Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Выбойщик И.В.
Метапрограммы
ЧТО ЭТО ТАКОЕ
Метапрограммы – это бессознательные установки, жесткие стереотипы, которые влияют на мышление и поведение человека; «неформальные, частные предположения о природе событий, предметов и ситуаций, с которыми мы сталкиваемся в жизни».
Метапрограммы – это привычные фильтры, которые мы применяем ко всему, что видим, слышим и чувствуем. Эти программы предварительно отбирают и сортируют информацию, которая будет представлена сознанию. Информация сканируется на предмет смысла, который в первую очередь должен преодолеть пороги нашего восприятия.
Мы никогда не знаем, какую информацию наши Метапрограммы отфильтровали; они действуют автономно от нашего сознания, определяя, какие аспекты ситуации будут "захватывать наше внимание".
Поскольку фильтры Метапрограмм – это ранее приобретенные привычки, обращение внимания на эти паттерны может модифицировать работу фильтра и изменить привычку.
Знание Метапрограмм другого человека может помочь в установлении контакта с ним и способствовать более конструктивному общению.
Кроме того, на основе Метапрограмм сможете лучше понять, соответствует ли система установок человека необходимым критериям (если это кандидат на вакантную должность), а также определить способы, с помощью которых можно повысить его мотивацию к работе (если это ваш подчиненный).
Когда вы выявляете чьи-то Метапрограммы, важно задавать неспецифические вопросы. Например, вопрос "Что вы хотите от вашей работы?" может оказаться более продуктивным, чем "В работе вы предпочитаете, чтобы вам давали конкретные задания, или вам нравится разрабатывать все процессы самому?"
КЛАССИФИКАЦИЯ МЕТАПРОГРАММ (авторский вариант)
|
1. Мотивация достижения результата а) ориентация на успех б) ориентация на избегание неудачи |
2. Способы реагирования на ситуацию а) активность б) рефлексивность |
||
|
3. Источник ответственности а) внутренний б) внешний |
4. Уровень обобщения информации а) глобальность б) специфичность |
||
|
5. Отношение к изменениям а) консерватизм б) радикализм |
6. Стиль деятельности а) одиночка б) менеджер в) командный игрок |
||
|
7. Приоритеты в деятельности |
|||
|
а) содержание б) отношения |
а) результат б) процесс |
а) возможности б) процедуры |
|
|
8. Ориентация во времени |
9. Способы ведения диалога |
||
|
а) включенное время (короткий промежуток) б) сквозное время (длительный промежуток) |
а) прошлое б) настоящее в) будущее |
а) показать себя б) услышать другого |
а) соглашаться (консенсус) б) не соглашаться (конфронтация) |
1. ИЗБЕГАНИЕ НЕУДАЧ – ДОСТИЖЕНИЕ УСПЕХА
общая установка, определяющая тип мотивации человека
Основные особенности
Избегание неудач. Люди избегания сконцентрированы на своих проблемах, они знают, от чего им хотелось бы уйти, чего избежать – проблем и наказания.
Избегание – это выбор между худшим и наименее худшим. Не чтобы лучше было, а чтобы хуже не стало.
Достижение успеха. Люди достижения фокусируют свое внимание на конечной цели действия, т.е. на том, к чему они хотят прийти; их воодушевляет награда, которую они могут получить при достижении цели.
Для людей, ориентированных на достижение успеха, важно быть первыми и лучшими. В крайних вариантах для достижения своих целей они «идут по головам», придерживаясь принципа «цель оправдывает средства». Такие люди четко знают, чего хотят, но могут не замечать возможных осложнений.
Критерии распознавания
|
Критерий |
Избегание неудач |
Достижение успеха |
|
Общая направленность |
Движение от… (трудностей, проблем) |
Движение к… (цели, результату) |
|
Поза |
Отклоняется назад или стоит неподвижно |
Наклоняется вперед |
|
Жесты |
Осторожные, отстраненные |
Энергичные |
|
Структура предложений |
Негативная: «Я не хочу этого» |
Позитивная: «Я хочу этого» |
|
Содержание высказываний |
Как избежать неприятностей Чего не делать Наличие отрицаний («НЕ-конфликтный») и неопределенных высказываний («нормальный», «приемлемый») |
Как достичь цели Что делать |
|
Пример высказывания |
Купить оборудование, которое:
|
Купить оборудование, которое:
|
Особенности общения и профессиональная успешность
Люди, у которых преобладает избегание неудач, как правило, ориентированы на поиск ошибок и/или негатива. Они успешны в контролирующих видах работ, склонны к многократной перепроверке информации и результатов работы. Как правило, эти люди испытывают существенные сложности при общении, особенно если это является важной составляющей их работы. Избегание как преобладающая характеристика абсолютно неприемлема для сотрудников, постоянно работающих с клиентами или в условиях изменяющейся среды.
Если в речи человека избегание встречается, но заметно реже, чем достижение, то оно в большинстве случаев указывает на наличие реального негативного опыта. Когда мы принимаем решение о том, как дальше вести беседу и оценивать такого человека, необходимо запомнить, где проявилось избегание, и вернуться к этой теме через некоторое время, чтобы уточнить, какой именно опыт был у него в прошлом.
Вопросы для определения типа мотивации в беседе
1. Что для Вас важно в работе?
2. Какой клиент для Вас оптимален?
3. Какой коллектив для Вас оптимален?
4. Опишите идеальное для себя место работы.
5. Опишите оптимального для Вас руководителя/ подчиненного.
Примеры интерпретаций ответов на вопросы
Вопрос 1: Какой коллектив для Вас оптимален?
А. Вариант ответа: С общей целью, дружный, профессиональный, взаимовыручка.
Интерпретация: Достижение успеха.
Б. Вариант ответа: Профессиональный, дружный, неконфликтный.
Интерпретация: Преобладает достижение, избегание проявляется в связи с темой «конфликт». Вопрос требует дальнейшего уточнения. Через некоторое время (важно сделать это не сразу после ответа) стоит попросить собеседника охарактеризовать все или несколько коллективов, в которых он работал, с точки зрения конфликтности.
Если большая часть коллективов будет охарактеризована положительно и только один как конфликтный, то мы имеем дело с реальным негативным опытом.
В случае, когда все или большинство коллективов характеризуются как конфликтные, можно предположить повышенную склонность к конфликтам у самого собеседника.
Вопрос 2: Какая работа является для Вас оптимальной?
А. Вариант ответа: Интересная, хорошо оплачиваемая, в приятном коллективе.
Интерпретация: Достижение успеха.
Б. Вариант ответа: Творческая, не рутинная, с хорошей оплатой, в известной организации.
Интерпретация: Достижение преобладает, избегание касается рутины. Следует через некоторое время уточнить, что собеседник подразумевает под рутиной, и в какой степени он с рутиной сталкивался. Необходимо соотнести представление собеседника о рутине с тем, что ему в действительности необходимо будет делать. Если мы сталкиваемся с совпадением, то такая работа не подходит кандидату.
В. Вариант ответа: Недалеко от дома, не задерживают выплаты, нет переработок.
Интерпретация: Избегание неудач.
Г. Вариант ответа: Не рутинная, хороший коллектив, нормально оплачиваемая, интересная.
Интерпретация: Достижение и избегание присутствуют в примерно равных пропорциях. Так же, как и в предыдущих примерах, имеет смысл понять, связано ли избегание с реальным негативным опытом или является характерной особенностью собеседника.
2. РЕФЛЕКСИВНОСТЬ – АКТИВНОСТЬ
общая установка, определяющая тип отношений с внешней средой:
пассивное реагирование или активное влияние
Основные особенности
Рефлексивность. Такие люди сначала думают, потом делают. Или вообще не делают, т.к. «поезд уже ушел». Для них большое значение имеют анализ, понимание, знание. Они не терпят жестких рамок, им важно иметь хотя бы иллюзию возможности выбора.
Рефлексивным людям важно давать время на обдумывание ситуации, вопроса. Поэтому в общении с ними эффективны такие предложения: «Давай проанализируем»; «Давай подождем»; «Ты можешь подумать, можешь выбрать...»; «Когда тебе лучше встретиться – в 13.30 или в 18.00» и т.п.?
Активность. Такие люди привыкли действовать на свой страх и риск и не медлить с решениями. Чаще всего они сначала делают, а потом думают. Или не думают вообще. Кроме того, они часто делают что-то такое, о чем потом сожалеют.
Выражения типа: «Ну, я не знаю», «Скорее всего» и т.п. у активных людей вызывают отрицательную реакцию.
Критерии распознавания
|
Критерий |
Рефлексивность |
Активность |
|
Общая ориентация |
Анализ |
Действие |
|
Поза |
Спокойная, расслабленная, безразличная |
Доминантная, выражающая готовность к действию |
|
Жесты |
Безразличное рукопожатие |
Твердое рукопожатие |
|
Речь |
Замедленная Ровный тон голоса |
Быстрая Часто подчеркивает идеи тональными переходами |
|
Структура предложений |
Вопросы, пассивные глаголы в сложноподчиненных предложениях: «Мне, должно быть, понравилось бы иметь возможность внести свой вклад в оплату счетов» |
Активные глаголы в коротких утверждениях, минимум вопросов: «Я выбираю делать это» |
|
Содержание высказываний |
Анализ в первую очередь: «Надо подумать» В общении важно понимание |
Действие в первую очередь: «Что думать, делать надо!» Может легко включаться в разговор, не вникнув, о чем идет речь |
|
Примеры высказываний |
«Случайностей не бывает» «Все взаимосвязано в этом мире» «А нужно ли мне это?» «Подожди» «Семь раз отмерь...» «Тише едешь – дальше будешь» |
«Я должен встретиться с управляющим» «Время действовать» «Я плачу по счетам» «Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки» |
Вопросы для определения
типа отношений со средой в беседе
1. Опишите Ваш первый день на работе.
2. Перед Вами поставлена задача – подобрать персонал в Ваш отдел. Опишите свои действия.
3. Ваша задача – открыть новый филиал Вашей компании в другом городе. Опишите свои действия.
4. Вы отвечаете за запуск нового продукта (брэнда). Опишите последовательность действий.
5. Вам необходимо выбрать ключевого дистрибьютора, с которым будет работать Ваша компания. Ваши шаги.
6. Нам необходимо выбрать лучшего поставщика канцелярских товаров для Вашей компании. Ваши действия.
Особенности речи
при ответах на вопросы и их интерпретация
|
Особенности речи |
Интерпретация |
|
Используется 1-е лицо единственного числа в активном залоге: «делаю», «пытаюсь», «изучаю» и т.п. |
Склонность к активным и достаточно автономным действиям, что в большинстве случаев означает готовность принимать на себя обязательства и ответственность за предпринятые действия и шаги |
|
Используется 1-е лицо множественного числа в активном залоге: «делаем», «пытаемся», «изучаем» и т.п. |
Склонность к активным действиям и командной работе Дискомфорт при длительной работе вне коллектива |
|
Используются отглагольные существительные: «изучение», «работа», «действия» и т.п. |
Склонность к анализу, меньшая активность при необходимости предпринимать конкретные шаги Умение хорошо обдумывать свои действия |
|
Используются формы типа «надо сделать» |
Аналогично предыдущему, но может также означать уход от персональной ответственности |
|
Используется пассивный залог и безличные формы: «мне скажут», «меня познакомят», «будет сделано», «будет изучено» и т.п. |
Уход от ответственности Отсутствие склонности самостоятельно действовать и принимать решения Высокий уровень исполнительности и хорошая управляемость Потребность в наличии четких инструкций и постоянном внешнем контроле При однократном появлении может означать некомпетентность в конкретном вопросе |
Примеры интерпретаций ответов на вопросы
Вопрос 1: Опишите свой первый день на новой работе.
А. Вариант ответа: Прежде всего, я переговорю с руководителем о его ожиданиях, затем познакомлюсь с коллегами. Кроме того, надо будет посмотреть рабочее место и получить все необходимое для работы. Следующий шаг – получение документации, которая к настоящему моменту уже есть, ее анализ. Затем я смогу четко определить, с чего начинать и какие еще вопросы необходимо обсудить.
Интерпретация: В почти одинаковом количестве используются как формы 1-го лица активного залога («я переговорю», «познакомлюсь», «смогу»), так и безличные предложения («надо посмотреть», «получить», «необходимо обсудить», «получение и анализ»). Можно говорить о довольно гармоничном соотношении склонности к активным действиям и аналитике. Такой человек вполне самостоятелен, способен к активным действиям без принуждения со стороны, при этом он анализирует ситуацию и приступает к действиям после проведения анализа.
Б. Вариант ответа: Я познакомлюсь с коллегами, узнаю, какие основные задачи стоят передо мной на ближайшее время, потом попрошу представить меня клиентам того человека, который работал на этой территории до меня. Дальше постараюсь за самый короткий срок построить отношения с клиентами и внесу свои комментарии и предложения о том, как расширить клиентскую сеть.
Интерпретация: Преобладают активные формы, что свидетельствует о склонности к активным действиям. На данном этапе своего профессионального и социального развития кандидат мало внимания уделяет анализу ситуаций. Типичный пример хорошего «оперативного» сотрудника отдела активных продаж. Имеет смысл учитывать, что при дальнейшем развитии такого сотрудника стоит больше ориентировать его на анализ ситуаций и только после этого – на переход к активным действиям.
В. Вариант ответа: В первый день руководитель познакомит меня с новыми коллегами, поставит задачи на ближайшее время. Потом надо будет получить всю канцелярию, необходимую для работы, и узнать у руководителя, какие у него еще пожелания.
Интерпретация: Преобладает анализ ситуации вкупе с пассивностью и исполнительностью. Это означает, что данный сотрудник будет хорошо управляем, склонен следовать четким инструкциям и указаниям, при этом, он в достаточной степени ориентирован на анализ ситуации. Рассматривая кандидата на должность персонального ассистента руководителя, мы можем оценить такой ответ как волне удовлетворительный (исключением может являться ситуа ции, в которой руководитель ожидает от ассистента высокой самостоятельности и смелости в принятии решений).
Вопрос 2: Перед Вами стоит задача найти нового сотрудника, который будет выполнять функции, сходные с Вашими. Работать ему нужно будет в филиале нашей компании в другом городе. Опишите свои первые шаги.
А. Вариант ответа: Коллеги из этого города подскажут мне, где лучше разместить рекламу. Я размещу рекламу о вакансии. После того, как я получу резюме, буду сначала связываться по телефону, чтобы оставить самых лучших. Потом надо будет догово риться с коллегами из филиала о том, как лучше организовать интервью с кандидатами. В итоге я приеду и во время личной беседы отберу финалистов, наверное, одного или двух. А дальше от политики компании зависит, какие еще встречи будут у финалистов.
Интерпретация: Довольно четко прослеживается тенденция к активности, рефлективность в значении пассивности появляется там, где человек наименее компетентен (размещение рекламы в другом городе), есть некоторое проявление склонности к анализу. Подобный кандидат проходил интервью на должность руководителя регионального направления в продажах, и мы можем говорить, что по данному параметру он хорошо подходит.
Б. Вариант ответа: Я обращусь в агентство, они пришлют мне несколько резюме, после этого выберу тех, кто больше подходит по резюме, назначу встречи и проведу собеседования.
Интерпретация: Активность абсолютно доминирует, кандидат подходит на вакансию, где это основное качество. В дальнейшем стоит развивать склонность к предварительному анализу событий и действий.
В. Вариант ответа: Прежде всего, руководство скажет мне об ожиданиях от этого человека, о том, какой бюджет предусмотрен на подбор сотрудника. Исходя из этого, надо выбрать путь поиска. Если это будет агентство, то они смогут прислать несколько предварительно отобранных и оцененных резюме. Если придется самостоятельно вести поиск, то надо будет разместить рекламу. Из полученных по рекламе резюме отбираются наиболее интересные и назначаются встречи на месте. Потом будет решено, кто становится финалистом, и будет встречаться с руководством компании.
Интерпретация: Склонность к пассивности, некоторая переадресация ответственности в сочетании со склонностью к анализу. Кандидат подходит на позиции, требующие анализа, не очень высокие по уровню ответственности и принятия решений. Стоит развивать самостоятельность и активность в принятии решений.
3. ГЛОБАЛЬНОСТЬ – СПЕЦИФИЧНОСТЬ
когнитивная установка на обобщение, либо детализацию информации
Основные особенности
Глобальность. Люди, склонные к обобщениям, чувствуют себя комфортно, когда имеют дело с крупными блоками информации. Любая последовательность представляется им чем-то целым. Это глобальные мыслители, которые отличаются способностью к планированию и разработке стратегий.
Такие люди оставляют без внимания массу информации. Они могут опускать детали, чтобы подчеркнуть общую идею.
Специфичность. Люди, склонные рассматривать частности, предпочитают иметь дело с небольшими блоками информации, из которых они выстраивают более сложную картину. Как правило, они дают точные описания событий, имеют склонность уточнять детали происходящего и четко передавать последовательность действий.
Критерии распознавания
|
Критерий |
Глобальность |
Специфичность |
|
Общая ориентация |
Обобщение информации Сходство |
Детализация информации Различия |
|
Содержание высказываний |
Говорит об общих направлениях, целях и задачах Суммирует задачи или события в общую картину Использует абстрактные примеры Ориентируется на общую концепцию, детали – во вторую очередь |
Описывает формальные характеристики задач Концентрируется на деталях и последовательности действий, событий Использует конкретные примеры, упоминает имена собственные, даты, цифры |
|
Ориентация во времени |
Делает акценты на временных рамках от настоящего к будущему |
Делает акценты на временных рамках от прошлого к настоящему |
|
Пример высказывания |
«Я закончил работу с П., возможно он выведет нас на другие рынки» |
«Джон П. заходил сюда по пути в банк к 11-00 подписать приказ на покупку 49.000 партий оборудования. Официальный чек его компании подписан на сумму 3.456.000 долларов…» |
4. ПРОЦЕСС–РЕЗУЛЬТАТ
установка, определяющая ориентацию человека в деятельности
Основные особенности
Результат. К видам работ, где однозначно предпочтительна мотивация на результат, относятся большинство должностей, связанных с активными продажами, влиянием на финансовую эффективность организации, а также все должности, на которых основной задачей является разрешение сложных и конфликтных ситуаций. Люди, ориентированные на результат, хороши в работе, направленной на достижения, но часто могут не вполне хорошо соблюдать технологии/процессы.
Процесс. Для всех видов работ, где отсутствует реально видимый результат, и при этом большое значение имеет соблюдение определенных процедур, технологий, предписания, подходят люди, в большей степени ориентированные на процесс и мотивированные стабильно плавным течением жизни. Однако они могут быть неуспешны тогда, когда от них требуют быстрого достижения конкретной цели.
Распределение видов деятельности по шкале Процесс–Результат
РЕЗУЛЬТАТ
Активные продажи
Руководитель высшего звена
Разработчик программного обеспечения
Руководитель среднего звена
Менеджер по маркетингу
Клиентский сервис
Главный бухгалтер
Ассистент руководителя
Оператор
Администратор сети
Делопроизводитель
Секретарь на телефоне
ПРОЦЕСС
Вопросы для определения типа ориентации в беседе
1. Что Вам больше всего нравится в … (продажах, работе секретаря и т.п.)?
2. Как бы Вы определили, что такое успешный ...
(название должности, понятной оцениваемому кандидату)?
3. Что нужно, чтобы успешно пройти испытательный срок?
4. Как Вы организуете свою работу?
5. Опишите свой самый интересный проект (период) работы.
Пример интерпретации
Вопрос: Представьте себе, что Вы собираетесь в отпуск. Как Вы хотите, чтобы он прошел?
А. Вариант ответа: Я хочу отдохнуть так, чтобы осталось много ярких впечатлений и хороших воспоминаний, чтобы приехать отдохнувшим и запаса сил хватило надолго.
Б. Вариант ответа: Я хочу во время отпуска видеть много разных мест, получать положительные эмоции и яркие впечатления, отдыхать, потому что очень устал на работе.
Интерпретация. Если сопоставить эти два варианта ответа, то увидим, что, по сути дела, оба этих человека хотят отдохнуть примерно одинаково, но первый ориентирован на то, что будет в результате, а второму больше значим процесс.
5. ПРОЦЕДУРЫ – ВОЗМОЖНОСТИ
общая установка, определяющая ориентацию на стабильность, либо на изменения
Основные особенности
Процедуры. Люди процедур предпочитают использовать типовой путь или способ решения рабочей, социальной или жизненной задачи. Это люди инструкций. Они ориентируются на то, что доступно и безопасно и следуют по заранее спланированному и организованному курсу действий. Они требуют, чтобы информация была структурирована по шагам, по пунктам и сами дают подробные инструкции другим людям. Если этого нет, они не знают, как идти вперед.
Люди процедур склонны к повторяемости изо дня в день, они более консервативны в одежде, сложнее сходятся с новыми людьми, с большим трудом и неудовольствием воспринимают, переезд в новый офис, даже если он лучше предыдущего.
Для таких людей, прежде всего, важен правильный образ действия, правильный процесс. Для них имеет большое значение то, за что они несут ответственность, и что они обязаны делать. Описывая сделанный выбор (домашняя работа, избранный объект), они часто рассказывают историю о том, как это произошло, или дают фактическое изложение событий.
Возможности. Люди возможностей ориентированы на поиск новых решений, неповторяющиеся действия или же на возможность использования разных подходов при решении типовых задач. Они быстро просчитывают результат, который можно ожидать в достаточно далеком будущем. У них есть видение перспективы, это генераторы идей. Они часто говорят: «Стоп, я уже понял, достаточно».
Люди возможностей более мобильны, они легче адаптируются в новом коллективе или к новым взаимоотношениям, к новым технологиям работы и чаще позитивно относятся к командировкам.
Обычно такие люди не любят следовать установленным процедурам. Описывая сделанный выбор, они часто используют оценочные категории: говорят о хорошем качестве, правоте, перспективах.
Критерии распознавания
|
Критерий |
Процедуры |
Возможности |
|
Мотивация |
Делают то, что необходимо делать |
Делают то, что хотят делать |
|
Ценности |
Надежность, стабильность |
Интерес, качество, творчество |
|
Специфика деятельности |
Предпочитают следовать установленным правилам и процедурам Предпочитает продолжать то, что уже было предварительно организовано Достигают успеха в проверенных ситуациях |
Не любят следовать установленным правилам и процедурам Предпочитают иметь дело с незнакомыми ситуациями Достигают успеха в развитии новых идей |
|
Содержание высказываний |
Часто описывают конкретные факты |
Оперируют собственными оценками происходящих событий |
|
Примеры высказываний |
«Во-первых, во-вторых...» |
«Это волнует» «Это важно» |
Особенности профессиональной деятельности
Люди возможностей обычно успешны в организациях, где нужен творческий импульс, а также там, где необходимо осваивать новое поле деятельности. Люди, ориентированные на процедуры, достигают больших успехов в решении конкретных задач. Они полезны для организации, которой нужен тщательный менеджмент в области, где уже все организовано и спланировано.
Предпочтительная для работодателя ориентация на процедуры или возможности определяется не только самим характером работы, но и типом корпоративной культуры компании, а также этапом развития.
Кроме того, разные специальности и профессии предполагают различную степень тяготения к процедурам и возможностям.
Предпочтительная ориентация
в зависимости от специфики работы
|
Специфика работы |
Ориентация |
|
Необходимость четкого соблюдения стабильной или слабо изменяющейся технологии |
Процедуры |
|
Необходимость четкого следования законодательно |
Процедуры |
|
Высокая степень стандартизации продукта (услуги), |
Процедуры |
|
Высокая степень изменчивости внешней среды |
Возможности |
|
Необходимость инновационного (творческого) подхода |
Возможности |
|
Творческие специальности |
Возможности |
|
Сочетание технологий с их оптимизацией и внесением небольших или более значительных изменений |
Возможности Процедуры |
Распределение видов деятельности по шкале Процедуры–Возможности
ВОЗМОЖНОСТИ
Креатив (разработка новых идей и концепций)
PR
Руководитель высшего звена
Активные продажи, поиск клиентов
Разработчик программного обеспечения
Главный бухгалтер
Руководитель среднего звена
Клиентский сервис и поддержание клиентской сети
Ассистент руководителя
Секретарь на телефоне
Оператор
Администратор сети
Бухгалтер
Контролер качества
Делопроизводитель
ПРОЦЕДУРЫ
Вопросы для определения типа ориентации в беседе
1. Представьте себе, что Вам необходимо провести важные переговоры. Как Вы будете к ним готовиться? Как будет соотноситься Ваша подготовка с поведением на переговорах?
2. Аналогичный вопрос о публичном выступлении, презентации.
Анализируя ответы на эти вопросы, обратите внимание на следующее:
а) Будет ли кандидат при подготовке склонен прописать полностью всю процедуру, включая текст речи (процедуры), наметит только тезисы (процедуры и возможности в балансе), или продумает тезисы, не записывая их (преобладают возможности), или предпочтет полный экспромт (возможности).
б) Будет ли кандидат менять свое поведение при изменении ситуации на переговорах (презентации) или же будет, несмотря ни на что, следовать той
процедуре, которая была установлена.
3. Представьте себе, что мы сделали Вам предложение о выходе на работу, Вы приходите к нам. Что Вы предпочтете: а) мы объясняем Вам принятую у нас систему работы, и Вы полностью ей следуете; б) мы даем Вам возможность проанализировать существующую систему и предложить свою.
4. Вам очень понравился какой-то ресторан. Вы предпочтете чаще всего ходить именно туда или для Вас более комфортно разнообразить места посещений?
5. Ваша дорога от дома до работы предполагает возможность нескольких примерно равноценных маршрутов. Вы предпочтете выбрать один из них навсегда или будете чередовать?
6. Если бы Вам предложили при абсолютно равных условиях: поддерживать давно существующее направление бизнеса или развивать новое, что бы Вы выбрали?
7. У Вас есть возможность получить дополнительное образование и сменить свою деятельность на более перспективную и интересную. Однако это связано с большими затратами времени. Вы воспользуетесь этой возможностью?
8. Что Вам больше всего нравилось в содержательной части работы (имеется в виду предыдущий опыт)? Что Вы считаете самым большим своим достижением?
Анализируя ответ на этот вопрос, примите во внимание следующее.
а) Говорит ли кандидат о возможностях, которые у него были.
б) Включены ли в ответ изменения, инновации, твор чество, возможность пробовать разные варианты действий.
в) Говорит ли кандидат о системе работы, установленных раз и навсегда правилах, процедурах.
г) Оценивается ли положительно стабильность, постоянство, неизменность.
д) Сами виды деятельности и то, как их описывает кандидат.
Примеры интерпретаций
Ответ 1: «Мне удалось привлечь много дополнительных клиентов за счет того, что я придумал новую систему скидок».
Интерпретация: Данный ответ указывает на тяготение к возможностям (обратите внима ние на выделенные слова).
Ответ 2: «Я успешно поддерживал и развивал существующую клиентскую сеть компании».
Интерпретация: Подчеркнутые слова указывают на склонность к процедурам, а слова, выделенные жирным шрифтом, – на склонность к возможностям.
6. ВНУТРЕННЯЯ – ВНЕШНЯЯ РЕФЕРЕНЦИЯ
общая установка, определяющая готовность человека брать на себя ответственность за происходящие события
Основные особенности
Внутренняя референция. Такой человек знает, что ему делать, и что делать другим. Он руководствуется внутренними стандартами: опирается на внутренний голос, собственные ощущения и чувства, а также собственные верования, ценности («Я чувствую», «Я вижу», «Мне это самому нравится»). Из людей, имеющих внутреннюю референцию, как правило, получаются хорошие предприниматели: они сами определяют цели и принимают решения на основе своего собственного опыта.
Люди с внутренней референцией склонны нарушать свои обещания и при этом прямо говорят: «Мне это уже не нужно, у меня изменилась ситуация». Они не верят окружающим на слово, не нуждаются во внешнем руководстве, тяготеют к полной самостоятельности и с трудом поддаются управлению. Конечно, они могут прислушаться к мнению другого человека, но решения принимают самостоятельно.
Внешняя референция. Такие люди зависимы от внешних авторитетов (мнения и оценки других людей, информация СМИ). Они часто говорят: «Мне надо посоветоваться», т.к. не могут сделать выбор самостоятельно. Они нуждаются, чтобы кто-то указал им норму и направление действий, а также оценил их работу, иначе у них не будет уверенности в правильности своих поступков.
При оценке других людей для них также важны внешние, формальные подтверждения: сертификаты, дипломы, рекомендации авторитетов и т.п. Уточняя компетентность другого человека, они могут задавать вопросы типа: «А с кем вы еще работаете?»; «Кто вас знает?», «Как давно вы работаете?».
Критерии распознавания
|
Критерий |
Внутренняя референция |
Внешняя референция |
|
Постановка целей |
Я сам |
Другие |
|
Критерии оценки |
Собственное знание |
Внешние подтверждения |
|
Критерии принятия решения |
Внутренние:
|
Внешние:
|
|
Содержание высказываний |
Процесс решения Критерии принятия решения Важность, ценность, значимость |
Внешние впечатления Информация, данные Доход, продажи, качество |
Особенности взаимодействия
Внутренняя референция. Люди с внутренней референцией негативно реагируют на фразы: «Все», «Большинство людей», «Я вам сейчас предложу условия, от которых вы не сможете отказаться» или «Я знаю, что вам нужно». В общении с ними более эффективно использовать следующие выражения: «Только от вас зависит, как вы будете это использовать»; «Ты сам знаешь, насколько хорошо ты это сделал»; «Кроме вас, никто...»; «Дайте мне возможность рассказать это, но только вы с вашим опытом будете решать, с вашим знанием этого рынка...».
Внешняя референция. В общении они хорошо реагируют на слова: «Все», «Большинство людей», «Многие», «Общество в целом...», а также на комплименты в свой адрес. Поскольку для людей с внешней референцией важна оценка окружающих, они стараются «держать слово», даже если ситуация изменилась и выполнение общения нанесет ущерб их собственным интересам.
Особенности профессиональной деятельности
Тот или иной тип референции не является хорошим или плохим показателем априори. Он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на котором находится, и будет находиться сотрудник в ближайшее время. С течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека.
Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь на reception, продавец, оператор). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть, как плюс (человек ориентирован на клиента, легко управляем), так и минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с принятием самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.
Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение подходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый инспектор), а также позиции, связанные с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Однако обратная сторона заключается в том, что человек с внутренней референцией часто не видит других версий, отстаивает свою точку зрения слишком жестко и абсолютно не подхо дит к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.
Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и уровня должности в структуре.
Вопросы для определения типа референции в беседе
1. Как Вы определяете, что добились успеха?
2. Как Вы принимаете решения, какой выбрать вариант работы?
3. Каким образом Вы решаете, какому кандидату отдать предпочтение на выборах?
4. Как вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом?
5. Вы хорошо водите машину (готовите)? Почему Вы так считаете?
6. Вы считаете свою карьеру успешной? Почему?
7. Вы хороший партнер в команде? Почему Вы так думаете?
8. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так думаете?
9. Как вы определяете, успешно ли идет проект?
10. Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?
В зависимости от комбинаций ответов на 10 вопросов, можно выявить несколько вариантов типа референции.
Сочетания оценок типа референции
|
Сочетание количества ответов по критерию референции |
Профессиональные умения |
Наиболее подходящие виды деятельности |
|
Внешняя – 5 Внутренняя – 5 |
Периодическое принятие самостоятельных решений Сильная ориентация на людей |
Менеджер по работе с ключевыми клиентами Торговый представитель, развивающий новое направление Сотрудник отдела логистики Финансовый аналитик Бухгалтер среднего звена |
|
Внешняя – 4…3 Внутренняя – 6…7 |
Частое принятие самостоятельных решений Умение отстаивать свою точку зрения Умение учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику |
Руководитель среднего звена Менеджер по персоналу Тренер Руководитель проектов |
|
Внешняя – 1…2 Внутренняя – 8…9 |
Умение учитывать разные варианты Умение настаивать на правильной стратегии Умение сопротивляться давлению и манипуляциям |
Руководитель высшего звена |
|
Внешняя – 7…6 Внутренняя – 3…4 |
Сильная ориентация на людей Нет необходимости постоянно отстаивать свою точку зрения и вести себя независимо |
Торговый представитель, работающий с постоянными клиентами Секретарь Младший бухгалтер |
|
Внешняя – 8…10 Внутренняя – 0…2 |
Нет необходимости отстаивать свою точку зрения Умение подчиняться и добросовестно выполнять поставленные задачи |
Исполнительские виды деятельности |
7. САМ – ДРУГОЙ
установка на игнорирование или поддержание контакта в беседе
Критерии распознавания
|
Критерий |
Сам |
Другой |
|
Направленность внимания |
Собственный опыт, внутренние оценки (Я) |
Реакции других (Вы) |
|
Поза |
Отклоняется от собеседника Руки крепко сложены, прижаты |
Наклоняется к собеседнику с вопросительным выражением лица Активно жестикулирует |
|
Выражение лица |
Застывшее, «каменное» |
Живое, подвижное, с открытым выражением чувств |
|
Глаза |
Жесткие, суровые, серьезные Редко смотрит в глаза |
Внимательные Часто смотрит в глаза |
|
Речь |
Монотонная Сдержанные, короткие высказывания |
Выразительный тон голоса Может использовать выражения типа «Да-да» для поддержания контакта |
|
Реакции |
Редко выражает свои чувства Не нуждается в понимании и обратной связи |
Делится своими чувствами Ориентируется на невербальные реакции собеседника |
|
Содержание высказываний |
Содержит много фактической информации, поэтому трудно для интерпретации |
Направлено на поддержку и понимание собеседника, уточнение его чувств и степени удовлетворенности происходящим |
|
Пол |
Чаще мужчина |
Чаще женщина |
8. СОВПАДЕНИЕ – НЕСОВПАДЕНИЕ
установка на соглашательство или тенденцию перечить в общении
Совпадение. Соглашатели мысленно уходят в свое прошлое, ищут подтверждение словам собеседника и соглашаются с ним. Если в их жизни ничего подобного не было, то они легко конструируют это и... опять же соглашаются. Они имеют склонность принимать ту реакцию, которая им была предложена.
Выделено 3 разновидности такой установки:
А. Совпадение с тем же размером обобщений.
Пример:
- На улице хорошая погода.
- Да, на улице хорошая погода.
- Лена хорошо одевается.
- Вы тоже.
- Наши цифры по продажам за май улучшились.
- Да, я согласен, данные по продажам улучшились.
Б. Совпадение с укрупнением (переходом к более широкому масштабу).
Пример:
- На улице хорошая погода.
- Да. Да и лето замечательное.
- Лена хорошо одевается.
- Здесь все хорошо одеваются.
- Наши цифры по продажам за май улучшились.
- Может быть, это наш лучший год.
В. Совпадение с разукрупнением (уточнением более мелких деталей)
Пример:
- На улице хорошая погода.
- Да. Особенно этот легкий ветерок.
- Лена хорошо одевается.
- Особенно мне нравится сочетание этого жакета с этой юбкой.
- Наши цифры по продажам за май улучшились.
- Да, особенно благодаря продажам на второй неделе.
Несовпадение. Не соглашатели сначала отмечают, что не так в том, что говорит собеседник. Подчеркивают несогласие, ищут разницу. При этом они могут не только противоречить сами себе, но и противодействовать самому здравому начинанию.
Выделено 2 разновидности такой установки:
А. Завуалированное несовпадение: «Да, но…». Такие люди вроде бы соглашаются с собеседником, однако всегда находят какой-то аргумент против его высказывания.
Пример:
- На улице хорошая погода.
- Конечно, если бы не этот противный ветер, который все усиливается.
- Лена хорошо одевается.
- Да, но эта модель ей не идет.
- Наши цифры по продажам за май улучшились.
- Да, за исключением того, что продажи смолы уменьшились.
Б. Жесткое несовпадение: «Все наоборот». Первая реакция на любое предложение – нет!
Пример:
- На улице хорошая погода.
- Ничего подобного, я думаю, гадкий день.
- Лена хорошо одевается.
- Па ней все сидит, как на кобыле.
Наши цифры по продажам за май улучшились.
- Если бы эти данные были в два раза больше, это было бы улучшение.
Соглашатели прекрасно собирают новые идеи воедино, видят перспективы, способны на свободный поток творческой мысли.
Не соглашатели отличаются тем, что могут мгновенно замечать скрытые проблемы, ловушки и нежелательные последствия. Они прекрасные адвокаты и исследователи, но никуда не годные генераторы идей.
Способы нейтрализации несовпадающих людей
Вариант нейтрализации для типа «Да, но…»
- Это хороший товар!
- Да, товар хороший, но… дороговато.
- Да, товар-то дороговат, но хороший...
- … (транс)
Высказывания, нейтрализующие жестко не совпадающих людей
Чтобы избежать полярных ответов человека с тенденцией перечить, нужно формулировать предложения в отрицательной форме: «Не очень-то похоже на хороший день, да?» Не соглашатель «перевернет» фразу и ответит: «Ну, не знаю... По-моему, все хорошо». Другими словами, «запакуйте» ваши высказывания в негативную форму, чтобы получить позитивный отклик.
А. Высказывания «от противного»
- Я бы, конечно, предложил тебе погулять, но не стану этого делать, да ты и не пойдешь...
- Я бы не стал говорить вам, что...
- Я не собираюсь утверждать, что...
- Вы, конечно, не согласитесь со мной, что это важно...
- С этим, скорее, можно не согласиться...
- У вас по этому поводу будет, наверное, другая точка зрения...
- Вам наверняка это покажется странным...
Б. Высказывания, содержащие вызов
- Ты, конечно, этого не сделаешь...
- Наверное, тебе не стоит даже думать об этом…
- Я сомневаюсь, что вы сможете это сделать…
- Я бы вам не советовал…
- Достаточно ли вы информированы, чтобы принять положительное решение?
9. СХОДСТВА – РАЗЛИЧИЯ
толерантность к изменениям в окружающей действительности (консерватизм – радикализм)
Критерии распознавания
|
Критерий |
То же самое |
То же самое с развитием |
Различия и изменения |
|
Общая ориентация |
На сходство, на поиск общих элементов |
На сходство и отдельные различия как дополнение к общим закономерностям |
На различия |
|
Условия удовлетворенности жизнью |
Если мир остается тем же самым |
Если происходят небольшие изменения |
Если происходят существенные, революционные изменения |
|
Отношение к изменениям |
Отрицательное |
Принимают некоторые изменения, если они не происходят слишком часто и если определено общее направление деятельности |
Положительное Любят делать что-то новое, исключительное |
|
Предпочтения в деятельности |
В работе предпочитают стабильность |
Предпочитают осуществлять знакомую деятельность, но с элементами усовершенствования |
Достигнув успеха в какой-то деятельности, теряют к ней интерес Трудно переносят монотонную деятельность В работ важно создание нового |
|
Примеры высказываний |
«Это похоже на…» «Это то же самое, что и…» |
«Больше», «меньше», «лучше» «У меня больше способностей в дизайне рекламы…» |
«Это существенно отличатся от…» «Это совершенно другое, за исключением…» |
|
Время стабильности в интересах, деятельности |
10 и более лет |
3-7 лет |
1 год и менее |
|
Процент населения |
5-10% |
65% |
25% |
Основные особенности
Сходство. Тяготение к сходству означает стремление к компромиссам в конфликтных ситуациях, чувство комфорта в ситуациях, хотя бы частично знакомых по прошлому опыту. Такие люди бывают очень успешны в работе с конфликтами, с удовольствием находят и обсуждают общие интересы и эмоции с окружающими.
Различия. Людям, тяготеющим к различию, бывает сложно решать конфликты, однако именно склонность к поиску различий ведет их ко многим изобретениям.
Вопросы для определения установки в беседе
1. Сравните свою специальность по образованию с реальной работой.
2. Сравните свое последнее место работы с предыдущим.
3. Сравните, пожалуйста, подход к продаже оптовой и розничной.
4. Сравните систему работы «бизнес-бизнес» с работой в системе «бизнес-клиент».
5. Сравните бухучет иностранного представительства и российского предприятия.
6. Сравните условия работы с дистрибьютором и клиентом - не дистрибьютором.
Подобных вопросов можно составить значительное количество, причем они могут быть как универсальными (вопросы 1 и 2), так и ориентированными на проверку профессиональных знаний и подготовленности.
Важно также обратить внимание на то, что в ситуации серьезных перемен в жизни тяготение к поиску различий возрастает. То есть в момент активного поиска работы у человека всегда чуть больше тяготение к различиям, нежели при обычном течении жизни.
Примеры интерпретаций
Вопрос 1: Сравните оптовые и розничные продажи.
А. Вариант ответа: И там, и там важно найти подход к клиенту. Будет важна цена, но при розничных продажах мы имеем дело с конечным потребителем, которого интересует соотношение цены и качества, а при оптовых продажах главное то, как будет продаваться продукт и какую прибыль сможет получить посредник.
Интерпретация: Сходство преобладает, однако установка на различия также имеется.
Б. Вариант ответа: Оптовые продажи отличаются тем, что там не важна цена и качество как таковые, основное значение имеет то, насколько ликвидна продукция, каковы должны быть вложения и риски.
Интерпретация: Присутствует только различие.
В. Вариант ответа: И в опте и в рознице – работа с клиентом. Большое значение имеет умение представить конкурентные преимущества.
Интерпретация: Сходство.
Вопрос 2: Расскажите о ходе своей карьеры.
Вариант ответа: Я получила экономическое образование, так как меня всегда привлекали технические предметы и работа с цифрами, а экономика имеет много общего с математикой. Но после получения образования в середине девяностых стало понятно, что сейчас значительно более востребована работа бухгалтера или главного бухгалтера. Мне очень легко удалось переквалифицироваться, так как я изучала много предметов, которые совпадают в обеих специальностях. Надо сказать, что сейчас, имея опыт работы, и главным бухгалтером, и в финансовом отделе, я убедилась, что работа бухгалтера очень сильно отличается от работы финансиста, однако у главного бухгалтера очень много моментов в работе, сходных с теми задачами, которые решает финансовый отдел.
Интерпретация: Весьма удачный баланс сходства и различий. Жирным шрифтом выделены ответы, указывающие на склонность к выделению сходства, подчеркиванием – на склонность к выделению различий.
10. Ориентация во времени:
ПРОШЛОЕ – НАСТОЯЩЕЕ – БУДУЩЕЕ
|
Прошлое |
Настоящее |
Будущее |
|
|
Представления о времени |
Время связано с убеждениями о том, какими следует быть вещам Особое значение придается тому, "как это обычно было" |
Время – это нечто, |
Время связано с ожиданиями или планами на будущее |
|
Общая ориентация |
Традиции То, что определено в прошлом опыте |
Здесь и сейчас |
Возможности Перспективы Вне времени |
|
Критерии ориентации в жизни |
Причинно-следственные связи |
Ситуация Контекст событий |
Причинно-следственные связи Последовательность событий |
|
Характеристики
|
Психотерапевты Пациенты Люди артистического склада |
Спортсмены Предприниматели |
Философы Творческие личности Ученые |
ВКЛЮЧЕННОЕ ВРЕМЯ – СКВОЗНОЕ ВРЕМЯ
|
Включенное время |
Сквозное время |
|
|
Представления о времени |
Время – это событие, |
Время – это последовательность от прошлого к будущему |
|
Осознание времени |
Может опаздывать и не осознавать этого Не осознает продолжительность времени |
Когда опаздывает, осознает это Проявляет пунктуальность и ожидает этого от других Осознает продолжительность времени |
|
Способность к фокусировке |
Легко концентрируется |
Концентрируется с трудом |
|
Характеристики |
Высокий уровень обобщения Развиты функции «ощущения» или «интуиции» (Юнг) |
Способность к планированию Развиты функции «мышления» или «чувствования» |
11. СОДЕРЖАНИЕ–ОКРУЖЕНИЕ
Существует много видов деятельности, которые требуют от человека установки на общение с людьми, значимости человеческого фактора. При других работах, наоборот, человек больше взаимодействует с цифрами, документами, техникой, нежели с людьми. В зависимости от основного предмета деятельности, будут предпочтительны кандидаты с доминантой содержания или окружения.
Вопросы для определения установки в беседе
1. Что Вам больше всего нравилось на предыдущем месте работы?
2. Почему Вы выбрали именно эту профессию?
3. Как Вы выбирали какое-то из мест работы?
4. Если Вам сделают предложения о работе две компании, предлагающие одинаковый пакет, как Вы будете выбирать?
5. Опишите идеальное место работы.
При анализе ответов важно обращать внимание на то, в какой мере в них присутствуют другие люди (коллектив, клиенты, общение, пациенты, ученики, подчиненные, друзья, родственники), а также на то, какое внимание уделяется содержанию.
Примеры интерпретации
Пример 1. Кандидата, претендующего на вакансию менеджера по работе с ключевыми клиентами, спрашивают: «Расскажите, что именно Вам больше всего нравилось из опыта Вашей работы?».
Ответ: Моя работа всегда была связана с продажами и взаимодействием с клиентами. Это наиболее привлекательный для меня вариант, так как он дает возможность активно общаться с людьми, убеждать их. Мне всегда было интересно вести проекты с круп ными дистрибьюторами, так как в этом случае взаимодействуешь с людьми действительно высокого уровня, заинтересованными, как в развитии своего бизнеса, так и в формировании долгосрочных и честных отношений с партнерами. Кроме того, очень интересна система трейд-маркетинга: существует много разных приемов, которые можно варьировать и придумывать новые, и это дает существенный рост продаж, соответственно мой личный результат улучшается, а также это помогает лучше строить отношения с клиентами.
Интерпретация. Подчеркиванием выделена информация, соответствующая окружению, жирным шрифтом – содержанию. Таким образом, ты видим, что доминирует окружение, примерно в соотношении 3 к 1. В данном случае это можно рассматривать как положитель ный момент, так как работа данного сотрудника будет в большей степени связана с построением отношений и продаж клиентам.
Пример 2. Кандидат на вакансию разработчика программного обеспечения отвечает на тот же вопрос.
Ответ: В работе программиста меня больше всего привлекает возможность создания новых версий программных продуктов, а также то, что можно постоянно учиться и повышать свой уровень. Каждый год появляется что-то новое, что позволяет выходить на другой профессиональный уровень и находить более совершенные решения.
Интерпретация. В данном случае мы видим картину явного преобладания содержания. Для данной вакансии такой является вполне подходящим, если только мы не рассматриваем кандидата на руководящую должность. Еще один фактор, который стоит учитывать, ― это тип корпоративной культуры и коммуникаций с другими сотрудниками, в которые будет вовлечен данный кандидат. Если нам важно, чтобы у человека была ориентированность на окружение, нам стоит дополнительно задать несколько вопросов.
Пример 3. Кандидат на позицию дизайнера-консультанта в мебельный салон, в чьи обязанности входит работа с клиентами, убеждение клиента и предложение ему разных вариантов проектов мебельных комплектов на заказ, отвечает на аналогичный вопрос
Ответ: Я стал работать в мебельном бизнесе, так как я дизайнер по образованию. Для меня было важно, что я могу применить свои навыки дизайнера по интерьерам, есть возможность найти новые решения, создать проект, который будет только мой, которого не было раньше. Именно поэтому я всегда стараюсь найти нестандартные решения, которые не похожи на то, что уже было раньше. Я работаю с клиентами в салоне, и моя задача ― создать для них наиболее интересный проект.
Интерпретация: В данном случае наблюдается явное преобладание содержания, хотя окружение также присутствует. И вот в та кой ситуации мы должны задать себе вопрос о том, что будет более приоритетно в работе дизайнера-консультанта в салоне: работа с клиентами, их убеждение, продажи или создание проектов. В зависимости от ответа на этот вопрос мы и будем принимать решение. Надо четко осознавать, что ответ кандидата свидетельствует о том, что ему явно важнее и интереснее создание проектов как таковых, нежели взаимодействие с клиентами. Опять-таки это не хорошо или плохо само по себе, а просто подходит или не подходит в каждом конкретном случае.
12. ОДИНОЧКА – МЕНЕДЖЕР – КОМАНДНЫЙ ИГРОК
установка, определяющая взаимоотношения с окружением
Возможности
Одиночка. В работе ориентируется преимущественно на индивидуальный результат. Редко перекладывает ответственность на других. Проявляет успешность в самостоятельной работе. Спокойно воспринимает работу в территориальном удалении от коллектива (например, в другом городе).
Командный игрок. Хорошо взаимодействует с другими людьми. Умеет создавать позитивный климат в коллективе. Нуждается в одобрении, поэтому им легко управлять, применяя разумное соотношение признания и порицания. Проявляет большую заинтересованность в общем, командном результате.
Менеджер. Является лидером по складу характера. Как правило, готов брать на себя ответственность за действия команды в целом. Воспринимает успехи команды под своим руководством как свои собственные.
Ограничения
Одиночка. Может быть сильно демотивирован, если результат или вознаграждение в значительной степени зависят от действий окружающих людей. Может вступать в конфликты, связанные с разделением зоны ответственности. Нуждается в одиночестве, чтобы все обдумать, при отсутствии такой возможности испытывает сильный стресс.
Командный игрок. Может быть сильно демотивирован, если оказывается в ситуации полной или частичной изоляции от коллектива. При отсутствии положительного подкрепления извне разочаровывается. Имеет склонность «размывать» зону ответственности. В стрессовых ситуациях нуждается в совете и поддержке.
Менеджер. При отсутствии навыков управления людьми может превращаться в деспота. Теряет мотивацию в случае отсутствия официального статуса руководителя (вплоть до увольнения). Может выступать в роли неформального лидера, который борется за власть с руководителем.
Рекомендации
Одиночка. Оптимальны вакансии, где может быть выделен четкий индивидуальный результат. Желательно, чтобы этот результат не очень сильно зависел от других людей. Может успешно работать вне офиса или в удаленном офисе. Очень важно оценивать индивидуальный результат.
Командный игрок. Оптимальна работа в офисе или в «поле» при условии частых встреч с коллегами (руководством). Желательно наличие четкой системы взаимодействия с коллегами в процессе выполнения работы. Важно оценивать его вклад в общий результат работы команды.
Менеджер. Оптимальна работа в качестве руководителя (наставника для новичков или куратора персонала партнера, в том случае, если первый вариант невозможен). При этом необходимо обучение навыкам управления, в противном случае лидерство может приобрести неудачные формы.
Вопросы для определения позиции в организации
1. Опишите свое самое большое достижение (2-3 основных достижения).
2. Опишите свой самый интересный рабочий проект.
3. Опишите рабочую ситуацию, о которой Вам наиболее приятно вспоминать.
4. Опишите свой опыт работы на предыдущем месте.
Примеры интерпретаций
Вопрос: Опишите свое самое большое достижение.
А. Вариант ответа: На предыдущем месте работы я придумал новую систему работы с дистрибьюторами, которая дала мне рост объема продаж на 45%. Кстати, потом эту систему применяли и другие сотрудники нашего отдела. А я получил большой бонус и стал «Сотрудником года».
Интерпретация: Это типичный ответ «Одиночки». Основной акцент делается на личное достижение и на собственные успехи, успехи команды воспринимаются как что-то существующее в сто роне. Кстати, это ни в коем случае не означает, что человек конфликтен или некоммуникабелен. Он может иметь прекрасные отношения в коллективе, но предпочитает отвечать за обособленный участок работы, там, где можно выделить и оценить индивидуальный результат.
Б. Вариант ответа: На предыдущем месте работы я придумал новую систему работы с дистрибьюторами для всего отдела. Мне удалось убедить всех, что это оптимально для нашего бизнеса, и внедрить систему для всех своих коллег в отделе. У нашего отдела объем продаж возрос на 35%, а у меня на 45%, поскольку я начал применять ее первым, поэтому я стал «Сотрудником года», и у всех по итогам года были отличные бонусы.
Интерпретация: Это ответ, характерный для «Менеджера». Он позиционирует себя как лидер, который продуцирует идеи для всей команды, убеждает их, внедряет или участвует во внедрении. Его интересуют как свои личные достижения, причем важно, что они чуть выше достижений окружающих, так и достижения команды в целом. Подобный ответ показывает, что человек готов к управлению другими людьми, он уже видит сам себя в этом качестве. Однако стоит заметить, что такой ответ характерен для начинающего менеджера и того, кто готов перейти с позиции успешного рядового сотрудника на позицию руководителя (нижнего или среднего, в зависимости от размеров компании, звена). Для опытного руководителя высокого уровня будет характерно, что личные достижения как таковые вообще не будут выделены. Речь будет идти только о достижениях команды под его руководством, причем, чем более склонен данный «Менеджер» к делегированию как стилю менеджмента, тем большее внимание он будет обращать на достижения команды в самостоятельной работе.
В. Вариант ответа: На предыдущем месте работы была не самая удачная система работы с дистрибьюторами. Многие, и я в том числе, считали, что надо что-то менять. Мы все думали над этим, но окончательная идея пришла в голову мне. Мы внедрили новую систему работы с дистрибьюторами, и объем продаж у нашего отдела вырос в среднем на 35% (у меня объем вырос на 45%, и я стал «Сотрудником года»).
Интерпретация: Данный ответ характерен для «Командного игрока» (правда, проявляются некоторые элементы «Одиночки», но их совсем мало, и мы можем в данном случае их не учитывать). Все основные действия и решения воспринимаются человеком как результат действий команды, индивидуальные достижения в ряде случаев могут выделяться, а могут быть представлены только как достижения команды (поэтому данный ответ включен в скобки).
13. СООТНОШЕНИЕ ПАРАМЕТРОВ
«СХОДСТВО―РАЗЛИЧИЯ» и «ПРОЦЕДУРЫ―ВОЗМОЖНОСТИ»
Консерватор (Сходство―Процедуры). Для такого человека характерна высокая степень консерватизма, он склонен к повторяющимся действиям и ситуациям.
Такие люди очень хороши в тех видах деятельности, где требуется усидчивость, умение соблюдать точные технологии и процедуры, при этом среда стабильна и работа в достаточной степени рутинна. Низкую эффективность такие люди будут показывать в условиях изменчивой среды. Кроме того, они не пригодны к работе, которая требует нового, нетрадиционного взгляда на происходящее.
Основным преимуществом таких людей является их стабильность как работников, а недостатком – слабо выраженное стремление к развитию и карьерному росту.
Оптимальные виды деятельности: делопроизводитель, бухгалтер (на некоторых участках), оператор по вводу данных, рабочий на конвейере.
Эволюционер (Сходство – Возможности). Одно из универсальных сочетаний, дающих широкий диапазон подходящих видов деятельности. Предполагает эволюционное развитие, т. е. стремление к возможностям, технологиям, совершенствованию в сочетании с использованием лучшего из прошлого опыта, стабильный переход из одной фазы в другую. Такое сочетание подходит для видов деятельности, исключая чрезвычайно рутинные, где, по сути, отсутствуют возможности, и те, где нужен кардинально новый взгляд на вещи, полный отказ от привычных установок.
Оптимальные виды деятельности: работник отдела продаж, маркетолог, главный бухгалтер, руководитель, работник финансового отдела или отдела логистики и др.
Контролер (Различия – Процедуры). Подобные люди консервативны, склонны соблюдать установленные процедуры и находить в этом удовольствие. При этом они довольно легко видят противоречия и ошибки, не склонны к компромиссам.
У таких людей существует риск повышенной конфликтности и не очень хорошей коммуникабельности.
Оптимальные виды деятельности: контролер качества, внутренний аудитор, налоговый инспектор, технический редактор (в ряде случаев).
Революционер (Различия – Возможности). Такого рода люди склонны в данный момент времени к очень существенным переменам, к совершенно новому видению ситуации, довольно радикально настроены по отношению к установленному порядку вещей, не склонны соблюдать процедуры, легко идут на риски.
Именно такие люди нужны для того, чтобы найти абсолютно новые пути развития бизнеса, они очень креативны и нестандартно мыслят. Интересно, что некоторые крупные компании приглашают к себе подобных людей или даже целые группы и ставят перед ними задачу производства нестандартных идей и подходов к развитию бизнеса без анализа их практической применимости, и это дает свой результат.
Оптимальные виды деятельности: креативный работник (креатив в рекламе, дизайне и т.п.), изобретатель (например, в конструкторском бюро), ученый высокого уровня, работник проектной группы.
Еще раз важно отметить, что установка на сходство или различие довольно существенно меняется в зависимости от периода жизни, поэтому при проведении интервью стоит делать некоторую коррекцию по шкале, предполагая, как показывает опыт, погрешность от 10 до 30% в сторону различия практически всегда присутствует.
Источники информации
PAGE 1