Будь умным!

У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.net

обратную связь между потребителями и производителями нужно было изучить потребительское поведение мотив

Работа добавлена на сайт samzan.net:


введение

В XX веке закончилась эпопея создания товара на заказ, настала эпоха производства товаров массового потребления. Здесь же возникла практическая потребность понимания мотивов потребительского поведения. Производители перестали видеть, слышать и понимать своих потребителей, которые теперь находились за много километров от них. Для того чтобы восстановить «обратную связь» между потребителями и производителями, нужно было изучить потребительское поведение, мотивацию покупок и построить на основе этих данных модели, объясняющие поведение потребителей, и помогающие производителям влиять на это поведение, или использовать его нюансы в собственных интересах.

Поведение потребителей — это деятельность, непосредственно вовлеченная в обретение, потребление и избавление от продуктов, услуг, идей, включая процессы решений, предшествующие этой деятельности и следующие за ней.
Содержательную основу поведения потребителей составляют процесс принятия решения потребителями и факторы, его определяющие. Исходной точкой потребительского поведения является жизненный стиль. Считается, что конечные потребители покупают для того, чтобы поддержать или улучшить свой жизненный (организационный) стиль.

2слайд

  1.  Поведение пользователя (как потребляет)
  2.  Поведение покупателя (как покупает)
  3.  Коммуникационное поведение ( как воспринимает информацию)

3слайд

Основная классификация факторов влияния на покупательское поведение, которой придерживается большинство теоретиков в области поведения потребителей и маркетинга, – это разделение факторов на внешние и внутренние.

к социальным факторам относятся не все факторы внешней среды. Так, культура является более общим понятием. Она включает в себя экономические факторы, политические, технические, а также интересующие нас в данной работе социальные факторы. При этом в состав социальных факторов входят такие детерминанты потребительского поведения, как референтные группы, семья и домохозяйство, социальный статус. Вместе с тем, ни во внешних факторах, ни во внутренних, не выделяются отдельно демографические факторы.

К демографическим факторам относятся, прежде всего, пол и возраст. Это фундаментальные характеристики потребителей, с определения которых начинается любое сегментирование рынка, позиционирование товара и т.п.

4слайд

Пять этапов процесса принятия решения о покупке:

  1.  Осознание потребности
  2.  Поиск информации
  3.  Оценка вариантов
  4.  Решение о покупке
  5.  Реакция на покупку

Теоретически покупатель проходит все пять этапов при каждой покупке. Однако на практике потребитель часто пропускает или меняет местами некоторые этапы (повторная покупка).

Осознание потребности

Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности. Потребность может возникнуть под воздействием внутренних или внешних раздражителей. Изучая поведение потребителя на данном этапе, маркетолог должен выявить его проблемы и нужды и понять какими факторами обусловлено их появление.

Поиск информации

Заинтересованный потребитель приступает к поискам дополнительной информации.

Источниками данной информации могут быть:

  1.  Коммерческие источники (реклама, упаковка, витрины, веб-сайты)
  2.  Личные контакты (семья, друзья, соседи)
  3.  Общедоступные источники (СМИ)
  4.  Личный опыт (использование продукта ранее)

Степень влияния этих источников зависит от товара и покупателя. Как правило, большую часть информации покупатель получает из коммерческих источников. Однако самыми эффективными являются личные. Коммерческие источники информируют покупателя, а личные придают необходимый вес и дают оценку информации. По мере накопления информации растет осведомленность покупателя о наличии товаров и их особенностях. Наступает этап оценки вариантов.

Оценка вариантов

Оценка вариантов — этап, на котором потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной на предыдущем этапе информации.

Каждый потребитель формирует свое мнение о сходных торговых марках на основе оценки. Как происходит этот процесс зависит от ситуации и потребителя. В одних случаях покупатели прибегают к тщательному анализу и логическим умозаключениям, в других не прибегают к оценочным методам и совершают покупку импульсивно либо полагаясь на интуицию.

Допустим покупатель хочет купить фотоаппарат. Он выявляет наиболее важные для себя характеристики и даёт оценку каждому из товаров на соответствие этим требованиям. Если бы был один товар, который превосходил по всем важным для покупателя параметрам аналогичные товары, то покупатель бы купил его. Но такие случае встречаются редко, поэтому покупателю приходится оценивать каждый товар по системе собственных показателей и выводить комплексную оценку.

Маркетологам следует изучать поведение потребителей, чтобы выяснить, как происходит у них оценка марок выбранного товара. Если известно, что покупатель еще не принял окончательного решения и находится на стадии оценки, то маркетолог может предпринять определенные шаги, чтобы повлиять на выбор покупателя.

Решение о покупке

Решение о покупке — этап, на котором потребитель фактически приобретает товар.

Приобретению товара может помещать лишь отношение других людей (супруг против покупки дорогих товаров) или непредвиденные обстоятельства (потеря работы, снижение цен на товары конкурентов)

Реакция на покупку

Реакция на покупку — этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретения товара, основываясь на чувстве удовлетворенности или неудовлетворенности.

Работа маркетолога не заканчивается в тот момент, когда покупатель приобретает товар. После покупки потребитель может испытывать либо чувство удовлетворения, либо неудовлетворения.

Какое из этих чувств будет испытывать покупатель определяется соотношением между ожиданиями потребителями и тем, как он воспринимает полученный товар.

Если товар не оправдывает ожиданий, то покупатель неудовлетворен, если товар им соотвествует — покупатель удовлетворен, если товар превосходит ожидания, то покупатель доволен. Чем больше расхождение между ожиданиями и фактическим результатом, тем сильнее разочарование. Поэтому продавец должен во время покупки должен предоставлять только достоверную информацию, чтобы не вызывать разочарования покупателя после покупки.

5слайд

рассмотрим типы рисков потребителя на примере оказания услуг.

Риск — это неопределенность в отношении возможных потерь.

Риски были детально исследованы для товаров, однако лишь недавно они стали учитываться и при оказании услуг. В индустрии сервиса будут присутствовать следующие типы рисков.

  1.  Риск исполнителя. Речь идет о том, насколько хорошо выполнена работа. Этот тип риска связан прежде всего с уровнем квалификации персонала. Потребителю достаточно трудно предположить заранее, какова величина этого риска. Попытаться избежать такого риска можно только в случае повторного приобретения однородной услуги. Например, если клиент не был удовлетворен качеством услуги аудитора, в следующий раз он попытается обратиться к другому аудитору и постарается снизить риск исполнителя, хотя и не на 100%.
  2.  Физический риск. Этот тип риска связан с причинением прямого физического вреда покупателю. Покупатель услуги правомерно за дает себе вопрос: «Не будет ли для меня вреда после получения этой услуги?» Такой риск тоже во многом связан с уровнем квалификации и ответственности (даже в большей степени, чем с квалификацией) персонала. Следует ли пациенту, страдающему бессонницей, немедленно принимать сильное снотворное средство, выписанное терапевтом? Как на человека со значительным излишним весом могут подействовать интенсивные занятия в тренажерном зале? Насколько безопасны перевозки воздушным транспортом?
  3.  Финансовый риск. Этот тип риска связан со сравнением затрат на приобретение услуги с совокупностью пользы и выгод, которую клиент получает после оказания услуги. Клиент сервисной фирмы еще до момента приобретения услуги или при окончательном расчете за нее может задать такой вопрос: «Будут ли компенсированы все мои затраты, связанные с приобретением этой услуги и как они будут компенсированы?» Так, если клиент платит 300 долларов за сутки за проживание в гостинице, он должен получить ночлег и услуги такого уровня, который оправдает высокую цену. Финансовый риск будет тем выше, чем более дорогостоящую и менее осязаемую услугу покупает потребитель.
  4.  Психологический риск. Этот тип риска связан с оценкой того, как приобретение услуги повлияет на самосознание и самоуважение потребителя. Особенно сильно такой риск проявляется при приобретении услуги психиатра, пластического хирурга, ряда развлекательных и досуговых услуг.
  5.  Социальный риск. Этот тип риска связан с оценкой того, как покупка услуги повлияет на имидж человека в глазах друзей, коллег и других членов общества, изменится ли отношение окружающих к человеку после того, как станет известно, что он приобрел ту или иную услугу. Примерами могут служить обращение за услугой в салон татуировок, приобретение дорогостоящей туристической поездки, посещение элитных мест отдыха.
  6.  Риск потери времени. Он связан с величиной временных потерь, а также с суммой приложенных усилий при приобретении услуги. Потенциальный покупатель услуги может прочитать в газете, что тот или иной автосервис оказывает услуги по реставрации двигателей. Автосервис расположен далеко, добраться до него довольно трудно. Однако клиент решает поехать именно в этот автосервис, но на месте узнает, что под реставрацией двигателя в автосалоне понимают лишь диагностику его состояния. Налицо потеря времени, неудобства и напрасно приложенные усилия.

6слайд

Типы потребительского поведения в России

Задача определения психографических типов российского потребителя актуальна на сегодняшний день. В данный момент существуют отдельные исследования, которые определяют психографические типы российских потребителей.

Существует несколько типов пп:

Новаторы - обладают прогрессивными взглядами, современным мышлением, высокой потребительской и покупательской активностью, они хотят и могут покупать новые продукты, товары и услуги, как правило делают это раньше других.

Благополучные - тип близкий к "новаторам", но более разумно и серьезно относящийся к финансовым вопросам. "Благополучные" - это "новаторы" по прошествии определённого количества лет, довольные своим положением, достигнутым благополучием и достаточно высоким уровнем жизни.

Оптимисты - энергичные, легкие в общении, стремятся произвести впечатление веселого, удачливого человека.

Рассудительные - люди, которым надо во всем разобраться, все взвесить, прежде чем принять решение, они осторожны в финансовых вопросах, склонны скорее экономить, чем импульсивно тратить деньги; хотят быть уверены, что купленный товар стоит тех денег, которые за него платят; склонны покупать менее дорогие, а также российские товары, лояльны к выбранной марке.

Ориентированные на фирменные, качественные товары - главное для них при выборе товара - его качество, при этом они знают, что товары известных фирм отличаются высоким качеством и стоят дороже, готовы переплатить, но купить товар известной фирмы.

Западник - ориентирован на западный образ жизни, престижные, валютные магазины, импортные, фирменные товары, западную музыку.

Молодой - к этому типу принадлежат активные, общительные люди, которые проявляют живой интерес ко всему новому, необычному, веселые, часто безрассудные.

Фаталист - пассивно относится к своему положению, своей судьбе, болезненно воспринимает критику и замечания в свой адрес, нередко негативно относится к происходящим переменам, консервативен, присуще повышенное состояние тревожности.

Мужской - отражает не принадлежность к мужскому полу - женщины также могут относиться к этому типу, если они обладают сильными патриархальными взглядами на роль мужчины в обществе, традиционно «мужскими» интересами и предпочтениями (более лояльны к алкоголю, интересуются техникой, поддерживают привилегии мужчины в обществе).

Не вписавшиеся в рыночные условия - аутсайдеры - те, кто не нашел свое место при изменившихся обстоятельствах, они не принимают перемен, так как не видят возможности улучшения своего положения в будущем, пассивны, имеют низкий уровень жизни, ориентированы на дешевые товары, покупку только самого необходимого. [12, с. 17 - 23]

Сравнив данные исследований западного и российского общества, можно сделать следующие выводы. В первом и во втором случае существуют группы потребителей, настроенных консервативно и новаторски. Более молодые потребители ("Экспериментатор" и "Молодой") ведут себя одинаково импульсивно, являются активными в совершении покупок.

Классификация российских потребителей более сложная. Существуют классы, являющиеся специфичными для России ("Западник"), они существуют исключительно в контексте современного состояния российской культуры. В российской типологии больше классов, относящихся к низшему слою общества, испытывающих опасения за своё будущее ("Фаталист", "Аутсайдер").

Знание специфики российского потребительского поведения необходимо для создания рекламы, способной привлечь внимание большего количества социальных групп. Важно также учитывать специфику, различия психографических типов российского и зарубежного общества при введении на отечественный рынок иностранных марок.

7 и 8 слайд

Основные права потребителей

Право на обмен товара надлежащего качества (статья 25 Закона РФ "О защите прав потребителей")

Право на обмен товара надлежащего качества (статья 25 Закона РФ "О защите прав потребителей")

Вы имеете право на обмен непродовольственного товара надлежащего качества на аналогичный товар у продавца, если указанный товар не подошел:
-по форме;
-габаритам;
-фасону;
-расцветке;
-размеру;
-комплектации

Потребитель имеет право на обмен непродовольственного товара надлежащего качества в течение 14 дней, не считая дня покупки.
Потребитель может обменять непродовольственный товар надлежащего качества при условии:

1. Товар не был в употреблении;
2. Сохранены его:
-товарный вид;
-потребительские свойства;
-пломбы;
-фабричные ярлычки;
3. Имеется:
-товарный чек;
-кассовый чек;
-либо иной подтверждающий оплату указанного товара документ


Если аналогичный товар отсутствует в продаже на день обращения потребителя к продавцу, потребитель вправе
-отказаться от исполнения договора купли-продажи;
-потребовать возврата уплаченной за указанный товар денежной суммы.
Требование потребителя о возврате уплаченной за указанный товар денежной суммы подлежит удовлетворению в течение трех дней со дня возврата указанного требования.

Обратите внимание, что существует ПЕРЕЧЕНЬ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ НАДЛЕЖАЩЕГО КАЧЕСТВА, НЕ ПОДЛЕЖАЩИХ ВОЗВРАТУ ИЛИ ОБМЕНУ НА АНАЛОГИЧНЫЙ ТОВАР ДРУГИХ РАЗМЕРА, ФОРМЫ, ГАБАРИТА, ФАСОНА, РАСЦВЕТКИ ИЛИ КОМПЛЕКТАЦИИ

Право на качество товара, работы, услуги (статья 4 Закона РФ «О защите прав потребителей»)

·Право на качество товара, работы, услуги (статья 4 Закона РФ «О защите прав потребителей»)

Ваше право на качество означает, что продавец должен передать Вам качественный товар, а исполнитель качественно выполнить работу (оказать услугу).

Качество товара, работы, услуги должно:

- соответствовать договору;
- быть пригодным для целей, для которых товар (работа, услуга) такого рода обычно используется;
- быть пригодным для использования в Ваших конкретных целях (если продавец (исполнитель) при заключении договора был поставлен в известность об этих целях);
- соответствовать требованиям Закона;
- соответствовать образцу и (или) описанию (при продаже товара по образцу и (или) описанию).

Право на информацию о товаре, работе, услуге, изготовителе, продавце и исполнителе (статьи 8,9 и 10 Закона РФ «О защите прав потребителей»)

Право на информацию о товаре, работе, услуге, изготовителе, продавце и исполнителе (статьи 8, 9 и 10 Закона РФ «О защите прав потребителей»)

Потребитель вправе потребовать предоставления необходимой и достоверной информации:
- об изготовителе, исполнителе, продавце
- режиме его работы,
- реализуемых им товарах (работах, услугах).

Информация об изготовителе (исполнителе, продавце):

Продавец, исполнитель, изготовитель обязан довести до сведения потребителя:

-фирменное наименование своей организации,
-место ее нахождения,
-режим работы

И должен предоставить информацию:

-о государственной регистрации
-наименовании зарегистрировавшего его органа

Если деятельность подлежит лицензированию и (или) имеет государственную аккредитацию, потребителю должна быть предоставлена информация:

-о виде деятельности изготовителя (исполнителя, продавца),
-номере лицензии и (или) номере свидетельства о государственной аккредитации,
-сроках действия указанных лицензии и свидетельства,
-об органе, выдавшем указанные лицензию и (или) свидетельство

Право на безопасность товара, работы, услуги (статья 7 Закона РФ «О защите прав потребителей»)

Право на безопасность товара, работы, услуги (статья 7 Закона РФ «О защите прав потребителей»)

Вы имеете право на то, чтобы товар (работа, услуга) были безопасны для жизни, здоровья, имущества потребителя и окружающей среды. Требования, которые должны это обеспечивать, являются обязательными и устанавливаются в порядке, определяемом законом (п.1 ст.7 Закона РФ "О защите прав потребителей").

Ваше право на безопасность означает:

Вы имеете право на то, чтобы товар (работа, услуга) при обычных условиях его
использования, хранения, транспортировки утилизации был безопасен для:
- жизни,
- здоровья,
- окружающей среды,
- не причинял вред имуществу потребителя.

Закон обеспечивает требования безопасности товаров, работ, услуг:

1. Требования, которые должны обеспечивать безопасность товара (работы, услуги) являются обязательными и устанавливаются законом или в установленном им порядке.

2. Если на товары (работы, услуги) законом установлены обязательные требования, обеспечивающие их безопасность для жизни, здоровья потребителя, окружающей среды и предотвращения причинения вреда имуществу потребителя, то соответствие товаров (работ, услуг) указанным требованиям подлежит обязательному подтверждению в предусмотренном законодательством порядке.

3. Не допускается продажа товара (выполнение работы, оказание услуги), в том числе импортного товара (работы, услуги), без информации об обязательном подтверждении его соответствия этим требованиям.

4. Если необходимо соблюдать специальные правила для обеспечения безопасности товара (работы, услуги) при его:
-использовании,
-хранении,
-транспортировке,
-утилизации,

то изготовитель (продавец) обязан указать эти правила в сопроводительной документации на товар (работу, услугу), на этикетке, маркировкой или иным способом, а продавец (исполнитель) обязан довести эти правила до сведения потребителя. (ст. 7 п.1/4/3 Закона РФ «О защите прав потребителей» )

·Сроки безопасности товара

Изготовитель (исполнитель) обязан обеспечивать безопасность товара (работы) в течение:

-установленного срока или срока годности товара (работы).
-если срок на товар, работу, услугу не установлен, то в течение 10 дней со дня передачи товара, работы потребителю. (ст. 7 п. 2 Закона РФ «О защите прав потребителей»)

Причинение вреда и возмещение убытков

1. Вред, причиненный жизни, здоровью или имуществу потребителя вследствие необеспечения безопасности товара, работы, подлежит возмещению в соответствии со статьей 14 настоящего Закона.

2. Если потребитель соблюдал установленные правила
-использования,
-хранения,
-транспортировки товара, работы, услуги,

но он все-равно причиняет или может причинить вред
-жизни,
-здоровью,
- имуществу потребителя,
-окружающей среде,

Изготовитель (исполнитель, продавец) обязан:
-незамедлительно приостановить его производство до устранения причин вреда,
- в необходимых случаях принять меры по изъятию его из оборота и отзыву от потребителя,
-если причины вреда устранить невозможно – снять товар (работу, услугу) с производства.

·Убытки, причиненные потребителю в связи с отзывом товара, работы, услуги, подлежат возмещению изготовителем (исполнителем) в полном объеме. (ст. 7 п. 5 Закона РФ «О защите прав потребителей»).

Права потребителя в случае обнаружения недостстков в товаре (статья 18 Закона РФ "О защите прав потребителей")

Права потребителя в случае обнаружения недостатков в товаре (статья 18 Закона РФ «О защите прав потребителей»

Потребитель в случае обнаружения в товаре недостатков, если они не были оговорены продавцом, по своему выбору вправе:
- потребовать замены на товар этой же марки (этих же модели и (или) артикула);
- потребовать замены на такой же товар другой марки (модели, артикула) с соответствующим перерасчетом покупной цены;
- потребовать соразмерного уменьшения покупной цены;
- потребовать незамедлительного безвозмездного устранения недостатков товара или возмещения расходов на их исправление потребителем или третьим лицом;
- отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за товар суммы. По требованию продавца и за его счет потребитель должен возвратить товар с недостатками.

В отношении технически сложного товара (1. Автотранспортные средства и номерные агрегаты к ним; 2. Мотоциклы, мотороллеры; 3. Снегоходы; 4. Катера, яхты, лодочные моторы; 5. Холодильники и морозильники; 6. Стиральные машины автоматические; 7. Персональные компьютеры с основными периферийными устройствами; 8. Тракторы сельскохозяйственные, мотоблоки, мотокультиваторы) потребитель в случае обнаружения в нем недостатков в течение пятнадцати дней со дня передачи:

- вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной за такой товар суммы

- предъявить требование о его замене на товар этой же марки (модели, артикула)

- предъявить требование о его замене на такой же товар другой марки (модели, артикула) с соответствующим перерасчетом покупной цены;

В течении 15 дней при наличии любого недостстка производственного характера в товаре может быть заявлено и подлежит удовлетворению любое предусмотренное законом требование, в том числе о вовзрете денег или замене товара.

По истечении пятнадцати дней со дня передачи потребителю технически сложного товара требования:
- о замене на товар этой же марки (этих же модели и (или) артикула);
- о замене на такой же товар другой марки (модели, артикула) с соответствующим перерасчетом покупной цены;
- о возврате уплаченной за товар суммы

подлежат удовлетворению в одном из следующих случаев:
обнаружение существенного недостатка товара;
нарушение установленных настоящим Законом сроков устранения недостатков товара;
невозможность использования товара в течение каждого года гарантийного срока в совокупности более чем тридцать дней вследствие неоднократного устранения его различных недостатков.

Перечень технически сложных товаров является исчерпывающим и расширительному толкованию не подлежит. На компьютерную периферию (мониторы, клавитаруы, мыши, колонки, принтеры, сканеры и др.) приобретенные без компьютера (системного блока) требование о существенности недостстка не распостраняется. Например, приобретенный без компьютера принтер в случае обнаружения в нем любого недостстка производственного характера, в том числе несущественного, может быть заменен или вовзвращены уплаченные за него денежные средства

Право на участие в проверке качества товара (статья 18 Закона РФ "О защите прав потребителей")

ПРОВЕРКА КАЧЕСТВА ТОВАРА

Продавец (изготовитель), уполномоченная организация или уполномоченный индивидуальный предприниматель, импортер в случае необходимости имеет право провести проверку качества товара. Потребитель вправе участвовать в проверке качества товара.

Для релизации права на участие в проверке необходимо о нем заявить и лучше всего это делать в письменной претензии одновременно с заявлением одного из требований предусмотренного законом. Формулировки требования об участии в проверке качества можно посмотреть в образцах претензий .

Право на проверку качества имеет продавец (не сервисный центр или какая-либо другая организация). Необходимо помнить, что сервисные центры занимаются ремонтом товара с недостстками, а не проверками качества.

В силу закона проверка качества проводится продавцом, а поскольку продавец находится в Иваново или ином населенном пункте Ивановской области, то и проверка качества товара должна проводиться по месту покупки товара.

Проверка качества вне зависимости от ее результата проводится для потребителя безвозмездно, то есть без оплаты.

ЭКПЕРТИЗА ТОВАРА

Если по результату проверки возникает спор о причинах возникновения недостатков товара продавец обязан провести экспертизу товара за свой счет. Потребитель вправе присутствовать при проведении экспертизы товара и в случае несогласия с ее результатами оспорить заключение такой экспертизы в судебном порядке.

Если в результате экспертизы товара установлено, что его недостатки возникли вследствие обстоятельств, за которые не отвечает продавец (изготовитель), потребитель обязан возместить продавцу (изготовителю), уполномоченной организации или уполномоченному индивидуальному предпринимателю, импортеру расходы на проведение экспертизы, а также связанные с ее проведением расходы на хранение и транспортировку товара.

9слайд

Часто на потребительское поведение отдельного человека оказывает влияние мнение определенных лидеров.

Лидеры – это люди, чьи взгляды, ценности и убеждения сознательно и добровольно признаются другими людьми. Мнение лидеров в определенной области чрезвычайно важно для определенных сегментов рынка. Именно поэтому важно изучать, каким образом и почему лидеры влияют на мнение покупателей, с тем чтобы управлять поведением потребителя.

Все лидеры мнений имеют определенные характеристики.

Во-первых, это вовлеченность. Если рассматривать определенную область, лидером в ней будет человек, достаточно осведомленный в данной области, имеющий большой опыт работы в данной сфере. Скажем, среди беременных женщин, гуляющих во дворе, лидером в области родов и подготовки к ним будет женщина, которая имеет уже 3 детей. Она будет консультировать остальных женщин, опираясь на свои знания и опыт в этих областях. К ней будут прислушиваться по причине ее колоссального опыта.

Лидерам мнений также свойственна инно-вационность. Это означает, что люди, чье мнение находится выше мнений остальных людей, будут всегда позитивно настроены на инновации, не будут консервативны во взглядах. Эти люди, как правило, социально активны, общительны, имеют множество друзей и знакомых, ведут динамичный образ жизни, веселы, а также независимы в своих взглядах и суждениях. Необходимо отметить, что в одной сфере человек может быть лидером мнений и в то же время искать такого лидера в другой, менее изученной и освоенной сфере. Часто получатели информации (чье мнение зависимо от мнений лидера) относятся к одному демографическому сегменту (по полу, возрасту, жизненному стилю эти люди будут примерно на одинаковых позициях). Для того чтобы лидер сам хотел таковым являться, необходима мотивация. Если она есть, лидер будет активно пропагандировать свое мнение. Основные мотивационные требования:

1) вовлеченность. Склонность лидера инициировать разговор на данную тему прямо пропорциональна степени его вовлеченности в конкретную тему. Например, девушка, приобретя новое средство по уходу за кожей, просто хочет поделиться переполняющими впечатлениями от использования крема со своими подругами;

2) возвышение в собственных глазах. Например, сотрудник покупает и осваивает новый предмет организационной техники, затем сообщает коллегам о своем профессиональном достижении, возвышаясь при этом в собственных глазах;

3) забота о других также может мотивировать человека делиться своим положительным или отрицательным опытом с близкими людьми;

4) конформизм. Склонность членов группы соглашаться с общегрупповым мнением даже в случаях, когда личное мнение противоречит групповому.

Как лидеры мнений влияют на других

Лидеры мнений распространяют свое влияние с помощью эффекта снежного кома: они говорят одним, те в свою очередь -- другим, и в этот процесс вовлекается довольно большое количество людей.

Лидеры мнений в процессе влияния на других:

Используют различные источники информации, чтобы быть в курсе всех событий и формировать свое собственное мнение о мире, используя то, что видят и слышат, о чем читают.

Ценят устные коммуникации. Хотя лидеры мнений полагаются на печатные и электронные источники, они широко используют личные рекомендации людей, которых хорошо знают и которым доверяют. Мнение друзей и хороших знакомых особенно важно в момент принятия ими самими особо важных решений. Для ЛМ воспользоваться чьим-то советом так же естественно, как и давать его, когда за помощью обращаются к ним.

Испытывают страсть к распространению идей. Лидерам мнений нравится помогать другим. Их девиз: «Если ты что-то знаешь, расскажи об этом». Они всегда готовы бескорыстно поделиться собственным мнением, чтобы помочь другим избежать ошибок.

Ищут непрерывные улучшения. На лидеров мнений наибольшее впечатление производят товары и услуги, которые постоянно совершенствуются (модифицируются). Если в товаре или услуге долгое время ничего не меняется, лидеры мнения быстро теряют к нему интерес, переключая внимание на другие, более современные варианты.

Полагаются на печатное слово. Для большинства лидеров мнений начальным и надежным источником необходимой информации является печатное слово. Из газет и журналов они черпают новую информацию для формирования или подтверждения мнения о товарах или услугах.

Используют другие СМИ. Хотя лидеры мнений доверяют в первую очередь печатным источникам информации, они для сбора информации используют также радио, телевидение, Интернет.

Доверяют своим инстинктам. Большинство лидеров мнений легко справляются с большим объемом информации, доверяя себе в определении, что является важным, а что -- нет. Уверенность в правильности выбора привлекает тех, кто не может определиться с выбором самостоятельно и нуждается в помощи.

Многие бизнесмены считают, что процесс передачи мнений о товаре или услуге похож на эстафету. Компании дают потребителям информацию. Потребители затем передают ее как эстафетную палочку кому-нибудь другому дальше. Но в отношении лидеров мнений эта схема не работает. Решения принимаются только через обсуждения в группе. Лидеры мнений -- движущая сила в создании рынков для инициатив, идей, сообщений, товаров и услуг.

10слайд

Заключение

Каждый потребитель обладает набором психологических качеств, знание о которых используется при создании эффективной в психологическом плане рекламы.

Эта проблема актуальна для маркетинговой и рекламной деятельности, так как знание особенностей психологии, образа жизни, установок и моделей поведения целевой аудитории позволяет наиболее эффективно продвигать тот или иной товар или услугу.




1. шлифовального станка
2. Молодежь для туризма Самарской области ул
3. Причины и профилактика наркомании
4. ТЕМАТИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ [2
5. проверка показателей форм бухгалтерской отчетности
6. статьями 34 и 39 Федерального закона
7. Верифікація послідовного порту
8. Физическая реальность
9. Что такое напряженность электрического поля Как она определена Электрическое смещение или электрическа
10. Тема Дошкольная педагогика как наука Выполнила Шаповалова Н
11. Анализ показателей качества водки
12. История компьютера.html
13. тематически изученных геометрических фигур
14. Заболеваемость студентов ИГМА
15. Брак и его расторжение
16. Введение Концепции возникновения жизни Гипотеза происхождения жизни А
17. Реферат Смысл и назначение коммуннистической идеи
18. Искусство и культура Византии
19. задание понедельник предмет Дом
20. . MnO2 FeSO4 H2SO4 MnSO4 Fe2SO43 H2O 2

Материалы собраны группой SamZan и находятся в свободном доступе