Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
PAGE \* MERGEFORMAT 3
Разработка комплекса маркетинга и его реализация в компании, ведущей внешнеэкономическую деятельность на примере компании Green Line
Содержание
Введение…………………………………………………………………………………………2
Глава 1. Теоретические основы маркетинга……………………………………………….5
§ 1. Сущность, цели и задачи маркетинга торгового предприятия………………….5
§ 2. Окружающая маркетинговая среда и условия эффективной маркетинговой деятельности…………………………………………………………………………………….9
§ 3. Международный маркетинг……………….............................................................12
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности компании Green Line, ведущей внешнеэкономическую деятельность………………………………………………………23
§ 1. Обзор российского рынка цветочной продукции………………………………..23
§ 2. Место компании Green Line на рынке цветочной продукции России………….29
§ 3. Мониторинг изменений в покупательском поведении и реакция на них на рынке цветочной продукции…………………………………………………………………..35
§ 4. Комплекс маркетинга компании Green Line…………………………………….43
Глава 3. Рекомендации по реализации комплекса маркетинга компании Green Line………………………………………………………………………………………………46
§ 1. Политика взаимодействия с потребителями……………………………………..46
§ 2. Планирование маркетинговых коммуникаций (продвижение, рекламные каналы, стимулирование сбыта, стимулирование продаж)…………………………………51
§ 3. Тактическое планирование и бюджетирование маркетинга компании………..55
§ 4. Регулирование торговли цветочной продукцией в России……………………60
Заключение……………………………………………………………………………………71
Список использованной литературы…………………………………………………………76
Введение
В конце прошлого века многие богатые семьи строили на своих участках теплицы, чтобы наслаждаться дома видом и ароматом свежесрезанных цветов. Букеты цветов украшали и официальный прием в огромном зале, и послеполуденный чай в гостиной. Крупномасштабное коммерческое цветоводство началось в пер вые годы нашего века, когда публика завела привычку покупать свежие цветы по разного рода случаям. Для обслуживания этого постоянно расширявшегося рынка коммерческие цветоводы стали выращивать цветы в теплицах, построенных прямо на окраинах больших городов. Вскоре на сцене появились оптовые торговцы, которые взялись за доставку выращенных цветов из теплиц в цветочные магазины городов. Скоропортящийся товар позволял вести дело только в местном масштабе и без большого размаха, Цветы нужно было срезать, доставить в город и продать роз ничным торговцам очень быстро, чтобы к потребителю они попали еще свежими. Появление воздушного транспорта вызвало в цветочной промышленности крупные перемены. Возможность быстро перево зить цветы на большие расстояния позволила предпринимателям выращивать их в больших количествах в районах с теплым клима том и продавать их оптовым торговцам для распределения в любой части страны.
В современное время рынок цветов характеризуется значительными темпами роста. Причинами это являются, стабильный рост доходов населения и развитие технологий выращивания растений, их обработки, хранения, транспортировки. Однако в России цветочный рынок вошел в стадию активного развития относительно недавно: массовые поставки цветов из-за рубежа начались примерно десять лет назад.
На мировом рынке торговля цветами стала важной статьей дохода для, таких стран как Колумбия, Израиль, Эквадор и Кения, но и для Дании, Бельгии, Германии, Италии не говоря уже о мировом лидере - производителе растений и цветов - Нидерланды. Цветочный бизнес давно перешел границы внутренней экономики, выйдя на международный уровень.
По прогнозу Ассоциации голландских цветоводов, в ближайшие 10 лет Россия выйдет на второе место после Германии среди импортеров нидерландских цветов. Российский рынок на 90% состоит из импортной продукции, а на отечественную приходится всего 10%. Это обусловлено в первую очередь тем, что на данный момент, российские производители не в состоянии обеспечить весь рынок необходимым количеством цветочной продукции. Отсюда вытекает, что основной тенденцией на российском рынке является рост площадей под производство цветочной продукции. Российские хозяйства стараются использовать лучший мировой опыт в данной области.
Поставки цветов в Россию осуществляют более ста зарубежных компаний. Среди этих компаний выделяются около 15 наиболее крупных поставщиков - это в первую очередь «Green Line» и «Амадей».
Рынок цветов имеет свои особенности, не зная которых удержаться на нем сложно. С одной стороны, спрос на цветы есть всегда, серьезных падений нет - ситуация из года в год стабильная. Но с другой - здесь очень многое зависит от грамотного построения схемы бизнеса: так, компания должна уметь точно просчитывать, сколько товара закупить в тот или иной период - это одно из ключевых условий успеха.
Все это определяет актуальность работы.
В целом, на данный момент, рынок цветов можно считать достаточно стабильным. Хотя кризис и влияет на изменение курсов иностранных валют, что преимущественно важно для России, так как почти 90% цветов импортные, и оптовые поставщики вынуждены повышать цены на 10-30%, цветы покупают и дарят. Сегодня отечественный производитель цветов, работающий с рублем, получил в связи с кризисом хорошие перспективы, однако качество российских цветов хуже, а поставщики частенько не выполняют обязательств, может именно кризис подтолкнет российские фирмы к развитию цветоводства на современном уровне.
Целью данной работы является разработка комплекса маркетинга и его реализация в компании, ведущей внешнеэкономическую деятельность на примере компании «Green Line».
Исходя из цели, в работе были поставлены следующие задачи:
Объектом исследования данной дипломной работы является компания «Green Line».
Предметом исследования является маркетинговая деятельность компании «Green Line».
Структура работы:
Глава 1. Теоретические основы маркетинга
1.1 Сущность, цели и задачи маркетинга торгового предприятия
Поворот от командной экономики к рыночной изменил практически все стороны жизни российского общества. Сегодня в жизнь вошли новые ценности и правила поведения, новое мышление. Может быть, самым важным и самым трудным на пути России к конкурентному рынку является необходимость внедрения маркетингового мышления и философии маркетинга на российские предприятия. Маркетинг предприятий и организаций различных сфер деятельности имеет свои специфические черты. Исторически в России торговля позднее других европейских стран подключалась к маркетинговым процессам. Однако, именно российским предприятиям приходиться больше использовать маркетинговые решения. Находясь на передовом рубеже практического внедрения маркетинга, торговля имеет большую возможность к маневрам и оперативному принятию решений, чем производитель: объективно у торговли больше возможностей приспособиться к рынку. Импульсом к развитию торговых предприятий стал финансовый кризис 1998 года, после которого началось развитие сетевой торговли. Стимулом бурного развития торговых предприятий послужил и рост конкуренции среди не только российских предприятий, но и иностранных компаний. Россия с ее 43%-ным населением Восточной Европы и рынком, оцениваемым в 59 млрд. долларов, представляет несомненный интерес для западных торговых гигантов, которые не только владеют передовыми технологиями, но и имеют доступ к крупным инвестициям. Цель любой компании - создание своего потребителя, который является единственным источником дохода. Современные тенденции развития окружающего мира, образа и стиля жизни людей приводят к тому, что потребитель становится другим. Так, нехватка времени ведет к росту потребности в удобствах и простых вещах, не требующих много времени для своего приобретения.
Меняются взаимоотношения производителей – поставщиков и представителей торговли. Если раньше задача производителя состояла в том, как продать в торговлю, теперь формируется другая позиция – как продать через торговлю. Интерес к торговле связан с тем, что она является последним звеном, связывающим производителя и потребителя, поскольку обеспечивает обратную связь покупателя и производителя товара. Из-за огромного количества различных марок по сути аналогичных товаров увеличиваются трудности выбора продукта.
В современных условиях обострения конкурентной борьбы на мировом рынке сбыта срезанных цветов производителям цветов необходимы действенные конкурентные преимущества. В этих целях многие ведущие компании-производители используют маркетинг как необходимое условие завоевания устойчивых рыночных позиций, как важный фактор обеспечения конкурентоспособности.
По нашему мнению, маркетинг на рынке цветов представляет собой взаимосвязанный, двуединый процесс: с одной стороны, это тщательное изучение мотивов и желаний потребительской аудитории, ориентация цветочных предприятий на ее требования, адресность выращиваемых цветов; с другой стороны, активное воздействие на рынок и существующий спрос, на процесс формирования потребностей и покупательских предпочтений всеми доступными маркетинговыми средствами (товар, цена, распределение, продвижение).
Мы утверждаем, что маркетинг цветов, основанный на принципах классического маркетинга, может быть рассмотрен как деятельность, которая направлена, с одной стороны, на получение прибыли от реализации цветов, а с другой стороны, на удовлетворение нужд и потребностей покупателей; это процесс, в конечном счете, направленный на развитие духовной жизни человека; процесс, который выявляет динамично развивающиеся потребности рынка и стимулирует заинтересованных участников рынка реагировать на них лучше и быстрее конкурентов.
Мы считаем, что покупательское потребление на рынке срезанных цветов, по существу, является сферой непосредственного производства определенного социального эффекта, связанного с эмоциональным, моральным состоянием человека.
Сегодня для мировых рынков цветов характерно возрастание тенденции управления цветочным предприятием на основе ощущаемой ценности для покупателя. Ценность такого рода определяется тем, что покупатели приобретают цветы, чтобы испытать определенное эмоциональное состояние, определенные чувства. В этих условиях цветоводы должны исходить из того, что получить прибыль можно только благодаря созданию и удержанию потребительской удовлетворенности за счет создания марок цветов, имеющих высокую функциональную и эмоциональную ценность.
Маркетинг возник в эпоху рыночных отношений как концепция управления предприятием. Согласно основоположнику маркетинга Филиппу Котлеру цель маркетинга - достижение согласия между производителями продуктов и их покупателями, потребителями.1 А маркетинг – это такая организация управления, при которой в основе принятия хозяйственных решений лежат не возможности производства, а требования рынка, существующие и потенциальные запросы потребителей. Торговый маркетинг можно рассматривать, с одной стороны, как разновидность маркетинга коммерческого посредничества, а с другой, - как самостоятельное направление маркетинговой деятельности. Маркетинговые решения торгового предприятия в существенной мере зависят от места предприятия в цепочке продвижения товаров от производителя к потребителю.
Представляется, что особенности маркетинга в цветочной индустрии во многом определяются спецификой срезанных цветов как объекта маркетинга.
Основные специфические черты составляющих комплекса маркетинга срезанных цветов могут быть представлены следующим образом:
Таблица 1. Составляющие комплекса маркетинга срезанных цветов
|
№ |
Элементы комплекса маркетинга |
Основные характеристики |
|
1. |
Товар |
|
|
2. |
Цена |
|
|
3. |
Распределение |
|
|
4. |
Продвижение |
|
Таблица 1 составлена по материалам исследования «СТАНОВЛРАЗВИТИЕ ЭКСПОРТНЫХ РЫНКОВ СРЕЗАННЫХ ЦВЕТОВ» РБК 2008.
Товар это средство удовлетворения потребности, для торговли принципиальным элементом маркетинга является разработка не товара, а услуг по его предоставлению. Подход к маркетингу как системе управления хозяйственной деятельностью фирмы на основе информации о требованиях рынка может быть положен в основу его определения:
«Маркетинг – это ориентированное на рынок управление производственно-сбытовой деятельностью фирмы». 2 В приведенном определении под управлением производственной деятельностью понимается не управление производственным процессом, а принятие решений по товарной политике фирмы, т.е. по ассортименту товаров (услуг), их количеству, качеству, дизайну, конкурентоспособности, по разработке и производству новых товаров. Под сбытовой деятельностью понимается, как непосредственно сбыт товаров и услуг, так и деятельность по продвижению их на рынок.
Исследуемая компания «Green Line» является оптовым поставщиком цветочной продукции в России. Согласно исследованиям РБК поставки цветов в Россию осуществляют более ста зарубежных компаний. Среди этих компаний выделяются около 15 наиболее крупных поставщиков - это в первую очередь «Green Line» и «Амадей». На долю этих компаний приходится до 70% продаж. Предприятие оптовой торговли должно учитывать требования конечных потребителей и розничной торговли.
Маркетинговые средства, применяемые в оптовой торговле, в принципе не отличаются от средств и приемов, используемых в розничной торговле. Однако в оптовой торговле маркетинг имеет свою специфику. Как правило, оптовые базы продают товары довольно крупными партиями не для конечного потребителя, а для последующей продажи. В частности, они выполняют функцию посредника между производителями и розничными торговцами, превращают производственный ассортимент в торговый, фасуют товары, хранят их. К услугам предприятий оптовой торговли можно отнести3:
Оказание помощи производителям в совершении закупок корпоративных покупателей;
Для оптовых компаний приоритетными функциями маркетинга являются: изучение рынков, прогнозирование рынка, стратегическое планирование маркетинга, формирование спроса и стимулирование сбыта.
Маркетинговая деятельность фирмы происходит в определенной среде, имеющей, как показано на Рисунке 1, внутреннюю и внешнюю составляющие:
Рисунок 1. Внутренняя и внешняя составляющие маркетинговой среды компании4
Внутренняя среда присуща самой фирме, внешняя – находится за ее пределами. С позиций современной теории управления состояние фирмы, эффективность ее деятельности в настоящем и будущем зависят от того, насколько успешно она реагирует на различные по своей природе воздействия извне, т.е. от эффективного взаимодействия факторов внешней и внутренней сред.
Факторы внешней среды в соответствии с делением ее на две части также делятся на две группы; факторы макроокружения и факторы непосредственного окружения. Микросреда включает факторы и силы, непосредственно связанные с деятельностью фирмы, сюда входят поставщики, клиенты, посредники, контактные аудитории. Макросреда - это внешние силы и факторы, действующие вне зависимости от фирмы, но оказывающие влияние на ее деятельность.
К ним относят:
Т.е. макроокружение характеризуют STEP- факторы (аббревиатура составлена из начальных букв английских слов: социальный, технологический, экономический, политический). Эти факторы фирма должна знать, но влиять на них или контролировать их она не может.
Непосредственное окружение характеризует факторы, возникающие в результате взаимодействия покупателей, конкурентов, поставщиков, посредников, рынка рабочей силы и т.д. Информация об этих факторах включает: данные о рынках фирмы, перспективах их развития, потребителях, их намерениях, нуждах, поведении, отношении к тому, что предлагает фирма, о степени удовлетворения их потребностей и о возможном изменении этих потребностей; о конкурентах, характере конкурентной борьбы, насыщенности рынка, о продукции конкурентов; о поставщиках; о емкости рынка и перспективах его развития; об инфраструктуре рынка и т.д. Компании трудно контролировать эти факторы, но оказать на них влияние она может.
Знание внешней среды позволяет компании прогнозировать трудности, которые могут возникнуть в будущем, и возможности, которые могут открыться для повышения эффективности ее деятельности.
Чтобы успешно справляться с угрозами и действенно использовать возможности, отнюдь на достаточно только одного знания о них. Можно знать об угрозе, но не иметь возможности противостоять ей, также можно знать об открывающихся новых возможностях, но, не обладая потенциалом для их использования, упустить их.
Следовательно, помимо выявления угроз и возможностей внешней среды, необходим анализ факторов внутренней среды для того, чтобы понять, какими сильными и слабыми сторонами обладает фирма. Информация о факторах внутренней среды включает данные о товарно-рыночной стратегии фирмы, о комплексе маркетинга: продукции, ценовой политике, каналах сбыта, рекламе и других средствах продвижения товара на рынок; об основных показателях деятельности фирмы; ее финансовом потенциале, культуре, кадровом составе; о системах контроля и т.п.
Среди сильных сторон важно выделить, так называемые ключевые факторы успеха (КФУ), к ним следует отнести высокое качество продукта, гибкая ценовая политика, своевременная доставка, эффективные деловые коммуникации. Для компании важно обладать таким КФУ, который представлял бы явное, но труднокопируемое конкурентное преимущество.
Условия эффективной рыночной деятельности фирмы непосредственно связаны с факторами внешней и внутренней сред. К условиям, связанным с факторами внешней среды, можно отнести:
Условиями эффективной деятельности фирмы, связанными с факторами внутренней среды, являются:
Для современного этапа реформирования экономики России характерны тенденции ее возрастающей интеграции с мировым сообществом, активного выхода отечественных предприятий на зарубежные рынки, интенсификации развития новых форм международного бизнеса. В этих условиях объективно возрастает интерес к изучению международного маркетинга и маркетинга во внешнеэкономической деятельности.
Хотя термин “международный маркетинг” прочно вошел в экономическую лексику России, тем не менее, его общепризнанного определения не существует.
Скорее всего, это можно объяснить новизной специфических международных аспектов маркетинга, связанных с существованием различных факторов внешней среды. Некоторые проблемы маркетинга, не вызывающие каких-либо сложностей во внутренней торговле, например, бартерные сделки, требуют уже более детального изучения во внешней торговле. К сложным примерам международного маркетинга можно отнести торговлю лицензиями, консалтинговыми или инжиниринговыми услугами, создание совместных предприятий или использование торгового посредника при реализации экспортной продукции на зарубежных рынках.
Международный маркетинг обычно определяют как маркетинг товаров и услуг за пределами национальных границ или как маркетинг, реализуемый международной компанией. Эксперты ООН относят к международным компаниям те фирмы, которые производят и распределяют продукты и услуги в двух и более странах.
Однако существует и другая точка зрения: международная компания отличается от национальной тем, что ее товары в форме промежуточного или готового продукта могут перемещаться из страны в страну, а не только внутри страны.5
Представляется, что под международным маркетингом можно понимать следующее:
а) фирма является частью или ассоциирована с другим предприятием, которое также выступает производителем или продавцом на зарубежном рынке,
б) имеется некоторое влияние или контроль за маркетинговой деятельностью компании, который исходит из другой страны.
Концептуальной основой формирования международного маркетинга, наиболее интенсивное развитие, которого отмечалось в конце шестидесятых и в семидесятые годы, явились серьезные изменения в развитии производительных сил и производственных отношений в послевоенный период. В их числе:
Необходимо выделить три аспекта мотивации, побуждающие национальные компании осуществлять международный бизнес, вступать в международную маркетинговую деятельность:
Международный сбыт является главным мотивом участия национальных компаний в международной маркетинговой деятельности. Известно, что многие крупнейшие транснациональные корпорации получают более половины своих доходов с продаж, проводимых за рубежом. В нашей стране, в частности, это “BASF” (ФРГ), “ELECTROLUX” (Швеция), “PROCTER&GAMBLE” (США), “SONY” (Япония) и др.
В современной западной экономической литературе международную маркетинговую деятельность не сводят лишь к попыткам компаний расширить границы национальных рынков сбыта.
В международном маркетинге рассматривается определенный “угол зрения” на иностранного потребителя, особенности социо-культурной среды зарубежного рынка, и как результат — специфика разработки стратегии и тактики рыночного поведения компании на конкретном страновом рынке, т.е., специфические американские, западногерманские или индонезийские версии комплекса маркетинга. Кроме того, международный маркетинг рассматривается как функция управления, в рамках которой осуществляется организация, планирование, финансирование и контроль международной маркетинговой деятельности. Данный аспект характеризует управление международным бизнесом как особенным типом предпринимательства. Такая точка зрения довольно часто встречается в зарубежной литературе по международному маркетингу.
Так, западногерманские маркетологи считают, что основной его отличительной особенностью является то обстоятельство, что деловая активность национальной компании в различных странах в итоге подводится под общую черту и маркетинговые решения при этом (применительно к деятельности в конкретной стране) принимаются под влиянием международной концепции.
Маркетологи Франции считают, что определение маркетинга как системы мероприятий и совокупности технических приемов, позволяющих национальной компании завоевать, а впоследствии и сохранить выгодную клиентуру при помощи постоянного исследования рынка в целях оказания воздействия на его развитие или, в худшем случае, адаптации к нему, полностью остается в силе для того, чтобы ориентировать коммерческое развитие предприятия на зарубежные рынки. 6
В англо-американской литературе, рассматривающей проблемы маркетинговой деятельности на внешних рынках, также проводится идея о том, что довольно часто фирма, используя успешно действующую маркетинговую концепцию в своей стране, пытается применить аналогичную схему и на зарубежных рынках. Однако в силу национальных особенностей различных стран такой перенос может стать невозможным, и тогда службе маркетинга компании придется задаться вопросом: “Можем ли мы стандартизировать нашу маркетинговую концепцию для всего мира, или мы должны произвести в ней небольшие изменения, а может быть, при выходе на внешний рынок мы должны создавать совершенно новую маркетинговую концепцию?” Очевидно, что руководство международной компании предпочло бы использовать стандартизированную маркетинговую концепцию как наиболее экономичную. Хорошо известно, что стандартизация маркетинговой концепции обеспечивает следующие безусловные преимущества:
Конечно, международная маркетинговая деятельность не предполагает использования каких-либо новых функций маркетинга. Постановка маркетинговых задач, выбор целевых рынков, позиционирование продукции, разработка комплекса маркетинга и проведение контроля маркетинговой деятельности — все эти фундаментальные требования сохраняют актуальность и в работе фирмы за рубежом. Совершенно очевидно, что не может быть эффективного международного маркетинга на том предприятии, которое не будет соблюдать основных маркетинговых принципов в работе на внутреннем рынке. Однако, следует помнить, что определенная специфика, порождаемая особенностями функционирования внешних рынков и условиями маркетинговой деятельности на них, придает международному маркетингу черты, которые обязаны учитывать национальные компании. В общем виде это следующее:
Во-первых, для успешной маркетинговой деятельности на внешних рынках приходится прилагать более значительные и целенаправленные усилия, более последовательно соблюдать принципы маркетинга, использовать маркетинговые приемы, методы, процедуры, чем это требуется на внутреннем рынке. Как правило, внешние рынки предъявляют не только высокие, но и особые требования к предлагаемым на них товарам, их сервису, рекламе. Это связано как со спецификой спроса отдельных страновых рынков, так и с уровнем конкурентной борьбы.
Во-вторых, изучение зарубежных рынков, их возможностей и требований. Этот исходный момент в международном маркетинге обычно является гораздо более сложным и трудоемким, чем исследование внутреннего рынка. Если учесть, что мировой рынок включает примерно 180 страновых рынков и каждому из них присущи как общие черты, так и определенные особенности, то становится очевидным, что по каждому из отобранных рынков необходимо проводить больше исследовательской работы.
Кроме того, при выходе на зарубежный рынок дополнительно приходится анализировать сложные объекты, которых нет у рынка внутреннего: например, таможенное регулирование, валютные курсы, балансы международных расчетов и пр. Наконец, в международной маркетинговой деятельности нельзя игнорировать политические риски, связанные с выходом на иностранные рынки, выбранные национальной компанией как наиболее привлекательные для реализации экспортной продукции, или другие формы международного маркетинга. При экспорте товаров, и особенно при создании за рубежом своих филиалов, национальная компания в большей степени рискует потерять свои активы, чем в свое собственной стране. Войны, революции или острые социальные конфликты способны привести к разрушению производственных помещений, оборудования, повреждению товарных запасов, а смена политической власти чревата конфискацией имущества зарубежного инвестора.
В-третьих, для эффективной деятельности на внешних рынках необходимо творчески и весьма гибко использовать различные маркетинговые процедуры. Стандартных подходов здесь не существует. Использовать различные маркетинговые приемы следует с учетом конъюнктурных колебаний и прогноза развития зарубежных рынков, сложившейся там коммерческой практики и торговых обычаев, особенностей окружающей маркетинговой среды. Особенно важно учитывать специфику социо-культурной среды. Очевидно, что многие параметры товара, безразличные покупателям одной страны, могут быть весьма важными для потребителей другой страны.
В-четвертых, необходимо следовать требованиям внешних рынков, точнее, требованиям потенциальных иностранных покупателей, означает не только необходимость соблюдения принятых там условий сбыта. Принципиальное значение приобретает разработка и коммерческое производство “товаров рыночной новизны”, призванных даже спустя несколько лет после выхода на зарубежный рынок сохранять конкурентные позиции национальной компании. Мировая практика свидетельствует, что выход на внешние рынки с изделиями, которые лишь частично удовлетворяют его требованиям или даже не соответствуют им, порождает потери и непроизводительные затраты, гораздо более высокие, чем проведение предварительных маркетинговых исследований данных рынков.
Таким образом, основу стратегии международного маркетинга составляют следующие подходы:
В основе сегментации рынка лежит общеизвестное положение о том, что каждый элемент международного рынка является неоднородным и состоит из различных групп товаров, регионов, стран, покупателей с неодинаковыми запросами и поведением.
В процессе разработки стратегии фирма должна определить свое отношение к этим группам и решить для себя, кто из них будет потенциальным покупателем конкретной товарной продукции фирмы.
При выборе целевых рынков фирма может использовать следующие методы укрепления своих позиций на международном рынке.
Характерно, что крупные международные компании обычно специализируются на нововведениях в технологию производства с целью снижения затрат на изготовление продукции либо на товарную дифференциацию. В то же время небольшие фирмы более активно проводят политику внедрения нововведений, т. е. политику инноваций.
Выход фирмы на международный рынок основывается на выборе приоритетных для фирмы направлений деятельности на рынке. Например, поставлена задача за счет принципиально новой продукции завоевать лидерство на рынке. Для этого изучаются возможности покупателей в приобретении этой продукции, не отпугнет ли их более высокая цена, каких действий можно ожидать от конкурентов в связи с появлением на рынке пионерной продукции и др.
Фирмы иногда ориентируются на развивающиеся страны, производя новую продукцию попроще, чем продаваемая на национальном рынке.
Фирма может освоить новую для себя продукцию, пользующуюся спросом на данном рынке, организовать собственные каналы сбыта, рекламу и др. Но может избрать сотрудничество с фирмами путем приобретения акций этих фирм, оплаты услуг посреднических и рекламных компаний и др.
Выбор способа выхода на рынок во многом зависит от производственно-финансового положения фирмы.
Успех фирмы на рынке в значительной степени определяется правильным выбором времени выхода на международный рынок, который в первую очередь определяется степенью конкурентоспособности. На рынке обычно выигрывает тот, кто опережает конкурента. Но иногда оказывается выгодней не спешить с внедрением товара на международный рынок. Это имеет место в тех случаях, когда ситуация на рынке неясна и фирме следует изучить действия конкурентов.
В дипломной работе анализируется маркетинговая деятельность на международном рынке компании «Green Line», крупнейшего поставщика цветочной продукции в Россию. Поставки цветов в Россию осуществляют более ста зарубежных компаний. Среди этих компаний выделяются около 15 наиболее крупных поставщиков - это в первую очередь «Green Line» и «Амадей». На долю этих компаний приходится до 70% продаж.
В последнее время на мировом рынке срезанных цветов проявилось множество новых тенденций. Во многом они обусловлены ростом доходов потребителей, развитием процесса глобализации мировой экономики, снижением импортных тарифов и изменениями во вкусах потребителя.
1. В первую очередь необходимо отметить рост требований потребителей к качеству цветов.
2. Вторая тенденция - применение высоких технологий в производстве. Большое внимание уделяется высоким экологическим и трудовым стандартам. Наблюдается уменьшение использования пестицидов и гербицидов при выращивании цветов.
3. Важнейшей тенденцией последних лет также является увеличение доли развивающихся стран в цветочном бизнесе.
4. В качестве нового направления в маркетинговой деятельности производителей цветов мы считаем нужным отметить рост объемов продаж цветов в универсамах и супермаркетах.
5. Наконец, следует отметить тенденцию увеличения торговли цветами через Интернет.
Новые тенденции наблюдаются также в структуре потребления цветов.
Если исторически потребление цветов в мире было сосредоточено главным образом на стандартных, «повседневных» сортах цветов, таких как розы и гвоздики (доля импорта роз на мировом рынке на настоящее время составляет 24%, а гвоздик - 15%), то в последнее время на мировых цветочных рынках произошли определенные сдвиги в структуре потребления: большой популярностью стали пользоваться другие виды цветов (хризантемы, орхидеи, гладиолусы), а также различные разновидности экзотических цветов. Эти тенденции определяют особый подход к маркетингу компании.
В совокупности розы, гвоздики и хризантемы составляют около 50% мировой торговли срезанными цветами. При этом, у каждого рынка цветов есть свои предпочтения по сортам. Например, в Великобритании более популярны гвоздики, чем розы, тогда как в Швейцарии гвоздик покупают очень мало.
В каждой стране существуют свои особенности потребительского поведения. Например, американцы потребляют в среднем немного меньше срезанных цветов по сравнению со странами ЕС. Швейцария имеет самый высокий уровень потребления цветов на душу населения, почти в четыре раза выше, чем в США. Согласно данным Цветочного Совета Голландии, только 28% семьей в США покупают цветы, в то время как в Германии, Великобритании и Франции этот показатель соответственно составляет 76%, 63% и 60%.
Существенно дифференцируются по странам и предпочтения потребителей. Например, самый большой рынок цветов в мире - Германия. Срезанные цветы покупают около 60% населения, причем 55% цветов приобретаются в качестве подарка, 25% - для похорон и 18% - для личного пользования. Цветы покупаются как в специальных случаях, так и как признание в привязанности и любви. Роза – самый покупаемый цветок, за ней следуют тюльпаны, гвоздики, герберы, хризантемы.
Великобритания - второй импортер цветов в мире. 39% цветов приобретается в качестве подарка, 10% для похорон и приблизительно 45% для личного пользования. Визиты, дни рождения, специальные праздники (День Матери, Рождество, день святого Валентина) являются основными поводами покупки цветов. Гвоздики составляют 25% объема покупаемых цветов, далее идут розы (16%), хризантемы (14%), лилии (11%), тюльпаны (4%). Потребители выбирают цветы, опираясь на цвет, свежесть, цену и аромат.
Потребители Нидерландов готовы платить высокую цену за дорогие качественные цветы. 46% цветов покупается в качестве подарка. Визиты, дни рождения, свадьбы, и специальные праздники (День Матери, Рождество, день Святого Валентина) – главные поводы для покупки цветов. Роза – самый популярный цветок, далее идут тюльпаны, хризантемы, герберы, лилии. Наиболее популярными по цветовой гамме являются белый и желтый.
Во Франции главным образом покупают розы (67%) и гладиолусы (14%). Визиты и дни рождения – главные поводы для покупки цветов. 62% цветов покупаются в качестве подарка, 31% - для похорон и 17% - для личного пользования.
День Святого Валентина, День Женщины, День Матери, важные религиозные праздники и Рождество – праздники, когда больше всего покупается цветов в Италии. Розы, лилия, маргаритка, гвоздики и герберы являются наиболее приобретаемыми сортами. Хризантемы главным образом покупаются в дни религиозных праздников, а гладиолусы – для похорон.
Потребление срезанных цветов в Испании устойчиво возрастает. Специальные случаи (дни рождения, похороны) все еще остаются самыми важными событиями для покупки цветов. Кроме того, покупка цветов для личного пользования медленно, но постоянно возрастает. Почти все покупатели цветов живут в городе.
Япония сегодня является одним из самых крупных рынков потребления и занимает шестое место по импорту цветов в мире.
Следует отметить специфику покупательского поведения японских потребителей. Наиболее популярными цветами в Японии являются хризантемы (29%), гвоздики (7%), розы (9%), герберы (2%), лилии (3%) и орхидеи (1%). Самый популярный цвет – белый. Деликатные светлые тона (особенно розовый цвет) намного предпочтительней, чем тёмные. Спрос на цветы на японском рынке сконцентрирован на особых событиях: свадьбы, празднования совершеннолетия, похороны и др. Другие источники спроса включают занятия «икебаной» (ikebana) и иными традиционными искусствами, связанными с цветами. Спрос на цветы в Японии носит сезонный характер: величина спроса часто уменьшается в течение января - февраля и июня - июля, когда в стране немного специальных и официальных праздников. Уровень потребления цветов растет в течение марта, августа, сентября и декабря, особенно во время праздников.
В Китае цветы покупают главным образом по двум случаям – китайский Новый Год и похороны. Популярные новогодние цветы - гладиолусы, хризантемы, китайский персик и цветы в горшках. Цветы для похорон - исключительно белые и желтые хризантемы. В последние десятилетия, особенно в молодежной среде, проявилась новая тенденция - посылать цветы в качестве подарка на дни рождения, юбилеи и больным. День Святого Валентина и День Матери теперь можно назвать поводами для столь же больших поставок цветов, как и китайский Новый Год.
В Тайване наиболее популярными являются праздники: день влюбленных (в августе); Китайский Новый Год (в феврале); день посещения Могил (5 апреля); Фестиваль Лодки Дракона (в июне); Праздник Полулунный (обычно в сентябре). В это время розничные цены обычно возрастают в пределах от 100 % до 300%. Наиболее популярными цветами являются тюльпаны, хризантемы, лилии и гвоздики, которые составляют приблизительно 80% от общего количества цветов, продаваемых на тайваньском рынке. Если говорить о цветовой палитре, то предпочтение отдается красному и розовому цветам, которые китайцы обычно связывают с удачей и благосостоянием. Белый цвет в китайской культуре традиционно отождествляется со смертью, но в последние годы он стал вполне приемлемым для вручения цветов в дни рождения, юбилеи и в других специальных случаях.
Что касается российских потребителей, то они очень любят дарить и получать цветы. Российские потребители хорошо ориентируются в цене и качестве цветов и в их приобретении стремятся к разнообразию. Как правило, покупаются популярные цветы (розы, тюльпаны, лилии). Предпочтения отдаются темным цветам, белому, ярко-желтому цвету. Сегодня весьма модными становятся экзотические цветы (орхидеи). Импортные цветы вытесняют отечественные. Цены на цветы очень высокие, в праздники повышаются в 2-5 раз. Если в других странах зелень для оформления и украшения букетов можно получить бесплатно, в качестве бонуса за большую партию купленных цветов, то в России нужно платить даже за целлофановую упаковку.
Распределение цветов по месяцам происходит следующим образом: пик приходится на канун 8 Марта и майских праздников. Наблюдается незначительное, но устойчивое увеличение продаж в период с середины августа до конца года.
Однако у россиян, в отличие от европейцев, пока нет привычки покупать цветы постоянно. Например, в Европе на каждую семью приходится в среднем по букету в неделю, в России этого пока нет, зато многие праздники здесь длятся до 5 и более дней.
Постоянное улучшение коммуникационных и транспортных возможностей по всему миру обеспечивает быстрый рост международной деятельности, развитие внешнеэкономических связей фирм. Поскольку зарубежные рынки, как правило, насыщены и характеризуются усилением конкурентной борьбы, то необходимым условием эффективной работы является использование международного маркетинга. Фирма, работающая на зарубежном рынке должна выполнить следующие действия:
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности компании «Green Line», ведущей внешнеэкономическую деятельность
2.1 Обзор российского рынка цветочной продукции
Объем российского рынка цветов на октябрь 2006 года составил около 1,3-1,5 млрд. долларов. В последние годы темпы роста российского рынка цветов, по оценкам ряда экспертов, составляют в среднем 25% в год. Существенную долю в объеме российского рынка занимает Москва. По прогнозам специалистов, к 2010 году объем рынка цветов Москвы возрастет до 1,2 млрд. долларов (по материалам исследований DISCOVERY Research Group). 7 Доля импортной продукции на российском рынке цветов составляет 90% (смотри рис.2). Наибольшая доля импорта приходится на цветы из Голландии, около 15% импорта составляют цветы из Эквадора и Колумбии, лишь незначительную долю в поставках занимает Израиль. Российские компании закупают цветы в странах Юго-Восточной Азии, Южной Америки, Ближнего Востока и Южной Европы.
Рисунок 2. Доля импортной продукции на российском рынке цветов
Источник: Агентство «Альянс-Медиа»
Основным поставщиком цветов в Россию является Голландия, на которую приходится 60% импортных поставок срезанных цветов, 50% -- цветов в горшках, 90% -- посадочного материала. Из года в год импорт из этой страны увеличивается (см. рис. 3).
Рисунок 3. Процентное соотношение поставок цветочной продукции из Голландии
Источник http://www.spbgid.ru
По прогнозу Ассоциации голландских цветоводов8, в ближайшие 10 лет Россия выйдет на второе место после Германии среди импортеров нидерландских цветов. Большой процент импорта именно нидерландских цветов и посадочного материала во многом связан с тем, что в Голландии проводится самый крупный в мире цветочный аукцион. Доля цветов отечественного производства на российском рынке, по оценкам экспертов, составляет не более 10% и достигается лишь в праздники, когда спросом пользуются любые цветы, особенно в весенний период, когда возрастает популярность ромашек, гвоздик и проч. Такие предпочтения в спросе на импортные цветы связаны с более высоким качеством импортных цветов. Технологии выращивания цветов за границей позволяют продлить сроки их хранения, кроме того, при оформлении букетов, по словам сотрудников дизайнерских компаний, проще иметь дело с «кондиционным» товаром.
По данным Федеральной Таможенной Статистики объем импорта продукции в 2008 году составил порядка 223 млн. долларов. В последнее время доля Голландии стала постепенно уменьшаться, поскольку Дания, Италия и другие европейские государства все чаще соглашаются работать с Россией напрямую (а не через голландские аукционы), т.к. это позволяет снизить затраты импортеров.
Рисунок 4. Основные страны, импортирующие живые цветы,( % )
Источник: Таможенная статистика, 2008 г.
Самые большие доли импорта занимают Нидерланды и Литва (46% и 42% соответственно). Причем, данные таможенной статистики имеют значительные расхождения с экспертными данными, где доля Голландии оценивается в 70%. Такое расхождение данных может быть связано с тем, что часть продукции переправляется через Литву.9 На долю Чехии и Израиля приходится 2,8% и 1,9% соответственно.
Цветочный рынок вошел в стадию активного развития относительно недавно: массовые поставки цветов из-за рубежа начались примерно десять лет назад. Сегодня объем российского рынка срезанных и горшечных растений оценивается экспертами в $1,5 млрд в год, причем на сегмент растений в горшках приходится около $500 млн. Доля Москвы в общем цветочном обороте -- около $500-600 млн. По прогнозам консалтинговых компаний, к 2010 году объем рынка цветов Москвы возрастет до 1,2 млрд. долларов.
В России процесс выращивания цветов более трудоемкий, что значительно удорожает их. Себестоимость импортной продукции бывает в несколько раз ниже себестоимости цветов российских производителей. Главным образом это достигается при ввозе импортных цветов на территорию РФ путем обозначения их в таможенной декларации под другим наименованием - зелень для букетов и т.п., что существенно снижает величину налоговых платежей.
В целях борьбы с незаконным ввозом цветов в Россию приняты следующие меры:
• ограничение таможенных постов до трех;
• ужесточение требований к упаковке, объем зелени для букетов не должен превышать 20% от общего количества цветов;
• установление единой ставки таможенной пошлины, как для цветов, так и для растений для оформления букетов, в размере 15%.
Также немаловажным фактором недостаточного спроса на отечественные цветы является ненадежность поставок от российских производителей, что в особенности связано с временем года.
Среди отечественных производителей цветов можно выделить Ульяновский совхоз декоративного садоводства. Основное направление деятельности Ульяновского совхоза является выращивание роз на срезку и лилий в качестве горшечной культуры. Совхоз располагает площадью теплиц в 8,3 га, торговой сетью и является официальным дистрибьютором французской компании «Meilland Star Rose», специализирующейся на селекции роз, а также фирмы «Viherpeukatol» (Финляндия), специализирующейся на разведении лилий.
Для большинства российских производителей цветов они являются дополнительным продуктом. Так, в российских тепличных хозяйствах, с общей площадь теплиц 24 млн. квадратных метров, лишь на 10% площадей выращивают цветы как дополнительный продукт, занимаясь в основном выращиванием овощных культур (см. рис. 4).
Рисунок 5. Площади, занимаемые цветами и овощными культурами в тепличных хозяйствах РФ.
Источник http://www.spbgid.ru/index.php?news=20613
В настоящий момент лишь на 1,5 % от всех имеющихся в стране тепличных площадей производят цветы. Однако сейчас большинство запускаемых тепличных проектов рассчитывают именно на производство цветов. Основными производителями срезаемых цветов в России являются хозяйства среднего размера. Небольшие хозяйства лишь в редких случаях занимаются цветоводством. Выращивание горшечных цветов в крупных хозяйствах также носит единичный характер.
В основном хозяйства по выращиванию цветов сосредоточены в европейской части России, что касается остальных регионов, то там спрос на цветы удовлетворяют либо фирмы-импортеры, либо частники. Рынок цветов в России в основном принадлежит оптовым торговцам, которые в целях увеличения продаж применяют различные маркетинговые подходы. Так, компания "Санкт-Петербург Флора Интернешнл", один из крупнейших российских импортеров цветов, считая «обычную» рекламу на телевидении неэффективной, проводит бесплатные мастер-классы, на которых клиенты компании обучаются работе с цветочными материалами. Такая схема не затрагивает покупателей. Московская цветоводческая компания "Цветы Белой Дачи" в маркетинговых целях использует телевизионную рекламу и торговую площадку в сети Интернет. Другие предприятия завоевывают покупателя качеством и соответствующим уровнем сервиса.
Среди компаний, специализирующихся преимущественно на розничной продаже цветов, на российском рынке выделяются «Бизнес - Букет», «Цветы метро». Эти компании существуют на рынке более 15 лет. Характеризуя ценовую ситуацию на российском рынке цветов, необходимо отметить, что наиболее популярным ценовым сегментом покупки цветов является сегмент от 500 до 1,5 тыс. рублей (по материалам исследований DISCOVERY Research Group)10
Среди российских поставщиков живых цветов самым крупным цветов является совхоз "Южный". Его расположение в южном регионе (Карачаево-Черкесская республика) позволяет значительно сократить затраты на электроэнергию. Цены на розы вполне конкурентоспособны, а перелет в один час позволяет доставить цветы в самом свежем виде. Так же в тройку лидеров российских компаний входит ЗАО Агрофирма "Косино" и "Мытищинский совхоз декоративного садоводства". ЗАО Агрофирма "Косино" одно из старейших сельскохозяйственных предприятий ближнего Подмосковья. В 2007 году предприятие отметило свой 75-летний юбилей. Еще недавно хозяйство располагало обширными землями, на которых выращивало картофель и овощи более 20 наименований для жителей столицы и области. За последние 15 лет бывшие поля Агрофирмы застроили жилыми микрорайонами такими, как Жулебино, Новокосино, Кожухово. Сокращение посевных площадей заставило перестроить хозяйственную деятельность, сделать акцент на овощеводство защищенного грунта и цветоводство. Доля рынка ЗАО Агрофирмы "Косино" в отечественном цветоводстве оценивается в 12%.
"Мытищинский совхоз декоративного садоводства" основан в 1972 году. Производит и предлагает организациям и населению следующие товары и услуги: срез цветов (розы, каллы, альстремерию, тюльпаны, хризантемы, гиацинты, аспарагусы), большой выбор растений для оформления интерьеров, а так же посадочный материал для озеленения и ландшафтного проектирования. На рынке отечественного цветоводства "Мытищинский совхоз декоративного цветоводства" занимает 12-14%.
Импортеры поставляют цветы торговым предприятиям с наценкой в 100%. Те, в свою очередь, накручивают еще 100% или более. При формировании розничных цен продавцы учитывают, что до 50% цветов не будет продано.
Рынок цветов крайне цикличен и непропорционально большая часть заработка приходится на праздничные дни. По данным ЗАО "Дожъ Аудит", пиковый спрос на срезанные цветы приходится на март, май, сентябрь и декабрь. Цены на цветы в эти периоды могут повышаться в 4-5 раз. Например, в период со 2 по 11 марта цветочные магазины делают 10-15% годового оборота.11 На рис.6 представлена структура импорта срезанных цветов. Рисунок 6. Структура импорта срезанных цветов
Источник http://www.spbgid.ru/index.php?news=20613
По материалам обзора можно сделать следующие выводы:
• Ежегодно объем российского рынка цветов увеличивается на 25%.
• Доля импортной продукции на российском рынке цветов составляет 90%, доля отечественной продукции – 10%.
• Спрос на импортные цветы среди торговых операторов выше, чем на отечественные цветы из-за более высокого качества и низкой себестоимости, а также ненадежности поставок от российских производителей.
• На российском рынке цветов наблюдается цикличность продаж. Больше всего цветов покупают в праздничные дни, со 2 по 11 марта, в мае, в октябре и в сентябре.
• В период со 2 по 11 марта цветочные магазины делают 10-15% годового оборота.
• Среди стран-экспортеров цветов в Россию, наибольшую долю составляют поставки из Голландии. В сегменте срезанных цветов доля импорта из Голландии достигает 60%, в сегменте цветов в горшках - 50%, также на Голландию приходится 90% поставок посадочного материала.
• По прогнозам экспертов в ближайшие 10 лет Россия выйдет на второе место после Германии среди импортеров нидерландских цветов.
2.2 Место компании «Green Line» на рынке цветочной продукции России
Компания «Green Line» (Грин Лайн) создана в 1993 году и является крупнейшим российским импортером всех видов растительной и цветочной продукции, а также сопутствующих аксессуаров для флористов, дизайнеров и садоводов. Один из самых крупных операторов российского цветочного рынка. Импортер цветочной, растительной, садовой и сопутствующей продукции с 1993 года. Репутация высоконадежного поставщика товаров указанного профиля.
В ассортименте компании:
Широкий спектр дополнительных сервисных услуг: всесезонные погрузочные терминалы, упаковка товаров, консультации специалистов, пересадка растений, доставка товаров московским и региональным клиентам. Для договорных партнеров – организация системы продаж в формате Cash@Carry. Для частного потребителя – весь ассортимент компании представлен в Садовом центре. Для работы с сетевыми клиентами – выделенный департамент в структуре компании, отлаженные логистические схемы, опыт работы более 5 лет.
Дистрибьюторов на рынке довольно много, основными и наиболее сильными игроками можно назвать следующих:
Рассмотрим некоторые компании, являющиеся конкурентами «Green Line».
Компания «AMF - международная сеть доставки цветов»13 - крупнейший оператор цветочного рынка России. Основана в 1996 году. Заказ цветов и заказ букетов через Интернет. На сегодняшний день осуществляет круглосуточную доставку цветов по Москве, Санкт-Петербургу, более чем 740 городам России, 195 странам ближнего и дальнего зарубежья. Центральный офис компании расположен в Москве. Также в столице работают Салон цветов, Флористический Центр и собственная служба доставки цветов. Дополнительный офис AMF находится в Санкт-Петербурге.
Основные проекты:
Первый в России интернет-магазин, специализирующийся на доставке цветов. Работает с 1999 года. Занимается продажей букетов и цветочных композиций с доставкой по Москве, Санкт-Петербургу, 740 городам России, странам СНГ и мира. http://www.sendflowers.ru- сайт цветочного салона.
«AMF – международная сеть доставки цветов». Здесь клиента ждут профессиональные флористы, огромный выбор живых цветов, сухоцветов, стильных сувениров и масса возможностей поднять настроение.
http://www.24flowers.ru- персональный сайт Клиента или Партнера компании AMF. На My.AMF.ru клиент найдет всю информация о заказах: персональные скидки, фото доставки цветов, историю заказов и др.- http://my.amf.ru
Первая в России интернет-газета о цветах. Источник полезной и любопытной информации для любителей Цветов и профессионалов цветочного бизнеса- http://www.proflowers.ru
Свадебный портал «Тили-Тесто», Цветочные композиции на свадьбу, все о свадьбе, советы, статьи и ответы на многие вопросы- http://www.tili-testo.ru
Компания представлена в России, СНГ и 195 странах мира.
Сайт полностью посвященный одному из самых модных направлений современной флористики – работам из сухоцветов (неувядающих букетов и цветочных композиций)- http://www.suhocveti.ru
Компания "Амадей" - одна из крупнейших торговых компаний в сфере оптовых поставок цветов, растений, флористических аксессуаров, удобрений ПОКОН (POKON) и средств для срезанных цветов КРИСАЛ (CHRYSAL) на российский рынок, работает с 1992 года. Клиент получает возможность приобретать товары, соответствующие самым последним направлениям моды в цветочном дизайне: срезанные цветы, горшечные растения, посадочный материал, луковичные, саженцы, удобрения ПОКОН, средства для срезанных цветов КРИСАЛ, искусственные цветы, сухоцветы, корзины, керамику, стекло, аксессуары и предметы интерьера. Можно приобретать товары, как крупным, так и мелким оптом. Менеджеры имеют большой опыт работы, что позволяет гарантировать стабильность поставок и индивидуальный подход к каждому клиенту. Офис компании и склад размещены в одном здании, которое имеет удобный подъезд и бесплатное место для парковки. По желанию клиента мы осуществляется доставка товаров по Москве и их отправку в любой регион России при сумме покупки от 25 000 рублей.
Компания "Бизнес-Букет" организована в 1992 году. Из одного маленького цветочного магазина торговые площади фирмы выросли до сети крупнейших в России торговых комплексов, расположенных в Москве, Тольятти, Нижнем Новгороде и Перми. И если в момент основания в компании работало 10 человек, то сейчас число работающих в группе компаний «Бизнес-Букет» возросло до 500. Активная работа руководства и менеджеров фирмы, участие в выставках, новаторство привели к созданию имиджа компании, увеличению числа постоянных клиентов и, как следствие, к расширению рынка услуг. На сегодняшний день «Бизнес-Букет» - это крупнейшая сеть розничной и оптовой торговли, внимательный и квалифицированный персонал, это свыше 25000 наименований ассортиментного ряда. По статистике крупнейшего международного Голландского Цветочного Аукциона, «Бизнес-Букет» одна из лидирующих крупных российских фирм, закупающих и продающих «цветочное золото». Половина нежного товара непрерывно отправляется в регионы. Группа компаний «Бизнес-Букет» ставит перед собой важнейшую задачу – обеспечения многомиллионной армии покупателей широчайшим спектром актуальных товаров высшего качества для садов, огородов и цветников. Лучшая продукция России, Голландии, Италии, Швеции, Дании, Германии, Англии, Польши, Таиланда, Китая, любые модные тенденции и популярные направления в мире садового декора, надежная мощная мини-техника, долговечные многофункциональные инструменты, первосортный посадочный материал, роскошные эффектные цветы для букетов, комнатные растения, изящные сухоцветы, эксклюзивные изделия из стекла и керамики – все для счастливой и уютной жизни в городской квартире и на даче. Одним из основных направлений деятельности фирмы, оправдывающим слоган «Царство Цветов», была и остается флористика. Среди бесспорных преимуществ фирмы – деятельность большой творческой группы дизайнеров-флористов международного уровня. Среди их учителей гениальные мастера мирового класса: Олаф Шрерс (Германия), Питер Хесс и Николь фон Болетцки (Швейцария), Кейс Так (Голландия) и другие. Флористы «Бизнес-Букета» стали победителями и призерами самых престижных международных конкурсов: «Цветы в Кремле-96», им присуждены первые места на выставках «Цветы-97» и «Цветы-99», «Интерфлора-2001», «Интерфлора-2002» и «Интерфлора-2003», «Цветы-2004».
Таблица 2. Сравнительная характеристика крупнейших дистрибьюторов и оптовых компаний по основным параметрам14
|
Компании |
Ассортимент продукции |
Географический охват |
Степень активности на рынке (реклама, PR) |
Сильные стороны |
|
Компания AMF |
Широкий ассортимент |
Россия, СНГ, страны ближнего и дальнего зарубежья |
Реклама в интернет, прессе, участие в выставках, 6 интернет – проектов |
Собственный Флористический салон и Салон цветов. Флористический центр и собственная служба доставки. |
|
Компания Амадей |
Широкий ассортимент |
Россия, СНГ |
Реклама в Интернет, прессе, семинары, показы, выставки |
Широкая сеть представительств, мелкий и крупный опт, доставка по желанию клиента, стабильность поставок. |
|
Компания «Green Line» |
Широкий ассортимент |
Россия, СНГ |
Интернет Реклама, сайт удобный для работы оптовиков, розничных торговцев. Участие в выставках. Юридические консультации. |
Надежность и стабильность поставок. Высокий уровень выполнения заказов по срокам и ассортименту, жесткие требования и контроль качества на всех этапах до его реализации покупателю обеспечивается профессиональным персоналом компании. Ассортимент фирмы «Грин Лайн» один из самых полных из предлагаемых сегодня российскими компаниями-дистрибьюторами. |
|
Компания Бизнес- Букет |
Широкий ассортимент 25000 наименований |
Россия, СНГ |
Реклама в Интернет, выставки, обучение |
Большой выбор дополнительного оборудования для сада, собственный центр оптовых продаж, широкая розничная сеть. Консультации дизайнеров-флористов. Розница. |
(Источник: составлено самостоятельно по материалам сайтов указанных компаний.)
Специалисты уверенно говорят, что сектор оптовых фирм забит на 100%, там
настолько жесткая конкуренция, что вклиниться в эту систему уже невозможно: наценка на товар почти одинаковая и ввиду конкуренции почти минимальная - около 60% от стартовой цены цветка, но при этом поставщик сам должен оплатить и таможенные пошлины, и транспортировку. Говоря о горшечной рознице, то, что в России она растет,- это лишь видимость, просто палатки и небольшие магазинчики отказываются от торговли горшечными растениями, и она переходит в крупные супермаркеты. Объективно горшечных растений покупают все меньше. Так, если в прошлом году через таможню каждые три дня проходили пять-шесть грузовиков с "горшками", то сейчас - максимум два. Сложно сказать, почему так происходит: возможно, заграничные горшечные растения, которые раньше казались необычным украшением в доме, людям просто наскучили.
В уникальном тепличном комплексе «Green Line» представлен широкий ассортимент комнатных растений. Это всевозможные виды цветущих и декоративно-лиственных растений любых размерных групп от лучших производителей Дании, Голландии, Германии, Италии. Компания предлагает коллекцию крупномерных растений (до 5 метров), в том числе и эксклюзивные экземпляры, позволяющие дизайнерам (клиентам компании) создавать неповторимые интерьеры для своих заказчиков. Сегодняшнее оснащение торгового комплекса позволяет не только обеспечивать идеальные условия содержания для растений, но и создает для клиентов фирмы комфорт в большом и удобном торговом зале.
Оптовый отдел луковичных растений предлагает подборку луковичных и корневищных многолетников для сада. Гладиолусы, георгины, лилии, ветреницы, хосты, лилейники будут рады найти приют в садах Ваших клиентов. Все растения в цветных упаковках с изображением растения, краткой характеристикой и схемой посадки.
Компания предлагает укрупнённые упаковки, приобретая которые покупатель значительно выигрывает в цене отдельной луковицы. Различные варианты позволяют удовлетворить запросы всех групп клиентов. Очень интересны готовые наборы луковичных культур, подобранных по цвету для создания популярных одноцветных клумб и садов, а также подарочные упаковки.
Ассортимент специально подобран для условий Средней полосы России, но и для жителей других регионов товары компании представляют интерес. Для профессионалов, занимающихся выгонкой, озеленением и выращиванием контейнерных растений – специальные ассортимент и цены. Для торговых точек, работающих с коллекционерами и садоводами, предпочитающими современный или необычный стиль в саду, ввозится много новых и нетрадиционных культур.
К услугам покупателей широкий выбор декоративных хвойных и лиственных деревьев и кустарников, травянистых многолетников, рассады однолетних растений. На торговой площадке компании можно найти как обычные, массовые и недорогие растения для стандартного озеленения, так и крупные солитерные, нетрадиционные и редкие культивары. Именно солитерам и последним новинкам рынка декоративных растений компания уделяет наибольшее внимание.
В ассортименте компании зимостойкие, проверенные в условиях средней полосы России растения. Новинки и редкие растения подбираются в зависимости от рекомендаций и опыта селекционеров и питомников, происхождения, характеристик близких и родительских форм. Компания гарантирует всестороннюю помощь при выборе и аккуратную подготовку растения к транспортировке на любые расстояния. Для рождественского и новогоднего оформления и для продажи компания предлагает ели в контейнерах для использования вне помещений (которые в иное время года традиционно используются как посадочный материал) и срубленные "датские ели" для использования внутри и вне помещений.
С 2003 года совместно с Измайловским совхозом декоративного садоводства и несколькими иными наиболее передовыми хозяйствами начата программа по поставкам посадочного материала и дальнейшему выращиванию декоративных комнатных растений. В настоящий момент успешно продолжаем работать с Измайловским, Останкинским совхозами декоративных культур в Москве, несколькими хозяйствами в регионах.
2.3 Мониторинг изменений в покупательском поведении и реакция на них на рынке цветочной продукции
Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь большое преимущество перед конкурентами. Именно поэтому тратится так много времени и усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Покупательское поведение потребителей определяется современными исследователями как совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их предпочтения, спрос, структуру потребления, способы использования доходов. Согласно известному «правилу Парето», 20% потребителей приносят 80% прибыли. Поэтому основной целью маркетингового анализа покупательского поведения является выделение и сохранение наиболее выгодной группы покупателей.
Поведение конечных потребителей, несмотря на особенности их индивидуальности, обусловлено наличием у каждого из них системы личных потребностей.
Рисунок 7 «Система потребностей человека»
Источник: www.4p.ru Губаев Сослан
Покупательское поведение - процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести. Знание этого механизма позволит более рационально распределить свои ресурсы для организации производства соответствующих товаров и услуг.
Абсолютные потребности абстрактны по отношению к конкретным потребительным стоимостям и выражают потенциальную потребительскую силу общества. Абсолютные потребности подразделяются на:
Платежеспособные потребности населения зависят от двух факторов - уровня денежных доходов потребителей и цен на товары с одной стороны, и объема товарной массы, с другой. Именно поэтому они свидетельствуют о реальном уровне удовлетворения абсолютных и действительных потребностей товарами и услугами, а значит и уровне общественного развития.
Изучение человеческих потребностей позволяет:
построить структуру потребностей
определить их количественные параметры и динамику
выявить очередность реализации потребностей
классифицировать и измерить потребительские свойства товаров
установить структуру удовлетворенных и неудовлетворенных потребностей.
Мотиваторы совершения покупок делятся на две категории рациональные (логические) и эмоциональные (психологические).
Рисунок 9. Мотиваторы
Источник: www.4p.ru Губаев Сослан
Однако не всегда рациональные мотивы являются определяющими. Довольно часто именно эмоциональные мотивы оказываются более весомыми.
Рисунок 10. Эмоциональные мотивы
Источник: www.4p.ru Губаев Сослан
Кроме того следует учитывать факторы, влияющие на покупательское поведение. Они приведены в таблице 3.
Таблица 3. Факторы, формирующие мотивы покупательского поведения на потребительском рынке
|
Группа |
Фактор |
Характеристика |
|
референтные группы |
группы людей, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение к происходящим событиям или поведение человека (одноклассники, соседи, общественные организации и др.) |
|
|
семья |
важнейшее социальное объединение потребителей-покупателей |
|
|
роли |
совокупность действий, которых ожидают от индивида (муж, отец, токарь, жена, мать, директор) |
|
|
статус |
степень положительной оценки роли со стороны общества (статус токаря выше статуса мужа, т.е. общественный статус выше семейного) |
|
|
социальные классы |
относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением |
|
|
возраст |
количество прожитых потребителем лет |
|
|
этап жизненного цикла семьи |
состав и структура семьи, и соответствующие им наборы товаров и услуг (структура потребления индивида зависит от того, на какой стадии жизненного цикла находится его семья) |
|
|
род занятий |
сфера профессиональной деятельности потребителя |
|
|
образ жизни |
особенности повседневной жизни, устоявшиеся формы бытия индивида, проявляющиеся в его деятельности, интересах и мнениях; образы жизни классифицируются:
|
|
|
тип личности |
совокупность психологических характеристик индивида, обеспечивающий определенную последовательность и стабильность его ответных реакций (общительность, властолюбие, почтительность и т.п.) |
|
|
культура |
в широком смысле - исторически определенный уровень развития общества, творческих сил и способностей человека, выраженный в организации жизни и деятельности людей и создаваемых ими ценностей; в узком смысле - область духовной жизни людей и культурных обществ, народностей и наций |
|
|
субкультура |
часть культуры, возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными (в культуре России, можно выделить субкультуры татар, ненцев, дагестанцев и т.д.) |
|
|
социальное положение |
место в обществе человека или отдельных слоев на основе определенных признаков (образование, род занятий и т.д.) |
|
|
уровень доходов |
сумма денежных средств, находящихся в распоряжении потребителя |
|
|
мотивация |
побуждения, направленные на удовлетворение индивидуальных или групповых потребностей |
|
|
восприятие |
отбор, анализ и интерпретация поступающей информации |
|
|
усвоение |
изменения, происходящие в поведении индивидуума под воздействием внешней среды |
|
|
убеждения |
осмысление индивидуумом чего-либо |
|
|
отношения |
сложившийся, устоявшийся подход к чему-либо |
(Источник Бронникова Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика: Учебное пособие. М.: КНОРУС, 2007.-207 с.)
Компания «Green Line» , как уже отмечалось, является одним из крупнейших поставщиков цветочной продукции в Россию, продажи ведутся как в розничном, так и оптовом режиме. Покупатель как индивидуальный, так и корпоративный. В каждой отрасли потребители проявляют, как предпочтения среди каналов сбыта, так и определенную модель покупательского поведения. Поэтому, работая с клиентами, следует дать для себя ответы на следующие вопросы:15
Торговля цветами – прекрасный пример того, как поведение клиентов, покупательские критерии и разнообразие ситуаций в процессе купли продажи сливаются воедино, определяя выбор каналов сбыта. Торговля цветами кажется делом, доставляющим массу удовольствия. Ландшафтные флористы в отличие от сгорающих на работе корпоративных менеджеров имеют дело с ароматами и визуальной эстетикой цветочных композиций. К сожалению это не так. Рынок цветов один из самых высококонкурентных рынков в мире, где царит напряженное соперничество. Дистрибьюторы, действующие в масштабах страны, конкурирую друг с другом за долю рынка с объемов превышающим $ 20 млрд.
В свое время за место на этом на рынке боролись многие. Сейчас крупные компании уничтожили большую часть конкурентов разумными маркетинговыми стратегиями, и в первую очередь – за счет лучших каналов сбыта. Компания «Green Line» считается крупным «игроком» цветочного рынка. Что было сделано?
Несколько слов о покупательском поведении в условиях финансового кризиса. Конечно, поводов для покупки цветов во время кризиса не уменьшится. Если в спокойное время не отягощенный нуждой потребитель выбирал продукты избыточного потребления — роскошь, премиальные бренды, модную одежду известных марок и деликатесы, экзотические цветы, то в кризис выбор резко меняется. Потребители срезанных цветов делятся на три группы. Первая – люди, готовые потратить на букет не более 600 – 900 руб. Для них цветы – формальность, поэтому они обращают внимание не на качество, а на цену. Вторая группа – люди, которым важны качество цветов, профессионализм флористов и сервис. Они готовы платить и являются клиентами цветочных салонов премиум-класса. Третья группа – так называемые «флористические гурманы», которые предпочитают букеты, собранные известными флористами. Для таких клиентов цена вовсе не важна.
Потребитель начинает экономить ресурсы, он начинает выживать. При этом, конкретный человек вполне может остаться весьма обеспеченным, но выбор его все равно изменится. «Пира во время чумы» скоро не станет, будет пересмотр структуры потребления. Человек не обязательно будет покупать все самое дешевое, особенно если у него будет возможность. Он по-прежнему будет выбирать наилучшее для себя. Вот только понимание того, что есть «наилучшее» — изменится кардинально. Если в спокойное время лучшим считается то, что престижно, что дорого, что эксклюзивно, то в кризис, лучшим будет считаться что полезно, что лучше для безопасности, что жизненно необходимо, что несет дополнительные преимущества для выживания.
Рисунок 11. Изменение предпочтений потребителя
Источник Консультационное бюро «Тамберг & Бадьин» Опубликовано в журнале Food Business
Цветы не являются жизнеобеспечивающим товаром, это чаще всего подарок к определенному случаю. Они являются выражением наших эмоций, и улучшают настроение другим, они могут подтвердить наш статус, они помогают поддерживать традиции, позволяют выразить уважение, любовь. На проявление чувств люди не скупятся.
Подведем итоги:
Анализируя поведение потребителей, надо быть очень осторожным в своих оценках. Часто они превращают в простую бумажку то, что казалось выигрышным билетом. Поведение потребителя никогда не бывает простым, поскольку на него оказывает влияние множество факторов. Поведение потребителя целенаправленно. То, что кажется менеджеру иррациональным, является абсолютно разумным для потребителя. Потребитель имеет свободу выбора. Он совершенно не обязан замечать маркетинговые ухищрения. Обрушивающийся на него коммуникационный поток перерабатывается выборочно. Чаще всего он вычленяет из него несколько товаров, и именно между ними делает свой выбор. Поведение потребителя представляет собой процесс. Для ведения маркетинговых операций необходимо понимать этот процесс. На поведение потребителя можно влиять. Поняв, каким образом в сознании потребителя происходит принятие решений о покупке и что может повлиять на этот процесс. Потребителя надо воспитывать. Часто потребители действуют вопреки собственным интересам из-за недостатка знаний. Одна из главных общественно полезных задач маркетинга – воспитывать потребителя.
2.4 Комплекс маркетинга компании «Green Line»
Комплекс маркетинга – одно из основных понятий современного маркетинга. Это совокупность средств воздействия на потребителей целевого рынка для того, чтобы вызвать у них желаемую ответную реакцию. Широко известна четырехфакторная классификация маркетинговых средств: товар (product), цена (price) место продажи (place), продвижение товара на рынок продаж (promotion). В западной литературе комплекс маркетинга называют 4P. Каждая из названных составляющих имеет комплексный характер. В понятие «товар» входит товарная политика фирмы, т.е. набор изделий и услуг, которые компания предлагает целевому рынку, их качество, количество, дизайн, соответствие критериям потребителей целевого рынка, дополнительная польза, которую они дают потребителю, частота обновления ассортимента, позиционирование товара на рынке. В нашем случае товаром являются живые цветы и средства ухода за ними, инструменты по уходу за ними, аксессуары для флористов, дизайнеров и садоводов, упаковка. Срезанные цветы – уникальный продукт, оказывающий благотворное влияние на настроение человека. Они позволяют ощутить сопричастность к прекрасному, влияют на формирование личности. Вместе с тем, это товар, который быстро теряет свои свойства: цветы быстро вянут, портятся, имеют ограниченный срок годности, за ними нужно ухаживать, для их хранения нужен особый температурный режим. Объем потребления цветов более, чем какого-либо товара, обусловлен традициями, привычками и культурой населения. Этот товар характеризуется сравнительно большой широтой и глубиной товарной номенклатуры, что обеспечивает потребителю возможность широкого выбора. (Ассортимент продукции, предлагаемой компанией представлен в предыдущем параграфе).
Из четырех маркетинговых средств единственным способным обеспечить прибыль является «цена» товара. Установление цены – составная часть ценовой политики фирмы и зависит от степени соответствия товара критериям потребителя, целей фирмы на рынке, спроса на товар, ценовой политики конкурентов, издержек, доходов населения, времени года. Для цветочного бизнеса можно выделить некоторые особенности: цена имеет различный средний уровень по странам; меняется в широких пределах в зависимости от сезона; определяется сроком годности и качеством товара, зависит от вида цветов; имеет слабую корреляцию с потребительским спросом. Участники рынка утверждают, что рентабельность цветочного бизнеса не превышает 10%, тем не менее, одной из главных тенденций последних лет является резкое увеличение непрофильных инвестиций в строительство теплиц, выращивание и продажу цветов, а также создание сетевых магазинов розницы. Рынок цветов крайне подвержен сезонности продаж - непропорционально большая часть заработка приходится на праздничные дни. Импортеры поставляют цветы торговым предприятиям с наценкой в 100%. Те, в свою очередь, накручивают еще 100% или более. При формировании розничных цен продавцы учитывают, что до 50% цветов не будет продано. Рынок цветов крайне цикличен и непропорционально большая часть заработка приходится на праздничные дни. По данным ЗАО "Дожъ Аудит", пиковый спрос на срезанные цветы приходится на март, май, сентябрь и декабрь. Цены на цветы в эти периоды могут повышаться в 4-5 раз. Например, в период со 2 по 11 марта цветочные магазины делают 10-15% годового оборота.
По уровню дохода покупателей цветочный рынок можно разделить на следующие сегменты:
Покупатели с невысоким и низким доходом, как правило, приобретают цветы в палатках или цветочных киосках. Для этого класса потребителей не столь важны услуги флористов. Стоимость таких букетов колеблется от 500 до 1500 рублей. На сегодняшний день это основной сегмент покупателей.
Покупатели со средним доходом - люди, которым важны качество цветов, профессионализм флористов и сервис. Они готовы платить, и являются клиентами цветочных салонов. Цены в цветочных салонах составляют от 1300 руб. за букет и выше
Покупатели с высоким доходом – так же в основной массе приобретают цветы в цветочных салонах. Но в последнее время возникла тенденция создания элитных цветочных салонов. В создание таких салонов инвестируются немалые деньги, так работают исключительно флористы с именем, нередко они являются.
Возможность определять цену для конечного потребителя – очень важное конкурентное преимущество каждого поставщика.
Место продажи (распределение) обеспечивается системой распределения, т.е. деятельностью, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Сюда входит выбор каналов сбыта и системы товародвижения по этим каналам (выбор места хранения запасов и системы складирования, системы управления заказами, выбор способов транспортировки). Характеризуется одно-трехуровневым каналом в продуктовой цепи; определяется весьма высокой скоростью товародвижения вследствие ограниченности сроков хранения; имеет повышенные издержки, связанные с холодильным хранением и перевозкой авиатранспортом; свежая продукция, как правило, продается на оптовых рынках или поступает по системе контрактации в розничную торговую сеть.
Продвижение - срезанные цветы рекламируют на цветочных аукционах и выставках, используется реклама в специализированных СМИ; стимулируется ее реализация различными скидками в зависимости от объемов партий, закупаемых оптовиками.
Указанные особенности цветов как объекта маркетинга означают, что при продвижении цветов необходимы особые приемы, методы, процедуры и инструменты маркетинга.
Так, для доставки цветов следует использовать лишь авиационный транспорт.
Или, например, для доведения продукта в необходимое место в нужное время лучше всего использовать прямой маркетинг, который основан на дифференциации товара: цветы подбираются в соответствии с различными, может быть, даже уникальными вкусами и предпочтениями потребителей.
При этом производители, которые используют прямой маркетинг в сбыте срезанных цветов, получают более высокую прибыль от этой дифференциации, чем те поставщики цветов, которые конкурируют по цене.
В современных условиях маркетинг цветов предполагает ориентацию на переход от задач обычной продажи цветов к решению самых разнообразных проблем, возникающих у потребителей: к изготовлению букетов на заказ, срочному выполнению заказа, доставку цветов на дом.
В свою очередь, это означает необходимость разработки специальных программ производства, ценообразования, продвижения и распределения срезанных цветов.
Глава 3. Рекомендации по реализации комплекса маркетинга компании «Green Line»
3.1 Политика взаимодействия с потребителями
Одно из важных конкурентных преимуществ торговой фирмы на рынке - это организация четкого взаимодействия участников канала распределения, которые становятся партнерами. Цель объединения усилий партнеров - совместное завоевание и удержание рынка. Для этого партнерам необходимо объединить усилия по следующим направлениям:
Цветы розничные торговцы, в том числе и салоны цветов, берут у одних и тех же оптовых компаний, таких как «7цветов», «Амадей», «Старлайт» и «Бизнес-букет» и «Green Line». Все эти компании не только импортируют цветы из Голландии, где находится крупнейшая в Европе оптовая цветочная биржа, но и выращивают продукцию в собственных теплицах.
Пополнение ассортимента розничной торговли происходит следующим образом. Сначала на свежий завоз слетаются постоянные клиенты, то есть известные салоны цветов, давно и прочно стоящие на ногах. Например, для того, чтобы стать клиентом компании «Green Line», нужно заключить с ней договор. Для этого необходимо представить комплект документов, подтверждающих статус юридического лица или индивидуального предпринимателя, так как только юридические лица и индивидуальные предприниматели могут быть клиентами компании, а именно:
1. Карточка основных сведений о предприятии (основные регистрационные сведения и банковские реквизиты).
2. Копия свидетельства МРП о регистрации (для предприятий, созданных до 2002 года).
3. Копия свидетельства о внесении записи в Госреестр и присвоении ОГРН (для всех предприятий).
4. Копия Свидетельства о постановке на учет в налоговом органе и присвоении ИНН.
5. Для юридических лиц: Копии страниц Устава: титульный лист; лист с информацией о юридическом адресе; лист со сроком и полномочиями исполнительного органа (руководителя); последний лист (с отметкой о регистрации).
6. Для индивидуальных предпринимателей: Копия страниц паспорта: основной лист, лист с данными о регистрации.
7. Копия решения участников о назначении руководителя (возможна выписка из протокола).
8. Копия приказа о вступлении в должность руководителя.
9. Оригинал или копия (с предъявлением оригинала) Доверенности на право заключения договора (в случае, если договор подписывает уполномоченное руководителем лицо).
10. Для подписания договора необходимо иметь при себе печать.
Для оформления покупки товара необходимо иметь при себе печать предприятия или доверенность на право получения товароматериальных ценностей. Клиентам компании должно быть предоставлено право выбора приобретать продукцию компании на наиболее удобных для них условиях:
Региональными клиентами высоко оценивается работа отдела региональной доставки товаров. Учет температурного режима в месте нахождения клиента, временных интервалов доставки, минимальные варианты тарификации транспортных услуг перевозчиками, профессиональная упаковка товара с учетом способа доставки - основные правила работы этого отдела.
В компании «Green Line» для удобства розничных покупателей, садоводов и цветоводов-любителей компанией "Green Line" создан крупнейший зеленый супермаркет европейского класса, где на большой площади оборудованного павильона и питомника под открытым небом представлен весь ассортимент товаров "Green Line", в том числе осуществляются специальные сезонные программы. Срезанные цветы являются хрупким товаром, полный срок их хранения при правильном температурном режиме составляет 20 дней. За это время дистрибьютору нужно успеть закупить их за границей, доставить в РФ, продать владельцу цветочного магазина, а владельцу магазина, в свою очередь, реализовать их конечному покупателю. Поэтому, любая задержка в цепочке грозит убытками, прошло чуть больше времени и цветы можно выбрасывать. Грамотное планирование ассортимента и закупок цветочного магазина поможет минимизировать затраты от испортившегося товара.
Наибольшей популярностью у покупателей пользуются розы, они и должны составлять основу ассортимента срезанных цветов. Все большей популярностью пользуются дизайнерские букеты как из живых цветов с добавлением сухоцветов и фруктов, так и композиции, составленные полностью из сухих цветов. Такие композиции тоже должны присутствовать в цветочном магазине. Можно ввести в ассортимент горшочные растения и все, что с ними связано. Зачастую цветы покупаются в подарок, поэтому смело можете продавать и различные сувениры, подарки, открытки, все это будет пользоваться спросом у покупателей. Цветы, как известно, – товар особенный, эмоциональный. Когда играют эмоции – об экономии нескольких лишних десятков и даже сотен рублей мы не сильно задумываемся. Дешевле всего букеты, небрежно связанные самими продавцами из того, что было под руками. Дороже всего – заказ, выполненный профессиональными флористами из специально закупленных живых цветов, сухоцветов, свежих фруктов. Изящно собранный букет – почти искусство.
Маркетологи обычно рассматривают товар не как что - то одномерное, хотя товар всегда создаётся под какую либо одну определенную потребность клиента, а как совокупность определенных выгод или характеристик, которые в сумме своей удовлетворяют определенную нужду или желание. Причем при одной и той же однородной нужде приоритет, важность или состав таких выгод могут варьироваться с учетом разных категорий потребителей, что позволяет успешно маневрировать в контексте принятой товарной стратегии. Наша компания предоставляет товар оптом и в розницу, через собственные розничные точки. На рисунке представлен процесс производства и оказания услуги компанией «Заказ цветов» по телефону.
Рисунок1116 Пример диаграммы процесса производства и маркетинга.
Наиболее успешной и востребованной концепцией оптового магазина цветов является
Специализация на широком ассортименте цветов, ориентированных на разнообразную целевую аудиторию:
Срезанные цветы: являются основным товаром магазина и занимают 75% от общего объема продаж. В течение года магазин будет предлагать от 250 до 500 сортов срезанных цветов. Около 90% продаж будет приходиться на розы различных сортов.
Горшечные цветы: являются дополнительным источником дохода, занимают 20% в структуре продаж. Предполагаемый ассортимент горшечных цветов также колеблется от 250 до 500 различных сортов в год. Наибольший спрос ожидается на тюльпаны, гиацинты, хризантемы и фиалки.
Аксессуары для домашнего цветоводства: составляют 5% в общей структуре продаж магазина. Включают в себя землю, горки для цветов и т.д.
В магазине целесообразно создать небольшой VIP-отдел, рассчитанный на более обеспеченного потребителя, то есть на крупные розничные фирмы.
Позиционирование в среднем сегменте, средняя стоимость срезанных цветов порядка 100 рублей; средняя цена стандартного горшечного растения – 300 рублей.
Оптовый магазины цветов относятся к типу специализированных магазинов, в которых используется нестандартный подход к дизайну. Это касается внутреннего оформления, применяемых материалов, специальных эффектов для создания индивидуального стиля, использования освещения и цвета.
Самая большая ценность для магазина – торговая площадь. Каждый квадратный метр должен быть использован с максимальной отдачей. В магазине цветов это особенно актуально.
Варианты развития магазина цветов, условно, можно поделить на несколько категорий:
Для оптового торгового магазина важной частью является оборудование.
Самым необходимым является:
Поскольку конечной целью маркетинга является достижение устойчивого коммерческого успеха цветочной фирмы на целевом рынке, а успех характеризуется, в первую очередь, размерами и стабильностью прибыли, получаемой в результате реализации цветочного продукта, — важнейшим этапом маркетинга становится правильная организация доведения этого продукта до конечного потребителя, т.е. эффективные коммуникации с потребителями. При рассмотрении проблем сбыта и продвижения цветочной продукции в системе маркетинга мы выделяем три основные проблемы:
1) выбор наиболее подходящего канала распространения;
2) создание эффективной системы формирования спроса и стимулирования сбыта;
3) организация продвижения цветочного продукта наиболее экономичными и надежными способами.
3.2 Планирование маркетинговых коммуникаций (продвижение, рекламные каналы, стимулирование сбыта, стимулирование продаж)
График работы продавцов цветов в России расписан на год вперед. Первый всплеск активности – рождественские и новогодние праздники. В России они отмечаются в течение почти месяца, и цветочники делают в это время неплохую прибыль. Особенно хорошо в начале года идут орхидеи. Вероятно, потому, что продаются в удобных коробках и вообще представляют собой красивый подарок.
После наступает некоторое затишье, но ненадолго – до 14 февраля, дня Святого Валентина (праздника всех влюбленных). Этот американский праздник уже успел полюбиться нашей молодежи: в первые годы февральский ажиотажный спрос на цветы заставал продавцов врасплох. Однако самым прибыльным днем для цветочных магазинов, павильонов, киосков и лотков по-прежнему остается 8 Марта. К нему фирмы готовятся заранее, для них это самый главный праздник года. Именно цветочники ждут начала марта, как никто другой, ведь за один день они могут заработать столько же, сколько за несколько обычных месяцев. Цены на цветы поднимаются, как правило, вдвое. Но не в самый канун 8 Марта, а загодя, чтобы подготовить покупателя.
С середины марта до середины апреля в цветочной торговле почти полный штиль. Ближе к концу апреля спрос начинает снова возрастать и держится довольно стабильно до июня, когда в школах проходят “последние звонки” и экзамены.
Потом у профессиональных торговцев, как и у школьников, — каникулы до 1 сентября. В летний период на улицах появляются цветы с приусадебных участков. Они, а также цветы, выращенные в местных оранжереях и теплицах, сильно сбивают рыночные цены. Поэтому некоторые цветочные компании с начала июля по конец августа просто закрываются.
В двадцатых числах августа продавцы начинают готовиться к новому учебному году. Однако еще в течение сентября продается немало садовых цветов. Например, гладиолусов и георгинов, конкурирующих с импортными розами не только по цене, но и по красоте. В октябре возможности садоводов иссякают, и импортные цветы вновь становятся монополистами. К новогодним праздникам цены на них начинают плавно расти. На следующий год история в точности повторяется.
Учитывая выше изложенное, компании «Green Line»необходимо разработать эффективный комплекс маркетинга. На наш взгляд следует предпринять следующие действия.
Таблица 4 Предложения по созданию новых каналов сбыта
|
Каналы сбыта продукции |
Реализованы ли на фирме ( Да / Нет ) |
Преимущества / Недостатки |
|
1. Со складов фирмы |
Да |
Только крупными партиями |
|
2. Дополнительный отдел розничных продаж |
Нет |
|
|
3. Оптом ( от 10 шт) |
Да ( скидки 5 % ) |
- |
|
4. Продажи в местах цветочных конкурсов м. Речной вокзал |
Нет |
Обеспечивает лояльность потребителей |
|
5.Заказы по почте и электронной почте. |
Нет |
- |
|
6. Продажа фирмам и организациям (корпоративные продажи) |
Да |
Необходимо партнерство с крупными компаниями, можно предложить тематические семинары для работников компаний. |
|
7.Заказы по телефону |
Да |
Необходимо организовать Call-центр |
|
8.Выездная торговля на праздничные мероприятия, организуемые в городе. |
Нет |
Временный характер торговли. Можно проводить PR- акции. |
|
9. Сезонная торговля в весеннее-летний период в крупных парках Москвы |
Нет |
Сезонный характер торговли Можно проводить PR- акции. |
|
10. Индивидуальные заказы |
Нет |
Небольшая доля объёма продаж |
|
11. Контейнерные продажи для оптовиков |
Нет |
Создает дополнительное удобство для постоянных крупных клиентов компании |
Источник: Составлено самостоятельно по материалам журнала «Деньги»
Все, что в таблице отмечено словом «Нет» мы рекомендуем для реализации в компании «Green Line».
При организации новых каналов сбыта могут возникнуть следующие риски17:
При разработке комплекса маркетинга следует проанализировать и учесть различные риски, которые могут возникнуть при ведении цветочного бизнеса. В таблице 5 отражены финансово-экономические и социальные риски:
|
Финансово-экономические риски |
Социальные риски |
|
Неустойчивость спроса |
Трудности с набором квалифицированной силы |
|
Появление альтернативного продукта |
Угроза забастовки |
|
Снижение цен конкурентами |
Недостаточный уровень зарплаты |
|
Увеличение объёма продаж у конкурентов |
Квалификация кадров |
|
Рост налогов |
|
|
Неплатежеспособность потребителей |
|
|
Рост цен на материалы и перевозки |
Таблица 5 Финансово-экономические и социальные риски.
Источник Бронникова Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика: Учебное пособие. М.: КНОРУС, 2007.-207 с.).
3.3 Тактическое планирование и бюджетирование маркетинга компании
Процесс разработки и внедрения маркетингового плана требует установления объективного диагноза стратегической ситуации, в которой находится предприятие, разработки эффективной программы деятельности и обеспечения ее реализации. На этапе планирования маркетинга и его бюджета для каждого направления предстоит разработать собственные детализированные планы. Возникает необходимость составления тактических планов работы. Итак, маркетинг направлен на создание и поддержание позитивного имиджа организации, максимизации использования ее ресурсов для определения, продвижения и удовлетворения потребностей рынка в продуктах и услугах на прибыльной основе. В этом контексте с позиций определения статей затрат можно выделить внутри маркетинговой функции 4 блока:
А. Реклама. Передача определенной информации через выбранные клиентом средства информации для:
а) мотивации клиента на приобретение или использование продукта-услуги, которые предоставляют преимущества, гарантии или удовлетворение пользователю,
б) передачи информации, направленной на укрепление репутации или позиции рекламодателя.
Б. Маркетинговые исследования. Использование различных методов и средств на постоянной и системной основе для анализа информации, связанной с:
1. Анализом данного рынка:
-Кто является существующим и потенциальным клиентом?
-География размещения клиентов.
-Какие продукты и/или услуги хочет клиент и в каких, он действительно нуждается?
-Где клиент предпочитает получать услуги или, как и когда они должны предоставляться?
-Каковы условия конкуренции?
2. Удовлетворением потребностей существующих или потенциальных клиентов или их пожеланий.
3. Оценками существующих или потенциальных клиентов в части предоставляемых продуктов или услуг, персонала, политик и процедур и т. д.
В. Связи с общественностью. Постоянная и продолжающаяся программа действий, разработанная с целью вовлечения фирмы в общественную, культурную, образовательную, экологическую и экономическую жизнь региона или более крупного административного формирования (например, страны).
Г. Стимулирование продаж. Совокупность действий для усиления эффективности рекламы и программ контактов с клиентами за счет увеличения информированности и знаний о продуктах или услугах в точках их реализации.
А теперь перейдем к статьям затрат:
Затраты на маркетинговые исследования
1. Исследования по предварительному тестированию рекламы и эффективности рекламы.
2. Оплата консультантов по маркетинговым исследованиям.
3. Исследования, связанные с введением новых продуктов и услуг.
4. Исследования, связанные с имиджем фирмы; исследования общественного мнения.
5. Квартальные, полугодовые и годовые выборочные исследования рынка на предмет степени проникновения и восприятия.
6. Тестирование и оценка деятельности по продвижению продаж.
В конечном счете все затраты направлены на проведение исследований потенциала новых продуктов и услуг, доли занимаемого рынка, выбора отделений и филиалов, имиджа фирмы, эффективности рекламы и предварительного тестирования предполагаемых проектов связи с общественностью.
Затраты на рекламу
1. Затраты на приобретение рекламного места или времени в признанных средствах массовой информации.
2. Комиссионные или другие виды выплат рекламным агентствам.
3. Художественные работы, закупаемые в рекламных целях.
4. Затраты на показы рекламы при подаче автоматического времени, погоды или других аналогичных услуг.
5. Затраты на рекламу и ее производство в отраслевых и межотраслевых каталогах фирм.
6. Затраты на рекламу и ее производство в профессиональных изданиях.
7. Приобретение мест на торговых выставках, ярмарках и т. д.
8. Реклама на остановках общественного транспорта и самом общественном транспорте.
9. Затраты на рекламу и ее производство в городских телефонных и прочих справочниках.
10. Рекламные брошюры, помещаемые в почтовые отправления или размещаемые на территории фирмы, о продуктах и услугах.
11. Дисплеи в фойе фирмы с рекламой продуктов и услуг.
12. Списки рассылки, приобретенные для прямой почтовой рекламы.
13. Рекламные видеоролики.
14. Рекламные стенды вне территории организации.
15. Затраты на фотографии и оплата моделей, принимающих участие в рекламе.
16. Почтовые расходы на прямую рассылку.
17. Плакаты, дисплеи и т. д., размещаемые внутри фирмы в рекламных целях.
18. Затраты на оконную рекламу.
19. Затраты на переиздание рекламных продуктов.18
Эффективность рекламы – это степень воздействия рекламных средств на потребителей в интересах производителя или посредника. Необходимость продвижения товаров на рынок в условиях жесткой конкуренции стимулирует продавцов выбирать и использовать новые и более эффективные способы передачи рекламной информации. Вычислить экономическую эффективность рекламных кампаний можно только косвенно из-за большого количества различных рыночных факторов, влияние которых рассчитать достаточно сложно. Оценивая результат акции необходимо использовать следующие показатели:
Дополнительный объем продаж под воздействием рекламы определим с помощью формулы: ОП д = (ОП ср – ОП с)× Д (1)19,
Где ОП д –дополнительный объем продаж под воздействием рекламы (в руб.)
ОП с – Среднедневной объем продаж до начала рекламной кампании (руб.)
ОП ср – Среднедневной объем продаж за период проведения рекламной кампании (руб.), Д – количество дней учета объема продаж за период проведения рекламной кампании.
Рентабельность рекламы определим как отношение полученной прибыли к затратам по формуле:
Р = ×100 (2)20,
где Р рентабельность рекламирования товара (%), П – прибыль, полученная в результате проведения рекламной кампании (руб.), З – затраты на рекламу.
На наш взгляд эффективной для нашей компании будет реклама на сайте компании, она воздействует на целевую аудиторию.
Минимальные разовые бюджеты:
Можно использовать магистральные щиты на трассах, ведущих к крупным торговым центрам, например «Твой дом», «Леруа Мерлен», «OBI». Стоимость рекламного щита от 30000 рублей.
В розничных торговых центрах эффективна чековая реклама. Кассовый аппарат регистрирует торговой операции в определенных размерах, на чеке печатается информация о подарке, скидке при следующей покупке. Количество контактов достаточно большое, а стоимость контакта невелика. Целесообразно применить цветную чековую бумагу.
Затраты на связи с общественностью21
Известно, что ключевая фигура бизнеса это клиент. Чем больше развит рынок, тем острее борьба компаний за потребителя. В условиях кризиса «маркетинг захвата» уступает место «маркетингу удержания». Бизнес держится на постоянных клиентах, поэтому компании следует разработать программы лояльности. Эффективной формой работы являются целевые утечки информации о преимуществах компании, как партнера.
Можно применить следующие инструменты связи с общественностью.22
1. Реклама благотворительного характера, производимая не с целью извлечения прямой прибыли.
2. Празднование годовщин и знаменательных дат.
3. Производство и рассылка годового отчета.
4. Награды, присуждаемые в благотворительных мероприятиях.
5. Календари.
6. Поздравительные открытки.
7. Финансирование мероприятий, проводимых муниципальными властями.
8. Пожертвования и дотации.
9. Оплата консультантов по связям с общественностью.
10. Оплата специальных мероприятий, предлагаемых публике.
11. Подарки и сувениры с логотипом организации.
12. Приглашения и их почтовая рассылка на мероприятия, спонсируемые фирмой.
13. Благодарственные письма клиентам за согласие вести бизнес с фирмой, различные виды поздравлений и их почтовая рассылка.
14. Затраты на проведение дня "открытых дверей" фирмы.
15. Пресс-конференции.
16. Декорирование улиц и зданий во время праздников.
17. Разработка торговой марки или логотипа компании.
Планирование бюджета имеет принципиальное значение для нормальной работы в сфере связей с общественностью, поскольку это позволяет:
Затраты на стимулирование продаж (отдельная группа затрат, направленная на расширение знаний о продуктах и услугах фирмы как вне, так и внутри ее).
Сегодня рынок перенасыщен однотипными товарами (наши конкуренты). Поэтому необходимо спланировать затраты на стимулирование продаж:
1. Аудиовизуальные материалы, включая слайды, аудио- и видеокассеты для демонстрации в процессе выступлений, связанных с реализацией продуктов и услуг.
2. Производство предметов (баннеров, коробок и т. д.) для их использования в точках продажи продуктов и услуг.
3. Сувениры клиентам, начинающим бизнес с фирмой.
4. Призы или премии работникам, привлекающим новых клиентов.
5. Письма, связанные с увеличением объемов продаж, и их почтовая рассылка.
6. Обучение персонала, связанного с реализацией продуктов и услуг.
7. Организация встреч с новыми клиентами.
Оценить эффективность инвестиций в стимулирование продаж тем же параметрам, что и затраты на рекламу.23
3.4.Регулирование торговли цветочной продукцией в России
Доля цветов отечественного производства на российском рынке, по оценкам экспертов, составляет не более 10% и достигается лишь в праздники, когда спросом пользуются любые цветы, особенно в весенний период, когда возрастает популярность ромашек, гвоздик и проч. Такие предпочтения в спросе на импортные цветы связаны с более высоким качеством импортных цветов. Технологии выращивания цветов за границей позволяют продлить сроки их хранения24, кроме того, при оформлении букетов, по словам сотрудников дизайнерских компаний, проще иметь дело с «кондиционным» товаром. В России процесс выращивания цветов более трудоемкий, что значительно удорожает их. Себестоимость импортной продукции бывает в несколько раз ниже себестоимости цветов российских производителей. Главным образом это достигается при ввозе импортных цветов на территорию РФ путем обозначения их в таможенной декларации под другим наименованием - зелень для букетов и т.п., что существенно снижает величину налоговых платежей. В целях борьбы с незаконным ввозом цветов в Россию приняты следующие меры:
• ограничение таможенных постов до трех;
• ужесточение требований к упаковке, объем зелени для букетов не должен превышать 20% от общего количества цветов;
• установление единой ставки таможенной пошлины, как для цветов, так и для растений для оформления букетов, в размере 15% (но не менее 0,9 евро/кг.).
Импортеры поставляют цветы торговым предприятиям с наценкой в 100%. Те, в свою очередь, накручивают еще 100% или более. При формировании розничных цен продавцы учитывают, что до 50% цветов не будет продано.25
Существует большая проблема – так называемый «серый импорт». Цветы ввозятся в страну нелегально, в обход уплаты таможенных пошлин, таким образом, они стоят
гораздо дешевле и, соответственно, отечественным цветам сложно с ними
конкурировать и по цене. Подсчитать точное количество цветов, которые продаются в столице, невозможно - московский (да и вообще российский) рынок цветов окрашен в
"серые" тона. Фирмы-импортеры не предоставляют никаких данных относительно истинных объемов импорта. По приблизительным данным, ежегодно в нашу страну прибывает свыше 20 тонн срезанных цветов. По оценкам журнала «Профиль», до 50% всех цветов ввозятся фирмами однодневками. Бизнесмены создают на разные паспорта по 10 компаний, через которые к праздникам ввозятся огромные партии цветов. Потом эти
компании бесследно исчезают. Нелегалы при прохождении таможни занижают количество ввозимых цветов, их стоимость. Благо, что в последнее время в Голландии, где закупается до 75% всех цветов, реализуемых в российских магазинах, очень вольно обходятся с оформлением сертификатов поставки.26 В сертификатах на голландские цветы зачастую не указывается перечень и количество поставляемых цветов. Кстати, такая вольность с документацией, а также обнаружение во ввозимых цветах опасного паразита стали причинами запрета импорта цветов из Голландии, введенного в начале 2005 года. Впрочем, это не мешало цветочникам провозить цветы через другие страны, на которые запрет не действовал.
Таможня уже достаточно давно пристально следит за этим сегментом рынка. В 2005 году был введен Единый фитосанитарный сертификат (ЕФСС) для европейских поставщиков, импортирующих растительную продукцию в РФ, введение единого фитосанитарного сертификата связано с необходимостью обеспечить полный контроль над качеством поставляемой в Россию продукции растениеводства.
Согласно Письма ГТК России от 08.02.2000 N 01-06/2803 "Об усилении контроля за перемещением цветочной продукции":
По замыслу разработчиков единый фитосанитарный сертификат должен сделать цветочный бизнес более прозрачным и упростить деловые взаимоотношения между бизнесменами разных стран. Однако, по мнению большинства предпринимателей, новый закон только вносит путаницу в работу фирм и ведение учета. Ведь единый сертификат появился везде не сразу, а в некоторых странах бывшего СНГ он вообще не предусмотрен. Получается, что в первое время для своего спокойствия некоторые импортные растения необходимо будет сопровождать двумя сертификатами соответствия!.
В случае принятия решения о выпуске цветочной продукции должностные
лица таможенных органов должны учитывать следующие особенности оформления документов страны-отправителя и особенности определения ценовых, ассортиментных и количественных показателей, а также упаковки товаров для целей транспортировки:
1. В предъявляемых для таможенных целей инвойсах или упаковочных листах в обязательном порядке должны указываться номера коробок с продукцией и полный перечень вложений с возможностью идентификации указанного торгового наименования по видам цветочной продукции (например, роза, хризантема, гвоздика, лилия, тюльпан, орхидея, ирис, гербера и т.д.), количество каждого из данных видов в коробке, цена за единицу и общая сумма по строке (по виду цветка). Дополнительно могут приводиться качественные характеристики цветка (длина, цвет, количество
бутонов на ветке).
2. Инвойс (счет-фактура) или упаковочный лист должен содержать табличную
статистическую информацию о характере груза, в которой указывается наименование группы, код товара по ТН ВЭД (на уровне 8 знаков), вес группы, количество штук по группе, общая сумма товара по группе и итоговая информация: общее количество мест (коробок, баков), общий вес и общая стоимость.
3. В обязательном порядке имеется фитосанитарный сертификат экспортера, содержащий полный перечень экспортируемых цветов с указанием их количества, соответствующего инвойсу.
4. В автотранспортном средстве, как правило, цветочная продукция упаковывается собранной на паллетах, в зависимости от типа коробок и может состоять не менее чем из 18 коробок размером 120 х 40 х 30 см. Так, например, коробка типа АА, наиболее часто используемая при перевозке цветов (срезки) с указанной данной маркировкой на самой коробке, содержит не менее 300 роз, 400 хризантем или 600 гвоздик весом от 20 кг. В среднем, таким образом, 1 паллет содержит не менее 3,5 тысяч цветков. При использовании коробки типа СН размером 100 х 40 х 16 см на паллете не менее 33 коробок с количеством цветков на паллете не менее 3 тысяч штук.
5. При ввозе товара, который реэкспортируется из Эквадора или Колумбии через Голландию, используется коробка размером 100 х 20 х 26, в которой содержатся преимущественно роза или гвоздика в количестве не менее 100 штук.
6. Таким образом, с учетом погрешностей на нестандартную тару, содержащую воду (баки), в полном автомобиле, содержащем 24 паллета, ввозится не менее 70 тысяч единиц срезанных цветов, из которых зелень для составления букетов (позиция по ТН ВЭД 0604) не может превышать 20% по количеству единиц ввозимых цветов. В этом случае объем товаров, облагаемых при ввозе по специфической ставке ввозной таможенной пошлины, составляет не менее 55 тысяч единиц.
7. Наиболее жестко фиксируемым и контролируемым по линии транспортных инспекций при экспорте из стран Европы (преимущественно - Голландии) показателем является вес товара в автомобиле, который составляет при полной загрузке срезанной цветочной продукцией не менее 6,5 тонн.
8. Таможенные платежи, начисляемые при ввозе полной машины срезки живых цветков, содержащей 20% зелени для составления букетов, составляют не менее 8 тысяч долларов США.
9. Особое внимание для целей таможенного контроля необходимо уделять приведению всех количественно-весовых показателей к 1 паллету, в том числе при ввозе горшечных растений, которые ввозятся на специальных тележках, так как коробки с горшечными растениями не могут быть установлены друг на друга в несколько ярусов.
10. При вскрытии грузовых мест и пересчете поштучно срезки цветочной продукции следует иметь в виду существующую кратность упаковки, установленную в странах-экспортерах по каждому пакету внутри коробки. Если в одной коробке указано незначительное число цветков, необходимо учитывать минимально возможную кратность: розы продаются не менее чем по 20 штук, хризантемы - не менее чем по 5 штук, гвоздика и лилии - не менее чем по 10 штук, ирисы, тюльпаны и герберы - не менее чем по 50 штук. Таким образом, - в инвойсах и упаковочных листах, используемых для целей декларирования, при выявлении указания в коробке одного номера малого числа или незначительной стоимости срезки живых цветков необходимо изучить, не указан ли номер данной коробки неоднократно.
Указанные данные не являются нормативными, однако могут использоваться таможенными органами при наличии оснований полагать, что предпринимается попытка уклонения от уплаты таможенных платежей или недостоверного декларирования. При этом наиболее значительные погрешности указанных выше данных приходятся на случаи сокрытия или замены срезки живых цветков на зелень для составления букетов.
Кроме того, предложена Технологическая схема таможенного оформления и таможенного контроля цветочной продукции (код ТН ВЭД России 0602-0604), ввозимой автомобильным транспортом в адрес получателей.
Вот некоторые выдержки из данной схемы:
«Настоящая Технологическая схема таможенного оформления и таможенного контроля цветочной продукции (код ТН ВЭД России 0602-0604), ввозимой автомобильным транспортом в адрес получателей, находящихся в регионе деятельности Московской северной таможни (далее - Схема), разработана на основании приказов ГТК РФ от 18.12.2000 N 1178, от 23.03.2001 N 290, от 05.08.2002 N 470, от 08.08.2002 N 855, от 22.08.2002 N 883, от 29.11.2002 N 1284, от 31.01.2003 N 80, писем ГТК РФ от 08.02.2000 N 01-06/2803, телефонограммы ГТК России от 01.04.2002 N ТФ-8149, приказа ЦТУ от 21.08.2002 N 483 и определяет перечень и последовательность действий должностных лиц таможенных постов (далее - должностные лица) при производстве таможенного оформления и осуществлении таможенного контроля цветочной продукции.
Предварительные операции.
Целью предварительных операций является облегчение и ускорение производства основного таможенного оформления цветочной продукции и транспортных средств и ее помещения под определенный таможенный режим.
При предварительном таможенном оформлении уполномоченными должностными лицами таможенного поста проводятся:
- прием уведомлений о прибытии транспортных средств с цветочной продукцией в места доставки;
- контроль за соблюдением условий нахождения цветочной продукции и транспортных средств в местах доставки и на складах временного хранения и их учет;
- контроль за помещением цветочной продукции и транспортных средств на склады временного хранения и оформление такого помещения;
- взятие проб и образцов цветочной продукции, контроль за взятием проб и образцов другими органами государственного контроля, а также лицами, обладающими полномочиями в отношении цветочной продукции, и их представителями;
- иные операции, предусмотренные нормативными правовыми актами ГТК России и направленные на облегчение и ускорение производства основного таможенного оформления.
Уведомление о прибытии в место доставки осуществляется в порядке, установленном приказом ГТК России от 08.08.2002 N 855.
При этом уполномоченное должностное лицо таможенного поста принимает от перевозчика следующие документы (уведомление о прибытии):
- оригинал накладной и одна ее копия;
- счет - фактура (инвойс) или счет - проформа (либо другой расчетный или коммерческий документ, содержащий сведения о весе, количестве, наименовании и фактурной стоимости товаров) в двух экземплярах;
- акт таможенного досмотра (если в пункте пропуска через государственную границу Российской Федерации или в процессе перевозки товаров под таможенным контролем проводился таможенный досмотр);
- иные документы, необходимые для таможенных целей и представленные ранее в пункте пропуска.
Решение о проведении таможенного досмотра принимается в порядке, установленном приказом ГТК России от 08.05.2002 N 470.
Акт таможенного досмотра составляется в количестве экземпляров и порядке, установленных приказом ГТК России от 08.05.2002 N 470.
Завершение таможенного оформления производится путем проставления штампа "Выпуск разрешен" на таможенной декларации, а также не менее чем на двух экземплярах представленных в таможенный орган стандартных документов перевозчика (или их копиях) с указанием в его правом верхнем углу регистрационного номера таможенной декларации. Штамп с указанной датой и регистрационный номер таможенной декларации заверяет подписью и оттиском личной номерной печати (ЛНП) лицо, проставившее такой штамп.
После выпуска товаров таможенную декларацию и прилагаемые к ней документы передают должностному лицу, осуществляющему прием, регистрацию и учет таможенных деклараций.
Хранение и учет цветочной продукции на СВХ производится в соответствии с требованиями, установленными приказом ГТК России от 23.03.2001 N 290
Меры, принимаемые при выявлении таможенных правонарушений.
В случае выявления в ходе осуществления таможенного контроля административного правонарушения должностное лицо таможенного поста принимает меры, предусмотренные Кодексом Российской Федерации об административных правонарушениях.
Заключительные положения
Если в процессе проведения документального контроля должностное лицо устанавливает невозможность выпуска товара в соответствии с условиями заявленного таможенного режима, то такое решение оформляется путем проставления штампа "Выпуск запрещен" на таможенной декларации с указанием даты. Штамп и регистрационный номер заверяет подписью и оттиском ЛНП лицо, проставившее такой штамп. Причину, по которой не может быть осуществлен выпуск товара, указывают на оборотной стороне таможенной декларации.
Запрещенную к выпуску таможенную декларацию и прилагаемые к ней документы передают согласно установленному порядку в архив (за исключением экземпляра таможенной декларации, подлежащего возврату декларанту).
В случае издания иных нормативных документов, регламентирующих порядок таможенного оформления и таможенного контроля цветочной продукции, данная Технологическая схема действует в части, им не противоречащей.
Должностными лицами таможенных органов, уполномоченными производить контроль таможенной стоимости цветочной продукции в соответствии с Законом РФ «О таможенном тарифе», Таможенным кодексом РФ, а так же приказом ГТК России от 05.12.2003 N 1399, «Об утверждении Положения о контроле таможенной стоимости товаров, ввозимых на таможенную территорию Российской Федерации».
При контроле таможенной стоимости уполномоченное лицо осуществляет:
а) контроль правильности выбора метода определения таможенной стоимости, т.е. соответствует ли выбранный метод виду и условиям внешнеторгового договора и представленным документам;
б) контроль правильности определения декларантом структуры заявленной таможенной стоимости, т.е. включение всех предусмотренных компонентов, и, в случае заявления вычетов - их обоснованность;
в) контроль наличия документального подтверждения заявленной таможенной стоимости и всех ее компонентов;
Также проверяется соответствие информации, заявленной в инвойсе и упаковочном листе, и информации, содержащейся в акте таможенного досмотра (по наименованию, сорту, количеству, размеру цветка и весу и т.д.). Проверяется соответствие заявленного уровня таможенной стоимости информации, содержащейся в информационных письмах и методических рекомендациях, направляемых ГТК России (в настоящее время письмо ГТК России от 03.03.2003 N 01-06/8573), или другой достоверной ценовой информации на рассматриваемый товар, имеющейся в распоряжении таможенного органа.
Решение о заявленной декларантом таможенной стоимости цветочной продукции может быть принято только при наличии в товаросопроводительных, коммерческих, таможенных и иных документах достоверной, полной информации, позволяющей однозначно идентифицировать цветочную продукцию, ввезенную на таможенную территорию РФ.
Кроме того, цветочным бизнесом интересуются и налоговые органы. Единственное, на чем ревизор может подловить элитного цветочного торговца – это его деловые взаимоотношения с иностранными поставщиками. Ведь цветы «для высшего класса», как правило, привозятся из Европы или каких-либо экзотических стран. Бухгалтер должен упорядочить все контракты и договоры с поставщиками. По факту каждой сделки необходимо долгое время хранить все деловые бумаги. Предпринимателям необходимо точно знать, из каких стран импортировать цветы и растения по закону нельзя. Россельхознадзор периодически запрещает продажу цветов, поставляемых из ряда стран: Бельгии, Германии, Дании, Эстонии, Голландии, Латвии. Основная причина таких временных запретов – несоответствие продукции санитарным нормам, наличие в цветах особых жучков-паразитов. В случае неведения бизнесмен может понести серьезные убытки, закупив партию товара в «неправильной» стране.27 Если элитные флористы покупают цветы в разрешенных странах, они должны получить специальные документы – сертификаты соответствия, которые доказывают соответствие цветов санитарным нормам. Цветочные торговые сети и небольшие магазины растительных изделий и букетов контролеры проверяют двумя способами: с помощью контрольных закупок и обычных выездных проверок. Торговые точки, реализующие цветочную продукцию как бы «с рук представляют собой киоск или небольшую палатку, в которой работают два-три сменных продавца. Проверка со стороны налогового инспектора (или другого государственного проверяющего) чаще всего заканчивается для таких торговцев штрафом и закрытием фирмы, так как они не заботятся ни о бухгалтерском учете, ни о наличии необходимых финансовых и разрешительных бумаг – сертификатов соответствия (если необходимо), регистрации и медицинских книжках работников и т. д. Ревизорам даже не нужно тратить лишних нервов и средств для того, чтобы придумать и произвести какую-либо изощренную проверку, – они могут просто проверить у руководителя документы на фирму. К основным статьям расходов фирмы, торгующей цветами, относятся арендная плата магазинов и складских помещений, оплата персонала, а также, самое главное, оплата цветов – сырья для букетов. Доходы, понятное дело, флористы получают от продажи различного рода изделий из растительности. Все нюансы учета для цветочных фирм обусловлены особенностями товара, который они реализуют. Во-первых, многие цветы быстро вянут (причем разные цветы имеют разные сроки увядания). Во-вторых, чаще всего цветы поставляются в Москву издалека – если и не из-за границы, то из более южных городов. По дороге значительные партии ломаются, мнутся и портятся. В-третьих, невозможно вычислить точную конечную цену на конкретные виды растений и цветов, потому что невозможно определить их себестоимость. Расценки на товар флористов бухгалтеры зачастую называют «сумеречными». Продавцы сами их называют, иногда прислушиваясь к спросу клиентов, иногда ориентируясь на цену конкурентов, иногда просто рассчитывая их в уме. На импортные цветы нужно иметь сертификат соответствия. Отсутствие его влечет составление протокола по статье 14.4 КоАП и наложение административного штрафа на продавца в размере от 20 до 25 МРОТ. Фирму же в случае такого правонарушения могут обязать выплатить от 400 до 500 МРОТ и конфисковать у нее весь товар.
Трудовые инспекторы проверяют цветочные фирмы на предмет добросовестного обслуживания клиента – не обманывает ли продавец или сам директор покупателя. Эти проверяющие ограничиваются покупкой одного букета. Если обнаружится, что продавец все-таки обманул клиента, то он будет привлечен к административной ответственности (ст. 14.7 КоАП). Согласно закону, он должен будет заплатить штраф в размере от 10 до 20 МРОТ. Для предпринимателя наказание составит большую сумму – от 100 до 200 МРОТ.
Милиция по результатам проверочного рейда может завести уголовное дело! Правда, для этого должны быть соответствующие основания. Например, если в магазине торгуют ворованными цветами, то рядовых сотрудников, возможно, накажут лишением свободы на срок до двух лет, а директора – до семи лет (ст. 175 УК)28.
Налоговые инспекторы по закону права на контрольные закупки не имеют (Методические рекомендации по организации контроля за применением ККМ, утв. Госналогслужбой и департаментом налоговой полиции соответственно 29 июля, 3 августа 1994 г. № НИ-6-14/281, ВЯ-1155), но это им не мешает совершать покупки за свой счет. При этом они главным образом проверяют наличие в магазине кассового аппарата и выдачу чека. Если в ходе проверочных закупок обнаружено, что предприниматель не использует кассу или продавец не пробил чек, он будет подвержен значительному административному наказанию. Сумма штрафа составит от 15 до 20 МРОТ – для продавца, который работает в торговой фирме, или от 300 до 400 МРОТ – для предпринимателя (ст. 14.5 КоАП).
В России в мае 2009 года образован Флористический Союз, который отныне будет представлять интересы цветочной отрасли и флористического сообщества во всех сферах деятельности, включая взаимодействие с государственными структурами и органами власти. Решение о создании такой некоммерческой организации было принято на первом Всероссийском форуме флористов, состоявшемся в Сочи, в работе которого приняли участие около восьмидесяти участников, представлявших 50 флористических компаний из 27 регионов страны. Именно тогда российские флористы приняли решение об образовании отраслевого союза современного типа, способного системно решить задачи развития в стране флористики, как бизнеса, профессии, вида образования. Первоочередными задачами Флористического Союза является государственная регистрация профессии «флорист», разработка профессиональных стандартов в деятельности отрасли, упорядочение флористического образования и обучения. Большое внимание будет уделяться вопросам привлечения инвестиций во флористический бизнес и государственной поддержки отрасли. В ближайшее время Флористический Союз начнет прием в свои ряды с привлечения флористов и представителей смежных отраслей из всех регионов России.
Заключение
Цель и задачи, которые были поставлены перед нами вначале дипломной работы успешно достигнуты, и в результате проделанной работы были сделаны определенные выводы.
Импульсом к развитию торговых предприятий стал финансовый кризис 1998 года, после которого началось развитие сетевой торговли. Стимулом бурного развития торговых предприятий послужил и рост конкуренции среди не только российских предприятий, но и иностранных компаний.
В современных условиях обострения конкурентной борьбы на мировом рынке сбыта срезанных цветов производителям цветов необходимы действенные конкурентные преимущества. В этих целях многие ведущие компании-производители используют маркетинг как необходимое условие завоевания устойчивых рыночных позиций, как важный фактор обеспечения конкурентоспособности.
По нашему мнению, маркетинг на рынке цветов представляет собой взаимосвязанный, двуединый процесс: с одной стороны, это тщательное изучение мотивов и желаний потребительской аудитории, ориентация цветочных предприятий на ее требования, адресность выращиваемых цветов; с другой стороны, активное воздействие на рынок и существующий спрос, на процесс формирования потребностей и покупательских предпочтений всеми доступными маркетинговыми средствами (товар, цена, распределение, продвижение).
Мы считаем, что покупательское потребление на рынке срезанных цветов, по существу, является сферой непосредственного производства определенного социального эффекта, связанного с эмоциональным, моральным состоянием человека.
Сегодня для мировых рынков цветов характерно возрастание тенденции управления цветочным предприятием на основе ощущаемой ценности для покупателя. Ценность такого рода определяется тем, что покупатели приобретают цветы, чтобы испытать определенное эмоциональное состояние, определенные чувства. В этих условиях цветоводы должны исходить из того, что получить прибыль можно только благодаря созданию и удержанию потребительской удовлетворенности за счет создания марок цветов, имеющих высокую функциональную и эмоциональную ценность.
Для оптовых компаний приоритетными функциями маркетинга являются: изучение рынков, прогнозирование рынка, стратегическое планирование маркетинга, формирование спроса и стимулирование сбыта.
Для современного этапа реформирования экономики России характерны тенденции ее возрастающей интеграции с мировым сообществом, активного выхода отечественных предприятий на зарубежные рынки, интенсификации развития новых форм международного бизнеса. В этих условиях объективно возрастает интерес к изучению международного маркетинга и маркетинга во внешнеэкономической деятельности.
Для успешной маркетинговой деятельности на внешних рынках приходится прилагать более значительные и целенаправленные усилия, более последовательно соблюдать принципы маркетинга, использовать маркетинговые приемы, методы, процедуры, чем это требуется на внутреннем рынке. Так же следует проводить более тщательное изучение зарубежных рынков, их возможностей и требований. Этот исходный момент в международном маркетинге обычно является гораздо более сложным и трудоемким, чем исследование внутреннего рынка. Кроме того, при выходе на зарубежный рынок дополнительно приходится анализировать сложные объекты, которых нет у рынка внутреннего: например, таможенное регулирование, валютные курсы, балансы международных расчетов и пр. Наконец, в международной маркетинговой деятельности нельзя игнорировать политические риски, связанные с выходом на иностранные рынки. Для эффективной деятельности на внешних рынках необходимо творчески и весьма гибко использовать различные маркетинговые процедуры. Необходимо следовать требованиям внешних рынков, точнее, требованиям потенциальных иностранных покупателей, означает не только необходимость соблюдения принятых там условий сбыта.
В дипломной работе анализируется маркетинговая деятельность на международном рынке компании «Green Line», крупнейшего поставщика цветочной продукции в Россию. Поставки цветов в Россию осуществляют более ста зарубежных компаний. Среди этих компаний выделяются около 15 наиболее крупных поставщиков - это в первую очередь «Green Line» и «Амадей». На долю этих компаний приходится до 70% продаж.
В последнее время на мировом рынке срезанных цветов проявилось множество новых тенденций. Во многом они обусловлены ростом доходов потребителей, развитием процесса глобализации мировой экономики, снижением импортных тарифов и изменениями во вкусах потребителя.
1. Необходимо отметить рост требований потребителей к качеству цветов.
2.Применение высоких технологий в производстве.
3.Увеличение доли развивающихся стран в цветочном бизнесе.
4.Неоходимо отметить рост объемов продаж цветов в универсамах и супермаркетах.
5. Следует отметить тенденцию увеличения торговли цветами через Интернет.
Новые тенденции наблюдаются также в структуре потребления цветов.
Если исторически потребление цветов в мире было сосредоточено главным образом на стандартных, «повседневных» сортах цветов, таких как розы и гвоздики (доля импорта роз на мировом рынке на настоящее время составляет 24%, а гвоздик - 15%), то в последнее время на мировых цветочных рынках произошли определенные сдвиги в структуре потребления: большой популярностью стали пользоваться другие виды цветов (хризантемы, орхидеи, гладиолусы), а также различные разновидности экзотических цветов. Эти тенденции определяют особый подход к маркетингу компании. Одна из главных общественно полезных задач маркетинга – воспитывать потребителя.
В каждой стране существуют свои особенности потребительского поведения. Например, американцы потребляют в среднем немного меньше срезанных цветов по сравнению со странами ЕС. Швейцария имеет самый высокий уровень потребления цветов на душу населения, почти в четыре раза выше, чем в США. Согласно данным Цветочного Совета Голландии, только 28% семьей в США покупают цветы, в то время как в Германии, Великобритании и Франции этот показатель соответственно составляет 76%, 63% и 60%29.
Что касается российских потребителей, то они очень любят дарить и получать цветы. Российские потребители хорошо ориентируются в цене и качестве цветов и в их приобретении стремятся к разнообразию. Как правило, покупаются популярные цветы (розы, тюльпаны, лилии). Предпочтения отдаются темным цветам, белому, ярко-желтому цвету. Сегодня весьма модными становятся экзотические цветы (орхидеи). Цены на цветы достаточно высокие, в праздники повышаются в 2-5 раз.
Однако у россиян, в отличие от европейцев, пока нет привычки покупать цветы постоянно. Например, в Европе на каждую семью приходится в среднем по букету в неделю, в России этого пока нет, зато многие праздники здесь длятся до 5 и более дней.
По материалам работы можно сделать следующие выводы:
- Ежегодно объем российского рынка цветов увеличивается на 25%.
- Доля импортной продукции на российском рынке цветов составляет 90%, доля отечественной продукции – 10%.
- Спрос на импортные цветы среди торговых операторов выше, чем на отечественные цветы из-за более высокого качества и низкой себестоимости, а также ненадежности поставок от российских производителей.
- На российском рынке цветов наблюдается цикличность продаж. Больше всего цветов покупают в праздничные дни, со 2 по 11 марта, в мае, в октябре и в сентябре. В период со 2 по 11 марта цветочные магазины делают 10-15% годового оборота.
- Среди стран - экспортеров цветов в Россию, наибольшую долю составляют поставки из Голландии. В сегменте срезанных цветов доля импорта из Голландии достигает 60%, в сегменте цветов в горшках - 50%, также на Голландию приходится 90% поставок посадочного материала.
- Крупнейшие производители роз в России, % в количественном выражении30:
- На все виды цветов и зелени введены общие таможенные пошлины (15%).
Дистрибьюторов на рынке довольно много, основными и наиболее сильными игроками можно назвать следующих:
Наиболее успешной и востребованной концепцией оптового магазина цветов является
специализация на широком ассортименте цветов, ориентированных на разнообразную целевую аудиторию. Срезанные цветы: являются основным товаром магазина и занимают 75% от общего объема продаж. Горшечные цветы: являются дополнительным источником дохода, занимают 20% в структуре продаж31. Аксессуары для домашнего цветоводства: составляют 5% в общей структуре продаж магазина.
Конечной целью маркетинга является достижение устойчивого коммерческого успеха цветочной фирмы на целевом рынке, а успех характеризуется размерами и стабильностью прибыли, получаемой в результате реализации цветочного продукта, — важнейшим этапом маркетинга становится правильная организация доведения этого продукта до конечного потребителя, т.е. эффективные коммуникации с потребителями.
При разработке комплекса маркетинга следует проанализировать и учесть различные риски, которые могут возникнуть при ведении цветочного бизнеса.
Мы утверждаем, что маркетинг цветов, может быть рассмотрен как деятельность, которая направлена, с одной стороны, на получение прибыли от реализации цветов, а с другой стороны, на удовлетворение нужд и потребностей покупателей; это процесс, в конечном счете, направленный на развитие духовной жизни человека; процесс, который выявляет динамично развивающиеся потребности рынка и стимулирует заинтересованных участников рынка реагировать на них лучше и быстрее конкурентов.
Список литературы:
III. Статьи в сборниках и журналах
1 Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ.Боброва Б.Б.; По общ. Ред. Пеньковой Е.М. М.: Прогресс, 1994
2 Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы: учебник для бизнес – школ/М.: Норма, 2008.-384 с.
3 Кулибанова В. «Прикладной маркетинг: теория маркетинга и практика бизнеса»; «ОЛМА-ПРЕСС» 2002.
4 Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы: учебник для бизнес – школ/М.: Норма, 2008.-384 с.
5 Мировая экономика и международный бизнес. Экспресс-курс: учебник/кол. Автор; под общ. Ред. Полякова В.В.и Щенина Р.К..-М.:КНОРУС, 2008.-288 с.
6 Чиненов М.В. Основы международного бизнеса: учебное пособие/ М.:КНОРУС, 2007.-304 с.
7 http://www.businesstest.ru Источник: Агентство «Альянс-Медиа»
8 www.flowerinfo.ru
9 (по данным http://cmiki.ru/ptu/pres_ptu/news/?issue=24144).
10 http://www.businesstest.ru/NewsAM/NewsAMShow.asp?ID=4538).
11 http://www.spbgid.ru/index.php?news=20613).
12 www.azaliagroup.ru
13 AMF - международная сеть доставки цветов. АМФ. 1996-2009. 115419, Москва, 2-й Верхний Михайловский проезд, 9, Бизнес Центр "ПСМ"
190031, Санкт-Петербург, ул. Ефимова, д. 4А, Бизнес Центр "МИР"
+7 495 974-7090 Москва (круглосуточно)
+7 812 441-3142 Санкт-Петербург
8 800 200-7090 бесплатный звонок из России (круглосуточно)
+1 877 974-7090 toll free USA, Canada (24 hours)
+44 870 446-7090 toll free England (24 hours)
0 800 878-7788 toll free Germany (24 hours)
14 Интернет-сайты компаний Green Line, Бизнес-букет, Амадей, AMF.
15 Фридман Лоуренс Дж. Новые каналы сбыта – главное преимущество компаний. Пер. с англ. Куликова Д.А.; под общ. Ред.Тэор Т.Р. – М.: 2009. – 352 с.
16 Пример диаграммы процесса производства и маркетинга услуги по заказу цветов по телефону (позаимствовано и адаптировано из G. Lynn Shostack, “Services Positioning through Structural Change,” Journal of Marketing 51 (January 1987)
17 К. Браун «Практическое пособие по стимулированию сбыта». Пер. с англ. – М.:Консалтинговая группа «Имидж-Контакт»; ИНФРА-М, 2003.
18 Паничкина Г.Г., Мазилкина Е.И. «Система продвижения товара или Promotion- технологии от А до Я»; Альфа-Пресс 2006.
19 Павлова Н.Н Маркетинг в практике современной фирмы: учебник для бизнес-школ. М.:Норма, 2008. – 384 с.
20 Павлова Н.Н Маркетинг в практике современной фирмы: учебник для бизнес-школ. М.:Норма, 2008. – 384 с.
21 Из материалов журнала "Баланс-Соврменный капитал", http://www.bdo.com.ua/
22 Альманах Лаборатория Рекламы, маркетинга и Public Relations октябрь 5 (45) 2008 Александр Тарасов. Структура пресс-службы
23 Альманах Лаборатория Рекламы, маркетинга и Public Relations ноябрь 5 (46) 2008 Анна Денисова. Подарок за покупку: как это работает.
24 Каталог «Обращение со срезанными цветами», Москва 2006г.
25 http://www.businesstest.ru
26 По словам руководителя Росветнадзора Сергея Данкверта
27 Источник материала: «Московский бухгалтер»
28 Уголовный кодекс Российской Федерации принят от 13.06.1996 N 63-ФЗ. (принят ГД ФС РФ 24.05.1996)
29 www.kommersant.ru
30 Данные компании Мосзелехоз www.zelenhoz.ru
Данные компании Мытищинский совхоз www.msds.narod.ru
Данные компании Останкинский совхоз www.osds.ru
Данные компании Галантус www.galantus-kaluga.ru
31 Маркетинговое исследование рынка срезанных цветов. Разработчик консалтинговая компания «Амико» Москва 2007г.