Название

Общая характеристика

Открытость на общение

Способы убеждения

Работа с возражением

Циклоид (маятник) 

чередование плохого и хорошего настроения без внутренних причин

- гипертивная фаза

- дистивная фаза

1. Контакт глаз

2. Присоединение

3. Психологическая поддержка в дистимной фазе

1. Логичность

2. Аргументированность

1. Акцент на перспективах предложения

2. Разъяснение перспектив

3. Отсрочка переговоров

Гипертивный

Приподнятое настроение, оптимист, разбросанность, недоведение дела до конца. Постоянно включается на все новое, продуцирует идеи, но не реализует их до конца. Не могут сосредоточиться на одном деле

Тактильный контакт, эмоциональная волна необходимость эмпатии

1.  Эмоциональные аргументы

2. Образность

3. легкость процедуры соглашения

1. Взять ответственность за переговоры на себя

2. Дополнительные эмоциональные аргументы

Лабильный (горящая свеча)

Есть свои твердые ценности и взгляды, но он очень чутко реагирует на обстоятельства. Со своим взглядом на мир. Реализует, исходя из своего понимания мира, но с высоким уровнем эмпатии. Умение взаимодействовать с разными людьми. Чувствуют, когда врут

1. Контакт глаз

2. Искреннее выражение расположенности

3. Выражение расположенности к организации, которую представляет

1. Искренность

2. Логичность

3. Аргументированность

1. Ссылка на позитивный результат (прецедент)

2. Техника последнего аргумента (держать про запас)

3. Дополнительная эмоциональная аргументация (сначала логика, потом «краски»)

4. Подтверждение значимости сотрудничества

Демонстративный (артист)

Притягивает к себе внимание, склонен к театральности, преувеличению, ненасыщение, потребность в постоянном внимании. Заметные люди в обществе, авторитарен, навязчив, очень эмоционален (Киркоров)

1. Искреннее восхищение

2. Демонстрация доверия

3. Эмоциональное подключение

1. Привлечение к презентации (диалог) «Нравится ли это», «а вот посмотрите»

2. Высокая оценка понимания вкуса («Вам это понравится», для людей с высоким вкусом)

3. Создание яркого образа.

Человек, который принял эпохальное решение для своей организации.

С удовольствием покрасуется еще раз.

1. Предупреждение отказа (иначе не откажется от своего «нет»)

2. Отсрочка переговоров

3. Создание образа мессии, принявшего решение

Дистимный (тонущий корабль)

Постоянно друг другу жалуются, им лучше быть с кем-то. Все плохо всегда, пониженное настроение. Сосредоточенность на негативах жизни. Отсутствие потребности в утешении, надо соглашаться с тем, что все плохо. Критический рационализм

1. Эмоциональная подстройка

2. Доверительность

3. Подчеркнутое проявление уважения

«Уважаю людей, которые критически мыслят, хорошо анализируют мир в негативной стороне».

1. Логичность

2. Аргументированность

3. Ссылка на успешный опыт и авторитеты (лучше критического плана)

1. Санкционирование (разрешение состояния «Да жизнь шутка невеселая, но кому сейчас легко»)

2. И я тоже – «я представляю, каково это на Вашем месте. Я вас очень понимаю, но то, что привело меня к вам.

3. Он 100 раз может сказать нет. Я бы тоже сначала сказал нет. Подумайте, так как предложение интересное (отсрочка переговоров)

Неустойчивый (парус)

Очень поддается влиянию, внушаем. Легко поддается гипнозу, впечатлителен  и коммуникабелен. Может создаться впечатление, что все хорошо. Ведется на многие идеи на 5 минут. Самый ненадежный тип.

1. Контакт глаз (чувствителен, восприимчив)

3. Выражение расположенности ко всему («вкусный чай», «уютно»)

3. Человек, которого нужно заражать

1. Создание эмоционального образа (слова, эпитеты, видео)

2. Четкий список доказательств. Для закрепления – ссылка на авторитет (в Европе это тренд)

3. Хорошо, если рядом с такими «парусами» есть люди, кто реально принимает решение (обратить внимание, как они влияют на «парус»

Усиление аргументации. Яркие аргументы – на начало и на конец.

Установление постоянного контакта – держать друг друга в курсе, каждый день быть на связи.

Принятие ответственности за временной регламент

Шизоидный (снежная королева)

Прохладный, с низкой эмоциональностью, отчужденность, замкнутость, низкий уровень эмпатии, неспособность чувствовать другого, логичный трезвый взгляд на мир

1. Вежливость

2. Деловое общение, по сути

3. В начале – актуальность и значимость нашего разговора

1. Логика (аргументы, проранжированные). «Я займу у вас 15 минут»

2. Демонстрация преимуществ нашего предложения в цифрах и фактах

«Никто не напишет о стендах, но все напишут о корабле»

3. Прагматические, четкие результаты

1. Не допускать «Нет» Предупредить отказ, сказал «нет» - уже не согласится.

«Я понимаю, что предложение требует обдумывания, не тороплю с ответом».

2. Обоснование перспектив (логически!)

3. Мягкое инициирование продолжения переговоров («Тогда я Вам позвоню»)

Конформный (Хранитель традиций)

Зануда, но все бережет и сохраняет. Консерватизм. Не было бы консерваторов – не было бы мира. С возрастом все более консервативен, безынициативен, высокая подтвержденность влияния авторитетов. Стабильность

1. Демонстрация расположенности

2. Передать привет от – лучше прийти по рекомендации (ОЧЕНЬ ВАЖНО)

3. Высокая оценка значимого лица

Логика

Предложение в свете традиций (укреплять, а не разрушать)

Ссылка на авторитет и значимых партнеров

1. Не в привычках серьезных людей сразу принимать решение – предупреждение отказа

2. Дать время на размышление

3. Дополнительные аргументы по укреплению традиций и высокой значимости (Последний аргумент»

Астенический (вулкан)

Долго сдерживает эмоции, а потом импульсивно их сбрасывает. Высокоэмоционален,  импульсивен, высокий самоконтроль, раздражителен, быстро утомляется, склонен к депрессиям. Сложный тип

1. Проявление уважения

2. Демонстрация расположенности (учтиво-сдержан)

3. неагрессивная активность (слишком пассивный/активный будет раздражать)

1. Четкая аргументация

2. Ссылка на значимых партнеров

3. Демонстрация преимуществ предложения

1. Предупреждение отказа

2. Переговоры джиу-джитсу (бьют вас, а вы перенаправляете на проблему. «Да, на первый взгляд предложение идиотское, но…)

3. Чувство юмора – очень осторожно

Сенситивный (Пьеро)

Меланхолик, боязлив, интерес к абстрактным знаниям. Чувство неполноценности, нереализованности. Повышенная чувствительность и впечатлительность

1. Контакт глаз

2. Эмоциональная поддержка

1. Логические аргументы

2. Образность

3. Ссылка на авторитеты

1. Приглашение медиатора

2. Завершающие аргументы

3. Постоянные положительные аргументы (Подкрепление)

Психостенический

Мнительность, высокая тревожность, склонность к сомнению, навязчивые идеи

1. Контакт глаз

2. Выражение расположенности

3. Приход по рекомендации

1. Предоставление списка всех материалов

1. Предупреждение отказа

2. Предоставление времени на осмысление

3. Приглашение медиатора

Эпилиптоидный

Агрессивность, конфликтность, педантичность, аккуратность

1. Вежливость, этикет

2. Деловое общение

3. Обоснование бизнес-значимости предложения

1. Предоставление списка всех материалов

1. Переговоры «джиу-джитсу»

2. Установление регулярных контактов

3. Готовность предоставить дополнительные материалы

Параноидальный (мститель, прокурор)

Подозрительность, обидчивость, стремление к доминированию, не считается с мнением, не аргументирует, бескомпромиссен

1. Выражение расположенности

2. Понять – выслушать – согласиться

3. Аргументированное присоединение к высказываниям оппонента

1. Документы

2. Бизнес-аргументация

3. Обоснование высокой роли участников

1. Переговоры «джиу-джитсу»

2. Полное отсутствие давления

3. Технология превращения недостатков в достоинства