розміром з мушкетную кулю здавалися не потрібними нікому, і він повернувся в Полінезію, не продавши жодної. Ассаель міг би викинути перлини в океан або продати їх зі значною знижкою в магазин уцінених товарів. Він міг би спробувати проштовхнути їх споживачам, зробивши прикраси, в яких крім чорних перлин були б і традиційні білі. Але замість цього Ассаель почекав рік, поки йому не вдалося зібрати більш якісні зразки, а потім показав їх своєму старому другові Гаррі Уїнстона, легендарному торговцю коштовностями. Уїнстон погодився поставити чорні перлини на вітрину свого магазину на П'ятій авеню (а ця вулиця Нью-Йорка - місце продажу luxury товарів - примітка моя - АН) і призначити за них небувало високу ціну (виділено мною - АН)...
Перлини, які не так давно були всього лише продуктом життєдіяльності декількох полінезійських черногубых устриць, незабаром красувалися на шиях найзнаменитіших див Манхеттена» (1, с. 42-43).
Ще одним прикладом ситуації, коли висока ціна підвищує продажу товару, є успішний алкогольний бренд ChivasScotchWhiskey: його продажі істотно зросли, після того як ціна за пляшку стала вище ціни за пляшку віскі будь-якої іншої торгової марки (3).
На мій погляд, продукція компанії Apple теж використовує високу ціну як стимулятор продажу і маркер більш високої якості.
Мабуть, в основі ефекту підвищення продажів при підвищенні ціни лежить механізм мислення, який вкладається в схему «дороге-значить якісне». До того ж дорогі товари виступають не тільки в своїй основній іпостасі, але і як атрибути статусу, показники успішності. Звичайно, такі показники не дуже точні.
Схожий даний ефект і на відомий ефект Веблена, який полягає в тому, що надбагаті люди при підвищенні ціни товару, починають набувати його у великих кількостях, на противагу звичайним людям, рівень споживання яких пов'язаний з ціною товару обернено пропорційно.
Далі ми рассморим прийоми називання ціни, що використовуються в особистих продажах, тобто продажу, що передбачають високу активність продавця і його безпосередній контакт з потенційним покупцем. Всі ми стикаємося з такими ситуаціями.[7]
Вилка цін. Цей прийом дуже часто використовується і полягає в тому, що клієнту дають зрозуміти, що він може придбати товар за більш низькою ціною. Перевірити наявність реального зниження ціни, як правило неможливо. Ось приклад використання прийому під назвою «вилка ціни»:
- Взагалі наш пилосос коштує 250 тисяч рублів, але сьогодні ми продаємо його за ціною 150 тисяч рублів;
- В магазині цей товар коштує 2 тисячі рублів і вище, ми ж подаємо його за 750 рублів. Цей прийом широко використовується і в магазинах, коли на цінник поміщають відразу дві ціни: стару і високу, і актуальну і нижчу. При цьому перевірити, чи насправді відбулося зниження цін, як правило, не представляється можливим.
Поділ ціни - це ще один прийом, широко рапространенный серед активних продавців. Його суть в тому, що ціну товару штучно і часто необґрунтовано розподіляють на тривалий часовий період, і в результаті в голові покупця повисає зовсім незначна сума. Ось приклад ділення ціни:
- Наш пилосос коштує 250 тисяч рублів. Термін гарантії - 5 років. Виходить, що прибирання обійдеться Вам всього лише в 347 рублів в тиждень. Порівнянна за якістю прибирання клініговой компанією стоїть в Москві від 2 тисяч рублів-Ваша вигода очевидна. А якщо врахувати, що наш пилосос прослужить Вам набагато більше 5 років, то самі розумієте...
Поділ ціни, звичайно, є пасткою і маніпулятивним прийомом, оскільки не враховує зміну вартості грошей з часом. Приватним випадком ділення ціни можна вважати ситуацію, коли Вам показують ціну не цілком, а щомісячну виплату по кредиту.
Прийом «Низький м'яч». Цей прийом досліджений і описаний науково уже знайомим нам фахівцем з психології впливу - Робертом Чалдіні (2, с. 98-99). Цей прийом зводиться до того, що Вам пропонують купити товар (автомобіль, побутову техніку) за дуже привабливою ціною. Ви погоджуєтеся та підписуєте всі документи, але раптом продавець підбігає до Вас і говорить, що не може продати Вам товар за цією ціною, оскільки-і тут можливі такі варіанти:
- на жаль, акція вже закінчилася,
- на жаль, партія, на яку поширювалася знижка, вже закінчилася,
- на жаль, стався збій у програмі, і я назвав Вам не ту ціну,
- на жаль, я не врахував особливості даної комплектації.
Найцікавіше полягає в тому, що Ви в такій ситуації, найімовірніше, не станете відмовлятися від угоди і все одно купите те, що вже вирішили купити.
Звичайно, описані ефекти і прийоми не вичерпують усіх аспектів впливу ціни товару, на його привабливість. А прийоми, які використовуються продавцями, супермаркетами, автомобільними салонами, щоб змусити нас з Вами купувати, ще численнішим.[6]
Література: