Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Практическая работа №14 Реутова Т. ЭЕ-81
Тема: «Переговоры как форма делового общения»
Цель: Усвоить основные правила ведения переговоров, проанализировать наиболее часто встречающиеся затруднения и ошибки.
Задание 1
Задание 2.
Подготовка: найти примеры своей работы, соответственной помощи доказать начальнику, что он несправедливо оценил его.
Стартовые позиции: войти в доверие начальника
Обсуждение: показать свой график работы, качество вашей работы, обсудить мнение своего начальника.
Аргументирование и контраргументация: если начальник назвал примеры, из-за чего увеличение жалования составило 5%, проаргументировать из-за чего произошла данная ситуация. Достижения соглашения обсудив с начальником все промахи в своей работе, осознав свои ошибки, прийти к оптимальному соглашению.
Подготовка: найти доказательства того, что А лучше В
стартовые позиции: доверие
Обсуждение: высказать о А преимущества
Аргументирование и контрарументация: приводить достоинства А
Достижение соглашения: доказав, что А лучше В, начальник применяет эти показатели.
Задание 3
1.Я считаю, что наиболее эффективный подход – это попробовать создать доверительную атмосферу при договорах, т.к доверяя, можно лучше выполнить работу, согласовав её.
2. войти в положение партнёра, чтобы предложить оптимальный вариант.
Задание 4.
10.Избегаете планирования, так как наличие плана сковывает инициативу, делает переговоры негибкими. Нет
11.Расставляете приоритет требований и просьб. Да
12.Определяете порядок рассматриваемых вопросов в процессе обсуждения. Да
13.Точно знаете, что можете быть приемлемым результатом данных переговоров для Вас. Да
14.Демонстрируете свою гибкость, занимая соглашательскую позицию по важным для Вас вопросам. Да
15.Заранее собираете относящиеся к делу факты и опережающую события информацию. Да
16.Предлагаете в начале переговоров стимулы и раскрываете выгоду, демонстрируя тем самым свою добрую волю. Да
17.Выделяете слабые места в аргументах других людей. Да
18.Проявляете себя сведущим в ряде вопросов настолько, что для проведения переговоров Вам не требуется предварительное обдумывание и специальная подготовка. Да
19.Время от времени обобщаете то, что говорит оппонент. Да
20.Слушаете его изложение ситуации, а затем принимаете или отвергаете предложения. да
21.Делаете некоторые заметки по ходу обсуждения. Да
22.Принимаете его «нет», как «нет», и немедленно заканчиваете обсуждение. Да
23.Создаете приятную обстановку, специально обращая внимание на то, как рассаживаются участники переговоров Да
24.Задаете простые да/нет вопросы, чтобы поставить оппонента на место. Да
25.Обращаетесь с проблемой, как с общим врагом, и избегаете личных нападок. Да
26.Бросаете холодный взгляд. Да
27.Используете юмор для снятия напряжения. Да
28.Часто повышаете голос и проявляете эмоции другими способами. Да
29.Используете зондирующие вопросы для обнаружения подтекста. Да
30.Когда достигаете соглашения, полагаетесь на свою память и не стремитесь сделать какие-либо записи. Нет
60 баллов
От 45 до 60
Вы высоко компетентны в ведении переговоров и понимаете выгоду от работы, направленной на достижение соглашения, удовлетворяющего обе стороны.
Ответы на контрольные вопросы.
1.Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, то есть подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами.
2. В.Зигерт выделяет шесть следующих основных принципов делового общения:
3. Залог успеха деловой беседы - компетентность, тактичность и доброжелательность ее участников.
Важным элементом для деловой беседы является умение слушать собеседника.
Правила эффективного слушания:
- будьте внимательны и показывайте собеседнику, что вы внимательны;
- старайтесь сосредоточиться не только на смысле сказанного собеседником, но и на истинном сообщении, которое чаще всего бывает скрыто;
- слушайте, не перебивая, дайте собеседнику выговориться;
- не торопитесь с оценками и выводами, сначала удостоверьтесь, что именно имел в виду ваш собеседник;
- избегайте говорить собеседнику «Я Вас понимаю», поскольку эта фраза воспринимается почти всегда негативно, лучше всего прямо указать ту эмоцию или чувство, которое испытывает Ваш собеседник (за это вам будут благодарны);
- если ваш собеседник проявляет излишнюю эмоциональность, вслушивайтесь в смысл сказанного, постарайтесь не подпасть под власть эмоций, иначе о принятом в таком состоянии решении вы будете долго жалеть;
- отвечая на вопрос, удостоверьтесь, что конкретно хочет узнать собеседник, иначе вы можете дать излишнюю или ненужную информацию;
- если целью беседы является принятие решения, используйте рефлексивное слушание. Если цель – выслушать мнение собеседника, то преимущественно нерефлексивное.
Существуют определенные общие правила, которых целесообразно придерживаться при ведении бесед в деловой и неформальной обстановке. Среди них можно выделить следующие наиболее важные.
- говорить нужно так, чтобы каждый участник беседы имел возможность легко вступить в разговор и высказать свое мнение;
- недопустимо нападать с горячностью и нетерпением на чужую точку зрения;
- высказывая свое мнение, нельзя отстаивать его, горячась и повышая голос: спокойствие и твердость в интонациях действуют более убедительно;
- изящество в разговоре достигается через ясность, точность и сжатость высказываемых доводов и соображений;
- во время беседы необходимо сохранять самообладание, хорошее расположение духа и благожелательность;
- серьезная полемика, даже при уверенности в своей правоте, негативно сказывается на взаимополезных контактах и деловых отношениях. Необходимо помнить, что за спором идет ссора, за ссорой - вражда, за враждой - проигрыш обеих противостоящих сторон;
- ни при каких обстоятельствах нельзя перебивать говорящего. Лишь в крайних случаях можно сделать замечание со всевозможными формами вежливости. Воспитанный человек, прервав беседу, когда в комнату вошел новый посетитель, не продолжит разговор, прежде чем не ознакомит вкратце пришедшего с тем, что было сказано до его прихода;
- недопустимо в беседах злословить или поддерживать злословие в адрес отсутствующих;
- нельзя вступать в обсуждение вопросов, о которых нет достаточно ясного представления;
- упоминая в беседе третьих лиц, необходимо называть их по имени-отчеству, а не по фамилии. Женщина никогда не должна называть мужчин по фамилии;
- необходимо строго следить за тем, чтобы не допускать бестактных высказываний (критика религиозных воззрений, национальных особенностей и т.п.);
- считается неучтивым заставлять собеседника повторять сказанное под тем предлогом, что вы не расслышали каких-то деталей;
- если другой человек заговорит одновременно с вами, предоставьте право сначала высказаться ему;
- и последнее, образованного и воспитанного человека узнают по скромности. Он избегает хвастать своими знаниями и знакомствами с людьми, занимающими высокое положение.
Наиболее важные принципы делового общения по телефону:
- если там, куда вы звоните, вас не знают, уместно со стороны секретаря попросить вас представиться и узнать, по какому вопросу вы звоните. Назовите себя и кратко изложите причину звонка;
- нарушением норм делового этикета считается выдавать себя за личного друга того, кому вы звоните, только для того, чтобы вас скорее с ним соединили;
- грубейшее нарушение - не перезвонить, когда вашего звонка ждут, необходимо перезвонить при первой возможности;
- если вы звоните человеку, который просил вас позвонить, а его не оказалось на месте или он не может подойти, попросите передать, что вы звонили. Потом нужно позвонить еще раз, или сказать, когда и где вас можно будет легко найти;
- когда разговор предстоит длительный, назначьте его на такое время, когда можно быть уверенным, что у вашего собеседника достаточно времени на беседу;
- никогда не говорите с набитым ртом, не жуйте и не пейте во время разговора;
- если звонит телефон, а вы уже говорите в это время по другому аппарату, постарайтесь закончить первый разговор, а уж потом обстоятельно поговорить со вторым собеседником. Если можно, спросите у второго собеседника по какому номеру перезвонить и кого позвать.
5.Менеджер будет лучше воспринят людьми, если:
-он будет первым приветствовать собеседника, независимо от его положения (подчиненный или партнер);
-он будет обращаться к сослуживцам по имени и отчеству;
-он будет в деловой обстановке обращаться к подчиненным на «Вы»;
-он не будет без особой необходимости отдавать распоряжения «через голову» нижестоящего руководителя, подрывая его авторитет;
-он будет относиться ко всем сотрудникам ровно и выдержанно вне зависимости от личных симпатий и антипатий;
-он установит четкий порядок, при котором максимально уменьшится вероятность того, что ему кто-то помешает в работе;
-установит порядок, когда любой сотрудник в достаточно короткий срок сможет встретиться с ним и обсудить любой вопрос;
-он не будет вести бесед, которые создают впечатление избранности и секретности;
-он обладает искусством собеседника, то есть умеет выслушать человека;
-он умеет эффективно пользоваться «бессловесной информацией», то есть понимать информацию от стиля, манер, одежды, жестов, мимики собеседника;
-он умеет осторожно использовать слово «я»;
-он будет высказываться кратко и по существу;
-он будет избегать назидательности;
-он будет всегда безупречно одет;
-он всегда выполняет обещания в срок.
Все названное выше действительно имеет важное значение для удачного ведения дел менеджера.