Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Стимулювання збуту — це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства, а сфери торгівлі — включити ці товари до свого асортименту для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж). Отже, основними завданнями стимулювання збуту є:
Основними засобами стимулювання споживачів є такі:
Основними засобами стимулювання сфери торгівлі є як ті, що вже названі (знижки, зниження цін, гарантії тощо), так і деякі інші, зокрема:
Переваги та недоліки різних засобів стимулювання збуту подано в табл. 24. Як указано в таблиці, використання деяких засобів стимулювання збуту є досить коштовним. Тому програму стимулювання збуту треба ретельно спланувати. Алгоритм такої програми зображено на рис. 46.
Таблиця 24
ПЕРЕВАГИ ТА НЕДОЛІКИ ЗАСОБІВ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ
|
Засоби |
Переваги |
Недоліки |
|
Знижки |
Високий рівень стимулювання сфери торгівлі і споживачів. Ефективний засіб збільшення обсягів збуту |
Потребують точного розрахунку. Можуть зашкодити іміджу товару |
|
Зниження цін |
Безпосередня вигода для споживачів. Добрий засіб для мотивації купівлі і короткострокового збільшення обсягів збуту |
Легко копіюється конкурентами. Може зашкодити іміджу товарів |
|
Зразки товарів |
Дають змогу споживачам безпосередньо ознайомитись з товаром, випробувати його. Приваблюють нових споживачів, знижують ризик купівлі |
Великі витрати (товар надається безкоштовно). Ефективні тільки щодо нових товарів, які суттєво відрізняються від традиційних. Складність у визначенні перспектив збуту |
Закінчення табл. 24
|
Засоби |
Переваги |
Недоліки |
|
Купони: — розсилання поштою
— розміщення в газетах чи журналах — безпосереднє надання споживачам — розміщення на упаковці |
Цілеспрямоване привертання уваги споживачів до товару
Швидкість і зручність. Широта охоплення споживачів. Порівняно невеликі витрати Особистий контакт, селективність, високий рівень сприйняття споживачами Стимулює початкові і повторні закупки. Високий рівень привертання уваги |
Тривалий період від розсилання до реакції у відповідь. Залежність від якості письмового звернення. Потребує точного планування. Низький рівень сприйняття споживачами Трудомісткість. Висока вартість Потребує точного планування |
|
Премії |
Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж товарної марки |
Потребують точного планування |
|
Гарантії |
Підвищують престиж підприємства. Сприяють формуванню нових ринків |
Занадто тривале очікування результату |
|
Упаковки |
Збільшують обсяг реалізації. Наочність і зручність використання |
Низька міра цілеспрямованості. Шкодить престижу товарної марки |
|
Конкурси, лотереї, ігри |
Сприяють приверненню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність підприємства |
Висока вартість. Потребують творчих чи аналітичних рішень. Вузьке коло споживачів, які беруть участь |
|
Демонстрації |
Високий рівень привертання уваги. Наочність |
Потребують підготовки і використання спеціального персоналу. Висока вартість |
|
Конференції продавців |
Підвищують кваліфікацію торговельних працівників |
Висока вартість |
|
Заліки |
Сприяють збільшенню обсягів збуту. Підвищують популярність товару |
Висока вартість |
|
Картки лояльності |
Сприяють закріпленню споживачів за торговельним закладом, нагромадженню інформації про покупців |
Потребують організації спеціальних інформаційних маркетингових систем |
Рис. 46. Алгоритм розроблення і реалізації програми стимулювання