Будь умным!


У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.net

Переговоры1

Работа добавлена на сайт samzan.net: 2015-07-10

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 21.5.2024

-

Переговоры.

Обреченные

на успех

Техники

НЛПв

действии

Москва  Цм^ 2008

УДК 159.9 ББК 88.4 Б 20

Оформление Е. Брынчик

Балыко Д.

Б 20        Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии / Диана Балыко. — М.: Эксмо, 2008. — 240 с.: ил.

ISBN 978-5-699-26865-8

Каждый день нам приходится вести переговоры и договариваться: с деловыми партнерами, с начальником и коллегами, с собственными детьми и родителями, с любимыми и друзьями. Всегда ли вы делаете это эффективно? Всегда ли вам удается отстоять свои интересы? Всегда ли вы довольны результатом переговоров? Если вы хотите стать мастером переговоров, способным решать вопросы любой сложности, эта книга —для вас! Простые и действенные техники НЛП помогут вам заинтересовывать и убеждать, влиять и не поддаваться чужому влиянию, выходить победителем из любой ситуации. А множество забавных историй, поучительных притч и оригинальных авторских техник помогут вам учиться с удовольствием!

УДК 159.9 ББК 88.4

© Балыко Д., 2008
ISBN 978-5-699-26865-8 © ООО «Издательство «Эксмо», 2008

Введение

Диана Балыко

Я снисходительно

начал

перелистывать

книгу, рассеянно

закидывая на нее

скучающий взгляд,

словно удочку в реку.

И так и замер,

друзья моиДрузья

мои, ну и улов! Я

вытягивал таких

карпов, таких щук!

Неведомых рыб,

золотых,

серебряных,

радужныхи они

жили, плясалиА

я-то считал их

мертвыми!

Ромен Роллан

 ВВЕДЕНИЕ

Вряд ли кто-то сейчас станет спорить, что драки существуют. Вряд ли кто-то решится возразить, что в определенной ситуации дракиэффективный способ воздействияиногда единственно возможный. Конечно, можно любить драться, можно не любить драться, но, в любом случае, лучше все-таки уметь драться. А еще лучшеуметь драться разными способами. Наше оружиеслово!

Если и неправда, то

хорошо придумано.

Джордано Бруно

Чему не учат в школе

Нас учат в школе математике, физике, химии, истории и литературе, но совершенно не учат общаться, вести переговоры, убеждать собеседника, отстаивать свою точку зренияВедь зачастую в школе есть только два мненияучительское и неправильное. Дисциплины, где учат успешных

3

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

переговорщиков, просто нет. А ведь она важнее, чем Закон Божий. Познакомиться и показать себя во всей красе, написать резюме и заинтересовать работодателя, выйти замуж и жить в согласии, устроиться на работу и продвигаться по карьерной лестнице, воспитывать детей и блистать на вечеринках, выбить повышение по службе и быть душой компании, выгодно продать и дешево купить помогут только удачно проведенные переговоры.

Переговоры являются ключевым моментом любого дела. Но поскольку нас этому нигде не учат, все, что касается навыков общения, мы приобретаем путем проб и ошибокруководствуясь пресловутым здравым смыслом, советами друзей, собственной интуицией, жизненным и профессиональным опытом. И все же в последние годы появилось множество учебников и пособий, курсов и тренингов, лекций и мастер-классов, где всех желающих обучают ораторскому искусству, мастерству публичных выступлений и искусству переговоров, где представлены соответствующие теоретические и практические разработки. Но далеко не каждый из нас потратит свои время и кровно заработанные на изучение такого странного предмета, как общение. Конечно, его пресловутая ценность известна всем. Конечно, каждому хочется ярко и эффектно излагать свои мысли. Но зачастую я слышу от людей нелепые убеждения:

  •  У меня нет способностей красиво говорить! Я предпочитаю слушать
  •  Я панически боюсь публичных выступленийэто наследственное.
  •  Овладевать ораторским искусством должны профессионалыактеры, политики, журналисты, психологи, телеведущие, дипломатыА мне это ни к чему! Нас и тут неплохо кормят.

 

4

Введение

Диана Балыко

Черт возьми, Ноев ковчег был построен любителем. А профессионалы построили небезызвестный «Титаник». Поэтому перестаньте считать себя неспособным, глупым, необразованным, неумелым, недостойным, малознающим, еще молодым, уже старым, просто поставьте цель быть успешным в общении и играючи получите желаемое.

Задача кажется невыполнимой? Знаю-знаю. Мы всегда готовы придумать много оправданий своей лени. Но, по-моему, это глупооставаться на месте. Если вы любите свое дело, то вам нет никаких преград в достижении поставленной цели. Если вы хотите ясно и четко выражать свои мысли, увлекать своими идеями других людей, быть убедительным, слыть душой компании, то эта книга станет для вас настольной. Она попала вам в руки не случайно и вовремя. Помните, любитель с хорошей энергетикой, думающий и обучающийся, добьется гораздо больших результатов, чем ленивый профессионал.

Именно чайники развивают самую кипучую деятельность. Любой профессионал своего дела был когда-то любителем. Время идет, и если вы идете с ним в ногу, а еще лучше, на шаг впереди, то путь из любителя в профессионалы становится очень коротким. Помните, чтобы остаться на месте, нужно очень быстро бежать, а чтобы вырваться вперед, нужно бежать быстрее других. И этому научит НЛП!

Жизньвсегда удача. Любая ситуация полна ресурсов. Главноеправильно настроить угол зрения. О том, как разворачивать предложенные ситуации и моделировать свои, убеждать и переубеждать людей, вербализировать свои желания и говорить на языке собеседника, успешно вести деловые и телефонные переговоры, нестандартно решать проблемные ситуации и достигать своих целей, расскажет эта книга.

Каждый из наснеплохой собеседник в компании двух-трех приятелей, но как же нам неуютно в окружении не-

5

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

знакомых, а еще хужевраждебно или скептически настроенных людей. Часто нам бывает очень трудно завести разговор, поддерживать его, адекватно реагировать на критику. Мы боимся выглядеть глупо, сморозить чушь, показаться некомпетентнымиБоязнь общениятак можно определить этот недуг. Избавиться от него можно. И если вы хотите достигать успеха в различных областях жизни, то сделать это крайне важно. Тем более что это под силу даже болезненно стеснительным людям. Овладеть искусством общения для многих становится в наши дни профессиональной задачей и первым шагом на пути к лидерству. Итак, вы решились? Тогда начинаем. Не забывайте, что все нижеизложенное носит характер (и это важно!) практических рекомендаций. Все, о чем вы узнаете, вы должны обязательно и неоднократно применить на практике. Простое чтение «ради интереса» не даст никаких результатов.

Люди, стоящие на месте, но считающие себя знающими, быстро проигрывают тем, кто постоянно учится и, как Сократ, «знают лишь то, что ничего не знают». Любознательным всего и всегда мало. Каждый день у нихновая жизнь, новые знания, перспективы, достижения. Настоящий профессионалэто человек с энергетикой любителя и опытом знатока своего дела.

Помните

Успеха добивается лишь тот, кто умеет получать настоящее удовольствие от общения с людьми.

Как выглядит успешный переговорщик? Каковы черты харизматического лидера? Кто выведомый или ведущий? Какова ваша роль в семье? Что значит быть звездой? Как воспитать уверенность в себе и убедить в вашей правоте других? НЛП поможет положить на лопатки все эти проблемы и осознать, что нет побед и поражений, есть просто

 

6

Введение

Диана Балыко

обратная связь с миром. Ведь даже круговорот дерьма в природеэто восторг, уникальное ежедневное чудо. А значит, учиться эффективному общению нужно с открытым сердцем и пытливым умомкороче, с удовольствием.

Вместе с этой книгой вы сможете шагнуть из лягушек в принцы и сделать это не во сне, а наяву. Все, что вы здесь найдете, изложено просто и ясно и должно быть легко проверено на вашем собственном опыте. Здесь нет никаких фокусов, и от вас не требуется переходить в новую веру. Вам нужно лишь читать, смеяться, сомневаться и наслаждаться. Ведь этоне учебник НЛП! Это простые рецепты для успешных переговорщиков.

Я писала эту книгу так, будто вы не имеете никакого представления о НЛП. Возможно, это действительно так. Поэтому все термины объясняются здесь, и ничто не считается само собой разумеющимся. Эта книга не заменит опыт семинаров, и она не является введением в НЛП. Эта книга поможет вам развить дальше свои способности и таланты в сфере эффективного общения.

Где зарыта собака НЛП

Нейролингвистическое программирование (НЛП) —одно из направлений знания, близкого к психологии, излагающее в формальном виде способы работы с мышлением и поведением. Основателями НЛП считаются Ричард Бенд-лер и Джон Гриндер. Основополагающим трудом является книга «Структура магии» (1975).

Важнейшее направление деятельности НЛПмоделирование, создание моделей эффективного поведения, передаваемых от человека к человеку. НЛП открывает простую истину: если кто-то что-то умеет делать хорошо, то этому может научиться каждый! А все головокружительное волшебство НЛП в том, что изменения в человеке могут прои-

7

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

зойти буквально за секунды. Нет больше изнурительного внушения «терпение и труд все перетрут», а есть виртуозное искусство НЛП, которым можно непринужденно овладевать, испытывая легкость в теле и в мыслях, внутреннюю гармонию и душевный комфорт. Главноепозволить себе довериться этим техникам.

Техники НЛП служат для того, чтобы провести некоторые изменения в некотором человеке или в самом себе. Техники позволяют изучить, каким образом люди становятся выдающимися в какой-либо области и как научить этим умениям других людей.

НЛПэто искусство и наука о личном мастерстве. Искусство, потому что каждый вносит свою уникальную индивидуальность и стиль в то, что он делает, и это невозможно отразить на страницах одной книги. Наука, потому что существуют метод и процесс обнаружения паттернов, используемых выдающимися личностями в любой области для достижения выдающихся результатов. Этот процесс называется моделированием, и обнаруженные с его помощью паттерны, умения и техники находят все более широкое применение в консультировании, образовании и бизнесе для повышения эффективности коммуникации, индивидуального развития и ускоренного обучения.

По секрету

С самого начала я хочу расставить точки над i: чтобы добиться успеха в переговорах абсолютно любого рода, вы должны ПРАКТИКОВАТЬСЯ В ОБЩЕНИИ. Для этого нужно полностью отдаться последующим исследованиям и упражнениям, с интересом вникая в теоретические выкладки. Этот труд является демонстрацией старой, но актуальной поговорки: «ТОТ, КТО ЗНАЕТ, НО НЕ ДЕЛАЕТ,ПО СУТИ, НЕ ЗНАЕТ».

 

8

Введение

Диана Балыко

По мере того как ваше обучение будет продвигаться, а навыки эффективной коммуникации совершенствоваться, наверняка изменятся ваши окружение, поведение, образ жизни, цели и мировосприятиебудьте к этому готовы! Прислушивайтесь к голосу вашего сердца и звуку моего голоса, помогающим вам применить новые навыки для достижения ваших целей.

А теперь я раскрою вам один секрет: вечерами я очень люблю перечитывать свои книги не как автор, а как читательотстраненно. Я читаю их и продолжаю учиться, тренировать техники, закреплять их в своем сознании и подсознании. Знайте, сегодня вы читаете мою книгу, и я читаю ее вместе с вами. Вы учитесь, и я продолжаю учиться. Я учусь всегда. И в этом моя сила!

Идеальный учитель

Один молодой человек решил, что будет искать идеального учителя. Он прочел много книг, посещал один семинар за другим, слушал, обсуждал и практиковал, но всегда оставался в сомнении или неуверенности. Один для него казался неудачным в одном, другойв другом. У одного учителя ему не нравилась речь, у другого поведение.

Так он искал двадцать лет и уже совсем потерял надежду, пока не повстречал человека, каждое слово и поступки которого соответствовали его представлению об идеальном учителе. Он не стал терять времени и подошел к нему:

  •  Мне кажется, что выидеальный Учитель, умоляю вас, возьмите меня в ученики.
  •  Действительно, так меня называют,сказал Учитель,но я не могу этого сделать, так как мне нужен идеальный ученик.

Как бороться с НЛП

1. Не прикасайтесь к этой книгеэто якорь, от которого не избавиться!

9

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

  1.  Не читайте ееона подстроится к вашим ценностям и изменит ваши убеждения!
  2.  Не считайте, что у вас есть все ресурсы для эффективных коммуникаций, а Вселенная дружественная система. Это НЛП! Разве можно продуктивно общаться с навязчивыми родителями, сумасшедшими соседями, отмороженными продавцами, жадными покупателями, завистливыми друзьями, опостылевшими любовниками, самодуром начальником и гнусным правительством? Грустно думайте, что ни на что нельзя повлиять
  3.  Почаще жалуйтесь на проблемы и ни в коем случае не беритесь их решать. Только вредные НЛПеры отвечают за свою жизнь сами.
  4.  Если вы все-таки встали на путь решения проблем, ни в коем случае не учитывайте последствий ваших действий. Иначе это будет называться экологической проверкой. Это НЛП!

6. Не поддавайтесь на провокации! Всюду манипуляции!
Никому не стать звездой!

Предупреждение

Эта книгаруководство к действию. Автор и издательство несут полную ответственность (и принимают благодарности!) за позитивные изменения и радостные последствия от практического применения техник НЛП и советов, данных в книге. Времени малоспешите действовать! Дерзайте!

10

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Часть I

ЗАКОНЫ МАСТЕРСТВА, ИЛИ ЖИЗНЬ, КАКОВА ОНА ЕСТЬ

Кто поднялся на цыпочки, не сможет

долго стоять.

Кто делает большие шаги, не сможет

долго идти.

Кто сам себя выставляет на свет,

тот не блестит.

Кто сам себя восхваляет, тот не

добудет славы.

Кто нападает, не достигнет успеха.

Кто сам себя возвышает, не сможет

стать старшим среди других.

Все это называется тщеславным

желанием и бесполезным поведением.

Таких ненавидят и презирают все

живые существа.

Поэтому человек, обладающий

мудростью, не делает этого.

Лао-цзы

Обучение ремеслу взломщика

Заметив, что отец сильно постарел, сын обратился к нему с просьбой:

Отец, научи меня своему ремеслу, чтобы я мог продолжить нашу семейную традицию, когда ты уйдешь на покой.

Отец ничего не ответил, но той же ночью взял с собой сына на ограбление. Попав внутрь дома, он открыл гардеробную и попросил сына пошарить внутри комнаты. Не успел парень войти внутрь, как отец захлопнул дверь и закрыл ее

11

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

на засов снаружи. Потом он поднял такой шум, что разбудил весь дом. Сам же тихо исчез.

Запертый в гардеробной парень очень испугался, рассердился и стал лихорадочно думать о том, как ему выбраться из дома. И тут его осенило. Он стал шуметь так, чтобы подумали, что внутри кошка. Слуга зажег свечу и не успел толком открыть дверь, чтобы выпустить кошку наружу, как юноша выскользнул из комнаты и бросился во двор. За ним погнались. Увидев неподалеку от дороги колодец, он кинул в него большой камень, а сам спрятался во тьме. Пока преследователи тщетно старались обнаружить взломщика на дне колодца, ему удалось незаметно исчезнуть.

Вернувшись домой, мальчик совсем забыл о своей обидетак ему не терпелось рассказать о том, что произошло. Но отец прервал его:

Зачем ты мне все это рассказываешь? Ты здесь, и этого достаточно. Считай, что ты научился нашему ремеслу.

12

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Глава 1

«Чисто конкретные» мифы общения, или Давайте говорить друг с другом откровенно

Как

ориентироваться

по небу:

Если небо обложено

тучамизначит,

скоро утро.

Если обложено

асфальтом

значит,

небо в

противоположной

стороне.

Если небо белое

возможно, ты уже

дома.

Если кафельноев

вытрезвителе.

А вот если до неба

рукой подать и оно

деревянное

это очень плохая

примета.

Любое общениеэто переговоры. Переговорыэто искусство. Искусствоэто создание красивых вещей. Действительно, не искусство ли это: так послать человека, чтобы при этом вам еще и сказали «спасибо»?

Киты, на которых стоит НЛП

В психологии человеческого общения абсолютных истин нет. Все наши знания в этой областитолько модели, каждую из которых нужно рассматривать в определенном контексте. То, как мы злим своих любимых, совершенно не подходит для деловых переговоров в офисе. Заключение контракта с американцами не похоже на чаепитие на вос-

13

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

точном базаре. Сексуальные игры отличаются от игры в покер. Но в море такого разнообразного общения стоит научится плавать и чувствовать себя как рыба в воде, чтобы успешно избегать подводных рифов, фильтровать лишнее, эффективно гоняться за добычей, проявляя настойчивость, прятаться от хищников, мимикрируя и проявляя поведенческую гибкость.

Прежде чем мы погрузимся в океан законов общения, я ознакомлю вас с дайверским снаряжением каждого НЛПе-ра. Это базовые положения (или предположения) НЛП. 9 полезных убеждений. Невозможно сказать, истинны они или нет. Но помните, что наши позитивные убеждения по своей природе являются самоисполняющимися пророчествами. А убеждения негативныемощная опора лузеров. Хочешь быть счастливымбудь им! Вот и все. Лично для меня эти базовые положения в свое время стали аксиомами общения и принесли свои сочные и спелые плоды.

Ну а теперь выбор за вами. Верите ли вы в то, что вы успешны и в ваших силах все изменить к лучшему, или в то, что вы глубоко несчастны и не можете ни на что повлиять, в обоих случаяхвы правы! Потому что то, во что мы веримстановится нашей реальностью. И это правило НЛП.

1. Карта — это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.

Проще говоря, наш мирэто наши описания мира. Описание мира (качественно, но не количественно) для людей столь же реально, как и реальный мир. Описание переживания для людей столь же реально, как и само переживание (качественно, но не количественно).

Задумавшись об этом положении, вы поймете, почему при слове «стол» у людей возникают разные ассоциации. Массажист представляет массажный, яписьменный, муж

14

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

журнальный, моя мамакухонный, подругаобеденный, хирургоперационный

Когда на последнем тренинге один из участников спросил другого: «Чья это книга, парень ответил: «Моя»,я резко обернулась, чтобы посмотреть на автора, на писателя и тут же улыбнулась: «моя» означало лишь то, что человек купил эту книгу в магазине

Наше разное мировосприятие зачастую является камнем преткновения в конструктивном общении. Чтобы лучше понимать друг друга, нужно расширять границы своей карты реальности. В этом очень хорошо помогают путешествия, чтение, эрудированность, хобби, интерес к знаниям из различных областей, широкий круг общения с разносторонними людьми, представителями различных профессий. Казалось бы, прописная затертая истина. А ведь работает!

2. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, теле
сных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы прини
маем,
 перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения,
слуха, кинестетики, запаха и вкуса.

Люди выбирают во время разговора предикаты, соответствующие предпочитаемой или репрезентативной системе на момент разговора. Также репрезентативную систему человека можно определить, наблюдая за микродвижениями глаз: визуалы в основном смотрят вверх, прямоаудиалы, внизкинестетики. И снова вернемся к тому, что трактовка требует контекста. Ведь чистые визуалы, аудиалы или кинестетики в природе не встречаются. А задача опытного НЛПера свободно плавать во всех каналах восприятия, плавно перетекая из одной репрезентативной системы в другую. Именно так выглядит гармоничная личность.

3. Разум и тело являются неделимыми частями одной (ки
бернетической) системы. Деление на разум и тело условно
и служит средством для концентрации внимания.

15

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

В организме человека психическое и телесное тесно взаимосвязаны. Мозгэто своеобразный биологический компьютер, который можно запрограммировать на определенные реакции. Лицо с наибольшей поведенческой гибкостью в конечном счете будет контролировать взаимодействие и диктовать свои правила в коммуникативной игре.

4. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, что
бы
 воспользоваться ими в нужный момент.

Ресypсэто любое внyтpеннее пеpеживание. Каждый человек обладает любым pесypсом, котоpый имеет свое название, но не каждый человек имеет свободный достyп к своим pесypсам. НЛП поможет вам научиться пользоваться своими ресурсными состояниями, вызывать в себе уверенность, влюбляться по собственному желанию, быть успешным и харизматичным.

Помните, люди способны меняться. У людей есть все возможности, чтобы меняться! И у вас тоже

5. Не существует неудач, есть только обратная связь с ми
ром.
 Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути яв
ляется обратной связью для достижения желаемого.

Неудачиэто способ описать нежелаемые, неэффективные результаты. Часто неудача воспринимается как конец света. Вместо этого подумайте о своей цели и стремлении к ней. Используйте полученные результаты как информацию к размышлению для перенастройки того, что вы делаете. Извлеките из полученного урока информацию о том, что делать дальше. Помните, не существует провалов, есть только сигналы о том, что надо изменить поведение для достижения цели.

Если вы всегда делаете то, что всегда делали, то вы всегда будете получать то, что всегда получали. При этом знание контекста не является необходимым для облегчения изме-

 

16

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

нений поведения. Иногда нужно просто попробовать сделать что-то другим способом. Вариантов для достижения желаемогомасса. Главноене бояться экспериментировать.

Природа мираизменение. Гениальностьэто серия предсказуемых элементов поведения, которая может быть разбита на составляющие части, способные быть смоделированными.

6. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ни
чего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.

Это означает, что все наши действия полностью соответствуют схеме наших представлений. Мы все делаем ошибки, которые легко видны в прошлом. Но какими бы глупыми ни казались наши действия по прошествии времени, в тот момент наш поступок был наилучшим выбором.

Позвольте себе осознать, что люди всегда делают наилучший из возможных выборов, основанных на доступных ресурсах в момент принятия решения. И вы тоже

7. Цель коммуникации — в отклике, который мы получаем.
Коммуникация и манипуляция одно и то же.

И это при том, что 93% общенияневербальное! Интонацией, тоном голоса, позой, жестами, дыханием мы передаем информации своему собеседнику гораздо больше, чем словами.

8. Любое поведение имеет позитивные намерения и привя
зано к первоначальному окружению.

Если вы убеждены, что люди, с которыми вы дружите, живете и работаете, честны и готовы совершенствоваться, то вы создадите вокруг себя приятное, понимающее окружение и будете купаться в обстановке доверия и взаимовыручки. Поступайте с людьми так, как хотите, чтобы они поступали с вами. И это будет взаимно.

17

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

9. Вселенная является дружественной и обильной сферой.

Если вы не знаете, как решить ту или иную проблему просто расслабьтесь, мир поможет вам. Откуда ни возьмись, появятся знаки судьбы, доброжелательные люди, нужные номера телефонов, компетентные специалисты, непредвиденные доходы, интересные предложения. Просто будьте открыты миру, и он откроется вам.

Такие приятные заблуждения

Поскольку карта реальности все-таки далека от реального мира, то не секрет, что у каждого из нас существует набор ограничивающих убеждений насчет любой области жизни. Ну а что касается общения, то тут мифы и легенды царят со времен Древней Греции и нашего младенчества.

Только настоящий мастер одинаково успешен в различных видах коммуникаций. Трудно пропить мастерство, особенно, если его нет. Но ведь для того мы и встретились на страницах этой книги, чтобы освоить полезные навыки конструктивных переговоров.

Первый миф: мы общаемся только тогда, когда сами сознательно и преднамеренно выбираем общение.

Нам кажется, что мы всегда управляем нашими коммуникациями и посылаем людям определенные сообщения только тогда, когда их посылаем...

Представьте, что выменеджер по персоналу в крупной компании и расширяете штат отдела реализации. На третий день после собеседования вы звоните предполагаемому работнику, чтобы предложить ему вакантное хлебное место. Но оказывается, что человек уже принял другое предложение о работес меньшим окладом в меньшей фирме. Почему? Прошло несколько дней после собеседования с ним, а от вашей компании не было никакой ин-

 

18

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

формации. Вот человек и решил, что его не собираются принимать на работу. Фактически, ничего не получая, он получил сообщение о вашей незаинтересованности так, как будто оно было передано ему лично.

Вывод: мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

Второй миф: слушатель понимает слова так же, как мы.

Основой этого мифа является предположение о том, что слова имеют одинаковое значение для всех. Например, в семье жена говорит мужу:

Дорогой, вынеси мусорсейчас!

Муж возвращается в комнату, чтобы досмотреть футболА жена стоит у плиты и утирает слезы.

Это не означает, что пара в ссоре. Просто слово «сейчас» для жены означает «немедленно», «сию минуту», а для мужа может значить «в течение часа», «в перерыве на рекламу», «после матча», «в течение дня».

Вывод: у слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием.

Третий миф: мы общаемся словами.

Часто люди считают, что переданное сообщение должно быть или произнесено, или написано. Представьте себе, например, что вы пришли в кабинет профессора, чтобы обсудить тему своей курсовой работы. Профессор говорит: «План выглядит неплохо. Продолжайте». Вы чувствуете себя обиженным, неудовлетворенным, расстроенным, потому что он очень быстро просмотрел план и несколько раз при этом взглянул на часы, как будто думал о чем-то более важном. Профессор в данном случае контактировал с вами без слови многое сказал.

19

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Часто лектор начинает лекцию словами: «Я рад быть здесь перед вами и поговорить на интересную тему…». Но его бессловесная коммуникация отрицает это: на нем мятый костюм, он смотрит в бумажки, а не на аудиторию, и его голос звучит монотонно. Так невербальная коммуникация ставит под сомнение словесную. Ведь на самом деле слушателям было послано сообщение о том, что это будет длинный и скучный день.

Вывод: большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах. Альберт Мехрабиан, эксперт по невербальной коммуникации, подсчитал, что 93% наших отношений выражено посредством непроизносимых посланий и только 7% являются результатом словесного воздействия. Есть правда в старой пословице: «Поступки говорят громче, чем слова».

Четвертый миф: невербальное общение — это язык молчания.

Термин «язык тела» часто неправильно используется вместо понятия «невербальной коммуникации». Многие считают, что невербальную коммуникацию нельзя услышать, ее можно только увидеть. Конечно, жесты, позы, походкабеззвучные невербальные послания, но такими посланиями являются также и тон голоса, хлопанье в ладоши и рукопожатие. Невербальные сообщения можно почувствовать, услышать, почуять и попробовать так же, как и увидеть.

Вывод: невербальное общение использует все пять чувств.

Однажды мы с друзьями отмечали Новый год в древнем белорусском городке Несвиже. И там в новогоднюю ночь спонтанно решили зайти на местную дискотекуПотанцевали, а потом вышли в фойе в поисках туалета. Парень, который сопровождал нашу девичью компанию, решил быть галантным до конца и облегчить нам поиск WC. Он обратился к двум курящим в коридоре девушкам с вопросом:

20

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

  •  Девчонки, вы здесь работаете? Ответ последовал мгновенно:
  •  Пошел отсюда, козел! Наш спутник растерялся.
  •  Чего это они? —удивленно спросил он меня.
  •  Они решили, что ты принял их за проституток,ответила я.
  •  Но почему?
  •  Просто у вас разные карты реальности
  •  А как ты поняла?..
  •  Я просто прочитала интонации.

Пятый миф: сообщение, посылаемое нами, идентично тому, которое получает слушатель.

Все мы склонны думать, что посланное нами сообщение наш слушатель получает именно таким, каким мы его посылали.

Несколько месяцев назад я посылала другу по электронной почте письма с посвященными ему стихами. Одно за другим в течение нескольких дней. Меня крайне обидело, что от него не последовало никакой реакции. И все-таки я позвонила приятелю по телефону потому что он всегда был для меня надежным и чутким другом. Оказалось, что у него просто сломался компьютер, и он почти неделю не выходил в Сеть, потому что не ждал никакой срочной информации

Большинство из нас играли в «испорченный телефон», когда участники игры садятся в круг и один из них шепчет сообщение другому. Каждый повторяет его только один раз, и никто не может задавать вопросы. Когда сообщение доходит до последнего игрока, он произносит его вслух. Обычно от первоначального сообщения, если что и остается, то очень мало.

21

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

До десяти лет я считала, что в словах «несолоно хлебавши» пробелы нужно расставить так «не соло нахлебавши». Соло представлялось мне каким-то мудреным национальным блюдом. И так было, пока эти слова я не прочла в одной сказке и не увидела их графическое изображение. В песне со словами «Скрип колеса…» мне постоянно чудилась «скрипка-лиса». А в любимой детской песенке по лужам бежали не только пешеходы, но и какие-то странные «неуклюжи». Вот и получается, как в мультике: «А это вовсе и не шкаф, а это вовсе и вокзал

Вывод: сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.

Сообщение, посланное нами, может быть идеально понятно нам, но не слушателю из-за какого-то вмешательства, которое ни мы, ни слушатель не в состоянии контролировать, как, например, поломка компьютера. К тому же у людей не может быть одинакового опыта. Поэтому одно и то же сообщение, воспринятое одним человеком, никогда не будет идентично сообщению, воспринятому другим.

В общении с другими людьми важно не только стараться максимально ясно донести информацию, но и, опираясь на обратную связь, четко калибровать, насколько верно понял вас собеседник

Обратная связьэто реакция слушателя на вербальные и невербальные сообщения говорящего. Главной функцией обратной связи является то, что она позволяет говорящим видеть, насколько хорошо они осуществляют цели первоначального сообщения. В общем, эффективную коммуникацию от неэффективной отличает способность сторон точно понимать друг друга.

Шестой миф: полезной информации не бывает слишком много.

 

22

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Часто люди говорят о тренингах:

Мне не понравилось: я не узнал ничего нового

Боясь такого отзыва о своей работе, молодые тренеры совершают ошибку: начинают перегружать слушателей новой информацией, подавлять интеллектом, засыпая аудиторию терминологической базой из специализированного категориального аппарата данной научной областиВот примерно так. Смысла малонагромождения слов много. Короче, не успеешь прислушаться к умному человеку, как понимаешь, что онтакой же дурак, как и все. Слушатель устает, психика его блокирует все лишнее, слух отключается. Вот и получается: один говорит, остальные спят! А неутешительный вывод все тот же:

Мне не понравилось, я не узнал ничего нового.

На тренингах должно быть не много новой информации, а мало скучной. В этом успех хорошего коммуникатора.

Вывод: в лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.

Седьмой миф: переговоры — это конфликт и противоборство сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает только одна сторона.

Одно из ограничений успешных переговоровэто представление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». Люди часто не осознают, что в большинстве случаев можно найти решение, выгодное обеим сторонам. В результате враждебность сторон по отношению друг к другу нарастает, в том числе из-за применения угроз и неспособности наладить коммуникации.

Вывод: переговорыэто поиск компромисса. Это процесс разрешения конфликта, при котором конфликтую-

23

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

щие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интересами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важны для другой стороны. Демонстрация готовности пойти на уступки по непринципиальным для вас вопросам, но в то же время жесткое отстаивание своих главных интересоввот самая эффективная тактика.

Восьмой миф: чтобы достичь успеха, нужно посильнее «нажать» на партнера.

Так называемая тактика грубой силы хорошо работает в драках и неэффективна в переговорном процессе. Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале присматриваются друг к другу чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. Если же наблюдается резкий дисбаланс силэто уже не переговоры, это шантаж. А на практике тактика ультиматумов обычно провоцирует яростное сопротивление. Уязвленная противоположная сторона начинает всячески тянуть время и лихорадочно искать все, что может усилить собственную позицию. «Яростнее всего сражаются воины, попавшие в безвыходное положение. Поэтому мудрый полководец даже с врагами предпочитает быть уступчивым. Тот, кто демонстрирует грубость и твердость, погибнет раньше времени»,писал древнекитайский философ Лао-цзы.

Вывод: давление и угрозы неприемлемы в конструктивных переговорах.

Два меча

Мастер Мурамаса делал самурайские мечи как разящее оружие. Мастер Масамунэкак оружие, которым защищают свою жизнь. Чтобы сравнить, их клинки вонзили в дно ручья. По течению плыли опавшие листья. Все листья, что прикасались к мечу Мурамасы, оказывались рассеченными на две части. Но листья оплывали меч Масамунэ, не касаясь его.

24

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Девятый миф: во время переговоров нужно концентрироваться на главном, отсекая все второстепенное.

Намстратегам и тактикамвсегда хочется придать «больше четкости» переговорам. Например, когда муж на вопрос «Где ты был в ночь с 31 декабря на 1 мартасознательно тянет время и употребляет слишком обтекаемые формулировки, чтобы увильнуть от честного ответа, его можно и нужно загнать в угол четко выстроенной цепочкой логических аргументов. Нужно организовать общение таким образом, чтобы визави был вынужден давать односложные ответы «да» или «нет» на интересующие нас вопросы.

Но эта тактика далеко не всегда приводит к результату. Чаще она только затрудняет конструктивный диалог. И жена, получившая правду на блюдечке, сидит на кухне, курит, плачет и думает:

Ах, какая я дура! И зачем мне нужна была его чертова честность?

А не лучше ли сразу не искать себе головную боль и дать возможность человеку объяснить нам, что сказки существуют, а онталантливый сказочник. Ведь то, что свершилось, нельзя изменить, но его можно легко не брать в расчет, если ничего об этом не пытаться узнать.

Вывод: не загоняйте тигра в уголон может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку возможность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать. Иногда искусно подобранная правдалживей самой лживой лжи. Но ведь нам на руку быть счастливыми и удовлетворенными, а не победить в споре, где все могут оказаться проигравшими.

Десятый миф: во время переговоров происходит столкновение позиций участников.

В действительности происходит столкновение интересов. Одна из самых больших ошибок начинающих переговор-

25

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

щиковнеспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересыкак противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачивается гибкость, возможность маневра, поскольку упускается из виду то, казалось бы, лежащее на поверхности обстоятельство, что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных комбинаций и вариантов решения.

Не говоря уже о разных людях, иногда даже частям личности одного человека трудно договориться между собой. Одно время я очень хотела побывать в Англии. Я искала возможность поехать туда по турпутевке. Но дело это все откладывалось по независящим от меня обстоятельствам, а туманный Альбион продолжал манить, пока однажды не появилось сразу несколько предложений: написать пьесу для постановки в камерном лондонском театре, приехать на остров с поэтическими чтениями, провести в Великобритании тренинги по взаимоотношениям полов, погостить у подругиОставалось только выбирать и совмещать приятное с полезным.

Вывод: вселеннаядружественная система. Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение; главноеуслышать его.

Одно из самых главных качеств эффективного переговорщикаумение «отклеиться» на определенном этапе переговоров от занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных интересов. НЛПе-ры называют это тактикой «Выхода на балкон», когда человек способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.

Еще, как говорят НЛПеры, можно выйти в «третью позицию» —в позицию наблюдателя и «воспарить» над ситуа-

 

26

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

цией. Диссоциировавшись, с холодным носом и трезвым рассудком, без захлестывающих в схватке переговоров эмоций, легче разобраться в проблеме. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры.

Одиннадцатый миф: на переговорах участники одной команды всегда должны демонстрировать единодушие, выступая «единым фронтом».

Члены переговорной команды, разумеется, должны преследовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохого» полицейских. Скажем, одинза подписание контракта, а другой как будто противговорит, что делотруба, с другим поставщиком лучше и дешевле... Спор ведется не с деловым партнером, а якобы между собой, но так, чтобы партнер понял: если он не уступит, ребята точно уйдут. Как правило, именно такой маневр оказывается эффективным. Естественно, при условии правдоподобности спора. «Плохой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру пытается его оправдать перед «плохим». Визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное намерение уйти. Психологически человек, попавший в подобную ловушку, поддается чувству солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку.

Вывод: играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются «развести» на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше

27

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе стороны.

Двенадцатый миф: деловой партнер — плохой человек, с которым невозможны конструктивные переговоры.

Если прийти с такой установкой на встречу, то достичь консенсуса становится невозможно. Бизнес-переговоры превращаются в конфликт самолюбий и отстаивание чувства собственного достоинства. Если вместо проблемы вы начинаете нападать на личность партнера, он перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться.

Вывод: всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.

Проявите положительные эмоции по отношению к партнеру. Этим вы существенно продвинетесь и в решении деловой проблемы. Помните подход дипломатов при любом исходе международных встреч: «Наши переговоры происходили в дружественной и открытой атмосфере конструктивного сотрудничества...» Чем более неуступчивым приходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно они это делают: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «К сожалению, ситуация вынуждает нас…» Цельсмягчить вкус горькой пилюли, которая преподносится самолюбию и амбициям противоположной стороны. Как говорится: «Промолчи, кто твой друг, и я промолчу, кто ты».

Тринадцатый миф: деловой партнер — очень хороший человек

Помните: хороший человекне профессия. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы. В каждом вестерне, прежде чем убить партнера-конкурента, убийца обязательно говорит ему: «Это просто бизнес, ни-

 

28

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

чего личного…» У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что «человек понравился», а его компетентность уходит на второй план.

Вывод: в деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. Не ведитесь, как дети, на комплименты, кокетство и заигрывания. В НЛП это называется «иллюзией эм-патии» —использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему собеседнику. Помните: лестью вас побуждают к уступкам. Знайте: в бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения.

Модель эффективных переговоров

Мы поговорили о приятных заблуждениях, которые обрекают ваши переговоры на провал. Пришло время рассмотреть модель других переговоровуспешных, конструктивных, эффективных.

  1.  Во время установления контакта создайте доверительную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское отношение к партнеру и реальную заинтересованность в сотрудничестве.
  2.  Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте возможность высказаться деловому партнеру.
  3.  Откажитесь от жесткой фиксации на собственной позиции, от силового давления и нападок на личность партнера. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».
  4.  Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся интересы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готовность пойти на уступки.

29

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  1.  Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второстепенным вопросам, подводя партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.
  2.  Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.

Конечно, переговорыэто всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягкимно ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Резюме

  1.  То, во что мы верим,становится нашей реальностью.
  2.  Картаэто не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.
  3.  Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.
  4.  Разум и тело являются неделимыми частями одной (кибернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.
  5.  Весь наш опыт закодирован в нервной системе.
  6.  У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, чтобы воспользоваться ими в нужный момент.
  7.  Не существует неудач, есть только обратная связь с миром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути является обратной связью для достижения желаемого.

 

30

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

  1.  Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ничего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.
  2.  Цель коммуникациив отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.

10. Любое поведение имеет позитивные намерения и при
вязано к первоначальному окружению.

  1.  Вселенная является дружественной и обильной сферой.
  2.  Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

  1.  У слов на самом деле нет значений; значения определяются нашим опытом и восприятием.
  2.  Большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах.
  3.  Невербальное общение использует все пять чувств.
  4.  Сообщение в том виде, как его в конечном счете получает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.
  5.  В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.
  6.  Переговорыэто поиск компромисса.
  7.  Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных переговорах.
  8.  Не загоняйте тигра в уголон может оскалиться! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку возможность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать.
  9.  

31

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

  1.  Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение: главноеуслышать его.
  2.  Играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей.
  3.  Всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.
  4.  В деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках.
  5.  Переговорыэто всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягкимно ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Глава 2

Невербальное общение,

или О чем молчит собеседник

Чтобы вести

людей за собой,

иди за ними.

Лао-цзы

 Общаясь, как известно, мы используем не только слова, мы осознанно (и неосознанно!) бросаем выразительные взгляды, играем оттенками голоса, делаем многозначительные паузы, используем характерные жесты, принимаем различные позы, бравируем дорогими часами и мобильниками. Все это зачастую говорит собеседнику о нашем отношении к нему и к предмету разговора, о

32

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

 наших непроговариваемых целях и интересах, о нашем настоящем настроении и взглядах на жизнь. Такая информация, передаваемая без помощи слов, называется невербальной. На неверба-лике легко можно прогореть, и тогда все тайное станет явным. Однако не-вербалику можно с успехом использовать для эффективного общения. Она как нельзя лучше помогает переговорщику достичь своих целей, потому что воспринимается собеседником на подсознательном уровнене в лоб.

«Все это бред! Не говорят ни рыбы, ни коты!»

Помните эту фразу из мультфильма «Кот в колпаке»? В отличие от рыб и котов люди говорят. Постоянно. Часто бессмысленно. Забывая, что очень полезно делать паузы в путичтобы дважды не пройти одной и той же неверной дорогой.

Мы безвозвратно забалтываем жизнь. И это несмотря на то, что только 7% информации люди получают с помощью слов! Молчаниезолото. Это не пустые слова. И так не потому, что нужно хранить секреты, шифроваться, а лишь потому, что в тишине включается память тела, обостряются все каналы восприятиязрение, обоняние, осязание, слухИ мы начинаем говорить без слов.

Любая сфера нашей жизни подвержена невербальному влиянию. Невербаликамощнейший ресурс, который призван помогать нам лучше понимать собеседника и эффективнее им манипулировать в своих целях.

Чтобы раскрыть в себе всю силу невербального ресурса, попробуйте сделать одно НЛПерское упражнение.

33

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Упражнение «Зона молчания»

Выберите день, когда вы без негативных последствий можете позволить себе помолчать. То есть не говорить СОВСЕМ. Пусть это будет выходной, дабы вас не уволили с работы. А чтобы избежать развода со своей второй половиной и не устраивать пытку молчанием, предупредите супруга и детей, что вас «сегодня лучше не кантовать». Предварительный разговор с родственниками и выбор выходного дняпроверка на экологичность. Как говорят врачи: не навреди! Noli nocere!

А теперь по завету Горького идите в люди: в ботанический сад, на рынок, в кино, театр, музей, парк, метроСлушайте город, наблюдайте за людьми, смотрите на мир расфокусированным взглядом, все впитывая, как губка. И не произносите ни слова! Будьте немы, как рыба. А вечером садитесь за руль или на электричку и дуйте в лесна дачуна природуслушать журчание ручья, смотреть на море, любоваться мощными стволами деревьев, впитывать позитивную энергетику леса, который не старается понравиться, который всегда остается собой

Зафиксируйте свои ощущения. Ночью опишите свои переживания в дневнике, интернет-блоге, нарисуйте свое состояние, в конце концов. И ложитесь спать. До утра вы немы.

То, как изменится ваш мир утром после обета молчания, будете знать только вы. И это станет вашим богатством.

Секретное оружие

—Что означает жест инспектора ГАИ:

рука с жезлом, поднятая вверх?

—Свободная касса!

После «Зоны молчания» ваши ресурсы настроятся на активную калибровку (распознавание) —вы станете замечать десятки несловесных сигналов. Но что они означают? Вот в чем вопрос! Давайте разберемся в хитростях секретного невербального оружия.

34

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Взгляд

Контакт глаз обычно расценивается как приглашение к общению, а его отсутствие понимается противоположным образом. Опытные переговорщики часто используют простой прием, позволяющий избежать нежелательных дискуссий. Суть его такова: необходимо кратко и ясно ответить своему оппоненту, а затем сразу же перевести взгляд на другого собеседника. Тем самым вы «выключаете» человека из общения, лишаете его психологической возможности продолжать спор. Такой прием в НЛП называется техникой «Switch Off».

Однако на этой технике не заканчиваются возможности перестрелки глазами. Если человек волевым решением может заставить себя принять открытую позу и «доброжелательно» улыбаться, то скрыть «зеркало души» от опытного НЛПера можно только под темными очками.

Сyществyют хаpактеpные микродвижения глаз, котоpые соответствyют мозговой аpхитектонике. Человек творит мир своим восприятием: какой миp сам сотвоpил, в таком и живет (я говорю про модель миpа, каpту теppитоpии, сyбъективную pеальность). Итак, переговорщик всегда pаботает с сyбъективной pеальностью собеседника. И реальность эту легко прочитать по глазам.

Если ваш партнер во время разговора с вами смотрит ВЛЕВО-ВВЕРХ, значит, обращается к своей памяти, к опыту. Это как дежавю. Что-то подобное с вашим собеседником уже было. Сейчас он сравнивает вас со своим прошлым. Улыбнулсясравнение в вашу пользу. Нахмурилсясрочно начинайте использовать резервные ресурсы.

Взгляд вашего визави во время общения направлен ВПРАВО-ВВЕРХ? Собеседник врет! А если не быть настолько категоричным, можно предположить, что он фантазирует, сочиняет, выдумывает, хвастает, берет вас на понт, ну, а при са-

35

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

мом благоприятном стечении обстоятельств ваш визави планирует будущее... Улыбнитесьвы его раскусили.

Взгляд ВЛЕВО отвечает за аудиальные образы из прошлого, аудиальную память, аудиальный опыт. Взгляд ВПРАВОаудиальное конструирование, подстройка к будущему. Если вы продюсер и принимаете на работу певицу, которая в разговоре смотрит прямо и чуть направо, это не значит, что она верна мужу, это значит, что у нее есть музыкальный слух, и сейчас в ее голове звучат аплодисменты. А вот если она мечтательно глянет вправо вверх, со слухом ей не повезло: она представляет себя на сцене, но музыку не слышит. Может, у нее хотя бы ноги длинные?

Взгляд ВЛЕВО-ВНИЗаудиальный образ внутреннего диалогасигнализирует о том, что собеседник ушел в себя, но вернется скоро, как только проанализирует ситуациючертов стратег. Подкиньте ему еще немного веских аргументов в свою пользу

Взгляд ПРЯМО (в центре) говорит о повышенном внимании к диалогу: человек включен в дисскуссию, а возможно, даже находится в легком трансе. Самое время брать быка за рога.

Взгляд ВПРАВО-ВНИЗкинестетические образы, внутренние переживания (эмоции) по поводу возникающих образов прошлого, настоящего или будущего. Окрасьте эти переживания в теплые тона: все в ваших руках. Вы же НЛПермастер слова!

Описанная глазодвигательная стратегия, как и все в нашей жизни, работает в определенном контексте и должна рассматриваться в свете прочих вербальных и невербальных сигналов, поступающих от вашего собеседника. И еще одна маленькая, но важная ремарка: стратегия описана для ПРАВОРУКИХ, а для леворуких людей она работает с точностью до наоборот.

 

36

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Положение тела

Все позы, используемые в общении, принято делить на открытые и закрытые. Руки, скрещенные на груди, кисти, сомкнутые в замок, положение «нога на ногу» —все это закрытые позы. Принимая такое положение, человек словно прячется, создает для себя дополнительную защиту. Вполне вероятно, что он сомневается в чем-либо или не склонен доверять людям, с которыми общается.

Если же собеседник чувствует себя в безопасности и настроен на доброжелательное общение, то он, скорее всего, примет открытую позу, не предполагающую скрещивания рук или ног.

Однако опять не стоит забывать про контекст. Возможно, собеседнику просто холодно и он отогревает свое тело в закрытых позах. Возможно, дама не успела сделать маникюр и прячет ногти, скрещивая руки. Возможно, той же позой девушка хочет подчеркнуть свою грудьглавное достоинство внешности. Или хочет в туалет, поэтому скрещивает ноги.

Калибровка закрытых и открытых поз, даже с учетом контекста, дает нам не так уж много преимуществ. Главное в переговорахнайти общий язык и увлечь собеседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта.

Раппортозеркаливание (присоединение) —основа основ эриксоновского гипноза и краеугольный камень НЛП. Понаблюдайте за людьми, которые нашли общий язык их позы и жесты одинаковы; они непроизвольно копируют друг друга.

Начните копировать поведение собеседникаи вы легко найдете с ним общий язык. Но упаси вас бог обезьянничатьпародировать своего визави. Бессмысленное подражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главноене сымитировать положение тела, позу,

37

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

жесты, голос или направление взгляда, а ненавязчиво присоединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движения навстречу родственности. Если партнер скрестил рукискрестите ноги, наклонился к вамнаклонитесь к нему, улыбнулсяулыбнитесьМожно копировать дыхание (путем прямого присоединениядышать так же, как дышит партнерлибо ориентируясь на темп речи партнера).

Довольно хороший результат дает прием под названием «разрыв раппорта». Вначале нужно присоединиться к собеседнику, отзеркалив его, а затем резко изменить свою позу. В этот момент человек начинает испытывать дискомфорт, а кроме того, у него происходит «обрыв мысли». Собеседник испытывает кратковременное замешательство, что является весьма благоприятным условием для изложения вашей позиции.

Голос и интонация

Верно подобранная интонация может многократно усилить смысл произносимых нами слов. А может и опровергнуть его. Как в анекдоте:

  •  Мариванна, а Вовочка меня дурой назвал!
  •  Вовочка, встань, три раза скажи, что Маша не дура, и извинись.
  •  Маша не дура. Маша не дура! Маша не дура?!! Ну, извини-и-и-и-и-и-те

Следует помнить также и о том, что существуют вполне устойчивые стереотипы восприятия человеческого голоса. Это значит, что по тому, как вы «звучите», люди судят об уровне вашей образованности, о сфере деятельности, о вашем темпераменте и характере. Поэтому правильно ставить ударения, использовать нужные предлоги и падежи, употреблять слова, значения которых вы хорошо знаете,все это производит благоприятное впечатление на собе-

 

38

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

седника. А чтобы понравиться еще больше, не забудьте про раппорт: включите в свою речь слова и выражения из лексики собеседникаон оценит, примет вас за своего, за родного. А себе, любимому, так трудно в чем-то отказать.

Обладатель тихого голоса обычно производит впечатление человека робкого, неуверенного в себе. Необоснованно громкий голоспоказатель излишней эмоциональности и несдержанности. Слишком быстрый темп речи свидетельствует о том, что человек чем-то взволнован. Наиболее благоприятное впечатление производит ровный, спокойный, уверенный голос, плавный и мелодичный.

«Ури! Ури! Где у него кнопка?»

—Я сказала, отвечайда или нет!

На простой вопрос всегда можно ответить

«да» или «нет», по-моему, это не трудно.

Представь себе, трудно,вмешался Карлсон.

Я сейчас задам тебе простой вопрос,

и ты сама в этом убедишься. Вот, слушай!

Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечайда

или нет?

Астрид Линдгрен.

Малыш и Карлсон, который живет на крыше

Как правило, все мы хотим простого:

  •  понимать, правду ли нам говорят;
  •  прогнозировать решения партнеров;
  •  знать, обманут нас или нет;
  •  противостоять манипуляциям и манипулировать самим.

Существуют два параллельных языкажестов и слов. Если их информация совпадает (человек говорит: «Я чертовски рад, при этом его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) —это конгруэнтность (соответствие). Конгру-

39

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

энтной реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другунадо задуматься.

Спросите:

Дима, ты меня любишь?

  •  Могу я рассчитывать, что получу аванс в указанные сроки?
  •  Поднимется ли цена?

Еще до того, как вы услышите ответ, вы егоувидите. Тело не врет! Это аксиома. Если человек ответит «да» и реакции будут совпадать, можете быть спокойны. Если человек ответит «нет» —а реакция тела будет показывать «да», вы тоже можете не так сильно волноваться: это обнадеживает, ведь в подсознании человека есть стремление к положительному ответу. Но вот если он говорит «да», а вы читаете «нет» —насторожитесь: вам врут!

Ложьэто когда человек говорит:

«Я люблю свою работу» —и постукивает кулаком по столу.

«Я совершенно спокоен» —с трясущимися руками и напряженной спиной.

«Я очень люблю свою тещу» —и уже десять минут, не замечая того, рвет ее фото на мелкие кусочки.

Насторожитесь, когда «приятный во всех отношениях» собеседник вдруг начинает сжимать кулаки, «выпускать когти», нервно дышатьВсе это люди делают бессознательно, но ничего не бывает случайного в нашем теле! Выступающий, который рассказывает, какие безумные прибыли принесет предлагаемый им проект, совершенно зря держит в карманах фиги.

Сексуальные жесты очень интересны: чем сильнее табу, тем больше откровенных жестовот поглаживаний кра-

 

40

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

ев чашек и закидывания волос до скольжения рукой по цепочке и прикосновений к галстукам. Бессознательное кричит и не дает нам врать.

Тело человека можно читать, как книгу. Свое тело можно запрограммировать так, чтобы оно принесло собеседнику именно ту информацию, которую вы хотите до него донести, и никакую другую.

Определение психоэмоционального

состояния по невербальным

признакам

Таблица 1

Тон, тембр и сила голоса, невербальные звуки, особенности лексики

Расшифровка

Явно высокий

Энтузиазм, радость, недоверие

Высокий, в широком диапазоне силы, тональности и высоты

Гнев и страх

Чрезмерно   высокий,   пронзительный

Беспокойство

Мягкий и приглушенный, с понижением интонации к концу каждой фразы

Горе, печаль, усталость

Форсирование   звука,   появление в речи пауз, заполняемых словами-паразитамину», «так сказать», «э»)

Напряжение, обман, нерешительность и затруднение в выражении мысли, поиск выхода из положения

Свист

Неуверенность или опасение

41

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Несоответствующий    моменту хохот,   неожиданные   спазмы голоса, опускание речевых пауз,    постоянное    прерывание других

Напряжение

Постоянное покашливание, появление  речевых  недостатков (повторение    или    искажение слов, обрывание фраз на полуслове)

Лживость, неуверенность в себе, обеспокоенность, несомненное волнение, но иной раз и желание обмануть

Быстрая речь, возрастание числа тривиальных наборов слов, проговариваемых быстрее, чем обычно

Очевидная взволнованность или обеспокоенность чем-то, страстное желание убедить или уговорить кого-то, разговор о личных трудностях

Медленная речь, умолкание или скупость в словах

Высокомерие, усталость, угнетенное состояние, горе, обида

Прерывистая    речь,    нерешительность в подборе слов, переход внутренней речи во внешнююмысли вслух»)

Чрезмерное волнение или намерение внезапно удивить чем-то

Лаконичность и решительность речи

Явная уверенность

Таблица 2

Непроизвольные реакции

Расшифровка

Покраснение  лица  (иной  раз пятнами)

Стыд, гнев

Побеление лица

Страх, признак виновности

42

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Расширение зрачков

Интерес, удовольствие, согласие, сильная боль

Сужение зрачков

Неудовольствие, отвергание

Усиленное биение пульса на венах рук или артериях шеи, подергивание галстука на шее из-за активного сердцебиения

Тревога, страх, стыд, обман

Снижение частоты пульса

Повышенное внимание

Быстрое    или    поверхностное дыхание

Внутреннее напряжение

Короткое дыхание через нос

Злость

Нарушение дыхания, спазматические движения горла и рефлекторные сглатывания слюны

Тревога, стыд, обман

Пересыхание рта (сглатывания, облизывание губ, жажда)

Страх, обман

Внезапное обнажение зубов

Признак ярости, агрессивность

Испарина, пот

Гнев, смущение, нервозность, обман

Дрожь (в пальцах рук  и ног, мышцах лица)

Внутреннее напряжение, страх, обман

Частое моргание

Возбуждение, обман

Скрип зубами

Сильнейшая нервозность, стресс, отсутствие возможности осуществить задуманное

Улыбка

Защита или выражение признательности (калибруйте по контексту)

43

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Таблица 3

Фоновое настроение                             Расшифровка

Стабильная прямая поза, руки могут сцепляться за спиной, располагаться на бедрахподбоченясь»), засовываться  в  карманы  при  оставлении больших пальцев снаружи, активно демонстрировать тылы кистей, в то время как большие пальцы помещаются за пояс. «Оседлывание» стула или небрежное забрасывание одной ноги на подлокотник кресла. Улыбка с приспущенными бровями. Скупость в передаче деловой информации и расточительство фактурой при установлении контакта. Спокойствие

Осознание своей силы (уверенность в себе)

Чрезмерная   жестикуляция,   а   также убирание рук за спину с захватыванием одной рукой запястья другой; стремление опереться на что-либо или прислониться к чему-либо. Улыбка в сочетании с приподнятыми бровями. Поспешность и готовность в выдаче информации, а также склонность обстоятельно и досконально аргументировать свои поползновения. Суетливость

Осознание своей слабости (отсутствие уверенности в себе)

Средняя громкость голоса, твердый, холодный тон, четкая артикуляция, медленный темп и ритмичное течение речи, точная дикция

Воля

к сопротивлению

Зажатость в позах и движениях, стремление опереться или прислониться к чему-либо,  скрещенные  лодыжки  у сидящего.    Предельно    сцепленные между собой руки, излишне частое сбивание пепла с горящей сигареты

Внутреннее напряжение

44

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Тусклый и остекленелый взгляд, замедленная речь, мягкий и приглушенный голос с падением интонации к концу отдельной фразы

Усталость или угнетенность

Отодвигание от партнера, сжимание кулаков при скрещенных руках, наклон всей головы назад и прерывание речи собеседника. Пристальный или настойчивый взгляд в глаза с резко уменьшенными зрачками

Враждебность

Суетливость, частая перемена позы, чрезмерная жестикуляция, покусывание  ногтей,  отбрасывание  «мешающих» волос со лба, усиленная мимика рта, закусывание губ. Испарина, пот

Нервозность и неуверенность

Походка с волочением ног, заметно суженные зрачки, взгляд, устремленный к земле. Пускание дыма от сигареты вниз, замедленная речь, угрюмое молчание, раздраженный голос. Придирки к совершенно безобидным словам и провоцирование на ссору, враждебность, неконтактность

Плохое настроение (отрицательные эмоции)

Общительность; у курящихпускание дыма от сигареты вверх. Улыбка на лице, активная жестикуляция, расширенные зрачки, расстегнутый пиджак у мужчин, бодрое насвистывание какой-либо мелодии

Хорошее настроение (положительные эмоции)

Управление невербальными

ритуалами при встречах

и прощаниях

Часто мы не утруждаем себя размышлениями о том, каким образом приветствовать других людей, как дать понять собеседнику, что теперь настала наша очередь говорить, как по-

45

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

казать партнеру, что мы верим его словам, или каким образом следует с ним попрощаться. Мы совершаем все эти действия хаотично, бессмысленно или не совершаем вовсе. Зачастую добиваясь обратной (от ожидаемой) реакции, забывая о том что, ЦЕЛЬ КОММУНИКАЦИИ — В ОТКЛИКЕ, КОТОРЫЙ МЫ ПОЛУЧАЕМ. Но когда невербальные ритуалы становятся предметом нашего сознательного размышления, мы начинаем понимать всю важность заключенных в них посланий.

Приветствия

Эмоционально заряженное приветствие может отражать степень желаемой близости или свидетельствовать о долгом отсутствии контактов. Взмах рукой, улыбка или оклик могут использоваться в качестве знаков, дающих понять другому человеку, что его заметили. Взгляд, обращенный в сторону партнера, сигнализирует о том, что вы готовы к началу разговора. Как только вы окажетесь напротив друг друга, произносите стандартные вербализации, столь характерные для церемонии приветствия: «Привет! Как дела, «Давно не виделись», «Сколько лет, сколько зим». Если ситуация требует телесного контакта (рукопожатий, объятий, поцелуев), то они будут совершены именно в этот момент. Если нет, считайте, что вы опоздали на поезд. Ведь опоздал тот, кто не успел.

Наличие улыбкиважный момент ритуала приветствия. Она способствует созданию перед началом беседы позитивного и дружественного настроения. Контакт глаз сигнализирует о том, что коммуникационные каналы открыты, и оба участника взяли на себя обязательство начать разговор.

Очередность реплик

У любого разговора есть начало и конец. Однако для поддержания нормального течения беседы участники должны осуществлять смену ролей «говорящий-слушатель», иными словами, соблюдать очередность реплик Не вполне осознавая свои действия, мы используем определенные движения тела, выражения голоса и некоторые формы вербального поведе-

 

46

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

ния, с помощью которых нам обычно удается соблюдать очередность в разговоре с удивительной эффективностью.

Соблюдение очередности реплик может вызвать ощущение того, что удалось установить хороший контакт с партнером или что у партнера очень хорошо развиты навыки общения; трудности, связанные со сменой ролей, могут заставить вас оценить партнера как «невоспитанного» (слишком часто перебивает собеседника), «доминирующего» (не дает собеседнику возможности высказаться) или «фру-стрирующего» (не способен ясно выражать свои мысли).

Передача очереди означает, что вы уступаете очередь партнеру и ожидаете, что собеседник начнет говорить. Окончание собственного высказывания может быть выражено с помощью кинестетических маркеров, интенсивность которых усиливается или уменьшается в соответствии с повышением или понижением тона голоса говорящего. Пауза или вопросы, задаваемые говорящим (пусть даже риторические!), являются ясным показателем того, что он уступает очередь говорить партнеру и ожидает ответной реакции. Взгляд, устремленный прямо в глаза собеседника, также помогает сигнализировать о завершении высказывания.

Если по какой-либо причине говорящий не желает уступать очередь собеседнику, он увеличит громкость голоса, как только заметит со стороны партнера сигналы, выражающие его желание вступить в разговор. Иногда можно увидеть, как говорящий слегка прикасается рукой к партнеру словно говоря ему: «Обожди еще немного. Я хочу высказать еще несколько своих мыслей, и тогда ты можешь говорить». Прикосновение часто сопровождается движением, похожим на поглаживание, как будто говорящий хочет успокоить нетерпеливого слушателя.

Когда нам не дают возможности высказаться, а мы хотим вступить в разговор, можно поднять руку (воспоминание о школьном ритуале) или указательный палец, искусственно

47

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

создавая паузу, сделать глубокий вдох и выпрямить позвоночник. В некоторых случаях слушатель начинает прихорашиваться, что также может сигнализировать о подготовке к вступлению в новую роль.

Часто, чтобы заставить партнера побыстрее закончить высказывание, люди начинают энергично кивать, сопровождая это вербализациями, выражающими притворное согласие со словами собеседника, например, «да-да», «угу-угу»…

Иногда мы воспринимаем сигналы партнера, выражающие его намерение уступить нам очередь говорить, но при этом не испытываем желания вступить в разговор. В таких случаях нужно сохранять расслабленную позу слушателя, хранить молчание или напряженно всматриваться в какой-нибудь предмет окружающей обстановки.

Церемония прощания не менее сложна, чем ритуал приветствия. Уменьшение числа контактов глазами и ориентация тела в сторону ближайшего выходадва невербальных сигнала о желании партнера прекратить беседу. Уход по-английскиисторически сложившееся хамство. Такое прощание можен закрепиться негативным якорем в сознании вашего собеседника. И если вы хотите создать положительный настрой на следующую встречу, помните: в ритуале прощания подводится итог всему предшествующему разговору. Нейтрализуя любые негативные эмоции, улыбнитесь и найдите приятные слова для вашего визави. Как в фильме «Рыжий, честный, влюбленный»:

Людвиг, ты необыкновенный, таких, как ты, нет ни в
одном курятнике мира
!

И пусть даже Людвиг подумает:

ДаЗато в свинарнике таких полно! —это уже не будет
иметь никакого значения,
 ведь он унесет в своем сердце
позитивный заряд от вашего разговора.

Если вы были так внимательны, что неожиданно расстава-

 

48

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

ние с партнером «срывается», и он останавливает вас фразой «Извините, но мне надо сказать вам еще одну вещь...», помните, что придется проходить через всю процедуру прощания заново.

Не бойтесь быть чуткими и щедрыми на слова. Скажите:

Спасибо, что вы уделили мне время. Я очень рад, что мне представилась возможность поговорить с вами! —это волшебные заклинания успешных переговоров.

Улыбайтесь, пожимайте руку, обнимайтесьставьте позитивные кинестетические якоря.

Резюме

  1.  Невербалику можно с успехом использовать для эффективного общения. Она как нельзя лучше помогает переговорщику достичь своих целей, потому что воспринимается собеседником на подсознательном уровнене в лоб.
  2.  Глазодвигательная стратегия, как и все в нашей жизни, работает в определенном контексте и должна рассматриваться в свете прочих вербальных и невербальных сигналов, поступающих от вашего собеседника.
  3.  Главное в переговорахнайти общий язык и увлечь собеседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта.
  4.  Бессмысленное подражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главноене сымитировать положение тела, позу, жесты, голос или направление взгляда, а ненавязчиво присоединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движения навстречу родственности.
  5.  Тело не врет!
  6.  Тело человека можно читать как книгу. Свое тело можно запрограммировать так, чтобы оно принесло собеседнику

49

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

именно ту информацию, которую вы хотите до него донести, и никакую другую.

7. Помните: в ритуале прощания подводится итог всему предшествующему разговору. Нейтрализуя любые негативные эмоции, улыбнитесь и найдите приятные слова для вашего визави.

Глава 3

Вначале было Слово!

или «А как речь-то говорит,

словно реченька журчит»

СЛОВА начинаются

с лова!

Валерий Мельников

Я не верю словам, я всегда выбираю поступки. Я не верю словам, потому что я знаю им цену. Я не верю словам, только снова на них попадаюсь. Снова нервно и жадно клюю, словно глупая-глупая рыба. Диана Балыко

 Речьволшебный инструмент влияния на сознание и подсознание человека. Попробуйте описать ваше любимое блюдо. Да-да, блюдо воображаемое, а слюноотделение настоящее!

Речь как средство коммуникации

Недаром НЛПнейроЛИНГВистическое программирование, где «лингва» —весомая часть. Как ни были важны чувства, эмоции, отношения людей, но общение предполага-

50

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

ет не столько передачу состояний, сколько передачу информации. А содержание информации, как ни крути, передается вербально

Если вы держите в руках эту книгу и уже дошли до третьей главы, вряд ли вы сомневаетесь, что вам необходимы знания основ ораторского искусства. Задача успешного переговорщика состоит в том, чтобы воздействовать на чувства слушателей. Сильное переживание человека всегда затрагивает и разум, и сердце, оставляя неизгладимые впечатления. Речьнечто большее, чем звуковая передача информации. Речьэто человек в целом. Каждое высказывание представляет собой мгновенное раскрытие всего опыта и характера, намерений и чувств.

Но если бы наши послания доходили до собеседников в том виде, в котором мы их посылаем, на земле был бы рай. А пока мы говорим одно, а люди слышат совсем другое.

Полковник вызывает адъютанта:

Как вы знаете, завтра произойдет солнечное затмение,
это бывает не каждый день. Соберите личный состав в 5 ча
сов на плацу,
 в походной одежде. Они смогут наблюдать
это явление,
 а я дам им необходимые объяснения. Если бу
дет идти дождь,
 то наблюдать будет нечего, в таком случае
оставьте людей в казарме.

Адъютант объясняет капитану:

По приказу полковника завтра утром произойдет сол
нечное затмение в походной одежде.
 Полковник на плацу
даст необходимые объяснения,
 а это бывает не каждый
день.
 Если будет идти дождь, наблюдать будет нечего, тогда
явление состоится в казарме.

Капитан говорит сержанту:

По приказу полковника завтра утром в 5 часов затмение
на плацу людей в походной одежде.
 Полковник даст необ
ходимые объяснения насчет этого явления,
 если будет до
ждливо,
 что бывает не каждый день.

Сержант приказывает солдатам:

51

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

—Завтра в самую рань, в 5 часов, на плацу произойдет затмение полковника в казарме. Если будет дождливо, то это редкое явление состоится в походной одежде, а это бывает не каждый день.

Вот он, пример «испорченного телефона». Неужели все так безнадежно? Неужели мы обречены не понимать друг друга?

Конечно, нет! Иначе я бы просто не приковала свою попу к стулу, чтобы написать для вас эту книгу. Секрет конструктивного общения прост: чтобы быть понятым, нужно говорить на языке собеседника!

Но как распознать этот язык? Сейчас как раз об этом.

VAK

Пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозгекартинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы,называются репрезентативными системами (модальностями опыта). Когда мы думаем о том, что мы видим, слышим и ощущаем, мы воссоздаем эти картины, звуки и ощущения внутри себя. По поведению человека легко можно понять, на какую приманку ловится и на какие грабли наступает...

Давайте проведем эксперимент под названием «Камера наблюдения». Поняв вкус наблюдательской позиции, можно приобрести хорошую привычкуи хорошие отношения. Итак, войдите в позицию наблюдателя и попробуйте целый день «следить» за людьми. Как они общаются? Как разговаривают?

Один постоянно отходит подальше, размахивает руками, быстро говорит отрывистыми фразами, время от времени глядя вверхА второй пододвигается к нему ближе, то за пуговицу подержит, то за рукуВ конце концов назревает

конфликт:

 

52

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

  •  Что ты все время убегаешь, я тебя совсем не чувствую!
  •  Да ты мне всю картину загородил, я не вижу, как тебе все это обрисовать!

Пока вы наблюдаете, к этим двоим подходит третий и, как локатор, настраивает свое ухо. Потом решается поболтать. Он говорит очень обстоятельно, со всеми деталями, кажется, будто подробно пересказывает сериал. А вы узнаете все реплики героев дословно.

Двое других пытаются его ускорить:

Все ясно, дальше!

Но это все равно что кричать магнитофону. Нельзя пропустить ни слова, ни мысли! Речьне цель, речьэто процесс!

Что дает нам такая информация, такое наблюдение?

Люди из пяти органов чувств выбирают тот, которым описывается их карта мира. Этот канал становится приоритетным. Даже один номер гостиницы трое посетителей опишут по-разному.

Кинестетик скажет:

Это ужас, там плохо пахнет и кровать продавлена, и
душно невозможно
!

Визуал:

Номер отличный: какой из него вид на море, сколько
солнца
! И мебель такая симпатичная, беленькая!

Аудиал:

Номер как номер, только вот звукоизоляции никакой:
невозможно любовью заниматься. И кровать все время
скрипела.

53

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

«Чего уставились? Сыроежкин-то — я!»

Если человеку интереснее картинки, виды, если он всегда подбирает одежду в тон и замечает это в других, если он ценит симметрию и готов ехать в пиджаке от Versaсe, чтоб работать на даче,это визуал, человек, постигающий мир глазами.

Визуал любит порядок. Чтобы все по полочкам, чтобы на своих местах. В шкафу майки и носки стопочками, рубашки на отдельных плечиках, для брюк специальная вешалкаНикакой огрызок яблока не должен валяться на их рабочем столеэто же так раздражает!

Визуалы говорят быстро и резко, часто смотрят вверх. При разговоре им нужна дистанцияпотому что «лицом к лицу лица не увидатьбольшое видится на расстоянии». В их тексте будут слова «смотри», «ясно, как день», «по-видимому»…

Общаясь с таким человеком, не рассказывайте ему, а показывайте. Если надо что-то объяснить, лучше нарисовать график, принести схему, таблицу, а уж если это будет яркий рисунок, «веселые картинки» —визуал воспарит к облакам. Лучше всего в разговоре и объяснениях стоять не перед ним, а рядом, обрисовывая общую для вас обоих радужную перспективу

Глаза боятся — ноги делают

Если же у человека в комнате бардак, но зато он, протянув руку, возьмет все, что ему понадобится (слевачашка, справамобильник, чуть дальше книжка), быстро и удобно, онкинестетик, познающий мир через прикосновения и ароматы. Его конекосязание и обоняние. Такие люди любят трогательных женщинтех, которых так и хочется потрогать.

 

54

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Если он подбирает одежду не по цвету, а по фактуре —«чтобы мягко», «не аллергично» или «чтобы гладко и приятно», а автомобиль возьмет любого цветалишь бы было комфортно в нем сидеть и лучше с кожаным салоном, онкинестетик

Если он смотрит чаще вниз, легко краснеет и глубоко дышит, а общаясь, постоянно что-то крутит в руках, теребит и трогает собеседникаэто кинестетик

Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабочем местеЕсли визуалу легко принять решениянадо это делать быстро и одновременно несколько, то кинестетик, чтобы принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить, окунуться в него. Не давите на него: онне тормоз, онмедленный газ. Еще денек, пара ароматических палочек, и он созреет. И даже предложит замуж. Для него думатьэто чувствовать, а чувства тела небыстрыоно имеет долгую память.

«Ури, Ури! Как слышно, прием?»

Третий тип людей —«слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя не только скрип кровати или двери, но даже скрип половицы, даже слишком шумная или слишком тихая клавиатура, даже слишком щелкающая мышь. Это не повод для скандала? Вы так думаете?! Как вы наивны!

Аудиалу важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размереннолибо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речии, слушая, поворачивает к говорящему ухо. Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то незнакомое… (если знакомоеон

55

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

будет подпевать). «Женщины любят ушамиКакая чушь! Это аудиалы любят ушами! А среди женщин намного больше ви-зуалов. И любят они глазами! Кстати, и мужчины тоже.

Но если перед вами аудиал, говорите ему о любви словами со всеми нюансами, не надейтесь, что он поймет все по выразительному взгляду или томному вздоху. Если он не слышит слов любви, пусть даже ваша любовь горит в глазах и отражается в жестахон будет несчастен.

Что делать?

Извечный русский вопрос. Нужно калибровать, кто находится перед вами, и подстраиваться под собеседника. Хотите быть услышанным и понятым, перестаньте быть инопланетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.

Навыки перевода своей мысли на чужой «язык» вырабатываются путем долгих упражнений. Но что это даст? Ровно втрое увеличится количество людей, с которыми вам будет интересно общаться.

Словесная эквилибристика

Сегодня мой друг прислал мне поздравление: «Желаю кружить головы окружающим + крушить головы обижающимО да! Попал в точку. Он вообще мастер словесной

эквилибристики:

  •  Тащить и протащиться!
  •  С кем поведешьсяот того и забеременеешь.
  •  Чем бы дитя ни тешилосьлишь бы не вешалось.
  •  В магазине «Товары для детей» продается эротическое нижнее белье, возбуждающие кремы, порнокассеты и по-

 

56

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

собия по сексу. А в магазине «Товары от детей» —презервативы, противозачаточные таблетки, внутриматочные спирали.

Только все это филологические изыски. А как же заниматься словесной эквилибристикой, чтобы получить от этого практическую пользу при ведении переговоров?

Рассмотрим варианты словесной эквилибристики на примере следующих фраз:

  1.  Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.
  2.  Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.
  3.  Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
  4.  Дети притихли, значит, что-то пакостят.

Итак, какие у нас есть варианты рефрейминга (переосмысления) какого-либо утверждения собеседника?

В дареном презервативе дырки не считают

Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позво
лить себе купить ваш товар.

Варианты изменения угла зрения на проблему:

  •  Цена не есть ценность. Ценатолько начальная стоимость и она мала по сравнению с преимуществами, которые вы получите со временем.
  •  А что дешевый товар всегда хорошего качества?
  •  Неужели вы никогда не покупаете дорогой товар?
  •  А что для вас настолько важно в товаре, за что вы готовы заплатить дорого?
  •  

57

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  •  Эта покупка будет для вас стимулом и помощником одновременно, чтобы вы смогли зарабатывать больше.
  •  Возможно, в товаре есть что-то, на что вы не обратили внимания и не оценили
  •  Неужели вы не сможете извлечь пользу из того, что приобрели дорогую и качественную вещь?
  •  Это мне напоминает закладку фундамента для строительства дома. Фундамент должен быть надежным и прочным.
  •  Может, вам посмотреть другую модель или оформить кредит?
  •  Возможно, у вас временные финансовые трудности, но это проходит. Вы же знаете.
  •  А в общем, вы совершенно правильно подходите к решению проблемы сообразно собственным возможностям.

Постельне повод для знакомства

Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до
меня.

Варианты быстрого реагирования:

  •  Слушая то, что я слышу, я не испытываю желания слушать внимательнее. Говори яснее!
  •  Ты только потому так говоришь, что чувствуешь себя нелюбимой в данный момент. Тебе не хватает внимания? Я рядом, дай мне свою руку.
  •  Слушатьне значит заботиться. Слушатьзначит собирать информацию, а это делают даже враги.
  •  Всегда ли ты меня слушаешь, любимый? Придумайте еще пять способов быстрого реагирования.

 

58

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Слушай, смайлики не с тебя рисовали?

— Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение
тоже плохое.

Перетягиваем одеяло на себя:

  •  Может, ты просто хочешь, чтоб тебя пожалели?..
  •  Погода не климат. Завтра она улучшится, а если все будут ставить свое настроение в зависимость от погоды, то тогда все будут одновременно грустные и одновременно веселые, как по команде. Хочешь, я расскажу тебе анекдот?
  •  Неужели у тебя никогда не было хорошего настроения при плохой погоде?

Как еще можно поднять настороение вашему собеседнику?

А был ли мальчик? Может, и не было никакого мальчика...

  •  Дети притихли, значит, что-то пакостят. Улучшаем отношения:
  •  Если ты не слышишь, как играют дети, это еще не значит, что они шалят.
  •  Может, ты по ним уже соскучилась?
  •  Притихли может означать, что загрустили. Пойдем к ним!

Ваши варианты?

Лингвистические паттерны

Пытаясь повлиять на собеседника, будьте ненавязчивы, начинайте предупредительно, со слов: «С моей точки зрения…», «Мне кажется, что», «То, как я это вижу…» Так вы смягчите разговор и покажете визави, что высказываете только

59

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

лишь свою точку зрения, не претендуя на истину в последней инстанции. Тем самым вы признаете его право иметь собственное мнение. Наверняка, вас выслушают гораздо спокойнее и внимательнее.

Старайтесь говорить о конкретном случае или поведении, не переходя на обобщения. Например, в общении с ребенком не помогут обобщения вроде: «Не было случая, чтобы ты вовремя приходил домой (сделал уроки. Такое начало разговора даст подростку возможность уйти от обсуждаемой проблемы. Он начнет вспоминать и доказывать, что когда-то он что-то делал вовремя.

Предложите собеседнику изменить манеру поведения. Объясните, что и как можно сделать в данной ситуации для того, чтобы исправить ее. Беседуя, не рассчитывайте, что вас сразу поймут или согласятся с вами. Если в разговоре собеседник обидится на вас, не бойтесь еще раз терпеливо объяснить ему свою точку зрения. Внимательно приглядывайтесь к его реакции на ваши слова. Постарайтесь добиться взаимопонимания, используйте возврат к сказанному, переспрашивайте и поддакивайте, не забывайте о проясняющих вопросах и о подведении итогов услышанногоИ все-таки удивительно, как часто мы начинает общение с хитроумных стратегий и тактик, забывая попробовать сначала просто высказаться начистоту. Честный диалогсамое эффективное, простое и надежное средство для превращения конфликта в сотрудничество. Как говорил Марк Твен: «Когда сомневаетесь, говорите правду».

Резюме

  1.  Секрет конструктивного общения прост: чтобы быть понятым, нужно говорить на языке собеседника!
  2.  По поведению человека легко можно понять, на какую приманку ловится и на какие грабли наступает...

 

60

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

  1.  Нужно калибровать, кто находится перед вами, и подстраиваться под собеседника. Хотите быть услышанным и понятым, перестаньте быть инопланетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.
  2.  Честный диалогсамое эффективное, простое и надежное средство для превращения конфликта в сотрудничество.

Глава 4

«Я памятник себе воздвиг», или Техника личного брендинга

...И я счастлив

тем, как

случилось все,

даже тем, что

было не так...

Борис Гребенщиков

 Успешный переговорщикс одной стороны, человек, излучающий уверенность, тот, кто знает себе цену, не разменивается на мелочи, тот, который несет в себе стержнем убеждение «Я достоин, а с другой стороны, ончеловек, в обществе которого другие люди тоже начинают чувствовать себя комфортно, уверенно и достойно. К по-на стоящему успешным людям другие тянутся, как растения к солнцу, и пробиваются даже сквозь асфальт.

Трудно собирать выбитые зубы сломанными пальцами

Я-то уж точно это знаю. Я могу рассказать вам много смешных и грустных историй о том, что такое низкий старт, и о людях, которые стремились подорвать мою уверенность в собственных силах просто из зависти, просто потому, что им было лень работать над собой, а мне было не лень... Не раз мне было больно, порою опускались руки, я плака-

61

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

ла от бессилия, забившись под письменный стол, я катастрофически недосыпала и ходила, как сомнамбула, но все время я повторяла одну и ту же мантру «Летать людям вообще-то несвойственно, а я ХОЧУ

И главным во всей этой борьбе за выживание в современной России и прочих странах, где мне приходилось жить и работать, стали позитивные эмоции, настрой на победу, вера в свои силы и осознание того, что я чего-то стою, ведь мне нельзя помешать, мне можно лишь не помочь

Успешный человекэто не просто прямая осанка, легкость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человекэто образ мысли, стиль жизни и мировоззрение. Успешный человекэто бренд.

Цена человека

Расскажу один случай. Неизвестно, выдумка это или быль, но якобы когда-то один из первых кавалеров ордена Красного Знамени на встрече с двумя известными поэтами стал хвастать перед ними своей наградой: «Таких, как я, всего пять человек во всей стране, Владимир Маяковский мгновенно парировал: «Я поэт! Таких, как я, всего одинИ оба победоносно посмотрели на сидящего рядом Велимира Хлебникова, которому, по логике вещей, сказать уже было нечего... А Хлебников подумал и очень грустно произнес: «А таких, как я, вообще нет...»

Итак, цена человекаЭто очень серьезный вопрос! Ведь можно собой ничего не представлять, но зато очень много мнить о себе. А можно быть скромным тружеником, пчелой Майей, и своими мозолистыми руками создавать успех другим людям, оставаясь в тени.

Но при всем этом я уверена, что если много работать над собой, уважать себя, ценить свое время и стремиться к но-

 

62

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

вым знаниям, вершинам и достижениям, если никогда не останавливаться на достигнутом, то цена ваша будет увеличиваться.

Просто выберите сферу для применения своих талантов, своей бурной деятельности и постарайтесь, равняясь на образцы, эталоны в этой сфере, стать Primus inter pares —первым среди равных.

Вот вам и оценка ваших трудов, вот вам и вектор на пути следования к мечте!

Это сложно. Я знаю. Но я не знаю других путей. Нет, конечно же, знаю. Успеха можно добиться не только своим собственным трудом, но и с помощью денег богатого папочки или любовника, с помощью маминых связей или интриг. Жизньне очень справедливая штука. Кто вам сказал, что она расставляет всех по своим местам? Ничего подобного! Она бросает всех куда попало и когда приспичило. Фактор случайности очень важен! Можно, конечно, въехать в рай на чужих плечах. Но при этом все равно нужно хоть что-то делать, как в анекдоте про старого еврея, который просил у бога богатства. Просил, молился и больше ничего не делал. Однажды бог не выдержал и закричал:

Ну ты хоть лотерейный билет купи!

Поймите, что на совершенно пустом месте успех не возникает! У меня никогда не было богатого папочки или маминых связей, поэтому я лишь могу предложить вам самый извилистый и тернистый путь к славетруд и вера в себя!

Сара и старые туфли

Сара была просветленной женщиной новой эпохи. Она понимала необходимость ответственного отношения к жизни и знала, что ей надлежит найти причину своего пребывания на этой планете. Поэтому Сара спросила у наставников, что

63

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

ей делать для того, чтобы найти «свое место» (место, на котором она согласилась быть), и они ей все подробно рассказали. Она поняла, как это делается, и приступила к сотворению того, чем ей хотелось бы заниматься в жизни.

Сара хотела заниматься экологией, чтобы участвовать в улучшении условий жизни на Земле. Поэтому, когда внезапно появилось окно возможности, она смогла именно этим и заняться. Возможность представилась в виде работы в компании, занимавшейся передовыми экологическими системами. Сара была в восторге, она поверила в то, что сможет помочь очень многим людям. Компания, где ей предстояло осуществить цель всей жизни, располагалась в комфортабельном офисе на другом конце города, и ей нужно было ездить туда каждый день.

«Вот зачем я здесь,поняла она.Мне так это нравится». На душе у нее было светло и радостно. Когда она приступила к работе, все оказалось прекрасно, за исключением одного. Обретая нынешнее воплощение на Земле, Сара получила боязнь замкнутого пространства. На работу ей нужно было добираться в метро, и дважды в день она испытывала приступ клаустрофобии. Каждое утро она входила в метро, и ее потихоньку начинал сжигать страх. Она впадала в панику, вспотевшими руками хваталась за поручень, и ее сердце бешено колотилось на протяжении всех двадцати пяти минут, которые занимала дорога до ее любимой работы.

Месяц спустя Сара встретилась со своими наставниками и с болью призналась:

  •  Это не для меня. Мне нужно поискать другую работу.
  •  Как это,спросили наставники,не сотворила ли ты именно то, что хотела? Разве это не победа?
  •  Я не могу больше ходить на эту работу из-за клаустрофобии,ответила Сара.Путь туда и обратно напрочь портит мне весь день!

64

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

  •  Сара,предложили наставники,а что, если мы уничтожим страх, а не работу?
  •  Не знаю,сказала Сара в замешательстве,с этим страхом я живу уже 35 лет, а работаю всего месяц.

Как видите, Сара свыклась со своим страхом. Он, как старые туфли, был чем-то вроде другаданностью, чем-то, что всегда было с ней. И, как старые туфли, он мог быть уродливым и изношенным, но она настолько привыкла, что уже и не хотела ничего менять.

Все мы родом из детства

Если с детства нам говорили: «Не высовывайся, «Не думай, что ты самый умный», «А у генерала свои дети естьили «Не такая уж ты и красавица», то, став взрослыми, нам очень трудно решиться на лидерство, на авантюру, нам не то чтобы мысли свои и желания вербализировать трудно, нам непросто в них даже разобраться внутри своего сердца. Ведь там внутри у нас сплошные рамки, границы, табу. Ну, какие уж тут успешные переговоры?

Поймите наконец, что вы себя недооцениваете. Выгораздо лучше и интереснее, чем вам (и другим!) всегда казалось. Вы умнее, смелее, решительнее! Знаете, какая нужна смелость, чтобы признаться себе, что вытрус?

Будьте самоценны, добейтесь больших побед, пусть знакомые гордятся, что они дружат с вами, пусть расскажут всем недоброжелателям, тем, которые подрывали вашу уверенность в себе, о том, что вы взяли гран-при на Евровидении, пусть мама прочтет вашу статью в газете, услышит ваш голос по радио... Пусть! Начинайте что-то предпринимать.

65

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Упражнение «Гоша хор-р-роший»

Как выработать уверенность в себе? С чего начать? С простого НЛПерского упражнения. Давайте хвастаться каждый день! Каждый вечер устраивайте себе «хвастливый отчет» о прожитом дне. Кажется, что нечем? Вы не открыли фирму, не сняли кино, не написали роман, не выиграли в лотерею миллион долларов? Глупости! Что-то же заставило вас улыбнуться, что-то же было хорошего! Например, вчера на вечеринке вы стали душой компании, вам удалось удачно провести деловые переговоры, вы получили в магазине карточку постоянного клиента и скидку 12% на всю продукцию, вы позвонили матери и порадовали ее своим голосом, вы не забыли поздравить шефа с днем рождения. Вам есть чем гордиться!

  •  Гоша хор-р-роший!
  •  Таня красивая: все мужчины смотрят ей вслед!
  •  Я умница: так шутила сегодня в офисе, что все валялись под столом. А редактор отдела даже шоколадку мне принес.

На пути к алмазу ваших достижений будет много мелкого бисера, но им не стоит перенебрегать и считать его песком и пылью, которые лишь засыпают ваши глаза. Если бисер ваших мелких побед сегодня превратится в ваших глазах в песок, то завтра алмаз покажется грифелем.

Знаю, хвалить себя на первых порах очень сложно. Особенно если всю предыдущую жизнь вам говорили, что выдалеко не шедевр Модильяни. Наплевать! Все время, как маячок, перед вами должна светиться яркая надпись: «Я достоин

Главноене останавливаться. Помните, если сложно бежать, нужно взять свое тело на руки и отнести его к поставленной цели. Шаг за шагом. Шаг за шагом.

Конечно, кому-то может не понравиться, что вы станете меняться, высовываться и дерзать. Ведь каждомусвое, но кое-кому еще и чужое.

Жизньэто как поездка на американских горках: сначала долгий и томительный подъем в гору, потом короткий, но стремительный полет без тормозов, от которого захватывает дух и хочется передышки. Затем череда встрясок и переворотов и, наконец, наступает время тихого скольжения

66

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

по прямой по направлению к выходу. А когда новые люди рвутся занять ваше прежнее место, приходит недоумение, как быстро все пролетело... И вот тут вам придется защищаться от мира.

Принципы психологической защиты

  1.  Каждое утро вставайте с установкой: «Все будет хорошо! Даже если будет по-другому». Прежде чем уйти из дома, где и стены помогают, возьмите с собой положительной энергии на целый деньобнимите и поцелуйте своих близких, переживите момент единения, остановитесь на минуту и осознайте, что жизнь не бессмысленна, потому что вы кому-то нужны. Выходите из дома не как волк на охоту и не как ягненок на заклание, а как уверенный в своих силах зверь идет на водопой. Вы должны быть готовы к тому, что может что-то произойти, но вы справитесь.
  2.  Возьмите за правило сначала делать самую трудную работу. Расправьтесь с ней, похвалите себя. Тогда и весь день пройдет легче.
  3.  Приучайте себя быть собранным. Полезно заставлять себя думать именно о том деле, которое делаешь в данный момент. Помните: самое главное время вашей жизниздесь и сейчас, самый главный человектот, с кем в данный момент вы общаетесь, самое важное делото, что вы сейчас делаете.
  4.  При любых обстоятельствах оставайтесь корректным и вежливым. Агрессивный человек и сам больше открыт для чужой агрессии. Внимательнее относитесь к людям, которые вас окружают. Детально изучайте их, чтобы знать, какого поведения от кого ожидать в той или иной ситуации.
  5.  Не допускайте самобичевания. Если вы совершили ошибку и заслуженно получили по шее, надо признать ее и исправить положение дел. Безо всяких «я попытаюсь», «я-больше-
  6.  

67

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

не-буду», «простите, тетя, маленького засранца» и прочего нытья. Самобичеваниеэто основа депрессий и неврозов.

  1.  Носите амулет на шее, четки в сумочке, пузырек с эфирным маслом в карманеКороче, при себе всегда должно быть что-то, с помощью чего можно проделать ритуал возвращения уверенности и обретения гармонии. Амулет можно потрогать, четки перебирать, эфирное масло вдохнуть. Для этого ритуала женщины часто используют пудру, губную помаду, расческуПрихорашиваясь, они словно говорят себе: «Я охотница, а не жертва. Я победитель
  2.  Старайтесь иронически взглянуть на любую, даже самую тяжелую проблему. Легче она не станет, зато изменится ваше к ней отношение, и обязательно найдутся пути решения.
  3.  Не паникуйтедействуйте! Четко и быстро. Через действие мы решаем все быстрее, чем через обдумывание.
  4.  Лучший способ осадить того, кто вас постоянно прессингует, совершить неожиданную, непредсказуемую вещь. От вас ждут поведения жертвы, мямли, нытика, а вы выступите как яркая сильная личность.

10. Придя вечером домой, обязательно нужно с иронией и
юмором проанализировать прошедший день.
 Расставить
все точки,
 чтобы не тащить обиды и сомнения в день сле
дующий.
 А теперь можно по-настоящему расслабиться и
оставить в голове только всякие приятные глупости.

Позитивные убеждения успешного человека

Они просты и очевидны, как солнечный свет. Но мы почему-то предпочитаем думать о грустном, рассуждать о темной стороне личности, копить на черный день... Пора менять установки.

 

68

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Итак

…как только мы становимся открытыми и сознательными, чудесные решения наших проблем приходят в голову буквально из ниоткуда.

организовать жизнь проще, чем порядок в ручном чемоданчике.

для развития благоприятных отношений с другими людьми прежде всего необходимо полностью разобраться в отношениях с самим собой.

деньгиэто средство достижения конечной цели, а сама конечная цель далеко не всегда связана с их избытком.

для того, чтобы постигнуть все грани жизненного спектра, необходимо время от времени менять свой жизненный стиль.

красота скрывается не в формах, волосах или одежде, а в открытости сердца и способности весело смеяться.

люди готовы любить нас больше, чем мы позволяем им это.

выполнение данных обещаний является святым долгом.

любовь и свобода во взаимоотношениях возникают тогда, когда мы позволяем тем, кого любим, уйти, а не пытаемся их задержать.

по мере своего распространения, слухи ослабляют любое начатое дело.

путь домойэто далеко не всегда чисто физический опыт.

если слишком много думать о проблеме, она начинает казаться серьезнее.

чем больше мы постигаем реальность смерти, тем более насыщенной становится наша жизнь.

69

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

...гораздо проще принять чувства, чем попытаться рационализировать их.

...далеко не всегда то, к чему мы безудержно стремимся, является тем, что нам нужно.

...урок только тогда является настоящим уроком, когда он подталкивает нас идти в верном направлении.

...мощнейшей силой является сила выбора.

...разочарованность прямо пропорциональна нашим ожиданиям относительно контролируемых нами обстоятельств.

...нашим лучшим учителем является наша «вторая половинка».

...отсутствие действия уже является действием.

...большую часть времени мы слишком легко разбрасываемся словами.

...вопрос уже сам по себе содержит ответ.

...если вы не делаете всего, что можете прямо сейчас, то вам все равно придется делать это позже.

...на пути к реализации мечты важно сделать остановку и еще раз проверить карту маршрута для того, чтобы убедиться, что вы на верном пути.

...мы не в силах изменить нашу действительность до тех пор, пока не станем задавать более подходящие вопросы.

...учениеэто стиль жизни.

...наличие висящих на стене дипломов о получении образования еще не делает человека образованным.

...человек в наибольшей степени готов к личному росту тогда, когда находится в своей наиболее уязвимой точке.

 

70

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

…самый ценный подарок другимэто желание делить себя с другими.

никто не будет любить вас по-настоящему пока вы сами не полюбите себя в достаточной мере.

лучше принять решение и убедиться в том, что оно не было верным, чем избегать принятия любых решений.

Техника «Оценка самооценки»

Ваше ощущение собственной значимости зависит от того, как вас воспринимают другие люди, как вы сами себя оцениваете, а также от того, как вас оценивают другие.

Представьте, что вам случайно удалось подслушать, как ваша подруга рассказывает о вас кому-то еще. Что она выделит? На какие черты и особенности вашего характера и поведения обратит внимание? За что похвалит? За что осудит? Возьмите лист бумаги, разделите его на две графы со знаком «+» и «-». Попробуйте заполнить таблицу от лица вашей подруги. Потом проанализируйте чувства, которые вы испытываете, когда вас описывают таким образом. Нравится ли вам тот человек, каким вы предстаете в подобном описании?

Цель такого самоанализавзглянуть на себя не изнутри (с этим человеком вы знакомы), а со стороны, попытаться увидеть себя глазами посторонних. Если вам кажется, что подруга не найдет у вас недостатков, то скорее всего ваша самооценка завышена. Если плохих и хороших качеств будет поровну, вы, наверное, трезво оцениваете себя. Если описание выливается в длинный перечень недостатков, слабостей и прегрешений, то ваша самооценка занижена до такой степени, что вы, вероятно, крайне низко цените себя как личность.

Если вы во всем согласны с описанием подруги, и вам приятно быть именно таким, каким она вас видит, то это просто замечательно. Однако задайтесь вопросом: не оказались ли в описании упущены какие-то ваши важные качества, которые, следовательно, и вы плохо осознаете. Если это так, постарайтесь разобраться, какая же именно сфера осталась без внимания.

Если же вам не нравится описанный человек, то тут есть над чем поработать. Проанализируйте свои недостатки,

71

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

выясните, с чем вы готовы бороться, а с чем хотите помириться, иначе говорявам нужно просто подружиться с собой. Теперь составьте список своих достоинств и недостатков по следующим пунктам.

  1.  Внешность.
  2.  Манеры.
  3.  Работа.
  4.  Повседневная жизнь.
  5.  Отношения с людьми.
  6.  Социальный статус.
  7.  Сексуальность.

Эти два списка послужат ценными источниками самопознания. Какой список длиннее? Если ваши недостатки сосредоточены в какой-то одной или двух областях, то в целом ваша самооценка нормальна, но есть такие сферы, которые требуют особого внимания. Если список недостатков получился длиннее, это, возможно, свидетельствует о заниженной самооценке. Знайте, что вы можете измениться, и первый шаг к переменамизменить мнение о самом себе.

Еще один способ разобраться в своей оценкеотдать себе отчет, насколько, по вашему мнению, высоко вас ценят другие люди:

  1.  Составьте перечень ситуаций, в которых вы чувствуете, что заслуживаете высокой оценки.
  2.  Составьте список ситуаций, в которых вы чувствуете, что вас недооценивают.
  3.  Запишите имена людей, которые порождают у вас эти ощущения.

В данном случае длина каждого списка отражает то, как ваша самооценка определяет ваше самосознание. Если список людей, заставляющих вас низко себя ценить, длиннее другого списка, это может означать, что вам довелось жить и работать среди людей чересчур критичных, недоброжелательных к вам. И с этим надо бороться. Нет ничего невозможного. Поменять окружение и начать с нуля под силу каждому человеку

Есть еще одно решение проблемы. Чтобы переломить ситуацию, можно попытаться, используя стратегии завоевания симпатии, привлечь на свою сторону людей, с которыми вам приходится контактировать. Это трудно. Но, как вы помните, нет ничего невозможного!

72

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Как завоевать симпатию

Когда мы нравимся другим людям, они прощают наши ошибки и делают нашу жизнь приятнее, позитивнее и легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем усилия для завоевания чужих симпатий.

Рассмотрим несколько стратегий.

1. Давайте говорить друг другу комплименты! (стратегия
слова
)

В самом деле, лесть обычно неплохо достигает своей цели: быстро распознавая неискренность льстивых заявлений, сделанных в отношении других людей, мы обычно с готовностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим. А почему бы и нет? В конце концов, в нашем конкретном случае комплимент явно заслуженный!

Как сделать комплимент, чтобы он не был похож на лесть? Спросите совета, подчеркивая профессионализм и опыт человека, к которому обращаетесь. Горячо отблагодарите за самую пустяковую услугу. Обратите внимание на достоинства вашей «жертвы». Поздравьте с праздником. Улыбнитесь, в конце концов!

Мы уже знаем, что люди могут выражать свою симпатию к другим и невербальными средствами. В частности, улыбкаочень мощное средство понравиться другим. Люди способны манипулировать выражением своего лица, не создавая при этом впечатления фальши и неискренности.

2. Работайте лицом (стратегия мимики)

Лицозамечательный инструмент для самопрезентации. Улыбкамощный инструмент приобретения расположения. Однако фальшивая улыбка весьма отличается от искренней улыбки, выражающей удовольствие. Улыбка удовольствия, иногда называемая улыбкой Дюшена по имени французского ученого, впервые описавшего ее характери-

73

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

стики, включает движения двух основных групп лицевых мышц: главные скуловые мышцы поднимают уголки губ к скулам, в то время как кольцевые глазные мышцы приподнимают скулы, сужают глаза и образуют вокруг глаз «морщинки». Кажется, довольно легко сымитировать. Но это не так. Хотя мы легко можем управлять скуловыми мышцами, изображая губами улыбку, большинство из нас не умеет произвольно сокращать кольцевые глазные мышцы. Эти мышцы не так хорошо поддаются нашему сознательному контролю. Поэтому фальшивую улыбку часто можно распознать, внимательно посмотрев на области вокруг глаз.

Фальшивая улыбка отличается от настоящей также и по другим параметрам. Она обычно бывает менее симметричной, то есть движения мышц правой и левой сторон лица при такой улыбке точно не совпадают. Движения мышц при фальшивой улыбке более резкие, а не плавные, как при естественной улыбке. Кроме того, фальшивая улыбка обычно длится дольше, чем естественная.

Фальшивую улыбку, которая лишь только преувеличивает естественную улыбку, распознать труднее, чем ту, которой пытаются замаскировать негативные эмоции, такие как гнев или отвращение.

3. Мимикрируйте (стратегия раппорта)

Людям нравятся те, кто похож на них самих. Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и те же блюда и думает о вещах так же, как они. Поэтому для нас имеет смысл иногда создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя свой стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.

Но чтобы не выглядеть притворщиком, выражайте самую малость несогласия. Но только во второстепенных вопросах!

74

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

4. Следите за внешностью (стратегия увеличения физиче
ской привлекательности
)

Физически привлекательные люди действительно больше нравятся другим и оцениваются ими более благоприятно, чем физически непривлекательные. Красивых людей считают более честными и успешными. У них больше шансов быть принятыми на руководящие должности и избранными на общественные посты, хотя кадровые работники и избиратели на словах отрицают какое-либо значение внешней привлекательности. Им выписывают меньшие штрафы и требуют с них меньший залог в случае мелких проступков, присуждают меньший тюремный срок в случае уголовных преступлений. Им больше платят: по сравнению с зарплатой человека средней физической привлекательности «штраф» за некрасивую внешность составляет приблизительно 7%, а «премия» за красоту5%.

Бесспорно, красивые люди являются объектом нашего сексуального внимания. Даже новорожденные младенцы получают больше любви от своих матерей, когда они выглядят милыми. Быть физически привлекательным явно выгодно.

5. Скромность украшает (стратегия демонстрации скром
ности
)

Люди, которые умаляют свои успехи, в целом вызывают больше симпатии, чем те, кто ими хвастается. Поэтому рекомендую публично воздавать честь другим за помощь в ваших достижениях и мягко указывать на ваши недостатки в других (менее важных) областях.

Однако скромность таит в себе также и некоторый риск. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас таланта. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас болезненно низкая самооценка и на вашей шее можно поси-

75

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

деть, свесив ноги. Так что старайтесь не перегнуть палку, будучи скромной.

6. Стремление к власти (стратегия лидерства)

Боритесь за свое место под солнцем. Люди, которые обладают властью, часто меньше озабочены тем, чтобы нравиться другим. В конце концов эти люди могут просто применить свою власть для того, чтобы получить то, что они хотят.

7. Оказывайте помощь (стратегия поступков)

Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пренебрегайте этой стратегией.

Проведение инвентаризации жизненных навыков

Это несложная, но очень действенная техника НЛП. В деле становления успешным переговорщиком ее выполнение очень полезно.

I. Инвентаризация жизенных навыков

  1.  Необходимо сделать список навыков, которыми вы обладаете.
  2.  А также сделать список навыков, которых у вас нет, но которыми вы хотите обладать, приобрести, чтобы жизнь стала интереснее.
  3.  Выбрать конкретную область, в которой будете совершенствоватьсятренинги, курсы, книги, человека, которые могли бы помочь.

Предчувствую, что могут опуститься руки, возникнет ощущение: уже поздно, не по силам. В этот момент важно ска-

 

76

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

зать себе, что жизнь базируется на тех навыках, которым надо обучиться, ибо наш внутренний ребенок (который живет в каждом!), глядя на других, может думать, что они преуспевают в жизни в силу волшебства. Важно сказать себе, что люди превосходят нас в чем-то в силу того, что у них в детстве были более успешные примеры, удачные образцы поведения. У них было больше возможностей, чтобы научиться разрешать конфликты, сохранять границы, менять рамки, расширять карту реальности. И пусть у нас был низкий старт. Но ведь сегодня мы сами в ответе за свою жизнь, а значит, можем все изменить. И это так приятно осознавать!

II. Проведение инвентаризации социальных навыков

  1.  Необходимо составить список тех навыков, которых не хватает, которым следует обучиться (в нашем случае этонавыки общения). Эти навыки позволяют уметь встречать, разговаривать, достигать, приходить к консенсусу, добиваться целей.
  2.  Выбирайте конкретный навык, например, «улыбаться», то есть один, а не все, ищите человека-модель, который, на ваш взгляд, это хорошо делает. Обращайте внимание на каждую мелочь, деталь. Попробуйте представлять мысленно себя именно таким в конкретной ситуации с конкретным человеком. Репетируйте ежедневно дома у зеркала. Пробуйте это делать в жизни. Занимайтесь тренировкой от нескольких недель до нескольких месяцев, как в фильме «День сурка».
  3.  Выбирайте и тренируйте следующий необходимый вам навык. Например, развивайте свою поведенческую гибкость, уничтожьте страх критики и публичных выступленийЧего еще на ваш взгляд вам не хватает для конструктивного общения?

III. Прояснение практических ценностей

Как ни странно это прозвучит, но наши ценностидалеко не наши. В семье нам запудривали мозги, их промывали в

77

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

школе, а теперь мы часто не знаем о своих истинных верованиях и убеждениях. Мы реализовываем чужие жизненные программы, достигаем чужих целей и удивляемся, отчего счастье, гармония и радость не приходят в наши души.

Ценность не является ценностью до тех пор, пока она не обладает следующими качествами:

  1.  Она выбрана сознательно.
  2.  У нее должна быть альтернатива.
  3.  Вы должны знать и предвидеть последствия, вытекающие из вашего выбора.
  4.  Этот выбор есть для вас нечто серьезное и принципиальное.
  5.  Вы готовы публично отстаивать свою ценность.
  6.  Вы поступаете в соответствии с этой ценностью.

Необходимо написать список своих ценностей, убеждений, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.

Теперь вы можете начать работу по формированию вашей собственной системы ценностей, вы можете сохранить то, что у вас уже есть и начать изменение того, что вам не нужно.

Путь к успеху

Однажды спросили у Шибли:

  •  Кто направил тебя на Путь? Шибли ответил:
  •  Пес. Однажды я увидел пса, почти умирающего от жажды и стоящего у края воды. Всякий раз, наклоняясь, он видел собственное отражение, пугался и отскакивал, потому что думал, что там другая собака. Но вот необходимость стала такой, что он отбросил страх и прыгнул в воду, и отражение

78

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

исчезло. Пес обнаружил, что препятствие, которым был он сам, барьер между ним и тем, что он искал, исчез. Таким же образом исчезло и мое собственное препятствие.

Резюме

  1.  Успешный человекэто не просто прямая осанка, легкость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человекэто образ мысли, стиль жизни и мировоззрение. Успешный человекэто бренд.
  2.  Если много работать над собой, уважать себя, ценить свое время и стремиться к новым знаниям, вершинам и достижениям, если никогда не останавливаться на достигнутом, то цена ваша будет увеличиваться.
  3.  Просто выберите сферу для применения своих талантов, своей бурной деятельности и постарайтесь, равняясь на образцы, эталоны в этой сфере, стать Primus inter paresпервым среди равных.
  4.  На пути к алмазу ваших достижений будет много мелкого бисера, но им не стоит перенебрегать и считать его песком и пылью, которые лишь засыпают ваши глаза. Если бисер ваших мелких побед сегодня превратится в ваших глазах в песок, то завтра алмаз покажется графитом.
  5.  Помните: самое главное время вашей жизниздесь и сейчас, самый главный человектот, с кем в данный момент вы общаетесь, самое важное делото, что вы сейчас делаете.
  6.  Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пренебрегайте этой стратегией.
  7.  Необходимо написать список своих ценностей, убеждений, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.
  8.  

79

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 5

Железные аргументы,

или Переговоры с трудными

людьми

Против лома нет

приема, если нет

другого лома.

Народная мудрость

Знаете, люблю
в теплый осенний

денек

побродить по лесу

с ружьишком...

На охоту?

— Нет, по грибы...

Бывало,

подойдешь так

к грибникам

и скажешь просто:

«Ух ты, сколько

грибов насобирали

 Любому из нас приходилось объясняться с раздражительным мужем, капризной женой, нервным шефом, хамящим продавцом, хитрым покупателем или неуправляемым подростком. В стрессовом состоянии даже, казалось бы, «положительные со всех сторон» милые, разумные люди с адекватными суждениями и устойчивой психикой превращаются подчас в желчных, несговорчивых оппонентов. Вспышки гнева превращают людей в своих же антиподов. Разговор может идти впустую или вообще прерваться, отняв у нас время и наградив нас бессонными ночами и язвой. Ни для кого не секрет, что добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем одним добрым словом. Но, к сожалению или к счастью, Уголовный кодекс еще никто не отменял. Так что как бы комфортно ни лежал в вашей руке пистолет, в деле успешных переговоров с трудными людьми мы будем использовать другие техники.

«Эй, не туда! Укушу!..»

Повседневная жизнь полна переговоров, от которых просто можно сойти с ума. Жена требует новую шубу, и это при том, что ее мобильник полон каких-то двусмысленных эсэмэсок от якобы «просто коллеги по работе». Хочется позвонить этому коллеге и с утра испортить ему настроение:

80

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Раз уж ты, козел, спишь с моей женой, то возьми хотя бы
часть расходов на ее содержание на себя
!

Вы приезжаете на работу к утреннему совещанию у шефа, достаете из папки графики, таблицы и схемы, которые готовили всю ночь для своего босса-визуала, чтобы предложение по новому проекту выглядело более убедительно, но спустя минуту невыспавшийся начальник зевает:

Это мы уже проходили, ничего не вышло. Следующий!

Вам хочется в гневе разорвать все зачитанные до дыр книги по психологии, в которых вас научили, что экспромт должен быть хорошо подготовлен, а визуала нужно ублажать картинками.

В обеденный перерыв вы пытаетесь сдать неисправную микроволновку но большегрудая блондинистая продавщица хлопает длинными накрашенными ресницами иотказывается вернуть деньги, поскольку у вас не сохранился чек

Таковы правила нашего магазина,говорит она и ты
чет в какие-то бумаги наманикюренным ногтем.
 Вы взры
ваетесь и требуете жалобную книгу

Во второй половине вы приносите согласованный по всем пунктам контракт на подпись клиенту. Но клиент не в духе:

Very sorry. Наш шеф отказывается дать о’кей, если вы не
сбавите цену на двадцать пять с половиной процентов.

Это неслыханная наглость, немыслимые цифры и самое настоящее кидалово. Понятно, что подписанного контракта вам не видать как своих ушей. Вы недоумеваете, как можно вести переговоры с сумасшедшими. А ведь придется

Но для подобных ситуаций классических навыков общения недостаточно. Что делать с человеком, который не желает вас слушать или закатывает истерику, чтобы настоять

81

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

на своем? Как не сорваться, общаясь с человеком, который говорит:

  •  Не хотитене берите!
  •  Не нравитсяне ешь.
  •  Выйди из комнаты! Дышать темно и воздуха не видно
  •  Сделай это, если ты меня любишь!
  •  Если ты не купишь мне это, я уйду из домаИли просто умру!

Как быть с человеком, который постоянно вас перебивает? Или необоснованно обвиняет в ненадежности и некомпетентности? Или пытается сыграть на ваших чувствах? Пытается культивировать у вас чувство вины? Или грозит тяжкими последствиями, если вы не станете покладистей? Как говорить с человеком, который дает заведомо ложную информацию, честно глядя вам в глаза, который внушает вам, что полностью со всем согласен, лишь для того, чтобы в последний момент выдвинуть какое-то очередное нелепое требование? Что делать с работником, который постоянно волынит или попросту отказывается вести конструктивные переговоры?

При зависании компьютера выдерни шнур, выдави стекло

Хитрость проста. Но далеко не всегда очевидна с первого взгляда, когда праведный гнев затмевает ваш разум. Однако если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позициюабстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в ко-

 

82

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

тором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет.

Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типаэто вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях». Вот примерный список вопросов, которые, конечно, нужно переформулировать, исходя из контекста беседы:

  •  Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно..?
  •  Как вы делаете это сейчас...?
  •  Каковы результаты...?
  •  Каких результатов вы хотели бы добиться...?
  •  Что надо учесть при...?
  •  Каковы ваши приоритеты?
  •  Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
  •  Каковы приоритеты в достижении этих целей?
  •  Что надо сделать для достижения целей?
  •  Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
  •  Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
  •  Как вы относитесь к..?
  •  Что вы думаете о...?
  •  Что это будет означать для вас, если...?
  •  Как бы вам понравилось, если...?

Если вы беседуете с женой или ребенком (близким человеком), используйте простые слова и уменьшительно-ласка-

83

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

тельные суффиксы. Если с браткамибрутальная лексика будет вполне приемлема, и выражение «петух гамбургский» только подчеркнет вашу заинтересованность.

Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему, поскольку он нашей психикой подсознательно воспринимается как скрытое обвинение. Например, вопрос «Почему же вы не сделали этого до сих поримеет явно негативную окраску для собеседника. Более уместным станет вопрос «Что помешало вам сделать этоили «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуацииили «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел

При этом вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативной реакции замыкания человека в себе: «Да кто он такой, чтобы меня спрашивать, и защитных оправданий: «Раз он об этом спросил, значит, что-то не такЛучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».

Далееизучите варианты, которые удовлетворили бы вас oбoиx. Ваша цельдостичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени в дружеской атмосфере.

Белых коней бояться —в запой не ходить

Но что делать, если переговоры с вами совершенно не входят в круг интересов вашего оппонента? Вы хотите услышать мягкое «да», а он говорит категорическое «нет». Как же преодолеть это пренеприятное вашему уху «нeт»?

84

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Откуда у человека такое нежелание сотрудничать? Поверьте, плохое настроение вашего собеседника может быть совершенно не связано с его предубеждением по отношению к вам. Возможно, у него просто черный понедельник голова болит, зарплату не дали, теща приехала, любовница шантажируетЗа нападками могут скрываться раздражение и враждебность. За жесткой позициейстрах и недоверие. Грубая сила в переговорахчаще всего позиция активной защиты. Человек может уходить в глухую оборону или бросаться в атаку вовсе не из сумасбродства, а просто потому, что по-другому он не умеет. Он пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначезначит поддаваться, а этого он не хочет. Вы можете переубедить его, в душе он будет с вами всецело согласен, но все равно не сойдет с заявленной позиции, боясь потерять лицо. Он убежден, что соглашательствопозиция слабака. А это значит, что перед вами, исходя из терминологии НЛП, явный несоглашатель. Что делать?

Поменяйте свою позицию! Начните отстаивать позицию вашего оппонента (переформулировав его требования), и он, исходя из своих психологических особенностей, вынужден будет уйти на вашу территорию, предложить вам то, чего вы добивались пять минут назад. Но у такого пути есть подводный камень: ваше соглашательство с первоначальной позицией оппонента, вполне вероятно, подтолкнет его к новым требованиям и может усложнить ситуацию, затянув петлю на шее проблемы.

Чтобы пройти сквозь все возможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.

85

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Шах и мат в пять ходов

1. Займите позицию наблюдателя

Главноеуправлять собственным поведением и при любых обстоятельствах оставаться адекватным. Сколько раз было, что в порыве гнева вы бросаетесь в атаку или неожиданно тушуетесь? А потом, анализируя произошедшее, начинаете махать кулаками: «Да я бы, «Да вот так»… Порой предмет спора начинает казаться вам смешным и незначительным. Вы понимаете, что легко можно было пойти на уступки, чтобы «не остаться без подарка», как в анекдоте.

• •

  •  Дорогой, что ты мне подаришь на 8 Марта?
  •  Я тебя…!
  •  Козел! Ни за что!
  •  Ну, и сиди, как дура, без подарка!

Конечно, с высоты прожитых лет прежние проблемы кажутся такими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успешными переговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь.

2. Разоружите несоглашателя

В любом деле важно создать благоприятный климатрассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. А вы сделайте ход конем: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте его авторитет и компетентность. Разоружите противника, перейдя на его сторону!

3. He отвергайтеменяйте «рамку» и задавайте мета-
модельные вопросы

 

86

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Измените «рамку»: пусть на время вам покажется, что собеседник не вставляет палки в колеса, а мешает вам стать наркоманом. Отнеситесь к переговорам (пусть даже на повышенных тонах) как к попытке взаимного удовлетворения интересов. Что бы визави ни говорил, истолкуйте это как способ решения проблемы. Задавайте метамодальные вопросы, ориентированные на поиск решения:

  •  Почему вы этого хотите? Как вы узнаете, что вы удовлетворены?
  •  Что бы вы делали, оказавшись на моем месте?
  •  А что, если нам…?

Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы полясмысловую «рамку».

4. Действуйте мягко, лаская

Представьте себя посредником. Вовлекайте собеседника в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенностиобщечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать «да».

5. Наставьте на путь, а не пытайтесь поставить на
колени

Не стоит объяснять оппоненту, «ху из кто» в пищевой цепи. Если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Задавайте метамодальные вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте. Смягчайте сопротивление, проявляя самообладание, заверяя, что ваша цельвзаимное удовлетворение, а не победа.

87

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Пять «ходов», будучи примененными последовательно, ведут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместному поиску решения. Помните, что в деле успешных переговоров гораздо важнее то, чего вы добились, а не то, как вы при этом выглядели.

Стратегия прорыва

В переговорах с трудными людьми есть еще одна хитрая НЛПерская штучка. Суть стратегии прорыва состоит в непрямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь. Вместо того чтобы говорить человеку, что делать, вы предоставляете возможность ему самому принять решение. Переговоры прорываэто искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.

Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: со вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему часто используют дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорогого судебного разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью.

Техника заезженной пластинки

С трудными собеседниками можно использовать еще один знаменитый прием.

Обычно главное требование высказывается в самом начале переговоров. А потом визави начинает хитрить, мудрить, крутить, молоть чушь, запугивать, отказыватьсяВсе это не просто глаголы и даже не просто действия оппо-

 

88

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

нента, все этопсихологические приемы и техники. Ведь ваш визави тоже играет. Тоже отстаивает свои интересы.

Итак, после каждого хода противника делайте утверждение:

  •  Да, я с вами целиком согласен. Но я хочу...
  •  Все это очень интересно и убедительно. Однако моя позиция...
  •  Совершенно верно... Но давайте вернемся к нашим баранам...
  •  Я вас очень хорошо понимаю. И все-таки...
  •  С вашей точки зрения, конечно... С моей стороны это выглядит...

Вежливо, корректно, но настойчиво. И так, пока собеседник не согласится...

Манипyляции сознанием дpyгого человека

Трюизмы

Очевидное иногда работает невероятноневероятно эффективно. И этим не стоит пренебрегать. Если вы в пpоцессе пеpеговоpов говоpите оппонентy: «…иногда люди пpинимают pешения под влиянием чyвств…», «…люди часто чyвствyют облегчение после того, как заключат договоp…» и так далее, вы маскиpyете опpеделенные инстpyкции под pассyждения. И это pаботает! И эта речевая техникаиспользование тpюизмов (банальных истин).

Попpобyйте pади споpтивного интеpеса создать подходящие для вашего бизнеса тpюизмы и использyйте их в пеpеговоpах. Тpюизмы пpименяются для того, чтобы вызвать желательнyю для вас поведенческyю pеакцию.

89

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Примеры просты.

Муж хитрит с женой, узнавшей о его измене:

  •  Люди умеют забывать то, что они знают
  •  Все мужчины полигамны.
  •  Физическая близость ничего не значит...

Гипнотизеры часто говорят:

Каждый погружается в транс по-своему

Учителя увещевают учеников:

  •  Опытвеликий учитель.
  •  Тяжело в учении, легко в бою.
  •  Вначале студент работает на зачетку, потомзачетка на студента.
  •  Учиться, учиться и еще раз учиться...

Все эти очевидности очевидно не дают никаких преимуществ и далеко не всегда верны. Но они так плотно засели в нашем сознании, что воспринимаются как что-то родное и входят в наш мозг, словно смазанные маслом. Человеку, разделившему с нами очевидные вещи, в заезженные штампы почему-то очень хочется верить.

Допущения

В деле манипуляций сознанием вам поможет следующая техникадопущения.

  •  Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох.
  •  Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох.

Прежде чем вы согласитесь с моим предложением,
взгляните на эти схемы.

Прежде чем вы захотите пройти у нас семинар по эриксо-
новскому гипнозу, прочитайте внимательно всю эту статью.

 

90

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Вот типичные обороты речи, которые используются в этой технике:

  •  до того как...
  •  после того как...
  •  в течение...
  •  по мере того как...
  •  прежде чем...
  •  когда...
  •  в то время как...

Противопоставления

Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей.

  •  Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно.
  •  Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение.
  •  Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение.

Выбор без выбора

  •  Ты будешь ужинать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки? (сопротивление бесполезно)
  •  Ты хотела бы заняться любовью в позе наездницы или на боку? (как будто женщина уже вышла из душа с горящими глазами)
  •  Вы хотите заплатить наличными или чеком? (как будто вопрос о покупке уже решен)
  •  

91

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Вы будете подписывать контракт шариковой ручкой
или чернильной
? (партнер по бизнесу за такую заботу вам
еще и спасибо скажет
)

Так вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает

Право выбора

При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать.

Вы можете сделать заказ по телефону или прямо сейчас,
или не делать вовсе.

Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее принебрежительным тоном.

Какие доводы убеждают людей

Люди понимают вещи с точки зрения

своего собственного опыта..

Если вы пытаетесь довести свои идеи

до сведения других, не уделяя внимания тому,

что они хотят сказать вам,

то вы можете забыть про свою затею.

Саул Алински

Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям. Ведь наиболее важным элементом воздействия является убеждение.

 а

92

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Как можно убедить людей?

1. Факты

Факты неоспоримы. Статистика, конечно, лжет, но все-таки эмпирические данные являются убедительным фундаментом.

2. Эмоции

Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциямлюбви, миру, семье, патриотизму.

3. Персонализация

Люди обожают примеры на личном опыте, на собственной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Проверено на себе». И этому люди верят.

Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегрегации.

Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет:

Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не нюхала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семьдесят пять!

И уровень образования юного психолога ни на что не повлияет, потому чтолюди верят описаниям.

4. Описания

Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто попросил своего тренера показать дипломы об образовании? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он весь из себя гештальттерапевт Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на сте-

93

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

нах развешаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии?

Конечно, если так заморачиваться, можно перестать верить людям, можно стать невротиком и психопатом. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.

Резюме

  1.  Если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позициюабстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет
  2.  Чтобы пройти сквозь всевозможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству: негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.
  3.  С высоты прожитых лет прежние проблемы кажутся такими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успешными преговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед.
  4.  Разоружите противника, перейдя на его сторону!
  5.  Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля.

 а

94

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

  1.  Смягчайте сопротивление, проявляя самообладание, заверяя, что ваша цельвзаимное удовлетворение, а не победа.
  2.  Переговоры прорываэто искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.
  3.  Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.

Глава 6

Страшно? Делай!

или «Как вы лодку назовете…»

Осуждают того,

кто молчит;

осуждают того, кто

много говорит;

осуждают и того,

кто мало говорит.

Нет того человека,

которого бы не

осуждали.

Дхаммапада

 Вокруг вас много трудных, истеричных, злых, глупых, неадекватных собеседников. А возможно, вас окружают милые, умные, интеллигентные люди. Все, конечно же, зависит от угла зрения. Но поверьте, самая большая головная боль в нашей жизни, самая большая проблема, самое непреодолимое препятствиеэто мы сами. И прежде чем стать хорошим переговорщиком, нужно окончательно лишиться иллюзий насчет себя и стать СОБОЙ.

Притча о том, как относится мир к человеку

Давным-давно жил великий шах. Он приказал построить прекрасный дворец. Там было много чудесного. Среди прочих диковин во дворце была зала, где все стены, пото-

95

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

лок, двери и даже пол были зеркальными. Зеркала были необыкновенно ясные, и посетитель не сразу понимал, что перед ним зеркало,настолько точно они отражали предметы. Кроме того, стены этой залы были устроены так, чтобы создавать эхо. Спросишь: «Кто ты?» —и услышишь в ответ с разных сторон: «Кто ты? Кто ты? Кто ты

Однажды в эту залу забежала собака и в изумлении застыла посерединецелая свора собак окружила ее со всех сторон, сверху и снизу. Собака на всякий случай оскалила зубы, и все отражения ответили ей тем же самым. Перепугавшись не на шутку, она отчаянно залаяла. Эхо повторило ее лай.

Собака лаяла все громче. Эхо не отставало. Собака металась туда и сюда, кусая воздух, и ее отражения тоже носились вокруг, щелкая зубами. Наутро слуги нашли несчастную собаку бездыханной в окружении миллионов отражений издохшей собаки. В зале не было никого, кто мог бы причинить ей хоть какой-то вред. Собака погибла, сражаясь со своими собственными отражениями.

Мир не приносит ни добра, ни зла сам по себе. Он безразличен к человеку. Все происходящее вокруг насвсего лишь отражение наших собственных мыслей, чувств, желаний, поступков. Мирэто большое зеркало

Техника НЛП по работе с собственными страхами

Временами нам бывает очень страшно. Страшно войти к озверевшему начальнику в кабинет с неподготовленным отчетом, страшно возвращаться ночью домой по пустынным улицам, страшно выступать перед большой аудиториейМы боимся нелепых ситуаций, боимся показаться слабыми или глупыми, боимся критики и не умеем на нее адекватно реагировать. Как победить собственные страхи? Как сделать это быстро? Данный пpоцесс дает вам возможность быстpо пpеодолевать многочисленные пеpеживания,

 а

96

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

вызванные оскорблениями, обидами, страхами или другими психологическими травмами.

Для начала выберите неприятный случай, страх или травмирующее воспоминание, которые вам бы хотелось нейтрализовать. Большинству людей легче выполнять все последующие этапы, если они закроют глаза, расслабятся и войдут в состояние медитации.

1. Представьте, что вы находитесь в кинотеатре. Посмотри
те на себя в че
рно-белом изображении, на большом экране.
Делайте что-то нейтральное.

  1.  Отделитесь от себя, абстрагируйтесь и посмотрите на экран со стороны.
  2.  Оставаясь в позиции наблюдателя, посмотрите на экран, где идет черно-белый фильм, в котором вы испытываете то переживание, которое вы нейтрализовали. Попросите свое подсознание сделать все ваши прошлые неприятные переживания более маленькими, менее яркими и более удаленными. Ваше подсознание может также дать вам визуальную перспективу увидеть себя действующим лицом всех этих переживаний вместо того, чтобы наблюдать за ними с вашей изначальной точки зрения.
  3.  Закончив наблюдение за собой как участником фильма, когда все снова уладится, остановите фильм, войдите назад в свое изображение на экране, сделайте его цветным и прокрутите очень быстро фильм назад. Повернитесь к своему прошлому спиной, а затем быстро в обратном направлении пройдите через все эти неприятные переживания, стараясь полностью оторваться от них. Итак, у вас будет впечатление, что вы смотрите фильм с собственным изображением, в котором время идет в обратном направлении. Вернитесь в настоящее.

5. Поднимитесь над своими прошлыми переживаниями,
перенеся себя обратно... к моменту зачатия. Затем быстро
п
ронеситесь через все свои приятные переживания вперед,
к настоящему, ощущая крепкую связь с каждым из них.

6. А теперь проверьте результат. Вспомните о случившемся.
Обратите внимание на то, можете ли вы теперь думать об
этом более спокойно.
 Если да, вы добились результата. И
теперь вы можете перекодировать не только прошлое,
 но и
б
удущее. Перенесите данный способ восприятия приятных
и неп
риятных событий в будущее.

97

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Если нет, вам следyет пpойти еще pаз чеpез весь пpоцесс...

или попробовать другую технику.

Техника терапевтических метафор

Вовремя прочитанный афоризм, рассказанный к месту анекдот, услышанная притча оказывают не меньшее терапевтическое воздействие на человека, чем лекарственные препараты. Если доктор в поликлинике уделит вам на десять минут больше, чем обычно, и расскажет, как и почему действует лекарство, и для чего он выписал вам именно его, вы выздоровеете на несколько дней быстрее.

Любая пословица, поговорка, сказка, легенда имеют мощную исцеляющую силу. Вы легко можете подобрать себе джентльменский набор притч, которые будете перебирать, как четки, в критических ситуациях. И они (эти истории) будут позитивно настраивать вас и направлять в нужное русло.

Итак, работа с негативными воспоминаниями. Попробуем изменить угол зрения к проблеме, которая вас до сих пор беспокоит.

Зафиксируйте в памяти это болезненное событие. Вспомните, что нет побед и поражений, а есть только обратная связь с миром. А теперь прочтите нижеследующую историю.

Когда-то давно один мудрый пилигрим, странствовавший по разным землям, шел мимо чистого поля по направлению к храму. В поле он увидел троих работающих людей. В этой земле пилигрим еще ни с кем не встречался, и ему захотелось поговорить с этими людьми. Пилигрим приблизился к троим работникам и, желая предложить свою помощь, обратился к тому, который выглядел самым уставшим и, как показалось пилигриму, недовольным и даже озлобленным.

Что вы тут делаете? —задал вопрос пилигрим.

Первый работник, весь перепачканный и уставший, с нескрываемой злобой в голосе ответил:

Что, не видишь, камни ворочаю.

98

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Такой ответ удивил и расстроил пилигрима, и тогда он обратился ко второму работнику с тем же вопросом.

Второй работник на мгновение отвлекся от своей работы и безучастно сказал:

Не видишь разве? Деньги зарабатываю!

Пилигрим почему-то был неудовлетворен и таким ответом, а ведь он, напомню, был мудрым человеком. Тогда он подошел к третьему работнику, чтобы задать все тот же вопрос. Третий работник остановился, отложил в сторону свой незамысловатый инструмент, отряхнул руки, поклонился страннику и, подняв глаза к небу, тихо сказал:

Я здесь строю дорогу к храму.

Все эти люди выполняли, в общем-то, одну и ту же тяжелую работу, но понимали они ее по-разному по-разному к ней относились.

Легче?

Лично для меня исцеляющие метафоры одна из самых эффективных техник НЛП. Очень рекомендую. Причем я не знаю ни одной проблемы, к которой нельзя было бы подобрать (или создать!) свою метафору.

Следующая притча может помочь в работе с обидой, гневом, может помочь в тренировке поведенческой гибкости.

Пустая лодка

Лин-чи рассказывал: «Когда я был молодым, мне нравилось плавать на лодке. У меня была маленькая лодка, в одиночестве я отправлялся плавать по озеру и мог часами оставаться там.

Однажды прекрасной ночью я сидел с закрытыми глазами. Какая-то пустая лодка плыла по течению и ударилась о мою. Во мне поднялся гнев! Я открыл глаза и собирался об-

99

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

ругать побеспокоившего меня человека, но увидел, что лодка пуста. Моему гневу некуда было двигаться. На кого мне было его выплескивать?

Мне ничего не оставалось делать, как вновь закрыть глаза и начать присматриваться к своему гневу. В тот момент, когда я увидел его, я сделал первый шаг на моем Пути. В эту тихую ночь я подошел к центру внутри себя. Пустая лодка стала моим учителем.

С тех пор, если кто-то пытался обидеть меня и во мне поднимался гнев, я смеялся и говорил:

Эта лодка тоже пуста».

Эта замечательная притча поможет вам справиться с приступом гнева в критической ситуации. Но это совершенно не значит, что гневаться плохо. Все эмоции, которые мы испытываем, природны, естественны, нужны нам для завершения гештальта, для объемности и полноценности жизненных переживаний, для формирования границ личности, в конце концов!

Упражнения, посвященные нашим границам

У нас есть физические, эмоциональные, сексуальные, интеллектуальные и духовные границы. Физические границынаше тело, когда мы ощущаем, как нам неприятно Сексуальныеотвечают за комфорт в своей сфере. Эмоциональныедают понять, где кончаются наши чувства и где начинаются чувства других. Духовныевера во что-то. Интеллектуальныенаша система ценностей. Границы нужно охранять! Казалось бы, зачем? От кого?

Когда у вашего внутреннего ребенка травмированы границы, они разрушены, это приводит к независимости и одиночеству, либо, напротив, культивирует страх быть покинутым и формирует зависимость. Гармоничная личность свободна. В полном смыслесвободна от комплексов, от

 

100

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

привязанностей, от рецензентов, досужей критики, да и просто душевно свободна... Когда у человека есть чувство ценности, самости, он не боится быть покинутым.

Не имея своих границ, мы плохо понимаем, где начинаются границы чужие, где начинаются свои собственные.

Практика выражения гнева

Гневчасть личностной силы. Наш гнев в детстве родители обычно подавляли. Это провоцирует замещающую реакциюпечаль, обидухорошее поле для манипуляций. Ребенка можно научить, что гневэто неуважение. Подавление гнева ведет к возникновению чувства вины.

  •  Сядьте и подумайте о том, что вызывает гнев (записать, прояснить, выяснить), понять, чего я хочу от других.
  •  Попрактикуйтесь гневаться вслух.
  •  Представьте себя обнаженным (или действительно разденьтесь!) и напишите письмо своему обидчику затем, наоборот, от его имени себе.
  •  Договоритесь с тем, кто вызывает ваш гнев, о разговоре, выскажите свою обиду, выразите свой гнев. Вы имеете на это право!

• •

Практика честной борьбы

  •  Нет прошлого и будущего. Есть только здесь и сейчас, а значит, нужно быть в настоящем и сражаться за то, что значимо сейчас, а не за то, что было давно и уже прошло.
  •  Избегайте сведения старых счетов.
  •  Старайтесь быть собой и иметь принципы. Не уходите на уровень обобщений и закономерностей.
  •  Будьте честны.
  •  Избегайте ругани и осуждений.
  •  Старайтесь услышать и понять собеседника. Используйте следующие предложения: «правильно ли я понял, что...», «я слышал, что ты сказал то-то, ты имел в виду ...»
  •  Не спорьте насчет деталей.
  •  

101

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  •  Не позволяйте злоупотреблять и манипулировать собой.
  •  Повторяйте, как мантру: «Я появился в этот мир не для того, чтобы быть в границах верований, ожиданий и мыслей других людей и управляться ими. Если у нас конфликт, я буду стоять на своем и честно бороться. Я прошу вас делать то же самое. Если вы становитесь манипуляторами, я уйду».

Практика полярного мышления

Полярное мышлениесинтетическое мышление, позволяющее не впадать в крайности и видеть обе стороны медали. Внутренний ребенок имеет право ожидать и желать, например, любви, но внутренний взрослый должен понимать в то же время, что вряд ли можно ожидать безусловной и бесконечной любви. Никакой партнер не совершенен, нет такого человека, который «всегда для нас». Истинная близость не ограничивается любовью. Важно видеть реальность с обеих сторон. Нет совершенных людей. Мы снимаем с себя часть ответственности, выбирая себе реального гуру. Центр нашей критичности внутри нас.

Практика установления физических и сексуальных границ

  •  Вы имеете право определять, кто может к вам прикасаться.
  •  Можете сказать другим, когда и как они могут касаться вас.
  •  Можете избегать физического контакта в любое время, если чувствуете, что это неприятно вам или опасно для вас, и делать это без объяснений.

Практика установления эмоциональных границ

Эмоции не бывают хорошими или плохими, они просто есть. То, что вы чувствуете, касается вашей личностной истории.

102

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Практика конфронтации с магическими ожиданиями

Как выглядят наши магические ожидания?

  •  Я выйду замуж, и все будет хорошо...
  •  Я разведусь, и все наладится
  •  В другой стране мне будет лучше
  •  У меня будет много денег...
  •  Вот открою фирму

Если вы будете стараться упасть со стула, то скорее всего, вы с него не упадете. Можно стараться и можно сделать. И это «две большие разницы». Мечтать нужно активно!

Как стать СОБОЙ

  1.  Улыбайтесь: это раздражает!
  2.  Запомните: выне медаль на шее, чтобы всем нравиться! Перестаньте угождать! Учитесь не нравиться. Основательно и виртуозно учитесь не нравиться!

3. Позвольте самооценке заняться самообслуживанием!
Уверенность должна быть беспричинной. Просто по фак
ту того,
 что вы достойны. Этого достаточно!

  1.  Ко всякому общению относитесь как к тренировке, исследованию. Помните: результат в любом случае ценен.
  2.  Будьте очень внимательны, но не очень серьезны.
  3.  Стремитесь в первую очередь понимать и лишь во вторуюбыть понимаемым, хотя и то, и другое одинаково важно. Общаясь, спрашивайте, правильно ли вы понимаете. Не стесняйтесь уточнять, правильно ли вас поняли. Делайте это почаще, даже с риском занудства.
  4.  Любопытствуйте неукротимов любопытстве основа развития, успеха и полноты жизни, основа счастья. Любо-
  5.  

103

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

пытствонадежнейшее лекарство от зависти, ибо, проникнув за покров внешнего, всегда обнаруживаешь, что завидовать нечему

  1.  Учитесь всегда, для себя и только для себя, ибо приобретенные знания войдут в состав телав инстинкты и гены, пусть даже в следующих жизнях.
  2.  Смейтесь над собой регулярно, по пятьдесят девять минут каждый час, но не громко

  1.  Крутите педали, крутите педали на всю катушку, даже во сне...
  2.  Когда не работается, считайте, что ваша работажить.
  3.  Дарите безвозмездно, дарите безответно. Когда научитесь извлекать кайф из человеческой неблагодарности, вам воздастся. Или вас это уже не будет интересовать. Помните, любые подарки, которые мы дарим людям, мы делаем для себя
  4.  Рискуйте! Риск следует культивировать и окультуривать. Что-нибудь рисковое обязательно: парашют, верховая езда, бокс, походы, автолюбительство или хотя бы велосипед... Жизнь, направленная на уменьшение рисков, становится сама по себе наибольшим рискомумереть заживо, сгинуть в скуке. Рискуйте осознанно, преднамеренноведь и так жизнь во всякую минуту полна неосознанных рисков, и столько их, что просто невероятно, что жизнь еще продолжается.
  5.  Любите! Влюбляйтесь, отдавайте себя, горите страстью, сходите с ума, наслаждайтесь
  6.  Не откладывайте жизнь на потом. Завтра может просто не наступить!

104

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Резюме

  1.  Мир не приносит ни добра, ни зла сам по себе. Он безразличен к человеку. Все происходящее вокруг насвсего лишь отражение наших собственных мыслей, чувств, желаний, поступков. Мирэто большое зеркало.
  2.  Все эмоции, которые мы испытываем, природны, естественны, нужны нам для завершения гештальта, для объемности и полноценности жизненных переживаний, для формирования границ личности, в конце концов!
  3.  Гармоничная личность свободна. В полном смыслесвободна от комплексов, от привязанностей, от рецензентов, досужей критики да и просто душевно свободна... Когда у человека есть чувство ценности, самости, он не боится быть покинутым.
  4.  Не имея своих границ, мы плохо понимаем, где начинаются границы чужие, где начинаются свои собственные.
  5.  Если вы будете стараться упасть со стула, то скорее всего, вы с него не упадете. Можно стараться и можно сделать. И это «две большие разницы». Мечтать нужно активно!
  6.  

105

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 7

Гипнотические приемы

в общении, или Манипуляция,

как она есть

Лучший гипноз

это карате,

а лучшее карате

это оглоблей по

башке.

С. Горин

Словом можно

убить, словом

можно спасти,

Словом можно

полки за собой

повести.

Словом можно

продать, и

предать, и купить,

Слово можно в

разящий свинец

перелить.

Вадим Шефнер

 Гипнотизеры для абсолютного большинства выглядят как люди с уникальными, экстраординарными способностями. «У них есть особый дар, «Они хранят древние знания»,частенько слышу я на своих тренингахПосле этих слов с еще большим азартом я берусь и обучаю каждого нехитрым приемам гипнотического транса.

Транс

Слово «транс» взято из психиатрии. В медицине транс рассматривается как симптом, при котором больной в течение нескольких минут совершает внешне осмысленные действия, не осознавая этого, не отдавая отчета своим действиям, не помня о них впоследствии. В состоянии транса человек внезапно бежит куда-то, а потом искренне недоумевает, как он очутился в этом месте.

Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и поверхностным. Глубокий транс, который

106

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

показывают на сцене эстрадные гипнотизеры, для практических целей (даже в медицине) нужен довольно редко

В деле общения, ведения успешных переговоров, для того чтобы заставить оппонента принять вашу точку зрения, или для того, чтобы самому реализовать трудновыполнимую задачу (например, дойти до вершины горы), чаще достаточно легкого транса. Но, безусловно, не стоит воспринимать транс как цель вашего взаимодействия с партнером. Трансэто только инструмент, позволяющий усилить реакции партнера. А при таком раскладе уже и достижение цели не за горами. Например, можно усилить человеку уже возникшее у него состояние:

Уже страшно? Будет страшнее. А-а-а… —и подкрепить соответствующим выражением лица.

Гипнозтермин условный. А вот гипнотический трансявление в нашей жизни весьма распространенное. Его применение в деловом и межличностном общении несет практическую пользу и материальную выгоду.

Классический гипнозпроцесс управления, подавления, командования: когда один приказывает, а другой выполняет приказы. В эриксоновском гипнозе принято представление о трансе как результате сотрудничествавы создаете транс вместе с партнером. Кроме того, Милтон Эриксон считал транс естественным состоянием человека. Одна из принадлежащих ему формулировок такова: трансэто состояние с ограниченным фокусом внимания, когда внимание человека направлено преимущественно внутрь, а не во внешний мир. Эриксон считал также, что у человека есть потребность в трансе (так же, как есть потребность в сне), поскольку именно в состоянии транса человек обращается к внутреннему опыту и организует его так, чтобы изменить свою личность в нужном направлении; лишить человека трансазначит лишить его возможности организовать свой внутренний опыт.

107

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

«Ушел в себя: вернусь не скоро»

Существует масса ситуаций, когда люди перестают обращать внимание на внешний мир и, как говорится, уходят в себя. Это может быть обусловлено как тем, что внутри человека происходит нечто крайне интересное, так и тем, что во внешнем мире ничего интересного не происходит:

  •  Ожидание автобуса на остановке.
  •  Стояние в очереди.
  •  У женщинпосещение парикмахерской.
  •  Поездка в автобусе на работу по одному и тому же маршруту.
  •  Чтение интересной книги.
  •  Мастурбация и секс

Предложите свои варианты.

Теперь понятно, что гипноз и трансдело житейское, а не магия или фокусы.

НЛП — это гипноз

Это расхожее мнение людей. Безусловно, гипнотические техники в НЛП активно используются. Было бы странно пренебречь состоянием транса, раз оно так часто возникает само собой. Естественные трансы бодрствованиявполне нормальный и обычный режим работы психики. Да и вообще гипнотерапевты (особенно эриксонианцы) наработали столько хороших приемов, что просто глупо пройти мимо, ничего не позаимствовав.

Любое неумениепорок, а не добродетель. Особенно y профессионала. И НЛПеру стыдно кичиться тем, что он, дескать, техники гипноза не использует.

 а

108

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

В то же время гипнотерапиявсего лишь один из источников моделей. Если жалко терять время сначала на наведение транса, потом на общение с «замедлившимся» клиентом и, наконец, на выведение из транса, всегда найдется альтернативная техника. Абсолютно все полезные «тран-совые эффекты» можно получить и без транса.

«Сейчас я сделаю тебе внушение!»

Часто говорят это отцы своим детям, сводят брови у переносицы и хватаются за ремень. Как ни странноработает! Ремень ассоциируется с болью, сердитое выражение лица не предвещает ничего хорошего, и зависимый во всех отношениях от родителей ребенок мгновенно понимает, чем чревато его непослушание. Одному игрушку не купят, другого «Анну Каренину» заставят читать, третью не отпустят на школьную дискотеку

Но как «сделать внушение» человеку, который от вас практически не зависит?

Вопрос о степени внушаемости всегда можно развернуть в свою пользу. Одни люди легко восприимчивы к внешнему внушению. Другие нет. Зато восприимчивость к самовнушению у них может быть огромна. Вот на этом поле и стоит поиграть опытному манипулятору. Главноесконструировать модель, при которой человек сам внушит себе все, что требуется при минимальной и незаметной помощи извне.

Сейчас может возникнуть логичный вопрос:

А как определить, что человек находится в трансе?

Это довольно просто.

Внешние признаки транса таковы:

Человек слегка «цепенеет», у него «застывает взгляд», становятся более редкими мигание и сглатывание слюны.

109

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  •  Вначале наблюдается умеренная асимметрия лица (лицо «перекашивает»), затем, напротив, симметрия увеличивается (лицо как бы разглаживается).
  •  Изменяется цвет кожи лица: лицо иногда бледнеет, иногда возникает румянец, но цвет меняется.
  •  Повышается потливость.

А в это время внутри сознание человека сортирует мысли, запускает видеоряд воспоминаний и легко поддается внушению.

Наведение транса

Итак, если трансособое состояние сознания, при котором оно сортирует мысли, впечатления, размышления, человека легко погрузить в транс, заставив выполнять монотонную работу, запустив в нем нужную программу воспоминаний, поместив в его в пространство с однообразным видеорядом

Муж легко уговорит жену на покупку новой машины, когда она увлечена вязанием.

Посетитель легко добьется приема у начальника, если секретарь в это время заклеивает конверты или распечатывает документы

А уже на приеме у важного чиновника можно с успехом использовать следующую технику.

Техника «Скажитеда”»

Она жесогласие по инерциибазовая техника для наведения легкого транса. Попробуйте заставить человека четырежды согласиться с очевидными вещами. Пятой фразой пусть будет внушениеИ оно пройдет как по маслу.

 а

110

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Сейчас вы читаете эту книгу (утверждение присоединения)

и, читая эту книгу вы со мной общаетесь (утверждение присоединения)

и думаете о том, как все эти техники использовать на практике (утверждение присоединения)

и чувствуете некоторое замешательство относительно всего этого (утверждение присоединения)

и возможно, вы захотите перечитать данную технику еще раз (утверждение ведения).

Если сейчас вы прочитаете данную технику еще раз, значит, это внушила вам я!

Техника «5-4-3-2-1»

Это чуть более сложная техника все с тем же принципомсогласие по инерции.

Вначале вы даете партнеру четыре описания действительности в зрительной модальностии одну инструкцию, команду, внушение. Затемто же самое со слуховой модальностью: четыре описания реальности плюс одно внушение. И потомто же самое в кинестетической (чувства, ощущения) модальности: четыре правдивых описания плюс одно внушение, инструкция, команда, которая правдивой может и не быть.

В дальнейшем по каждой из модальностей дают три описания плюс две команды, затем два описания плюс три команды, и, наконец, одно описание плюс четыре команды. В сумме каждый разпять. Далее можно проговаривать одни только команды.

Техника основана на инерции мышления: сначала ваш партнер верит вам, потому что вы говорите правду, затемверит «по инерции».

Чтобы успешно применять данную технику, необходимо использовать слова-предикаты из разных модальностей:

* зрительной (визуальной) модальности соответствуют слова-предикаты, связанные со зрением: «видимо», «ясно», «смотреть», «глядеть», «глаз», «взгляд», а также «прямо», «дальше», «ближе», «косо», «яркий», «блестящий»… Сюда же относятся и слова, обозначающие цвет.

111

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

* слуховой (аудиальной) модальности соответствуют слова:
«тихо», «громко», «глухо», «звук», «крик», «рассказ», «гово
рить», «петь», «голос»…

* чувственной (кинестетической) модальности соответ
ствуют слова:
«гладкий», «холодный», «горячий», «теплый»,
«сильно», «слабо», «твердо», «легко», «тяжело», «быстрее»…

Иногда выделяют еще одну модальностьрациональную, или логическую. Слова, соответствующие ей: «помнить», «знать», «учить», «решение»...

Для того чтобы текст был гармоничным, модальности располагают в нем обычно в следующих пропорциях (по мере убывания):

  •  зрительная;
  •  кинестетическая;
  •  слуховая;
  •  рациональная (последнюю иногда рассматривают как вариант кинестетической).

В быту достаточно того, чтобы в обычном разговоре применять как можно больше слов-предикатов из разных модальностей. Это необходимо, чтобы задействовать все каналы восприятия человека. При этом говорить надо в первую очередь то, что человек неосознанно может сразу же проверить.

«Раз уж вы зашли ко мне…» —он действительно это сделал, он уже вам верит.

«…И видите, что вас интересует этот вопрос…» —он это действительно видит.

«…И желаете услышать то, что я вам скажу…» —он опять подсознательно убеждается в том, что вы ему говорите правду.

«…Но я вам все расскажу…» —он уже готов к этому

«…По мере того, как я буду это делать, вы поймете и увидите, что именно это будет для вас главным».

Если хорошо вдуматься, то фраза сама по себе довольно абсурднаязацикленная», «фраза в себе»), но выглядит и звучит она абсолютно логично. Одна такая фраза позволяет навести легкий транс и заставить человека неосознанно проникнуться к вам доверием.

112

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

«Видимо, вы легко понимаете, о чем я говорю» —и человек неосознанно начинает вас понимать (точнеесчитать, что понимает), даже если вы говорите ему явный бред.

  •  Если уж вы сидите напротив меня, и с таким интересом смотрите мне в глаза, то вы, видимо, готовы внимательно меня выслушать. И поэтому вы, безусловно, легко поймете то, что я вам расскажу.
  •  Вы легко и ясно поймете то, что я вам расскажу
  •  Собственно говоря (видимо) вы легко можете меня понять.

Таких примеров можно сконструировать сколько угодно. Использование фоносемантики в этом случае не столь уж важно. Важнее другоеиспользование слов-предикатов. Но если добавить сюда и фоносемантику то фраза становится совершенно гипнотической, суггестивной.

О «цыганском гипнозе»

Техника не столь уж сложна: ведь давно известно, что если кто-то посторонний подтверждает ваши мысли, укрепляет подозрения или, наоборот, уверенность в себе, вы начинаете поневоле доверять такому человеку. Поэтому грустному надо нагадать несчастье, веселомууспех.

Цыганки загружают сразу все каналы восприятия.

Основной инструмент их внушенияэто слова. Любые визуальные приемы являются по сути вспомогательными, облегчающими достижение цели. В медицине испокон веков считается, что всякое лечение покоится на трех китах: нож, трава и слово. Нож используется в хирургии, применение трав привело к возникновению лекарств, слово оказывает такое сильное воздействие, что приравнивается к первым двум.

Множество магических обрядов, заговоров, проклятий, наведений порчи, приворотов построено на словесных формулах. Существует даже термин «вербальная магия». Сила человеческого слова огромнаэто с одной стороны своего рода вирус, способный поразить иммунитет, а с другой сторонывсесильное лекарство, способное утолить любую боль.

113

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Самонаведение транса

В этом году я повторила подвиг Масянисовершила в Египте восхождение на гору Моисея, где Бог вручил ему скрижали с заповедями. Согласно легенде, человеку, встретившему рассвет на этой горе, прощаются все грехи. Высота горы 2285 метров, но взбираться на вершину 7 километров. Двигаясь по направлению к рассвету, ночью, с фонариком, в толпе таких же сумасшедших паломников-туристов, совершаешь однообразные, монотонные действия, находишься практически в полной темноте, где, как светлячки, периодически вспыхивают фонарики, смотришь под ноги, на прорисованные камни в луче фонаря, изредка слышишь голоса бедуинов, предлагающих одеяла, чай и верблюдов, даже не отзываясь, бредешь дальше, чувствуя напряжение в ногах, рисунок мышц, веныЭнергия внутри похожа на бесконечную горную дорогу с камнямисгустками усталости и напряжения в ногахдумаешь о любимомвспоминаешь прошлоебеспорядочные пазлы мозаики воспоминаний падаютпадаюткружатсякак снег в свете фонарякрошатся, как пенопласти ты начинаешь думать, что в тебе есть все ресурсы для достижения цели, что Вселенная дружественная системакаждый твой шаг наполнен любовьюболи все меньшерассвет все ближев любой момент можно остановитьсяпередохнутьприсесть на каменьвосстановить дыхание, чтобы идти дальше, карабкаться на вершинушаг за шагом... шаг за шагомшаг за шагомвсе выше и выше

Вот так ты сам себя загоняешь в состояние транса, в котором гораздо проще покорить вершину. Вот так, двигаясь к рассвету, я поняла, что Моисей, вероятно, занимаясь самонаведением транса, чтобы покорить гору, галлюцинировал на ее вершине и «получил» послание Бога, которое сге-нерил в своей собственной голове.

 

114

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Транс всегда помогает мне начать работу над новой пьесой, книгой, стихотворением. Для этого у меня есть особая техника. Персональная. Техника погружения в текст. Я просто мысленно проговариваю ее иначинаю работать.

Море

Море. Оно бесконечно. Его познаешь шаг за шагом, гребок за гребком, волна за волной и удивляешься, сколько еще не познано.

Оно бесконечно шумит и бьется о берег. Но эта музыка никогда не надоедает. Она гармонично входит в тебя и метрономом покоя убаюкивает, выветривает тревогу.

Оно бывает серым и колючим Балтийским. Грязным и жаркимЧерным. Северным с теплым течением внутриБаренцевым. ЛасковымСредиземным. Умопомрачительно красивымКрасным. ЦелебнымМертвымОно всегда разное.

Мореэто мечта. Его можно полюбить, ни разу не видев. Просто за одни разговоры о нем. За рыбу, за свежий пар-фюм, за чужие южные фотки, за таинственный шум в большой морской раковине, за воздух, который пахнет морем

Можно наслаждаться тем, что оно выбрасывает на берег: собирать камешки и ракушки, разглядывать тину и мелких медуз, вымывать янтарь, слегка намочив в соленой воде ноги. А можно плескаться у берега. Плескаться и радоваться

Можно оседлать белогривые волны и пуститься вдогонку за чайками, понимая, что не то что горизонта, не то что другого берега, даже острова никогда не достигнутьИ, зная об этой бесконечности моря, любить его еще больше за простор и широту

Можно кататься на катамаране, банане, лодке, водном мотоциклеВыйти под парусом или пуститься в кругосветное путешествие на корабле, пережить морскую болезнь и породниться с моремМожноИ все это будет лишь один срез по плоскости

А можно пойти в глубинугидрокостюм, компенсатор, барометр, баллон с воздухом за плечамиэто дайвинг, и

115

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

это совсем другой мир. Подводные обитатели моря, затонувшие корабли, нейтральная плавучесть и водный космос. Можно зависнуть в толще воды и почувствовать сумасшедшую энергию и силу стихии, расслабляющую и обескураживающую своей мощью

Можно попасть в водоворот подводного течения, разбиться о рифы, получить смертельный укол от подводного жителя, хрустнуть на зубах акулы и все-таки не разгадать тайну моря

У моря меняется настроение: приливы и отливы, шторм и штиль. Море не пытается понравиться. Ему плевать на тебя. И от этого еще больше хочется в море.

Море всегда остается с тобой.

Море всегда остается собой.

Я хочу жить, как море.

Я хочу быть морем.

Резюме

  1.  Безусловно, не стоит воспринимать транс как цель вашего взаимодействия с партнером. Трансэто только инструмент, позволяющий усилить реакции партнера.
  2.  Трансэто состояние с ограниченным фокусом внимания, когда внимание человека направлено преимущественно внутрь, а не во внешний мир.
  3.  Человека легко погрузить в транс, заставив выполнять монотонную работу, запустив в нем нужную программу воспоминаний, поместив его в пространство с однообразным видеорядом
  4.  Сила человеческого слова огромнаэто, с одной стороны, своего рода вирус, способный поразить иммунитет, а с другой сторонывсесильное лекарство, способное утолить любую боль.

116

 Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Ресурсы для нашего мастерства

Человек, много лет потративший на раскрытие секретов бытия, добрался до волшебного колодца.

  •  Что есть гармония? —спросил человек.Что есть истина?
  •  Иди домой и там на перекрестке двух дорог ты найдешь то, что ищешь,был ответ.

Полный надежд, человек побежал домой и на перекрестке обнаружил три лавки. В одной торговали кусочками металла, в другой какими-то деревяшками, в третьейтонкой проволокой. Разочарованный искатель почувствовал себя обманутым.

Шли годы. Однажды лунной ночью человек услышал звуки ситара. Глубоко тронутый прекрасной мелодией, он подошел к музыканту и, слушая как тот играет, стал рассматривать инструмент. Неожиданное открытие поразило его: ситар был сделан из точно таких же деталей, которые он видел в трех лавках. И тогда он понял, что поведал ему колодец: нам уже дано все, что нам нужно; наша задачасобрать все воедино и использовать по назначению.

117

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Часть II

РАБОТА — НЕ ВОЛК? ИЛИ ЧЕРЕЗ ТЕРНИИ К ЗВЕЗДАМ

Мы любим правду, нолишь ту, Что подтверждает нашу правоту.

В. Меньшиков

Успех всегда был детищем отваги.

Франсуа-Мари Аруэ Вольтер

Чашки кофе

Группа выпускников престижного вуза, успешных, сделавших замечательную карьеру, пришла в гости к своему старому профессору. Во время визита разговор зашел о работе: выпускники жаловались на многочисленные трудности и жизненные проблемы.

Предложив своим гостям кофе, профессор пошел на кухню и вернулся с кофейником и подносом, уставленным самыми разными чашками: фарфоровыми, стеклянными, пластиковыми, хрустальными. Одни были простые, другие дорогие

Когда выпускники разобрали чашки, профессор сказал:

Обратите внимание, что все красивые чашки разобрали, тогда как простые и дешевые остались. И хотя это нормально для васхотеть только лучшее для себя, но это и

 

118

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

есть источник ваших проблем и стрессов. Поймите, что чашка сама по себе не делает кофе лучше. Чаще всего она просто дороже, но иногда даже скрывает то, что мы пьем. В действительности, все, что вы хотели, было просто кофе, а не чашка. Но вы сознательно выбрали лучшие чашки, а затем разглядывали, кому какая чашка досталась.

А теперь подумайте: жизньэто кофе, а работа, деньги, положение, обществоэто чашки. Это всего лишь инструменты для поддержания и содержания Жизни. То, какую чашку мы имеем, не определяет и не меняет качества нашей Жизни. Иногда, концентрируясь только на чашке, мы забываем насладиться вкусом самого кофе.

Наиболее счастливые людиэто не те, которые имеют все лучшее, но те, которые извлекают все лучшее из того, что имеют.

Глава 1

Ни бе, ни ме, а резюме,

или Как продать себя подороже

 Сынок, ты, когда

вырастешь, кем хочешь стать? —Гыы... ну, это...

садовником… —Ааа... ну, может,

еще кем-то?

 Гыы! Ну, еще это...

чистильщиком бассейна.

 Да? Ну, может,

кем-то еще?

 Сантехником!
Та-ак... Слышь,

мать!

А ребенок наш,

похоже,

порнокассету нашел!

Хоть работа и не волк: в лес не убежит, но все-таки она нужна всемкак источник материального существования, признак статусности и востребованности, как любимый досуг и возможность самореализации. Про то, как писать резюме, уже написаны тысячи книг и миллионы статей. Но вот проблема: если все пишут резюме по правилам, почему одних приглашают на работу, а других даже не зовут на собеседование? Значит, не все так просто?

119

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Для чего существуют правила?

Конечно, чтобы их нарушать (за исключением Правил дорожного движения).

Во всех умных книжках написано, что главная цель соискателя (автора резюме) —привлечь к своей персоне внимание после первого же прочтения, ведь второго уже не будет (в нашей стране даже Достоевского не перечитывают!). А как же это сделать, если все резюме написаны по правилам, то есть все одинаковые?

Любое резюме (составленное стандартно или креативно) в общем и целом должно отвечать только на два вопроса:

  •  Как вас найти?
  •  Стоит ли вас искать?

Причем второй вопрос первостепенный. Хотя без ответа на первый все усилия по ответу на второй сводятся к нулю, ведь ни один работодатель не станет искать девушку Машу в Москве, где живет несколько миллионов Маш.

Поэтому не отталкивайте работу от себя: укажите максимальное количество контактов, по которым с вами можно связаться: все возможные телефоны, адреса, е-мейлыНа некоторые вакансии человек может потребоваться срочно. А соискатель дает в резюме только электронный адрес, в то время как работодателю явно нужен номер мобильного телефона. Возможно, именно таким образом мимо вас проплыло интересное предложение, но вы об этом никогда не узнаете, поскольку экономия для вас важнее получения работы.

Но будьте адекватны: не надо указывать все контакты бабушки, которую вы навещаете раз в месяц, или девушки, у которой вы ночуете раз в неделю. Двух-трех номеров телефона, е-мейлов и почтового адреса будет вполне достаточно.

Ну а теперь перейдем к основному блюду.

 а

120

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Нестандартное резюме

Я практически всегда получала ту работу, которую хотела. Очень часто работа находила (и находит!) меня сама. С каждым годом все чаще: чем больше у человека опыта и знаний, тем меньше ему приходится предлагать себя самому, тем чаще ему предлагаются работодатели и все те, кто заинтересован заполучить именно эти знания, навыки, способности, работу именно от этого человека, потому что онлучший в своей сфере. И этим все сказано!

Стать лучшим в своей сферезадача максимум. Идеальное резюмеэто рекомендация тех, кто уже пользовался вашими услугами и остался полностью удовлетворенным. Как найти своего тренера НЛП? Бабку-шептуху? Массажиста? Парикмахера? Астролога? Психоаналитика? Стилиста? Иглотерапевта? Маникюршу? Няню для ребенка? Гадалку? Свой магазин? Своего косметолога? Гинеколога? Свое кафе для проведения семейных праздников и встречи Нового года? Лучшая реклама та, что передается из уст в уста.

Люди верят описаниям. Если мне несколько моих друзей рекомендуют массажиста, который:

  •  Поднял на ноги!
  •  Реабилитировал после тяжелой травмы!
  •  Вернул возможность парить!

Я без сомнений обращусь к нему за помощью.

Если моя подруга придет на вечеринку с прекрасной прической и стильным маникюром, я не только сделаю ей комплимент, но и спрошу, какой салон она посетила, у какого мастера обслуживалась.

Вот уже много лет я шью обувь на заказ. Хозяин мастерской часто говорит мне:

Мой клиент не тот, который пришел ко мне однажды.

121

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Мой клиент тот, который ко мне вернулся!

И я, как действительно любимый клиент, получаю уникальный пакет услуг и такое качественное обслуживание, что с огромным удовольствием рекламирую этого мастера в кругу своих друзей и знакомых. Яадепт секты, где обувь шьют на заказ.

Другой вариант почти наверняка получить работунаписать нестандартное резюме.

Закончив институт, я захотела стать главным редактором развлекательной газеты, которой еще не было в природе. Я пришла к директору издательского дома и предложила свои услуги, подкрепив убедительное устное выступление неординарным бизнес-планом нового проекта. Я написала «5 причин, по которым издательскому дому крайне нужна информационно-развлекательная газета» и «5 причин, по которым эту газету должна возглавить я». Далее, как нетрудно догадаться, шли по пунктам эти самые причины с вполне аргументированными доказательствами. Мне повезло: издатель был авантюристом и визуалом. Мой напор его впечатлил. Он взял меня на должность редактора отдела в существующей газете, которую возглавлял сам, и занялся оформлением документов на открытие новой. Через три месяца я была главным редактором газеты, о которой мечтала.

В среде моих бывших однокурсников и знакомых поплыл слушок, что я развелась со своим мужем-программистом и стала любовницей директора издательского дома: ну, разве могут быть другие причины для того, чтобы вчерашнюю выпускницу взять на должность главного редактора? То, что я работала в СМИ с 14 лет, и в моем послужном списке и трудовой книжке значились самые различные должности, начиная от внештатного корреспондента, заканчивая главным редактором рекламно-информационной газеты, никого не интересовало. Людиленивые и завист-

 а

122

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

ливые существа. Им гораздо проще думать, что у вас везде блат, связи, родственники, вы нанимаете литературных негров, с кем-то спите ради карьеры, чем поверить, что вы подключаете попу к стулу и арбайтен, арбайтен, арбайтенВедь попу к стулу подключить каждый может, а значит, каждый может добиться успеха и карьерного роста. Но ведь это так труднопопа устает, спина не гнется, зрение падаетА связи, блат и высокопоставленные родственники есть далеко не у каждого, значит, все неудачи можно списать на судьбу-злодейку и продолжать лениться.

После трех неудачных попыток устроиться в банк, вконец отчаявшись, одна моя знакомая решила предпринять последнюю попытку: она дала объявление в газету «Коммерсантъ»: «Моя мечтаработать в N-ском банке», а снизу имя и телефон. Объявление занимало треть первой полосы в газете, было цветным, сразу бросалось в глаза. Соискательница через секретаря узнала, что каждое утро генеральный директор просматривает эту газету за чашечкой кофе. Звонок раздался в то же утро. Женщину пригласили на собеседование, и в этот же день она приступила к выполнению своих должностных обязанностей. Эта дама знала, что она обреченана успех, и, конечно, добилась своего. Закончив свою карьеру в банке, моя знакомая открыла собственное кадровое агентство, и вот уже тринадцать лет помогает людям найти свои лучшие рабочие места.

Однажды работники крупного рекламного агентства обнаружили на своей доске объявлений небольшой цветной рекламный плакат. На нем был изображен улыбающийся парень в прикиде Шерлока Холмса, с трубкой в одной руке и лупой в другой. Надпись на листовке гласила: «Я энергичен и полон идей. Ищу творческую работу в Вашей фирме». Далее шли имя и контактный телефон. Надо ли объяснять, почему парня тут же пригласили на собеседование, а потом предложили работу в отделе разработки рекламных стратегий?

123

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Nota bene!

Любая глупость должна быть очень хорошо продумана. Если вы придумаете и реализуете необычный способ составления резюме, то это оценят, но только в тех компаниях, где от сотрудников требуется креативное мышление и творческий подход к работе; напримеррекламные и PR-агентства, СМИ, театры, развлекательные комплексы, службы психологической помощи, детские дома творчества и некоторые другие организации.

В фирмах, претендующих на солидность и серьезность (медицинские учреждения, страховые компании, производственные фирмы), использовать нестандартные подходы не рекомендуетсяне оценят. Никому не нужен, например, излишне творчески активный бухгалтер или инженер-технолог на заводепотому что на этих позициях инициатива имеет инициатора, а креатив часто бывает уголовно наказуем.

Идеальный соискатель, или О ком мечтают работодатели

Прежде чем начать составлять резюме, нужно проникнуть в голову интервьюера, проводящего собеседование, покопаться там и прочитать мысли и мечты работодателя насчет потенциального работника.

Если вы претендуете на должность, которая не вписывается в рубрику «Любая», а стоит выше по иерархической лестнице (от младшего бизнес-персонала до руководства компанией), будьте готовыми к тому, что от вас потребуются:

Знания, опыт, навыки

•Высшее образование (лучше, конечно, профильное)

а

124

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

  •  Опыт работы (желательно по специальности или в смежных сферах)
  •  Универсальность (например, финансовый директор со знанием бухучета)
  •  Конкретные дела, которые помогли увеличить прибыль компании (очень весомый аргумент в вашу пользу!)

• Компьютерная грамотность (без знания ПК сегодня
нельзя рассчитывать на хорошее предложение о работе
)

Интеллектуальные факторы

  •  Способность быстро обучаться
  •  Коммуникабельность
  •  Инициативность
  •  Систематичность
  •  Способность прогнозировать и анализировать (например, заранее определять несостоятельность клиента или организации)

Мотивация

  •  Порядочность
  •  Самоконтроль
  •  Упорство в решении проблем
  •  Стремление к профессиональному росту

Но самое главноеэто, конечно, личные качества кандидата. Пожалуй, чаще всего люди проигрывают в конкурсе резюме или на собеседовании именно из-за этого. У вас может быть прекрасный послужной список, лучшие рекомендации, высокий профессиональный уровень. Но если вы не сможете все это преподнести с выгодой для себя, если вы скучный, закомплексованный или, наоборот, высо-

125

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

комерный в общении человек, то вряд ли найдется работодатель, который сочтет вас идеальным кандидатом. Итак, посмотрите, как выглядит рейтинг предпочтений работодателя в разделе:

Личные качества

  •  Обаяние, приятность в общении (заметьте, 1-е место!)
  •  Способность работать в команде
  •  Быстрая адаптация
  •  Энтузиазм
  •  Выдержка в экстремальных ситуациях
  •  Надежность

Характер

  •  Готовность помочь
  •  Дружелюбие
  •  Заботливость
  •  Тактичность
  •  Чувство юмора

Кроме всего прочего, идеальный соискатель должен обладать хорошим физическим здоровьем и с большим энтузиазмом принимать известия о срочных командировках, авралах и работе по выходным дням. Примерно так, как в известной рекламе: «Ну, надо, так надоКороче, требуются менеджеры не старше 35 лет с сорокалетним опытом работы. Смешно, но факт.

Так что, составляя свое резюме, включите в него хотя бы 50% качеств из «идеального списка» и постарайтесь эти качества в себе развить.

 

126

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Правила НЛП по продаже себя

1. Умно показатьвесомо сказать! Во-первых, постарайтесь осознать, что вам просто необходимо составить грамотное по всем статьям резюме: начиная от орфографических ошибок, заканчивая правилами построения и моделирования самого текста. Резюме должно быть сделано профессиональнооперативно, эффектно, качественно

Не пишите ничего лишнего. Человек не будет читать больше одной страницы. Не будет он читать и очень мелкий шрифт. Важно написать резюме короткими емкими формулировками.

Правильно составленное резюме состоит из следующих разделов:

  1.  Личные данные + информация для контакта.
  2.  Цель: краткое описание той работы, на которую вы претендуете.

  1.  Опыт работы в обратном хронологическом порядке. Кратко опишите должностные обязанности и производственные достижения, если они у вас были. Можно сообщить о наградах, если они у вас есть. В ваших интересах сделать список как можно длиннее. Чем больше опыта, тем больше шансов устроиться на работу. Не пренебрегайте упоминанием курсовых, дипломных, научных работ, всевозможных приработков.
  2.  Образование. Можно разделить этот пункт на основное и дополнительное образование. Не перегружайте этот пункт теми курсами, которые не имеют отношения к работе. Если вы open water diver, повар 3-го разряда, закончили курсы кройки и шитья, но устраиваетесь на должность менеджера, то вряд ли ваши навыки и спортивные достижения заинтересуют работодателя.
  3.  

127

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  1.  Дополнительная информация: владение иностранными языками и компьютером, наличие водительских прав, членство в профессиональных организациях... Не следует завышать уровень знания иностранного языка, особенно если резюме нужно составить на иностранном языке или на собеседовании вам грозит проверка.
  2.  Указание на возможность предоставления рекомендаций.

  1.  Ничего для себя не делает только тот, кто все уже сделал, а это человеку недоступно. Резюме, размещенное на сайте и призванное работать продолжительное время, должно заинтересовать не одного, не двух нанимателей, а сразу нескольких. В нем можно указать сразу несколько вакансий, на которые вы претендуете. Но не переусердствуйте, не хватайтесь одновременно за должности, находящиеся в абсолютно разных сферах человеческой деятельности. К кандидатам, заявляющим, что они могут все, многие руководители относятся очень настороженно. Во-вторых, обозначайте уровень зарплаты, чтобы потом не тратить времени на однозначно неприемлемые варианты. Но в то же время не ставьте слишком высокую планку, иначе на вас не смогут выйти те, кто платит немного на испытательном сроке, но по его истечении предлагает вполне достойные условия.
  2.  Поговори с каждым лично, и дела пойдут отлично! Рассылая резюме по конкретным адресам в десять разных мест, не сочтите за труд составить десять писем. Резюме должно быть теплым. Вы же чувствуете, когда приходит спам, а когда послание, адресованное именно вам. Резюме должно быть конкретным. В нем должен быть пункт «цель». Желательно не более 2-3 строк. Некоторые вместо должности пишут «хотел бы получить интересную работу, которая бы соответствовала моему образованию и опыту работы и могла бы принести пользу вашей компании для ее дальнейшего успешного развития». Такого рода формули-

 

128

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

ровка вызывает недоумение у работодателя и не находит поддержки. Ясно, что сам человек плохо себе представляет, чем бы конкретно он мог заниматься, и как бы предлагает работодателю решить кроссвордвнимательно изучить резюме и найти верный ответ, проставив его в графу «должность». Не указывайте несколько должностей сразу Это снизит ваши шансы.

Послав резюме, позвоните работодателю (если есть такая возможность), уведомите его о том, что ищете работу, надеетесь на плодотворное сотрудничество и уже выслали резюме. Используя различные техники НЛП для ведения успешных переговоров, постарайтесь завоевать дружеское расположение работодателя еще по телефону, тогда и читать ваш текст он будет с особым интересом и вниманием.

Американские ученые выяснили, что друзья и знакомые кажутся нам более привлекательными внешне, чем незнакомцы. По словам специалистов, это связано с тем, что при оценке внешних данных других людей человек руководствуется не только их физической привлекательностью, но и личными качествами, такими как уровень образованности, доброта и тактичность. В общем, даже не слишком красивый приятель кажется нам намного привлекательнее незнакомца с более впечатляющей внешностью. А потому тем, кто хочет казаться привлекательнее в глазах окружающих, стоит всего-навсего расширить круг своих знакомых.

4. Чтобы не было привычнопоступайте необычно! Стандартное, как тысячи других, прямое, бьющее в лоб, незатейливое, как грабли, резюмевчерашний день. Такой формальный, скорее даже формалистский подход сегодня лишь раздражает потенциального работодателя. Будем умнее и хитреепора научиться работать на себя, а не противБудьте оригинальны и креативны, и тем самым вы скажете: я живу, я развиваюсь, я смотрю в будущеемне можно доверять, со мной можно сотрудничать, я поведу

129

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

вашу компанию в гору, с моим участием мы заработаем миллионы, мы успешны и будем на вершине раньше конкурентов.

  1.  Находчивостьэто когда удается найти ход. Представьте себе директора фирмы или начальника отдела кадров, который каждый день читает по несколько резюме в день. Длинная череда одинаковых листочков, с одинаковым началом, перечислением мест работы и учебы, краткими, разумеется, положительными характеристикамиСогласитесь, ваше неожиданно оформленное эссе в виде листовки, рекламного проспекта, сувенира, настольного календаря (или что там придет вам в голову) уж точно будет прочитано в первую очередь. Ну а если вы и с содержанием не подкачали, тогда вызов на собеседование у вас в кармане. Иными словами, подойдите к процессу написания резюме творчески и оригинально. Врать, конечно, не стоит в любом случае, но и принижать свои достоинства тоже ни к чему. К черту комплексы! И до свидания, скромность (от нее одни убытки)! Дерзкая смелостьпобедителя умелость!
  2.  Рекламируйте не свои «прекрасные дрели, а нужные людям дырки в стенахГоворите о своих зарплате, социальных гарантиях, возможностях для развития и самореализации в рамках данного проекта гораздо меньше, чем об успехе, продвижении и процветании фирмы, в которой вы собираетесь работать.
  3.  Знает вся планета власть авторитета! Помните, что знамениты не вы, а мнение о вас. Поэтому ваше резюме возрастет в цене, если вы сможете указать несколько предыдущих мест работы, с которых вам готовы дать хорошую рекомендацию. Ну, а если вы подготовитесь заранее и прихватите рекомендации с собойцены вам не будет!
  4.  Не экономьте на себе! Готовясь на собеседование, распечатайте резюме на хорошей бумаге, безукоризненно стильно оденьтесь. Ваши прическа, обувь и маникюр должны быть

 

130

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

безупречны. На собеседовании постарайтесь выглядеть хорошо, но не сногсшибательно. Слишком яркая красота... отпугивает... Легкие недостатки внешности только увеличат ваши шансы получить престижную интеллектуальную работу ведь менеджеры по персоналу уверены, что у грудастых блондинок солома в голове, а яркие и красивые мужчины способны только на то, чтобы завалить дуру начальницу. Обязательно приобретите имиджевые аксессуарыдорогие визитни-цу очки, часы, мобильник. Стильные вещи подчеркнут ваш уровень дохода и намекнут о высокой зарплате на предыдущем месте работы. Вам просто не посмеют предложить оклад ниже, чем в среднем в данной отрасли. Ну а насколько больше вам предложат, зависит уже от ваших коммуникативных навыков. Помните, экономияэто способ тратить деньги, не получая от этого никакого удовольствия. Тратьте деньги на себя и свой имидж Это перспективные вложения.

9. Дай, боже, все самому уметь, но не все самому делать! Возможно, выпрофессионалы в маркетинге и свою рекламу умеете создавать сами. Тогда вымаг и чародей: как говорится, флаг вам в руки, барабанна шею и попутного ветраНо если достоинств у вас целый воз и малая тележка, но среди нет одногохорошо писать и четко формулировать, на первых порах можно обратиться за помощью в кадровое агентство или к более опытному приятелю-соискателю. Как в старой мудрой пословице: «Одна головахорошо, а двелучше». Пусть вам помогут составить резюме, пусть поделятся хорошим образцом по теме. А уж дальше вы самостоятельно займетесь креативным редактированием.

Резюме

1. Идеальное резюмеэто рекомендация тех, кто уже пользовался вашими услугами и остался полностью удовлетворенным. Другой вариант почти наверняка получить работунаписать нестандартное резюме.

131

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  1.  Составляя свое резюме, включите в него хотя бы 50% качеств из «идеального списка» и постарайтесь эти качества в себе развить.
  2.  Умно показатьвесомо сказать!
  3.  Ничего для себя не делает только тот, кто все уже сделал, а это человеку недоступно
  4.  Поговори с каждым лично, и дела пойдут отлично!
  5.  Чтобы не было привычнопоступайте необычно!
  6.  Находчивостьэто когда удается найти ход.
  7.  Дерзкая смелостьпобедителя умелость!
  8.  Рекламируйте не свои «прекрасные дрели, а нужные людям дырки в стенах

  1.  Не экономьте на себе! Помните, экономияэто способ тратить деньги, не получая от этого никакого удовольствия.
  2.  Дай, боже, все самому уметь, но не все самому делать!

132

Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Глава 2

Крутое восхождение по карьерной лестнице,

или

«Жизнь — вечный бой…»

Триста лошадиных

сил меня

Ежедневно ходят на

работу.

Танковая крепкая броня

Модных блузок

и сапог пехота

Стратегично

двигаются вдоль

Улиц, перекопанных в

траншеи.

Позвонки пронизывает

боль.

А судьба нещадно

гонит в шею,

Нагрузив авоськами

проблем,

Важных дел и

неотложных истин

Диана Балыко

Выкуренная сигарета

сокращает жизнь на

2 часа, выпитая

бутылка водкина

3 часа. Рабочий день

сокращает жизнь на

8 часов.

 Работа занимает как минимум треть нашей жизни. И это только в том случае, если вы офисная пчела с графиком с 9 утра до 6 вечера. Ну а если вы бизнесмен или представитель творческой профессии, то ваша работаэто вся ваша жизньчаса в сутки: во время секса, путешествий, пива с друзьями, глазения в окно, вы все равно продолжаете генерить идеи, мысленно заключать контракты, вести переговоры, просчитывать ходы на годы вперед, короче, вы работаете non stop. При таком раскладе работа, конечно, должна быть любимой. А карьера успешной. Иначе нет никакого смысла ежедневно сокращать свою жизнь хотя бы на восемь часов.

Поверь в мечту

Возможно, вы еще не осуществили свою мечту, потому что пока не ясно представляете, в чем она состоит, или не определились, стоит ли идти на жертвы ради ее достиже-

133

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

ния. Но если вы свою мечту хотя бы четко сформулировали, то считайте, что половина дела уже сделана.

Оля всегда мечтала о карьере певицы. Казалось бы, у нее для этого есть все данные: широкий вокальный диапазон, красивый голос, артистизм, интересная внешность. Несмотря на то, что когда-то в детстве Оля закончила музыкальную школу, она долгое время не предпринимала никаких попыток осуществить свою мечту. Родители были категорически против того, чтобы дочка занялась певческой карьерой:

Все певицыпроститутки! У тебя должна быть нормальная работа. А музицировать девочка должна уметь, чтобы найти себе хорошего мужа и петь колыбельные ребенку

Так Ольга оказалась в педагогическом институте, на филфаке, где от скуки серых девичьих будней ее спасало только участие в студенческой самодеятельности. Сразу после института Оля вышла замуж. Рождение сына заставило еще несколько лет просидеть дома. Учительствовать ей совсем не хотелось, и после декрета Ольга устроилась в крупную иностранную компанию секретарем-референтом. Платили неплохие деньги. И с мечтой о сцене опять пришлось повременить.

Очень сложно идти наперекор обстоятельствам. Олина ошибка в том, что она всегда делала то, что хотели от нее другие. Она пошла на поводу у чужих желаний и в итоге сама оказалась в ловушке.

Как часто самые сокровенные свои мечты мы откладываем на потом. Нам кажется, что они иллюзорны и неосуществимы, но, с другой стороны, мы ведь сами зачастую не предпринимаем никаких попыток, чтобы добиться желаемого.

 

134

Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Оля ждала какого-то продюсера, мечтала, что однажды она будет петь в компании, где случайно окажется богатый человек, который захочет ее раскрутить... Но чудес на свете не бывает. Прочитав в книге биографии многих знаменитостей, она пришла к выводу, что, хотя элемент удачи немаловажен, успех в первую очередь приходит к тем, кто работает, а не только мечтает.

В 26 лет Оля сломала ногу и пролежала в гипсе несколько месяцев. За это время она переосмыслила свою жизнь, прочитала много газет и вырезала все объявления о вакансиях певиц для ресторанов, ночных клубов и казино. Ее муж был в шоке. Родители тоже. Но Оля оказалась крепким орешком. Она бросила неинтересную работу и вместе со своими друзьями... открыла маленькое кафе, где теперь не просто ведет бизнес, но и выступает по вечерам. Поет и играет на фоно. Больших денег ее бизнес, правда, не приносит, но для Оли это не главное. Она превратила мечту в реальность, наконец-то нашла себе занятие по душе и поэтому счастлива.

Выбор

Человеку очень сложно сделать свой собственный выбор жизненного пути, когда с детства за него, казалось бы, все решили. Возможно, мальчик растет в семье потомственных военных: прадед был солдатом, дед майором, отец до полковника дослужилсяКонечно, родители будут прочить сыну военную карьеру. Если мама хотела стать балериной, она непременно отдаст дочку на танцы. Девочке вдолбят в голову, что она должна получить какую-то профессию, так, на всякий случай, должна выйти замуж и быть хорошей женой и матерью.

И очень часто человеку кажется, что этот проторенный родителями путьего собственный выбор. Как бы не так! Но раб мечтает не о свободе, а о своих рабах! Потому что о свободе раб ничего не знает. А о рабах знает очень многое. Так и девочки смотрят на своих матерейжен, куха-

135

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

рок, наседок и считают, что такова воля божья, таково их предназначениеобстирывать, обихаживать и рожать. Так мальчики смотрят на своих отцов и дедов. А я предлагаю вам не опираться на опыт поколений, а самому решить, чего вам на самом деле хочется. Конечно, этот мир, государствокак аппарат общественного управления и принужденияне захочет отпускать вас из своих сетей и ловко расставленных силков. Ведь обществу нужны в большинстве своем винтики, чтобы механизм его функционирования был отлаженным. И винтики прекрасно помогают эволюционному развитию. Но на одной эволюции прогресс не строится. В нем должны быть и революционные скачки. И если вам кажется, что танцевать у вас получается лучше, чем варить борщи, то становитесь профессиональной танцовщицей, а не профессиональной домохозяйкой! А если вы понимаете, что программист из вас никудышный, а вот поете вы прекрасно, ломитесь на сцену, ничего не боясь.

Интересная и востребованнаяработа

Все девочки без исключения мечтают в детстве стать певицами, актрисами и моделями. Все мальчики хотят быть космонавтами, олигархами и бизнесменами. Но время расставляет все на круги своя. И тем не менее у любой профессии есть три важных составляющих: во-первых, работа должна быть вам интересна, во-вторых, у вас должны проявиться к ней способности, а, в-третьих, вакансии должны быть вам доступны, и на доход от данной работы можно жить.

Менять работу и профессию, а также учиться не поздно в любом возрасте. Если вы когда-то окончили торговый техникум, а сегодня хотите стать косметологом, нельзя зары-

 а

136

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

вать свою голубую птицу мечты в землю. Идите на курсы! Если вы по образованию педагог, но чувствуете, что в вас зарыт режиссер документальных фильмов, спешите получить второе высшее и освоить новое ремесло

Не стесняйтесь учиться со своими подрастающими детьми и старайтесь им помочь (но не навредить!) в нелегком выборе будущей профессии.

Каждому программисту ЭВМ выдает то, что он заслуживает

Чего мы хотим от работы? Денег и признания. Короче, успеха. Очевидно, свое особое понимание успеха есть у детства, юности, зрелости... Свои особенные мифы и стратегии у женщин, свои кредо и амбиции у мужчин. У каждого из нас свой характер, сила и, одновременно, слабость пристрастий, целей, убеждений... У каждого из нас своя формула, своя точка совпадения или несовпадения, своя историязеркало, с неумолимым отражением успеха или неуспеха.

Но как бы ни била вас жизнь, как бы ни разочаровывала работа, помните как настоящий НЛПер:

  •  что нет побед и поражений
  •  что жажда успеха бесплодна, а подлинный успех венчает настоящие победы человека над обстоятельствами и над собой
  •  что настоящий человек всегда больше собственных побед и собственного успеха
  •  что признание бывает отсроченным и безымянным: несмотря на неоспоримый успех колеса история не сохранила нам имени его изобретателя.
  •  

137

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Рано или поздно наступает время, когда человек имеет дело с результатом своего собственного выбора, своих решений и поступков. Наше отношение к самим себе и к окружающему миру реализуется в то, кем мы становимся, что успеваем сделать, каких людей притягиваем к себе; в то, кем мы в конце концов осознаем и переживаем себя: творцами своей судьбы или ее заложниками.

Господи, даруй мне силы изменить то, что я могу изменить,

Даруй мне терпение принять то, что я не в силах изменить, И дай мне мудрость отличить одно от другого

Пусть это станет вашей ежедневной мантрой

На ковер

Как бы высоко вы ни взлетели по карьерной лестнице, над вами всегда будет маячить фигура начальникахотя бы в образе Господа Бога. И периодически этот самый начальник будет вызывать вас к себе, иногда вы сами будете стремиться попасть в его кабинет в качестве просителяКороче, участь попадания на ковер неизбежна.

Чем больше начальник, тем больше вокруг него предметов статусностиогромная приемная с грудастой секретаршей, двойные двери в кабинет, где в маленьком «предбаннике» человек, страдающий клаустрофобией, может просто грохнуться в обморок, Т-образный гигантский стол, символизирующий то, как больно вас будут иметь, кожаное кресло, возвышающееся на подиуме, море телефонов и «красных кнопок». В общем, в кабинете крупного чиновника все организовано так, чтобы проситель почувствовал себя маленьким, никчемным человеком. В такой ситуации очень трудно вести успешные переговоры. Поэтому к ним необходимо заранее подготовиться.

 а

138

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

  1.  Никогда не приходите к большому начальнику плохо одетым. Запомните, ваш костюмваши рыцарские доспехи, ваша броня уверенности. Туфли почищены, ногти аккуратно подстрижены, волосы красиво уложены, парфюм головокружительный.
  2.  Заранее продумайте все (до деталей), о чем и как вы будете говорить, просить, объяснять, аргументировать. Можете даже отрепетировать свою речь перед зеркалом. Вы должны быть убедительны.
  3.  Прежде чем войти в кабинет, по-свойски улыбнитесь секретарю и несколько раз повторите про себя любую волшебную мантру, боевой клич охотника:

  •  Я достоин!
  •  Волков боятьсяв лес не ходить!
  •  Кто не рискует, то не пьет шампанское!
  •  Разныеравные.
  •  Япервый среди равных.
  •  Пришел, увидел, победил!
  •  Все бабы как бабы. А ябогиня!
  •  В очередь, сукины дети! Придумайте свой боевой клич.

4. Мысленно начертите вокруг себя круг силы, внутри ко
торого у вас есть все необходимые ресурсы для ведения
конструктивного диалога
ясность мысли и четкость вер
бализации,
 поведенческие гибкость и корректность, твер
дость собственных позиций и убеждений,
 терпение к со
беседнику,
 мудростьПодумайте, чего еще вам не хватает
для проведения успешных переговоров.
 Мысленно пере
живите свой момент славы
(вызвав его из памяти), соб
ственную конструктивную настойчивость в первостепен-

139

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

ном и уступки в мелочах (сконструировав это ощущение, войдя в него), и только потом очертите вокруг себя мелом круг силы. Если мела недостаточно, пусть круг силы станет огненным. Возможно, вокруг вас вырастет кирпичная стена защитыморальная крепость. Это может быть деревянный частокол или ров с водой, лазерное шоу или вершина горы Моисея. Создавая круг силы, позвольте вашей фантазии воспарить.

  1.  Никогда робко и покорно не садитесь в конце огромного фаллосообразного столавы подчеркнете разность статусности. Улыбкой, выразительным жестом и разворотом тела постарайтесь выманить начальника из-за оборонительного стола (крепости) и усадить его в кресло за журнальный столик доверительных и равных переговоров.
  2.  Если не получилось выманить начальника из-за стола, садитесь к нему максимально близко, представьте его без трусов, в дырявых носках и начинайте излагать суть вашей просьбы, чувствуя себя на равных с большим человеком.

Если вы стали объектом критики

Даже если вы очень ответственно относитесь к своей работе, выполняете все поручения начальства в срок и считаетесь образцом для подражания среди коллег, рано или поздно вам, скорее всего, придется столкнуться с критикой в свой адрес. Как говорится, честную критику выслушивать трудно, особенно от родных, любимых, знакомых, друзей, начальства и просто чужих людей. И все же

К критике стоит относиться как можно спокойнее, не злиться, не обижаться и стараться реагировать на нее правильнотак, чтобы не возникало дальнейшего неразрешимого конфликта.

 

140

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Часто начальник придирается к вам просто потому, что у него плохое настроение. Такая критика называется несправедливой.

В сердцах он орет: «Вы бездарность, «Сколько раз вам нужно повторять, «Это безобразиеТут главное самому не сорваться на крик и не расплакаться. Спокойно попросите руководителя привести конкретные примеры вашей «бездарности»... Скорее всего, не найдя, что ответить, собеседник стушуется и уйдет в свой кабинет. Если он придерется к какой-нибудь мелочи, типа вашего минутного опоздания на работу в прошлую пятницу, признайте свою «вину», и разговор будет исчерпан.

Если начальник возмущается по существу «Вы опоздали с отчетом на два дня!» —не извиняйтесь, а объясните причину: «Да, я задержался с отчетом. Это произошло потому, что смежный отдел вовремя не предоставил нужную информацию». Иногда нужно признать свою ошибку еще до того, как на вас накричали. Лучший способ защитынападение. Если вы чувствуете, что грядет буря, говорите: «Я очень сожалею о том, что не смог встретиться с этим клиентом. Я непременно перезвоню ему и назначу новую встречу». Это даст вам шанс избежать слишком большого потока замечаний в свой адрес.

Когда вас критикуют, постарайтесь не раздражать собеседника еще большепользы от этого точно не будет. А потому не убегайте из кабинета начальника, не играйте в молчанку и не жалуйтесь на всех вокруг. Самая большая ошибканачать кричать на начальника: «Сам дурак

Цели мотивируют труд

Если у вас есть работа, но вы хотите больше зарабатывать, нужно поставить перед собой четкую цель. Она будет маячить и стимулировать вас заработать лучше, менять усло-

141

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

вия труда, активнее зарабатывать. Цель, конечно, должна быть материальной. Скажем, купить машину, норковую шубу, построить квартиру, полететь в отпуск в Австралию, сделать себе силиконовую грудь... Чем крупнее недостающая сумма, тем больше усилий вы прикладываете, чтобы осуществить мечту.

10 способов простимулировать развитие карьеры

  1.  Взять кредит.
  2.  Затеять ремонт квартиры.
  3.  Заняться строительством дачи или новой квартиры.
  4.  Завести ребенка.
  5.  Заняться кардинальным улучшением внешности.
  6.  Загореться страстью к дальним путешествиям.
  7.  Заняться коллекционированием чего-нибудь дорогого и редкого
  8.  Завести очень породистую собаку
  9.  Купить автомобиль.

10. Обрести большую любовь.

Страшная боязнь поражения

Знаете, почему люди очень часто не спешат принимать ответственные решения в собственной судьбе? Их тяготит боязнь поражения.

Ирине, 32-летнему стиль-редактору газеты и моей читательнице по совместительству, однажды приснился интересный сон. И приснился он ей как раз в то время, когда она собиралась поменять работу.

 

142

Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Сон

Газета «Хозяюшка», где она якобы работала, объявила конкурс красоты. Участие в соревновании приняли четыреста девушек. Но в финал в основном прошли те, кто работал в редакции. Неискоренимый российский блат не отпускал Ирину даже во сне. Последний этап конкурса заключался в том, чтобы показать себя настоящей хозяюшкой: свитер связать, банки на зиму закатать, квартиру прибрать, стрижку сделать, маникюр, в конце концов. На этом конкурсе Ирина вышла на сцену и заплакала:

  •  Я ничего не умею! Я плохая хозяйка.
  •  Что делать? —забеспокоились члены жюри.
  •  Ну, например, я могу стихи прочитать! —предложила Ира.
  •  Эка невидаль. Это каждый сможет.
  •  Но у меня голос от природы поставленный!
  •  Чем докажешь?
  •  Послушайте!
  •  Че слушать-то? Ты диплом покажи. Кто ставил, где, когда, на балл какой?
  •  Да у меня от природы...
  •  А у меня от природы кариес, и что? —не унимался председатель жюри.
  •  Но это мой стих. Я сама написала.

  •  Щас поэтов, как собак нерезаных. А хозяек хороших днем с огнем не сыщешь!
  •  Так что же мне делать?
  •  Ладно, читай свой стих.

Но этот странный разговор так взволновал и расстроил Ирину, что на сцене она запуталась, забыла стихотворение на половине и не смогла себя хорошо показать. Публика освистала ее. А Ира спустилась со сцены и убежала рыдать. Ей было больно...

И это не только проблемы профессиональной сферы и боязнь поражения на новой работе. Это еще и неосознан-

143

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

ное чувство вины за то, что Ирина предпочитает бизнес-карьеру домашнему очагу. Ира переживает, что она якобы плохая хозяйка... И, возможно, плохой специалист в своей сфере... Что делать? Зажмуриться и... броситься вперед на амбразуры во всех жизненно важных областях.

О зависти

  1.  Завистьнормальное, свойственное человеческой природе чувство. Она колоссальный двигатель к самообразованию и самосовершенствованию. Чувство зависти сродни конкуренции. А именно конкуренция двигает нас к прогрессу
  2.  Зависть дает ответ на главный вопрос: «Чего я хочу(вариаций тут множество, например: что я хочу иметь, кем я хочу стать, чего я хочу достигнуть и так далее, кому что нравится). Загляните в свою душу и ответьте честно на все эти вопросы. Уверена, ваша зависть поможет вам понять, чего именно вы хотите. Прислушайтесь к ней и не гоните ее, это не самое плохое чувство на свете. Кто знает, может быть, через несколько лет, оглянувшись назад, выуже успешный, состоявшийся и самодостаточный человек, с довольной усмешкой скажете: «А ведь как я ему тогда завидовал! Пусть теперь он мне завидует
  3.  Если вы завидуете чужому успеху, то пришла пора действовать. Например, бросить ненавистную работу, плюнуть наконец в темя начальнику-самодуру и высказать ему все, что вы о нем думаете, вызвав тем самым уважение коллег и их же белую зависть к вашей смелости и решительности. Или другие примеры. Развестись! Согласно статистике, 60 процентов женщин выходят замуж вовсе не за мужчину, в которого они сильно влюблены, а в того, кто оказался лучшим среди возможных кандидатов в женихи. То есть компромисс, хотим мы того или нет, всегда при-

 

144

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

сутствует в нашей жизни... Или, наоборот, выйти замуж. Начать писать книгу, сменить профессию, или вообще переехать жить в другой город и начать все сначала? Выбирайте!

Наглость — второе счастье

Инга пришла на фирму сразу после института. Но на зашу-ганную выпускницу, готовую согласиться на любую работу, она была не похожа. Уверенная в себе, деловая, с эффектным резюме и стажировкой за границей. Этим она сразу же не понравилась секретарше Светочке, которая всему офису сделала копию Ингиного резюме в доказательство «наглости этой фиговой выпускницы».

Так в конторе появился новый менеджер. В первый же день работы Инге попытались указать ее место новичка на фирме.

  •  Отнеси эту папку в соседний офис. Тут недалеко. Через дорогу,обратилась к Инге секретарша, подкрашивая ногти.
  •  Яменеджер, а не курьер. В мои обязанности это не входит,отрезала Инга.

Секретарша просто обомлела. Тут же растрезвонила всему офису про наглость новой сотрудницы. И каждый посчитал своим долгом самостоятельно это проверить. На Ингу просто обрушился шквал «просьб и предложений»:

  •  Не займешь ли денег?
  •  Сходи-ка в магазин за пирожными.
  •  Допечатай за меня этот документ...
  •  Помоги закончить отчет, ты же все знаешь... Инга мягко и четко продолжала говорить «нет».
  •  

145

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Буквально в первую же неделю коллектив пришел к выводу: «Такая фифа у нас долго не задержитсяНо...

Инга оказалась настоящим генератором идей. Она выступала на всех собраниях, планерках, летучках, совещаниях, рассказывала о том, как поднять производительность и уменьшить затраты на производство. Директор млел, а коллеги негодовали: «Наглая выскочка! Вместо того чтобы вписаться в коллектив, проставиться, она строчит квартальные отчеты и втирается в доверие к начальству». Через полгода Инга стала начальником планового отдела. В ее подчинении оказались тридцати- и сорокалетние сотрудники фирмы, так сказать, заслуженные работники, которые уже по пять лет сидели в своих теплых креслах.

Отношения с коллективом у Инги по-прежнему не складывались. Ее невзлюбили. Она была не такая, как все. Не обсуждала новые сапожки и платьица, не ругала начальника за спиной, но запросто могла высказать ему претензии в лицо, если действительно была чем-то обоснованно недовольна. Она не опаздывала на работу и педантично требовала того же от своих сотрудников, она задерживалась после трудового дня, чтобы доделать все запланированное. И при этом у нее удачно складывалась личная жизнь. Ну, просто не за что пожалеть! В коллективе шептались: «Эта нахалка ради карьеры пойдет по трупам».

В трупы можно было зачислить всеИнгину педантичность, настойчивость, упорство, целеустремленность и нежелание подстраиваться под нелепые, неуместные амбиции других. Она просто не позволяла садиться себе на шею и уверенно шла к намеченной цели. Нахалка? Глупости! Карьеристка! И очень успешная.

Попытка

Однажды царь решил подвергнуть испытанию своих лучших придворных, чтобы выбрать достойного на важный

 

146

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

государственный пост. Собрав претендентов, он подвел их к огромному замку и сказал: «Это самый большой и тяжелый замок моего царства. Кто сумеет открыть егоТе, что считались мудрейшими, разглядывали замок и разводили руками. Остальные покорно следовали их примеру

Лишь один молодой визирь, подойдя к замку, ощупал его, взялся покрепче и дернул. Замок открылся, он просто не был полностью защелкнут. Царь объявил: «Ты займешь этот пост, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку».

Резюме

  1.  Если вы свою мечту хотя бы четко сформулировали, то считайте, что половина дела уже сделана.
  2.  Как часто самые сокровенные свои мечты мы откладываем на потом. Нам кажется, что они иллюзорны и неосуществимы, но, с другой стороны, мы ведь сами, зачастую, не предпринимаем никаких попыток, чтобы добиться желаемого.
  3.  Раб мечтает не о свободе, а о своих рабах!
  4.  На одной эволюции прогресс не строится. В нем должны быть и революционные скачки.
  5.  К критике стоит относиться как можно спокойнее, не злиться, не обижаться и стараться реагировать на нее правильнотак, чтобы не возникало дальнейшего неразрешимого конфликта.
  6.  

147

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 3

Менеджерские штучки,

или «Продам все, что движется»

Биржа.

В операционном зале

мечутся брокеры,

у каждого по три

телефона, все орут:

Доводи до двух!

Бери!

Скидывай десять и

сдавай!

Четыре вниз!

Вдруг один из

брокеров замолкает,

смотрит в окно, а

там зима,

красотища...

И говорит:

Мужики, снег

падает...

В зале мгновенно

воцаряется тишина.

И через секунду

вопль хора брокеров:

Продавай!!!

На рынке:

Бабуль, а это у вас

картошка на

посадку?

— Нет, блин, на

взлет!

 70% всех рабочих мест и вакансий в Москвеменеджерские. Столица нашей родиныгород офисных крыс и белых воротничков. Продавать, втюхивать, впаривать, рекламировать, вешать лапшу, управлять, молотить языком без остановкивот основные занятия столичных жителей. Все это делать можно спустя рукава, а можно виртуознос азартом, любовью к процессу и наслаждением результатом. Короче, как настощий НЛПер.

Прописные истины

Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живется хужебеднее, скучнее, грустнее. Там, где есть конкуренция, повышается даже молекулярная активность. Люди начинают суе-

148

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

титься, учиться, образовываться, книжки читать, семинары посещать, добиваться, кому-то что-то (а в первую очередь себе!) доказывать, покорять вершины и постигать глубины

Каждый знает:

Хорошо бы найти клад. Но вот рыть землюФу-уу

И тем не менее, если вы хотите добиться успеха в менеджерской профессии, вам придется еще многому научиться. Ведь совершенно необразованный человек может разве что обчистить товарный вагон, тогда как выпускник университета может украсть целую железную дорогу.

Основы основ

НЛП менеджеров стоит на трех китах:

  •  Целеполагание. (Знать точно, какого результата вы желаете достигнуть в каждой ситуации. Короче, успешный менеджер должен знать, кому и что он хочет впендюрить.)
  •  Раппорт. (Иметь сенсорную остроту, чтобы распознать, когда вы достигли вашего результата. Короче, успешный менеджер должен почувствовать и распознать сущность клиента…)
  •  Поведенческая гибкость. (Изменять ваше поведение, пока вы не достигаете вашего результата. Короче, успешный менеджер должен уметь доставить клиенту незабываемое удовольствие самыми различными способами.)

Раппорт

Один турист pассказывает дpугому:

  •  Самый стpашный звеpьэто медведь!
  •  Почему это?
  •  

149

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  •  Ты в лес, и он в лес. Ты бегом, и он бегом. Ты чеpез pеку, и он чеpез pеку. Ты на деpево, и он на деpево. Ты в гоpу, и он в гоpу...
  •  А если я спpячусь?
  •  И он спpячется!

Это и есть пример идеального раппорта. Хороший менеджер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру. Для этого нужно разделить реальность клиента, вызвать его доверие: поинтересоваться тем, что действительно интересно собеседнику.

Врача можно спросить:

Что, больные достали? —и вздохнуть:Призвание при
думали пациенты,
 чтобы денег не платить

Сделайте предложение программисту, от которого он просто не сможет отказаться:

Когда компьютеры были большими, программы были
маленькими,
 мы с вами даже и мечтать не могли о таком
устройстве

В деле раппорта самые большие мастеравлюбленные. Эти сумасшедшие сознательно и подсознательно создают массу объединяющих ритуалов. У влюбленной пары мгновенно появляются только им двоим понятные словечки, приколы, шуточки, совместные планы, переживания и воспоминания. Хороший менеджер должен быть влюблен в своего клиента. Но при этом важно не слепое копирование, а следование тенденции.

И чувство юмора в этом деле играет не последнюю роль.

Скажите покупателю:

Была картошка простаястала золотая, были грибки
простые
стали золотые, была рыбка простаястала зо
лотая.
 Инфляция, блин

а

150

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Клиент оценит. Вы разделяете его реальность, и он обязательно выдаст вам кредит доверия в твердой валюте. Даже если сейчас он на мели. В кошельке всегда найдутся укромные уголки, и если поскрести по сусекам, то человек еще долго сможет жить на деньги, которых ждет.

Ничто не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания, корректный наклон головы в сторону визави, прямой взгляд, слова «спасибо» и «пожалуйста» обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую атмосферу.

Если вы больше не дорожите клиентом, если ваше предприятие «аут оф бизнес», то можете пошутить коронно и окончательновсе равно клиент для вас уже мертв.

Многое в формировании раппорта физиологично. Давайте вспомним, что понимание полученного при коммуникации на 7% содержится в используемых словах, на 38% содержится в тоне и стиле голоса и на 55% содержится в физиологии поведения.

С небольшой практикой совершенно просто начать читать микромускульные лицевые сигналы, которые сообщают, как именно ваше сообщение было доставлено собеседнику, и что он в нем прочитал.

Менеджер с планеты альфа Центавра

Сейчас я приведу вам пример работы плохого менеджера.

Продавец:

Я хочу, чтобы вы взглянули на наши цены. Вы увидите, сколько сможете сэкономить.

151

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Покупатель:

Да, я чувствую, что вы затронули болезненный вопрос. И
все же ваше предложение несколько размыто,
 а нам хоте
лось бы твердо знать,
 что мы получим.

Продавец:

Дело в том, что вы не рассмотрели картину в целом. Я
признаю,
 что с вашей точки зрения наше предложение вы
глядит пока слишком схематично,
 но если вы позволите
мне продемонстрировать все преимущества контракта с
нашей компанией,
 я уверен, что предлагаемая экономия
окажется в фокусе вашего внимания.

Покупатель:

Но, сударь, наша компания строит свою политику на
твердой основе.
 Я чувствую необходимость отложить ре
шение.
 Мы не стеснены во времени. Когда будете готовы
снова поднять этот вопрос,
 установите со мной контакт.

Каждый, как тетерев, говорит о своем и на своем языке. Такие переговоры вряд ли приведут менеджера к успешной продаже. В чем его ошибка?

С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.

Продажная шкура начинает с ресурсов

В определенном состоянии человеку доступен определенный ресурс. Это хорошо знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщины. Когда мужчина начинает проявлять интерес к женщине, в ней часто срабатывает ресурс «нет». Если в данный мо-

 а

152

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

мент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего у него не получится. Задача мужчины заключается в том, чтобы добиться в ней ресурса «да», то есть когда в ответ на мужские домогательства она внутри себя скажет «да».

Когда перед вами покупатель, в нем тоже есть определенный ресурс. Часто это ресурс «нет», и ваша задача заключается в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс «да». Остается дело за малым: научиться узнавать, когда в клиенте ресурс «нет», а когда —«да», и как его с одного ресурса переключить на другой.

Человеческая психика очень похожа на цветной телевизор, а смена ресурсовна переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое самое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущенийсвоеобразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задачапереключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кинофильм, соответствующий ресурсу «нет», заменился на кинофильм «да», то есть возникли образы, звуки и ощущения, которые соответствовали бы в нем позитивному ресурсу

Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.

Например, менеджерские манипуляции по продаже недвижимости. Люди покупают квартиры из различных соображений: престижа, удобства, чтобы устроить офис, из-за недостатка жилплощади, если у них растет или же, наоборот, уменьшается семья. Здесь поможет использование метафор:

153

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  •  Квартираэто одна из четырех ножек трона его величества преуспевания.
  •  Новые квадратные метрымост в новую жизнь.
  •  Большая квартира говорит о вашем статусе.
  •  Хорошего человека должно быть много, а любимой квартирыеще больше.
  •  Просторная жилплощадь повлияет на улучшение вашего качества жизни. На семье нельзя экономить! Себя, любимого, нужно баловать!

Зеленый, теплый, нежный... сигнал светофора

У каждого человека есть главный канал восприятия, которому он как бы больше доверяет. Через этот канал идет основной поток информации, включающий ресурс «да». Бесполезно визуалу рассказывать об удобстве и тишине дома, аудиалуо том, как красиво выглядит гостиная, обставленная белой мебелью...

Хорошая радиостанцияэто не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.

Задача менеджера правильно определить главный канал восприятия клиента. Для этого побеседуйте о чем-нибудь отвлеченном и мысленно посчитайте лингвистические предикаты в речи клиента.

Давайте попробуем продать автомобиль разным людям.

Визуалу

А почему бы вам и вправду не купить эту машину. Пред
ставьте себе,
 ясным летним утром вы выходите из дома, и

 а

154

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

солнце играет лучами на лобовом стекле вашей красавицы. Вы замираете, чтобы полюбоваться ее изящными формами, цветом. Какие перспективы вам открываются через ее окна. Сколько можно увидеть в этой жизни, имея автомобиль!

Аудиалу

А почему бы вам и вправду не купить эту машину? Не
пройдет и года,
 и вы будете говорить себе: «Как я мог рань
ше жить без этого мелодичного уютного ворчания мото
ра,
 без этого перешептывания шин с асфальтом. Ваш клак
сон будет звучать для вас среди городского шума как вол
шебная флейта.
 Вокруг только и будет разговоров, что о
вашей машине.

Кинестетику

А почему бы вам и вправду не купить эту машину? В этом
мягком кресле вы будете ощущать себя как младенец на ру
ках у матери,
 и почувствуете, что значит наслаждаться жиз
нью.
 Что за удовольствие крепко держать руль и даже на
крутых ухабах чувствовать,
 что вы движетесь уверенно и
плавно,
 как по маслу.

Если боитесь ошибиться в определении основного канала восприятия, старайтесь использовать слова из всех модальностей в равной степени. И еще одно правило: не обещайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.

Резюме

1. Хороший менеджер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру. Для этого нужно разделить реальность клиента, вызвать его доверие: поинтересоваться тем, что действительно интересно собеседнику.

155

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  1.  Хороший менеджер должен быть влюблен в своего клиента. Но при этом важно не слепое копирование, а следование тенденции.
  2.  С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.
  3.  Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.
  4.  Хорошая радиостанцияэто не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.
  5.  Не обещайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.

156

Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Глава 4

Телефонные шалости,

или «А также в совершенстве

владею языком!»

Полна записная

книжка чьих-то

имен.

Страницы исписаны

плотно и мелко.

Огромным магнитом

застыл на столе

телефон.

Тщусь позвонить...

и разбиваюсь о

стенку...

Диана Балыко

Можете себе представить, что на свете было время, когда не было телефона. Нет, не только мобильного или скайпа. Вообще ни-ка-ко-го! И тогда людям приходилось заранее договариваться о встрече и быть крайне пунктуальными, потому что никакой пейджер не мог сообщать, что человек задерживается или хочет перенести свидание.

Особенности телефонных переговоров

Теперь телефон есть в жизни самого маленького человека. Ребенок учится пользоваться телефоном раньше, чем самостоятельно начинает ходить в туалет. Бесспорно, телефоннезаменимое средство коммуникации, но одни люди позволяют себе часами бездумно болтать, тогда как другие с помощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.

В бизнесе телефон крайне значимое средство продажи. И все-таки одного телефонного разговора для успешной сделки мало. Всегда добивайтесь личной встречи с клиентом. Только тогда вы сможете быть максимально эффективным в продажах.

Лимит времени и ограниченные возможности восприятия информации только через слуховой канал (который не у

157

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

всех одинаково хорошо развит) —моменты, которые существенно усложняют телефонные переговоры. Но даже в таких сложных полевых условиях можно действовать умело и виртуозно добиваться поставленных целей.

Простые правила:

  •  Предельная лаконичность.
  •  Наибольшая структурированность и четкость.
  •  Максимальная образность и доходчивость.

Прежде чем звонить, хорошо продумайте, о чем и как вы будете говорить, сколько времени вам понадобится. Вспомните, что краткостьсестра таланта. Набросайте план разговора на бумаге.

Итак, вы подняли трубку, набрали нужный номер и услышали знакомые длинные гудки. Вот-вот вам ответят. Теперь вас беспокоит извечный русский вопрос: «Что делать

Наберите в легкие воздуха и улыбнитесь. Говорите кратко. Экономьте время на фазе установления контакта. Есть различные варианты начала. Предпочтительно начинать разговор примерно так

—Добрый день. Говорит менеджер по рекламе. Мне нужно получить некоторые сведения. У вас есть для меня свободная минута?

Фраза «Добрый день, как ваши дела?» —приглашение к долгому разговору, на который у собеседника может не быть времени и желания. Вопрос «Вы занятыпредполагает утвердительный ответ и возможность от вас легко отделаться.

Старайтесь сформулировать свои вопросы таким образом, чтобы они утверждали готовность собеседника говорить с вами.

 

158

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

  •  У вас есть возможность выслушать меня?
  •  Вы можете уделить мне некоторое время?
  •  Вы свободны сейчас?

Обязательно представьтесь. Кратко объясните причину своего звонка и только после этого переходите к частностям.

Периодически называйте собеседника по имени. Человеку приятно слышать свое имя. Это подсознательно способствует взаимопониманию. Звук собственного имениодно из самых приятных аудиальных переживаний для каждого. Старайтесь подстроиться под темп речи собеседника. Дайте ему понять, что вы его внимательно слушаете. Не молчите, иначе в разговоре на вашем конце провода образуется вакум, а собеседник вряд ли захочет общаться с пустотой. Время от времени вставляйте в разговор слова типа: «понятно», «да», «совершенно верно». Повторяйте фразы собеседника своими словами. Просите подробнее объяснить то, чего вы не поняли.

Говорите деловито, но не сухо. Не старайтесь выпалить всю информацию за несколько десятков секунд: таким образом вы лишите себя поля для маневров, для гибкого лавирования между вашим предложением и спросом собеседника. Четко произносите слова. Держите перед глазами план беседы, но не читайте свою речь по бумажке. Собирайте информацию. Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: явки, пароли, датыименаадреса, цифры... Информация управляет миром! Она может пригодиться в случае долгоиграющего романа с покупателем. Помните, ваш клиент тот, который к вам вернулся!

При необходимости фиксируйте беседу детально: подключите диктофон.

159

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Избегайте в речи слов-паразитов. Если вы вдруг потеряли линию разговора, нужно замолчать на мгновение и перевести дух. Это будет лучше, чем начать запинаться и постоянно произносить «э-э-э», «м-м-м»… К тому же образовавшаяся пауза подтолкнет собеседника высказать свою точку зрения.

Держите инициативу в своих руках. При использовании телефона вы не в состоянии применить никаких наглядных пособий, чтобы воздействовать на визуальный канал, поэтому особое внимание следует уделить выразительности своей речи. Старайтесь не говорить избитыми фразами и штампами, будьте креативны в своих словах, чтобы сразу же заинтересовать клиента.

Превращайте желания клиента в заказы. Внимательно относитесь ко всем вопросам, которые задает клиент. Именно они говорят о том, что особенно важно для собеседника. Если потенциальный покупатель задает вопрос, то, скорее всего, он серьезно настроен на покупку.

Напоминайте о себе. Обязательно перезванивайте клиентам, которые не смогли вам дозвониться. Если человека, с которым вы хотите связаться, нет на месте, обязательно просите передать ему, что вы звонили. Может быть, ответного звонка и не последует, но ваше имя уже будет «на слуху».

Старайтесь не прерывать разговор. Если же по другой линии поступил важный звонок, вежливо поинтересуйтесь, можно ли вам прерваться, и заверьте своего собеседника в том, что вы ему обязательно перезвоните. В течение телефонной беседы не отвлекайтесь на разговоры с другими людьми.

Фиксируйте продолжительность разговора. Особенно четко следите по часам за продолжительностью платных разговоров. Особенно это касается звонков за рубеж. Будьте

 

160

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

кратки, как Путин: ответственно относитесь к расходам фирмы на телефонную связь.

В конце разговора коротко подведите его итоги. Заканчивайте беседу сразу, как только вам удастся достичь ее цели. Один из возможных вариантов таков: «Большое спасибо. Думаю, этого достаточно. Надеюсь в скором времени вас увидеть».

Телефонные промахи

  1.  Нет четкой цели разговора. Если вам самому не ясна цель звонка, то каким же образом вы собираетесь донести ее до сознания собеседника?
  2.  Художественная импровизация во время разговора. Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Тогда у собеседника возникает ощущение, что он разговаривает с профессионалом своего дела.
  3.  Звонок в неблагоприятное время. Вы просто не застанете собеседника на месте, или у него не будет возможности вас выслушать.
  4.  Доминирование монолога в процессе беседы. Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям.
  5.  Неумение вовремя закончить разговор. Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мягкотелость и отсутствие необходимой решительности могут привести к тому, что клиент попросту начнет манипулировать вами. А это уже не наши методы!
  6.  

161

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Резюме

1. Называйте собеседника по имени. Человеку приятно
слышать свое имя.
 Это подсознательно способствует взаи
мопониманию.

  1.  Превращайте желания клиента в заказы.
  2.  Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Тогда у собеседника возникает ощущение, что он разговаривает с профессионалом своего дела.
  3.  Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям.
  4.  Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мягкотелость и отсутствие необходимой решительности могут привести к тому, что клиент попросту начнет манипулировать вами. А это уже не наши методы!

162

Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Глава 5

Национальные особенности ведения переговоров,

или

«Моя твоя не понимай»…

Тот, кто

самоуверенно

заявляет,

что хорошие манеры

везде одинаковы,

а людивезде люди,

никогда не выезжал

из своей деревни.

Роберт Энсон Хайнлайн

—Почему эстонцы,

когда садятся в

маршрутку,

выбирают место

спереди?

—Чтобы быстрее

доехать.

А почему евреи

выбирают место

сзади?

—Чтобы ехать

дольше за те же

деньги.

 Что мы знаем о других народах и их истории? Разве что в Древней Греции люди постоянно носили на себе простыни, потому что ночевали где попало. А что знают другие народы о нас? То, что русские беспробудно пьют водку, бьют жен, спят в ушанках, играют на балалайке и заводят в домах медведей вместо собак. И теперь скажите: как в таких условиях вести конструктивные переговоры с представителями других стран?

Трудности перевода

Все проблемы общения с иностранцами начинаются тогда, когда мы пытаемся их карту реальности объяснить с помощью своей карты реальности вместо того, чтобы принять людей с их особенностями как данность.

Но наивность в вопросах большой политики не приветствуется. И разговоры о том, что нет плохих и хороших

163

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

национальностей, есть плохие и хорошие люди, легко может завести вас в тупик. Как в анекдоте:

Зоопарк в Таллине. Солнечное воскресенье. Вдруг какой-то малец оступается и летит в бассейн с крокодилами. Проходящий мимо парень отшвыривает недопитую банку пива, бросается в бассейн и вытаскивает оттуда ребенка.

Героя обступает возбужденная толпа, сквозь которую протискивается журналист газеты «SL Paevaleht». Журналист (на эстонском):

Какой героический поступок! На такое способен только
настоящий эстонец
!

Молодой человек (на русском):

Глупости! Это долг любого мужчины! А я вообще-то рус
ский из Нижнего Тагила,
 мы сюда типа на экскурсию с дру
зьями приехали...

На следующее утро выходит газета с аршинным заголовком на первой полосе:

«Пьяный русский украл завтрак у крокодила

Но оказаться в тупике не так уж и плохо. Как ни странно, из тупика есть два выхода: первыйповернуть назад, второйпроломить стену непонимания и выйти на новый уровень общения.

С низким уровнем контекста

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. Где все четко: словоприказ; приказ однозначен; прыжок на месте приравнивается к побегу

а

164

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

«Восток — дело тонкое, Петруха!»

В других культурах, в частности, персидской, французской, японской, турецкой, египетской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

В странах Востока все переговоры вещь не только тонкая, но и бесконечно длинная. Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характереизбегать определенности, однозначных «да» и «нет». В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы. Улыбки будет достаточно.

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Маленький секрет: на Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукойв исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

«American boy! Уеду с тобой!»

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и

165

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоровот получаса до часа и предпочтительно один на один, американцы ценят свое время.

Чувство юмора у нас тоже разное. Вот, например, чем отличается американская комедия от американской драмы? Если на протяжении фильма никто ни разу не пустит газы, это драма. В ином случаекомедия. У русских все сложнее.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросовтак называемым пакетным решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Американские женщины часто говорят: «Ты можешь взять мое тело, но мой разумникогда. И это верно. Русские парни искалиу них нет разума. Но есть хватка.

Кокетничать с американской женщиной на деловых переговорахсмерти подобно. Легко и непринужденно можно оказаться привлеченным за сексуальные домогательства. Относитесь к ней как к равному партнеру, пока она сама вас не захочет и не повалит на кроватьНо и тут нужно умело держать себя вее руках

«Коварный Альбион»

Англичане верят в честную игру. Может, поэтому они не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от по-

 а

166

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

зиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать: они ценят паузы на вес золота. Это с них брал пример Макаревич: «Давайте делать паузы в пути».

Но кое-что в характере англичан нас, русских, может покоробить. Жесткое следование букве закона и чертова пунктуальность. Обмен рукопожатиями, принятый только на первой встрече. Ну а уход по-английскиэто просто обыкновенное хамство, возведенное в ранг национальной традиции.

Одним словом, Европа

Испанцы встречают по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь. Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается. Сиеста для нихсвятое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались. Необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» —«лучшие» качества ирландцев. Но русским к

167

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

такому отношению не привыкать, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

Итальянцы экспрессивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев в произношении. О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

 а

168

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

China town

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию благоприятной дружественной атмосферы. На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты». Обыкновенно они делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Следует иметь в виду, что китайцыбольшие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Почти как «Скорая помощь» по-эстонски!

  •  Это как?
  •  Время лечит!

Братья наши меньшие

Людям кажется, что легче всего вести переговоры представителям близких национальностей. Допустим, восточным славянам просто будет договориться с западными. Это миф! Ученые пришли к выводу, что, чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для них будут совпадения во мнениях.

При совпадении интересов сторон на национальных особенностях никто не концентрируется, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль. Короче, всем известно, что незваный гость хуже татарина. А незваный татаринвообще труба...

169

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Кто воспитывал, тот и отец!

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так итальянец, проживающий в Египте и ведущий переговоры от имени египетской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие итальянскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее египетским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.

Ремарка по делу

Начиная переговоры с иностранцами, пытаясь изменить их ход в свою пользу, никогда не следует прибегать к русской уловкеговорить, что кое-кто предлагает вам более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Ведь каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера. Зачем тогда в принципе было начинать переговоры?

Что мешает общению

Причины непонимания между людьми могут быть разные: политические, религиозные взгляды, мировоззрение, психологические особенности. Однако основная причина кроется в неумении услышать и адекватно калибровать собеседника. Важнейшая часть процесса общенияумение слушать. Если человек внимательно слушает своего собеседника, значит, он воспитан, вникает в проблему говорящего и как бы помогает ему правильно формулировать свои мысли.

Процесс общения непрост, на него влияют разные факторы: настроение, стечение обстоятельств, характер человека, его коммуникабельность или, наоборот, застенчивость.

 

170

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

В зависимости от вида общения, формального или неформального, необходимо правильно выбирать манеру поведения, тон, жесты, слова и выражения.

Основная цель общениядостигнуть взаимопонимания. Честность в разговоре с собеседником часто оказывается единственным выходом из конфликтной ситуации.

Существуют правила, выполнение которых помогает наладить хорошие отношения с людьми при любом раскладе:

  •  Общение на равных, без грубости и подобострастия.
  •  Уважение личного мнения собеседника.
  •  Отсутствие желания выяснять, кто прав, а кто виноват.
  •  Общение на уровне просьб, а не приказов.
  •  Поиск компромиссных решений.
  •  Умение ценить решение другого.
  •  Умение принимать опыт других.

Вернитесь ко второй главе в части «Законы мастерства», где размещены таблицы по теме «Определение психоэмоционального состояния по невербальным признакам». С представителем какой страны вы бы ни говорили, уверенный тон голоса никогда не пойдет вам во вред.

Резюме

  1.  Все проблемы общения с иностранцами начинаются тогда, когда мы пытаемся их карту реальности объяснить с помощью своей карты реальности вместо того, чтобы принять людей с их особенностями как данность.
  2.  Из тупика есть два выхода: первыйповернуть назад, второйпроломить стену непонимания и выйти на новый уровень общения.
  3.  

171

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

  1.  Важнейшая часть процесса общенияумение слушать. Если человек внимательно слушает своего собеседника, значит, он воспитан, вникает в проблему говорящего и как бы помогает ему правильно формулировать свои мысли.
  2.  Основная цель общения—достигнуть взаимопонимания. Честность в разговоре с собеседником часто оказывается единственным выходом из конфликтной ситуации.

Глава 6

Руководить — не руками водить! или Тайны харизматического лидерства

Нервныйтот,

кто кричит на

своего начальника.

Тот, кто кричит

на своих

подчиненных,хам.

Лазарь Лагин

—Шутишь?

—Шучу.

Молодец, шути!

А то на кол сажать

совсем некого стало...

Владимир Борисов

—Если лидер сумел

повести за собой

людей, какова его

дальнейшая цель?

—Погнать их

впереди себя.

Актуальное замечание

 Любой работник знает, что хороших начальников не бывает. Это аксиома. А любой руководитель мечтает стать харизматическим лидером, гуру. Короче, как у Блока в поэме «Двенадцать»: «В белом венчике из роз впереди Исус Христос».

Что такое харизма? Как ответить на этот вопрос? Харизма имеет прямое отношение к мотивационному менеджменту. Являясь самым тонким и труднообъяснимым инструментом, она по праву может быть названа и самым мощным средством влияния. Она действует очень мягко и неуловимо, но проникает в самое сердце, остается там и продолжает работать.

172

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Квадрат Малевича: проба на лидерство

Определить, кто в команде настоящий харизматический лидер, просто. На тренингах НЛП я часто предлагаю участникам завязать глаза и встать в круг. Потом им в руки дается веревка. И я прошу их, сохраняя тишину, сделать из веревочного круга квадрат. Что тут начинается!

Одни впадают в растерянность.

Другие натягивают веревку перед собой и замирают.

Кто-то делает перед собой прямой угол и оберегает его до конца упражнения.

Секрет этого упражнения одновременно и прост, и сложен. Его можно выполнить только в том случае, если кто-то возьмет на себя ответственность за «проект» и подойдет к процессу творчески. Проявит себя лидером!

Харизматический лидер всегда найдет в себе смелость организовать процесс и взять ответственность за результат!

Но даже топ-менеджеры крупных компаний зачастую не готовы проявить по-настоящему лидерские качества. Они начинают говорить, подсматривать или откровенно тупить.

Креативный подход

Великий японский воитель Нобунага решил однажды атаковать врага, который десятикратно превосходил числом его солдат. Он знал, что победит, но солдаты его уверены не были. В дороге он остановился у синтоистского храма и сказал:

Когда я выйду из храма, то брошу монету. Выпадет гербмы победим, выпадет цифрапроиграем сражение.

Нобунага вошел в храм и стал безмолвно молиться. Затем, выйдя из храма, бросил монету. Выпал герб. Солдаты так неистово ринулись в бой, что легко одолели врага.

173

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  •  Ничего не изменить, когда действует рука судьбы,сказал ему адъютант после сражения.
  •  Верно, не изменить,подтвердил Нобунага, показывая ему поддельную монету с гербами на обеих сторонах.

Условия хорошего руководства

Невероятно, но факт: в жизни большинства людей различные коммуникации занимают 70% времени. Управляющие, загребающие жар чужими руками, должны в совершенстве владеть искусством общения. Оценки показывают: 80% рабочего времени управляющих всех уровней расходуется на те или иные виды коммуникаций. Умение говорить, слушать, писать и читатьважнейшие способности человека.

Хороший руководитель должен:

1. Помнить об обратной связи.

Для уверенности в успехе недостаточно спросить «Вы меня понялиНа такой вопрос люди почти всегда отвечают «да», даже если это неправда. Лучше задать вопрос по содержанию сообщения и попросить работника показать и рассказать о том, что ему нужно сделать.

Организуя обратную связь, важно знать, что существуют два основных пути распространения формальной информации в организации: вертикальный (вверх и вниз по иерархическим уровням) и горизонтальный (между сотрудниками одного уровня). Как показывают исследования горизонтальных коммуникаций, их эффективность достигает 90%. Столь высокая эффективность объясняется, видимо, тем, что люди, работающие на одном и том же уровне управления, хорошо понимают характер труда своих коллег, знают их проблемы и во многом догадываются о содержании вашего сообщения.

 

174

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

2. Внимательно относиться к персоналу, понимая, что кадры решают все!

Вам необходимо постоянно и внимательно наблюдать за поведением тех, с кем вы общаетесь. Научитесь калибровать выражение глаз, тон голоса, жесты. Внимательно следите за тем, насколько расходятся слова и поступки ваших работников.

Хороший руководитель должен разобраться в метапро-граммах своего персонала. И откорректировать должностные обязанности каждого члена команды. Метапрограм-мысвоеобразные рельсы, по которым идет паровоз, который называется мышлением. Это глубинные верования, порождающие на свет целые обоймы стереотипов. Мета-программы отсекают информацию, не реальную для нас, и в то же время при их помощи вещи облекаются смыслом. Метапрограммы, как говорит НЛП,это структура нашей реальности.

Метапрограмм более 25. Нелишним будет изучить их все. Но в бизнесе, как мне кажется, наиболее важна пара «Человек возможностейЧеловек процедуры».

На вопрос, «Почему вы выбрали эту работучеловек возможностей расскажет о перспективах, которые перед ним откроются в творчестве, зарабатывании денег, общении, освоении новых областей. Антипод Человека возможностейЧеловек процедуры. На обозначенный выше вопрос будет отвечать, что ему необходимо это сделать потому, что он должен зарабатывать деньги, должен содержать семью. Он мотивирован, главным образом, необходимостью, правильным образом действий.

Разделяя обязанности между такими членами команды, помните что человек возможностей креативен, успешно реализуется в тех местах, где нужно творчество. В рекламе такие люди преобладают среди авторов рекламных роликов. В из-

175

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

дательском бизнесеэто писатели и пиарщики. Это также певцы, актеры, художники, поэтыТак что если в вашу туристическую компанию пришел устраиваться на работу бард, знайте: ончеловек возможностей. Ему лучше поручить разрабатывать новые направления, чем посадить продавать чужой продукт. Ценностные слова, присущие этой категории людей: выбор, новое, свобода, возможность, интуиция, желание, лучший... Люди возможностей чаще всего мотивируют свои действия желаниями, но с трудом следуют процедурам, даже если сами их устанавливают. Многие из них любят начало дела больше, чем его продолжение

Человек процедуры стабилен и надежен. Ему можно поручить рутинную, однообразную, но очень ответственную работу. Он настороженно относится к нововведениям. Предпочитает продолжить то, что уже организовано. В рекламном бизнесе таких людей больше всего среди референтов. Среди иных профессийбольшинство чиновников, военных, служащих крупных фирм. Ценностные слова человека процедуры: должен, инструкция, так надо, правильно, необходимо, запланировано

3. Поощрять своих сотрудников вербально и материально Научитесь благодарить за хорошую работу, дружески пожимать руки и хлопать по плечу. Вмените в обязанности секретаря предупреждать вас о днях рождения подчиненных, поздравляйте их лично и всем отделом. Радуйтесь внеслужебным успехам своих сотрудников. Не забывайте выписывать премии по важным датам и праздникам, когда людям предстоят большие расходы. Хотя бы раз в году выделяйте материальную помощь. Регулярно пересматривайте вопросы зарплатной политики вашего предприятия.

Зарплатасамая несчастная. Все ее ждут, но никто ее не любит. Если это и о вашей зарплате, то, может быть, пришло время менять работу?

176

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Эти дневниковые записи «обывателя» и наемного работника я публикую и для руководителей, и для подчиненных. И тем и другим есть над чем поразмыслить...

Моя работа

Три дня до зарплаты. Деньги приказали долго жить еще на прошлой неделе. В кошельке осталось тридцать рублей на непредвиденные обстоятельства, к коим относится покупка буханки хлеба и карточки на одну поездку в метро. В более экстренных случаях, например, проезд на такси или штраф за переход улицы в неположенном месте мне придется платить натурой. Черт с ним, заплачу, а то что-то давно никто не интересовался моей натурой.

Два дня до зарплаты. Одно непредвиденное обстоятельство все-таки случилосьзакончился хлеб. Я пошла в булочную. Прикинула навскидку мои финансовые возможности, глянула на ценыУ кассы произнесла: «Батон, половинка «Бородинского» и бутылка минералки». —«Тридцать три рубля»,невозмутимо произнесла кассирша и выбила чек.

Помните, вчера у меня осталось только тридцать. Ровно. И ни рубля больше в кошельке. М-даСтало как-то ужасно неловко объяснять, что у меня не хватает трех рублей. Ну не бомжиха же, в конце концов! Пальцы нервно теребили перчатку в кармане плаща. «Ну»,вопросительно посмотрела на меня кассирша. Только я вдохнула, чтобы выпалить что-нибудь несуразное, как, о, боже, мои пальцы наткнулись в кармане на спасительную монеткупять рублей. «Да-да, конечно»,я положила деньги.

Ух, пронесло. Помахивая нетяжелым пакетиком, я отправилась домой готовить кашу из топора под названием «Два дня до зарплаты».

День до зарплаты. Живу в предвкушении завтра, в радостном возбуждении. Денег нет совершенно. Я абсолютно свободна. Безо всяких опасений потратить деньги на ерунду, зная, что завтра я буду почти богата, по крайней мере состоятельна, отправилась на экскурсию в магазин. Присмотрела чудесные зимние сапожки. Решила купить завтра во что бы то ни стало.

177

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

День зарплаты. Дышится легко. Ничто не отягощает желудок. Ну, разве что утренний кофе. Сердце поет. Дожить до обеда, чтобы почувствовать себя Скруджем Макдаком и искупаться в рассыпанных на диване купюрах. А пока за работу. Две встречи с рекламодателями, беседа с клиентом, поездка к конкурентам

Ура! Зарплата!!! Что-оооо? И это все? Все, да? Оттолкнула секретаршу, ворвалась в кабинет к начальнику:

Увольняюсь!

Ах, ты, черт, в бухгалтерии меня потеряли в дополнительной ведомости. Нашли. Немного успокоилась. Подсчитала деньги. Все равно их было ровно на треть меньше, чем в прошлом месяце. А работала я в полную силу. Ничего. Просто ничего. Пустота в ушах и апатия. Села за компьютер. Тупо смотрела в монитор часа два и поняла, что не могу работать, нет прежнего подбадривающего стимула, не генерируются идеи из ничего. Нужно было ехать на очередную встречу с клиентом. Но я, сославшись на плохое самочувствие, перенесла ее. Пораньше ушла с работы, нырнула в хвойную ванну, чтобы расслабиться и забыть обо всем. А вечером подумала: все-таки прическа и макияж гораздо важнее, чем квартальный отчет, все-таки вместо неурочных часов работы надо бы сходить к массажисту, а вместо субботника в офисе организовать генеральную уборку дома.

А может быть, все совсем не так? Конечно, не так. Мне в который раз не сказали, что ямолодец, чудесно справилась со своими задачами, никто дружески не похлопал меня по плечу, а мой начальник не совсем удачно провел маленький эксперимент занижения зарплаты вместо такого необходимого поощрения труда. М-даИменно так работа из удовольствия превращается в средство существования.

Секреты удачного выступления, или «Всем смотреть на шефа!»

Руководителю просто необходимо научиться выступать на публике. С годами вы, конечно, обретете этот навык. Планерки, пресс-конференции, мозговые штурмы, деловые

178

Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

переговоры с партнерамивсе это ежедневная рутина успешного бизнеса. Но если вы пока молодой босс, еще не оперившийся начальник отдела, то вам нужно справиться с нервной дрожью в руках и коленках, не покрыться липким потом и завоевать авторитет среди своей аудитории.

Чтобы выступление имело успех, нужно руководствоваться несложными правилами.

1. Хороший экспромт должен быть подготовлен

Хотите плавать во время выступления как рыба в воде? Говорите только о том, что хорошо знаете. Поэтому не стоит рассчитывать на свой импровизаторский талант, лучше подготовиться к докладу заранее. Хорошенько продумайте, о чем вы будете говорить, и выпишите несколько тезисов на бумажку. Вы не только сможете подглядывать в свою «шпаргалку», если потеряете мысль, но еще и обретете дополнительную уверенностьведь при наличии записей вы вряд ли собьетесь.

Удачному выступлению очень поможет предварительная репетиция перед друзьями и родственниками, особенно если они будут изображать полное равнодушие, невнимание и недоброжелательность. Таким образом вы освоите НЛПерскую технику «Утилизация состояний».

Утилизация состояний

Перед тем как начать публичное выступление в недружественной атмосфере, воссоздайте в своем теле и памяти состояние уверенности в своих силах, осознание собственной правоты. Зафиксируйте это состояние в теле и сознании и старайтесь удерживать его на протяжении всего выступления, чтобы суметь растопить лед неприязни аудитории и завоевать ее доверие. Если чувствуете, что теряете самообладание, остановитесь, сделайте выдох и глубокий вдох, восстановите в теле маркеры уверенности (скажем, выпрямите позвоночник, отрегулируйте осанку, улыбнитесь) и продолжайте выступление.

179

Переговоры... обреченные на успех

 

Техники НЛП в действии

Еще один хороший способ оценить себя со сторонызаписать свое выступление на диктофон, а затем прослушать запись. Так вы сможете понять, чего вам не хватает,возможно, у вас дрожит голос или вы злоупотребляете словами-паразитами.

2. VAK —не дурак!

Пусть ваша речь будет четкой и образной. Не пренебрегайте знаниями по VAK. Старайтесь использовать максимальное количество слов из различных модальностей, ведь в аудитории сидят визуалы, аудиалы и кинестетики. Замечательно, если свою речь вы сможете подкрепить наглядным материалом, если в помещении будет свежо. Кстати, женщины, которые перед важными переговорами пользуются духами с легкими мужественными нотками (пряными или древесными), получают одобрение публики и позитивные ответы гораздо чаще, чем женщины, которые пахнут цветочными или фруктовыми композициями. Свежие и сладкие запахи не ассоциируются в сознании людей с уверенностью в себе и готовностью идти на риск. Стильный внешний вид и атрибуты статус-ности не только придадут вам уверенности, но и возымеют воздействие на визуалов. Не пренебрегайте этим каналом!

Постарайтесь сделать вашу речь максимально доступной, тогда у вас будет гораздо больше шансов завладеть вниманием аудитории.

3. «Будем делать из тебя вратаря по бразильской си
стеме

Помните этот сюжет из «Ералаша»? Что в нем главное? Правильноискрометная реакция. Именно такой она должна быть у харизматического лидера. Остроумная шутка в ответ на любой выпад (и шутка над собой в том числе!), система знаний в голове по теме выступления, откуда вы в любой момент можете выудить данные статистики, мысли анали-

 

180

Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

тиков данной отрасли, собсвенные рассуждения и разработки.

4. Учитесь говорить афоризмами!

Речь харизматического лидера всегда афористична. Он не растекается мыслью по древу, но каждая его фразаперл, отшлифованный алмаз, хочется передать из уст в уста и тут же поместить в книгу. Коротко, ясно, афористичновот девиз успешного оратора.

5. «Актерский треугольник» НЛП

Сделайте несколько глубоких вздохов, чтобы расслабиться, и небольшую паузу перед началом выступления, чтобы привлечь к себе внимание. Оглядев зал, найдите среди слушателей дружелюбно настроенные глаза: в глубине зала, слева от вас и справа. Переводя взгляд от одного к другому, вы охватываете всю аудиторию, при этом у каждого слушателя создается впечатление, что вы обращаетесь именно к нему.

6. Отстройте звук!

Отрывистая пулеметная речь сделает ваше выступление крайне напряженным. Если же вы будете заканчивать предложения на более высокой ноте, то у публики может создаться впечатление, что вы спрашиваете ее одобрения. Попробуйте говорить более низкои ваш голос зазвучит увереннее исексуальнее. Плюс ко всему, контролируя свой голос, вы сможете забыть о своих нервах. Вернитесь к главе «Невербальное общение» и вновь подробно изучите все таблицы по теме «Определение психоэмоционального состояния по невербальным признакам».

7. Работайте не лицом, а харизмой!

По М. Веберу «харизманезаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми силами

181

Переговоры... обреченные на успех

 

Техники НЛП в действии

и свойствами, недоступными для других». Существует мнение, что влияние тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это действительно бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.

Обезоруживающий откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высоких идеях и целях, в крайнем выражениио мировых. Утрируя, можно сказать, что человек, обладающий харизмой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сделать мир лучше.

Харизматик не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее выразительной, харизматик заражает аудиторию ощущением необходимости срочного принятия мер. Слушатель моментально увлекается идеей, стилем, ритмом услышанного. Возникает ощущение духовной близости с позицией говорящего, интерес рождается и подогревается мыслью: «Да! Так оно и есть

8. Тренируйтесь!

Везде нужна сноровка, закалка, тренировка. Успех в любом деле достигается с опытом. НЛП это знает лучше других наук! Поэтому и предлагает вам массу практических упражнений. Умение держать себя на публике и связно излагать свои мыслине исключение. Выступайте на публике чаще, и ваша уверенность в себе окрепнет. Анализируйте каждое выступление, учитывая свои предыдущие ошибки, старайтесь их не повторять. Стремитесь к совершенству.

 

182

Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Резюме

  1.  Харизматический лидер всегда найдет в себе смелость организовать процесс и взять ответственность за результат!
  2.  Хороший руководитель должен помнить об обратной связи и внимательно относиться к персоналу, понимая, что кадры решают все!
  3.  Хороший руководитель должен разобраться в метопро-граммах своего персонала. И откорректировать должностные обязанности каждого члена команды.
  4.  Хороший руководитель должен поощрять своих сотрудников вербально и материально.
  5.  Руководителю просто необходимо научиться выступать на публике.

Глава 7

Дресс-код делового общения, или Восстановление репутации после корпоративной вечеринки

Знаете ли вы,

что светской

львицей может

стать даже

лошадь,

при условии, что

у нее хорошая

родословная?

Актуальное

наблюдение

 Ни для кого не секрет, что многие деликатные, щекотливые вопросы абсолютно любого бизнеса вдруг совершенно просто решаются на корпоративных вечеринках, во время светских раутов, саунинга и банкетинга

183

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Правила хорошего тона

Будь то «междусобойчик» на работе или дипломатический прием, ищете ли вы приятных личных знакомств или пытаетесь расширить деловые контактывы должны стремиться занять активную позицию в общении. Активностьоснова лидерства. Но помните, между активной позицией и доминирующейпропасть. Вы не должны иронизировать, демонстрировать свои лидерские качества, перебивать других, говорить слишком громко и много, смеяться как лошадь и мешать парочкам общаться. Ваши попытки, в лучшем случае, могут быть расценены как элементарное бескультурье

Следует придерживаться элементарного и проверенного на практике принципа: чем больше людей, тем меньше риск все испортить. Чем многочисленнее выбранная вами группа, тем больше шансов встретить человека, который отзовется (отреагирует) на вашу первую реплику и поможет начать разговор. Впрочем, если ваше появление окажется незамеченным и ваша реплика останется без ответане беда. У вас будет время присмотреться, прислушаться и, выбрав момент, вступить опять в общий разговор или незаметно ретироваться и повторить попытку в другой компании.

Как «включиться» в разговор

Неплохо работает НЛПерский метод «Яновенький». Осмотритесь, выберите среди присутствующих приятного вам человека или «свой круг» из нескольких, подойдите и станьте рядом. Когда вас заметят, улыбнитесь:

Извините, надеюсь, не помешал. Я здесь никого не знаю. Меня зовут... Не могли бы вы подсказать мне

а

184

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Любой ответ, кроме «Отойдите, иначе я позову охрану, годится для того, чтобы разговор завязался. «Чистосердечное признание» срабатывает потому, что практически всем знакомо ощущение неловкости и растерянности в незнакомой компании. Ваше признание дает чувство превосходства человеку, к которому вы обратились. Ведь ему предоставляется роль покровителя, а этоприятная роль. Только не стоит так подходить к министру или другой высокопоставленной персоне: это вызовет раздражениеа кто вы, собственно, такой и что делаете в компании «солидных людей»?

Техника «Ясвой» подобна методу «втирания» в очередь и похожа на присоединение к пению. Вы незаметно пристраиваетесь к выбранной компании гостей, чтобы никто не понял, что вы «новенький», и стараетесь установить раппорт. Первым делом попытайтесь наладить визуальный контакт с лидером группы или тем человеком, кто в данный момент говорит. Замечено, что рассказчик больше смотрит на того, кто ему периодически кивает: именно от него он получает психологическую поддержку. Используйте это. При этом возникает интересный психологический эффект: на вас поглядывает оратор, потому что вы ему киваете, а у остальных создается впечатление, что именно высамый значимый человек в данной группе. Таким нехитрым образом, кивая, вы можете поднять свой статус. Теперь можно и свое слово вставить, если есть, что сказать. Моментально, с ходу подайте реплику, реагируя на то, что успели услышать. Главноеговорить спокойно, решительно и непринужденно.

Если есть возможность произнести тостзамечательно. Воспользуйтесь этой удачей. Но помните: тост должен быть краткий и содержательный, как выстрел! Если такого нетлучше не разводить бодягу

185

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Также учитывайте взаимное расположение в пространстве. Хорошо знающие люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Подобное расположение подсознательно ассоциируется с благорасположением беседующих и взаимной симпатией. И наоборот, при прочих равных условиях конфликты, как и взаимный интерес, чаще всего возникают между людьми, находящимися друг напротив друга.

Не тратьте время зря

Порой бывает просто невозможно отделаться от неинтересного (или неприятного) собеседника, и многие просто сдаются, обрекая себя на его компанию до самого конца вечера. Но такой исход нам не подходит. Попробуйте искренне сказать:

Как с вами хорошо, а надо и остальных поприветствовать! —и испаряйтесь. А если нет никакой возможности «уйти по-английски»? Что делать? Продолжая кивать, постарайтесь похитить из соседней компании кого-нибудь, с кем уже пообщались. Тут же представьте его вашему собеседнику так, будто вы оказываете огромную услугу им обоим: у них масса общих интересов, и они обязательно понравятся друг другу! Как только их взгляды встретятся, вы быстро уходите.

Наша цельсмешаться с массой гостей, поднять себе настроение, успеть со всеми переброситься репликами, обменяться визитками и получить от этого удовольствие. А также завести полезные в будущем знакомства, связи.

Прелесть светского общения в том, чтобы свободно курсировать от одного гостя к другому. А для этого необходимо знать, в какой момент и каким образом можно сделать рокировку. Оптимальное время светской беседы на многолюдной вечеринке ——мин на одну «душу».

 а

186

 Часть II. Работа — не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Пределмин. Помните: вы здесь для того, чтобы учится знакомиться с людьми и завязывать новые контакты. Если собеседник интересныйдайте себе слово вернуться к нему после того, как познакомитесь с десятком гостей, обменяйтесь визитками. Можно взять у него визитную карточку и договориться о встрече в другом месте.

«

Упражнение для самоконтроля

Вновь исполним технику НЛП «Утилизация состояний».

Представьте ситуацию: вы пришли на светский раут и хотите завести новые знакомства, стать «душой компании», показать себя интересным и компетентным собеседником, а если получитсято и возглавить и повести за собой разговор, проявив некоторую степень лидерства в группе. Пусть эта ситуация не просто затронет ваш визуальный канал и пронесется видеорядом перед глазами. Пусть она не просто зазвучит какофонией голосов и музыкального ряда в вашей голове. Пусть она «зазвучит» в вашем теледрожью коленок, потливостью рукКакие еще физиологические изменения происходят с вами при страшном волнении? Вы бледнеете или краснеете? Начинаете заикаться? Попробуйте перебороть вашу неуверенность внутри себя испешите знакомиться

Вот вы наконец набрались решительности и пытаетесь присоединиться к группе, обсуждающей какую-либо проблему. На вас смотрят «сверху вниз», слушают невнимательно и без интереса. Кроме того, стоит вам на секунду замешкаться и замолчать, чтобы перевести дух, как кто-то моментально перебивает вас на полуслове и «перетягивает одеяло на себя». Солидные люди продолжают светскую беседу, полностью игнорируя ваше присутствие. Вы для нихпустое место, не представляющее никакой ценности и интереса.

Подумайте, каким образом можно изменить ситуацию в свою пользу? Как оказаться в центре беседы? Как заставить относиться к себе, как к равному, с должным вниманием и уважением? Помните: проявить лидерскую инициативусовсем не значит вести себя нагло и вызывающе. Прои-

187

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

грайте эту историю в своей голове и в своем теле. Зафиксируйте все свои ощущения, поставьте внутренние маркеры на позитив, отметьте, что является триггером (запускающим механизмом) вашей воли к победе.

Резюме

  1.  Активностьоснова лидерства.
  2.  Тост должен быть краткий и содержательный, как выстрел!
  3.  Прелесть светского общения в том, чтобы свободно курсировать от одного гостя к другому.

188

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Часть III

ЛИЧНАЯ ТЕРРИТОРИЯ, ИЛИ ОБ ИНТИМНОМВСЛУХ!

Все пути бессмысленны, абсолютно

все!

Но есть единственный путьпуть

сердца.

Он такой же бессмысленный, как и все

остальные,

но по нему идешь с радостью!

Карлос Кастанеда

Драгоценность мудрой женщины

Одна мудрая женщина, путешествуя, нашла драгоценный камень в ручье.

На следующий день она встретила путника, который попросил еды. Женщина открыла свою котомку, чтобы достать еду. Путник увидел в котомке драгоценный камень и попросил женщину отдать ему этот камень. И женщина отдала камень не колеблясь. Путник пошел своей дорогой, не веря такой неожиданной удаче. Он знал, что стоимость этого камня так велика, что, продав его, он сможет жить безбедно до конца дней своих.

Однако через несколько дней он нагнал странницу и сказал:

189

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

—Я все думал о стоимости камня и решил вернуть его вам в надежде, что смогу получить от вас нечто более ценное. Поделитесь со мной и научите меня тому, что заставило вас отдать этот камень мне, незнакомцу, без колебания.

Глава 1

Секретное оружие флирта, или «Шерше ля…»

Первобытные мужики

научились говорить

после того, как

решили женщин

брать не силой, а

уговорами.

Из дневника одного

историка

Любовь

единственное

запрограммированное

разочарование,

единственное

предсказуемое

несчастье, которого

хочется еще.

Фредерик Бегбедер.

Любовь живет три года

 Есть на свете немало профессий, где навыки межличностного общения не играют основополагающей роли. Вот, скажем, зачем каменщику обучаться секретам харизматической речи? А в техническом дайвинге произнесенные вслух слова просто чреваты летальным исходом. Под водой используется всего лишь несколько конкретных жестов (и ругательств среди них нет). Но в какой бы профессиональной области ни реализовывался человек, его тело всегда стремится к телу, его душа ищет себе родственную душу, его губы, прежде чем поцеловать свою принцессу, перецелуют море лягушекКороче, в поисках второй половинки языку придется поработать во всех смыслахдаже в самых отчаянных.

Почему, зачем и как возникает любовь?

Этот вопрос интересует всех, даже мизантропов-циников, которые упорно машут руками и кричат, что не верят ни в какую любовь, потому что все на свете бартер и продажа своей сексуальности, обмен одних ресурсов на другие.

190

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Говорят, что женщины любят ушами, мужчиныглазами. Кто-то влюбляется сердцем, кто-то желудком, и ниже есть места, очень даже пригодные для влюбленностиНо над всем этим, на самом верху, обычно располагается голова; вот в ней-то все и начинается. Мы с Андреем Метельским об этом даже целую книгу написали —«Секс начинается с головы. 15 техник НЛП для обольстителей и обольстительниц».

Практикующему психологу и НЛПеру как-то глупо говорить: «Любовьштука необъяснимая», и ставить на этом точку.

Что же такое любовь? Как, почему и зачем она возникает? —так и вижу полные жажды познания глаза моих читателей.

Конечно, я расскажу вам по секрету, как возникает любовь.

Внутри каждого человека живет осознаваемый или (чаще всего!) неосознаваемый идеал партнера. Он формируется примером родителей (или от противного), воспитанием, окружением, средой, прочитанной литературой, собственными ощущениями в теле и голове. С течением жизни, путем проб и ошибок, набиванием шишек идеал видоизменяется, трансформируетсяКак говорится, в восемнадцать лет девушка хочет красивого мужа, в двадцатьбогатого, в двадцать пятьумного, в тридцатьсексуального, в тридцать пятьхоть какого-нибудь

Хороший отецвнимательный, чуткий, умный, добрый, мужественныйв жизни девочкизалог ее состоявшейся личной жизни. Залог успеха ее семьи. Мы все, и мужчины, и женщины, подсознательно моделируем семью своих родителей или сознательно строим ее наперекор. Если девочка воспитывалась в благополучной семье, она бессознательно подражает матери и мужа себе выбирает похожего на отца. Если же детство прошло в семье неблагопо-

191

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

лучной или неполной, то взрослая жизнь такой женщиныэто как бег с препятствиями по пересеченной местности с завязанными глазами. Девушка понимает, что в ее семье было плохо. Так нельзя. Но как нужно она не знает и начинает изобретать велосипед. К сожалению, не всегда удачно

Мой отец научил меня бытьмужчиной. Ответственной, сильной, искренней. Он воспитал во мне борца. В нашем доме часто говорили: лучше умереть стоя, чем жить на коленях. А еще мой отец, вернее мои родители, всегда были для меня примером того, как должны складываться отношения между мужчиной и женщиной. Мой папа офицер. По долгу службы он в разное время находился в разных городах, но даже если на какое-то время мама не могла быть рядом с ним, отец каждые выходные летел, ехал, стремился к жене. На приглашения «порыбачить с друзьями», «сходить в сауну или на футбол», «выпить водки» он всегда говорил: у меня слишком короткая жизнь, чтобы я мог позволить себе оторваться от сладкого тела моей жены.

Итак, в нашей голове живет идеал. Каждый встретившийся нам человек мгновенно (осознанно и неосознанно) анализируется нашим мозгом на предмет сходства с идеалом. Чем больше черт в человеке совпадает с нашими представлениями об идеальном партнере, тем выше шанс влюбиться, сорваться с катушек и попасть под окситоциновый кайф.

Сравнение с идеаломтриггер, запускающий влюбленность. Есть попаданиеесть контакт! Нетидем дальше!

Часто, выслушав мою теорию влюбленности на тренинге, несоглашатели начинают меня клеймить:

  •  А как же любовь зла, полюбишь и козла!
  •  Я вот, например, высоких блондинов люблю, а вышла замуж за коренастого брюнета

а

192

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

—Ой ли, моя жена мне вообще с первого взгляда не понравилась!

Дорогие мои, я же вам говорю: идеал наш чаще всего неосознанный! Конечно, в нем есть осознанные чертынапример, физические параметры внешности. Я вот тоже чернокудрых смуглолицых брюнетов с хорошей фигурой предпочитаю. И в 18 лет за такого родину готова была продать! Но со временем на первый план выходят совершенно другие качества: сексуальность, надежность, верность, мужественность, интеллект, чувство юмора, психологическая гибкость, умение идти на компромиссИ поверьте, это не я сдала позиции. Это я пересмотрела свои взгляды на идеал.

Совпадение с идеалом по внешностизалог любви с первого взгляда. Но никто не мешает вам влюбиться со второго, после того как человек придет на помощь в трудной ситуации, когда все красавцы и красавицы вас продинамят Или с третьего, после бурно проведенной ночи. Или с четвертого, когда утром вам подадут кофе в постель с нежнейшими блинами собственного приготовленияКороче, вариантов масса. Вам выбирать.

Загадка

Хочется выманить чью-то влюбленностьзагадайте человеку загадку: для его глаз, ушей, а главноедля головы. Это главное правило успешного знакомства: быстро загадать загадку и долго не давать отгадку.

Каждая женщина, как, впрочем, и каждый мужчина, всегда должны быть загадкой друг для друга даже через двадцать лет совместной жизни. «Интересно» —важнейшее слово в отношенияхс первого дня до последнего. Последний день наступает чаще всего потому, что становится банально неинтересно. Именно поэтому обязательное условие любвивзаимный интерес.

193

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Сколько мужчин было отвергнуто потому только, что они подходили к девушке и говорили классическое:

  •  Барышня, сколько времени? А свободного?
  •  Как пройти в библиотеку?
  •  Где находится нофелет?
  •  Можно с вами познакомиться?
  •  Скажите, как вас зовут?

Согласитесь, что такая «классика» давно не действует на нынешних красавиц.

Сейчас чувствую, как нетерпеливые читатели начинают взрываться:

Понятно, что эти фразы неэффективны! Зачем же их
тогда приводить в книге
? Лучше научите нестандартным
приемам
!

Лучший нестандартный прием тот, который вы придумаете сами. Но, чтобы направить ход ваших мыслей в нужное русло, я поделюсь кое-какими наработками. Хотя основные секреты содержатся в моей книге «Секс начинается с головы. 15 техник НЛП для обольстителей и обольстительниц».

Есть нехитрая, но очень действенная ролевая игра «Пуговица». Очень эффективна для знакомства в общежитии или офисном здании, где разные комнаты занимают различные фирмы

Можно заранее оторвать пуговицу от пиджака, выйти в коридор и поджидать «жертву»:

Извините, ради бога, не могли бы вы помочь? У меня вот
пуговка оторвалась...
демонстрируйте пуговицу на рас
крытой ладони.
У вас не найдется иголки с ниткой?

а

194

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Дальше самое интересное: практически любая женщина с готовностью отыщет иголку с ниткой и сама захочет пришить вам эту пуговицу.

В чем же загадка? Каждой девушке было интересно: почему же вы выбрали именно ее? Из-за пуговки? Или пуговка только предлог?

Но самое главное, конечно, не пуговица; главное то, что после пуговицы,разговор. И если вы сумеете завязать узелок интереса к себе, то простое знакомство может легко перерасти во что-то большее.

Еще одна ролевая игра «Помогите советом». Очень подходит для знакомства на улице.

Допустим, в парке на скамейке сидит привлекательная женщина. Как с ней нетривиально познакомиться?

Можно присесть рядом:

Извините, не могли бы вы мне совет дать? Я сказал сегодня своей маме, что ей седина к лицу, а она заплакала. Что делать теперь, посоветуйте...

Женщин в любом возрастеот 5 до 105 летинтересуют отношения между людьми, а особенно отношения в семье. Не бойтесь заговорить с девушкой о семейных трудностях, о конфликтах, и не забывайте спрашивать ее мнение и советы. Разумеется, такие истории не должны быть придуманнымишиты белыми нитками, иначе дама сразу прочувствует фальшь! Пусть они будут из вашей жизни. Молодые мужчины обычно пренебрегают опытом своих конфликтов с родителями, сестрами, братьями, забывают эти случаи, а для разговоров с девушками такие темызолотой фонд.

Вот ситуация с мамой, которая заплакала. Как решить проблему? Этот вопрос можно обсуждать с девушкой весь вечер, и ей будет нескучно. Потому что она тоже хочет стать

195

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

мамой, и ей интересна психология мужчин вообще и ваша в частности.

А главноеей невероятно важно узнать: зачем вы все-таки завели с ней разговор? А?

Если вы не склонны к рефлексии вслух, и все эти психологические штучки с пока еще незнакомым человеком вас напрягают, попробуйте попросить помощи в чем-нибудь более нейтральном.

Например, вы идете по улице, а навстречу очень симпатичный мужчина. Допустим, рядом магазин мобильных телефонов. Ага!.. Тут же подходите к мужчине, извиняйтесь и просите помочь. Говорите, что хотите купить мобильник в подарок отцу или брату, но не знаете, какая модель лучше. Все! Дальше начнет доминировать мужчина! Если вы ему понравились, он отложит свои дела и зайдет с вами в магазин. Присмотрите телефон, расспросите подробнее о функциях. Поблагодарите душевно. Ну а покупать выбранный телефон можно ведь не сразу, правда? Надо же подумать до завтра

И вот вы вместе вышли из магазина. А дальше заинтригованный мужчина сам предложит продолжить знакомство. Ему будет очень интересно разгадать, почему именно он выбран вами в помощники, ему важно убедиться, что он вам нравится. Если он все еще стесняется, топчется на месте и не знает, как продолжить знакомство, вы не теряйтесь, снова повторите слова благодарности и в знак признательности предложите вместе выпить кофе. Мужчине будет импонировать, что среди огромного числа рыб вы в море людских страстей расставляете сети именно для него.

В общем, чем больше загадок для его головы, тем больше эта голова будет думать о вас, а значит, с большой вероятностьювлюбляться.

 а

196

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Все женщины — богини, а мужчины — принцы

Однажды в школе на уроке моя подруга заговорщицки шепнула мне на ухо:

  •  Ты знаешь, а Петров бреется
  •  Как принц? —всполошилась я. Мое воспаленное воображение сразу стало рисовать мне картины прекрасного будущего жены Петрова. Но оказывается, меня просто подвел аудиальный канал.
  •  Петров бреется! —громче повторила моя соседка по парте, и все встало на свои места. Стало немного грустно. Но с тех пор у нас в классе повелось: «Все девочкибогини, а мальчикипринцы».

О чем это я? Да о том, что объектом своего желания нужно искренне восхищаться, вслух признавать любые (даже самые мелкие) достоинства и помнить, что доброе слово и кошке приятно.

Хорошее отношение к партнеру должно быть в вас априори, просто по факту существования данного человека в вашей жизни. Зачем искать пятна на солнце, которое вас греет?

Манипулируйте нежно!

Требуя чего-то от своего партнера, научитесь просить, деликатно высказывать свои желания, намекать собственными поступками. Короче, если хотите получить от любимого эсэмэску «Доброе утро, любимая, то пришлите ему аналогичную первойдва разатриНа четвертый день он сам спросит: «Как спалось тебе, дорогаяВедь мужчина во всем хочет быть первым. Ловко манипулируйте этим. Без иронии, ноС чувством юмора

197

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Диалог девушки со своим парнем. Девушка:

  •  Ты меня любишь?
  •  Угу.
  •  Тогда давай поженимся!
  •  Нельзя, нельзя, НЕЛЬЗЯ так резко менять тему разговора!

Уговаривает парень свою подружку заняться сексом. Она:

  •  Нет, знаешь, у тебя не получается меня возбудить настолько сильно, чтобы я захотела... Вот был у меня любовник, который смог меня так возбудить, что я сразу отдалась!
  •  Что же он сделал?
  •  Он мне такой браслетик купил...

Главное — чтобы костюмчик сидел, или Покрасить фасад!

Как бы это ни было трудно, но каждый день нужно быть готовым ко встрече со своей судьбой. Каждый божий день нужно вставать и приводить себя в достойный вид, «лепить» лицо перед зеркалом, стильно и красиво одеваться, короче, следить за собой. Причем хорошо выглядеть важно не только для женщин, но и для мужчин! Не поленитесь любить себя, иначе как доказать окружающим, что вы достойны восхищения?

«Завладение» пространством

Эту технику НЛП разработал Джон Фрейлэндер. Она поможет вам выработать уверенность в себе, стать харизматич-ным и привлекательным в глазах окружающих. Техника одинаково эффективно работает как в бизнесе, так и в межличностных отношениях. Ведь ни для кого не секрет, что к успешным людям все тянутся, как растения к солнцу.

198

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Итак, начинаем развивать привычку завладевать любым пространством, в котором находитесь.

1. Центрируйтесь. Войдите в ресурсное состояние уверен
ности в себе.
 Произнесите: «Я достоин» и почувствуйте это
в теле.

2. Представьте себе, что вы можете зажечь светящиеся
линии-шнуры,
 идущие одновременно от основания ваше
го позвоночника до макушки головы.

  1.  Примите решение «завладеть» комнатой или пространством, в котором находитесь.
  2.  Представьте, что зажглись еще четыре светящихся шнура от основания вашего позвоночника до нижних углов комнаты (если вы на открытом пространстве, просто представьте границы/края пространства, которое должно стать вашим).
  3.  Затем представьте, как еще четыре светящихся шнура от верхней точки вашей головы соединяются с верхними углами потолка.
  4.  Знайте, что теперь вы «владеете» этим пространством и контролируете все, что будет в нем происходить.
  5.  Зафиксируйте свои внутренние переживания. Вы ощущаете себя «высоким»? Какие из субмодальностей задействованы в этом эксперименте?

Резюме

  1.  Хочется выманить чью-то влюбленностьзагадайте человеку загадку: для его глаз, ушей, а главноедля головы. Это главное правило успешного знакомства: быстро загадать загадку и долго не давать отгадку.
  2.  Хорошее отношение к партнеру должно быть в вас априори, просто по факту существования данного человека в вашей жизни. Зачем искать пятна на солнце, которое вас греет?
  3.  Требуя чего-то от своего партнера, научитесь просить, деликатно высказывать свои желания, намекать собственными поступками.
  4.  

199

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 2

Семейные разборки,

или «А на войне, как на войне»

Скоро женюсь.

Отговорите!

Вознаграждение

гарантирую!

Вопли жениха

 Естественно, что без ссор и выяснения отношений не обходится ни одна семья. Не зря же говорят: милые бранятсятолько тешатся. Насчет семейных разборок у каждой пары есть свои секреты и тайное оружие: битье посуды, слезы, переезды к маме «навсегда», телефонные жалобы подругам, гробовое молчание, отказ в сексе... Да мало ли чего может изобрести фантазийный человеческий ум? У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы. О них и поговорим.

Прелюдия к прелюдии

Но начать все-таки хочу с аксиомы человеческих взаимоотношений. Помните, партнера переделать невозможно. Даже если вы собираетесь всей своей жизнью доказывать обратное, прежде чем решиться жить под одной крышей с человеком, подумайте, согласны ли вы терпеть его недостатки до конца дней своих? И если все-таки согласны, смело ступайте на тропу брака и начинайте потихоньку набивать себе шишки, переделывая супруга. А уж если невмоготу вам видеть его грязные носки на обеденном столе или огрызки яблок на рабочем столе, не тратьте свои драгоценные годы, ищите себе другого спутника жизни.

А теперь давайте ссориться!

200

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Страсти-мордасти

Всегда завидовала парам, которые легко и просто могли в запале выяснения отношений разбить зеркало. Чаще всего шумная ссора с битьем посуды для нихпросто шикарная прелюдия к занятиям страстной любовью, если, конечно, партнер тоже поддерживает такие формы любовных игр. Мне же банально жалко, знаете ли, за собственные деньги портить друг другу настроение и наносить себе же материальный ущерб. К тому же как практикующий НЛПер я знаю, что после ссоры нельзя заниматься любовью! Таким образом, вы просто якорите негатив! Вы закрепляете ощущения боли, обиды, раздражения на партнера в своем подсознании. И постепенно секс начнет вызывать у вас неприятные эмоции, и вы даже не будете знать, где зарыта собака. Про якоря мы поговорим подробнее с вами в этой главе, но чуть позже.

Но уж если такая ссора (со вспышками гнева) все-таки состоялась, завершите гештальтразбейте люстру (или что еще вам так хочется изувечить?), выпустите пар, соберите осколки, разойдитесь по разным углам, переживите весь комплекс негатива и чувства вины за собственную глупость и раздражительность внутри себя, а потом с холодной головой идите к супругу просить прощения. Секс возможен только после окончательного примирения, а не во время!

Течет ручей

Слезыэто самый проверенный и действенный метод выклянчить у мужчины подарок, внеочередную материальную помощь, поход в ресторан или просто утешение. Плакать можно не только потому, что вас обидел супруг. Плакать можно, прочитав «Джейн Эйр», посмотрев «Унесенные ветром», поругавшись с начальником, похоронив

201

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

хомячка, потеряв сережку (умело спрятанную до покупки новой пары) или под влиянием «сезонной депрессии».

Мужчины не любят слез: они их боятся, они перед ними пасуют, они готовы откупиться от слез подарками и вниманием. Но неужели вы хотите получать подарки или очередную порцию заботы, как отступные за ваши слезы, а не потому, что мужчина умирает от нежности и просто не может пройти мимо цветочницы, не купив вам очередной розовый веник? А ведь сделать супруга нежным и ласковым под силу каждой женщине. Надо просто поменьше плакать, побольше улыбаться и самой совершать маленькие чудеса для своего благоверного. Какие? Например, испечь торт среди недели, самостоятельно купить билеты на матч футбольной команды, от которой ваш супруг просто без ума, организовать ужин при свечах, отправив детей к бабушке. Я думаю, после таких красивых манипуляций по законам НЛП самый толстокожий мужчина расчувствуется и приволочет домой шампанское и цветы.

«Ухожу навсегда»!

Так иногда говорят глупые партнеры. Собирают свои пожитки и действительно съезжают к родителям или друзьям. Они уезжают только для того, чтобы «половина» за ними приехала. А потом всю неделю глотают валерьянку и терзаются мыслью: а вдруг не сработает? Что делать тогда? Тогда придется перебороть гордость, поджать хвост и вернуться... Очень некрасивая сцена. Нет, так поступать вредно для собственного здоровья. Ведь от таких переездов «туда-сюда» на самом деле страдает самооценка «отступника».

Но все-таки уйти иногда хочется. Только не говорите «навсегда». Скажите лучше: «Любовь моя! По-моему, мы устали друг от друга, лучше я неделю поживу у мамы, к тому же

 а

202

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

она приболела, и ей нужна забота». Тогда через неделю, когда страсти-мордасти улягутся, вам будет совершенно просто вернуться назад. А еще лучше никуда не съезжайте, а просто пойдите вечером погулять в парк, подышать свежим воздухом, после получасового моциона вы поймете, что проблема и ссора яйца выеденного не стоят, и можно будет спокойно возвращаться домой.

По секрету всему свету

Больше всего на свете наши партнеры не выносят, когда мы начинаем кому-нибудь жаловаться, мол, он меня не любит, она изменяет, не помогает по хозяйству, мало зарабатывает, потолстела и т.д... Собственно, если партнер такой плохой, то зачем вы с ним живете? А если не можете найти партнера получше, то гордитесь тем, что имеете, и держите язык за зубами. Недостатки супругаваши недостатки.

Представьте, вы позвонили подруге по телефону и рассказываете в присутствии своего благоверного, что он уже три месяца не может прибить вешалку в прихожей. Знаете, о чем думает ваш супруг? Он предполагает, что вчера вы рассказали Аньке, Машке или Любе, что неделю назад он не смог вас довести до оргазма из-за преждевременной эякуляции, а две недели до этого у вас просто не было секса. А еще, возможно, вы рассказали, что он смешно хрюкает, когда занимается с вами любовью. М-да... После таких предположений вряд ли мужчину потянет на подвиги. Вот и не удивляйтесь, почему ваши отношения постепенно охладевают.

Партнером надо гордиться, и об этом ему всегда надо говорить! Но если вы похвалите его не наедине, а в присутствии общих знакомых, он просто поднимется на седьмое небо на крыльях любви.

203

Переговоры... обреченные на успех

 

Техники НЛП в действии

Молчание... до гробовой доски

Есть совершенное человеческое молчание, когда муж работает за компьютером, а жена вяжет носки ребенку, звучит музыка, и каждый просто занят своим делом. Но есть и другой род молчания —«гробовая тишина», когда муж заискивающе задает вопросы, а жена его просто-напросто игнорирует вместо того, чтобы сказать ему, чем она все-таки недовольна.

Когда я спросила свою подругу, почему они с мужем неделями молчат вместо того, чтобы объясниться, она ответила:

Если он не может понять простых вещей, то я ему даже объяснять не буду

Железная логика. Но совершенно неправильная.

Возможно, ваш супруг и вправду не понимает, что вас может обижать семейный ужин на троих: вы, он и газета. Может быть, в семье его родителей именно так и было принято. Скажите ему об этом прямо. К примеру: «Мне очень неприятно, когда ты... (за столом читаешь газету, а я сижу рядом; невнимателен ко мне, если я плохо себя чувствую и т.д.). Может быть, тебе и в голову не приходит, что меня обижает... (описываете конкретную ситуацию). Но, наверное, ты тоже на меня за что-нибудь обижаешься. Давай немного поговорим об этом, чтобы потом не ругаться из-за пустяков. Я не хочу с тобой ссориться никогда и ни по какому поводу. Угадай с трех раз почемуУгадает сразу

Или поиграйте в «Горячий стул». Поставьте друг напротив друга стулья. Пусть один называется «жена», другой —«муж». Побудьте в обеих ролях, посидите на каждом стуле, поменяйтесь ролями с партнером. Попробуйте глазами вашего супруга (из второй позиции) посмотреть на проблему. А он пусть будет рядом и попробует откорректировать ход ваших мыслей, пусть объяснит вам то, чего вы не по-

 

204

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

нимаете, пусть развенчает ваши предположения относительно его действий, пусть изменит ваши убеждения.

Обида

Обида в отношенияхштука низкофункциональная, если ее рассматривать в контексте удовлетворения какой-либо потребности. Обидатупиковый способ ее удовлетворения.

Когда нам хочется побольше внимания, мы почему-то редко говорим: «Дай мне егоНе просим смотреть на нас, слушать, гулять, держась за руки, говорить комплименты. Мы надуваем губы и ждем. Чего? Внимания. Ждем, что партнер обо всем догадается и все правильно сделает. А он тупит.

Как исправить ситуацию? Будьте мудры. Надеюсь, вы знаете, что в каждом Взрослом живет Ребенок? Станьте на время Взрослым. И позвольте вашему партнеру побыть Ребенком. Деликатно объясните ему, чего и почему вам не хватает. Поверьте, он все поймет. Он хороший. Он вас любит!

Учитесь эффективно вести переговоры. Особенно в семье!

Три табу

Устраивая ссоры в семье, помните, что в деле достижения гармонии далеко не все средства хороши. Есть три нельзя:

  1.  Нельзя отказывать в сексе. Иначе ваш партнер может запросто отказать вам в деньгах, и многолетние отношения сведутся к банальной купле-продаже любви за деньги. Выглядит пошло и обидно.
  2.  Нельзя унижать человеческое достоинство. Подрывая самооценку супруга, вы рубите сук, на котором сидите.
  3.  

205

Переговоры... обреченные на успех

 

Техники НЛП в действии

Неуверенный в себе партнер вряд ли будет для вас хорошей опорой и надежным другом.

3. Нельзя сравнивать своего партнера с другими даже на словах. А то ведь он может сравнить вас на деле...

Ссорьтесь на здоровье! Но только любя... И получайте от этого удовольствие.

Развод

Крайняя степень ссорыразвод. Прежде чем на него решиться, подумайте, что хорошие семьи распадаются чаще проблемных, потому что в хорошей семье партнеры пребывают в иллюзии, что с легкостью найдут себе лучшего супруга, а в плохой семье партнеры точно знают, что может быть еще хуже

Осознать эту истину вам поможет следующая притча.

Один голубь постоянно менял гнезда. Неприятный, острый запах, исходивший от этих гнезд, был невыносим для него. Он горько жаловался на это старому и мудрому голубю. А тот все кивал головой и наконец сказал: «Оттого, что ты постоянно меняешь гнезда, ничего не изменится. Запах, который тебе мешает, идет не от гнезд, а от тебя самого».

В общем, от добра добра не ищутА вот потерять можно многоеКак в сказке о доброй фее и счастливой семье.

Фея сказала супругам: «Вы были прекрасной парой в течение 25 лет, и я хочу исполнить одно желание каждого из вас».

Сказала жена: «Я хочу попутешествовать по всему миру со своим любимым мужем».

Взмахнула фея палочкой, и в руке женщины оказались билеты.

И тут сказал 50-летний муж: «Все это очень романтично, но такая возможность выпадает раз в жизни. Сожалею, дорогая жена, но я хочу женщину моложе меня на 30 лет».

 

206

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Взмахнула фея своей волшебной палочкой, и... превратился муж в 80-летнего деда.

Вывод прост: мужчины, может, и сволочи, но феи ведь женщины.

Хотя есть и другое правило. Нельзя обрести новое, не потеряв старое. Вначале человек бросает в землю семя, словно теряет его, а потом ждет, когда заколосится поле... Однозначного ответа на вопрос, сколько раз жениться и разводиться, нет. Но есть мудрый совет: прежде чем сделать решительный шаг, не мешает все хорошенько взвесить. И, кстати, уходить нужно не от одного партнера к другому, не ради новой страсти, а только ради себя. Уходить нужно к себе!

Якорение

Если вы не готовы разрушать свое гнездо, если оно дорого вам, как память или по другим причинам, если вы хотите еще немножко побарахтаться, посражаться за свое место под солнцем семейных отношений, давайте научимся яко-рить своего партнера. Кстати, эту технику прекрасно можно применять в общении и с другими людьми.

Cначала опpеделим понятия. Что такое «якоpь»? У каждого из нас есть такая песня или мелодия, yслышав котоpyю вы вспоминаете свое пpошлое, мысленно возвpащаетесь в то вpемя. Обpаз смеющегося pебенка вызывает опpеделенные чyвства. У каждого из нас есть «кнопки» на теле, пpи-косновения к котоpым вам пpиятны или неприятны. Все это и есть якоряаудиальные, визуальные, кинестетические.

Когда якоpь воздействyет на вас, вы начинаете испытывать вполне опpеделенные чyвства, пpичем каждый pаз одни и те же. Зная это и умея пользоваться техникой постановки якорей, можно программировать вашего партнера, вызывать у него определенные эмоции.

Якоpь можно использовать для вызывания любого чyвства вновь и вновь. Вы можете yстановить якоpь, котоpый бyдет вызывать y дpyгого человека нyжные вам чyвства даже тогда, когда вас нет pядом (например, по телефону или в пись-

207

Переговоры... обреченные на успех

 

Техники НЛП в действии

ме можно включить определенный якорь). Якорь можно использовать таким образом, что вы сами получите доступ к любому ресурсу который вам необходим.

Примеры позитивных ресурсов:

  •  спокойствие
  •  уравновешенность
  •  рассудительность
  •  способность к предпринимательству
  •  способность к убеждению других
  •  способность к публичным выступлениям
  •  уверенность за рулем автомобиля
  •  неотразимость в качестве любовника

Невозможно перечислить и сотую часть ресурсов. Ведь ресурсэто любое переживание, чувство, способность. И если некий ресурс есть у какого-либо человека, пусть вы даже не знакомы лично, знайтеэтот ресурс есть и у вас. Если ресурс имеет свое название в языке, то он реально существует.

Как установить якорь у другого человека?

Попросите партнера вспомнить, когда он реально переживал нужное вам чувство:

Когда в последний раз ты испытывал искреннее доверие
и не был этим
 разочарован?

или:

Что ты почувствуешь, когда поймешь, что доверяешь
ком
у-то?

Смысл задавания подобных вопросов в том, чтобы человек прямо здесь и сейчас пережил чувство доверия. Вы должны поймать момент наивысшего переживания доверия и на пике переживания поставить якорь. Якорем может стать любое прикосновение к выступающей кости (например, сдавливание локтя), любой звук (например, щелканье пальцев или слово), любое ваше движение, если оно находится в поле зрения другого человека. Отмечу, что кинестетический якорь самый мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кинестетические якоря, прикасаясь к другому человеку.

208

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точноу другого человека в ответ возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каждый раз, когда будет звонить телефон, у человека будет это чувство. Вот почему на номера своих любимых нам нравится ставить особые мелодии. Как только мы слышим этот звук, наши губы непроизвольно расплываются в улыбке. Эта техника очень похожа и имеет много общего с опытами академика Павлова по поводу условных рефлексов.

Иногда возникает возможность поставить якорь без задавания вопросов, например, человек сам во время переговоров начинает рассказывать о том времени, когда кому-то еще можно было доверять. В это время он погружается в транс воспоминаний, и вам остается лишь аккуратно присоединиться к нему и установить якорь.

ВАЖНО!

  •  Якоря работают при постоянном подкреплении.
  •  Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство. Якорь должен воспроизводиться с максимальной точностью.

* Если это кинестетический якорь, то касание должно
повто
ряться в том же месте, что и впервые, когда вы его
устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением.

  •  Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость.
  •  Если это было движение, которое видел ваш собеседник то и оно должно повторяться в точности.

Однако действие якорей может быть непрямым. Например, ваш любовник в постели частенько говорил: «Давай попробуем...», и вы соглашались. А потом расстались. Но даже теперь, когда кто-то другой, совершенно другим тоном, произносит эти слова, даже когда вы видите их напечатанными на бумаге, вы продолжаете испытывать легкое сексуальное возбуждение...

Якоряэто джинны в бутылке вашего подсознания. Никогда не знаешь, что, где, когда и кому удастся выпустить на волю.

209

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

КАК ЗАЯКОРИТЬ СЕБЯ САМОГО

Выбеpите тот pесypс, в котоpом вы нyждаетесь, и к котоpомy y вас пока нет пpямого достyпа. Вспомните, было ли в вашей жизни вpемя, когда вы имели тот pесypс, о котоpом идет pечь. Здесь и сейчас пеpеживаете те чyвства, котоpые y вас были тогда, когда вы имели достyп к pесypсy.

Hа пике воспоминаний самостоятельно yстановите якоpь, лyчше кинестетический, то есть коснитесь pyкой, напpимеp, колена или подбоpодка. Hа самом деле не важно какого места вы коснетесь, важно, что с этого момента в этом месте бyдет находиться якоpь нyжного вам pесypса. И вы имеете к немy свободный достyп тогда, когда вам это нyжно. Если вы пожелаете, вы можете сделать еще и следyющее. Hапpимеp, вы знаете, что pесypс вам необходим тогда, когда вы пpиходите на пpием к своемy начальникy. Можно сделать так, что его лицо или вид его кабинета бyдyт вызывать pесypс. Для этого пpедставьте, как выглядит его лицо или кабинет, и, когда обpаз бyдет яpким и четким, коснитесь якоpя. Повтоpите pаз пять это yпpажнение: пpедставьте обpазкоснитесь якоpяотвлекитесь. C этих поp тот обpаз, котоpый вы выбpали, бyдет сам по себе запyскать нyжный вам в этот момент вpемени pесypс.

Коллапс якорей

Помните, как в рекламе: не все йогурты одинаково полезны. Так и якоря. Если в детстве мама называла вас бестолочью, на это слово у вас может быть закреплен негативный якорь. Если начальник, домогаясь вас, обнимал вас за талию, то и здесь у вас может быть заякорен негатив. Если во время изнасилования звучала определенная песня, то она и впоследствии будет вас страшно нервировать. Как убрать негативный якорь?

1. Идентифицируйте якорь, вызывающий нересурсное состояние. Вспомните о каком-нибудь сигнале, вызывающем негативную реакцию. Сразу же переключитесь в нормальное состояние.

210

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

  1.  Выберите и заякорите ресурсное состояние. Вспомните аналогичный сигнал, на который вы реагируете положительно. Представьте его себе ассоциированно В момент наиболее сильной реакции установите якорь. Проверьте действие якоря. Выберите интенсивность ресурсного якоря, необходимую для коллапса нересурса. Можно установить «запасной» якорь.
  2.  Установите якорь на нересурс. Осторожно ассоциируйтесь в ситуацию, где возникает нересурсный якорь. Установите якорь.
  3.  Продолжая удерживать нересурсный якорь, введите ресурсный. Отмечайте признаки коллапса якорей. По окончании процесса снимите якоря.
  4.  Проверьте коллапс. По очереди проверьте прежний ресурсный и нересурсный якоря. Отметьте изменение реакции.
  5.  Экологическая проверка также необходима. Вспомните сигнал, вызывавший неприятные ощущения. Как вы на него реагируете? Устраивает ли вас ваша реакция? Как это может повлиять на вашу жизнь?

Резюме

  1.  Партнером надо гордиться, и об этом ему всегда надо говорить! Но если вы похвалите его не наедине, а в присутствии общих знакомых, он просто поднимется на седьмое небо на крыльях любви.
  2.  Нельзя отказывать в сексе. Иначе ваш партнер может запросто отказать вам в деньгах, и многолетние отношения сведутся к банальной купле-продаже любви за деньги. Выглядит пошло и обидно.

3. Нельзя унижать человеческое достоинство. Подрывая
самооценку супруга,
 вы рубите сук, на котором сидите. Не-

211

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

уверенный в себе партнер вряд ли будет для вас хорошей опорой и надежным другом.

  1.  Нельзя сравнивать своего партнера с другими даже на словах. А то ведь он может сравнивать вас на деле...
  2.  Нельзя обрести новое, не потеряв старое.

Глава 3

Отцы и дети, или В поисках утраченного понимания

Все родители хотят видеть своих детей счастливыми. В этом-то вся беда. Скажите мне, как глубоко несчастный человек может другого сделать счастливым? Что он вообще знает о счастье?

«Вечное дитя» в

человекеэто

неописуемый опыт,

своеобразие,

уравновешенность и

божественные

возможности.

Раскрепощенность,

определяющая

конечную

ценностьили

бесценность

каждой личности

К.Г. Юнг

Наше счастье — счастье наших детей?

Они приходят в нашу жизнь как продолжение нас самих. Они как крутой поворот на трассе: появились и резко изменили наши привычки, размеренный уклад существования, наполнили нашу жизнь смыслом и светом. А может быть наоборот. Пришли нежеланные, нарушили карьерные планы, испортили отношения между не обремененными заботами партнерами. Иногда они используются как

212

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

средство шантажа, когда распоясавшийся мужчина не собирается жениться на женщине, его избравшей. Иногда ониплоды любви, ее прямое развитие и продолжение.

Онинаши дети.

У взрослых есть много стереотипов детского счастья: занятия балетом, природные кудри, полноценная семья, дорогие игрушки, музыкальная школа, физическая активность, много братьев и сестер (или, наоборот, ни одного), заливистый смех, будущая карьера юриста... Но смех так же не может служить показателем счастья, как печальпоказателем несчастья. Красивый и веселый ребенок вовсе не обязательно счастлив. А какой счастлив? Умный? Сытый? Залюбленный?

Счастливый ребеноктот, который в полной мере переживает все эмоции, вступает во все отношения, свойственные его возрасту. Ни один нормальный ребенок не бывает веселым каждую минуту. Нас также не должен вводить в заблуждение его темперамент. Некоторые дети от природы экспансивны и общительны. Другие спокойны, уравновешенныили осторожны и застенчивы. Все это не мешает им быть счастливыми.

Условия для счастья одновременно и просты, и сложны:

  •  безусловная любовь со стороны взрослых и их положительная оценка во всех областях
  •  ощущение защищенности и комфорта
  •  атмосфера доверия и понимания *одобрение собственной внешности
  •  возможность сосредоточенно заниматься увлекательным делом
  •  оцененность и востребованность в коллективе
  •  

213

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

  •  понимание собственной уникальности
  •  счастливые родители рядом
  •  возможность делать осознанный выбор

И как ни странно, даже соблюдение всех этих условий далеко не всегда делает ребенка счастливым. Перечисленные ресурсыбезусловный позитив. Проблема лишь в наших картах реальности. Например, матери кажется, что она воспитывает дочку в атмосфере доверия и понимания, а дочке проще пойти к соседке или гинекологу, чтобы обсудить свои женские тайны, чем прийти к маме. Мать узнает об этом, и начинает культивировать свою обиду

—Ты позоришь меня перед людьми! Как можно от матери что-то скрывать? Я же самый близкий тебе человек! Вот я умруУ меня из-за тебя давление скачетЯ тебя девять месяцев под сердцем носила: думаешь, легко?

Все эти манипуляции чреваты выращиванием чувства вины в собственном ребенке, но никак не посевами атмосферы доверия и понимания. Мать замыкается в своих обидах, потому что самореализация всей ее жизнибыть хорошей матерьювдруг неожиданно разбилась о рифы реальности. Мать может даже заболеть раком, чтобы травмировать своего ребенка побольнее (но возникновение болезни она сама сознательно никогда не свяжет с желанием наказать непослушное чадо). Парадокс: мать, желающая счастья своему ребенку, жалеет на самом деле только себя, потому что внутри нее живет маленький, израненный, замученный детскими страхами ребенок

Разговор немого с глухим?

Как же говорить с ребенком? Честно! Вот такой элементарный секрет

 а

214

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Нет одной правды для человека в пять лет, другойв десять, третьейв пятнадцать, четвертойв сорок два. Правда всегда одна.

Не бойтесь говорить сложно: дети не так глупы, как нам бы хотелось.

Поверьте, наши дети гораздо более конгруэнтны миру, чем мы, так что не нужно их ревностно оберегать от правды. Правда не страшна. Страшны наши страхи!

Но даже правда далеко не всегда спасает положение, когда у людей разные карты реальности.

Одна моя знакомая, пройдя курс НЛП, решила наконец-то разрубить гордиев узел проблем общения, которые накопились у нее за долгие годы коммуникаций с любимой мамой. Тридцатилетняя женщина пришла к своей пятидесятилетней матери, обняла и сказала:

  •  Мама, я больше не хочу с тобой ссориться. Раньше мы частенько не понимали друг друга. Но теперь это будет в прошлом. Прошлого нет. Есть здесь и сейчас. И каждый выбор лучший для личности в данный момент при имеющихся ресурсах.
  •  То есть ты хочешь сказать, что ты тут одна личность, а мы все плебеи?! —взвилась на дыбы мать.

Все как в анекдоте.

Мама собирает сына в поход:

  •  Вот положила тебе масло, хлеб и килограмм гвоздей.
  •  Но зачем?
  •  Понятно зачем! Масло на хлеб намажь и поешь!
  •  А гвозди?
  •  Ну, вот же они, положила!
  •  

215

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Независимость

Мы остаемся детьми для наших родителей и в пятьдесят, и в девяносто. В любом возрасте родители хотят продолжать влиять на своих чад. Родители постоянно пытаются заставить детей реализовывать свои собственные несбывшиеся мечты. И не только в карьерном плане. Во всем!

  •  Ты должна выйти замуж за мужчину, который будет тебя содержать!
  •  Если бы твоя жена хоть на йоту была похожа на твою мать, ты был бы счастлив!
  •  Кто тебе дороже: друзья или родители?
  •  Если сегодня ты не выучишься на юриста, то кто же обеспечит нам безбедную старость?

Родители, задумайтесь и ужаснитесь! Что делать? Позволить ребенку прожить собственную жизнь, как бы трудно это ни было. Может быть, вам невдомек, но ребенок не пришел в этот мир как ваше продолжение, как ваша марионетка, он пришел, чтобы быть СОБОЙ, а не вами. Он вам не принадлежит! Рабство отменили! Не нравится? Не рожайте!

Есть простая техника НЛП, которая позволит вам отпустить детей в свободное плавание. Техника реализации СОБСТВЕННЫХ желаний САМОМУ! Других рецептов нет.

Сделайте свою жизнь яркой, интересной, насыщенной, полной, гармоничной, разберитесь со своим внутренним ребенком и оставьте, наконец, в покое ваших детей!

Бабочка

Однажды в коконе появилась маленькая щель, случайно проходивший человек долгие часы стоял и наблюдал, как через эту маленькую щель пытается вылезти бабочка.

 а

216

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Прошло много времени, бабочка как будто оставила свои усилия, а щель оставалась все такой же маленькой. Казалось, бабочка сделала все, что могла, и ни на что другое у нее не было больше сил.

Тогда человек решил помочь бабочке: он взял перочинный ножик и разрезал кокон.

Бабочка тотчас вышла. Но ее тельце было слабым и немощным, ее крылья были неразвитыми и едва двигались. Человек продолжал наблюдать, думая, что вот-вот крылья бабочки расправятся и окрепнут и она сможет летать. Ничего не случилось!

Остаток жизни бабочка волочила по земле свое слабое тельце, свои нерасправленные крылья. Она так и не смогла летать.

Забывание

Вы не сможете сделать своего ребенка счастливым, пока сами не станете таковым, пока не излечите ребенка внутри себя.

Процесс исцеления вашего израненного внутреннего ребенкаэто процесс забывания. Когда мы действительно забыли что-то, ничто не мешает нам относиться к человеку как ни в чем не бывало. Оно исцеляет прошлое и высвобождает нашу энергию для настоящего.

Пора осознать: нам был нанесен реальный вред нашими родителями с их внутренним израненным ребенком, которого, в свою очередь, изранили их родители... Короче, круговорот дерьма в природе. Когда мы осознаем этот вред, мы демифологизируем наших родителей. Мы увидим, что они сами являются израненными внутренними детьми. Мы увидим, что онивзрослые дети, которые неумело отыгрываются на своих детях за свою боль, свои трудности и недостатки.

217

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Забывание позволит вам принять прошлое и освободиться от ноющих ран... Прощение, забывание и благодарностьвот та алхимия, которая превратит прошлое из фатума в фортуну

Чувство обиды заставляет нас возвращаться к этим чувствам снова и снова. Наш израненный внутренний ребенок платит за это тем, что мы должны никогда не отделяться от наших родителей. Пока мы тратим свою энергию на то, чтобы тайно ненавидеть их, мы остаемся привязанными к ним, и это обеспечивает нам возможность избежать взросления.

Прежде чем суметь простить и забыть, нам придется пережить нашу боль снова и снова, осознать ее реальность и ее влияние на нашу жизнь.

Техника «Забывание»

Почувствовать себяэто работа по первоначальной боли. Представьте, что бы вы стали делать, если бы действительно встретили настоящего ребенка в подобной ситуации... Какие решающие и указывающие направление выводы привести ему, растерянному и совсем потерявшемуся? Вы садитесь и разговариваете с ним. Вы выслушиваете его. Вы выясняете, что его тревожит, пытаетесь это понять, успокаиваете его, обнимаете его; потом вы с ним немного играете, объясняете, что к чему, рассказываете сказку. Этолечение в его наиболее старом и лучшем смысле: ничего искусственного, только доброта и терпение.

Второй этапосознать, что мы больше не несем груза не сделанных в прошлом дел, значит, мы больше не отравляем настоящее. Теперь наша энергия может питать наши жизни. Мы можем жить в настоящем и создавать будущее.

Забывание позволяет нам покинуть наших родителей. После того как мы исцелили нашего израненного внутреннего ребенка, мы должны принять решение в отношении наших реальных родителей, если они еще живы. Какого типа взаимоотношения мы должны с ними поддерживать? Для большинства людей исцеление их израненного внутрен-

218

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

него ребенка приводит к новым, более богатым взаимоотношениям со своими реальными родителями. Для тех, чьи родители продолжают их истязать, решениеостаться вдали от них. Я советую вам оставить их на произвол своей судьбы! Вы не затем пришли в этот мир, чтобы заботиться о своих родителях.

Трансактный анализ

Это следующий этап самоисцеления. Хочу поделиться с теми, кому это может быть интересным.

1. Все людихорошие.

Ты и я, он, она, они, все имеют ценность, значение и достоинство как люди. Повторяйте, как мантру:

Я принимаю себя таким, какой я есть, а тебятаким, какой ты есть.

2. Каждый человек обладает способностью думать.

Следовательно, на нас лежит ответственность за принятие нами решения о том, чего мы хотим от жизни. Мы ответственны за наши действия, за наши недействия и за результат наших действий и наших недействий.

3. Мы можем менять поведение и ситуации, которые
нас не устраивают,
 и свои ранее принятые решения,
в том числе и те, которые мы приняли до того, как
начали говорить.

Каждый из нас в очень раннем детстве под воздействием ситуации в семье принял ряд решений о себе, других людях и мире, а также о способах поведения, помогающих достигать желаемого и осуществлять принятые решения. Во взрослой жизни мы продолжаем неосознанно использовать эти поведения и выполнять свои ранние решения. Мы неосознанно используем свои детские решения почти всегда. И особенно в моменты выбора.

219

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Мы выбираем жену/мужа, мы выстраиваем свой бизнес, строим отношения с коллегами и друзьями и даже болеем, исходя из своих детских решений. И если в детстве это было необходимо для выживания, то во взрослой жизни часто приводит к неэффективному и даже болезненному результату. Мы ведем себя так, будто у нас нет выбора и наше поведение и реакции являются единственно возможными и естественными. Это происходит потому, что мы забыли об имеющейся у нас возможности выбора.

Если некоторые из наших детских решений о себе, других людях и мире во взрослой жизни приводят к нежелательным последствиям, мы можем их изменить и сформировать другие, более благоприятные.

И последний совет: если вы исцелили своего внутреннего ребенка, попробуйте поговорить с реальным

Вопросы малыша

Мать не на шутку перепугалась, когда у нее в прачечной появился ангел-мужчина огромного роста.

  •  Что ты здесь делаешь?
  •  А ты ожидала, что я приду на кухню? —спросил ангел.
  •  Нет, я вообще не ждала тебя,ответила мать.Ты зачем здесь?
  •  Чтобы ответить на твою просьбу,сказал ангел так, как если бы появляться в доме у людей было для ангелов в порядке вещей.
  •  Я не помню ни о какой просьбе! —воскликнула мать.Надеюсь, что я просила о чем-то хорошем, и что ты не подслушивал, когда я ругалась. Я могу наговорить все что угодно, когда я взбешена.
  •  Нет, нет,ответил ангел.Помнишь, когда ты смотрела в глаза своему ребенку и тихо говорила: «Ах, если бы мы с тобой могли поговорить»? Вот, я здесь для того, чтобы это устроить. Завтра вечером, когда ты будешь в детской, я тоже буду там, чтобы ты могла поговорить с ним, а он с то-

220

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

бой. У тебя будет немного времени, когда он сможет общаться с тобой на языке взрослых и думать как взрослый. Подробнее я тебе расскажу об этом при встрече.И с этими словами ангел исчез, проплыв влево от сушильной машины и вверх по вентиляционной трубе.

Мать не испугалась. В конце концов она верила в ангелов и много раз бывала в местном спиритическом салоне. Она просто не могла знать, что настоящие ангелы не любят этих салонов.

Мать мало спала в ту ночь, а когда вечером укладывала своего шестимесячного сына в кроватку, заглянула ему в глаза и сказала:

 Завтра мы с тобой поговорим!

Она была взволнована. В ответ он пустил пузырь.

Она долго раздумывала над тем, что ему скажет. С чего начать? Сколько у нее будет времени? Сможет ли она рассказать ему о серьезных вещах? Она начала перебирать в уме все то, что хотела сказать ребенку, только начавшему познавать мир,о том, что плита горячая, а такой красивый огонь может обжечьно, стоп! Ангел говорил, что у ребенка будет сознание взрослого. Это меняет дело! Ей нужно будет сказать ему, как обращаться с девушками, и как исцелить разбитое сердце, и что не всем можно доверять, и о том, что не нужно ездить на большой скорости. Подумать только! Как много ей нужно сказать того, что нужно знать человеку!

Наступил вечер следующего дня. Время волшебной беседы понемногу приближалось. Она сидела в детской у кроватки сына и ждала назначенного часа. И снова из ниоткуда явился ангел.

 Рад видеть вас обоих,  сказал он второпях.  Вот как
будет проходить ваша беседа.
 Мама, ты можешь только от
вечать.
 Сын, ты можешь задать только три вопроса. После
этого все прекратится.
С этими словами ангел опять ис
чез,
 на сей раз через решетку камина.

«Это коренным образом меняет дело,про себя подумала мать, глядя на своего сына.У меня, наверное, галлюцинации. Бьюсь об заклад, что мой сын сейчас заснет». Но вместо этого младенец встал!

221

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Мама, это воистину волшебный день, что мы можем вот
так с тобой говорить.
 Какая это радость, что я могу гово
рить с тобой сейчас,
 когда я еще не вырос!

В изумлении мать застыла с открытым ртом.

Я могу задать только три вопроса,продолжал из кро
ватки мальчик
Я так много хочу узнать!

Мальчик уже думал над первым вопросом, когда его мать только начала понимать, что же происходит. «Это не сон,подумала она.Мой сын говорит со мной, как если бы он действительно был взрослым! Что за чудо, что за дарОна с трудом сдерживала себя, пока сын думал над первым вопросом. Будет ли он касаться философии или религии? Возможно, он попросит совета, как ему быстрее сделать карьеру, или, может быть, захочет узнать о том, как найти спутницу жизнитакую, с которой бы он прожил дольше, чем она со своим. Мальчик посмотрел в глаза матери и задал первый вопрос.

Мама, я лежал на спине во дворе и был изумлен, глядя на
небо.
 Почему оно голубое?

Мать едва не сорвалась на крик: «Ты попусту потратил первый вопрос! Какая разница, почему оно голубоеОднако она очень любила сына и принялась терпеливо, согласно условиям ангела, отвечать на вопрос. Она объяснила, что находящиеся в атмосфере молекулы кислорода преломляют солнечные лучи, превращая их в голубые. По крайней мере, она понимала это так. Как бы то ни было, звучало это убедительно. Она с тревогой ждала следующего вопроса. «Уж следующий-то должен быть посерьезнее,думала она.Возможно, он захочет узнать, чем ему заниматься в жизни, чтобы не закончить ее бездомным бродягой или в компании друзей-преступников».

Мама, мой второй вопрос такой. Хотя я здесь всего шесть
месяцев,
 я заметил, что на улице иногда тепло, а иногда хо
лодно.
 Почему?

Мать пришла в ужас. Еще один вопрос потрачен на бессмысленную чепуху! Как такое может быть, спрашивала она себя. Ее сын был простодушен и любознателен. Эти вопросы были важны для него, а она дорожила этим волшебным временем, которое они могли провести вместе. Не торопясь, она рассказала ему о Земле и о Солнце, и о том, что Земля немного наклоняется, обращаясь вокруг Солнца, из-

222

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

за чего наступают зима и лето, становится то холодно, то тепло. Наконец пришло время для последнего вопроса. Они говорили уже почти полчаса, а так мало было сказано.

 Мама, я люблю тебя!  воскликнул сын.  Но как мне
знать,
 что ты на самом деле моя мама? Можешь ли ты это
как-то доказать
?

А это что за вопрос? Откуда он взялся? Кто же еще мог быть его матерью? Разве не она каждый день заботилась о нем? Какое разочарование она испытывала от этой беседы! Ей почти захотелось уйти и вернуться в прачечную, где все началось. Она думала о том, как она в следующий раз затолкает ангела в сушильную машину, если он осмелится появиться вновь. Ее сын с невинным и любознательным взглядом ждал ответа.

Она заплакала, но протянула руки и сказала:

 Посмотри на мои пальцы, они такие же, как и у тебя. Мое
лицо и ноги похожи на твои.
 Я выражаю чувства и любовь
точно так же,
 как и ты. Я действительно твоя мать. У нас
одинаковые глаза и губы,
 посмотри!

Услышав это, малыш успокоился, не спеша улегся на свой матрасик и уснул.

И это все? Чудо общения случилось и бесследно ушло, а ей так и не удалось толком поговорить с сыном. Что произошло? Что было не так? Она долго еще обдумывала случившееся и расстраивалась, что в столь важный момент ничего существенного так и не было сказано.

Потом ангел появился опять, из сточного отверстия в ванне.

  •  Уходи,  сказала мать, прежде чем ангел успел раскрыть рот.Я так разочаровалась в тебе.
  •  Я дал тебе время,  сказал ангел мягко.  Не я придумал эти вопросы.
  •  Ну и какая польза от этого? Почему мой сын не спросил о чем-нибудь важном? Ты же сказал, что у моего сына будет сознание взрослого, но он задавал вопросы, которые задают дети. Ты обманул меня со своим так называемым чудом.
  •  Дорогая моя,  ответил ангел,  хотя твой сынишка и был наделен даром речи и сознанием взрослого, но у него были только знания и опыт, которые он смог приобрести за шесть месяцев своего пребывания на Земле. Поэтому его вопросы
  •  

223

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

были самыми глубокими, на которые он только был способен, и ты ответила на все из них. Даже на последний, который был продиктован страхом, ты ответила правильно. К тому же ты передала ему свою любовь, когда вы были вместе, и у тебя хватило терпения выслушать и ответить. Он старался, как мог, и был честен. Разве тебе этого не достаточно?

Мать села. Она не подумала об этом. Ее сынишка выбрал самые лучшие вопросы, которые могли прийти ему на ум. Откуда ему было знать, о чем спрашивать, если он не обладал житейским опытом, который был у нее? И если бы ему каким-либо образом был дан этот опыт, то ему и не нужно было бы ни о чем спрашивать! Не говоря больше ни слова, ангел исчез в последний разна этот раз через окно.

Мать повернулась к колыбельке и долго смотрела на свое сокровище.

Ты сделал все как надо, сынок,сказала она тихо.Как хорошо, что мы смогли с тобой поговорить.

Резюме

  1.  Счастливый ребеноктот, который в полной мере переживает все эмоции, вступает во все отношения, свойственные его возрасту.
  2.  Нет одной правды для человека в пять лет, другойв десять, третьейв пятнадцать, четвертойв сорок два. Правда всегда одна. Не бойтесь говорить сложно: дети не так глупы, как нам бы хотелось.
  3.  Поверьте, наши дети гораздо более конгруэнтны миру, чем мы, так что не нужно их излишне оберегать от правды. Правда не страшная. Страшные наши страхи!

4. Что делать? Позволить ребенку прожить собственную
жизнь,
 как бы трудно это ни было. Может быть, вам невдо
мек,
 но ребенок не пришел в этот мир как ваше продолже
ние,
 как ваша марионетка, он пришел, чтобы быть СОБОЙ,
а не вами. Он вам не принадлежит! Рабство отменили! Не
нравится
? Не рожайте!

224

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

  1.  Вы не сможете сделать своего ребенка счастливым, пока сами не станете таковым, пока не излечите ребенка внутри себя.
  2.  Если вы исцелили своего внутреннего ребенка, попробуйте поговорить с реальным

Глава 4

Найдите время для себя!

или Любовь до гробовой доски

Причины язвы не

в том, что вы

едите, а в том,

что гложет вас.

Вики Баум

Наше истинное «я», наше истинное «хочу» завалено в нас чужими «должен», «обязан», «необходимо», «первостепенно», «жизненно важно», «приоритетно для семьи»… С годами мы все больше теряем связь со своим предназначением, внутренней мудростью, силой, ресурсами, интуицией, превращаясь в роботов, в «нечто», кем мы не являемся по сути своей. Но даже в такой ситуации наша сущность продолжает настойчиво напоминать о себе, только не на языке радости, счастья, возможностей и желаний, а через апатию, боль, болезни, депрессии и, казалось бы, беспричинную грусть.

Смелость желать!

Очень грустно: жизнь дается человеку только один раз, а каждый понедельник хочется начать ее заново.

И все-таки человек может познать мудрость тремя путями: читать мудрые книги, учиться у мудрых людей или пописать на оголенный провод под напряжением.

225

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Мы разучиваемся чувствовать себя, раздваиваемся, расстраиваемся, разделяемся на гипертонию, гастрит, колит, забывая о том, что человексущество изначально цельное и гармоничное. И наша язваэто и есть мысигнал нашей душевной боли, нашего нереализованного я, невыполненного предназначения.

Когда я впервые ехала в Иерусалим к Стене Плача, изначально написала целую страницу пожеланий того, что я хотела попросить у Бога. А потом разорвала ее и написала новое желание. Оно было одно. Я хочу исполнить свое предназначение! Чтобы не было больно за бесцельно прожитые годы.

Вспомните слова Карлоса Кастанеды: «Все пути бессмысленны, абсолютно все! Но есть единственный путьпуть сердца. Он такой же бессмысленный, как и все остальные, но по нему идешь с радостью

На пути сердца нет целей, которых вы хотите достичь, есть лишь цели, которые для вас действительно важны. Это «две большие разницы» —как захотеть поставить стул и действительно его поставить. Сколько раз вы хотели похудеть, выучить английский, поехать летом к морю, а не впахи-вать на даче? Ноничего не менялось. А все потому, что вы просто ОЧЕНЬ ХОТЕЛИ. А нужно либо делать, либо нет. Вот и все. Без иллюзий, без самообмана! Если для нас что-то действительно важно, мы просто это делаем. Такой вот нехитрый секрет успеха!

Говорят, ни один ветер не будет попутным, если не знаешь, куда идти. Бесцельная жизньчертовски привлекательная приманка: она притягательнаотсутствует горечь неудач, боль потерь, не надо тратить энергию, гарантировано отсутствие ошибок, никто вас не осуждает, не завидует. В теле комфорт и невыносимая легкость бытия

а

226

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Мы живем, как бессмертные существа, полагая, что все успеем завтра, потом, когда выйдем на пенсию. Мы забываем, что завтра просто может не наступить. А если наступит, то нам это уже может быть не надо. Такой вот страшный миф о личном бессмертии.

А ведь на самом деле нельзя отложить любовь, счастье, горение, азарт, внутреннюю гармонию на потом. Потомнет. Есть только здесь и сейчас.

Но даже осознание этого озаряет нас лишь на мгновение, а потом мы снова погружаемся во мрак ежедневной рутины.

Попробуйте пробежать стометровку с завязанными глазами. Почувствуйте, какая сила руководит вами, та, что зовет вас активно двигаться вперед: «Давай! Докажи себе и всем, что ты можешь! У тебя получитсяили та, что тормозит, заставляет топтаться на месте: «Хватит выглядеть, как идиот! На тебя все смотрят! Не позорься! Сейчас упадешь и шею свернешьвот смеху-то будет, а тебе проблемы на всю голову».

Цель НЛПразвить утонченное восприятие самого себя, научиться лучше осознавать себя, обращая внимание и любопытство на собственный опыт, не прибегая к критике и окончательным приговорам. Подстраиваясь к самому себе, вы становитесь менее разбросанным, более расслабленным и более склонным доверять своей интуиции, более конгруэнтным и гармоничным. Осознание своих эмоциональных состояний и создание ресурсных якорей начинает разрушать причинно-следственные связи. И вы перестаете быть жертвой обстоятельств, становитесь более свободными в своем выборе и начинаете лучше управлять своим текущим опытом. Вы начинаете выбирать способ реагирования, а не реагировать, как шарик в коробке.

227

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

Похитители времени

Люди ужасно ленивы, но при этом постоянно куда-то спешат, изображают бурную деятельность, делают много лишних движений и занимаются не тем, чем им хочется заниматься. Немцы решили посчитать, сколько времени за всю жизнь у них уходит на нудные домашние хлопоты и сколько остается на маленькие, но необходимые радости.

Оказалось, если человек в среднем живет около 78 лет, то 5 из них он проводит за трапезой. Хроническое недосыпаниебич нашего времени. Тем не менее в течение жизни человек спит 24 года и 9 месяцев.

Чтобы добраться из дома до опостылевшего места службы, надо потратить ни много ни малоцелых полгода. Процессам стирки и глажки несчастные женщины посвящают 9 месяцев пребывания на бренной земле. Богобоязненные граждане, которые любят обращаться ко Всевышнему со своими бедами, делают это по-быстромупришел, попросил и побежал дальше по своим делам. На молитвы уходит всего 2 недели существования на этом свете.

Оргазм занимает всего 16 часов человеческой жизни. Зато прелюдии интимных отношений длятся в среднем почти 1,5 месяца.

Что такое счастье?

Современная жизньэто бесконечные гонки на выживание, ведь за отведенные нам годы надо успеть сделать так много. К известным принципам «Посадить дерево, построить дом и вырастить детей» прибавляется еще большой список целей: сделать карьеру, купить автомобиль, разбогатеть, утереть нос завистникам, найти себя, все попробовать и т.д. И порой в бесконечной погоне за лучшей долей, в борьбе за место под солнцем, мы перестаем замечать

 а

228

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

красоту окружающего мира, окружающих нас людей, не слышим пение птиц, словом, пропускаем такие обычные, но вместе с тем необыкновенные мгновения, из которых и состоит наша жизнь.

Человеку всегда чего-то будет не хватать для полного счастья. Особенно сложно живется в современном мире, когда со страниц газет и с экрана телевизора на нас обрушивается поток информации о чужих успехах, которых нам никогда не достичь. Ведь волка ноги кормят, а у слона все равно больше.

Главноевовремя остановиться в своем желании быть первым и реализовать именно свои цели, а не чужие. Как впустить счастье в свое сердце? Нужно думать о хорошем! Нужно материализовать свои положительные эмоции. Ведь негативные эмоции, гнев, чувство вины ведут к болезням. Известная американская писательница Луиза Хей написала на эту тему много книг и даже разработала систему, согласно которой каждому заболеванию присуща своя негативная мысль, плохая эмоция. Своими черными мыслями мы создаем негативный сценарий жизни, программируем себя на неудачи.

Человек сам хозяин своей судьбы. Следовательно, мы порой сами виноваты, что в нашем организме появилось столько болячек. Следовательно, нашими позитивными установками нам под силу сделать себя счастливее и здоровее.

Что делать? Ходить в бассейн, слушать хорошую музыку, смотреть добрые комедии, завести собаку или кота, ездить в отпуск, не экономить на красивой одежде и хорошем питании... Короче, любить себя сегодня и не жить мечтами о светлом завтра.

Старайтесь ценить незатейливые моменты жизни, ведь это так просто. Посмотрите в окно и вы увидите, какая

229

Переговоры... обреченные на успех 

Техники НЛП в действии

красота окружает нас. Дождь, снег, слякоть, солнце, туман, ветер, листопад, капелькак все это прекрасно! Спешащие куда-то люди забавны. Оглянитесь, остановитесь, задумайтесь на минутку... Зажмурьтесь и подумайте о том, что 93% информации об окружающем нас мире человек получает благодаря зрению. А теперь откройте глаза и обрадуйтесь тому, что вы можете видеть, просто смотреть на мир своими глазами. И это великое счастье!

Откуда берется успех

Миллионы людей мечтают быть успешными. Но реально ими становятся немногие. Почему? Каковы составляющие успеха?

В современном мире бытует мнение, что успехэто деньги и высокое социальное положение, карьерный рост и некая известность. Все так и не так. Давайте подумаем, успешен ли человек, наживший к 40 годам язву, перенесший инфаркт, но не страдающий от нехватки денег? Одинаков ли успех для разных людей?

Думаю, что успех включает в себя гармонию в различных сферах жизни (здоровье, счастливая семья, творческая самореализация, душевное равновесие, полноценный секс и материальный достаток). Именно к такому полноценному успеху я призываю вас стремиться. Какие качества помогают его достичь:

  1.  Целеустремленность. Сформулированная мечтауже половина дела.
  2.  Уверенность в себе. Вера в свои силы формируется в детстве под влиянием семьи и ближайшего окружения. Пришла пора избавиться от комплексов, мешающих вашему развитию.

 а

230

 Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

  1.  Самостоятельность и готовность взять ответственность на себя. Для достижения успеха мало быть хорошим исполнителемнужно быть генератором идей, творцом.
  2.  Умение стратегически мыслить. Важно понимать, какие последствия могут иметь ваши действия не только завтра, но и через десять лет, чувствовать общие тенденции жизни в целом.
  3.  Стремление расширить свои возможности, деловые связи, круг общения, сферу деятельности.
  4.  Внимательное отношение к своему здоровью. Отличная физическая форма способствует сохранению остроты разума и свежести восприятия.
  5.  Творческий подход. Умение самостоятельно ставить перед собой и другими людьми творческие задачи и решать их.

8. Способность расслабляться. Плодотворная работа не
возможна без качественного отдыха.

Передо мной все время, как символ исполнения своего предназначения, маячит фигура писателя Владимира Набокова. Он родился обреченным на успех. Он знал, что достоин, еще тогда, когда автомобиль с личным шофером привозил Вовочку в школу. В те времена приехать на авто было таким же шиком, как сейчас прилететь на уроки на личном вертолете. Он был из хорошей семьи и имел высокий старт, и даже чертова советская власть не смогла спутать карты его предназначения. Он путешествовал по миру в поисках своего места силы, он не рефлексировал о потерянном времени и поколении, как другие писатели, вынужденные уехать из Советской России. Он был человеком новой формации. Он исполнил американскую мечту. Конечно, у него были моменты сомнений и тревог (ведь он живой человек): он описал это в «Защите Лужина». Его стихи были не слишком хороши, его романы были виртуозно сконструированы. А когда он написал «Лолиту», ее было крайне трудно напеча-

231

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

тать. Издатели не хотели рисковать и просили Набокова переписать произведение в жанре классического порноромана. Но автор знал: делай, как должно, и будь, что будет. Маленькое издательство во Франции все-таки решилось напечатать американского писателя. Это был фурор. Книги невозможно было ввезти в Штаты: и это был пиар. А когда Стенли Кубрик снял свой шедевральный фильм, Набоков заработал свой миллион долларов, на который до конца дней своих мог жить в дорогих гостиницах по всему миру иизучать бабочек. Великий русский (или американский?) писатель точно знал, что сам управляет своей судьбой.

Все в твоих руках

В одном городе жили мудрец и завистник. Мудрец читал проповеди, щедро делился с людьми знаниями. Его любили и почитали. Завистнику не давали покоя чужие известность и признание, и он вынашивал планы, как бы разоблачить этого мудреца.

И наконец решил: поймаю я бабочку, спрячу в ее ладонях и во время проповеди спрошу мудреца: «Что в моих руках. Он, конечно, скажет, что бабочка. Но тогда я спрошу его: живая она или мертвая? Если он скажет, что живая, я, прежде чем раскрыть ладони, незаметно крепко сожму их, и все увидят мертвую бабочку; если скажет, что мертвая, я выпущу бабочку, и все увидят, что никакой он не мудрец.

Настало время проповеди. Завистник, растолкав на площади людей, приблизился к мудрецу и громко крикнул:

  •  Эй! Ты говоришь, что тымудрец? —и услышал невозмутимый ответ:
  •  Ячеловек. Ем, когда хочу есть, сплю, когда хочу спать. Общаюсь с людьми. Я просто живу.
  •  Не морочь нам голову,продолжал завистник.Лучше скажи, что у меня в руках?
  •  Бабочка,ответил мудрец.
  •  Ясно, что бабочка. Ты скажи, онаживая или мертвая? На что мудрец ответил:
  •  Все в твоих руках.

232

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Если выбор человека действительно свободен во всемон способен выбрать счастье, здоровье, любовь, благосостояние и душевный покой так, что все это воплотится в реальной жизни. Помните это!

Резюме

  1.  Человек может познать мудрость тремя путями: читать мудрые книги, учиться у мудрых людей или пописать на оголенный провод под напряжением.
  2.  На пути сердца нет целей, которых вы хотите достичь, есть лишь цели, которые для вас действительно важны.
  3.  Главноевовремя остановиться в своем желании быть первым и реализовать именно свои цели, а не чужие. Как впустить счастье в свое сердце? Нужно думать о хорошем! Нужно материализовать свои положительные эмоции.
  4.  Старайтесь ценить незатейливые моменты жизни, ведь это так просто. Зажмурьтесь и подумайте о том, что 93% информации об окружающем нас мире человек получает благодаря зрению. А теперь откройте глаза и обрадуйтесь тому, что вы можете видеть, просто смотреть на мир своими глазами. И это великое счастье!
  5.  Успех включает в себя гармонию в различных сферах жизни (здоровье, счастливая семья, творческая самореализация, душевное равновесие, полноценный секс и материальный достаток). Именно к такому полноценному успеху я призываю вас стремиться.
  6.  Если выбор человека действительно свободен во всемон способен выбрать счастье, здоровье, любовь, благосостояние и душевный покой так, что все это воплотится в реальную жизнь.
  7.  

233

Переговоры... обреченные на успех

 

Техники НЛП в действии

Главное — КАК

Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал: «Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Эти слова вызвали гнев властелина. Он велел бросить в тюрьму несчастного и призвать другого толкователя, который, выслушав сон, сказал: «Я счастлив сообщить тебе радостную вестьтвой век будет долог и ты переживешь всех своих родных». Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. Придворные очень удивились: «Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой бедный предшественник...» «Все зависит от того, не что сказать, а как сказать»,отвечал он.

234

Заключение

Диана Балыко

Мурка задумчиво

в небо глядит:

Может быть, там

колбаса пролетит?

Мысль, что бывают

еще чудеса,

Даже приятнее,

чем колбаса.

В. Друк

 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Вот мы и добрались с вами до последней страницы. Однако на этом плавание в море эффективного успешного общения не заканчивается. Оно только начинается. Надеюсь, путешествуя со мной по страницам этой книги, вам не только удалось проникнуть в миры других людей и разобраться в основах переговорного процесса. Надеюсь, что вы лучше узнали самих себя. И это прекрасно! Ведь самоузнаваниесамое важное и увлекательное занятие на земле.

Практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь!

А теперь я отпускаю вас в свободное плавание, где много слов и много смыслов, где с сегодняшнего дня вы капитан, нет, вы предводитель целой флотилии кораблей с названием «Переговорыобреченные на успех». И помните, только будучи пропущенными через опыт, знания становятся силой. А ещекак вы лодку назовете, так она и поплывет.

Работайте над собой, работайте над другими, смело манипулируйте, гипнотизируйте, входите и вводите в транс, выходите сухими из воды, горячими, но непобежденными из спора, становитесь победителями на деловых переговорах и в семейных разборках, совершенствуйте мастерство флирта и соблазнителя, кружите головы окружающим и крушите головы обижающим!

235

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

И самое главноея вам желаю свободы... В полном смысле словасвободы от комплексов, привязанностей, детских страхов, неоплатных долгов, мнений критиков и рецензентов, советов хитрожопых друзей и замечаний откровенных врагов, да и просто я желаю вам душевной свободы...

а 

Цель

Ле-цзы учился стрелять. Попав в цель, попросил указаний у Стража Границ. Страж Границ задал вопрос:

  •  Знаешь ли ты, почему попал в цель?
  •  Не знаю.
  •  Значит, ты еще не овладел мастерством.

Ле-цзы ушел, упражнялся три года и снова явился с докладом. Страж Границ спросил:

  •  Знаешь ли ты, почему попал в цель?
  •  Знаю,ответил Ле-цзы.
  •  Теперь ты овладел мастерством! Храни и не забывай! Поступай так, изучая не только стрельбу, но и себя самого, и царство. Ибо мудрый человек познает не существование и гибель, а их причины.

236

Оглавление

Диана Балыко

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение  

ЧАСТЬ I.   ЗАКОНЫ МАСТЕРСТВА,

ИЛИ ЖИЗНЬ, КАКОВА ОНА ЕСТЬ . .

Глава 1.     «Чисто конкретные» мифы общения,
или Давайте говорить друг с другом
откровенно
 

Глава 2.     Невербальное общение,

или О чем молчит собеседник  

Глава 3.     Вначале было Слово!

или «А как речь-то говорит, словно
реченька
 журчит»  

Глава 4.     «Я памятник себе воздвиг»,

или Техника личного брендинга  

Глава 5.     Железные аргументы,

или Переговоры с трудными людьми.

Глава 6.     Страшно? Делай!

или «Как вы лодку назовете…»  

Глава 7.      Гипнотические приемы в общении,

или Манипуляция, как она есть  

ЧАСТЬ II. РАБОТА — НЕ ВОЛК?

ИЛИ ЧЕРЕЗ ТЕРНИИ К ЗВЕЗДАМ . .

Глава 1.     Ни бе, ни ме, а резюме,

или Как продать себя подороже  

 . . .3

. .11

. .13 . .32

. .50 . .61 . .80 . .95 .106

.118 .119

237

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 2.     Крутое восхождение по карьерной лестнице,

или «Жизнь — вечный бой…»  133

Глава 3.     Менеджерские штучки,

или «Продам все, что движется»  148

Глава 4.     Телефонные шалости, или «А также

в совершенстве владею языком!»  157

Глава 5.     Национальные особенности ведения

переговоров, или «Моя твоя не понимай»… . . .163

Глава 6.     Руководить — не руками водить!

или Тайны харизматического лидерства  172

Глава 7.      Дресс-код делового общения,
или Восстановление репутации
после
 корпоративной вечеринки  183

ЧАСТЬ III. ЛИЧНАЯ ТЕРРИТОРИЯ,

ИЛИ ОБ ИНТИМНОМ ВСЛУХ! 189

Глава 1.     Секретное оружие флирта,

или «Шерше ля…»  190

Глава 2.     Семейные разборки, или «А на войне,

как на войне»  200

Глава 3.     Отцы и дети, или В поисках утраченного

понимания  212

Глава 4.     Найдите время для себя!

или Любовь до гробовой доски  225

Заключение  235

238

Популярное издание

Диана Балыко

ПЕРЕГОВОРЫ... ОБРЕЧЕННЫЕ НА УСПЕХ

Техники НЛП в действии

Ответственный редактор Н. Матушевская

Художественный редактор Е. Брынчик

Технический редактор О. Куликова

Компьютерная верстка О. Яресько

Корректор Н. Хотинский

ООО «Издательство «Эксмо»

127299, Москва, ул. Клары Цеткин, д. 18/5. Тел. 411-68-86, 956-39-21.

Home page: www.eksmo.ru   E-mail: info@eksmo.ru

Подписано в печать 26.02.2008.

Формат 84x108 1/32. Гарнитура «Гарамонд». Печать офсетная.

Бумага офсетная. Усл. печ. л. 12,6.

Тираж экз.

Оптовая торговля книгами «Эксмо»:

000 «ТД «Эксмо». 142700, Московская обл., Ленинский р-н, г. Видное,

Белокаменное ш., д. 1, многоканальный тел. 411 -50-74.

E-mail: reception@eksmo-sale.ru

По вопросам приобретения книг «Эксмо»

зарубежными оптовыми покупателями обращаться в ООО «Дип покет»

E-mail: foreignseller@eksmo-sale.ru

International Sales:

International wholesale customers should contact «Deep Pocket» Pvt. Ltd. for their orders. foreignseller@eksmo-sale.ru

По вопросам заказа книг корпоративным клиентам, в том числе в специальном оформлении,

обращаться в ООО «Форум»: тел. 411-73-58 доб. 2598. E-mail: vipzakaz@eksmo.ru

Оптовая торговля бумажно-беловыми и канцелярскими товарами для школы и офиса «Канц-Эксмо»:

Компания «Канц-Эксмо»: 142702, Московская обл., Ленинский р-н, г. Видное-2,

Белокаменное ш., д. 1, а/я 5. Тел./факс +7 (495) 745-28-87 (многоканальный).

e-mail: kanc@eksmo-sale.ru, сайт: www.kanc-eksmo.ru

Полный ассортимент книг издательства «Эксмо» для оптовых покупателей:

В Санкт-Петербурге: 000 СЗКО, пр-т Обуховской Обороны, д. 84Е.

Тел. (812)365-46-03/04.

В Нижнем Новгороде: 000 ТД «Эксмо НН», ул. Маршала Воронова, д. 3.

Тел.(8312)72-36-70.

В Казани: 000 «НКП Казань», ул. Фрезерная, д. 5. Тел. (843) 570-40-45/46.

В Ростове-на-Дону: 000 «РДЦ-Ростов», пр. Стачки, 243А.

Тел. (863) 268-83-59/60.

В Самаре: 000 «РДЦ-Самара», пр-т Кирова, д. 75/1, литера «Е».

Тел. (846) 269-66-70.

В Екатеринбурге: 000 «РДЦ-Екатеринбург», ул. Прибалтийская, д. 24а.

Тел. (343) 378-49-45.

В Киеве: 000 ДЦ «Эксмо-Украина», ул. Луговая, д. 9.

Тел./факс: (044) 501-91-19.

Во Львове: ТП ООО ДЦ «Эксмо-Украина», ул. Бузкова, д. 2.

Тел./факс (032) 245-00-19.

В Симферополе: ООО «Эксмо-Крым» ул. Киевская, д. 153.

Тел./факс (0652) 22-90-03, 54-32-99.

Мелкооптовая торговля книгами «Эксмо» и канцтоварами «Канц-Эксмо»:

117192, Москва, Мичуринский пр-т, д. 12/1. Тел./факс: (495) 411 -50-76. 127254, Москва, ул. Добролюбова, д. 2. Тел.: (495) 780-58-34.

Полный ассортимент продукции издательства «Эксмо»: В Москве в сети магазинов «Новый книжный»:

Центральный магазин — Москва, Сухаревская пл., 12. Тел. 937-85-81.

Волгоградский пр-т, д. 78, тел. 177-22-11; ул. Братиславская, д. 12, тел. 346-99-95.

Информация о магазинах «Новый книжный» по тел. 780-58-81.

В Санкт-Петербурге в сети магазинов «Буквоед»:

«Магазин на Невском», д. 13. Тел. (812) 310-22-44.

По вопросам размещения рекламы в книгах издательства «Эксмо» обращаться в рекламный отдел. Тел. 411-68-74.




1. 4 г
2. J. R. R. Tolkien orz z m~~e~stwem
3. 1Формирование феодального землевладения 1я форма гос.
4. Северный Ледовитый океан
5. Запор
6. Христианство
7. О преступлениях и наказаниях
8. Место и роль Правительства РФ в системе органов государственной власти России, обеспечивающих оборону государства
9. Процес пізнавальної діяльності починається із сприймання окремих явищ предметів подій які відбуваються
10. Словообразование
11. Історія русівтвір української національно політичної думки початку 19ст.
12. важнейшая правовая мера обеспечения рационального природопользования и охраны окружающей среды от вредных
13. Демографическая ситуация в России
14. Тема- Буферная система как сопряженная протолитическая пара
15. то иностранные мамочки выглядели естественно с малышами а для нас это было чтото запредельное из области ф
16. .162 ББК 65.052.253.2 я7 Б 94 Рецензенты- Давыдова Е.
17. Формування у молодших школярів навичок швидкочитання як засобу усвідомленого сприйняття художнього твору
18. 53 Форма правления и государственный режим в Польше, формирование и взаимодействие высших государственных органов
19. 11 классов. 2012г
20. контрольная работа по дисциплине Основы менеджмента Вариант 1 Дайте характеристику и выделите о