Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
11. Прямой м-г (ПМ) и его место в СМК
ПМ - вид рекл-го обращ-я в устной, письм, электрон формах с целью стимул-ния продаж тов-в/усл.
Глав особ-ть ПМ – простроение диалога м-у продавцом и покуп-лем, устан-нии на этой основе долгосроч усточ-х связей м-у ними и формир-ние пост-го круга клиентов. Разновидности ПМ: почт рекл, продажа по каталогам, сетевой м-г, телемаркетинг, телеф м-г, электрон м-г, личные продажи.
Преим-ва ПМ: непосредственное общение с покуп-лем, концентр-ция на четко выделенном сегменте, приспособление к треб-м потреб-лей, вызывает у потр-лей чувство обязанности купить товар.
Недостатки ПМ: выс изд-ки на 1 покуп-ля, не м.охватить географически разбросанный р-к, треб-т большого штата сотруд-в.
Применение ПМ обусловлено ф-рами: тов-ом (при реал-ции тов произв-го назнач-я, необх-сти подгонки тов-а к индив-ым требов-ям, выс ст-ти тов-а, необход-сти демон-ции тов-а в действии), ЖЦТ (если Ур-нь первич спроса высок; на стад роста и зрел), видом р-ка (при относ-но слаб конкур борьбе; небольшой концентрированный р-к), потребителем (при необ-сти устан-ния личного контакта, если надо демон-ть тов…).
Послед-ть мех-зма личных продаж: поиск потенц покуп-лей->подгот-ка к контакту с покуп->подгот-ка и презентация торгового предлож-я->управление возражениями->заключ-е сделки->последующий контакт с потребителем.
ВИДЫ ПМ: Почтовая реклама м.б. 2 видов:
1- безадресная рекл (рассылка листовок, буклетов, бесплат газет, вкладышей в газет и журналы);
2- адресная рекл (для определ-ой целев ауд).
Активно примен-ся в полит м-ге и при реал-ции тов выс ст-сти.
урнальную периодику, видео-и аудиозаписи.
Сетев м-г предполаг-т налаж-елич контактов с покуп-лями с целью продажи тов-в. Суть этой формы закл-ся в вербовке агентов по реал-ции тов-в с выплатой комиссоных всем участникам сетевой цепочки за кажд новичка.
Телемаркетинг- исп-ние телевидения для продажи тов-в. Он м.охв-ть большую ауд, но выс ст-ть огранич-т его применение.
Телеф м-г треб-т спец обуч раб-ков, владеющих приемами диалога с потенц покупат-ми.
Электрон м-г – прямой диалог со зрителем на основе кабель и спут сетей. Быстро развив-ся.
Личные продажи – непосред контакт продавца и покуп-ля с целью продажи конретного товара.