Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Маркетинг, сущность функции, система 4-Р
Маркетинг-это вид человеческой деятельности направленный на удовлетворение нужд и потребностей по средствам обмена.(Филипп Котлер!)
Цель маркетинга-сделать усилие по сбыту не нужными.
Задача маркетинга
1-формирование и стимулирование спроса.
2-Расширение объема продаж, доли рынка, увеличение прибыли.
Функции маркетинга
1-Аналитическая- изучение рынка, товаров, потребителей.
2-Товарная-организация производства новых товаров.
3-Сбытовая-организация, система сбыта, стимулирование, функция продвижения товаров, доведение товара до конечного потребителя.
Этапы маркетинга
1-Массовый маркетинг, т.е. производство одного и того же товара для всех типов потребителей.
2-Диференцированнный-это производство нескольких товаров с разными характеристиками и свойствами.
3-Целевой-выбор сегмента рынка и разработка товара для данных потребителей.
Комплекс маркетинга-система 4-Р
1-Product-Упаковка, товарный знак, гарантийное
2-Price-Цена, система ценообразование, скидки
3-Place-место, каналы-распределение, сбыта
4-Promotion-продвижение, реклама, личные продажи, пиар.
Концепции маркетинга
1-Концепция совершенствования производства, утверждает, что потребители предпочитают товары с низкими ценами, следовательно надо снижать затраты на производство
2-концепция совершенствования товара, потребитель совершает качественный товар
3-Концепция интенсификации коммерческих усилий-потребители не будут добровольно покупать выпускаемую продукцию, необходимо агрессивная реклама
4-Концепция целостного маркетинга-клиент всегда прав, любите клиента, а не товар.
5-Концепция социально-этического маркетинга, т.е. соблюдение этических норм, доведение до потребителя, не искаженных сведений о выгодах товара.
Основные понятия маркетинга
1-Нужда, ощущение нехватки человека к чего либо(физ. нужна, соц.)
2-Потребность, нужда которая принимает специфическую форму в соответствии с личностью человека.
3-Спрос, это потребность человека подкрепленная его финансовыми возможностями
4-Товар.
5-Рынок.
Виды спроса и маркетинга
1-Негативный спрос, вызван отрицательными стереотипами потребителя-применяют конверсионный маркетинг.
2-Отсутствующий спрос, вызван наличием неизвестных потребителю свойств товаров-применяется стимулирующий маркетинг
3-Потенциальный спрос, вызван наличием потребностей, которые не удовлетворены существующим товаром- развивающийся маркетинг
4-Снижающийся спрос, вызван моральным старением товара-использует ремаркетинг
5-Колебриющийся спрос, вызван сезонностью, работы в ЧАС-ПИК-синхромаркетинг
6-полноценный спрос, стабильный объем сбыта применяется поддерживающе маркетингу
7-Чрезмерный спрос, спрос выше, чем предложение используется демаркетинг.
«Маркетинг — это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании», а также «упорядоченный и целенаправленный процесс осознание проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности» (основатель теории маркетинга Филипп Котлер)».
«Маркетинг — это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю.» (Американская ассоциация маркетинга (AMA))» .
Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена.
МАРКЕТИНГОВАЯ СРЕДА ПРЕДПРИЯТИЯ-это совокупность субъектов и сил, которое оказывает влияние на деятельность фирмы на рынке.
Маркетинговая среда делится:
1-Внутренняя среда(эндогенная)это факторы, которые оказывают влияние на деятельность организации и находится внутри нее.
а)-Персонал-это ключевой фактор успешной деятельности фирмы, профессионализм, квалификация.
б)-Активы предприятия-делятся на материальные активы(осн. средства);нематериальные активы-это авторские права торговой марки программного обеспечения; финансовые активы-относятся денежные средства, ценные бумаги.
в)Структура предприятия-система взаимодействия всех элементов фирм.
г)-Культура-традиции, нормы поведения, корпоративные ценности.
Любой элемент внутренней среды может быть изменен по желаю руководителя.
2-Внешняя среда(экзогенная)
1-Микро среда-это различные факторы силы, которые связаны с деятельностью фирмы.
конкуренты
посредники
покупатели
поставщики
Виды поставщиков
1-Эксклюзивные поставщики, работают только с конкретной фирмой
2-Лояльные поставщики, обслуживают фирму и ее конкурентов
3-Сторонние поставщики, работают только с конкурентами
4-Узкоспецилизированные поставщики, работают с одним товаром
5-Широкоспецилизированные поставщики.
Факторы микросреды могут быть изменены.
2-макросреда
1-Политические факторы(Жириновский свои права)
2-Экономические(инфляция, состояние фин. системы страны)
3-Социальные(деление населения на классы)
4-Правовые(изменение законодательства)
5-Природные(стихийные бедствия, катаклизмы)
Факторы макросреды не могут быть изменены
Практическая работа по оценке маркетинговой среды АРТ студии занимающая изготовление наружной рекламы.
Используя АВС анализ оценивая влияние различных факторов, принимая следующие критерии оценки
1-важность для отрасли(фактор А)3балла большая, 2 балла умеренная, 1 слабая.
2-влияние на предприятие( фактор В) 3балла большая, 2 балла умеренная, 1 слабая.
3-направленность влияния( фактор С) +1 позитивная, -1 негативная
|
Фактор |
А |
В |
С |
А*В*С |
|
Изменение в законе о рекламе |
3 |
2 |
-1 |
-6 |
|
Уменьшение налогообложение |
2 |
2 |
+1 |
+4 |
|
Ухудшение уровня жизни населения |
2 |
2 |
-1 |
-4 |
|
Технические достижения |
3 |
2 |
+1 |
+6 |
|
Рост конкуренции |
3 |
3 |
-1 |
-9 |
Вывод: негативное воздействие на деятельность АРТ студии оказывает следующие факторы
1-Рост конкеренции, изменение в законодательстве и снижение доходов населения, позитивное влияние оказали достижение НТП и уменьшение налогообложениях
Маркетинговые исследования-это сбор обработка и анализ информации с целью уменьшения неопределенности при принятии решении. При проведении маркетинговых исследований использовании
Данные-сырые необработанные факторы
Информация-это данные которым придают определенный смысл, путем сопоставления их с другими данными
Виды информации:
*Первичная-собрана непосредственно маркетологом
*Вторичная-собранная ранее другими лицами
Виды маркетинговых исследований
*Опрос-это устное или письменное обращение к потребителям с вопросами по соответствующей тематике.
Виды опросов:
1-Анкитирование, получение письменного ответа на вопрос, анкеты могут быть очные и заочные, оптимальное количество вопросов в анкете 10-15.
2-Интерьвью, общение с опрашиваемым, которому задают различные вопросы и фиксируют варианты ответа.
3-Опрос, фокусной группы, группа от 6 до 10человек, которых приглашают в обществе опытного ведущего провести несколько часов для обсуждения какой-то проблемы.
Для проведения анкетирования. Необходимо знать, какое количество человек необходимо опросить для получения достоверного результата, для этого рассчитывают размер выборки(выбрать) по формуле N2*P*(1-P)/C2
Наблюдение, изучение поведения объекта в естественной обстановке.
Виды наблюдения:
1-Вскрытые(камеры, зеркала)
2-Открытые
Эксперимент-это исследование, которое позволяет выявить влияние одного фактора на другой с заменой полученных результатов
Панель-это систематически повторяющийся сбор данных у одной и той же группы лиц через равный промежуток времени с одинаковой группой вопроса.
Кабинетные исследования-основаны на анализе вторичной, т.е. опубликованной информации
Таинственный покупатель-оценка, качество обслуживания и работа персонала под видом покупателя
составление анкеты
Общие правила:
1-Формулировка вопроса должна быть конкретной и ясной
2-Вопрос не должен быть риторическим.
3-Анкета должна быть лаконичной, содержать оптимальное количество вопросов
4-В анкете необходимо использовать контрольные вопросы(вопросы ловушки)
5-Вопрос не должен ущемлять самолюбие, честь, достоинство респондента( того кто опрашивается).
6-В анкете должны использоваться общепризнанные термины
Структура анкеты
1-Ведение содержит вопросы побуждающий интерес у респондента
2-Основная часть содержит вопросы по теме исследования от простых к сложным
3-Реквизитная часть, содержит вопросы личного характера
4-Типы вопросов(открытые, закрытые вопросы)
Потребительское поведение.
1-Типы покупателей
1.Решительный покупатель- вероятность покупки очень высока
2-Нерешительный покупатель-вероятность покупки низкая
3-Конфликтный покупатель-вероятность покупки очень низкая
4-Покупатель знаток-вероятность покупки велика
Процесс принятия решения о покупки.
1-Осознание проблемы
2-Поиск информации
3-Оценка вариантов
4-Решение о покупке
5-Реакция на покупку
6-Удовлетворение или неудовлетворение покупкой
Факторы влияющие на решение о покупке
1-Культурные факторы-это соц. положение человека в обществе уровень его доходов.
2-Соц. факторы-роль и влияние семьи.
3-Личные факторы-этап жизненного цикла семьи, возраст, род занятий.
4-Психологический фактор-мотивация(Маслоу, Фрейд)
Сигмунтирование рынка.
-Это деление рынка на четкие группы покупателей для каждой из которой требуется отдельные следа товаров.
виды
Сигментирование по географическому признаку, то есть деление покупателей по регионам, областям, районам и т.д.
Сигментирование по демографическому признаку, то есть деление рынка в соответствии с такими переменами как возраст, пол, размер семьи, род занятий, уровень дохода и др.
Сигментирование по поведенческому признаку, то есть деление покупателей на основе их знаний, квалификации пользователя(не пользователь, бывший пользователь, профессиональный пользователь).
Сигментирование по псих графическому признаку, то есть деление потребителей в зависимости от их психологических характеристик, стиля жизни.
Критерии:
Емкость рынка, то есть число потенциальных потребителей в соответствии с производственными мощностями предприятия.
каналы распространения избыта, определение рац. сети сбыта через собственные торговые точки и посредников.
Прибыльность, то есть получение дохода на данном сегменте рынка.
Товарная политика
Товар-это продукт труда или услуга произведенная для продаж
Виды товаров
Товар по замыслу, то есть каким видит товар разработчик идеи.
Товар в реальном исполнении-это товар каким его сделал производитель.
Товар с подкреплением-это товар в реальном исполнении с набором дополнительных услуг(установка, сервисное обслуживание)
Классификация товаров
1-Потребительские товары
а)товары повседневного спроса, товары которые покупают часто без долгих раздумий
б)товары импульсивной покупки, сладости, журналы, напитки.
в)товары экстренного приобретения
г)товары длительного пользования-на решение о покупке которых потребитель тратит много времени.
д)товары специального ассортимента-товары которым по мнению потребителя не существует замены.
е)товары пассивного спроса-товары о существовании которых потребитель не знает.
ж)товары особого спроса-ритуальные принадлежности
2-Товары производственного назначения
а)капитальные товары-срок службы более одного года
б)-вспомогательные товары-инструменты
в)материалы-детали, сырье
3-Товары биржевого назначения
а)энергоносители-нефть, газ, уголь.
б)стратегические товары-золото, уран, платина
в)металлы-серебро, медь, алюминий.
4-Услуги
а)бытовые-питание, жилье, отдых
б)деловые-юр. бухгалтерские
в)социальные-образование, здравоохранение.
Жизненный цикл товаров-продолжительность жизни товара на рынке
1-Внедрение на рынок-характерно высокие расходы и низкая прибыль
2-Стадия роста-происходит увеличение объема продаж и прибыли
3-Стадия зрелости-стабильный объем продаж, снижение прибыли за счет роста конкуренции.
4-Стадия спада-когда товар уходит с рынка, объем продаж сокращается, продавец должен вовремя вывести товар с рынка.
Матрица ассортиментных групп товаров(матрица БКГ)
все товары делятся на 4 группы в зависимости от их доли на рынке
1-Товары звезды-товары, которые приносят максимальных доход и стабильный объем продаж.
2-Дойные коровы-товары приносящие небольшой, но постоянных доход.
3-Вопросительный знак-товары по которым продавец не может гарантировать реакции потребителя.
4-Собаки-их удельный вес не значителен в основном присутствуют для расширения ассортимента
Ценовая политики в маркетинге.
Ценообразование-это процесс установление цены на конкретный товар.
Методы ценообразования:
1-Затратный, т.е. цена на товар складывается из издержек производства и процента прибыли предприятия.
2-Параметрический, т.е. цена товара зависит от качественного параметров изделия.
3-Агрегатный, т.е. стоимость товаров складывается из цен на его отдельные составляющие.
Стратегии ценообразования
Стратегия проникновения на рынок, на товар устанавливаются максимально-низкие цены.
Стратегия снятия сливок.
Первоначально на товар устанавливается максимально высокая цена, которая постепенно снижается.
Стратегия единых цен, в которых устанавливается одинаковая цена для всех потребителей, не зависимо от их географического место-нахождения.
Стратегии дифференцированных цен, т.е. деление покупателей в зависимости от степени лояльности к ним.
Стратегия двойного ценообразования, т.е. действие одновременно двух тарифов, на сопряженные товары и услуги.
Стратегия противодействия ценовой прозрачности-это разработка мер, которые способны затруднить покупателю сравнение цен на товары, компаний конкурентов.
Стратегия приятных глазу цифр-3,6,8,9, но не 1,4,7, ломаные цены например 99 и т.д.
Стратегия установления цен в рамках ассортимента товара, устанавливается ценовой товар между товарами входящими в ассортиментную группу.
Стратегия установления цен на обязательные принадлежности, цена основного товара ниже себестоимости, сопутствующих товаров выше.
Стратегия установления цен на комплект товаров, формирование связанных по какому-либо принципу товаров и продажи их по цене ниже чем суммарная стоимость этих товаров.
История развития компании Шкода-презентация.
Продукт питания Кока-Кола-презентация.
Функция продвижения товаров.
Виды продвижения:
1-Реклама
а)-акустическая
б)-графическая
в)-визуально-зрелищная
г)-реклама воздействующая на обаяние
д)-декоративная реклама
е)-предметная реклама
2-Стимулирование сбыта
а)-предложение цены, т.е. использование скидок, купонов
б)-предложение в натуральной форме
в)-предложение в активной форме, т.е. вовлечение потребителя в игру по соблюдению каких- либо условий
3-Личные продажи-прямой контакт продавца и потребителя.
4-Пиар-связи с общественностью, формирование благоприятного имиджа о товаре услуги.
5-Сервисное обслуживание-гарантийный талон.
6-Упаковка-во что сделано.