Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………….3
ГЛАВА 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ В УСЛОВИЯХ РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ
1.1 Экономическая сущность и типы оптовых предприятий и их роль в процессе товародвижения …………………………………………..……………5
1.2 Виды и организация хозяйственных связей коммерческих оптовых предприятий…………………………………………………………..……………………………16
1.3_Осуществление коммерческих функций оптовых предприятий по оптовым_закупкам-и-продаже_товаров ..........................................…………...22
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА КОММЕРЧЕКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ПЕРВАЯ ЛОГИСТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ»
2.1 Общая характеристика ООО «Первая Логистическая Компания»………………………………..……...28
2.2 Организация_хозяйственных_связей_в_ООО_«Первая Логистическая Компания»………………....…31
2.3 Анализ_оптового_товарооборота_ООО_«Первая Логистическая Компания»……………………...…..36
ГЛАВА_3._ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ПЕРВАЯ ЛОГИСТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ»
3.1_Пути_повышения_эффективности_сбытовой_деятельности
ООО_«Первая Логистическая Компания»……………………………………………………………………..38
3.2 Пути повышения объема продаж в ООО «Первая Логистическая компания».…………………………41
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………..……………….43
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………...…45
ПРИЛОЖЕНИЯ
ВВЕДЕНИЕ
Оптовая торговля является частью рынка товаров и услуг, т.е. потребительского рынка. Исторически первоначально возник именно потребительский рынок. Это товарные биржи, множество других форм оптовой и розничной торговли, маркетинга и маркетинговых организаций и т.д. Исторически, развиваясь и совершенствуясь по мере созревания, объективных экономических условий, от рынка товаров и услуг отделялись рынки факторов производства. Это делало рынки целесообразнее и рациональнее, более специализированными, следовательно, более совершенными. [9.,43]
Актуальность моей курсовой работы заключается в том, что на современном этапе развития экономики, в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды, становится актуальным не только общее совершенствование существующих видов, типов и функций оптовой торговли, но и внедрение новых для экономики методик_по_совершенствовании_оптовых_предприятий.
Предметом исследования является процесс организации оптовой торговли.
Объектом исследования выбрано предприятие ООО «Первая Логистическая Компания».
Целью курсовой работы является исследование оптовых предприятий их видов и типов.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
-определить_значение_оптовой_торговли;
-изучить_функции,_выполняемые_оптовыми_предприятиями;
-ознакомиться_с_видами_предприятий_оптовой-торговли;
Новизна исследования состоит в обосновании путей улучшения для повышения товарооборота на предприятии оптовой торговли.
Практической значимостью курсовой работы является определение путей повышения товарооборота предприятия и разработка программы мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.
ГЛАВА 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОПТОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ В УСЛОВИЯХ РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ
1.1Экономическая сущность и виды оптовых предприятий и их роль в процессе товародвижения
Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Поскольку оптовая торговля занимается как потребительскими товарами, так и товарами производственного назначения, оптовые продажи фактически превышают розничный товарооборот.
Отличия оптового торговца от розничного заключаются в следующем:[13]
- оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего предприятия;
- по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных;
- торговая зона оптовика больше, чем у розничного продавца.
В последние годы оптовые предприятия набирают все больше оборотов. Эффективная оптовая торговля сопровождается повышением производительности, увеличением количества оказываемых услуг и снижением их стоимости благодаря внедрению автоматизации.
Оптовики благодаря своей деятельности_обеспечивают_эффективность торгового процесса:
- мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга;
- располагая достаточным капиталом, производитель предпочтет направить свои средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли;
- эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию специальных знаний и умений;
- розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
Маркетинговые средства, применяемые в оптовой торговле, практически не отличаются от средств и приемов, используемых в розничной торговле. Однако в оптовой торговле маркетинг имеет свою специфику. Оптовые базы продают товар крупными партиями не для конечного потребителя, а для последующей продажи. Оптовые базы обслуживают большие территории, имеют несколько функций, которые отличаются от функций розничной торговли. В частности, они выполняют функцию посредника между производителями и розничными торговцами, превращают производственный ассортимент в торговый, фасуют товары и хранят их. Подразделения маркетинга оптовых баз пользуются информацией о рынке, несколько отличной от информации, получаемой розничной торговлей.[6.,231]
Если в розничной торговле эта информация первичная, т.е. получаемая от конечных покупателей, то в оптовой – вторичная, получаемая из сборников статистической отчетности и ведомственных материалов.
В последние годы росту оптовой торговли способствовали несколько значительных тенденций в экономике:
- рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;
- увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов;
- увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей;
- обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей товаров.
Оптовый товарооборот является одним из основных показателей хозяйственной деятельности оптовых предприятий. Его объем, и структура характеризуют степень развития производства и уровень потребления.
В зависимости от объема, структуры, видов и форм определяются показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.
Различают _первичный оптовый оборот– продажу _товаров промышленными предприятиями непосредственно розничной торговле и оптовым предприятиям и посреднический оборот – продажу товара оптовыми предприятиями – розничным.[31.,467]
По размеру оборота различают крупный, средний и мелкий товарообороты. Крупный, возникает при получении товаров от предприятий крупными партиями и отправке их по звеньям оптовой торговли. Средний, образуется у оптовых предприятий, которые покупают товар не только у промышленности, но и у других крупных оптовых предприятий. Мелкий, образуется на оптовых базах у низовых оптовых предприятий.
В зависимости от назначения товарных ресурсов оптовый товарооборот подразделяется на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и межрегиональный.
Оптовый товарооборот по реализации включает продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, расположенным в районе деятельности оптового предприятия.
Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной республики. Межрегиональный товарооборот охватывает продажу товаров за пределы субъекта Федерации на основе свободной купли-продажи. Сумма трех видов оптового товарооборота составляет валовый оптовый товарооборот.
Оптовым предприятия необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслуживать сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров, их вида, степени заинтересованности в услуге. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовывать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отказаться от менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема.
Товаром оптового предприятия является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывается сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Поэтому оптовики задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.[4.,60-61]
Оптовые предприятия обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Для борьбы с растущими издержками ими разрабатываются новые методы и приемы деятельности.
Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Это может быть обеспечено на основе последовательного развития типового и видового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке. В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности, с учётом чего следует выделять оптовые предприятия федерального и регионального уровней. Оптовые предприятия федерального уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли.[11.,357]
Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза.
На региональном уровне должны получить распространение различного рода объединения. Они могут формироваться как в виде цепных оптовых торговых компаний, так и в виде добровольных оптово-розничных цепей. Каждый тип оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия могут быть следующих видов:
– Независимые оптовые торговцы;
– Посреднические оптовые структуры (дистрибьюторы);
– Организации оптового оборота.
Специализирующиеся на оптовой торговле предприятия (независимые оптовые торговцы) должны составить основу системы оптовых структур на потребительском рынке. Их основной задачей является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев. Это могут быть как специализированные на отдельных товарах, так и универсальные оптовые торговцы.[17.,168]
Они могут иметь различный набор оказываемых услуг. Посреднические оптовые структуры могут выступать в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов. Действуют они по поручению клиента и в основном за его счёт. Организаторы оптового оборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они – важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли.
Таблица 1– Классификация оптовых торговцев.
|
Оптовики-купцы |
Брокеры и агенты |
Оптовые отделения и конторы производителей |
Разные специализированные оптовики |
|
1. Оптовики с полным циклом обслуживания: 1.1. Торговцы оптом 1.2. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения |
1. Брокеры 2. Агенты |
1. Сбытовые отделения и конторы 2. Закупочные конторы |
1. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов 2. Оптовые нефтебазы 3. Оптовики-аукционисты |
Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар (50% общего оптового оборота). Брокеры и агенты не берут на себя права собственности на товар (10%). Оптовые отделения и конторы производителей являются подразделениями производителей, занимающимися оптовой торговлей (36%). И разные специализированные оптовики (4%).[10.,56]
Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.
Оптовики с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения.
Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. [19]
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких, как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), либо смешанным, либо специализированным ассортиментом. [25.,504]
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Оптовик с ограниченным циклом обслуживания предоставляет своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятии с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу о вывозе купленного. Например, мелкий розничный торговец, держащий рыбный магазин, как правило, рано утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков рыбы, тут же расплачивается, сам везет товар к себе в магазин и сам разгружает его.
Оптовик-коммивояжер не только продает, но и, прежде всего сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб, легкие закуски), которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, мелких бакалейно-гастрономических магазинов, больниц, ресторанов, заводских кафетериев и гостиниц.[20.,437]
Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по более низким ценам и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.
Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать экспозиции сотен непищевых продуктов.
Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель оборудует в торговом зале выкладки игрушек, книг в бумажной обложке, технических товаров, медикаментозных и косметических средств. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внутри магазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено потребителями.
Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятся в коллективном владении входящих в их состав фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. В конце года все доходы такого кооператива распределяются между его членами. Кооператив нередко стремится повышать качество своей продукции и пропагандировать своё марочное название.[12.,190]
Оптовик – посылторговец рассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и разного рода учреждениям. Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или каким-либо другим эффективным видом транспорта.
Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция – содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10% общего оптового оборота.
Основная функция брокера – свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры – брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.
Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.
Агенты производителей (их называют также представителями производителей) превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. [14.,243]
Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на основных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.[27.,67]
Оптовики-комиссионеры (или фирмы-комиссионеры) – это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают при продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственных кооперативов. Оптовик-комиссионер гонит грузовик с товаром на центральный рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.
Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.
Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходится около 11% общего числа оптовых заведений и 36% общего оптового оборота.[21.,143]
Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.
В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений.
1.2 Виды и организация хозяйственных связей коммерческих оптовых предприятий
Предприятие оптовой торговли специализируется на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями-производителями товаров и розничными торговыми предприятиями (или другими оптовыми покупателями), а также на закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.
Оптовые торговые предприятия так же, как и розничные, характеризуются большим разнообразием типовых и видовых структур на потребительском рынке вследствие разных масштабов своей деятельности, товарной специализации, места и роли в общей системе товародвижения и способов продвижения на рынок производимых товаров.[15.,150-153]
По масштабам и характеру деятельности различают оптовые торговые предприятия общенационального (федерального) и межрегионального масштабов (оптовые предприятия первого уровня) и регионального (внутрирегионального) уровней (оптовые предприятия второго уровня).
Оптовые предприятия общенационального уровня являются наиболее крупными, как бы стержневыми в структуре оптовой торговли. Они осуществляют продвижение товаров от производителей к потребителям на всей территории страны.
На основе деятельности оптовых предприятий первого уровня формируются структуры каналов товародвижения для крупных российских производителей и создаются благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок хорошо зарекомендовавших себя отечественных поставщиков товаров. К числу межрегиональных предприятий могут быть отнесены те, которые осуществляют досрочный завоз товаров (в районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и др.).[7.,67]
К первой группе предприятий следует отнести также оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сложившихся центрах производства таких товаров, как текстиль, хрусталь, керамика и т.п. Поскольку развитие производства в этих регионах неравномерно, оптовые структуры должны обеспечивать требуемую ритмичность процесса товародвижения. Оптовые структуры федерального уровня выступают гарантами государственной стабильности потребительского рынка.
На их основе могут формироваться крупные торговые корпорации, унитарные государственные предприятия стратегического значения. В связи с особенностями их деятельности товарный ассортимент этих структур должен формироваться с учетом перечня товаров, закупаемых для федеральных нужд, снабжения потребностей в товарах труднодоступных территорий (закупка по государственным контрактам).
Оптовые предприятия регионального уровня осуществляют коммерческую деятельность преимущественно на региональном потребительском рынке, производя закупки товаров непосредственно у товаропроизводителей или у оптовых предприятий федерального масштаба и доводя их до любых оптовых покупателей региона.
Наряду с независимыми оптовыми структурами в стране функционируют так называемые зависимые региональные оптовые структуры, которые создаются в виде сбытовых подразделений местных промышленных предприятий, оптовых структур местных крупных розничных организаций и др.
При этом следует отметить, что зоны деятельности оптовых торговых предприятий как федерального, так и регионального уровня определяются не директивно, а сложились с учетом их географического положения и возможностей.
По товарной специализации оптовые предприятия подразделяются на специализированные и универсальные.
Специализированные оптовые предприятия осуществляют закупку и продажу розничным предприятиям (другим оптовым покупателям) товаров какой-либо одной товарной группы или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением, например: одежда, текстильные товары, обувь, галантерея, культтовары, хозяйственные товары, бакалейные товары, строительные материалы.[23.,157]
Универсальные оптовые предприятия занимаются вопросами товароснабжения предприятий розничной торговой сети универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.
По месту и роли в оптовой торговле эти предприятия подразделяются на предприятия, специализирующиеся на оптовой торговле и приобретающие право собственности на товар (независимые оптовые торговцы); предприятия, выполняющие функции оптовых посредников и не приобретающие право собственности на товар; предприятия-организаторы оптового оборота.
К предприятиям, специализирующимся на оптовой торговле и приобретающим право собственности на товар, относятся оптовые предприятия, которые осуществляют полный набор закупочно-сбытовых операций и других услуг, - оптовые импортеры, оптовые экспортеры, маклерские фирмы, работающие по заказу производителей товаров и розничных торговых предприятий и т.д.
К предприятиям, выполняющим функции оптовых посредников без приобретения права собственности на товар, можно отнести брокерские конторы, предприятия-агенты, действующие на рынке потребительских товаров по поручению клиентов и, как правило, за их счет.
В качестве предприятий-организаторов оптового оборота выступают товарные биржи, оптовые продовольственные рынки, оптовые ярмарки и т.п.
Главная задача таких предприятий - создание и обеспечение условий для организации оптовой торговли. Сами они не являются субъектами оптовой торговой деятельности.
Из указанных трех видов оптовых структур основными на российском рынке являются самостоятельные оптовые предприятия, специализированные на оптовой торговой деятельности.
Оптовый товарооборот представляет собой процесс продажи товаров производственными или торговыми (оптовыми) предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной функции торговли - доведения товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения их спроса и получения прибыли.[30.,146]
Исходя из этого, основными задачами оптового торгового предприятия являются:
- поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и других покупателей;
- закупка товаров у производителей, их доставка и хранение;
обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;
- информационное и консалтинговое обслуживание.
- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления для производителей товаров и розничных предприятий;
- размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
организация хранения товарных запасов;
организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
- организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
- широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;
- снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.
Рыночные условия превратили оптовые предприятия в равноправного субъекта рыночных отношений, вынужденного искать свою нишу на товарном рынке. Однако к новой роли в условиях рынка оптовая торговля оказалась неподготовленной. В связи с этим последовал распад единой системы государственной оптовой торговли, преобразование государственных оптовых контор и баз в предприятия с различными формами собственности и различных организационных структур, разрушение сложившихся внутрисоюзных хозяйственных связей, привычных схем товародвижения, традиционных форм и методов оптовой торговли.[2.,310]
Чтобы выжить в условиях рынка, оптовые предприятия были вынуждены не только существенно изменять свои функции и методы оптовой деятельности, но и заняться новой для них деятельностью (розничной торговлей, производством, сдачей складских помещений в аренду и т.п.), менять сложившуюся товарную специализацию, внедрять новые формы организации оптовой торговли - оптовые объединения, фирмы, ассоциации и т.д.
По отношению к клиентам-покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции:
- оценка потребностей и спроса;
- преобразование промышленного ассортимента в торговый;
- хранение товарных запасов;
- кредитование;
-концентрация товарной массы;
-информационное и консалтинговое обслуживание.
По отношению к клиентам-поставщикам функции оптовой торговли заключаются в следующем:
- концентрация коммерческой деятельности;
- поддержка процесса перехода прав собственности на товар;
- инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;
- минимизация коммерческого риска;
-маркетинговое обслуживание.
Таким образом, c помощью оптовых предприятий можно выполнять более эффективно следующие функции:[32.,40]
1.Стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей;
2.Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;
3.Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;
4.Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;
5.Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;
6.Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;
7.Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д.;
8.Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.
1.3_Осуществление коммерческих функций оптовых предприятий по оптовым закупкам-и-продаже_товаров
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.[24.,4-10]
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков; организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.
Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.[22.,268]
В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи. Среди маркетинговых решений оптовых фирм важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые фирмы должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя. Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.
В рамках маркетинга оптовые предприятия должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.[3.,17]
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.
Исходя из этого, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций: нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта); установление хозяйственных связей с покупателями товаров; выбор форм и методов оптовой продажи товаров; организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам; организация учета выполнения договоров с покупателями товаров; рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.[26.,169]
Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем маркетинговых исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.).
Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке. Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.
Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.[18.,137]
Различают следующие методы оптовой продажи товаров:
1.Продажа товаров с личной отборкой. Она практикуется чаще по товарам сложного ассортимента, когда выбор товаров требует участия покупателя. Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов. Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров.
2.Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки. Осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.
3.Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.
4.Продажа товаров через почтовые отделения связи.Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика отправляемых товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам - мелкооптовой посылочной торговлей.
Право продажи оптовых партий товаров предоставляется зарегистрированным оптовым продавцам при условии предъявления лицензии на ведение торговой деятельности (в случае ее лицензирования) и документов, подтверждающих качество реализуемых товаров и состояние здоровья оптовых продавцов по установленным для торговли медицинским показаниям.
Оптовый продавец имеет право требовать от администрации оптового рынка: обеспечения санитарных правил и техники пожарной безопасности; компенсации стоимости товара, утраченного в связи с невыполнением ею своих обязанностей по обеспечению торгового процесса; замены весов и весоизмерительных приборов, инвентаря и инструментов, не соответствующих техническим требованиям и санитарным нормам; своевременного вывоза мусора, тары и упаковочных материалов из торгового зала.
Оптовый продавец обязан: соблюдать правила торговли и внутренний распорядок на рынке; соблюдать санитарные, противопожарные требования; по окончании торгов освободить торговое место, сдать арендованное оборудование, инвентарь и инструменты.[1]
Контроль за соблюдением санитарных правил на оптовом рынке осуществляют органы и учреждения санитарно-эпидемиологической службы. Обязанностью администрации оптового рынка является создание и поддержание в работоспособном состоянии службы весоизмерительных и других приборов, которые должны иметь ясные клейма и представляться на поверку в установленные сроки органам государственной метрологической службы. Использование мер и весоизмерительных приборов осуществляется путем аренды (лизинга) между администрацией оптового рынка и пользователем. В торговом зале оптового рынка на доступном для покупателей месте должны быть установлены контрольные весы.
Администрация оптового рынка несет ответственность за техническое и санитарное состояние выдаваемых гирь, весов и других измерительных приборов.
Общий контроль за соблюдением правил торговли на оптовом продовольственном рынке осуществляется администрацией оптового рынка.
Все отношения предпринимательских структур, работающих на оптовом рынке, с его администрацией строятся на договорной основе. Взаимоотношения оптовых продавцов с администрацией оптового рынка регулируются договором аренды. Отношения специализированных структур, обслуживающих хозяйственную деятельность оптового рынка (инженерная инфраструктура, уборка мусора, определение качества товаров и др.), с администрацией регулируются договорами подряда. Размеры взимаемых на оптовом рынке тарифов, сборов и других платежей определяются администрацией оптового рынка и оговариваются сторонами в заключаемых договорах.[1]
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ПЕРВАЯ ЛОГИСТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ»
2.1 Общая характеристика ООО «Первая Логистическая Компания»
В качестве описываемого предприятия я выбрала общество с ограниченной ответственностью «Первая Логистическая Компания». Сокращенной фирменное наименование ООО «ПЛК»
Общество является хозяйственным обществом, уставной капитал которого разделен на доли.
ООО «Первая Логистическая Компания» расположено по адресу: Курская область, курский район, п. Ворошнево. Данное общество имеет филиал в городе Брянск и расположено_по_адресу:_ Брянская обл., г.Брянск, ул. Литейная, д.15
Исследуемое предприятие ООО «Первая Логистическая Компания» зарегистрировано 04.12.2008 года, а в городе Брянске ООО «Первая Логистическая Компания» начала свою деятельность в 2010 году.
Основной целью создания ООО «Первая Логистическая Компания» является осуществление предпринимательской деятельности для извлечения прибыли.
В соответствии с целью деятельности ООО «Первая Логистическая Компания» вправе:
-заключать сделки, не противоречащие действующему законодательству;
-устанавливать цены на товары, работы, услуги самостоятельно;
-от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности;
-помещать денежные средства в ценные бумаги, находящиеся в обращении;
-проводить операции на валютных, товарных и фондовых биржах в порядке, установленном законодательством;
-создавать охранные подразделения для собственных нужд;
-выдавать доверенности;
-издавать инструкции, правила и другие нормативные документы по вопросам своей деятельности;
-получать кредиты, займы, ссуды;
-сдавать и брать в аренду имущество;
-осуществлять импорт и экспорт товаров, работ, услуг, необходимых для осуществления своей производственно-хозяйственной деятельности. А также товаров народного потребления.
Предметом деятельности ООО «Первая Логистическая Компания» является:
-оптовая и розничная торговля продуктами питания;
-торгово-закупочные, консалтинговые, маркетинговые, посреднические, агентские, рекламные услуги;
-реализация вино-водочной продукции. Пива;
-оптовая и розничная торговля не пищевыми продуктами;
-оказание транспортных и экспедиторских услуг предприятиям, организациям, гражданам;
-создание сети фирменных магазинов в целях повышения уровня обслуживания местного населения торговых точек и торговых домов, кафе, ресторанов, гостиниц и других сервисно-бытовых комплексов.
ООО «Первая Логистическая Компания» включает в себя производство безалкогольных сильно газированных напитков (ТМ «ДИАНА», «Ворошневские напитки»), оптовую и розничную продажу продуктов питания и алкогольной продукции от ведущих производителей России и ближнего зарубежья в Курской , Белгородской, Орловской, Воронежской, Брянской, Калужской, Тамбовской и Липецкой областях.
ООО «Первая Логистическая Компания»- лидер на рынке Курска и Курской области в сфере прямой доставки продуктов питания в торговые точки.
В составе компании ООО «Первая Логистическая Компания» имеется целый штат (более тысячи человек) высококвалифицированных специалистов (менеджеров, торговых представителей, мерчендайзеров, финансовых работников, аналитиков, программистов, системных администраторов, операторов, грузчиков, водителей, экспедиторов). Отлаженная структура межфункциональных взаимодействий способствует быстрому и качественному выполнению задач любой сложности. Обучение на постоянной основе категорий всех специальностей позволяет поддерживать уровень подготовки персонала на необходимом высоком уровне.
ООО «Первая Логистическая Компания» располагает достаточно мощной складской базой, расположенной на постоянно охраняемой территории, все склады оборудованы стеллажами, холодильными камерами, антипылевыми полами, отвечающими санитарным нормам. Удобные, беспрепятственные подъездные пути к помещениям офиса и к складам. Просторный и светлый офис, обеспечивающий комфортную работу персонала. Все помещения оборудованы современными системами видеонаблюдения и пожаротушения.
На сегодняшний день компания по техническому и программному обеспечению оснащена на уровне ведущих мировых и российских компаний, которое позволяет ей осуществлять полный дистрибьюторский цикл на достаточно высоком уровне, процессы которого полностью автоматизированы. На всех этапах цикла происходит контроль в режиме реального времени с своевременным оповещением о качестве проведенных мероприятий. Благодаря автоматизации значительно упрощаются вышеупомянутые процессы при этом практически полностью исключая пересортицу и недопоставку товара клиенту.
Наличие без лимитного и скоростного интернета, обеспечение каждого торгового представителя мобильными устройствами, а так же использование технологии 3G и 4G ведущих сотовых операторов (в нашем случае МТС, БИЛАЙН), а так же используя статус ключевого клиента, позволяет без потери времени и качества передавать и получать широкий спектр информации на различные расстояния и любого объема, в том числе обмениваться данными с торговым представителем по интересующим его вопросам в плане работы с клиентом.
Компания в состоянии проконтролировать работу торгового представителя на любом участке его маршрута, а так же оценить эффективность маршрута с целью его дальнейшей коррекции, используя аппаратно-программные комплексы, предназначенные для мониторинга работы торгового представителя используя технологии ГЛОНАС и GPS (системы спутникового позиционирования). Эта же система позволяет вести выборочный контроль доставки товара конечному клиенту.
2.2 Организация хозяйственных связей _в_ООО_«Первая Логистическая Компания»
В процессе осуществления своих функций оптовая торговля вступает в экономические связи практически со всеми отраслями промышленности и агропромышленного комплекса, производящими товары народного потребления.
Хозяйственные связи производства и торговли ООО_«Первая Логистическая Компания» облекаются в определенную правовую форму. В рыночных условиях такой правовой формой служит хозяйственный договор.
Между участниками хозяйственного договора в области товарного обращения возникают разнообразные связи, которые называют хозяйственными, или договорными, связями. При этом договорные связи могут возникать в области поставок товаров, розничной купли-продажи, поставок товаров_для_государственных_нужд,_контрактации.[5.,62]
В практической деятельности предприятия ООО_«Первая Логистическая Компания» используются две схемы договорных связей, что обусловливается широким ассортиментом товаров и многообразием источников их поступления.
В одних случаях структуру договорных связей называют простой. Например, простой структура договорных связей будет при заключении договора поставки между фабрикой-изготовителем товаров и универмагом.
Здесь хозяйственные связи непосредственно устанавливаются между изготовителем и потребителем товаров.
В других случаях между изготовителем и потребителем появляется посредническое звено- оптовое предприятие. Такую структуру договорных связей_называют_сложной.
Сам процесс закупочной работы в ООО_«Первая Логистическая Компания» складывается из предварительных, непосредственно-закупочных и последующих операций.
К_предварительным_операциям_относятся:
-изучение покупательского спроса;
-изучение товарных источников;
-определение потребностей в товарах.
Непосредственно закупочные операции включают в себя:
-заключение договоров и разовых сделок;
-согласование с поставщиками ассортимента и количества товаров, подлежащих поставке в отдельные периоды (кварталы, месяцы) по заключенным договорам;
-составление и представление поставщику разнарядок на отгрузку или централизованную доставку закупленных товаров товарополучателям.
Последующими_операциями_являются:
-учет выполнения поставщиками договоров и применение санкций за нарушение договорных обязательств;
-контроль за ходом закупочных операций в целом.
Перед тем как вступить в договорные отношения по оптовой продаже товаров, ООО_«Первая Логистическая Компания» самостоятельно выбирают для себя покупателей — наибольшее предпочтение отдается тем клиентам, которые позволяют получать высокую прибыль при минимальном уровне издержек. Основными критериями выбора клиентов для ООО_«Первая Логистическая Компания» являются:
-стабильность оплаты за предоставляемый товар;
-форма расчетов за товар;
-сроки платежей (предоплата, оплата по реализации и т. д.);
-партии (объемы) поставляемых товаров;
Покупатели также самостоятельно определяют для себя способы обеспечения товарами, учитывая при выборе поставщиков следующие основные_факторы:
-ассортимент и размер партии предлагаемых товаров;
-уровень цен и наценок;
-гарантированность наличия товаров у поставщика;
-возможность предоставления оптовым предприятием кредита для приобретения партий товаров;
-качество товаров;
-месторасположение складов оптового предприятия;
-наличие транспорта и др.
Поставка товаров в ООО_«Первая Логистическая Компания» осуществляется путем отгрузки товаров покупателю или лицу, указанному в договоре в качестве получателя. В договоре поставки может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т. п.). С согласия покупателя может производиться досрочная поставка товаров, которые засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде. В случаях, когда в договоре не определено, каким видом транспорта или на каких условиях осуществляется доставка, право выбора транспорта или определение условий доставки товаров принадлежит поставщику.
Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров ООО_«Первая Логистическая Компания» систематически занимается выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники хорошо знают свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. Коммерческие работни ООО_«Первая Логистическая Компания» посещают производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции.
К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий.
ООО_«Первая Логистическая Компания» является поставщиком - оптовых предприятий. ООО_«Первая Логистическая Компания» закупает товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, розничным торговцам и т.д.).
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, в которых указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.
Организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности ООО_«Первая Логистическая Компания». Непосредственно оптовой продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, т.е. определение ниши рынка для предприятия. Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций ООО_«Первая Логистическая Компания» определяет ориентиры (показатели) по реализации товаров.
Основой разработки таких ориентиров становятся маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке.
В рамках целевой группы ООО_«Первая Логистическая Компания» выделяет наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разрабатывает для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и устанавливает длительные хозяйственные связи.
В рамках маркетинга ООО_«Первая Логистическая Компания» разрабатывает программу стимулирования сбыта, рассматривая сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, ООО_«Первая Логистическая Компания» определяет его задачи, отбирает необходимые средства стимулирования, разрабатывает соответствующую программу, организовывает ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечивает контроль за ее ходом и проводит оценку достигнутых результатов.
В ООО_«Первая Логистическая Компания» продажа товаров происходит через разъездных товароведов представителей(коммерсантов).
Торговые представители направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров в магазины. Заказы в основном принимаются на товары достаточных групп.
Задача разъездных товароведов заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров в торговой сети всех систем, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности.
Перед выездом в любой регион разъездной товаровед снабжается образцами товаров, каталогами и альбомами, по которым принимаются заказы.
Компания ООО_«Первая Логистическая Компания» ведет индивидуальную работу с каждым клиентом: использует гибкую систему скидок, удовлетворение потребности в товаре (выполнение заказов), гибкий контроль дебиторской задолжности позволяет вести анализ в нескольких плоскостях (в разрезе отдельного клиента, точки, команды, агента, договора, накладной - причем объединяя эти параметры).
2.3 Анализ оптового товарооборота ООО «Первая Логистическая Компания»
Торговая деятельность ООО «Первая Логистическая Компания» характеризуется прежде всего степенью выполнения планов и динамики оптового товарооборота.
Анализ оптового товарооборота в ООО «Первая Логистическая Компания» проводится по отдельным покупателям. Предприятие с каждым покупателем заключает договоры поставки товаров. При анализе проверяют выполнение договоров поставки по общему объёму, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчётам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств. Для оценки выполнения договоров поставки по объёму, количеству, ассортименту и срокам отгрузки ООО «Первая Логистическая Компания» применяют показатель «оптовый товарооборот с учётом выполнения договоров поставки товаров», который корректируется на недопоставку товаров отдельным покупателям. Анализ поставки и оптовой реализации товаров проводят по способам их оплаты отдельными покупателями. В частности, выявляют пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой. Результаты анализа отгрузки товаров и оптового товарооборота в разрезе покупателей оформляются специальными_таблицами.
Равномерность отгрузки и реализации товаров в оптовой торговле имеет не меньшее значение, чем в розничной. Своевременная и равномерная поставка товаров магазинам и предприятиям обеспечивает успешное выполнение плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей (потребителей). В случаях, когда неритмичная поставка товаров произошла по вине поставщиков, ООО «Первая Логистическая Компания» предусматривает на этот случай создание на складах резервных товарных запасов и принимает соответствующие меры воздействия к поставщикам, нарушающих договоры поставки.
Товары должны отгружаться, в первую очередь, наиболее дальным покупателям т.к. до конца месяца не всегда возможно поступление денежных средств на счета в банке за отгруженные во второй половине месяца товары.[28.,340]
ГЛАВА_3._ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ПЕРВАЯ ЛОГИСТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ»
3.1_Пути_повышения_эффективности_сбытовой_деятельности
ООО_«Первая Логистическая Компания»
Роль сбытовых служб торговых организаций в настоящее время весьма высока. Объясняется это тем, что сбытовая деятельность является заключительным звеном в цепи и как подсистема связана со всеми подсистемами логистики. От результатов работы сбытовых служб ООО_«Первая Логистическая Компания» зависит целый ряд экономических и технических показателей функционирования_предприятия.
Служба сбыта ООО «Первая Логистическая Компания» выполняет целый ряд организационных функций, а именно:
-складирования готовой продукции;
-тарного хозяйства;
-продаж и доставки продукции потребителям;
-технического обслуживания продукции;
-подготовки торгового персонала и деятельности торговых представительств.
Одним из центральных организационных вопросов, стоящих перед службой сбыта данного предприятия, является степень централизации выполняемых ею функций. При подходе к решению данного вопроса необходимо иметь ввиду, что сбытовые функции, как правило, имеет два направления: функции по управлении сбытом и функции производственно-сбытового характера. При этом в ООО «Первая Логистическая Компания» функции первого направления сбытовой деятельности полностью централизованы, а функции второго направления – централизованы только частично.
Организация сбыта включает:
-организацию сбора информации о спросе;
-заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;
-выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;
-подготовку продукции к отправке потребителю;
-технологию товародвижения;
-организацию информационно-диспетчерской службы;
-организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Анализ сбытовой деятельности ООО «Первая Логистическая Компания» ведется менеджерами по продажам,_по_следующим_показателям:
-анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам_продукции;
-анализ_качества_продаваемой_покупателям-продукции;
-анализ_показателей-результативности-сбытовой-деятельности;
- анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.
Я бы хотела посоветовать ООО «Первая Логистическая Компания» следующие рекомендации для того,_чтобы_повысить_эффективность-сбытовой_деятельности:
1.постепенно отходить от политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства;
2.постоянно учитывать в моделях временные и ресурсные параметры, обеспечивая ориентацию на снижение затрат на единицу конечного результата;
3.не забывать, что в основе логистического моделирования сбыта лежит управление_не-товарными-потоками,_а-людьми;
4.предусматривать элементы контроля и стимулирования исполнителей.
Руководство предприятия ООО «Первая Логистическая Компания» на практике применяют основные принципы логистики. Для этого необходимо совершенствовать организацию и управление предприятием в следующих направлениях:
1)ревизия целей и задач предприятия с позиций логистики и с перспективной ориентацией на превращение маркетинга из функции сбыта в идеологию фирмы;
2) совершенствование средств и способов управления сбытом, включая использование логистического моделирования материальных, финансовых, трудовых_и_информационных_потоков;
3) совершенствование организационной структуры предприятия, в которой достойное место должны занять организационные структуры заготовительной, производственной и распределительной логистики;
4) совершенствование системы внутрифирменной информации, повышение гласности и прозрачности управления, усиление позитивной мотивации работников и общей ориентации производства на удовлетворение платёжеспособного_спроса_потребителей;
5)перестройка стиля работы руководителей и совершенствование управленческого мышления, отказ от мышления категориями дефицитной экономики и освоение идеологии рыночно ориентированного производства;
6) вовлечение работников в управление предприятием, создание атмосферы сотрудничества между руководством и исполнителями, а также между коллективами различных подразделений предприятия;
7) непрерывное повышение квалификации кадров как для технического перевооружения производства, так и для успешной борьбы на конкурентных рынках.
Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества.[29.,200]
Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.
3.2 Пути повышения объема продаж в ООО «Первая Логистическая Компания»
Реализация товаров оказывает существенное влияние на производство и потребление. От степени выполнения плана зависят качественные и количественные показатели, характеризующие деятельность предприятия, такие как расходы (издержки обращения), сумма валового дохода, прибыль, рентабельность, фонд оплаты труда, численность торговых работников, размер площади торгового помещения, финансовая устойчивость. Именно поэтому анализ общего объема реализации, его структуры и динамики в настоящее_время-так_важен.
В условиях нестабильности экономики для повышения прибыли ООО «Первая Логистическая Компания» стремится обеспечить себе конкурентные преимущества за счет улучшения обслуживания клиентов. Глубокие преобразования в качестве обслуживания клиентов обеспечивают оптимизация ассортимента и товарных запасов, автоматизация учета торгово-складских операций, строительство новых типов складов и внедрение логистических систем товародвижения.
Особое значение имеет организация продвижения товаров и применение инструментов для привлечения клиентов к закупке товаров у предприятий_оптовой_торговли.
При анализе реализации товаров большое значение имеет анализ факторов, которые каким-либо образом влияют на объем продаж. В рыночных условиях значительное влияние на объем оптового товарооборота оказывает уровень инфляции, обусловленный ростом цен на данный вид товаров.
Объем реализации во многом зависит от размера товарных запасов на начало и конец отчетного периода, размера поступления товаров, прочего выбытия_товаров.[8.,120]
Увеличение начальных запасов и поступления товаров оказывает положительное влияние на сумму реализации; уменьшение прочего выбытия товаров, сокращение конечных запасов товаров положительно влияют на сумму реализации данного отчетного периода. Особое влияние на величину товарных запасов оказывает равномерное и ритмичное поступление товаров от_поставщиков.
Очень важным показателем товарного баланса, который существенно влияет на объем реализации, является прочие выбытие товаров. Увеличение данного показателя отрицательно влияет на объем продаж.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. [16.,95]
Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.
Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий.
Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.
На основании вышеизложенного, по моему мнению, функции оптовой торговли_могут_быть_сведены_к_следующим:
- оказание услуг производителям в сбыте их товаров с минимумом контактов с_потребителями;
-оказание_маркетинговой,-кадровой_и_технической_поддержки производителей_и_розничных_торговцев;
-преобразование_производственного_ассортимента_в_торговый;
-снижение_транспортных_и_складских_издержек;
-обеспечение_хранения_и_обработки_товарных_потоков;
- предоставление финансовой помощи производителям (оплата товаров при их поставке, а не после продажи) и розничным торговцам (кредитование);
- решение проблемы возврата нереализованных товаров, применение скидок на дефектную продукцию.
Состав и виды оптовых услуг могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно выделить основные комплексы услуг: технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др; коммерческие - помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.; организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.; информационные - сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам; финансовые - по организации торгово-расчетных операций.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. ФЗ"Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" № 381
2.Альбеков А. У., Согомонян С. А. Экономика коммерческого предприятия. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 456 с.
3.Берман Б.Г. «Маркетинг» / Эванс дж. Р., Берман Б. – М.: Экономика, 2012.-17c.
4.Брагин Л.А. и др. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник. – М.: Инфра-М, 2011. – С. -60-61
5.Бунеева. Организация И Управление Коммерческой Деятельностью Предприятий В Оптовой Торговле. – М.: , 2011. – 137 с.
6.Виханский О.С., Наумов О.И.. Менеджмент: Учебник. –3-е изд. - М.: Гардарики, 2010. – 528с
7.Виноградова С.В. Организация коммерческой деятельности: Справочное пособие / Под общ. ред. - Минск: Высшая школа, 2012. – 254 с.
8. Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Изд-во МГУК, 2010. - 170 с.
9.Голиков Е.А. Оптовая торговля: менеджмент, маркетинг, логистика, финансы, безопасность. – М.: Экзамен, 2011.-43 с.
10.Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять: Пер. с англ. - М:ИНФРА-М,2012.–145с.
11.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. - М.: ИКЦ "Маркетинг", 2012. - 697 с.
12.Крепкий Л. М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. - М.:Экономика,2010.–354с.
13. Каплина С.А. «Технология торговли». Ростов-на-Дону 2010 г.
14.Козлов В.К., и др.; Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебн. пособие/. - СПб.: Политехника, 2011. - 322с.
15.Лысенко Д.В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности:Учебник для Вузов/Лысенко Д.В.-М.:ИНФРА-М,2011-320с.
16.Леви М., Вейтц Б. А. Основы оптовой торговли: Пер. с англ. - СПб.: Питер,2011.–236с.
17.Маклаков Г. В. Коммерческая деятельность в оптовых предприятиях. - Новосибирск: СибУПК, 2012. – 235 с.
18. Михайлова О. И. Управление коммерческими сделками. -М.: Изд. дом «Дашков_и_К»,2013.–189с.
19.Молоткова Н.В., Соседов Г.А."Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий" Учебное пособие. Изд. ТГТУ, 2012-424с.
20.Максименко Н.В.Экономика предприятий торговли.-СПб.:Лига,2011.-542с.
21.Новикова О.А.,Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник . -СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2013. – 257 с.
22.Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997, - 478 с.
23.Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2011. 450 с.
24.Попов В.А. Управление товарными запасами в торговле/Современная торговля.-2010.-№9.-с.4-10.
25.Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: Учебник. -М.: ИНФРА-М, 2012. – 605 с.
26.Панкратов Ф. Р., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Маркен-тинг, 2011. – 356 с.
27.Раицкий К.А «Экономика предприятия» / Под общ. Ред. Раицкий К.А. / Москва 2011. – 67 c.
28.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности, 2-е изд. перераб. и доп. -Минск: ИП «Экоперспектива», 2010 - 498 с.
29.Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент: Российская практика. – М.: Перспектива, 2010.-342 с.
30. Соломатина А.Н. «Экономика и организация деятельности торгового предприятия»: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 295 с.
31.Фатрелл Чарльз .Основы торговли: пер. с англ. - Тольятти: «Издательский дом ДОВГАНЬ», 2010 - 720 с.
32.Щур Д.Л. «Основы торговли. Оптовая торговля.» / Щур Д.Л. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2011.-40c.