У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.net

Что для Вас важно

Работа добавлена на сайт samzan.net: 2016-03-13

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 6.4.2025

Ценностные слова и индивидуально-личностные особенности клиентов

Ценностные слова — это выражение мотивов клиента с помощью именно тех слов, которые тот использовал, отвечая на вопрос типа «Что для Вас важно?..». (Более подробно о мотивах в п.2.4.3.)

Ценностные слова (ЦС) – это то, что говорит САМ клиент о причинах побудивших (или побуждающих) его к покупке.

Каждый из покупателей обладает собственным «набором» индивидуально-личностных особенностей.

«ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО?»

КЛИЕНТ                                                                       ПРОДАВЕЦ

Ценностные слова

(собственно ответ)

Презентация по ЦС

Глобальность-детальность

(степень детализации информации)

Глобальность – когда клиент рассказывает об общем, целом.

Детальность – обращает внимание на мелочи, детали

Подстройка по мотивам

Результат – процесс

(говорит о результате, процессе или о том и другом)

Люди, говорящие о результате, не интересуются процессом, технологией.

Люди, говорящие о процессе хотят знать, как именно это будет сделано.

Подстройка по характеристикам речи

Подстройка по невербальным средствам общения

Стремление – избегание

Люди, часто употребляющие частицу «не» — конфликтные люди. В разговоре они обозначают эти точки конфликта, т.е. то на что следует особо обратить внимание. (А волосы не выпадут?  А фен не сгорит? )

Точки конфликта, особой значимости

 

Следует также учитывать типы референции клиента и корректировать свою презентацию, согласуясь с данным типом.

 

ТИП РЕФЕРЕНЦИИ  КЛИЕНТА                 ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА

Внешняя(говорит о ЧЬЕМ-ТО мнении, совете, моде, известности и др.)

Советовать, ссылаясь на авторитеты людей, СМИ, других клиентов, использовать запрограммированные вопросы.

Внутренняя

(говорит: «Я решаю, Я должен убедится, МНЕ важно и др.»)

Использовать альтернативные вопросы, метафорические истории. Говорить: «Вы можете убедиться. Вы решаете, решение всегда за вами….»

Смешанная

Сочетание двух вариантов в необходимых пропорциях

Типичные ошибки продавцов: 

  •  Неумение распознавать (слышать) ЦС
  •  Не правильная интерпретация (переформулирование) ЦС
  •  Неумение распознать тип референции (внутренняя или внешняя)
  •  Неумение общаться с людьми с другим типом референции
  •  Неумение варьировать разные типы референции
  •  Неверное использование остальных индивидуально-личностных особенностей

Ссылка на источник: http://laudator.ru/businessguides/texnika-aktivnyx-prodazh-v-magazine.html

Представлено сообществом Business Life:  https://vk.com/bu_life




1. Контрольная работа по дисциплине Логика - Вариант 7 Работу в
2. Гоголь Старосветские помещики
3. Управляемый микроконтроллером выпрямитель.html
4. Реферат Курсовая работа 39 с
5. Теплоэнергетика дневной и заочной форм обучения МАРИУПОЛЬ ПГТУ
6. Управление культуры спорта молодежной политики и работы с детьми администрации Петушинского района
7. Реферат на тему Управление ассортиментов товаров в розничной торговле
8. Острым бронхитом называется воспаление- 1 Слизистой оболочкой бронхов 2 Респираторных отделов легких
9. Перспективы развития машиностроения
10. Мы ~ Россияне. Реалии сегодняшнего дня требуют нового подхода к воспитанию оно должно быть организовано