Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Хоаким де Посада Эллен Сингер
Перевод с английского Михаила Фербера
Издательство «Манн, Иванов и Фербер» Москва, 2011
Издано с разрешения Andrew Nurnberg Literary Agency
Посада, Хоаким де.
П61 Не набрасывайтесь на мармелад / Хоаким де Посада, Эллен Сингер. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 112 с.
ISBN 978-5-91657-200-1
Сорок лет назад в Стэнфорде начался эксперимент с группой четырехлеток, убедительно доказавший, что умение (или неумение) поступиться сиюминутной выгодой и подождать большего вознаграждения определяет ни много ни мало всю нашу судьбу. Каждому из детей предложили кусочек мармелада и пообещали дать второй, если малыш потерпит четверть часа и не станет есть лакомство. Казалось бы, ничего особенно серьезного? Но все терпеливые малыши, став взрослыми, добились успеха, а торопыги — нет.
Эта книга — о том, почему так важно было не съесть мармелад сразу. О том, какими решениями и действиями сегодня мы можем обеспечить себе серьезные бонусы в будущем – или гарантировать их отсутствие. Мы издали ее для всех, кому важны успех, самореализация и счастье – свое и своих детей.
УДК 159.9 ББК 88.52
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы го ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»
ISBN 978-5-91657-200-1
VEGAS LEX
© Joachim de Posada, Ph.D., and Ellen Singer, 2005
Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2011
Предысторический анализ 8
История
Важность доверия и сила влияния 27
Послеисторический анализ 80
Примечание автора 99
Благодарности 100
Хоаким:
Моей дочери Кэролайн, которая следует
принципу мармелада со всей страстью, упорством
и мужеством с того самого момента,
как я ей о нем рассказал. Кэролайн — лучшая дочь в мире,
и я горжусь тем, что я ее отец.
Элпен:
Самым замечательным женщинам, которых я знаю, женщинам, чьи мудрость и сила духа вдохновляют меня на самые смелые начинания, — моим дочерям.
родился в очень богатой семье, которая полностью разорилась, когда я был подростком. Мой жизненный опыт по большей части состоит из знаний того, как успех уходит, а не того, как его достигают. Хотя мои родители сумели после разорения восстановить почти все свое состояние, они уже никогда не смогли возродить в себе то, что можно назвать «психологией процветающих людей». Страх разорения впитался в меня полнее, чем стремление к успеху. Одновременно этот страх послужил горючим для моего желания добиться финансового успеха и отчасти — стремления стать человеком, который может научить других, как его достичь. Я стал оратором-мотиватором и вдохновил тысячи руководителей бизнеса и профессиональных спортсменов на достижение высоких целей. Но все это время я не понимал, что очень важная часть уравнения успеха находится за пределами моего внимания.
Затем я прочел о мармеладе, и это изменило мою жизнь полностью и навсегда.
После того как моя семья потеряла все, наш мир полностью изменился. Изменились мои родители, изменился я. Мой отец стал бояться того, что он снова все потеряет, и попал в ловушку чрезмерно оборонительного мышления. Даже восстановив свое благосостояние, он продолжал ездить на старом «шевроле», а «кадиллак» решился купить лишь в восемьдесят один год, за два года до смерти. Такой же страх подсознательно жил и во мне, но я реагировал на него противоположным образом — тратил все, что зарабатывал. Я жил расточительно, спуская все свои деньги на путешествия, женщин, подарки, машины последних моделей, ювелирные изделия, не откладывая при этом ни гроша и мало того — делая долги. Я торопился съесть каждый кусок мармелада, едва он попадал мне в руки.
Вы, наверное, уже удивляетесь — а почему мой отец не остановил меня? Почему он не попытался внушить мне финансовые принципы, которым с такой болью научился сам? Ответ простой: мой отец не мог передать мне секрет успеха, потому что сам его не понимал. Он использовал его на практике, не умея сформулировать словами. Быть очень богатым и проснуться однажды без гроша в кармане — незабываемый жизненный урок, но не у каждого остается время обдумать его и тем более — преподать другим. Так что секрет достижения богатства оставался для меня загадкой, и разгадывать ее мне пришлось самому.
— Почему некоторые люди успешны, а другие — нет.
— Почему 90 процентов людей, достигших 65 лет, не обладают независимым состоянием, а вынуждены продолжать работать, зависеть от социального обеспечения или надеться на то, что их дети смогут им помочь.
Я был мотивирующим оратором более тридцати лет. Я выступал более чем в тридцати странах перед представителями ведущих мировых корпораций, спортсменами профессиональных лиг и олимпийцами. Я обнаружил, что к ним применимы точно такие же вопросы: почему некоторые спортсмены становятся чемпионами, а другие — нет? Очевидно, это зависит не только от таланта или физических возможностей. В мире огромное количество одаренных атлетов, которые никогда не поднимались на высшую ступень пьедестала почета, и множество менее талантливых, но добившихся победы.
Мое желание найти истинный секрет успеха подвигло меня на новые поиски, в ходе которых я натолкнулся на психологическое исследование, проведенное знаменитым американским психологом д-ром Уолтером Мишелем.
Не вдаваясь в детали этого исследования (оно будет подробно описано в этой книге), хочу отметить одну вещь: именно с его помощью я обнаружил секрет того, почему одни люди преуспевают, а другие — нет.
Я уверен, что с этим принципом, определяющим, почему одни люди добиваются богатства, а другие прозябают в бедности, надо познакомить всех, в том числе и детей. Я научил ему свою дочь. Я хочу научить и вас, чтобы вы могли передать это знание своим детям.
Эта книга предназначена для предпринимателей, сотрудников компаний и независимых профессионалов. Она поможет спортсменам и всем, кто хочет продвинуться в этой жизни вперед. Она — для учителей, которые отвечают за воспитание молодого поколения. И для молодых людей, которые готовы изменить свой привычный образ жизни, чтобы добиться успеха.
Но прежде чем перейти к мармеладной истории, отгадайте загадку:
Три лягушки сидели на берегу пруда. Одна из них решила прыгнуть в пруд. Сколько лягушек осталось на берегу?
Большинство людей отвечают: на берегу осталось две лягушки.
Ответ неверный.
Правильный ответ — на берегу остались три лягушки.
Вы спросите почему?
Потому что решение прыгнуть и прыжок — это не одно и то же.
Сколько раз вы решали сбросить вес и через три месяца обнаруживали, что цифры на весах не уменьшились? Сколько раз вы решали бросить курить и на следующий день обнаруживали у себя в зубах зажженную сигарету? Сколько раз вы решали навести на выходных порядок на антресолях и в понедельник обнаруживали, что пыли там не стало меньше ни на грамм?
Если эти примеры (или их аналоги) вам знакомы, то я могу только надеяться, что после прочтения этой книги вы примените ее уроки на практике, чтобы на самом деле совершить прыжок — к успеху.
Сэр Фрэнсис Бэкон сказал: «Знание — сила». Он был прав, но забыл добавить всего одно слово, чтобы сделать эту фразу железобетонной: «Применяемое знание — сила». Если вы знаете, но ничего не делаете — это равносильно незнанию.
Прочтите эту книгу и примените на практике все, чему вы из нее научитесь. Ваша жизнь полностью изменится — я это обещаю.
Я выяснил секрет, и сам перестал есть появляющийся передо мной мармелад. Перевернув последнюю страницу этой книги, вы сделаете то же самое.
Д-р Хоаким де Посада,
оратор, автор книги «Как уцелеть среди пираний» (в ней изучаются законы успеха и формулируются правила, которые вы сможете применять после того, как научитесь сопротивляться мармеладу).
Джонатан Терпеливинг, обычно такой же спокойный и уверенный, как деловой костюм от Brooks Brothers, носить которые он предпочитал, чувствовал себя слегка помятым, уходя с переговоров. Подойдя к своему лимузину, он заметил, как шофер засовывает в рот последний кусок гамбургера.
Артур засунул почти разгаданный кроссворд за козырек и плавно тронул с места «линкольн», а Джонатан Терпеливинг откинулся на кожаное кресло и начал рассказ.
— Когда мне было четыре года, я принял участие в эксперименте, который впоследствии прогремел на весь мир. Это было делом случая — я просто оказался в нужном месте в нужное время. Мой отец тогда учился в Стэнфор- де и готовился получить степень магистра, а один из его профессоров подыскивал дошколят для исследования, посвященного эффектам отложенного вознаграждения.
Эксперимент был очень простым. Ребенка вроде меня приводили в комнату, сажали за стол и клали перед ним кусок мармелада. Потом экспериментатор говорил, что ему надо выйти из комнаты минут на пятнадцать и что если ребенок не съест мармелад, то по возвращении он даст ему еще один кусок2.
Но исследователи нашли примерно сотню семей участников эксперимента и получили замечательные результаты.
Оказалось, что дети, не съевшие мармелад и дождавшиеся возвращения экспериментатора, лучше учатся в школе, лучше ладят с другими людьми и лучше справляются со стрессом по сравнению с теми, кто съел мармелад сразу или через короткое время после того, как экспериментатор оставил их одних. В целом те, кто сопротивлялся мармеладу, оказались более успешными людьми, чем те, кто его ел.
Я этого не слышал. И что же ты делал за тридцать минут до того, как сесть за лучшую паэлью в этом городе?
пока я снова не нагуляю аппетит...
* * *
Артур высадил Джонатана Терпеливинга, открыв дверь машины и двери дома перед человеком, который в течение пяти лет оплачивал его работу и, кроме того, давал ему ценные уроки. Еще не понимая почему, Артур чувствовал, что урок о мармеладе будет для него самым важным. Движимый неясным предчувствием, он вышел из дома, сел в машину, доехал до ближайшего гастронома и купил там пакет мармелада.
Дo6poe утро, мистер Т. Я надеюсь, вы собираетесь выполнить свое обещание и объяснить мне суть мармеладной истории. Я ни о чем другом не могу думать.
И ты купил эту машину именно по этой причине?
Что? Чем? Ну... Вы имеете в виду, что он был немедленным вознаграждением? Что я хотел иметь сразу и лучшую машину, и лучших девчонок — немедленно и сразу? И что это все теперь в далеком прошлом? Теперь у меня вообще нет своей машины — я вожу вашу, и ни одна из элегантных леди не интересуется парнем, который носит шоферскую кепку. Конечно, это печально, но разве не все парни в школе хотят иметь крутую тачку и гулять с классными девчонками? Разве вы этого не хотели?
Артур, ты опять ешь мармелад... Ты тянешься к тому, что лежит ближе, вместо того, чтобы думать о долгосрочной перспективе... Если бы ты выбрал доллар, то через месяц у тебя было бы больше пятисот миллионов долларов.
Мы обсуждали сделку по продаже наших электронных обучающих курсов крупной латиноамериканской корпорации. Они хотели купить один курс. С учетом их масштабов это стоило бы один миллион долларов. Я, как обычно, настаивал на продаже более сложного пакета услуг, что позволило бы установить долгосрочные отношения с этой корпорацией, заработать десять миллионов долларов и закрепиться на рынке Латинской Америки.
Похоже, он тоже не хочет иметь дело с поедателями мармелада?
за вас!
Артур вернулся к дому Терпеливинга, оставил лимузин в гараже на шесть машин и прошел во флигель, проживание в котором входило в его зарплату. Его жизнь давно вошла в спокойное русло. Работа без особых стрессов, отсутствие крупных расходов... Но после пяти лет работы что у него было? Пустой банковский счет, три двадцатки в кармане и никаких планов на следующую неделю.
Артур вздохнул, прошел в свою умеренно меблированную комнату и открыл пакет мармелада, который купил вчера. Достал кусок, поднес ко рту... но вместо того, чтобы съесть, со вздохом положил на тумбочку.
Если завтра утром ты будешь лежать на своем месте, — сказал он, — я добавлю к тебе еще один.
Проснувшись на следующее утро, Артур первым делом достал из пакета еще один кусок мармелада и хотел было съесть его вместе с первым, но тут к нему пришла новая мысль. Он решил подождать. Он решил, что сможет съесть эти два куска сегодня вечером или завтра утром добавить еще два куска, чтобы всего оказалось четыре. Сейчас он скорее испытывал голод к информации, которую получал от Джонатана Терпеливинга, а сегодня им предстояла почти часовая поездка в другой конец города.
— Усилия и вера. Для вас это не просто слова, мис-
тер Т?
Он рассказал, что отец попросил отвезти его на совещание, которое происходило примерно в пятнадцати километрах от дома. Когда они туда приехали, отец сказал, что машину надо отогнать в автосервис, подождать, пока ее отремонтируют, и вернуться к месту совещания в 17.00 и ни минутой позже. На этом он настаивал особо: он работал подолгу, очень уставал и хотел в тот день отправиться домой ровно в пять часов.
Арун сказал, что он все понял, и поехал в автосервис. Он приехал туда в полдень. Он хотел пообедать, потом вернуться и забрать машину, но ремонт оказался очень небольшим, и машину вернули ему через несколько минут.
«Сын, что случилось? — спросил его отец. Я так беспокоился о тебе. Что случилось?»
«Это все из-за этих тупых механиков, отец. Они никак не могли понять, в чем причина неисправности, и закончили ремонт только сейчас. Я сразу поехал сюда».
Следующие несколько минут Артур вел машину молча, что было совсем не похоже на него. Он заговорил, когда они почти подъехали к месту назначения:
Когда Артур вернулся в свою комнату, его взгляд упал на два куска мармелада, лежащих на тумбочке. Он улыбнулся, потому что, несмотря на голод, он не собирался их есть. Он задумался о том, сколько мармелада он сможет собрать, каждый день удваивая его количество. Потом он взял блокнот и записал то, чему научился за день:
Итак, мистер Т, — начал Артур без предисловий, когда Джонатан садился на свое обычное место в «линкольне», — приведите мне, пожалуйста, несколько примеров того, что успешные люди хотят делать то, чего неуспешные люди делать не хотят.
Артур кивнул.
«Да, отец, я хочу стать профессиональным бейсболистом и играть в командах ведущих лиг», — ответил Хорхе-младший.
«Хорошо, сын. Тогда с завтрашнего дня ты станешь кетчером».
«Отец, я же игрок второй базы!» — запротестовал сын. Ему очень нравилась эта игровая позиция, и он долго упрашивал отца сохранить ее за ним, но отец был неумолим.
«Если ты хочешь когда-нибудь стать профессионалом одной из главных лиг, ты должен играть на позиции кетчера. Я знаю, что говорю».
— Хорхе пришлось с этим смириться, и на следующий день он стал кетчером. Но менеджеру команды, за которую Хорхе играл тогда, лишние кетчеры были не нужны, и он отчислил Хорхе из команды. Ему пришлось искать другую команду. Ему с трудом удалось найти команду, которая согласилась его взять в качестве запасного. Через несколько месяцев, когда основной кетчер получил травму, Хорхе вышел на поле. Он отыграл не очень хорошо, но проявил некоторые задатки, и менеджер команды сказал, что с ним будут заниматься, чтобы развить их.
На следующий день после этой игры Хорхе Льюис спросил сына, хочет ли он по-прежнему стать профессионалом, и сын сказал, что хочет.
«Хорошо, тогда с завтрашнего дня ты будешь отбивать мяч битой с левой руки».
Хорхе-младший снова стал спорить: «Отец, я же правша!»
«Если ты хочешь достичь вершин, ты должен стать кетчером, который в нападении на позиции бьющего может отбивать мяч с обеих рук».
Хорхе опять пришлось согласиться. Он начал отбивать с левой руки и смог попасть по мячу только после шестнадцати промахов (как он сам потом говорил — его отец называл цифру в двадцать три промаха).
В сезоне 1998 года Хорхе отбил девятнадцать хоум-ранов4, из них семнадцать — ударами с левой руки. В 2000 году он отбил хоум-раны с обеих рук в одном матче. В том же году от отбил двадцать восемь хоум-ранов за сезон, а также сделал хоум-ран в матче Всех звезд, став пятым игроком, сумевшим это сделать. В 2003 году он снова отбил хоум-ран в матче Всех звезд и подписал контракт на пятьдесят один миллион долларов. За сезон 2003 года он отбил тридцать хоум-ранов, повторив рекорд лиги для бьющего кетчера.
— Да, и вернусь через пять дней. Надеюсь, тебе
хватит этого времени на размышления?
* * *
Этим вечером Артур записал в своем блокноте:
Артур бросил взгляд на четыре куска мармелада, лежавших на тумбочке. Сегодня он смог бы съесть уже восемь кусков. К моменту возвращения мистера Т, если он не будет их есть, у него окажется... восемь, шестнадцать, тридцать два, шестьдесят четыре, сто двадцать восемь... сто двадцать восемь кусков мармелада! Наверное, надо будет купить еще несколько пакетов мармелада, чтобы накопить такое количество.
Артур достал свой бумажник. Пересчитав деньги, он удивился. Накануне зарплаты у него имелось почти 200 долларов. Как так получилось? Уже много лет перед зарплатой он мог найти в бумажнике максимум десятку или двадцатку, а иногда — всего лишь несколько монет.
Вопрос, куда деваются деньги, занимал его уже давно, но ответа он пока так и не нашел. Теперь к этой загадке прибавилась еще одна — почему на этот раз деньги никуда не «девались».
Он решил, что эти вопросы требуют разрешения. Он пододвинул к себе свой блокнот и начал составлять список:
За всю неделю Артур не пропустил ни одного обеда и ужина, приготовленного Эсперанцей. Дома он проводил больше — намного больше — времени. Целых пять лет у него была работа, режим которой предусматривал три бесплатных (и весьма качественных, почти гурманских) трапезы в день, но при этом он ухитрялся в среднем два раза в день питаться в фастфуде. Если бы он сберегал 70 долларов каждую неделю, питаясь дома, он сэкономил бы 3640 долларов в год! Такой суммы у него не было на руках с того момента, когда он делал свой первый взнос за свой шикарный «корвет».
Артур не относился к числу любителей крупно заложить за воротник, но имел обыкновение один-два раза в неделю зайти в клуб. Пара стаканов и чаевые обходились ему долларов в 20, кроме того, он всегда покупал выпивку еще для кого-нибудь — для приятеля или какой-нибудь красотки. На этой неделе он был настолько занят размышлениями о мармеладе, что забыл про бар и сэкономил 50 долларов безо всяких усилий. Если бы он делал это каждую неделю, у него бы к концу года скопилось 2600 долларов.
В четверг Артур так увлекся поисками информации о мармеладном эксперименте в Интернете на компьютере мистера Т, что совершенно забыл об игре. Артур был неплохим игроком в покер — по крайней мере, он не проигрывал крупных сумм, как это случалось с некоторыми его партнерами, — но он лгал самому себе, когда убеждал себя, что всегда выигрывает. Садясь за стол с сотней долларов, он иногда уходил с двумя сотнями, а иногда — с пустыми карманами. В среднем его игра приносила ему убытков на 50 долларов в неделю.
Итак, за эту неделю Артур сэкономил 70 долларов на питании и по 50 — на выпивке и игре. В сумме это давало 170, и, насколько Артур помнил, в конце прошлой недели у него оставалось 30. Самым большим расходом на этой неделе были 1 доллар 77 центов за пакет мармелада.
А что если бы он экономил все эти деньги каждую неделю? Насколько это было возможно? Определенно возможно — он ведь только что это сделал. Но насколько реалистично экономить так каждую неделю?
Например, всегда питаться дома — это вполне реалистично. Даже если он пропустит время, кухня всегда для него открыта. За пару минут можно что-нибудь разогреть или сделать большой сэндвич. Какой смысл тратить несколько десятков минут на питание в фастфуде, когда дома его всегда ждет отличная еда?
То есть сэкономить 70 долларов в неделю и 3640 в год — вполне реалистично.
Так, а что насчет пятидесяти долларов на выпивку? Конечно, зайти в бар время от времени можно, но если ходить туда реже, позволить своим друзьям платить за себя и прекратить эти наивные попытки произвести впечатление на дам, заказывая для них коктейли, он легко сможет сэкономить 30 долларов в неделю, которые за год сложатся в 1560.
Теперь покер. Артуру нравилась игра, для него это была большая отдушина и развлечение. Совсем отказываться от нее не хотелось. Но что если ходить играть в два раза реже? Тогда за год он сэкономит 1300 долларов.
Итак, можно суммировать.
Артур увлекся вычислениями и решил проделать еще одно, прежде чем отложить блокнот. Он пересчитал мармелад в купленном им пакете. Там оказалось 66 кусков. При цене 1,77 за пакет на сэкономленные за год деньги он мог бы купить 3672 пакета мармелада, то есть 242 352 куска!
Голову Артура переполнили размышления, когда он ложился спать, и самой главной мыслью были уверения мистера T в том, что Артур вовсе не приговорен к жизни неуспешного человека. Как он это сказал?
На следующий день Артур съездил в ближайший канцелярский магазин и купил белую пластиковую доску и несколько маркеров. Эту доску он повесил у себя в комнате и написал на ней то, что узнал на прошедшей неделе:
Ниже он записал вопрос:
и несколько ответов на него:
Артур возглавлял очередь лимузинов у выхода из аэропорта, когда Джонатан Терпеливинг прилетел из Буэнос-Айреса. Он выскочил из машины, чтобы забрать багаж своего шефа.
Когда он был вынужден покинуть Кубу, у него в кармане не было ни гроша. Его жена — моя мать — была беременна мной. Приехав в Америку, он брался за любую работу, какую только мог найти. При этом он откладывал деньги с любого заработка, каким бы малым он ни был. Поняв, что не сможет продолжить карьеру журналиста, он решил сменить профессию. Он стал рассылать заявления в разные университеты и в конце концов получил стипендию в одном из лучших — Стэнфорде. Ему пришлось продолжать работать, чтобы иметь возможность учиться, но он не сдавался.
Он передал мне свои принципы. Он настоял, чтобы я открыл сберегательный счет, когда в тринадцать лет я стал подрабатывать разноской газет. Он также настоял, чтобы я подавал заявления в лучшие университеты, что я и сделал. Я получил степени бакалавра и МВА в Колумбийском университете.
Получить хорошую работу, имея диплом МВА Колумбийского университета, — дело нехитрое. Сразу после выпуска меня пригласили работать в Xerox, и я стал неплохо зарабатывать. Помня о том, что мой отец всегда откладывал деньги с любых заработков, даже тогда, когда не хватало наеду, я решил откладывать 10 процентов с любых доходов. Я также присоединился к пенсионной программе своей компании, как многие другие крупные корпорации, Xerox удваивает пенсионные взносы своих работников. Работа меня увлекала, я двигался по карьерной лестнице, чувствовал себя комфортно и считал, что добился умеренного успеха.
Однаждыяуслышалпрооднуинтернет-компанию, у которой были большие перспективы, но и большие проблемы. Мне пришлось принимать решение: остаться в Xerox и продолжить движение по длинному и долгому пути наверх, либо рискнуть в надежде на большой успех. К счастью, у меня в Xerox были друзья, которые решили уйти вместе со мной. Мы купили E-xpert Publishing, Inc. и выстроили компанию, которая смогла отреагировать на огромную потребность рынка в веб-дизайне и интернет- маркетинге. Затем на основе моего опыта обучения руководителей и продавцов в Xerox мы расширили нашу деятельность, предложив обучающие курсы, доступные через Интернет.
Главная мысль, ради которой я тебе об этом рассказываю, Артур, — это то, что сделать все это с E-xpert Publishing могла масса людей. В мире есть, наверное, сотни тысяч менеджеров по корпоративному обучению, которые могли бы применить свои навыки обучения в Интернете.
Джонатан достал свой бумажник и вынул из него сложенный в несколько раз кусок бумаги. Он развернул его и прочитал:
Что еще? Еще — неукоснительное соблюдение правила тридцати секунд. Любой человек, усвоивший и применяющий на практике это правило, будет более успешным, чем любые другие люди, даже если они более талантливы, умны или красивы.
Да. Гениальность одного человека — это тупость другого. Все зависит только от того, как мы отражаемся в воображении других людей. Захвати их воображение — и ты захватишь их сердце. Правило тридцати секунд — это строгое требование бизнеса, но такое требование, которым ты останешься доволен. Выполняй его, и оно будет служить тебе.
У меня не запланировано никаких поездок. Так что до завтра, до утра.
Артур высадил Джонатана Терпеливинга и поехал в банк. Там он открыл сберегательный счет и положил на него 350 долларов — деньги, скопившиеся у него за последние две недели. До следующей зарплаты оставалась пара дней, но с оставшимися 50 долларами Артур мог их пережить без проблем. Затем он поехал в библиотеку, где его ждала заказанная ранее книга «Как уцелеть среди пираний» (How to Survive Among Piranhas). Артур верил словам мистера Т, что надо постоянно читать мотивирующие книги, слушать мотивирующие диски и смотреть мотивирующие видео. Поэтому он запланировал на предстоящий уик-энд почитать что- нибудь мотивирующее. Также он запланировал сходить в бар и что-нибудь выпить — но не больше одной рюмки, даже если будет платить кто-то из друзей. А еще он собирался улучить момент, когда компьютер мистера Т будет свободен, чтобы собрать больше информации об университетах и карьере.
Когда Артур уехал, Джонатан Терпеливинг задумался о возникшем у его шофера интересе к компьютерам. Он решил, что может просто отдать ему один из своих старых ноутбуков. В поместье работала сеть Wi-Fi, так что Артур мог выходить в Интернет откуда угодно. Чтобы не откладывать это на завтра, Джонатан решил сам отнести компьютерно флигель Артура, тем более что ему хотелось сделать это до приезда шофера, чтобы получился настоящий сюрприз.
Но с сюрпризом столкнулся в первую очередь сам Джонатан, когда вошел во флигель и увидел, какие изменения там произошли: белая доска, на которой были написаны его же слова, и мармелад на тумбочке. Мармелад был расставлен двенадцатью стопками по десять штук и еще восемь лежали рядом. Джонатан быстро их пересчитал, и понял, что Артур удваивал мармелад в течение семи дней. Босс улыбнулся и решил на досуге прикинуть, на какой день флигель будет наполнен мармеладом до верха.
Потом он развернулся и, стараясь ничего не трогать, вышел из комнаты, унося ноутбук с собой. Он решил, что будет лучше, если Артур не будет знать, что он видел в его комнате. А ноутбук ему может отнести кто- нибудь другой попозже.
Через неделю у Артура появилось новое занятие — возвращать мармелад в супермаркеты. Его домашний эксперимент по удвоению этого продукта оказался слишком масштабным для его комнаты и слишком дорогим. Через четырнадцать дней в его комнате было 8200 кусков мармелада. К счастью, в какой-то момент он догадался не открывать пакеты, так что теперь мог вернуть более сотни из 125 купленных.
Хотя он чувствовал себя немного по-дурацки, ездя от одного магазина к другому в лимузине, багажник которого был забит мармеладом, и выслушивая ехидные замечания продавцов, он также и ощущал некоторую гордость за себя.
Вообще-то Артур был полон решимости провести эксперимент по удваиванию мармелада до конца — все тридцать дней, но когда ему принесли от мистера Т ноутбук, он обнаружил менее затратный способ его выполнения. Вставив в документ одну картинку с мармеладом, он при помощи функций «копировать-вставить» смог наблюдать за ростом его количества — в пределах размеров монитора, конечно. Кроме того, он сделал и таблицу просто с цифрами:
Артур также начал классифицировать знакомых людей как поедателей мармелада или сопротивляющихся мармеладу Эта классификация пролила свет на очень многое, и Артур обнаружил, что его симпатии начали смещаться в сторону тех, кто сопротивляется поеданию мармелада.
Например, его друг Порфирио был известным ловеласом, у него каждую неделю появлялась новая «мар- меладинка». Артур давно уже завидовал Порфирио — ни у кого из его знакомых не было столько подружек, но теперь он подумал, что предпочел бы одну замечательную женщину дюжине случайных партнерш. Но как найти эту замечательную женщину, не меняя своего поведения? Он не мог тратить столько времени, сколько требуется для установления серьезных отношений, одновременно встречаясь со многими женщинами. Нельзя накопить мармелад, который уже съеден.
Еще он думал о своем приятеле Николасе. Женщины его просто обожали и непрерывно приглашали на свидания. Но тот отвергал большинство из них, и такое поведение Артур раньше считал какой-то формой сумасшествия. А сейчас? Николас последние два года жил с одной женщиной — умной и привлекательной, с которой, кстати, его сам Артур и познакомил. Зачем познакомил? Просто встретившись с ней несколько раз, Артур тем не менее не смог устоять перед следующей «марме- ладинкой».
Артур вспоминал и о своих партнерах по покеру. Оказывается, даже когда играешь в карты, можно сопротивляться мармеладу, а не тянуть его сразу в рот. Эрик, например, сразу делал большие ставки, имея на руках посредственные комбинации, и старался заставить противников отказаться от борьбы. Карим чаще всего бросал карты сразу после раздачи. Даже обладая сильными комбинациями, он никогда не стремился к быстрой победе. Он подталкивал всех к тому, чтобы они продолжали делать ставки и увеличивали банк, и только после этого показывал карты. Карим выигрывал не так часто, как другие члены их покерной компании, но если выигрывал, то самые крупные суммы. Артур всегда считал его занудным игроком, но что такого занудного есть в победах? Возможно, Артуру надо поучиться у Карима.
Карим относился к банку на столе точно так же, как мистер Т относился к крупным клиентам и большим продажам. Если бы Артуру удалось найти способ применить мармеладную теорию к работе, личной жизни и развлечениям, это было бы настоящей мармеладной удачей. Может ли он это сделать?
Итак, Артур начал экономить (почти треть зарплаты!), питаясь дома и тратя меньше на выпивку и игру. Что еще можно сделать? Что еще он хочет сделать сегодня для того, чтобы стать успешным завтра?
Артур поехал в сторону дома и начал составлять в уме список.
Артур стал обдумывать ситуацию, когда вернулся домой. Его работа водителя оставляла ему массу свободного времени, но при этом требовала, чтобы он был готов выполнить указание мистера Т в режиме 24/7. Так что у него не получится взять какую-то работу, требующую непрерывного присутствия на рабочем месте. Но должны же существовать и иные варианты? Этот вопрос надо будет исследовать позже. А пока — какими другими способами можно увеличивать сбережения?
Артур вздохнул, подошел к шкафу и достал свою коллекцию карточек с фотографиями бейсболистов. Он собирал их уже более десяти лет, и это стало его настоящей страстью. Некоторые из этих карточек могут стоить сотни долларов, а может быть, уже и тысячи. Сможет ли он пережить расставание с ними? Какие чувства он будет испытывать, когда расстанется с ними, и что перевесит — эмоции или финансовая выгода? Об этом тоже придется подумать позже.
Пока составленный список не слишком впечатлял Артура. Возможно, надо подойти к делу как-то по-друго- му? Может быть, сперва сформулировать цели, которые он готов перед собой поставить? А потому уже — способы их достижения?
Какая самая главная идея сложилась у него в голове за последние две недели, что он больше всего изучал в Интернете, в библиотеке, о чем думал больше всего?
Артур знал: это обязательное условие для достижения успеха в любой сфере деятельности. Что он хочет сделать для достижения этой цели? Тратить меньше и сберегать больше — да. А еще — исследовать другие способы зарабатывания денег.
Но деньги — это не единственная вещь, в которой он нуждался для поступления в колледж. Надо, чтобы его туда приняли. Он записал:
Артур нашел в Интернете образцы теста, а в библиотеке — книги для подготовки. Два часа в день на это он мог выдепить без труда.
К удивлению Артура, это можно было сделать целиком в онлайне, включая прохождение тестов. Это можно было сделать сразу, прежде прохождения теста SAT, так что он не пропустит сроков подачи.
Как мистер T выразился о том, что большая часть успеха зависит от умения общаться с другими людьми? Артур был уверен, что его заявления будут приняты с большим вниманием, если он заранее установит контакты с сотрудниками в приемных комиссиях. Ведь ему, двадцативосьмилетнему шоферу с менее чем звездной академической историей, придется вступить в конкуренцию с лучшими выпускниками школ!
Артур написал это, немного подумал и зачеркнул. Для этого, кажется, еще не пришло время. Может быть, позже, когда он докажет своему работодателю серьезность своих намерений и выполнит некоторые из предыдущих задач...
Артур написал это, немного подумал и решил не зачеркивать. Хотя эта фраза звучит не очень-то серьезно, всего лишь за три недели знакомства с «мармеладной» идеей в жизни Артура произошли большие перемены. Большие, но не глобальные — например, всего несколько минут назад он ругал себя за то, что его список будущих дел слишком короток, и не мог решиться продать коллекцию бейсбольных карточек. Надо поддерживать в себе позитивный настрой, чтобы продолжать фокусироваться на главных целях.
В конце он приписал:
Итак, Артур, прошло уже несколько недель с того дня, когда мы впервые заговорили о мармеладном эксперименте. Этот разговор как-то повлиял на твою жизнь?
духа.
Артур сидел в «линкольне», припаркованном возле высокого офисного здания, в котором находилась штаб-квартира E-xpert Publishing. Он был занят тем, что призывал на помощь всю свою храбрость, чтобы войти внутрь. У него вспотели даже брови, руки тряслись, а во рту было так сухо, будто его полчаса сушили феном на полных оборотах.
Он обещал мистеру Т, что тот станет первым, кто узнает о его планах, и собирался выполнить свое обещание. Дольше ждать он уже не мог — исполнение его плана должно было начаться через несколько недель, — равно как не мог поверить, что прошло целых восемь месяцев с того дня, когда мистер Т рассказал ему свою мармеладную историю и полностью изменил его жизнь. Правда, он не ожидал, что предстоящая встреча с патроном вызовет у него такой страх.
Так он не нервничал с тех пор, как в восьмом классе пригласил на танец Ами Томпсон. Из всех пунктов списка «того, что я хочу сделать сегодня для того, чтобы стать успешным завтра» сегодняшний был самым сложным — Артур все откладывал и откладывал его выполнение.
Набравшись, наконец, решимости, он вышел из машины, запер двери, вошел в здание и поднялся на лифте на шестьдесят восьмой этаж. Он знал некоторых сотрудников E-xpert Publishing, которым иногда привозил документы по просьбе мистера Т, и был благодарен секретарше, которая тепло поприветствовала его и, не задавая никаких вопросов, пропустила в кабинет Джонатана Терпеливинга.
Ты думаешь, что сможешь справиться — с финансовой точки зрения и вообще?
Джонатан Терпеливинг несколько мгновений молчал, затем открыл ящик стола и достал из него конверт.
Артур открыл конверт и удивленно вскинул глаза:
Артур протянул руки к Джонатану, и двое мужчин обнялись, с трудом сдерживая слезы.
Сопротивление мармеладу — это больше, чем теория.
''Это образ жизни. Независимо от вашей профессии, представления о счастье и взглядов на идеальные личные или деловые взаимоотношения сопротивление мармеладу всегда приведет вас к успеху. И не важно, сколько кусков мармелада в настоящий момент лежит от вас на расстоянии вытянутой руки. Каждый человек может накопить достаточное количество мармелада, следуя принципам, изложенным в этой книге.
А какова будет награда?
Вы сможете отправить своих детей (и себя, если есть такая необходимость!) в университет. Вы сможете выстраивать более длительные и более выгодные бизнес- отношения, выйдя на пенсию, — сохранить свой уровень жизни. Разве это справедливо — работать пятьдесят лет и не иметь после этого буквально ничего? Следуя «принципу мармелада», вы никогда не окажетесь в такой ситуации.
Сопротивление мармеладу — дело нелегкое и непопулярное. Наша жизнь во многих отношениях превращается в фастфуд. Наша культура, как на индивидуальном, так и на корпоративном уровне, зиждется на немедленном вознаграждении, немедленных выгодах, немедленной прибыли. Что необходимо сделать в первую очередь — это пересмотреть свои приоритеты. В течение жизни мы принимаем миллионы решений, и каждое из них демонстрирует, кто мы есть и кем мы можем стать. Огромное количество людей начинает жизнь в роскоши и заканчивает в нищете и наоборот — родившись в трущобах, становится миллионерами и даже миллиардерами. Не обвиняйте свое прошлое (и не слишком полагайтесь на него). Важно то, как вы обходитесь с вашими сегодняшними активами, как используете свой талант, образование, выносливость, деньги и — не забывайте, пожалуйста! — как развиваете навыки сопротивления мармеладу.
Как принцип мармелада «работает» на практике? Позвольте мне поделиться несколькими примерами из реальной жизни. Они помогут вам использовать то, чему научился Артур. Я начну со своего собственного опыта, который тем более поучителен, что если бы мне в четыре года довелось участвовать в мармеладном эксперименте, я, без сомнения, съел бы свой кусок еще до того, как экспериментатор покинет комнату!
За свою жизнь я зарабатывал тонны денег, но у меня была привычка тратить еще больше тонн денег. Я всегда был в долгах и зачастую не имел средств, чтобы расплатиться по ежемесячным счетам за квартиру, свет и газ. Боясь банкротства, я научился оплачивать долги по одной кредитной карточке при помощи другой кредитной карточки. То есть я ел мармелад задолго до того, как заработал его. Кредитные организации меня просто обожали, присваивали мне кредитный рейтинг AAA и открывали кредитные линии на четверть миллиона долларов, но я отлично понимал, что за моим успешным фасадом зияет финансовая пропасть. Я не хотел закончить тем, чем заканчивает 90 процентов населения — зависимостью от социального обеспечения, детей или способности работать до самой смерти.
Затем я прочитал про мармеладный эксперимент, и это изменило мою жизнь — настолько полно, что я почувствовал обязанность поделиться этим с наиболее широкой аудиторией. Я менялся медленно — и вам не обязательно меняться мгновенно. Тогда я только что был назначен вице-президентом международной компании, и мне предоставили возможность часть своей зарплаты направлять на сберегательный пенсионный счет. Я сделал этот выбор и, хотя уже давно не работаю в этой компании, продолжаю каждый месяц получать часть своих сбережений. Я начал откладывать свой мармелад только в среднем возрасте, и вы знаете, к чему это уже привело? Я могу выйти в отставку сегодня и всю оставшуюся жизнь получать столько же, сколько получал, когда работал.
Двигатель моей работы — это желание помочь людям. Но если я устану, заболею, разочаруюсь или приму новый профессиональный вызов, то смогу прекратить мои выступления. При этом у меня останутся практически такие же финансовые возможности, как и сейчас. Знаете ли вы, какое чувство свободы это дает? И как это облегчает жизнь моей дочери? Доктор Эдвард Деминг, гуру в области управления качеством, как-то заметил, что любит свою работу настолько, что планирует умереть в учебном классе. В девяносто два года он был доставлен со своего семинара на «скорой» в больницу, где и скончался. Сейчас у меня такой же уровень энтузиазма, какой был у доктора Деминга. Но если я решу уменьшить свою рабочую нагрузку или даже полностью от нее отказаться, у меня есть достаточно мармелада, чтобы безболезненно пойти на этот шаг.
Я рекомендую вам стать суперсберегателем, а не супертранжирой. Сберегая свой мармелад, вы достигнете своих целей. Ешьте его сразу — и вы ничего не добьетесь. Именно нежелание откладывать удерживает людей в финансовой ловушке.
Представьте себе миллионы людей, достигающих возраста шестидесяти пяти лет и не имеющих никаких сбережений. Кто их поддержит? Система социального обеспечения? Даже если она не рухнет под своим собственным весом, эта система сможет предоставить только самое минимальное содержание. Поэтому так важно, чтобы мы приняли принцип сопротивления мармеладу.
Майкл ЛеБёф, мой хороший друг и, по моему мнению, один из лучших бизнес-авторов в мире, лучше всех помогает нам рассчитать стоимость потерянного благосостояния. Он задает вопрос: «Управляете ли вы своей финансовой свободой? Носите ли вы ее на своем запястье, на своих пальцах или вокруг шеи? Едите ли вы ее в модных ресторанах, курите или пьете ее? Отдаете ли вы ее своему арендодателю, снимая шикарную квартиру вместо того, чтобы инвестировать в свой собственный дом? Истинная цена вещи не написана на ее ценнике. В эту цену входит и потерянное благосостояние, которое могли бы со временем принести потраченные вами сейчас деньги».
Вот какие пять причин откладывать мармелад приводит Майкл. Представьте себе, что вместо траты следующих сумм вы инвестировали бы их в индексный фонд, приносящий в среднем 11 процентов в год (это примерно соответствует годовому росту индекса S&P 500). Вот что получится.
Как еще можно применить в жизни принцип мармелада, кроме сбережений? Для продавцов (а таковыми в разной степени являются почти все из нас) это означает научиться, когда и как говорить «да». Вот пример.
Однажды я проводил семинар по тайм-менедж- менту, на котором присутствовали люди из телефонной компании Пуэрто-Рико. После семинара они попросили меня встретиться с директором по развитию менеджмента, который спросил меня, готов ли я провести обучение тайм-менеджменту для целой компании. Большим искушением было бы немедленно согласиться, но это было бы поеданием мармелада. Вместо этого я ответил: «Конечно, я могу провести такие семинары для ваших работников, но позвольте мне спросить — какие проблемы компании, по вашему мнению, они должны решить?» Ответ на этот вопрос принес мне контракт на сумму в 1,2 миллиона долларов.
Когда клиент говорит вам, что хочет купить продукт X и вы сразу начинаете заполнять контракт — вы едите мармелад. Вместо этого вам надо узнать, в чем еще может нуждаться этот клиент. Это позволит вам съесть не один кусок мармелада, а много, много кусков.
Хотя эта книга написана про успех в бизнесе и финансах, я твердо уверен в том, что изложенные в ней принципы могут быть применены в любой сфере деятельности, любой профессии, для достижения любой цели и людьми любого возраста. Возможно, вы часто слышали истории о людях, получивших огромные выигрыши в лотереях и закончивших жизнь в нищете. Возможно, вы возмущались несправедливостью того, что внезапное богатство обрушивалось на людей, которые не могут с ним управиться, а не на более достойных — на вас, например. Вы бы сумели им распорядиться получше! Но проблема обладания горами мармелада и их полной потери не ограничена только этими «лотерейными миллионерами». Она распространяется и на тех людей, которые всю жизнь трудились за каждый заработанный грош.
Какова бы ни была ваша цель — продвижение по службе, покупка нового автомобиля, достижение статуса миллионера или уважение со стороны коллег, успех будет связан с вашей способностью трезво взглянуть на самые первые достижения, не слишком полагаться на них и действовать способами, совместимыми с вашими целями. Принцип мармелада вовсе не состоит в бесконечном самоограничении — единственное оправдание хранению мармелада под матрасом может состоять только в том, что это улучшает ваш сон. Этот принцип, говоря уже серьезно, состоит в поиске баланса между вашими нынешними и будущими желаниями.
Тратить деньги намного легче, чем их зарабатывать, и наши аппетиты обычно намного больше, чем наши банковские счета. Но любая история успеха может быть погублена неверными решениями. Сколько раз мы видели, как богатые знаменитости и владельцы корпораций теряли почти все, принимая неверные финансовые или фискальные решения? Мощное желание тратить, и тратить беспрепятственно, доводило до нищеты людей, считавших себя финансово неуязвимыми. Они не могли понять простой вещи: истинный секрет мармеладного успеха состоит в том, чтобы знать, чего вы хотите, и постоянно помнить о своей большой мармеладной мечте, приближая ее достижение вместо того, чтобы поедать любые куски мармелада, встречающиеся на пути.
К успеху ведет множество путей, но (и я смею надеяться, что сумел вам это доказать) настоящий и устойчивый успех приходит только при наличии терпения, настойчивости и постоянном фокусировании на долгосрочных целях. Позвольте мне привести еще пару примеров, чтобы объяснить, что я имею в виду.
Джонни Депп, исключенный из школы хулиган, воспитывавшийся матерью-одиночкой, сейчас считается одним из самых интеллектуальных актеров кино. Он является ярким примером человека, не ищущего легких путей к успеху, который, кстати, пришел к нему практически немедленно по прибытии в Голливуд. В двадцать один год он дебютировал в крупнобюджетном триллере «Кошмар на улице Вязов», а уже через три года получал 45 ООО долларов за эпизод в сериале «Джамп-стрит, 21» который принес ему статус подросткового идола.
В такой ситуации другой человек с такими же корнями, наверное, стал бы наслаждаться деньгами и популярностью. Но Депп, который заявил, что не хочет становиться «продуктом» Голливуда, ушел из сериала на пике его популярности и рискнул, сыграв наивного и «неправильного» Эдварда Руки-Ножницы. Результатом была номинация на «Золотой Глобус» и возможность играть первые роли в самых разных и сложных фильмах.
В начале века Деппу предлагают 10 миллионов долларов за роль капитана Джека Воробья в «Пиратах Карибского моря». Эта роль могла бы стать легкой прогулкой — разве сложно сыграть пирата из диснейлендовского аттракциона? И Депп снова показывает, что сделан не из попкорна: рискуя отстранением от роли, он является на съемочную площадку с самой невообразимой прической, бородой, накрашенными глазами, золотыми
зубами... и аурой легендарного участника Rolling Stones Кейта Ричардса. Продюсеры картины буквально встают на уши и с трудом соглашаются снять несколько дублей на пробу. Интуиция и талант Деппа приносят ему на этот раз номинацию на «Оскар» (и двенадцать наград, включая награду Актерской гильдии).
Не видно никаких признаков того, что Депп собирается «капитализировать» свой мармелад в ближайшем будущем. Он избегает простых путей к славе и утверждает, что лучше потратит время на игры со своими детьми, чем на тусовку в гламурной толпе. Для Деппа успех означает нечто большее, чем зарабатывание денег.
«Мне еще есть что делать, например, то, что полностью противоречит привычкам современного кинематографического мира», — сказал Депп в интервью журналу Time в 2004 году. «А иначе зачем этим вообще заниматься?»
Джим Керри прибыл в Голливуд, имея за плечами происхождение из неблагополучной семьи, неважное образование и один доказанный талант — смешить людей. Хотя Керри хотел стать драматическим артистом, он знал, что путь к этому лежит через комедийные роли. Точно так же как мой двоюродный брат Хорхе Посада научился играть на позиции кетчера и отбивать с левой руки, считая себя прирожденным игроком второй базы, так и Керри заставлял людей смеяться даже тогда, когда он этого не хотел и ему самому было вовсе не смешно. Он страдал биполярным аффективным расстройством, которое заставляло его эмоции метаться между депрессиями и эйфориями, но поддерживал свою мотивацию при помощи трюка, который может повторить любой: он выписал на свое имя чек на 10 миллионов долларов и носил его всегда при себе. В минуты разочарования или расстройства он вынимал этот чек и представлял, как обналичивает его и как устроит свою жизнь, став обладателем этих миллионов.
Его способность задавать себе цель и стремиться к ней вполне себя оправдали. Он заработал и вожделенные 10 миллионов долларов, и намного больше, расширив свою актерскую палитру от простого юмора в «Эйс Вен- тура» до утонченной комической роли в «Вечном сиянии чистого разума».
Вам вовсе не надо иметь такое же «резиновое» лицо, как у Джима Керри, и цель заработать 10 миллионов долларов. Установите, какая главная «мармеладная награда» должна ждать вас в будущем, и постоянно фокусируйте на ней свое внимание. И вы сможете почувствовать сладкий вкус постоянного успеха!
Подчеркиваю: таким успехом должно быть только то, что вы сами определите как успех, а не то, что считают успехом другие. Откладывать вознаграждение и переносить разочарования — это непростая работа. Постоянно «подогревать» в себе мотивацию для достижения целей можно только при одном условии: вы сердцем чувствуете, что это — ваши цели! Неужели чек на 10 миллионов долларов, который носил при себе Джим Керри, вдохновлял бы его, если бы он хотел продолжать карьеру малооплачиваемого комика в клубе? Очень легко съесть мармелад — в форме денег, работы или взаимоотношений, если мы не заботимся о своем будущем. Но когда наши цели ясны и сформулированы нами самими для себя, теория мармелада может стать образом жизни.
Мой соавтор Эллен и две ее дочери воплотили теорию мармелада в жизнь и оформили ее при помощи ежедневных ритуалов. Теперь они используют ее при принятии любых решений, больших и малых, и даже говорят на мармеладном языке! Но меньше года назад, когда я впервые предложил Эллен участвовать в написании этой книги, она не могла даже представить, что эта теория может каким-то образом оказать влияние на ее жизнь.
«Я решила, что это бизнес-теория, во всяком случае мне ее именно так преподнесли в первый раз, — говорит Эллен, — и не поняла, как эта теория может применяться за пределами корпоративной жизни, и даже протестовала против этого. Как человек, банковский счет которого совсем недавно был обнулен бросившим меня партнером, я отреагировала только нытьем: «А что если у вас вообще нет никакого мармелада — чему тогда сопротивляться? Вам придется съесть его, чтобы не умереть с голода!»
Однако, перестав рассматривать эту теорию только с финансовой точки зрения, Эллен обнаружила, что она имеет почти универсальное применение.
«Я рассказала своим дочерям о теории сопротивления мармеладу. На следующий день младшая сказала мне, что она хотела бы иметь к своему шестнадцатилетию. По представленному ею списку я поняла, что она отвергает не только теорию мармелада, но и финансовую реальность нашей семьи».
В этом списке числились:
Но прежде чем Эллен смогла набрать в легкие воздух, чтобы запротестовать, ее дочь, Эллисон, продолжила: «Нет, я на самом деле вовсе не рассчитываю, что ты купишь мне хоть что-то из этого списка, но это то, что я на самом деле хочу. Сейчас я коплю на свитер Juicy — они продаются в рознице по 100 долларов, но на распродажах можно поймать и по 50, и они на самом деле очень удобные. И если мне удастся заработать достаточно денег этим летом, то, отложив часть на колледж, я смогу купить пару свитеров. Мне на самом деле очень нравится блеск для губ MAC, и он стоит около 14 долларов, но на eBay я видела в продаже наборы с образцами — шесть мини-тюбиков за 5 долларов. Кстати, в этих наборах есть еще и щеточка, которая продается отдельно за 15 долларов. Доставка этого набора стоит всего 2,50» — «Так, а машина?» — «Ну, я же еще даже не имею прав! В школу я могу ходить пешком. Но можно, я буду брать твою машину время от времени? Машина — реально дорогая вещь. Понятно, что я не требую, чтобы мне мармеладили такую покупку прямо сейчас». — «Что ты сказала? Мармеладили покупку?» — «Ну, это типа поедания мармелада, когда ты платишь за вещь, не торгуясь, не пытаясь найти дешевле или подержанную...»
Когда ребенок превращает существительное в глагол, а лакомство — в «словечко», обратите внимание! Происходит что-то очень важное!
Эллен помнит, что сказала о мармеладной теории своим дочерям всего несколько слов, имея привычку рассказывать, над чем сейчас работает. Она была удивлена той скоростью, с которой обе усвоили идею про путь к успеху в бизнесе и жизни через сопротивление мармеладу.
«Да это не вопрос», — сказала одна. «Такую теорию освоит каждый», — сказала другая. «Вы так думаете?» — спросила Эллен, продолжая сомневаться. «Ну, во- первых, это забавно. Мармелад — он забавный. Так что это веселый способ рассказать про серьезную идею. Во- вторых, это вполне понятная идея — лучше всегда стремиться к тому, что ты хочешь на самом деле, а не ограничиваться маленькими частями. И потом, это же не только про бизнес. Это в полной мере относится и к жизни. И ко всем людям».
Старшая дочь Эллен, Марина, также присоединилась к последователям этой теории. Хотя она и является природным мармеладосопротивленцем, начав, например, планировать свое обучение в колледже еще в младших классах, но месяц назад она позвонила матери и сказала, что хочет прйехать домой.
«На выходные?» — спросила Эллен. «Насовсем, — ответила Марина. — Я хочу прекратить обучение. Я здесь только тем и занимаюсь, что ем мармелад, и все больше и больше сомневаюсь, что движусь к своей главной цели».
Эллен определенно хотела, чтобы дочь осталась в колледже. Марина получила стипендию на четыре года обучения. Медицинская страховка коллежа покрывала 500 долларов в месяц на медицинские расходы. Эллен сама получила магистерскую степень и окончила литературные курсы при университете, так что ей хотелось бы, чтобы ее дочь добилась больших академических успехов. То есть не было никаких вопросов о том, что хочет Эллен.
Но благодаря теории мармелада Эллен не стала искать легких путей для решения проблемы. Вместо этого она задала Марине вопросы, которые я рекомендую вам задать и самим себе.
Мармеладный план: пять шагов
Что вам надо улучшить, как это улучшить? На что вы можете надежно положиться?
Для Марины, как оказалось, целью номер один было получение профессии дизайнера. Она была полна решимости сменить колледж на курсы дизайнеров, найти работу, которая бы развивала ее профессиональные навыки и поддерживала ее материально во время учебы.
Эллен говорит, что у нее нет никаких сомнений в том, что ее дочь сумеет добиться того, что задумала, «потому что она знает, чего хочет, знает, что для этого надо сделать, и хочет сделать все, что нужно. И, поскольку я никогда не заставляю дочерей делать то, чего не делаю сама, я тоже решила придерживаться «мармеладной» стратегии плана во всех своих делах».
А какова ваша мармеладная мечта? Как вы можете ее достичь? Я абсолютно уверен в том, что пять шагов «мармеладного плана» приведут вас к успеху в любом предприятии, в любом возрасте и в любых обстоятельствах. Но я бы хотел добавить еще один шаг:
Упирайтесь. Не сдавайтесь. Когда суперпродавца Гарри Коллинза спросили, сколько звонков он может сделать потенциальному клиенту, он ответил: «Это зависит
от того, кто из нас умрет первым».
* * *
Когда вы помните о мармеладе — который может принимать вид пары туфель, личной жизни или финансового успеха, — отложенное вознаграждение может стать и обязательно станет захватывающим вызовом, а не рутинной тягомотиной. Тренируйтесь в этом во всех сферах своей жизни, и я обещаю вам, что через какое-то время вам будут доступны целые горы мармелада!
Хотя Джонатан Терпеливинг является вымышленным персонажем, мармеладный эксперимент, в котором он участвовал, был вполне реальным. Истории Ларри Бёрда и Хорхе Посады, рассказанные Джонатаном, основаны на личных наблюдениях Хоакима де Посады. Он застал Ларри Бёрда в пустом баскетбольном зале накануне матча. Хорхе Посада («Нью-Йорк Янкиз» попросили его не использовать частицу «де») — это двоюродный брат Хоакима.
Описанные в данной книге принципы основаны на опыте и наблюдениях Хоакима. Его карьера в отделении обучающих систем Xerox Corporation и в качестве мотивирующего оратора преподала ему много ценных уроков, которыми он поделился с вами.
Разговоры Эллен с дочерьми приводятся с минимальной литературной обработкой.
На написание этой книги меня сподвигла работа Дэниела Гоулмана «Эмоциональный интеллект»5, бросившая вызов общепринятому утверждению, что именно интеллект является индикатором успеха. Теория Гоулмана помогла мне познакомиться и оценить «мармеладный эксперимент»" д-ра Уолтера Мишела, проведенный в 1960-х годах в Стэндфордском университете. Эти две работы полностью изменили и значительно улучшили мою жизнь. Я хотел бы надеяться, что они улучшат и вашу.
Я благодарен Эллен Сингер, которая настолько влюбилась в этот проект, что заинтересовала им своих (а теперь и наших) литературных агентов Джейн Дистел и Мириам Годрич.
Нашему издателю The Berkley Publishing Group, подразделение Penguin Group (USA), Inc., моя благодарность — за веру в этот проект.
Университету Пуэрто-Рико — за то, что он принял меня в число своих студентов.
Выражаю особую благодарность всем сотрудникам Университета Майами, в котором я учился с 1985 года, за то, что они в меня поверили, и за те возможности, которые мне предоставили.
Недавно ушедшему от нас д-ру Рональду Бауэру, выдающемуся учителю и провидцу, который на нашей, последней перед его смертью, встрече поддержал мою идею написать эту книгу.
Майклу ЛеБёфу, автору нескольких выдающихся бизнес-книг — за его дружбу и за все, чему он меня научил.
Покойному Сэму Уолтону, который начал с открытия малого бизнеса и за несколько лет превратил его в гигантскую корпорацию — Wal-Mart, ставшую самым крупным работодателем в мире. Он является лучшим примером «сопротивления мармеладу».
Моим клиентам по всему миру, которые разрешили мне обучать их принципу мармелада и вдохновили меня на переработку моих лекций в книгу.
Также я хотел бы поблагодарить всех, кто воодушевлял меня и делился со мной идеями, которые я впитывал и, в свою очередь, передавал другим. Я очень сожалею, что не имею возможности назвать всех вас по имени.
Я безмерно благодарна своему соавтору Хоакиму не только за то, что он подарил мне возможность участвовать в этом проекте, но также и за то, что он познакомил меня с принципом сопротивления мармеладу.
Моему литературному агенту Джейн Дистел — за ее многолетнюю веру, поддержку и доверие ко мне.
Моему редактору, Дэнизе Сильвестро, — за колоссальную помощь и (практически) безболезненное редактирование рукописи этой книги.
Хоаким де Посада — известный оратор, тренер, консультант, автор и соавтор многих книг и публикаций, автор колонки в нескольких изданиях. Он занимал пост директора по обучающим программам в Xerox Corporation, а сейчас — адъюнкт-профессор Университета Майами, где преподает на двух языках — английском и испанском.
Произносил речи, вел мастерские и семинары (также на двух языках) для торгово-промышленных организаций, корпораций, спортивных команд и других групп в более чем 30 странах мира. Де Посада признан одним из десяти лучших латиноамериканских мотивационных ораторов в 2002 году. Его выступления часто показывают по ТВ и передают по радио.
Эллен Сингер — писатель, соавтор нескольких книг Хоакима де Посады.
Как все начиналось
Мы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами. Первой стала «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, второй — «Маркетинг на 100%: ремикс». «Доброжелатели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы выходите на этот рынок? Вам же придется бороться с большими и сильными конкурентами!
Отвечаем. Мы создали издательство, чтобы перестать переживать по поводу того, что отличные книги по бизнесу не попадают к российским читателям (или попадают, но не ко всем и зачастую в недостойном виде). Весь наш опыт общения с другими издательствами привел нас к мысли о том, что эти книги будет проще выпустить самим.
И с самого начала мы решили, что это будет самое необычное издательство деловой литературы — начиная с названия (мы дали ему наши три фамилии и готовы отвечать за все, что мы делаем) и заканчивая самими книгами.
Как мы работаем
Мы знаем: наши книги помогают делать вашу карьеру быстрее, а бизнес — лучше.
Для этого мы и работаем.
С уважением, Игорь Манн, Михаил Иванов, Михаил Фербер
Когда я не умел читать на английском бегло, я часто думал: «Как много я пропускаю! Какое количество книг выходит на английском языке и как ничтожно мало издается на русском!»
Потом я научился читать на английском, но проблемы мои не закончились. Я не умел читать на немецком, японском, китайском, итальянском, французском языках... И мимо меня проходило (и проходит) огромное количество хороших деловых книг, изданных на этих и других языках. И точно так же они проходят мимо вас — я не думаю, что среди нас много полиглотов.
Потом вышла моя книга «Маркетинг на 100%», где в одном из приложений были опубликованы рецензии на более чем 60 лучших, на мой взгляд, книг из тех 300, которые я прочитал на английском. Издательства деловой литературы начали издавать их одну за другой — и ни слова благодарности, ни устно, ни письменно.
Теперь я сам немного издатель. Поэтому хочу обратиться к таким же активным читателям, как я. Предложите нам хорошую книгу для издания или переиздания!
Мы вам твердо обещаем три вещи
Мы внимательно читаем все письма. Если предложенная вами книга заинтересует нас, мы обязательно свяжемся с вами.
И если вы хотите проверить твердость наших обещаний, то заполните, пожалуйста, специальную форму на нашем сайте mann-ivanov-terber.ru
Мы ждем!
Игорь Манн
Из первых рук, то есть в издательстве
На нашем сайте mann-ivanov-ferber.ru вы всегда можете заказать книги по ценам издательства. Доставку книг осуществляет наш партнер — книжный бутик Bojfo! (boffobooks.ruj.
Специальное предложение для компаний
Если вы хотите купить сразу более 20 книг, например, для своих сотрудников или в подарок партнерам, мы готовы обсудить с вами специальные условия работы. Для этого обращайтесь к нашему менеджеру по корпоративным продажам: (495) 792-43-72, b2b@mann-ivanov-ferber.ru
В российских интернет-магазинах
Кроме BofFo.ru наши книги можно купить в OZON.ru, BOOKS.ru, bizbook.ru, kniga.ru и других.
В городах России
В перечисленных ниже торговых точках вы всегда найдете большинство наших книг, но во избежание разочарований, пожалуйста, уточняйте наличие желаемого издания по телефонам или на сайтах магазинов.
Москва
(звонок по России бесплатный).
Санкт-Петербург
Нижний Новгород
Сыктывкар
Ухта
Челябинск, Екатеринбург, Нижний Тагил, Миасс, Копейск, Кыштым, Златоуст
На Украине
Интернет-магазины
Киев
Днепропетровск
рядЗ, пав. 4; ряд 5, пав. 4, пер. Кравцова, 19
В Белоруссии
(+375 17) 385-60-89, stival.salon@gmail.com
В Казахстане
В Германии
В других странах
Доставку по всему миру осуществляет интернет-магазин Ozon.ru Книготорговым организациям
Если вы оптовый покупатель, обратитесь, пожалуйста, к нашему партнеру — Торговому дому «Эксмо», который осуществляет поставки во все книготорговые организации.
142701, Московская обл., Ленинский р-н, г. Видное, Белокаменное ш., д. 1, (495) 411-50- 74, receptLon@eksmo-sale.ru
Санкт-Петербург
ООО «СЗКО», 193029, г. Санкт-Петербург, пр-т Обуховской обороны, 84, лит. «Е»; +7 (812) 365-46-03 1 04, server@szko.ru Нижний Новогород
Филиал ТД Эксмо в Нижнем Новгороде
603074, г. Нижний Новгород, ул. Маршала Воронова, д. 3; +7 (831) 272-36-70, 243-00-
20. 275-30-02, reception@eksmonn.ru
Ростов-на-Дону
ООО «РДЦ Ростов-на-Дону», 344091, г. Ростов-на-Дону, пр-т Стачки, д. 243 А; +7 (863)
220-1934, 218-4821, 218-4822, Lnfo@md.eksmo.ru
Самара
ООО f РДЦ Самара», 443052, г. Самара, пр-т Кирова, д. 75/1, лит. «Е»; +7 (846) 269-66- 70 (71. ...79), RDC@samara.eksmo.ru
Екатеринбург
ООО «РДЦ Екатеринбург», 620007, г. Екатеринбург, ул. Прибалтийская, д. 24 А; +7
(343) 378-49-45 (46...49)
Новосибирск
ООО «РДЦ Новосибирск», 630105, г. Новосибирск, ул. Линейная, 114; +7(383) 289-91-
42; eksmo-nsk@yandex.ru
Хабаровск
Филиал РДЦ Новосибирск в Хабаровске, 680000, г. Хабаровск, пер. Дзержинского, д.
24, литера Б, оф. 1; +7(4212)21-83-81, eksmo-khv@mail.ru
Казахстан
«РДЦ Ал маты», 050039, г. Алматы, ул. Домбровского ЗА, +7 (727) 251-58-12, 251-59-90 (91,92,99), RDC-Almaty@mail.ru
* SAT (Scholastic Assessment Test) — тест литературных и математических навыков, применяется для приема студентов в колледжи США. Прим. перев.
ЛЖ1
** В оригинале речь идет о продукте под названием marshmallow — род зефира без яичного белка, более упругий и воздушный. Поскольку в России этот продукт не очень распространен, он был заменен на «мармелад», как более понятный российскому читателю. Прим. перев.
2 Видеозаписи таких экспериментов можно увидеть на youtube.com, набрав в поиске marshmallow test. Прим. перев.
3 Кетчер - один из ключевых игроков в бейсболе. Подробнее о терминах и правилах игры можно узнать, например, здесь: http://ru.wikipedia.org/wiki/Beftc6on. Прим. ред.
4 Хоум-ран - удар, при котором мяч вылетает за пределы поля. Прим. ред.
5 Дэниел Гоулман. Эмоциональный интеллект. ACT Москва, Хранитель, 2010 г.