Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Лекція 19
Тема: Поведінка покупців на споживчому ринку та ринку організацій споживачів
1. Потреба — це нестаток чого-небудь, об'єктивно необхідного для під тримання життєдіяльності і розвитку організму, людської особистості, соціальної групи, суспільства загалом, внутрішнє спонукання активності.
Ф. Котлер виділяє три категорії: нужда, потреба, попит.
Нужда - відчуття людиною нестачі будь-чого.
Потреба — нужда, що набрала специфічної форми відповідно до культурного рівня й особистості індивіда.
Попит - потреба, підкреслена купівельною спроможністю.
У розвитку потреб виділяють чотири стадії:
перша стадія - виникнення (зародження) потреби;
друга стадія - поширення потреби
третя стадія - насичення і стабілізація потреби;
четверта стадія - стадія поступового згортання і відмирання окремої потреби.
Є безліч класифікацій потреб за різними класифікаційними ознаками. Особливе місце в маркетингу посідає класифікація, основана на послідовному розширенні меж активності особис тості розрізняють чотири групи потреб:
Залежно від суб'єкта (або за типом спільності) потреби по діляють на суспільні й особисті.
За змістом розрізняють:
природні (первинні) потреби
інтелектуальні потреби також є вторинними
За формою вираження розрізняють потреби матеріальні й духовні.
Залежно від об'єкта (міри конкретизації) розрізняють за гальні й окремі потреби.
За мірою настійності розрізняють три види потреб.
Настійні
Менш настійні
Віддалені
За мірою раціональності розрізняють раціональні та ірраці ональні потреби.
З погляду часу потреби можуть бути поточними і перспек тивними.
За мірою кількісної визначеності розрізняють чотири види потреб.
1. Абсолютні - ідеальні потреби взагалі - у речах, благах, нічим необмежені
2. Дійсні - займають деяке проміжне становище між абсолютни ми потребами, з одного боку, і платоспроможними потребами, з іншого.
3. Задоволені - потреби, які фактично задоволені.
4. Платоспроможна потреба виступає як потреба, яку задоволе но реально, вона обмежена готівковою платоспроможною мож ливістю споживача.
Типологія споживачів
Споживча панель — це вибіркова сукупність споживачів, призна чена для систематичних спостережень за програмами, що заздалегідь розробляються.
За допомогою споживчої панелі можна отримати різноманітну інформацію про: кількість товару, що купується; розміри витрат на купівлю; частку ринку основних виробників; ціни, яким від дається перевага; види товару, упакувань, підприємств роздріб ної торгівлі; відмінності в поведінці споживачів, що належать до різних соціальних груп, живуть у різних містах, регіонах; прихильність до марки, підприємства; дієвість заходів марке тингу.
2. Мотивація - це вияв схильностей у будь-якому напрямі.
Теорія мотивації З.Фрейда ґрунту ється на визнанні дії певних психологічних сил
А. Маслоу визнавав, що безліч різних потреб можна поділити на п'ять основних катего рій:
1. Фізіологічні потреби
2. Потреби в самозбереженні
3. Соціальні потреби
4. Потреби в повазі
5. Потреби в самоствердженні
Важливою частиною процесу вивчення поведінки спо живачів є виявлення й оцінка відповідної сили мотивів, що впливають на придбання конкретних товарів.
Мотиви можуть бути первинні (природжені, біогенні) і вто ринні (набуті, соціогенні). Крім них виділяють ще відносини ві рування, звички, звичаї.
Під віруваннями розуміють суб'єктивні поняття про правду
Звички і звичаї вважають тісно пов'язаними. Перші відносять до окремих людей, другі - до суспільства.
3. Маркетингова діяльність у сфері вивчення поведінки покуп ців має ґрунтуватися на таких принципах:
1. незалежність покупця;
2. мотивація і поведінка покупців - об'єкт системного дослід ження;
3. поведінка покупців піддається впливу;
4. купівельна поведінка соціально законна.
На поведінку покупців впливає як система макрочинників (економічних, соціальних, культурних), чинників індивідуаль них відмінностей (доходи, мотивація, рівень знань, захоплення, стиль життя, демографічні характеристики), так і психологічний процес, що характеризує реакції покупця.
4. Місткість ринку — це максимально можлива кількість товару, яка може бути реалізована в межах певного ринку за певний проміжок часу.
Розрізняють наступні методи визначення місткості ринку:
M=Кс х Nс х Р
М = Мперв + Мповт + Мдод.
3. Визначення місткості ринку на основі індексу дослідницької панелі.
4. Визначення середньорічної місткості ринку на основі даних про інтенсивність споживання товару.
5. Визначення місткості ринку на основі сумування первин них, повторних та додаткових продаж.
Розглянемо 2 методи визначення місткості ринку
Визначивши місткість ринку, кожна фірма має визначати та стежити за динамікою зміни своєї частки на ринку.
Частка ринку — це та частина місткості ринку, яка покривається даною фірмою.
Вона розраховується як відношення обсягу продажу даної фірми на ринку до загальної місткості ринку. Досить часто фір ма може розраховувати свою частку щодо основного конкурента, як відношення свого обсягу продажу до обсягу продажу конку рента.
PAGE 1