Что для Вас важно
Работа добавлена на сайт samzan.net:
Ценностные слова и индивидуально-личностные особенности клиентов
Ценностные слова — это выражение мотивов клиента с помощью именно тех слов, которые тот использовал, отвечая на вопрос типа «Что для Вас важно?..». (Более подробно о мотивах в п.2.4.3.)
Ценностные слова (ЦС) – это то, что говорит САМ клиент о причинах побудивших (или побуждающих) его к покупке.
Каждый из покупателей обладает собственным «набором» индивидуально-личностных особенностей.
«ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНО?»
КЛИЕНТ ПРОДАВЕЦ
|
Ценностные слова (собственно ответ) |
Презентация по ЦС |
|
Глобальность-детальность (степень детализации информации) Глобальность – когда клиент рассказывает об общем, целом. Детальность – обращает внимание на мелочи, детали |
Подстройка по мотивам |
|
Результат – процесс (говорит о результате, процессе или о том и другом) Люди, говорящие о результате, не интересуются процессом, технологией. Люди, говорящие о процессе хотят знать, как именно это будет сделано. |
Подстройка по характеристикам речи Подстройка по невербальным средствам общения |
|
Стремление – избегание Люди, часто употребляющие частицу «не» — конфликтные люди. В разговоре они обозначают эти точки конфликта, т.е. то на что следует особо обратить внимание. (А волосы не выпадут? А фен не сгорит? ) |
Точки конфликта, особой значимости
|
Следует также учитывать типы референции клиента и корректировать свою презентацию, согласуясь с данным типом.
ТИП РЕФЕРЕНЦИИ КЛИЕНТА ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА
|
Внешняя(говорит о ЧЬЕМ-ТО мнении, совете, моде, известности и др.) |
Советовать, ссылаясь на авторитеты людей, СМИ, других клиентов, использовать запрограммированные вопросы. |
|
Внутренняя (говорит: «Я решаю, Я должен убедится, МНЕ важно и др.») |
Использовать альтернативные вопросы, метафорические истории. Говорить: «Вы можете убедиться. Вы решаете, решение всегда за вами….» |
|
Смешанная |
Сочетание двух вариантов в необходимых пропорциях |
Типичные ошибки продавцов:
- Неумение распознавать (слышать) ЦС
- Не правильная интерпретация (переформулирование) ЦС
- Неумение распознать тип референции (внутренняя или внешняя)
- Неумение общаться с людьми с другим типом референции
- Неумение варьировать разные типы референции
- Неверное использование остальных индивидуально-личностных особенностей
Ссылка на источник: http://laudator.ru/businessguides/texnika-aktivnyx-prodazh-v-magazine.html
Представлено сообществом Business Life: https://vk.com/bu_life
2. Статья 1. Сфера применения настоящего Федерального закона 1.1
3. реферат дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук Одеса 2007.html
4. Контрольная работа Руководитель в системе стратегического управления
5. Феникс изд. 3е 2004
6. . Текстильные волокна ~ это тонкие гибкие и прочные тела длина которых значительно превосходит их поперечн.
7. Анатомия центральной нервной системы Строение оболочек головного и спинного мозга и пространств м
8. тематики Методические указания и задания к выполнению расчетнографической работы по т
9. Понятие страховой деятельности ее организации
10. а австрийский композитор капельмейстер пианист скрипачклавесинист органист
11. Разве бывает несчастная любовь
12. Контрольная работа- Значение и задачи энергетического хозяйства
13. РЕФЕРАТ дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата філософських наук.2
14. стержневые компетенции компании 2
15. легитимность от лат
16. Основы дзэнбуддизма
17. Безстикова колія зі зрівнювальними рейками
18. Основные понятия и процедуры антикризисного управления Несостоятельность банкротство признанная а
19. Статья 1 Отношения регулируемые гражданским законодательством 1
20. затверджую проректор з навчальної роботи О