Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность выбранной темы заключается в том, что потребность населения в туристских услугах постоянно нарастает по мере роста благосостояния граждан, развития гостиничного бизнеса и сферы услуг. Сейчас туризм это крупный сектор экономики. Все крупные государства мира уже давно заинтересованы в его развитии. В мировой экономики туризм вышел на лидирующие позиции, конкурируя лишь с добычей нефти.
Большое влияние с социальной точки зрения оказывает туризм и на регионы: благодаря развитию туризма появляются сотни тысяч рабочих мест, развиваются коммуникационные системы, повышается культура и грамотность местного населения. А в ряде регионов, удалённых от промышленных и культурных центров, только он один и может выполнить эти функции.
Цель курсовой работы заключается в разработке маркетинговых стратегий для повышения прибыли турфирмы. Необходимо проанализировать какие факторы влияют на снижение прибыли. Предложить мероприятия по стимулированию сбыта.
Достижение этой цели потребовало постановки и решения следующего комплекса задач:
- выявить сущность маркетинговой стратегии и ее роль в реализации конкурентной стратегии фирмы;
- выделить виды маркетинговых стратегий фирмы;
- провести анализ стратегического маркетинга и маркетинга в системе стратегического управления;
- дать краткое описание туристкой фирмы OOO «Феникс-Тур», провести анализ основных результатов ее деятельности за период 2010-2012 гг.;
- провести анализ маркетинговой стратегии фирмы ООО «Феникс-Тур»
- разработать предложения по совершенствованию маркетинговой стратегии фирмы ООО «Феникс-Тур».
Объект исследования: турфирма ООО «Феникс-Тур».
Предмет исследования - процесс разработки меркетинговой стратегии фирмы.
Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованных источников.
При написании работы были использованы такие источники, как: ФЗ в сфере туризма, ФЗ в сфере предпринимательства, Налоговый Кодекс РФ, а также специальная литература и ресурсы Интернета.
Роль маркетинга в деятельности предприятия определяется тем, что он раскрывает потенциальные возможности сбыта и продажи услуг, разрабатывает оптимальную товарную политику, определяет направление и стратегию конкурентной борьбы и завоевание рынка, предлагает набор социально-экономических и организационных инструментов для стимулирования спроса, создает эффективную структуру товародвижения, позволяет оценить качество услуг, формирует систему оценок и прогнозирования развития деятельности. В конечном счете, маркетинг создает предпосылки для эффективного управления предприятием.
ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ
МАРКЕТИНГОВОЙ СТАТЕГИИ ТУРИСТИЧЕСКОЙ ФИРМЫ ООО «ФЕНИКС-ТУР»
1.1 Сущность маркетинговой стратегии, и ее роль в реализации конкурентной стратегии фирмы
Стратегия маркетинга является одной из наиболее важных и значимых функциональных стратегий предприятия, поскольку маркетинг дает возможность осуществить эффективную организацию всех снабженческо-сбытовых и производственных функций предприятия (от закупки сырья до обслуживания покупателя). Предприятия, уделяющие значительное внимание процессу разработки маркетинговой стратегии, придерживаются философии маркетинга, помогающей им ориентировать объемы выпуска и качество продукции на потребности покупателя [10, с. 24].
Маркетинговая стратегия - это комплекс мероприятий по разработке, производству и сбыту товаров (услуг) на основе запросов потребителей, направленный на максимизацию прибыли предприятия.
Стратегия маркетинга - это составная часть всего стратегического управления предприятием. Это план его деловой активности. Основная задача заключается в поддержании и развитии процесса производства, интеллектуального потенциала сотрудников фирмы, в повышении ассортимента и качества производимых товаров, в освоении новых рынков, увеличении сбыта и, в конечном счете, в повышении эффективности деятельности.
В рамках маркетинга, прежде всего, осуществляется практическая реализация целей стратегического порядка, направленных на перспективу, то есть решение тактических задач предприятия подчиняется необходимости последовательного осуществления стратегических подходов. Стратегическое планирование в сочетании с анализом маркетинговой информации становится действительным фактором развития, позволяя своевременно улавливать тенденции в экономике, структурные сдвиги, перемены в сознании людей. Определение долгосрочных направлений деятельности компании, выбор конкретного варианта экономического роста является основной не только стратегического планирования, но и разработки концепций маркетинга [15, с. 21].
Планирование маркетинговой стратегии должно:
- основывается на оценке перспектив в области политики, технологий. Следует учитывать внешнюю конъюнктуру с тем, чтобы от узкой ориентации переходить к глобальной;
- опираться на современные методы прогнозирования и анализа, помогающие отслеживать новые тенденции. В условиях России приходится выбирать не с выбора и постановки целей, а с анализа сильных и слабых сторон предприятия;
- выступать исходной функцией управления и важной задачей руководства фирмой, чтобы представить в условиях конкуренции ее позицию на будущее и по возможности ее оптимизировать.
Для разработки и принятия стратегических и маркетинговых планов нужен анализ общей конъюнктуры компании и ее прогноз. Нестабильность экономического развития, постоянно меняющиеся условия воспроизводства затрудняют прогнозируемость многих процессов в «окружающей среде».
Также при разработке маркетинговой стратегии применяют SWOT-анализ - это анализ сильных и слабых сторон компании, а также ее возможностей и угроз.
Обычно результаты SWOT-анализа представляют в виде матрицы, в ячейках которой расположены списки факторов, способных повлиять на положение при анализе предприятия или результат проекта.
Разработка и успешная реализация все в большей мере зависит от конкурентов. Анализ собственных сильных и слабых сторон в конечном счете невозможен без сравнения с конкурентами.
Результаты SWOT-анализа позволяют провести полномасштабную и, что очень важно, достаточно объективную оценку конкурентной позиции компании в отрасли.
Формирование конкурентных стратегий предполагает хорошее знание своих конкурентов, их текущих и перспективных намерений и планов. Практика свидетельствует, что руководство предприятия нуждается в информации о своих рыночных соперниках по таким позициям как:
- планирование товаров и услуг;
- ценовая политика;
- стратегия реализации;
- оборот;
- исследовательская деятельность;
- структура затрат;
- новые технологии;
- патенты;
- практика финансирования;
- оплата труда руководящего звена, рядовых работников.
Главная функция анализа конкурентной ситуации в плане выбора состоит в том, чтобы выявить свои решающие преимущества, последовательно использовать их в рыночной деятельности. Важно, важно чтобы стратегические преимущества обеспечивались бы в основном наиболее важными для клиентуры параметрами.
Систематическое изучение конкурентов позволяет:
более адекватно оценивать собственные успехи фирмы;
легче определять приоритетные направления использования ресурсов;
оперативно реагировать на меры с их стороны;
укреплять позиции предприятия на рынке в рамках «наступательной» стратегии [24, с. 214].
Первым и наиважнейшим принципом любой маркетинговой стратегии является движение в направлении от покупателя к фирме, а не наоборот. При этом последняя стоит перед выбором между двумя базисными стратегиями. Первая из них - стратегия цены. Выбор этой стратегии зависит от вида товара и услуг и, следовательно от позиции покупателя. Если для клиента при принятии решения об использовании товара или услуги цена имеет ведущее значение, то нужно попытаться сбыть такое количество своей продукции, чтобы посредством снижения затрат обеспечить поле для соответствующей ценовой политики.
Вторая базисная стратегия именуется преференциальной (льготной) стратегией. Она основана на использовании всего спектра маркетингового инструментария для обеспечения стабильной долговременной льготной позиции потребителя. Эта стратегия отрыва конкурентов путем однозначного профилирования всего спектра предложения или отдельных инструментов маркетинга. Сюда относится улучшение качества услуг. Преференциальная стратегия предполагает смешанный маркетинг, который ставит фирму в положение, выгодно отличающее ее от конкурентов.
При разработке новых стратегий предприятие должно принять решение: сосредоточить ли ему свои усилия на сравнительно небольшом круге сегментов с тем, чтобы завоевать ее сильные позиции, или осваивать одновременно ряд рынков. Ориентация сразу на несколько рынков, как правило ведет к ослаблению позиций. Ограниченность ресурсов не позволяет поддерживать одинаковый высокий уровень активности в каждом из регионов. Конкуренты в этом случае получают возможность для наступательных действий. С другой стороны, концентрация усилий только на отдельных рынках ведет к усилению зависимости от специфики ситуации и тем самым способствует повышению степени риска [11, с. 47].
Для выбора правильной предпринимательской стратегии необходимы соответствующие критерии. При этом учитываются следующие факторы:
рост компании. Она должна сделать выбор в пользу стратегии концентрации, чтобы предотвратить распыления собственных средств и сосредоточить усилия на тех рынках, где деловой успех, может быть, достигнут сравнительно быстро;
- стабильность рынка. Здесь можно рекомендовать стратегию последовательного освоения рынков нескольких регионов для снижения степени риска. Необходимо учитывать регионы с повышенным риском для предпринимательства: в этом случае концентрация, как правило, слабее и больше свободы для ценовой политики:
- однородность рынка. На подобных рынках фирме обеспечена возможность для стандартизированной политики продаж и для получения высокой прибыли;
- интенсивность конкуренции. Сильное давление на цены за товары и услуги требует от фирмы постоянного ограничения издержек, что достижимо путем концентрации на главных рынках. Возникает простор для ценовой политики. Рынки со сравнительно низкой интенсивностью конкуренции дают определенные возможности для экспансии;
- потенциал конкуренции, который возникает благодаря инновациям в отношении предлагаемой рынку продукции. такой задел сохраняется, как правило в течении довольно ограниченного времени. Пока конкуренты осваивают аналогичные продукты. Если ресурсы предприятия позволяют, целесообразно одновременное освоение рынков нескольких регионов или стран ближнего зарубежья.
Одновременно со стратегией маркетинга разрабатывается и его тактика, которая является реакцией фирмы на постоянно меняющиеся внешние условия. К тактическим задачам относятся организация товароведенья, реклама, стимулирование продаж и др.Их решению способствуют различные приемы: энергичные действия по продвижению на рынке изделий фирмы, прямые контакты с потребителями и поставщиками, участие в выставках, ярмарках, рассылка рекламных каталогов по почте, повышение эффективности сервиса и т.д.
В России широко используется и активный и пассивный маркетинг. Особенно широко - прямой маркетинг (активная реклама, прямая почтовая рассылка, использование возможностей телефона и телевиденья), провидение различных рекламных форумов, дней развития, конференций, в рамках которых определяется оценка потребителями качества и структуры товаров, услуг; опрос широких масс населения; личное общение с потенциальными клиентами, изучение особенностей его потребностей. Не менее часто мы сталкиваемся в бизнесе и с посевным маркетингом (публикации в прессе о предприятии и достоинствах оказываемых ими услуг) [8, с. 54].
1.2 Виды маркетинговых стратегий фирмы
Стратегии маркетинговой деятельности детализируют стратегии развития компании в целом, последние выявляются и анализируются в стратегическом планировании компании. Далее, из общих стратегий компании вытекают общие маркетинговые стратегии по отношению к конкретным рынкам:
расширение существующих рынков;
проникновение на новые рынки;
поддержание уровня сбыта на существующих рынках;
концентрация усилий на меньшем числе рынков;
уход с рынка.
Каждая из указанных стратегий подлежит дальнейшей детализации. Так, стратегия проникновения на рынок с новым товаром может быть конкретизирована с помощью матрицы "цена товара - затраты на продвижение" [15, с. 86].
Рисунок 1. Стратегии проникновения на рынок
В зависимости от поставленных целей и средств их достижения можно выделить несколько видов рыночных стратегий:
Стратегия завоевания или расширения доли рынка - выпуск и внедрение на рынок новой продукции, формирование новых потребностей у потребителей, проникновение в новые сферы применения продукции; расширение доли традиционной продукции за счет ухода конкурента.
Стратегия инноваций - создание изделий, не имеющих аналогов.
Стратегия дифференциации продукции - модификация и усовершенствование традиционных изделий, которые могут вызвать новые потребности или новые сферы использования. Эффективность дифференциации продукции непосредственно связана с относительно невысокими затратами.
Стратегия снижения издержек производства - ценовое соперничество, предполагающее внесение таких новшеств, которые обеспечат реализацию продукции по повышенным ценам. Требуется внедрение экономического оборудования и технологий, установление контроля над затратами.
Стратегия выжидания - воздержание от внедрения продукта на рынок, а изучение действий конкурентов. Но в короткие сроки необходимо развернуть массовое производство и сбыт, что может позволить себе только очень крупная фирма.
Стратегия индивидуализации потребителя - для производителей оборудования производственного назначения, где можно ориентироваться на индивидуальные заказы покупателей.
Исходя из выбранной общей стратегии деятельности на рынке, с учетом конкретной ситуации, сложившейся на данном рынке, уровня конкурентной борьбы выбирается стратегия по отношению к продукту. В этой области можно выделить следующие стратегии:
1. Дифференциация - конкурентная стратегия, следуя которой, организация концентрирует свои усилия на создании продуктов и разработке маркетинговой программы, по своим характеристикам отличающихся в лучшую сторону от конкурентов, что дает организации возможность стать лидером в отрасли по определенной группе продуктов (придание продукту особых качеств, достижение высоких значений показателя качества и др.).
2. Лидерство по полным затратам - конкурентная стратегия, которая обеспечивает организации достижение наименьших издержек производства и доведение продукта до потребителя (за счет использования самых "дешевых" решений), благодаря чему она устанавливает по сравнению с конкурентами более низкие цены и завоевывает большую рыночную долю.
3. Специализация или фокусировка - конкурентная стратегия, следуя которой организация концентрирует свои усилия на производстве продуктов, ориентированных на узкий круг потребителей.
4. Диверсификация - это вид стратегии маркетинга, направленной на выпуск новых продуктов, не связанных с производством главных видов продуктов компании, и с выходом на нетрадиционные рынки. Такая стратегия снижает вероятность крупных провалов.
5. Расширение областей использования продукта.
Выбранная общая стратегия маркетинговой деятельности может быть конкретизирована с точки зрения выбора оптимального комплекса маркетинга, отдельных его элементов (стратегии в области ценообразования, продвижения продуктов и т.д.). Важным моментом является выбор факторов и параметров, изменение которых предопределяет изменение маркетинговых стратегий (действия конкурентов, величина прибыли и т.п.) [18, с. 78].
1.3 Стратегический маркетинг в системе стратегического управления
Слово маркетинг появилось на рубеже XIX – XX в. Оно происходит от анг. market (рынок) и буквально означает рыночную деятельность, работу с рынком.
Ф. Котлер: «Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.
П. Друкер «Маркетинг – не функция бизнеса, а взгляд на всю сферу бизнеса как экономического органа, включающего сферы производства и сервиса. Все, что делается в сфере бизнеса, представляет собой маркетинг или включается в это понятие».
Американская ассоциация маркетинга: определяет его как «процесс планирования и выполнения замысла, ценообразования, продвижения и реализации посредством обмена идей, товаров и услуг, удовлетворяющих цели отдельных лиц или организаций.
Можно сказать, что средствами маркетинга, как интегрирующей хозяйственной функции, обеспечивается конкурентоспособность товаров (услуг). Все хозяйственные функции при маркетинговом подходе подчиняются общей идее идентификации, предвосхищения и удовлетворения потребностей, складывающихся на рынке.
Средствами стратегического маркетинга обеспечивается конкурентоспособность фирмы в целом, что предполагает внедрение новых товаров (услуг), использование новых информационных технологий.
В стратегическом маркетинге используется ряд методов стратегического управления, но сфера его гораздо уже.
Д. Кривенс: «Стратегический маркетинг – это процесс разработки стратегии, учитывающей изменчивость факторов внешней среды и направленный на повышение степени удовлетворения нужд потребителя. Цель стратегического маркетинга – создание исключительной потребительской стоимости путем комбинирования корпоративной и маркетинговой стратегии в комплексную программу рыночной ориентации компании»
«Стратегический маркетинг служит звеном, соединяющим компанию с ее внешним окружением, и рассматривает функцию маркетинга как фундаментальную основу деятельности организации в целом. Стратегический маркетинг отвечает за такие функции как мониторинг внешнего окружения, определение целевых сегментов рынка, установление необходимых свойств предполагаемого товара и выработку решения относительно того, против каких конкурентов компания будет себя позиционировать»
Ж. Ламбен: «Стратегический маркетинг представляет собой постоянный и систематический анализ потребностей рынка, выводящий на разработку эффективных товаров, предназначенных для конкретных групп покупателей и обладающих особыми свойствами, отличающими их от товаров конкурентов, и таким образом создающими изготовителю устойчивое конкурентное преимущество».
Стратегический маркетинг являясь неотъемлемой частью стратегического менеджмента, не решает многих его проблем. К их числу относятся: распределение ресурсов и стратегическое инвестирование, обеспечение синергии различных видов бизнеса и управленческой деятельности, развитие человеческого капитала и управление потенциалом организации, социальная ответственность бизнеса, подбор и расстановка менеджеров на ключевых должностях, разработка долгосрочного плана развития организации и ее подразделений, обеспечение роста экономических показателей, финансовой стабильности и устойчивости [21, с. 96].
ГЛАВА II. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ФИРМЫ ООО «ФЕНИКС-ТУР» И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
2.1 Краткое описание ООО «Феникс-Тур» и анализ основных результатов деятельности за период 2010-2012 гг.
Полное наименование организации: ООО «Феникс-Тур».
Местонахождение совпадает с юридическим адресом: 170014 город Тверь, улица Горького, д.10
Год основания: 2007.
Уставный капитал: 15 000 рублей.
Тел/факс: (4822) 66-77-45.
Электронный адреса и сайт фирмы:
e-mail: fenix-tour@mail.ru, www. fenix-tours.ru
Организационно правовая норма: Общество с ограниченной ответственностью.
ООО «Феникс-Тур» осуществляет свою работу согласно лицензии на международную туристическую деятельность ТД № 0006564 от 15.04.2007 г. и является турагентом.
ООО «Феникс-Тур» работает по системе упрощенного налогообложения.
Общая численность штата: 5 человек.
Каждый менеджер отвечает за свое направление работы:
- менеджер по внутреннему туризму(менеджер по отдыху и лечение в России и странах СНГ,
- менеджер по организации отдыха и экскурсионных туров в Тверской области);
- менеджер по выездному туризму (отдых и экскурсионные туры за рубежом).
Все менеджеры взаимозаменяемы.
Организационная структура управления представлена на рисунке 1.
Таблица 1- Штатное расписание ООО «Феникс-Тур» на 2010-2012 гг.
|
№ п/п |
Должность по штату |
Кол-во |
Оклад |
Сумма |
Ф.И.О. |
|
1 |
Директор |
1 |
15000 |
15000 |
Емельянова Е.А. |
|
2 |
Менеджер по организации отдыха по Тверской области |
1 |
10000 |
13000 |
Суслова Е.Ю. |
|
4 |
Менеджер по международному туризму |
2 |
10000 |
20000 |
Иванова И.В. Петрова О.Ю. |
|
5 |
Менеджер по внутреннему туризму |
1 |
7500 |
15000 |
Андреева О.П. |
|
Итого: |
5 |
42500 |
63000 |
Персонал фирмы имеет высокую классификацию и опыт работы в
туризме, обладает необходимыми психологическими качествами:
коммуникабельностью, стрессоустойчивостью, вежливостью.
«Феникс Тур» сотрудничает с крупнейшими туроператорами по международному туризму: «AnnexTour», «Mostravel», «TezTour», «Capitaltour». Фирма имеет дипломы многих туроператоров, что свидетельствует о её хорошей репутации.
Агентство занимается въездным, выездным и внутренним туризмом. Профилирующие направления внутреннего туризма: прием иногородних туристов в г. Твери и Тверской области, отдых на Черноморском побережье Краснодарского края и Крыма, Тверской области, Кавказских Минеральных водах и Трускавце, экскурсионные многодневные программы по городам Золотого кольца России, Санкт-Петербурге и Карелии.
По отдыху на Черноморском побережье Кавказа туристическое агентство разработало собственные программы, рассчитанные на туристов со средним уровнем доходов, которые включают в себя: дешевый автобусный проезд от места нахождения до места проживания. Размещение от летних домиков без удобств до комфортабельных гостиниц с удобствами, включающие питание (регулярные автобусные туры с мая по сентябрь в гг. Анапа, Геленджик, п. Кабардинка, Новомихайловский).
Агентство может предложить индивидуальные туры с доставкой по ж/д и авиа в любые города и поселки Краснодарского края и Крыма по желанию клиента. Туры разработаны как на основе сотрудничества с крупнейшими туроператорами г. Москвы, так и операторами Краснодарского края, Крыма и г.Одессы. Два менеджера фирмы занимаются конкретно этими направлениями. На основе взаимозаменяемости менеджеров разрабатываются экскурсионные туры. Они формируются из пакетов предоставляемых туроператорами, работающими на рынке туристических услуг более десяти лет. В летний сезон возрастает интерес к экскурсионным турам в Санкт-Петербург и Карелию.
Выездной туризм в ООО «Феникс-Тур» не является доминирующим направлением, однако автобусные туры из г.Твери в период Рождественских каникул в Финляндию- Швецию, майские туры в Австрию, Чехию или Германию пользуются повышенным. Так же туристическое агентство активно продает предлагаемые Московскими туроператорами туры в Египет, Турцию, Тайланд, Тунис, Болгарию и по многим другим направлениями в зависимости от запросов клиентов.
|
Показатели, тыс. руб. |
Годы |
Абсолютные показатели |
Относительные показатели |
|||||
|
2010 |
2011 |
2012 |
11/10 |
12/11 |
11/10 |
12/11 |
12/10 |
|
|
Выручка от продаж |
2499.6 |
2299.4 |
2697.0 |
299.8 |
397.6 |
15.0 |
17.3 |
34.9 |
|
Себестоимость продаж |
1802.8 |
2000.3 |
2325.5 |
197.5 |
325.2 |
11.0 |
16,3 |
29.0 |
|
Прибыль от продаж |
196.8 |
299.1 |
371.5 |
102.3 |
72.4 |
54.0 |
26.2 |
95.8 |
|
Чистая прибыль |
167.3 |
254.2 |
315.8 |
86.9 |
61.6 |
54.0 |
26.2 |
95.8 |
Таблица 2 – Основные результаты деятельности фирмы ООО «Феникс-тур» за период 2010-2012 гг.
Результаты деятельности фирмы свидетельствуют об эффективности ее работы. Чистая прибыль за анализируемый период выросла на 95,8%, что обусловлено ростом туристского потока, возрастанием уровня жизни населения, укреплением репутации фирмы, как туроператора, а также ростом доверия к ней со стороны туристов. Однако, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. темпы роста ее снизились с 54.0% до 26.2%, что связано с ростом себестоимости продаж. Статьи расходов фирма держит под постоянным контролем, а их незначительное увеличение связано с ростом стоимости электроэнергии, арендной платы, а также увеличением расходов на рекламу (печатную, телевизионную, радиорекламу).
2.2. Анализ маркетинговой стратегии фирмы ООО «Феникс-Тур»
Турагентство «Феникс-Тур» в качестве основных рекламоносителей выбирается пресса, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева.
Оценка эффективности рекламных мероприятий в агентстве проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.
Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама - радио.
Ценовая политика предприятия.
Цена - экономическое понятие, которое означает «количество денег», за которое покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара.
Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии ценообразования:
Максимизация текущей прибыли;
Удержание позиций на рынке;
Лидерство на рынке;
Лидерство в качестве продукта.
Итак, рассмотрим, какими же из данных стратегий пользуется в ООО «Фенис-Тур». Мы уже отмечали, что турпродукт данного агентства в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса - уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. - отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.
Исходя из данных критериев можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.
Рассмотрим подробнее:
Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем цен и которая требует определенных условий, а именно - предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.
Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.
Что касаемо ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки.
Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.
Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в «Феникс-Тур». В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:
постоянным клиентам скидка на тур 5%
новогодние и рождественские скидки
скидки детям
скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур)
Помимо этого, в самом офисе используются различные брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.
Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают агентству найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи.
Маркетинговая служба в турагентстве «Феникс-Тур»
Как было отмечено выше, исследуемое предприятие не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы пока еще не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.
Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований на туристском предприятии должна быть создана полноценная служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками.
SWOT-анализ
|
|
Возможности 1.Переход на продажу групповых туров не только через московские, но и через региональные агентства. 2.Увеличение количества реализуемых путевок, повышение прибыли. 3.Совершенствование технологии продаж, обучение кадров на семинарах, оказание помощи агентствам в развитии технической базы. 4.Предложение новинок к началу сезона (исходя из пожеланий клиентов, выявленных в процессе маркетинговых исследований). |
Угрозы 1.Падение объемов реализации услуг в связи с изменением вкусов потребителей. 2.Усиление конкуренции со стороны существующих фирм. 3.Появление на рынке более сильного конкурента.
|
|
Сильные стороны 1.Для фирмы характерны тщательно налаженная технология работы с агентствами, а также высокие комиссионные. 2.Фирма обеспечивает свои агентства рекламными каталогами, тарифными буклетами, видеороликами и т. д. 3.Кроме того, при публикации своей рекламы в массовых газетах ссылается на эти агентства. 4.Наличие необходимых финансовых ресурсов. Умение профессионально вести конкурентную борьбу. 5.Эффективная реклама 6.Сотрудничество с крупными туроператорами 7.Система авиакасс 8.Скидки 9.Хорошая репутация у потребителей |
Сильные возможности 1.Наступление в близлежащие районы 2.Расширение клиентской базы 3.Создание новых видов услуг 4.Организация курсов повышения квалификации 5.Расширение маркетингового отдела Внедрение новых типов рекламы,например Internet-реклама
|
Сильные угрозы 1.Расширение ассортимента услуг для борьбы с конкурентами 2.Создане новых идей обслуживания клиентов для лидерства по сравнению с существующими фирмами 3.Определение изменения вкусов людей
|
|
Слабые стороны 1.Количество региональных агентств недостаточно, хотя число агентств в Москве постоянно увеличивается. 2.Постоянный рост числа фирм-конкурентов. Фирма не создала целый маркетинговый отдел |
Слабые возможности 1.Появление региональных агенств 2.Поиск новых путей привлечения клиентов 3.Набор людей в маркетинговый отдел
|
Слабые угрозы 1.Противобрство с фирмами-конкурентами 2.Нет целого маркетингового отдела для конкурентной борьбы |
Вывод: В процессе деятельности турфирмы необходимо разрабатывать приемлемую ценовую политику и использовать стратегии ценообразования в соответствии со спецификой деятельности турфирмы Успех маркетинга в туризме зависит от комплексного анализа рынка, производства туристского продукта, анализа систем и каналов реализации, рекламы продукта. Важно осуществлять маркетинговое планирование. Маркетинговое планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристско-экскурсионных услуг. Используя маркетинговое планирование, многие туристские компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристский рынок.
На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.
фирмы ООО «Феникс-Тур»
По итогам исследования маркетинга в туризме можно сделать определенные заключения и разработать некоторые предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности в индустрии туризма.
В ходе исследования стало ясно, что в сфере туризма маркетинг еще не используется в полной мере, не создаются хорошие маркетинговые службы, не поддерживаются маркетинговые приемы. До недавних пор маркетинг вообще не находил соответствующее применение в сфере туризма, однако, возрастание конкуренции, коммерциализации и расширении индустрии туризма привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристского предприятия.
На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.
Помимо этого, руководство туристских предприятий должно заботиться о том, чтобы кадры маркетинговых служб проходили курсы повышения квалификации, быстро приспосабливались к новому, участвовали в различных семинарах и разрабатывали собственные идеи.
Желателен обмен опытом с иностранными партнерами, особенно со странами, где маркетинг является неотъемлемой частью сферы туруслуг и где маркетинг является политикой улучшения деятельности фирмы.
Также необходимо снабжать сотрудников фирм необходимые средства для проведения качественного маркетингового исследования.
Следует помнить и то, что для того, чтобы реально использовать маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, специалистам туристских предприятий необходимо овладеть его методологией и умением применять ее в зависимости от конкретной ситуации.
Таким образом, маркетинг, как сфера деятельности, не должен оставаться в стороне, он должен эффективно внедряться на туристских предприятиях и развиваться, как самостоятельно действующая единица, которая является своеобразным компасом, позволяющим вести деятельность фирмы к намеченным целям наименее рисковым путем.
Также важно осуществлять маркетинговое планирование. Под маркетинговым планированием подразумевается политика и стратегия туристского предприятия в области разработке, установления цены, реализации продукции и услуг, которые рассматриваются и решаются только в комплексе, поскольку они неразрывно связаны между собой и служат для потребителя «образом» услуги.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основании проведенного исследования можно сделать ряд выводов:
Маркетинг - система взаимосвязанных приемов и мер, позволяющих турфирме добиваться положительных результатов на рынке туруслуг. Маркетинг в туризме - это система управления и организации деятельности туристских компаний по разработке новых, более эффективных видов туристско-экскурсионных услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества туристского продукта и учета процессов, которые протекают на мировом туристском рынке.
Маркетинг необходим туристским фирмам, так как их деятельность в условиях рынка и конкуренции всегда связана с большим или меньшим финансовым риском, степень которого особенно возрастает во внешнеэкономической деятельности, в том числе и в области туризма. В наши дни каждое туристское предприятие несет материальную ответственность за собственные убыточные операции. Таким образом, вопрос предпринимательского риска должен быть в центре внимания любой туристской фирмы, снижение этого риска может быть достигнуто только путем максимально точного использования концепции маркетинга.
Создание туруслуг, которые будут пользоваться спросом позволяет активно разрабатывать маркетинговую стратегию и планы по ее реализации. Туристский продукт, прежде всего должен быть хорошим приобретением. В связи с этим туристский маркетинг представляет собой последовательные действия туристских предприятий, направленных на достижение такой цели.
В процессе деятельности турфирмы ООО «Феникс-Тур» необходимо разрабатывать приемлемую ценовую политику и использовать стратегии ценообразования в соответствии со спецификой деятельности турфирмы.
Успех маркетинга в туризме зависит от комплексного анализа рынка, производства туристского продукта, анализа систем и каналов реализации, рекламы продукта. Важно осуществлять маркетинговое планирование. Маркетинговое планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристско-экскурсионных услуг. Используя маркетинговое планирование, многие туристские компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристский рынок.
На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.
В современных условиях следует проводить активную маркетинговую политику, усовершенствовать службы маркетинга, расширять и стимулировать их деятельность.
Руководитель должен стимулировать и направлять сотрудников маркетингового отдела. Принимать во внимание их разработки и собирать совещания по результатам маркетинговых исследований с целью дальнейшей разработки мероприятий по решению сложившейся проблемы и т.д.
И, наконец, следует отметить, что маркетинг играет очень важную роль в формировании успеха деятельности фирмы, поэтому маркетинговые приемы должны активно использоваться в туристских фирмах, непринятие во внимание такого важного структурного элемента, как маркетинговая деятельность неприемлемо в современных условиях индустрии туризма, развивающейся столь быстрыми темпами. Это может привести к банкротству или поглощению компании.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 № 6-ФКЗ, от 30.12.2008 № 7-ФКЗ) // Российская газета. – 2009. - № 7. – 21 января.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. от 23.07.2013) (с изм. и доп., вступившими в силу с 01.09.2013) // Российская газета. – 1994. - № 1. – 5 декабря.
3. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая) от 31.07.1998 № 146-ФЗ (ред. от 23.07.2013) (с изм. и доп., вступившими в силу с 24.08.2013) // Российская газета. – 1998. - № 1. – 3 августа.
4. Трудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 № 197-ФЗ (ред. от 23.07.2013) (с изм. и доп., вступившими в силу с 01.09.2013) // Российская газета. – 2001. - № 27. – 5 января.
5. Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (ред. от 29.12.2012) // Собрание законодательства РФ. – 1998. – № 7. – Ст. 785.
6. Алексунин, В. А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник для вузов [Текст] / В. А. Алексунин, Е. Н. Балыко, Г. А. Бунич. – М.: Дашков и К, 2010. – 614 с.
7. Алексунин, В. А. Маркетинг: учебник [Текст] / В. А. Алексунин. – М.: Дашков и К, 2012. – 216 с.
8. Баумгартен, Л.В. Стратегический менеджмент в туризме. [Текст] / Л.В. Баумгартен. – М.: Академия, 2007, – 352 с.
9. Белолипецкий, В. Г. Финансовый менеджмент: учебное пособие для вузов [Текст] / В. Г. Белолипецкий. – М.: КноРус, 2011. – 448 с.
10. Войтина, Ю. М. Теория организации: учебное пособие [Текст] / Ю. М. Войтина. – Саратов: Ай Пи Эр Медиа, 2011. – 114 с.
11. Гаврилова, А. Н. Финансы организаций (предприятий): учебное пособие [Текст] / А. Н. Гаврилова, А. А. Попов. – М.: КноРус, 2010. – 564 с.
12. Годин, А. М. Маркетинг: учебник для вузов [] / А. М. Годин. – М.: Дашков и К, 2010. – 756 с.
13. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами: учебное пособие для вузов [Текст] / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 622 с.
14. Дохолян, С. Б. Основы маркетинга: учебный курс [Текст] / С. Б. Дохолян, Т. С. Овсянникова. – М.: МИЭМП, 2009. – 512 с.
15. Завгородняя, А. В. Маркетинговое планирование [Текст] / А. В. Завгородняя. – СПб.: Питер. 2010. – 352 с.
16. Захаров, С. В. Маркетинг [Текст] / С. В. Захаров, Б. Ю. Сербиновский, В. И. Павленко. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 362 с.
17. Климин, А. И. Стимулирование продаж: учебное пособие [Текст] / А. И. Климин. – М.: Вершина, 2011. – 296 с.
18. Леви, М. Основы розничной торговли / М. Леви. – СПб.: ПИТЕР, 2011. – 568 с.
19. Миллер, А. Реклама: энциклопедия для всех [Текст] / А. Миллер. – М.: Вершина, 2011. – 252 с.
20. Михалева, Е. П. Маркетинг. Конспект лекций [Текст] / Е. П. Михалева. – М.: Юрайт-Издат, 2010. – 224 с.
21. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов [Текст] / О. В. Памбухчиянц. – М.: Дашков и К, 2011. – 452 с.
22. Попов, Е. В. Продвижение услуг и товаров [Текст] / Е. В. Попов. – М.: Финансы и статистика, 2010. – 320 с.
23. Попова, Г. В. Маркетинг: учебное пособие. Стандарт третьего поколения [Текст] / Г. В. Попова. – СПб.: Питер, 2011. – 192 с.
24. Ромат, Е. В. Реклама: учебное пособие [Текст] / Е. В. Ромат. – СПб.: Питер, 2011. – 208 с.
25. Симонян, Т. В. Маркетинг и маркетинговые коммуникации [Текст] / Т. В. Симонян. – М.: Феникс, 2011. – 212 с.
26. Токмакова, Н. О. Менеджмент-консалтинг [Текст] / Н. О. Токмакова, М. В. Андриянова. – М.: ЕАОИ, 2011. – 272 с.
27. Философова, Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность: учебное пособие [Текст] / Т. Г. Философова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 296 с.
PAGE 10
Общее собрание учредителей
иректор
Менеджер по организации отдыха по Тв. области
Менеджеры по международному туризму
Менеджеры по внутреннему туризму
Рисунок 2 - Организационная структура управления «Феникс-Тур»