Будь умным!


У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.net

ИНФОРМРЕСУРС 2011 УДК 338.

Работа добавлена на сайт samzan.net: 2016-03-13

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 21.5.2024

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ

УНИВЕРСИТЕТ

ВОЛГОГРАДСКИЙ ФИЛИАЛ

Менеджмент торговой организации

в вопросах и ответах

Учебное пособие

Под общей редакцией

доктора исторических наук, профессора,

заслуженного деятеля науки Российской Федерации

А.Н. Бурова

Волгоград

«ИНФОРМРЕСУРС»

2011

УДК 338.24:339.17(075.8)

ББК 65.421я73

    М 50

Авторский коллектив:

А.Н. Буров, Д.А. Дильман, И.А. Злочевский, С.И. Копылов, Н.А. Кустова,

И.С. Дмитриева, И.В. Охременко, С.В. Воронцов,

И.Б. Гойхман,

П.В. Смолянский, Г.Г. Слышкин

Рецензенты:

С.С. Восканян, доктор политических наук, профессор;

М.В. Гончарова, доктор экономических наук, профессор

Печатается по решению учебно-методического совета ВФ РГТЭУ,

протокол № 2 от 25 июня 2010 г.

Издается в авторской редакции

М 50  Менеджмент торговой организации в вопросах и ответах: учебное пособие / Волгоградский филиал ГОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет»; под общ. ред. А.Н. Бурова – Волгоград: Информресурс, 2011. – 249 с.

ISBN 978-5-4275-0008-1    

В данном пособии рассмотрены концептуальные вопросы менеджмента торговой организации, которые включаются в итоговый междисциплинарный экзамен по специальностям 080507 “Менеджмент организации”. В пособие включены вопросы учебных дисциплин «Менеджмент торговой организации», «Стратегический менеджмент», «Инновационный менеджмент», «Управленческие решения», «Управление персоналом».

Учебное пособие ориентировано на предпринимателей, студентов специальности 080507 “ Менеджмент организации”, готовящихся к сдаче государственных экзаменов.

УДК 338.24:339.17(075.8)

ББК 65.421я73

ISBN 978-5-4275-0008-1    

© ГОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет», 2011

© Коллектив авторов, 2011

СОДЕРЖАНИЕ

[1]
Предисловие

[2]
1. Менеджмент торговых предприятий

[2.1] 1.1. Современные тенденции в менеджменте оптовой торговли

[2.2] 1.2. Регулирование деятельности торговых организаций на уровне государственных органов и органов местного самоуправления

[2.3] 1.3. Функции оптовой торговли на потребительском рынке

[2.4] 1.4. Современные технологии в обслуживании

[2.5] оптовых покупателей

[2.6] 1.5. Виды оптовых торговых организаций и

[2.7] особенности управления ими

[2.8] 1.6. Виды посредников на рынке оптовых услуг и

[2.9] критерии их выбора

[2.10] 1.7. Управление дилерскими и дистрибьюторскими сетями

[2.11] 1.8. Виды и функции организаторов оптового оборота на рынке оптовых услуг

[2.12] 1.9. Управление ассортиментом оптового торгового предприятия и факторы его определяющие

[2.13] 1.10. Управление оптовой закупкой товаров

[2.14] 1.11. Управление оптовой продажей товаров

[2.15] 1.12. Управление развитием материально-технической базы

[2.16] оптовой торговой организации

[2.17] 1.13. Управление развитием складской сети оптовой торговой

[2.18] организации

[2.19] 1.14. Управление технологическим процессом на торговых складах

[2.20] 1.15. Современные тенденции в менеджменте розничной торговли

[2.21] 1.16. Основные тенденции в развитии видов и типов розничных торговых организаций и их роль в торговом обслуживании

[2.22] населения

[2.23] 1.17. Современные направления развития

[2.24] розничной торговой сети

[2.25] 1.18. Принципы и критерии выбора оптимального

[2.26] месторасположения розничной торговой организации

[2.27] 1.19.Формирование ассортимента

[2.28] розничной торговой организации (предприятия)

[2.29]
1.20. Управление товароснабжением

[2.30] розничных торговых организаций

[2.31] 1.21. Управление торгово-технологическим процессом в магазинах с учетом методов продажи

[2.32] 1.22. Особенности управления ритейловыми сетями

[2.33] 1.23.Стимулирование продаж в менеджменте розничной торговой организации

[2.34] 1.24. Мерчендайзинг как управленческое решение

[2.35] по стимулированию продаж

[2.36] 1.25. Корпоративный стиль как фактор активизации

[2.37] продвижения товара

[2.38] 1.26. Услуги розничной торговой организации, их классификация, особенности организации и критерии выбора

[3]
2. Стратегический менеджмент

[3.1] 2.1. Содержание стратегического менеджмента

[3.2] 2.2. Внешняя и внутренняя среда организации торговли: признаки, характеристика, свойства

[3.3] 2.3. Классификация стратегий, основные уровни разработки

[3.4] 2.4. Конкурентные отношения организаций торговли

[3.5] 2.5. Стратегии компании одиночного бизнеса

[3.6] 2.6. Анализ и управление портфелем диверсифицированной

[3.7] компании

[4] 3. Инновационный менеджмент

[4.1] 3.1. Нововведения (инновации) как объект

[4.2] инновационного менеджмента: понятие инновации,

[4.3] её свойства и основные виды

[4.4] 3.2. Инновационная деятельность: понятие и элементы

[4.5] инновационной сферы (рынок новаций, рынок инноваций, рынок инвестиций)

[4.6] 3.3. Факторы объективного и субъективного порядка,

[4.7] оказывающие влияние на развитие инновационной деятельности

[4.8] 3.4. Организация инновационной деятельности: инновационный процесс, функции инновационного процесса, организационные структуры управления

[4.9] 3.5. Управление инновационным проектом: планирование деятельности по проекту, мониторинг и контроль,

[4.10] риск – менеджмент

[4.11] 3.6. Эффективность инновационного проекта (экономическая, коммерческая, бюджетная, социальная, экологическая)

[4.12] 3.7. Инновационные приёмы в менеджменте организаций: бенчмаркинг, инжиниринг, реинжиниринг, мэрджер, аутсорсинг

[5]
4. Управленческие решения

[5.1] 4.1. Функции решений в методологии и организации управления

[5.2] 4.2. Типология управленческих решений

[5.3] 4.3. Целевая ориентация и факторы качества
управленческих решений

[5.4]
4.4. Модели, методология и организация процесса
разработки управленческих решений

[5.5] 4.5. Разработка и выбор управленческого решения в
условиях неопределенности и риска

[5.6] 4.6. Оценки эффективности управленческих решений

[6]
5. Управление персоналом

[6.1] 5.1. Персонал предприятия как объект управления

[6.2] Цели, функции и организационная структура системы

[6.3] управления персоналом

[6.4] 5.3. Подбор персонала в организацию

[6.5] 5.4. Обучение персонала: методы и этапы, организация процесса обучения

[6.6] 5.5. Управление деловой карьерой и служебно-профессиональным продвижением

[6.7] 5.6. Организация оплаты труда работников

[7] Список используемой литературы

[8]
Глоссарий


Предисловие

В предлагаемом учебном пособии авторами-составителями собраны, обобщены и рассмотрены разнообразные материалы, дающие представление о различных аспектах экономики и управления на предприятиях торговли.

Структура пособия базируется на содержании учебных планов по дисциплинам специализации подготовки по специальности  080507 «Менеджмент организации».

В ходе работы над учебным пособием использовались публикации и научные труды отечественных и зарубежных ученых и практиков, а именно: В.Р. Веснина, В.В. Глухова, И.Н. Герчиковой, М. Венцеля, П. Друкера, Б. Карлоффа, М. Мескона, Ф. Тейлора, Л. Якокка.

Учебное пособие ориентировано на предпринимателей, занимающихся самообразованием, студентов специальностям 080507 “Менеджмент организации”. Материалы пособия могут представлять интерес для преподавателей и специалистов - практиков.


1. Менеджмент торговых предприятий

1.1. Современные тенденции в менеджменте оптовой торговли

Основные черты современного управления. Обобщая разработки в области менеджмента предприятия (организации), можно сформулировать основные характерные черты современного управления.

  1.  Постепенный отказ от управленческого рационализма классических школ менеджмента. Выдвижение на первый план проблем гибкости, адаптации к постоянным изменениям внешней среды. Происходит рациональная интеграция методов жесткого и мягкого управления в целостную, адекватную условиям среды систему управления.
    1.  Применение к управлению ситуационного подхода, согласно которому организация деятельности внутри предприятия есть реакция на различные воздействия извне. Главное – это ситуация, тот конкретный набор обстоятельств, оказывающих существенное влияние на работу предприятия в данный период.
    2.  Признание необходимости разработки и реализации системы стратегического управления предприятием. Метод стратегического управления сочетает стратегический подход к постановке задач и программно-целевой подход к их реализации.
    3.  Поворот бизнеса к управлению организационной культурой как системой ценностей, разделяемых персоналом фирмы и связанных с конечными целями организации. Ценятся способность и готовность делегировать полномочия нижестоящим звеньям структуры управления и исполнителям, продуктивное взаимодействие руководителей и подчинённых, участие в разработке стратегии управления, использование современных информационных технологий.
    4.  Признание определяющего значения для будущего организации формирования и функционирования инновационного менеджмента, обеспечивающего восприимчивость предприятий ко всему новому, достижениям научно-технической мысли.
    5.  Осознание ведущей роли лидера в организации как носителя нового хозяйственного мышления, ориентированного на нововведения и интеграцию усилий работников, рациональный и оправданный риск, использование культурно-этических инструментов руководства.
    6.  Признание социальной ответственности менеджмента как перед обществом в целом, так и перед людьми, работающими в организации. Задача менеджера состоит том, чтобы организовать эффективную совместную работу, в процессе которой каждый человек способен в максимальной степени раскрыть свой потенциал.

Реализация этих принципов управления требует коренного пересмотра философии бизнеса, изменения психологии работающих (в том числе самих менеджеров), повышения их квалификации. Одновременно меняются подходы к формированию стратегии развития предприятия и его целей, построению структуры организации и менеджмента, процессу разработки и принятия управленческих решений, работе с персоналом и оценке эффективности работы организации, ее подразделений и работающих. Схема процесса управления организацией представлена на рис. 1.1.

 

Рис. 1.1. Схема процесса управления организацией

Модель системы менеджмента на оптовом предприятии разрабатывается в статусе нормативной модели организации управления всей хозяйственной деятельностью фирмы-оптовика. Эта модель определяет статус – как положение о правах и обязанностях всего хозяйственного аппарата фирмы.

В общем виде организацию менеджмента как практики управления на фирме-оптовике можно представить в виде последовательности мероприятий:

1. Формулирование задачи менеджмента:

1.1. Определение баланса прав и обязанностей, власти и ответственности работников фирмы;

1.2. Разработка мероприятий для успешного выполнения годового плана;

1.3. Определение степени взаимодействия работников и порядка их отчетности.

2. Комплектование кадров (их набор, расстановка и размещение) и организация их систематической переподготовки и повышения квалификации:

2.1. Выделение задач управления кадрами (первый уровень);

2.2. Выделение задач подготовки кадров на особо ответственных участках деятельности фирмы (второй уровень);

2.3. Выделение задач реализации возможностей постоянного резервирования одной или нескольких вакантных должностей для продвижения особо перспективных сотрудников (третий уровень).

3. Формирование схем организационных структур (в их графических представлениях) путем выбора подходящих для фирмы из трёх основных типов:

3.1. Линейной (с которой оптовая фирма обычно начинает свою деятельность, где распределение обязанностей идет сверху вниз);

3.2. Линейно-штабной (в которой по мере возрастания ответственности работников верхних уровней появляется необходимость увеличивать полномочия конкретных сотрудников нижеследующего уровня);

3.3. Линейно-штабной-функциональной (в которой при усложнении решаемых задач и увеличения в связи с этим ответственности администрации, возникает необходимость предоставлять специальные полномочия конкретным работникам функциональных подразделений с ограничением их прав в пределах выполняемых функций).

4. Разработка интегрированной модели управленческих функций организационных структур по уровням управления и функциональным подсистемам хозяйственной деятельности фирмы, в том числе:

4.1. По уровням управления:

  •  Модели централизованного управления;
  •  Модели децентрализованного управления;
  •  Модели неформальной организации управления;
  •  Смешанной модели организации управления.

4.2. По функциональным подсистемам хозяйственной деятельности фирмы:

  •  Модель материального ресурсообеспечения хозяйственной деятельности фирмы-оптовика (по закупкам для перепродаж как посредника и по собственному снабжению материалами и оборудованием);
  •  Модель транспортного ресурсообеспечения хозяйственной деятельности фирмы-оптовика;
  •  Модель складского ресурсообеспечения хозяйственной деятельности фирмы-оптовика (путем покупки или аренды необходимых складских площадей);
  •  Модель организации обслуживания потребителей группой услуг так называемого «обращенческого» характера (правовых, консалтинговых, организационных по поставкам, информационных, по подготовке продукции к розничным продажам и т.д.).

4.3. Проведение оценки и контроля разработанной интегрированной модели управленческих функций организационных структур фирмы-оптовика на соответствие принципам организационного уровня, в том числе:

  •  Принципу единства подчиненности;
  •  Принципу расширения полномочий руководителей;
  •  Принципу обеспечения норм управляемости;
  •  Принципу обеспечения баланса шести компонентов рабочего места в виде четкого распределения полномочий и ответственности сотрудников, в особенности – управленческого аппарата, и прежде всего - служб маркетинга и логистики.

Рис. 1.2. Модель обеспечения сбалансированности рабочего места сотрудника фирмы (предприятия, организации, учреждения, и в них – службы, подразделения,

участка и т.д.)

1.2. Регулирование деятельности торговых организаций на уровне государственных органов и органов местного самоуправления

Государственный контроль в торговле осуществляется органами Министерства экономического развития и торговли РФ, Госкомитета РФ по стандартизации, метрологии и сертификации качества продукции, Государственного санитарно-эпидемиологического надзора РФ, Министерства РФ по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства и другими органами государственного управления в пределах своей компетенции.

До 2005 г. основной государственной службой контроля за соблюдением торговыми предприятиями правил торговли, порядка применения цен, качества товаров являлась Государственная инспекция по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей Министерства экономического и социального развития Российской Федерации (Госторгинспекция). С 2005 г. ряд государственных организаций, осуществляющих надзор за обеспечением безопасности товаров, работ и услуг и окружающей среды (Санэпидемнадзор, Госторгинспекция, отделы по защите прав потребителей) объединились в Территориальное управление (ТУ) Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека (сокращенно — Роспотребнадзор).

Рис. 1.3. Схема организации государственного контроля в торговле

Основные направления и инструменты регулирования потребительского рынка представлены в табл. 1.3.

К важнейшим задачам в области государственного регулирования торговой деятельности относятся:

  1.  формирование конкурентной среды, обеспечивающей устойчивую систему товародвижения и предупреждение возможных проявлении монополизма на потребительском рынке;
  2.  защита внутреннего рынка на основе регулирования иностранных инвестиций и совершенствования таможенного законодательства, проведение маркетинговых исследований внутреннего рынка с целью обеспечения прогрессивных изменений в структуре экспорта и импорта, увеличение доли товаров отечественных производителей путем упорядочения системы расчетов, конвертации национальных валют, применения демпинговых процедур и т.п.;
  3.   всестороннее развитие и укрепление нормативно-правовой базы торговли, формирование оптимальных организационно-правовых форм предприятий, способствующих активизации предпринимательской деятельности;
  4.  создание благоприятных условий для интегрирования хозяйственной деятельности различных торговых образований путем формирования объединений торговых корпораций, холдинговых образований, торгово-финансово-промышленных групп, ориентированных на поддержку отечественных товаропроизводителей и перерабатывающую промышленность;
  5.  определение концепции развития различных видов и типов торговых предприятий (магазин-склад, магазин-дискаунт, супермаркет, гипермаркет), включая создание современных розничных и оптово-розничных цепей, основанных на общих подходах к формированию ассортимента, выбору технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению единообразных форм обслуживания;
  6.   совершенствование товародвижения и логистического обслуживания;
  7.   эффективный контроль за торговыми предприятиями с точки зрения финансовой, налоговой дисциплины, качества реализуемых товаров, уровня обслуживания, защиты прав потребителей на основе соблюдения законодательства, лицензионных, сертификационных, санитарных норм;
  8.  совершенствование трудового законодательства, регламентирующего права и обязанности участников торговой деятельности;
  9.  развитие механизма корпоративного управления, защита прав акционеров, обеспечение свободного перераспределения прав участия в капиталах акционерных обществ и перехода таких прав к более эффективным собственникам;

10) развитие разнообразной торговой инфраструктуры, обеспечивающей цивилизованные формы ведения торговой деятельности.

Многообразные и сложные поставленные задачи требуют своего решения на таком уровне управления, который в состоянии их реализовать. Только при условии рационального разделения прав и обязанностей между верхними и нижними этажами государственной власти может быть достигнута высокая восприимчивость и адекватность действий механизма государственного управления торговыми предприятиями.

Территориальное регулирование торговой деятельности должно исходить из того, что его механизм, с одной стороны, должен обеспечивать реализацию принципов совместного ведения торгового обслуживания, а с другой – формировать особый орган индикативного управления, координирующий создание региональной торговой политики.

Непосредственным организатором, координатором и исполнителем функций государственного регулирования торговли является муниципальный уровень. Он должен обеспечить создание необходимых условий для повышения предпринимательской активности в торговле; оказание избирательной поддержки торговым организациям, определяющим ситуацию на местном рынке; контроль деятельности всех участников торгового оборота; рациональное размещение торговых объектов по территории муниципального образования.


Таблица 1.1

Основные направления и инструменты регулирования

потребительского рынка

1.3. Функции оптовой торговли на потребительском рынке

Оптовой торговлей называется торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Использование посредников-оптовиков выгодно, прежде всего, для производителей товаров, так как в этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом лиц по реализации своей продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до конечного потребителя.

 

Рис. 1.4. Количество хозяйственных связей производителей с потребителями

Оптовые структуры обеспечивают эффективность торгового процесса:

  •  Производителю не нужно создавать и содержать собственное сбытовое подразделение.
  •  Средства производителя можно направить на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли.
  •  Эффективность деятельности оптовиков выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов и наличию специальных знаний и умений.

Оптовая торговля может принимать различные формы звенности, расширяя или ограничивая сферу обращения данных товаров и количество актов купли-продажи в расчете на один товар.

Оптовая торговля является не просто посредником между производством и розничными торговыми предприятиями – она должна выступать активным организатором как по отношению к производству, так и к розничной торговле.

Оптовая торговля выполняет целый ряд важных функций, дополняющих её центральную распределительную функцию между производителями и потребителями, табл.1.2.

Таблица 1.2

Функции оптовой торговли

№ п/п

Функция

Содержание

1

2

3

  1.  

Функция формирования ассортимента

Закупка распыленных товаров, т.е. исследование предложения товаров и выбор их для снабжаемого сегмента рынка по своему товарному ассортименту

  1.  

Функция преодоления разрыва во времени

Преодоление временного разрыва между моментами производства и потребления

  1.  

Функция преодоления пространственного разрыва

Транспортная функция

  1.  

Функция формирования запасов

Служит для выравнивания колебаний спроса на товары в различные периоды времени

  1.  

Функция гарантирования качества

Подготовка товаров к дальнейшей продаже (сортировка, упаковка и т.д.)

  1.  

Функция выравнивания цен

Преимущества по затратам благодаря скидкам при закупке больших партий товаров

  1.  

Функция финансирования

Преодоление разрыва во времени между закупкой и оплатой товара представляет собой кредитную функцию

  1.  

Функция исследования и освоение рынка

Освоение для имеющихся товаров новых рынков или расширение рынка путем рекламы

  1.  

Функция хранения на складе

Неразрывно связана с функцией преодоления разрыва во времени

Важнейшее место в выполнении перечисленных функций принадлежит рациональной организации оптовой торговли, построению её аппарата, укреплению и совершенствованию её материально-технической базы.

1.4. Современные технологии в обслуживании

оптовых покупателей

Перед тем как вступить в договорные отношения по оптовой продаже товаров, оптовые предприятия в рыночных условиях самостоятельно выбирают для себя покупателей — наибольшее предпочтение отдается тем клиентам, которые позволяют получать высокую прибыль при минимальном уровне издержек. Основными критериями выбора клиентов для оптового предприятия являются:

стабильность оплаты за предоставляемый товар;

форма расчетов за товар;

сроки платежей (предоплата, оплата по реализации и т. д.);

партии (объемы) поставляемых товаров;

наличие у клиентов собственного транспорта и т. д.

Наиболее выгодным клиентам товары предоставляются по более низким (льготным) ценам. Поставка товаров оптовым покупателям в соответствии с заключенными договорами ведется со склада оптового предприятия или транзитом. Организация поставки со склада может вестись несколькими методами: личная отборка товаров оптовыми покупателями, телефонные (письменные) оперативные заявки, стандартные (нормативные) поставки, через разъездных товароведов.

Общими требованиями при использовании любого метода поставки товаров являются максимальная скорость и наименьшие затраты выполнения оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор метода поставки зависит от вида товара и местных условий.

Личная отборка может применяться по товарам сложного внутри-группового ассортимента (кондитерские изделия, консервы, вина, одежда, обувь и т. д.), а также по малоизвестным товарам.

Большинство продовольственных и ряд непродовольственных товаров являются товарами простого, устойчивого ассортимента, по которым широко применяют телефонные или письменные заявки. При письменном методе используется заочная система требований-заказов. Оптовое предприятие разрабатывает единую форму таких требований-заказов, что вносит единство в систему учета, приема и исполнения заказов.

Целесообразно применять прогрессивный метод поставки товаров со складов оптовых предприятий - метод стандартных поставок (нормативное снабжение), основанный на использовании планов-карт и обеспечивающий ритмичность завоза товаров в розничную сеть.

Сущность метода стандартных поставок состоит в планировании продажи товаров по месяцам и частным срокам на основании динамики удельных весов продажи в базисном периоде.

В тесной связи с диспетчерской службой работают разъездные товароведы оптовых предприятий, которые систематически проверяют наличие в розничной торговой сети товаров в ассортименте, предусмотренном договором (спецификацией) между оптовым предприятием и покупателем.

Оптовое предприятие закрепляет за каждым разъездным товароведом определенные розничные торговые организации и магазины, утверждает ему план работы, в котором устанавливается конкретное задание по продаже товаров с учетом конъюнктуры рынка и товарных ресурсов, а также график посещения розничных торговых организаций и магазинов.

При транзитной поставке товары не поступают на склады оптового предприятия, а их по разнарядкам завозят покупателям непосредственно с производственных предприятий.

1.5. Виды оптовых торговых организаций и

особенности управления ими

Развитие оптового торгового звена предусматривает обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых организаций.


Таблица 1.3

Типовое и видовое разнообразие оптовых организаций

Типы

Виды

Независимые оптовые структуры

I.Федеральные (общенациональные)

ОПТОВИКИ

ПОСРЕД

НИКИ

ОРГАНИЗАТОРЫ

60-65%*

15-20%*

25%*

специализированные

предприятия-агенты

Оптовые ярмарки

универсальные

предприятия-брокеры

Выставки-ярмарки

Товарные биржи

Аукционы

Оптовые продовольственные рынки

Склады гарантированного хранения

Склады-отели

Транспортно-экспедиционные предприятия

Зависимые оптовые структуры

II.Региональные (внутрирегиональные)

сбытовые подразделения промышленных

предприятий

оптовые структуры розничных предприятий и объединений

* Доля соответствующей структуры в обеспечении оптового оборота товаров

Стратегия развития оптового звена исходит из того, что потребности рынка товаров народного потребления должны удовлетворяться двумя основными типами оптовых организаций. Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня обеспечивают оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны. Главное целевое назначение данного типа оптовых структур состоит в том, чтобы формировать необходимую структуру каналов товародвижения для крупных отечественных производителей продукции, а также создавать благоприятные условия для выхода на российский потребительский рынок хорошо зарекомендовавших себя зарубежных поставщиков товаров. Таким образом, оптовые структуры федерального уровня гарантируют стратегическую стабильность потребительского рынка страны в целом.

Представляя собой внешний контур единой оптовой торговой системы страны, данные структуры фактически образуют буферную зону на рынке услуг оптовой торговой системы.

Основу национальной оптовой торговой системы, её внутренний контур составляют оптовые структуры регионального уровня. Причем группу оптовых предприятий регионального уровня формируют, прежде всего автономные, или независимые, оптовые структуры. Закупая товары у оптовых структур федерального масштаба, и непосредственно у товаропроизводителей как в регионе размещения, так и на остальной территории России, они доводят их до предприятий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности. Главным приоритетом деятельности любых оптовых структур регионального масштаба является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Главной задачей структурного построения оптового звена является стимулирование формирования таких видов организаций, которые максимально удовлетворяли бы требованиям товаропроизводителей.

Рис. 1.5. Организационное построение, цели и задачи оптовых предприятий

Опыт стран активной рыночной ориентации показывает, что, следуя требованиям товаропроизводителя, структура оптового звена развивается на основе выделения в его составе:

• специализирующихся на оптовой торговле предприятий, осуществляющих полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену;

• посреднических оптовых структур, не использующих в свой деятельности, как правило, перехода к ним права собственность на товар (предприятия-брокеры, торговые агенты, комиссионеры и т. п.);

• организаторов оптового оборота, не работающих с товаром, но оказывающих услуги по организации оптового оборота товаров (ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки).

Основным видом оптовых структур на российском потребительском рынке становятся предприятия, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности, так называемые «независимые оптовые торговцы».

Ведущая роль этих предприятий оптовой торговли объясняется тем, что, выполняя самый широкий комплекс операций по обработке товарной массы, они замыкают на себя широкий спектр розничных торговых предприятий, большинство  из которых представляют собой крупные розничные структуры. С другой стороны, специализирующиеся на оптовой торговле предприятия являются удобными партнерами для крупных производителей потребительских товаров.

Задачей оптовых предприятий этого вида является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок крупных производителей и розничных торговцев потребительскими товарами.

Среди таких оптовых торговцев могут быть оптовики (специализирующиеся на отдельных группах товаров и универсальные); они могут предоставлять широкий набор оптовых услуг или ориентироваться на специфические методы работы по обслуживанию клиентов.

Доля этих структур в обеспечении оптового оборота товаров может колебаться в пределах 60-65%.

Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности должны занять структуры, условно именуемые «посредниками» — предприятия-агенты, предприятия-брокеры.

Основным предметом их деятельности является информационное обеспечение. Они действуют по поручению клиента и чаще всего за его счет.

Предприятия-агенты, как правило, выполняют сбытовые операции по поручению производителей готовой продукции, причем последние сохраняют за собой право собственности на товар, вплоть до его перехода в руки покупателя.

Предприятия-брокеры фактически представляют собой разновидность предприятий-агентов с той лишь разницей, что они одновременно выступают агентами как продавца, так и покупателя.

Мировая практика показывает, что доля таких структур на рынке услуг оптовой торговли может достигать 15-20%.

Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота — оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки.

Товарные биржи призваны обслуживать крупнооптовый оборот исключительно стандартизированных товаров.

Аукционы должны использоваться главным образом в целях стимулирования отдельных производителей товаров.

Ярмарки являются особой формой организации оптовой торговли с основной целью — расширение потребительского рынка за счет установления взаимосвязей между различными регионами.

Самостоятельным организационным элементом, позволяющим реализовывать интересы всех участников процесса товародвижения могут стать оптовые продовольственные рынки. Они должны обеспечивать свободный выход на рынок всем поставщикам сельхозпродукции и продовольствия.

В числе организаторов оптового оборота — склады гарантированного хранения, склады-отели, транспортно- экспедиционные предприятия.

Склады гарантированного хранения, как правило, обеспечивают срочное ответственное хранение товаров различных товаровладельцев.

Склады-отели — структуры, обеспечивающие срочное ответственное хранение товаров в местах с ограниченным числом товаровладельцев.

Транспортно-экспедиционные склады — это структуры, создаваемые, преимущественно, на узловых станциях крупных магистралей

С учетом тенденций развития мировой торговой практики есть основание полагать, что доля участия этих структур в обеспечении оптового оборота потребительских товаров может достигать 25%.

Разнообразие структурного построения оптовой торговли России гарантирует наполнение потребительского рынка товарами, рациональное их продвижение по каналам реализации и стимулирование отечественных производителей, что создает благоприятные условий для предприятий розничной торговли.

Особенности управления оптовыми торговыми организациями

В соответствии с функциями торговли в оптовых предприятиях осуществляются два основных процесса: оптовая купля-продажа товаров и реальная их обработка на складах. Деятельность в первом процессе чисто торговая, коммерческая. Во втором она хотя и ведется с позиций хозяйственного расчета, но имеет технологическую направленность. Поэтому в целом оперативная деятельность оптовых предприятий носит коммерческий и технологический характер.

Складская обработка грузов может осуществляться только в сочетании с транспортно-экспедиционными операциями, обеспечивающими поступление и отправку обрабатываемых грузов. Вследствие этого оперативная деятельность оптового предприятия подразделяется на три вида: торговую, складскую и транспортно-экспедиционную.

Оперативно-торговую, или коммерческую, деятельность предприятие ведет, руководствуясь своим уставом, соблюдая законность и государственную дисциплину, наилучшим образом используя основные и оборотные средства, банковские кредиты и товарные ресурсы. Товары оптовые предприятия закупают и продают в количествах и ассортименте, определяемых по соглашению сторон, стремясь полнее удовлетворить спрос розничной торговой сети.

Коммерческий подход к делу должен проявляться и при организации транспортно-экспедиционных операций. Такой подход должен обеспечивать с наименьшими издержками своевременное поступление на предприятие и отправку с предприятия товарных грузов.

Все три вида деятельности оказывают непосредственное влияние на построение аппарата оптовых предприятий, на его структуру. Они требуют соответствующей материально-технической базы, рабочей силы и управленческого персонала. Оптовые предприятия могут размещаться в собственных или арендованных зданиях, иметь свою экспедицию или пользоваться услугами экспедиции складского хозяйства кооперированного пользования; могут иметь свои тароремонтные мастерские, автохозяйства, а в ряде случаев и производственные цеха. Все это также оказывает влияние на построение структуры и штатов предприятия (рис. 1.6).

Рис. 1.6. Структура аппарата управления оптового торгового предприятия

1.6. Виды посредников на рынке оптовых услуг и

критерии их выбора

Посреднические оптовые предприятия в системе мировых рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. В табл. 1.4. проводится классификация оптовых торговцев, сложившаяся на мировых рынках.

Таблица 1.4

Классификация оптовых торговцев

Оптовики-купцы

Брокеры и агенты

Оптовые отделения и конторы производителей

Разные специализированные оптовики

Оптовики с полным циклом обслуживания:

торговцы оптом

Брокеры

Агенты

Сбытовые

отделения

и конторы

Закупочные

конторы

Оптовики-скупщики

сельхозпродуктов

Оптовые

нефтебазы

Оптовики-аукционисты

дистрибьюторы товаров промышленного назначения

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания:

оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара

оптовики-коммивояжеры

оптовики-организаторы

оптовики-консигнанты

сельскохозяйственные производственные кооперативы

оптовики-посылторговцы

Брокеры и агенты. Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям:

  •  Не берут на себя право собственности на товар.
  •  Выполняют лишь ограниченное число функций.

Их основная функция – содействие купле-продаже. За свои услуги они получают вознаграждение в размере от 2 до 6 % продажной цены товара.

Подобно оптовикам-купцам они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживания ими клиентов.

Основная функция брокера – свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлекает. Наиболее типичные примеры брокеров – брокеры по операциям с недвижимостью, с пищевыми продуктами, страховые брокеры.

Агенты представляют покупателя или продавца на более долговременной основе, чем брокер.

Существует несколько видов агентов:

  •  Агенты производителей.
  •  Полномочные агенты по сбыту.
  •  Агенты по закупкам.
  •  Оптовики-комиссионеры.

Как можно заметить, всех посредников можно объединить в две большие группы:

  •  Приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибьютор).
  •  Действующие от имени и за счёт продавца и не имеющие возможность влиять на цены (агент, брокер, комиссионер и т.д.)

Маркетинговая стратегия выбора поставщика предлагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей его деятельности. Каждая фирма устанавливает свои критерии оценки поставщиков, исходя из принятой стратегии деятельности.

Вместе с тем существуют общие маркетинговые требования к поставщикам:

  •  Поставка продукции точно в срок по согласованному графику.
  •  Продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества.
  •  Соблюдение требуемых объемов поставки.
  •  Оперативное реагирование на новые требования фирмы-заказчика.
  •  Предоставление необходимой сопроводительной документации.
  •  Сохранение согласованных цен.
  •  Предоставление при необходимости дополнительных услуг.
  •  Доступность поставщика и т.д.

Процессы выбора поставщика можно разделить на четыре этапа:

  1.  Определение доступности участников канала.
    1.  Проведение первоначальной оценки участников канала.
    2.  Контрольная проверка потенциальных поставщиков, при которой используется разработанная система оценок.
    3.  Подробный анализ и выбор поставщиков.

При этом может использоваться следующая методика:

Таблица 1.5

№ п/п

Характеристика

Значимость характеристики

Оценочная

шкала

Плохо

Удовлетворительно

Хорошо

Отлично

1

2

3

4

1

Цена

0,3

Х

2

Репутация

0,2

Х

3

Надежность

0,3

Х

4

Уровень обслуживания

0,1

Х

5

Гибкость

0,1

Х

Общая оценка работы поставщика:

Оп = 0,3×4 + 0,2×3 + 0,3×4 +0,1×2 + 0,1×3 = 3,5

Подобным образом оцениваются все потенциальные поставщики и выбираются те, которые имеют больший балл.

1.7. Управление дилерскими и дистрибьюторскими сетями

Основные каналы сбыта организуются путем создания филиалов в крупных регионах и других странах в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть.

Дилер – юридическое и физическое лицо, работающее как независимый посредник и приобретающий товар в собственность за свой счёт.

Дистрибьютор – сбытовая фирма, осуществляющая перепродажу от своего имени и за свой счёт.

Создание филиалов обосновывается тем, что предприятия-производители, выходя на новый рынок, не решаются сразу сотрудничать с мелкими дилерами, финансовое положение которых неустойчиво, у которых не имеется достаточной технической базы и нет квалифицированного персонала.

Конкурентными преимуществами торговой сети как метода ведения торгового бизнеса являются экономия в результате объединения собственности, соединение различных видов торговли, а также преимущества в дистрибуции, возможность объединения внутренних ресурсов для обеспечения требуемых рыночных изменений, распределение рисков по подразделениям и соответственно их снижение.

Минимальный потенциал таких сетей пропорционален количеству магазинов. Однако имеет значение также размер оборота каждого магазина и их пространственное расположение. Торговое пространство должно способствовать максимальному увеличению выручки и минимизации издержек, поэтому магазины обычно располагаются в районе проживания потенциальных покупателей.

Для сетевой организации характерны:

  •  общий управленческий центр;
  •  единая маркетинговая стратегия;
  •  централизация закупочной деятельности;
  •  единое управление перемещением товаров и другими ресурсами;
  •  стандартизация всех торговых операций;
  •  централизация управленческой информации (состояние запасов, поставок, продаж; составление графиков поставки и т.д.);
  •  создание собственного бренда для покупателей (стиль оформления помещения, дизайн и оборудование торгового зала и т.д.);
  •  разработанная стратегия размещения магазинов;
  •  возможности маневрирования финансовыми ресурсами.

Эффективность функционирования розничной сети существенно зависит от уровня ее организации.

Ведущие розничные торговые сети — великолепно организованные компании, работающие по четкой технологии. Любая крупная сеть представляет собой, прежде всего, хорошо отлаженную логистическую систему, которая позволяет оптимизировать каждый этап работы и значительно сократить внутренние издержки.

В историях создания всех крупных сетей, независимо оттого, какой; формат магазинов они развивали, можно проследить определенную последовательность.

Сначала организовывалась управляющая компания, своеобразный мозговой центр, где разрабатывались принципы организации дела. По мере увеличения числа магазинов создавался распределительный центр (РЦ), занимающийся предпродажной подготовкой товаров и снабжением сети. После этого начиналось строительство магазинов, сосредоточенных исключительно на продажах. Впоследствии при освоении новых территорий для обслуживания магазинов создавалось необходимое количество распределительных складов и т.д.

1.8. Виды и функции организаторов оптового оборота на рынке оптовых услуг

Формирование национальной оптовой торговой системы на принципах двухуровневого подхода обеспечивает для российской торговой практики необходимое типовое разнообразие составляющих ее структур.

Видовое многообразие оптовых структур на рынке услуг оптовой торговой деятельности продиктовано мотивацией товаропроизводителей при выборе ими того или иного канала продвижения на рынке своей продукции.

Опыт стран активной рыночной ориентации показывает, что следуя требованиям товаропроизводителя, структура оптового звена развивается на основе выделения в его составе:

специализирующихся на оптовой торговле предприятий, осуществляющих полный комплекс закупочно-сбытовых операции с переходом права собственности на товар к оптовому звену;

посреднических оптовых структур, не использующих в своей деятельности, как правило, перехода к ним права собственности на товар (предприятия-брокеры, торговые агенты, комиссионеры и т. п.);

организаторов оптового оборота, не работающих с товаром, но оказывающих услуги по организации, оптового оборота товаров (ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки).

Основным видом оптовых структур на российском потребительском рынке становятся предприятия, специализирующиеся на, оптовой торговой деятельности, так называемые «независимые оптовые торговцы».

Доля этих структур в обеспечении оптового оборота товаров может колебаться в пределах 60-65%.

Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности должны занять структуры, условно именуемые «посредниками" — предприятия-агенты, предприятия-брокеры. Основным предметом их деятельности является информационное обеспечение. Они действуют по поручению клиента и чаще всего за его счет.

Мировая практика показывает, что доля таких структур на рынке услуг оптовой торговли может достигать 15-20%.

Важным элементом оптовой инфраструктуры становятся организаторы оптового оборота - оптовые продовольственные рынки, товарные биржи, торговые дома, оптовые ярмарки и выставки, аукционы.

Оптовые продовольственные рынки. Представляет собой огромные базы, где товаропроизводители, фермеры и внешние оптовики напрямую продают сельскохозяйственную продукцию предпринимателям сферы переработки и хозяевам различных магазинов. Основные задачи создаваемой в РФ системы оптовых продовольственных рынков:

  •  Восстановление межрегиональных хозяйственных связей, что позволяет осуществить информационное взаимодействие всех рынков.
  •  Формирование ценовой политики, приемлемой как для производителя, так и для потребителя.

Наличие ОПР позволяет:

  •  Повысить экономическую эффективность распределительной сети за счет оптимизации грузопотоков.
  •  Рационально использовать хранилища и складские помещения.
  •  Локализовать теневую торговлю.
  •  Осуществлять жесткий контроль за качеством товаров.
  •  Создавать новые рабочие места.
  •  Обеспечить субъекты рынка информацией о спросе и предложении в регионе.

Товарные биржи. Представляют собой организованный товарный рынок, в рамках которого в соответствии с установленными правилами совершаются сделки по купле-продаже определенных видов товаров.

Особенностью бирж являются их бесприбыльность. Это союз предпринимателей и торговцев, образуемый в целях создания благоприятных условий для коммерческой деятельности.

Рис. 1.8. Организационная структура товарной биржи

Товарные биржи можно разделить на два вида: биржи с наличным товаром и срочные, фьючерсные биржи. На фьючерсных биржах объектом торговли являются контракты, а не товары непосредственно. Организационная структура биржи представлена на рис. 1.8. Организация биржевых торгов основана на принципах интенсивного продажно-покупного аукциона. Место товарной биржи в системе оптовой торговли можно определить как пункт пересечения покупателя и продавца, как субъектов различных подсистем экономики: производства и потребления.

Значение торговой биржи – это обеспечение условий для гарантированной реализации качественного товара и, прежде всего, - определение оптимальной цены на него, наиболее полно соответствующей спросу и предложению. Именно на полное решение этой задачи направлен весь механизм биржевой торговли.

Торговые дома. Представляют собой крупную оптово-розничную фирму, трансформировавшуюся из товарных бирж и интегрированную в сфере производства и финансов.

Торговый дом – многоцелевое образование, он вправе экспортировать и импортировать любые товары, проводить обмен ими. В его компетенции находиться приобретение предприятий, сдача в аренду оборудования, предоставление кредита, создание нового производства.

Появление в отечественной инфраструктуре товарного рынка торговых домов было обусловлено процессами трансформации экономики в процессе становления рыночных отношений.

Оптовые ярмарки и выставки. По своей природе являются многоцелевым средством предпринимательских коммуникаций.

Организаторы выставок и ярмарок, учитывая в первую очередь интересы и взаимопонимание главных действующих лиц «участник-посетитель», должны четко представлять, что:

  •  Выставка – это рынок в концентрированном виде, «зеркало» всех рынков данного направления.
  •  Выставки носят эмоциональный характер и используют чисто человеческие чувства.
  •  Выставка и ярмарка обеспечивают и увеличивают обозримость рынка товаров.
  •  Выставка дает доступ на новые рынки.
  •  Выставка и ярмарка позволяют составить цену товара и определить, что будет достигнуто в результате.
  •  Выставки и ярмарки способствуют интенсивному обмену информацией во всех областях деятельности – экономической, технической, эстетической и политической.

Аукционная торговля. Это вид рыночной торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих на торгах. При этом продавец назначает стартовую цену товару, которая увеличивается в ходе аукциона до своего предельного уровня исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей. Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном соглашении.

В числе организаторов оптового оборота – склады гарантированного хранения, склады-отели, транспортно-экспедиционные предприятия.

Склады гарантированного хранения, как правило, обеспечивают срочное ответственное хранение товаров различных товаровладельцев.

Склады-отели – структуры, обеспечивающие срочное ответственное хранение товаров в местах с ограниченным числом товаровладельцев.

Транспортно-экспедиционные склады – это структуры, создаваемые, преимущественно, на узловых станциях крупных магистралей.

С учетом тенденций развития мировой торговой практики есть основание полагать, что доля участия этих структур в обеспечении оптового оборота потребительских товаров может достигать 25%.

Разнообразие структурного построения оптовой торговли России гарантирует наполнение потребительского рынка товарами, рациональное их продвижение по каналам реализации и стимулирование отечественных производителей, что создает благоприятные условия для предприятий розничной торговли.

1.9. Управление ассортиментом оптового торгового предприятия и факторы его определяющие 

Любое торговое предприятие, как оптовое, так и розничное, имеет дело не с одним каким-то товаром, а с определенной товарной совокупностью, с некой товарной массой. Характеристика состава этой товарной совокупности и взаимосвязей между товарами, ее составляющими, невозможна без определения понятия товарного ассортимента.

В теории и практике торговой деятельности сравнительно давно утвердилось и широко используется достаточно близкое к дословному переводу определение понятия товарного ассортимента. Товарный ассортимент — это набор, совокупность видов, разновидностей и сортов товаров, объединенных или сочетающихся по одному или нескольким признакам. Основными объединяющими признаками, как правило, являются сырьевой, производственный и функциональный.

Классификация товарного ассортимента строится преимущественно по иерархической схеме. При этом главным критерием классификации товарного ассортимента является местоположение товаров (рис. 1.9.). Согласно этому критерию, товарный ассортимент разделяется на два вида:

  1.  Производственный ассортимент.
  2.  Торговый ассортимент.

Рис. 1.9. Классификация товарного ассортимента по местоположению товаров

Производственный ассортимент — совокупность товарных линий и отдельных товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими предприятиями-производителями, исходя из их производственных возможностей.

Торговый ассортимент — совокупность товарных групп и отдельных товаров, формируемая предприятиями торговли с учетом их специализации и материально-технических возможностей, а также спроса покупателей.

Торговый ассортимент представляет собой необходимую основу деятельности любого торгового предприятия, тогда как результатом его деятельности является торговая услуга, оказание которой напрямую зависит от того, как был разработан товарный ассортимент торгового предприятия. Основу образования торгового ассортимента, как правило, составляют товарные группы, включающие в себя товары, выпускаемые разными производителями.

Следует отметить, что в сфере торговой деятельности торговый ассортимент принято подразделять на:

  •  ассортимент товарной группы;
  •  ассортимент торгового предприятия.

Ассортимент товарной группы — виды и разновидности товаров, входящие в товарную группу.

Ассортимент товарной группы подразделяется на:

  •  групповой ассортимент;
  •  внутригрупповой ассортимент.

Групповой ассортимент представляет разновидности товаров разных товарных групп, объединенных по определенным признакам производства или назначения.

Ассортимент торгового предприятия — совокупность видов и разновидностей товаров в торговых предприятиях, сформированная в соответствии с потребностями их покупателей.

Ассортимент торгового предприятия подразделяется на:

  •  ассортимент оптового торгового предприятия;
  •  ассортимент розничного торгового предприятия.

Ассортимент розничного торгового предприятия, как и оптового торгового предприятия, в свою очередь, можно разделить на:

  •  специализированный;
  •  комбинированный (смешанный);
  •  универсальный.

Характеристики товарного ассортимента

При разработке товарного ассортимента необходимо учитывать ряд его основных характеристик, рис. 1.10:

  •  широту ассортимента;
  •  глубину ассортимента;
  •  полноту ассортимента;
  •  новизну ассортимента;
  •  структуру ассортимента;
  •  гармоничность ассортимента.

Эти характеристики очень важны при разработке как торгового, так и производственного ассортимента, но особую значимость они приобретают при разработке торгового ассортимента.

Таблица 1.8

Характеристика товарного ассортимента и возможности его расширения

Характеристика

товарного ассортимента

Возможные решения исходя из параметров ассортимента

Широта – общее количество ассортиментных товаров у производителя

Насыщенность – общее число составляющих ассортимент конкретных товаров

Глубина – варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы

Гармоничность – степень близости товаров различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и других показателей

Расширение ассортимента - за счет новых ассортиментных групп

Увеличение насыщенности имеющихся ассортиментных групп

Углубление ассортимента путем увеличения вариантов (модификаций) каждого имеющегося товара.

Повышение или снижение степени гармоничности товаров различных ассортиментных групп

Рис. 1.10. Параметры товарного ассортимента

Ассортиментная концепция — построение оптимальной ассортиментной структуры, учитывающей, с одной стороны, потребительские требования деловых и/или конечных покупателей, а с другой — необходимость обеспечения наиболее рационального использования ресурсов предприятия.

Ассортиментная концепция дает обоснование и выполнимое в условиях практической деятельности представление о перспективном ассортименте предприятия.

Варианты ассортиментных концепций для производящих и торговых предприятий в силу объективных причин различны.

Среди возможных вариантов ассортиментных концепций для торговых предприятий, отражающих целевую направленность их деятельности, основными являются следующие:

  •  Ориентация на широкий круг проблем покупателей. Торговое предприятие стремится к универсальному удовлетворению потребностей покупателей, поэтому структурную основу его ассортимента составят товары различных товарных групп, порой не имеющих между собой ни функциональных, ни технологических, ни сырьевых связей. Главным при этом является то, чтобы покупатели, не тратя много времени на посещение разных торговых предприятий, могли решить в этом одном торговом предприятии если не все, то многие из своих проблем.
  •  Ориентация на комплексное решение определенной проблемы покупателей. Торговое предприятие главную свою задачу видит в комплексном удовлетворении потребностей покупателей, касающихся какой-то одной проблемы, и в силу этого структурную основу его ассортимента составляют товары разных, но как правило, взаимодополняющих товарных групп, связанных между собой направленностью на комплексное решение определенной проблемы покупателей. При этом желательно, чтобы все товары, входящие в ассортимент, отличались одним подходом к решению проблемы и/или отражали определенное направление дизайнерской линии или стиля.
  •  Ориентация на решение одной важной проблемы покупателей. Торговое предприятие нацелено на максимально возможное удовлетворение потребностей покупателей в решении одной важной проблемы и в связи с этим структурную основу его ассортимента составляют, как правило, товары одной или максимум двух тесно взаимосвязанных между собой товарных групп, способные решить эту проблему. При этом подавляющее, большинство товаров, входящих в ассортимент такого предприятия, должны отличаться достаточно большим количеством вариантов предложения, чтобы покупатели смогли проявить свою индивидуальность при выборе товаров для решения их важной проблемы.

Основополагающие факторы формирования товарного ассортимента

Среди общих основополагающих факторов формирования товарного ассортимента необходимо особо выделить три фактора, которые имеют определяющее значение.

Особенности спроса покупателей. При формировании товарного ассортимента важно учитывать все особенности объема, структуры, периодичности и характера реального спроса покупателей по отдельным товарам и товарным группам, которые предлагает конкретное предприятие, а также динамику и тенденции развития потенциального спроса покупателей. Немаловажен при этом и полный анализ всех факторов, определяющих покупательную способность и культуру потребления населения.

Возможности и ресурсы предприятия. На формирование товарного ассортимента влияют материальные, сырьевые и финансовые возможности предприятия и уровень конкуренции в соответствующей сфере деятельности. При формировании товарного ассортимента так же необходимо принимать во внимание и все значимые показатели эффективности хозяйственно-коммерческой деятельности предприятия, а также учитывать возможное влияние государственных мер по поддержанию отечественных производителей и малого бизнеса на деятельность конкретного предприятия.

Цели и особенности деятельности предприятия. Формирование товарного ассортимента не может быть абстрагировано от особенностей деятельности и целей конкретного предприятия. Формирование товарного ассортимента всегда должно быть тесно увязано с перспективными целями и задачами руководства конкретного предприятия, при том, что управление ассортиментом товаров обычно подчинено руководителю службы маркетинга. Перспективные цели и задачи руководства предприятия обусловливают направленность развития товарного ассортимента. А это, в свою очередь, определяет ассортиментную политику предприятия.

Определение ассортиментной политики

Для любого предприятия хорошо продуманная и детально разработанная ассортиментная политика служит основой его стабильности, рентабельности, индивидуальности, конкурентоспособности и, в конечном итоге, определяет успех предприятия на рынке. Кроме того, ассортиментная политика является наиболее важным из всех инструментов, с помощью которых предприятие осуществляет свою деятельность на рынке. Главная задача ассортиментной политики заключается в том, чтобы в каждый данный момент товары, составляющие ассортимент предприятия, оптимально соответствовали потребностям покупателей по качественным и количественным характеристикам. Через формирование и реализацию ассортиментной политики маркетинговая деятельность любого предприятия выполняет свою основную функцию — приведение в соответствие соотношения спроса и предложения.

Ассортиментная политика — основные направления развития товарного ассортимента, обусловленны ясными представлениями о целях производства и/или реализации товаров на перспективу, хорошим знанием особенностей требований и тенденций развития рынка, четким представлением о своих возможностях и ресурсах.

Основными направлениями развития товарного ассортимента являются: расширение, уменьшение, обновление, стабилизация, совершенствование, гармонизация. Все эти направления в известной мере взаимосвязаны и в определенной степени дополняют друг друга (рис. 1. 11.).

Рис. 1.11. Основные направления развития товарного ассортимента

Единых рекомендаций для всех предприятий по разработке ассортиментной политики не существует. Общим правилом для предприятий в этом отношении может являться лишь то, что любые решения, касающиеся ассортиментной политики, должны приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом перспективных целей предприятия, его возможностей и тенденций развития спроса.

При разработке и практическом осуществлении ассортиментной политики и торговое, и производящее предприятие не обязательно должно придерживаться только одного главного направления развития товарного ассортимента, а может сразу же сконцентрировать свои усилия на нескольких основных направлениях развития товарного ассортимента, при условии, конечно, что они взаимно не исключают друг друга. Кроме того, с течением времени каждое предприятие может вносить определенные коррективы в свою ассортиментную политику. Более того, в зависимости от складывающихся обстоятельств в отдельные периоды деятельности возможен также пересмотр выбора главного направления развития товарного ассортимента с учетом того, что это не нанесет вреда «рыночному лицу» предприятия.

Формирование товарного ассортимента оптового торгового предприятия

Формирование товарного ассортимента оптового торгового предприятия представляет собой постоянный процесс подбора товаров, соответствующих запросам оптовых покупателей, который обеспечивает необходимый уровень их обслуживания, рис. 1.12

Рис. 1.12. Процесс формирования товарного ассортимента

Особенности оптовой торговли, влияющие на формирование товарного ассортимента оптового торгового предприятия

Особенности формирования товарного ассортимента оптового торгового предприятия во многом предопределены самой спецификой оптовой торговли и ее местом в процессе распределения товаров. Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство, начинающееся при завершении производства товаров промышленными или сельскохозяйственными производителями и заканчивающееся продажей и доставкой товаров предприятиям розничной торговли, промышленным предприятиям, государственным учреждениям и другим оптовым покупателям. Оптовая торговля является своеобразным катализатором изменений, происходящих как в производстве, так и в потреблении в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка И именно в оптовой торговле происходит преобразование производственного ассортимента и превращение его в торговый ассортимент.

Поэтому формирование товарного ассортимента оптового торгового предприятия невозможно без:

  •  установления реальных и предполагаемых потребностей покупателей в тех или иных товарах;
  •  определения источников товарных ресурсов, необходимых для формирования товарного ассортимента;
  •  выявления материальных возможностей для хранения и реализации товаров.

Принципы формирования товарного ассортимента оптового торгового предприятия

Важнейшие принципы формирования товарного ассортимента оптового торгового предприятия:

  •  обеспечение соответствия товарного ассортимента оптового торгового предприятия характеру спроса населения;
  •  комплексное удовлетворение потребностей  покупателей в рамках выбранного целевого сегмента рынка;
  •  обеспечение устойчивости товарного ассортимента;
  •  обеспечение условий рентабельности деятельности оптовых торговых предприятий.

Товарный ассортимент любого оптового торгового предприятия можно условно разделить на три составляющие:

  •  базовый ассортимент товаров — это товары, отражающие ассортиментный профиль оптового торгового предприятия, которые постоянно имеются в наличии и на которые приходится не менее 50% продаж торгового предприятия;
  •  «привлекающие» товары — это товары, которые способны выделить оптовое торговое предприятие среди его конкурентов и которые нередко являются для оптовых покупателей показателем уровня цен;
  •  дополняющие товары — это товары, которые могут обеспечить комплексное удовлетворение требований оптовых покупателей, и их присутствие в ассортименте оптового торгового предприятия вызывает большее доверие оптовых покупателей.

Продажа товаров, организуемая оптовым торговым предприятием, должна обеспечить ритмичное снабжение оптовых покупателей товарами, соответствующими по ассортименту, количеству и качеству их спросу. Создание оптимального ассортимента товаров в оптовых торговых предприятиях и правильно организованное управление товарными запасами играют важную роль в качественном обслуживании оптовых покупателей.

Условия формирования эффективного товарного ассортимента оптового торгового предприятия

Управление товарными запасами в оптовой торговле призвано решать целый комплекс организационно-экономических вопросов, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на определенном уровне. Оптовые предприятия должны постоянно иметь определенное количество товаров обязательного ассортиментного перечня, соответствующего специализации предприятия, для удовлетворения потребностей оптовых покупателей.

Ассортиментный перечень является важным инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование товарного ассортимента на складах оптовых предприятий. В него включается список наименований товаров, соответствующий установленной широте товарного ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которое постоянно должно быть в наличии на оптовом складе. Ассортиментный перечень разрабатывается на год, однако в течение года, в случае необходимости, в него можно вносить определенные изменения.

Процесс управления товарным ассортиментом оптового торгового предприятия представлен на рис. 1.13.

Рис. 1.13. Процесс управления товарным ассортиментом

1.10. Управление оптовой закупкой товаров

Реализация плана маркетинга в торговом предприятии предполагает решение комплекса задач, направленных на осуществление товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

Решения в области товарной, ценовой политики реализуются в ходе закупочной деятельности соответствующего запросам покупателей ассортимента товаров по ценам, обеспечивающим прибыль торговому предприятию при их продаже.

Любое торговое предприятие (оптовое, розничное) занимается покупкой и продажей потребительских товаров, перемещая товар от производителя к конечному потребителю. Началом этого процесса становится закупка товара.

Каналы сбыта ведут продукцию от изготовителя к потребителям. В наиболее широком смысле канал сбыта охватывает также взаимодействия производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих, что показано на рис. 1.14.

Рис. 1.14. Обобщенная структура вариантов канала сбыта

По существу закупка товаров – это сообщение, которое торговое предприятие направляет поставщику, и заявляет в нем, что в соответствии с договоренностью об условиях покупки следует доставить по указанному адресу заказанные товары, оплата которых гарантируется.

В маркетинге закупка рассматривается как процесс, посредством которого организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (оптовыми, розничными) или частными лицами с целью перепродажи закупленных товаров.

В процессе закупки обеспечивается выполнение следующих функций:

  1.  Приобретение потребительских товаров.
  2.  Организация перемещения приобретенных товаров.
  3.  Организация смены собственника и места размещения.
  4.  Сбор, анализ и передача информации различным подразделениям торгового предприятия.

Закупка связана с выполнением таких работ, как: определение потребности в товарах; выбор поставщика; проведение переговоров; согласование условий; мониторинг работы поставщиков; транспортировка; складирование; приемка товаров, полученных от поставщиков.

Рационально организованные закупки дают возможность достижения следующих целей:

  •  Сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров оптовых и розничных торговых предприятий для удовлетворения запросов целевых клиентов.
  •  Осуществлять воздействие на производство товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса.
  •  Обеспечивать прибыль торговому предприятию за счет разницы между ценами закупки и продажи.

Инструментарий закупочной деятельности представлен на рис. 1.15.

Рис. 1.15. Инструментарий закупочной деятельности

Этапы организации закупочной деятельности представлены в табл. 1.9.


Таблица 1.9

Этапы организации закупочной деятельности торгового предприятия

1-й этап - подготовительный

Ответ

на вопросы

«Что?»

«Сколько?»

1.1. Изучение рынка (ответственные – специалисты отдела маркетинга)

  1.  Анализ спроса
    1.  Анализ предложения
      1.  Оценка конъюнктуры рынка
      2.  Анализ конкурентоспособности торгового предприятия
      3.  Стратегия по товарной, ценовой политике торгового предприятия
      4.  Прогноз потребности в закупаемых товарах
      5.  Разработка плана закупки (ответственные – специалисты отдела закупки)

Ответ на вопрос

«У кого?»

1.2. Изучение рынка поставщиков (ответственные - специалисты отдела закупки)

1.2.1. Поиск потенциальных поставщиков

1.2.2. Разработка критериев отбора приемлемых поставщиков

1.2.3. Выбор оптимальных поставщиков

2-й этап – заключение договора поставки

(ответственные – специалисты отдела закупки)

Ответ на вопрос

«На каких условиях?»

2.1. Планирование и организация переговоров

2.2. Подготовка договора купли-продажи

2.3. Подписание договора поставки

3-й этап – контроль исполнения договора поставки

3.1. Приемка закупленных товаров

3.2. Документальное оформление поставок

3.3 Проверка качества закупленного товара

3.4. Оценка работы поставщиков по выполнению договорных обязательств

1.11. Управление оптовой продажей товаров

Процесс товарных продаж – это совокупность взаимосвязанных этапов, осуществляемых продавцом для совершения продажи. Этапы цикла продаж варьируются в зависимости от вида торговли и типа продаж. В табл. 1.10 рассматриваются этапы продаж, характерные для оптовой и розничной торговли. Реальный процесс продаж меняется также в зависимости от конкретной ситуации.


Таблица 1.10

Этапы процесса продаж

Оптовая торговля

Розничная торговля

I. Определение «кандидатов» в клиенты

1. Реклама и мерчандайзинг

2. Квалификация «кандидатов»

2. Контакт с покупателем

3. Подготовка к контакту (звонку, встрече)

3. Определение потребностей

4. Контакт, попытка выстроить отношения

4. Презентация продукта

5. Определение потребностей

5. Преодоление возражений

6. Презентация продукта или решения

6. Завершение продажи

7. Преодоление возражений

7. Гарантийное обслуживание

8. Закрытие, заключение договора

8. Работа с возвращенными товарами

9. Прием и обработка заказов клиентов

10. Поддержка и обслуживание клиентов

Методы оптовых продаж

Оптовая продажа товаров представляет собой продажу товаров оптовым покупателям. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах: транзитом с доставкой товаров от производителя покупателю, минуя свой оптовый склад, и продажей товаров со своих складов.

Оптовая продажа товара со склада оптового предприятия осуществляется следующими методами:

  •  по личной отборке товаров покупателями;
  •  по телефонным, письменным и другим заявкам (заказам) с использованием современных видов связи;
  •  через торговых агентов;
  •  почтовыми посылками.

Общими требованиями при использовании любого метода поставки товаров являются максимальная скорость и наименьшие затраты выполнения оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор метода поставки зависит от вида товара и местных условий.

Личная отборка может применяться по товарам сложного внутригруппового ассортимента (кондитерские изделия, консервы, вина, одежда, обувь и т. д.), а также по малоизвестным товарам. Для лучшего обслуживания покупателей оптовые предприятия устраивают залы (на небольших базах — комнаты) образцов товаров, где организуется выставка всех имеющихся на складах оптового предприятия товаров, а также товаров, ожидаемых к получению.

Большинство продовольственных и ряд непродовольственных товаров являются товарами простого, устойчивого ассортимента, по которым широко применяют телефонные или письменные заявки. При письменном методе используется заочная система требований заказов. Оптовое предприятие разрабатывает единую форму таких требований-заказов, что вносит единство в систему учета, приема исполнения заказов. В таких бланках, предварительно рассылаемых предусматриваются все реквизиты - наименование заказчика, его адрес, расчетный счет, условия поставки по договору и др.

Целесообразно применять прогрессивный метод поставки товаров со складов оптовых предприятий - метод стандартных поставок (нормативное снабжение), основанный на использовании планов-карт и обеспечивающий ритмичность завоза товаров в розничную сеть. Этот метод особенно эффективен при снабжении крупных универсальных продовольственных магазинов, в которых в связи с широким ассортиментом товаров на подачу оперативных заказов ежедневно затрачивается много времени, что часто приводит к спешке и, соответственно, к ошибкам в заказах.

Сущность метода стандартных поставок состоит в планировании продажи товаров по месяцам и частным срокам на основании динамики удельных весов продажи в базисном периоде.

В тесной связи с диспетчерской службой оптового торгового предприятия работают разъездные товароведы (торговые агенты) торговых предприятий, которые систематически проверяют наличие в розничной торговой сети товаров в ассортименте, предусмотренном договором между оптовым предприятием и розничным.

Метод оптовой продажи через торгового агента, который осуществляет личные продажи, рассмотрен поэтапно на рис. 1.16.


Рис.1.16. Процесс продажи товарной продукции

После заключения сделки торговый агент должен проконтролировать выполнение условий поставки.

1.12. Управление развитием материально-технической базы

оптовой торговой организации 

Для осуществления хозяйственной деятельности на коммерческой основе торговое предприятие должно располагать надлежащей материально-технической базой, которая представляет собой совокупность материально-вещественных ценностей - основные производственные фонды и технологии производственных процессов.

Основные производственные фонды подразделяются на пассивную и активную части. По назначению пассивная часть основных фондов состоит из следующих групп:

  •  здания — объекты, обеспечивающие условия для торгового процесса, подготовки и реализации товаров;
  •  склады, необходимые для хранения, поддержания товарных запасов, предпродажной подготовки товаров;
  •  сооружения - инженерно-строительные устройства, предназначенные для приема и отгрузки товаров (прирельсовые тупики, эстакады, рампы, используемые в основном торговыми базами).

К активной части основных фондов, выступающих в качестве средств труда, относятся: торгово-технологическое оборудование, подъемно-транспортные устройства, средства малой механизации, автомобильный транспорт и др.

В стоимостном выражении, как правило, преобладает пассивная часть в структуре основных фондов. Соотношение между активной и пассивной частями основных фондов зависит от предназначения торгового предприятия, особенностей технологических процессов, уровня технической оснащенности.

Процесс технического переоснащения оптовых торговых предприятий определяется двумя факторами: потребности в развитии материально-технической базы, связанной с продвижением торговли к рынку, и инвестиционные возможности предприятия.

Можно выделить основные схемы технических решений в торговле:

  •  комплексная механизация транспортирования и перемещения товаров путем применения специализированных транспортных средств, подъемно-транспортного оборудования и малой механизации;
  •  автоматизация регулирования режима хранения продовольственных товаров с использованием низко- и среднетемпературных холодильных установок;
  •  механизация операций по предпродажной подготовке продукции, расфасовке, подсортировке и пакетированию;
  •  внедрение современных технических средств управления торгово-технологическими процессами;
  •  автоматизация контрольно-кассовых операций с включением машиносчитывающего кодирования реализуемых товаров для оперативного изучения спроса покупателей;
  •  компьютеризация учета движения товарно-материальных ценностей.

Рис. 1.17. Схема сложившейся системы товароснабжения розницы

непродовольственными товарами

Согласно концепции развития внутренней торговли развитие материально-технической базы оптового звена предусматривает:

  •  поощрение инвестиций;
  •  поддержку государства в ускорении строительства новых и модернизации действующих оптовых предприятий и их складского хозяйства (особенно сети холодильников и хладокомбинатов);
  •  использование действующих и создание новых мощностей информационных сетей для коммерческих целей, а также компьютеризацию оптового звена;
  •  аренду на льготных условиях помещений для функционирования оптовых ярмарок, выставок, аукционов;
  •  активное привлечение иностранного капитала.

1.13. Управление развитием складской сети оптовой торговой

организации

При проектировании логистических систем, непосредственно относящихся к складам, возникают задачи:

  •  Сколько складов иметь в логистической системе;
  •  Где разместить склады;
  •  Иметь ли собственный склад или пользоваться наемным;
  •  Какие функции возлагаются на склад в проектируемой логистической системе.

Наряду с перечисленными задачами, при организации складской подсистемы выбирают рациональные виды тары, погрузочного, разгрузочного, транспортного и складского оборудования, согласовывают схемы механизации погрузочно-разгрузочных и транспортно-складских работ по всему циклу движения грузов, а также решают ряд других задач.

Принятие решения о пользовании услугами наемного склада

Стратегическая ориентация на длительное присутствие в регионе позволяет экономически обосновать необходимость строительства собственного склада. Краткосрочность хозяйственных связей по данным поставкам послужит основанием аренды складских помещений, либо покупки услуг склада общего пользования.

Гб – «грузооборот безразличия»

Рис. 1.18. Принятие решения о пользовании услугами наемного склада

Определение оптимального количества складов в зоне обслуживания

Решения по развитию складской сети необходимо принимать на основе учета всех экономических изменений возникающих при изменении количества складов в логистической системе.

Если выбрать в качестве независимой переменной величину N – количество складов, через которые осуществляется снабжение потребителей, то в качестве зависимых переменных можно рассматривать следующие виды издержек:

  •  Транспортные расходы.
  •  Расходы на содержание запасов.
  •  Расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства.
  •  Расходы, связанные с управлением складской системой.
  •  Потери от продаж, вызванные удалением снабжающего склада от потребителя.

Для определения оптимального количества складов необходимо в разрезе всей системы распределения определить, как в зависимости от применения N изменяются те или иные расходы и потери.

В последние годы в странах западной Европы наблюдается тенденция к сокращению количества складов, особенно в розничной торговле.

Определение места расположения склада на обслуживаемой территории

Величина транспортных расходов может существенно меняться не только в зависимости от количества складов, но и в зависимости от места расположения этих складов на обслуживаемой территории. Задача размещения распределительного центра приобретает актуальность при наличии развитой транспортной сети. Существует несколько методов решения задачи размещения распределительных центров (складов):

  •  Метод полного перебора (выполняется на ПК методами математического программирования);
  •  Эвристические методы (специалист-эксперт, работая в диалоговом режиме с ПК, анализирует транспортную сеть района и непригодные на его взгляд варианты исключает из задания компьютера. Таким образом, проблема сокращается до управляемых размеров с точки зрения количества альтернатив, которые необходимо оценить).

Основным, но не единственным фактором, влияющим на выбор места расположения склада, является размер затрат на доставку товаров. Минимизировать эти затраты можно путем применения метода определения центра тяжести грузопотоков, либо метода пробной точки (либо их сочетания).

После того, как решение о географическом месторасположении центра принято, необходимо учесть при выборе участка под распределительный центр следующие факторы:

  •  Размер и конфигурация участка.
  •  Транспортная доступность местности. Предпочтение необходимо отдавать участкам, расположенным на главных (магистральных) трассах.
  •  Планы местных властей.
  •  Местное законодательство.
  •  Строительные факторы.
  •  Маркетинговые факторы.

Выбор оптимального варианта складской подсистемы

В соответствии с методом системного подхода, решения по складской подсистеме принимаются в результате последовательности действий, приведенной в таблице 1.11.

Таблица 1.11

Алгоритм выбора оптимального варианта складской подсистемы

Определение стратегических целей логистической системы

Расчет прогнозируемой величины материального потока, проходящего через систему

Составление прогноза необходимой величины запасов по системе в целом и на отдельных участках материалопроводящей цепи

Изучение транспортной сети региона обслуживания. Составление схемы материальных потоков в пределах логистической системы

Разработка различных вариантов построения логистической системы: с одним или несколькими складами, расположенными на тех или иных участках обслуживания и реализующими те или иные функции

Оценка логистических издержек для каждого из вариантов

Выбор для реализации одного из разработанных вариантов

Для того, чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить каждый из вариантов по этому критерию. Таким критерием, как правило, является критерий минимума приведенных затрат, то есть затрат, приведенных к единому годовому измерению.

Величину приведенных затрат определяют по следующей формуле:

где

Зn – приведенные затраты по варианту;

n – число принимаемых во внимание статей издержек;

C1 – годовые эксплуатационные расходы;

С2 – годовые транспортные расходы;

С3 – годовые расходы на управление складской системой;

С4 – годовые расходы на содержание запасов;

С5 – прочие расходы и потери, связанные с функционированием логистической системы и принимаемые во внимание при принятии решения по созданию складской подсистемы;

K – полные капитальные вложения в строительство и оборудование складов, приведенные по фактору времени – по норме дисконта;

T – срок окупаемости варианта.

Для реализации принимается тот вариант логистической системы, который обеспечивает минимальное значение приведенных (годовых затрат).

В процессе проектирования логистических систем на базе информации о схеме потоков и о планируемых запасах определяется оптимальное количество и мощность складов, разрабатывается их рациональная дислокация в регионе контролируемого потока.

Развитие и модернизация складской инфраструктуры

В ближайшей перспективе качественная модернизация складской инфраструктуры потребительского рынка должна осуществляться за счет ускоренного строительства современных складов категорий «А и Б», отвечающих европейскому стандарту. Они в наибольшей степени отвечают требованиям
организации прогрессивных складских технологий, обеспечивают внедрение и позволяют оказывать клиенту комплекс складских и экспедиционных услуг. За последние два года начато строительство и эксплуатация подобных складов, однако спрос на данные типы складов намного превышает предложение.

На сегодня общий объем неудовлетворенного спроса на общетоварные склады оценивается в 1 млн. — 1 млн. 500 тыс. кв. м, из них на склады категорий А и Б не менее 1 млн. кв. м и это только по Москве. Полное удовлетворение спроса на качественные склады предусматривается в период на 2007 – 2010 годы.

Развитие и размещение объектов складской инфраструктуры должно быть увязано с Целевой программой реорганизации производственных территорий городов.

В связи с этим необходимо планировать формирование зон складской и логистической инфраструктуры, обеспечивающей процесс сбыта продукции товаропроизводителей. В этих зонах предполагается размещение следующих объектов:

  •  распределительных центров как формы складской деятельности, ориентированной на краткосрочное хранение товаров в процессе их движения от места производства до розничного звена в подсортированном и комплектном виде;
  •  магазинов-складов для закупки продукции у предприятий, расположенных в промзоне, для дальнейшей продажи мелкооптовым и корпоративным клиентам;
  •  складов категорий «А» и «Б» с полным набором экспедиционных и логистических услуг для коллективного использования производственными и дистрибьюторскими компаниями и находящихся в управлении специализированных компаний — складских операторов.

1.14. Управление технологическим процессом на торговых складах 

Содержание технологического процесса на складе

Технологический процесс складской переработки товаров — это совокупность последовательно выполняемых операций, связанных с подготовкой к приемке и приемкой товаров, размещением их на хранение, организацией хранения, подготовкой к отпуску и отпуск товаров.

Организация технологических процессов оказывает влияние на общую продолжительность продвижения товаров от пунктов производства к товарополучателям. В свою очередь скорость технологического складского процесса зависит от функций, выполняемых складом, условий поставки и степени механизации складских операций.

Принципиальная схема технологического процесса на складе приведена на рис.1.19

Поступление и приемка товаров на склад

Организация работ по приемке товаров на склад — первый этап технологического процесса складской переработки товаров.

Приемка товаров — это установление фактического количества, качества и комплектности товаров, а также определение отклонений и вызвавших их причин.

Поступление товаров на торговый склад и их приемка регламентируются следующими основными документами:

Гражданским кодексом Российской Федерации «Положением о поставках товаров народного потребления»; инструкцией «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству»; инструкцией «О порядке приемки продукции производственно-техническою назначения по качеству»; стандартами и техническими условиями и т.д.

Можно выделить общие виды работ, осуществляемых при приемке товаров на склад:

–– подготовительные мероприятия;

–– проверка целостности вагонов, контейнеров или упаковки,

–– разгрузка,

–– перемещение в зону приемки;

––распаковка;

–– приемка товаров по количеству;

–– приемка товаров по качеству;

–– определение мест хранения.

       

Рис. 1.19. Принципиальная схема технологического процесса на складе

Приемка товаров по количеству и качеству

Доставляемые в зону приемки товары принимаются по количеству и качеству.

Приемка по количеству — это установление точного количества
поступившего товара и его соответствия данным сопроводительных

документов, предусматривающее выполнение следующих операций:

  •  отбор тарных мест для вскрытия,
  •  вскрытие тары;
  •  подсчет количества единиц (взвешивание товаров);
  •  сверка с сопроводительными документами.

Приемка товаров по количеству осуществляется, как правило, путем сплошного подсчета единиц, меры и массы товара в данной партии, однако допускается и выборочная проверка количества товаров.

При проведении приемки товаров по количеству проверяется соответствие фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и/или расчетных документах. К ним относятся: упаковочные листы, накладные и счета.

Приемка товаров по качеству — это определение достоинства товаров (т.е. их качества), комплектности (т.е. наличия всех предметов, входящих в данный комплект) и маркировки.

Обычно проводится сплошная проверка качества и комплектности товаров. Однако допускается и выборочная проверка, если это предусмотрено условиями договора.

В случае несоответствия фактического наличия товара или отклонения по качеству, комплектности, маркировки товаров, установленных в договоре и указанных в сопроводительных документах, приемка товаров приостанавливается. Затем составляется акт, который является юридическим основанием для выставления претензий поставщику.

Хранение товаров на складе

Хранение товаров на складе — одна из важнейших операций технологического процесса на складе, заключается в обеспечении условий для сохранности потребительских свойств товаров. Процесс хранения начинается после приемки и перемещения товаров на склад.

Запасы товаров, хранящихся на складах, призваны обеспечить непрерывность и ритмичность движения товаров в сферу потребления.

Принятые по количеству и качеству товары укладывают в тару, пакетируют и перемещают в зону хранения.

Для обеспечения сохранности товаров важное значение имеет разработка рациональной схемы размещения товаров, которая предусматривает закрепление за товарами различных групп, подгрупп и наименований постоянных мест хранения.

В процессе складской обработки товаров неизбежно возникают товарные потери, которые бывают двух видов: естественная убыль, возникающая вследствие выветривания, утечки, разлива, расплыва и утруски, и недопустимые потери, возникающие вследствие порчи, боя, лома товаров или неудовлетворительных условий хранения.

Отпуск товара со склада

Отпуск товаров со склада — заключительный этап складского технологического процесса, который заключается в выполнении заказов на отпуск хранящихся на складе товаров.

Отпуск товаров со склада предполагает выполнение следующих
операций:

  •  прием заказа,
  •  оформление продажи (для оптовых торговых предприятий) или отпуска для розничных торговых предприятий);
  •  отборка товаров с мест хранения;
  •  комплектование заказов и упаковка.
  •  перемещение укомплектованных заказов в зону погрузки;
  •  погрузка.

Склад осуществляет товароснабжение своих потребителей на основе заказов, которые могут быть отправлены по почте или с курьерской связью. В настоящее время широко применяются автоматизированные системы передачи данных, обеспечивающие прямую передачу данных и быстрое получение обратной информации. Прямой контакт потребителя и сотрудников склада обеспечивает также устная передача заказа по телефону.

Технико-экономические показатели работы склада

Эффективность складского хозяйства — это рациональное использование складских площадей, уменьшение затрат времени на выполнение различных операций, гибкость в принятии решений, получение максимума прибыли при наименьших затратах.

Для оценки эффективности работы складов применяется система следующих технико-экономических показателей:

  •  складской товарооборот,
  •  складской грузооборот;
  •  производительность труда работников склада;
  •  коэффициент полезной площади склада;
  •  уровень механизации складских работ и др.

1.15. Современные тенденции в менеджменте розничной торговли

Для розничной торговли на первом месте стоят проблемы  поиска эффективных методов торгового обслуживания и дальнейшего повышения уровня обслуживания населения. С этой целью внедряются новые формы ведения торговли и методы продажи товаров, табл. 1.12.

 

Таблица 1.12

Организация продажи товаров

Наименование

Виды

Новые формы ведения торговли

Cash &carry

Стоковая торговля

Second hand

Торговля по заказам

Комиссионная торговля

Методы продажи товаров

Индивидуальное обслуживание

Самообслуживание

С открытой выкладкой

По образцам или каталогам

По предварительным заказам

Полное самообслуживание

Концепция Cash &Carry начала формироваться  еще в начале 60-х г. ХХ века в Америке – сеть Sams clab, входящая  в Walmart, и в Германии – сеть «Метро». В переводе с английского эта форма означает «плати и забирай».

В настоящее время в России действуют магазины – склады формата Cash &Carry как отечественных, так и зарубежных операторов:

  •  Лента (Санкт - Петербург);
  •  Экономъ (Нижний Новгород);
  •  Мегафорс (Красноярск);
  •  Гигант (Новосибирск).

Магазины, работающие по данной технологии, соответствуют следующим признакам:

  •  клиентами магазинов наравне с представителями малого и
  •  среднего бизнеса являются розничные покупатели, заинтересованные заинтересованные в небольших партиях товара по низкой цене и в высокой скорости обслуживания;
  •  особенностью этих магазинов является совмещение склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения: товар выкладывается на стеллажах большими партиями; число наименований — порядка 2—3 тыс. позиций (в магазинах «Метро» — до 20 тыс.); строго функциональный, скудный интерьер; торговая площадь 3—4 тыс. м2. Покупатель, проходя с тележкой по стеллажам, отбирает товар, а оплачивает его при выходе из магазина в едином узле расчета.

К преимуществам этих магазинов относятся доступность и мобильность товара, а также возможность обеспечить практически любой по объему и ассортименту заказ, не занимая у клиента, много времени; к недостаткам — отсутствие «изюминок», новинок товаров.

Стоковая торговля

Стоковой торговлей занимаются структуры, скупающие остатки нереализованных (производителями, продавцами) партий товаров и организующие их продажу по сниженным ценам. Стоковые магазины реализуют непродовольственные товары, чаще всего одежду, текстильную галантерею, чулочно-носочные изделия, обувь. Эти товары поступают от производителей, оптовых и розничных структур. Уникальность таких магазинов состоит в том, что они работают фактически без склада. Весь товар, который привозят поставщики, после приемки в тот же день выставляется в торговом зале.

В категорию покупателей стоковых магазинов входят как представители малообеспеченных слоев населения (пенсионеры, малообеспеченные семьи и т.д.), так и люди с достатком.

Как отмечают владельцы «стоков», более половины расходов на открытие магазина идут на разработку технологии управления движением товара – поставками, складом, продажей.

Second hand

Second hand – это продажа непродовольственных товаров, новых или бывших в употреблении, по сниженным ценам. Товары в указанных магазинах могут продаваться поштучно или на вес.

Торговля по заказам

Технология  торговли этих магазинов следующая: покупатель приходит в этот магазин дважды – заказать товар и на следующий день его получить. Товар в торговые точки поставляется с центрального распределительного склада. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому у покупателя. Они могут быть поданы в устной и письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения.

Комиссионная торговля

Комиссионная торговля – это  розничная торговля, предполагающая продажу комиссионерами товаров, переданных им для реализации третьими лицами – комитентами, по договорам комиссии. При заключении договора комиссии согласовываются порядок и размеры уценки товаров, принятых на комиссию, а также способ уведомлен я комитета о вызове и сроки явки.

Методы продажи товаров

Метод продажи товаров — совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров. Различают следующие методы:

  •  индивидуальное обслуживание покупателей, или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);
  •  открытая выкладка товаров; продажа товаров по образцам или каталогам;
  •  продажа товаров по предварительным заказам;
  •  продажа методом самообслуживания (табл. 1.13).

Таблица 1.13

Продажа товаров методом самообслуживания – один из самых удобных ля покупателей методов продажи товаров, который очень распространен за рубежом и бурными темпами развивается у нас.

О развитии самообслуживания в СССР можно судить по следующим данным, табл. 1.14.

Таблица 1.14

Обратный переход от самообслуживания к торговле через прилавок в нашей стране произошел в 1990—1991 гг. Это было вызвано инфляцией и последующим быстрым скачком цен, сильнейшим дефицитом товаров и обострением проблемы воровства в магазине. В настоящее время соотношение магазинов, работающих по методу самообслуживания и через прилавок, в Москве составляет 1:10. В других городах это соотношение еще больше.

Для оценки эффективности магазинов самообслуживания применяется ряд показателей.

1.16. Основные тенденции в развитии видов и типов розничных торговых организаций и их роль в торговом обслуживании

населения 

Классификация предприятий розничной торговли является одним, из важнейших направлений управления торговой сетью. Необходимость классификации магазинов вызывается широтой и разнообразием ассортимента товаров, постоянным его усложнением, что, в свою очередь, требует рационального распределения товарных ресурсов между торговыми предприятиями.

Предприятия розничной торговли в соответствии с введенным с 2002 г. ГОСТом классифицируют по их видам и типам.

В зависимости от ассортимента реализуемых товаров виды магазинов определяются как специализированные, неспециализированные и универсальные.

Поскольку товары делятся на товары повседневного, периодического и эпизодического спроса, то и выбор товарного профиля магазинов также должен быть связан с подразделением товаров в зависимости от частоты спроса.

При реконструкции сети действующих магазинов и расширении ее за счет приспосабливаемых и освобождаемых помещений следует в целом добиваться ее рационализации, цель которой — создание комплекса торговых предприятий, совокупный ассортимент которых соответствовал бы товарной структуре универсального магазина. Универсальные магазины, торгующие товарами всех или почти всех товарных групп, обеспечивают возможность совершать комплексные покупки с наименьшими затратами времени.

В районах новостроек наличие предприятий с достаточно большими торговыми площадями изначально создает предпосылки для организации универсальных магазинов или магазинов с комбинированным ассортиментом товаров.

Каждый вид магазина (за исключением неспециализированных магазинов со смешанным ассортиментом товаров) классифицируют в зависимости от размера торговой площади и применяемых форм торгового обслуживания.

Действующая классификация предусматривает следующие типы предприятий розничной торговли:

гипермаркет: предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания. Торговая площадь — от 5000 кв.м.;

универмаг: предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары универсального ассортимента, использующее различные формы торгового обслуживания покупателей. Торговая площадь в городской торговле — от 3500 кв.м., в сельской торговле — от 650 кв.м.;

универмаг «Детский мир»: предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары универсального ассортимента для детей и использующее различные формы торгового обслуживания покупателей. Торговая площадь — от 2500 кв.м.;

магазин-склад: предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и (или) непродовольственные товары универсального ассортимента по форме самообслуживания преимущественно из транспортной тары (ящики, контейнеры и др.) населению, а также предприятиям (индивидуальным предпринимателям) для последующей перепродажи, использования в мелком производстве или оказания услуг населению. Торговая площадь — от 650 м2;

универсам (супермаркет): предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса преимущественно по форме самообслуживания. Торговая площадь — от 400 кв.м.;

гастроном: предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары универсального ассортимента с преобладанием в нем гастрономии с индивидуальным обслуживанием покупателей через прилавок. Торговая площадь от 400 кв.м.;

магазин «Товары повседневного спроса»: предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары частого спроса, преимущественно по форме самообслуживания. Торговая площадь — от 100 кв.м.;

магазин «Продукты» (минимаркет): предприятие розничной торговли, реализующее продовольственные товары узкого ассортимента, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки; с индивидуальным обслуживанием через прилавок. Торговая площадь — от 18 кв.м.;

дом торговли: предприятие розничной торговли, реализующее товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин, использующее различные формы торгового обслуживания покупателей. Торговая площадь — от 1000 кв.м.;

магазин «Промтовары»: предприятие розничной торговли, реализующее непродовольственные товары узкого ассортимента, основные из которых — швейные и трикотажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерия. Торговая площадь — от 18 кв.м.;

комиссионный магазин: предприятие розничной торговли, осуществляющее продажу товаров, принятых от организации или отдельных лиц на комиссионных началах.

Основные признаки, характеризующие тип предприятия розничной торговли определенного вида, приведены в табл. 1.12.

Перечень требований к оформлению вывесок, витрин, рекламных материалов, выставочного оборудования и внешнего вида обслуживающего персонала магазинов различных типов приведен в табл. 1.13,

Для каждого вида и типа магазина рекомендуется определенный перечень услуг, которые могут оказываться покупателям в конкретном магазине. Этот перечень содержит более 30 различных видов услуг.

1.17. Современные направления развития

розничной торговой сети

Развитие розничной торговой сети идет в направлении создания эффективной конкурентной среды на рынке торговых услуг. Основополагающим элементом такой среды является широкое видовое и типовое разнообразие предприятий, форм и методов торгового обслуживания населения.

Широкое видовое разнообразие предприятий розничной торговли предполагает использование всего спектра как магазинных, так и внемагазинных форм продажи товаров: посылочная торговля, торговля по каталогам, сетевой маркетинг, внемагазинная торговля с использованием электронных технических средств, торговля на рынках и другие формы продажи товаров.

Многообразие типов розничных торговых предприятий классифицируется по масштабу деятельности, размеру торговой площади, товарной специализации, методу обслуживания населения, обслуживаемому сегменту рынка товаров народного потребления, во многом определяемому значительной дифференциацией доходов населения. Причем последний принцип классификации торговых предприятий появился недавно, но занял твердые позиции. Идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов. Это, с одной стороны, предприятия, обслуживающие покупателей с большими доходами и, соответственно, с большими возможностями приобретения товаров. Такие магазины имеют ассортимент высококачественных (престижных), дорогостоящих товаров и высокий уровень торгового обслуживания. С другой стороны, это розничные торговые предприятия, ориентированные на торговое обслуживание населения со средними и низкими доходами, а также социально незащищенных слоев населения.

Как показывает опыт развитых стран и наметившиеся тенденции в организации отечественной торговли, имеющееся типовое разнообразие торговых предприятий можно подразделить в зависимости от контингента обслуживаемого населения на несколько групп:

• магазины относительно невысоких цен типа «магазин-дискаунт», «магазин-склад», торговля на вещевых, продовольственных и смешанных рынках — для покупателей, среднедушевой доход которых ниже прожиточного уровня;

• универмаги, расположенные не в центре торговых зон, магазины «Продукты», «Минимаркеты», «Непродовольственные товары» — для покупателей, среднедушевой доход которых равен или превышает прожиточный уровень;

• специализированные магазины, крупные универмаги, супермаркеты и гипермаркеты, находящиеся, главным образом, в центральных торговых зонах, торгующие высококачественными дорогими товарами — для покупателей, среднедушевой доход которых значительно превосходит прожиточный минимум.

В каждой группе торговых предприятий проводится различная ассортиментная и ценовая политика, предоставляется различный набор и уровень торговых услуг, имеется разный уровень технического оснащения и оформления интерьера.

Одновременно с этим обострение конкуренции на рынке привело к необходимости определения новых подходов к развитию розничных предприятий. Утвердилась практика разработки концепций, основанных на общих идеях формирования ассортимента и обслуживания населения. При этом предусматривается создание единообразного внешнего облика магазинов, использование схожего оборудования и внутреннего оформления, применение единых принципов ассортиментной политики и методов продажи товаров.

В такие концепции обычно включают разделы: ассортиментные перечни товаров; схемы размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов, определению зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечни дополнительных услуг; порядок формирования цен, предоставления скидок на отдельные товары; требования к качеству товаров; эскизы современного оформления продуктов питания и фирменной одежды персонала; образцы ценников и др.

Наибольшие возможности для реализации концепций развития розничной торговой сети предоставляют различного рода «торговые цепи». В зарубежной практике преобладающее место в их составе занимают продовольственные магазины самообслуживания с сопутствующими непродовольственными товарами, рассчитанные на каждодневные покупки (супермаркеты); крупные универсальные магазины, расположенные преимущественно в пригородах и на трассах, с большими площадями для стоянок автомобилей и рассчитанные в основном на закупки товаров на неделю или более длительный период (гипермаркеты); магазины-дискаунты, торгующие товарами по ценам более низким по сравнению с другими торговыми предприятиями.

Подобные тенденции в формировании торговой сети получили уже некоторое развитие в России, но не стали пока определяющими.

Разработку конкретных концепций развития розничной торговой сети должны брать на себя региональные и муниципальные органы управления торговлей, торговые корпорации.

Корпоративное управление представляет собой организационную модель ведения бизнеса, нацеленную на наиболее эффективное выражение интересов собственников, органов управления (советов директоров и др.), управляющих и наемного персонала.

Особенность торговых корпоративных организаций состоит в том, что они стремятся вовлечь в корпоративные интересы также и потребителей, сформировать постоянные группы «лояльных клиентов», приверженных покупкам товаров в торговых предприятиях данной корпорации.

В этих целях предусматривается введение для постоянных контингентов покупателей корпоративных пластиковых карточек, служащих удобной формой расчетов, предоставления различного рода скидок и бонусов.

Примером подобного подхода может служить осуществление в Москве эксперимента по созданию «народных магазинов». Потенциальные покупатели вносят денежные вклады на создание подобных магазинов, а после их ввода в действие получают право приобретения товаров с 5% скидкой.

Важным звеном корпоративного управления является хорошо налаженная работа торгового менеджмента, включая функции координации, маркетинга, эффективной организации труда, экономии издержек обращения и образцового обслуживания населения. В центре внимания при этом находятся вопросы защиты прав потребителей. Необходимо также постоянно заботиться об инвестиционной привлекательности торговых предприятий с целью повышения их эффективности.

Таблица 1.15

Основные признаки, характеризующие тип предприятия розничной торговли

Предприятие розничной торговли

Торговая площадь, м2, не менее

Ассортимент товаров

Формы торгового

обслуживания

Вид

Тип

Универсальный магазин

Гипермаркет

5000

Универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров

Преимущественно самообслуживание

Универмаг

3500 — городская торговля

Универсальный ассортимент непродовольственных товаров

Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок

650 — сельская торговля

Универмаг

«Детский мир»

2500

Универсальный ассортимент непродовольственных товаров для детей

Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок

Магазин-склад

650

Универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаров

Самообслуживание, продажа товаров в торговом зале преимущественно из транспортной тары

Универсам (супермаркет)

400

Универсальный ассортимент продовольственных товаров; широкий ассортимент непродовольственных товаров частого спроса

Преимущественно самообслуживание

Гастроном

400

Универсальный ассортимент продовольственных товаров с преобладанием в нем гастрономии

Индивидуальное обслуживание через прилавок

Товары повседневного спроса

100

Продовольственные и непродовольственные товары частого спроса

Преимущественно самообслуживание

Специализированный продовольственный магазин

Рыба, мясо, колбасы, минеральные воды и т. п.

18

В соответствии со специализацией магазина

Самообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок

Специализированный непродовольственный магазин

Мебель, хозяйственные товары, электротовары, одежда, обувь, ткани и т. п.

18

В соответствии со специализацией магазина

Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок

Магазины прочей товарной специализации

Природа, семена, зоомагазин, книги и т. п.

18

В соответствии со специализацией магазина

Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок

Неспециализированный продовольственный

магазин

Продукты (минимаркет) и т. п.

18

Узкий ассортимент продовольственных товаров, основные из которых хлеб, кондитерские товары, гастрономия, винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки

Индивидуальное обслуживание через прилавок

Неспециализированный непродовольственный магазин

Дом торговли

1000

Товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин и женщин (одежда, обувь, ткани, галантерея, парфюмерия)

Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок

Все для дома, товары для детей, товары для женщин и др. магазины с комбинированным ассортиментом товаров

650

Товарные комплексы соответствующей специализации

Самообслуживание, по образцам, по каталогам, индивидуальное обслуживание через прилавок

 

Промтовары

18

Узкий ассортимент непродовольственных товаров, основные из которых швейные, трикотажные изделия, обувь, галантерея, парфюмерия

Индивидуальное обслуживание через прилавок

Комиссионный магазин

18

Узкий ассортимент непродовольственных товаров

Самообслуживание, индивидуальное обслуживание через прилавок

Магазины со смешанным ассортиментом товаров

18

Узкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров, не связанных общностью спроса

Индивидуальное обслуживание через прилавок

Таблица 1.16

Перечень требований к оформлению магазинов различных типов

Вид

Тип

Вывеска световая или с подсветкой, с элементами оформления

Применение фирменных буклетов и (или) упаковочных материалов

Наличие у обслуживающего персонала форменной одежды с эмблемой предприятия

Использование декоративных элементов в оформлении экспозиционных витрин

Современное выставочное оборудование, изготовленное в едином стиле

Универсальный магазин

Гипермаркет

+

+

+

+

+

Универмаг

+

+

+

+

+

Универмаг «Детский мир»

+

+

+

+

+

Магазин-склад

-

-

-

-

-

Универсам (Супермаркет)

+

+

+

+

Универсальный магазин

Гастроном

+

-

+

+

+

Товары повседневного спроса

-

-

-

-

_

Специализированный продовольственный магазин

Рыба, мясо, 'колбасы, минеральные воды и т. п.

+

-

+

+

+

Специализированный непродовольственный магазин

Мебель, хозяйственные товары, электротовары, одежда, обувь, ткани и т. п.

+

-

+-

+

+

Магазин прочей товарной специализации

Природа, семена, зоомагазин, книга и т. п.

+

-

+

+

+

Неспециализированный продовольственный магазин

Продукты (минимаркет)

-

-

-

-

-

Неспециализированный непродовольственный магазин

Дом торговли

+

+

.+

+

+

Все для дома, товары для детей, товары для женщин и др. магазины с комбинированным ассортиментом товаров

Промтовары

-

-

-

-

-

Комиссионный магазин

-

-

-

-

-

Магазины сосмешан-ным ассортиментом товаров

-

-

-

-

-

-

Примечание. Знак «+» означает, что выполнение требований предусмотрено; знак « - » — не предусмотрено.

1.18. Принципы и критерии выбора оптимального

месторасположения розничной торговой организации

Выбор месторасположения торговой точки является одним из важнейших решений, которое должна принять фирма, работающая в сфере розничной торговли. Месторасположение магазина определяет:

  •  Потенциальное количество клиентов.
  •  Стоимость получения прав на строительство и аренду земли.
  •  Имидж магазина и имидж марки всей торговой сети.

Причем, если арендная плата и стоимость получения прав на строительство известны заранее, то оборот можно, только прогнозировать. Поэтому прогнозирование оборота является центральной и наиболее сложной процедурой при выборе местоположения.

Ввиду важности местоположения для розничного предприятия и наличия методологических сложностей с прогнозированием оборота возникает необходимость применения специальных методов для решения этой задачи.

Метод контрольного списка

Это метод предполагает оценку каждого варианта размещения магазина по фиксированному набору параметров. Значение параметров для всех вариантов оценивается экспертом. Шкала (но не ее вид) неявно определяется самим экспертом по каждому параметру.

Набор параметров может быть разноплановым, зачастую в набор входят – данные о социально-демографической структуре населения в районе, индекс насыщенности, проходимость по автомобилям и пешеходам, удобство подъезда и парковки, близость к другим торговым точкам, предполагаемая видимость.

Аналоговый подход

Этот метод основан на использовании значений некоторых характеристик существующих торговых точек в качестве основы прогноза для новых. Затем выбирается оптимальное на основе максимизации оборота или ожидаемой прибыли место точки.                  

В аналоговом подходе используются характеристики торговых точек, предположительно не изменяющихся между объектами одного типа. По мнению приверженцев методики, основная стабильная характеристика – это способность привлекать посетителей, характеризуемая или расстоянием, в пределах которого будет жить определенный процент клиентов магазина, или временем, необходимым, чтобы добраться от места проживания клиента до торговой точки.

1-ый шаг – отбирается ряд действующих торговых точек, схожих по основным характеристикам. Сходство определяется как минимум по параметрам формата, товарных категорий в ассортименте и торговой площади.

2-ой шаг – оценивается возможность торговых точек привлекать клиентов. Для этого используется опрос клиентов в торговых залах. Для оценки оборота в новой торговой точке в анкету включают вопросы:

  •  Местожительство респондентов.
  •  Время, затрачиваемое респондентом на дорогу до магазина.
  •  Используемый транспорт.
  •  Частота посещения магазина.
  •  Цель визитов.

3-ий шаг – аналитик вычисляет оборот новой торговой точки.

Регрессионный анализ

Метод основан на построении регрессии оборота от основных характеристик размещения магазина. Выбирается место, обеспечивающее максимально ожидаемое значение оборота.

Модели выявленных предпочтений

Смысл состоит в том, чтобы на основе фактических пространственных данных о выборе магазинов респондентами оценить параметры модели для прогноза рыночной доли. На основе доли предприятии можно оценить оборот, прибыль и привлекательность той или иной точки. Кроме того, данный метод позволяет вместе с местом выбрать и оптимальную концепцию предприятия для каждого варианта размещения.

Важным условием эффективности функционирования розничной торговой сети является рациональное размещение магазинов на территории города. При размещении магазинов следует учитывать ряд факторов:

  •  Градостроительные – величина города, форм и плана, функциональное зонирование его территории, плотность населения, размещение административных и культурных центров, мест приложения труда;
  •  Транспортные – направление и интенсивность основных потоков движения, развитие средств общественного и индивидуального транспорта, размещение трамвайных, автобусных остановок, станций метро;
  •  Социальные – необходимость снижения совокупных затрат времени на посещение магазинов, достижения высокого уровня обслуживания;
  •  Экономические – обеспечение эффективности использования инвестиций, развитие торговой сети и оптимального уровня доходности магазинов.

Вопросы размещения каждого конкретного магазина нельзя решать в отрыве от всей структуры торговой сети. Они должны рассматриваться комплексно, с учетом различного назначения каждого магазина, его взаимосвязи с другими и роли в общей системе торгового обслуживания.

Система размещения розничной торговой сети в городах базируется на некоторых общих принципах. К таким принципам относятся: равномерное размещение магазинов, групповое, ступенчатое.

Равномерное размещение магазинов означает их расположение равномерно по всей территории города с учетом плотности населения. Этот принцип применим не ко всей торговой сети, а лишь к однотипным магазинам, и прежде всего, к магазинам по продаже товаров повседневного и частого спроса, к которым относится значительная часть продовольственных товаров. Такие магазины обслуживают в основном постоянный контингент покупателей.

Групповое размещение магазинов вытекает из необходимости территориального сближения магазинов различного товарного профиля, осуществляющих продажу товаров, связанных комплексностью спроса или взаимозаменяемых. Такое комплексное размещение небольших магазинов по продаже хлеба, молока, мяса, рыбы овощей, при отсутствии универсального продовольственного магазина или универсама позволяет сократить затраты времени покупателей на приобретение товаров.

Ступенчатое размещение магазинов основано на особенностях формирования ассортимента товаров в магазинах, предусматривающих концентрацию широкого ассортимента товаров или только товаров периодического и редкого спроса в магазинах общегородского значения и максимальное приближение товаров частого и повседневного спроса к месту жительства покупателей. Например, широкий ассортимент кондитерских изделий обеспечивается в кондитерском магазине, размещенном на центральной магистрали города, а карамель и конфеты наиболее частого спроса – в универсамах. Таким образом, создаются как бы две ступени обслуживания. При этом, магазины, торгующие товарами повседневного и частого спроса, имеют небольшой радиус обслуживания, в то время, как магазины, торгующие максимально широким ассортиментом товаров или только товарами периодического и редкого спроса, имеют значительно больший радиус деятельности, включающий и районы деятельности магазинов первой ступени.

На основе этих основных принципов, действующих одновременно, в настоящее время сложилась так называемая функциональная система размещения торговой сети. В соответствии с этой системой торговая сеть города подразделяется на две взаимосвязанные группы магазинов: местного и городского значения.

Основное требование, предъявляемое к магазинам местного значения, заключается в обеспечении населения основными продовольственными и непродовольственными товарами повседневного и частого спроса с минимальными затратами времени на посещение и обслуживание. Поэтому такие магазины размещают относительно равномерно в жилой зоне города (микрорайонах, жилых районах, жилых комплексах и других жилых образованиях) с учетом остановок общественного транспорта и основных направлений пешеходных потоков, и обслуживают они население в пределах пешеходной доступности.

Главным требованием к магазинам городского значения является предоставление населению максимального выбора товаров и услуг, удовлетворяющих разнообразные запросы и отвечающих вкусам людей.

К предприятиям городского значения относятся: универмаг, магазин типа «Гастроном» и специализированные магазины. Их размещают в общегородском центре, центрах планировочных районов, на площадях и главных магистралях города с учетом транспортной доступности.

К предприятиям городского значения относятся также и магазины-склады. Они могут быть размещены в коммунально-складской зоне, на границе промышленной и жилой зон или в селитебной зоне города.

Перспективным направлением в организации розничной торговой сети является размещение магазинов в составе торговых центров.

1.19.Формирование ассортимента

розничной торговой организации (предприятия)

Формирование товарного ассортимента розничного торгового предприятия — сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей конечных покупателей в товарах. И это определяет все особенности формирования товарного ассортимента в розничной торговле.

Рис. 1.21. Процесс формирования товарного ассортимента

По степени удовлетворения потребностей покупателей различают рациональный и оптимальный товарный ассортимент.   

Рациональный ассортимент — совокупность товарных групп и отдельных товаров, наиболее полно удовлетворяющая реально обоснованные потребности покупателей.

Разработка рационального ассортимента требует учета большого количества факторов и показателей, многие из которых значительно изменяются с течением времени и под влиянием изменений, которые претерпевают те факторы, от которых, в свою очередь, они сами зависят.

Оптимальный ассортимент — совокупность товарных групп и отдельных товаров, удовлетворяющая реальные потребности покупателей с максимально полезным для них эффектом.

При разработке оптимального ассортимента важную роль играет не только удовлетворение реальных потребностей покупателей, но и правильно выбранный вариант этого удовлетворения, направленный на достижение максимально полезного эффекта, связанного с улучшением благополучия покупателей и подъемом их уровня жизни. Кроме полезного эффекта от потребления и/или использования товара, представляющего собой выгоду, которую может получить покупатель при правильном использовании товара за минусом расходов на его покупку, эксплуатацию, хранение, ремонт и утилизацию, также учитываются затраты на проектирование, разработку, производство, и доведение товара до покупателя. В связи с этим товары оптимального ассортимента, , как правило, отличаются повышенной конкурентоспособностью. Товарный ассортимент розничного торгового предприятия тесно связан с его ассортиментным профилем. Поэтому при формировании товарного ассортимента розничного торгового предприятия, прежде всего, необходимо учитывать вид и тип розничного торгового предприятия. Это является главным и определяющим при формировании ассортимента товаров в розничном торговом предприятии.

Однако в розничных торговых предприятиях одного вида, но с разной торговой площадью ассортимент предлагаемых товаров может сильно отличаться по своим основным характеристикам - широте и глубине. Существенное влияние на предлагаемый товарный ассортимент оказывает и техническая оснащенность розничных торговых предприятий, в особенности, наличие современного торгового оборудования.

Для постоянного наличия в розничной продаже определенных товаров немаловажное значение имеют и условия товароснабжения розничного торгового предприятия. В связи с этим в основу построения товарного ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от:

объема товарооборота;

размера торговой площади;

технической оснащенности; 

условий товароснабжения. 

Кроме того, необходимо увязывать значение этих важных торгово-
экономических показателей с жизненным циклом товаров, составляющих товарный ассортимент розничного торгового предприятия.
В этой связи особое значение имеет выделение в товарном ассортименте любого розничного торгового предприятия следующих групп товаров:     

основная группа товаров — товары, приносящие основную прибыль и находящиеся в стадии роста; 35—50%;

поддерживающая группа товаров — товары, стабилизирующие доходы от продаж и находящиеся в стадии зрелости; 40-55%;

уходящая группа товаров — товары, приносящие слишком малую прибыль, или даже продаваемые с убытками, и находящиеся, в стадий спада;  1-5%;

стратегическая группа товаров — товары, призванные обеспечить в будущем основную прибыль и находящиеся в стадий выведения на рынок;    5-10%;

тактическая группа товаров — товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадий роста и/или зрелости.  0 до 40%.

Процентное соотношение этих групп товаров в ассортименте разных розничных торговых предприятий может быть различно. Единых правил относительно процентного соотношения всех этих групп товаров в ассортименте розничного торгового предприятия не существует. Во многом это зависит от типа розничного торгового предприятия и. выбранной им направленности ассортиментной политики. Однако достижение оптимального сочетания этих групп товаров в товарном ассортименте послужит основой экономической сбалансированности ассортимента и сделает невозможной ситуацию, когда 50% товарных групп ассортимента «делают» 90% товарооборота, а остальные являются аутсайдерами продаж.

При формировании ассортимента предприятиями розничной торговли следует также учитывать:

• численность обслуживаемого населения;

• наличие между населенными пунктами транспортных связей;

• месторасположение розничного торгового предприятия по отношению к другим торговым предприятиям и особенности ассортимента предлагаемых ими товаров.   

Эти факторы позволяют определить степень социальной значимости розничного торгового предприятия, его место и роль в общей системе торгового обслуживания города, района.

Товарный ассортимент розничного торгового предприятия должен создаваться в соответствии как с видом торгового предприятия, так и с особенностями покупательского спроса населения, прежде всего данного района, который входит в его «торговую зону». На процесс формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли существенное влияние оказывает ряд факторов, определяющих покупательский спрос населения:

• демографические (численность населения, его половозрастной
состав, количество и состав семьи, миграция населения);

• экономические (уровень текущих доходов и социального обеспечения населения, денежные сбережения населения, уровень инфляции, соотношение розничных цен на товары, развитие потребительского кредита);

• социальные (социальный состав населения, его образовательный
и культурный уровень, характер трудовой деятельности);

При этом нельзя не учитывать и существующие сезонные колебания в спросе покупателей. Они могут проявляться или слишком явно, или быть мало заметными на первый взгляд. Поэтому всем розничным торговым предприятиям необходимо также учитывать и все сезонные особенности покупательского спроса на те или иные товары и адекватно, и своевременно реагировать на них соответствующими изменениями и корректировками товарного ассортимента.

Заметное воздействие на покупательский спрос оказывают также
степень приверженности населения вторичным культурным ценностям, и особенно моде, а также степень готовности населения к использованию и распространенность использования на бытовом уровне достижений научно-технического прогресса, поэтому их необходимо учитывать при формировании товарного ассортимента в розничной торговле.
 

Однако с точки зрения высокой эффективности работы розничного торгового предприятия в настоящее время уже недостаточно иметь лишь полный демографический и социально-культурный портрет потенциальных покупателей. Для успешной деятельности любого розничного торгового предприятия необходимо периодически проводить сравнение своих постоянных покупателей, с покупателями конкурентов. При этом очень важным является определение их количественного соотношения, а также социально-демографических различий в характеристиках покупателей. После проведения сопоставления и анализа следует выделить сегменты:

абсолютные «непокупатели»;

относительные «непокупатели»;

нынешние твердые покупатели торгового предприятия;

нынешние твердые покупатели конкурентов.

Между покупателями розничного торгового предприятия и предлагаемым им товарным ассортиментом существует стратегическая связь. Поэтому привлечение розничным торговым предприятием для увеличения объема товарооборота нового сегмента покупателей в этой связи возможно при наличии информации, которая характеризует:

сложившиеся отношения покупателей к товарам, составляющим товарный ассортимент розничного торговогопредприятия;,

особенности покупательских привычек и их наиболее яркие проявления;

структуру неудовлетворенного спроса покупателей;

• соотношения ярко выраженного и невыраженного спроса покупателей на товары, составляющие основу товарного ассортимента розничного торгового предприятия.

Таким образом, выстраивается определенная система формирования товарного ассортимента розничного торгового предприятия. Начало ее связано с определением ассортиментного профиля розничного торгового предприятия и детальным учетом влияния на формирование его товарного ассортимента размера торговой площади, технической оснащенности и условий товароснабжения. Далее устанавливается количественное соотношение отдельных групп товаров в рамках товарного ассортимента, т. е. рассчитывается структура товарного ассортимента. А затем осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров по каждой товарной группе в соответствии с особенностями спроса населения «торговой зоны» розничного торгового предприятия. В этой системе не последнее место занимает анализ особенностей покупательского поведения.

Общность подходов можно отметить только касательно группы товаров, переживающих этап спада, которую почти все розничные торговые предприятия стремятся свести к минимуму в своем ассортименте. Это, как правило, устаревшие, редко пользующиеся спросом у покупателей товары. Их наличие в товарном ассортименте розничного торгового предприятия дает возможность не потерять тех постоянных покупателей, которые связаны традициями потребления. Однако присутствие в товарном ассортименте этой группы товаров не должно превышать 1-5%. Такие товары необходимо постепенно заменять на их современные модификации или новые виды товаров. В то же время при быстром развитии новых технологий многие товары-новинки поступают в продажу еще до их общественного осознания. Поэтому начальное присутствие таких товаров в ассортименте розничного торгового предприятия может быть бесприбыльным. Но их наличие; в товарном ассортименте имеет огромное стратегическое маркетинговое значение. Эта стратегическая группа товаров, которая, как правило, включает суперновые товары и товары эксклюзивного спроса, привлекает в основном покупателей-новаторов и новых покупателей. Однако доля этой группы товаров в структуре товарного ассортимента большинства розничных торговых предприятий не должна превышать 5-10%. 

Основная прибыль розничного торгового предприятия формируется, главным образом за счет реализации основной группы товаров. Она представлена новыми хорошо узнаваемыми покупателями товарами, которые находятся на стадии роста. Их доля в структуре товарного ассортимента розничного торгового предприятия обычно колеблется в пределах 35-50%. Тем не менее, стабильный уровень прибыли розничному торговому предприятию может обеспечить и группа товаров, которая находится на этапе зрелости и пользуется устойчивым спросом постоянных покупателей. Доля этой стабилизирующей группы товаров в товарном ассортименте, чаще всего составляет 40-55%. Относительно тактической группы товаров, которая призвана стимулировать продажи основной группы товаров, следует отметить, что в зависимости от типа розничного торгового предприятия она может находиться в пределах от 0 до 40% ко всему товарному ассортименту предприятия.


1.20. Управление товароснабжением

розничных торговых организаций

Рис. 1.24. Каналы товародвижения потребительских рынков

Рис. 1.25. Смешанные каналы товародвижения

Товародвижение представляет собой процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей до торговых залов предприятий розничной торговли или внерыночных потребителей. Каналы товародвижения показаны на рис. 1.24., и 1.25.

Поскольку подавляющая часть товарной массы реализуется в розничной торговой сети, товародвижение прежде всего должно быть направлено на организацию эффективного товароснабжения магазинов.

В общем плане экономическая категория «товароснабжение» шире понятия «товародвижение», так как работа по рациональной организации товароснабжения предприятий розничной торговли начинается значительно раньше, чем произведенные товары начнут свое движение от производителя к конечному потребителю.

Организация товароснабжения розничной сети включает в себя:

• определение потребности в определенных товарах;

• поиск и выбор наиболее выгодного с экономической точки зрения поставщика (поставщиков) этих товаров;

• заключение договоров (сделок) с выбранными поставщиками;

• выбор метода доставки товаров в магазины;

• контроль за ходом выполнения договоров;

• приемку и размещение товаров в торговом зале.

Таким образом, товароснабжение в торговле представляет собой комплекс торгово-оперативной деятельности торговых предприятий, основной целью которого является создание широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазинах.

Товароснабжение розничной торговой сети должно быть планомерным и бесперебойным, ритмичным.

Планомерность снабжения требует, чтобы товары в магазины завозили по графикам, определяющим частоту, периодичность доставки отдельных товаров и размеры доставляемых партий. Таким образом, создаются условия для роста товарооборота с минимальным размером товарных запасов.

Бесперебойность снабжения предполагает регулярную доставку товаров в пункты продажи в количестве и ассортименте, которые обеспечивали бы постоянное наличие необходимых товаров и исключали возможность нарушения установленного для данного магазина ассортиментного перечня.

Важнейшим условием планомерности и бесперебойности снабжения является ритмичность завоза товаров, т.е. периодическое пополнение запасов при определенных условиях. Например, при равномерном покупательском спросе товар завозят через равные интервалы времени; при неравномерном, дискретном спросе — по достижении определенного минимума запасов.

Неравномерность поступления товаров в торговую сеть ведет к нарушению нормальных условий работы магазинов, вызывает снижение уровня торгового обслуживания покупателей и обусловливает значительное повышение уровня запасов товаров. Кроме того, неравномерное поступление обычно сопровождается завозом товаров в количестве, превышающем потребность магазинов, что приводит к распылению товарных ресурсов, замедлению товарооборачиваемости, повышению уровня и объема товарных запасов и увеличению потребности в складской площади.

Ритмичность завоза товаров положительно отражается на работе магазинов, складов, транспорта, нормирование товарных запасов в магазинах становится более точным, ускоряется товарооборачиваемость, так как средний размер товарных запасов начинает в большей степени соответствовать установленным срокам поступления. Ритмичная работа складов и транспорта позволяет более равномерно распределять рабочее время. В результате эффективнее используются складская площадь, транспортные средства, рабочая сила. В конечном счете до минимума сокращаются совокупные затраты снабжения розничной торговой сети.

Чтобы обеспечить бесперебойную продажу товаров населению при минимальных товарных запасах в магазинах, необходимо завозить товары небольшими партиями, но с большей частотой. На складах торговой организации также не должны концентрироваться излишние запасы товаров. Такая система снабжения требует установления тесной связи с поставщиками, своевременного и правильного составления и представления заказов на поставку товаров, нормирования и систематического контроля товарных запасов в торговой сети и на складах. Общая слаженность работы системы снабжения служит основой для придания процессу товароснабжения торговой сети элементов автоматизации, когда акты реализации товаров, а также изучения спроса, получив отражение в информации и пройдя каналы связи, автоматически приводят в действие механизм снабжения.

Одним из условий рационального товароснабжения является минимум средств, затраченных на его организацию. Поскольку при централизации товарных запасов расходы по хранению, а также потери товаров от неправильного хранения имеют тенденцию к сокращению, необходимо стремиться к тому, чтобы товарные запасы излишне не распылялись по магазинам. В частности, накопление сезонных запасов нескоропортящихся товаров, образование запасов на случай перебоев в поступлении товаров от поставщиков должно быть возложено на склады фирмы.

Для снижения расходов по перевозке, прежде всего, необходимо эффективно использовать транспортные средства. Регулярная отправка в магазины полногрузных автомобилей может быть достигнута при условии доставки товаров не в случайном подборе, а в комплексном ассортименте, с использованием кольцевого завоза.

Складские операции, доставка товаров в торговую сеть, приемка их в магазинах должны образовывать единый технологический процесс, состоящий из взаимосвязанных звеньев и осуществляемый по принципу максимальной автоматичности.

Сопоставляя количество и ассортимент заказываемых магазинами товаров с ходом реализации, размером товарных запасов в магазинах и на складах, данными о покупательском спросе, исправляя по согласованию с магазинами представленные ими заказы, давая указания поставщикам о порядке завоза товаров, торговая организация тем самым управляет процессом товароснабжения. Основная роль при этом отводится торговым (коммерческим) отделам розничной торговой организации.

Организацию товародвижения следует рассматривать как составную часть процесса товароснабжения розничной торговой сети. Обычно, перемещение товаров из пунктов производства в места потребления является весьма сложным процессом. Организация этого процесса зависит от местонахождения поставщиков и покупателей, свойств товаров, вида используемых транспортных средств, принятого порядка расчетов за поставляемые товары, схемы товародвижения и т. д. Однако во всех случаях рациональное товародвижение должно основываться на следующих принципах:

• выбор кратчайших путей движения товаров из пунктов производства в места потребления (при равных качественных и стоимостных характеристиках товара);

• использование наиболее экономичных видов транспорта (с учетом физических свойств товара);

• применение эффективных форм товародвижения.

Следует отметить, что поскольку основным видом оптовых структур, формирующих систему товародвижения, являются независимые оптовики, то они, как правило, не отвечают и не могут отвечать за товароснабжение розничной сети, поскольку принадлежат к другой хозяйственной системе и преследуют свою цель — увеличение прибыли.

Поэтому товароснабжение розничной сети, хотя и включает в себя товародвижение, все же является главнейшей функцией розничных организаций, фирм. Оптовые же предприятия не снабжают, а выступают только как контрагенты, поставщики и отвечают лишь за выполнение договора поставки.

Покупатели (розничные торговые предприятия) также самостоятельно определяют для себя способы обеспечения товарами, учитывая при выборе поставщиков следующие основные факторы:

• ассортимент и размер партии предлагаемых товаров;

• уровень цен и наценок;

• гарантированность наличия товаров у поставщика;

• возможность предоставления оптовым предприятием кредита для приобретения партий товаров;

• качество товаров;

• месторасположение складов оптового предприятия;

• наличие транспорта и др.

1.21. Управление торгово-технологическим процессом в магазинах с учетом методов продажи 

Одной из важных функций торгового менеджмента является управление технологическими процессами в магазине. Под этими процессами понимается совокупность последовательных взаимосвязанных операций, выполняемых персоналом магазина, направленных на доведение товаров до покупателей с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазинах, условно подразделяют на основные и вспомогательные.

К основным торгово-технологическим процессам относятся продажа товаров и обслуживание покупателей включающие организацию покупательских потоков в торговом зале; выкладку товаров на оборудовании, обеспечивающую покупателям оптимальные условия их осмотра и отбора; организацию расчетов за отобранные покупателями товары; оказание покупателям дополнительных торговых услуг и другие подобные им технологические операции.

К вспомогательным торгово-технологическим процессам относятся приемка товаров от поставщиков; доставка их на места хранения; обеспечение необходимых условий хранения товаров; подготовка товаров к продаже; их транспортирование в торговый зал; организация хранения и сдачи тары.

Содержание основных и вспомогательных торгово-технологических процессов магазинов различных типов имеет определенные особенности, вызываемые формой их товарной специализации, используемыми методами продажи товаров, а также размерами предприятий. Эти особенности определяют специфику отдельных технологических операций, осуществляемых в рамках основных и вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине. Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания показана на рис. 1.26.  

В соответствии с характером торгово-технологических процессов формируется структура помещений магазина и организуется их технологическая планировка. Состав конкретных помещений магазина и их размеры определяются его типом и существенно дифференцируются в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, методов их продажи и видов дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям. Тем не менее, в каждом магазине могут быть выделены следующие группы помещений, обеспечивающих осуществление торгово-технологических процессов: 1) торговые помещения; 2) помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже; 3) подсобные помещения; 4) административно-бытовые помещения; 5) технические помещения.

Рассмотрим более подробно состав этих групп помещений магазина.

  1.  Торговые помещения предназначены для осуществления основных торгово-технологических процессов и занимают центральное место в составе помещений магазинов. Совокупный размер этих помещений характеризует величину торговой площади магазина, в которую входит площадь торгового зала и площадь для организации дополнительных услуг покупателям. Показатель размера торговой площади является одной из важнейших характеристик пропускной способности и потенциального объема деятельности магазина.
  2.  Помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже предназначены для осуществления преобладающей части вспомогательных торгово-технологических процессов. В общем составе этих помещений могут быть выделены помещения для разгрузки товаров, приемочные, кладовые, охлаждаемые камеры, фасовочные, помещения для комплектования заказов покупателей и некоторые другие.


Рис. 1.26. Структура и последовательность операций торгово-технологического

процесса в магазинах самообслуживания

  1.  Подсобные помещения обеспечивают осуществление отдельных операций вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине, в первую очередь, связанных с движением тары и доставкой товаров на дом покупателям. В составе этих помещений могут быть выделены помещения для хранения и ремонта тары, а также для хранения и ремонта контейнеров; экспедиции для доставки товаров покупателям; помещения для хранения и ремонта оборудования, приемки и хранения стеклотары, хранения упаковочных материалов и инвентаря и некоторые другие аналогичные помещения.
  2.  Административно-бытовые помещения включают кабинет директора; конторские помещения для специалистов отдельных функциональных служб; комнаты для отдыха и приема пищи, гардеробные комнаты, личной гигиены и некоторые другие. Удельный вес площади магазина, отводимой под эти помещения, не превышает обычно 5%.
  3.  Технические помещения включают котельную, машинное отделение холодильных установок, телефонный коммутатор, электрощитовую и аналогичные им помещения. Удельный вес площади магазина, отводимой под эти помещения, составляет обычно 1-2%.

Структура площадей различных видов помещений зависит в первую очередь от применяемых методов продажи товаров, определяющих соотношение площадей, отводимых для осуществления основных и вспомогательных торгово-технологических процессов. Так, например, если в магазинах с индивидуальным обслуживанием покупателей удельный вес торговой площади в общей площади магазина колеблется в пределах 45-55%, то в магазинах самообслуживания он возрастает до 55-65%, а в магазинах, реализующих товары по образцам — до 65-75%. Кроме того, существенное влияние на структуру площадей оказывает форма товарной специализации магазинов, что можно проследить по данным табл. 5.14.

Рассматривая рекомендации, изложенные в табл. 1.17, следует обратить внимание на то, что в настоящее время структура площадей многих магазинов самообслуживания не соответствует этому методу продажи. Как известно, в магазинах самообслуживания (особенно непродовольственных) основная масса товарных запасов, находящихся в магазине, перемещается непосредственно в торговый зал. Так, если в магазинах с обычными методами продажи непродовольственных товаров доля запасов, находящихся в торговом зале, составляет 20-25%, то в магазинах самообслуживания она доходит до 40-60%, что создает предпосылки для существенного перераспределения площадей между торговым залом и кладовыми. Расчеты показывают, что за счет повышения доли торговой площади в общей площади на 1 % товарооборот магазинов самообслуживания при прочих равных условиях увеличивается на 0,3-0,4%.


Таблица 1.17

Рекомендуемая структура площадей различных видов

помещений в магазинах самообслуживания

(в%)

Формы товарной

специализации

магазинов

Торговая площадь

Площадь помещений для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже

Площадь подсобных помещений

Площадь административно-бытовых и технических помещений

Итого

Всего

В т.ч. торгового зала

Продовольственные

Универмаги

«Товары для детей»

«Товары для молодежи»

«Товары для женщин»

«Товары для мужчин»

«Товары для дома»

(хозяйственные товары)

«Спорт и туризм»

«Культтовары»

«Галантерея»

60

54

58

60

61

61

57

57

60

63

55

51

56

58

59

59

55

55

58

61

26

31

27

25

24

24

28

29

26

23

8

9

9

9

9

9

9

8

8

8

6

6

6

6

6

6

6

6

6

6

100

100

100

100

100

100

100

100

100

100

В связи с этим, торговый менеджмент в этой области должен быть направлен на повышение доли торговой площади магазинов самообслуживания, организуемых в ранее действовавших магазинах с индивидуальным обслуживанием покупателей, в первую очередь за счет сокращения площади других помещений, примыкающих непосредственно к торговому залу.

В составе функций управления технологическими процессами значительное внимание должно быть уделено обеспечению рациональной технологической планировки торгового зала магазина. Рациональная технологическая планировка торгового зала предполагает такое его зонирование и размещение оборудования, которое позволяет обеспечить максимальные удобства покупателям при движении, осмотре и выборе ими товаров; не допускать очередей в местах выбора товаров и расчета за них; рационально использовать торговую площадь; создать благоприятные условия труда для торгово-оперативного персонала.

По своему назначению площадь торгового зала магазина подразделяется на такие основные зоны: площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров; площадь, занимаемая узлами расчетов (такая площадь зонируется в тех магазинах, где расчетные операции не осуществляются непосредственно на рабочем месте продавца); площадь проходов для покупателей.

Площадь, занимаемая оборудованием для выкладки (демонстрации) товаров, включает установочную площадь оборудования, предназначенного для непосредственного размещения товаров, а также оборудования, обеспечивающего процесс их выбора (примерочные кабины, зеркала и т.п.).

Площадь занимаемая узлами расчетов, включает площадь для установки кассовых кабин и организации рабочего места кассиров, а в магазинах самообслуживания и площадь установки столов упаковки.

Площадь проходов для покупателей включает площадь для их проходов между оборудованием, а также зону, прилегающую к входу в торговый зал и выходу из него.

1.22. Особенности управления ритейловыми сетями 

Сетевая розничная торговля (ритейл) – сектор, определяющий уровень торгового обслуживания населения развитых стран и являющийся крупнейшим не только для торговли, но и для экономики в целом.

Торговля относится к так называемым раздробленным отраслям, в которых предприятия должны располагаться в непосредственной близости от расположения потребителей. Несмотря на это по мере накопления капитала для получения экономии от масштаба начинают применяться сетевые технологии, позволяющие получать конкурентные преимущества за счёт максимизации выручки, получения ценовых скидок на оптовые закупки продукции у производителей и предложения собственных торговых марок.

Крупные розничные торговые сети – это самостоятельные империи, как правило, с высококвалифицированными менеджерами, применяющими весь спектр современных методов управления крупными предприятиями.

Опыт работы крупнейших ритейлеров обобщается различными консалтинговыми компаниями и пополняет арсенал бизнес-технологий.

В России сетевая торговля, основанная на современных технологиях, имеет небольшую историю. Первая сеть появилась в конце 1990-х гг. Тем не менее, в 2005 г., согласно данным «РосБизнесКонсалтинга» (РБК), доля сетевой торговля уже составила 23,8% общего объёма розничного товарооборота, при этом прогнозируется ещё более высокий темп увеличения объёма продаж торговых сетей. 

Рост компаний происходит за счёт создания собственных предприятий, а также слияний, поглощений и франчайзинга.

Выделяют следующие основные формы концентрации капитала в отраслях товарного обращения:

  •  Горизонтальную интеграцию;
  •  Вертикальную интеграцию;
  •  Диверсификацию.

Организационно рост компаний при всех перечисленных формах концентрации осуществляется в результате приобретений (покупки) или создания собственных предприятий, а также слияний и поглощений других компаний.

Горизонтальная интеграция

Горизонтальная интеграция – это расширение деятельности за счёт слияния или создания новых предприятий, производящих или оказывающих одни и те же услуги.

В настоящее время различают три основные формы организации бизнеса в розничной торговле в рамках горизонтальной интеграции:

  1.  Многофилиальные компании (корпоративные сети).
  2.  Добровольные сети (ассоциированная торговля).
  3.  Франчайзинг.

Основной признак многофилиальной компании – единый контроль и управление всеми магазинами, входящими в сеть.

Многофилиальные компании (корпоративные сети) имеют главное конкурентное преимущество – способность достижения ценовых преимуществ над независимыми торговцами путем увеличения объемов продаж и уменьшения размеров наценок.

Кроме того конкурентными преимуществами торговой сети как метода ведения торгового бизнеса являются экономия в результате объединения собственности, соединения различных видов торговли, а также преимущества в дистрибуции, возможность объединения внутренних ресурсов для обеспечения требуемых рыночных изменений, распределение рисков по подразделениям и соответственно их снижение.

Минимальный потенциал таких сетей пропорционален количеству магазинов.

Для сетевой организации характерны:

  •  Общий управленческий центр.
  •  Единая маркетинговая стратегия.
  •  Централизация закупочной деятельности.
  •  Единое управление перемещениями товаров и другими ресурсами.
  •  Стандартизация всех торговых операций.
  •  Централизация управленческой информации (состояние запасов, поставок, продаж, составление графика поставки и т.д.).
  •  Создание собственного бренда для покупателей (стиль оформления помещения, дизайн и оборудование торгового зала и т.д.).
  •  Разработанная стратегия размещения магазинов.
  •  Возможности маневрирования финансовыми ресурсами.

Эффективность функционирования розничной сети существенно зависит от уровня ее организации. Любая крупная сеть представляет собой, прежде всего, хорошо отлаженную логистическую систему, которая позволяет оптимизировать каждый этап работы и значительно сократить внутренние издержки.

Ассоциированной торговлей называют такой способ ее организации, при котором малые торговцы вступают в объединения с целью повышения своей конкурентоспособности и рентабельности бизнеса. Объединения позволяют увеличить масштаб торговых операций и получать соответствующие скидки при закупках товаров, проводить общую торговую политику при сохранении независимости управления каждым ассоциированным предприятием.

Выделяют два основных типа добровольных объединений розничных торговцев по принципу участия или неучастия в них оптовых предприятий:

  1.  Кооперативные объединения розничных торговцев – предприятия, которые организованы в интересах покупателей, являющихся их членами.
  2.  Добровольные цепи – это объединения розничных торговцев под эгидой оптовиков.

Основные конкурентные преимущества добровольных цепей:

  •  Для оптовой фирмы – расширении объёмов продаж и закупки оптовых партий товаров со скидками на объём;
  •  Для магазина – надёжное снабжение, кредит, консультационное обслуживание, реклама, услуги.

Механизм франчайзинга используется для интегрирования в торговую сеть независимых предприятий путем заполучения ими соответствующих договоров с известной сетевой компанией.

Рис. 1.27. Схема взаимоотношений при франчайзинге

Франчайзер, владеющий торговой маркой и ноу-хау представляет франчайзи - предприятию, входящему в торговую сеть, право на ведение дел под его торговой маркой, фирменный дизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг. Франчайзи, являясь независимым хозяйствующим субъектом, обязуется перед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, технологии операций, выплачивать соответствующие вознаграждения и предоставляет франчайзеру право его контролировать.

Вертикальная интеграция

Вертикальная интеграция – это объединение, слияние, кооперация или взаимодействие функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта по цепочке создания стоимости. Или другими словам – это распространение крупных фирм в другие отрасли, которые являются непосредственными ступенями производства по отношению к оптовой отрасли.

Современные тенденции к упорядочению движения товарных потоков проявляются на межотраслевом и внутриотраслевом уровне:

  •  Интеграция производственных и торговых предприятий.
  •  Интеграция предприятий оптовой и розничной торговли.

Конкурентные преимущества интеграции предприятий оптовой и розничной торговли заключаются в следующем:

  •  Уменьшаются буферные запасы и соответствующие издержки по их хранению.
  •  Снижаются трансакционные расходы за счёт сокращения сделок с внешними поставщиками.
  •  Проявляется экономия в управлении.
  •  Возникает финансовая экономия от возможности использования выгодных оптовых цен.

Диверсификация

Диверсификация – одна из самых распространенных форм концентрации капитала и организационных структур современной экономики.

Диверсификация – проникновение крупных фирм в другие отрасли, не имеющие видимой производственной связи с оптовой отраслью.

Диверсификация позволяет:

  •  Распределить риск, связанный с колебаниями конъюнктуры внутриотраслевого рынка, повысить конкурентоспособность, предлагая разные продукты на разных рынках, покрыть убытки от одной деятельности доходами от другой, обеспечивая в целом нормальную норму прибыли;
  •  В перспективе обеспечить переориентацию со зрелых рынков на новые, с большим потенциалом развития.

В системе товарного обращения сформулировались два типа диверсификации – внутриотраслевая и межотраслевая.

Внутриотраслевая диверсификация – это объединение функционально независимых торговых предприятий различного профиля внутри одной отрасли.

Межотраслевая диверсификация – объединение функционально независимых предприятий торговли и других отраслей хозяйственной деятельности.

Сэм Уолтон в книге «Сделано в Америке»: как я создал Wal - Mart» сформулировал 6 принципов управления которыми на сегодня в той или иной степени пользуется большинство торговых сетей:

  1.  Рассматривайте отдельно каждый магазин. Этот принцип ставится во главу угла, поскольку все основывается на лояльности покупателей к магазинам (необходимо снижать цены, улучшать качество обслуживания и делать это в каждом магазине). Сосредотачивая внимание на каждом магазине в отдельности необходимо выявлять прогрессивные приемы продаж для распространения на всю сеть.
  2.  Связь, связь и ещё раз связь.
  3.  Держите ушки на макушке. Этот принцип по существу предупреждает о том, что нецелесообразно полагаться только на компьютерные распечатки.
  4.  Облекайте ответственностью и властью низовые подразделения. Этот принцип предусматривает передачу ответственности и власти тем, кто работает на переднем плане с покупателями.
  5.  Поддерживайте в своих людях творческий пыл. Это означает поощрение сотрудников в их стремлении продвигать свои идеи в рамках системы.
  6.  Не раздувайте свой штат, боритесь с бюрократией.

1.23.Стимулирование продаж в менеджменте розничной торговой организации

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

  •  инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;
  •  цели проведения подобных мероприятий;
  •  свойства товара, к которым следует привлечь внимание
    покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине
являются:

  •  увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;
  •  ускорение оборачиваемости товаров;
  •  устранение излишних товарных запасов;
  •  увеличение розничного товарооборота.

Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

  •  повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;
  •  знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;
  •  увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой

Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара.

Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора).

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Скидки могут быть предназначены только для определенной категории покупателей, например, пенсионеров. В некоторых магазинах практикуется продажа товаров со скидкой в определенные часы рабочего дня, когда большинство покупок совершают именно пенсионеры.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты.

Дисконтные карты вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Такая карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки.

При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.

Продажа товаров по сниженным ценам

Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине.

Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Снижение цен на скоропортящиеся продовольственные товары может быть эффективным, если истекает срок их реализации, а также в конце рабочего дня, чтобы быстрее реализовать имеющийся запас таких товаров.

Проведение лотерей

Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Предоставление образцов товаров

Предоставление образцов товаров — еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи:

  •  дегустации товаров;
  •  предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки;
  •  замена старых товаров новыми со скидкой;
  •  прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.

1.24. Мерчендайзинг как управленческое решение

по стимулированию продаж

Стимулирование продаж – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца розничного торгового предприятия) с целью повышения объёма продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Мерчендайзинг – это маркетинговая деятельность в розничной торговой точке, включающая в себя размещение товара, разработку и размещение рекламных материалов, которые содержат информацию о товаре в том месте, где потребитель готов сделать покупку.

Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Основные виды мерчендайзинга:

- визуальный мерчендайзинг (выбор места торговой точки, оформление наружных вывесок, витрин, внутренняя компоновка магазина, дизайн интерьера помещений, расположение выставляемых товаров упаковка, маркировка, оформление ценников);

- коммуникативный мерчендайзинг, а именно правила общения продавцов с покупателями.

Целями и задачами мерчендайзинга выступают:

- оказание полного цикла услуг торговым точкам;

- умение продавать любой продукт;

- доведение максимума информации о продукте до персонала розничных торговых точек;

- обеспечение постоянного присутствия продукта в розничных торговых точках;

- знание рынка конкурентов;

- отслеживание деятельности компаний - конкурентов и т.п.

Таблица 1.18

Цели мерчендайзинга и заинтересованность в нём разных субъектов маркетинга

Цели

мерчендайзинга

Характер и степень заинтересованности в мерчендайзинге

Производителя

Оптовика

Розничного торговца

Стимулирование поддержки товара

Поддержка продаж товаров собственных марок, увеличение объема их реализации

Поддержка продаж своих товаров

Увеличение общей прибыли магазина и ускорение оборачиваемости товаров

Обеспечение товарных запасов

Увеличение товарных запасов

Увеличение товарных запасов

Оптимизация с точки зрения обеспечения торговли товарами

Повышение привлекательности товара

Повышение привлекательности своих товаров

Повышение привлекательности своих товаров

Повышение привлекательности товарного ассортимента в целом

Продвижение новых товаров

Высокая степень заинтересованности

Средняя степень заинтересованности

Заинтересованность в обновлении ассортимента, поддержании имиджа магазина

Формирование приверженности покупателе к новым торговым маркам

Высокая степень заинтересованности

Сильная степень заинтересованности

Сильная степень заинтересованности

Расширение рынка сбыта, завоевание новых покупателей

Сильная степень заинтересованности

Сильная степень заинтересованности

Заинтересованность в лояльных клиентах

Определение ценовой политики

Гибкая ценовая политика, обеспечивающая продвижение собственных товаров

Гибкая ценовая политика, обеспечивающая продвижение всего торгового ассортимента

Гибкая ценовая политика, обеспечивающая продвижение всего торгового ассортимента

Продвижение товаров

Непрерывное совершенствование

Непрерывное совершенствование

Непрерывное совершенствование

Формирование имиджа предприятия

Высокая степень заинтересованности

Высокая степень заинтересованности

Высокая степень заинтересованности

Исходя из этого можно сформулировать основные принципы мерчендайзинга:

- продукт должен быть доступен для покупателя;

- продукты импульсивного спроса должны располагаться на видном месте и привлекать внимание покупателей;

- на полках быстрее всего распродаются товару, выложенные на уровне глаз;

- для привлечения внимания покупателей реклама и продукция должны размещаться в «горячих» точках торгового зала;

- для привлечения внимания покупателя к продукту должна использоваться специальная выкладка.

Восприятие покупателем магазина

планировка торгового зала

Внешний вид магазина

выкладка товаров на полках

оцениваем, формируем образ

появляется ожидание – а что внутри?

Рис. 1.28. Процесс восприятия покупателей магазина

Дизайн внешнего вида магазина учитывает:

- характеристику целевой группы покупателей (пол, возраст, уровень доходов, статус и т.д.);

- стиль жизни целевой группы;

- ожидание целевой группы от посещения магазина данного профиля.

Вывеска является ключевым моментом оформления магазина.

Планировка торгового зала включает в себя определение основных зон торгового зала, размещение в нём товарных категорий или брендов и план расстановки оборудования.

Выделяют три основных вида планировки:

  1.  Решетка – параллельное расположение стеллажей.
  2.  Петля или бутиковая планировка – движение покупателей организовано по кругу, в центре расположено основное торговое оборудование.
  3.  Лабиринт – все конструкции и проходы расположены асимметрично.

В торговом зале можно выделить три основные зоны: входная, кассовая и зона основного потока покупателей. Причем, в большинстве магазинов покупательский поток организуется по периметру магазина против часовой стрелки.

Под эффективной выкладкой товаров понимается способ привлечения внимания покупателей и увеличения продаж за счёт такого расположения товаров на полках и прилавках, при котором:

- товары четко поделены на товарные группы;

- каждый товар демонстрируется в самом выгодном для покупателя свете;

- рекламно-информационные материалу привлекают внимание к нужным товарам;

- дополнительно стимулируются покупки товаров импульсного спроса.

Различают следующие основные выкладки товаров:

  1.  Выкладка по товарным группам.
  2.  Выкладка по производителям или торговым маркам.
  3.  Вертикальная выкладка.
  4.  Горизонтальная выкладка.
  5.  Блочная выкладка.
  6.  Палеттная выкладка.
  7.  Многотоварная выкладка.
  8.  Выкладка товаров «навалом».

Организация системы мерчендайзинга в магазине требует проведения ряда мероприятий:

- разработка и внедрение стандартов мерчендайзинга;

- контроль выполнения стандартов мерчендайзинга торговым персоналом;

- регулярная оценка эффективности стандартов мерчендайзинга (показатели эффективности использования торговых площадей – оборот и прибыль на 1 кв.м. торговой площади).

Анализируются и такие относительные показатели, как коэффициент эффективности использования площадей по обороту/по прибыли.

Удачное применение теории и практики мерчендайзинга позволяет:

  •  Сократить расходы на информирование покупателя внутри магазина, т.е. разместить товары адекватно его поведению.
  •  Перераспределить обязанности и труд участников торгово-технологического процесса.
  •  Формировать маркетинг отношений, ориентированный не только на «ценных» или «ключевых» клиентов, а на всех покупателей и все товары.
  •  Формировать мотив для покупки.
  •  Создать условия для сотрудничества между покупателями, специалистами торгового зала и товарами.
  •  Применять нетрадиционные подходы к разработке новых товаров.
  •  Разумно использовать устоявшиеся привычки, традиции и приспосабливаться к ним.
  •  Создать имидж предприятия как применяющего удобные для покупателя приемы продажи товаров.
  •  Перераспределить ресурсы в пользу дополнительных услуг, стимулирующих посещение покупателей.
  •  Выявить марки малоизвестных товаров, но высокого качества, с подходящей ценой и перспективных с точки зрения признания покупателями и размещать их. Тем самым сокращается время, затрачиваемое покупателями на осознание преимуществ этих товаров.

1.25. Корпоративный стиль как фактор активизации

продвижения товара

В маркетинге сложилось и стремительно развивается такое направление коммуникаций, как формирование фирменного стиля (ФС), представляющего собой набор цветовых, графических, словесных, типографических, дизайнерских постоянных элементов (констант), обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от предприятия информации, его внутреннего и внешнего оформления.

Основными целями формирования фирменного стиля можно назвать:                                      

  •  идентификацию товаров предприятия и указание на их связь с производителем (продавцом);
  •  выделение товаров предприятия из общей массы аналогичных товаров его конкурентов;           

При стабильно высоком уровне других элементов комплекса маркетинга ФС приносит его владельцу следующие преимущества;

  •  помогает потребителю ориентироваться в потоке информации, быстро и безошибочно найти товар предприятия, которое уже завоевало его предпочтение;
  •   позволяет предприятию с меньшими затратами выводить на рынок свои новые товары;
  •  повышает эффективность рекламы;
  •  снижает расходы на формирование коммуникаций как вследствие повышения эффективности рекламы, так и за счет универсальности компонентов;
  •  обеспечивает достижение необходимого единства рекламы и других средств маркетинговых коммуникаций предприятия;
  •  способствует повышению корпоративного духа, объединяет сотрудников, вырабатывает чувство причастности к общему делу,
  •  положительно влияет на эстетический уровень и визуальную среду предприятия.

Если же подытожить все преимущества, которые дает ФС, то можно назвать его одним из основных средств формирования благоприятного имиджа предприятия, образа его товарной марки.

Существуют две точки зрения о том, когда необходимо разрабатывать собственный фирменный стиль: сразу, как только образовалось предприятие; по мере накопления достаточного количества средств и закрепления устойчивых направлений деятельности.

Следует сказать, что есть два толкования понятия «фирменный стиль» — узкое и широкое.

Под фирменным стилем в узком понимании подразумевается совокупность товарного знака и присущего ему цвета, цветовое и графическое оформление деловых бумаг. Для большинства предприятий фирменный стиль ограничивается именно этим.

Фирменный стиль в широком понимании — использование единых принципов оформления, цветовых сочетаний и образов для всех форм рекламы (в печати, на радио, телевидении), деловых бумаг, технической и других видов докментации, офиса, а иногда и одежды сотрудников.

Предприятие, только начавшее свою деятельность, чаще всего не в состоянии создать фирменный стиль в полном объеме. Однако если оно начнет действовать на рынке без его определенных атрибутов и приступит к формированию своего образа в сознании потребителей с задержкой, то будет упущено время и, более того, будет утрачен уже накопленный «рекламный капитал», так как на рынке возникнет как бы совсем другой субъект с другими атрибутами фирменного стиля.

Основными элементами фирменного стиля являются: товарный знак; фирменная шрифтовая надпись (логотип); фирменный блок; фирменный лозунг (слоган); фирменный цвет (цвета); фирменный комплект шрифтов; другие фирменные константы.

Фирменная шрифтовая надпись (логотип) — оригинальное начертание или сокращенное наименование предприятия, группы товаров данного предприятия или одного конкретного товара. Как правило, Логотип состоит из 4—7 букв. Приблизительно четыре товарных знака из каждых пяти регистрируются именно в форме логотипа.

Фирменный блок представляет собой традиционное, часто употребляемое сочетание нескольких элементов фирменного стиля, чаще всего изобразительного товарного знака и логотипа. Фирменный блок может также содержать полное официальное название предприятия, его почтовые и банковские реквизиты (например, на фирменных бланках), Иногда блок включает фирменный лозунг.

Фирменный лозунг (слоган) представляет собой постоянно используемый фирменный оригинальный девиз. Некоторые слоганы регистрируются как товарные знаки.

Фирменный цвет (цвета) также является важнейшим элементом ФС, одним из компонентов образа предприятия. Цвет делает элементы ФС более привлекательными, лучше запоминающимися, способствует их эмоциональному воздействию. Известные примеры фирменных цветов: красный и белый цвета Coca-Cola, желтый и красный цвета Kodak. Фирменный цвет может получить правовую защиту в случае соответствующей регистрации товарного знака в этом цвете.

Фирменный комплект шрифтов подчеркивает различные особенности образа товарной марки, вносит свой вклад в формирование ФС. Шрифт может восприниматься как «мужественный» или «женственный», «легкий» или «тяжелый», «элегантный» или «грубый», «прочный», «деловой» и т.п. Задача разработчиков ФС — найти «свой» шрифт, который бы вписался в образ марки. Существует множество типов шрифтов, которые условно делятся на большие группы: латинские, рубленые, наклонные, орнаментированные и др. Группы шрифтов, в свою очередь, включают большое количество гарнитур, отличающихся начертанием, шириной, насыщенностью и т.д.

Другие фирменные константы. Некоторые элементы деятельности предприятия, в том числе в сфере коммуникаций, постоянно и в обязательном порядке используемые в течение длительного времени, играют настолько важную роль в формировании образа предприятия, что могут быть отнесены к элементам его ФС. К указанным константам могут быть отнесены:

  •  различные эмблемы предприятия не получившие в силу каких-либо причин правовую защиту и не являющиеся товарными знаками;
  •  фирменные особенности дизайна (например, рисунок радиаторной решетки автомобилей компании BMW остается неизменным на протяжении длительного времени, несмотря на то, что внешний облик, силуэт автомобилей существенно изменился);
  •  оригинальные сигнатуры и пиктограммы — абстрактные графические символы (например, обозначающие размещение служб в офисепредприятия);
  •  определенные внутрифирменные стандарты. Для сети закусочных McDonald's, например, это — быстрота обслуживания, чистота залов, безукоризненная вежливость персонала и т.д.;
  •   формат изданий. На всю печатную продукцию можно распространить определенный, оригинальный формат, что способствует лучшей узнаваемости информационно-рекламных материалов.

Основными Носителями фирменного стиля предприятия могут выступать:

  •  элементы делопроизводства (фирменные бланки, конверты, пайки-регистраторы, записные книжки, настольные ежедневники, блоки бумаг для записей и т.д.);
  •  реклама в прессе;
  •  печатная реклама (листовки, проспекты, буклеты, каталоги, информационные письма);
  •  радио и телереклама;       
  •  « рекламные сувениры;
  •   наружная реклама (указатели, вывески, оформление офиса, торгового зала, витрин, изображения на бортах транспортных средств

предприятия и т.д.);

выставочный стенд;   

  •  документыи удостоверения (пропуска, визитные карточки, удостоверения сотрудников, значки стендистов, пригласительные билеты и т.д.);                                                            
  •    элементы служебных интерьеров (панно на стенах, настенные календари, наклейки большого формата; нередко весь интерьер оформляется в фирменных цветах);
  •  другие носители (фирменная одежда персонала, значки, нашивки, фирменная упаковочная бумага, вымпелы, оформление залов для пресс-конференций и т.д.).                                          

При формировании ФС целесообразно выделить главное, создать определенный образ, а в последующем— разрабатывать его новые составляющие и изготавливать те или иные его носители.

Для разработки, формирования и постоянного изготовления тех или иных носителей ФС целесообразно воспользоваться услугами рекламного агентства.

1.26. Услуги розничной торговой организации, их классификация, особенности организации и критерии выбора

Под услугами розничной торговли понимается результат непосредственного взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

Услуги розничной торговли включают: 

  •  реализацию товаров;
  •  оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;
  •  информационно-консультационные услуги;
  •  создание удобств покупателям.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента, приемка товаров, обеспечение хранения, предпродажная подготовка, выкладка товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара.

Реализация товаров осуществляется в магазине и вне магазина. Реализация товаров в магазине предполагает продажу товаров и реализацию продукции предприятий общественного питания в магазинах различных типов.

Реализация товаров вне магазина включает:

  •  реализацию товаров в мелкорозничной стационарной сети: киосках, павильонах;
  •  реализацию товаров в мелкорозничной передвижной сети: палатках, автомагазинах, автолавках, автоприцепах, изотермических емкостях и цистернах, на тележках, лотках и т. д.;
  •  реализацию товаров торговыми агентами; через почтовую (посылочную) торговлю; через торговые автоматы; через телемагазины и компьютерные сети (Интернет, электронный магазин).

К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относят:

  •  прием и исполнение заказов на товары (прием и оформление заказов непосредственно на предприятии торговли, по телефону или вне предприятия, комплектование заказов, упаковывание заказов, отпуск товаров непосредственно на предприятии торговли и (или) доставка на дом);
  •  организацию доставки товаров;
  •  упаковывание купленных в магазине товаров;
  •  комплектование и улучшенное упаковывание подарочных наборов из имеющихся в наличии товаров, в том числе по заказам;
  •  оценку и прием на комиссию вещей на дому у комитента;
  •  оценку ювелирных изделий на дому;
  •  оценку антиквариата на дому;
  •  прием стеклопосуды;
  •  реализацию товаров в кредит;
  •  организацию работ по послепродажному обслуживанию (организация работ по установке технически сложных товаров на дому у покупателя, по сборке мебели и др.);
  •  организацию приема заказов на выполнение ремонтно-строительных и монтажных работ с использованием товаров, приобретенных в магазине;
  •  предоставление кабины или салона для прослушивания фонограмм, просмотра видеодисков, которые имеются в продаже.

К информационно-консультационным услугам относят:

  •  предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазинами аудио- и видеосредств;
  •  консультации специалистов по товарам;
  •  проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустация продуктов питания).

К услугам по созданию удобств покупателю относят:

  •  организацию и создание мест отдыха;
  •  предоставление услуг комнаты матери и ребенка (при наличии комплекса товаров для детей);
  •  гарантированное хранение купленных товаров;
  •  прием и хранение вещей покупателей;
  •  организацию питания покупателей;
  •  реализацию продуктов питания с потреблением на месте;
  •  парковку личных автомашин покупателей на организованную стоянку у магазина.

Перечень услуг, оказываемых предприятием торговли, формируют в соответствии с ассортиментом товаров, специализацией магазина, его местонахождением, спецификой обслуживаемого контингента покупателей и совместимостью оказываемых услуг.

Рекомендуемый перечень услуг, оказываемых покупателям в магазинах, приведен в табл. 1.19.

Услуги торговли должны отвечать требованиям:

  •  социального назначения;
  •  функциональной пригодности;
  •  эргономики;
  •  эстетики;
  •  технологичности;
  •  безопасности;
  •  охраны окружающей среды.

Таблица 1.19

Перечень услуг, оказываемых покупателям в магазинах

Услуги

Универсальные магазины

Специализированные продовольственные магазины

Специализированные непродовольственные магазины

Магазины прочей товарной специализации — Природа, Семена и т. п.

Неспециализированные продовольственные магазины — Продукты (минимаркет) и т. п.

Неспециализированные

непродовольственные магазины

Магазины со смешанным ассортиментом товаров

Гипермаркет

Универмаг

Универмаг «Детский мир»

Магазин-склад

Универсам (супермаркет)

Гастроном

Товары повседневного спроса

Дом торговли

Все для дома и т. п.

Товары для детей, Товары для женщин, Товары для мужчин и т. п.

Промтовары

Комиссионный магазин

Хозяйственные товары, Мебель, Электротовары и т. п.

Ткани, Одежда, Обувь и т. п.

Культтовары, Спорт, Туризм и т. п.

Ювелирные изделия, Часы

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

1. Прием и исполнение заказов на товары

+

_

_

_

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

2. Прием стеклопосуды

+

_

_

_

+

+

+

+

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

_

3. Комплектование

и улучшенное

упаковывание

подарочных

наборов

из имеющихся

в наличии товаров,

в том числе

по заказам

+

+

+

_

_

+

_

+

+

+

+

+

_

_

+

+

+

_

_

_

4. Упаковывание

купленных

в магазине товаров

+

+

+

_

+

+

_

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

_

_

_

5. Гравировка изделий

+

+

+

_

_

_

_

_

+

_

_

+

_

_

_

+

_

_

_

_

6. Пункт приема

заказов

на изготовление

кино-

и фотопродукции

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

7. Предоставление кабины или салона для аудио-, видеозаписи, прослушивания фонограмм, просмотра видеокассет, которые имеются в продаже

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

8. Предоставление кабин для зарядки фотоаппаратов

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

9. Предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином аудио-и видеосредствами

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

10. Консультация продавцов-консультантов, диетологов и других специалистов

+

+

+

_

+

+

_

+

+

+

+

+

_

_

+

+

+

_

_

_

11. Проведение рекламных презентаций товаров(показ товаров, дегустация продуктов питания)

+

+

+

_

+

+

_

+

+

+

+

+

_

_

+

+

+

_

_

_

12. Предоставление услуг комнаты матери и ребенка

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

13. Гарантированное хранение купленных товаров и(или) вещей покупателей

+

+

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

14. Организация доставки

+

+

+

_

_

_

_

_

+

_

+

_

_

_

_

+

_

_

_

_

15. Организация

работ по установке

технически

сложных товаров

на дому

у покупателя

+

+

+

_

_

_

_

_

+

_

+

_

_

_

_

+

_

_

_

_

16. Сборка мебели

на дому

у покупателя

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

17. Консультации дизайнеров по меблировке квартиры

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

18. Устранение мелких повреждений мебели на дому у покупателя в пределах гарантийного срока

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

+

_

_

_

+

_

_

_

_

19. Мелкий ремонт технически сложных товаров (по желанию покупателей)

+

+

+

_

_

_

_

_

+

_

+

_

_

_

_

+

_

_

_

_

20. Нарезка стекла

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

21. Раскрой ткани

+

+

+

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

22. Мелкая переделка швейных изделий, купленных в магазине

+

+

+

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

+

_

+

_

_

_

23. Растяжка обуви и головных уборов

+

+

+

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

+

_

+

_

_

_

24. Крепление

ремешков

и браслетов к часам

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

+

+

_

_

+

_

_

_

_

_

25. Организация питания покупателей

+

+

+

_

+

+

_

+

_

_

_

_

_

+

+

_

_

_

_

_

26. Реализация продуктов питания с потреблением на месте

+

+

+

_

+

+

_

+

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

_

27. Наличие пункта обмена валюты

+

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

28. Наличие телефонов-автоматов

+

+

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

29. Возможность

парковки личных

автомашин

покупателей

на организованной

стоянке у магазина

+

+

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

30. Организация приема заказов на выполнение ремонтно-строительных и монтажных работ с использованием товаров, приобретенных в магазине

+

+

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

31. Оценка и прием вещей на дому у комитента

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

32. Оценка ювелирных изделий на дому

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

33. Оценка антиквариата на дому

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

34. Продажа товаров в кредит

+

+

+

_

_

_

_

_

+

_

+

_

_

_

_

+

_

_

_

_

35. Организация и создание мест отдыха

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

36. Возможность обмена валюты через банкомат

+

+

+

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

_

+

_

_

_

_

_

Примечание. Знак «+» означает, что выполнение требований предусмотрено; знак « - » — не предусмотрено.


2. Стратегический менеджмент

2.1. Содержание стратегического менеджмента

Стратегический менеджмент – наиболее современная модификация системы управления предприятием, нацеленная на выработку долгосрочной стратегии победы в конкуренции, создание управленческого инструментария для превращения этой стратегии в текущие производственно-хозяйственные планы.

В современных быстро меняющихся социально-политических и экономических условиях перед организацией, действующей на рынке товаров и услуг, стоит задача обеспечения не только выживаемости, но и непрерывного развития, наращивания своего потенциала. Концепция стратегического менеджмента позволяет организации добиваться поставленных целей в условиях динамичной, изменчивой и неопределенной среды.

«Стратегический менеджмент - деятельность по обеспечению реализации целей организации в условиях динамичной, изменчивой и неопределенной среды, позволяющая оптимально использовать существующий потенциал и оставаться восприимчивой к внешним требованиям».

Стратегический менеджмент – область научных знаний, охватывающая методологию принятия стратегических решений и способы их практической реализации для достижения целей организации.

Рис. 2.1. Внутренние переменные организации

Успешное функционирование организации в современных условиях решающим образом зависит также от сил, внешних по отношению к ней и действующих в глобальном внешнем окружении, при этом различают факторы прямого и косвенного воздействия на организацию извне:

Факторы прямого воздействия:

  •  Поставщики.
  •  Профсоюзы.
  •  Законы.
  •  Конкуренты.
  •  Потребители.

Факторы косвенного воздействия:

  •  Международные события.
  •  НТП.
  •  Политические факторы.
  •  Социокультурные факторы.
  •  Состояние экономики.

Задача стратегического менеджмента состоит в достижении целей организации путем оптимального использования ее внутренних переменных (существующего потенциала) с учетом факторов внешней среды и приведении потенциала организации в соответствии с требованиями изменяющейся внешней среды для обеспечения конкурентоспособности и эффективного функционирования в будущем.

Рис. 2.2. Взаимосвязь основных понятий стратегического менеджмента

Стратегия – набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности.

Искусство стратегии состоит в том, чтобы результаты умственной работы воплотились в конкретные действия, которые на этапе реализации замыслов позволили бы добиться высокой эффективности. Таким образом, можно сказать, что стратегия представляет собой детальный всесторонний комплексный план, предназначенный для того, чтобы обеспечить осуществление миссии организации и достижение ее целей.

В процессе осуществления деятельности организация распоряжается своими ресурсами, находясь под воздействием определенных факторов, которые называются элементами стратегии, рис. 2.3.

Рис. 2.3. Девять ключевых факторов воздействующих на организацию

Появление стратегического менеджмента было вызвано объективными причинами (изменчивость внешней среды) и явилось результатом эволюционного развития подходов к управлению развитием организации. До него существовали методы и формы долгосрочного планирования, основанные на оптимизационном моделировании, научно-техническом и экономическом прогнозировании, с помощью которых стремились определить тенденции развития производства, направления и характер деятельности организации. По мере глобализации мировой экономики изменился характер потенциального спроса, все больше внимания уделяется социальным нуждам, защите прав потребителей, усилилась конкурентная борьба во всех отраслях экономики. Наступил этап оценки, критического осмысления существующих подходов к менеджменту, их трансформации. Так возникла методология стратегического менеджмента. Она является важным элементом нового подхода к управлению.

Принципы стратегического менеджмента – основные правила деятельности организации для достижения поставленных целей. К ним относятся:

  1.  Единство направления (организация должна обладать единством целей, интересов и принципов управления).
  2.  Научность.
  3.  Выделение доминанты развития (определение перспективы зоны хозяйствования, стратегического хозяйственного центра).
  4.  Экономичность и эффективность.
  5.  Подчиненность личных интересов общим.
  6.  Оптимальные пропорции между централизацией и децентрализации.
  7.  Мотивация персонала.
  8.  Разделение труда.
  9.  Корпоративность (гармонизация интересов всего персонала).

Функция управления является обособленным направлением управленческой деятельности. Анри Файоль считал, что существует пять исходных функций: планирование, организация, распорядительство, координация, контроль. В современной литературе наиболее распространены планирование, организация, распорядительство, мотивация, руководство, координация, контроль, коммуникация, исследование, оценка, принятие решений, подбор персонала, представительство и ведение переговоров или заключение сделок.

Для реализации 4-х функций стратегического менеджмента: планирование, организация, мотивация и контроль используются связующие процессы – принятие решений, наличие коммуникаций – обмен информацией. Модель процесса стратегического менеджмента представлена на рис. 2.4.

Рис. 2.4. Схема процесса стратегического менеджмента

2.2. Внешняя и внутренняя среда организации торговли: признаки, характеристика, свойства

Анализ среды обычно считается исходным процессом стратегического управления, так как он обеспечивает базу для определения миссии и целей фирмы, а так же выработку стратегии поведения, позволяющей фирме осуществить свою миссию и достичь своих целей.

Каждая фирма вовлечена в три процесса:

  1.  получение ресурсов из внешней среды (вход);
  2.  превращение ресурсов в продукт (преобразование);
  3.  передача продукта во внешнюю среду (выход).

Управление призвано обеспечить баланс входа и выхода.

Анализ внешней и внутренней среды в любой фирме проводится постоянно в различных формах. Он является основой для принятия любых решений о деятельности фирмы.

Анализ внешней среды предполагает изучение двух её составляющих: макроокружение (среда косвенного воздействия) и непосредственного окружения – среда прямого воздействия (микроокружение).

Рис. 2.5. Среда прямого воздействия

Рис. 2.6. Среда косвенного воздействия

Анализ внешней среды направлен на то, чтобы выяснить, на что может рассчитывать фирма, если она успешно проведет работу, и на то, какие осложнения могут её ожидать, если она не сумеет вовремя отвратить возможные негативные выпады.

Для изучения компонент макроокружения на фирме создаётся специальная система отслеживания внешней среды. Наиболее распространенными способами наблюдения являются:

  •  анализ материалов периодической печати;
  •  участие в профессиональных конференциях;
  •  анализ опыта деятельности фирмы;
  •  проведение собраний и обсуждений внутри фирмы.

Но важно не только констатировать состояние компонент, а вскрыть тенденции изменения отдельных факторов и попытаться предсказать тренды развития этих факторов, чтобы предвидеть то, какие угрозы могут ожидать фирму и какие возможности откроются в будущем.

Весьма популярным методом исследования происходящих в макросреде событий является ПЭСТ - анализ (политический/правовой, экономический, социокультурный и технологический)

Рис. 2.7. Идентификация факторов макросреды – ПЭСТ – анализ

Цель ПЭСТ – анализа заключается не просто в составлении перечня факторов внешней среды, но и в использовании схемы для выявления изменений или тенденций развития факторов внешней среды; концентрации внимания на тенденциях, которые имеют наибольшее значение для организации; учета происходящих перемен при разработке стратегий организации.

ПЭСТ – анализ привлекает внимание к динамической природе деловой среды и подчеркивает необходимость периодического пересмотра планов.

В настоящее время наиболее значимыми факторами макросреды являются: уровень инфляции, инфляционные ожидания, уровень политической стабильности, научно-технический прогресс.

Ситуационный анализ касается ближайшего окружения фирмы (микроокружения). Непосредственное окружение анализируется по следующим основным компонентам:

  •  покупатели;
  •  поставщики;
  •  конкуренты;
  •  рынок рабочей силы;
  •  финансовый рынок.

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами и т.п. от которых зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого продукта. При изучении поставщиков следует обратить внимание на:

  •  стоимость поставляемого товара;
  •  гарантия качества поставляемого товара;
  •  временной график поставки товара;
  •  пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

Анализ покупателей в первую очередь, имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Профиль наиболее значимых покупателей может быть составлен по следующим характеристикам:

  •  географическое местоположение;
  •  демографические характеристики (возраст, образование и т.п.);
  •  социально-психологические характеристики (положение в обществе, стиль поведения, вкусы и т.п.);
  •  отношение покупателя к продукту (почему покупает данный продукт, как оценивает продукт и т.п.)

Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга.

Изучение конкурентов направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого строить свою стратегию конкурентной борьбы.

Анализ рынка рабочей силы направлен на то, чтоб выявить его потенциальные возможности в обеспечении организации кадрами, необходимыми для решения ею своих задач.

Анализ финансового рынка нужен при необходимости получения кредитов и выполнения других финансовых операций.

Внешнее окружение определяет возможности и угрозы деятельности организации, но насколько они повлияют на неё, зависит от состояния внутренней среды.

Анализ внутренней среды вскрывает те возможности, тот потенциал, на который может рассчитывать фирма в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей.

Управленческий анализ - это процесс комплексного анализа внутренних ресурсов и возможностей фирмы, направленный на оценку текущего состояния бизнеса, его сильных и слабых сторон, выявление стратегических проблем. Разделение стратегического анализа на две части (анализ внешней среды и управленческий анализ) связано с тем, что за их проведение должны отвечать разные службы фирмы.

Выделяют различные факторы внутренней среды фирмы и системы её оценки: структура, цели, задачи, технология и персонал, совместные ценности, стиль организации, финансовая система, информационная система, стратегия, навыки персонала, бизнес-процессы, власть, культура организации и т.д.

Рядом авторов предлагается рассматривать в качестве синтезирующего подхода использование следующей системы внутренних переменных:

  1.  ресурсы (объективные – финансовая, информационная, технико-технологическая; субъективные – способности персонала, стиль управления и т.д.);
  2.  процессы (объективные - стратегии, задачи, технологии; субъективные - формирование властных отношений, коммуникации)
  3.  результаты (объективные - реализуемые миссии, цели; субъективные  социальные ценности, культура организации, её имидж).

Внутренняя среда организации может анализироваться по следующим направлениям:

  •  кадры фирмы, их потенциал, квалификация, интересы и т.д.;
    •  организация управления;
    •  производство;
    •  финансы фирмы;
    •  маркетинг;
    •  организационная культура.

Одним из распространенных подходов к анализу внутренней среды фирмы является выделение нескольких её срезов:

Кадровый срез охватывает такие процессы, как взаимодействие менеджеров и работников, наем, обучение и продвижение кадров, оценку результатов труда и стимулирование, создание и поддержание отношений между работниками и т.п.

Организационный срез включает: организационные структуры, нормы, правила, процедуры, распределение прав и ответственности.

В производственный срез входят: изготовление продукта, снабжение и ведение складского хозяйства, обслуживание технологического парка

Маркетинговый срез охватывает следующие стороны: стратегия продукта, стратегия ценообразования, стратегия продвижения продукта на рынке, выбор рынков сбыта и систем распределения.

Финансовый срез включает процессы, связанные с обеспечением эффективного использования и движения денежных средств в организации: поддержание должного уровня ликвидности и обеспечения прибыльности, создание инвестиционных возможностей и т.п.

Внутренняя среда полностью пронизывается организационной культурой.

2.3. Классификация стратегий, основные уровни разработки

Стратегия фирмы – это общее направление, способ управления, набор правил и принципов, руководствуясь которыми обеспечивают достижение устойчивых конкретных позиций и других главных целей фирмы, исходя из ее реальных возможностей, определяемых с помощью глубокого анализа прошлых результатов деятельности, внешней среды и сложившихся отношений с конкурентами и поставщиками, а также на основе прогноза их изменения в будущем.

Можно указать ряд ключевых характеристик в качестве критериев действительно эффективной стратегии:

  1.  Ментальная правильность выбираемой и (или) разрабатываемой стратегии.
  2.  Ситуационность.
  3.  Уникальность стратегии. Означает целевой поиск возможностей своего будущего бизнес-успеха там, где его еще не увидели конкуренты.
  4.  Будущая неопределенность как стратегическая возможность.
  5.  Гибкая адекватность.

При разработке стратегий важно не только учитывать критерии эффективной стратегии, но и знать общие классификационные рамки, в которые вписываются стратегии. Наиболее существенные и часто используемые классификационные признаки:

  •  базовая концепция достижения конкурентных преимуществ (стратегия минимизации издержек, стратегия дифференциации, стратегия фокусирования, стратегия инноваций, стратегия быстрого реагирования, стратегия синергизма);
  •  уровень принятия решений (корпоративные, деловые и функциональные стратегии);
  •  стадия жизненного цикла отрасли (стратегии предприятий растущих, зрелых и переживающих спад отраслей);
  •  основные характеристики продукта и сферы его распространения (продуктово-маркетинговые стратегии, стратегия глобализма);
  •  относительная сила отраслевой позиции фирмы (стратегии отраслевого лидера и последователей, стратегии связанной и несвязанной диверсификации);
  •  степень агрессивности поведения организации в конкурентной борьбе (наступательные и оборонительные стратегии конкуренции).

Усложняющим фактором классификации является то, что большая часть стратегий может определяться одновременно по нескольким классификационным признакам, поэтому целесообразно рассматривать их по следующим укрупненным блокам:

  •  базовые стратегии;
  •  стратегии достижения конкурентных преимуществ;
  •  стратегии поведения в конкурентной среде;
  •  отраслевые стратегии;
  •  портфельные стратегии;
  •  функциональные стратегии.

 

  1.  Базовые стратегии

К базовым относятся такие стратегии, которые описывают наиболее общие варианты развития фирмы:

  •  стратегия роста;
  •  стратегия сокращения;
  •  комбинированная стратегия.

В стратегии роста возможны следующие направления:

  1.  концентрированный рост предполагает развитие продукта (его совершенствование или создание нового), развитие или захват рынка, не переходя при этом в другую отрасль;
  2.  интегрированный рост – развитие фирмы на основе обратной, прямой, горизонтальной интеграции (т.е. соответственно либо получение в собственность и установление контроля за поставщиками, либо за сбытовой сетью, либо конкурентами);
  3.  диверсифицированный рост – развитие на основе проникновения в другие отрасли (горизонтальная диверсификация предполагает реализацию технологически новой продукции на существующем рынке; конгломеративная диверсификация – реализацию технологически новой продукции на новых рынках; концентрическая или центрированная диверсификация – создание новых производств, совпадающих с профилем организации).

Стратегия сокращения означает либо закрытие, продажу одного из своих подразделений, бизнесов; либо «сбор урожая» (постепенное сокращение бесперспективного бизнеса для получения максимального совокупного дохода); либо ликвидацию фирмы (крайний случай).

Комбинированная стратегия предполагает сочетание отдельных базовых стратегий, в зависимости от ситуации или условий для каждого вида бизнеса.

  1.  Стратегии достижения конкурентных преимуществ


Таблица
2.1

Характеристики стратегий достижения конкурентных преимуществ

Параметры

Стратегии

минимизации издержек

дифференциации

фокусирования

инноваций

оперативного реагирования

синергизма

Основной источник конкурентных преимуществ

Низкая стоимость продукции

Действительные или декларируемые отличия от продукции, сервиса, персонала, имиджа конкурентов

Наличие у продукции уникальных свойств с точки зрения относительно узкого сегмента потребителей

Создание новой продукции или технологии, имеющей значительно более высокую конкуренто

способность

Получение временного статуса монопольного производителя

Синергетический эффект

Величина сегмента

Обширный сегмент

Обширный сегмент

Узкий сегмент с особыми потребностями

Любая

Любая

В зависимости от вида диверсификации

Ширина продуктовой линии

Узкая

Широкая

Любая

Любая

Любая

В зависимости от вида диверсификации

Наиболее уязвимые места

Радикальное изменение технологии, высокая чувствительность к степени загрузки мощностей

Появление товаров имитаторов, высокие затраты на рекламную компанию

Исчезновение узкого сегмента, вхождение в отрасль сильных конкурентов

Большой финансовый риск

Исчезновение предпосылок для данной стратегии

Получение реального синергетического эффекта зависит от успешного совмещения многих элементов

 

  1.  Стратегии поведения в конкурентной среде

Анализ конкурентной среды, структуры конкурентных сил, изучение конкурентов, понимания фирмой своего положения в конкурентной среде позволяет разработать и соответствующую стратегию поведения в конкурентной борьбе. Ф. Котлером и Р. Тернером выделяются четыре достаточно четко определенные позиции, в которых находится фирма на поле конкуренции:

  1.  позиции лидера на рынке;
  2.  позиция бросающего вызов рыночному окружению;
  3.  позиция последователя;
  4.  позиция знающего свое место на рынке.

Отстаивая свои ведущие позиции на рынке, лидер может применить одну из четырех стратегий конкуренции:

  •  стратегия инновации;
  •  стратегия закрепления;
  •  стратегия конфронтации;
  •  доставление беспокойства клиенту.

Фирма, бросающая вызов рыночному окружению, должна быть достаточно сильной, но не занимающей позиции лидера. Основная стратегическая цель роста такого рода фирм – захват дополнительных частей рынка за счет отвоевания их у других фирм. Возможны два выбора:

  1.  атака на лидера;
  2.  атака на более слабого и мелкого конкурента.

Для проведения атаки на лидера фирма может использовать пять подходов:

  •  открытый прямой удар;
  •  фланговая атака;
  •  атака по всем направлениям;
  •  обходная атака;
  •  партизанская борьба.

Для проведения конкурентной борьбы при любом из этих методов могут быть использованы следующие средства:

  •  установление на продукцию цен, более низких по сравнению с ценами на продукцию атакуемого;
  •  улучшение обслуживания клиентов;
  •  улучшение и расширение систем сбыта и распределения.

Стратегия конкурентного поведения последователя состоит в том, что он не стремится атаковать лидера, однако четко охраняет свою долю рынка.

Стратегия конкуренции фирм, занимающих свое надлежащее место на рынке, сконцентрирована на поиске и захвате тех мест на рынке, которые не вызывает интереса или временно не заняты более сильными конкурентами.

Когда рынок характеризуется отсутствием ярко выраженных лидеров и наличием большого числа относительно небольших конкурентов (это фрагментарная деятельность таких фирм) применяются следующие стратегии:

  •  разработки и использования стандартных услуг;
  •  глобальной экономии;
  •  создания узкой продуктовой линии;
  •  фокусирования.
    1.  Отраслевые стратегии

При рассмотрении отрасли необходимо определить такие показатели как ее вид (административная или хозяйственная), стадия жизненного цикла, масштабы, средние издержки, ключевые факторы успеха и т.д. фактическое значение тех или иных отраслевых показателей предопределяют ту или иную отраслевую стратегическую линию.

Стратегии на стадии зарождения отрасли. Наиболее эффективны:

  •  стратегия разработки и предложения на рынок новых видов товаров или услуг;
  •  наступательная стратегия;
  •  оборонительная стратегия;
  •  стратегия формирования фирменной торговой марки;
  •  стратегия «снятия сливок».

Стратегии на стадии зрелости. На этой стадии рекомендованы следующие стратегии:

  •  обеспечения прочных долгосрочных отношений с поставщиками и потребителями;
  •  развитие сбытовой сети;
  •  поиска новых сегментов рынка;
  •  оживления развития зрелой отрасли;
  •  низких издержек.

Стратегии на этапе спада отрасли. На данной стадии показаны следующие стратегии:

  •  поиска рыночных ниш или сегментов сохранившегося устойчивого спроса;
  •  дезинформации конкурентов;
  •  «сбора урожая»;
  •  сужения номенклатуры производимой продукции.
    1.  Портфельные стратегии

Портфельная (корпоративная) стратегия – это стратегия, которая описывает общее направление развития фирмы с различными видами бизнеса и направлена на обеспечение баланса портфеля товаров и услуг.

Стратегические решения этого уровня наиболее сложны, т.к. касаются фирмы в целом. Часто портфельные стратегии называют инвестиционными.

Портфельные стратегии можно разделить на активные и пассивные.

  1.  Функциональные стратегии

Функциональные стратегии – стратегии, которые разрабатываются функциональными отделами и службами предприятия. Это стратегия маркетинга, финансовая, производственная стратегия и т.д.

Целью функциональной стратегии является распределение ресурсов отдела (службы), поиск эффективного поведения функционального подразделения в рамках общей стратегии.

По мнению Б. Карлофа, именно в формировании функциональных стратегий «скрыты огромные резервы эффективности. Уделяя внимание функциональной стратегии, можно более результативно воздействовать как на величину вклада функционального подразделения в общее дело, так и на величину затрат на финансирование данного подразделения».

Существуют следующие виды функциональных стратегий:

  •  товарно-маркетинговая;
  •  управление персоналом;
  •  внешнеэкономической деятельности;
  •  научно-технического развития и технической политики фирмы.

2.4. Конкурентные отношения организаций торговли

Сущность и характер конкуренции

Изучение поведения покупателей, анализ спроса могут показать, что торговое предприятие располагает всеми ключевыми факторами для осуществления успешной деятельности. Однако существенные коррективы в расстановку сил вносит конкуренция.

Конкуренция (от лат. concunentioстолкновение, состязание) — это соперничество на каком-либо поприще между отдельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели. С точки зрения торгового предприятия такой целью является максимизация прибыли за счет завоевания предпочтений покупателей.

Конкуренты — субъекты конкуренции конкурируют между собой за объекты конкуренции. В общем виде это такие явления внешнего мира, как покупательский спрос, факторы производства и власть. Объектом конкуренции торговых предприятий является ограниченный объем покупательского спроса на доступном рынке.

Субъекты конкуренции соперничают между собой посредством предметов конкуренции. Предметы конкуренции — это конкретные материальные и нематериальные объекты, которые производят субъекты конкуренции: товары, работы или услуги. В качестве предмета конкуренции торгового предприятия выступает торговая услуга.

Конкуренция может быть:

функциональной — возникает, поскольку любую потребность можно удовлетворить по-разному. Все товары, обеспечивающие удовлетворение конкретной потребности, выступают конкурентами друг другу. Например, товары, выполняющие такую определенную функцию, как перевозка пассажиров: самолеты, железнодорожный транспорт, морские и речные суда, автомобили и т. п.;

видовой — следствие того, что удовлетворение одной и той же потребности возможно разновидностями одного товара, отличающимися какими-то существенными характеристиками. Например, легковые автомобили одного класса с разными по мощности двигателями;

предметной — результат того, что предприятия создают практически одинаковые товары, различающиеся только качеством, а нередко одинаковые и по качеству. Например, легковые автомобили разных марок.

Соперничество субъектов конкуренции проявляется на рынке в развертывании конкурентной борьбы между ними.

Конкурентная борьба — это совокупность действий предприятия, направленных на достижение конкурентного преимущества, на завоевание прочных позиций на рынке и на вытеснение конкурентов с рынка.

Формы конкурентной борьбы зависят от многих условий, но ее суть — продать товаров больше, чем конкурент, переманить у конкурента часть потенциальных клиентов и в конечном счете получить ту прибыль или часть ее, на которую рассчитывал конкурент. Другими словами, захватить большую, чем у конкурента, долю рынка или, по возможности, вытеснить его с рынка.

Организация конкурентной борьбы - одна из важнейших функций
маркетинга. Предприятие, которое не борется с конкурентами, обречено на отставание и поражение.

Методы конкурентной борьбы

Торговые предприятия, соперничая за объекты конкуренции, могут применять разнообразные методы конкурентной борьбы. Их разделяют по двум основным направлениям: ценовое и неценовое.

Ценовая конкуренция – методы конкурентной борьбы посредством снижения цен на товары по сравнению с конкурентами. Ценовая конкуренция – дело трудное и в значительной степени разорительное.

Основные условия успешной конкурентной борьбы с помощью цен – постоянное совершенствование организации торгово-технологического процесса и снижение издержек. Выигрывает только то предприятие, которое располагает реальными шансами снижения издержек.

При неценовой конкуренции на первый план выступают неценовые факторы: качество товара, организация сбыта, продажи, дополнительные услуги, реклама, имидж предприятия и другие методы продвижения товара.

В неценовой конкуренции одним из главных факторов привлекательности товара является его качество. Потребитель, как правило, согласен платить больше за высококачественный товар.

Ключом к успеху в конкурентной борьбе часто становится увеличение количества и качества специфических дополнительных услуг. Сильнейшим оружием неценовой конкуренции является реклама, и прежде всего, имиджевая реклама, рассчитанная на долгосрочный эффект.

Современные методы конкурентной борьбы не исчерпываются завоеванием ценового или качественного преимущества. Значительную долю конкурентной борьбы составляет борьба в сфере информации: мониторинг действующих конкурентов, шпионаж, сбор конъюнктурной информации, аналитическая деятельность и прогнозирование. Использование различных методов информационной борьбы позволяет оценить стратегии конкурентов, выявить их сильные и слабые стороны, спрогнозировать возможную реакцию и в результате облегчить разработку конкурентной стратегии предприятия.

Особое место среди методов конкурентной борьбы занимают методы и средства недобросовестной конкуренции. К методам недобросовестной конкуренции относятся: демпинг; установление контроля над деятельностью конкурента с целью прекращения этой деятельности; злоупотребление господствующим положением на рынке и др.

Недобросовестная конкуренция в большинстве стран запрещается соответствующими законодательными актами по борьбе с незаконной деловой практикой, по охране прав потребителей, по контролю деятельности монополий, а также гражданскими и уголовными кодексами. Нормативная база развития конкурентных отношений в Российской Федерации сформирована в федеральных законах «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках», «О защите прав потребителей», «О рекламе», «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименовании мест происхождения товаров», правилами сертификации услуг розничной торговли, правилами продажи отдельных видов товаров, санитарными правилами и другими техническими регламентами. Проведение государственной политики по предупреждению и пресечению недобросовестной конкуренции осуществляется Федеральной антимонопольной службой и территориальными антимонопольными органами.

Источники конкурентных преимуществ торгового предприятия

Торговые предприятия ведут конкурентную борьбу за покупателей в основном на локальных рынках, где особенно важно обладать конкурентными преимуществами.

Конкурентные преимущества являются концентрированным проявлением превосходства над конкурентами в экономической, торгово-технологической и организационной сферах деятельности предприятия, которое можно измерить экономическими показателями (дополнительная прибыль, более высокие рентабельность, рыночная доля, объем продаж).

Конкурентные преимущества нельзя отождествлять с потенциальными возможностями предприятия. Конкурентные преимущества - это факторы, которые фактически фиксируются в результате реальных и очевидных предпочтений покупателей, т.е. факторы, ориентируясь на которые, покупатели приобретают товары и сохраняют лояльность к предприятию. Именно поэтому конкурентные преимущества являются главной целью конкурентной борьбы.

Конкурентные преимущества торгового предприятия есть результат действий, направленных на совершенствование торговой услуги с целью лучшего удовлетворения спроса покупателей. Например, снижение общего уровня цен, снижение цен на конкретные товары; введение системы скидок постоянным клиентам; выбор месторасположения магазина максимально близко к покупателям; увеличение числа магазинов в сети; организация бесплатного проезда до магазина; введение в ассортимент престижных товарных марок; внедрение уникальных дополнительных услуг; формирование определенного имиджа; создание определенной атмосферы в торговом зале и т. д.

Форму проявления конкурентного преимущества определяет характер источника конкурентного преимущества. Основными источниками конкурентных преимуществ торговых предприятий являются следующие:

  1.  Более низкие издержки. Низкие издержки отражают способность предприятия продавать аналогичный ассортимент товаров с меньшими затратами, чем конкуренты.
  2.  Дифференциация – это способность предприятия обеспечить покупателей большей ценностью, например, посредством предложения товаров с уникальными потребительскими свойствами и др.
  3.  Месторасположение. Месторасположение источника покупки является основным критерием его выбора покупателем.
  4.   Отношения с поставщиками.
  5.  Информация. Обладая полными и достоверными сведениями о своих клиентах и конкурентах, можно в значительной степени оптимизировать конкурентную стратегию и повысить её эффективность.

Конкурентные преимущества могут быть долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными, устойчивыми и нестабильными, уникальными и имитируемыми и т.д.

Основные конкурентные силы

Деятельность любого предприятия во многом зависит от особенностей его конкурентной среды.

Конкурентная среда предприятия — это совокупность субъектов рынка и их отношений, складывающихся в ходе конкурентной борьбы и определяющих интенсивность конкуренции. Особенности конкурентной среды предприятия определяются конкурентными силами отрасли и доминирующим типом (моделью) рынка.

Выделяют пять сил конкуренции (рис. 2.8.):

  1.  угроза появления новых конкурентов;
  2.  угроза появления новых товаров;
  3.  сила позиции поставщиков;
  4.  сила позиции покупателей;
  5.  конкуренция между действующими предприятиями.

Рис. 2.8. Модель М. Портера «5 сил конкуренции»

Новые предприятия приносят на рынок дополнительные мощности, что способствует росту предложения и понижению цен; пытаясь отвоевать доли рынка у «старых» предприятий, они ужесточают конкуренцию. Появление новых конкурентов снижает общий потенциал прибыльности отрасли.

Наличие товаров-заменителей ограничивает цену, которую могут запросить действующие предприятия за товар. При попытках повысить цены покупатели переключаются на покупку товаров-заменителей, вызывая снижение объемов продаж у действующих предприятий.

Мощные покупатели или поставщики, торгуясь, навязывают предприятиям невыгодные условия сделок, тем самым снижая их прибыль.

Все внешние воздействия накладываются в отрасли (на рынке) на внутреннюю конкуренцию, степень остроты которой также сильно влияет на положение предприятий. При острой конкуренции предприятию приходится нести большие затраты на рекламу и маркетинг, вкладывать крупные суммы в обновление своих мощностей и исследования.

От того, насколько сильны все угрозы в каждом конкретном случае, зависит общая конкурентная ситуация в отрасли. В торговле все угрозы сильны. Новым конкурентам проникнуть в отрасль легко, так как для открытия нового торгового предприятия не требуется огромных финансовых затрат и много времени. Тенденцией последних лет стало расширение продажи товаров по каналам прямого маркетинга: посылочная торговля, продажа товаров на дому у покупателей и др. Влияние сильных, по сравнению с торговыми предприятиями, поставщиков и покупателей довольно существенно. Конкуренция самих торговых предприятий приобретает все более жесткий характер по мере распространения на рынке крупных торговых сетей.

2.5. Стратегии компании одиночного бизнеса

Для обеспечения выживания фирмы в конкурентной среде ее высший менеджмент должен постоянно искать ответы на три важнейших вопроса:

какова конкурентная позиция фирмы в настоящее время?

каково желаемое положение фирмы в долгосрочной перспективе?

каким способом достичь желаемого положения?

Ответ на первый вопрос может быть получен на основе результатов стратегического анализа (рис. 2.9) состояния внутренней и внешних сред фирмы как информационной базы принятия стратегических решений.

Рис. 2.9. Содержание стратегического управления фирмой

При стратегическом анализе учитываются не только факторы внешнего окружения, открывающие возможности или угрожающие перспективному развитию фирмы, но и оценивается ее стратегический потенциал. Под стратегическим потенциалом фирмы понимают совокупность имеющихся ресурсов и возможностей (способностей) для разработки и реализации стратегии фирмы, из множества возможных альтернатив (стратегический выбор). Выработка стратегии - это не составление плана действий, а принятие решений по поводу того, что делать с отдельным бизнесом или продуктом, как и в каком направлении развиваться фирме и совершенствовать свою позицию на рынке.

А. Чандлер, автор одной из пионерных работ в области стратегического планирования, считает, что стратегия – «это определение основных долгосрочных целей и задач предприятия и утверждение курса действий, распределение ресурсов, необходимых для достижения этих целей».

Базовая модель процесса стратегического планирования представлена моделью гарвардской школы бизнеса, рис. 2.10.

Рис. 2.10. Модель Гарвардской школы бизнеса (Гарвардской группы)

Модель Гарвардской школы бизнеса (Гарвардской группы) основывается на широко известной процедуре SWOT-анализа и разрабатывалась учеными Гарварда в течение достаточно длительного периода времени (главным образом К. Эндрюсом, иногда в соавторстве с К. Хринстенсеном)

Как следует из приведенной схемы, в самом общем виде процесс стратегического плана (процесс стратегического планирования) представляет некую точку пересечения выявленных возможностей и угроз внешней деловой окружающей среды, выраженных в форме ключевых факторов успеха, а также сильных и слабых сторон ресурсного потенциала предприятия, выраженных, в свою очередь, в его отличительных способностях к развитию. Естественно, что возможности внешней среды должны быть востребованы за счет использования сильных сторон ресурсного потенциала. Кроме того, должны быть выявлены угрозы внешней среды, а слабые стороны ресурсного потенциала предприятия сведены к минимуму. На формулирование стратегии, её оценку и выбор наилучшего варианта оказывают существенное влияние ценности высшего руководства, а также этические нормы общества, которые выражаются в виде социальной ответственности.

Методологические принципы данной модели:

  1.  Формирование стратегии должно быть контролируемым, осознанным процессом мышления.
  2.  Ответственность за процесс формирования стратегии должна быть возложена на топ-менеджера организации.
  3.  Модель формирования стратегического плана должна быть достаточно простой и информативной.
  4.  Стратегии должны быть уникальными, т.е. единственными в своём роде, и являться результатом процесса созидательного проектирования.
  5.  Стратегия как результат процесса стратегического планирования должна иметь завершенный характер.
  6.  Стратегия должна быть проста, лаконична и выражена ясным, членораздельным языком для обеспечения восприятия работниками предприятия.
  7.  Все элементы организационной структуры предприятия должны обладать необходимыми знаниями, ресурсами и желанием претворить выбранную стратегию в жизнь.

Классификация стратегий предприятия в зависимости от уровня принятия решений и по общим классификационным признакам представлена на рис. 2.11.

Базовая стратегия предприятия должна быть подкреплена разработкой функциональных стратегий. Они конкретизируют выбранную траекторию развития предприятия (организации) в соответствии с основными направлениями его деятельности, обеспечивая достижение основной цели, поставленной руководством предприятия.

Предприятие разрабатывает следующие основные виды функциональных стратегий:

  1.  Стратегия маркетинга.
  2.  Финансовая стратегия.
  3.  Инновационная стратегия.
  4.  Стратегия производства.
  5.  Социальная стратегия.
  6.  Стратегия организационных изменений.
  7.  Экономическая стратегия.

Стратегия маркетинга рассматривается в зарубежной литературе как одна из ведущих функциональных стратегий развития предприятия. Более того, многие маркетологи часто отожествляют стратегию маркетинга со стратегическим планом развития предприятия.

Важность маркетинговой стратегии обусловлена тем обстоятельством, что маркетинг обеспечивает информационные, стратегические и оперативные связи предприятия с внешней средой. Вследствие чего непосредственное функционирование маркетинга тесно связано с другими подсистемами управления деятельностью предприятия.

Основу маркетинга составляет процесс непрерывного сбора, анализа и оценки информации, в первую очередь о состоянии рынка. Практически невозможно эффективно управлять маркетинговой деятельностью без постоянно обновляемой и достоверной информации. Для того чтобы выжить в условиях конкуренции, предприятие должно следить за всеми изменениями на рынке (требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией), а также за созданием новых изделий, введением новых элементов в дистрибьюторскую сеть. Маркетинговая деятельность предприятия дает возможность лучше ориентироваться в конкретной рыночной среде.

В процессе обоснования и разработки маркетинговой стратегии предприятия решаются три взаимосвязанные задачи:

разработка комплекса маркетинговых мероприятий (разработка новых видов продукции; создание альянсов, дифференциация рыночной политики; диверсификация производства: преодоление барьеров при вступлении на рынок и т. п.);

адаптация деятельности предприятия к изменениям внешней среды (учет культурной специфики в контактах с общественностью, социальной ситуации в стране, экономической конъюнктуры и т. п.);

обеспечение адекватности маркетинговой политики предприятия меняющимся потребностям клиентов и изменению номенклатуры производимых товаров и услуг; знание потребностей клиентов; детальная сегментация рынка и т.п.).

Маркетинговая стратегия предприятия призвана создавать необходимые условия для достижения желаемой конкурентной позиции за определенный период времени (рис. 2.12).

Рис. 2.12. Маркетинговая стратегия предприятия как средство получения выгоды от конкурентных преимуществ

Принято выделять четыре основных подхода к планированию стратегии маркетинга:

матрица возможностей по товарам/рынкам И. Ансоффа;

матрица Бостонской консультативной группы (БКГ);

программа воздействия рыночной стратегии на прибыль (PIMS);

общие конкурентные стратегии М. Портера.

Основные компоненты маркетинговой стратегии развития предприятия представлены на рис. 2.13.


Основные элементы стратегии
  Типовые подходы

Рис. 2.13. Основные элементы стратегии маркетинга

Огромное значение для предприятий розничной и оптовой торговли имеет стратегия товаропродвижения товара.

Стратегия товаропродвижения товара как элемент маркетинговой стратегии предприятия предполагает обоснование и разработку системы мероприятий по укреплению сложившегося отношения потребителей к товарам. Данная стратегия обращена к различным потребителям (акционерам, правительству, персоналу) и т. п. Причем эти мероприятия должны быть специфическими для каждой из этих групп, которые имеют различные цели, знания и потребности.

В качестве основных функций стратегии продвижения товаров следует назвать следующие:

  1.  Создание образа престижности, продуктов, услуг, низких цен.
  2.  Информирование о параметрах товаров и услуг.
  3.  Порождение узнавания новых товаров и услуг.
  4.  Создание заинтересованности среди участников канала сбыта.

Убеждение потребителей переходить от одних товаров и услуг к другим.

  1.  Обоснование цены товаров и услуг.

Формирование благоприятной информации о компании, ее товарах и услугах относительно конкурентов.

2.6. Анализ и управление портфелем диверсифицированной

компании

В хозяйственной практике могут быть предложены разнообразные стратегические альтернативы развития и роста компании. Одна из таких альтернатив – диверсификация.

В экономической литературе встречается множество определений понятия диверсификация. В общем виде диверсификация представляет собой расширение номенклатуры товаров, производимых отдельными предприятиями и объединениями. Она связана с использованием накоплений предприятия не только на производство основной продукции или установление контроля над каким-то этапом производства, но и для организации новых видов производства, проникновения в другие отрасли. В отечественной литературе под диверсификацией понимают «проникновение капитала данной корпорации в отрасли, которые прямо не связаны с основной сферой её деятельности».

Обобщенные мотивы диверсификации приведены на рис. 2.14.

Рис. 2.14. Мотивы диверсификации

Выбор формы диверсификации требует хорошего обоснования и тщательного планирования. Выделяют три этапа процесса диверсификации:

  1.  Вертикальная диверсификация, характеризующаяся поглощением поставщиков и потребителей (включая систему торговли). Преимуществом данной формы диверсификации является контроль над всей цепочкой производства - от сырья до готового продукта. Чаще всего вертикальная диверсификация связана с переработкой какого-либо основополагающего ресурса (например, нефти).
  2.  Горизонтальная диверсификация, характеризующаяся осуществлением своего развития за счет поглощения системы продукт/ рынок внутри своей отрасли или смежных отраслей. Например, в условиях конверсии производства предприятия военно-промышленного комплекса достаточно легко и устойчиво могут войти на соответствующий рынок гражданской продукции.
  3.  Побочная или конгломеративная диверсификация, характеризующаяся проникновением предприятия в другие отрасли безотносительно его технологической и сбытовой связности. Она предполагает приобретение принципиально новых для данного предприятия производств, обеспечивающих быстрый рост и получение большой прибыли. Побочная диверсификация может привести как к повышению стабильности функционирования предприятия, так и к возможности больших финансовых потерь в случае неудачи. Для успешной деятельности здесь требуется аккумуляция финансовых ресурсов, наличие независимых схем управления, а общая стратегия может касаться только финансовой политики.

На взгляд ряда авторов движущими мотивами диверсификации выступают: цели высшего руководства предприятия, динамика деловой внешней среды и ресурсные возможности предприятия, рис. 2.15.

Рис. 2.15. Движущие силы и критерии диверсификации производства

Исследование сущности понятия диверсификация производства и причин возникновения показывает, что методы её проведения находятся в жесткой зависимости от сферы бизнеса и управления предприятием. Каждый случай диверсификации требует соответствующего подхода и анализа, и одновременно должны быть рассмотрены все возможные методы. В самом общем виде программы по проведению диверсификации могут включать один из нижеперечисленных методов.

  1.  Адаптация. Весь существующий персонал, а также оборудование должны использоваться для достижения в дальнейшем большего разнообразия товаров и услуг. Этот метод вполне естествен для компаний, персонал которых пропитан духом исследовании.
  2.  Экспансия (расширение). Повышение производительности происходит за счет увеличения количества оборудования и качества организации, что, как правило, ведет к увеличению ассортимента продукции.
  3.  Поглощение. Фирма, занятая в определенной сфере деятельности, поглощается путем покупки либо за наличные, либо за акции, либо за их комбинацию. Центральные корпоративные функции распространяются и на новый отдел, и на навыки и опыт управления поглощенной компании и начинают работать в целом на вновь образовавшуюся компанию.
  4.  Слияние. Объединение компаний приблизительно одинакового размера и рода деятельности.
  5.  Присоединение. Заинтересованность в какой-либо компании, которая проявляется либо как непосредственное участие, либо как контроль над другой компанией. Однако присоединившаяся компания продолжает функционировать как независимая структура.
  6.  Инвестиции. Весь процесс вовлечения наличных денег, управленческого таланта, технических навыков, патентов и других ресурсов должен протекать таким образом, чтобы компания смогла извлечь из этого определенные виды преимуществ, к примеру гарантированные поставки сырья и доходы по инвестициям, определенные выгоды от сотрудничества с другими фирмами. В некоторых случаях компании могут образовывать новую корпорацию.
  7.  Содействие. Оказание поддержки поставщику или покупателю в проведении диверсификации или в расширении их деятельности. По большому счету потребности покупателя в производственной сфере можно охарактеризовать как фактор, существенно способствующий процессу диверсификации. Поскольку каждой ситуации проведения диверсификации присущи различные аспекты, возможны комбинации перечисленных выше методов.

Изучение программ диверсификации, реализованных за рубежом, и отечественного опыта в этой области показало достаточно схожие результаты. Выход в новую область деятельности в промышленности осуществляется в 70% случаев за счет покупки контрольного пакета акций других предприятий, около 10% — за счет создания совместных предприятий и производств и 20% — за счет самостоятельной организации новых предприятий. Причем по различным причинам вновь созданные предприятия в 60% случаев распадаются или их организаторы вынуждены отказываться от самостоятельного ведения бизнеса. Провал многих программ диверсификации связан с игнорированием важнейших требований к реализации стратегии конкуренции в условиях проведения диверсификации.

На рис.2.16. показаны базовые корпоративные стратегии диверсификации производства в соответствии с выделенными стадиями цикла развития предприятия и возможные стратегические действия по каждой из базовых стратегий. На стадии роста выделяются вертикальная диверсификация (и она же в родственные и неродственные отрасли) и комбинированная диверсификация как симбиоз указанных стратегических действий.

Стадии нестабильности соответствует восстановление, экономия и реструктуризация портфеля проектов в различных сферах бизнеса.

Стадии выживания — продажа и ликвидация убыточных или малорентабельных производств. Особое место занимает транснациональная диверсификация как связанная, во-первых, с географической экспансией, во-вторых, имеющая свои сложности, связанные с работой на новых незнакомых национальных рынках.

Следует особо подчеркнуть, что проведенное деление стратегических действий предприятия в условиях диверсификации производства по трем базовым стратегиям достаточно условно с позиций их практической реализации, поскольку в реальной жизни высшее руководство редко использует одно стратегическое действие, предпочитая комбинацию, если предприятие функционирует в различных сферах бизнеса.

Рис. 2.16. Стратегические действия предприятия в условиях диверсификации

производства

Революционным шагом в области управления диверсифицированными предприятиями следует считать создание теории стратегических зон хозяйствования, впервые предложенной И. Ансоффом в начале 70-х годов и практически реализованной в компании General Electric.

Необходимо отметить, что имеется достаточное число литературных источников, где дается подробное описание теории стратегических зон хозяйствования.

«Стратегическая зона хозяйствования (СЗХ) представляет собой отдельный сегмент окружения, на который фирма имеет (или хочет получить) выход».

Определение СЗХ происходит вне связи со структурой фирмы и ее продукцией. После выделения СЗХ происходит формирование стратегического, хозяйственного центра, который является внутрифирменной организационной единицей, отвечающей за выработку стратегических позиций фирмы в одной или нескольких зонах хозяйствования. Стратегический, хозяйственный центр отвечает за выбор области деятельности, разработку конкурентоспособных изделий и сбытовых стратегий.

В целом же для выделения СЗХ применяют следующие параметры:

1. Перспективы роста в данной СЗХ. Они должны выражаться потенциальными темпами роста объемов производства продукции с одновременной увязкой этих темпов с фазами жизненного цикла спроса на продукцию.

  1.  Перспективы рентабельности производства продукции в данной СЗХ, зависящие от возможностей реализации в ней ожидаемой прибыли, а также достижения требуемого уровня издержек производства.
    1.  Ожидаемый уровень нестабильности внешней среды, при котором перспективы роста объемов продаж и рентабельности производства теряют определенность и могут измениться.
    2.  Главные факторы успешной конкуренции в будущем, отражающие остроту конкуренции, техническую и экономическую политику конкурентов, возможность достижения требуемого уровня конкурентоспособности продукции и т. д.

Перечисленные выше параметры определяются по любой потенциальной СЗХ. Вместе с тем, для того чтобы принять наиболее рациональное решение, управляющий должен перебрать в процессе сегментации рынка большое число комбинаций перечисленных факторов. При этом необходимо отобрать достаточно узкий круг СЗХ, иначе решения по ним могут стать неосуществимыми.

Количество СЗХ на одном предприятии зависит от того, насколько широка диверсификация в данной компании. «В крупных фирмах можно обнаружить от 30 до 50 СЗХ» [51].

Порядок выделения СЗХ показан на рис. 2.17.

Из левой части рисунка видно, что процесс начинается с определения потребностей, затем следует переход к вопросу о технологиях и к анализу типов клиентов (различные категории клиентов обычно рассматриваются как различные СЗХ). Далее идет деление по географии потребностей.

Рис. 2.17. Порядок выделения стратегической зоны хозяйствования

В правой части рис. 2.17 — факторы, которые могут быть различны- , ми в пределах двух стран. Однако если оказывается, что параметры и перспективы почти совпадают в двух или более странах, то можно рассматривать их как единую СЗХ. После того как стратегические зоны хозяйствования выделены, их необходимо сопоставить и оценить привлекательность каждой из них.

Для сопоставления различных СЗХ применяются самые разнообразные подходы. Один из них — матрица Бостонской консультативной группы, рассмотренная нами в разделе 2.5.

Для оценки привлекательности стратегических зон хозяйствования можно применять следующие критерии.

  1.  Две оценки роста: первая — для не пройденной части текущей фазы, вторая — для следующей фазы.
    1.  Две независимые друг от друга оценки рентабельности: краткосрочная и долгосрочная.
      1.  Уровень будущей нестабильности.

3. Инновационный менеджмент

3.1. Нововведения (инновации) как объект

инновационного менеджмента: понятие инновации,

её свойства и основные виды

Курс «Инновационный менеджмент» является одним из наиболее сложных, так как его положения и методы основываются на курсах «Экономика предприятия», «Экономико-математические методы», «Экономический анализ », «Технология», «Теория организации», «Финансовый менеджмент», «Управление персоналом», «Стратегический менеджмент» и др. Результаты применения на практике знаний, полученных при изучении перечисленных курсов, реализуются в «Инновационном менеджменте», который в свою очередь является одним из инструментов экономии ресурсов, улучшения качества товаров и повышения благосостояния населения.

В соответствии с Руководством Фраскати (документ принят ОЭСР в 1993 г. в итальянском городе Фраскати) инновация определяется как конечный результат инновационной деятельности, получивший воплощение в виде нового или усовершенствованного продукта, внедренного на рынке, нового или усовершенствованного технологического процесса, используемого в практической деятельности либо в новом подходе к социальным услугам.

П.Н. Завлин, А.К. Казанцев, Л.Э. Миндели и другие авторы учебного пособия «Инновационный менеджмент» считают, что инновация - использование в той или иной сфере общества результатов интеллектуальной (научно-технической) деятельности, направленных на совершенствование процесса деятельности или его результатов.

Целесообразно разграничить понятия «новшество» и «инновация».

Новшество – оформленный результат фундаментальных, прикладных исследований, разработок или экспериментальных работ в какой-либо сфере деятельности по повышению её эффективности. Новшества могут оформляться в виде: открытий; изобретений; патентов; товарных знаков; рационализаторских предложений; ноу-хау; понятий; научных подходов или принципов; документа (стандарта, рекомендаций, методики и т.п.); результатов маркетинговых исследований.

Вложение инвестиций в разработку новшества – половина дела. Главное – внедрить новшество, превратить новшество в форму инновации, а затем продолжить диффузию инновации (рис. 3.1)

Рис. 3.1. Схема превращения новшеств в инновации и основную продукцию фирмы

Условные обозначения

НП – новшества покупные; НПН – новшества покупные для накопления; НПП – тоже на продажу; НПИ – то же в инновации; НСИ – новшества собственного производства (разработки), реализуемые в инновациях; НСП – то же на продажу; НСН – то же для накопления; ИПН – инновации покупных новшеств; ИСН – инновации собственных новшеств; ОП – основная продукция фирмы

Инновация – конечный результат внедрения новшества, с целью изменения объекта управления и получения экономического, социального, экологического, научно-технического или другого вида эффекта. Новшества могут быть покупными или собственной разработки, предназначенными для накопления, продажи или внедрения в выпускаемую фирмой продукцию (выполняемую услугу), т.е. превращения в форму инновации.

На современном этапе технологической революции фирмы стремятся увеличить удельный вес новшеств, реализованных в инновациях, что позволяет им повышать уровень монополизма в данной сфере и диктовать покупателям и конкурентам свою политику. Благосостояние общества определяется не массой факторов производства и не объектом инвестиций, а эффективностью инновационной деятельности, дающей конечный положительный результат. Новшества могут разрабатываться по любой проблеме на любой стадии жизненного цикла товара (стратегический маркетинг, НИОКР и т.д.). Процесс по стратегическому маркетингу, НИОКР, организационно-технологической подготовке производства, производству и оформлению новшеств, их внедрению (или превращение в инновацию) и распространению в другие сферы (диффузия) называется инновационной деятельностью.

Основными критериями классификации инноваций должны быть следующие:

  •  комплексность набора учитываемых классификационных признаков для анализа и кодирования;
  •  возможность количественного (качественного) определения критерия;
  •  научная новизна и практическая ценность предлагаемого признака классификации.

С учетом имеющегося опыта и приведенных критериев предлагается следующая классификация инноваций (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Классификация новшеств и инноваций

Признак

классификации

Виды

инноваций

Схема

классификации

1. Уровень новизны инновации

1.1. Радикальные (внедрение открытий, изобретений, патентов)

1.2. Ординарные (ноу-хау, рационализаторские предложения и т. д.)

 

Т — товар

(продукция, услуга и т. п.)

2. Стадия жизненного цикла товара (ЖЦТ), на которой внедряется инновация или разрабатывается новшество

2.1. Инновации, внедряемые на стадии стратегического маркетинга

2.2. То же НИОКР

2.3.Организационно-
технологическая подготовка производства

2.4. Производство (включая тактический маркетинг)

2.5. Сервис, осуществляемый изготовителем или специализированной организацией

3. Масштаб новизны инновации (новшества)

3.1.Инновации (новшества), новые в мировом масштабе(открытия, изобретения, патенты)

3.2. Новые в стране

3.3. Новые в отрасли

3.4. Новые для фирмы

 

4. Отрасль народного хозяйства, где внедряется инновация

  1.  Новшества и инновации, созданные (внедренные) в сфере науки
  2.  То же в сфере образования
  3.  В социальной сфере (культура, искусство, здравоохранение и т. д.)
  4.  В материальном производстве (промышленность, строительство, сельское хозяйство и т. д.)

5. Сфера применения инновации (новшества)

  1.  Инновации для внутреннего (внутри фирмы) применения
  2.  Новшества для накопления на фирме
  3.  Новшества в основном для продажи

6. Частота применения инновации

  1.  Разовые
  2.  Повторяющиеся (диффузия)

7. Форма новшества - основы инновации

7.1. Открытия, изобретения, патенты

  1.  . Рационализаторские предложения
  2.  . Ноу-хау
  3.  . Товарные знаки, торговые марки, эмблемы 7.5. Новые документы, описывающие технологические, производственные, управленческие процессы, конструкции, структуры, методы и т. п.

8. Вид эффекта, полученного в результате внедрения инновации

  1.   Научно-технический
  2.   Социальный
  3.   Экологический
  4.   Экономический (коммерческий)
  5.   Интегральный

9. Подсистема системы инновационного менеджмента, в которой внедряется инновация

9.1 Подсистема научного сопровождения

9.2 Целевая подсистема

9.3 Обеспечивающая подсистема

9.4 Управляемая подсистема

9.5 Управляющая подсистема

Приведенная классификация охватывает, на наш взгляд, все аспекты инновационной деятельности. Для упрощения управления инновационной деятельностью на основе этой классификации инновации можно кодировать. Кодирование может быть укрупненным (с одним знаком для признака) и детальным (с двумя знаками и более для признака). При укрупненном кодировании код инновации будет иметь 9 цифр (рис. 3.2).

Рис. 3.2. Схема кодирования инноваций

Приведем примеры кода инновации: 121132151, где цифры означают вид инновации по конкретным признакам, например: первая цифра означает радикальное новшество; вторая - новшество разработано на стадии НИОКР; третья — новшество мирового уровня; четвертая - новшество создано в сфере науки; пятая - новшество создано в основном для продажи; шестая - инновация повторяющаяся; седьмая - инновация на основе изобретения; восьмая - эффект получен интегральный; девятая - инновация относится к подсистеме научного сопровождения системы инновационного менеджмента.

Другой пример кода инновации: 244411544. Это ординарная инновация, внедренная в производство, новая для фирмы, промышленная, внутреннего применения, разовая, рационализирующая производственный процесс, дающая экономический эффект, относящаяся к управляемой подсистеме системы инновационного менеджмента.

Кодировать инновации можно в рамках страны и в мировом масштабе.

В этом случае перед рассмотренным выше кодом указываются коды страны, отрасли, фирмы, взятые из системы сертификации.

Кодирование инноваций позволит автоматизировать процесс их нахождения и отбора, что дает значительный экономический эффект и активизирует инновационную деятельность.

С учетом целей инновации можно систематизировать по следующим видам (табл. 3.2)


Таблица
3.2

Виды инноваций с учетом их целей

Виды инноваций

Инновационные цели

Продукт-инновация

Обеспечение выживания

Увеличение прибыли

Увеличение доли рынка

Обеспечение независимости

Интересы клиентов

Повышение престижа

Создание новых рабочих мест

Рост оборота и сбыта

Процесс-инновация

Рост прибыли (в результате роста производительности, экономии сырья и энергии)

Уменьшение загрязнения окружающей среды

Социальные инновации

Социальная ответственность по отношению к коллективу и обществу

Рост престижа фирмы

Обеспечение независимости

Улучшение положения на рынке труда

Инновационный менеджер должен учитывать особенности различных видов новшеств. Классификация их представлена в табл. 3.3

Таблица 3.3

Классификация нововведений

Признак

классификации

Виды

нововведений

По степени радикальности (новизны, инновационному потенциалу, оригинальности технического решения и т.д.)

Радикальные (пионерные, базовые, научные)

Ординарные (изобретения, новые технические решения)

По характеру применения

Товарные — ориентированные на производство и использование новых продуктов Технологические — нацеленные на создание и применение новой технологии

Социальные

Комплексные — ориентированные на построение и функционирование новых структур

По стимулу появления (источнику)

Вызванные развитием науки и техники, потребностями производства и рынка

По роли в воспроизводственном процессе

Потребительские. Инвестиционные

По масштабу (комплексности)

Сложные (синтетические). Простые

Для кого являются нововведениями

Для производителя и потребителя. Для общества в целом. Для рынка

3.2. Инновационная деятельность: понятие и элементы

инновационной сферы (рынок новаций, рынок инноваций, рынок инвестиций)

Процесс по стратегическому маркетингу, НИОКР, организационно-технологической подготовке производства, производству и оформлению новшеств, их внедрению (или превращению в инновацию) и распространению в другие сферы (диффузия) называется инновационной деятельностью.

Для организации процесса управления инновационной деятельностью необходимо четко сформулировать цель управления (реализация идеи, решение проблемы и т.д.), оценить свои возможности, сильные и слабые стороны, методы управления, разработать организационную и производственную структуру и решить ряд других вопросов, главным из которых является построение структуры системы инновационного менеджмента, рис. 3.3

Рис. 3.3. Структура системы инновационного менеджмента организации (фирмы)

Условные обозначения

1.1 — экономические законы и законы организации; 1.2 — научные подходы и принципы менеджмента; 1.3 — методы менеджмента; 2.1 — формирование портфеля новшеств; 2.2 — формирование портфеля инноваций; 3.1 — правовое обеспечение; 3.2 — методическое обеспечение; 3.3 — ресурсное обеспечение; 3.4 — информационное обеспечение; 4.1 — стратегический маркетинг; 4.2 — НИОКР по новшествам и инновациям; 4.3 — организационно-технологическая подготовка производства новшеств и их инновация; 4.4 — производство новшеств; 4.5 — сервис инноваций; 5.1 — управление персоналом; 5.2 — разработка управленческого решения; 5.3 — координация выполнения инновационных проектов

Анализ системы начинается с её «выхода» - выпускаемых компанией товаров. Главное требование к «выходу» - облегчение конкурентоспособности товаров на внешнем (внутреннем) рынке и достижение за счет этого прибыльности функционирования фирмы.

Задача органов управления сводится к обеспечению конкурентоспособного «входа» путем проведения маркетинговых исследований и отбора наиболее конкурентоспособных поставщиков.

Инноватика, как и любая другая теория, имеет свой понятийный аппарат, включающий как свою собственную систему понятий, так и базовые для инноватики понятия основополагающих отраслей знания: теории научно-технического прогресса, организации производственных функций (НИОКР, идеи, предложения, продукция, технологии), стратегического управления (миссия и ценностные ориентиры, цели и среда, потенциал, базовые и предпочтительные стратегии), управления проектами (моно-, мульти- и мегапроекты, программы, матричные структуры), управления финансами (инвестиции, финансовые потоки, риски, дисконтирование), маркетинга (конкурентная среда, конкурентное преимущество, конкурентные силы) и др. Система категорий инноватики включает, прежде всего, следующие категории: новшества/новации и новатор, инновации и инноватор, инновационный процесс, инновационная деятельность, инновационные риски и, конечно, инновационная активность (ИА).

Инновационная активность — самостоятельная категория, ее значение состоит в том, что с помощью ИА оценивается характер инновационной деятельности.

Категория «инновационная деятельность» тесно связана с другими базовыми категориями инноватики, такими как инновационные цели и инновационные риски, инновационная среда и инновационный климат, инновационная стратегия, инновационный потенциал и, наконец, инновационный механизм. На рис. 3.4. приведена взаимосвязь показателей.


Рис. 3.4. Взаимосвязь показателя «инновационная деятельность» с другими инновационными показателями

Условные обозначения

ЖЦИ – жизненный цикл инноваций;

ИД – инновационная деятельность фирмы;

СС – слабые сигналы


В инновационном процессе активно участвует следующий круг субъектов:

  •  Инвесторы, субсидирующие инновационные проекты.
  •  Новаторы (создатели новшеств).
  •  Потребители – инноваторы, приобретающие новшества и внедряющие их в свои технологии.
  •  Звенья инфраструктуры (инновационные услуги в сферах исследования, информации, правового сопровождения, рекламы, подготовки кадров и др. )

Продукция и услуги обмениваются на соответствующих рынках: инвестиционном, инновационном, потребительском, инфраструктурном и др. Таким образом, создается рыночный контур обмена продуктами инновационной деятельности между участниками инновационного процесса.

Создание и продвижение инновационных результатов труда на рынке и с рынков осуществляется с определенной инновационной активностью. Контур инновационной активности показан на рис. 3.5.

Рис. 3.5. Сферы инновационной деятельности участников ИП и контуры интерсвязи

по ИА и рыночному обмену

Инновационный механизм заключается в формировании инновационных потребностей и спроса, с одной стороны, и инновационных предложений – с другой. Это осуществляется через стимулирование предложения новшеств, повышения спроса на результаты инновационной деятельности, воздействие на условия, стимулирующие нововведения.

Новшества формируют рынок новшеств (новаций), инвестиции - рынок капитала (инвестиций), нововведения (инновации) - рынок чистой конкуренции (рис. 3.6.).

Рис. 3.6. Сфера инновационной деятельности

Рынок новшеств (новации). Основным товаром рынка является научный и научно-технический результат - продукт интеллектуальной деятельности, на который распространяются авторские и аналогичные права, оформленные в соответствии с действующими международными, федеральными, корпоративными и другими законодательными и нормативными актами.

Рынок чистой конкуренции нововведений. Рынком чистой конкуренции называется совокупность продавцов и покупателей, совершающих сделки со сходным товаром в ситуации, когда ни один покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих цен. Использование понятия "чистой" конкуренции позволяет нам уйти от рассмотрения вопросов ценовой, неценовой, недобросовестной конкуренции и других видов состязания и борьбы между субъектами производственных отношений за наиболее выгодные сферы приложения капитала, рынки сбыта, источники ресурсов и результаты научной и научно-технической деятельности.

Ранее отмечалось, что от новшества как результата научной и научно-технической деятельности до нововведения как общественного признания новых технологий, товаров, видов услуг, новых методов и т. п. осуществляется процесс с затратами времени и ресурсов. Рынок чистой конкуренции выступает в этом процессе с двойственных позиций, которые представляют собой единство и борьбу противоположностей.

Рынок капитала (инвестиций). Трудно найти организацию, которая не хотела бы обновления и развития. Однако в качестве основного ограничения удовлетворения потребностей любого субъекта хозяйствования выступает капитал во всех его видах (ссудный, оборотный, акционерный, венчурный, уставный и др.).

Основные факторы развития рынка капитала представлены на рис. 3.7. В инновационной сфере определяющую роль играют долгосрочные и среднесрочные инвестиции, так как инновационный процесс длится в среднем 3-5 лет и более. В условиях глубокого экономического кризиса в Российской Федерации государственные источники финансирования резко сокращаются. Концепцией государственной промышленной политики России, разработанной Государственным комитетом РФ по промышленной политике, предусматривается закрепление в законодательном порядке следующих основных норм инвестиционной политики в промышленности:

  •  На безвозвратной основе
  •  Только на возвратной и конкурсной основе

Рис. 3.7. Рынок капитала в инновационной сфере

3.3. Факторы объективного и субъективного порядка,

оказывающие влияние на развитие инновационной деятельности

Инновация имеет четкую ориентацию на конечный результат прикладного характера. Она всегда должна рассматриваться как сложный процесс, который обеспечивает определенный технический, социально – экономический эффект.

Применение в предпринимательской практике того или иного варианта форм организации инновационных процессов определяют три фактора:

  •  состояние внешней среды (политическая и экономическая ситуация, тип рынка, характер конкурентной борьбы, практика государственно – монополистического регулирования и т.д.);
  •  состояние внутренней среды данной хозяйственной системы (наличие лидера – предпринимателя и команды поддержки, финансовые и материально – технические ресурсы, применяемые технологии, размеры, сложившаяся организационная структура, внутренняя культура организации, связи с внешней средой и т.д.);
  •  специфика самого инновационного процесса как объекта управления

Инновационные процессы рассматриваются как процессы, пронизывающие всю научно– техническую, производственную, маркетинговую деятельность производителей и, в конечном счете, ориентированны на удовлетворение потребностей рынка.

Инновационная предпринимательская среда – сложившаяся определенная социально – экономическая, организационно – правовая и политическая среда, обеспечивающая или тормозящая развитие инновационной деятельности (рис.3.8).

Все множество факторов внешней среды можно объединить в две группы:

  1.  Непосредственно влияющие на работу предприятия (законы, поставщики, потребители, конкуренты, посредники);
  2.  Косвенно воздействующие на работу предприятия (состояние экономики, научно–технический прогресс, политические, демографические, природные и культурные факторы).

К внутренним факторам, влияющим непосредственно на инновационную деятельность предприятия, относятся:

  •  наукоемкость производства и наличие подразделений НИОКР;
  •  степень глубины переработки первичного сырья;
  •  уровень получаемой добавленной стоимости;
  •  длительность цикла обращения;
  •  энергоемкость производства;
  •  наличие экологически вредных производств;
  •  уровень квалификации работников;
  •  прочие.

Несмотря на многообразие конкретных форм организации инновационных процессов, можно выделить основные группы факторов, которые влияют на формирование инновационной деятельности фирмы (табл.3.4).

Таблица 3.4

Факторы, влияющие на развитие инновационной деятельности

Группа факторов

Факторы, препятствующие деятельности

Факторы, способствующие деятельности

1

2

3

Экономические, технологические

Недостаток средств для финансирования инвестиционных проектов; слабость материальной, научно-технической базы и устаревшая технология; отсутствие резервных мощностей

Наличие резерва финансовых, материально-технических средств, прогрессивных технологий; необходимой хозяйственной и научно-технической инфраструктуры

Политические, правовые

Политическая нестабильность; ограничения, возникающие со стороны антимонопольного, налогового, амортизационного, патентно-лицензионного законодательства; криминогенная обстановка

Законодательные меры (льготы), поощряющие инновационную деятельность, государственная поддержка инноваций

Организационно– управленческие

Функционально-ориентированные организационные структуры; излишняя централизация; авторитарный стиль управления; преобладание вертикальных потоков информации; ведомственная замкнутость; трудность межотраслевых и межорганизационных взаимодействий; жесткость в планировании; ориентация на краткосрочную окупаемость; сложность согласования интересов участников инновационных процессов; доминирование интересов текущего производства

Процессно-ориентированные организационные структуры; демократичный стиль управления; преобладание горизонтальных потоков информации; самопланирование; допущение корректировок; децентрализация, автономия, формирование целевых, проблемных групп; реинжиниринг; постановка систем управления качеством с использованием международных стандартов ИСО-9000; материальное поощрение за инновационную деятельность

Социально-психологические и культурные

Сопротивление новшествам, которые могут вызвать такие последствия, как изменение статуса, необходимость поиска новой работы, перестройка устоявшихся способов деятельности, нарушение стереотипов поведения, сложившихся традиций; боязнь неопределенности, опасение наказаний за неудачу; сопротивление всему новому, что поступает извне

Моральное поощрение, общественное признание; обеспечение возможностей самореализации; освобождение творческого труда. Нормальный психологический климат в трудовом коллективе

3.4. Организация инновационной деятельности: инновационный процесс, функции инновационного процесса, организационные структуры управления

Инновационный процесс можно определить как процесс последовательного превращения идеи в товар, проходящий этапы фундаментальных, прикладных исследований, конструкторских разработок, маркетинга, производства, наконец, сбыта – процесс коммерциализации технологий.

Инновационный процесс может быть рассмотрен с различных позиций и с разной степенью детализации.

Во-первых, как параллельно-последовательное осуществление научно-исследовательской, научно-технической, инновационной, производственной деятельности и маркетинга.

Во-вторых, как временные этапы жизненного цикла нововведения от возникновения идеи до ее разработки и распространения.

В-третьих, как процесс финансирования и инвестирования разработки и распространения нового вида продукта или услуги. В этом случае он выступает в качестве частного случая широкого распространенного в хозяйственной практике инвестиционного проекта.

В общем виде инновационный процесс состоит в получении и коммерциализации изобретения, новых технологий, видов продуктов и услуг, решений производственного, финансового, административного или иного характера и других результатов интеллектуальной деятельности.

Рис. 3.9. Первое поколение инновационного процесса

Рис. 3.10. Второе поколение инновационного процесса

Третье поколение: начало 1970-х –середина 1980-х гг. Сопряженная модель. В значительной степени комбинация первого и второго поколений с акцентом на связи технологических способностей и возможностей с потребностями рынка (рис.3.11.).

Рис. 3.11. Третье поколение инновационного процесса. Интерактивная модель инновационного процесса

Четвертое поколение: середина 1980-х гг. – настоящее время. Это японская модель передового опыта. Отличается тем, что акцентирует внимание на параллельную деятельность интегрированных групп и внешние горизонтальные и вертикальные связи. Главное здесь в параллельной деятельности. Одновременная работа над идеей нескольких групп специалистов, действующих в нескольких направлениях. Это ускоряет решение задачи, ибо время реализации технической идеи и превращения ее в готовую продукцию в современном мире – это очень важный аспект.

Пятое поколение: настоящее время – будущее. Это модель стратегических сетей, стратегическая интеграция и установление связей. Ее отличие состоит в том, что к параллельному процессу добавляются новые функции. Это процесс ведения НИОКР с использованием систем вычислительной техники и информатики, с помощью которых устанавливаются стратегические связи.

Зарождение инновационной идеи и возможность использования новых научных результатов происходят на этапе фундаментальных и поисковых исследований и прикладных исследований и разработок (рис. 3.12.).

Рис. 3.12. Основные этапы инновационного процесса и фазы жизненного цикла

продукта (технологии)

Процесс менеджмента инноваций в условиях ускорения темпов научно-технического прогресса требует от организационных структур способности к быстрой адаптации к рыночным условиям. Отсутствие таких способностей является следствием неэффективности систем управления предприятием (организацией). А это в настоящее время – одна из главных проблем российских предприятий.

Инновационная организация представляет собой сложную технико-экономическую и социальную систему, отражающую ее индивидуальность и специфику. Описать эту систему можно при определении характера взаимодействия на каждом из ее уровней иерархии. С этой точки зрения существуют различные подходы к построению организационных структур инновационных организаций.

Органический подход к проектированию организации характеризуется умеренным использованием формальных правил и процедур; децентрализацией и участием персонала в принятии решений; определяемой ответственностью в работе; гибкостью структуры власти и небольшим количеством уровней иерархии.

Использование дивизиональных структур менеджмента в управлении технологическими и продуктовыми инновациями позволяет создать в инновационной организации небольшие и достаточно экономически самостоятельные подразделения. Дивизиональные структуры используются в основном для достижения высокой степени гибкости производственной системы при проведении интенсивной инновационной политики.

Базой матричной организационной структуры является соединение положительных сторон линейно-функциональных и программно-целевых структур. В основе матричных структур лежат два типа программно-целевых структур: централизованная (программно-линейная) и координационная.

Необходимо заметить, что исследованиям особенностей организационных структур инновационных предприятий уделяли внимание в своих опубликованных работах отечественные и зарубежные авторы, которые заслуживают особого рассмотрения.

Для определения реальности выполнения конкретной инновационной деятельности необходимо постоянно проводить анализ всей структуры по двум основным аспектам. Первый Ю.П. Морозов предлагает назвать горизонтальной структурой организации, или способом группировки персонала в блоки, связанные между собой по горизонтали. Второй аспект относится к взаимоотношениям между уровнями менеджмента – это вертикальная структура организации.

В соответствии с методом дисциплинарной ориентации подразделения специализируются в определенных направлениях или областях деятельности. Выбор области специализации обычно устанавливается характером проблем. Все исследователи, занимающиеся одними и теми же проблемами, группируются в одном подразделении.

Когда же общее назначение подразделения заключается в практической разработке инноваций и их подготовке к реализации на рынке, необходимы специалисты многих специальностей, тесно связанные с инженерно-технологическими работами, - программная или продуктовая ориентация. Рациональным вариантом здесь является организационная структура с ориентацией на программу, в которой каждая группа выполняет одну из задач, необходимую для осуществления программы в рамках всей организации. В этом случае организация одновременно ведет разработки по нескольким программам (рис. 3.13.).

Рис. 3.13. Организационная структура, ориентированная на продукт или программу

В организациях, проводящих фундаментальные исследования, целесообразно использовать дисциплинарную структуру.

Исследования фундаментального характера, несмотря на целевую ориентацию, отделены от разработок – здесь применима этапно-фазовая структура (рис. 3.14.).

Рис. 3.14. Организационная структура со специальным подразделением, отвечающим за создание прототипа или опытной установки

 Прием совмещения дисциплинарной структры и этапно-фазовой структуры позволяет сочетать преимущества программной ориентации со специализацией и обеспечивать междисциплинарный подход к решению проблемы (рис. 3.15).

Рис. 3.15. Схема формирования программных групп путем перемещения специалистов из «дисциплинарных групп»

Существует много способов сочетания программной деятельности с функционированием подразделений, построенных по дисциплинарному принципу. Можно использовать форму программной группы, состоящей из менеджера программы, который может быть приглашен на временную работу, и соответствующего персонала из организации. Менеджер программы может отдать решение задачи на «откуп» подразделениям на дисциплинарной основе. Может быть применена простая форма – назначение менеджеров программ по мере перехода к решению новых проблем. Иногда используют и более гибкую форму, при которой координация и контроль программ возложены на отделы менеджмента программ. Возникающая при этом организационная структура показана на рис. 3.16.

Рис. 3.16. Организационная структура с постоянными «дисциплинарными» и программными подразделениями, связь между которыми обеспечивают отделы

Однако организации редко имеют простую, чисто иерархическую структуру, в которой все главные исполнители (исследователи) располагаются на одном уровне и подчиняются только менеджеру исследовательской службы. По мере того как менеджер переходит на более высокую должность, он все дальше отходит от непосредственного участия в проведении исследований, снижается его способность эффективно управлять их ходом. Задачи менеджеров, занимающих должности выше ведущего специалиста, - это обеспечение работ необходимыми средствами, контроль соответствия исследований и разработок поставленным конечным целям, поддержание коммуникаций путем анализа проводимой работы и использования ее результатов для участия в формировании наиболее рациональной политики на следующем вышестоящем уровне менеджмента. Одновременно менеджеры получают от вышестоящего уровня указания о поставленных целях и переводят их на язык выбора программ или прекращают работы над конкретными программами. Назначение ведущих ученых на высокие должности без возложения на них ответственности за руководство большими научными коллективами позволяет поддерживать широкие контакты, выбирать проблемы, над которыми будет работать возглавляемое ими подразделение (оргструктура на рис. 3.17).

В итоге организационная структура менеджмента инновационной организации должна устанавливать четкую взаимосвязь различных задач внутри коллектива, подчинив их достижению определенной цели.

3.17. Организационная структура многоуровневой исследовательской организации

3.5. Управление инновационным проектом: планирование деятельности по проекту, мониторинг и контроль,

риск – менеджмент

Понятие инновационный проект употребляется в двух смыслах: как дело, деятельность, мероприятие, предполагающее осуществление комплекса каких-либо действий, обеспечивающих достижение определенных целей; как система организационно-правовых и расчетно-финансовых документов, необходимых для осуществления каких-либо действий.

Создание и реализация проекта включает следующие этапы: формирование инвестиционного замысла (идеи); исследование инвестиционных возможностей; ТЭО проекта; подготовка контрактной документации; подготовка проектной документации; строительно-монтажные работы; эксплуатация объекта, мониторинг экономических показателей (рис. 3.18).

Рис. 3.18. Этапы создания и реализации инновационного проекта

Любой инновационный проект, будь то выпуск нового продукта или диверсификация производства, связан с необходимостью его финансирования либо за счет собственных средств компании, либо путем привлечения внешних источников. Инновационный проект, являясь формой долгосрочного планирования компании, выполняет функцию обязательного документа, подлежащего предъявлению финансово-кредитным организациям, и во многом обеспечивает положительное решение инвестора-кредитора о финансировании инновационных проектов. Как показывает практика многих компаний, убедительно и правильно составленный проект на 90% гарантирует получение необходимого кредита и венчурного финансирования.

Однако бизнес-планирование инновационных проектов выполняет еще одну принципиально важную функцию. В ходе составления бизнес-плана проекта все руководители и менеджеры компании встают перед проблемой определения не столько целей и стратегий фирмы, сколько перед необходимостью выявления конкретных путей осуществления инноваций, расчета количественных показателей и подтверждения экономической целесообразности самого проекта.

Статистика инновационного предпринимательства в США показывает, что из 600 тыс. новых фирм только 50% «удерживаются на плаву» более 18 месяцев и лишь одна из пяти компаний не разоряется в течение пяти лет. Большинство руководителей, экономистов и аналитиков сходятся во мнении, что основными причинами неудач являются неумение четко определить приоритеты деятельности, экономическая несостоятельность инновационных проектов и отсутствие надежной финансовой поддержки со стороны инвесторов-кредиторов. Именно это положение и объясняет особо серьезный подход к требованиям инвестиционных и кредитных институтов относительно форм и содержания бизнес-плана проекта.

Типовая унифицированная форма бизнес-плана инновационного проекта состоит из 10 разделов.

  1.  Введение.
  2.  Резюме.
  3.  Анализ рынка.
  4.  Описание проекта.
  5.  План производства / Коммерческий план.
  6.  Маркетинговый план.
  7.  Организационный план.
  8.  Оценка рисков.
  9.  Финансовый план.
  10.  Приложения.

Бизнес-план проекта начинается с введения, которое является титульным листом и занимает одну печатную страницу. Введение содержит следующие положения: наименование и юридический адрес компании, имя и реквизиты главы компании, область деятельности фирмы и суть инновационного проекта, сумма необходимого кредита и его покрытие, указание о строгой конфиденциальности самого документа. Из первой страницы инвесторы узнают основные моменты, необходимые для получения общего представления о характере кредитного запроса.

Раздел «Резюме» подготавливают после составления всего бизнес-плана проекта. Он не должен превышать трех-четырех страниц, а его цель – заинтересовать потенциального инвестора в самом проекте. Обычно на основе этого раздела инвестор-кредитор принимает решение о целесообразности чтения всего документа. Здесь указывают основные характеристики проекта, ожидаемые финансовые результаты, прогнозируемые объемы продаж на два года, необходимый объем инвестиций, затраты на производство, предполагаемый уровень рентабельности и срок окупаемости проекта.

Раздел «Анализ рынка» по своей сути является началом всей деятельности по составлению бизнес-плана проекта. Сюда входит анализ макросреды компании, исследование рынков сбыта и оценка конкурентов. Особенно важным представляется полное описание конкурентной среды, в которой будет осуществляться проект, а именно:

  •  общий объем продаж в отрасли за последние пять лет;
  •  темпы роста в отрасли;
  •  число новых фирм за последние три года;
  •  степень наукоемкости и появление новых товаров / услуг на данном рынке.

В данном разделе также рекомендуется выделить ближайших конкурентов и проанализировать их экономический потенциал (табл.3.5).

Таблица 3.5

Анализ ближайших конкурентов по ключевым показателям

Наименование фирмы-конкурента

Юридический адрес и местоположение

Доля на рынке

Оценка объема продаж

Оценка потери в собственных продажах при осуществлении проекта

1.

2.

Необходимо дать обзор сильных и слабых сторон конкурентов, а также четко выделить и обосновать конкурентные преимущества продукции или услуги (в том случае, если проект связан с выпуском нового товара, выходом на новые рынки или диверсификацией производства).

Раздел «Описание проекта» включает в себя следующие положения.

  1.  Полное описание продукции:
    •  наглядное изображение товара в виде приложенного опытного образца, его фотографии или детального описания;
    •  описание потребительских свойств товара;
    •  качественные составляющие продукта;
    •  соответствие свойств товара требованиям рынка;
    •  указание об автономности товара или необходимости его продажи в комплексе с другими сопутствующими товарами;
    •  патентная защищенность товара.
  2.  Местоположение офиса, производства, складов и т.д. Здесь указывают все включенные в реализацию проекта здания и сооружения, приводят титул собственности или условия арендного договора, а также делают оговорку о размере средств по ремонту этих помещений.
  3.  Количество и квалификационные требования к персоналу компании, задействованному в проекте.
  4.  Стоимость, характер и условия приобретения необходимого оборудования. В данном разделе особое место отводится краткой биографии главы компании и мотивации его решения по выбору данного проекта. Таким образом, этот раздел бизнес-плана дает потенциальному инвестору четкое представление о масштабах и характере будущего проекта.

План производства отвечает на следующие основные вопросы.

  1.  Изготавливается ли продукция целиком или предполагается производственная кооперация с другими фирмами? В последнем случае необходимо указать реквизиты субпроизводителей и их основные экономические характеристики.
  2.  Какие предусматриваются производственные мощности, и какова их динамика помесячно и поквартально?
  3.   Какие этапы производственного цикла затрагивает проект, количество и характер сырья и материалов, необходимых для выпуска новой продукции, а также кто является основными поставщиками предприятия?

В разделе «План производства», помимо названного выше, приводят полный расчет себестоимости продукции и плановых издержек производства.

Маркетинговый план дает полную информацию о формах и методах внедрения товара на рынок, ценовых и сбытовых стратегиях фирмы в каждом рыночном сегменте (при условии сегментирования рынка), о методах стимулирования сбыта и товарной политике компании. Данный раздел составляется на основе маркетинговой программы компании и подлежит обязательной корректировке и предоставлению инвестору каждый год.

Организационный план занимает три печатные страницы и дает подробное представление возможному инвестору о правовом положении компании и ее менеджменте. Здесь указывают:

  •  правовое положение компании;
  •  если компания создана в виде акционерного общества, то следует назвать основных держателей акций, размер уставного капитала, число простых и привилегированных акций;
  •  имена, адреса, послужные списки, опыт работы всех членов совета директоров;
  •  резюме менеджеров компании, включая низовое звено управления; обязанности и ответственность каждого руководителя, участвующего в проекте, его жалование и бонусы;
  •  при создании нового отделения, филиала, дочерней или ассоциированной компании необходимо дать всю организационную структуру фирмы, выделив функции каждого подразделения, а также указать методы и формы контроля их деятельности;
  •  кадровую политику предприятия (проводится в случае создания новой организационной структуры).

Раздел «Оценка рисков» полностью посвящен анализу возможных рисков при реализации проекта и выработке нескольких альтернативных путей достижения поставленной цели. Обычно в качестве основных рисков по проекту выделяют риски, связанные:

  •  с неожиданной реакцией конкурентов;
    •  изменениями во внешней среде;
    •  резким изменением рыночной конъюнктуры;
    •  отсутствием согласия и профессионализма управленческой команды.

В настоящее время существует также множество компьютерных программ для оценки рисков крупных инвестиционных проектов с помощью математических методов и моделей.

Раздел «Финансовый план» дает картину движения денежных потоков, ликвидности проекта, соотношения заемных и собственных средств и в целом учитывает все плановые финансовые показатели по проекту. Данный план является основой для осуществления контроля за проектным бюджетом, составляется на три года и включает в себя:

  •  проформу Баланса.
  •  проформу Отчета о прибылях и убытках.
  •  проформу Отчета о движении денежных средств.
  •  расчет «точки безубыточности».

Данный раздел отвечает на самый важный вопрос для инвестора-кредитора, а именно, как фирма планирует отвечать по своим долгам.

«Приложения» к бизнес-плану проекта являются заключительным разделом и состоят из различных документов и материалов, конкретизирующих различные вопросы, а также договоров (например, с поставщиками оборудования), заключенных в счет будущего осуществления проекта до момента подачи бизнес-плана проекта инвестору-кредитору.

3.6. Эффективность инновационного проекта (экономическая, коммерческая, бюджетная, социальная, экологическая)

Эффективность инвестиционного проекта

Методическими рекомендациями по оценке инвестиционных проектов и их отбору для финансирования (утвержденными Госстроем, Министерством экономики, Министерством финансов и Госкомпромом РФ №7-12/47 от 31 марта 1994 г.) установлены следующие основные показатели эффективности инновационного проекта (рис.):

  •  коммерческая (финансовая) эффективность, учитывающая финансовые последствия реализации проекта для его непосредственных участников;
  •  бюджетная эффективность, отражающая финансовые последствия осуществления проекта для федерального, регионального и местного бюджетов;
  •  народнохозяйственная экономическая эффективность, учитывающая затраты и результаты, связанные с реализацией проекта, выходящие за пределы прямых финансовых интересов участников инвестиционного проекта и допускающие стоимостное измерение.


  •  

Рис. 3.19. Показатели эффективности инновационного проекта

Коммерческая эффективность (финансовое обоснование) проекта определяется соотношением финансовых затрат и результатов, обеспечивающих требуемую норму доходности, и рассчитывается как для проекта в целом, так и для отдельных участников с учетом их вкладов. При этом в качестве эффекта на t-шаге (3t) выступает поток реальных денег.

В рамках каждого вида деятельности происходит приток Пi(t) и отток Оi(t) денежных средств. Обозначим разность между ними через Фi(t):

Фi(t) = Пi(t) - Оi(t),

где i = 1, 2, 3.

Приток реальных денег Ф(t) называется разностью между притоком и оттоком денежных средств от инвестиционной и операционной деятельности в каждом периоде осуществления проекта (на каждом шаге расчета):

Ф(t) = [П1(t) - О1(t)] + [П2(t) - О2(t)] = Ф1(t) – Ф2(t).

Показатели бюджетной эффективности отражают влияние результатов осуществления проекта на доходы и расходы соответствующего (федерального, регионального или местного) бюджета. Основным показателем бюджетной эффективности, используемым для обоснования предусмотренных в проекте мер федеральной и региональной поддержки, является бюджетный эффект. Бюджетный эффект (Bt) для t – шага осуществления проекта определяется как превышение дохода соответствующего бюджета (Dt) над расходами (Pt) в связи с осуществлением данного проекта:

Bt = DtPt.

Интегральный бюджетный эффект B рассчитывается как сумма дисконтирования годовых бюджетных эффектов или как превышение интегральных доходов бюджета (Dинт) над интегральными бюджетными расходами (Pинт).

Показатели народнохозяйственной экономической эффективности отражают эффективность проекта с точки зрения интересов народного хозяйства в целом, а также участвующих в осуществлении проекта регионов (субъекты Федерации), отраслей, организаций.

При расчетах показателей народнохозяйственной экономической эффективности в состав результатов проекта включаются (в стоимостном выражении):

  •  конечные производственные результаты (выручка от реализации на внутреннем и внешнем рынке всей производственной продукции, кроме продукции, потребляемой российскими организациями - участниками). Сюда же относится и выручка от продажи имущества и интеллектуальной собственности (лицензий на право использовать изобретения, ноу–хау, программ для ЭВМ и т.п.), создаваемых участниками в ходе осуществления проекта;
  •  социальные и экономические результаты, рассчитанные исходя из совместного воздействия всех участников проекта на здоровье населения, социальную и экологическую обстановку в регионах;
  •  прямые финансовые результаты;
  •  кредиты и займы иностранных государств, банков и фирм, поступления от импортных пошлин и т.п.

Необходимо учитывать также косвенные финансовые результаты: обусловленные осуществлением проекта изменения доходов сторонних организаций и граждан, рыночной стоимости земельных участков, зданий и иного имущества, а также затраты на консервацию и ликвидацию производственных мощностей, потери природных ресурсов и имущества от возможных аварий и других чрезвычайных ситуаций.

Социальные, экологические, политические и иные результаты, не поддающиеся стоимостной оценке, рассматриваются как дополнительные показатели народнохозяйственной эффективности и учитываются при принятии решения о реализации и /или о государственной поддержке проектов.

Наряду с техническими критериями выбора инновации инвесторы предъявляют экономические ограничения на инновационные процессы, стремясь обеспечить себе гарантию не только возврата вложенных средств, но и получения дохода. Немаловажным фактором, который инвесторы учитывают при принятии решений о финансировании инновации, является период, в течение которого будут возмещены понесенные расходы, а также период, необходимый для получения расчетной прибыли.

В целом систему показателей эффективности инновационной деятельности можно представить в виде рис. 3.20.

Рис. 3.20. Система показателей эффективности инновационной деятельности

Одним из самых простых и широко распространенных методов оценки является метод определения срока окупаемости инвестиций. Срок окупаемости определяется подсчетом числа лет, в течение которых инвестиции будут погашены за счет получаемого дохода (чистых денежных поступлений). При равномерном распределении денежных поступлений по годам:

3.7. Инновационные приёмы в менеджменте организаций: бенчмаркинг, инжиниринг, реинжиниринг, мэрджер, аутсорсинг

Современный менеджмент – это особый творческий синтез трех ключевых составляющих:

  1.  менеджмента как науки;
  2.  менеджмента как искусства;
  3.  менеджмента как опыта успешной бизнес-практики.

Эдвард Деминг говорил: «Опыт учит (дает возможность планировать и предсказывать) только тогда, когда мы используем его для модифицирования и понимания теории».Современные теория и практика передовых организаций – объекты пристального внимания бенчмаркинга, реинжиниринга, аутсорсинга и др.

Роберт С. Кэмп – корифей бенчмаркинга еще времен Xerox – характеризует бенчмаркинг как, «непрерывный поиск решений, базирующихся на лучших методах и процессах всей индустрии (так называемых best practices), которые дают предприятию возможность наивысших достижений».

Все определения бенчмаркинга объединяет непрерывность деятельности по сбору и внедрению наилучших практик с одной целью – быть конкурентоспособной компанией на долгие годы. Именно непрерывность процесса развития и совершенствования позволяет компании войти в историю, а не сойти на нет, не выдержав очередного изменения рыночной ситуации. В этой связи бенчмаркинг выступает как мощный инструмент, с помощью которого организация может проводить сравнительный анализ продуктов, оборудования, персонала и процессов. Он позволяет организации осознать необходимость отрыва от старого образа действий и дает возможность понять, что только путем постоянных изменений к лучшему компания способна выжит1.

Основоположники теории реинжиниринга М. Хаммер и Дж. Чампи, издавшие в 1993 г. В США книгу «Реинжиниринг корпораций: революция в бизнесе» дают следующие определения реинжиниринга: «Реинжиниринг бизнес-процессов – это фундаментальное переосмысление и радикальное перепроектирование деловых процессов для достижения резких, скачкообразных улучшений в решающих, современных показателях деятельности компании, таких как стоимость, качество, сервис и темпы».

Т.е. можно сказать, что реинжиниринг бизнеса – это кардинальное изменение существующей структуры управления и производства компании, основанного как и в инжиниринге, на взаимодействие выделенных процессов.

Сущность инжиниринга заключается в построении бизнеса будущей компании посредством его индивидуальной разработки и проектирования. Основной чертой инжиниринга является создание структуры бизнеса, основанного на взаимодействии выделенных процессов.

Т.е. «реинжиниринг» является производным от понятия «инжиниринг», и означает переосмысление, перепроектирование или замену уже существующей структуры управления и производства компании и её бизнеса в целом.

МЕРДЖЕР – поглощение одной компанией, фирмой другой, при котором последняя теряет статус корпорации. Новой компании при этом не возникает.

АУТСОРСИНГ – это:

  •  передача основных процессов предпринимательской компании сторонним организациям, например, финансового обслуживания – финансовым организациям, технической поддержки и обслуживания – ИТ компаниям и др.
  •  система отношений, возникающих при передаче компанией – заказчиком некоторых видов своей деятельности специализированным фирмам на основе долгосрочных договоров.

Сущность аутсорсинга представлена на рис. 3.21.

Рис. 3.21. Сущность аутсорсинга в современных публикациях


4. Управленческие решения

4.1. Функции решений в методологии и организации управления

Среди множества определений менеджмента одно из них формулируется как сбор информации, разработка решений и организация их выполнения, что подчеркивает высокую значимость решений в управленческой деятельности.

Анализируя развитие менеджмента, нетрудно заметить, что его теория эволюционирует к разработке современных технологий принятия решений. Решения определяют такие направления менеджмента, как управление на основе контроля за исполнением, управление посредством экстраполяции прошлого в будущее, управление с помощью предвидения изменений, управление путем гибких экстренных решений. Сегодня существует научная база для принятия качественных управленческих решений.

Разработка эффективных решений – основополагающая предпосылка обеспечения конкурентоспособности продукции и фирмы на рынке, формирования рациональных организационных структур, проведения правильной кадровой политики и работы, регулирования социально–психологических отношений на предприятии, создания положительного имиджа и др.

На уровне предприятий и объединений число документально оформленных решений достигает в среднем трехсот в год, на более высоких уровнях их значительно больше. Выборочный анализ показывает, что четвертую часть всех решений (до 25%) можно было не принимать из-за их неисполнимости. Поэтому организация глубокой проработки управленческих решений, грамотное оформление и соблюдение методологических принципов проведения этой работы приобретают особую актуальность.

Проблемы принятия решений носят фундаментальный характер, что определяется ролью, которую играют решения в любой сфере человеческой деятельности. Исследования этой проблемы относятся к числу междисциплинарных, поскольку выбор способа действий – это результат комплексной увязки различных аспектов: информационного, экономического, психологического, логического, организационного, математического, правового, технического и др.

Синтезируя различные компоненты, управленческие решения выступают способом постоянного воздействия управляющей подсистемы на управляемую (субъекта на объект управления), что в конечном счете ведет к достижению поставленных целей. Это постоянное связующее звено между двумя подсистемами, без которого предприятие как система функционировать не может. Данное обстоятельство подчеркивает определяющее место управленческого решения в процессе управления (рис.4.1).

 

Рис. 4.1. Место управленческих решений в процессе управления

Содержание понятия «решение» по-своему интерпретируется в разных областях знаний. Так, в психологии исследуются принятие решений и решение проблем. При этом принятие решений рассматривается как этап важного акта, включающего такие психические компоненты, как цели, оценки, мотивы, установки.

Общая теория принятия решений, разработанная на основе математических методов и формальной логики, используется в экономике и имеет предпосылки для широкого распространения. С позиции данной теории принятие решения – это выбор из множества наиболее предпочтительной альтернативы. Под решением же понимается:

  •  элемент множества возможных альтернатив;
  •  нормативный документ, регламентирующий деятельность системы управления;
  •  устные или письменные распоряжения необходимости выполнения конкретного действия, операции, процесса;
  •  регламентируемая последовательность действий для достижения поставленной цели;
  •  нечто, отражающее осуществление поставленной цели (материальный объект, число, показатель и др.);
  •  реакция на раздражительность.

Философская наука трактует решение как процесс и результат выбора цели и способа действий.

В экономической литературе понятие «решение» также неоднозначно и рассматривается как процесс, как акт выбора и как результат выбора. Решение как процесс предполагает временной интервал, в течение которого оно разрабатывается, принимается и реализуется. Решение как акт выбора включает этап принятия решения с соблюдением особых правил. Решение как результат выбора – это волевой акт, ориентированный на наличие альтернатив, сопредельных целей и мотивов поведения лиц, принимающих решения (ЛПР).

Авторы работ по менеджменту в определение понятия «управленческое решение» включают организационные, психологические аспекты, положения общей теории принятия решений. Так, управленческое решение формулируется как:

  •  продукт управленческого труда, организационная реакция на возникшую проблему;
  •  выбор определенного курса действий из возможных вариантов;
  •  выбор предварительно осмысленной цели, средств и методов ее достижения;
  •  выбор способа действия, гарантирующего положительный исход той или иной операции.

Представляется наиболее удачным в комплексе, учитывающем отдельные аспекты данного феномена, следующее определение.

Управленческое решение на предприятии представляет собой творческий акт субъекта управления (индивидуального или группового лица), определяющий программу деятельности коллектива по эффективному разрешению назревшей проблемы на основе знания объективных законов функционирования управляемой системы и анализа информации о ее состоянии.

Исходя из приведенного определения, можно выделить ряд аспектов решения: организационный, психологический, социальный, информационный, экономический.

Организационный аспект проявляется в организации как разработки, так и выполнения управленческого решения. При этом реализуется ряд его функций, а именно направляющая, координирующая и мотивирующая функции, свидетельствующие о многогранности данного понятия.

Направляющая функция решений проявляется в том, что они принимаются исходя из долговременной стратегии развития предприятия, конкретизируются в многообразных задачах. Одновременно решения являются направляющей основой для реализации общих функций управления- планирования, организации, контроля, мотивации, которые реализуются через посредство решений.

Координирующая роль решений отражается в необходимости согласования действий исполнителей для реализации решений в утвержденные сроки и соответствующего качества.

Мотивирующая функция решений реализуется через систему организационных мер (приказы, постановления, распоряжения), экономических стимулов (премии, надбавки), социальных оценок (морально-политические факторы трудовой активности: самоутверждение личности, творческая самореализация).

Эффективность каждого управленческого решения в значительной мере зависит от выполнения и соотношения указанных функций, как в ходе его подготовки, так и на этапе внедрения. С учетом этого управленческое решение становится реальным инструментом достижения поставленных целей.

Важно социальное содержание выбранного способа действий, так как оно отражается на жизни менеджера, всех, кто с ним работает, т.е. на интересе организации, коллектива. Не всякое экономически выгодное решение может быть эффективным в социальном плане.

Взаимодействие элементов управленческого решения представлено на рис. 4.2.

Рассматривая принятие решений как деятельность по управлению организацией можно выделить функции управленческого решения по видам специализации администраторской деятельности:

  •  Установление целей развития предприятия.
  •  Разработка стратегии развития.
  •  Планирование деятельности по достижению поставленных целей.
  •  Мотивация разработчиков и исполнителей.
  •  Координация процесса разработки и реализации решения.
  •  Учет достигнутых результатов.
  •  Контроль степени достижения цели решения.

Функции управленческого решения как определенного вида интеллектуальной деятельности могут быть определены как выделение проблем, анализ внешней и внутренней среды, прогнозирование, генерирование альтернативных вариантов, выбор наилучшего варианта, принятие решения, исполнение решения, контроль.

Рис. 4.2. Взаимодействие элементов управленческого решения

4.2. Типология управленческих решений

Процесс управления отличается динамичностью. Изменения внешней и внутренней среды порождают необходимость принятия разнообразных управленческих решений. Основными факторами, оказывающими влияние на организацию и функционирование системы, являются технико-технологические, социально-экономические и региональные. В связи с этим выделяют две группы задач, требующих решения: функциональные и ситуационные. Функциональные задачи обусловлены разделением труда в организации, полномочиями отдельных работников и носят в основном стандартный характер, ситуационные – появляются в результате нарушений взаимодействия подсистем и элементов в организации либо под влиянием вышеуказанных факторов.

Быстрота реакции на внезапные изменения ситуации (условий функционирования) характеризует адаптивные свойства организации, предел ее управленческих возможностей. Если ситуация меняется быстрее, чем время ответной реакции предприятия, то оно переходит в ранг неуправляемого.

В специальной литературе авторы выделяют самые разные признаки решений. В частности, многообразие управленческих решений и особенности их разработки раскрывает классификация, приведенная на рис.4.3.


Рис 4.3. Классификация управленческих решений


Типология решений

Все многообразие управленческих решений в зависимости от характера проблем и методов их разрешения можно условно разделить на следующие типы (рис.4.4).

Рис 4.4. Типы управленческих решений

Так, с учетом стереотипности ситуаций и используемых методов выделяются программируемые и непрограммируемые решения. К программируемым обычно относят стандартные и повторяющиеся решения. По данным зарубежной практики, около 90% решений принимаются по типичным ситуациям. К таким ситуациям относятся те, которые связаны с закупкой товаров, формированием ассортимента, подбором кадров и др. Для их решения применяется известная модель с внесением необходимых корректировок на специфические особенности. Это делается потому, что абсолютного повторения всех нюансов ситуации практически не бывает.

К непрограммируемым относятся решения, принимаемые в новых ситуациях. Они могут носить разовый, творческий характер, во многом зависят от здравого смысла и интуиции (например, разработка новых технологий, изделий, формирование новой структуры).

Отдельные авторы выделяют четыре уровня решений в зависимости от творческого вклада менеджеров в их разработку: рутинные, селективные, адаптационные и инновационные.

Первый уровень – рутинные решения. Они принимаются согласно отработанному механизму и имеющейся программе действий. Важно изучить особенности ситуации, соотнести ее с накопленным опытом, принять ответственность за конкретные действия. В проявлении творческого подхода нет необходимости, так как все процедуры решения известны.

Второй уровень – селективные решения. Инициатива и свобода действий на данном уровне проявляется в ограниченных пределах. Например, при оценке различных известных альтернатив и выборе из них оптимальных.

Третий уровень – адаптационные решения. Они рассчитаны на дополнительные, непредусмотренные трудности. Как правило, при их разработке сочетается использование творческого нестандартного подхода на основе новых идей с отработанными ранее возможностями. Имеет значение личная инициатива руководителя для поиска нового решения известной проблемы.

Четвертый уровень – инновационный. Решения этого уровня связаны со сложностью и непредсказуемостью событий. Это вызывает необходимость принятия неординарных решений, содержащих нововведения.

Характер проблемы лежит и в основе применения системного анализа как одного из методов обоснования решений. В связи с его использованием выделяются три типа проблем:

  •  хорошо структурированные;
  •  слабо структурированные;
  •  неструктурированные.

Под структуризацией понимается возможность количественного выражения зависимостей между элементами ситуации. Степень формализации проблемы как признак типизации впервые предложена американскими специалистами Г. Саймоном и А. Ньюэллом.

Хорошо структуризованными считаются проблемы, в которых зависимости между элементами ситуации могут получать численные значения или символы. При решении хорошо структурированных проблем используются количественные методы анализа: линейного, нелинейного, динамического программирования, теории массового обслуживания, теории игр, методология которых известна как «исследование операций».

Слабо структурированными являются проблемы, как правило, сложные, отличающиеся в первую очередь качественными зависимостями элементов ситуации. Однако слабо структурированные (или смешанные) проблемы содержат как качественные, так и количественные элементы при преобладающем составе первых. Это область применения системного анализа. В решении подобных проблем исключается возможность построения моделей, но не всегда. Все зависит от конкретной ситуации и приемлемости сочетания количественных и эвристических методов.

Неструктурированные (или качественно выраженные) проблемы содержат лишь описания важнейших ресурсов, признаков и характеристик, количественные зависимости между которыми совершенно неизвестны. Решение неструктурированных проблем производится с использованием эвристических методов, основанных на интуиции, логике, теоретических рассуждениях, опыте, профессионализме лица или коллегиального органа субъекта управления. Это наиболее многочисленный класс проблем.

В процессе структуризации проблем необходимо свести к минимуму количество неформализуемых элементов с таким расчетом, чтобы проблема приобрела более определенный характер. Решаемая проблема, независимо от ее типа, должна увязываться с целями управления предприятием, и на этой основе целесообразно формировать процедуру разрешения ситуации.

4.3. Целевая ориентация и факторы качества
управленческих решений

Под качеством управленческих решений понимается совокупность свойств, обеспечивающих успешное их выполнение и получение определенного эффекта. В составе свойств управленческих решений выделяются обоснованность, своевременность, эффективность, непротиворечивость, конкретность, простота, полномочность и др.

Обоснованность управленческого решения проявляется в необходимости учета всей совокупности факторов и условий, связанных с его разработкой. При этом важное место отводится качеству используемой информации, ее достоверности и полноте, своевременности поступления.

Эффективность управленческого решения подчеркивает обязательность соотношения ожидаемого и достигнутого экономического и социального эффекта с затратами на его разработку и реализацию. Соблюдение данного требования является основной предпосылкой выживания и процветания предприятия в условиях рыночной экономики.

Отдельные авторы рассматривают управленческий труд как сумму решенных управленческих ситуаций, а качество решений – как определяющий критерий эффективности этого труда. Что может выступать критерием качества решений? Очевидно, их практическое внедрение. В связи с этим в практике деятельности предприятий применяется показатель, косвенно оценивающий качество принятых управленческих решений через количество выполненных решений. Он рассчитывается по формуле

 

где Кк – коэффициент качества управленческих решений;

Рп – количество принятых управленческих решений;

Рв – количество выполненных управленческих решений;

Рн – количество выполненных некачественных решений.

Выраженный в процентах, данный показатель характеризует, по существу, качество управления, хотя и не абсолютно, а с определенной долей неточности.

Решения должны приниматься в срок. В этом смысле значение своевременного принятия решений подчеркивает утвердившееся мнение хозяйственников, предпочитающих недостаточно обоснованное решение его отсутствию вообще.

Непротиворечивость управленческого решения выражает необходимость его предварительного согласования с ранее принятыми в данной фирме решениями, а также проверки соответствия нормативно-правовым документам органов управления и контроля (федеральным, региональным, ведомственным).

Чтобы решение было правомочным, оно должно приниматься органом (лицом), имеющим на это соответствующие полномочия, законное основание, право.

Конкретность управленческого решения проявляется в четком указании: кто, что и когда должен выполнить.

Решение должно быть простым по форме и ясным по содержанию, чтобы быть понятным не только лицу, его принимающему, но и адресату исполнения.

С точки зрения делопроизводства, управленческое решение (приказ, распоряжение, постановление и др.) должно включать констатирующую и постановляющую части. Первая отражает суть проблемы, ее характеристики и особенности; вторая – цели решения, средства их достижения. Здесь же называются лица, ответственные за своевременное выполнение решения, определяются также формы и сроки контроля, поощрения и санкции за возможные нарушения.

Важной предпосылкой качественных управленческих решений является их профессиональная разработка с учетом экономической и социальной целесообразности. Грамотный анализ проблемной ситуации, правильная постановка цели и задач, подготовка альтернатив и выбор оптимального варианта согласно установленным критериям – необходимые составляющие качества и эффективности управленческих решений.

Однако в каждой конкретной ситуации разработка управленческих решений осуществляется в специфических условиях, характерных для этой ситуации, с учетом факторов, оказывающих прямое или косвенное воздействие.

Условия и факторы качества решений

На предприятии менеджеры сталкиваются, как правило, с множеством интересов, желаний, намерений. Даже сложными алгоритмами не выразить равнодействующую всех этих сил. Поэтому в каждом управленческом решении имеют место элементы субъективности, зависящие от знаний и способностей руководителя.

Одновременно в основу управленческих решений закладываются определенные объективные положения, с которыми обязан считаться каждый руководитель. Степень их использования зависит от умения руководителей исходить из объективных позиций и разрабатывать решения с учётом научных основ управления.

Объективными экономическими условиями разработки грамотных управленческих решений являются:

  1.  знание реальных тенденций развития управляемого объекта;
  2.  владение методами положительного использования складывающихся тенденций в деятельности предприятия;
  3.  ориентация в общих целях развития экономики страны в целом;
  4.  определение задач, вытекающих из этих целей, для управляемого объекта;
  5.  четкое представление о состоянии объекта, внешней среды (ближайшего окружения), тенденциях их развития;
  6.  владение набором методов перевода управляемого объекта из фактического состояния в желаемое и придания ему необходимых направлений развития;
  7.  умение своевременно реагировать на изменяющуюся обстановку и новые задачи, выдвигаемые рынком, экономической политикой государства.

Для соблюдения указанных условий руководитель должен располагать информацией, которая поступает от разных источников – внутренних и внешних, приобретается в ходе обучения и переподготовки, накопления опыта. Однако и при хорошо организованном информационном обеспечении принимаются как правильные, так и ошибочные решения.

Повышению их качества способствует предварительное продумывание следующих организационных вопросов:

  1.  где и кто принимает решение;
  2.  типы принимаемых решений на различных уровнях;
  3.  время, необходимое для принятия решений после получения информации;
  4.  система оформления и передачи решения;
  5.  система контроля исполнения принятых решений и проверка их фактической эффективности.

Кто и где должен принимать решения – зависит от существующих прерогатив отдельных подразделений в аппарате управления. Общим правилом при этом является то, что решение должно приниматься в том звене управления, в компетенцию которого входит данный круг вопросов (его выполнение).

Для руководителей разного уровня характерен определенный тип принимаемых решений. Так, чем ближе руководитель к производству и меньше масштабы его работы, тем больше доля оперативных решений, конкретнее адресность. К таким руководителям относятся мастера цеха, участков. Генеральный директор корпорации занимается разработкой перспективных решений:

  •  определение путей развития;
  •  внедрение новой техники и технологии;
  •  освоение новой продукции;
  •  выявление емкости рынка;
  •  определение тенденции развития отраслей, потребляющих продукцию;
  •  возможность выхода на мировой рынок и т.д.

Масштабы его распоряжений распространяются на корпорацию в целом, удельный вес оперативных решений незначителен, преобладает доля стратегических решений.

В процессе работы важно критически осмысливать ранее выдвинутую цель, хотя постоянная изменчивость цели недопустима.

Руководитель должен принимать решение с учетом влияния внешних (меняющихся условий снабжения, сбыта) и внутренних факторов (перемены в личном составе, возникшие затруднения структурного характера).

Период времени принятия решений отличается для мер различного масштаба. Оперативные решения должны приниматься в самые короткие сроки, иногда мгновенно (например, диспетчером электросети). По перспективным вопросам торопливость принятия решений недопустима, так как необходимо:

  •  взвешивание всех обстоятельств в настоящее время и в дальнейшем;
  •  сбор дополнительной информации, проведение специальных исследований;
  •  формулирование конечного решения и путей его достижения;
  •  определение содержания и графика работы, связанной с принятием решения.

В процессе осуществления решения приходится возвращаться к оценке его эффективности, поскольку со временем оно может стать не бесспорным и даже превратиться в свою противоположность.

В ходе реализации решения устанавливаются средства контроля за ходом его осуществления, продумывается частота контрольных операций и их содержание. Формами контроля могут быть отчеты, оперативная информация, автоматическая сигнализация, сводки, документы и др.

Факторов, влияющих на качественный уровень управленческих решений, может быть множество. Условно их можно разделить на две группы:

  1.  факторы ситуационного характера, связанные с осознанием проблемы, альтернатив ее решения и их последствий. К данной группе относится изучение ситуации, анализ и прогнозы, используемые методы, организация управления на предприятии и др.;
  2.  факторы поведенческого характера (в процессе разработки решений): мотивы, ценностные ориентации, уровень требований, готовность идти на риск лиц, разрабатывающих и принимающих решения.

Факторы первой группы действует на этапе, предшествующем принятию решений, и способствуют формулированию проблемы. Факторы второй группы проявляются в поведении руководителя, его сотрудников в ходе разработки управленческих решений.

В практике принятия решений на отдельных стадиях эти группы факторов могут переплетаться. Схематично структуру факторов, оказывающих влияние в процессе принятия решений, можно представить в виде рис. 4.6.

Рис. 4.5. Элементы проблемы и её решение

Рис 4.6. Факторы качества управленческих решений


4.4. Модели, методология и организация процесса
разработки управленческих решений

Руководство предприятием осуществляется путем претворения в жизнь требований руководящих документов, распоряжений, указаний министерства и вышестоящих руководителей. Многогранность сферы деятельности руководителя требует организации четкого управления подчиненными менеджерами. Основой управления является решение руководителя.

На рис.4.7 представлена диаграмма процессов управления организацией. Главный объект процесса, представленного на рис.4.7, - управляемая организация, проводящая определенную общественно-полезную деятельность. Руководит ею главный субъект организации – лицо, принимающее решения (ЛПР). Его главная функция – устранять (путем разработки решения и воплощения его на практике) постоянно возникающие внешние и внутренние проблемы.

Рис.4.7. Диаграммы процесса управления организацией

Понятие проблемы является ключевым в управленческой деятельности. Проблема – это начальный пункт во всякой управленческой деятельности, в разработке и принятии решений, а формулировка цели – первое формальное представление о направленности действий ЛПР.

Согласно сложившимся к настоящему времени научным представлениям, разработку решений по управлению сложными системами или в сложных ситуациях целесообразно проводить на трех системных уровнях: концептуальном, операциональном и элементном (табл.4.1).


Таблица 4.1
 

Характеристики основных системных уровней управления и разработки решений

Системный уровень управления и разработки решений

Основная функция, цели и задачи управления и разработки решений

Рекомендуемый методологический аппарат для разработки решений

Концептуальный

Операциональный

Элементный

Анализ проблем, выбор проблемы для решения, формирования цели и общего замысла ее достижения

Оценка эффективности и принятия решения на операцию в рамках намеченной цели, постановка задач исполнителям

Выбор технологического приема, обеспечивающего наиболее выгодное решение поставленной задачи

Научные и эвристические методы

Научные и эвристические способы (технологии)

Научные и эвристические приемы

 

Сущность управления деятельностью предприятия и персонала заключается в целенаправленной деятельности менеджеров по подготовке их к проведению экономических (финансовых) операций и руководству персоналом при выполнении поставленных задач.

Решение руководителя объединяет в единое целое цель экономических действий, необходимых для ее достижения, силы и средства, мероприятия по организации системы управления.

Общая схема, иллюстрирующая порядок работы руководителя при разработке решения на проведение экономической операции и организацию его выполнения, представлена на рис.4.8


Рис.4.8. Общая схема работы руководителя при разработке решения и организации его выполнения

Успешная реализация управленческого процесса, рассматриваемого как последовательность принимаемых и реализуемых решений, во многом обеспечивается грамотным выбором приемов, операций, мероприятий, технологий управления, иначе говоря, методологией разработки и принятия управленческих решений.

Методом разработки и принятия управленческого решения является диалектический способ познания, путь исследования проблемы и её элементов в их взаимосвязи и взаимозависимости.

Методика разработки и принятия управленческого решения – это система правил и требований, гарантирующих эффективное применение метода.

В совокупности метод и методика представляют собой методологическую основу разработки и принятия управленческих решений.

Методология управленческих решений связана со следующими основными факторами:

  1.  Степень полноты и достоверности информационного обеспечения деятельности по разработке решений.
  2.  Наличие собственных интеллектуальных и материальных ресурсов для разработки решения.
  3.  Принятые технологии распределения ресурсов, требуемых для разработки и реализации решения.
  4.  Время на разработку и принятие решения.
  5.  Сложившиеся в организации формы взаимоотношений между структурными подразделениями, а также межличностные отношения.
  6.  Стратегические цели организации и степень их достижения.

Данные факторы оказывают влияние на выбор метода определения цели (или системы целей) управленческого решения, анализа ситуации, построения оценочной системы, генерирования альтернативных вариантов решения и их отбора, принятия и контроля исполнения решения, корректировки решения.

В состав метода могут входить модели и алгоритмы, под последними понимается набор правил, позволяющих решать однотипные задачи механически.

Связь между методом, алгоритмом и моделью можно представить в виде рис. 4.9.

Рис. 4.9. Место метода, алгоритма и моделей в процессе

разработки решения

Состав и последовательность процедур принятия управленческих решений можно представить в виде схемы (рис. 4.10.)

Рис.4.10. Состав и последовательность процедур процесса принятия управленческих решений

Реальный мир сложен и многообразен. Для его изучения или познания требуется много творческих усилий и времени. Вместе с тем, для разработки решений часто ЛПР достаточно знать в изучаемом объекте или явлении не все, а лишь существенные свойства, особенности, закономерности, важные для решения проблемы. В целях экономии активных ресурсов было изобретено моделирование.

Это специальный подход к изучению реальной деятельности, когда ЛПР отбрасывает излишне подробные детали изучаемого объекта или явления, оставляет лишь наиболее существенные его черты. В результате возникает компактный, упрощенный образ. Этот упрощенный образ объекта или явления называют моделью.

При разработке управленческих решений в экономике наиболее часто используют вербальную и графическую форму моделей. Для повышения обоснованности и доказательности решений применяют математические и игровые модели.

На основе системного анализа порядка работы руководителя предприятия (фирмы) при разработке решений разработана графическая модель процесса управления. Эта модель представлена на рис. 4.11


Рис. 4.11. Графическая модель процесса управления

4.5. Разработка и выбор управленческого решения в
условиях неопределенности и риска

Ведение дел в рыночных условиях неизбежно вызывает необходимость квалифицированно оценивать риски в процессе управления ресурсами и эффективно снижать или компенсировать их негативные последствия.

Понятие «риск» имеет многофакторную природу, раскрыть которую можно лишь во взаимосвязи с такими понятиями, как «неопределенность», «вероятность», «условия неопределенности», «условия риска».

Согласно математическим определениям неопределенность проявляется в тех случаях, когда результатом действия является набор возможных альтернатив, вероятность которых неизвестна. Риск имеет место, если действие приводит к набору альтернатив, причем вероятность осуществление каждой из них известна. Отсюда следует, что риск есть неопределенность, которую можно квалифицировать.

Риски и неопределенность выступают неотъемлемыми чертами хозяйственной деятельности и процессов управления. Неопределенность рассматривается как условие ситуации, в которой нельзя оценить вероятность потенциального результата. Обычно менеджер, сталкиваясь с неопределенностью, пытается получить дополнительную информацию при помощи экспертных методов, а чаще с помощью интуиции определить вероятность достижения результата.

Понятие «определенность» связывается с условиями выработки и принятия управленческих решений, когда руководитель с достаточной для данной ситуации достоверностью знает потенциальный результат каждого из возможных вариантов развития событий. Следует отметить, что ситуация полной определенности встречается довольно редко.

Понятие «риск» в экономическом смысле предполагает потери, ущерб, вероятность которых связана с наличием неопределенности (недостаточности информации, недостоверности), а также выгоду и прибыль, получить которые возможно лишь при действиях, обремененных риском, что чаще всего связывается с инновационной деятельностью.

В менеджменте понятие «риск» прежде всего, связывается с характером и сложностью проблем, условиями принятия управленческих решений и прогнозированием результата. Управленческий риск следует рассматривать как характеристику управленческой деятельности, осуществляемой в ситуации той или иной степени неопределенности вследствие недостаточности информации, при выборе менеджером альтернативного решения, критерий эффективности которого связан с вероятностью проявления негативных условий реализации.

Размер потерь организации как результата деятельности в условиях неопределенности представляет собой цену риска, а величина успеха (дополнительной прибыли) – плату за риск. Риск проявляется в процессе реализации продукции производственно-хозяйственной системы или услуги и выступает одним из конечных результатов деятельности. Сущность, содержание, характер проявления риска в деятельности организации позволяют определить природу риска как экономическую.

В практике менеджмента используются следующие характеристики риска:

  •  размер вероятного ущерба (потерь) или величина ожидаемого дополнительного дохода (прибыли) как результат деятельности в риск - ситуации;
  •  вероятность риска – степень свершения источника риска (события), измеряемая в пределах значений от 0 до 1. Иначе говоря, каждый вид риска имеет нижние и верхние (от 0 до 1) границы вероятности;
  •  уровень риска – отношение величины ущерба (потерь) к затратам на подготовку и реализацию риск – решения, изменяющийся по величине от нулевого значения до 1, выше которого риск не оправдан;
  •  степень риска – качественная характеристика величины риска и его вероятности. Различают степени: высокую, среднюю, низкую и нулевую;
  •  приемлемость риска – вероятность потерь и вероятность того, что эти потери не превысят определенный уровень (рубеж);
  •  правомерность риска – вероятность риска находится в пределах нормативного уровня (стандарта) для данной сферы деятельности, который нельзя превысить без правовых нарушений.

Таким образом, риск – это потенциально существующая вероятность потери ресурсов или неполучения доходов, связанная с конкретной альтернативой управленческого решения.

Приступая к анализу рисковой ситуации и разработке решений, в первую очередь следует установить, с какими видами рисков встретится менеджер в процессе управления.

В значительной степени данная проблема решается на основе методологической систематизации рисков и их классификации, которая отражает многофакторную природу риска.

На схеме (рис.4.12) отражены взаимосвязь и взаимодействие внешних и внутренних (системных) факторов, или источников риска, применительно к менеджменту производственно-хозяйственных организаций. Из внешних факторов следует отметить источники риска, связанные с кризисом социально-экономического развития страны и отдельных регионов, а также рыночные источники, связанные с нарушением надежности или трудностями формирования новых отношений с потребителями, поставщиками, с проблемами обеспеченности финансовыми, трудовыми, материальными и другими видами ресурсов.

В качестве внутренних признаков выделения риска выступают функциональные особенности рисковой деятельности – производственной, финансовой, маркетинговой и др. Важным признаком выделения рисков является и содержание риска как результата рисковой деятельности, главными из которых следует отметить: экономические, социальные, организационные, правовые, инновационные.

Среди последствий реализации результатов риск - решений наиболее распространены: экологические, социальные, политические, интеграционные, или факторы взаимодействия, свойственные менеджменту.

Рис. 4.12. Схема взаимодействия факторов риска

 

Рассмотренная логика формирования риска позволяет системно оценивать каждый вид риска, что чрезвычайно важно. На рис. 4.13 в укрупненном виде представлена классификация рисков по основным признакам.

Систематизация и детальное исследование рисков позволяют провести их ранжирование, создать сценарии вероятного хода событий для конкретной ситуации, разработать карты риска, выявить пороги стабильности системы управления посредством имитационного и других видов моделирования. Иначе говоря, классификация рисков служит основой организации управления рисками. При этом следует отметить, что каждая производственно-хозяйственная система своеобразна, а состав рисков изменчив, поэтому на предприятии должна разрабатываться на основе общей - система управления риском.

Как видно из рис. 4.13, в зависимости от возможного экономического результата решения риски можно разделить на две группы: чистые и спекулятивные.

Рис. 4.13. Классификация рисков

Чистые риски означают возможность получения отрицательного результата (ущерб, убыток) или нулевого. К этой категории рисков относятся природные, экологические, политические, транспортные и часть коммерческих рисков: производственные и торговые.

Спекулятивные риски выражаются в возможности получения как отрицательного, так и положительного (выигрыш, прибыль) результата. К ним относится другая часть коммерческих рисков – финансовые риски.

Финансовые риски могут быть также классифицированы на риски, связанные с покупательной способностью денег, включающие инфляцию и дефляцию, валютные операции и риски ликвидности, а также инвестиционные риски – упущенной выгоды, снижения доходности (процентные и кредитные) и риски прямых финансовых потерь (биржевые, селективные и банкротства).

Оценка риска предполагает обоснование рисков и измерение возможного уровня и вероятности потерь.

На схеме (рис.4.14) приведены функции и средства управления, характеризующие содержание процесса управления риском. Левая сторона схемы (по вертикали) отражает стадии процесса выработки и реализации рисковых решений.

Рис. 4.14. Схема управления риском в процессе выработки и реализации риск-решения

Разработка вариантов риск–решений как стадия процесса управления характерна тем, что для каждого варианта решения рассматриваются границы (пределы) возможного негативного проявления риска. Оценка производится по всем содержательным аспектам риска: экономическим, социальным, экологическим, организационным, имиджевым, правовым.

Принятие решения содержит комплексное обоснование, как самого решения, так и принятой вместе с ним вероятности и параметров допустимого риска. Организация и реализация включает виды управленческой деятельности по реализации риск–решения, в процессе которой определяются новые аспекты проявления организационного риска (невыполнения, задержек и т.п.), что требует оперативного принятия мер. Контроль изменений в параметрах риска и корректировка могут иметь существенное значение в антикризисном менеджменте. Своевременность реакций и действий менеджера – главное условие стабилизации ситуации и снижения угрозы потерь.

Правая сторона схемы содержит основные средства воздействия, которые использует менеджер при управлении риском.

Стратегия управления – политика, обеспечивающая правомерность и допустимость риска конкретного вида в рисковых решениях, разрабатываемых применительно к конкретным социально–экономическим системам и ситуациям. Критерии выбора риск–решения предусматривают разработку пределов (границ) риска, динамику изменения потерь (увеличения, снижения) в зависимости от объема продаж, размера затрат–издержек, изменения цен, инфляции и т.п. Разработка путей и средств минимизации потерь, нейтрализации и компенсации негативных последствий риск–решений, страхование и другие возможности защиты от риска рассматриваются как необходимые условия выработки и реализации риск–решений и используются в той или иной степени при выполнении работ на каждой стадии процесса управления риском. На схеме показана лишь логика их использования, тогда как на практике осуществляется их комплексное применение.

4.6. Оценки эффективности управленческих решений

В теории принятия решений отдельные авторы выделяют понятия «управленческие решения» и «управленческие действия». При этом под управленческими решениями понимается внутренняя мыслительная деятельность субъекта управления (руководителя, коллегиального или коллективного органа) по разрешению проблемной ситуации. Управленческие действия – внешне наблюдаемые процессы деятельности управленческих работников по обеспечению выполнения управленческого решения. Принятие решения можно охарактеризовать как промежуточную фазу между решением и действием, в значительной мере коммуникационную, включающую воздействие на социальную среду – разработчиков и исполнителей принятого решения.

С учетом сказанного понятие «эффективность решений» можно рассматривать как эффективность разработки решения и эффективность реализации управленческих решений, что соответствует двум стадиям (этапам) процесса принятия управленческих решений. На каждом из них могут использоваться свои подходы к оценке и показатели эффективности.

Под эффективностью в общем виде понимается результативность чего-либо (производства, управления, труда). В экономической теории различают два вида эффективности: экономическую и социальную.

Экономическая эффективность (Ээ) характеризуется отношением полученного результата (Р) к затратам (З):

.

Социальная эффективность выражает степень удовлетворения спроса населения (потребителей, заказчиков) на товары, услуги.

Следует отметить, что в теоретическом и методическом плане вопросы оценки эффективности управленческих решений, как и управления в целом, разработаны еще недостаточно. Поэтому чаще всего эффективность оценивается на качественном уровне и выражается динамикой объемных и качественных показателей: производства продукции, товарооборота, издержек производства и обращения, прибыли и других показателей, отражающих результаты деятельности коллектива предприятия в целом. При этом, как правило, не выделяется эффективность «поэтапная» (разработки и реализации решений).

К оценке эффективности решений подходят с позиции «практика – критерий истины». С этим трудно не согласится, хотя, с другой стороны, научно обоснованные проекты решений могут по разным причинам игнорироваться практикой. И это явление, к сожалению, не столь редкое в хозяйственной жизни. Не случайно, например, утвердилось мнение, что к моделированию как методу разработки решений проявляется страх пользователей, так как порой уровень методов моделирования превосходит уровень знаний лиц, принимающих решение. Очевидно, с течением времени сложность практического использования экономико-математических методов утратит свою значимость, чему способствует широкая компьютеризация сферы управления.

В состав качественных показателей эффективности разработки управленческих решений могут быть включены:

  •  своевременность представления проекта решения;
  •  степень научной обоснованности решений (использование научных методов разработки, современных подходов);
  •  многовариантность расчетов;
  •  применение технических средств;
  •  ориентация на изучение и использование прогрессивного отечественного и зарубежного опыта;
  •  расходы, связанные с разработкой проектов решений;
  •  численность занятых в разработке решений (специалистов, привлеченных работников предприятия);
  •  стоимость и сроки реализации проекта;
  •  количество соисполнителей на этапе разработки решений;
  •  использование внешних консультантов в ходе разработки вариантов решений;
  •  степень риска в реализации решений и др.

Отмеченное относится, прежде всего, к управленческим решениям перспективного характера, связанным с кардинальными изменениями на предприятии.

Количественная оценка эффективности управленческих решений во многом затруднена из-за специфических особенностей управленческого труда. Они состоят в следующем:

  •  управленческий труд, в том числе по выработке и принятию решений, преимущественно творческий, трудно поддающийся нормированию и учету из-за различных психофизиологических возможностей людей;
  •  фактические результаты, как и затраты на реализацию конкретного решения, далеко не всегда можно учесть количественно из-за отсутствия соответствующей документации;
  •  реализация решения сопряжена с определенными социально-психологическими результатами, количественное выражение которых еще более затруднительно, чем экономических;
  •  результаты реализации решений проявляются опосредованно через деятельность коллектива предприятия в целом, в котором сложно выделить долю затрат труда управленческого. В итоге отождествляются результаты труда разработчиков решений и исполнителей, на которых направлено управленческое воздействие;
  •  из-за существующих трудностей нередко отсутствует текущий контроль за реализацией решений, в результате деятельность оценивается за прошедший период, устанавливается ориентация на будущее с учетом факторов, оказавших влияние в прошлом, хотя в будущем они могут и не проявиться;
  •  затрудняет оценку эффективности решений и временной фактор, поскольку их реализация может быть как оперативной («сиюминутной»), так и развернутой во времени (в течение дней, недель, месяцев и даже лет). Динамизм хозяйственной жизни может привносить нюансы, в совокупности, искажающие величину ожидаемой результативности решений;
  •  затруднено и количественное выражение характеристик качества решений как основной предпосылки их эффективности, а также действий и взаимодействия отдельных работников.

Как видим, спектр причин, затрудняющих количественную оценку управленческих решений, достаточно широк. Тем не менее, теорией и практикой управления разработаны некоторые методологические подходы и методические приемы для ее проведения.

Методологические подходы к оценке эффективности решений

При всех сложностях оценки эффективности управленческого труда в большей мере разработаны теоретико-методологические и методические приемы оценки эффективности отдельных мероприятий, чем управления в целом. Так, известны методы оценки эффективности внедрения новой техники, автоматизированных систем управления и др.

До недавнего времени для характеристики экономической эффективности управления среди других использовались следующие показатели:

  •  на государственном уровне – обобщающий показатель – национальный доход (вновь созданная стоимость) за конкретный период времени;
  •  на уровне отрасли – показатель производительности труда;
  •  на уровне предприятия – прибыль.

Один из известных подходов к оценке эффективности управления состоит в использовании понятий «эффективность в широком смысле» и «эффективность в узком смысле». Под эффективностью в широком смысле понимается результат деятельности, достигнутый за счет труда всего коллектива (включая работников аппарата управления). В узком смысле эффективность отражает результативность собственно управленческой деятельности. В обоих смыслах для характеристики эффективности применяются обобщающие показатели и система частных показателей экономической и социальной эффективности. Последовательность проведения расчетов в рамках данного подхода показана на схеме (рис. 4.15).


Рис. 4.15. Схема расчетов по оценке эффективности управления

Для оценки экономической эффективности управления в широком смысле используются следующие обобщающие показатели:

; ;

Эр - эффективность ресурсная, Эз -  Эффективность затратная

Частных показателей экономической эффективности деятельности трудового коллектива очень много (более 60). Среди них: рентабельность, оборачиваемость, окупаемость капиталовложений, фондоемкость, фондоотдача, производительность труда, соотношение роста заработной платы и производительности труда и т.д.

Обобщающими показателями социальной эффективности в широком смысле могут быть:

  •  степень выполнения заказов потребителей;
  •  доля объема продаж фирмы на рынке и др.

Частными показателями социальной эффективности являются:

  •  своевременность выполнения заказа;
  •  полнота выполнения заказа;
  •  оказание дополнительных услуг;
  •  послепродажный сервис и др.

Экономическую эффективность управления (Эу) в узком смысле характеризуют следующие показатели:

Обобщающий

показатель

Частные показатели:

  •  доля административно-управленческих расходов в общей сумме затрат предприятия;
  •  доля численности управленческих работников в общей численности работающих на предприятии;
  •  нагрузка управляемости (фактическая численность работающих на одного работника аппарата управления) и др.

Обобщающими показателями социальной эффективности в узком смысле являются:

  •  доля решений, принятых по предложению работников трудового коллектива;
  •  количество работников, привлеченных к разработке управленческого решения.

К частным показателям социальной эффективности относятся: степень технической оснащенности управленческого труда, текучесть работников аппарата управления, квалифицированный уровень кадров и т.п.

Правомерной является и оценка эффективности выполнения отдельных управленческих функций: планирования, организации, мотивации, контроля (работа отдельных подразделений аппарата управления). Для этого используется комплекс показателей, отражающих специфику деятельности по каждой управленческой функции. Так, например, по функции планирования оценивается степень достижения поставленных целей (плановых задач); по функции организации – оснащенность предприятия современным технологическим оборудованием, текучесть кадров; по функции мотивации – используемые методы воздействия на коллектив (поощрения, наказания, их соотношение); по функции контроля – количество нарушений трудовой, технологической дисциплины и др.

Оценка эффективности управления может осуществляться за различные календарные отрезки времени (месяц, квартал, год). Динамика этих показателей, а также сопоставление с аналогичными данными однородных предприятий, работающих в подобных природно-географических и экономических условиях, позволяют сделать вывод об эффективности работы аппарата управления.

Изложенный подход к оценке эффективности правомерен как для характеристики результативности работы аппарата управления в целом, так и для оценки конкретных решений. В первом случае эффективность отражает результативность процесса управления, который проявляется через совокупность принятых и реализованных решений в истекшем периоде. Во втором случае изложенная методология оценки вполне приемлема для оценки отдельных управленческих решений. По данной схеме, например, может осуществляться оценка эффективности стратегических решений. По тактическим решениям оценка эффективности возможна не в столь глобальном варианте, а допуская некоторое упрощение расчета.

Заслуживает внимания и другой подход к оценке эффективности управленческих решений, ориентированный на использование объемных и удельных качественных показателей. Рассмотрим его применительно к маркетинговой деятельности торговой организации. Предварительно отметим исходные положения методологического характера.

Во-первых, результативность маркетинга проявляется через эффективность коммерческих решений, принятых по материалам проведенных мероприятий (проведенных в рамках принятого решения) под ней понимается соизмерение затрат на их организацию и проведение и полученных результатов.

Во-вторых, правомерно при оценке использовать понятие «совокупный экономический эффект», так как в достигнутых результатах содержится доля труда работников разных специальностей (товароведов, продавцов и др.). Наряду с совокупным возможно исчисление экономического эффекта, который может быть отнесен к деятельности только маркетинговой службы (например, при оценке эффективности разработанных прогнозов спроса, товарооборота).

В-третьих, хозяйственные организации, действующие на рынке, ориентированы, с одной стороны, на реализацию миссии по удовлетворению запросов потребителей, с другой – на повышение экономических показателей своей деятельности. Поэтому оценка эффективности решений включает расчет социальной и экономической эффективности.

В-четвертых, точный расчет эффективности решений требует строгого учета доходов и расходов по отдельным товарным группам, что весьма затруднительно. Поэтому рекомендуется использование так называемых удельных показателей – прибыль на 1 млн. руб. товарооборота и издержки обращения на 1млн. руб. товарных запасов (либо на 1 тыс. руб. товарооборота).

Эффект коммерческих решений в наиболее общем виде и прежде всего количественно выражается в приросте объема товарооборота, ускорении товарооборачиваемости и в уменьшении объема товарных запасов.

Конечный экономический результат проявляется в увеличении доходов организации или предприятия и уменьшении расходов.

Расчет экономической эффективности решений, результатом которых явилось увеличение товарооборота, а следовательно, доходов и прибыли, производится на основании материалов оперативного учета и бухгалтерских данных организации за последний отчетный период по формуле

Эт = П ∙ Т = П ∙ (Тф - Тп),

где Эт – экономическая эффективность, тыс. руб.;

П – прибыль на 1 млн. руб. товарооборота, тыс.руб.;

Т – прирост товарооборота, млн. руб.;

Тф – товарооборот фактический (после проведенного мероприятия по изучению спроса), млн. руб.;

Тп – товарооборот по плану (или за сопоставимый период – месяц, год – до проведения мероприятия), млн. руб.

Экономическая эффективность мероприятий по изучению спроса, результатом которых явилось снижение товарных запасов, характеризуется сокращением издержек обращения на остаток товаров, что в конечном счете влияет на объем получаемой прибыли. Она рассчитывается следующим образом:

Эз = Р1 ∙ З = З1 ∙ (З1 – З2),

где Эз – экономическая эффективность мероприятия, тыс. руб.;

Р1 – издержки обращения на 1 млн. руб. товарных остатков, тыс. руб.;

З – размер уменьшения товарных запасов, млн. руб.;

З1 – товарные запасы до проведения мероприятий, млн. руб.;

З2 – товарные запасы после проведения мероприятий, млн. руб.

Экономическая эффективность мероприятий по изучению спроса отражается также на ускорении оборачиваемости товаров и оценивается по формуле

Эу = З2 ∙ О = Р2 ∙ (Оф - Оп),

где Эу – экономическая эффективность, тыс. руб.;

Р2 – однодневный размер издержек обращения;

О – ускорение оборачиваемости товаров (в днях);

(тыс. руб.);

Оф – оборачиваемость (в днях) фактическая (после проведения мероприятий);

Оп - оборачиваемость (в днях) (до проведения мероприятий).


5. Управление персоналом

5.1. Персонал предприятия как объект управления

В современном обществе взгляды на управление меняются. К числу основных факторов, определяющих эти изменения, обычно относят научно-технический процесс и концентрацию научного и производственного потенциала. Современный экономический рост характеризуется ведущим значением научно-технического прогресса. Наука становится важнейший производительной силой общества. На долю новых знаний, воплощенных в технологиях, оборудовании, квалификации работников, в развитых странах приходится 70-80 % прироста внутреннего валового продукта (ВВП). Особенностью современной экономики стал переход к непрерывному инновационному процессу. Все это предъявляет новые требования к персоналу и предусматривает обучение работников. Поэтому в развитых странах возрастает значение государственной научно-технической, инновационной и образовательной политики, определяющей общие условия научно-технического прогресса.

Со второй половины ХХв. в мировой экономике заметную роль стали играть отрасли, непосредственно удовлетворяющие потребности людей, а также отрасли, основанные на прогрессивных технологиях. Основные положения новой парадигмы управления сложились в 1970-1980-е годы и сводились к следующему:

  •  внедрение научно-технических достижений в хозяйственную практику становятся главным направлением повышения эффективности функционирования любой организации;
  •  предприятия (организации) рассматриваются как открытые системы управления, оперативно реагирующие на изменения во внешней среде;
  •  ориентация производства не на наращивание объемов выпуска продукции (услуг), а на повышение их качества для более полного удовлетворения запросов потребителей;
  •  обеспечение быстроты и адекватности реакции предприятий и организаций на изменение конъюнктуры рынка;
  •  возрастание роли организационной культуры и инноваций, мотивации и стиля управления.

Менеджмент все чаще стал рассматриваться как искусство управления людьми, обладающими знаниями и высокой квалификацией, которые становятся главным источником прибыли.

На предприятии (в организации) существует множество объектов управления, в частности, производственно-технологические процессы, оборудования, потоки материалов и готовой продукции, а также персонал.

Персонал объединяет всех работников, кроме занятых в аппарате управления. Они участвуют в осуществлении производственно-технологических процессов, обладают определенной квалификацией, работают по найму и имеют трудовые отношения с работодателем. Среди множества объектов управления решающая роль принадлежит персоналу, так как именно он приводит в движение все остальные объекты управления и от его деятельности, в конечном счете, зависит количество и качество произведенной продукции и оказанных услуг. Следовательно, персоналу принадлежит центральное место в системе управления предприятием (организацией).

Расстановка кадров на каждом предприятии определяется их квалификацией, знаниями, опытом и личностно-деловыми качествами.

По отношению к участию в производственно-технологическом процессе персонал подразделяется на две категории работников: занятых на основном производстве и вспомогательные службы. Работники первой категории осуществляют деятельность непосредственно связанную с миссией фирмы, а работники второй выполняют вспомогательные функции.

Одной из важнейших задач кадрового менеджмента является обеспечение согласованной работы всех категорий работников, составляющих персонал предприятия (организации).

Состав подсистем системы управления персоналом организации приведен на рис. 5.1., укрупненное дерево целей системы управления персоналом на рис. 5.2.

Рис. 5.1. Состав подсистем системы управления персоналом организации

Рис. 5.2. Укрупненное дерево целей системы управления персоналом организации

Безусловно, структура службы управления персоналом во многом определяется характером и размерами организации, особенностями выпускаемой продукции. В мелких и средних организациях многие функции по управлению персоналом выполняют преимущественно линейные руководители, а в крупных – формируются самостоятельные структурные подразделения по реализации функций.

В ряде организаций создаются системы управления персоналом, объединяющие под единым руководством заместителя директора по управлению персоналом все подразделения, имеющие отношение к работе с кадрами. Система управления персоналом организации – система, в которой реализуются функции управления персоналом. Она включает подсистему линейного руководства, а также ряд функциональных подсистем, специализирующихся на выполнении однородных функций.

  1.  Цели, функции и организационная структура системы

управления персоналом

Организационная структура управления есть упорядоченная совокупность взаимосвязанных элементов, находящихся между собой в устойчивых отношнеиях и обеспечивающих функционирование и развитие организации как единого целого. Система управления персоналом включает подсистему линейного руководства, а также ряд функциональных подсистем, специализирующихся на выполнении однородных функций (рис. 5.1)

Подсистема линейного руководства осуществляет управление организацией в целом, управление отдельными функциональными и производственными подразделениями. Функции этой подсистемы выполняют: руководитель организации, его заместители, руководители функциональных и производственных подразделений, их заместители, мастера, бригадиры.

Функциональные подсистемы объединяют однородные, близкие по содержанию функции по важнейшим направлениям работы с персоналом. Носителями функций этих подсистем являются отдельные функциональные подразделения и должностные лица: руководители данных подразделений, их заместители, специалисты, другие служащие. В зависимости от размеров организаций состав подразделений меняется: в мелких организациях одно подразделение может выполнять функции нескольких подсистем, а в крупных, как правило, функции каждой подсистемы выполняет отдельное подразделение.

Обобщение опыта отечественных и зарубежных организаций позволяет сформулировать главную цель системы управления персоналом: обеспечение организации кадрами, их эффективное использование, профессиональное и социальное развитие (рис. 5.2.). В соответствии с этой целью формируется система управления персоналом организации. В основу её построения закладываются закономерности, принципы и методы, разработанные наукой и апробированные практикой.

Служба управления персоналом должна оптимальным образом выполнять возложенные на неё функции:

  •  прогнозировать потребности в кадрах;
  •  планирование количественной и качественной структуры кадров;
  •  поиск квалифицированных кадров;
  •  подбор сотрудников в учебные заведения;
  •  проведение конкурсов на вакантные места;
  •  организация процесса адаптации новых сотрудников;
  •  организация обучения персонала, стажировок и учебной практики;
  •  проведение аттестации персонала;
  •  организация подготовки руководящих кадров;
  •  тарификация рабочих мест;
  •  согласование правил оплаты труда;
  •  ведение личных дел работающих и др.;
  •  подготовка отчетов о состоянии и изменении кадров.

5.3. Подбор персонала в организацию

Планирование потребности в персонале является начальной ступенью процесса кадрового планирования. Оно базируется на данных об имеющихся и запланированных рабочих местах, плане проведения организационно-технических мероприятий, штатном расписании и плане замещения вакантных должностей. При определении потребности в персонале в каждом конкретном случае рекомендуется участие руководителей соответствующих подразделений. Схема планирования потребности в персонале приведена на рис. 5.3.

Рис. 5.3. Схема планирования потребности в персонале

Планирование привлечения персонала — планирование мероприятий по найму и приему персонала в целях удовлетворения и перспективе потребности организации в кадрах за счет внутренних и внешних источников (рис. 5.4).

Рис. 5.4. Источники привлечения персонала

Внутренние источники привлечения персонала позволяют лучше использовать уже имеющийся в организации персонал в результате появления дополнительной работы, перераспределения заданий или перемещения, продвижения по службе работников. Внешние источники привлечения персонала — это наем новых работников. Схема найма работников представлена на рис. 5.5

Рис. 5.5 Схема найма работников

Принятие решения кандидатом и задачи менеджера по персоналу

Выбор кандидатом той или иной организации связан с его собственными целями, планами и особенностями, а также с актуальной ситуацией. Для менеджера по персоналу представление о том, как человек ищет работу, может помочь организовать наиболее эффективный процесс привлечения кандидата (табл. 5.1).

Таблица 5.1

Действия

потенциального кандидата

Задачи менеджера по персоналу

Шаг 1. Определение конечной цели служебного продвижения и последовательность рабочих мест на пути к этой цели.

Анализ рынка рабочей силы и

выделение возможных сегментов, представители которых, с его точки зрения, могут стремиться к целям, адекватным корпоративной культуре организации и конкретному рабочему месту (на определенном этапе карьеры). Попытка реконструировать те цели, к которым должен стремиться человек, которого вы ищете.

Шаг 2. Определение текущих источников информации о предлагаемых рабочих местах. Это позволяет кандидату выбрать
наиболее
 информативные, пользующие доверием СМИ, ориентированные по специальностям, по уровню статуса и т.д.

Анализ способов получения информации, наиболее подходящих для вашего потенциального кандидата. Оценка влиятельности различных средств массовой информации на тот сегмент рынка труда, из которого возможно привлечь кандидата.

Шаг 3. Анализ предлагаемых рабочих мест, сравнение их между собой по: отраслям промышленности, типам компаний, предложенным функциям, другим основаниям. Сужение спектра предложений до нескольких, которые следует рассмотреть более пристально. Кандидат формирует так называемый конкурентный лист и сравнивает условия, предлагаемые в разных организациях, исходя из специфики собственной мотивации: по объему вознаграждения, по возможности должностного роста, профессионального развития и т.д.

Анализ конкурентных предложений и разработка в случае необходимости способов аргументации за вашу компанию. Предположение дополнительных параметров, которые могут быть важны для вашего потенциального кандидата. Для того чтобы это можно было сделать, необходимо реконструировать специфику мотивации того человека, которого ищет организация - на что он должен быть ориентирован в первую очередь: финансы, развитие, определенные гарантии и т.д.

Шаг 4. Анализ собственных возможностей кандидата. Это позволяет построить наиболее удачную аргументацию при прохождении отборочных процедур.

Гибкий подход при переговорах с
кандидатом.
Возможность изменения функциональных обязанностей, статуса в случае перспективности кандидата. Оценка перспективности кандидата, проектирование карьеры.

Шаг 5. Постоянное наблюдение, в процессе карьерного роста за продвижением с одного рабочего места на другое, отслеживание новых предложений рабочих мест и изменения личных возможностей. Этот шаг не является ситуативным действием - это скорее общая установка, которая может реализоваться в процессе всей трудовой деятельности.

Важно, чтобы при проектировании процедур приема и осуществления самого набора кадров менеджеры по персоналу работали в тесном контакте с линейными менеджерами. Действия менеджеров иллюстрирует табл. 5.2.


Таблица
5.2

Процедура набора на работу

Действия линейно-

го менеджера (ЛМ)

Действия менеджера по персоналу (МП)

1. Постановка за-

дач приема на работу

Постановка задач и

консультация МП

Консультация ЛМ по состоянию рынка рабочей силы

2. Решение об источниках набора и установление политики компании в отношении набора

Принятие решения о

политике набора, консультация у МП

Консультация ЛМ о возможном статусе кандидата на предприятии в случае его приема на работу

3. Решение о методах набора

Консультация МП

по методам набора

Определение методов набора и консультация

у ЛМ

4. Набор претендентов из колледжей

Иногда набор выпускников колледжей

Набор служащих из

колледжей

5. Изучение эффективности набора

Анализ затрат и вы-

год набора

Анализ затрат и вы-

год набора

При найме на работу проводится собеседование с поступающим, которому задают заранее подготовленные вопросы.

Например, вопросы могут касаться следующего.

  1.  Каковы долгосрочные и краткосрочные цели кандидата? Почему и как он готовил себя к их достижению?
  2.  Каковы цели кандидата в жизни, не связанные с работой, на последующие пять лет?
  3.  Что кандидат реально хочет в жизни?
  4.  Почему кандидат заинтересован в получении этой работы?
  5.  Что для кандидата более важно: деньги или работа, которая нравится?
  6.  Каковы основные сильные и слабые стороны кандидата?
  7.  Как бы кандидата мог описать его друг?
  8.  Что побуждает кандидата прикладывать наибольшие усилия?
  9.  Считает ли кандидат, что его образование позволяет выполнять ту работу, на которую он претендует?
  10.  Почему именно этот кандидат должен быть принят на работу?
  11.  За сколько дней кандидат сможет показать себя на работе?
  12.  Планирует ли кандидат продолжать образование?
  13.  Как кандидат работает в стрессовых условиях?
  14.  Какие из предыдущих работ кандидата были наиболее интересными и почему?
  15.  Что является наиболее важным для кандидата в работе?
  16.  Как кандидат представляет себе свое положение через пять лет?
  17.  На какую заработную плату рассчитывает кандидат?
  18.  Каковы слабые и сильные черты характера кандидата и др.

Оценка качества найма осуществляется по формуле:

Кн = (Рк + Пр + Ор)/Ч, где

Кн - качество набранных работников, %;

Рк – усредненный суммарный рейтинг качества выполненной работы набранными работниками;

Пр – процент новых работников, продвинувшихся по службе в течение одного года;

Ор – процент новых работников, оставшихся работать по происшествии одного года;

Ч – общее число показателей учтенных при расчете.

5.4. Обучение персонала: методы и этапы, организация процесса обучения

Процесс обучения человека протекает всю его сознательную жизнь. Первичное обучение осуществляется в школах, колледжах, техникумах, вузах. Вторичное обучение проходит в вузах, на факультетах повышения квалификации и переподготовки кадров, в учебных центрах, на семинарах и т.п. Целью обучения является получение образования. Образование – процесс и результат усвоения систематизированных знаний, умений, навыков и способов поведения, необходимых для подготовки человека к жизни, труду. Образование делится на общее и профессиональное.

Обучение персонала – основной путь получения профессионального образования. Это целенаправленно организованный, планомерно и систематически осуществляемый процесс овладения знаниями, умениями, навыками и способами общения под руководством опытных преподавателей, наставников, специалистов, руководителей, рис. 5.8.


Рис. 5.8. Процесс профессионального обучения

Различаются три вида обучения: подготовка, повышение квалификации и переподготовка кадров.

Отечественный и зарубежный опыт выработал три концепции обучения квалифицированных кадров.

  1.  Концепция специализированного обучения, ориентированного на сегодняшний день или ближайшее будущее и имеющего отношение к соответствующему рабочему месту.
  2.  Концепция многопрофильного обучения.
  3.  Концепция обучения, ориентированного на личность, имеет целью развитие человеческих качеств, заложенных природой или приобретенных в практической деятельности.

Таким образом, предметом обучения является: знания, умения, навыки, способы общения. Характеристика видов обучения и задачи обучения для отдельных целевых групп приведены в таблицах 5.3, 5.4

Таблица 5.3

Характеристика видов обучения кадров

Виды обучения

Характеристика видов обучения

1. Профессиональная подготовка кадров, в том числе:

Приобретение знаний, умений, навыков и обучение способам общения, направленным на выполнение определенных производственных задач. Подготовка считается законченной, если получена квалификация для осуществления конкретной деятельности. Обучается учащаяся молодежь

1.1. Профессиональная начальная подготовка

Развитие знаний, умений, навыков и способов общения как фундамент для дальнейшей профессиональной подготовки (например, подготовка бакалавров)

1.2. Профессиональная

специализированная

подготовка

Предназначена для получения специфической профессиональной квалификации. Углубление знаний и способностей в целях овладения определенной профессией (например, специалист, магистр)

2. Профессиональное совершенствование (повышение квалификации), в том числе:

Расширение знаний, умений, навыков и способов общения в целях приведения их в соответствие с современными требованиями производства, а также для стимулирования профессионального роста (обучаются занятые в производстве работники, имеющие практический опыт)

2.1. Совершенствование профессиональных знаний и способностей

Приведение знаний и способностей в соответствие с требованиями времени, их актуализация и углубление. Обучаются специалисты (горизонтальная мобильность)

2.2. Профессиональное совершенствование в целях продвижения по службе

Подготовка к выполнению качественно более высоких задач. Обучаются руководители (вертикальная мобильность)

3. Профессиональная переподготовка (переквалификация)

Получение знаний, умений, навыков и овладение способами общения (поведения) для освоения новой профессии и качественно другой профессиональной деятельности (обучаются занятые в производстве работники или безработные, имеющие практический опыт)

Таблица 5.4

Задачи обучения для отдельных целевых групп

Целевая группа

Главные задачи обучения

1. Учащаяся молодежь

Теоретическая начальная подготовка вне сферы деятельности в сочетании с практической подготовкой по специальности на рабочем месте (так называемая двойственная система образования: профессиональная школа - производство)

2. Специалисты с опытом работы

Повышение квалификации для углубления специальных знаний по специальности

3. Руководители с опытом работы

Отработка поведения на случай возникновения конфликтных ситуаций, ведение переговоров, методика принятия решений, выработка сдержанности и т.п.

Обучение может осуществляться на рабочем месте и вне рабочего места (внутрипроизводственное и внепроизводственное обучение).

Методы профессионального обучения на рабочем месте приведены в табл. 5.5. Эта форма подготовки осуществляется с конкретной постановкой задачи на рабочем месте.


Таблица 5.5

Методы обучения персонала на рабочем месте

Методы обучения

Характерные особенности метода

1. Направленное приобретение опыта

Систематическое планирование обучения на рабочем месте, основу планирования составляет индивидуальный план профессионального обучения, в котором изложены цели обучения

2. Производственный инструктаж

Общая информация, введение в специальность, адаптация ознакомление обучающегося с новой рабочей обстановкой

3. Смена рабочего места (ротация)

Получение знаний и приобретение опыта в результате систематической смены рабочего места. В результате этого за определенный промежуток времени создается представление о многогранности деятельности и производственных задач (специальные программы молодого поколения специалистов)

4. Использование работников в качестве ассистентов, стажеров

Обучение и ознакомление работника с проблемами высшего и качественно иного порядка задач при одновременном принятии на себя некоторой доли ответственности

5. Наставничество

Сотрудничество наставника и обучающегося, когда наставник обеспечивает непрерывную, беспристрастную обратную связь и периодически проверяет уровень исполнения работы подопечных. Применение метода эффективно в тех случаях, когда возникает необходимость в исправлении недостатков. Метод может практиковаться как систематический

6. Подготовка в проектных группах

Сотрудничество, осуществляемое в учебных целях в проектных группах, создаваемых на предприятии .для разработки крупных, ограниченных сроком задач

Методы профессионального обучения вне рабочего места предназначены, прежде всего, для получения теоретических знаний и для обучения умению вести себя в соответствии с требованиями производственной обстановки, табл. 5.6.

Таблица 5.6

Методы обучения персонала вне рабочего места

Методы обучения

Характерные особенности методов

1. Чтение лекций

Пассивный метод обучения, используется для изложения теоретических и методических знаний, практического опыта

2. Программированные курсы обучения

Более активный метод обучения, эффективен для получения теоретических знаний

3. Конференции, семинары, беседы за «круглым столом», экскурсии, дискуссии, встречи с руководством

Активный метод обучения, участие в дискуссиях развивает логическое мышлений и вырабатывает способы поведения в различных ситуациях

4. Метод обучения руководящих кадров, основанный на самостоятельном решении конкретных задач из производственной практики

Моделирование организационной проблемы, которую должны решить участники (слушатели) группы. Позволяет соединить теоретические знания и практические навыки, предусматривает обработку информации, конструктивно-критическое мышление, развитие творчества в процессах принятия решений

5. Деловые игры

Обучение поведению в различных производственных ситуациях, при ведении переговоров, причем обладатели ролей должны вырабатывать альтернативные точки зрения

6. Тренинг

Ежедневное обучение, в ходе которого один инструктирует или тренирует другого относительно основ его деятельности путем интенсивного обучения, демонстрации и практической работы в целях повышения эффективности деятельности

7. Самостоятельное обучение

Наиболее простой вид обучения, для которого не требуется ни инструктор, ни специальное помещение, ни определенное время: обучающийся учится там, тогда и так, как ему удобно, но для этого нужна сознательность и желание самого обучающегося усваивать новые знания

8. Методы решения производственно-экономических проблем с помощью моделей

Моделирование процессов, происходящих на конкурирующих предприятиях. Слушатели распределяют между собой роли конкурирующих между собой условных организаций. С помощью исходных данных слушатели должны принять соответствующие решения для нескольких стадий производства продукции или услуг (производство, сбыт, финансирование, кадровые вопросы и т.д.)

9. Кружок качества («вместо учебы»), рабочая группа

Молодые специалисты разрабатывают конкретные решения по проблемам управления организацией, объединившись в рабочие группы. Разработанные в рабочих группах предложения передаются руководству организации, которое рассматривает предложения, принимает по ним решения и информирует рабочую группу о принятии или отклонении ее предложений

Кроме обучения на рабочем месте и вне его возможно сочетание того и другого метода. К таким формам обучения относится:

  •   опытное или эмпирическое обучение — обучение путем самостоятельной работы, но в некотором логическом порядке;
  •   демонстрация и практика под руководством — обучающий показывает стажеру, как делать, затем обучающий дает возможность сделать это самому работнику, но под его руководством;
  •   программируемое обучение — книга или машина, которая «ведет» читателя и периодически проверяет его знания постановкой вопросов;
  •   обучение с помощью компьютера — собственно программируемое обучение путем взаимодействия с компьютером, использование сети Интернет;
  •   обучение действием — обучение в ходе выполнения действий, например участие вместе с другими в разработке проекта или группового задания, или работа «во втором составе» другого подразделения.

Обучение квалифицированных кадров затрагивает важные факторы социальной эффективности. Повышение профессионального мастерства положительно отражается на гарантии сохранения рабочего места, на возможностях повышения в должности, на расширении внешнего рынка труда, на величине доходов организации, на чувстве собственного достоинства и возможностях самореализации.

5.5. Управление деловой карьерой и служебно-профессиональным продвижением

Управление деловой карьерой – это комплекс мероприятий, проводимых кадровой службой организации по планированию, мотивации и контролю служебного роста работников, исходя из их целей, потребностей, возможностей, способностей и склонностей, а также исходя из целей, потребностей, возможностей и социально-экономических условий организации.

Любой человек планирует свое будущее исходя из своих потребностей и социально-экономических условий. Мотивация трудового поведения работника является важнейшим рычагом управления деловой карьерой, это подтверждают данные табл. 5.7., которые характеризуют трудовой путь менеджера по этапам карьеры.


Таблица 5.7

Мотивация менеджеров на различных этапах карьеры

Этапы карьеры

Возраст

Цели трудовой карьеры

Формирование трудового потенциала

Требования к перспективам трудовой карьеры

Мотивация трудовой деятельности

Результат завершения этапа карьеры

1.Предварительный

До 25 лет

Поиск устойчивых ориентиров и жизненных критериев, определение направления трудовой деятельности сообразно собственным интересам, способностям, профессиональному мастерству

Формирование ценностных ориентации, норм коллективного общения, повышение профессионального уровня. Приобретение навыков трудового поведения, осознание личной ответственности за порученное дело, формирование установки на достижение цели

Как правило, представление перспектив неадекватно имеющимся возможностям. В отдельных случаях имеется четкая цель и реальное представление о путях развития карьеры

Создание приятной рабочей обстановки: эстетика, эргономика рабочего места, дизайн, формирование позитивного представления о работе. Безопасность как физическая, так и социально-психологическая.

Справедливая оценка труда, вознаграждение

Апробация своих возможностей Соотнесение личных жизненных планов с целями конкретной организации.

Выбор сферы трудовой деятельности

2. Становление

До 30 лет

Приобретение устойчивого жизненного, семейного, профессионального и социального опыта

Ориентация поведенческих установок на конкретную трудовую деятельность. Формирование стиля трудового поведения, опирающегося на групповые нормы профессионального общения. Рост уровня профессиональной подготовки

Приходит ощущение чувства времени и определяется реальная профессиональная перспектива. Появляется умение планировать использование своих интеллектуальных ресурсов

Развитие личности, новый опыт, экспериментирование, широкие возможности для обучения.

Личное участие в принятии решений и определении целей.

Рост материальной заинтересованности.

Использование коллективных ценностей, приобщение к организационной культуре. Гибкий график работы

Значительный жизненный и трудовой опыт.

Установление соответствия возможностей работника и требований организации. Вступление в коллективную микросреду, освоение организационной культуры

3. Продвижение

До 45 лет

Гармоничное развитие всех сторон жизненной и трудовой деятельности

Высокая социальная и профессиональная зрелость, дееспособность и самооценка. Рост всех способностей и возможностей. Ориентация на достижение самых значимых и трудоемких целей

Формирование способности к выработке реально обоснованных представлений о перспективах карьеры и оценке достигнутых результатов

Ориентация на творческое содержание труда. Участие в управлении, принятии решений, капитале и прибылях.

Карьера, успех, престиж, признание.

Максимальные возможности для повышения квалификации (обогащение труда, ротация, гибкий график работы, научная организация труда). Разнообразные формы стимулирования труда

Удовлетворенность работой в коллективе.

Осмысление своего трудового пути, подведение определенных итогов. Высокая требовательность к себе и способность к объективной самооценке

4. Сохранение

До 60 лет

Сохранение рабочего места

Вершина профессиональной зрелости Богатый профессиональный опыт, мощный деловой потенциал и высокие требования к использованию своих способностей и вознаграждению

Либо сохранение прежней должности и реальная оценка достигнутых результатов, либо апогей карьеры и занятие более высокой должности

Передача опыта молодежи, наставничество. Авторитет, уважение, признание заслуг.

Престиж, карьера, достижение цели

Сохранение достигнутого.

Достижение высот деловой карьеры

5. Завершение

После 60 лет

Минимизация усилий на работе и подготовка к выходу на пенсию

Смена рода занятий на менее интенсивный. Менеджеры, сохранившие работоспособность, стремятся упрочить свои профессиональные позиции и продолжают движение вверх по служебной лестнице

Либо минимизация стремлений и подготовка к завершению трудовой карьеры, либо продолжение активной деятельности в должности, которая является целью карьеры

Переход на работу, не требующую значительных физических усилий. Выход на пенсию. Авторитет, уважение, признание заслуг.

Престиж, карьера, достижение цели

Смена деятельности на менее физически напряженную.

Достижение высот трудовой карьеры

6. Пенсионный

После 65 лет

Выход на пенсию

Кардинальная смена рода занятий. Консультационная работа, деятельность в роли советника, преподавателя либо занятие любимым делом, ранее являющимся хобби: выращивание цветов, коллекционирование и т.д.

Завершение трудовой деятельности в прежней должности либо прекращение любой трудовой деятельности

Высокая пенсия. Психологическая помощь, разгрузки.

Нацеленность на отдых и лечение

Смена рода деятельности. Выход на пенсию

Цели карьеры меняются с возрастом, а также по мере того, как меняемся мы сами, с ростом нашей квалификации. Формирование целей карьеры – это процесс постоянный.

Управление карьерой начинается при приеме на работу. Управляя карьерой в процессе работы необходимо составлять личные планы. Содержание личного плана карьеры руководителя состоит из трех основных разделов: оценки жизненной ситуации; постановки личных конечных целей карьеры; частных целей и плана деятельности.

В ряде организаций в рамках системы управления персоналом складывается блок функций по управлению деловой карьерой, табл. 5.8.

Таблица 5.8 

Схема функциональных взаимосвязей в процессе управления

деловой карьерой

Наименование функций управления

Дирекция

Служба управления персоналом

Начальники отделов

Профсоюзный комитет

1. Составлять планы по управлению деловой карьерой и кадровым резервом

Р

О

У

С

2. Принимать меры поощрения или взыскания за выполняемую работу по резерву кадров

Р

О

П

С

3. Совершенствовать организацию замещения должностей

Р

О

У

С

4. Проводить конкурсы на замещение вакантных должностей

Р

О

П

У

5. Повышать квалификацию работников, зачисленных в резерв

Р

О

У

С

6. Оформлять в резерв и осуществлять перемещение по служебной лестнице

Р

О

П

У

7. Организовывать учет по управлению деловой карьерой и резервом

Р

О

П

С

8. Изучать расстановку и использование специалистов, а также деловых качеств работников

Р

О

П

С

9. Создавать резерв на выдвижение

Р

О

У

С

10. Контролировать выполнение руководителями подразделений работы по управлению деловой карьерой и кадровым резервом

Р

О

П

У

11 .Изучать движение кадров

Р

О

П

С

12. Составлять отчетность по управлению деловой карьерой и кадровым резервом

Р

О

П

С

13.Разрабатывать схемы замещения и индивидуальные планы развития деловой карьеры

Р

О

П

С

14.Контролировать реализацию планов подготовки специалистов, отобранных в резерв кадров

Р

О

У

У

15.Выполнять программы работы с кадровым резервом

Р

О

П

С

Условные обозначения:

О - отвечает за выполнение данной функции, организует ее выполнение, оформляет окончательный документ;

У - участвует в выполнении данной функции;

П - представляет исходные данные для выполнения функции;

С - согласовывает документ по данной функции;

Р - принимает решение, утверждает документ.

Понятие «служебно-профессиональное продвижение» и «карьера» являются близкими, но не тождественными. Служебно-профессиональное продвижение – это предполагаемая организацией последовательность различных ступеней (должностей, рабочих мест, положений в коллективе), которую сотрудник потенциально может пройти. Под карьерой принято понимать фактическую последовательность занимаемых ступеней конкретным работником.

В практике управления различают два вида должностного продвижения: продвижение специалиста и продвижение руководителя. Последнее, в свою очередь, имеет два направления: продвижение функциональных руководителей и продвижение линейных руководителей.

Система продвижения линейных руководителей предусматривает пять основных этапов, рис. 5.9.

Рис. 5.9 Этапы системы служебно-профессионального продвижения линейных руководителей в организации

Отбор на выдвижение и замещение вакантных должностей высшего звена необходимо производить на конкурсной основе. Логическую схему процесса управления служебно-профессиональным продвижением линейных руководителей в акционерном обществе можно представить в виде схемы, рис. 5.10

Рис. 5.10. Логическая схема процесса управления служебно-профессиональным продвижением линейных руководителей


5.6. Организация оплаты труда работников

Заработная плата  является частью валового национального продукта (ВНП), которая отражается в себестоимости продукции и распределяется в рыночной экономики между отраслями народного хозяйства, организациями и  отдельными работниками исходя из количества и качества затраченного труда, а также спроса и предложения товаров.

В рыночной экономике  заработная плата выражает главный и непосредственный интерес наемных работников, работодателей и  государства в целом.

Модель стоимости товара в современной рыночной экономике имеет следующий вид:

S=(М+А+З+О+Н)+П

Где М – стоимость материалов, сырья и полуфабрикатов;

А – амортизация отчисления;

З – Заработная плата (основная, дополнительная, вознаграждения);

О – обязательные отчислении от заработной платы (единый социальный налог);

Н – Накладные расходы;

П – прибыль.

В общем виде структура оплаты труда работника предприятия приведена на рис. 15.1.

Рис. 15.1. Структура оплаты труда работника

Основная заработная плата обеспечивает минимальный размер оплаты труда при условии отработки необходимого количества рабочего времени, стимулирует рост профессионального мастерства и повышение квалификации работника.

Дополнительная заработная плата включает различные виды доплат, надбавок и компенсаций за дифференцированные условия труда и квалификацию работника.

Вознаграждение за конечный результат выплачивается из фонда оплаты труда за достижение определенных результатов деятельности организации (предприятия), а также отдельных структурных подразделений.

Премия за основные результаты, так же, как и вознаграждение, стимулирует достижение конечных результатов организации или структурного подразделения в целом, однако выплачивается из прибыли организации.

Материальная помощь выплачивается из фонда материального поощрения за счет прибыли и имеет целью обеспечение социальных гарантий и благ для работников за счет организации. Материальная помощь выплачивается в виде компенсационных выплат в чрезвычайных или экстремальных ситуациях.

Принципы организации заработной платы:

  •  учет ее законодательно установленного минимума уровня, сложившегося в отрасли и регионе;
  •  неуклонный рост номинальной и реальной величины;
  •  справедливость, обеспечиваемая соответствием результативности и качества труда его оплате, рационального соотношения в оплате труда различных категорий работников. Оптимальный, психологически признаваемый как справедливый разрыв в заработной плате между высшими и низшими должностями составляет 1: 7—1:8;
  •  обеспечение материальной заинтересованности в его результатах;
  •  опережение темпов роста производительности труда по сравнению с оплатой;
  •  применение оптимальных (для данных условий) форм и систем вознаграждения, в том числе гибких (участие в прибылях или доходах);
  •  индивидуализация вознаграждения;
  •  обеспечение социальной защищенности работников.

Общая сумма вознаграждения работников обычно складывается из трех частей: основной заработной платы (ставка, оклад), дополнительной заработной платы (доплаты, компенсации) и премий.

Размер основной заработной платы, как правило, зависит от квалификации или выслуги лет (выслуга лет имеет цель привязки к организации), типа деятельности, степени ответственности работы. Заработная плата должна быть такой, чтобы привлечь в организацию лиц нужной квалификации.

Системы отплаты труда приведены на рис. 15.2.

Нормативная система основана на исследовании нормативов (норм): оплаты труда, выработки, времени, трудоемкости, обслуживания.

Тарифная система представляет собой совокупность нормативов, с помощью которых осуществляется регулирование заработной платы различных категорий персонала. Составными элементами тарифной системы являются тарифные ставки, квалификационные разряды, должностные оклады, квалификационные категории.

Тарифная ставка — это выраженный в денежной форме размер оплаты труда рабочего за единицу рабочего времени. В большинстве отраслей народного хозяйства действуют часовые и дневные тарифные ставки. Тарифная ставка служит основой для определения размера оплаты труда всех категорий рабочих. Расценки для оплаты труда рабочих-сдельщиков определяются исходя из тарифной ставки соответствующего разряда работ, а для рабочих-повременщиков рассчитываются исходя из присвоенного разряда и отработанного времени.

Бестарифная система основывается на разработке гибких коэффициентов квалификационного уровня, учитывающих стаж работы, профессию и квалификацию работника, трудовой потенциал, оценку конечных результатов труда и вклад конкретного работника в конечные результаты работы организации.

Сдельная оплата труда предусматривает оплату труда исходя из фактически выполненного объема работ в натуральных измерителях (единицах готовой продукции) и установленных нормативов заработной платы (расценок) на единицу готовой продукции. Сдельная оплата бывает нескольких видов (индивидуальная, коллективная, прямая, аккордная и др.).

Повременная оплата труда применяется в тех случаях, когда не представляется возможным пронормировать затраты труда или заработная плата начисляется исходя из числа отработанных часов и квалификации работника, определенной с помощью тарифной ставки или должностного оклада. Повременная оплата может быть индивидуальной, когда планирование и учет заработной платы ведутся по отдельным работникам, и коллективной, когда оплачивается труд целого подразделения (бригады), а распределение внутри него происходит по коэффициенту трудового участия (КТУ) или по коэффициенту трудового вклада (КТВ).

Премирование труда является дополнительной формой вознаграждения персонала наряду с заработной платой, выплачиваемой в случае достижения плановых результатов организацией в целом или его конкретным подразделением.

Сдельный заработок в прямой сдельной системе оплаты труда рассчитывается по формуле

где  Здт - сдельный заработок рабочего, руб.;

Vi — объем выполненной i-й работы, ед.;

3i — расценка оплаты труда на i'-ю работу, руб./ ед.;

n — число видов работ в сдельном наряде, ед.

Расчет заработной платы по повременной системе производится по формуле

где Зф - фактическая оплата труда за месяц, руб.

Зн - установленный работнику должностной оклад (тарифная ставка) за месяц, руб.;

Тф, Тн  -  Фактическая и нормативная продолжительности работы за месяц, ч.

Эффективность применения повременной оплаты зависит от ряда факторов:

  •  наличия и детализации внутренних нормативных документов-
  •  уровня трудовой и исполнительской дисциплины-
  •  ясности для коллектива поставленных целей и критериев эффективности;
  •  уровня квалификации персонала;
  •  размеров среднемесячной заработной платы;
  •  платежеспособности организации по оплате труда;
  •  социально-психологического климата в коллективе

С развитием рыночных реформ и повышением стабильности производства удельный вес повременной системы оплаты будет возрастать.

Список используемой литературы

  1.  Аборнева О. И. Современный механизм регулирования экономической деятельности торговли, региональный аспект / О. И. Аборнева // Менеджмент в России и за рубежом. — 2001. — № 3.
  2.  Андреева О. Д. Технология бизнеса. Маркетинг / О. Д. Андреева. — М. : Инфра-М-Норма, 1997. — 224 с.
  3.  Аткинсон Д. Все о продажах / Д. Аткинсон. — М. : Гранд. ФАИР-ПРЕСС, 2001. — 272 с.
  4.  Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учеб. для вузов. 3-е изд., прераб. и доп. М.: Экономика, 2004.
  5.  Баканов М. И. Экономический анализ в торговле / М. И. Баканов. — М. : Финансы и статистика, 2004. — 400 с.
  6.  Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. М.: Русская деловая литература, 2005.
  7.  Бланк И. А. Управление торговым предприятием / И. А. Бланк. — М. : Изд-во «Тандем», 1998. — 416 с.
  8.  Бланк И. А. Торговый менеджмент / И. А. Бланк. — Киев: УФИМБ,1997. — 408 с.
  9.  Большаков А.С., Михайлов В.И. Современный менеджмент: теория и практика. – СПб.: Питер, 2002. – 416 с.
  10.  Брайан Т. Эффективные методы продаж по Брайану Трэйси / Т. Брайан. — Мн. : Изд-во Попурри, 2001. — 240 с.
  11.  Бурцев, В. Оптимизация сбытовой деятельности предприятия / В. Бурцев // Управление продажами. —2003. — № 2.
  12.  Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – Мн.: Выш. шк., 2005.
  13.  Витт Ю. Управление сбытом / Ю. Витт. — М. : ИНФРА-М, 1997. — 112 с.
  14.  Владиславлев Д. М. Современные бизнес — технологии в торговле / Д. М. Владиславлев. — М. : Ось-89, 2002. — 168 с.
  15.   Волгин В. В. Склад. Организация и управление / В. В. Волгин. — М. : Изд-во «Дашков и Ко», 2002. — 397 с.
  16.  Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: курс лекций/М.: Инфра, 2002
  17.  Гаджинский A. M. Где расположить склад? / А. М. Гаджинский // Логистика. — 1999. — № 3.
  18.  Гаджинский A. M. Поставка «точно в срок» / А. М. Гаджинский // Современная торговля. — 2002. — №11.
  19.  Гаджинский A. M. Развитие и размещение складов / А. М. Гаджинский // Бизнес академия. — 2004. — №1—2.
  20.  Гаррет Б. Стратегические альянсы. Менеджмент для лидера / Б. Гаррет, П. Дюссож. — М. : ИНФРА-М, 2002. — 332 с.
  21.  Голошубова, Н. А. Склады — важнейшая составляющая инфраструктуры товарных рынков / Н. А. Голошубова // Современная торговля. —2002. — №11.
  22.  Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство «Финпресс», 2003.
  23.  Гончаров В.И. Менеджмент: Учеб. Пособие. – Мн.: Мисанта, 2003. – 624 с.
  24.  Григорьев М.Н. Маркетинг: учеб. пособие для студентов вузов/ М.Н. Григорьев. – М.: Гардарики, 2006.
  25.  Даненбург В. Основы оптовой торговли / В. Даненбург, Р. Монкриф, В. Тейлор. — М. : Сирин, 2003. — 248 с.
  26.  Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. – СПб.: Нева – Ладога – Онега, 2003. – 212 с.
  27.  Данько Т.П. Управление маркетингом: Учеб. 3-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2005.
  28.  Дашков Л П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. 5-е изд., перераб. и доп. – М.: «Издательский дом Дашков и К», 2004.
  29.  Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Организация, технология и проектирование торговых предприятий/-6-е изд., перераб. и доп.-М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005 – с.35–37
  30.  Джоббер Д. Продажи и управление продажами / Д. Джоббер, Д. Ланкастер. — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2002. — 622 с.
  31.  Донцова Л. В. Вопросы государственного регулирования экономики: основные направления и формы / Л. В. Донцова // Менеджмент в России и за рубежом. — 2000. — № 6.
  32.  Друкер, П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения / П. Друкер. — М. : ФАИР-ПРЕСС, 2002. — 288 с.
  33.  Зайцев Н.Л. Экономика организации. – М.: «Экзамен», 2000. – 768 с.
  34.  Кабанцева Н. Г. Основы формирования оптового рынка товаров и услуг: учеб. пособие / Н. Г. Кабанцева. — Саратов, 1995. — 57 с
  35.  Канаян К. Мерчандайзинг / К. Канаян. — М. : РИП-Холдинг, 2002. — 236 с.
  36.  Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2003.
  37.  Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов н/ Д: Феникс, 2002. – 416 с.
  38.  Качалов И.И. Планирование продаж с точностью 90% и выше. СПб.: Питер, 2007
  39.  Киреева И. М. Мировой опыт и отечественная практика развития оптовой торговли / И. М. Киреева // Вестник РГТЭУ: спец. вып.. — 2002.
  40.  Концепция развития внутренней торговли товарами народного потребления. Министерство торговли РФ. Торговая газета от 12 января 2000 г.
  41.  Кравченко Л.И. Экономический анализ деятельности предприятий торговли и общественного питания. Изд. 3-е, перераб. и доп. Мн., «Высшая школа», 2001. – 400 с.
  42.  Критсотакис Я. Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации / Я. Г. Критсотакис. — М. : Ось-89, 1997. — 224 с.
  43.  Кулакова О. Особенности организации продаж по территориям, рынкам, продуктам, клиентам / О. Кулакова // Управление продаж. —2003. — № 3, № 5.
  44.  Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.: Питер, 2004.
  45.  Леви М. Основы розничной торговли / М. Леви, Б. А. Вейтц. — СПб. : Питер, 1999. — 448 с.
  46.  Лидовская О.Г. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения. СПб.: Питер, 2008
  47.  Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 288 с.
  48.  Матанцев, А. Н. Эффективность рекламы / А. Н. Матанцев. — М., 2002. — 420 с.
  49.  Мельников В.П., Маренков Н.Л., А.Г. Схиртладзе. Управление организацией: Учебное пособие / Под ред. акад. В.Н. Мельникова и проф. Н.Л. Маренкова. – М.: КНОРУС, 2004. – 240 с.
  50.  Менеджмент: теория и практика в России: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева, М.Л. Разу, А.В. Тихомировой. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. – 528 с.
  51.  Мерчендайзинг. Управление розничными продажами. — Изд-во Жигульского, 2002. — 224 с.
  52.  Мескон М. Х. Основы Менеджмента / М. Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. — М. : Дело, 2000. — 704 с.
  53.  Минцберг. Структура в кулаке. Создание эффективной организации / Минцберг. — СПБ. : Питер, 2002. — 512 с.
  54.  Мочерный С.В., Некрасова В.В. Основы организации предпринимательской деятельности: Учебник для ВУЗов/ Под общ. ред. Проф. С.В. Мочерного. – М.: «Приор-издат», 2004.
  55.  Николайцук. Логистика в сфере распределения / Николайцук. — СПб. : Питер, 2001. — 160 с.
  56.  Новиков О. А. Организация и технология оптовых закупок / О. А. Новиков, Л. А. Мясникова // Современная торговля. — 2001. — № 1.
  57.  О рекомендации по определению потребности в складской сети с учетом особенностей региона. Приложение к письму МТ СССР от 27 сентября 1990 г. № 0124-36-М., 1990.— 18 с.
  58.  Окрепилов В. В. Управление качеством / В. В. Окрепилов. — СПб. : Наука, 2000. — 911 с.
  59.  Организация и технология торговли: Учебник/ С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова, С.П. Гурская и др.; Под общ ред. С.Н. Виноградовой. – Мн.: Высш шк., 2003.
  60.  Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности / Л. В. Осипова, И. М. Синяева. — М. : ЮНИТИ, 2000. — 623 с.
  61.  Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серегина. — М. : Маркетинг, 2000. — 579 с.
  62.  Парамонова Т. Н. Маркетинг в розничном торговом предприятии / Т. Н. Парамонова. — М. : МГУК, 2002. — 208 с.
  63.  Пелих А.С. Экономика отрасли. Серия «Высшее образование» Ростов на Дону: «Феникс», 2003. – 448 с.
  64.  Пономарева Е. Эпоха возрождения. Москва. Оптовое звено / Е. Пономарева, Е. Сухарева // Российская торговля. — 2002. — № 4.
  65.  Попов, Е. Р. Продвижение товаров и услуг: учеб. пособие / Е. Р. Попов. — М. : Финансы и статистика, 1999. — 320 с.  
  66.  Прогнозирование и планирование экономики: Учебное пособие/ Под общей ред. В.И. Борисевича, Г.А. Кандауровой. – М.: Интерпрессервис, Экоперспектива, 2001. – 834 с.
  67.  Пустынников Ю. Искусство управления каналами сбыта / Ю. Пустынников // Управление компанией. — 2003. — № 9.
  68.  Рамазанов И. А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе: учеб. пособие / И. А. Рамазанов. — М. : Деловая литература, 2002. — 112 с.
  69.  Распределительные центры: мифы и реальность // Российская торговля. — 2002. — № 5 (11).
  70.  Рекомендации по экономической и технологической целесообразности развития высотных складов (непродовольственные товары). Приложение к письму МТ СССР от 28 июня 1989 г. № 048-7. — М., 1989. — 19 с.
  71.  Рожденная оптом (оптовая торговля) // Современная торговля. — 2003. — № 3.
  72.  Румянцева З.П. и др. Менеджмент организации. - М.: ИНФРА-М, 2001. – 432 с.
  73.  Рысев Н. Активные продажи. Эффективные переговоры / Н. Рысев. — СПб, 2002. — 187 с.
  74.  Савин, В. А. Склады: справ. пособие / В. А. Савин. — М. : ДиС, 2001. —332 с.
  75.  Салимова Т. А. Теория и управление качеством / Т. А. Салимова; науч. ред. Э. М. Короткова . — Саранск: Изд-во Мордовского ун-та, 2001. — 105 с.
  76.  Синецкий В. И. Основы коммерческой деятельности / В. И. Синецкий. — М. : Юрист, 2000. — 517 с.
  77.  Современный супермаркет. (Учебник по современным формам торговли). — Изд-во Жигульского, 2002. — 335 с.
  78.  Соловьев Б. А. Управление маркетингом. Модульная программа для менеджеров / Б. А. Соловьев. — М. : Инфра, 1999. — 263 с.
  79.  Соловьев B.C. Стратегический менеджмент. Высшее образование / В. С. Соловьев. — Ростов н/Д: Феникс, 2002. — 448 с.
  80.  Сорокина М.В. Менеджмент торгового предприятия. – СПб.: Питер, 2003. – 528 с.
  81.  Титов В.И. Экономика предприятия: Учебник. – М.: Издательско - торговая корпорация «Дашков и К0», 2004. – 462 с.
  82.  Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник./под ред. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2000.
  83.  Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2003.
  84.  Хаксевер К. Управление и организация в сфере услуг. Теория и практика / К. Хаксевер, Б. Рендер, Р. С. Рассел, Р. Г. Мердик. — СПб. : Питер, 2002. — 338 с.
  85.  Харский К. В. Благонадежность и лояльность персонала / К. В. Харский. — СПб. : Питер, 2003. — 496 с.
  86.  Хью П. Супермаркет. Организация и управление / П. Хью. — М. : Сирин, 2001.— 264 с.
  87.  Шеелен Ф. М. Психология продаж: что нужно знать, чтобы завоевать клиента / Ф. М. Шеелен. — М. : Изд-во Интерэксперт, 2003. — 239 с.
  88.  Шипилова С. С. Роль оптовых предприятий в системе товароснабжения / С. С. Шипилова // Современная торговля. — 2001. — № 1.
  89.  Шуляк П.Н. Финансы предприятий: Учебник. – М.: ИТК «Дашков и К0», 2003. – 712 с.
  90.  Щербаков В. В. Организация оптовой торговли за рубежом / В. В. Щербаков. — Л. : Изд-во ЛФЕИ, 1991.— 80 с.
  91.  Щу, Д. Л. Основы торговли. Оптовая торговля / Д. Л. Щур, Л. В. Труханович. — М. : Дело и сервис, 2000. — 544 с.
  92.  Щур Д. Л. Основы торговли. Розничная торговля / Д. П. Щур, Л. В. Труханович. — М. : Дело и сервис, 2002. — 800 с.
  93.  Экономика и организация деятельности торгового предприятия : Учебное пособие/ Под ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА М,2000. – 295с.
  94.  Экономика предприятия (фирмы). Учебник/Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.
  95.  Экономика предприятия/Под ред. Аврашина Л.Я. и др. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2003.-742 с.
  96.  Экономика предприятия/Под ред. Волкова О.И. - М.: ИНФРА-М, 2001. – 416 с.
  97.  Экономика предприятия: Учебник для вузов/ Под ред. проф. В.П. Грузинова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000. – 823 с.


Глоссарий

  1.  Авансовый платеж, предоплата — вид оплаты, при котором платеж предшествует поставке товаров.
  2.  Ажио — превышение цены продажи над ценой покупки; разница между номинальной и реальной стоимостью ценной бумаги.
  3.  Аккредитив — одна из форм безналичных расчетов за приобретенные товары, при которой денежные средства заранее резервируются в банке оплачивающей стороны, а на сумму этого резерва банком выдается специальный документ.
  4.  Активная часть основных средств — машины, механизмы и оборудование, непосредственно используемые в торгово-технологическом процессе.
  5.  Активы — экономические ресурсы предприятия в форме совокупных имущественных ценностей, используемые в хозяйственной деятельности с целью получения прибыли.
  6.  Акцепт — подтверждение согласия плательщика на оплату товарных или денежных документов.
  7.  Акцизный сбор — одна из форм налоговых платежей, включаемых в цену товара и оплачиваемых конечным его потребителем. Акцизный сбор перечисляется в бюджет, как правило, производителем товара; торговые предприятия перечисляют его только по импортируемым подакцизным товарам.
  8.  Амортизация — постепенное списание на издержки обращения стоимости основных средств и нематериальных активов, связанное с их физическим и моральным износом. Различают прямолинейную и ускоренную амортизацию (последняя разрешена лишь по активной части основных средств).
  9.  Аннуитет — равномерные платежи или поступления денежных средств через одинаковые интервалы времени по одинаковой ставке процента.
  10.  Антимонопольное законодательство — система законодательных и других нормативных актов, направленных на обеспечение развития свободных конкурентных отношении на потребительском и других рынках.
  11.  Арбитраж — одновременная покупка и продажа товаров, ценных бумаг, валюты и т.п. на различных региональных биржевых и небиржевых рынках с целью получения прибыли от разницы в ценах. Арбитраж является одним из распространенных видов спекулятивных операций.
  12.  Ассортимент товаров — полный перечень товаров в разрезе групп, подгрупп, видов, разновидностей, артикулов и т.п., находящихся в пунктах продажи торгового предприятия.
  13.  Ассортиментная политика — целенаправленный подбор определенных товаров для реализации в пунктах продажи торгового предприятия, обеспечивающий удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и рентабельную торговую деятельность.
  14.  Аудит — процесс детальной проверки правильности составления финансовой отчетности и анализа финансового состояния торгового предприятия.
  15.  Аукцион, аукционные торги — продажа товаров с публичных торгов, при которой реализуемый товар (партия товаров) передается покупателю, предложившему за него наивысшую цену.
  16.  База налогообложения — базовая стоимостная величина показателя — конкретного объекта налогообложения, по которой осуществляется начисление суммы налоговых платежей предприятия.
  17.  Базисная цена — цена определенного товара, зафиксированная в прейскурантах или других документах продавца для ознакомления потенциальных покупателей. В процессе конкретных переговоров о продаже базисная цена на товар может подлежать «уторговыванию».
  18.  Базисные условия поставки — перечень специальных условий, определяющих совокупность обязанностей продавца и покупателя товаров по их транспортированию, страхованию, таможенной очистке и т.п.
  19.  Балансовая прибыль — общая сумма прибыли предприятия от торговой и других видов деятельности до вычета из нее налогов и других обязательных отчислений. В составе балансовой прибыли торгового предприятия различают балансовую прибыль от реализации товаров (прибыль от торговой деятельности), прибыль от другой реализации (других видов продукции или имущества); прибыль от внереализационных операций. Основу балансовой прибыли торговых предприятий составляет прибыль от реализации товаров.
  20.  Банкротство — установленная в судебном порядке финансовая несостоятельность предприятия, т.е. его неспособность удовлетворить в установленные сроки, предъявленные к нему со стороны кредиторов требования и выполнить обязательства перед бюджетом.
  21.  Бартерная (товарообменная) операция — хозяйственная операция предприятия, предусматривающая взаимные расчеты за реализованные товары без проведения денежных платежей. В торговле бартерная операция носит, как правило, характер прямого товарообмена.
  22.  Безрисковые хозяйственные операции — операции, по которым практически отсутствует риск потери капитала или дохода и гарантировано получение расчетной суммы прибыли.
  23.  Бизнес-план — стандартизированный документ, в котором в краткой форме в общепринятой последовательности разделов излагаются главные характеристики инвестиционного проекта (или проекта развития предприятия) и финансовые показатели, связанные с его реализацией. Бизнес-план призван убедить владельцев, главных менеджеров или инвесторов в эффективности предложенного проекта.
  24.  Биржа — организованная форма постоянно действующего оптового рынка, на котором осуществляются биржевые сделки купли-продажи, а также формируются средние рыночные цены. Различают биржи товарные (реального товара и фьючерсные), фондовые (ценных бумаг), валютные.
  25.  Бланковый кредит — один из видов финансового кредита, который предоставляется предприятию без требования его обеспечения. Как правило, его предоставляет коммерческий банк, осуществляющий рассчетно-кассовое обслуживание предприятия.
  26.  Будущая стоимость денег — сумма денежных средств через определенный период времени, которая образуется в процессе наращения денег по определенной ставке процента.
  27.  Бюджет — одна из форм оперативного финансового плана предприятия, отражающего расходы и поступления денежных средств, связанные с осуществлением отдельных хозяйственных операций или отдельных направлений хозяйственной деятельности, Различают капитальный бюджет (связанный с реализацией отдельных инвестиционных проектов), и текущий бюджет (связанный с отдельными торгово-хозяйственными операциями).
  28.  Валовой доход — общий доход предприятия от всех видов хозяйственной деятельности и хозяйственных операции до уплаты из него налоговых платежей, входящих в цену товаров и услуг (налога на добавленную стоимость, акцизного сбора, таможенных сборов и пошлин). Основу валового дохода торговых предприятий составляет валовой доход от реализации товаров (от торговой деятельности).
  29.  Валовой доход торгового предприятия - это выручка от реализации товаров (работ, услуг) за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров.
  30.  Вексель — письменное долговое обязательство, составленное по установленной законодательством форме, которое дает бесспорное право его владельцу по окончании определенного срока потребовать от должника указанную в нем сумму денежных средств. Различают простой и переводной вексель (тратта). Последний может быть переведен на другое лицо путем передаточной надписи — индоссамента.
  31.  Внебиржевой рынок — неорганизованный оптовый рынок, на котором осуществляются сделки купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты.
  32.  Внеоборотные активы — совокупность имущественных ценностей предприятия, многократно участвующих в торгово-хозяйственном обороте (во многих торгово-производственных циклах) и имеющих продолжительный период оборота (не менее одного года). В составе внеоборотных активов торгового предприятия выделяют основные средства, нематериальные активы, долгосрочные финансовые вложения и некоторые другие их виды.
  33.  Внереализационная прибыль (прибыль от внереализационных операций) — сумма средств, полученных предприятием в процессе хозяйственной деятельности, не связанной с реализацией товаров, услуг или имущества, и уменьшенная на сумму затрат по внереализационным операциям.
  34.  Внешнее страхование — одна из форм страхования хозяйственных рисков предприятия, осуществляемого специальными страховыми компаниями («страховщиками»).
  35.  Внутреннее страхование (самострахование) — система мероприятий по страхованию хозяйственных рисков на самом предприятии без обращения к услугам страховщиков.
  36.  Внутренние источники финансирования — собственные источники финансовых средств предприятия, формируемые в процессе его хозяйственной деятельности и обеспечивающие его развитие. К числу основных внутренних источников финансирования, формируемых на предприятии, относятся чистая прибыль и амортизационные отчисления от основных средств и нематериальных активов.
  37.  Внутренняя норма доходности — один из важнейших показателей оценки эффективности реальных инвестиций. Он характеризует уровень доходности конкретного инвестиционного проекта, выражаемый дисконтной ставкой, по которой будущая стоимость чистого денежного потока от инвестиций приводится к настоящей стоимости инвестируемых средств.
  38.  Внутримагазинная информация — система информационных средств, размещаемых непосредственно в магазине, направленных на ознакомление покупателей с размещением товаров, правилами их продажи, оказываемыми торговыми услугами, ценами на товары, способами их употребления и т.п. Основными средствами внутримагазиннои информации являются информационные схемы, указатели, объявления, ценники.
  39.  Всемирная торговая организация — организация, созданная при ООН в 1993 году для содействия выполнению международных торговых соглашений, заключенных в рамках ГАТТ. Она наделена необходимыми полномочиями по осуществлению соответствующих контрольных функций.
  40.  ГАТТ (Генеральное соглашение по тарифам и торговле) — многостороннее международное соглашение, действующее с 1948г., направленное на устранение различных форм дискриминации в торговле, снижение уровня таможенных тарифов, отмену отдельных нетарифных ограничений импорта, борьбу против демпинга, субсидирование экспорта. Страны-члены ГАТТ обязаны предоставлять друг другу режим наибольшего благоприятствования во внешней торговле.
  41.  Гипермаркет — универсальный магазин с торговой площадью не ниже 3 тыс.кв.м (иногда до 20 тыс.кв.м), реализующий на основе самообслуживания широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров массового спроса. Высокие обороты товаров позволяют проводить гипермаркетам политику низких цен. Наибольшее распространение гипермаркеты получили в странах Западной Европы и США.
  42.  «Горячие деньги» — временно свободные денежные активы, используемые для осуществления краткосрочных спекулятивных финансовых операций с целью получения быстрого дохода.
  43.  Грузооборот — объем грузов, поступивших на предприятие в течение определенного периода времени. На предприятиях торговли различают грузооборот-брутто (вес поступивших товаров в таре) и грузооборот-нетто (вес поступивших товаров за вычетом веса тары).
  44.  Гудвилл — один из видов нематериальных активов, образованных на предприятии, позволяющих ему получать дополнительную прибыль от использования более эффективной системы управления, новых технологий, высокого имиджа, доминирующего положения на потребительском рынке в силу определенных конкурентных преимуществ и т.п.
  45.  Дебиторская задолженность — сумма задолженности в пользу предприятия по осуществленным им авансовым платежам, предоставленным кредитам всех видов и т.п.
  46.  Демаркетинг — система маркетинговых мероприятий, направленных на уменьшение спроса на определенный товар или торговую услугу, в связи с невозможностью этот спрос полностью удовлетворить. Система этих мероприятий включает изменение выкладки товара в магазине (путем его перемещения в зону торгового зала с наименьшими потоками покупателей), прекращение рекламы, ограничение внутримагазннной информации, повышение уровня цен.
  47.  Демонстрационная (выставочная, экспозиционная) площадь — суммарная площадь полок горок и другого оборудования, предназначенного для демонстрации представительного ассортиментного набора реализуемых товаров в торговом зале магазина.
  48.  Демпинг — целенаправленная операция продажи товаров на рынке по ценам ниже уровня себестоимости их закупки или производства с целью вытеснения конкурентов. Демпинг используется часто при экспорте крупных партий товаров на внешний рынок. Для борьбы с демпинговыми операциями и защиты своего рынка во многих странах разработано соответствующее антидемпинговое законодательство.
  49.  Денежные активы — остаток денежных средств предприятия на определенную дату (или средний в периоде), находящихся на расчетном, валютном и других счетах, а также в кассе, представляющий собой его активы в форме готовых средств платежа.
  50.  Диверсификация — система мероприятий, направленных на расширение деятельности. На предприятиях торговли различают товарную диверсификацию (проникновение на другие товарные рынки путем расширения ассортимента реализуемых групп товаров), региональную диверсификацию (проникновение на другие региональные потребительские рынки), диверсификацию инвестиционного портфеля, диверсификацию поставщиков товаров, диверсификацию обслуживаемых контингентов покупателей и т.п.
  51.  Дисконтирование стоимости — процесс приведения будущей стоимости денег к их стоимости в текущем периоде (к настоящей стоимости денег).
  52.  Дисконтная ставка — ставка процента, по которой будущая стоимость денег приводится к их настоящей стоимости, т.е. по которой осуществляется процесс дисконтирования.
  53.  Дистрибьютор — предприятие, осуществляющее активную оптовую продажу продукции одной или нескольких фирм-производителей на определенном региональном рынке. Различают дистрибьюторов эксклюзивных (единственных представителей фирмы-изготовителя в данном регионе, которым поручена реализация продукции), %0дистрибъюторов генеральных (организующих реализацию продукции фирмы-изготовителя через свою агентскую сеть в регионе) и т.п.
  54.  Долгосрочные финансовые вложения — инвестиции предприятия в различные инструменты финансового рынка (депозитные вклады, ценные бумаги) на срок более одного года.
  55.  Долгосрочные финансовые обязательства — все виды используемых предприятием заемных финансовых средств со сроком погашения основной суммы долга более одного года.
  56.  Емкость оборудования — общая емкость торгового оборудования, предназначенного для выкладки товаров в торговом зале или хранения товаров на складах (в кладовых). Для оценки эффективности торгового оборудования по этому признаку используется «коэффициент емкости оборудования» представляющий отношение емкости полок оборудования к его установочной площади.
  57.  Емкость рынка — потенциально возможный объем реализации товаров на региональном рынке, обусловленный объемом платежеспособного спроса покупателей, наличием соответствующего товарного предложения и определенным уровнем цен.
  58.  Естественная убыль (лекаж) — потери товаров в процессе их транспортирования, хранения, подготовки к продаже и реализации, вызванные природными или технологическими факторами (усушка, утруска, разливание, зачистка и т.п.). На предприятиях торговли естественная убыль отдельных товаров нормируется с учетом климатической зоны размещения предприятия, методов хранения, продолжительности периода хранения и ряда других факторов.
  59.  Жизненный цикл предприятия — общий период времени от начала деятельности предприятия до естественного прекращения его существования или возрождения на новой основе (с новым составом владельцев и менеджеров; с принципиально новым ассортиментом товаров и т.п.). В теории жизненного цикла предприятия выделяют обычно шесть основных стадий: 1) «рождение»; 2) «детство»; 3) « юность»; 4) «ранняя зрелость»; 5) окончательная зрелость; 6) старение. На каждой стадии жизненного цикла предприятия конкретизируется стратегия торгового менеджмента.
  60.  Жизненный цикл товара — общий период времени от его появления на рынке до исчезновения с него. В теории жизненного цикла товара выделяют обычно пять основных стадий: 1) внедрение на рынок; 2) рост; 3) зрелость; 4) насыщение; 5) спад.
  61.  Жизненный цикл товара – это время с момента первоначального появления товара на рынке до прекращения его реализации.
  62.  Заемные средства — привлекаемый для финансирования развития предприятия заемный капитал в форме денежных средств, товаров и другого имущества на возвратной основе (финансовый кредит, товарный кредит, эмиссия облигаций, устойчивые пассивы и т.п.).
  63.  Залог — способ обеспечения кредитных обязательств заемщика. Предметом залога могут быть имущество и имущественные права.
  64.  Затраты - цена потребления, включающая издержки покупателя, связанные с приобретением товара, и все расходы, возникающие при его потреблении или использовании.
  65.  Зоны хозяйственных рисков — форма оценки хозяйственных рисков предприятия по их уровню. В торговом менеджменте выделяют четыре таких зоны: 1) безрисковая зона; 2) юна допустимого риска; 3) зона критического риска; 4) зона катастрофического риска.
  66.  Идентификация рисков — процесс установления всех конкретных видов рисков, присущих той или иной хозяйственной операции или отдельным видам хозяйственной деятельности предприятия.
  67.  Избежание рисков — разработка и осуществление конкретных мероприятий, полностью или частично исключающих конкретные виды хозяйственных рисков (отказ от осуществления операций с высоким уровнем риска; снижение доли заемных финансовых средств, осуществление операций хеджирования, своп и т.п.).
  68.  Издержки обращения — текущие затраты материальных, трудовых и финансовых ресурсов торгового предприятия в процессе осуществления хозяйственной деятельности. Выделяют постоянные издержки обращения (сумма которых на протяжении определенного периода остается неизменной, несмотря на изменение объема товарооборота) и переменные издержки обращения (сумма которых изменяется пропорционально изменению объема товарооборота).
  69.  Издержки предприятия - это выраженные в денежной форме затраты производственных факторов, необходимых для осуществления предприятием своей уставной деятельности.
  70.  Издержкоемкость реализации товаров — удельный вес издержек обращения в составе розничной цены отдельных товаров или всего объема их реализации в определенном периоде.
  71.  Инвестиции — все виды имущественных ценностей, направляемых на прирост активов предприятия с целью получения прибыли в предстоящем периоде.
  72.  Инвестиционная политика — часть общей стратегии торгового менеджмента, заключающаяся в выборе и реализации наиболее эффективных путей расширения и обновления активов предприятия с целью обеспечения его развития.
  73.  Индекс цен — изменение уровня фактических цен по отношению к базисному периоду, вызванное изменением соотношения спроса и предложения на рынке, динамикой внутригрупповой структуры реализации товаров, действием инфляции и другими факторами.
  74.  Индексация стоимости основных средств — периодически проводимая их переоценка и отражение в балансе по их восстановительной стоимости с учетом темпов инфляции, морального износа и других факторов.
  75.  Инкотермс — сборник международных торговых терминов, связанных с трактованием различных базисных условий поставки товаров на основании обобщения международной коммерческой практики осуществления внешнеэкономических торговых операций. В настоящее время действует в редакции 1990 года («ИНКОТЕРМС - 90»).
  76.  Инновация — новое достижение в области технологии или управления, предназначенное для использования в торгово-производственной, инвестиционной или финансовой деятельности предприятия.
  77.  Интеграция – это форма постепенной концентрации торговых операций при минимизации затрат и риска.
  78.  Интервал поставки — период между двумя поступлениями товаров на предприятие, оказывающий влияние на издержки обращения по транспортированию и хранению товаров. Этот показатель подлежит планированию на основе расчета оптимальной партии поставки.
  79.  Ипотечный кредит — вид долгосрочного финансового кредита, обеспечиваемого залогом недвижимого имущества предприятия. В процессе залога имущество находится в пользовании у предприятия.
  80.  Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.
  81.  Капитал — материальные и денежные средства, инвестируемые в формирование активов предприятия для осуществления предпринимательской деятельности.
  82.  Капитал предприятия — это материальные и денежные средства, инвестируемые в формирование имущества торгового предприятия, принадлежащего ему на правах собственности и представленного в виде активов.
  83.  Капитализация — превращение финансовых средств в капитал. Наиболее распространенными операциями капитализации на предприятиях торговли являются: капитализация части чистой прибыли; капитализация ранее накопленных свободных денежных ресурсов; капитализация амортизационных отчислений; капитализация суммы получаемого депозитного процента; капитализация дивидендов (путем их выплат в форме новых акций) и другие.
  84.  Капиталоемкость реализации товаров — сумма используемого (или только собственного) капитала в расчете на единицу реализации товаров в определенном периоде.
  85.  Капитальные вложения — инвестиции в воспроизводство основных средств в форме нового их строительства, реконструкции и модернизации.
  86.  Клиент — постоянный покупатель данного магазина.
  87.  Комиссионная операция — посредническая хозяйственная операция предприятия, в котором оно выступает в роли комиссионера, с целью получения комиссионного вознаграждения.
  88.  Комиссионное вознаграждение (куртаж) — форма оплаты услуг посредника при покупке-продаже товаров, ценных бумаг и т.п.
  89.  Комитент — сторона в договоре комиссии, поручающая другой стороне совершить за обусловленное комиссионное вознаграждение сделку за счет и в интересах поручителя.
  90.  Коммерческое продвижение товара — один из важнейших элементов маркетинга, направленный на расширение объема реализации определенного товара за счет обеспечения соответствия всех его характеристик требованиям покупателей, активной рекламы, предоставления предпродажных и послепродажных услуг, эффективного стимулирования сбыта.
  91.  Конкурентное преимущество — преимущество над другими участниками рынка, обеспечиваемое лучшей организацией управления, более низким уровнем издержек обращения, более совершенной структурой активов или капитала и т.п.
  92.  Конкурентоспособность – способность выдерживать конкуренцию, противостоять ей. При этом понятие конкурентоспособности применяют как к товарам (услугам), так и к предприятиям, фирмам и другим организациям.
  93.  Конкурентоспособность предприятия — система оценочных характеристик хозяйственной деятельности предприятия, влияющих на результаты соперничества с другими предприятиями на потребительском рынке.
  94.  Конкурентоспособность предприятия определяется действием комплекса факторов внешней и внутренней среды его жизнедеятельности.
  95.  Конкурентоспособность товара — система оценочных характеристик данного товара в сравнении с его аналогами с позиций его соответствия требованиям покупателей.
  96.  Конкурентоспособность товара — это его относительная характеристика, которая отражает отличие данного товара от товара конкурента, во-первых, по степени соответствия одной и той же общественной потребности, а во-вторых, по затратам на удовлетворение этой потребности.
  97.  Консигнационная операция — один из видов комиссионных операций, при которой одна из сторон (консигнант) поручает другой стороне (консигнатору) реализовать поставленные на его склад товары на комиссионных началах.
  98.  Контингент покупателей — определенная совокупность покупателей, характеризуемая общностью спроса на товары в зависимости от их ассортимента, уровня цен, системы оказываемых торговых услуг и т.п.
  99.  Контокоррентный кредит — вид кредита, предоставляемого предприятию обслуживающим его коммерческим банком путем открытия контокоррентного счета, на котором отражаются как расчетные, так и кредитные операции. Контокоррентный счет используется в качестве источника кредита в объеме, не превышающем установленное в кредитном договоре максимальное отрицательное сальдо. Сальдирование поступлений и выплат по контокоррентному счету предприятия происходит через установленные договором промежутки времени с расчетом объема кредитных операций.
  100.  Контрагент — противоположная сторона по контракту, принимающая на себя определенные обязательства.
  101.  Контрактная цена (цена контракта) — уровень цены, установленный в процессе купли-продажи товара и зафиксированный в контракте.
  102.  Контрафакция — незаконное использование торговым предприятием широко известных торговых знаков фирм или товарных марок изделий в процессе хозяйственной деятельности. Фирмы, ранее зарегистрировавшие торговый знак или товарную марку, при установлении случаев контрафакции могут принять меры по защите своих прав в законодательном порядке и потребовать соответствующее возмещение за ущерб, нанесенный их интересам.
  103.  Конфликт – это отсутствие согласия между двумя или более сторонами.
  104.  Конъюнктура — система факторов (условий), характеризующих текущее состояние спроса, предложения, цен и конкуренции на рынке (потребительском, финансовом и т.п.) в разрезе отдельных его сегментов.
  105.  Краткосрочные финансовые вложения — форма временного использования свободных денежных активов с целью защиты их от инфляции и получения дохода. К ним относятся приобретение краткосрочных облигаций, краткосрочных сберегательных сертификатов, векселей, помещение средств на депозитные вклады в коммерческих банках и другие финансовые вложения на срок до одного года.
  106.  Краткосрочные финансовые обязательства — все формы финансовых обязательств предприятия со сроком исполнения до одного года (финансовые кредиты банков, товарные кредиты поставщиков, задолженность в форме устойчивых пассивов и т.п.).
  107.  Кредитная карточка — именной финансовый документ (в разнообразных формах), выданный коммерческим банком физическому лицу для осуществления расчетов в безналичной форме за приобретенные товары и оказанные услуги. Она удостоверяет наличие в коммерческом банке соответствующего счета ее владельца и гарантирует перевод денег за приобретенные товары (услуги) в обусловленные сроки.
  108.  Кредитная линия — один из видов финансового кредита, предоставляемого предприятию коммерческим банком или другим финансовым учреждением без привязки к конкретным срокам его получения. Обычно кредитная линия открывается на срок до одного года, но может быть аннулирована досрочно при ухудшении финансового состояния предприятия.
  109.  Кредитный лимит — верхний предел использования кредитных средств в хозяйственном обороте предприятия (в этом случае показатель «кредитный лимит» используется как один из внутренних нормативов формирования капитала предприятия). Кроме того, показатель «кредитный лимит» используется предприятием в процессе предоставления им товарного кредита юридическим и физическим липам.
  110.  Кредитоспособность — соответствующий уровень финансового состояния предприятия, позволяющий ему безопасно использовать заемный капитал. Кредитоспособность заемщика проверяется обычно заимодателем.
  111.  Лизинг (аренда) — предоставление в пользование имущества за определенную плату. Различают финансовый лизинг (аренду), при котором имущество после полной его оплаты передастся в собственность пользователя, и оперативный лизинг (аренду), при котором имущество после установленного периода его использования передается первоначальному владельцу. В свою очередь, в составе оперативного лизинга выделяют среднесрочный (хайринг) и краткосрочный (рейтинг) его виды.
  112.  Ликвидность — способность активов быстро превращаться в денежную форму (путем реализации на рынке) без потери своей текущей стоимости, обеспечивая погашение финансовых обязательств предприятия.
  113.  Лимит кассы — предельная сумма денежных активов (или их норматив в днях к обороту), которая может находиться на предприятии в наличной форме. Этот показатель устанавливается с учетом обеспечения расчетов с покупателями, персоналом (по заработной плате и авансам на командировочные расходы), продавцами товаров (если предприятию разрешена закупка определенных товаров за счет выручки).
  114.  Линия надежности рынка — графический метод определения зависимости между уровнем рыночного (систематического) риска (определяемого с помощью бета-коэффициента) и уровнем доходности хозяйственной (обычно инвестиционной) операции. Отдельные точки на линии надежности рынка позволяют определить необходимый размер премии за риск (дополнительного дохода от операции) при различных показателях его уровня.
  115.  Ломбардный кредит — один из видов финансового кредита, предоставленного коммерческим банком или другим финансовым учреждением (ломбардом и т.п.) под гарантию залога на движимое имущество заемщика. В качестве залога при ломбардном кредите выступают товары, ценные бумаги и другие виды движимого имущества.
  116.  Магазин — пункт розничной продажи товаров, имеющий торговый зал для обслуживания покупателей.
  117.  Магазин беспошлинной торговли («Дьюти фри») — пункт розничной продажи товаров, не облагаемых таможенными пошлинами и сборами, реализуемых исключительно физическим лицам, выезжающим за пределы данного государства. Такие магазины организуются обычно при международных аэропортах, приграничных морских (речных) портах и международных вокзалах.
  118.  Маркетинг — система управления сбытовой деятельностью предприятия, обеспечивающая эффективное продвижение товаров (услуг) к потребителям и расширение объема их реализации.
  119.  Маркетинговая информация – это знания, сведения, данные о каком-либо объекте, событии, процессе или явлении, необходимые для подготовки и принятия маркетинговых решений.
  120.  Маркетинговая служба - управленческое звено, которое осуществляет реализацию маркетинговых функций на предприятии.
  121.  Маркетинговая стратегия - это средство достижения цели; генеральное стратегическое направление деятельности предприятия, с которым должны увязываться все аспекты маркетингового плана; совокупность решений организации относительно выбора целевого рынка и продукта для рынка; оптимальное управление продуктом и оптимальное распределение ресурсов; сочетание ресурсов и навыков организации, с одной стороны, и возможностей риска, исходящих из окружающей среды, с другой стороны, при котором достигаются основные цели; генеральное стратегическое направление деятельности предприятия, с которым должны увязываться практически все аспекты разрабатываемого плана маркетинга; средства, с помощью которых могут быть достигнуты ранее сформулированные цели маркетинговой деятельности.
  122.  Маркетинговые исследования – это функция, которая через информацию связывает предприятие с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга.
  123.  Маркетинговыми коммуникациями называется деятельность, совокупность средств и конкретные действия по поиску, анализу, генерации и распространению информации, значимой для субъектов маркетинговых отношений.
  124.  Материально-техническая база торгового предприятия — собственные и арендуемые средства труда в форме зданий, помещений, сооружений, машин, механизмов, оборудования и других видов основных средств, используемые предприятием в процессе торгово-производственной деятельности.
  125.  Мелкооптовый товарооборот — один из видов розничного товарооборота, характеризующий продажу товаров непосредственно из магазинов или мелкооптовых складов розничного торгового предприятия различным организациям, учреждениям и предприятиям для конечного их потребления.
  126.  Мелкорозничная торговая сеть — система пунктов продажи товаров, не имеющих торгового зала для обслуживания покупателей. Она организуется в форме киосков, палаток, лотков, передвижных пунктов продажи.  
  127.  Менеджмент (управление) – это процесс организации коллективной деятельности для достижения поставленных целей. В основе менеджмента лежат субъект-объектные отношения, которые определяют разнообразие видов управленческой деятельности.
  128.  Местные налоги — установленные государством виды налоговых платежей, взимаемых с предприятий и граждан и пользу местных органов самоуправления для формирования доходной части их бюджетов (налог на рекламу, налог за использование местной символики в торговых знаках и т.п.).
  129.  Метод ЛИФО — метод оценки и отражения в учете стоимости запасов товаров и других расходуемых предприятием материальных ценностей, основанный на принципе использования последней цены их приобретения (в дословном переводе: «последний пришел — первый ушел»).
  130.  Метод управления – это совокупность приемов и способов воздействия на управляемый объект для достижения поставленных организацией целей.
  131.  Метод ФИФО — метод оценки и отражения в учете стоимости запасов товаров и других расходуемых предприятием материальных ценностей, основанный на принципе использования первоначальной цены их приобретения (в дословном переводе: «первый пришел — первый ушел»). В условиях инфляционной экономики этот метод оценки товарных запасов не используется, так как искажает реальное отражение их стоимости.
  132.  Методы продажи товаров — принципиальные схемы организации процесса непосредственной реализации товаров покупателям в магазине. Основными методами продажи товаров являются: продажа товаров с индивидуальным обслуживанием; продажа товаров со свободным доступом; продажа товаров по образцам (каталогам); продажа товаров на основе самообслуживания покупателей.
  133.  Модель Дюпона — формула, составляющая принципиальную основу Дюпоновской системы финансового анализа, в соответствии с которой коэффициент рентабельности используемых активов предприятия равняется произведению коэффициента рентабельности реализации товаров на коэффициент оборачиваемости активов. Последующее разложение каждого их этих показателей осуществляется в процессе дальнейшего углубления анализа.
  134.  Модель Уилсона — формула, позволяющая оптимизировать размер партии поставки товаров и ее интервал по критерию минимизации совокупных издержек обращения по транспортированию и хранению товаров на предприятии.
  135.  Мониторинг текущей хозяйственной деятельности — механизм осуществления менеджерами предприятия постоянного наблюдения за важнейшими текущими результатами хозяйственной деятельности и финансового состояния предприятия в условиях колеблемости конъюнктуры потребительского и финансового рынков. На торговом предприятии система мониторинга строится в разрезе коммерческой, инвестиционной и финансовой деятельности
  136.  Моральный износ — снижение реальной стоимости отдельных видов производственных основных средств и нематериальных активов в связи с технологическим прогрессом, вызывающим появление на рынке более эффективных аналогов.
  137.  Мотивация трудовой деятельности - совокупность внутренних и внешних движущих сил, побуждающих человека к трудовой деятельности и придающих этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей.
  138.  Наблюдение - планомерный охват воспринимаемых органами чувств обстоятельств без воздействия на объект наблюдения.
  139.  Наличный платеж («платеж против документов») — расчет за товары, ценные бумаги и другие приобретаемые активы, осуществляемый одновременно с передачей этих активов покупателю.
  140.  Налог на прибыль – это налог, взимаемый с прибыли юридических лиц.
  141.  Налоги — обязательные, безвозмездные платежи, взимаемые с организаций и физических лиц в целях финансового обеспечения деятельности государства и муниципальных образований.
  142.  Налоговая политика торгового предприятия — составная часть стратегии торгового менеджмента, заключающаяся в выборе наиболее эффективного варианта уплаты налоговых платежей при альтернативных направлениях и формах хозяйственной деятельности.
  143.  Налоговой кредит — предоставляемая предприятию в отдельных случаях отсрочка уплаты в бюджет начисленных налоговых сумм при целевом их использовании (обычно на осуществление реальных инвестиций).
  144.  Налогоемкость реализации товаров — удельный вес всех (или отдельных) видов налоговых платежей в составе розничной цены конкретных товаров или всего объема их реализации в определенном периоде.
  145.  Налогообложение — это система распределения доходов между юридическими или физическими лицами и государством.
  146.  Наращение стоимости — процесс приведения настоящей стоимости денег к их стоимости в предстоящем периоде, используемый при оценке их будущей стоимости.
  147.  Настоящая стоимость денег — оценка стоимости денег в текущем периоде при их обратном пересчете (дисконтировании) из будущей стоимости конкретного периода. В торговом менеджменте расчет настоящей стоимости денег осуществляется при последующем возврате основной суммы долга и процентов по его обслуживанию по финансовому или товарному кредитам, при оценке предстоящего дохода (чистого денежного потока) от реальных и финансовых инвестиций и в других аналогичных случаях.
  148.  Недобросовестная конкуренция — любые действия в конкуренции, противоречащие законодательным нормам, правилам, торговым и другим честным обычаям в предпринимательской деятельности. Формами проявления недобросовестной конкуренции на потребительском рынке являются неправомерное использование чужих обозначений (фирменного наименования, товарных знаков), рекламных материалов и упаковки товаров, что может привести к смешению с деятельностью другого хозяйствующего субъекта; осуществление сравнительной рекламы, содержащей сравнение с товарами, услугами или деятельностью другого хозяйствующего субъекта и другие.
  149.  Нематериальные активы — имущественные ценности предприятия, входящие в состав его совокупных активов, не являющиеся физическими (материальными) объектами, но имеющие стоимостную оценку. К ним относятся приобретенные предприятием программные продукты; права пользования товарными знаками, патентами, «ноу-хау»; гудвилл и другие аналогичные виды имущественных ценностей, отражаемых в активе баланса предприятия.
  150.  Неплатежеспособность — неспособность предприятия погасить в предусмотренный срок свои финансовые обязательства.
  151.  Неудовлетворенный спрос — предъявленный покупателями спрос на потребительские товары (услуги), который не был удовлетворен из-за недостаточного объема товарного предложения, низкого качества товаров, несоответствия отдельных параметров реализуемых товаров конкретным требованиям к ним, предъявляемым покупателями. Неудовлетворенный спрос составляет неотъемлемую часть емкости рынка и характеризует его потенциальную нишу.
  152.  Неустойка — определенная контрактом или законодательными нормами денежная сумма, которую контрагент по сделке обязан уплатить противоположной стороне при неисполнении (или ненадлежащем исполнении) контрактного обязательства.
  153.  «Ноу-хау» — совокупность технологических, технических, информационных, коммерческих, управленческих и других знаний и конкретного опыта, являющихся предметом инноваций, документально оформленных предприятием, но не запатентованных им.
  154.  Оборотные активы (оборотный капитал, оборотные средства) — совокупность имущественных ценностей предприятия обслуживающих текущий хозяйственный процесс и полностью потребляемых в течение одного торгово-коммерческого (операционного) цикла.
  155.  Оборотные средства — это совокупность денежных средств, авансируемая для создания оборотных производственных фондов и фондов обращения, обеспечивающих непрерывный кругооборот денежных средств, и возвращающаяся в исходную форму после завершения каждого оборота.
  156.  Образ товара — конкретное представление о параметрах реально существующего или потенциального товара, сложившееся у его потребителей (возможных покупателей). Образ товара используется предприятием в процессе поиска новой рыночной ниши.
  157.  Общая сумма долга — сумма всех внешних и внутренних финансовых обязательств предприятия на определенную дату.
  158.  Обязательное страхование — один из видов страхования имущества, осуществляемого в соответствии с законодательством в обязательном порядке. Объектом такого страхования являются производственные основные средства предприятия. Платежи по этому виду внешнего страхования относятся на издержки обращения.
  159.  Оговорка — особое условие контракта на закупку товаров (или по другим видам коммерческих сделок), в соответствии с которыми регулируются финансовые или другие взаимоотношения сторон при изменении обстоятельств, действующих в момент совершения сделки. В современной практике оформления контрактов используются инфляционная оговорка, ценовая оговорка, валютная оговорка, налоговая оговорка, арбитражная оговорка и другие се виды.
  160.  Ограничения импорта товаров — система мероприятий государства, осуществляемых в соответствии с нормами и принципами ГАТТ, направленных на снижение объема импорта товаров до размеров, которые не могут принести серьезный урон отрасли национального производства. В процессе ограничения импорта товаров используются как тарифные, так и нетарифные методы его регулирования.
  161.  Онкольный кредит — вид финансового кредита, предоставляемого заемщику без указания срока его использования и подлежащего возврату по первому требованию кредитора.
  162.  Операционный леверидж — финансовый механизм управления прибылью предприятия за счет оптимизации соотношения постоянных и переменных издержек обращения.
  163.  Операция «своп» — покупка или продажа валюты по текущему курсу (сделка типа «слот») с одновременной продажей или покупкой той же валюты по прогнозируемому предстоящему курсу (сделка типа «форвард»). Операция «своп» используется в процессе страхования валютного риска (риска колебания курсов валют).
  164.  Опрос - интервьюирование участников рынка и экспертов.
  165.  Оптимальная партия поставки товаров — расчетная величина размера поставляемой партии товаров, обеспечивающая минимизацию совокупных издержек обращения по их транспортированию и хранению (оптимизация этого показателя осуществляется в соответствии с моделью Уилсона).
  166.  Оптовый товарооборот — продажа товаров крупными партиями для последующей их реализации или производственного потребления.
  167.  Оптовый товарооборот - это продажа торговыми предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары либо для последующей реализации, либо для производственного потребления в качестве сырья и материалов, либо для материального обеспечения хозяйственных нужд.
  168.  Опцион — вид биржевой сделки с премией, уплачиваемой за право купить или продать в течение предусмотренного опционным контрактом срока реальный товар, ценную бумагу или фьючерсный контракт в обусловленном количестве по заранее согласованной цене. Различают опцион на покупку, предоставляющий право покупки по оговоренной цене; опцион на продажу, предоставляющий право продажи по обусловленной цене; двойной опцион или стеллаж, предоставляющий одновременно право покупки или продажи по согласованной цене.
  169.  Организационная структура – это схема разделения труда в организации и установление порядка взаимодействия между подразделениями (исполнителями).
  170.  Основные средства — часть имущества, используемая в качестве средств труда при производстве продукции (выполнении работ, оказании услуг) либо для управленческих нужд фирмы.
  171.  Отказ от акцепта — документально оформленное несогласие плательщика произвести оплату за товары (услуги) в соответствии с предъявленными ему расчетными документами. Отказ от акцента может быть полным (на всю сумму платежного требования) или частичным (на определенную часть этой суммы). Отказ от акцепта должен быть мотивированным.
  172.  Отрицательная ставка процента — уровень номинальной доходности (по депозитным вкладам, процентам по облигациям, дивидендам по акциям и т.п.), сложившийся в меньшем размере, чем темп инфляции в этом же периоде, в результате чего реальный доход не может быть получен.
  173.  Оферент — лицо, предлагающее оферту.
  174.  Оферта — письменное предложение продавца о возможной продаже партии товаров, направляемое потенциальным покупателям. Обычно в оферте содержатся: наименование и характеристики предлагаемого к продаже товара; возможный объем продажи; базисная цена; базисные условия поставки; условия расчета и другие реквизиты.
  175.  Оффшорная зона (территория) — зоны (территории) с очень низким уровнем налогообложения (а иногда и безналоговые зоны). Регистрация предприятий в этих зонах позволяет минимизировать налоговые платежи.
  176.  Пакгауз — складское помещение, предназначенное для краткосрочного хранения грузов при таможнях, железнодорожных станциях, портах и т.п.
  177.  Партионный метод учета товаров — один из методов учета товарных запасов, применяемый обычно на предприятиях оптовой торговли. Суть этого метода заключается в том, что на каждую поступившую партию товаров выписывается отдельный товарный ярлык и организуется отдельное ее хранение на складе.
  178.  Партнерство — одна из наиболее распространенных организационно-правовых форм создания торговых предприятий в виде их товариществ с несколькими владельцами (товарищество с ограниченной ответственностью, товарищество с полной ответственностью и т.п.).
  179.  Пассив — раздел баланса предприятия, в котором отражаются вес источники финансирования его активов.
  180.  Пассивы — заемные денежные средства, используемые предприятием для финансирования своей хозяйственной деятельности.
  181.  Период оборота — число дней (месяцев, лет), в течение которого актив или долг предприятия оборачивается (используется) в процессе его хозяйственной деятельности. Он определяется путем деления средней суммы остатка актива (долга) в определенном периоде на сумму однодневного товарооборота в этом же периоде.
  182.  Период окупаемости — один из показателей оценки эффективности реальных инвестиций, характеризующий срок, в течение которого они окупаются полностью. Этот показатель рассчитывается путем деления общей суммы инвестированных средств на среднегодовую сумму чистого денежного потока (чистой прибыли и амортизационных отчислений), приведенную к настоящей стоимости.
  183.  Планирование представляет собой особую форму деятельности, направленную на разработку и обоснование программы экономического развития предприятия и его структурных подразделений на определенный (календарный) период времени в соответствии с целью его функционирования и ресурсным обеспечением.
  184.  Платежеспособность — способность предприятия своевременно и в полном объеме рассчитываться по своим финансовым обязательствам за счет наличия достаточной суммы ликвидных активов и готовых средств платежа.
  185.  Платежеспособный спрос — потребность в товарах (услугах), обеспеченная денежными активами покупателя. На рынке спрос покупателей выступает только в платежеспособной форме.
  186.  Платежный календарь — один из видов оперативных финансовых планов предприятия, определяющий график платежей и поступлений денежных средств в предстоящем периоде.
  187.  Позиционирование продукции на рынке - это расположение продукции в определенном положении в сознании Потребителей данного вида продукции.
  188.  Позиционирование товара на рынке — комплекс маркетинговых мероприятий, обеспечивающих внедрение и конкурентное преимущество конкретного товара на потребительском рынке.
  189.  Покупательная способность денег — способность конкретной денежной единицы обмениваться на определенное количество товаров и услуг при сложившемся на рынке уровне цен и тарифов. Рост покупательной способности денег характеризует возможность приобретения на данную денежную единицу большего количества товаров и услуг и наоборот — чем меньше наполненность денежной единицы массой товаров и услуг, тем ниже се покупательная способность.
  190.  Покупательная способность населения — объем денежных средств, которое населения может израсходовать на покупку товаров и услуг на потребительском рынке при соответствующем среднедушевом уровне реальных денежных доходов.
  191.  Политика финансирования активов — принципиальный подход к финансированию отдельных видов активов предприятия за счет собственного, долгосрочного заемного и краткосрочного заемного капитала, определяемый финансовым менталитетом его владельцев и главных менеджеров (их отношением к уровню возможных финансовых рисков). В зависимости от уровня рисков снижения финансовой устойчивости и платежеспособности предприятия выделяют консервативную, умеренную и агрессивную политику финансирования активов предприятия.
  192.  Послепродажное обслуживание — система дополнительных услуг, оказываемых покупателю торговым предприятием после завершения покупки отдельных товаров (их доставка на дом покупателю; установка; обучение пользованию технически сложными изделиями; мелкий гарантийный ремонт на дому у покупателей; замена на дому у покупателей неисправных изделий на протяжении гарантийного срока и т.п.).
  193.  Потребительские товары — товары, предназначенные для удовлетворения личных и общесемейных потребностей населения.
  194.  Потребительский бюджет — баланс доходов и расходов семьи, характеризующий основные источники доходов и основные формы и размеры потребления товаров и услуг. Потребительский бюджет составляется в разрезе различных социальных групп населения и дифференцируется по семьям с различным уровнем среднедушевого дохода. Потребительский бюджет используется при расчетах покупательной способности населения и определении емкости регионального потребительского рынка (в целом и по отдельным группам товаров).
  195.  Потребительский кредит — розничная продажа товаров покупателям (физическим лицам) с отсрочкой платежа. Отношения сторон при потребительском кредите (продаже товаров в кредит) регулируются договором-обязательством, в соответствии с которым торговое предприятие обязуется передать обусловленный товар, а покупатель — провести расчеты за него в сроки и в размерах, предусмотренные договором. Потребительский кредит предоставляется обычно на срок от 6 месяцев до 2 лет.
  196.  Потребительский рынок — рынок, предметом купли-продажи на котором выступают потребительские товары и потребительские услуги, предназначенные для удовлетворения потребностей населения.
  197.  Предложение товаров — масса товаров, предназначенных для реализации, которые уже представлены на региональном потребительском рынке или могут быть доставлены на него. Объем предложения характеризует количество товаров, которое продавцы намерены реализовать на региональном потребительском рынке в данный момент по определенной цене.
  198.  Предприятие общественного питания - это предприятие, предназначенное для производства кулинарной, кондитерской и хлебобулочной продукции, их реализации и организации потребления.
  199.  Предприятие оптовой торговли - это торговое предприятие, осуществляющее коммерческое посредничество между производителями товаров и потребителями - розничными торговыми предприятиями или другими оптовыми покупателями.
  200.  Предприятие розничной торговли - предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение и оказание услуг покупателям для их личного, семейного и домашнего использования.
  201.  Предпродажная подготовка товаров — система торгово-технологических операции, предшествующая направлению товаров в торговый зал (проверка целостности упаковки, распаковка, проверка наличия маркировочных данных и качества, чистка, глажка, зачистка, проверка комплектности и работы в действии и т.п.).
  202.  Премия за риск — дополнительный доход, выплачиваемый (или предусматриваемый к выплате) сверх того уровня, который может быть получен по безрисковым хозяйственным операциям.
  203.  Прибыль представляет собой выраженный в денежной форме чистый доход от предпринимательской деятельности, получаемый как разница между совокупными доходами и совокупными затратами торгового предприятия.
  204.  Приемка товаров — система торгово-технологических операций, обеспечивающих проверку соответствия количества и качества товаров сопроводительным документам в процессе их поступления (подсчет штучных товаров, проверка заполненности тарных единиц, взвешивание, внешний осмотр, последующее определение качества изделий и т.п.).
  205.  Производительность труда — соотношение результатов и затрат живого труда за единицу времени. На предприятиях розничной торговли основным измерителем производительности труда выступает объем розничного товарооборота (реализации товаров), приходящийся на одного среднесписочного работника за определенный период времени.
  206.  Производительность труда – это количество продукции, произведенное за определенный период в расчете на одного работника или затраты рабочего времени на единицу продукции.
  207.  Пропускная способность магазина — потенциальное число покупателей, которое может быть обслужено магазином за единицу времени. Пропускная способность магазина определяется площадью его торгового зала, численностью торгово-оперативного персонала, реализуемым ассортиментом товаров, используемыми методами продажи, формами организации расчетных операций.
  208.  Протекционизм — экономическая политика государства, направленная на защиту национального потребительского рынка от иностранной конкуренции. Такая политика реализуется путем установления высоких таможенных пошлин на импортируемые товары (в рамках норм и принципов, установленных ГАТТ), льготного налогового регулирования производства и торговли отечественными товарами и другими мерами.
  209.  Профилактика рисков — система мер, разрабатываемых на предприятии, направленная на обеспечение снижения вероятности возникновения хозяйственных рисков. Эта система предусматривает использование следующих групп мер: 1) избежание; 2) минимизацию; 3) диверсификацию; 4) лимитирование хозяйственных рисков.
  210.  Процент — плата за ссудный капитал во всех его формах (депозитный процент; кредитный процент; процент по облигациям; процент по сберегательным сертификатам; процент по привилегированным акциям и т.п.).
  211.  Процентная ставка — фиксированная ставка, по которой в установленные сроки выплачивается сумма процента.
  212.  Равновесная цена — цена, уравновешивающая спрос и предложение на определенный товар на потребительском рынке.
  213.  Размер магазина — одна из качественных характеристик пропускной способности магазина, выражаемая размером его торговой площади (площади торгового зала и площади, предназначенной для оказания дополнительных торговых услуг).
  214.  Распределение прибыли — процесс определения пропорций между капитализируемой и потребляемой частями прибыли, остающейся в распоряжении предприятия, и формирования в рамках каждой из них специальных финансовых фондов.
  215.  Расходы предприятия – это выраженные в денежной форме материальные, трудовые, финансовые затраты.
  216.  Реализованный спрос — спрос покупателей на товары (услуги), который полностью был удовлетворен в отчетном периоде.
  217.  Реальные инвестиции — вложение капитала в реальные материальные активы путем приобретения целостных имущественных комплексов, нового строительства, реконструкции и модернизации действующих основных средств и т.п.
  218.  Режим наибольшего благоприятствования — установленное международными торговыми соглашениями (как правило, в рамках ГАТТ) условие предоставления договаривающимися государствами взаимных преимуществ и льгот в отношении таможенных пошлин и сборов на импортируемые (экспортируемые) товары.
  219.  Резидент — юридическое или физическое лицо, зарегистрированное или постоянно проживающее в данной стране, на которое в полном объеме распространяется национальное законодательное регулирование хозяйственной деятельности (включая режим налогообложения).
  220.  Реинвестирование — перемещение капитала из одних активов в другие более эффективные активы в процессе инвестиционной деятельности.
  221.  Рейтинг — краткосрочная форма оперативного лизинга (аренды) машин и оборудования без права последующего их приобретения арендатором.
  222.  Реклама — один из способов продвижения товара на рынок, необходимый для того, чтобы привлечь достаточное число потребители, обеспечивающих выгодное производство товара или оказание услуги.
  223.  Реклама — специальная информация о пунктах продажи, отдельных товарах и услугах, доводимая до покупателей в любых формах и любыми способами в целях расширения объема продажи и суммы доходов.
  224.  Рекламодатель — лицо, являющееся заказчиком производства или распространения рекламы.
  225.  Рентабельность - определяется отношением прибыли к среднегодовой стоимости основных фондов.
  226.  Рестрикция — искусственное ограничение продажи определенного товара на монополизированном рынке, осуществляемое с целью повышения уровня цен на него и получения дополнительной высокой прибыли.
  227.  Рефакция — ценовая скидка, предоставляемая продавцом товара при частичной утере нм первоначальных качеств (утруска, утечка, высыхание, снижение потребительских свойств в допустимых размерах и т.п.).
  228.  Рефинансирование дебиторской задолженности — финансовая операция по ускорению перевода дебиторской задолженности в денежные активы. К основным методам рефинансирования дебиторской задолженности относятся факторинг, учет векселей и некоторые другие.
  229.  Реэкспорт — вывоз за пределы страны ранее импортированных в нее товаров без какой-либо торгово-технологической их обработки. Операции реэкспорта наиболее часто встречаются в практике биржевой торговли.
  230.  Риск — вероятность возникновения непредвиденных имущественных или финансовых потерь в ситуации неопределенности условий хозяйственной деятельности предприятия.
  231.  Розничная торговая сеть — совокупная система пунктов продажи потребительских товаров населению, размешенных в определенном регионе (на определенной территории).
  232.  Розничный товарооборот — реализация потребительских товаров конечным их потребителям (населению, а также предприятиям и учреждениям в порядке мелкого опта).
  233.  Розничный товарооборот представляет собой конечную, заключительную стадию в движении товаров, когда они переходят из сферы обращения в сферу потребления личного или общественного.
  234.  Роялти — доход, полученный в виде вознаграждения за использование или предоставление в пользование прав интеллектуальной собственности.
  235.  Рыночная инфраструктура — система предприятий и учреждений, обслуживающих основных участников рынка — продавцов и покупателей и обеспечивающих свободное движение товаров на нем. В состав инфраструктуры потребительского рынка входят банки, страховые компании, транспортные фирмы, консалтинговые и маркетинговые фирмы, товарные биржи и т.п.
  236.  Самоменеджмент руководителя предполагает последовательное и целенаправленное использование эффективных методов работы в личной повседневной практике для того, чтобы оптимально и со смыслом использовать свое время.
  237.  Самоокупаемость — уровень хозяйственной деятельности предприятия, при которой сумма полученных чистых доходов соответствует сумме издержек обращения. Самоокупаемость хозяйственной деятельности предприятия обеспечивается в точке безубыточности.
  238.  Самофинансирование — финансирование развития (инвестиционной деятельности) исключительно за счет собственных финансовых ресурсов.
  239.  Санация — система мероприятий по финансовому оздоровлению предприятия, направленная на предотвращение его банкротства.
  240.  Санкция — одна из мер принудительного воздействия к предприятию, нарушившему свои контрактные обязательства или обязательства перед государством.
  241.  Сегмент рынка — определенная часть рынка, характеризующаяся спецификой спроса покупателей на товары или услуги.
  242.  Сегмент рынка – это Потребители, в массе своей одинаково реагирующие на мероприятия предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта.
  243.  Сегментация рынка - основной метод маркетинга, с помощью которого предприятие делит его с учётом результатов анализа по определенным признакам на некоторые сегменты потребителей.
  244.  «Спазм ликвидности» — временная нехватка денежных активов, вызванная резким ухудшением конъюнктуры потребительского рынка, вследствие чего замедляется оборачиваемость товарных запасов.
  245.  Спекуляция — торговая (или другая хозяйственная) операция, при которой прибыль может быть получена за счет разницы в ценах продажи и покупки без всякой технологической обработки товара.
  246.  Спонсор — лицо, которое материально поддерживает какую-либо деятельность без получения от нее прибыли в целях популяризации исключительно своего имени, товарной марки.
  247.  Спрос — форма выражения потребности покупателей в товарах (услугах), представленных на потребительском рынке. Объем спроса представляет собой количество товара, которое покупатели намерены купить на рынке при определенном уровне цен.
  248.  Средневзвешенная стоимость капитала — средневзвешенный показатель стоимости привлечения собственного и заемного капитала из различных источников. Он является одним из важнейших показателей оценки рыночной стоимости предприятия и оценки возможностей его экономического развития.
  249.  Ставка «прайм-райт» — наименьшая ставка процента по финансовому кредиту, предоставляемая коммерческим банком своим «первоклассным заемщикам».
  250.  Стили управления – совокупность способов взаимодействия с подчиненными.
  251.  Стратегия – совокупность взаимосвязанных решений, определяющих приоритетные направления ресурсов и усилий предприятия по реализации его миссии.
  252.  Страховая франшиза — минимальная не компенсируемая страховщиком часть убытка, понесенного страхователем. Различают условную франшизу (при которой страховщик полностью возмещает убыток, если он превосходит размер франшизы) и безусловную франшизу (при которой ее сумма остается у страховщика во всех случаях).
  253.  Страховой платеж (страховая премия) — цена страхования: вознаграждение, которое страхователь выплачивает страховщику за взятый на себя риск.
  254.  Страховой случай — факт, наступление которого в соответствии с условиями страхового договора обусловливает необходимость осуществления страховщиком возмещения страхователю причиненных убытков.
  255.  Структура товарооборота — состав товарооборота в разрезе групп товаров. Перечень таких групп отражен формой статистического учета.
  256.  Супермаркет (универсам) — крупный универсальный продовольственный магазин с торговой площадью не менее 400 кв.м, реализующий товары методом самообслуживания. Наряду со всеми группами продовольственных товаров в нем реализуются непродовольственные товары повседневного спроса.
  257.  Счет-фактура — основной товаросопроводительный документ, в котором указаны наименования товаров, их количество, цена, сумма. В соответствии с этим документом осуществляется количественная приемка товаров.
  258.  Таможенная очистка товаров — комплекс процедур, предусмотренных таможенными правилами, при пересечении импортируемой (экспортируемой) партии товара государственной границы.
  259.  Таможенный режим — регламентация, применяемая к товарам, пересекающим государственную границу.
  260.  Тара-оборудование — вид инвентарной тары, которая используется в процессе транспортирования, хранения и продажи непосредственно из нее товаров покупателям (сетчатый контейнер, поддон и т.п.).
  261.  Тарооборот — оборот возвратной тары на торговом предприятии, охватывающий период от ее приемки вместе с товаром до ее возврата поставщику или тарособирающему предприятию.
  262.  Тендер — форма торгов, осуществляемых на конкурсной основе. Условия тендерных торгов заранее направляются возможным участникам. Анализ поступивших на конкурс предложений проводит тендерный комитет, к участию в котором привлекаются независимые консультанты.
  263.  Технологическая планировка магазина — состав, размер и взаимосвязь отдельных функциональных помещений магазина — торгового зала, кладовых, помещений для приемки товаров, помещений для персонала и т.п.
  264.  Технологическая планировка торгового зала — характер размещения оборудования в торговом зале, обеспечивающий эффективное использование его площади и необходимые условия для свободного передвижения покупателей. Для определения эффективности размещения оборудования на площади торгового зала используют следующие показатели: коэффициент установочной площади (отношение суммарной установочной площади оборудования к общей площади торгового зала) и коэффициент демонстрационной площади (отношение суммарной демонстрационной площади оборудования к общей площади торгового зала).
  265.  Тип магазина — состав важнейших характеристик магазина (товарный профиль, размер торговой площади, характер размещения, основной метод продажи товаров, их ценовой уровень и т.п.), определяющих его отличительные особенности в составе розничной торговой сети.
  266.  Товарная единица — количество товаров в одной транспортной упковке.
  267.  Товарные запасы - часть товарного обеспечения, представляющая собой совокупность товарной массы в процессе движения ее из сферы производства к потребителю.
  268.  Товарный знак (торговая марка) — эмблема, рисунок или символ, зарегистрированные в установленном порядке, служащие для отличия товаров данного изготовителя от других аналогичных товаров. Владелец товарного знака имеет исключительные права на пользование им; каждый товарный знак охраняется законом.
  269.  Товарный кредит — реализация товаров продавцом на условиях отсрочки платежа, если такая отсрочка превышает обычные сроки банковских расчетов.
  270.  Товародвижение — процесс перемещения товаров от мест производства к непосредственному потребителю. Часть процесса товародвижения осуществляется непосредственно в магазине — от приемки товара до его выкладки на оборудовании в торговом зале.
  271.  Товарооборот — процесс реализации товаров. Различают товарооборот оптовый розничный, торгом - посреднический.
  272.  Товарооборот торгового предприятия – это сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени.
  273.  Товароснабжение — процесс обеспечения предприятия товарами. Оно включает закупку товаров в необходимом объеме и ассортименте, формирование партий и интервалов поставки, разработку конкретных графиков завоза товаров и ряд других мероприятий.
  274.  Торговая надбавка — цена торговых услуг, формирующая доход торгового предприятия. Она представляет собой разницу между ценой продажи и пении закупки товаров. За счет торговой надбавки покрываются издержки обращения по реализации данного товара; уплачиваются налоги, входящие в цену товара; формируется торговая прибыль.
  275.  Торговля - это особая деятельность людей связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.
  276.  Торгово-оперативный персонал — часть персонала торгового предприятия, осуществляющего процесс непосредственного обслуживания покупателей в торговом зале. В состав торгово-оперативного персонала входят продавцы, кассиры, контролеры-кассиры, заведующие товарными подразделениями, администраторы торгового зала.
  277.  Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товара, подлежащих продаже в розничной торговой сети.
  278.  Торговый дом — оптовое торговое предприятие, осуществляющее крупнопартионные закупки широкой номенклатуры товаров у производителей или оптовых предприятий своей страны для их экспорта, а также импортирующее крупные партии товаров для последующей оптовой их продажи на национальном потребительском рынке. Часть операций торговые дома могут выполнять на условиях консигнации. Деятельность торговых домов тесно связана с товарными биржами.
  279.  Торговый центр — комплекс компактно размещенных (иногда в одном здании) торговых предприятий различных типов, взаимно дополняющих друг друга по ассортименту реализуемых товаров и оказываемым торговым услугам. Торговый центр может включать универмаг, универсам и обширную группу специализированных магазинов.
  280.  Точка безубыточности — объем реализации товаров, при котором сумма чистого дохода от торговой деятельности предприятия равна общей сумме его постоянных и переменных издержек обращения. Дальнейший рост объема реализации товаров будет обеспечивать торговому предприятию получение прибыли.
  281.  Уклонение от налогов — действия налогоплательщика, направленные на снижение суммы или полный отказ от уплаты предусмотренных налогов с нарушением действующего налогового законодательства (подтасовка финансовой отчетности, занижение налогооблагаемой базы, задержка перечисления налогов и т.п.).
  282.  Универмаг — крупный универсальный непродовольственный магазин с торговой площадью не менее 1000 кв.м., реализующий все основные группы непродовольственных товаров и ряд групп продовольственных товаров, оказывающий покупателям широкий спектр дополнительных торговых услуг.
  283.  Управление затратами – это динамичный процесс, включающий управленческие действия прямой и обратной связи, целью которых является достижение высокого экономического результата деятельности предприятия.
  284.  Управленческий труд - это вид общественного труда, основной задачей которого является обеспечение целенаправленной, скоординированной деятельности как отдельных участников совместного трудового процесса, так и трудовых коллективов в целом.
  285.  Управленческий учет — вид бухгалтерского учета основных результатов хозяйственной деятельности, стандарты которого разрабатываются самим предприятием. Управленческий учет позволяет существенно углубить информацию о видах доходов, составе издержек обращения, прибыли по следующим основным блокам: 1) по видам деятельности; 2) по регионам деятельности; 3) т центрам ответственности; 4) по центрам затрат; 5) по группам (подгруппам) товаров.
  286.  Управленческое решение – продукт управленческого труда, инструмент воздействия на управленческий объект.
  287.  Уровень риска — основной показатель, используемый в процессе оценки хозяйственных рисков предприятия. Он представляет собой произведение вероятности возникновения конкретного риска на возможный размер связанных с ним финансовых потерь.
  288.  Уровень торгового обслуживания — основной качественный показатель, характеризующий степень удовлетворения требований покупателей к организации процесса продажи товаров в магазине. Он характеризуется рядом элементов (широта и устойчивость ассортимента товаров; затраты времени на ожидание обслуживания и т.п.), каждый из которых может быть выражен количественно. Уровень торгового обслуживания покупателей влияет на размер торговой надбавки.
  289.  Установочная площадь — площадь, занимаемая оборудованием для выкладки товаров в торговом зале.
  290.  Устойчивые пассивы — сумма внутренней задолженности предприятия по выплате заработной платы, уплате налогов, платежам по обязательному страхованию и некоторым другим видам платежей, начисление которых производится ежедневно, а уплата — в определенные (установленные) сроки. Они являются для предприятия бесплатным источником используемых заемных средств.
  291.  «Уторговывание» — процесс переговоров о предоставлении различных ценовых скидок с базисной цены товара, установленной продавцом.
  292.  Учет векселей — один из видов операций коммерческих банков (или других хозяйствующих субъектов) по выкупу векселей у их владельцев по определенной цене, зависящей от их суммы, сроков погашения, риска невозврата долга и средней учетной вексельной ставки. Учет векселей является одним из методов рефинансирования дебиторской задолженности предприятия (ускорения ее перс-вода в денежную форму).
  293.  Факторинг — финансовая операция, в процессе которой оптовый продавец товаров уступает обслуживающему его коммерческому банк) право получения денежных средств по платежным документам за поставленные товары. При этом банк сразу же возмещает продавцу основную часть суммы долга (до 70-90Ж), а остальную часть платежа переводит на его счет после поступления средств от плательщика. За осуществление такой комиссионной финансовой операции банк взимает с продавца определенную плату (обычно в процентах к сумме платежа).
  294.  Фиктивное банкротство — умышленная самоликвидация предприятия через процедуру банкротства после получения значительной суммы заемных средств и использования их в целях личной наживы.
  295.  Финансовая устойчивость — показатель стабильности финансового положения предприятия, обеспечиваемой высокой долей собственного капитала в общей сумме используемых финансовых средств.
  296.  Финансовое состояние предприятия — комплексная оценка структуры активов и капитала предприятия и эффективности их использования, характеризующая его «финансовое здоровье». Основными характеристиками оценки финансового состояния предприятия выступают уровень его платежеспособности: уровень финансовой устойчивости: уровень оборачиваемости активов: уровень рентабельности хозяйственной деятельности и собственного капитала.
  297.  Финансовые инструменты — объекты сделок купли-продажи на финансовом рынке. К основным финансовым инструментам относятся ценные бумаги основные и производные (опционы, фьючерсы и т.п.); национальная и иностранная валюта; депозитные вклады и другие.
  298.  Финансовый кредит — предоставление денежных средств в заем на определенный срок под установленный кредитный процент с возвратом основной суммы долга и суммы процентов в денежной форме.
  299.  Финансовый леверидж — финансовый механизм управления рентабельностью собственного капитала за счет оптимизации соотношения используемых собственных и заемных средств.
  300.  Финансовый рынок — рынок, предметом купли-продажи на котором выступают различные финансовые инструменты. В составе совокупного финансового рынка выделяют: рынок денег; рынок капитала; рынок ценных бумаг; валютный рынок.
  301.  Фондовооруженность - среднегодовая стоимость активной части основных фондов на одного работника торгово-оперативного персонала.
  302.  Фондоемкость - величина обратная фондоотдаче.
  303.  Фондооснащенность - среднегодовая стоимость используемых основных фондов на одного работника.
  304.  Фондоотдача - отношение объема товарооборота к среднегодовой стоимости основных фондов.
  305.  Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его более полного удовлетворения.
  306.  Формирующийся спрос — спрос на новые товары, параметры которого еще не известны. Такой спрос может представлять предмет заполнения предприятием новой рыночной ниши.
  307.  Форс-мажор — термин, характеризующий обстоятельства непреодолимой силы (пожар, стихийные бедствия, военные действия и т.п.), при наступлении которых выполнение обязательств по контракту любым контрагентом невозможно полностью или частично.
  308.  Франко — термин, используемый в торговых контрактах при согласовании базисных условий поставки. Следующее за этим термином обозначение пункта доставки товаров означает, что до этого пункта все расходы по погрузке, транспортированию и страхованию товаров несет продавец, а после этого пункта — их покупатель. Различают франко-склад продавца (самовывоз товаров); франко-вагон станции отправления: франко-вагон станции назначения: франко-склад покупателя и т.д. Термин «франко при согласовании базисных условий поставки используется обычно в рамках национальных границ (при внешнеторговых сделках используется терминология «ИНКОТЕРМС-90»).
  309.  Фрахт — форма оплаты морских перевозок грузов либо использования для этих целей судов на протяжении согласованного периода времени. Размер, сроки и другие условия фрахта устанавливаются фрахтовым договором сторон.
  310.  Франчайзинг — продажа лицензии на технологию или товарный знак фирмы, имеющей высокий имидж на рынке, при условии соблюдения покупателем (фрэнчайзиатом) предписанных продавцом лицензии (франчайзером) стандартов качества производства продукции, торговли и услуг в процессе ее реализации.
  311.  Фьючерсный контракт (сделка на срок) — стандартизированное соглашение на покупку или продажу не реального товара, а только контракта на него на предстоящий период. Он используется для страхования ценового риска (хеджирования) и осуществления спекулятивных биржевых операций, связанных с динамикой цен на реальный товар. Фьючерсный контракт не предусматривает поставку реального товара по нему, а требует лишь «закрытия позиции» (совершения по нему сделки противоположной направленности) после окончания срока его действия.
  312.  Ханринг — среднесрочная форма оперативного лизинга (аренды) машин и оборудования без права их продажи в собственность арендатору.
  313.  Хеджирование — метод страхования ценового риска по сделкам на бирже путем проведения противоположных операций с контрактами на реальный товар и фьючерсными контрактами. Различают хеджирование покупкой и хеджирование продажей фьючерсных контрактов.
  314.  Целевая сумма прибыли — плановая сумма чистой прибыли, рассчитанная как суммированная потребность в предстоящем ее использовании в разрезе отдельных направлений на производственное развитие, на выплату доходов собственникам имущества, на дополнительное материальное стимулирование персонала, на социальные нужды на пополнение резервного и других целевых финансовых фондов.
  315.  Целевые финансовые фонды — специальные фонды финансовых ресурсов, формируемые для целенаправленного последующего их использования. В составе этих фондов выделяют фонд производственного развития, амортизационный фонд, ремонтный фонд, фонд социального развития персонала, фонд предстоящей уценки товаров и ряд других. Порядок формирования и использования этих фондов регулируется учредительными документами и другими нормативными актами предприятия.
  316.  Цена — денежное выражение рыночной стоимости товара или услуги. На потребительском рынке ее уровень определяется соотношением спроса и предложения на товары (услуги), а также условиями конкуренции.
  317.  Ценовая дискриминация — один из видов ценовой политики предприятия, направленной на ограничение доступа конкурентов на данный рынок.
  318.  Ценовая конкуренция — одна из форм конкуренции на потребительском рынке, осуществляемая путем проведения активной ценовой политики, направленной на установление более низкого уровня цен на реализуемые товары в сравнении с ценами предприятий-конкурентов.
  319.  Ценовая политика предприятия — разработанная на предприятии система принципов формирования цен на товары (на предприятиях торговли — уровня торговой надбавки) с учетом уровня издержек, состояния спроса и предложения, предлагаемого уровня сопровождающих продажу услуг, условий конкуренции и других факторов.
  320.  Центр затрат — структурное подразделение предприятия, руководитель которого несет ответственность только за расходование средств в соответствии с утвержденным бюджетом. Центр затрат не оказывает самостоятельное влияние на объем реализации товаров, формирование доходов и прибыли.
  321.  Центр ответственности — структурная единица предприятия, оказывающая непосредственное влияние на объем реализации товаров, сумму доходов, издержек обращения, прибыли и другие результативные показатели хозяйственной деятельности.
  322.  Чистая прибыль — прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия после уплаты всех налоговых и других обязательных платежей из суммы балансовой прибыли.
  323.  Чистые активы — сумма имущества предприятия, сформированного за счет собственного капитала. Она определяется как разница между общей суммой активов и общей суммой обязательств по балансу предприятия.
  324.  Чистые оборотные активы (чистый рабочий капитал) — сумма оборотных активов, финансируемых за счет собственного капитала и долгосрочных заемных средств. Она определяется как разница между общей суммой оборотных активов и суммой краткосрочных заемных средств (текущих обязательств).
  325.  Чистые инвестиции — сумма инвестированных средств в определенном периоде (валовых инвестиций) уменьшенная на сумму амортизационных отчислений в этом же периоде.
  326.  Чистый денежный поток — основной показатель, характеризующий объем формирования собственных финансовых ресурсов за счет внутренних источников (или эффект реальных инвестиций в виде возвращаемых инвестору денежных средств от реализованного инвестиционного проекта). Основу чистого денежного потока составляет сумма чистой прибыли и амортизационных отчислений.
  327.  Чистый доход — сумма валового дохода предприятия за вычетом налоговых платежей входящих в цену товара (уплачиваемых за счет дохода). К таким платежам относятся налог на добавленную стоимость, акцизный сбор, таможенные сборы и пошлины.
  328.  Чистый приведенный доход — один из важнейших показателей оценки эффективности реальных инвестиций, определяемый как разница между суммой чистого денежного потока за весь период намечаемой эксплуатации инвестиционного проекта (приведенной к настоящей стоимости) и суммой инвестируемых в него средств.
  329.  Штриховой код товаров — система маркировки производимых и реализуемых товаров специальными штриховыми кодами, разработанными Ассоциацией товарной нумерации (EAN). Штриховое кодирование товаров позволяет использовать международные технологии автоматизированной идентификации и электронного обмена данными, а также создавать информационную базу для контроля и управления товарно-денежным обращением.
  330.  ЭККА — электронные контрольно-кассовые аппараты, изготовленные в виде единой конструкции (моноблока) или блочные, обеспечивающие выполнение всех функции контроля за денежным потоком на предприятиях торговли. Они имеют блок энергонезависимой фискальной памяти, которая не стирается и исключает изменения предварительно занесенной информации. ЭККА оборудованы специальными приспособлениями, позволяющими им работать совместно с компьютерами. В зависимости от эксплуатационных параметров конструкции ЭККА подразделяются на портативные; автономно-стационарные; системные.
  331.  Эластичность — наблюдаемая зависимость изменения одного показателя в связи с изменением другого показателя. Она характеризуется коэффициентом эластичности, показывающим размер изменения одного показателя в зависимости от изменения другого показателя (фактора) на один процент. На предприятиях торговли рассчитываются коэффициенты эластичности отдельных показателей от объема товарооборота, уровня цены, уровня среднедушевого дохода обслуживаемых контингентов покупателей и другие.
  332.  Эмиссия — выпуск в обращение новых партий денег или ценных бумаг.
  333.  Эмитент ценных бумаг — юридическое лицо, которое от своего имени выпускает ценные бумаги и обязуется выполнять требования, вытекающие из условий их выпуска. Торговые предприятия могут быть эмитентами векселей, а организованные в форме акционерных обществ — эмитентами акций и облигации.
  334.  Эффект — результат, достигаемый за счет осуществления хозяйственной деятельности или проведения отдельных хозяйственных операций. Он может выражаться в дополнительной сумме товарооборота, валового дохода и прибыли; снижении суммы издержек обращения; получении дополнительной суммы процента; увеличении суммы чистого денежного потока и другими показателями.
  335.  Эффективность — соотношение показателей эффекта (результата) и затрат материальных, трудовых и финансовых ресурсов на его достижение.
  336.  Ярлык товарный — прикрепляемая к товару или размещаемая непосредственно на товаре или его упаковке специальная этикетка с обозначением наименования изделия, веса или емкости, изготовителя, цены и некоторых других данных.
  337.  Ярмарка — форма рыночной продажи товаров, организуемой обычно в течение небольшого периода времени на специально отведенных в этих целях площадях или помещениях. Различают оптовые и розничные ярмарки.
  338.  Хозяйственные риски – это вероятность возникновения непредвиденных имущественных или финансовых потерь (потери активов, снижения суммы прибыли и доходов и т.п.) в ситуации неопределенности хозяйственной деятельности предприятия.
  339.  Цена - это все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением и использованием продукта.
  340.  Эксперимент - исследование влияния одного фактора на другой при одновременном контроле посторонних факторов.
  341.  Эффективность менеджмента (эффективность управления) - один из основных показателей совершенства управления, определяемый посредством сопоставления результатов управления и ресурсов, затраченных на его достижение

Алексей Никитович Буров

Дмитрий Александрович Дильман

Игорь Аркадьевич Злочевский

Сергей Иванович Копылов

Наталья Анатольевна Кустова

Ирина Сергеевна Дмитриева

Ирина Владимировна Охременко

Сергей Владимирович Воронцов

Игорь Борисович Гойхман

Павел Викторович Смолянский

Геннадий Геннадьевич Слышкин

Менеджмент торговой организации

в вопросах и ответах

Учебное пособие

Издается в авторской редакции

Компьютерная верстка Н.Н. Бондарчук

Дизайн обложки С.М. Земцов

Подписано к печати 10.03.11. Формат 60х84х16.

Печать офс. Бум. офс. Усл. печ. л. 14,5.

Тираж 200 экз. Заказ 64.

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Волгоградский филиал

«Российский государственный торгово-экономический университет»

400131, Волгоград, ул. Волгодонская, 11

1 Стариков В.В. бенчмаркинг – путь к совершенству. // Маркетинг в России и за рубежом, №4 (54), 2006.


Цели и проблемы предприятия

Процесс управления

Объекты управления

  •  Маркетинг
  •  Исследования и разработки
  •  Производство
  •  Финансы
  •  Персонал

Воздействие внешних и внутренних факторов

Материалы, капитал, трудовые ресурсы, информация

Продукция (услуги), прибыль, доля рынка, удовлетворенность работников, социальная ответственность

Выход (результат)

Вход (ресурсы)

Обратная связь

Система рабочего места и его оснащение

Человек (работник)

Его права

Его власть

Его ответственность

Его обязанности

Функции

Средства их исполнения

Роспотребнадзор

Госстандарт России

МВД России

Торговая организация

Федеральный пробирный надзор

Гос.противопожарная служба

Минприроды

Минздрав

Госвет-служба

ГТК России

Органы местного самоуправления

МНС России

Центры санэпиднадзора

МАП России

Охрана окружающей среды

Поддержка малого бизнеса

Инвестиционное регулирование

Регулирование хозяйственных связей

Антимонопольное регулирование и защита прав потребителей

Социальное регулирование и регулирование трудовых отношений

Непосредственное государственное управление рядом предприятий

Бюджетное регулирование

Ценовое регулирование

Регулирование качества товаров, условий их транспортирования, хранения, реализации

Внешнеэкономическое регулирование

Налоговое регулирование

Денежно-кредитное регулирование

Штрафы и санкции за загрязнение

Предписания об осуществлении обязательных природоохранных мероприятий

Предоставление финансовой помощи

Налоговые льготы

Информационно-аналитические агентства и др.

Государственные инвестиционные программы

Налоговое стимулирование инвестиций

Субсидии, бюджетные ссуды

Организация выставок и ярмарок

Программы межрегионального сотрудничества

Контроль деятельности предприятий-монополистов на потребительском рынке

Регламентация взаимоотношений продавцов и потребителей

Штрафы, санкции за нарушение законодательства

Гарантии занятости

Защита социально слабых слоев населения

Установление пенсий и пособий

Разработка минимальных и рациональных размеров потребления, денежных доходов

Разработка тарифных ставок и сеток

Установление минимальной заработной платы

Закупка товаров для государственных нужд

Управление предприятиями, имеющими стратегическое назначение

Распределение бюджетных средств по различным направлениям их расходования

Финансирование государственных программ

Финансирование государственных заказов

Фиксирование предельного уровня цен

Предельный размер торговых надбавок

Установление максимального уровня разового повышения цен

Влияние на розничные цены путем установления цен на продукты и услуги естественных монополий

Установление стандартов и норм

Сертификация

Лицензирование, аккредитация

Выдача аттестатов на право торговли

Система штрафов и санкций

Таможенные пошлины и сборы

Импортные квоты

Нетарифные барьеры (лицензирование, стандарты)

Защита от демпинга

Ставка рефинансирования

Учетная ставка

Обязательные резервные требования

Операции на открытом рынке

Валютное регулирование

Денежная эмиссия

Установление объектов налогообложения

Установление и изменение ставок налогов

Налоговые льготы

Освобождение от уплаты налогов

П

О

Т

Р

Е

Б

И

Т

Е

Л

И

П

Р

О

И

З

В

О

Д

И

Т

Е

Л

И

ПОСРЕДНИК

Цель: Создать основу национальной оптовой системы.

Задачи: 1. Обеспечение товарами региональных товарных рынков

    2. Свободное (без ограничений со стороны исполнительной власти) формирование хозяйственных связей региональных оптовых структур

Самостоятельные

оптовые организации

Оптовые предприятия

 Федеральный

1-й уровень (общенациональный)

 оптовые предприятия

Оптовые предприятия крупных розничных структур и предприятий

Оптовые предприятия перерабатывающей промышленности

Цель: Сформировать необходимую структуру каналов товародвижения для крупных отечественных производителей, а также создавать благоприятные условия для выхода на российский рынок хорошо зарекомендовавших себя зарубежных поставщиков товаров.

Задачи:

  1.  Защита и поддержка отечественных товаропроизводителей.
  2.  Обеспечение гарантии стабильности потребительского рынка страны.

 Региональные

2-й уровень оптовые предприятия

Независимые оптовые организации

Оптовые предприятия в составе производственных или торговых объединений

Оптовики

Организаторы

Сбытовые подразделения промышленных предприятий

Оптовые структуры розничных предприятий и объединений

Оптовые ярмарки

Ярмарки-выставки

Товарные биржи

Аукционы

Оптовые продовольственные рынки

Склады гарантированного хранения

Склады-отели

Транспортные предприятия

Специализированные

Универсальные

Посредники

Предприятия-агенты

Предприятия-брокеры

Директор

Зам.дир. по торговле

Торг. отдел

Зам. дир. по маркетингу

Отдел маркетинга

бухгалтерия

Планово-зкономич. отдел

Юридич. отдел

Отдел кадров

Зам. дир. по технич. обслуживанию

Транспортный отдел

Админ.-хоз. отдел

Строительная

группа

Биржа

Биржевой комитет (Совет)

Дирекция биржи

Биржевое собрание

(высший орган биржи)

Президент биржи

Расчетная палата

Информационно-справочный отдел

Экспертное бюро (отдел экспертизы)

Котировальная

комиссия

Регистрационное бюро (отдел)

Арбитражная

комиссия

Товарный ассортимент

Производственный

Торговый

Розничных торговых предприятий

Оптовых торговых предприятий

Других предприятий - производителей

Сельскохозяйственных предприятий

Промышленных предприятий

Товарный ассортимент

Гармоничный ассортимент

(степень близости товаров ассортиментных групп)

Сбалансированный ассортимент

(оптимальное соотношение между ассортиментными группами)

Насыщенный ассортимент

(общее количество товаров в ассортименте)

Широкий

ассортимент

(большое количество предлагаемых ассортиментных групп)

Глубокий

ассортимент

(большое количество позиций в каждой ассортиментной группе)

Уменьшение

Расширение

Основные направления развития

товарного

ассортимента

Обновление

Гармонизация

Совершенствование

Стабилизация

Товарный ассортимент

Ширина

Глубина

Сбалансированность

Устойчивость

Обновляемость

Товары основного ассортимента:

  •  Базовые
  •  Привлекающие
  •  Дополняющие

Товары импульсивной покупки

Запланированной

Напоминающей

Побудительной

Незапланированной

Анализ структуры торгового ассортимента по матрице БКГ

Анализ поведения на рынке

ABC-анализ

Анализ прибыли от каждой товарной единицы

Анализ глубины торгового ассортимента

Выбор

показателей

Установление групп ассортимента

Анализ и оценка ассортиментной политики

Определение границ рынка сбыта

Сегментирование потребителей продукции

Определение критериев оценки ассортимента

Выявление характера и объема спроса в каждом сегменте

Выявление нового или неудовлетворенного спроса

Определение уровня удовлетворенности потребителей товарным предложением

Комплексная аналитическая оценка состояния ассортимента предприятия (внутренний аудит)

Корректировка ассортимента: исключение марок; добавление новых марок Результат: увеличение оборота; смещение оборота

Экономическая и маркетинговая оценка принятых решений

по корректировке ассортимента

Поставщики

материалов, комплектующих

Дистрибьюторы

Агенты

Производитель

конечной продукции

Оптовики

Розничные

торговцы

Потребители

Ценовая политика

Область применения

Развитие товара

Дизайн

Модификация

Ассортимент

Сервис

Технологическая и другая помощь поставщикам

Обеспечение сервиса клиентов

Ценовая политика

Определение закупочных цен

Скидки

Премии/штрафы

Условия оплаты

Кредиты

Политика закупок

Объемы

Структура

Условия закупок

Логистика

Коммуникационная политика

Реклама закупок

Деловые связи

Контроль

Отзывы

1. Поиск потенциальных клиентов

  •  Получение данных о потенциальных клиентах
  •  Уточнение данных о потенциальных клиентах

2. Предварительный контакт – планирование продажи

  •  исследование потребителя
  •  планирование торговой презентации

3. Первый контакт

  •  предварительная договоренность о встрече
  •  встреча и привлечение внимания покупателя

4. Подтверждение потребностей

  •  ситуационные вопросы
  •  вопросы, выявляющие суть проблем
  •  вопросы, раскрывающие воздействие проблем
  •  подтверждающие вопросы

5. Презентация

  •  разработка  эффективной презентации
  •  обсуждение преимуществ товара
  •  демонстрация товара, в том числе с использованием информационных технологий

6. Преодоление возражений

  •  высказывания покупателя
  •  прояснение возражения
  •  реакция на возражение

7. Принятие обязательств

  •  размещение заказа
  •  специальное предложение
  •  соглашение

8. Послепродажное сопровождение.

  •  доставка товара
  •  отслеживание удовлетворения потребностей покупателя

Российские производители

Зарубежные производители

Внешнеторговые фирмы

Предприятия оптовой торговли

Система

дистрибьюции

Дилеры

Посреднические фирмы

Физические лица

Предприятия мелкооптовой торговли

Предприятия розничной торговли

Оптовые

склады

Торговые

дома

Корпоративные потребители

Z

Затраты руб./год

F1

F3= F1 + F2

F2

Грузооборот т/год

Целесообразно использовать наемный склад

Целесообразно использовать собственный склад

Гб

Зn  =  EMBED Equation.3  ,

Отпуск
товаров

Поступление
товаров

вагонами

контейнерами

автотранспортом

Размещение
на хранение
и хранение
товаров

Подготовка и комплектование заказов

Перемещение
товаров до
зоны хранения

Разгрузка

Упаковка
товаров

Размещение
товаров на
хранение
(укладка)

Приемка
товаров

Перемещение в зону погрузки
и погрузка  
товаров на транспортное средство

на стеллажном
оборудовании

по количеству

в штабеля

по качеству

Рис. 3.8. Факторы среды, влияющие на формирование инновационной деятельности фирмы

Рис. 2.11. Классификация стратегий предприятия в зависимости от уровня принятия решений и по общим классификационным признакам

Производитель

Производитель

Производитель

Производитель

Потребитель

Розничные

торговцы

Потребитель

Оптовые

торговцы

Розничные торговцы

Потребитель

Агенты или брокеры

Оптовые

торговцы

Розничные

торговцы

Потребитель

Производитель

Сегмент рынка №1

Розничный торговец

Сегмент рынка №2

Оптовый торговец

Розничный торговец

Сегмент рынка №3

Поступление товаров

Разгрузка внешнего транспорта

Приемка товаров

Распаковка товаров

Транспортирование

товаров

Транспортирование тары к местам хранения

Укладка тары на хранение

В торговый зал

В места

хранения

В места подготовки товаров к продаже

Хранение тары

Укладка товаров на хранение

Выкладка товаров на оборудовании

Транспортирование тары к местам отгрузки

Подготовка товаров к продаже

Хранение товаров

Выбор и отбор товаров покупателями

Транспортирование товаров в торговый зал

Подбор товаров для подготовки и продажи

Погрузка и отправка тары

Доставка товаров покупателями к расчетному узлу

Транспортирование товаров в места подготовки к продаже или в торговый зал

Расчет за отобранные товары

Упаковка покупки

Торговая марка,

набор услуг

Соблюдение стандартов, вознаграждения, контроль

Большое

предприятие

Договор

франшизы

Малое

предприятие

                                  Технология

Люди                                   Цели                        Структура

                                     

Задачи

Потенциал

Стратегия

Конкурентоспособность

Ресурсы

Культура управления

Организация дела

Продукция

Миссия

Конкурентные преимущества

Структурные изменения

Рынки

Программы развития

5. Анализ

представлений

6. Отбор

7. Программирование

10. Наблюдение за тенденциями

9. Оценка

результатов

К другим исполнителям в организации

8. Коммуникации

и руководство

4. Выявление

альтернатив

3. Диагноз

2. Выявление

возможностей

1. Миссия и цели

Государственные органы

Организация

Законы

Поставщики

Конкуренты

Потребители

Организация

Международные события

Состояние

экономики

Научно-технический прогресс

Политические факторы

Социокультурные факторы

ПЭСТ - анализ

Трудовое законодательство

Налоговая политика

Устав компании

Политика приватизации/дерегулирования

Законодательство об охране окружающей среды

Общественный контроль над расходами

Директивы Европейского союза

Политический/правовой

Экономический

Процентные ставки и уровень инфляции

Доверие потребителей

Цикл деловой активности

Перспективы экономического роста

Уровень безработицы

Чистый доход после уплаты налогов

Издержки заработной платы

Конкуренция, альтернативные поставщики

Социокультурный

Демографические изменения

Развитие системы ценностей общества

Перемены в образе жизни (например изменение состава семьи, отношения к работе и к свободному времени)

Изменения вкусов и предпочтений потребителей (например, отношение к вопросам охраны окружающей среды)

Уровни безопасности

Технологический

Потенциал нового продукта, создание рынка

Альтернативные способы предоставления услуг

Новые открытия

Уровень государственного и отраслевого финансирования исследований и разработок

Изменение коммуникационных технологий

Новые производственные технологии

Уровень передачи технологий

Конкуренция между действующими предприятиями

Потенциальные

конкуренты

Угроза прихода новых конкурентов

Способность поставщиков торговаться

Покупатели

Поставщики

Товары-заменители

Способность покупателей торговаться

Угроза товаров-заменителей

Стратегический анализ

Стратегический выбор

Реализация стратегии

Ресурсы

Внешняя среда

Ресурсы

Система и люди

Организационная структура

Формирование стратегии

Оценка стратегии

Выбор

Оценка внешней деловой окружающей среды

Выявление возможностей

и угроз

Ключевые факторы

успеха

Оценка ресурсного потенциала (внутренних возможностей)

Выявление сильных и слабых сторон

Отличительные способности к развитию

Формулирование стратегии

Оценка и выбор стратегии

Социальная

ответственность

Ценности высшего руководства (этические нормы)

Реализация стратегии

Типы стратегий

1. Общая (генеральная, базовая, корпоративная)

2. Бизнес-стратегия (конкурентная)

3. Функциональная

По направлениям развития

По видам деятельности

По направлениям деятельности

Роста

Стабильности (ограниченного роста)

Сокращения

Ликвидации

Комбинированная (смешанная)

Торговой (коммерческой)

Внешнеэкономической

Производственной

Заготовительной

Других видов

деятельности

Инновационная,

Информационная

Управление персоналом

Финансовая

Социальная (безопасности)

Других направлений деятельности

В разрезе направлений развития предприятия

Роста и сокращения

Продажа предприятия

Выжидания банкротства

«Сбора урожая»

Отсечения

Сокращения расходов

Интенсивного роста

Интегрированного роста

Диверсифицированного роста

Усиления позиций на рынке

Расширение рынка

Развития новой формы торговли

Вертикальной интеграции

Горизонтальной интеграции

Центральной диверсификации

Горизонтальной диверсификации

Конгломеративной диверсификации

Общие классификационные признаки стратегий

По срокам реализации стратегии

Краткосрочная

Среднесрочная

Долгосрочная

В зависимости от стадии жизненного цикла

«Рождение»

«Детство»

«Юность»

«Ранняя зрелость»

«Зрелость»

«Старение»

В зависимости от занимаемых предприятием отраслевых позиций

Для лидеров

Для предприятий, следующих за лидером

Для слабых предприятий и в кризисном состоянии

Текущая

конкурентная позиция

Желаемая будущая конкурентная позиция

Цели и задачи

Маркетинговая стратегия

Ресурсы и способности компании

Внешние тенденции и влияния

1. Стратегия товара

1.1

1.3

1.2

Модификация товара

Создание нового товара

Вывод продукции с рынка

2. Стратегия товародвижения

2.1

2.2

2.3

Прямые каналы

Косвенный канал

Смешанный канал

3. Стратегия товаропродвижения

3.1

3.2

3.3

3.4

Реклама

Стимулирование сбыта

Пропаганда

Личные продажи

4. Стратегия цен

4.1

4.2

4.3

Прочное внедрение на рынок

«Снятие сливок»

Установление цен по одному из выбранных признаков

Диверсификация

Снижение

риска

Доступ к технологиям, рынкам, ресурсам

Экономия на масштабе производства

Пробелы в производственной цепи

Ожидание

руководства

Совместная деятельность (сбыт, маркетинг и т.д.)

Движущие силы диверсификации

Цели

высшего

руководства

Ресурсные возможности предприятия

Критерии диверсификации

Привлекательность

Затраты на вхождение

Дополнительные выгоды

Изменение внешней деловой окружающей среды

Продажа,

ликвидация баланса

Восстановление,

экономия,

реструктуризация портфеля

Стадия выживания

Стадия нестабильности

Транснациональная диверсификация

Стратегические действия

в условиях диверсификации производства

Комбинированная диверсификация

Диверсификация в неродственные отрасли

Диверсификация в родственные отрасли

Вертикальная диверсификация

Стадия роста

1.1.

1.2.

Т

2.1

2.5

2.4

2.3

2.2

ЖТЦ

3.4

3.3

3.2

3.1

4.3

4.4

4.2

4.1

4

5.3

Фирма

5.1; 5.2

6.1

6.2

6

7

7.5

7.3

7.1

7.4

7.2

8.4

8.2

8.1

8.3

8.5

9.3

9.2

9.4

9.1

9.5

                 Подсистема системы менеджмента

      Вид эффекта

     Форма новшества – основа инновации

       Частота применения инновации

    Сфера применения инновации

   Отрасль народного хозяйства – инноватор

Масштаб новизны инновации

    Стадия жизненного цикла товара

      Уровень новизны инновации

Признак классификации инновации

Места для цифр кода инновации

  •  Ширина
  •  Глубина
  •  Сбалансированность
  •  Устойчивость
  •  Обновляемость

интенсивность ИД фирмы по стадиям ЖЦИ

ресурсы, мобилизуемые для ИД фирмы по стадиям ЖЦИ

методы, обеспечивающие качество ИД фирмы по стадии ЖЦИ

Потребление

Реализация

Производство

НИОКР

Стадии жизненного цикла инноваций и функции ИД фирмы

Установление динамических характеристик временного фактора

Структура ресурсов и динамика их мобилизации

Выбор метода

ИННОВАЦИОННАЯ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

ФИРМЫ

Технология (состав и последовательность решения задач)

Качество и темп проведения стратегических изменений

Уровень и темп мобилизации потенциала фирмы

Качество стратегии

Мониторинг

и идентификация СС

Выявление ситуации

Выбор ситуационного поведения

Влияние на целевые риски

РЕАЛИЗАЦИЯ

стратегии

Стратегические ИЗМЕНЕНИЯ

Внутренняя среда

ПОТЕНЦИАЛ

планируемый

мобилизованный

Инновационная

СТРАТЕГИЯ

ВНЕШНЯЯ

СРЕДА

Стратегическая инновационная

СИТУАЦИЯ

РЕАКЦИЯ

на ситуацию

Инновационная цель

Цели фирмы

Инвесторы

Контур обмена

Контур ИА

Производители

и потребители

Звенья

инновационной

инфраструктуры

Инновационная

активность

Инновационная

активность

Рынок новой продукции (изготовленной по новой технологии)

Рынок

инновационных

услуг

Рынок капитала,

инвестиций

Инновационная

активность

Рынок инноваций

(новых разработок, техники и технологии)

Инновационная

активность

Новаторы

Рынок

чистой конкуренции

Рынок

капитала (инвестиций)

Инновационная

инфраструктура

Рынок

новшеств

(новаций)

Привлечение

инвестиций

Конкуренция в финансовом секторе

Развитие

частного сектора

Финансовая

гибкость

Роль рынка ценных бумаг в мобилизации капитала

Размещение капитала

Мобилизация капитала

Функции капитала

Законодательство

Профессиональные

стандарты

Информационные технологии

Рыночное ценообразование

Развитие финансового

сектора

Налоговая политика

Объем приватизации

Макроэкономическая

политика

Факторы развития рынка

капитала

Среда, формирующая инновационную деятельность предприятия

Факторы внешней среды

Внутренняя

Экономические результаты деятельности

Управленческая среда

Производственная среда

- структура управления;

- функция управления;

- управленческие кадры;

- информация и информационные потоки;

- процессы управления и управленческие решения;

- методы и приемы управления;

- технические средства управления

- производственная структура;

- технология производства;

- продукция;

- производственные кадры;

- сырье, материалы, комплектующие изделия, полуфабрикаты;

- технологическое оборудование;

- методы организации производства;

- маркетинг;

- НИОКР

Микросреда

Рынок

Потребители

Конкуренты

Посредники

Поставщики

- внешние;

- внутренние

- индивидуальные;

- массовые

- параметрические;

- марочные;

- товарные

- торговые;

- транспортные;

- маркетинговые;

- кредитно - финансовые

Макросреда

Международная

Природная

Социально - культурная

Научно - техническая

Демографическая

Политическая

Фундаментальные исследования

Прикладные исследования

Опытный образец

Производство

Промышленный образец

Маркетинг

Сбыт

Идеи

Открытие или изобретательность

Новая среда

Использование

Разработка продукции

Возможность

Идеи

Потребность

Возможности новой технологии

Потребность общества и рынка

Уровень развития технологии и производства

Производство

Разработка

Маркетинг и продажи

Рынок

Концепция идеи

Новая потребность

Директор

Административно-хозяйственный отдел

Планирование и оценка программ

Научное обслуживание

Разработка инноваций

Менеджеры программ

Директор

Проектно-технологический отдел

Исследовательская группа В

Исследовательская группа А

Группа разработки прототипа

Исследовательская группа С

Директор

Программные группы

Специалисты С

Специалисты В

Специалисты А

Менеджер программы

Директор

Программа Х

Планирование

Группа узких специалистов В

Группа узких специалистов Б

Группа узких специалистов А

Проектирование

Программа У

Отдел программ Х

Отдел программ У

Младший научный персонал

Вспомогательный научный персонал

Основной персонал

Ведущие исследователи

Менеджеры групп N2

Менеджеры отделов

ААААА

ГГГ

XXX

NNN

А

Б

А1

А2

Б1

Б2

Б3

В1

В2

В3

Г2

Г1

X1

X12

Y1

Y2

Y3

M1

M2

M3

N1

N2

В

Г

X

Y

M

N

Заместитель директора по обслуживанию

Э Т А П

Эксплуатация объекта

СМР

Подготовка проектной документации

Подготовка контрактной документации

ТЭО проекта

Исследование инвестиционных возможностей

Формирование инвестиционного замысла

Субъекты и объекты инвестиций

Формы и источники инвестиций

Формализация идеи

Предварительная оценка эффективности проекта

Организационно-правовые и расчетно-финансовые документы

Уточненная оценка эффективности

Выработка условий финансирования и контроля выполнения работ

Выбор архитектурных и инженерных решений

Строительно-монтажные и пусконаладочные работы

Управление производством, финансами, кадрами, обеспечением, сбытом

С О Д Е Р Ж А Н И Е

Ц Е Л Ь

Подготовка предложения для потенциального инвестора

Привлечение инвестора

Выбор подрядчиков

Выработка архитектурных и инженерных решений

Получение разрешения на строительство, реконструкцию

Строительство (реконструкция) объекта

Монтаж (модернизация) оборудования

 

Возврат инвестиций и получение прибыли

Народнохозяйственная экономическая эффективность – отражает эффективность проекта с точки зрения всего национального хозяйства и для регионов, отраслей

Коммерческая

учитывает финансовые последствия для участников проекта

Бюджетная

учитывает влияние проекта на расходы (доходы) бюджета

ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Экономический эффект

Прибыль ИО от инновационной деятельности (при соблюдении законодательства)

Экономический эффект от осуществления инноваций в ИО

Экономический эффект от продажи новшеств собственной разработки и покупных

Научно-технический эффект

Социальный

эффект

Экологический эффект

Прибыль от лицензионной деятельности

Прибыль от внедрения изобретений, патентов, ноу-хау

Прирост объема продаж

Улучшение использования производственной мощности

Сокращение срока окупаемости инвестиций

Сокращение сроков капитального строительства

Улучшение использования ресурсов:

Рост производительности труда;

Повышение фондоотдачи;

Ускорение оборачиваемости оборотных средств и др.

Количество зарегистрированных авторских свидетельств

Увеличение удельного веса новых информационных технологий

Повышение коэффициента автоматизации производства

Увеличение удельного веса новых прогрессивных технологических процессов

Повышение организационного уровня производства и труда

Рост количества публикаций (индекса цитирования)

Повышение конкурентоспособности ИО и её товаров на рынках промышленно развитых стран

Прирост дохода работников ИО

Повышение степени удовлетворения физиологических потребностей работников

Повышение степени безопасности работников

Повышение степени удовлетворения социальных и духовных потребностей

Увеличение рабочих мест

Улучшение условий труда и отдыха

Повышение квалификации работников

Увеличение продолжительности жизни работников и членов их семей

Снижение выбросов в атмосферу, почву, воду вредных компонентов

Снижение штрафов за нарушение экологического законодательства и других нормативных документов

Улучшение эргономичности (уровень шума, вибрации и т.п.) выпускаемых ИО товаров

Повышение экологичности выпускаемых товаров

Снижение отходов производства

Повышение эргономичности производства

Перевод внутреннего подразделения компании и всех связанных с ним активов в организацию поставщика услуг по контракту с целью оказания определенной услуги в течении установленного времени по оговоренной цене.

Перенос компаниями, работающими в сфере информационных технологий, части операций за рубеж с целью дистанционного использования труда программистов;

Использование внешней организации (поставщика) для обработки банковских и других финансовых данных при осуществлении коммерческих операций;

Использование временного работника без заключения с ним трудового договора при посредничестве специализированного агентства;

Отказ от собственного бизнес-процесса и приобретение услуг по реализации этого бизнес-процесса у другой организации;

Перевод производства из региона с более дорогой рабочей силой в регион с дешевой с целью снижения себестоимости;

Привлечение внешних ресурсов для решения собственных проблем (например, разработки проектов);

Кооперация, подрядные работы (например, в строительстве); обслуживание и ремонт техники;

Аутсорсинг

Управляющая подсистема управления – субъект принятия решения

Управленческие решения (прямая связь)

Информация об исполнении решения (обратная связь)

Управляющая подсистема управления – объект исполнения решения

Потребности в разработке, принятии и реализации управленческого решения

Субъект решения

Цель решения

Предмет решения – процесс разработки, принятия и реализации решения

Объект решения

Целевая группа потребителей результатов решения

Специалисты

Консультанты

Эксперты

Классификация управленческих решений

способ доведения решений

субъект принятия решений

степень новизны (уникальности)

наличие информации

методы разработки решений

целевая направленность

содержание решений

инициативные

по предписанию

устные

письменные

индивидуальные

коллективные, коллегиальные

рутинные (традиционные)

новаторские (творческие)

определенные

вероятностные

неопределенные

источник возникновения

количественные

эвристические

одноцелевые

многоцелевые

экономические

технические

социальные

организационные

период действия

долговременные

оперативные

Типология управленческих решений

программируемые (стандартные)

по используемым методам

непрограммируемые (нестандартные)

по творческому вкладу

рутинные

адаптационные

селективные

инновационные

по степени формализации проблемы

хорошо структурированные

слабо структурированные

неструктурированные

ПРОБЛЕМА

Субъект

Объект

Предмет проблемы

Источники

ЦЕЛЬ

Средства

Способы

Методы

Сроки

Ответственные

РЕШЕНИЕ

ПРОБЛЕМЫ

Связи между элементами

Связи с другими проблемами

Факторы осознания ситуации и формулирования проблемы

Факторы качества управленческих решений

Факторы, определяющие поведение руководителя в процессе принятия решения

познание проблемы

научное предсказание

анализ и прогнозы

методы получения информации

организация управления

стиль поведения

олитическая и социальная среда

общественные и правовые нормы

мотивы и интересы

личностные черты руководителя и его квалификация

Оценка полезности решения для устранения проблемы

ЛПР

программы, планы, задачи

Результат

Управляемая организация

Решение

Цель

Проблемы

Анализ, оценка

Обеспечение, контроль, оказание помощи

5. Выработка решений

Задача

10. Доклад руководству о готовности (при необходимости)

9. Работа по практической подготовке проведения экономической операции

8. Работа по организации управления и связи

7. Работа по организации взаимодействия персонала

6. Постановка задач подразделениям (частная)

3. Ориентирование подчиненных

1. Уяснение задачи

2. Расчет времени

4. Оценка обстановки

Поле проблем

Субъект решения

Метод

Алгоритм

Модель

предмет решения

объект решения, целевая группа

1. Анализ ситуаций

2. Идентификация проблемы

8. Контроль и оценка результатов

3. Определение критериев выбора

7. Управление реализацией

4. Разработка альтернатив

6. Согласование решений

5. Выбор наилучших альтернатив

Назначение риска

Внешние факторы (источники) риска

Интеграционные факторы менеджмента

Внутрисистемные (отраслевые) факторы

Международные

Макроэкономические

Региональные

Средства воздействия и взаимодействия

Функциональные особенности рисковой  деятельности (риск - процессы)

Микроэкономические рыночные

Критерии и методы оценки риска

Содержание риск - результата

Последствия риска

Чистые риски

РИСКИ

Природно-естественные

Экологические

Политические

Транспортные

Производственные

Торговые

Спекулятивные риски

Коммерческие

Финансовые

Риски, связанные с покупательной способностью денег

Инвестиционные

Инфляционные и дефляционные

Валютные

Риски

ликвидности

Риски упущенной выгоды

Риски снижения доходности

Риски прямых финансовых

потерь

Процентные

Кредитные

Биржевые

Банкротство

Селективные

Цели и критерии риск - решения

Информационный анализ: источники риска и вероятность их проявления

структуризация рисков

Разработка стратегии управления риском, целей, задач и функций риск–менеджера организации

Определение границ правомерности и стимулирующей роли риска

Диагностика ситуации: определение динамики роста

оценка характеристики риска 

Разработка вариантов решений:

сравнительная оценка уровня риска

определение потерь, связанных с риском

Выявление путей и средств минимизации риск–потерь, резервирования ресурсов, определение гарантий от несостоятельности

Разработка мер нейтрализации и компенсации негативных последствий риск-решений

Принятие решения:

обоснование параметров допустимого риска

обоснование системы ответственности

Организация и реализация: планирование, регулирование, контроль

формирование команды (группы) по управлению риском

Оценка степени риска, величины его воздействия на эффективность риск-решения

Эффективность управления

Эффективность в широком смысле (результативность работы всего трудового коллектива)

Обобщающий показатель

Экономическая эффективность

Система частных показателей

Социальная эффективность

Эффективность в узком смысле (результативность деятельности аппарата управления)

Обобщающий показатель

Экономическая эффективность

Система частных показателей

Социальная эффективность

Эффективность выполнения отдельных управленческих функций

Управление организацией в целом

Система управления персоналом

Подсистема линейного руководства

Управление отдельными производственными подразделениями организации

Подсистема планирования и маркетинга персонала

Функциональные подсистемы

Подсистема найма и учета персонала  

Подсистема трудовых отношений  

Подсистема условий труда

Подсистема развития персонала

Подсистема мотивации и стимулирования персонала

Подсистема социального развития

Подсистема развития оргструктур управления  

Подсистема правового обеспечения управления персоналом  

Подсистема информационного обеспечения управления персоналом  

Обеспечение организации кадрами, их эффективное использование, профессиональное и социальное развитие

Разработка стратегии управления персоналом с учетом применения новых технологий

Прогнозирование и перспективное планирование кадров

Построение мотивационного механизма управления, системы социального обеспечения

Анализ требований новых технологий к специалистам, рабочим местам. Разработка перечня новых специальностей, должностей

Анализ динамики развития персонала. Анализ индивидуальных планов развития персонала. Планирование персонала и его карьеры.  

Анализ трудовых процессов. Анализ качества жизни. Планирование социального развития.  

Главная цель

Цели 2-го уровня

Цели 3-го уровня

Товарный ассортимент

  •  Анализ структуры торгового ассортимента по матрице БКГ
  •  Анализ поведения товаров на рынке
  •  АВС-анализ
  •  Анализ прибыли от каждой товарной единицы
  •  Анализ глубины торгового ассортимента

Анализ и оценка ассортиментной политики

  •  Запланированной
  •  Напоминающей
  •  Побудительной
  •  Незапланированной

Установление групп ассортимента

Товары основного ассортимента:

  •    базовые
  •    привлекающие
  •    дополняющие

Товары импульсивной покупки

Выбор

показателей

Заместитель директора по административно-хозяйственной части

Заместитель директора по научной части

Директор

Прочие мероприятия:

  •  Углубление специализации производства и управления;
  •  Улучшение социального обслуживания;

Мероприятия по покрытию потребности в персонале:

  •  привлечение персонала;
  •  перераспределение;
  •  высвобождение персонала;
  •  развитие персонала;

Организационно-технологические мероприятия по изменению:

  •  производственной структуры;
  •  структуры управления;
  •  организации труда;
  •  технологических процессов;

Планирование мероприятий по достижению или поддержанию количественного и качественного соответствия между будущей потребностью в персонале и его наличием (по прогнозу)

Определение потребности в персонале путем сравнения будущей потребности в персонале с  его наличием (по прогнозу)

Предварительные количественный и качественный расчеты будущей потребности в персонале

Прогнозирование количественного и качественного наличия состава персонала на временной горизонт

Информация о персонале организации

Планы организации:

  •  план материально-технического снабжение;
  •  финансовый план;
  •  инвестиционный план;
  •  организационный план;
  •  производственный план;
  •  план сбыта и др.

Источники привлечения персонала

Источники привлечения персонала

извне

Внутренние источники привлечения персонала

Лизинг

персонала

Наем новых работников

Дополнительная работа

Перераспределение заданий или перемещение работников

РЫНОК ТРУДА

ОРГАНИЗАЦИЯ

Специалисты, их возможности и способности

Должности, их характеристика и специальность

Схема оценки индивидуальных способностей

Описание существующих или создаваемых должностей (необходимая квалификация, уровень знаний, навыков)

Составление иерархии кандидатов в соответствии с потребностями организации

Формирование иерархии потребностей организации в кадрах

Определение соответствия кандидатов потребностям организации, должности, прием специалистов, заключение контрактов

Кандидат

Должность

Определение содержания программы

Определение целей обучения

Формирование бюджета обучения

Определение потребностей

Обучение

Выбор

методов обучения

Определение

критериев оценки

Профессиональные навыки и знания

Оценка эффективности обучения

Первый этап

Работа со студентами старших курсов

Второй этап

Работа с молодыми специалистами

Работа с линейными руководителями низового звена управления (группа А)

Третий этап

Работа с линейными руководителями среднего звена управления (группа В)

Четвертый этап

Работа с линейными руководителями высшего звена управления (группа С)

Пятый  этап

ПЕРВЫЙ ЭТАП

вуз

Производственная практика студентов

Нет

Да

Профориентация и адаптация молодого специалиста

Работа

Оценка и отбор

в группу резерва кадров А

Нет

ВТОРОЙ ЭТАП

Да

Обучение  

Стажировка

Работа

Нет

Да

ТРЕТИЙ ЭТАП

Работа в должности руководителя низового звена управления

Оценка и отбор

в группу резерва кадров В

Нет

Да

Оценка и отбор для работы в конкретной организации

Оценка и отбор для выдвижения на вакантную должность руководителя нижнего звена управления

Обучение  

Стажировка

Работа

Оценка и отбор для выдвижения на вакантную должность руководителя среднего звена управления

Горизонтальное продвижение

Выдвижение на должность руководителя функционального подразделения

Да

Нет

Нет

Да

Работа в должности руководителя среднего звена управления

ЧЕТВЕРТЫЙ  ЭТАП

Оценка и отбор

в группу резерва кадров С

Нет

Да

Обучение  

Стажировка

Работа

Оценка и отбор для выдвижения на вакантную должность руководителя высшего звена управления

Горизонтальное продвижение

Выдвижение на должность руководителя функционального подразделения

Нет

Нет

Да

Да

Работа в должности руководителя высшего звена управления

ПЯТЫЙ  ЭТАП




1. реферату- Негативна людська діяльністьРозділ- Екологія Негативна людська діяльність Ми живемо на самому
2. Курсовая работа- Система подготовки квалифицированных рабочих в Болгарии
3. Статья 1. Судебная власть 1
4. Столыпин Петр Аркадьевич
5. Подготовка земской реформы 1864 года
6. Реферат- Аполлон Майков- поэт великой империи (к 185-летию со дня рождения)
7. ТЕМА- Жизненный путь и вклад в развитие психологии Эрика Эриксона
8. Тема 34 НАЛОГОВЫЕ ПРАВООТНОШЕНИЯ
9. 1 ПРИМЕНЕНИЕ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ а Настоящий раздел предписывает- 1 Требования для получения удостоверений
10. Реферат- Правление Екатерины II
11. 438-6365 ПОСТНАТАЛЬНИЙ ПЕРІОД ОНТОГЕНЕЗУ ТИМУСА КУРЕЙ КРОСУ ldquo;ЛОМАН БРАУНrdquo; 16
12. До какой температуры 0 С нужно его охладить чтобы в сосуде устанавливалось разрежение Р2 003 Мпа
13. Курсовая работа- Финансовая система Кореи
14. Тема- Праздник радости и дружбы
15. Notiune de putere de stt si putere politic1 -на латыни-
16. Реферат- Элементы пространственно-временной определенности
17. Что такое финансы как некоторая категория ' эккие отнния протекающие в ден
18. оператора с вычислительной системой Информационноуправляющие системы делятся на 2 класса- без вмешат.html
19. ВОРОНЕЖСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ МЕДИЦИНСКАЯ АКАДЕМИЯ имени Н2
20. тематике в поиске в своей новостной ленте в новостной ленте друзей