Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: Учеб. пособие. -М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. -352 с. — (Серия «Высшее образование»).
Учебное пособие соответствует программе курса «Современные конфликты и проблемы их урегулирования» в части, касающейся переговоров, по специальности «Международные отношения» и представляет собой комплексно-систематизированный курс лекций. Раскрывается проблематика переговоров: переговоры как процесс решения проблем, их ритуальная сторона, проблемы внушения, манипулирования и обмана, вопросы медиации (посредничества), культуральные различия. Психологический практикум включает в себя психологические игры, задания к переговорным ситуациям, психо диагностические тесты. В методический аппарат кроме практикума включены ключевые понятия темы, вопросы для самоанализа.
Предназначено для студентов и аспирантов, слушателей институтов повышения квалификации и переподготовки преподавательских кадров по специальностям «Психология»,«Международные отношения», «Юриспруденция», «Коммерция» и всех, интересующихся проблемами психологии переговоров.
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие автора
Раздел 1. Введение в теорию переговорного процесса
Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества
1. Понятие переговорного процесса
2. Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон...».
3. Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой
4. Переговорная практика в условиях современной России
Тема 2. Основные характеристики переговорного процесса
1. Вилы и функции переговоров
2. Субъекты и предмет переговоров
3. Позиции и пропозиции в переговорах........................................
4. Понятие "результат" переговоров...............................................
5. Моральная сторона ведения переговоров..................................
Раздел 2. Организация переговоров как процесса.....................................
Тема 3. Подготовка к переговорам..............................................................
1. Планирование переговорного процесса.....................................
2. Постановка целей.........................................................................
3. Уяснение пределов возможностей сторон.................................
4. Информационная подготовка......................................................
5. Методы подготовки к переговорам............................................
6. Подготовка к международным переговорам..............................
Тема 4. Начало переговоров.............................................................................
1. Размещение участников переговоров...........................................
2. Обсуждение процедуры и регламента переговоров....................
3. Согласование повестки дня ..........................................................
4. Определение общих интересов.....................................................
5. Пакеты предложений.....................................................................
6. Начало беседы и его психологические приемы
7. Стадии переговоров.......................................................................
Раздел 3. Переговорный процесс как решение проблем.............................
Тема 5.Интересы сторон в переговорном процессе......................................
1. Различие в понятиях "позиция" и "интересы".............................
2. Противоречивые и совместимые интересы..................................
3. Применение теории потребностей в переговорном процессе....
4. Психотехнология выявления интересов.......................................
5. Психология ожидания в переговорном процессе........................
Тема 6. Решение проблем на переговорах.......................................................
1. Понятие "решения" и их классификация.....................................
2. Интегральные параметры среды как организационный фактор решения проблем на переговорах
3. Расширение кругозора...................................................................
Тема 7. Психология трудностей в решении проблемы..................................
1. Неожиданности в проблемах.........................................................
2. Разногласия в проблемах...............................................................
3. Тупики в проблемах.......................................................................
Тема 8. Выработка альтернативы (вариантов)...........................................
1. Выработка альтернативы........_.....................................................
2. Психотехнология выработки альтернативы.................................
3. Обсуждение вариантов
4. Оценка вариантов...........................................................................
5. Выбор альтернативы......................................................................
6. Альтернатива соглашению............................................................
Тема 9. Психология объективности на переговорах.
1. Изучение объективных критериев...............................................
2. Справедливые процедуры............................................................
Тема 10. Завершение переговоров...................................................................
1. Понятие "результат" переговоров.............................................
2. Критерии успешности переговоров..........................................
3. Соглашение, заключение сделки...............................................
4. Психотехнология завершения переговоров..............................
5. Анализ результатов переговоров...............................................
Тема 11. Психология принятия решений в переговорном процессе.............
1. Принципы принятия решений...................................................
2. Теории принятия решений.........................................................
3. Психологическая феноменология в процессах
принятия решений..........................................................................
4. Психологические стили принятия решений.............................
Тема 12. Психотехнология принятия решений в переговорном процессе...
1. Индивидуальные различия и психологический тип участника переговоров, принимающего решения
2. Психологические барьеры и" поведенческие ловушки на пути принятия решений
3. Психотехнология принятия решения........................................
4. Психотехника ускорения принятия решений...........................
Тема 13. Стратегия и тактика переговорного процесса.
Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества......
1. Сущность понятий "стратегия" и "тактика" переговорного процесса
2. Стратегии поведения на переговорах в концепции К. Томаса-Р. Киллмена
3. Стратегии поведения на переговорах в рамках сотрудничества
4. Приемы конструктивной тактики на переговорах в рамках сотрудничества
Тема 14. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации.......
1. Стратегии ведения конфронтационных переговоров..........
2. Тактика ведения конфронтационных переговоров..............
Тема 15. Психология манипулирования на переговорах............................
1. Психологическая сущность понятия "манипуляция"..........
2. Психологическая природа манипуляции..............................
3. Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах
Тема 16. Психотехнология манипулирования на переговорах..................
1. Психология манипулятивного мастерства на переговорах.
2. Распознавание манипуляции.................................................
3. Психологическая защита от манипуляций...........................
Тема 17. Психология обмана на коммерческих переговорах....................
1. Обман как психологический феномен коммерческого переговорного процесса
2. Психологические особенности обмана со стороны субъекта переговорного процесса- продавца..
3. Психотехнология идентификации обмана на переговорах.
Тема 18. Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях
1. Особенности переговоров в экстремальных ситуациях......
2. Выдвижение и обсуждение предложений и условий...........
3. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнение
Раздел 4. Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе
Тема 19. Организационно-концептуальные основы медиации (посредничества)
1. Сущность специфика института медиации..........................
2. Субъекты медиации............................:...................................
3. Целесообразность медиации
4. Виды медиации
5. Принципы медиации..............................................................
6. Социальные роли и функции медиатора...............................
Тема 20. Психологические основы медиации в переговорном процессе......
1. Психологическая технология взаимодействия медиатора с участниками переговоров
2. Универсальные модели поведения медиатора на переговорах
3. Поведение медиатора в основных фазах переговоров............
4. Эффективность медиации
Раздел 5. Переговорный процесс в международном аспекте: культуральные различия
Тема 20. Западная культура ведения переговоров......................................
1. Понятие о национальных стилях ведения переговоров.........
2. Американский национальный стиль ведения переговоров...
3. Французский национальный стиль ведения переговоров......
4. Английский национальный стиль ведения переговоров.......
5. Особенности немецкой культуры ведения переговоров.......
6. Особенности итальянской культуры ведения переговоров...
Тема 22. Восточная культура ведения переговоров...................................
1. Китайский национальный стиль ведения переговоров..........
2. Японский национальный стиль ведения переговоров...........
3. Южно-корейский национальный стиль ведения переговоров...
4. Арабский национальный стиль ведения переговоров...........
5. Египетский национальный стиль ведения переговоров........
Тема 23. Российская культура ведения переговоров...................................
1. Советский национальный стиль ведения переговоров..........
2. Российский национальный стиль ведения переговоров........
Психологический практикум..........................................................................
Раздел 1. Введение в теорию переговорного процесса..........................
Занятие 1. Роль переговоров в жизни современного общества (тема 1)........
Занятие 2. Основные характеристики переговорного процесса (тема 2).......
Раздел 2. Организация переговоров как процесс.................................
Занятие 3. Подготовка к переговорам (тема 3)................................................
Занятие 4. Начало переговоров (тема 4)...........................................................
Раздел 3. Переговорный процесс как решение проблем......................
Занятие 5. Интересы сторон в переговорном процессе (тема 5)..................
Занятие 6. Решение проблемы (темы 6, 7)......................................................
Занятие 7. Выработка альтернативы (тема 8).................................................
Занятие 8. Психология объективности на переговорах (тема 9)..................
Занятие 9. Завершение переговоров (тема 10)...............................................
Занятие 10. Психология принятия решений в переговорном процессе (темы 11. 12)
Занятие 11. Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества (тема 13)
Занятие 12. Психология ведения переговоров в рамках конфронтации (тема 14).
Занятие 13. Психология манипулирования на переговорах (темы 15, 16}..
Занятие 14. Психология обмана в переговорном процессе (тема 17)..........
Занятие 15. Психологическая специфика ведения переговоров в экстремальных ситуациях (тема 18)
Занятие 16. Медиация в переговорном процессе (темы 19, 20)....................
Занятие 17. Переговорная компетентность: мир мудрых мыслей................
Литература........................................................................................................
ПРЕДИСЛОВИЕ АВТОРА
Учебное пособие подготовлено в соответствии с программой курса "Современные конфликты и проблемы их урегулирования" в части, касающейся переговоров по специальности "Международ ные отношения", и является комплексно-систематизированным курсом лекций и психологическим практикумом к нему. Это - ори гинальная (по структуре, компоновке, логике изложения), ориен тированная на системное изучение в высшей школе, версия автор ской переработки значительного количества современной отечест венной и зарубежной специальной литературы, посвященной непо средственно переговорному процессу, конфликтологии, психоло гии принятия решений, внушению (всего около 50 наименований).
Не имея возможности аннотировать большинство безусловно интересных и полезных изданий по проблематике переговоров, приведу наиболее известные из них.
Отечественные авторы:
Анцупов А. Я, Шипшов А. И. Конфликтология. ~ М, 1999. В главе 38 переговорный процесс рассматривается как способ разрешения конфликтов.
Конфликтология. - СПб., 1999. В главах 13-15 рассматривают ся: переговоры как искусство, особенности переговоров в кон фликтных ситуациях, проблема медиации на переговорах.
Конфликты и переговоры. ~ Ростов-на-Дону, 1997. Практиче ское руководство. Книга содержит методики и рекомендации гра мотного ведения переговоров разных уровней.
Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997. В книге представлены теоретические и технологи ческие аспекты переговорного процесса. Практическое пособие Для деловых людей.
Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М, 1993. Россий ский бестселлер по практике переговорного процесса. Методика, технология, организация переговоров.
Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998. В книге дано около сотни конкретных методов, приемов ведения переговоров. Описаны базовые элементы подготовки и ведения переговоров, стили поведения на переговорах.
Зарубежные авторы:
Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. -М., 1996. Рекомендации по успешному проведению переговоров.
Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мимы. Умение вести перего воры для «чайников». /Пер. с англ. - Киев, 1998. Популярное посо бие по ведению переговоров для новичков в переговорной практике.
Ниренберг Дж. Гений переговоров. /Пер. с англ. - Минск, 1997. Его же - «Маэстро переговоров» (1996). Бестселлеры по психотех нологии переговоров.
Ходжсон Дж. Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998. Бестселлер по психотехнологии переговорных процессов.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без пора жений. /Пер с англ. - М., 1990. Один из первых бесспорных миро вых бестселлеров. Психотехнология ведения переговоров.
Пособие опирается на обширную совокупность вполне кон кретных положений, отражающих современные, закрепленные в литературе, достижения мировой переговорной практики.
В 23 темах раскрывается проблематика переговоров: перегово ры как процесс решения проблем, их ритуальная сторона, в том числе проблемы внушения, манипулирования и обмана, вопросы медиации (посредничества), культуральные различия.
Психологический практикум содержит 17 занятий по всем те мам курса и включает в себя психологические игры, задания к кон кретным переговорным ситуациям, психологические тесты.
При написании пособия автор стремился не только к более или менее исчерпывающему обзору теорий и концепций по проблеме «психология переговоров», но и к тому, чтобы отобрать из сокро вищницы современной литературы и в доступной форме изложить минимальную совокупность наиболее актуальных положений пе реговорного процесса. Сделано это было для развития навыков по нимания и практического использования психотехнологии перего ворного процесса.
В работе, претендующей на то, чтобы рассказать "все о немно гом" (психология переговоров) и "немногое обо всем" (различные ее смежные стороны и грани), автор опирался на все лучшее и
практичное как в теоретическом, так и в технологическом планах, что наработано мировыми специалистами в области переговоров. В частности на работы:
- российских авторов А. Я. Анцупова и А. И. Шипилова, Л. С. Вечер, С. А. Горина, Н. В. Гришиной, С. Дерябо и В. Левина, Е. Л. Доценко, А. К. Зайцева, Д. А. Зарайского, Е. Н. Ивановой,
A. С. Кармина, А. В. Карпова, Ф. А. Кузина, В. И. Курбатова, М. М. Лебедевой, А. Ю. Панасюка, А. А. Романова, Б. Саркисяна,
B. А. Соснина и П. А. Лунева, В. П. Шейнова;
- зарубежных авторов Г. Вилсона и К. Макклафлина, Майкла и Мими Дональдсонов, Р. Доусона, Д. Ниренберга, А. Пиза, X. Рюкле, П. Скотта, Д. Спенсера, П. Сопера, Дж. Фаста, Р. Фише ра и У. Юри, Дж. Ходжсона, Э. Холла, А. Штангля, Д. Эртеля, Н. Энкельманна, и ряда других, - указанных в списке использован ной литературы в конце каждой темы курса.
Автор выражает всем поименованным лицам свою искреннюю признательность и благодарность.
В пособии нашли отражение основные результаты научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, прове денного слушателями курса "Психология переговоров" под руко водством автора.
Чтобы не загромождать текст многочисленными ссылками и не нарушать гармонию его восприятия, автор счел возможным пере чень использованных фрагментов из литературных источников вынести из текста в отдельный список.