Сияние Практический курс Менеджер активных продаж 03 февраля 2014 года Основой успешного бизнеса
Работа добавлена на сайт samzan.net:
Центр кадровых решений «Сияние»
Практический курс «Менеджер активных продаж»
03 февраля 2014 года
Основой успешного бизнеса являлись и являются продажи. Навыки продаж, сформированные на основе обучения и собственного опыта, не теряют своей актуальности даже тогда, когда человек ставится руководителем высокого уровня. Ведь продажа это умение увлечь своей идеей, очаровать своим обаянием. С ростом уровня задач, должности и благосостояния растет только уровень проводимых человеком переговоров и суммы, проставленные в текстах договоров.
Обучение даст возможность взглянуть на продажи изнутри и со стороны одновременно, дать оценку себе и получить новые технологии для работы и новые горизонты для развития.
Начало занятий: 03 февраля 2014 года.
Продолжительность обучения:
56 часов, (2-3 раза в неделю с 17-00 до 21-00, суббота один раз в две недели). Длительность: 1,5 месяца.
Результат:
Участники разрабатывают:
Варианты речевых скриптов «холодного» звонка
Анализ конкурентных преимуществ.
Долгосрочные цели и планы по их достижению.
Варианты установления контакта с Лицом Принимающим Решение (ЛПР).
Стратегии задавания вопросов, написание плана встречи и переговоров.
Готовые варианты презентации продукта (товара\услуги).
Банк ответов на часто встречающиеся возражения.
И еще много полезных наработок, которые РЕАЛЬНО можно применять в практической деятельности!
Программа обучения включает в себя темы:
Тема № 1
Идеология продаж
1.Личность менеджера продаж, мотивация, идеология продажи, стратегии работы менеджера продаж. Подготовка к продажам и переговорам.
3. Конкурентные преимущества компании, продукта, личные.
4. Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции.
Тема № 2
Маркетинг и возможности развития продаж
Работа менеджера по продажам в области исследований - маркетинг и развитие возможностей продаж.
Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования. Стимулирование сбыта: понятие, методы, практическое применение ССС. Методы распределения товаров.
Содержание процесса продаж. Формы и стили продаж. Факторы, влияющие на процесс продаж. Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).
Факторы, влияющие на покупательское поведение. Права покупателей и обязательства организации. Практикум: Профиль клиента.
Тема № 3
Тайм менеджмент как фундамент для Больших продаж.
Что такое тайм менеджмент. Экскурс в историю создания и развития.
Наш капитал. Временной ресурс. «Пирог» времени. «Календарик пинарик»
Целеполагание. Желание мечта цель…SMART, КИЛО планирование, типы мечтателей. Виды целей. Карта долгосрочного планирования.
Хронометраж времени или «фотография рабочего дня». Исследование личной эффективности в организации времени.
Четыре квадранта времени. Окна Эйзенхауэра. Правила хронометража.
Выявление поглотителей времени. Оценка их влияния. Стратегии отказа.
Планирование. Виды планирования (контекстное, результато ориентированное, техники долгосрочного планирования, жестко гибкий алгоритм планирования дня, приоритезация). Практикум.
Инструменты самомотивации на пути к задуманному («слоны» и «лягушки»)
Принципы эффективного отдыха и настройки на рабочий процесс.
Тема № 4
Особенности продаж по телефону.
Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
Цели телефонных звонков. Цель продажа встречи. Цель продажа товара.
Этикет телефонного общения.
Правила и нормы делового общения по телефону.
Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.
Варианты обращения к собеседнику.
Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.
Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
Эффективный разговор с секретарем. Способы преодоления «секретарского барьера». Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
Способы выхода на лицо, принимающее решение.
Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
Тема № 5
Этапы продаж:
Поиск клиентов, лиц принимающих решение и «агентов влияния»: методы и способы. Установление контакта с покупателем. Назначение и организация встречи.
Технологии раскрытия клиентов: «присоединение», помощь, забота, слушание, «запретные разговоры». Практикум.
Ключевая мотивация и основные типы клиентов. Значимость клиента для компании, сотрудников.
Презентация: «язык выгоды», понимание, «привязка», полезность, аргументация, зацепки. Правила подготовки коммерческих предложений. Практикум.
Творческая презентация. Практикум.
6. Работа с возражениями:
- виды, причины, проявление возражений /скрытое, явное/, ключевые фразы клиентов при возражениях, виды реакции продавцов на возражения;
7. Завершение сделки. Тесты на готовность заключить договор, техники подведения. Практикум.
Тема № 6
Мастер конфликта
Основные типы конфликтов: причины возникновения, схема развития конфликта. Управление конфликтами: характеристика конфликтных типов и приемы обращения с ними. Практикум: Типовые стратегии (стили) поведения в конфликтах.
Тема № 7
Все с вами ясно или язык жестов
Психология невербального общения.
Основные невербальные каналы общения: пространство характеристика личной, интимной, социальной, публичной зон межличностного общения, мимика - лицо, как главный источник информации, взгляд, интонация - особенности взаимодействия речевых невербальных каналов общения, поза и жесты - общие понятия о языке жестов.
Характеристика основных групп популярных жестов. Правила чтения жестов и поз.
Тема №8
Управление стрессом
Стресс-менеджмент. Работоспособность человека и определяющие её факторы.
2. Стрессовые ситуации в работе менеджера по продажам.
Бизнес тренеры:
Булгакова Наталья - директор Центра кадровых решений «Сияние» (входит в ТОП 5 лучших образовательных Центров Новосибирска), бизнес тренер по направлению «продажи и работа с клиентами», «тайм менеджмент». Опыт проведения бизнес тренингов с 2005 года.
Более 14-ти лет практического опыта продаж (услуги, товары опт и розница), в том числе более 6-ти лет на руководящих позициях.
Аржаева Татьяна - директор компании «TSC»
Более 10 лет работы на лидерских позициях в области продаж, маркетинга, рекламы и PR. Опыт в создании и развитии эффективных, современных процессов маркетинга и сбыта, построение отделов «с нуля»: разработка маркетинговой стратегии реализации проектов, концепций; разработка программ по продвижению (реклама, брендинг), связям с общественностью (в том числе лоббирование интересов, нивелирование негативной репутации); разработка мероприятий по стимулированию сбыта, программ лояльности, построение системы сбыта; организация и проведение маркетинговых исследований, анализа продаж; организация антикризисных стратегий компании в зоне своей ответственности.
Опыт проведения открытых и корпоративных бизнес тренингов, семинаров c 2005 года.
Герасимова Наталья- практикующий психолог Центра практической психологии «Глорис».
Мы всегда рады встрече с вами!
Начало занятий 03 февраля 2014 года.
По окончании курса выдается именной сертификат!
Адрес проведения: Красный проспект 220, корпус 1, офис 212 (учебная аудитория № 1).
Стоимость участия: 12 800 рублей (если Вы приходите с коллегой, то скидка каждому 10%) за 56 часов (1,5 месяца обучения).