Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Переговорный процесс – процесс достижения соглашения между двумя и более участниками.
Психологические основы переговорного процесса:
Операции:
Разрешение конфликтных ситуаций в переговорном процессе
Базовый конфликт (ценности и взгляды на жизнь) и актуальный конфликт.
Мультфильм «История одного убийства».
Специфика ведения переговорного процесса с различными психотипами
|
Название |
Общая характеристика |
Открытость на общение |
Способы убеждения |
Работа с возражением |
|
Циклоид (маятник) |
чередование плохого и хорошего настроения без внутренних причин |
- гипертивная фаза - дистивная фаза 1. Контакт глаз 2. Присоединение 3. Психологическая поддержка в дистимной фазе |
1. Логичность 2. Аргументированность |
1. Акцент на перспективах предложения 2. Разъяснение перспектив 3. Отсрочка переговоров |
|
Гипертивный |
Приподнятое настроение, оптимист, разбросанность, недоведение дела до конца. Постоянно включается на все новое, продуцирует идеи, но не реализует их до конца. Не могут сосредоточиться на одном деле |
Тактильный контакт, эмоциональная волна необходимость эмпатии |
1. Эмоциональные аргументы 2. Образность 3. легкость процедуры соглашения |
1. Взять ответственность за переговоры на себя 2. Дополнительные эмоциональные аргументы |
|
Лабильный (горящая свеча) |
Есть свои твердые ценности и взгляды, но он очень чутко реагирует на обстоятельства. Со своим взглядом на мир. Реализует, исходя из своего понимания мира, но с высоким уровнем эмпатии. Умение взаимодействовать с разными людьми. Чувствуют, когда врут |
1. Контакт глаз 2. Искреннее выражение расположенности 3. Выражение расположенности к организации, которую представляет |
1. Искренность 2. Логичность 3. Аргументированность |
1. Ссылка на позитивный результат (прецедент) 2. Техника последнего аргумента (держать про запас) 3. Дополнительная эмоциональная аргументация (сначала логика, потом «краски») 4. Подтверждение значимости сотрудничества |
|
Демонстративный (артист) |
Притягивает к себе внимание, склонен к театральности, преувеличению, ненасыщение, потребность в постоянном внимании. Заметные люди в обществе, авторитарен, навязчив, очень эмоционален (Киркоров) |
1. Искреннее восхищение 2. Демонстрация доверия 3. Эмоциональное подключение |
1. Привлечение к презентации (диалог) «Нравится ли это», «а вот посмотрите» 2. Высокая оценка понимания вкуса («Вам это понравится», для людей с высоким вкусом) 3. Создание яркого образа. Человек, который принял эпохальное решение для своей организации. С удовольствием покрасуется еще раз. |
1. Предупреждение отказа (иначе не откажется от своего «нет») 2. Отсрочка переговоров 3. Создание образа мессии, принявшего решение |
|
Дистимный (тонущий корабль) |
Постоянно друг другу жалуются, им лучше быть с кем-то. Все плохо всегда, пониженное настроение. Сосредоточенность на негативах жизни. Отсутствие потребности в утешении, надо соглашаться с тем, что все плохо. Критический рационализм |
1. Эмоциональная подстройка 2. Доверительность 3. Подчеркнутое проявление уважения «Уважаю людей, которые критически мыслят, хорошо анализируют мир в негативной стороне». |
1. Логичность 2. Аргументированность 3. Ссылка на успешный опыт и авторитеты (лучше критического плана) |
1. Санкционирование (разрешение состояния «Да жизнь шутка невеселая, но кому сейчас легко») 2. И я тоже – «я представляю, каково это на Вашем месте. Я вас очень понимаю, но то, что привело меня к вам. 3. Он 100 раз может сказать нет. Я бы тоже сначала сказал нет. Подумайте, так как предложение интересное (отсрочка переговоров) |
|
Неустойчивый (парус) |
Очень поддается влиянию, внушаем. Легко поддается гипнозу, впечатлителен и коммуникабелен. Может создаться впечатление, что все хорошо. Ведется на многие идеи на 5 минут. Самый ненадежный тип. |
1. Контакт глаз (чувствителен, восприимчив) 3. Выражение расположенности ко всему («вкусный чай», «уютно») 3. Человек, которого нужно заражать |
1. Создание эмоционального образа (слова, эпитеты, видео) 2. Четкий список доказательств. Для закрепления – ссылка на авторитет (в Европе это тренд) 3. Хорошо, если рядом с такими «парусами» есть люди, кто реально принимает решение (обратить внимание, как они влияют на «парус» |
Усиление аргументации. Яркие аргументы – на начало и на конец. Установление постоянного контакта – держать друг друга в курсе, каждый день быть на связи. Принятие ответственности за временной регламент |
|
Шизоидный (снежная королева) |
Прохладный, с низкой эмоциональностью, отчужденность, замкнутость, низкий уровень эмпатии, неспособность чувствовать другого, логичный трезвый взгляд на мир |
1. Вежливость 2. Деловое общение, по сути 3. В начале – актуальность и значимость нашего разговора |
1. Логика (аргументы, проранжированные). «Я займу у вас 15 минут» 2. Демонстрация преимуществ нашего предложения в цифрах и фактах «Никто не напишет о стендах, но все напишут о корабле» 3. Прагматические, четкие результаты |
1. Не допускать «Нет» Предупредить отказ, сказал «нет» - уже не согласится. «Я понимаю, что предложение требует обдумывания, не тороплю с ответом». 2. Обоснование перспектив (логически!) 3. Мягкое инициирование продолжения переговоров («Тогда я Вам позвоню») |
|
Конформный (Хранитель традиций) |
Зануда, но все бережет и сохраняет. Консерватизм. Не было бы консерваторов – не было бы мира. С возрастом все более консервативен, безынициативен, высокая подтвержденность влияния авторитетов. Стабильность |
1. Демонстрация расположенности 2. Передать привет от – лучше прийти по рекомендации (ОЧЕНЬ ВАЖНО) 3. Высокая оценка значимого лица |
Логика Предложение в свете традиций (укреплять, а не разрушать) Ссылка на авторитет и значимых партнеров |
1. Не в привычках серьезных людей сразу принимать решение – предупреждение отказа 2. Дать время на размышление 3. Дополнительные аргументы по укреплению традиций и высокой значимости (Последний аргумент» |
|
Астенический (вулкан) |
Долго сдерживает эмоции, а потом импульсивно их сбрасывает. Высокоэмоционален, импульсивен, высокий самоконтроль, раздражителен, быстро утомляется, склонен к депрессиям. Сложный тип |
1. Проявление уважения 2. Демонстрация расположенности (учтиво-сдержан) 3. неагрессивная активность (слишком пассивный/активный будет раздражать) |
1. Четкая аргументация 2. Ссылка на значимых партнеров 3. Демонстрация преимуществ предложения |
1. Предупреждение отказа 2. Переговоры джиу-джитсу (бьют вас, а вы перенаправляете на проблему. «Да, на первый взгляд предложение идиотское, но…) 3. Чувство юмора – очень осторожно |
|
Сенситивный (Пьеро) |
Меланхолик, боязлив, интерес к абстрактным знаниям. Чувство неполноценности, нереализованности. Повышенная чувствительность и впечатлительность |
1. Контакт глаз 2. Эмоциональная поддержка |
1. Логические аргументы 2. Образность 3. Ссылка на авторитеты |
1. Приглашение медиатора 2. Завершающие аргументы 3. Постоянные положительные аргументы (Подкрепление) |
|
Психостенический |
Мнительность, высокая тревожность, склонность к сомнению, навязчивые идеи |
1. Контакт глаз 2. Выражение расположенности 3. Приход по рекомендации |
1. Предоставление списка всех материалов |
1. Предупреждение отказа 2. Предоставление времени на осмысление 3. Приглашение медиатора |
|
Эпилиптоидный |
Агрессивность, конфликтность, педантичность, аккуратность |
1. Вежливость, этикет 2. Деловое общение 3. Обоснование бизнес-значимости предложения |
1. Предоставление списка всех материалов |
1. Переговоры «джиу-джитсу» 2. Установление регулярных контактов 3. Готовность предоставить дополнительные материалы |
|
Параноидальный (мститель, прокурор) |
Подозрительность, обидчивость, стремление к доминированию, не считается с мнением, не аргументирует, бескомпромиссен |
1. Выражение расположенности 2. Понять – выслушать – согласиться 3. Аргументированное присоединение к высказываниям оппонента |
1. Документы 2. Бизнес-аргументация 3. Обоснование высокой роли участников |
1. Переговоры «джиу-джитсу» 2. Полное отсутствие давления 3. Технология превращения недостатков в достоинства |