ВЯТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ И.html

Работа добавлена на сайт samzan.net:

PAGE  88

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ВЯТСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

И.П. Деветьярова

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

                                                                     

                                                                                   Допущено редакционно-издательской

комиссией методического совета ФГБОУ

ВПО «ВятГУ» в качестве учебного пособия

для студентов всех форм обучения

направлений подготовки:

100700 «Торговое дело»,

Киров 2013

Рекомендовано к изданию методическим советом факультета экономики и менеджмента ФГБОУ ВПО «ВятГУ»

Допущено редакционно-издательской комиссией методического совета ФГБОУ

ВПО «ВятГУ» в качестве учебного пособия для студентов всех форм обучения направлений подготовки 100700 «Торговое дело»

Рецензенты:

К.э.н., доцент кафедры коммерции и маркетинга Вятского Государственного Гуманитарного  Университета   Агалакова О.С.

К.э.н., доцент кафедры общей и прикладной экономики Вятского Государственного Университета Прокопенко Л.К.

Деветьярова, И.П.

Коммерческая деятельность: учебное пособие для студентов  специальности 100700 «Торговое дело»,  / Деветьярова, И.П. — Киров: ПРИП ФГБОУ ВПО «ВятГУ», 2013. — 91 с.

ISBN

В издании излагаются методика и последовательность изучения дисциплины коммерческая деятельность, рассматривается содержание её предмета, и структура.  Раскрываются методологические подходы к изучению коммерческой деятельности как важной составляющей функционирования предприятий в условиях рынка.  

УДК

ББК

© ФГБОУ ВПО «ВятГУ», 2013

Содержание

Раздел 1. Введение. Основы коммерческой деятельности                                          

            1.1 Сущность и структура коммерческой деятельности                                 3

Раздел 2. Содержание коммерческой деятельности                                                     

            2.1 Коммерческая информация и коммерческая тайна                                    8

            2.2 Оформление сделок. Договоры в коммерческой деятельности               16

            2.3 Реклама в коммерческой деятельности                                                       21

Раздел 3. Практическая коммерция

             3.1 Основы построения процесса товародвижения                                          27

             3.2 Особенности коммерческой деятельности

                    промышленного предприятия                                                                      29

              3.3 Особенности коммерческой деятельности

                     оптовых торговых предприятий                                                                  38

              3.4 Особенности коммерческой деятельности

                      на предприятиях розничной торговли                                                        53

               3.5 Риски в коммерческой деятельности                                                           72

               3.6 Эффективность коммерческой деятельности                                              77

Список литературы                                                                                                                85

Раздел 1. Введение. Основы коммерческой деятельности

1.1 Понятие и принципы коммерческой деятельности, коммерческие службы предприятий

Коммерческая деятельность представляет собой организационно – хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и  торговые организации любой формы собственности, индивидуальные предприниматели, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются  материальные и нематериальные ценности: сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческая деятельность  базируется на следующих принципах:

1.  нацеленность на получение прибыли,
2.  гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей,
3.  умение предвидеть и минимизировать риски,
4.  проявление творчества и личной инициативы,
5.  ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам,
6.  соблюдение действующего законодательства,
7.  неразрывная связь с маркетингом и другие.

Таким образом, коммерсант должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять  инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться  на основе соблюдения  требований деловой этики, принципов полного равноправия  партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств.

   

Структура и функции коммерческих подразделений предприятия

   Среди  многообразия функций, выполняемых предприятиями на рынке, наиболее важными являются коммерческие, ведь от того, как они организованы и реализованы, зависят  финансовые результаты этих предприятий.

   Для повышения эффективности и качества коммерческой деятельности  коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать  маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность, а также использовать  автоматизацию рабочих мест коммерческих работников, что обеспечит  оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.

Для осуществления коммерческой деятельности  каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой, как правило, входят следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально- технического снабжения, внешнеэкономической деятельности и каждый из перечисленных отделов обеспечивает выполнение своих функций.

Отдел материально-технического обеспечения выполняет следующие функции:

- исследование рынка сырья и материалов,

- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов,

- определение потребности предприятия в материальных ресурсах,

- установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки,

- составление плана закупок материальных ресурсов,

- организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства  всеми видами  материальных ресурсов,

- стоимостной  анализ заготовительной сферы.

Коммерческий отдел выполняет следующие основные функции:

- организация поиска покупателей продукции,

- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений,

- составление и подписание договора поставки,

- контроль выполнения заключенных договоров поставки.

Отдел сбыта выполняет следующие основные функции:

- планирование сбыта,

- составление графиков отгрузки продукции покупателям,

- отгрузка продукции,

- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции:

- исследование и прогнозирование  рынка сбыта,

- продвижение товаров на рынок и реклама,

- стимулирование сбыта,

- проведение ценовой и товарной политики.

- организация сервисного обслуживания покупателей,

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия.

Отдел внешнеэкономических связей осуществляет:

- заключение экспортных и импортных сделок,

- подготовку и подписание контрактов,

- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции,

- таможенное оформление грузов.

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления  коммерческой деятельностью на предприятии, так как от нее зависят приспособляемость  предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение  их размеров. Существуют следующие подходы к специализации  коммерческих подразделений предприятия:

1.  Функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям.
   1.  Товарная специализация, когда подразделения сгруппированы  в пределах закрепленной за ними номенклатуры (отдельных товарных групп).
   2.  Смешанное построение, т.е. сочетание  функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители освобождены от решения  ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит  на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации: облегчается согласование деятельности  внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатками  являются  большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется  по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение.

Наиболее типичными  организационными структурами  отделов материально- технического обеспечения  являются:

1.  структура, основанная на  функциональной специализации, для которой характерно выделение  функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов.
2.  структура, в которой  подразделения выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.

В основу построения  организационных структур  коммерческой службы  должны быть положены следующие принципы:

1) Наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет  выхода на новые  рынки сбыта, сокращение расходов  на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.

2) Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления  отдаляет руководителя  от исполнителя, что приводит к искажению информации.

3) Эффективная система связи, использование современных средств корпоративной связи.

5) Принцип единоначалия.  

6) Четкое разграничение функций и обязанностей между отдельными звеньями в управлении.

7) Координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем  руководителя.

Основными факторами, оказывающими влияние на  развитие и результаты коммерческой деятельности, являются:

А) Факторы внутренней среды организации – факторы, возникающие в самой организации

1) управляемые факторы:

•  персонал;
•  организационная структура;
•  цели и задачи деятельности;
•  технологии;
•  нормативные акты, регламентирующие деятельность предприятия;

2) данными факторами нельзя управлять, но можно оказывать на них влияние:

•  покупатели;
•  конкуренты;
•  поставщики;
•  банки;
•  страховые, рекламные агентства и т.п.

Б) Внешние факторы организации (СТЭП-факторы)

Ни управлять, ни влиять на эти факторы субъекты хозяйственной деятельности не в состоянии, но они могут прогнозировать их развитие и учитывать при принятии управленческих решений:

•  социальные;
•  технологические;
•  экономические;
•  политические.

Контрольные вопросы

1.  Раскройте понятие и принципы коммерческой деятельности.
2.  Какие методы построения коммерческих служб Вы знаете?
3.  Какие функции выполняет отдел сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел

материально- технического снабжения и  внешнеэкономической деятельности?

1.  Перечислите факторы внешней и внутренней среды, оказывающие влияние на коммерческую деятельность предприятий и приведите примеры.

Раздел 2. Основные аспекты  коммерческой деятельности предприятий

2.1 Коммерческая информация и коммерческая тайна

В современной экономической литературе термин «информация» получил самое широкое распространение. Однако однозначного его толкования не существует.

Коммерческой информацией называется совокупность сведений о состоянии и коньюктуре  рынка товаров и услуг, которые служат объектом сбора, хранения, переработки и передачи. В узком смысле, коммерческая информация - сведения, связанные с производством, используемой технологией изготовления продукции, управлением, финансами и другой деятельностью предприятия.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности представляет собой систему сбора и обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в статике и динамике, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с целями и стратегией предприятия.

Любая коммерческая информация должна отвечать следующим требованиям:

•  востребованность и достаточность;
•  своевременность получения и передачи;
•  достоверность;
•  полнота.

Классификация коммерческой информации

Коммерческую информацию можно разделить на два укрупненных блока:

1.  научно-техническая (технологическая информация), которая включает:

•  сведения о конструкции машин и оборудования (в том числе схемы и чертежи отдельных узлов, изделий),
•  используемых материалах, их составах (химических и т.п.),
•  методах и способах производства, дизайне и другие сведения о вновь разрабатываемых или производимых изделиях,
•  технологиях, путях и направлениях модернизации известных технологий, процессов и оборудования;
•  программное обеспечение для ЭВМ и др.

1.  деловая информация включает:

•  сведения о финансовой стороне деятельности предприятия (финансовая отчетность, состояние расчетов с клиентами, задолженность, кредиты, платежеспособность), о размере прибыли, себестоимости производимой продукции и др.;
•  стратегические и тактические планы развития производства, в том числе с применением новых технологий, изобретений, ноу-хау и т.п.;
•  планы и объемы реализации произведений продукции (планы маркетинга, данные о характере и объемах торговых операций, уровнях предельных цен, наличии товаров на складах и т.п.);
•  анализ конкурентоспособности производимой продукции, эффективности экспорта и импорта, предполагаемое время выхода на рынок;
•  планы рекламной деятельности;
•  списки торговых и других клиентов, представителей, посредников, конкурентов; сведения о взаимоотношениях с ними, их финансовом положении, проводимых операциях и объемах, условиях действующих контрактов и др.).

Для обоснования коммерческих решений, прогнозирования, развития рыночной ситуации торговому предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации, которую по содержанию можно разделить на пять основных групп:

1. Информация о потребителях:

•  кто является покупателем товара, и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются;
•  численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, уровень доходов, покупательная способность, обеспеченность товарами, структура потребления;
•  место жительства, национальные и религиозные традиции;
  жизненный цикл семьи, образ жизни, особенности характера, типы покупателей, покупательское поведение, мотивы покупок, условия удовлетворения основных прав потребителей и т. д.

2. Информация о товаре:

•  качество товара (технико–экономические показатели, эксплуатационные характеристики, потребительские свойства, безопасность, эргономические, эстетические показатели, соответствие требованиям стандартов, технических условий, нормативным документам и т. д.),
•  уровень цены,
•  сфера применения и основные направлениях использования.
•  сравнение по ряду параметров с товарами-конкурентами.

 3. Информация о конкурентной среде

•  позиция поставщика на рынке: объем и структура предлагаемых товаров, имидж фирмы, ее доля в объеме продаж данных товаров на рынке;
•  характеристика предлагаемых товаров: цена, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты товара и упаковки, ассортиментная политика, степень обновления ассортимента;
•  виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками–конкурентами;
•  практика рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;
•  практика товародвижения: виды и условия транспортирования, размеры партий единовременной отгрузки;
•  уровень издержек, прибыли, тенденции их изменения;
•  финансовое положение предприятий конкурентов, их платежеспособность;
•  коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами: цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия и т. д.;
•  надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

На основе данной информации предприятие оценивает своих конкурентов, определяет их сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценивает позицию своей фирмы на рынке, а также делает заключение о значении конкурентов на том сегменте, где работает фирма. Анализ данной коммерческой информации необходим для разработки стратегии, обеспечивающей успех в конкурентной борьбе.

4. Информация о конъюнктуре рынка

Главной задачей при этом является определение условий, при которых в конкретный момент складывается определенное соотношение между спросом и предложением, тенденции развития ситуации. Поэтому информация о спросе изучается и оценивается предприятием в тесной взаимосвязи с информацией о товарном предложении и ценах, которые представляют единый рыночный механизм.

5. Информация о возможностях фирмы

Важным элементом коммерческой информация являются сведения об экономическом потенциале фирмы, результатах хозяйственной деятельности, её конкурентоспособности и финансовом положении.

Источником этой информации являются размеры  активов предприятия, основного и оборотного капитала, объема выручки от реализации или  товарооборота, валовой и чистой прибыли, рентабельности, издержек производства или  обращения и их структура, размер собственного и заемного капитала и другие.

Изучив информацию о хозяйственной деятельности предприятия, можно выявить тенденции и динамику развития фирмы и сравнить их с  фирмами-конкурентами. Эта информация — необходимое условие для принятия правильных управленческих решений, базирующихся на основе анализа следующих показателей:

•  показателей, характеризующие экономический потенциал фирмы;
•  показателей, характеризующие хозяйственную деятельность фирмы;
•  показателей поступления и расходования средств;
•  показателей эффективности деятельности фирмы;
•  показателей финансового положения и платежеспособности фирмы.

Одним из классификационных признаков информации выступает степень  её открытости, в соответствии с которой выделяют следующие виды коммерческой информации:

•  закрытую,
•  для служебного пользования,
•  информацию с ограниченным доступом,
•  информацию для свободного пользования.

Закрытая информация, как правило, доступна лишь самому узкому кругу должностных лиц предприятия (генеральный директор, директор, главный бухгалтер, начальник юридического отдела, начальники иных отделов в зависимости от ее характера).

Информация для служебного пользования предназначена для определенного круга сотрудников и не может распространяться  к другим сотрудникам предприятия и третьим лицам извне.

Информация с ограниченным доступом предполагает наличие определенных лиц, которым ограничен или запрещен доступ к сведениям, представляющим коммерческую тайну предприятия.

Информация для свободного пользования не имеет ограничений доступа.

Источники получения коммерческой информации

Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путем проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей  предприятия.

Коммерческая информация может быть получена на основе первичных и вторичных данных из внешних и внутренних источников.

Первичные источники коммерческой информации содержат сведения, полученные из устных бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, анкетирования и интервью.

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных, обзорных аналитических изданиях, документах и  отчетах.

К внутренним источникам получения коммерческой информации относятся данные статистической и бухгалтерской отчетности торгового предприятия, а также данные оперативного учета результатов коммерческой работы.

Из внутренних источников информации можно получить сведения об общем объеме выручки от реализации или товарооборота, структуре, динамике, объеме закупок, размере товарных запасов, товарооборачиваемости, размерах дебиторской и кредиторской задолженности, выполнения договоров поставки, издержках, рентабельности и др.

На основании этой информации выявляются проблемы в коммерческой работе  предприятия, вырабатываются направления по ее совершенствованию.

К внешним источникам  информации относятся сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики; статистическая информация и результаты ее обработки, публикуемая министерствами и ведомствами; материалы обследования домашних хозяйств; периодической печати; платная информация коммерческих исследовательских организаций и др.

Однако основным источником получения информации о потребителях является проведение специальных наблюдений, выборочных обследований, на основании которых можно выявить основные типы потребителей, мотивы их покупок и т. д.

Следует отметить, что существуют и незаконные методы получения коммерческой информации:

•  выведывание интересующей информации у специалистов конкурентов;
•  переманивание ведущих специалистов для получения интересующей информации;
•  подкуп сотрудников конкурента;
•  засылка агентов на фирму или в близкое окружение ведущих специалистов;
•  похищение материалов: чертежей, документов, образцов изделий;
•  негласный контроль за деловой корреспонденцией;
•  незаконное получение информации у государственных чиновников, имеющих интересующие сведения (например, таможенных и налоговых инспекторов) путем подкупа;
•  получение информации с использованием технических средств (контроль телефонных переговоров, установление подслушивающей аппаратуры и т.д.);
•  ложные переговоры с целью приобретения лицензии и последующий отказ от неё после получения необходимой информации.

Таким образом, коммерческая информация сегодня является важнейшим условием обеспечения хозяйственной деятельности предприятий и организаций.

Часть информации, имеющая исключительное значение для фирмы, может требовать особой защиты.

Это может быть информация, обеспечивающая экономическую безопасность фирмы, содержащая «ноу-хау», сведения и документы об изобретениях и рационализаторских предложениях, стратегические планы и др. Такая информация относится к категории коммерческой тайны.

Коммерческая тайна

Коммерческая тайна — преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах производственной, торговой, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы. Под коммерческой тайной понимают форму обеспечения безопасности наиболее важной коммерческой информации, предполагающую ограничение её распространения.

В соответствии с положениями ст. 139 ГК информация составляет служебную или коммерческую тайну в случае, когда она имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании, и обладатель информации принимает меры к охране ее конфиденциальности.

Под коммерческой ценностью информации можно понимать денежный эквивалент, который в рассматриваемом случае может быть уплачен за право обладания сведениями. Коммерческая тайна определяется непосредственно конкретным предприятием (организацией), является его собственностью и охраняется службой безопасности самого предприятия.

В реальной ситуации коммерческая тайна всегда выступает в форме коммерческих секретов.

Коммерческие секреты - форма проявления коммерческой тайны. Они представляют собой сведения в виде документов, схем, изделий, относящихся к коммерческой тайне организации и подлежащие защите со стороны службы безопасности этой организации.

Носителем коммерческого секрета является лицо, осведомленное о коммерческих секретах предприятия, а источниками закрытой коммерческой информации являются документы, схемы, технологии, образцы, изделия, ноу-хау.

В условиях рыночного хозяйствования коммерческие секреты зачастую связаны со стратегическими интересами организации, поэтому возникает необходимость защищать их от недобросовестной конкуренции, включающей противоправные действия в виде незаконного использования торговой марки, подделки продукции конкурента, обманной рекламы, подкупа, шантажа, промышленного шпионажа и т.д.

При засекречивании информации надо исходить из принципа экономической выгоды и безопасности фирмы. Причем, объявляя ту или иную информацию коммерческой тайной, необходимо соблюдать “золотую середину”. Чрезмерное засекречивание деятельности фирмы может обернуться потерей прибыли, так как условия рынка требуют широкой рекламы производимой продукции и услуг. В первую очередь выделяется информация, утечка которой может привести фирму к банкротству. Это строго конфиденциальная информация, к которой относятся:

•  “ноу-хау” -  ее надо охранять и от собственного персонала, ибо всегда существует опасность, что тот или иной сотрудник уволится и устроится на работу в конкурирующую фирму;
•  рационализаторские предложения - даже после его оформления и выдачи авторского свидетельства может оставаться коммерческой тайной, поскольку представляет собой техническое решение задачи, новое для данной фирмы;
•  договоры - большая их часть, безусловно, относится к коммерческой тайне, причем в определенных случаях охране подлежит не только текст договора, но и сам факт его заключения.

К конфиденциальной информации относятся сведения о перспективах развития фирмы, ее клиентах, сроках и сумме кредитования. Огласка этих сведений, конечно же, не приведет к краху, но может лишить фирму на какое-то время устойчивой прибыли. Также не подлежит огласке информация, раскрытие которой может привести к неблагоприятным последствиям. К ней относятся: номера домашних телефонов, адреса руководителей и сотрудников фирмы, текущие планы работы, информация о конфликтных ситуациях и т.п.

Таким образом, можно выделить следующие группы  сведений предприятия, по которым необходимо применять специальные меры защиты:

1. Сведения о финансовой деятельности

Параметры деятельности предприятия, выраженные в денежном эквиваленте, могут дать обширное и довольно исчерпывающее представление о его финансовом состоянии, наличии задолженности, объеме оборотных средств, географии производимых платежей и т.д. Информация об используемых предприятием кредитах может быть использована для определения и выяснения особенностей нового направления деятельности (коммерческих планов, замыслов и проектов). Сведения о размере фонда заработной платы позволяют примерно оценить численный и качественный состав работников предприятия (хотя данные характеристики в соответствии с действующим российским законодательством и не могут объявляться конфиденциальными, на самом деле они являются весьма ценной для предприятия информацией).

2. Информация о рынке

Производимые предприятием маркетинговые исследования, а также эксперименты, связанные с привлечением потенциальных клиентов к производимой продукции или оказываемым услугам, представляют интерес в качестве готового информационного продукта, полученного в ходе затратной деятельности. Информация такого рода должна охраняться особенно тщательно, поскольку именно с ее помощью предприятие может добиться существенного увеличения рентабельности своей деятельности, увеличить свою долю на товарных рынках или рынках услуг.

3. Сведения о производстве, выполнении работ и оказании услуг

Объем и ассортимент выпускаемой продукции либо специфика оказываемых услуг является одной из важнейших экономических характеристик предприятия. Данные характеристики могут также дать некоторые представления об используемых предприятием технологиях, о наличии либо отсутствии собственного исследовательского подразделения и т.п.

При этом необходимо провести четкую границу между сведениями, которые свободно доступны всем в виде рекламных объявлений, между информацией о высоком качестве работ или услуг, прочими сведениями, распространение которых приносит прямую или косвенную выгоду для предприятия,  между сведениями, распространение которых нежелательно ввиду возможности снижения такого рода выгоды.

4. Сведения о научных разработках

К ним относятся охраняемые законодательством об интеллектуальной собственности изобретения, полезные модели и образцы, а также ничем пока не охраняемые в России ноу-хау, т.е. навыки, методы и способности организации и управления производством.  Научные разработки могут иметься как на крупных, так и на средних и малых предприятиях, поэтому особенно важно не пренебрегать мерами безопасности в небольших коллективах – наличие интереса извне зависит не от размера предприятия, а от наличия перспективных разработок.

5. Сведения о системе материально-технического обеспечения

Под системой материально-технического обеспечения обычно понимают сведения о составе клиентов, представителей и посредников, потребности в материалах, сырье, аксессуарах и деталях конструкций и интерьеров, источники удовлетворения этих потребностей, транспортные и энергетические потребности предприятия. Клиентура предприятия – главный источник его дохода. Всякая информация о ней должна проходить проверку, прежде чем доступ к ней смогут получить посторонние лица. Сведения об используемом предприятием сырье, материалах и аксессуарах также необходимо трезво оценивать на предмет существования к ним интереса со стороны конкурентов и прочих лиц, не относящихся напрямую к предприятию.

6. Сведения о персонале предприятия

Количественные и качественные характеристики персонала дают третьим лицам возможность с помощью аналитических действий делать выводы о некоторых иных его параметрах – о производительности труда и, таким образом, уровне производства, о наличии контактов с иностранными поставщиками или клиентами, приобретающими продукцию либо пользующимися услугами предприятия.

7. Сведения о принципах управления предприятием

К данной категории относятся:

•  сведения о применяемых и перспективных методах управления;
•  сведения о фактах ведения переговоров, предметах и целях совещаний и заседаний органов управления;
•  сведения о планах предприятия по расширению своей деятельности по выполнению работ, оказанию услуг и в сфере производства;
•  условия слияния, поглощения, выделения и объединения обществ, связанных со всем предприятием.

8. Прочие сведения

Среди прочих сведений, которые составляют предмет коммерческой тайны предприятия, можно выделить:

•  важные элементы систем безопасности, кодов, паролей, ключей и процедур доступа к информационным сетям и центрам;
•  принципы организации охраны и защиты коммерческой информации и коммерческой тайны на предприятии.

Правительством РФ установлен также перечень информации, которая не может являться закрытой и составлять коммерческую тайну. Предмет коммерческой тайны предприятия не могут составлять:

•  учредительные документы (решение о создании предприятия или договор учредителей) и Устав;
•  документы, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью (документы, подтверждающие факт внесения записей о юридических лицах в Единый государственный реестр юридических лиц, свидетельства о государственной регистрации индивидуальных предпринимателей, лицензии, патенты);
•  документы о платежеспособности;
•  сведения о численности, составе работающих, их заработной плате и условиях труда, а также о наличии свободных рабочих мест;
•  документы об уплате налогов и обязательных платежах;
•  сведения о загрязнении окружающей среды, нарушении антимонопольного законодательства, несоблюдении безопасных условий труда, реализации продукции, причиняющей вред здоровью населения, а также других нарушениях законодательства РФ и размерах причиненного при этом ущерба;
•  сведения об участии должностных лиц предприятия в кооперативах, малых предприятиях, товариществах, акционерных обществах, объединениях и других организациях, занимающихся предпринимательской деятельностью. 

Контрольные вопросы

1.  Какова сущность коммерческой информации, и  требования, предъявляемые к ней?
2.  Раскройте содержание научно-технической и деловой коммерческой информации.
3.  Представьте классификацию коммерческой информации.
4.  Раскройте содержание внутренних и внешних, первичных и вторичных источников коммерческой информации.
5.  Перечислите незаконные методы получения коммерческой информации.
6.  Дайте определение коммерческой тайны, коммерческой ценности и коммерческих секретов.
7.  Перечислите группы  сведений предприятия, по которым необходимо применять специальные меры защиты.
8.  Какие данные предприятия не могут представлять собой коммерческую тайну?

2.2  Документальное оформление сделок. Договоры в коммерческой деятельности.

 Реализация коммерческих планов любого предприятия невозможна без совершения сделок и заключения договоров, так как договор – это форма, в которой воплощаются замыслы и расчеты бизнесменов, их стремление получить прибыль. Все деловые взаимоотношения между субъектами рынка регламентируются законодательством и теми условиями, которые они предусмотрели в своем соглашении, и успех всего коммерческого мероприятия или операции в большей степени зависит от того, как такое соглашение составлено и оформлено.

Договор – это соглашение сторон, акт, в котором выражено их взаимное согласие действовать совместно в интересах обоюдной выгоды. Если взаимное согласие сторон отсутствует, то нет и договора.

Надежный договор – это договор, который:

1.  отражает  интересы каждой стороны;
2.  не нарушает действующее законодательство;
3.  надежно защищает интересы каждой стороны, и обязанности  по договору строго обеспечены ответственностью;
4.  не содержит каких-либо “подводных камней” или так называемых “юридических мин”.

Совершению  сделки  и заключению договора предшествует серьезная работа по поиску надлежащего партнера, по предварительному согласованию основных моментов предстоящей операции, консультация юриста и т. д.

Структура договора и его основные условия

 Типовой  договор, как правило, включает в себя четыре части:

1.Преамбула (вводная часть) договора

 Эта часть содержит следующие основные положения:

а) Наименование договора (договор купли-продажи, поставки, комиссии, на оказание услуг, аренды, о совместной деятельности и пр.). Точное название договора сразу же поясняет, о каких правоотношениях идет речь.

б) Дата подписания договора.

в) Место подписания договора (город или населенный пункт).

г) Полное фирменное наименование контрагентов, под которым они зарегистрированы в реестре государственной регистрации.

д) Название стороны по договору (например, “подрядчик”, “поставщик”, “арендатор” и т. д.). Это необходимо для того, чтобы в тексте договора каждый раз не повторять полностью фирменное название стороны.

е) Подробное наименование должности, фамилии, имени, отчества лица, подписывающего договор, а также наименование документа, из которого следуют его полномочия на подписание договора.

2. Предмет договора, права и обязанности сторон

Данная часть договора содержит существенные условия договора:

а) Обязанности и права первой стороны по договору.

б) Обязанности и права второй стороны по договору.

в) Срок выполнения своих обязательств сторонами.

г) Место исполнения обязательств каждой из сторон.

д) Способ исполнения обязательств каждой из сторон (порядок действий, их последовательность и сроки).

3.  Дополнительные условия договора

 Настоящий раздел любого договора включает в себя такие условия, которые в принципе не обязательно предусматривать в договоре, но, тем не менее, их наличие существенно влияет на права и обязанности сторон, а также на порядок их исполнения.

а) Срок действия договора.

б) Ответственность сторон.

в) Способы обеспечения обязательств. В соответствии с Российским законодательством выделяет четыре основных способа обеспечения обязательств, каковыми являются: неустойка, залог, поручительство (гарантия) и задаток.

д) Основания досрочного расторжения договора в одностороннем порядке и порядок действий сторон при одностороннем расторжении договора.

е) Условия о конфиденциальности информации по договору.

ж) Порядок разрешения споров между сторонами по договору.

4. Прочие условия договора, включающие следующую информацию:

 а) Условия связи между сторонами. В данном пункте для каждой стороны указываются:

- лица, полномочные давать информацию и решать вопросы, относящиеся к исполнению договора.

- способы связи. Это может быть телефон, факс, электронная почта, с указанием их номеров и иных данных.

б) Реквизиты сторон. В данном пункте для каждой стороны указываются:

- почтовые реквизиты;

- местонахождение (адрес предприятия);

- банковские реквизиты сторон (номер расчетного счета, учреждение банка, код банка, МФО, данные расчетно-кассового центра, корреспондентский счет банка);

- отгрузочные реквизиты (для железнодорожных отправок, для контейнеров, для мелких отправок).

в) Количество экземпляров договора. Обычно данный пункт содержит следующую формулировку: “Настоящий договор составлен в ....... подлинных экземплярах по одному для каждой из сторон”.

г) Подписи представителей сторон. Каждый договор, поскольку в нем выражена воля определенного лица, должен быть подписан этим лицом или его полномочным представителем собственноручно.

Технико-юридическая стадия исполнения договора

Суть данной стадии заключается в проверке исполнения договора по количеству и качеству, а также в документальном подтверждении факта его исполнения. Документальным подтверждением исполнения обязательств могут быть:

а) акт, свидетельствующий о выполнении договора, например: акт выполненных работ, сдачи-приемки товаров и др.;

б) платежное поручение, заверенное учреждением банка, о произведенной оплате товаров (работ, услуг);

в) квитанция от транспортной организации об отгрузке товара в адрес грузополучателя;

г) квитанция о сдаче-приемке товара на склад продавца;

д) расписка получателя;

е) иные документы и свидетельства.

Приемка продукции, товаров по количеству производится по таким сопроводительным документам, как счет-фактура, спецификация, опись, упаковочные ярлыки, накладные и т. д. При приемке продукции (товаров) от предприятий получатель обязан проверить обеспеченность сохранности груза при перевозке (исправность пломб и тары, наличие маркировки и т. д.). При обнаружении недостачи продукции (товара) получатель обязан приостановить дальнейшую приемку и вызвать для участия в продолжении приемки и составлении акта представителя отправителя.

Приемка продукции, товаров по качеству производится по сопроводительным документам, удостоверяющим качество поставленной продукции (товаров) – технический паспорт, сертификат, удостоверение о качестве и т. д.

Акт о скрытых недостатках должен быть составлен в течение 5 дней после обнаружения недостатков и является основанием для предъявления поставщику соответствующей претензии. Нарушение правил приемки влечет отказ в возмещении стоимости недостающей продукции.

Ответственность за нарушение условий договора.

Понятие убытков.

 Обязательства сторон по надлежащему исполнению своих обязанностей в рамках  заключенного договора гарантированы мерами имущественной ответственности, возлагаемой на ту сторону, которая не исполняет своих обязанностей перед другой стороной или исполняет их ненадлежащим образом.

Законодательство содержит основные правила в отношении нарушителей договора:

1. В случае, если одна сторона по договору не исполняет свои обязательства, исполняет их ненадлежащим образом или вообще отказывается от исполнения этих обязательств, то она обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.

2. В случае неисполнения обязательств передать, определенное  договором имущество в собственность или пользование другой стороне,   последняя имеет право требовать принудительного изъятия у должника и передачи  себе данного имущества либо требовать возмещения убытков.

3. В случае, если одной из сторон не выполнена работа, указанная договорными обязательствами, вторая сторона вправе поручить  выполнение этой работы третьим лицам и потребовать с должника возмещения убытков.

Действующим Российским законодательством определено, что предприниматель несет ответственность за неисполнение договора в любом случае, если не докажет, что причиной этому явились форс-мажорные обстоятельства (стихийное бедствие, военные действия и т. д.). Не считаются форс-мажорными следующие обстоятельства: отсутствие на рынке необходимых для исполнения товаров, а также нарушение обязательств со стороны контрагентов должника. Таким образом, необходимым условием для возложения ответственности на одну сторону по договору являются понесенные другой стороной убытки.

 В соответствии с законодательством под убытками понимаются расходы, понесенные одной из сторон договора, утрата или повреждение ее имущества, а также недополученные доходы, которые она получила бы, если бы обязательство было исполнено другой стороной. Таким образом, категория убытков складывается из следующих элементов.

1. Утрата имущества, физическое уничтожение имущества или выбытие его из хозяйственного оборота.

Например, заведующий складом не выполнил взятого на себя обязательства по сохранности имущества, и вещь по его халатности была похищена со склада.

2. Повреждение имущества, получение им дефектов, связанных с ухудшением его потребительских качеств, внешнего вида, уменьшением стоимости.

При повреждении имущества определяется размер уценки или расходы по устранению повреждения. Такой ущерб может быть нанесен в результате нарушений условий договора о таре и упаковке, поломки поставляемого оборудования, а также в случае, когда, например, арендатор, используя арендованное имущество ненадлежащим образом, приводит его в такое состояние, которое требует безотлагательного ремонта.

3. Расходы кредитора.

К расходам потерпевшей стороны относятся фактические расходы, понесенные ею ко дню предъявления претензии. Например, расходы из-за простоя производства, по устранению дефектов полученной продукции (выполненных работах), по уплате санкций (включая возмещение убытков).

4. Неполученные кредитором доходы (упущенная выгода).

К неполученным доходам (упущенной выгоде) относятся все доходы, которые получила бы потерпевшая сторона, если бы обязательство было исполнено. При предъявлении исков о взыскании неполученных доходов истцу необходимо доказать, что он мог и должен был получить указанные доходы и только нарушение обязательств ответчиком явилось единственной причиной, лишившей его возможности получения прибыли, к примеру, от реализации товаров. Однако получение прибыли из выручки от реализации товаров возможно лишь после изготовления и поставки его потребителю, и поэтому истец, наряду с вышеуказанным, должен доказать, что мог реализовать товар или услуги и получить тем самым обусловленную прибыль. Арбитражные суды требуют в этом случае письменных доказательств о возможности получить прибыль: договоры, заключенные с контрагентами истца, гарантийные письма от них с предложением заключить соответствующий договор или положительные ответы контрагентов на предложение истца о заключении договора, протоколы о намерениях и т. д.

Контрольные вопросы

1.  Что такое договор и с какой целью он заключается?
2.  Какие основные пункты содержит типовой договор?
3.  Раскройте содержание технико-юридической стадии исполнения договора.
4.  Перечислите основные правила, применяемые законодательством в отношении нарушителей договора.
5.  В чем заключается  сущность убытков и какие виды убытков Вы знаете?

2.3 Реклама в коммерческой деятельности

Реклама – это неличные формы коммуникаций, осуществляемые посредством платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Основой законодательства о рекламе является Федеральный закон "О рекламе", вступивший в силу с 1 июля 2006 г. Цели данного Федерального закона определены его первой статьей, согласно которой, Закон призван способствовать развитию рынков товаров, работ и услуг на основе соблюдения принципов добросовестной конкуренции, обеспечению в Российской Федерации единства экономического пространства. Кроме того, Закон обязан обеспечить реализацию права потребителей на получение добросовестной и достоверной рекламы посредством предупреждения нарушений законодательства Российской Федерации о рекламе, а также пресечения фактов ненадлежащей рекламы.

Кроме нормативно-правовых актов, обязательных для исполнения практически в любой сфере деятельности, в том числе и в рекламной, существуют общепризнанные нормы, не являющиеся законодательными, тем не менее, принимаемые как основа корректного поведения в данной области. Таким является Международный кодекс рекламной практики Международной торговой палаты,  подписанный в Москве в 1995 г. рядом общественных организаций, который не является обязательным для исполнения, а носит лишь рекомендательный характер и может применяться судами в качестве справочного документа в рамках законодательства.

Международный кодекс рекламной практики Международной торговой палаты устанавливает стандарты корректного поведения, которых с этической точки зрения должны придерживаться все стороны, имеющие отношение к рекламной деятельности: рекламодатели, рекламопроизводители, средства массовой информации.

Требования к  рекламной продукции

Реклама должна быть распознаваема без специальных знаний или без применения технических средств именно как реклама непосредственно в момент ее представления независимо от формы или от используемого средства распространения.

Использование в радио-, теле-, видео-, аудио- и кинопродукции, а также в печатной продукции нерекламного характера целенаправленного обращения внимания потребителей рекламы на конкретную марку (модель, артикул) товар либо на изготовителя, без надлежащего предварительного сообщения об этом (в частности, путем пометки «на правах рекламы») не допускается.

Если радио-, теле-, видео-, аудио- и кинопродукция, а также в печатная продукция распространяются частями (сериями), сообщения о рекламе также должны повторяться соответственно количеству частей (серий). Организациями средств массовой информации запрещается взимать плату за размещение рекламы под видом информационного, редакционного или авторского материала. Реклама на территории Российской Федерации распространяется на русском языке и по усмотрению рекламодателей дополнительно на государственных языках республик и родных языках народов Российской Федерации.

Реклама товаров, реклама о самом рекламодателе, если осуществляемая им деятельность требует специального разрешения (лицензии), но такое разрешение (лицензия) не получено, а также реклама товаров, запрещенных к производству и реализации, в соответствии с законодательством Российской Федерации не допускается.

Организациями средств массовой информации запрещается взимать плату за размещение рекламы под видом информационного, редакционного или авторского материала.

Если деятельность рекламодателя подлежит лицензированию, в рекламе должны быть указаны номер лицензии, а также наименование органа, выдавшего эту лицензию.

Реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, должна сопровождаться пометкой «подлежит обязательной сертификации».

Реклама не должна побуждать граждан к насилию, агрессии, возбуждать панику, а также побуждать к опасным действиям, способным нанести вред здоровью физических лиц или угрожающих их безопасности.

В радио- и телепрограммах не допускается прерывать рекламой:

- детские и религиозные передачи;

- образовательные передачи более чем один раз в течение 15 минут на период, не превышающий 45 секунд;

В периодических печатных изданиях, не специализирующихся на сообщениях и материалах рекламного характера, реклама не должна превышать 40 процентов объема одного номера периодического печатного издания.

Прерывать рекламой демонстрацию фильма, за исключением перерывов между сериями «частями», в кино- и видео-обслуживании не допускается.

При справочном телефонном обслуживании реклама может предоставляться только после сообщения справки (справок), запрашиваемой абонентом.

В качестве сопроводительной акции в рамках Федерального закона «Об ограничении курения табака» желательно вблизи мест продажи табачных изделий разместить наружную социальную рекламу здорового образа жизни, содержащую дополнительные надписи о вреде курения из приложения к Приказу Министерства здравоохранения РФ № 117 от 17 апреля 2002 г. Таким образом, социальная реклама получит возможность «уравновесить» коммерческую рекламу табакокурения, тем самым напомнив потенциальным потребителям этой продукции о ее опасности для здоровья.

Классификация рекламы.

В настоящее время выделяют следующие виды рекламы: наружная реклама, в том числе световая; агитационная реклама; социальная реклама; ненадлежащая реклама; контрреклама.

Ненадлежащая реклама – недобросовестная, недостоверная, неэтичная, заведомо ложная и иная реклама, в которой допущены нарушения требований к ее содержанию, времени и способу распространения, установленных законодательством Российской Федерации.

Ненадлежащей рекламой будет являться реклама не соответствующая общим требованиям о рекламе.

Недобросовестной является реклама, которая:

- дискредитирует юридических и физических лиц, не пользующихся рекламными товарами;

- содержит некорректные сравнения рекламируемого товара с товаром (товарами) других юридических или физических лиц, а также содержит высказывания, образы, порочащие честь, достоинство и деловую репутацию конкурента (конкурентов);

- вводит потребителей в заблуждение относительно рекламируемого товара посредством имитации (копирования или подражания) общего проекта, текста, рекламных формул, изображений, музыкальных или звуковых эффектов, используемых в рекламе других товаров, либо посредством злоупотребления доверием физических лиц или недостатком у них опыта, знаний, в том числе в связи с отсутствием в рекламе части существенной информации.

Недобросовестная реклама не допускается.

Недостоверной является реклама, в которой присутствуют не соответствующие действительности сведения в отношении:

- таких характеристик товара, как природа, состав, способ и дата изготовления, назначение, потребительские свойства, условия применения, наличие сертификата соответствия, сертификационных знаков и знаков соответствия государственным стандартам, количество, место и время происхождения;

- наличия товара на рынке, возможности его приобретения в указанных объеме, периоде времени и месте;

- стоимости (цены) товара на момент распространения рекламы;

- дополнительных условий оплаты;

- доставки, обмена, возврата, ремонта и обслуживания товара;

- гарантийных обязательств, сроков службы, сроков годности;

- исключительных прав на результаты интеллектуальной деятельности и приравненных к ним средств индивидуализации юридического лица, индивидуализации продукции, выполняемых работ или услуг;

- прав на использование государственных символов (флагов, гербов, гимнов), а также символов международных организаций;

- официального признания, получения медалей, призов, диплом и иных наград;

- предоставления информации о способах приобретения полной серии товара, если товар является частью серии;

- результатов исследований и испытаний, научных терминов, цитат из технических, научных и иных публикаций;

- статистических данных, которые не должны предоставляться в виде, преувеличивающем их обоснованность;

- ссылок на какие-либо рекомендации либо на одобрение юридических или физических лиц, в том числе на устаревшие;

- использование терминов в превосходной степени, в том числе употребления слов «самый», «только», «лучший», «абсолютный», «единственный» и тому подобных, если их невозможно подтвердить документально;

- сравнений с другим товаром (товарами), а также с правами и положением иных юридических или физических лиц;

- ссылок на какие-либо гарантии потребителю рекламируемых товаров;

- фактического размера спроса на товар;

- информации о самом рекламодателе;

Недостоверная реклама не допускается.

Неэтичной является реклама, которая:

- содержит текстовую, зрительную, текстовую информацию, нарушающую общепринятые нормы гуманности и морали путем употребления оскорбительных слов, сравнений, образов в отношении расы, национальности, профессии, социальной категории, возрастной группы, пола, языка, религиозных, философских, политических и иных убеждений физических лиц;

- порочит объекты искусства, составляющие национальное или мировое культурное достояние;

- порочит государственные символы (флаги, гербы, гимны), национальную валюту Российской Федерации или иного государства, религиозные символы;

порочит какое-либо физическое или юридической лицо, какую-либо деятельность, профессию, товар.

Неэтичная реклама не допускается.

Физическое или юридическое лицо, которому стало известно о производстве или о распространении рекламы, содержащей сведения, порочащие его честь, достоинство или деловую репутацию, вправе обратиться за защитой нарушенных прав соответственно в суд или арбитражный суд в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации, а также вправе требовать от рекламодателя опровержения такой рекламы таким же способом, каким она была распространена, если рекламодатель не выполняет это требование в добровольном порядке.

Заведомо ложной является реклама, с помощью которой рекламодатель (рекламопроизводитель, рекламораспространитель) умышленно вводит в заблуждение потребителя рекламы. Заведомо ложная реклама не допускается.

Использование в радио-, теле-, видео-, аудио-, кинопродукции, а также в иной продукции и распространение иными способами скрытой рекламы, то есть рекламы, которая оказывает не осознаваемое потребителем воздействие на его восприятие, в том числе путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иным способами, не допускаются.

Контрреклама – опровержение ненадлежащей рекламы, рапространяемое в целях ликвидации вызванных ею последствий.

В случае установления факта нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе нарушитель обязан осуществить контррекламу в срок, установленный федеральным антимонопольным органом (его территориальным органом), вынесшим решение об осуществлении контррекламы. При этом нарушитель несет расходы по контррекламе в полном объеме.

В случае, если контрреклама не осуществлена нарушителем в установленный срок федеральный антимонопольный орган (его территориальный орган), принявший решение о проведении контррекламы, вправе принять решение о полном или частичном приостановлении рекламы нарушителя до дня завершения распространения им контррекламы.

Личная агитация - передача не только рекламных объявлений, но и прайс-листов, каталогов, показ образцов. Все агитационные печатные материалы должны содержать наименования и адреса организаций (фамилии, имена, отчества и места жительства лиц), изготовивших печатные материалы, наименование организации (фамилию, имя, отчество лица) заказавшей изготовление данных печатных материалов, а также информацию об их тираже и о дате выпуска. Не допускаются пропаганда или агитация, возбуждающие социальную, расовую, национальную или религиозную ненависть и вражду. Запрещается пропаганда социального, расового, национального, религиозного или языкового превосходства.

Функции рекламного менеджмента и организация рекламной кампании

В рекламном менеджменте можно выделить две группы функций: общие и специфические. Общие включают планирование, координацию, контроль. К специфическим функциям относятся экономическая, информационная, коммуникативная, а также функции стимулирования и регулирования сбыта.

В рекламном менеджменте у планирования несколько этапов:

1. Определение целей (задач). Этот процесс можно разделить на две стадии. На первой стадии руководство фирмы, отвечающее за рекламную деятельность, определяет, что должна сделать реклама для организации.

Вторая стадия процесса определения рекламной цели – изучение вопроса «подачи» товара: какими рекламными способами и действиями можно выполнить маркетинговую задачу фирмы и добиться увеличения его продажи.

2. Определение рыночного сегмента. Исследование покупательской аудитории может быть проведено по двум направлениям:

1.  Анализ количественных показателей потребностей группы людей в товарах, в том числе и данной фирмы;
2.  Более подробный анализ покупательской способности и потребностей выделенного сегмента потребителей с позиций выделения разных групп: возможных, новых, постоянных потребителей и др. Выяснение того, какие потребности этих групп могут быть удовлетворены при покупке ими товара фирмы, является ключом эффективной рекламы.

2.1. Выбор основной темы рекламы. Требования к этому имеют два аспекта: тема рекламы должна быть привлекательной для потребителя и хорошо им понимаемой. Первое достигается за счет эффективного заглавия, слогана и т. п. Второе определяется размером рекламы, которая в целом должна быть короткой, однако такого объема (или длины), чтобы содержать главные сведения о товаре.

2.2. Выбор средства (канала) распространения рекламы. В основе подхода к выбору СМИ должен быть анализ рекламным менеджером (или их коллективом) возможных каналов, через которые проще и быстрее привлечь внимание целевой аудитории потребителей. Наиболее  эффективное средство рекламирования определяется следующими факторами:

•  наибольшим охватом аудитории;
•  донесением сообщений до руководящих работников различных организаций;
•  разумными затратами на размещение рекламы.

1.  Планирование рекламного бюджета. Рекламный бюджет зависит от финансовых возможностей фирмы, стратегии её развития, целей и себестоимости рекламной компании.

Эффективность рекламы зависит от большого числа факторов, которые можно объединить в несколько обобщенных групп:

•  текст рекламы, его содержательные характеристики, иллюстративные элементы;
•  художественное оформление: шрифт, графика, использование цветов и красок;
•  технология изготовления рекламы: эскиз, макет, оригинал объявления.

Экономисты выделяют два подхода к оценке эффективности рекламной кампании. Часть менеджеров считают, что такую оценку следует давать на основе коммуникативности рекламы как ее главной специфической функции в рекламном менеджменте. При втором подходе менеджмента к оценке эффективности рекламной деятельности за основу берется рассмотрение рекламы в первую очередь как инструмента маркетинговой деятельности фирмы. Естественно, эффективность рекламной кампании в этом случае будет измеряться осуществленными после нее продажами товара.

В обоих подходах по существу нет противоречий, потому что реклама включает в себя оба названных аспекта. Она, прежде всего инструмент коммуникации, но одновременно и часть деятельности маркетинга, поскольку способствует получению фирмой прибыли от широких продаж товаров.

Раздел 3. Практическая коммерция

3.1 Основы построения процесса товародвижения

Факторы, влияющие на процесс товародвижения. Формы товародвижения. Принципы товародвижения. Организационно-хозяйственная сторона процесса товародвижения.

Основу организационно-хозяйственной стороны процесса товародвижения составляет коммерческая деятельность, осуществляемая участвующими в нем звеньями — оптовыми и розничными торговыми предприятиями. Она включает в себя изучение спроса потребителей, определение ассортимента и количества закупаемых товаров, исследование рынка товаров и выявление наиболее выгодных поставщиков, установление с ними хозяйственных связей, осуществление рекламной деятельности и другие операции, не связанные с физическим воздействием на товары.

Наибольшие затраты живого и овеществленного труда приходятся на материальную, или технологическую, сторону процесса товародвижения. Ее основу составляют технологические операции, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения. К ним относят транспортировку товаров от производства до складов оптовой торговли, их внутрискладское перемещение, приемку и хранение, товароснабжение розничной торговой сети, внутримагазинные операции, отпуск товаров покупателям и оказание им дополнительных услуг.

Процесс товародвижения осуществляется под воздействием производственных, транспортных, социально-экономических и торговых факторов.

Из производственных факторов наибольшее влияние на организацию процесса товародвижения оказывают следующие: размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства отдельных товаров.

Так, чрезмерное приближение производственных предприятий к источникам сырья может привести к неравномерному распределению их на территории страны, к удалению от районов потребления. Все это вызывает необходимость перевозки товаров на большие расстояния, требует участия оптового звена торговли, что приводит к замедлению и усложнению процесса товародвижения.

Большое влияние на организацию процесса товародвижения оказывает специализация производственных предприятий на выпуске сравнительно узкого ассортимента товаров. Особенно это касается товаров со сложным ассортиментом, которые не могут поступать в небольшие магазины без предварительной подсортировки на складах оптовых предприятий.

Отдельные виды продовольственных товаров (овощи, фрукты, сахар и др.) могут быть заготовлены или произведены только в определенное время года. Торговый ассортимент многих товаров (обувь, одежда и т. д.) существенно изменяется в зависимости от сезона года, что также вызывает ярко выраженный сезонный характер их производства. Поэтому в организацию процесса товародвижения постоянно должны вноситься соответствующие коррективы, связанные с необходимостью длительного хранения товаров.

К числу главных транспортных факторов следует отнести состояние транспортных путей сообщения и виды транспорта, используемые для перевозки товаров. Иными словами, для того, чтобы обеспечить бесперебойное и экономичное функционирование процесса товародвижения, необходимо наличие хорошо развитой транспортной сети, а также оптимальной структуры парка транспортных средств (наличие определенного количества специализированного транспорта, транспортных средств различной грузоподъемности и т. д.).

Основными социально-экономическими факторами являются: состав населения, уровень денежных доходов. С учетом влияния этих факторов по-разному подходят к организации торгового обслуживания жителей городов и сельского населения. От них во многом зависит интенсивность процесса товародвижения.

Существенное влияние на процесс товародвижения оказывают следующие основные торговые факторы: типы, объёмы и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента реализуемых товаров, их физико-химические и биологические свойства, уровень организации товароснабжения розничной торговой сети, квалификация торговых работников, применяемые методы продажи товаров и т. д.

На характер процесса товародвижения большое влияние оказывают его форма и звенность.

Форма товародвижения — это организационный прием представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя к потребителю. Различают транзитную и складскую формы товародвижения.

При транзитной форме товародвижения товары завозят в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятий, минуя склады посредников, при складской — через одно или несколько складских звеньев посредников.

Применение той или иной формы товародвижения зависит от сложности ассортимента товаров, условий и сроков их хранения, частоты приобретения. Так, транзитная форма товародвижения применяется преимущественно для товаров повседневного спроса, скоропортящихся, с простым ассортиментом. Использование складской формы необходимо для сложного ассортимента товаров, требующих предварительной подсортировки в условиях складского звена, товаров сезонного производства или потребления.

При складском товародвижении товары могут проходить через один или несколько складов предприятий оптовой торговли (складских звеньев). Количество складских звеньев, через которые проходит товар при его продвижении от производителя к потребителю, называется звенностъю товародвижения. Рациональная организация процесса товародвижения подразумевает прохождение товара через как можно меньшее количество звеньев.

Для того чтобы обеспечить рациональную организацию процесса товародвижения, необходимо соблюдать следующие основные принципы:

• применять кратчайшие пути продвижения товаров;

• сокращать звенность;

• широко использовать централизованную, т. е. осуществляемую силами и средствами поставщика, доставку товара в розничную торговую сеть;

• выбирать рациональные транспортные средства (в зависимости от количества и свойств перевозимого груза, расстояния перевозки) и эффективно (с учетом грузоподъемности) их использовать;

• развивать применение тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных работ, внутрискладского и внутримагазинного перемещения грузов;

• постоянно совершенствовать и оптимизировать технологическую цепь товародвижения, широко используя в торговле достижения научно-технического прогресса.

Организация технологической цепи товародвижения с соблюдением названных выше основных принципов позволяет обеспечить высокую эффективность всего процесса товародвижения.

3.2 Особенности коммерческой деятельности промышленного предприятия

Планирование материального обеспечения производства. Изучение рынка сырья и материалов. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на промышленном предприятии. Планирование ассортимента продукции. Формирование портфеля заказов. Планирование сбыта продукции.

 Коммерческая деятельность на промышленном предприятии  подразделяется  на:    

1) закупочную  (материально-техническое обеспечение),

           2) сбытовую.

Сбыт продукции и МТО является двумя фазами товарного обращения. Службы сбыта функционируют на рынке промышленных товаров, а службы МТО – на рынке материально-технических ресурсов.

При закупке материально-технических ресурсов предприятие должно руководствоваться следующими принципами:

1.  свобода ценообразования;
2.  предприимчивость;
3.  равноправие партнеров коммерческих взаимоотношений;
4.  экономическая ответственность;
5.  учёт конкуренции среди поставщиков;
6.  умение выбрать экономически выгодного поставщика.

При закупке ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку, возможности эффективных замен одних материалов на другие.

Этапы коммерческой работы по закупке ресурсов на предприятии

1) – исследование рынка сырья и материалов, организация хозяйственной связи с поставщиками;

2) – составление плана закупок материально-технических ресурсов;

3) – организация закупок материально-технических ресурсов;

4) – ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

5) – анализ стоимости заготовительной сферы.

Одним из основных условий закупочной деятельности предприятия является разработка плана закупок материальных ресурсов.

Существует 2 метода планирования закупок материальных ресурсов:

1) на плановой основе. В основу планов положено планирование количества выпускаемой продукции, умноженного на норму расхода материалов;

2) связан с учетом складирования остатков материалов и постоянного пополнения запасов путем регулирования сроков поставки или партий завоза, а также с учетом расходов материальных ресурсов прошлых периодов.

После расчета потребности в каждом виде сырья, материалов, топлива происходит планирование бюджета снабжения предприятия.

Виды закупок определяются для каждого материала. При больших объёмах производства может быть использована закупка у изготовителя, при среднем объеме – через посредников или биржу, мелкими партиями – в магазинах розничной торговли.

Основными задачами материально-технического обеспечения производственных цехов являются:

1) полное своевременное и комплектное удовлетворение потребности в материалах каждого цеха, участка, рабочего места;

2) обеспечение производства материалами в наиболее подготовленном к производственному потреблению виде;

3) осуществление регулярного контроля над отпуском и расходом материалов в производстве.

Для выполнения указанных задач, прежде всего, необходимо определить потребность каждого цеха в материальных ресурсах.

Если материальные ресурсы доставляются с интервалом более суток, то запас их в цехе необходим. При ежедневном поступлении запас не нужен.

Организация материально-технического обеспечения на промышленном предприятии включает следующие элементы:

1.  Организация хозяйственных связей и источники закупки материальных ресурсов.
2.  Поиск и выбор потенциального поставщика.
3.  Условия поставки материальных ресурсов.
4.  Основные формы расчетов при закупке материальных ресурсов.

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов  являются  организация коммерческих связей и выбор поставщика.

Хозяйственные связи по поставкам сырья и материалов является неотъемлемой частью коммерческой деятельности. Они включают в себя следующие элементы:

1.  экономические отношения;
2.  организационно-правовые отношения;
3.  финансовые отношения.

Рациональные хозяйственные связи являются условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Хозяйственные связи считаются установленными при заключении договора (контракта). В коммерческой деятельности предприятий применяются договоры поставки и договоры купли-продажи.

Источниками оптовых закупок материальных ресурсов являются:

•  производственные предприятия различных отраслей  народного  хозяйства (пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей отраслей промышленности);
•  сельское хозяйство;
•  частный сектор экономики;
•  оптовые посредники;
•  заготовительные организации потребительской кооперации.
•  Часть ресурсов может поступать по импорту.

Возможны различные варианты поиска возможного поставщика:

•  размещение рекламных объявлений в средствах массовой информации;
•  использование сети Интернет;
•  посещение выставок, выставок-продаж;
•  изучение рекламных материалов в специализированных каталогах, прессе и др.;
•  посещение производственных предприятий с целью изучения их номенклатуры, уровня качества, условий производства, возможностей обновления  и расширения ассортимента;
•  рассылка коммерческих предложений по адресам возможных поставщиков;
•  регистрация и анализ всех поступивших на предприятие коммерческих предложений;
•  привлечение к поиску фирм, оказывающих информационные услуги.

Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то имеется возможность  наладить тесные деловые контакты и выгодные отношения, связанные с получением скидок и отсрочки платежа.

Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора  наиболее подходящего служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков.   

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа.

На первом этапе производится  предварительный отбор поставщиков. Критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, комплектность поставки, упаковка, возможность переналадки оборудования, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям  потребителя, исключается из списка.

На втором этапе  берется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков, которые дополняются другими специфическими  для каждого конкретного потребителя критериями (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки, время поставки, финансовые льготы, контроль качества, возможность модернизации продукции и др.) Окончательный выбор поставщиков осуществляется  с помощью  системы балльной оценки. Предпочтение должно отдаваться  тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки.

Сбытовая деятельность предприятия

В рыночных условиях неотъемлемой частью промышленных предприятий стала коммерция, составным элементом которой является сбыт (продажа) изготовленной продукции.

Сбыт – процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом  выявления вкусов и предпочтений покупателей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и  материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение  объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая работа по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Потребители заинтересованы  в большом выборе качественной и разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. Производственная программа предприятия, номенклатура и качество продукции должны определяться  доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Сбытовая деятельность включает следующие составляющие:

1.  Понятие и виды каналов сбыта.
2.  Виды и методы прогнозирования  объема сбыта.
3.  Формирование портфеля заказов.
4.  Характеристика видов сбыта.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями  и ограничениями Канал сбыта  может выполнять следующие функции: установление  контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование  как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

1) нулевой:    производитель – потребитель;

2) одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;

3)  двухуровневый:   производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

4) трехуровневый:  производитель – оптовый торговец – мелкорозничный торговец – розничный торговец – потребитель.

При прямом сбыте товаров потребителю  изготовитель  несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу.  Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать  сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями  для согласования  технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Фирмы, производящие товары массового  спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Виды и методы прогнозирования сбыта

Планирование сбыта целесообразно осуществлять  по направлениям:

А) на известном рынке;

Б) на свободном рынке (рыночное прогнозирование).

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных  организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным  контрактам. Главным в планировании сбыта  на известном рынке является разработка  портфеля  заказов  предприятия.

Основным содержанием  планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Планирование сбыта  включает  составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор  наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные  основаны на экспертных оценках специалистов и  мнениях торговых агентов и покупателей.

В развитых странах широкое распространение  нашел метод экспертных  оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить  с помощью специального коэффициента.

Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции  основан на  изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих  закономерностей  на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить  прогноз сбыта  определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели  и воспользоваться  полученной моделью  для прогнозирования сбыта.

Анализ временных рядов относится  к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать  прогнозы объемов продажи.

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение  в развитых странах для прогнозирования сбыта и заключается в разработке и отборе на базе компьютера той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор  конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие.

Формирование портфеля заказов

Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть  произведено  за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами.

При  формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие  заказы с возможностями  предприятия: с имеющимися производственными возможностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом,  финансовым и другими подразделениями предприятия.

Характеристика видов сбыта

Существует шесть видов сбыта:

- прямой;

- косвенный;

- интенсивный;

- селективный;

- нацеленный;

- ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен  при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления. Прямой сбыт предполагает реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменную торговлю, Интернет, посылочную торговлю.

Для продажи товаров широкого потребления  применяется косвенный сбыт – продажа товаров через торговые организации, независящие от производителя (через оптовые и  розничные торговые организации).

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе фирменных товаров (марочных). Суть в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют  при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт применяется для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (торговыми агентами). В задачи этих работников входят:

•  сбор рыночной информации,
•  поиск потенциальных клиентов,
•  организация разъездной торговли,
•  вступление в контакт с  клиентом,
•  демонстрация ассортимента товаров,
•  заключение договоров купли-продажи,
•  наблюдение за выполнением заказов,
•  оказание поморщи в рекламациях,
•  участие в мероприятиях по стимулированию сбыта.

Планирование ассортимента продукции

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно определить структуру спроса, исследовать  товарный рынок по направлениям:

•  изучение товара,
•  определение потенциала и емкости рынка,
•  анализ конъюнктуры рынка,
•  изучение потребителей и сегментация рынка,
•  анализ деятельности конкурентов,
•  изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является  производство  предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы  запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения  этой задачи лежат:

1) определение  соответствия  выпускаемой или намечаемой к выпуску продукции вкусам и требованиям  покупателей;

2) выявление  недостатков и достоинств продукции;

3) сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов;

4) прогнозирование перспектив  изменения  требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых изделий.

Потенциал рынка определяется  емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый). Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени.

Е  =  П + О – Э + И, где

      Е – емкость товарного рынка,

      П – производство товара за определенный период,

      Э, И – экспорт и импорт за определенный период,

      О – остаток товарных запасов на начало периода.

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых  товаров.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать  выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложная экономическая ситуация, характеризующаяся соотношением  между спросом, предложением, а также уровнем цен и товарных запасов.  Анализ конъюнктуры рынка включает:

1)  экономический анализ  производства и сбыта продукции на  внутреннем и внешнем рынке;

2) состояние отрасли;

3) анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого  количества  различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей  является основой для сегментации рынка – деления их на группы, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение  при изучении рынка имеет анализ  деятельности  конкурентов, представляющий следующую информацию:

•  какая доля рынка приходится  на  конкурентов,
•  какой известностью пользуется продукция конкурентов,
•  каков объем реализации продукции конкурентов,
•  каковы система и каналы сбыта у конкурентов,
•  численность сотрудников,
•  цели в политике цен и др.

После изучения товарного рынка и получения  на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик  изделий в соответствие с требованиями  потребителей.

 Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство новой продукции

Выделяют такие критерии  оценки  нового изделия:

1) Рыночные:   потребность в изделии,

                         перспективы развития рынка,

                         степень конкурентоспособности изделия,

                         степень стабильности рынка.

2) Товарные:     технические характеристики товара,

                          упаковка,

                          цена.

3)  Сбытовые:   увязка с ассортиментом выпускаемой продукции,

                          реализация,

                          реклама.

4) Производственные:    оборудование и персонал,

                       сырьевые ресурсы,

                                         инженерно-технические знания,

                                         опыт персонала.       

Несмотря  на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение  для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90 %. Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем:

•  относительной бесполезности идеи нового товара,
•  низком  качестве изготовления товара,
•  неправильной политике цен,
•  недостаточном  количестве средств на маркетинг,
•  низком уровне рекламы и упаковки,
•  недооценке конкурентов,
•  несвоевременном выпуске нового товара на рынок,                      
•  низком уровне и слабом использовании рыночных исследований,
•  необъективности  принятия решения на уровне руководства предприятия.

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы,  и делается предварительная проверка  целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. Если калькуляция  свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью показателя «точки безубыточности предприятия».

Точка безубыточности определяет, каким должен быть объем продаж для того, чтобы предприятие могло покрыть все свои расходы, не получая прибыли. В свою очередь, как с изменением выручки растет прибыль показывает операционный рычаг (операционный леверидж).

Введем обозначения:

В   — выручка от продаж.

Рн   — объем реализации в натуральном исчислении.

Зпер   — переменные затраты.

Зпост   — постоянные затраты.

Ц   — цена за шт.

ЗСпер — средние переменные затраты (на единицу продукции).

Тбд   — точка безубыточности в денежном исчислении.

Тбн   — точка безубыточности в натуральном исчислении.

Формула расчета точки безубыточности в денежном исчислении:

Тбд = В*Зпост/(В - Зпер)

Формула расчета точки безубыточности в натуральном исчислении (в штуках продукции или товара):

Тбн = Зпост / (Ц - ЗСпер)

Насколько далеко предприятие от точки безубыточности (на сколько должна снизиться выручка или объем реализации, чтобы предприятие оказалось в точке безубыточности) показывает запас прочности.

Формула расчета запаса прочности в денежном исчислении:

ЗПд = (B -Тбд )/B * 100%

Формула расчета запаса прочности в натуральном исчислении:

ЗПн = (Рн -Тбн )/Рн * 100%
3.3  Особенности коммерческой деятельности  оптовых торговых предприятий. Организация закупочной деятельности и продажи товаров на оптовых предприятиях.

Характеристика оптовой торговли. Функции оптовой торговли. Классификация оптовых предприятий. Сущность и значение закупочной работы. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Организация закупок товаров на оптовых ярмарках. Организация проведения аукционных торгов. Закупка товаров на оптовых рынках. Сущность, роль и содержание коммерческой работы по продаже товаров. Организация и технология оптовой продажи товаров. Формы и методы оптовой продажи товаров. Оптовые торговые услуги.

Оптовая торговля представляет собой такую разновидность торговой деятельности, которая не предполагает завершение процесса товародвижения, а выступает в качестве его промежуточной стадии.

Реализация большинства товаров товаропроизводителями непосредственно потребителям экономически невыгодна. Посреднические функции между ними берут на себя оптовики. С развитием рыночных отношений роль оптовой торговли не только не снижается, а наоборот, возрастает. Более напряженные товарные потоки требуют больших усилий по их обработке в каналах обращения, на более или менее крупных складах, преимущественно принадлежащих оптовикам.

Промышленное предприятие, выпускающие товары определенного ассортимента, как правило, не может поставлять свою продукцию непосредственно в розничную торговлю. Торговая сеть нуждается в ассортименте, комплектуемом из продукции многих предприятий. Значительная часть товаров реализуется не в местах их производства, а в других районах. Несовпадение времени и места производства товаров с их реализацией требует накопления и хранения определенных товарных запасов, превращения производственного ассортимента в торговый, концентрации распыленных по территории страны товарных ресурсов, изучения спроса населения и определения емкости рынка.

Классификация оптовых предприятий

Предприятие оптовой торговли специализируется на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями-производителями товаров и розничными торговыми предприятиями (или другими оптовыми покупателями), а также на закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.

Оптовые торговые предприятия так же, как и розничные, характеризуются большим разнообразием типовых и видовых структур на потребительском рынке вследствие разных масштабов своей деятельности, товарной специализации, места и роли в общей системе товародвижения и способов продвижения на рынок производимых товаров.

По масштабам и характеру деятельности различают оптовые торговые предприятия общенационального (федерального) и межрегионального масштабов (оптовые предприятия первого уровня) и регионального (внутрирегионального) уровней (оптовые предприятия второго уровня).

Оптовые предприятия общенационального уровня являются наиболее крупными, как бы стержневыми в структуре оптовой торговли. Они осуществляют продвижение товаров от производителей к потребителям на всей территории страны.

На основе деятельности оптовых предприятий первого уровня формируются структуры каналов товародвижения для крупных российских производителей и создаются благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок хорошо зарекомендовавших себя отечественных поставщиков товаров. К числу межрегионалъных предприятий могут быть отнесены те, которые осуществляют досрочный завоз товаров (в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и др.).

К первой группе предприятий следует отнести также оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сложившихся центрах производства таких товаров, как текстиль, хрусталь, керамика и т.п. Поскольку развитие производства в этих регионах неравномерно, оптовые структуры должны обеспечивать требуемую ритмичность процесса товародвижения. Оптовые структуры федерального уровня выступают гарантами государственной стабильности потребительского рынка.

На их основе могут формироваться крупные торговые корпорации, торговопромышленные группы, унитарные государственные предприятия стратегического значения. Оптовые предприятия регионального уровня осуществляют коммерческую деятельность преимущественно на региональном потребительском рынке, производя закупки товаров непосредственно у товаропроизводителей или у оптовых предприятий федерального масштаба и доводя их до любых оптовых покупателей региона.

Наряду с независимыми оптовыми структурами в стране функционируют так называемые зависимые региональные оптовые структуры, которые создаются в виде сбытовых подразделений местных промышленных предприятий, оптовых структур местных крупных розничных организаций и др.

По товарной специализации оптовые предприятия подразделяются на специализированные и универсальные.

Специализированные оптовые предприятия осуществляют закупку и продажу розничным предприятиям (другим оптовым покупателям) товаров какой-либо одной товарной группы или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением, например: одежда, текстильные товары, обувь, галантерея, культтовары, хозяйственные товары, бакалейные товары, строительные материалы.

Универсальные оптовые предприятия занимаются вопросами товароснабжения предприятий розничной торговой сети универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.

По месту и роли в оптовой торговле эти предприятия подразделяются на предприятия, специализирующиеся на оптовой торговле и приобретающие право собственности на товар (независимые оптовые торговцы); предприятия, выполняющие функции оптовых посредников и не приобретающие право собственности на товар; предприятия-организаторы оптового оборота.

К предприятиям, специализирующимся на оптовой торговле и приобретающим право собственности на товар, относятся оптовые предприятия, которые осуществляют полный набор закупочно-сбытовых операций и других услуг, - оптовые импортеры, оптовые экспортеры, маклерские фирмы, работающие по заказу производителей товаров и розничных торговых предприятий и т.д.

К предприятиям, выполняющим функции оптовых посредников без приобретения права собственности на товар, можно отнести брокерские конторы, предприятия-агенты, действующие на рынке потребительских товаров по поручению клиентов и, как правило, за их счет.

В качестве предприятий-организаторов оптового оборота выступают товарные биржи, оптовые продовольственные рынки, оптовые ярмарки и т.п.

Главная задача таких предприятий - создание и обеспечение условий для организации оптовой торговли. Сами они не являются субъектами оптовой торговой деятельности.

Из указанных трех видов оптовых структур основными на российском рынке являются самостоятельные оптовые предприятия, специализированные на оптовой торговой деятельности.

Роль оптовых предприятий в организации хозяйственных связей и поставках товаров

Оптовый товарооборот представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (оптовыми) предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной функции торговли - доведения товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения их спроса и получения прибыли.

Исходя из этого, основными задачами оптового торгового предприятия являются:

- поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и других покупателей;

- закупка товаров у производителей, их доставка и хранение;

- обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;

- информационное и консалтинговое обслуживание.

- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления для производителей товаров и розничных предприятий;

- размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

- организация хранения товарных запасов;

- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

- организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

- широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;

- снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

По отношению к клиентам-покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции:

- оценка потребностей и спроса;

- преобразование промышленного ассортимента в торговый;

- хранение товарных запасов;

- кредитование;

- концентрация товарной массы;

- информационное и консалтинговое обслуживание.

По отношению к клиентам-поставщикам функции оптовой торговли заключаются в следующем:

- концентрация коммерческой деятельности;

- поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

- инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

- минимизация коммерческого риска;

маркетинговое обслуживание.

Таким образом, c помощью оптовых предприятий можно выполнять более эффективно следующие функции:

Стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей;

Закупки и формирования ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д.;

Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Сущность и значение закупочной работы

Закупочная работа является одной из основных коммерческих функций торговых организаций. Она заключается в приобретении товаров, предназначенных для их последующей реализации.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Правильная организация закупочной работы не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Организация и технология закупочной работы характеризуются:

•  свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;
•  множественностью источников закупки;
•  равноправием партнеров;
•  саморегулированием процессов поставки товаров;
•  свободой ценообразования;
•  конкуренцией поставщиков и покупателей;
•  инициативой и самостоятельностью коммерсанта по закупке товаров.

Работа по оптовым закупкам товаров состоит из следующих операций:

•  изучение и прогнозирование покупательского спроса;
•  определение потребности в товарах;
•  выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;
•  установление хозяйственных связей с поставщиками;
•  организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах;
•  контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок-продаж новых товаров, по результатам которых делают выводы о том, в каком количестве следует их закупать в дальнейшем.

Полученные различными способами, обобщенные и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров

Следующим элементом закупочной работы является выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи (для оформления разовой сделки по продаже одной партии товаров) или отдельного его вида — договора поставки.

Заключаемые в результате установления хозяйственных связей договоры с поставщиками позволяют предприятиям торговли постоянно иметь в наличии необходимые для дальнейшей реализации товары. Однако это возможно лишь при условии строгого соблюдения сторонами договора взятых на себя обязательств. Поэтому важно постоянно контролировать исполнение договорных обязательств поставщиком, а также не допускать их нарушений со своей стороны (своевременно осуществлять оплату товаров, выборку, приемку и пр.).

Всех поставщиков товаров можно подразделить на 2 категории:

•  поставщиков-изготовителей
•  поставщиков-посредников.

Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального), регионального уровня различного товарного ассортимента, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия – брокеры, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, магазины-склады и т.п.)

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной (оптовой) деятельности.

Дистрибьютор – фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.

Брокерская фирма – предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам, российским и зарубежным гражданам в приобретении, продаже и обмене товаров.

Брокер (физическое лицо) – торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами на товарной бирже. Действует по поручению и за счет клиентов, получая от них вознаграждение.

Дилер – юридическое или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг.

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов.

Организация закупок товаров на оптовых ярмарках

Ярмарки — это самостоятельные рыночные мероприятия, доступные для всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

Наряду с ярмарками в нашей стране регулярно проходят также торгово-промышленные выставки-ярмарки, выставки, выставки-салоны. На них также представлены выставочные образцы выпускаемых товаров, сырья, материалов и оборудования для их производства.

Выставки и ярмарки принято классифицировать по следующим основным признакам:

•  по географическому составу участников (экспонентов);
•  по тематическому (отраслевому) признаку;
•  по значимости мероприятия для экономики страны, области, города и т. п.;
•  по территориальному признаку;
•  по времени функционирования.

По географическому составу экспонентов различают выставки и ярмарки:

•  всемирные (международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в области экономики, науки, техники и культуры, например, всемирные универсальные выставки ЭКСПО);
•  международные (характеризуются участием в них организаций из разных стран, число иностранных участников должно составлять не менее 10% от общего числа экспонентов, выставочное оборудование и предоставляемый набор услуг должны соответствовать международным стандартам);
•  с международным участием (с числом иностранных участников менее 10% от общего числа экспонентов);
•  национальные (с участием организаций какой-либо одной страны);
•  межрегиональные (демонстрирующие товары и услуги производителей из нескольких краев, областей, республик);
•  местные — с участием организаций только из того города или области, где проводится выставка или ярмарка.

По тематическому (отраслевому) признаку выставки и ярмарки подразделяются в соответствии с отраслевой принадлежностью выставляемых экспонатов на:

•  универсальные;
•  специализированные многоотраслевые;
•  специализированные отраслевые.

По значимости мероприятия выделяют:

•  выставки (ярмарки) федерального значения (имеющие значение для страны в целом);
•  выставки (ярмарки) межрегионального значения (имеющие значение для нескольких регионов страны);
•  выставки регионального значения (имеющие значение только для одного региона);
•  выставки местного значения (имеющие значение для города, области).

По территориальному признаку выставки и ярмарки классифицируют в зависимости от того, на территории какой страны проводится мероприятие. Различают:

•  выставки или ярмарки, проводимые внутри страны;
•  выставки или ярмарки, проводимые на территории других стран. По времени функционирования выставки и ярмарки делят в зависимости от продолжительности их работы на:
•  постоянно действующие (от полугода до года и более);
•  временные (от 15 дней до 5 месяцев);
•  краткосрочные (от 1-5 дней до двух недель). Организаторами выставочно-ярмарочных мероприятий могут выступать:
•  федеральные органы исполнительной власти и органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации;
•  выставочные организации любых организационно-правовых форм;
•  торгово-промышленные палаты;
•  ассоциации (межрегиональные ассоциации экономического взаимодействия субъектов Российской Федерации, а также отраслевые);
•  прочие организации различных организационно-правовых форм, для которых организация выставочных мероприятий не является основной деятельностью.

Участниками ярмарок (экспонентами) могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведенную ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей.

Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с не известными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т. п. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.

Таким образом, регулярное участие представителей торговых предприятий и организаций в работе оптовых ярмарок позволяет повысить эффективность закупочной работы. Прежде всего, это связано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

Интернет-ярмарки представляют собой сайты-каталоги, на которых представлена информация о предприятиях-производителях и продавцах товаров, как правило, какой-либо одной отрасли. Здесь содержатся сведения об этих организациях (адреса, телефоны и другая контактная информация), описания и фотографии предлагаемых ими товаров, прайс-листы и др.

К преимуществам интернет-ярмарки относится неограниченное время работы, доступность информации для покупателей из любой точки страны, регулярное обновление ассортимента предлагаемых товаров, возможность получения статистических данных о посещаемости сайта в целом, так и его разделов. Подобным же образом организована работа интернет-выставок, на которых представлены виртуальные стенды участников. Такие выставки могут проводиться самостоятельно либо параллельно с проходящими на традиционных выставочных площадях.

Организация проведения аукционных торгов

Гражданским кодексом РФ определено, что договор может быть заключен путем проведения торгов. При этом заключается договор с лицом, выигравшим торги.

В качестве организатора торгов может выступать собственник товара или обладатель имущественного права либо специализированная организация. Торги могут быть открытыми и закрытыми. В открытом аукционе может участвовать любое лицо. В закрытом аукционе участвуют только лица, специально приглашенные для этой цели.

Гражданским кодексом РФ установлен общий порядок организации и проведения торгов. В соответствии с ним не менее чем за 30 дней до проведения торгов организатором должно быть сделано извещение об их проведении. Извещение должно содержать сведения о времени, месте и форме торгов, их предмете и порядке проведения, в том числе об оформлении участия в торгах, определении лица, выигравшего торги, а также сведения о начальной цене.

Аукционы (от лат. auctio — продажа с публичного торга) представляют собой способ публичной продажи некоторых видов товаров, произведений искусства, предприятий и другого имущества по ценам, устанавливаемым покупателями в результате торга.

В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица.

Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, цветы, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные, промышленное оборудование и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже произведений искусства, ювелирных изделий, книг, в том числе антикварных.

Выставляемые на торги товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения о начальной цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а кроме того –  экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные  по количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

•  аукцион с повышением цены (английский аукцион);
•  аукцион с понижением цены (голландскийаукцион);
•  аукцион «втемную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов.

На аукционах с понижением цены (голландский) начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар.

Условие проведения аукциона «втемную» — одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Закупка товаров на оптовых рынках

Оптовые продовольственные рынки – место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями или частными лицами.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые  магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей – розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков. Мелкооптовые магазины-склады получили за рубежом (США, Франция, Германия, Италия) широкое распространение и называются «кеш-энд-керри» (от анг. сash&carry) – в переводе «плати и увози». Они появились впервые в 30е годы, и сеть их развивается до настоящего времени.

Такие магазины предназначены для обслуживания организаций мелкого и среднего бизнеса, а также индивидуальных предпринимателей, приобретающих товары с целью их последующей реализации или переработки.

Магазины кеш-енд-керри реализуют товары, не требующие предпродажной подготовки. Прежде всего, это продовольственные товары. Они, как правило, продаются партиями в размере транспортной упаковки. Однако на российском рынке уже появились такие магазины с универсальным ассортиментом, а также специализирующиеся на продаже бытовой химии, парфюмерно-косметических и других товаров.

Приобретение товаров в магазинах кеш-енд-керри позволяет экономить время, а также средства, так как в них поддерживается низкий уровень цен. Это достигается за счет снижения накладных расходов различными способами, применяемыми, как правило, в комплексе:

•  многие товары поступают в эти магазины непосредственно с предприятий-изготовителей крупными партиями;
•  магазины располагают в помещениях с низкой арендной платой;
•  товары в торговом зале этих магазинов выложены на оборудовании (стеллажах, поддонах) таким образом, что покупатель получает прямой доступ к ним. Он знакомится с товарами, информацией на их упаковке, а затем самостоятельно укладывает отобранные товары в специальную тележку. Тележка с товарами перемещается покупателем к кассе, а после проведения расчетов вывозится из магазина. Следовательно, в магазине кеш-енд-керри отсутствует необходимость в использовании труда продавцов для обслуживания покупателей;
•  к мелкооптовому магазину должны вести удобные подъездные пути. Обязательным является наличие рядом с ним бесплатной стоянки для автомобилей покупателей. Это позволяет такому торговому предприятию обойтись  без грузчиков, так как покупатель имеет возможность довести товары в тележке до автомобиля и самостоятельно погрузить их;
•  расчеты за товары производятся, как правило, наличными денежными средствами, что ускоряет оборачиваемость средств, вложенных в их закупку.

Все перечисленное выше способствует снижению издержек обращения и, следовательно, позволяет установить в магазине оптовые цены на мелкооптовые партии товаров.

Организация и технология оптовой продажи товаров

Организация хозяйственных связей. Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров.

Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

Так же, как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому поставщику (покупателю).

Формы и методы оптовой продажи товаров.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах - транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз.

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками. Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам - мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля имеет большие перспективы для своего развития, особенно для обслуживания жителей малых сел и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки) или используя автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия (фирмы) или в торговые дома.

Продажа товаров на оптовых рынках.

На оптовом рынке предусматривается павильонно-секционная организация торгового процесса. Местом проведения оптовых торгов является торговый зал оптового рынка. Количество и расположение товарных секций в торговом зале оптового рынка определяются администрацией рынка. Товарные секции разделяются между собой разъемными или стационарными перегородками. Каждая товарная секция предоставляется, как правило, одному оптовому торговцу.

Кроме товарной секции или торгового места, оптовый рынок должен предоставлять помещения для хранения товара, оборудованные в соответствии с требованиями хранения отдельных видов товаров.

К участникам торгов на оптовом рынке относятся:

•  собственники товаров (производители, оптовые предприятия, посредники) или их полномочные представители, имеющие право ведения торговых операций на рынке (продавцы);
•  розничные торговые и иные предпринимательские структуры, имеющие доступ на оптовый рынок в качестве покупателей;
•  персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях.

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификацию их участников.

По формам участия оптовый рынок должен предоставлять возможность ведения оптовых торгов на основе:

•  долгосрочной аренды продавцом места в торговом зале;
•  краткосрочной аренды необходимых торговых площадей;
•  разового участия в оптовых торгах с посуточной оплатой стоимости торгового места.

Оптовый торговец имеет право требовать от администрации оптового рынка:

•  обеспечения санитарных правил и техники пожарной безопасности;
•  компенсации стоимости товара, утраченного в связи с невыполнением ею своих обязанностей по обеспечению торгового процесса;
•  замены весов и весоизмерительных приборов, инвентаря и инструментов, не соответствующих техническим требованиям и санитарным нормам;
•  своевременного вывоза мусора, тары и упаковочных материалов из торгового зала.

Оптовый торговец обязан:

•  соблюдать правила торговли и внутренний распорядок на оптовом продовольственном рынке;
•  соблюдать санитарные, противопожарные требования;
•  по окончании торгов освободить торговое место, сдать арендованное оборудование, инвентарь и инструменты.

Руководитель оптового рынка несет ответственность за общее санитарное состояние предприятия, соблюдение в нем санитарного режима, а также санитарное состояние прилегающей территории.

Виновные в нарушении требования санитарных правил привлекаются к дисциплинарной, административной или уголовной ответственности.

Контроль за соблюдением санитарных правил на оптовом рынке осуществляют органы и учреждения санитарно-эпидемиологической службы.

Обязанностью администрации оптового рынка являются создание и поддержание в работоспособном состоянии службы весоизмерительных и других приборов. Используемые на оптовом рынке гири, весы и другие измерительные приборы должны иметь ясные клейма и представляться на проверку в установленные сроки согласно действующему порядку органам государственной метрологической службы.

Использование мер и весоизмерительных приборов осуществляется путем аренды (лизинга) между администрацией оптового рынка и пользователем. В торговом зале оптового рынка на доступном для покупателей месте должны быть установлены контрольные весы. Администрация оптового рынка несет ответственность за техническое и санитарное состояние выдаваемых гирь, весов и других измерительных приборов.

В пределах своей компетенции контроль за соблюдением оптовыми рынками правил торговли продовольственными товарами осуществляют Государственная инспекция по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей (госторгинспекция), Комитет Российской Федерации по торговле, Комитет Российской Федерации по стандартизации, метрологии и сертификации, Государственный комитет санитарно-эпидемиологического надзора Российской Федерации, их региональные структуры, а также территориальные органы государственного регулирования торговли и потребительского рынка в составе региональных администраций. За нарушение Правил торговли или невыполнение своих обязанностей администрация оптового рынка несет ответственность, предусмотренную контрактом, договором между администрацией оптового рынка и пользователем его услуг.

Оптовые торговые услуги

Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, но по их функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

•  Технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;
•  Коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т. п.;
•  Организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.

Услуги, предоставляемые оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций, экономически заинтересовывать оптовые предприятия в оказании услуг своим клиентам. Таким образом, доходы оптового предприятия складываются из продажи товаров - торговых надбавок и платы за оптовые торговые услуги.

3.4 Особенности коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли

Розничная торговля. Классификация розничных торговых предприятий. Виды  розничных торговых предприятий. Функции розничной торговли. Формы и методы розничной торговли.  Формирование ассортимента и управление товарными запасами на складах и в магазинах. Основные факторы формирования торгового ассортимента на предприятиях розничной торговли. Принципы подбора и установления товарного ассортимента в магазинах. Планирование ассортимента товаров в магазинах. Роль товарных запасов в обеспечении устойчивости товарного ассортимента.

Розничная торговая сеть — это совокупность розничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных на определенной территории в целях продажи товаров и обслуживания покупателей.

Функции розничной торговой сети:

- закупка продукции;

- транспортировка продукции;

- хранение продукции;

- подсортировка, подработка, подготовка продукции к продаже;

- продажа продукции;

- принятие риска;

- финансовая деятельность;

- информирование рынка, получение информации о рынке.

Характеристика магазинов по уровню обслуживания

В магазинах самообслуживания отсутствуют продавцы в торговом зале. Покупатели самостоятельно отбирают товары и доставляют их к расчетно-кассовому узлу. Здесь, как правило, продаются товары повседневного спроса, хорошо знакомые покупателям. Покупателям достаточен тот объем информации, который имеется на упаковке и ценнике. Такая форма организации торговли позволяет снизить торговые издержки и, при необходимости, назначить более низкие цены на товар.

В магазинах со свободным отбором товара в торговом зале находится продавец, к которому можно обратиться за справкой и получить нужную информацию. Например, откуда поставлен данный товар, имеется ли в наличие тот или иной товар, каков принцип работы технически сложного изделия и т.д. В этих магазинах обычно продаются товары длительного пользования (мебель, бытовая техника, электроника и др.).

Магазины с полным обслуживанием продают дорогие индивидуализированные товары (модные товары, ювелирные изделия, картины и др.). Продавец призван быть консультантом покупателя, создавая ему комфортные условия.

Магазины, имеющие небольшой торговый зал, торгующий через прилавок. Покупатель, чтобы потрогать и внимательнее рассмотреть выбранный им товар, должен попросить продавца, который подает товар покупателю "из рук в руки". Такой метод обслуживания используется при продаже любых малогабаритных товаров.

Характеристика магазинов в зависимости от товарного ассортимента

Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.).

Универмаги предлагают широкий ассортимент, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары. Для увеличения оборота универмаги развивают торговлю продовольственными товарами, а также сдают часть своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам.

Универсальные продовольственные магазины (универсамы, супермаркеты, гипермаркеты) различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала.

Универсам - универсальный магазин самообслуживания площадью торгового зала 800-1200 м2. Данное название используется в отечественной торговле, тогда как на Западе существует более широкое понятие супермаркет.

Супермаркет - универсальный магазин самообслуживания площадью торгового зала от 400 м2 до 2500 м2 (в США супермаркеты могут иметь площадь до 4000 м2). Товарный ассортимент супермаркетов составляет 5-30 тысяч наименований и очень сильно колеблется по своему структурному содержанию.

Гипермаркет представляет собой гигантский по размеру торговой площади супермаркет. Гипермаркеты имеют площадь торгового зала от 10 тысяч м2 до 2500 м2.. Товарный ассортимент может состоять из 50-100 тысяч наименований. Главными принципами при создании гипермаркета являются:

· относительно низкие цены;

· продленный график работы;

· удобная транспортная связь;

· большая автостоянка;

· организация торговли по принципу самообслуживания.

Магазины товаров повседневного спроса ориентированы на массового покупателя, имеют небольшой размер торговой площади, поэтому отпускают товар, как правило, через прилавок. Территориально они располагаются как можно ближе к местам скопления людей (у метро, остановок транспорта, автозаправок) или непосредственно в жилых кварталах.

Комбинированный универсальный торговый комплекс включает в себя разные, не связанные между собой группы товаров (например, бытовая техника, мебель, продукты питания, медицинские товары и т.д.). В этом случае структура товарооборота имеет случайный характер - в отличие от универмага (преобладают непродовольственные товары) или универсама (преобладают продовольственные товары). Если торговый комплекс принадлежит одному владельцу, то иногда его называют торговым домом. Юридически понятие "торговый дом" в России не определено, поэтому в его структуру может включаться оптовая торговля и производство.

Характеристика торговых предприятий по уровню розничных цен

Магазины сниженных цен имеют несколько разновидностей:

а) Дискаунты, торгующие ограниченным ассортиментом, не требующим больших затрат на выкладку и предпродажную подготовку. Многие товары выставляются на поддонах и в той таре, в которой они поступили от производителя. Интерьер такого магазина предельно прост. Размер торгового зала составляет порядка 300-400 м2. Ценовая скидка составляет 10-20 %

б) "Cash&Carry" - мелкооптовый или розничный склад-магазин, предназначенный для мелких перекупщиков. А также для тех индивидуальных покупателей, которые предпочитают покупать товары впрок, одновременно экономя значительные суммы. Низкие цены на предлагаемые товары являются не только результатом ценовой политики, но и результатом получения "cash&carry" является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения.

Торговля не новыми непродовольственными товарами осуществляется через комиссионные магазины. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации. Стоимость товара устанавливается с согласия владельца товара. Совсем дешевые товары (одежда) могут продаваться через систему "секонд-хэнд".

Низкие цены на ординарные товары предлагает система уличной торговли. Уличная торговля осуществляется посредством установки ларей, контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из автофургонов и тележек. За счет максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удается достичь значительного товарооборота. Для привлечения большего числа покупателей система уличной торговли объединяется в крупные мелкооптовые и розничные рынки.

Магазины модных товаров (бутики), как правило, одежды, наоборот, имеют высокие цены и рассчитывают на узкий сегмент обеспеченных людей. Оборот таких магазинов относительно невысок, но прибыль достигается большой торговой наценкой. После того, как товар перестал быть модным, цена на него снижается. Для стимулирования используются специальные скидки.

Фирменная торговля ориентируется производителем только своей продукцией под своей торговой маркой. В таких магазинах устанавливаются более низкие цены по сравнению с тем же товаром, который можно встретить в других нефирменных магазинах. В фирменных магазинах исключена торговля подделками, поскольку отсутствуют поставки от независимых посредников.

Характеристика предприятий торговли по характеру (форме) обслуживания

Выше была рассмотрена традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает. Основными недостатками такой формы торговли являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров.

В связи с этим, получили распространение другие нетрадиционные формы торговли, особенно товаров с невысоким оборотом, которые для обычной торговли являются мало привлекательными.

А) Торговля с заказом товара по почте.

Организация работы с покупателем состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги - бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартир письма, листовки, проспекты. С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т.д.

Б) Продажа товаров по телефону

Осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара. В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине.

В) Продажа через торговые автоматы

Производится продажа таких товаров как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время. Недостатками продажи через автоматы служат высокие расходы на обслуживание, поломки, кражи. Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов, на 15-20 % выше обычных.

Г) Продажа через Internet и электронную почту.

Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег). Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя.

Перспективной также является торговля через электронные магазины. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. По такой схеме товар можно выбрать с помощью домашнего компьютера.

Д) Торговля с доставкой товара на дом или в офис.

В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах РФ, позволяют ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара.

Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл". Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга.

Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.

Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества. Торговля с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих столовых, кафе, проведения банкетов и и.д.).

Ж) Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей. Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой нужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице. Таким образом продается косметика, диски, игрушки и т.д.

В настоящее время, сетевые продажи представляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль.

Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре.

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства; совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т. п.

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т. д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.  

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги - женские, мужские и детские; мебель - для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина - количеством разновидностей товаров. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

•  повседневного спроса - наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
•  периодического спроса - товары, покупка которых осуществляется периодически;
•  редкого спроса - предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердосформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Факторы формирования торгового ассортимента на предприятиях розничной торговли

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий. Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятиями специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны.

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т. д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного продукта или если покупатель не удовлетворен качеством предложенного товара, он, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т. д. Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т. е. при совершении покупки приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Учитывая постоянство требований и комплексность спроса на товары из рациона питания, необходимо при формировании ассортимента уделять им первоочередное значение.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо-формулируемый и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем, многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т. е. не покупаются и не потребляются ежедневно.

Ряд продовольственных товаров возможно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары особенно растет.

Необходимо также отметить, что на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочных, мяса, овощей, фруктов и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; весной и в начале лета при недостатке картофеля увеличивается продажа круп и макаронных изделий и т. д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На спрос оказывают также влияние факторы социального и экономического характера, такие как:

•  размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;
•  уровень розничных цен и их соотношений;
•  деятельность предприятий общественного питания;
•  объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов;
•  географические и климатические особенности проживания населения;
•  национальные и исторические особенности труда и быта данного района и другие.

Большинство перечисленных факторов спроса может быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района. Их можно рассматривать в качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирования ассортимента.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в ассортименте магазинов новинок в товарном ассортименте.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью.

На формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности. Тип торгового предприятия, характеризующийся ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в формировании ассортимента. Например, продовольственные магазины, как известно, по ассортиментному профилю подразделяются на магазины с универсальным ассортиментом товаров (универсамы) и неспециализированные магазины с вывеской «Продукты».

Формирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

Принципы подбора и установления товарного ассортимента в магазинах

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной мере зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности розничных торговых предприятий. Отсутствие в магазинах отдельных достаточных товаров, их узкий, нестабильный или не соответствующий запросам покупателей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, увеличивают затраты времени населения на поиск нужных товаров, отрицательно сказываются на экономической эффективности предприятия. Поэтому при формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети важнейшим требованием является максимальное удовлетворение спроса покупателей при наименьших затратах времени на совершение покупки и обеспечение эффективной работы торговых предприятий.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль). Эта работа проводится на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района и т. п.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене - магазине и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка.

На заключительном этапе работа по формированию Ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, а также исходя из имеющихся торговых и складских площадей, расчетных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, перечисленных выше.

Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т. д., но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая их, или самостоятельного назначения).

Инструментом регулирования ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров. Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню.

Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента товаров следует понимать бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Полнота и устойчивость ассортимента розничных торговых предприятий определяется с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают путем отношения фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина:

На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют многие факторы, причем, нередко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т. п.). Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Получаемый при этом показатель носит название коэффициента устойчивости (стабильности) ассортимента.

Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп или потребительских комплексов. При этом учитываются только те товары, которые предусмотрены для магазина ассортиментным перечнем.

Числовое значение коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом, чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется.

Определение и использование в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту и устойчивость, позволяют не только оценить, но и сопоставить ассортимент одного магазина с другим, обслуживающим один и тот же целевой рынок.

В случае выявления отсутствия в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, торговые предприятия должны принять меры к завозу их в магазин.

Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

Планирование ассортимента товаров в магазинах

Различают широту ассортимента, определяемую количеством товарных групп, предлагаемых магазином, и глубину ассортимента, под которой понимается количество наименований товара в рамках каждой товарной группы. Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже, а чем больше различных товарных групп в магазине, тем ассортимент шире. Кроме того, ассортименту присуща еще такая характеристика, как сбалансированность, «совместимость». Сбалансированным является ассортимент, логично и последовательно, в рациональных пропорциях сочетающий различные товарные группы в соответствии с целенаправленностью общего розничного предложения магазина; сбалансированный ассортимент подбирается в зависимости от возможностей рынка.

Ассортиментная политика есть важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп - самыми популярными и быстрооборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Например, если руководители магазина обнаружат, что в товарной группе, состоящей из 10 наименований, 80% оборота дают 4 наименования, то весьма вероятно, что они вообще исключат из ассортимента остальные 6 наименований. Логика такого решения ясна: не стоит вкладывать средства и труд в большую часть товарной группы, которая дает лишь 20% оборота; лучше сосредоточить усилия на торговле быстрооборачивающимися товарами.

Решение сузить ассортимент в описанном примере вполне логично, но это вовсе не единственно возможная коммерческая логика. Другие магазины, напротив, непременно будут торговать всеми 10 наименованиями товаров, сколь бы малым спросом ни пользовались некоторые из них. Это те розничные предприятия, которые доминирующей чертой образа своего магазина сделали именно представление о чрезвычайно широком и глубоком, почти исчерпывающем ассортименте: «у нас можно купить все, что вообще где-нибудь можно купить».

Широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом общих целей и задач, которые ставит перед собой розничная организация, и, разумеется, предпочтений потребителей.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы-изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна. Таким образом, и включение и исключение товаров из ассортимента должно быть просчитано, проанализировано и обосновано.

Управление товарными запасами торговых предприятий

Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, т. е. обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количествах, которые максимально соответствуют предвидимому спросу. Следовательно, и этой важнейшей управленческой функции предшествует изучение и прогнозирование возможностей рынка. Управлять товарными запасами - это значит планировать определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контролировать, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. В практике торговли величину товарных запасов, которые необходимо иметь, определяют несколькими способами.

1. Как отношение товарного запаса на определенную дату к объему реализации на ту же дату за некоторый предшествующий период. Обычно это отношение рассчитывают на начало месяца, но некоторые организации предпочитают оперировать этим показателем, рассчитанным на конец месяца.

2. Как число недель торговли, на которое хватит данного запаса. Исходными данными служит известная (или намеченная) товарооборачиваемость. Например, на предстоящее полугодие (27 торговых недель) планируется трехкратная оборачиваемость запасов. Отсюда запас рассчитывают путем деления 27 на 3; следовательно, необходимо постоянно иметь запас, которого хватит на 9 недель торговли. Теперь прогнозируется объем реализации на предстоящие 9 недель, и отсюда получают потребные товарные запасы к началу периода.

3. С учетом пропорциональности колебаний уровня запасов колебаниям объема реализации. Это так называемый метод пропорционального отклонения (Percentage Deviation Method).

В основу этого подхода положен принцип, по которому отклонения фактического запаса от среднего всегда должны быть вдвое меньшими (составлять 50%), чем отклонения объема реализации от среднемесячного. Например, если объем реализации в феврале на 50% больше, нежели среднемесячный за год или за какой-либо другой период, служащий базой для планирования, то товарные запасы, имеющиеся на 1 февраля, должны быть на 25% большими, чем средние запасы на начало месяца.

4. По базовому (минимальному) товарному запасу (Basic Stock Method). Этот способ применим для предприятий, где оборачиваемость товарных запасов составляет 6 раз в год или менее. Товарные запасы, которые необходимо иметь на начало месяца, определяют путем сложения базового товарного запаса и намечаемого объема реализации на месяц. В формульном выражении

Запас на начало месяца = объему реализации, намечаемому на этот месяц + (средняя величина товарных запасов – среднемесячный объем реализации).

Ни один из этих методов не является безупречным, все они разработаны  на основе длительного опыта и поэтому являются чисто эмпирическими. Торговой организации следует оценить (возможно, и опробовать) различные методы и выбрать тот, который больше всего подходит именно для нее. Наилучшим, естественно, следует считать такой метод, при котором потребители будут удовлетворены работой предприятия; не окажется случаев отсутствия товаров, спрашиваемых покупателями; уровень товарных запасов оптимален; товарооборачиваемость приемлемая.

Учет товарных запасов должен быть налажен и в физическом выражении - в штуках, единицах, массах, упаковках. Необходимо также уметь управлять этими «физическими» запасами. Ведь потребитель покупает упаковки, штуки, массы и объемы; запас должен быть так сбалансирован, чтобы потребитель мог приобрести нужные ему товары в удобном виде (расфасовке, упаковке и пр.). Учет физического товародвижения, сбор информации о продаже конкретных наименований товаров значительно сложнее, нежели получение данных в стоимостных показателях. Между тем руководителям торговли просто необходимо знать, какие фасоны, размеры, расцветки пользуются спросом, а какие не идут. В мелких магазинах сбор подобных данных не представляет труда, но на крупных розничных предприятиях и оптовых базах с их чрезвычайно широким ассортиментом и огромными товарными массами необходимо предусматривать специальные - иногда весьма сложные - системы сбора такой информации.

Во всяком случае непременной предпосылкой управления товарными запасами является учет реализации по возможно более дробным товарным группам. Основным техническим средством решения этой задачи является применение, например, в узлах расчета магазинов таких контрольно-кассовых машин, которые могут аккумулировать и выдавать расчлененные итоги (во многих крупных магазинах кассовые аппараты соединены с той или иной ЭВМ, образуя внутримагазинную АСУ, в число функций которой входит и управление товарными запасами). Современные контрольно-кассовые машины способны выдавать весьма детализированную информацию. Скажем, реализацию мужских рубашек можно регистрировать (а затем ее можно обобщать и анализировать) раздельно по таким категориям: вид ткани (3 признака), цена (4 признака диапазона цен), фасон (3 признака), цвет и пр. Каждый признак вводится нажатием соответствующего клавиша кассового аппарата. Магазины, где ассортимент очень широк, часто таким способом регистрируют реализацию особенно быстро оборачивающихся и важных для них товаров. Детализированный учет продажи остального ассортимента осуществляется с помощью отрывных перфорированных и других специализированных товарных ярлыков. Аналогичные системы управления предполагаются и для оптовых баз.

Чтобы управлять товарными запасами, необходимо в любой момент времени точно знать величину текущих товарных запасов в стоимостном выражении. На предприятиях, торгующих легковыми автомобилями, мебелью, бытовыми электроприборами длительного пользования и другими дорогими товарами, достаточно точные данные о текущих товарных запасах руководители могут получить из книг и документов бухгалтерского учета. Но универсальные магазины, розничные и оптовые предприятия с преимущественно продовольственным ассортиментом, галантерейные магазины не в состоянии вести столь оперативный и подробный учет - их чрезвычайно широкий и разнообразный ассортимент сделал бы обширные бухгалтерские операции неоправданно трудоемкими и дорогостоящими. Поэтому они вынуждены время от времени производить инвентаризацию товарных запасов, т. е. фактически пересчитывать, перевешивать, перемерять все имеющиеся запасы товаров. Эта процедура очень дорогая и требующая много времени; в результате инвентаризацию проводят сравнительно редко, а текущие товарные запасы определяют исходя из данных последней инвентаризации и данных бухгалтерского учета за последующий период. По результатам инвентаризации нетрудно определить ориентировочный объем реализации за период между двумя инвентаризациями:

Товарные запасы по данным предыдущей инвентаризации +

+ товары, закупленные в период между инвентаризациями -

- товарные запасы по данным последней инвентаризации =

= объему реализации+поправки (уценка товаров, потери и хищения).

Исходя из наличия этих «поправок» результаты таких расчетов будут только ориентировочными.

Оба вида учета дают возможность:

•  выявить, какие именно наименования товара, товарные группы и целые категории товара пользуются наибольшим спросом. Это позволяет принимать обоснованные решения о заказе дополнительных партий товара или, напротив, об исключении товара из ассортимента;
•  оптимизировать вложения капитала в товарные запасы. Следствием слишком больших запасов является уменьшение товарооборачиваемости, оборачиваемости капитала и, стало быть, уменьшение прибыли. Кроме того, это повышает и издержки обращения, так как хранение товаров требует определенных затрат;
•  повысить обоснованность решений, принимаемых относительно закупки товаров.

       Зная, какими товарами предприятие располагает в данное время, и обладая информацией о темпах реализации различных наименований и разновидностей товаров, о спросе на них, коммерсанты имеют базу, на которой могут основывать свои решения относительно оптимизации ассортимента.

В принципе контроль за физическим товародвижением построен на тех же основах, что и за товародвижением в стоимостном выражении. Он предусматривает наличие списка или перечня всех товаров, входящих в ассортимент. С позициями этого списка и сопоставляются данные о реализации тех или иных товаров. В списке (а это, в сущности, не что иное, как документационная модель ассортимента) приводятся необходимые объемы запасов по каждой позиции и товарной группе, пороговый уровень (при уменьшении запаса до этого уровня необходимо заказывать товар для пополнения запаса), сроки поставки, темпы реализации и другие сведения. Значительно облегчают учет проданных товаров автоматизированные кассовые терминалы, которые считывают штрих-код с товаров и передают данные в общую компьютерную сеть торговой организации.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

•  встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
•  получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров; - самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
•  подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека; оплата купленных товаров;
•  упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
•  возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться, торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудохозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров).

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час. По непродовольственным товарам - срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

К новым формам торговли можно отнести уже рассмотренные формы: торговля по почте и электронная торговля.

Торговые услуги

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. В развитой торговле их удельный вес весьма высок. Осуществление актов купли-продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. Именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (раскрой купленных тканей, прием заказов на пошив одежды, доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов от покупателей на вязку и ремонт трикотажных изделий, мелкая переделка и подгонка одежды, мелкий ремонт технически сложных товаров, растяжка головных уборов и обуви, выполнение граверных работ, комплектование и оформление подарков и т. д.).

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида: во-первых, связанные с покупкой товаров; во-вторых, связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров; в-третьих, связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает: прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят: раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, радиоприемников и другие услуги.

В третью группу входят следующие услуги: организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и др.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация, организация сборных касс и т. д.).

Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах. Наиболее благоприятные условия для оказания дополнительных услуг имеются в универмагах, универсамах и крупных специализированных магазинах. При этом преимущественное распространение получили такие виды услуг: раскрой тканей; прием заказов на пошив одежды и подгонка одежды по фигуре покупателя; доставка товаров на дом; установка купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателей; организация коллективных выездов жителей отдаленных населенных пунктов для приобретения товаров в универсальных и специализированных кооперативных магазинах; организация при крупных магазинах кафетериев и др.

Раскрой купленных в магазине тканей выполняет закройщик. Для этих целей в торговом зале, в стороне покупательского потока, вне зоны самообслуживания отводится часть торговой площади (до 12 м2), на которой оборудуется рабочее место закройщика. Здесь устанавливают примерочную кабину с зеркалом, стол для закройщика, шкаф для хранения принятых в раскрой тканей и раскроенных изделий, стулья для покупателей, вешалки для верхней одежды и т. д.

Раскрой тканей осуществляется по выбранному покупателем фасону, по возможности в его присутствии. По просьбе покупателя закройщик дает ему консультацию. Здесь же покупатель может приобрести различные принадлежности для кройки и шитья (альбомы, выкройки и пр.). Закройщик может выезжать в отдаленные населенные пункты с автомагазином и там раскраивать ткани, приобретенные покупателями в автомагазине.

Крупные универмаги и специализированные магазины проводят прием заказов на пошив одежды из приобретенных здесь материалов. Для приема и выполнения заказов кооперативные организации приглашают мастеров местных ателье или швейных мастерских.

Магазины оказывают и такую услугу, как подгонка по фигуре покупателя одежды, здесь же приобретенной. Для этих целей в универмагах, где под готовую одежду отведено не менее 200 м2 Торговой площади, следует выделить под соответствующую мастерскую помещение площадью не менее 8 м2 и оборудовать его швейной машинкой, гладильным столом и другой необходимой мебелью.

Одним из распространенных видов услуг является доставка товаров на дом покупателя. Доставке подлежат крупногабаритные и тяжелые товары (мебель, телевизоры, холодильники, строительные материалы и т. д.). Заказы на эту услугу следует принимать в течение всего рабочего дня магазина. День и время доставки товаров должны быть согласованы с покупателем. Для доставки товаров используют транспорт городских или районных транспортно-экспедиционных контор, либо транспортного хозяйства кооперативной организации. Установку купленных в магазине технически сложных товаров на дому у покупателей (телевизоров, холодильников, стиральных машин и т. п.) обеспечивают преимущественно универмаги и крупные специализированные магазины.

Для жителей малых и отдаленных населенных пунктов удобными являются коллективные выезды для приобретения товаров в универмагах и крупных специализированных магазинах особенно для покупок товаров сложного ассортимента. Для этих целей сельскохозяйственные предприятия выделяют транспорт. Выезд покупателей организуется по графикам.

Кафетерии организуют в крупных универмагах, универсамах и специализированных магазинах. Их размещают вне зоны самообслуживания и оснащают холодильным оборудованием, кофеваркой, оборудованием для продажи соков, кафетерийной стойкой, специальными обеденными столами и другим оборудованием. В них продают кофе, чай, молочные коктейли, бутерброды, кондитерские изделия и т. д.

Кроме перечисленных дополнительных услуг в магазинах могут оказываться и другие, удобные для покупателей услуги. Например, в универмагах рекомендовано предоставлять и такие услуги, как: комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; в продовольственных магазинах прием стеклопосуды на дому у населения; консультации покупателей по домашнему консервированию продуктов; организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом).

Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины большее количество покупателей и увеличить получаемые доходы.

3.5  Риски в коммерческой деятельности

Понятие и виды рисков. Риски в коммерческой деятельности и пути их снижения. Виды предпринимательских потерь. Страхование рисков.

В  экономической   литературе   подчеркнуто,   что   важнейшей   чертой предпринимательства  является  наличие  риска,   как   на   стадии   создания собственного  дела,   так   и   в   течение   дальнейшего   функционирования предприятия.

Риск характеризуется как опасность возникновения непредвиденных  потерь ожидаемой прибыли,  дохода  или  имущества,  денежных  средств  в  связи  со случайным изменением условий  экономической  деятельности,  неблагоприятными обстоятельствами.   Его   величина   измеряется    частотой,    вероятностью возникновения того или иного уровня потерь.

В настоящее время принято делить все риски на две большие группы - внешние и внутренние.

К  внешним рискам  относятся:  природно-естественные  (риск  стихийных бедствий  и  экологические   риски);   общеэкономические   (риск   изменения экономической  ситуации,  риск  неблагоприятной  конъюнктуры   рынка,   риск усиления конкуренции и отраслевой риск); политические  (риск  национализации и экспроприации, риск  трансферта,  риск  разрыва  контракта,  риск  военных действий  и  гражданских  беспорядков);  финансовые   риски,   связанные   с покупательной  способностью  денег  (инфляционные  и   дефляционные   риски, валютные  риски,  риски  ликвидности,  риск  изменения  общерыночной  ставки процента).

К  внутренним рискам  относятся:  

•  производственные   (риски   снижения производительности  труда,  потерь   рабочего   времени,   перерасхода   или отсутствия необходимых материалов); технические (риски при  внедрении  новых технологий  или  инновационные  риски,  риски   потерь   при   отрицательных результатах НИОКР, риски потерь в результате сбоев и поломки  оборудования);
•  коммерческие (риски, связанные с реализацией товара на  рынке,  транспортные риски, риск, связанный с приемкой  товара  покупателем,  риск,  связанный  с платежеспособностью  покупателя);  
•  инвестиционные  (риск  упущенной  выгоды, процентный риск, кредитный риск,  биржевые  риски,  селективный  риск,  риск банкротства).

В  приведенной  группировке  названы  не  все  виды  рисков.  В   нашей действительности    нужно    учитывать    риск    инфляционный    (вызванный непредвиденным  ростом  издержек   производства   вследствие   инфляционного процесса), риск несбалансированной ликвидности (опасность  потерь  в  случае неспособности банковского учреждения покрыть свои обязательства по  пассивам банка требованиями по активам), риск ценовой (риск изменения цены  долгового обязательства  вследствие  роста  или  падения  текущего  уровня  процентных ставок), риск банкротства.

Из  всего  многообразия  рисков  особо  следует  обратить  внимание  на хозяйственный или  предпринимательский  риск.  Этот  риск,  возникающий  при любых видах деятельности, связан с производством продукции, товаров,  услуг, их  реализацией,  коммерцией,  финансовыми   операциями   и   осуществлением различных проектов.

Таким образом, под  хозяйственным,  предпринимательским  риском  понимается  опасность потенциально возможной, вероятной потери  ресурсов,  возникающая  при  любых видах деятельности, связанных с производством продукции, товаров, услуг,  их реализацией,  товарно-денежными  и  финансовыми  операциями,  коммерцией.  В рассматриваемых видах деятельности приходится иметь дело с использованием  и обращением    материальных,     трудовых,     финансовых,     информационных (интеллектуальных) ресурсов, так что  риск  связан  с  угрозой  потери  этих ресурсов, полной или частичной.

Виды предпринимательских потерь

Оценка величины риска и его допустимости требует,  прежде  всего,  знания основных видов  потерь.  Каждому  из  таких  видов  свойственна  своя  шкала вероятности возникновения той или иной  величины  потерь.  Поэтому  во  всех случаях,  когда  заранее  не  известно,  что  один  из  видов  потерь  носит определяющий характер и остальными следует пренебречь  в  сравнении  с  ним, необходимо анализировать разные виды потерь. Кстати, именно такой  анализ  и позволяет  чаще  всего  установить,  какой  вид  потерь  является   наиболее опасным.

Потери, которые могут иметь место в  предпринимательской  деятельности, целесообразно  разделять  на  материальные,  трудовые,  финансовые,   потери времени, специальные виды потерь.

Материальные    виды    потерь    проявляются    в    непредусмотренных предпринимательским замыслом  дополнительных  затратах  или  прямых  потерях материальных объектов в виде зданий,  сооружений,  оборудования,  имущества, продукции, товаров, материалов,  сырья,  энергии.  По  отношению  к  каждому отдельному из перечисленных видов потерь применимы свои  единицы  измерения. Наиболее естественно измерять материальные  потери  в  тех  же  единицах,  в которых измеряется количество данного вида материальных ресурсов, то есть  в физических единицах веса, объема, площади, длины или в штуках, объектах.

Трудовые  потери  представляют  потери  рабочего   времени,   вызванные случайными, непредвиденными обстоятельствами. В  непосредственном  измерении трудовые потери выражаются в человеко-часах, человеко-днях или просто  часах рабочего времени. Перевод трудовых потерь в стоимостное, денежное  выражение осуществляется путем умножения трудо-часов на стоимость (цену) одного часа.

Финансовые потери имеют место при  наличии  прямого  денежного  ущерба, связанного с  перерасходом  денег,  непредусмотренными  платежами,  выплатой штрафов, уплатой дополнительных налогов, утерей денежных  средств  и  ценных бумаг. Одновременно финансовые  потери  проявляются  при  недополучении  или неполучении денег из тех источников, откуда они должны были  быть  получены, при невозврате долгов,  неоплате  покупателем  поставленной  ему  продукции, уменьшении  выручки  вследствие  снижения  цен  на  реализуемую   продукцию, товары,  услуги.  Особые  виды  денежного  ущерба  имеют  место  в  связи  с инфляцией, изменением валютного курса рубля, дополнительным  к  узаконенному изъятием средств предпринимателя в государственный (местный) бюджет.

Потери  времени  имеют   место,   когда   процесс   предпринимательской деятельности идет медленнее, чем  было  намечено,  с  запаздыванием.  Прямая оценка таких потерь осуществляется в часах, днях, неделях,  месяцах  затяжки в получении намеченного результата. Чтобы перевести оценку потерь времени  в стоимостное  измерение,  необходимо  установить,  к  каким  потерям  дохода, прибыли от предпринимательства способны приводить случайные потери времени.

Специальные виды потерь проявляются в виде нанесения ущерба здоровью  и жизни людей, окружающей среде, престижу предпринимателя, а также  вследствие других неблагоприятных социальных  и  морально-психологических  последствий. Чаще  всего   специальные   виды   потерь   крайне   трудно   определить   в количественном и тем более в стоимостном выражении.

Существует   три   группы    потерь:    допустимые,    критические    и катастрофический риск.

Потери,  величина   которых   не   превышает   расчетной   прибыли   от предпринимательской операции,  будем  называть  допустимыми.  Если  наиболее вероятен такой уровень потерь, то риск следует считать  допустимым.  В  этом случае максимально, что может потерять предприниматель – это  часть  прибыли или всю прибыль. То есть он рискует не  получить  прибыль  или  получить  ее лишь частично. Но так как издержки производства и обращения  предприниматель возмещает, то существует лишь опасность, что операция пройдет вхолостую,  не принесет ожидаемого дохода, превышающего затраты.

Потери, величина которых больше расчетной прибыли, относятся к  разряду критических.  Такие   потери   уже   придется    возмещать    из    кармана предпринимателя.  То  есть  он  теряет  не  только  прибыль,  но  не   может возместить издержки.

Еще более опасен катастрофический  риск,  при  котором  предприниматель рискует,  что  потери  превысят  его  денежные  возможности,   имущественное состояние. Такие потери он просто не способен возместить и потому  полностью разорится.  Поэтому  вероятность   катастрофических   потерь   должна   быть предельно низкой, близкой к нулю. Иначе не стоит начинать дело.

При значительном  опыте  ведения  сделок бизнесмен чувствует степень риска  интуитивно.  Расчет  предпринимательского риска  может  быть  осуществлен  только  специалистом   в   области   теории вероятностей и статистики, обладающим к тому  же  серьезными  экономическими познаниями.  Вместе  с  тем   оценка   возможных   потерь,   пусть   грубая, приближенная, средняя, доступна даже начинающему  предпринимателю,  и  такую оценку следует  проводить  до  принятия  решения  об  осуществлении  бизнес-операции.

Прежде всего, надо иметь хотя бы самое общее  представление  о  видах  и причинах  случайных  потерь,  которые   могут   с   осязаемой   вероятностью возникнуть в данной операции. Кроме того, желательно представлять, какие  из возможных  потерь  способны  привести  к  критическому  и  катастрофическому риску.

Предприниматель обязан еще до начала  дела  изучить,  познать, проанализировать   предшествующий   опыт   проведения   операций,   подобных намечаемой им самим. Самое лучшее, если предоставляется такая возможность  – это предварительное изучение статистики потерь, имевших место в  аналогичных видах предпринимательской деятельности. При отсутствии надежной статистики потерь для оценки их  вероятности  и установления  степени   риска   стоит   прибегнуть   к   мнению   экспертов, специалистов в области бизнеса и предпринимательского риска. При  проведении крупных операций  прибегать  к  услугам  экспертов-консультантов  не  просто желательно, а крайне необходимо.

С целью  уменьшения  степени,  уровня  вероятного  риска  рекомендуется соблюдать  ряд   правил:

1. Не следует избегать риска, надо предвидеть его и стремиться  снизить до возможно более низкого уровня.

2. Начиная дело нужно оценить, подумать,  какие  виды  потерь  наиболее возможны, вероятны в данном виде предпринимательства,  какова  их  ожидаемая величина, насколько часто они способны возникать.

3. Не надо особо  страшиться  потерь,  величина  которых  не  превышает расчетную, ожидаемую прибыль, такие потери в принципе допустимы, но  они  не должны быть слишком частыми, их вероятность  должна  быть  существенно  ниже единицы.

4.  Ожидаемые  потери,  имеющие  ощутимую   вероятность   появления   и угрожающие убытками, существенно превышающими прибыль, должны  настораживать предпринимателя.  В  этом  случае  необходимо,   как   минимум,   образовать специальный резервный фонд самострахования и четко  представлять,  из  каких источников будут компенсироваться потери в случае их возникновения.

5. Если предприниматель решается идти на риск достаточно  вероятных потерь, значительно превышающих прибыль  и  способных  нанести  ему  крупный финансовый ущерб, он обязан прибегнуть к  страхованию  проводимой  операции. Страхование риска представляет один из лучших способов  его  уменьшения,  но оно связано с новыми потерями в виде страховых взносов, которые должны  быть непосильными для предпринимателя.  Страховать  можно  имущество,  коммерческие операции, перевозки грузов, здоровье, жизнь.

6. При наличии критического риска желательно разделить его между  всеми участниками операции согласно договору таким образом, чтобы общими  усилиями можно было бы компенсировать возможные потери.

7. Нужно избегать дел, связанных  с  катастрофическим  риском, потери от которого предприниматель не в силах возместить. Вероятность  таких потерь должна быть столь мала, что ей можно  пренебречь  (близкой  к  нулю).

Риски и страхование

Предпосылкой возникновения страховых отношений служит риск. Без наличия соответствующего риска нет страхования, поскольку нет  страхового  интереса.

Содержание риска и степень вероятности его определяют содержание  и  границы страховой защиты. Всякий конкретный риск, например  риск  пожара,  представляет  собой  только возможность наступления определенного  неблагоприятного  события  (например, возгорания застрахованных построек). С понятием риска тесно связано понятие  ущерба.  Если  риском  является только возможное  отрицательное  отклонение,  то  ущербом  –  действительное фактическое  отрицательное  отклонение.  Через   ущерб   реализуется   риск, приобретая конкретно измеримые и реальные очертания. Риск и ущерб связаны  с преобразующей  деятельностью   человека   в   процессе   познания   природы.

Наибольший ущерб проявляется  через  риски,  сущность  которых  остается  не познанной человеком. В этой связи возникает объективная  потребность  сбора, анализа и обобщения информации о различных неблагоприятных явлениях с  целью выяснения  общих  тенденций  развития  и  закономерностей   их   проявления, научного предвидения риска. Научно-технический прогресс  и  безграничность  познания  создают объективные  предпосылки  научного  объяснения   тех   или   иных   явлений, сокращения влияния непознанных рисков.

Многообразие форм проявления риска, частота и тяжесть  последствий  его проявления, невозможность абсолютного устранения  его  вероятности  вызывают необходимость  организации   страхования.   Сложились  определенные   общественно- исторические  типы  и  виды  страхования,  воплощенные  в  страховом  фонде, отражающие  специфические  особенности  рисков  и   конкретные   формы   его проявления  по  отношению  к   человеку   и   реальному   миру   (окружающей действительности).

   Риск в страховании следует рассматривать в нескольких аспектах:

1.  Как  конкретное  явление  или  совокупность  явлений  (событие  или совокупность событий),  при  наступлении  которых  производятся  выплаты  из ранее  образованного  централизованного  страхового  фонда   в   натурально-вещественной или денежной форме.

2.  В  связи  с  конкретным  застрахованным   объектом.   Любой риск имеет конкретный объект проявления. По  отношению  к   объекту   соответственно проявляются и  изучаются  факторы  риска.  Анализ  полученной  информации  в комплексе с другими  мероприятиями  позволяет  добиться  предотвращения  или существенного снижения  негативных  последствий  осуществления  (реализации) риска.

3. Риск сопряжен с вероятностью гибели или повреждения данного объекта, принятого на страхование. Вероятность выступает в качестве меры  объективной возможности  наступления   данного   события   или   совокупности   событий, обладающих вредоносным воздействием. Любая вероятность может  быть  выражена правильной  дробью.  При  вероятности,  равной  нулю,  можно  утверждать   о невозможности наступления данного события. При вероятности, равной  единице, существует 100 процентная гарантия того, что данное событие произойдет.  Чем меньше вероятность  риска,  тем  легче  и  дешевле  можно  организовать  его страхование.  Значительная  вероятность  риска  предполагает   дорогостоящую страховую защиту, что затрудняет ее проведение.

В  Российской  Федерации  страховая   деятельность   осуществляется   в соответствии с Законом о страховании. Этот закон был принят 27  ноября  1992 года. Он состоит из пяти глав, которые в свою очередь состоят из 36  статей.

В  этом  законе  содержатся  общие  положения  о  страховой  деятельности  в Российской Федерации. В законе содержатся сведения о договоре страхования.  В соответствии с этим законом происходит обеспечение  финансовой  устойчивости страховщиков, государственный надзор за  страховой  деятельностью.  

Тема 3.6  Эффективность коммерческой деятельности.

Методы оценки эффективности коммерческой деятельности. Показатели, характеризующие эффективность коммерческой деятельности

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало на рынке, необходимо проводить анализ эффективности его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. В целом под экономической эффективностью понимают отношение результата к затратам, которые были осуществлены.

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, по закупкам товара, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Профессорами Новиковым Д.Т., Кантором Е.Л. была предложена методика базирующая на основе расчета основных показателей эффективности коммерческой деятельности: объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д.

От размера полученной прибыли зависят пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и др. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торговых предприятий полностью покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная прибыль - это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками обращения. Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые расходы - штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль. К непланируемым доходам относят штрафы, пени и неустойки, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, списания кредиторской задолженности за истечением сроков исковой давности и др.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. В нем не находит отражение степень эффективности всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и той же сумме прибыли и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть различные вложения в основные и оборотные средства. В связи с этим особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения):

R=П/И*100%, где     

R – рентабельность;

П – прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме);

И – издержки обращения.

К другим показателям эффективности этой группы можно отнести: отношение прибыли к фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работника торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам и некоторые другие.

Одним из важных показателей эффективности коммерческой работы является уровень издержек обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения,  т. е. с выполнением торговлей дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товаров и др.). Уровень издержек обращения рассчитывается как процентное отношение суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется при сравнении работы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях торговых организациях.

Другим критерием оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов. Товарооборачиваемость - это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы, она отражает среднее время обращения товарного запаса за определенный период (год, квартал) или выражает число оборотов среднего запаса за указанный период. В первом случае товарооборачиваемость рассчитывается в днях к обороту, во втором - числом оборотов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле

                                         , где     

О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота);

Зс - средний запас товаров за определенный период;

Тс/Д - среднедневной товарооборот за тот же период.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитываются по следующим формулам:

                                                  где     

         К - количество оборотов товарной массы за отчетный период;

П - объем продажи товаров за тот же период;

Зс - средний запас товаров за указанный период;

Ч - число дней в отчетном периоде;

О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).

Оборачиваемость товаров характеризует качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарной массой и товарными запасами. Ускорение времени обращения товаров имеет большое экономическое значение как для отдельной торговой организации, так и для всей торговли в целом.

Вспомогательными показателями скорости обращения товаров являются такие показатели, как розничный товарооборот на один квадратный метр торговой площади, оптово-складской оборот на 1 м2 (1 м3) складской площади, имеющие органическую связь со скоростью обращения товаров и эффективностью использования основных средств торговой организации. Сравнивая фактические показатели товарооборота на квадратный метр торговой или складской площади с оптимальными (нормативными), можно сделать вывод об эффективности использования торговой (складской) площади магазина или склада.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле:

                 

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы торговой организацией принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией. Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

•  частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;
•  количество и удельный вес поставок некачественного товара;
•  нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;
•  количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;
•  устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);
•  доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров. В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели: широта, глубина, полнота, устойчивость, новизна, рациональность, обновляемость ассортимента. Эти расчетные показатели должны совпадать с оптимальными значениями.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

•  валовый доход фирмы за период;
•  средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;
•  уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;
•  сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;
•  сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов. Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

                                          ,                                                    

где     ОАСр.год. – среднегодовая стоимость активов;

ПРеал – прибыль от реализации за период.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации (таблица 1).

Таблица 1 – Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли 

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
	Глубина ассортимента
	Коэффициент обновления ассортимента
	Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
	Прирост (сокращение) времени обращения товаров
	Степень соответствия товарных запасов нормативу
	Индекс выполнения плана закупок
	Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
	Ритмичность поступления товаров  по ассортименту
	Коэффициент допустимого уровня качества товаров
	Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
	Степень обновления ассортимента
	Коэффициент завершенности покупки
	Объем и структура неудовлетворенного спроса
	Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
	Прирост прибыли от коммерческой деятельности
	Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» ранее нами был рассмотрен.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из показателей, которые составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых организаций во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.

Четвертый блок показателей — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовый доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров».

Список литературы

Основная литература:

Арустамов, Эдуард Александрович. Основы бизнеса : учеб. пособие / Э. А. Арустамов. - 2-е изд. - М. : Дашков и К, 2008.

Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006.

Дашков, Леонид Павлович. Коммерция и технология торговли: учеб. / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. - 7-е изд., перераб. и доп.. - М.: ИТК «Дашков и К», 2006.

Денисова, И. Н. Организация и технология коммерческой деятельности: в рисунках, схемах, таблицах : учеб. пособие / И. Н. Денисова. - М. : Инфра-М, 2003.

Иванов, М. Ю. Организация и технология коммерческой деятельности: учеб. пособие / М. Ю. Иванов, М. В. Иванова. - М. : РИОР, 2006.

Каплина, Светлана Анатольевна. Организация коммерческой деятельности : учеб. пособие / С. А. Каплина. - Ростов н/Д : Феникс, 2002.  

Короткова, Татьяна Леонидовна.  Коммерческая деятельность: учебник / Т. Л. Короткова ; под peд. Н. К. Моисеевой ; РМАТ. - М. : Финансы и статистика, 2007.  

Круглова, Наталья Юрьевна. Основы бизнеса: учеб. для вузов / Н. Ю. Круглова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М. : Высшее образование, 2008.

Лапуста, Михаил Григорьевич. Предпринимательство: учебник / М. Г. Лапуста. - М. : ИНФРА-М, 2008.

Минько, Эдуард Викентьевич.  Основы коммерции: учеб. пособие / Э. В. Минько, А. Э. Минько. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

Организация и управление торговым предприятием : учеб. / под peд. Л. А. Брагина. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 303 с.

Осипова, Людмила Васильевна. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л. В. Осипова. - 3-е изд., перераб. и доп.. - М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2007.

Панкратов, Федор Григорьевич. Коммерческая деятельность: учебник : для студентов высших учебных заведений / Ф. Г. Панкратов. - 11-е изд., перераб. и доп.. - Москва: Дашков и К°, 2008.

Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учеб. пособие / под ред. Г. Я. Резго. - М. : Финансы и статистика, 2006.

Щур, Денис Леонидович. Основы торговли. Оптовая торговля: справочник руководителя, главного бухгалтера и юриста / Д. Л. Щур. - 3-е изд., перераб. и доп.. - М. : Дело и Сервис, 2005.

Дополнительная литература:

Жукова, Татьяна Николаевна.  Коммерческая деятельность : учеб. пособие / Т. Н. Жукова. - СПб. : Вектор, 2006.

Организация коммерческой деятельности предприятий торговли: планы практических занятий для студентов специальности 351300 «Коммерция (торговое дело)» / Рос. гос. торгово-экон. ун-т, каф. Организации и технологии коммерции. - М. : [б. и.], 2005.

Орленко, Любовь Васильевна. История торговли: учеб. пособие / Л. В. Орленко. - М. : ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2006.

Половцева, Фаина Петровна. Коммерческая деятельность: учеб. / Ф. П. Половцева. - М. : ИНФРА-М, 2006.

Пономарева, Зоя Михайловна.  Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы: "Аукцион", "Биржа": практикум / З. М. Пономарева. - М. : Дашков и К, 2008.

Правила торговли. Основные постановления правительства РФ. Закон РФ «О защите прав потребителей» [Текст]. - Ростов н/Д: Феникс, 2008.

Радаев, Вадим Валерьевич. Захват российских территорий: новая конкурентная ситуация в розничной торговле  / В. В. Радаев ; ГУ ВШЭ. - М. : ГУ ВШЭ, 2007.

Рогожин, Михаил Юрьевич. Документационное обеспечение управления : учеб. -практ. пособие / М. Ю. Рогожин. - М. : Проспект, 2005.

Шакирова, З. Б.  Сборник ситуационных задач по дисциплинам "Организация и технология коммерческой деятельности", "Организация коммерческой деятельности" и "Организация и технология торговли" по специальности 0608 (080302) "Коммерция" (по отраслям), 0612 (080402) "Товароведение" (по группам однородных товаров): метод. пособие / З. Б. Шакирова ; М-во эконом. развития и торговли РФ, ОЦПКРТ. - М. : [б. и.], 2006.

1. 1 Информация ~это любые сведения об объектах или событиях реального мира которые можно хранить передав
2. Регулирование заработной платы
3. . Средневековые города Востока- арабские индийские китайские
4. го века огромную роль в своем творчестве отводили теме России
5. О Государственной налоговой службе РСФСР
6. микс и новые элементы комплекса маркетинга Функции маркетинга в компании Маркетинг взаимоотношений
7. Монтаж и эксплуатация технологических машин
8.  Факторы обусловливающие темпы развития силикоза в большинстве случаев- а стаж работы; б характер работ
9. Тема 1- Аудит учредительных документов уставного капитала и учётной политики организации
10. Что говорят политики, чтобы нравиться своему народу
11. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Методические указания предназначены для студентов заочного отделения технологичес
12. Дипломная работа- Расчет параметров тягового электродвигателя
13.  Финансовое планирование и прогнозирование
14. Пуассон Симеон Дени
15. Скаковые качества лошадей бесланского конезавода им
16. ОРЕХОВОЗУЕВСКИЙ ПРОМЫШЛЕННОЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ ИМЕНИ САВВЫ МОРОЗОВА МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ Жу
17. Отчет по практике- Организация физического воспитания в школе
18. Belirli geзmis zmn Definite Pst Perfect Simple Negtive Definite Pst Perfect Simple Interrogtive Definite Pst Perfect Sim
19. На поверхности плитки керамогранита имеется 3 или 5 высеченных или выпуклых полос расположенных с одного кр
20. Наш дом Россия пленум Совета НДР

Материалы собраны группой SamZan и находятся в свободном доступе