Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
64
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
на тему:
« Совершенствование маркетинговой деятельности автотранспортного предприятия «Таксомоторный парк № 5» г. Москвы».
МОСКВА 2000 г.
СОДЕРЖАНИЕ:
|
[0.0.1] [0.0.2] Аналитическая часть. [0.0.3] «Теоретические основы организации, товарной политики и маркетинговой деятельности предприятий, осуществляющих торговлю запасными частями к автомобилям.» [0.0.4] 1.1. Системы обеспечения рынка запасными частями. [0.0.5] 1.2. Товарная политика и информационное обеспечение сбыта. [1] Информационное обеспечение сбыта [1.0.1] 1.3. Операции службы запасных частей. [2] Адресная система хранения [2.0.1] Анализ деятельности предприятия за 3 года. Анализ спроса на запасные части. [2.0.2] Узлы и детали [2.0.3] Проектная часть. [2.0.4] «Анализ маркетинговых задач службы запасных частей на автосервисном предприятии» [2.0.5] 2.1. Порядок и обоснование целей продажи запчастей при выполнении заказов автосервисном предприятии. [2.1] Активизация запасов [2.1.1] 2.2. Прогнозы сбыта и оценка емкости рынка. [2.1.2] 2.3. Тенденции ценообразования и расчет цен. [3] Расчет цен [3.0.0.1] Таблица 19 [3.0.1] 2.4. Методы сбыта и анализ результатов торговли. [3.0.2] 2.5. Технологическая часть. [3.0.3] Специальная часть. [3.0.4] «Анализ практики службы запасных частей «Таксомоторного парка №5 г. Москвы» [3.0.5] 3.1. Формирование и контроль запасов службой запасных частей «Таксомоторного парка № 5» г. Москвы» [3.0.6] 3.2. Ускорение оборачиваемости запасов , используемое в Таксомоторном парке № 5 г. Москвы.
[3.0.7] [3.0.8] Список использованной литературы. |
Актуальность выбранной темы дипломного исследования. Зарубежные экономисты все еще применяют по отношению к сер вису и запасным частям выражение «aftermarket»- «последующий рынок», имея в виду, что они продаются вслед за продажей техники. Но рынок сервисных услуг давно уже не зависит от поставок машин, наоборот, поставки машин возможны только при наличии рынка сервиса, часть которого можно привлечь к обслуживанию машин новых поставщиков. Что касается запасных частей, то значительные потоки неоригинальных, стандартизированных, унифицированных, подержанных и восстановленных узлов и деталей - лучшее доказа тельство существования этого рынка. Процветание независимых ремонтных предприятий и фирм, торгующих упомянутыми выше видами запасных частей, острая конкуренция между ними убеди тельно подтверждают это.
Ранее в нашей стране машины и запасные части не продавались, а распределялись, что было причиной постоянных проблем и просто ев до половины парка техники. Сервис 20-миллионного парка ма шин выполнялся потребителями да полусотней ремонтных заводов. Только в семидесятых годах начали появляться первые станции тех нического обслуживания легковых автомобилей - с началом произ водства автомобилей ВАЗ. Но за тридцать лет таких станций появи лось всего три сотни, в то время как требуется около десяти тысяч только для этих автомобилей. У других заводов станций еще мень ше. Заводы-изготовители не имеют ни современных товаропроводящих инфраструктур, ни специалистов по их системной организа ции.
Наш рынок стал частью мирового рынка, ориентированного на потребителей, и все, что выгодно потребителям, уже внедряется те ми предприятиями, которые хотят развиваться. Для предпринима тельства в области торговли техникой, запасными частями и услу гами по ремонту имеются практически неограниченные возможно сти. В мире сотни тысяч предприятий заняты этим бизнесом, весьма прибыльным, но только при современной организации. Основная проблема, которую следует решать в первую очередь, - это пра вильная постановка работы с запасными частями, этим коварней шим и сложным товаром. Простои техники и ремонтников в ожида нии запасных частей приносят серьезные убытки. Известно, что уже в первый год эксплуатации все машины нуждаются в регламентной замене фильтрующих элементов и других деталей, а половина ма шин требует запасных частей для ремонта. Поэтому так важно по ставлять их на новые рынки одновременно с поставками машин или даже раньше. В некоторых странах этого требуют импортное регу лирование и законы о защите прав потребителей. Так обеспечивает ся готовность сбытовой сети к сервису техники.
В этом бизнесе нет волшебных решений и быстрых результатов. Только высокая квалификация и кропотливое применение всей со вокупности современных средств маркетинга и менеджмента служат ключом к рентабельности и устойчивому положению на рынке. Не вкладывая средств и знаний, не следует ожидать прибыли. Модели машин меняются, но рынок будет только ужесточать требования к сервису и обеспечению запасными частями. Условия этого вида дея тельности диктует потребитель. Строго говоря, ему нужна не де таль и не ремонт, а своя исправная машина. Предложив запасную часть немедленно или ремонт в приемлемые сроки, торговец (дилер) оказывает ему услугу по решению проблемы, и эта услуга запомина ется лучше рекламных мер. Дилеры за рубежом знают, что в районе их деятельности молва сильнее любой рекламы. Все потребители сервиса и запасных частей - и у нас, и в других странах, похожи: они хотели бы ремонтировать машины и покупать запасные части толь ко тогда, когда это понадобится, как лекарства, получать услуги и детали немедленно и иметь сервис поблизости.
Если ремонтная фирма станет работать на современном уровне, с квалифицированными кадрами, новейшим оборудованием, хорошо организованным складом запасных частей, компьютерным обеспе чением - к ней посыплются предложения стать дилером от многих поставщиков машин. Сейчас наш рынок в той стадии, когда по ставщики работают почти со всеми желающими торговать техникой и запасными частями потому, что желающих, с соответствующими возможностями, не так много, как нужно рынку. Но скоро за хоро ших дилеров будут бороться, переманивать, предлагая лучшие усло вия и более перспективную для рынка технику, а с плохими дилера ми будут расставаться. Так происходит во всех странах. Например, в 60-х годах в Англии компания «Datsun» переманила сразу около двухсот дилеров компании «NSU».
Наши и зарубежные производители техники остро нуждаются в десятках тысяч новых российских фирм, специализирующихся на ремонте, чтобы предложить им сотрудничество в качестве полно мочных дилеров. Российский рынок техники, запасных частей и сер виса переживает период становления. В ближайшее десятилетие ожидается удвоение парка машин в стране. Ввиду огромного уже сейчас дефицита услуг по ремонту, техническому обслуживанию и дополнительному оборудованию техники предстоит лавинообраз ное увеличение количества малых предприятий для заполнения этой ниши рынка. Во всех услугах участвуют запасные части, а также принадлежности и сопутствующие товары. Потребность в квалифи цированных специалистах - организаторах всегда будет очень вели ка.
Настоящая дипломная работа посвящена современным методам системной организации, маркетинга и менеджмента сервиса и торговли запасными частями, общим для всех видов колесной и гусеничной техники.
В дипломной работе предлагается множество информации о практике зарубежных фирм, что вполне объяснимо - они всегда работали в условиях рынка, а у нас такого опыта не было. Некоторые руководители ведомств, заво дов и торговых предприятий считают, что зарубежный опыт не под ходит к нашим условиям. Это выдает их профессиональную непри годность- зарубежные фирмы со своими методами организации сервиса и короткими сроками поставок запасных частей быстро завоевывают наш рынок, лишая таких деятелей всяких перспектив. Если же завод-изготовитель машин намерен экспортировать свою продукцию, ему не обойтись без современных методов организации поставок запасных частей, иначе его просто не пустят в «приличное общество» суровые законы о защите прав потребителей в развитых странах, как это и было до сих пор.
В дипломной работе исследуется работа предприятия «Таксомоторный парк № 5» г. Москвы , действующего по утвердившемуся за рубежом еще полвека назад принци пу- продающий машины должен и обслуживать их, и продавать запасные части к ним. Таких предприятий у нас становится все больше, и скоро они станут основными продавцами машин, как и во всех странах с рыночной экономикой, ориентированной на потре бителя.
В дипломной работе детально рассматриваются особенности организации, маркетинга и менеджмента торговли услугами по ремонту и запасными частями в условиях внутреннего и внешнего рынка с учетом информации и практики зарубежных продуцентов автомобилей, их дистрибьюторов и дилеров, специфики российского рынка, а также многолетнего опыта анализируемого предприятия «Таксомоторный парк № 5» г. Москвы в торговле техникой и запасными час тями на внутреннем рынке.
В дипломной работе затрагиваются общие вопросы маркетинга, менеджмента, техноло гии и оборудования сервиса.
Результаты дипломного исследования адресованы управленческому персоналу промышленных и торговых предприятии, реализующих автомобильную технику серийного производства и запасные части, в том числе на экспорт. Она будет служить надежной базой для принятия стратегических, тактических и текущих решений руководителям разных уровней - от заводов - изготовителей и региональных дистрибьюторов до мелких дилеров в глубинке.
Все предприятия, от компаний - производителей машин до дилеров, могут существовать, только если их машины покупаются. Потреби тели выбирают те машины, ремонт и обслуживание которых не дос тавят им больших проблем и расходов.1 Дилеры выбирают тех по ставщиков, которые гарантированно обеспечивают их полным ас сортиментом запасных частей для ремонта и обслуживания. Отсюда ясно, что причины успехов и неудач на рынке следует искать в орга низации обеспечения запасными частями и сервиса. Специально обращаем внимание на необходимость именно такого распределе ния внимания высших руководителей торговых предприятий, пото му что заводы-монополисты в нашей стране пренебрегали этими аспектами торговли техникой, вынуждали самих потребителей ре монтировать любую технику и не гарантировали обеспечение запас ными частями. Зарубежные промышленники давно приняли к руко водству
, что именно успех на рынках сервиса и запасных частей определяет успех на рынке техники. Сервис и запасные части, как и любой товар, имеют свою цену, качество и способность удовлетво рять потребности людей. Следовательно, эти три параметра должны быть конкурентоспособны.
Качество обеспечения запасными частями - полная номенклатура и максимум сутки на ожидание детали - самый главный аргумент для привлечения дилеров и обеспечения конкурентоспособности техники. Это поняли полвека назад все зарубежные организаторы торговли техникой и приняли необходимые меры. Руководители наших заво дов до сих пор не верят, что причина, по которой заводы за много лет так и не вышли на рынки развитых стран, а теперь теряют и ры нок собственной страны,- ненадежность в снабжении запасными частями. По этой причине солидные дилеры не соглашались рабо тать с ними. Качество машин - не главная причина; для любого ка чества есть свои покупатели.2
Периодом становления современной системы организации тор говли техникой и запасными частями за рубежом можно считать 60-е годы. Именно в этот период крупные компании, столкнувшись с разорительными проблемами в торговле запасными частями для проданного ими громадного парка многомарочной техники, обна ружили прямую зависимость сбыта машин от их обеспечения запас ными частями. Вследствие бурного развития механизации и специа лизации в строительстве, сельском хозяйстве, на транспорте рынок потребовал множества моделей специализированных для опреде ленных работ машин на базе автотракторной техники. Следуя спро су на рынке, изготовители резко увеличили количество выпускае мых модификаций машин. Например, в период активного формиро вания спроса на специализированные машины - послевоенное два дцатилетие- компания «International Harvester» увеличила с 38 до 146 количество выпускаемых модификаций тракторов и сельхозма шин, компания «Massey Fergusson»- с 12 до 52 модификаций. Де сятки моделей машин одного продуцента и необходимость постав лять запасные части в течение нескольких лет после снятия модели с производства значительно осложнили условия производства и по ставок запасных частей. Номенклатура запасных частей компании «Volkswagen» увеличилась с послевоенного периода более чем в 15 раз - с 5 до 80 тысяч наименований.3
Возросшие объемы и ассортимент запасных частей, их товарные особенности, суровые законы о защите прав потребителей и про блемы с поиском дилеров, соглашающихся принять на себя обяза тельства ремонтировать технику, потребовали от продуцентов из менения методов работы с запасными частями. Они провели необ ходимые исследования, нашли концептуальные решения принципи альных задач обеспечения запасными частями покупателей своих машин. К 70-м годам крупнейшие компании создали товаропрово дящие сети с системами складов, отладили организацию управления запасами на отдельных складах и в системах, заложили научные основы анализа и прогноза спроса и применения их результатов для планирования производства и сбыта запасных частей. В последующие годы методы организации сбыта последних лишь шлифу ются за счет применения все более совершенных компьютеров, теле коммуникаций, более подробной и обширной статистики сбыта машин и запасных частей, а также благодаря более основательной подготовке специалистов для всех звеньев сбытовых сетей.
Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в на стоящее время только при условии системной организации сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, по зволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслужи вание покупателей.
Продуценты машин не продают технику на новых рынках, не орга низовав предварительно полноценные сервисные точки для гарантийно го обслуживания и продажи запасных частей, иначе можно потерять рынок после первых же гарантийных неурядиц или случаев отсутст вия запчастей. Молва среди покупателей быстро подпортит мнение о поставщике, конкуренты тоже не дремлют и каждый промах ис пользуют для вытеснения его с рынка.
Основой для успешной торговли машинами за рубежом является системная организация товаропроводящих сетей для продвижения машин, запасных частей и услуг по ремонту. Такие сети предостав ляют, в соответствии с требованиями законов о защите прав потре бителей, в каждом предприятии, торгующем техникой от имени из готовителя, весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам силами обученных изготовителями механиков. Самое главное, без чего все остальное неважно и что в нашей стране игно рировалось на всех уровнях управления, - сети обеспечивают такую организацию поставок запасных частей, которая гарантирует дос тавку ремонтнику или конечному потребителю в любой точке рынка любой детали в течение суток с момента обращения. Все организаци онные и управленческие решения в таких сетях базируются на макси мальном соблюдении интересов потребителя.
В различных районах техникой торгуют только предприятия, уполномоченные изготовителями машин или их региональными филиалами представлять интересы изготовителей, рассматривать на месте все претензии по гарантиям, осуществлять ремонт только в соответствии с технологией, рекомендованной изготовителями, обеспечивать поставку любых запасных частей, включенных в прей скуранты изготовителей.4 Такие предприятия называются полномоч ными дилерами, в англоязычных странах - authori
zed dealer, во франкоязычных - concessionnaire autorise. И буквальный, и смысловой перевод означает, что дилер или концессионер уполномочены - т. е. им доверено, разрешено и поручено - решать все вопросы и пробле мы, связанные с продаваемой техникой. Несложно догадаться, что дилеры могут решать проблемы, только имея полную техническую, информационную, правовую и ценовую поддержку изготовителя. Все эти вопросы оговорены в дилерских соглашениях или условиях торговой политики продуцентов машин. Дилеры - самостоятельные предприятия, работающие с товарами продуцентов машин по дого ворам. Поставщики машин своей товарной и торговой политикой стараются исключить любые риски, которые могут по их вине при вести к разорению дилеров - это важно, в первую очередь, для самих продуцентов машин, т. к. с банкротством дилера они теряют торго вую и сервисную точку в районе, чем не преминут воспользоваться конкуренты.
Дилерам, торгующим легковыми автомобилями, удается охватить своим сервисом только от четверти до половины проданных ими машин. Владельцы машин отдают их в ремонт после гарантийного периода не только дилерам, но и не зависимым от изготовителя ре монтным предприятиям, если они расположены ближе, или дешевле ремонтируют, или связаны с владельцами машин взаимными дела ми, приятельскими или родственными связями. Поэтому продуцен ты техники привлекают независимые мастерские для ремонта своих машин, обучая механиков и заключая договор о том, что мастерская становится уполномоченной, или сертифицированной, или «сервисным агентом», т. е. обеспечивает качество ремонта в соот ветствии со стандартами продуцента. Мастерская не принимает на себя дилерские обязательства, но получает сертификат, свидетельст вующий об умении квалифицированно ремонтировать машины та кого-то продуцента. Мастерской- больше доверия от клиентов, продуценту- ремонт обученными людьми. Это очень важно для рекламы, ибо таким способом техника приобретает репутацию ма шин, «которые можно отремонтировать везде». Автомобили «Opel» в ФРГ обслуживают и ремонтируют более 2000 мастерских, хотя количество уполномоченных дилеров значительно меньше.
Остальные 10-20% парка машин ремонтируются и обслуживаются владельцами - предприятиями, имеющими большой однородный парк машин, которым рентабельно содержать ремонтные службы; малыми предприятиями, экономящими на ремонтах; частными вла дельцами машин с низкими доходами, имеющими необходимую квалификацию и условия для ремонта.
Что касается грузовиков, тракторов и другой техники, парк кото рых на порядок меньше парка легковых автомобилей, то здесь на долю дилеров приходится большая часть объема ремонтов и обслу живания. Это понятно - независимые мастерские возникают обычно в тех случаях, когда гарантирован большой спрос на услуги, а тяже лых машин не так много, как легковых.
Так как дилеры и независимые мастерские ремонтируют 80-90% парка машин, они являются мелкооптовыми заказчиками-запасных частей, потребляющими основную массу товара. В этих условиях изучение спроса и планирование поставок запасных частей в регион облегчаются. Проблему соблюдения сроков поставок изготовители машин решают созданием региональных складов, обслуживающих дилеров и независимые мастерские на территориях, размеры кото рых или транспортные условия позволяют обеспечить доставку за казов дилерам автомобильным или железнодорожным транспортом в течение не более 12 часов. Розничный спрос на запчасти тех вла дельцев машин, которые сами их ремонтируют, покрывается скла дами дилеров за счет их страховых запасов.
Региональные склады являются важнейшими и высокорентабель ными звеньями сбытовых сетей для изготовителей. Они превращают случайный спрос отдельных потребителей в свой определенный спрос, поддающийся анализу и прогнозу, то есть в оптовые заказы заводам, так необходимые для планирования производства и управ ления совокупным запасом деталей во всей товаропроводящей сети.5
Компания «John Deere», имеющая в Канаде центральный склад запасных частей и несколько региональных, с 1973 г. применяет единую систему управления запасами на всех своих складах в стране, названную «FLAH» (Fast Locating and Handling), Одной из задач этой системы является координация связей между складами, при которой поставка запасных частей по заказам дилеров осуществля ется с ближайших к ним региональных складов - даже если в момент заказа необходимых деталей нет в наличии.6 В последнем случае ком
пьютер регионального склада, получившего заказ, который не может быть выполнен, немедленно сообщает о нем по каналам связи Центральному складу; компьютер центрального склада устанавливает, в каком из ближайших региональных складов имеются необхо димые запасные части и дает команду отгрузить их в адрес того склада, к которому обратился дилер. Так действует система при обычных заказах. При поступлении срочных заказов запасные час ти, отсутствующие на ближайшем к дилеру складе, отгружаются другим региональным или центральным складом непосредственно заказчику. Эта система позволила значительно улучшить управле ние запасами и поставками; 95% срочных заказов дилеров выпол няются ближайшим региональным складом компании, 3% - сосед ним к ближайшему складу и только 2% - центральным складом. По добную систему компания «John Deere» ввела и в других странах, где продаются ее тракторы.
У компаний, реализующих множество моделей машин на больших территориях или во многих странах, например, «Ford» и «International Harvester», вместо центрального склада или наряду с ним, имеются зональные склады, которым поручено обслуживание только региональных складов. Управление запасами в системах складов осуществляется централизованно, это способствует сокра щению запасов в системах. Дилерская сеть крупных компаний об ширна - в США только упомянутая «International Harvester», вы пускающая более сотни моделей тракторов, сельскохозяйственных, дорожно-строительных и других машин, имеет около 5600 дилеров, т. е. по дилеру на каждый квадрат территории 30х30 км,, не считая незаселенных горных районов и прерий. У этой компании действует система обеспечения запасными частями «Speed» (скорость), кото рая обслуживает и экспортные поставки. На основе анализа спроса вся номенклатура деталей была разделена на две группы: «Р» - ре гиональные, пользующиеся высоким и постоянным спросом, и «Н» -национальные, пользующиеся нерегулярным спросом. В соответ ствии с таким делением деталей была создана система складов, включающая региональные склады, хранящие номенклатуру только группы «Р», и крупные зональные «национальные» склады, храня щие номенклатуру группы «Н». Конечными звеньями сети сбыта являются торговые склады дилеров. Региональные и национальные склады оснащены компьютерами, взаимодействующими с главным вычислительным центром в г. Хинсдейл, недалеко от Чикаго. Цен тральный склад расположен в г. Бродвью, два национальных склада- в гг. Бедфорд-Парк и Форт-Уэйн.7 Районные склады распо ложены в гг. Атланта, Балтимор,
Колумбус, Даллас, Мемфис, Кан зас-Сити, Ричмонд и Сент-Пол. Главный вычислительный центр получает информацию о запасах деталей от всех региональных и национальных складов и при сокращении запасов до определенного уровня выдает команды на их пополнение соответствующим заво дам-поставщикам.8
Выполнение заказов осуществляется следующим образом. Дилер почтой или по телефону направляет заказ на ближайший регио нальный склад. Приемщик вводит заказ в терминал компьютера, и, если на этом складе нужных деталей не оказалось, заказ передается в главный вычислительный центр, который дает команду на отгрузку деталей группы «Р» соседнему региональному складу, а на отгрузку деталей группы «Н» - ближайшему к дилеру национальному складу. При обычных заказах отгрузка осуществляется автотранспортом.9
1 — Региональный склад: получение заявок. 2 — Сообщение о них главному ВЦ. 3 — Команда ВЦ складам на отгрузку деталей соответствующих групп. 4 — Поставка региональному складу. 5 — Поставка дилерам.
Рис. 1. Системы «Speed» и «Computair».
Для доставки деталей группы «Н» по срочным и аварийным зака зам в составе системы «Speed» функционирует система «Computair». Национальные склады по указанию главного вычислительного цен тра доставляют запасные части в аэропорт, где мелкие партии, предназначенные для дилеров одного района, комплектуются вместе и грузятся в специальные авиаконтейнеры. За ночь детали перево зятся самолетом на региональный склад, где происходит разукрупнение партий, после чего они доставляются дилерам-заказчикам. Разница во времени при срочной доставке деталей группы «Р» с ре гиональных складов и деталей группы «Н» с национальных складов не превышает, как правило, 24 часов. Несрочные заказы выполня ются в течение 3 дней.
Разработка и внедрение системы «Speed» заняли у специалистов компаний «International Harvester» и «IBM» около трех лет. Пре имущества описанных систем очевидны: дилер получает до 95% за казанных деталей с ближайшего к нему склада в кратчайшие сроки, что позволяет ему содержать на своем складе не более одно двухмесячного запаса деталей. Централизованное управление запа сами позволяет обеспечить среднюю оборачиваемость запасных частей на региональных и национальных складах не менее 3 раз в течение года. При номенклатуре в 50-150 тысяч наименований раз личной степени спроса такую оборачиваемость считают вполне удовлетворительной. Заказы на пополнение запасов каждого склада в системе главный вычислительный центр готовит в автоматизиро ванном режиме и направляет поставщикам, с компьютерами кото рых тоже имеется взаимодействие.
Конкуренция заставила всех продуцентов техники обзавестись подобными системами. Наличие таких мощных систем обеспечения запасными частями машин на территориях любых размеров позво ляет без проблем ежегодно продвигать на рынок новые модели ма шин. Добавление дополнительной тысячи наименований запасных частей в систему, уже работающую с десятками тысяч наименова ний, не представляет никаких сложностей. Эти системы- надежная опора для освоения новых рынков. Очевидно, что региональный склад запасных частей компании-продуцента в какой-либо стране может достаточно эффективно обслуживать новых дилеров в сосед ней стране до тех пор, пока Там не будет создан свой региональный склад. Именно так действуют все компании, осваивающие россий ский рынок. Если германские и французские компании поставляют запасные части российским дилерам прямо со своих центральных складов, то японские и американские компании используют для этой цели свои региональные склады в Европе. По мере освоения рынка и развития дилерской сети региональные склады создаются для об служивания новых территорий, подключаясь к единым компьютер ным системам поставщиков. В Москве уже функционируют регио нальные склады компаний «Mercedes» и «Mitsubishi».
Ни у одного нашего завода подобной системы нет. Сравнивая вышеописанные системы с нашей бессистемностью, мы понимаем. что потеряли полвека и очень скоро не досчитаемся тех из россий ских изготовителей машин, которые по-прежнему относятся к за пасным частям как к надоедливой необходимости. Их банкротство неминуемо. Печальным примером может служить неудачный опыт немецкой компании «Case», поставившей большую партию комбай нов в Туркмению в 1994 г. и доверившей сервис и обеспечение за пасными частями местной системе материально-технического снаб жения, сохранившейся со времен существования СССР. В результате характерной для этой системы неторопливой рутины, распределения запасных частей по мало обоснованным соображениям или под влиянием связей и т.п. репутация комбайнов и компании быстро рухнула. Ее успешно вытесняет компания «John Deer», сразу органи зовавшая собственный региональный склад запасных частей и не сколько современных сервисных станций.
Формирование товарной политики требует усилий высококвали фицированных специалистов различного профиля. Рассмотрим только некоторые вопросы современной товарной политики на примере зарубежной практики. Товарная политика зарубежных компаний включает:
• накопление данных статистики о продажах и парке машин, под лежащем обеспечению запасными частями, по регионам и возрасту;
• отслеживание конкуренции и повышение конкурентоспособно сти;
• накопление данных статистики о фактических продажах запас ных частей в количественном, суммовом, весовом и объемном вы ражении; об отказах в продаже из-за отсутствия деталей в запасах на складах; об упущенных продажах;
• определение и корректировку номенклатуры для производства, закупок по кооперации и сбыта; определение и корректировку но менклатуры для хранения на центральном, зональных и региональ ных складах;
• определение географии размещения и оптимальных объемов ре гиональных и дилерских складов на перспективу;.
• управление запасами в системах складов; разработку методов распределения запасных частей в товаропроводящей сети, номенк латуры для постоянного хранения на складах разных уровней, периодичности, объемов и сроков пополнения запасов; разработку минимально поставляемых количеств, комплектов, выбор упаковки и тары;
• разработку, изготовление, рассылку технико-информационных материалов;
• подготовку инструкторов, специалистов и учебных пособий;
• анализ технических отчетов дистрибьюторов и дилеров;
• анализ претензий;
• разработку технических заданий для улучшения качества агре гатов и деталей;
• разработку рекомендаций для модифицирования или обновле ния моделей машин.
Товарная политика определяет основы планирования производ ства и сбыта техники и запасных частей, их распределения в сбыто вой сети, организации ремонта и обслуживания по единой техноло гии.
Важным элементом товарной политики является повышение ква лификации своих сотрудников и персонала дилеров по мере моди фицирования узлов или появления новых моделей машин.10 Проду центы машин заинтересованы в высокой квалификации персонала сбытовой сети еще и потому, что специалисты, занимающиеся ре монтом, являются важнейшим источником идей по совершенствова нию машин.
Поставщики машин издают для дилеров подробные руководства, которые содержат разнообразные рекомендации по всем аспектам их деятельности. Понимая, что не все дилеры смогут усвоить слож ные вопросы управления, поставщики снабжают их методическими материалами, помогающими находить оптимальные решения по многим деловым проблемам - от экономичного размера заказа на запасные части до размещения деталей на складе, от расчета скидок или надбавок для покупателей до методов работы с персоналом и общения с клиентами. Для этих целей разрабатываются различные пособия, инструкции, таблицы, пользование которыми доступно людям с невысоким образовательным уровнем. Компания «Ford» даже вручает дилерам таблицы определения стоимости, скидок и валового дохода при заказах и продаже запасных частей, выполнен ные в виде пластиковой карточки.11
Вот типичный перечень литературы, издаваемой для дилеров ка ждой крупной компанией - продуцентом техники:
• руководство по организации сервиса;
• руководство по работе с запасными частями;
• инструкции по ремонту и обслуживанию каждой модификации машины;
• инструкции по ремонту кузова основной модели и каждой серии модификаций;
• регулировочные и прочие данные для обслуживания и ремонта, спецификации масел и других расходных материалов;
• каталог запасных частей;
• каталог специального инструмента для ремонта и обслужива ния;
• пособие по производственному оборудованию для сервисных служб;
• руководство по хранению новых машин;
• руководство по эксплуатации для владельца;
• инструкция по удовлетворению претензий в период действия га рантии;
• бюллетени о новинках продукции, технические бюллетени;
• каталог сервисных изданий за 5 лет;
• обзоры новинок сервисных публикаций;
• обзоры информации «с поля» - по результатам анализа техниче ских отчетов дилеров и региональных складов, анализа претензий.
Текущая информация направляется дилерам в виде отдельных бюллетеней, микрофишей, компакт-дисков CD-ROM, а также со держится в документах, подтверждающих принятие к исполнению очередных заказов. Например, компания «Volkswagen» по компью терной связи направляет региональным складам результат обработ ки их заявок - перечень заказанных ими запасных частей, в котором при помощи специальных кодов заложена информация о замене или снятии с производства деталей и о появлении в номенклатуре новых.
Для обеспечения поступления грамотных заявок от дилеров зару бежные поставщики совершенствуют каталоги запасных частей, обеспечивают дилеров своевременной информацией об изменениях в конструкции машин и деталей. Обычные сброшюрованные ката логи заменили каталогами со сменными листами, позволяющими при изменении конструкции какого-либо узла вместо выпуска и рас сылки нового каталога высылать только новые листы. Широко применяются каталоги на микрофишах - фотопленке в виде карты размером около 10х15 см, с кратностью уменьшения 42 и более.
Преимущества микрофильмирования - дешевизна изготовления, тиражирования и рассылки, возможность частой замены, благопри ятствовали переводу на этот способ передачи информации не только каталогов, но и прейскурантов, различных спецификаций, карт об служивания. Обновление комплектов каталогов на микрофишах во всех пунктах их использования производится поставщиками по мере появления изменений, иногда дважды в месяц. Все шире практикует ся изготовление каталогов, инструкций по эксплуатации и ремонту на компьютерных компакт-дисках CD-ROM. Они также системати чески обновляются у дилеров.12
Для крупной малосерийной техники, начиная с грузовых автомо билей, а в последние годы и для легковых, все больше практикуются компьютерные системы каталожной информации. При малых сери ях производится несколько модификаций каждой модели, машины модифицируются каждый год, и выпускать каталоги для них слиш ком долго и дорого. Предпочтение отдается компьютерному учету каждого грузовика по VIN - коду (Vehicle Identification Number -идентификационный номер машины), номерам шасси и двигателя с привязкой к соответствующему набору запасных частей, храняще муся в памяти центрального компьютера поставщика. При заказах запасных частей дилеры, принявшие машину в ремонт, сообщают на региональный склад перечень требуемых запчастей с указанием учетных номеров машины. Такие системы обеспечивают получение дилерами именно тех деталей, которые подходят к данной модифи кации машины.13 Разумеется, применение таких систем стало возмож ным с развитием постоянного обмена компьютерной информацией между центральным и региональными складами, обеспечивающими поставку деталей в течение суток.
Поставщики машин, как правило, не предусматривают передачу каталогов запасных частей Покупателям техники. Каталогами обес печиваются только дилеры, т. к. они занимаются обслуживанием и ремонтом. Конечно, купить каталог может и владелец машины, но большинству они не нужны.
Следует особо отметить, что при разных системах нумерации дета лей в чертежах, каталогах, прейскурантах все компании придержива ются единого правила - количество знаков в номерах и наименовани ях деталей не должно увеличиваться при модификациях деталей или моделей машин. Так, если с самого начала была заложена 15-значная система для номера и для наименования, она остается незыблемой. Такие ограничения вызваны тем, что во всех компьютерных про граммах, выполняющих любые операции по учету запасных частей - от конструкторского бюро до продажи конечным покупателям в раз ных странах, - количество знаков, отведенных для номера и наимено вания детали, фиксировано и не может быть увеличено без полной переделки всех программ во всех странах, где продаются запчасти. Кроме того, в номерах деталей не применяются знаки, мешающие сортировке - точки, дроби, скобки. В каталогах деталей на наши ма шины, к сожалению, пока можно увидеть нагромождения таких пара зитных знаков, номера нелимитированного размера, добавления типа «зам», «рем». Буквы вообще нежелательны в номерах деталей, осо бенно если планируется поставка машин на экспорт. В крайнем случае в номерах деталей можно применять те буквы русского алфавита, которые графически выглядят, как буквы латинского алфавита в обо их регистрах, чтобы их не «переводить»: а, е, м, о, р, с, х. Искажения в переложении других букв на латинский шрифт вызывают множество ошибок в заказах и претензий импортеров российских запасных час тей. Кроме того, в наших каталогах приводятся все детали машин, тогда как следовало бы указывать номера только тех, которые по ставляются в запасные части - было бы меньше ошибок в заявках, претензий и ненужной переписки.
Наши продуценты машин не совершенствуют каталоги и плохо ин формируют потребителей о технических изменениях. Даже при по ставках на экспорт бюллетени о конструктивных изменениях высы лаются с задержками, часто без перевода на язык импортеров. Поэто му в дилерских соглашениях с отечественными поставщиками необ ходимо требовать обязательную высылку полной информации о за мене деталей новыми, чтобы дилеры могли вовремя их заказывать.14
Современный склад запасных частей - главное звено в сбытовой сети. Это производственный цех по переработке купленных опто вых партий переменного объема и нестабильного ассортимента из сотен наименований в мелкооптовые партии переменного объема другого ассортимента из единиц наименований для отгрузки поку пателям. Как всякое производство, служба запасных частей требу ет современной организации, технологии и квалифицированных кадров. Службы запасных частей выполняют следующие операции:
• приобретение запасных частей, принадлежностей;
• складскую обработку - разгрузка, приемка, размещение, учет, комплектация для выдачи потребителям, упаковка, отгрузка;
• коммерческую реализацию (для региональных складов) запас ных частей и принадлежностей дилерам;
• коммерческую реализацию (для дилерских складов) запасных частей и принадлежностей субдилерам, независимым сервисным фирмам, владельцам техники;
• передачу (для дилерских складов) запасных частей и принад лежностей службе сервиса для: предпродажной подготовки, гаран тийных ремонтов, коммерческого обслуживания и ремонтов, ремон та собственного парка фирмы;
• прием и обработку заявок внутренних и внешних заказчиков, консультирование клиентов;
• анализ и корректировку статистики спроса, заказов на попол нение склада, подготовленных компьютером;
• анализ цен конкурентов, расчет цен;
• ведение учетной, расчетной и другой финансовой документа ции.
На базе принятых для расчетов объемов определяют годовой и ежедневный грузооборот. На базе количества наименований, нахо дящихся в работе, рассчитывают ежедневное количество позиций, принимаемых на склад и отгружаемых со склада. Эти данные позво ляют определять трудоемкость, планировать загрузку персонала, перевозки, необходимое оборудование.
Существуют различные методы размещения запасных частей на складе, обеспечивающие: максимальное использование его помеще ния при рациональном расположении секций, предохранение дета лей от повреждения, доступность любой ячейки склада для меха низмов на крупных складах, быстрое нахождение необходимых де талей. Чаще всего запасные части размещают в соответствии с груп пировкой по размерам. Поэтому нужны стеллажи с разными разме рами ячеек. На складах имеются секции для крупных и мелких дета лей; внутри этих секций детали располагают по принципу объедине ния однотипных деталей (подшипники, сальники) в группы, разме щаемые на одном стеллаже, а внутри групп - по порядку каталож ных номеров. Кроме того, используется принцип: чаще спрос- бли же к проезду (проходу). Детали ежедневного спроса хранятся в не посредственной близости от зоны отгрузки или выдачи.
Практикуется выделение участков краткосрочного и длительного хранения. На участках краткосрочного хранения располагают за пасные части, многократно оборачивающиеся в течение года. На участках длительного хранения размещают как детали невысокого спроса, так и детали частого спроса, но составляющие страховые запасы в дополнение к текущим, находящимся на участке кратко срочного хранения.
Оборудовать склад лучше разборными стеллажами с переменной высотой ячеек. Для увеличения количества ячеек, улучшения метода хранения, ускорения отбора деталей специфической формы целесо образно установить на свободных участках стен, на колоннах и тор цах стеллажей стенды со штырями. Стенды используют для разме щения в подвешенном состоянии гибких деталей тросов спидометра. прокладок, трубопроводов, крупных колец, т. е. деталей, хранение которых в лежачем положении не позволяет из-за их формы эконо мично использовать объемы ячеек и неудобно для отбора. Виды вспомогательного оборудования зависят от величины грузооборота. Компания «Volvo», проанализировав опыт работы своих складов. установила, что 95% времени обработки запасных частей на складе занимают их сортировка и обработка документации и только 5%-транспортировка внутри склада. Поэтому даже на региональных складах не применяются дорогостоящие подвесные или напольные конвейеры, несмотря на интенсивные перемещения деталей. Напри мер, на региональных складах запасных частей импортеров автомо билей «FIAT» и «Volkswagen» в Финляндии и Дании, «Mercedes» в Москве имеются только самые необходимые недорогие механизмы для погрузо-разгрузочных работ и внутрискладской транспорти ровки: кран-балки, электропогрузчики и ручные тележки. Управ ляющие складами считают, что этого оборудования вполне доста точно.
На складе нужны большие верстаки размером примерно 1х5 мет ров для распаковки, проверки, а также комплектования и упаковки деталей. Обязательно нужны весы с градуировкой до 100 кг и пло щадкой примерно 1х1 метр для взвешивания отправляемых мелкими партиями коробок и указания веса в накладных для расчета стоимо сти перевозок. Для удобства отбора мелких деталей со стеллажей используют столики на колесах, наподобие сервировочных, высотой около 70 см, с верхней крышкой, выполненной в виде коробки с низкими бортами. У столиков имеются также 1-2 полки. На такой столик рабочий выкладывает детали из стеллажей и везет к месту упаковки. Таким же образом развозят по местам хранения прибы вающий мелкий груз. Конечно, нужен инструмент для распаковки ящиков: гвоздодеры, кусачки, ножи. Для упаковки требуются: ма шинка для обтягивания ящиков металлической лентой, машинка для обтягивания коробок клейкой лентой, молотки. Расходные мате риалы: наполнитель пенопластовый, лента металлическая, лента клейкая, гвозди. Склад для текущего запаса должен быть отапли ваемым. Холодные склады используют для резервных запасов.
При организации складской обработки запасных частей особое внимание уделяют размещению грузов в стандартные складские металлические контейнеры. Это позволяет механизировать переме щение грузов внутри склада, максимально использовать помещение за счет штабелирования контейнеров, обеспечить быстрый доступ к их содержимому.
Для фасовки используются коробочки, пластиковые и бумажные пакеты, связки, кольцевые резинки.
Ярлыки с наименованиями лучше крепить на полках, а не на ко робках, т. к. у детали должно быть постоянное место, даже если по одному адресу находятся несколько деталей. Если коробку унесут. будет видно, что нужно принести или заказать товар. Для хранения мелких деталей применяют специальные складские пластиковые или проволочные лотки разных размеров. Детали больших размеров хранят на полках без коробок. Если детали не имеют индивидуаль ной упаковки, устанавливают низкие борта ячеек из фанеры, оргалита, пластика.
Поступающий товар нужно разгрузить, распаковать, проверить количество и качество, разложить по адресам хранения, оприходо вать. Отгружаемые запасные части нужно отобрать, упаковать, оформить накладные, упаковочные листы, счета, транспортные до кументы. Кстати, в программе печати накладных для отбора товара детали нужно сортировать по адресам хранения- это помогает лучше организовать работу персонала, исключить лишние переме щения по складу.
Обязательно следует ввести единую адресную систему для всех складов -теплого, холодного и открытого, иначе неизбежны потери времени и деталей. Это важно для обеспечения увеличения оборота, исключения ошибок в размещении деталей и быстрого нахождения запасных частей даже новыми сотрудниками после короткого инст руктажа. Адрес может иметь 4-5 и более знаков. Обеспечьте автома тическое указание адресов в ярлыках, чеках, спецификациях нали чия, ведомостях инвентаризации. Печатайте ведомости инвентари зации и накладные с сортировкой по адресам. Вот самая распространенная адресная система: Номер ячейки: А1739 А, Б, В- зона хранения - теплый, холодный склад или часть склада;
17 - порядковый номер стеллажа; 3 - порядковый номер вертикальной секции стеллажа: 9 - порядковый номер полки.
Очевидно, что эта нумерация пригодна для зоны из 99 стеллажей и что каждый стеллаж может иметь не более 10 вертикальных секций и не более 10 полок. При большем числе полок и секций выделяют для их нумерации двузначное число.
Внедрение адресной системы требует всего около одного челове ко-месяца и включает разметку на планах складов, изготовление номеров, их крепление или нанесение краской, внесение адресов в спецификации деталей, внесение номеров из спецификации в ком пьютер, параллельно - корректировка программ. Маркировать ад реса на стеллажах и номера деталей на коробках следует крупно, чтобы видеть их издалека и быстрее выбирать маршрут к ячейке.
В идеале служащий должен находить деталь по названию и адре су, даже не зная ее внешнего вида. Размещение запасных частей на складах инофирм технологически организовано так, что при отсут ствии всех продавцов и при остановке компьютера комплектовать партии по заказам, хотя и медленнее, могут другие люди после ко роткого инструктажа, имея под рукой ведомость наличия деталей на складе с адресами их хранения.
В периоды затишья - снижения числа заявок служащие склада должны заниматься приведением в порядок ячеек с деталями: по правлять разбросанные или сдвинутые детали (актуально для дета лей специфической формы) и коробки, проверять читабельность наименований, фасовать мелкие детали. Цель - устранить помехи быстрому размещению и отбору деталей. Для ускорения работ по отбору мелких деталей необходимо провести компьютерный анализ частоты спроса, наиболее часто заказываемых количеств, общего объема продаж. Выбрать наиболее ходовые и для них ввести приме няемую везде предварительную фасовку в малых одинаковых коли чествах, если это не сделано поставщиками.
Основные данные
|
1. |
Отрасль |
Сервисное обслуживание автомобилестроения |
|
2. |
Уставный фонд |
4 843 987 руб. |
|
3. |
Кол-во акций (всего) |
19 375 948 шт. |
|
4. |
Номинальная стоимость акции |
0,25 руб. |
|
5. |
Стоимость 1 акции в пакете 50% уставного фонда (начальная цена пакета акций/кол-во акций в пакете 50%) |
1,19 руб. |
|
6. |
Начальная цена пакета 50% уставного фонда |
11 541 970 руб. |
|
7. |
Кол-во акций в пакете |
9 687 975 шт. |
|
8. |
Сумма обязательных дополнительных вложений согласно условий конкурса (погашение просроченной кредиторской задолженности и пополнение оборотных средств предприятия)* |
20 800 тыс. руб. |
|
9. |
Сумма инвестиций по условиям коммерческого конкурса |
Эквивалент $15 млн. |
|
10. |
Инвестиции и обязательные дополнительные вложения на одну акцию (п.8+п.9*3,9502)/п.7** |
8,26 руб. |
|
11. |
Стоимость 1 акции с учетом обязательных дополнительных вложений (п.5+п.10) |
9,45 руб. |
|
12. |
Рыночная стоимость акции*** |
0,1 руб. |
Глубина приватизации = 84,62% (с учетом 50%-го пакета акций, выставленного на конкурс).
Капитализация доступного капитала (п.3*п.12*0,8462) = 1 639 593 руб.
Ликвидность акций низкая
Среднесписочное количество работников 588 чел.
(кол-во рабочих мест 597 чел.)
По итогам 1998 года:
EPS, руб./акцию = 0,20
P/E ratio = 0,489
P/S ratio = 0,032
ROA, % = 0,018
КОНТРОЛЬНЫЙ ПАКЕТ
Фонд госимущества выставляет на коммерческий конкурс пакет акций парка в размере 50% уставного фонда. Глубина приватизации при этом составит 84,62%. С учетом 21,97% акций, находящихся в собственности финансовых посредников и других физических лиц, стратегическому инвестору предоставляется реальная возможность увеличить свое участие в уставном фонде предприятия до 66%, и получить при этом полный контроль над менеджментом предприятия.
Размещение акций “ТАКСОМОТОРНЫЙ ПАРК № 5 Г. МОСКВЫ”.
По информации, предоставленной ИК «Проспектс Инвестментс», в начале 1998 года средние котировки акций «Таксомоторный парк № 5» г. Москвы составляли 0,1 руб/акция. По уровню капитализации (1 938 тыс.руб.) компания заняла 47 место в сотне лучших компаний Москвы. (Рейтинг «ТОП 100’98», который ежегодно проводит «Инвестиционная Газета»).
В начале июня 1999 года на внебиржевом рынке акции «ТАКСОМОТОРНЫЙ ПАРК № 5» Г. МОСКВЫ котировались: 0,25 руб/акция — покупка, и 0,6-1,5 руб/акция — продажа. Спрэд составлял более 400%.
Объемы производства
Фактические объемы производства “Таксомоторный парк № 5 г. Москвы” в 1998 году достигли 69 910 тыс. руб., что составило соответственно 103% от уровня 1996 года и 92,7% от уровня 1997 года. Объемы производства продукции в разрезе основной номенклатуры представлены в таблицах 2, 3 и диаграмме 2 (период с 1996 года по 1 квартал 1999 года):
Таблица 2
Фактические объемы выпуска продукции в 1 кв. 1999 года
|
Номенклатура |
Кол-во, шт. |
1 кв. 1999 г., тыс. руб. |
|
Такси пригородные |
140 |
8 293,5 |
|
Такси городские |
8 |
932,5 |
|
Такси туристические |
13 |
1 244,3 |
Таблица 3
Фактические объемы выпуска продукции в 1996-98 гг.
|
Показатель |
1996 |
1997 |
1998 |
1998/1997, % |
|
Выпуск такси, шт. |
1 046 |
1300 |
966 |
74,3 |
|
Выпуск прицепных автовагонов, шт. |
н.д. |
9 |
15 |
166,7 |
|
Доля новых такси в общем выпуске, % |
н.д. |
41,1 |
19,0 |
46,2 |
(Источник: Отчет аудиторской проверки «Таксомоторный парк № 5 г. Москвы)
Структура затрат
Материальные затраты занимают наиболее существенную долю в структуре себестоимости такси. В 1998 году их удельный вес составил 71,7%, что на 4 процентных пункта больше аналогичного показателя 1997 года. Удельный вес затрат на фонд заработной платы за данный период снизился на 3,6 пункта (с 16,25% в 1997 году до 12,65% в 1998 году). Структуру затрат на производство и реализацию продукции завода иллюстрирует диаграмма 2:
Диаграмма 2
Структура затрат на производство и реализацию продукции в 1998 году
(Источник: годовая отчетность компании)
Основные фонды
По состоянию на 01.01.1999, балансовая стоимость основных средств “ТАКСОМОТОРНЫЙ ПАРК № 5 Г. МОСКВЫ” составила 96 975 тыс.руб., износ основных средств – 45,5%. Удельный вес основных средств в активах предприятия имел тенденцию к понижению (с 58,15% в 1996 году до 43,5% в 1998 году). Основными факторами, которые повлияли на снижение доли основных средств в активах предприятия стали абсолютный и относительный рост текущих активов, в т.ч. незавершенного производства — на 76%, остатков готовой продукции на складах — на 199 %, кредиторской задолженности потребителей продукции предприятия — на 59%.
Рынок сбыта и конкурентная позиция
Обзор рынка сбыта
Рынок сбыта продукции компании включает московский рынок такси и запасных частей к ним, рынки России и Белоруссии, причем наибольший удельный вес продаж приходится на отечественный рынок Потребность в качественно новых и экономичных такси городского и междугороднего сообщения с каждым годом увеличивается в связи со значительным износом такси.Достаточно привлекательно с точки зрения инвестирования производство городского такси малой вместимости. В среднем, по оценкам специалистов, емкость данного сегмента рынка может составить более 10 тыс. машин в год.
Вторым по объемам продаж является рынок стран ближнего зарубежья. Продвижению такси в России в значительной мере способствует создание в начале 90-х гг. четырех совместных предприятий, специализирующихся на продаже и сервисном обслуживании такси.
Чистые продажи достигли максимального значения в 1997 году. В 1998 году объемы реализации по сравнению с предыдущим годом уменьшились на 20%.
Доля экспорта в общем объеме реализованной продукции в 1996-1998 гг. имела тенденцию к понижению (с 36,24% в 1996 году до 2,34% в 1998 году). Прирост чистых продаж за данный период составил 0,7%, удельный вес отечественного рынка в объеме реализации вырос на 40 пунктов и составил около 97%.
«ТАКСОМОТОРНЫЙ ПАРК № 5» Г. МОСКВЫ активно реализует маркетинговый план, нацеленный на расширение модельного ряда и улучшение сервисного обслуживания такси . В 1994 году обновление ассортимента продукции составило 15,6%, к концу 1997 года данный показатель вырос до 45%. Основная номенклатура продукции имеет сертификаты качества. Главные конкурентные преимущества продукции ТАКСОМОТОРНЫЙ ПАРК № 5 Г. МОСКВЫ — высокие эксплуатационные качества такси и разветвленная сеть сервисных пунктов компании — позволяют компании удерживать достаточно устойчивый уровень продаж на московском рынке и рынках стран СНГ.
Финансовые показатели.
Общую характеристику экономического состояния “Таксомоторный парк № 5 г. Москвы" и потенциальные возможности возврата инвестированных средств иллюстрируют показатели, приведенные в таблицах 6,7,8 и на диаграммах 8, 9:
Таблица 6
Консолидированный баланс
|
тыс. руб. |
1996 |
1997 |
1998 |
|||
|
Текущие активы |
||||||
|
Денежные средства |
909 |
0,50% |
1042 |
0,48% |
923 |
0,41% |
|
Счета к получению |
15496 |
8,56% |
17091 |
7,88% |
24641 |
11,05% |
|
Готовая продукция |
5478 |
3,03% |
7895 |
3,64% |
16374 |
7,34% |
|
Незавершенное производство |
6988 |
3,86% |
8287 |
3,82% |
12293 |
5,51% |
|
Производственные запасы |
35853 |
19,82% |
33271 |
15,33% |
26220 |
11,76% |
|
Прочие текущие активы |
4457 |
2,46% |
4627 |
2,13% |
4251 |
1,91% |
|
Всего текущих активов |
69181 |
38,24% |
72213 |
33,28% |
84702 |
37,99% |
|
Постоянные активы |
||||||
|
Основные средства |
105210 |
58,15% |
102086 |
47,05% |
96975 |
43,49% |
|
Нематериальные активы |
0 |
0,00% |
17 |
0,01% |
16 |
0,01% |
|
Прочие постоянные активы |
6543 |
3,62% |
42649 |
19,66% |
41292 |
18,52% |
|
Всего постоянных активов |
111753 |
61,76% |
144752 |
66,72% |
138283 |
62,01% |
|
Всего активов |
180934 |
100,00% |
216965 |
100,00% |
222985 |
100,00% |
|
Текущие пассивы |
||||||
|
Кредиты |
7300 |
4,03% |
2251 |
1,04% |
3432 |
1,54% |
|
Счета к оплате |
14230 |
7,86% |
9031 |
4,16% |
10889 |
4,88% |
|
Расчеты по налогам |
3961 |
2,19% |
4904 |
2,26% |
5284 |
2,37% |
|
Расчеты по зарплате |
894 |
0,49% |
2278 |
1,05% |
2358 |
1,06% |
|
Полученные авансы |
0 |
0,00% |
238 |
0,11% |
959 |
0,43% |
|
Прочие текущие пассивы |
8285 |
4,58% |
12923 |
5,96% |
16341 |
7,33% |
|
Всего текущих пассивов |
34670 |
19,16% |
31625 |
14,58% |
39263 |
17,61% |
|
Долгосрочные обязательства |
0 |
0,00% |
0 |
0,00% |
922 |
0,41% |
|
Всего пассивов |
34670 |
19,16% |
31625 |
14,58% |
40185 |
18,02% |
|
Акционерный капитал |
||||||
|
Уставный капитал |
4844 |
2,68% |
4850 |
2,24% |
4850 |
2,18% |
|
Дополнительный капитал |
137921 |
76,23% |
172945 |
79,71% |
169848 |
76,17% |
|
Резервный капитал и фонды |
11720 |
6,48% |
10485 |
4,83% |
267 |
0,12% |
|
Нераспределенная прибыль (убыток) |
-8221 |
-4,54% |
-4049 |
-1,87% |
-2647 |
-1,19% |
|
Прочий акционерный капитал |
0 |
0,00% |
1109 |
0,51% |
10482 |
4,70% |
|
Всего акционерный капитал |
146264 |
80,84% |
185340 |
85,42% |
182800 |
81,98% |
|
Всего пассивов |
180934 |
100,00% |
216965 |
100,00% |
222985 |
100,00% |
(Источник: бухгалтерская отчетность компании)
Таблица 7
Консолидированный отчет о финансовых результатах
|
тыс. руб. |
1996 |
1997 |
1998 |
|||
|
Чистый доход |
60 223 |
100,00% |
75 654 |
100,00% |
60 675 |
100,00% |
|
Себестоимость реализованной продукции |
64 124 |
106,46% |
69 806 |
92,27% |
57 154 |
94,20% |
|
Операционный доход |
(3 901) |
6,48% |
5 848 |
7,73% |
3 521 |
5,80% |
|
Доходы (убытки) от прочей деятельности |
1 217 |
2,02% |
837 |
1,11% |
445 |
0,73% |
|
Прибыль до налогообложения |
(2 684) |
4,45% |
6 685 |
8,84% |
3 966 |
6,54% |
|
Налоги |
(610) |
1,01% |
(78) |
0,10% |
965 |
1,59% |
|
Чистая прибыль |
(3 294) |
5,46% |
6 607 |
8,73% |
3 001 |
4,95% |
(Источник: годовая отчетность компании, ф.2
Таблица 8
Расчетные коэффициенты.
|
Показатель |
Формула расчета |
1996 |
1997 |
1998 |
|
Группа 1. Показатели оценки имущественного состояния объекта инвестирования |
||||
|
Коэффициент износа основных средств |
Износ ОС/средняя первоначальная ст-сть ОС |
0,4284 |
0,4361 |
0,4549 |
|
Группа 2. Показатели оценки финансовой устойчивости объекта инвестиций |
||||
|
Собственные оборотные средства, тыс.руб. |
Среднегодовая ст-сть собственного капитала-основные средства и вложения-запасы и затраты |
-12553 |
-15545 |
-13672,5 |
|
Собственные долгосрочные и среднесрочные заемные средства формирования запасов и затрат, тыс.руб. |
Среднегодовая ст-сть собственного капитала+долгосрочные и среднесрочные источники-основные средства и вложения-запасы и затраты |
-5253 |
-13294 |
-9318,5 |
|
Рабочий капитал, тыс.руб. |
Оборотные активы-текущие пассивы |
34511 |
40588 |
45439 |
|
Маневренность рабочего капитала |
Запасы и затраты/рабочий капитал |
1,493 |
1,332 |
1,299 |
|
Коэффициент независимости |
Среднегодовая ст-сть собственного капитала/валюта баланса |
0,833 |
0,835 |
0,824 |
|
Коэффициент финансирования |
Среднегодовая ст-сть собственного капитала/заемные средства |
4,347 |
5,795 |
4,570 |
|
Коэффициент финансовой устойчивости |
(Среднегодовая ст-сть собственного капитала+долгосрочные пассивы)/валюта баланса |
0,833 |
0,845 |
0,828 |
|
Показатель финансового левериджа |
Долгосрочные пассивы/среднегодовая ст-сть собственного капитала |
0,000 |
0,000 |
0,005 |
|
Группа 3. Показатели оценки ликвидности активов объекта инвестиций |
||||
|
Общий коэффициент покрытия |
Текущие активы/текущие пассивы |
1,995 |
2,283 |
2,157 |
|
Коэффициент соотношения кредиторской и дебиторской задолженности |
Кредиторская задолженность/дебиторская задолженность |
2,331 |
1,888 |
1,523 |
|
Коэффициент абсолютной ликвидности |
Денежные средства/текущие пассивы |
0,02622 |
0,03295 |
0,02351 |
|
Группа 4. Показатели оценки прибыльности объекта инвестиций |
||||
|
Коэффициент прибыльности собственного капитала, % |
Прибыль после уплаты налогов/среднегодовая ст-сть собственного капитала |
-2,19 |
3,61 |
1,63 |
|
Операционная рентабельность продаж, % |
Прибыль после уплаты налогов/выручка от реализации (без НДС и акцизов) |
-5,47 |
8,73 |
4,95 |
|
Коэффициент прибыльности активов, % |
Прибыль после уплаты налогов/среднегодовая сумма активов |
-1,84 |
3,05 |
1,36 |
|
Группа 5. Показатели оценки деловой активности объекта инвестиций |
||||
|
Фондоотдача |
Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/среднегодовая ст-сть ОС |
0,661 |
0,414 |
0,336 |
|
Объем реализации на 1 работающего, тыс.руб. |
Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/среднесписочная численнсть персонала |
7,929 |
12,384 |
11,474 |
|
Оборачиваемость средств в расчетах, (в оборотах) |
Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/дебиторская задолженность |
5,157 |
4,921 |
2,600 |
|
Оборачиваемость средств в расчетах, (в днях) |
360/оборачиваемость средств в расчетах |
70 |
73 |
138 |
|
Оборачиваемость производственных запасов, (в оборотах) |
Затраты на производство реализованной продукции/среднегодовые запасы и затраты |
1,208 |
1,307 |
1,011 |
|
Оборачиваемость производственных запасов, (в днях) |
360/оборачиваемость производственных запасов |
298 |
275 |
356 |
|
Оборачиваемость кредиторской задолженности, (в днях) |
360*кредиторская задолженность/затраты на производство реализованной продукции |
93 |
99 |
114 |
|
Операционный цикл, (дней) |
Оборачиваемость средств в расчетах +оборачиваемость производственных запасов |
368 |
349 |
495 |
|
Финансовый цикл, (дней) |
Операционный цикл-оборачиваемость кредиторской задолженности |
275 |
250 |
381 |
|
Оборачиваемость собственного капитала |
Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/среднегодовая ст-сть собственного капитала |
0,400 |
0,413 |
0,330 |
|
Оборачиваемость основного капитала |
Выручка от реализации (без НДС и акцизов)/валюта баланса |
0,333 |
0,349 |
0,272 |
(Источник: бухгалтерская отчетность компании, анализ: “ИнвестГазета”. Все цифры приведены в соответствии с украинскими стандартами бухгалтерского учета)
Диаграмма 8
Текущие активы “Таксомоторный парк № 5 г. Москвы”
(Источник: квартальная и годовая отчетность компании, ф.1)
Диаграмма 9
Текущие пассивы “Таксомоторный парк № 5 г. Москвы”
(Источник: квартальная и годовая отчетность компании, ф.1)
Анализ спроса на отдельные запасные части является одним из эле ментов системы управления запасами. Спрос- это совокупность тре бований на запасные части, предъявляемых к сбытовой сети. Для управления запасами важно знать некоторые характеристики спроса.
Спрос, предъявляемый дилерами к поставщикам, а последними к изготовителям, отличается от фактического потребительского спро са. Заказы дилеров региональному складу и последнего изготовите лю выражаются конкретной величиной, а, значит, в этих звеньях спрос имеет детерминированный характер. Объем спроса покупате лей при розничной продаже подвержен значительным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэто му в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле.
Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей. В таблице 10 приведены данные анализа спроса на группы деталей автомобилей ЛАДА по «Таксомоторному парку №5» г. Москвы. Как можно видеть, наибольшим спросом пользуются механические детали.
При анализе статистических данных выявляют соотношения меж ду количеством машин данной модели в исследуемом районе и ко личеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных частей, а также их стоимостью и весом. По лученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены деталей и среднюю величину расходов вла дельцев машин на их содержание.
В целях подчинения производства запасных частей условиям сбы та практикуется именно анализ спроса, а не фактических продаж, т.е. ведется учет и анализ как выполненных заказов, так и неудовле творенного спроса.
Наиболее совершенными считаются компьютерные программы анализа, обеспечивающие получение данных статистики, анализов и прогнозов по каждому наименованию деталей в различных аспек тах. Отобранная и систематизированная информация, полученная
при анализе спроса, служит базой для планирования производства и поставок, управления запасами в сети распределения и сбыта. Что бы сконцентрировать основное внимание на тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долю объема сбыта, данные о сбыте и прибылях разбивают по группам деталей, выделенным в результате анализа спроса.
Таблица 10
|
Группы агрегатов |
Доля в общем спросе,% |
Узлы и детали |
Спрос внутри Групп, % |
|
Электрообору дование |
23,0 |
Генератор Система зажигания Система освещения Указатели поворота и детали Система запуска |
43.3 21.7 15.3 11,4 8.3 |
|
Итого |
100,0 |
||
|
Кузов |
20.3 |
Оперение Детали кузова Стекла Внутренние детали |
56.0 29,9 13.4 0.7 |
|
Итого |
100,0 |
||
|
Механическая часть |
56,7 |
Подвеска и колеса Сцепление Основные части двига теля Тормоза Система распределения Система выпуска газов Полуоси Система охлаждения Коробка передач Система смазки Система питания Дифференциал Электроарматура Рулевое управление Карданная передача |
15,9 13,5 11,6 11.4 10.5 6.7 6.5 5,5 5,4 4.5 4.1 1,6 1.3 1,1 0.4 |
|
Итого |
100,0 |
||
|
Всего |
100,0 |
Практикой установлено, что основная стоимость продажи запас ных частей обычно приходится на очень небольшую долю всех на именований деталей, и экономисты говорят о законе «80/20», когда 20% номенклатуры дают 80% продаж по сумме.15 Разделение номенк латуры запасных частей на группы по степени спроса выполняется по установленным критериям на основании анализа статистики продаж деталей за ряд лет.
Деление номенклатуры предприятия «Таксомоторный парк № 5» г. Москвы на четыре группы показано в таблице 11.
Таблица 11
|
Группа |
Количество наименова ний |
Доля в номенклатуре |
Доля в объеме продаж |
|
А |
1000 |
2,2% |
75% |
|
В |
3000 |
6,7% |
20% |
|
С |
6000 |
13.3% |
4% |
|
D |
35000 |
77,8% |
1% |
|
Всего |
45000 |
100.0% |
100% |
Кроме разделения на группы по степени спроса, применяют деле ние по стоимости, установив критерии отбора. Например:
Группа Х - стоимость свыше 100 долларов;
группа Y - стоимость от 10 до 100 долларов;
группа Z - стоимость ниже 10 долларов.
Группы определяются компьютером автоматически на базе стати стики спроса и критериев стоимости. Они ежегодно корректируются экспертами, т. к. возможны изменения спроса в связи с изменением парка машин, вытеснением или появлением конкурентов, проявле нием массового дефекта, действием других факторов, влияющих на спрос. К номерам деталей, отнесенным к той или иной группе, про граммным путем «привязывают» признаки, обозначающие группы. т. е. индексы А, В, С и X, Y, Z, а также коэффициент оборачиваемо сти за год. Набор признаков позволяет судить о необходимости уси ленного или слабого контроля за формированием запасов той или иной детали.
Спрос на детали внутри групп тоже тщательно анализируют, т. к. распределение спроса на разные детали в данный период или в за данном количестве заявок различно. Распределение спроса деталей групп А, В и С может быть описано различными закономерностями.
Товарная политика предусматривает установление порядка на правления и выполнения заказов на запасные части. Поставщикам удобнее получать крупные заказы с длительными сроками поста вок и регулярно. Дилерам удобнее не иметь запасов и получать запасные части при конкретной необходимости в течение нескольких часов после заказа. Эти противоречивые устремления прими ряют путем установления высоких скидок на крупные заказы с квартальным и месячным сроком поставок и заметно меньших скидок - на еженедельные и срочные заказы. Для некоторых дета лей устанавливается минимальное количество поставки, диктуемое количеством в одной упаковке или обязательностью одновремен ной замены (комплекты).
Поставщики регламентируют порядок предоставления заказов и их форму. В одних случаях региональные склады сами определяют потребности на предстоящий период, в других - поставщики пред лагают к поставке для пополнения запасов регионального склада детали, количество которых на складе сократилось по данным об мена информацией в компьютерной сети поставщик- склад. Регио нальные склады запасных частей Таксомоторного парка № 5 г. Москвы ежемесячно сооб щают центральному компьютеру компании о наличии деталей на складе, о продаже за последние один, пять и пятнадцать месяцев. На основе этих данных поставщик рассчитывает потребность на соот ветствующий период и направляет предложение о поставке. Регио нальный склад обязательно корректирует его с учетом факторов рынка, не предусмотренных программами компьютера, и подтвер ждает отгрузку,
Для обеспечения рациональной организации поставок запчастей дилерам региональные склады вводят определенный порядок прие ма и исполнения заявок. Они подразделяются на два вида - заявки. которые не должны быть мелкими (несрочные), и заявки, которые не должны быть крупными (срочные). Региональные склады устанавли вают каждому дилеру день недели для приема несрочных заявок. Нагрузка на склад распределяется так, чтобы каждый день выпол нялись заявки, примерно равные по трудоемкости.
Заявки принимают по телефону, факсу, телексу или электронной почте. Для срочных заявок с поставкой в течение суток устанавлива ется время приема, обычно это до 1 1 или 12 часов утра, с тем, чтобы отгрузка была выполнена в тот же день. Поступившие заказы не медленно обрабатывают по наличию на складе, комплектуют и упа ковывают. Отгрузка запасных частей по срочным (а вместе с ними, если готовы, и по несрочным) заявкам, как правило, выполняется в 16-17 часов ежедневно автомобилем той транспортной компании, с которой у склада заключен договор.16
Заявки, поступившие после 11-12 часов, выполняются на следую щий день. Крупные склады практикуют круглосуточный прием срочных заявок, но срок отгрузки также фиксируется - для заявок, поступивших до 11 часов утра любого дня заказ выполняется в тот же день. для поступивших после этого часа - на следующий. При этом в обоих случаях скидка остается в размере, установленном для срочных заявок.
Для более удобного планирования отгрузок целесообразно принять на вооруже ние практику развитых стран, которая скоро придет и к нам - сроки отгрузок по несрочным контрактам и заказам устанавливаются в виде указания порядкового номера недели, в течение которого товар обязательно будет отгружен поставщиком. Например, если в кон тракте или в подтверждении заказа упомянуто, что срок отгрузки -14-я неделя, это значит, что товар будет отгружен точно в первую неделю апреля, в один из пяти рабочих дней. За рубежом даже вы пускают деловые календари с нумерацией недель.
Для выполнения отгрузок необходимо позаботиться о таре и упаковке. По скольку отгружаемых партий всегда больше, чем поступающих, и они меньше по объему, необходимо организовать ремонт посту пающей тары, чтобы не терять поврежденную, и закупки новой та ры - ящиков для тяжелых деталей, картонных коробок для легких и почтовых посылочных для отправок по почте, если она настаивает на фанерных ящиках. Кроме того. необходимо приобретать напол нитель - пенопластовые шарики и чипсы для заполнения пустот в ящиках, чтобы детали не терлись и не бились друг об друга и не болтались в коробках. Для этих целей применяют также макулатуру, стружку и опилки, но это нежелательно, так как они редко бывают сухими и детали от соприкосновения с ними ржавеют.
Уменьшение риска неликвидности запасов
Рискованность торговли запасными частями состоит в постоян ной, ежедневной опасности образования неликвидов- нереализуе мых запасов деталей. Они могут образовываться по следующим причинам:
• падение спроса из-за появления конкуренции;
• падение спроса из-за ликвидации потребителя - ваш клиент, скажем, дорожно-строительная организация, стал работать в другом районе и там же ремонтирует машины; ошибочные закупки излишних количеств; ошибочные закупки деталей устаревшей конструкции; порча деталей из-за повреждений, повышенной влажности; брак, не замененный поставщиком по рекламациям; появление новой модификации деталей, заменяющей прежние;
• изменение технологии ремонта- например, в районе появился мастер по ремонту генераторов, и новые генераторы в сборе перестали покупать;
• оприходование по ошибке;
• пересортица в поставках;
• несписание реализованных деталей;
• пересортица из-за неверной раскладки, обнаруженная при по иске другой детали;
• потери на складе из-за небрежности в указании адресов или нанесения их нестойкой краской, обнаруженные при инвента ризации;
• разукомплектование узла и невозможность продать некомп лектный.
На первый взгляд, кажется, что подобные случаи нечасты. Однако если вы работаете с номенклатурой более сотни позиций, сами не заметите, как быстро будут возникать и нарастать неликвиды.17
Ежемесячно необходимо проверять перечень деталей, не имевших спроса с начала года. Ведите статистику поквартальной реализации каждой детали в штуках, чтобы отслеживать колебания спроса и анализиро вать их причины. В договорах с поставщиками необходимо добиваться права возврата ошибочно заказанных деталей, удовлетворения реклама ций по количеству и качеству.
Вот некоторая ин формация, которую складская служба должна готовить руководству для управления:
• ежемесячный перечень товаров, не пользовавшихся спросом более месяца или двух - критерий устанавливается руково дством. Это необходимо для принятия мер по ускорению реа лизации, т. е. высвобождению «замороженных» в товарах средств для дальнейшего использования, и предотвращению образования неликвидов, превращающихся чаще всего в убыт ки;
• еженедельный или ежемесячный перечень товаров, запас кото рых снизился меньше установленного минимума. Это нужно для своевременного размещения заказов;
• ежеквартальные расчеты оборачиваемости по каждому наиме нованию. Это необходимо для принятия мер по оптимизации сроков и объемов заказов новых партий;
• ежемесячный перечень товаров, переданных на реализацию и находящихся у посредников сверх установленных сроков. Это нужно для решения вопросов продления сроков реализации или возврата;
• ежеквартальные предложения по списанию испорченных, уте рянных, похищенных и неликвидных товаров.
Ниже перечислены некоторые моменты, на которые следовало бы обратить особое внимание при работе с многочисленной номенкла турой товаров при нарастающем объеме сбыта, в целях предотвра щения образования неликвидов.
• Проводить перманентную инвентаризацию по утвержденному бухгалтером плану- проверку соответствия наличия учетным дан ным определенного количества наименований или определенной группы товаров в месяц. Такая инвентаризация практикуется на всех крупных складах, чтобы не останавливать работу надолго в конце года.
• При размещении товаров на складе обеспечивать оптимальное использование площадей и объемов складов и свободный доступ к каждому товару. Это необходимо для быстрой раскладки и отбора товаров - т. е. экономии трудозатрат. Особенно это важно при уве личении числа и объемов отгрузок в день.
Систематизировать приемку, отбор, упаковку и отгрузки това ров в целях оптимального использования рабочего времени, устано вив график и не допуская авралов и привлечения дополнительной рабочей силы. Например, все отгружаемые партии должны быть упакованы и снабжены документами до конца рабочего дня или до обеда - в зависимости от способов отгрузки. Получатель при само вывозе должен тратить не более часа на получение товаров и оформлять все документы в одном месте. То же касается привлечен ных транспортных организаций - длительный простой удорожает перевозки. Приемку товаров (проверка по количеству и качеству, раскладка) выполнять в свободное от отгрузок время.18
• Ввести и строго соблюдать систему адресов для ячеек, стеллажей и других мест хранения товара. Ведомость наличия на складе должна содержать адрес каждого товара. Своевременно корректировать в картотеках и памяти компьютера адреса при изменениях места хранения товара. Поддерживать в читабельном состоянии бирки адресов и наименований товаров во избежание ошибок при разме щении и отборе.
• Обеспечивать соблюдение рекомендуемых поставщиком правил хранения каждого товара.
Выполнять приемку поступающих товаров по количеству и ка честву. Своевременно оформлять рекламации, контролировать их удовлетворение поставщиками. Возвращать или актировать брако ванные товары. Вести учет направленных рекламаций, их удовле творения или финансовой компенсации.
• Своевременно рассматривать рекламации покупателей, обеспе чивать их удовлетворение.
• Вести учет полученных рекламаций, их удовлетворения или фи нансовой компенсации.
• Обеспечить невозможность хищений товаров со склада, повреж дения товаров при перемещениях.
• Изучить и использовать все возможности компьютерной про граммы по складскому учету.
Вести картотеку поставщиков, покупателей, перевозчиков. • Вести учет товаров, переданных на реализацию, контролировать сроки их нахождения у посредников, их реализацию и оплату, воз врат и качество нереализованных.
Из различных ведомостей, которые нужно готовить при помощи компьютера для анализа и принятия мер, отметим несколько, пред варительно указав, что все они могут быть распечатаны или только выведены на дисплей компьютера.
• Ведомость деталей, не пользовавшихся спросом за период с на чала года - это первое, что нужно для контроля. Данная ведомость поможет выявлять неликвиды, являющиеся проблемой всех складов запасных частей, а иногда и причиной банкротств.
• Ведомость запасов сверх максимально установленных коли честв - это перечень излишних закупок.
• Ведомость для анализа цен- с указанием номеров и наименова ний деталей, розничных и закупочных цен и коэффициентов, опре деляющих соотношение этих цен и степень доходности.
• Ведомость деталей, наличие которых на дату контроля меньше установленного минимума для контроля запасов и своевременных заказов.
Ведомость движения товаров за период - с указанием наличия на начало периода, поступления, продаж и наличия на конец периода.
• Ведомости наличия на складе с указанием номера детали, на именования, адреса, количества и розничной цены необходимы пер соналу склада для текущей работы по раскладке и отбору деталей.
• Те же ведомости, но в закупочных ценах с обсчетом общей сум мы необходимы для контроля стоимости запасов, справок, а также после инвентаризации.
• Ведомость наличия на складе с сортировкой по возрастанию ад реса служит для инвентаризаций: в ней оставлено место для внесе ния вручную фактического наличия при инвентаризации, а также имеются колонки «недостача» и «излишки». После ввода в компью тер данных инвентаризации эта ведомость печатается со старыми и новыми данными, с обсчетом итогов.
Следует предусмотреть возможность изменения розничных цен по группам деталей на основе вводимых коэффициентов для подготовки прейскурантов. Прейскурант печатается после корректировок цен.19
Практика торговли запасными частями в различных странах по казывает, что дилеры не изучают в достаточной степени номенкла туру запасных частей, и многие заказы (особенно телефонные) по ступают на региональные склады без указания номеров деталей по каталогу. Только немногие крупные и длительное время работаю щие дилеры, имеющие опытных механиков и складских работни ков, достаточно уверенно пользуются каталогами и оформляют заявки с указанием номеров деталей. Что касается мелких дилеров, то они, как правило, плохо знают номенклатуру запасных частей. По этой причине работники регионального склада, принимающие телефонные заказы, обязаны консультировать заказчика, сверяться с каталогами. Прием заказов по телефону и проверка письменных заказов требуют не только много времени, но и высокой квалифи кации приемщиков заказов. Персонал должен изучать системы нумерации товаров по каталогам поставщиков и применяемости хранимых товаров во избежание ошибок при приемке, учете и от грузке, а также для консультирования потребителей и уточнения их заявок, учитывая, что номенклатура, указанная в каталогах отечественных поставщиков, часто не соответствует той, что по ставляется в запчасти. Кроме того, нужно систематически инфор мировать персонал о новых деталях, взаимозаменяемости и т. д.20
Для уменьшения рисков образования неликвидов ежегодно про водится активизация запасов по результатам продаж за год. Выпол ните анализ частоты продаж каждой детали и по результатам ана лиза измените размещение деталей по принципу «чаще спрос - бли же к зоне выдачи». Задача такого анализа - разгрузка склада от де талей редкого спроса, перемещение на их место деталей высокого спроса и упорядочение размещения для облегчения доступа.
Если нет программы такого анализа, выполните анализ по количе ству продаж, установив определенные критерии, например: сделать выборки деталей, продажа которых составила менее 300 шт. в год, от 300 до 1000 в год и более 1000 шт. в год. По таким выборкам примите решения. Например, если деталь продана за год в количе стве менее 50 штук, т. е. в среднем около 1 шт. в неделю, ее можно хранить не в теплом, а в холодном складе.21
Для сокращения складских расходов полностью избавляются от выявленных при анализе «мертвых» неликвидных запасов, а бездей ствующие запасы переводят на более дешевую форму хранения; удешевляют контроль по всем малоценным деталям; группируют оставшиеся на складе детали в соответствии с результатами анализа спроса для обеспечения надлежащего контроля за движением запасных частей. Решиться на ликвидацию даже бездействующих и «мертвых» запасов нелегко. Основанием для этого может быть только тщательный анализ и прогноз и выяснение причин отсутст вия спроса на те или иные детали. Если отсутствие спроса вызвано недостатками организации сбыта, принимают меры для продвиже ния товара. Если же никаких перспектив для продажи «мертвых» запасов нет, стараются от них избавиться.
Компания «International Harvester» на своем региональном складе во Франции практикует ликвидацию «мертвых», запасов только после трехлетнего отсутст вия спроса на деталь.22 Разумеется, такие детали хранятся в единич ных кол
ичествах. Некоторые поставщики сокращают бездействую щие запасы на своих складах путем распределения их по частям на складах дилеров и при появлении спроса разыскивают нужную де таль. Для реализации «мертвых» и бездействующих запасов органи зуют специальные распродажи и аукционы, предоставляют повы шенные скидки. В специальных изданиях, особенно рассчитанных на тех, кто обслуживает свои машины собственными силами, помеща ют соответствующую рекламу. Оставшиеся нераспроданными дета ли устраняют из запасов. Детали, по которым не было движения в течение года (за исключением деталей для новых, только введенных на рынок моделей машин), снимают со стеллажей и укладывают в ящики, на которые крепят упаковочные листы. Ящики держат в та ком месте, где их хранение не влечет значительных расходов. Эти детали оставляют в базе данных, но указывают другой адрес скла дирования. Стоимость этих деталей, как правило, списывают. Если спустя год (т. е. всего через два года) по этим деталям по-прежнему не будет никакого движения, их продают как металлолом или воз вращают поставщику при его согласии.
После очищения складов от бездействующих и «мертвых» запасов управляющие принимают меры для предупреждения возможности аккумуляции подобных запасов в будущем.
Удешевление контроля
В целях снижения издержек поставщики машин и их дилеры отка зались от работы с гарантийными комплектами, которые требовали отдельного места на складах и отдельного учета. Замену вышедших из строя в гарантийный период деталей осуществляют за счет ком мерческих запасных частей, стоимость которых в этих случаях отно сится на счет поставщиков.
Удешевление контроля помогает сократить расходы по содержа нию запасов. Тщательный учет каждой находящейся на складе детали слишком дорог. Экономичное управление запасами предполагает, что нужно меньше контролировать дешевые товары и сосредоточивать все внимание на наиболее дорогостоящих. Менеджеры нередко обна руживают, что на контроль за запасом, например, шайб, они расхо дуют столько же, сколько на контроль за запасом дорогих узлов и деталей. Ряд исследований в Англии показал, что на долю дешевых изделий приходится большая часть проводок в документации контро ля запасов, в то время как в товарообороте и стоимости запасов они составляют очень малую долю. Так, выборочное обследование вы явило следующие данные: на запасные части стоимостью менее 35 пенсов за штуку приходилось 30% наименований хранимых деталей, 40% проводок в документации контроля запасов, но всего 1,6% объе ма реализации, 5% стоимости запасов. Фирма систематически прово дила инвентаризацию всех товаров, и учет малоценных деталей обхо дился дороже их стоимости. После прекращения контроля дешевых деталей издержки по содержанию запасов снизились на 34%.23
При инвентаризации физических запасов основное внимание уде ляют деталям групп, на которые приходится наибольшая доля сум марной стоимости запасов. Что же касается группы малоценных деталей, то принимают на веру данные карточек учета этих запасов.
На небольших складах за рубежом применяются простые и деше вые способы контроля. Используя принцип оптимального размера заказа, устанавливают, что детали малой стоимости нужно заказы вать менее часто, но в больших количествах. С этой целью приме няют, например, упрощенную систему визуального контроля запа сов. При этой системе запасы каждой детали делят на три группы и размещают в одной ячейке. Группы деталей отделяют друг от друга с помощью специальных щитков или помещают в пластиковые мешки либо коробки. Каждая группа имеет цветовую кодировку: красный цвет означает минимальный запас, желтый - уровень зака за, зеленый - наличие сверх уровня заказа. На ячейке или непосред ственно на партии деталей закреплена карточка, содержащая сле дующую информацию: код детали, ее адрес, наименование, катего рию запаса и сведения об установленных для детали уровнях запаса. Для пополнения запаса не требуются никакие действия до тех пор, пока не начнется выбор деталей из желтой секции ячейки. В этот момент контрольная карточка снимается и передается работнику, занятому учетом запасов, для того чтобы сделать заказ. Затем кон трольная карточка возвращается в ячейку с отметкой о сделанном заказе. После того, как начнется выбор деталей из красной секции, карточка снова поступает к клерку как повторное напоминание о необходимости восполнения запаса. Если выполнение ранее сделан ного заказа в ближайшее время не ожидается, то размещается сроч ный заказ или предпринимаются другие необходимые действия.
В 60-х годах крупные компании начали практиковать комплекс ное прогнозирование сбыта запасных частей на предстоящие перио ды. В торговле запасными частями применяются прогнозы общего объема сбыта и прогнозы сбыта по номенклатуре.
Прогноз общего объема сбыта - это оценка емкости рынка по объему запасных частей, которые могут быть реализованы в течение года или ряда лет. Она необходима для ориентировочного расчета объемов и количества складов, капиталовложений и планирования мероприятий маркетинга.
Краткосрочные прогнозы составляют на финансовый год плюс квартал. Они используются в качестве основы для планирования потребности в денежных средствах, товарах и рабочей силе в тече ние года с разбивкой на полугодовые, квартальные или сезонные. Разработав прогноз сбыта по всем районам рынка, составляют про грамму заказов и складирования на весь год, чтобы быть готовыми к сезонным увеличениям продаж в каждом районе.
Рис. 11. Выпуск автомобилей, парк и спрос на запасные части
Среднесрочные прогнозы охватывают период от двух до пяти лет и обычно являются экстраполяцией существующих тенденций на будущее с учетом воздействия предполагаемых изменений в парке машин, конъюнктуре рынка и т. п. Прогнозы используются для ус тановления сроков выполнения мероприятий, из которых складыва ется стратегия сбыта. Предположим, фирма начала продавать новую модель машины. Для перспективного планирования сбыта нуж но знать, когда потребителям понадобятся запасные части и какой можно ожидать спрос. Для этого необходимо иметь прогноз спроса на период более одного года. Этим целям и служит среднесрочный прогноз, который дает представление о вероятном спросе на рынке в течение последующих двух-пяти лет, позволяя составить соответ ствующие планы заказов и сбыта.
Некоторые изготовители пытаются прогнозировать спрос и на более отдаленную перспективу -от 5 до 20 лет. Разработка такого долгосрочного прогноза зависит от компании, срока службы ее ма шин и срока обеспечения их запасными частями. Средне- и долго срочные прогнозы позволяют заложить фундамент для сбыта новых машин и запасных частей.
Когда наступает время выхода на рынок, изготовители разраба тывают планы маркетинга с учетом накопленного прогностического опыта и исследований.
Прогноз на базе анализа тенденций и циклов учитывает четыре фактора: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические коле бания деловой активности, сезонные изменения сбыта и возможные события нерегулярного характера, влияющие на масштабы торгов ли - политические события, появление новых конкурентов, техниче ские изменения и т. д.
Прогнозирование методом корреляционного анализа основыва ется на данных статистики. Выявляют тенденции в развитии эконо мики, которые могут повлиять на деловую активность компании. Предположим, фирма продает автомобильные запасные части. Уве личение продаж автомобилей, по-видимому, повлечет за собой уве личение сбыта деталей. Для того чтобы выяснить, насколько больше запасных частей будет покупать возросшее количество владельцев автомобилей, определяют, во-первых, степень корреляции между объемом сбыта запасных частей и количеством проданных автомо билей; во-вторых, тот момент, когда увеличение парка машин ска жется на объеме сбыта запасных частей; в-третьих, факторы, кото рые могут влиять на соотношение между увеличением парка машин и объемом сбыта. По возможности выявляют множественную кор реляцию. Например, торговцы автомобилями и запасными частями могут обнаружить зависимость между их сбытом и общими расхо дами населения на транспорт. Эту зависимость можно проследить на примере корреляции между изменениями сбыта и изменениями каждого из остальных факторов за прошлый период.
Прогноз объема сбыта в целом в весовом, объемном или стоимо стном выражении выполняется несколькими методами, для того чтобы сравнить полученные результаты и внести необходимые по правки. В торговле запасными частями получили распространение следующие методы: прогноз на основе прошлого товарооборота, на основе анализа тенденций и циклов, корреляционный анализ.
Прогнозирование на основе прошлого товарооборота исходит из того, что объем сбыта в планируемом году будет выше или ниже товарооборота предыдущего года на ожидаемый процент. Разумеет ся, этот метод неприемлем при выходе на рынок, когда нет прошло го опыта, а также при резком изменении объема сбыта машин, ко торое скажется на торговле запасными частями. Ориентировочная стоимостная оценка емкости рынка производится обычно путем умножения среднего объема продажи запасных частей по стоимо сти, весу или объему для одной машины в год на количество машин, находящихся в эксплуатации. Средний объем продаж устанавлива ют на основе собственной статистики, данных о продажах запасных частей к аналогичным машинам конкурентов или машин того же поставщика на рынке другой страны. Эти данные ориентировочны, т. к. рассчитываются в отношении всего парка машин, независимо от различных сроков службы, однако они могут служить базой для оценки вероятного объема сбыта.
Компания “Таксомоторный парк № 5” г. Москвы установила, что из 100 новых автомобилей половина в первый же год эксплуатации требует замены некоторых деталей. На второй год новые детали требуются почти для всех ав томобилей. За II лет число автомобилей (из этих же 100), требую щих замены деталей, постепенно снижается , как показано в табли це 12.
Таблица 12
|
Г* |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11 |
|
П** |
50 |
98 |
92 |
84 |
73 |
60 |
44 |
27 |
13 |
4 |
0 |
*Г - возраст автомобиля
**П - процент машин, нуждающихся в запасных частях
Парк, который будет нуждаться в запасных частях, рассчитывает ся по схеме, приведенной в таблице 13.
Таблица 13
|
Год продажи |
Продано за год |
Годы эксплуатации |
||||
|
1996 |
1997 |
1998 |
1999 |
2000 |
||
|
1990 |
100 |
60 |
44 |
27 |
13 |
4 |
|
1991 |
100 |
73 |
60 |
44 |
27 |
13 |
|
1992 |
100 |
84 |
73 |
60 |
44 |
27 |
|
1993 |
100 |
92 |
84 |
73 |
60 |
44 |
|
1994 |
100 |
98 |
92 |
84 |
73 |
60 |
|
1995 |
100 |
50 |
98 |
92 |
84 |
73 |
|
1996 |
100 |
0 |
50 |
98 |
92 |
84 |
|
1997 |
100 |
0 |
50 |
98 |
92 |
|
|
1998 |
100 |
0 |
50 |
98 |
||
|
1999 |
100 |
0 |
50 |
|||
|
Парк |
700 |
457 |
501 |
528 |
541 |
545 |
По этой схеме парк рассчитывается и для прогнозов по каждому наименованию запасных частей.
“Таксомоторный парк № 5” г. Москвы установил, что основное количество деталей, используе мых для ремонта одного автомобиля за девять лет эксплуатации, расходуется в период между вторым н седьмым годами, затем сред ний расход снижается.
Таблица 14
|
г* |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
|
Д** |
3,0 |
10,9 |
17.4 |
15,9 |
15,4 |
13.9 |
10,6 |
7,4 |
5,5 |
*Г - возраст автомобиля
**Д - процент запасных частей из общего объема проданных, по требляемый машинами соответствующего возраста
Некоторые компании для ориентировочной оценки емкости рын ка учитывают средний расход запасных частей в весовых единицах. Например, компания “Таксомоторный парк № 5” г. Москвы при оценке емкости рынка исходит из того, что расход запасных частей в России на один легковой авто мобиль в год составляет, в зависимости от моделей и возраста ма шин, от 3 до 25 кг.
Таблица 14а.
|
F* |
1 |
2 |
з |
4 |
5 |
() |
7 |
8 |
9 |
|
в** |
9.9 |
24,1 |
25,4 |
25,0 |
26,2 |
22,1 |
lb,4 |
9,8 |
8,9 |
*Г - возраст автомобиля
**B - потребление запасных частей автомобилями среднего лит ража, в кг/автомобиль за год
Компания “Таксомоторный парк № 5” г. Москвы для ориентировочных расчетов пользуется средним объе мом продаж, рассчитанным для легкового автомобиля, а расход запасных частей для грузовых автомобилей и автобусов увеличива ется в шесть раз.
Для оценки емкости рынка и предварительных расчетов вполне можно применять полученные анализируемым нами предприятием ориенти ровочные среднестатистические показатели: среднегодовая потреб ность в запасных частях на 1 легковой автомобиль среднего литража для большого разновозрастного парка не менее 10000 машин со ставляет примерно 15 кг, или 0,1 куб. м.
Уточненный средний объем продаж запасных частей на одну ма шину в год определяется не только с прогностической целью, но и для контроля расходов на содержание машин. Этот критерий учи тывается всеми поставщиками и используется либо для усовершен ствования машин, если затраты по их содержанию в течение года выше расходов на аналогичные машины конкурентов, либо в рек ламных целях, если эти расходы ниже.
Для прибыльной торговли и своевременного обеспечения потре бителей запасными частями недостаточно общих прогнозов сбыта в стоимостном выражении. Многочисленность факторов, влияющих на спрос, и нестабильность их действия затрудняет определение ко личества отдельных запасных частей, которые необходимо постоян но хранить торговцам для удовлетворения переменного спроса. Хранение больших запасов деталей обходится дорого, а ограниче ние запасов может повлечь за собой убытки от упущенных продаж и потерю престижа. Специфика товара требует прогноза сбыта по каждому наименованию деталей в целях определения сроков и объ емов их завоза на склады для обеспечения готовности к сбыту в лю бой период года.
С этой целью решаются задачи прогнозирования спроса по каж дому наименованию запасных частей при помощи математических методов. Проблемы долгосрочного прогнозирования для планиро вания производства подробно рассматриваются в специальной ли тературе. Компании, торгующие запасными частями, разрабатыва ют и собственные методы прогнозирования с учетом специфики своих товаров и факторов рынков, оказывающих влияние на сбыт. Текущее прогнозирование включает прогнозирование величины спроса в интервале между двумя поставками и оценку законов рас пределения спроса в этом интервале, причем информация о спросе и особенностях его распределения в интервале между поставками должна обновляться, так как без специальной корректировки ока зывается недостаточной. Как показал опыт крупных поставщиков запасных частей, математические методы прогнозирования спроса и расчета запасов в равной степени полезны и в оптовой, и в рознич ной торговле
Математический подход к прогнозированию покупательского спроса заключается в расчленении его на основные составляющие элемен ты, среди которых выделяются: развитие спроса как основная тен денция, сезонные колебания спроса и случайные его колебания, для чего используют инструмент математической статистики. Нередко на практике прогнозирование спроса осуществляют только на базе средних значений. Такие прогнозы обычно бывают чрезмерно оп тимистическими, не учитывают элемента неопределенности и при водят к значительным колебаниям величин запасов. Более реальным является такое прогнозирование, в котором наряду со средним зна чением (математическим ожиданием) определяется и оценивается возможная ошибка.24
В связи с этим выполняют оценку самих прогнозов, добиваясь их улучшения и корректировки стратегии управления запасами с уче том ошибок прогнозирования спроса. Любой прогноз, полученный в результате применения математических методов, требует коррек тировки на базе данных, которые не могут быть учтены при исполь зовании величин прошлого спроса. К таким данным относятся но визна парка, климатические и экономические условия рынка и т. п. Корректировку прогнозов осуществляют специалисты по сбыту, знающие конъюнктуру рынка.
Расчеты износостойкости и усталостной прочности деталей ме ханизмов и машин давно стали весьма совершенными, и изготови тели знают срок службы производимых запасных частей. Более того, некоторые компании были заподозрены в том, что они про изводят детали с заведомо заниженным сроком службы, чтобы чаще получать заказы. Конечно, знание сроков эксплуатации дета лей облегчает прогнозирование потребности в них и планирование производства.
Эффективность торговли запасными частями оценивают прежде всего по созданию хорошей репутации техники и ее поставщиков, что более способствует расширению сбыта машин, запасных частей и услуг по ремонту, чем самая активная реклама, и только потом по процентам прибыли. Стоимость машины, собранной (теоретически) из запчастей, купленных по розничным ценам, в странах-про изводителях в 2-3, а в странах-импортерах - в 3-4 и более раз выше, чем стоимость новой машины. Такого рода подсчеты не раз публи ковались в западной прессе, и на основании этого делался вывод о сверхприбыльности торговли запасными частями. Фактически дело обстоит иначе. Многоступенчатость товаропроводящей сети, через которую реализуются запчасти, требует покрытия расходов и полу чения прибыли на каждой ступени. Кроме того, при импорте необ ходимо покрытие пошлин и других расходов. Средний уровень при были в торговле запасными частями выше, чем в торговле машина ми, но только при хорошей организации и оптимальных запасах во всех звеньях сбытовой сети. При формировании цен на запасные части на российском рынке все больше обращаются к практике внешних рынков, поэтому рассмотрим зарубежные методы. Четыре тенденции заметны в формировании розничных цен на запасные части.25
Первая - установление своего уровня цен для каждого региона. Очевидно, что транспортные расходы по доставке в разные регионы различны и в первую очередь сказываются на ценах. Свое влияние оказывают издержки распределения в сбытовой сети, планируемый уровень прибыли, соотношение между ценами и доходами населе ния в регионе, уровень банковских ставок, размеры пошлин и дру гих расходов при импорте, величина налогов на прибыли и т. д. Розничные цены на запасные части, устанавливаемые для конкрет ного рынка сбыта при экспорте, значительно отличаются от роз ничных цен на те же детали в стране экспортера - изготовителя. Это различие объясняется не только расходами на доставку и оплату пошлин (расходы в товаропроводящей сети принимаются здесь примерно равными), но и стремлением максимально использовать конъюнктуру рынка. Кроме того, учитывают свое место на рынке среди конкурентов: например, уровень цен должен быть несколько выше или ниже уровня цен ближайшего по классу машин конкурен та. Если поставщик прочно чувствует себя на рынке, его цены выше цен поставщиков других машин. При необходимости завоевывать рынок или увеличивать свою долю на нем, его уровень цен ниже. Это относится и к ценам на технику.
Вторая тенденция - дифференциация уровня цен в зависимости от отнесения запасных частей к той или иной категории по степени конкуренции. Наиболее высокий уровень цен устанавливается на оригинальные детали, не подверженные конкуренции. Анализ соот ношения уровня розничных и закупочных цен на импортируемые запасные части к автомобилям, выборочно проведенный в Швеции, Норвегии и Дании и показанный в таблице 15, подтвердил, что роз ничные цены увеличены относительно закупочных в зависимости от степени конкуренции.
Однако этот уровень всегда корреспондируется с уровнем цен на подобные детали машин других поставщиков, сравнимые по назна чению и общеизвестные. Уровень цен на запчасти, подверженные конкуренции, для которых на рынке есть заменители, - если постав лена цель вытеснить конкурентов - устанавливается близким к уровню их цен. Если же борьба с конкурентами считается нецелесо образной, уровень цен на конкурирующие детали сохраняется высоким, с тем чтобы не заниматься такими товарами, а побудить клиен тов обращаться к конкурентам.
Таблица 1526
|
Категория запасных частей |
Швеция |
Норвегия |
Дания |
|
Особо конкурирующие |
271 |
258 |
260 |
|
Конкурирующие |
275 |
252 |
258 |
|
Неконкурирующие |
286 |
260 |
266 |
|
Средний коэффициент |
280 |
258 |
264 |
Третьей тенденцией можно назвать систематическое - от одного до четырех раз в год - незначительное общее увеличение цен на ори гинальные запасные части, обусловленное ростом стоимости мате риалов, трудозатрат, транспортных услуг, инфляцией. Кроме того, причинами повышения цен на отдельном рынке могут быть рост пошлин и других сборов, а также увеличение популярности и сбыта машин. Однако на некоторые детали цены могут не расти и даже снижаться.
Четвертая тенденция-расчет уровня розничных цен поставщиками машин для каждого региона. Эти цены затем рекомендуются регио нальным складам. На их базе региональные склады готовят, коррек тируя, как правило, только цены конкурирующих на данном рынке деталей, прейскуранты рекомендованных розничных цен для дилеров. На обязательности применения этих цен не настаивают, это было бы ущемлением прав дилеров на свободу торговли. Однако именно эти цены являются прейскурантными в работе с дилерами. Основной принцип этого метода - установление розничных цен и затем предос тавление шкалы скидок для каждого звена сбытовой сети и каждого вида заказчиков. Дилеры понимают, что опыт, статистика и расчеты цен у поставщиков и региональных складов основательны и иногда применяют рекомендованные цены как фактические при розничных продажах. В большинстве же случаев дилеры, мастерские, продавцы на заправочных станциях и в других точках сбыта за рубежом приме няют разного рода надбавки к розничным ценам для увеличения сво ей прибыли или скидки для поощрения покупателей. В таблице 16 приведены результаты проверки журналистами цен на выхлопную систему для трех моделей автомобилей у различных продавцов и в разных городах России. Для сравнения указана розничная цена, ус тановленная в прейскурантах импортеров.
Таблица 16
|
Модели автомобилей |
Москва |
Владимир |
Киров |
Рекомендован. цена поставщика |
|
«Опель Рекорд» |
269/87* |
212/97 |
227/138 |
196 |
|
«Форд Таунус 17М» |
265/96 |
228/100 |
255/148 |
207 |
|
«Фольксваген 1300» |
129/62 |
150/67 |
180/67 |
119 |
*В числителе указана наибольшая цена, в знаменателе- наимень шая.
Зарубежные оптовые поставщики - заводы или зональные (обслу живающие несколько региональных складов) склады - пред почитают выполнять расчет цен, тщательно изучая уровень роз ничных цен на запчасти конкурирующих моделей на рынках сбыта. Многочисленные факторы не позволяют поставщикам рассчитать свои цены лишь прибавкой постоянного процента к закупочной цене. Закупочными называют нетто-цены покупки плюс расходы по перевозке до своего склада. Цены приходится устанавливать, оттал киваясь от цен рынка, и фактическая надбавка к закупочным ценам получается различная по каждой детали или по группам деталей.
Практика показала, что системы, основанные на установлении розничных цен и скидок с них, экономически более эффективны и позволяют создать гибкие системы цен в цепочке: зональный склад-региональный склад - дилер - покупатель. Эти системы цен являют ся удачным инструментом управления ритмом поступления заказов, стимулирования их укрупнения, регулирования отношений с раз личными категориями клиентов.
Кроме того, считается, что психологически клиенты восприни мают предоставление скидки более благоприятно, чем снижение цены по сумме- видимо, потому, что при скидке сразу понятен вы игрыш в доле цены или процентах, а при снижении цены его нужно еще просчитывать.
Структура цен включает закупочные расходы, издержки и плани руемую прибыль. Величина закупочных расходов определяется транспортно-экспедиторскими затратами на доставку от поставщиков до склада, а при импорте- также величиной пошлин, акцизов и других сборов в таможнях, портах и на станциях приемки грузов. Поскольку чаще всего на различные виды запчастей установлены различные размеры пошлин, фактически уплаченные суммы пошлин в течение года могут составлять меньшую или большую долю от цены, чем средние. Поэтому ежегодно подсчитывают фактически уплаченные суммы пошлин и среднюю величину включают в каль куляцию закупочных расходов.
Примером структуры цен на запасные части в Москве могут слу жить приведенные в таблице 17 данные об издержках английских дилеров на содержание запасов в % от их закупочной стоимости.
Таблица 17.
|
Вид издержек |
% к закупоч ным ценам |
|
Потери, всего |
5.50 |
|
неликвиды |
1.00 |
|
повреждения при перевозке и складской обработке |
1.00 |
|
хищения |
1,50 |
|
порча при хранении |
0.75 |
|
устаревание |
1.25 |
|
Аренда складских и конторских помещений |
12.00 |
|
Амортизационные отчисления на стоимость оборудо вания |
7,50 |
|
Страхование имущества, оборудования и запасов |
2.00 |
|
Заработная плата |
10.50 |
|
Накладные расходы склада |
7.50 |
|
Итого |
45.00 |
|
Плановая прибыль (ориентировочно) |
20.00 |
|
Всего к закупочной цене |
65.00 |
В состав издержек обычно включают: затраты на содержание склада (амортизация стоимости помещений и оборудования, стои мость отопления, электроэнергии, вентиляции); зарплату и отчисле ния в фонды социального страхования, пенсионный и т. п. работни ков службы запчастей; расходы по продаже (стоимость упаковочных и др. материалов, издание прейскурантов и информационных мате риалов, затраты на рекламу, на деловые поездки, почтово-телеграфные. банковские, канцелярские); содержание аудиторов и т. д.
У фирм с небольшим оборотом относительные издержки значи тельно выше, чем у крупных фирм, ввиду необходимости содержать широкую номенклатуру запчастей, требующую больших складских площадей. Если же обратиться к опыту импортеров российских ав томобилей и тракторов, то можно увидеть, что их относительные издержки более высоки, т. к. помимо широкой номенклатуры они вынуждены хранить значительные количества запасных частей из-за нестабильности сроков поставок новых партий, вызванной как дальними расстояниями и перевалками с одного вида транспорта на другой, так и неритмичностью отгрузок, свойственной российским поставщикам.
Импортеры, являющиеся дочерними фирмами экспортера, обыч но не планируют извлечение значительной прибыли с тем, чтобы не платить налогов на прибыль и на перевод прибыли материнской компании в другую страну - до четверти суммы. Они предпочитают переводить прибыль экспортеру путем увеличения его цен. По этой причине доля прибыли в калькуляции цен может быть занижена, а доля закупочных цен - увеличена.
Размеры скидок, предоставляемых дилерам (валовый доход диле ра), и доля регионального дилера зависят от местных условий, т. е. от уровня расходов в сети сбыта. Необходимо заметить, что в каль куляции цен учитывается максимальная скидка дилерам, хотя фак тически максимальную скидку дилеры получают только при круп ных заказах.
Лучше ориентироваться в соотношениях розничных, оптовых и закупочных цен поможет таблица 18, в которой показаны доли из держек и прибыли склада в анализируемого нами предприятия зависимости от базы расчета.
Таблица 18
|
Сумма |
В % к розничным ценам |
В % коптовым ценам |
в % к закупочным ценам |
|
|
Объем продаж в розничных ценах |
500 |
100,0 |
166,7 |
277,8 |
|
Скидка дилерам |
200 |
40.0 |
66.7 |
111.1 |
|
Оптовые цены |
300 |
60.0 |
100,0 |
1667 |
|
Закупочные цены |
180 |
36.0 |
60.0 |
100,0 |
|
Валовый доход |
120 |
24.0 |
40.0 |
66.7 |
|
Издержки |
84 |
16.8 |
28.0 |
46.7 |
|
Прибыль до уплаты налога |
36 |
7.2 |
12.0 |
20.0 |
Но структура цен служит только ориентиром для их расчета. Рас чет розничных цен на запасные части для рынка данной страны или региона начинают с определения уровня аналогичных цен конку рентов на наиболее характерные и сравнимые детали к машинам того же класса и назначения. Закупочные цены и собственные рас ходы не могут служить реальной базой для расчета, т. к. цены дик тует рынок, а расходы по функционированию склада должны регу лироваться с учетом реальных возможностей сбыта. Практикуются два метода расчета цен:
• для групп деталей, соотношение розничных и закупочных цен которых составляет почти одну и ту же величину, назовем ее «коэффициент увеличения закупочных цен», с колебаниями в незначи тельных для прибыльности пределах, учтенных при планировании рентабельности. Таких групп в одном прейскуранте может быть несколько. Шкала скидок должна быть своя для каждой группы;
• для отдельных запасных частей, по которым коэффициенты уве личения значительно отличаются. Для таких деталей обычно шкалу скидок разработать не удается, и они продаются либо вообще без скидок, либо скидка рассчитывается в каждом отдельном случае в процентах или суммарном выражении - как удобнее.27
Примеры расчета цен и групп скидок приведены в таблице 19.
Сравнивая розничные цены конкурентов со своей стоимостью за купки той же группы деталей, определяют фактический коэффици ент увеличения закупочных цен. Вторым инструментом является «.коэффициент доходности» - отношение минимальной выручки к закупочной цене. Если этот коэффициент достаточно велик, уста навливают одну группу скидок, если низок - другую. Если коэффи циент получается ниже допустимого, деталь переносят в другой прейскурант, где собраны детали, предназначенные к продаже без скидок или с индивидуальными скидками.
Таблица 19
|
Наиме нование |
Цена розни чная на рынке |
Цена заку почная |
Коэф фици ент увеличения |
Максимальная скид ка |
Груп па ски док |
Выруч ка при максималь-ной скидке |
Коэф фици ент доход ности |
Груп па спро са |
Груп па рента-бель-ности |
|
Диск- |
400000 |
250000 |
1,60 |
10% |
^ J |
360000 |
1,44 |
д |
1 |
|
Вал |
220000 |
105000 |
2,10 |
30% |
1 |
154000 |
1,47 |
С |
1 |
|
Диск |
190000 |
110000 |
1,72 |
20% |
2 |
152000 |
1.38 |
А |
1 |
|
Бамп. |
300000 |
200000 |
1,50 |
10%. |
3 |
270000 |
1.35 |
Б |
1 |
|
Фильт. |
20000 |
16000 |
1,25 |
5%) |
4 |
19000 |
1,19 |
А |
3 |
Если коэффициент доходности получается недопустимо низким, от поставщика требуют снижения его цен, или находят другого по ставщика, или отказываются от работы с таким товаром. Нередко устанавливаются специальные группы скидок для конкурирующих деталей, например, на подшипники конкурирующие- 50%, а на не конкурирующие - 25%.
Установив таким образом цены на уровне розничных на рынке, их анализируют и корректируют, учитывая преимущества или не достатки собственных запасных частей, различия в мощности или назначении машин и т.п., с тем, чтобы в зависимости от поставлен ных задач цены были несколько выше или ниже цен конкурентов.
Кроме того, выбирают 5-10 деталей, наиболее подверженных кон куренции и устанавливают на них конкурентоспособные цены. Ино гда они едва покрывают расходы по закупке и хранению запасных частей. Эти цены называют «показательными» и интенсивно ис пользуют в рекламе для вытеснения с рынка конкурентов. В цены неконкурирующих запасных частей вводят большую долю прибыли для компенсации малоприбыльной продажи конкурирующих дета лей. В итоге фактические значения коэффициента пересчета по от дельным деталям могут значительно отличаться от средних. Разуме ется, при такой корректировке одновременно корректируют группу скидок, к которой отнесена деталь.28
Для агрегатов и деталей, цены которых нельзя включить в общую схему расчета, делается отдельный расчет примерно такого типа, как показано в таблице 20.
Таблица 20
|
Наименование |
Цена для частных лиц |
Цена для ремонтных фирм |
Цена для дилеров |
Закупоч ная цена |
Минимальный коэффициент |
|
Двигатель |
9000000 |
8800000 |
8500000 |
8000000 |
1.063 |
|
КПП |
880000 |
850000 |
820000 |
750000 |
1.093 |
Цены устанавливают с таким расчетом, чтобы цена агрегата была меньше суммы цен составляющих его деталей - иначе покупатели предпочтут приобретать только отдельные детали,
К сожалению, в условиях нашего рынка с появлением крупных случайных партий деталей по низким ценам ради быстрой продажи пока невозможно внедрить комплексную, от завода до дилера, сис тему цен, при которой в каждом звене: завод- региональный склад и региональный склад- дилер, максимальные скидки при оптовых предварительных заказах были бы 30-40%, как в других странах. Такой перепад в ценах обеспечивает рентабельность всех звеньев и позволяет гибко управлять поступлением и объемом заявок, лучше планировать запасы, расходы, производство. Но как только появле ние на рынке случайных партий прекратится, такая система может быть задействована.29
Колебания коэффициента доходности для деталей различных мо делей машин зависят от остроты конкуренции, рынка сбыта, конъ юнктуры. Для того чтобы обеспечить возможность своевременной корректировки розничных цен, целесообразно регулярно проверять выбранные магазины конкурентов и отслеживать розничные цены и скидки на намеченные детали. Расчет розничных цен - очень трудо емкая работа, однако на нее времени не жалеют, так как от правиль ной калькуляции цен зависит прибыль.
Оперативная подготовка прейскурантов, их корректировка каж дую неделю и распечатка в достаточном количестве экземпляров возможны только при помощи специальных компьютерных про грамм или электронных таблиц типа «Excel», «Works», «Lotus».
Прейскурант может строиться либо с разделением по моделям машин, либо быть единым для всех моделей одного изготовителя и содержать позиции, сортированные по группам и возрастанию но меров деталей. При наличии взаимозаменяемых деталей на нес кольких моделях машин предпочтительнее второй вариант. В прей скурант включают только те детали, которые обязаны или намерены продавать.
Изучение потребителей важно для проведения эффективной тор говой политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие детали им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приоб ретают и как используют запасные части. Покупатели запасных час тей имеют много общего в психологическом отношении, но различ ны по своим потребностям, определяющим особенности сотрудни чества с ними. На объемы продаж запасных частей и услуг по ре монту большое влияние оказывают уровень доходов и покупатель ная способность населения. Владельцы машин, имеющие низкий доход, будь то небольшое предприятие или частные лица, предпочи тают реже ремонтировать машины или делают ремонт сами, береж нее относятся к машинам, покупают не целые узлы, а отдельные детали, нередко приобретают неоригинальные запасные части по сниженным ценам, их устраивают подержанные или восстановлен ные детали. Крупные предприятия, для которых техника является средством производства, менее стеснены в средствах, имеют квали фицированных механиков и предпочитают приобретать оригиналь ные запасные части, не покупают подержанных, но применяют вос становленные агрегаты. Учет этих факторов помогает в разработке торговой политики.
Вот примерный перечень вопросов и вариантов ответов, которые нужно систематически корректировать:
Что можем продавать?
Запасные части оригинальные, неоригинальные, принадлежно сти, сопутствующие товары, расходные материалы, декоратив ные детали...
Кому?
Автолюбителям, малым предприятиям, индивидуалам-ремонтникам, ремонтным и сервисным предприятиям, крупным пред приятиям....
В каких количествах?
Штучные, мелкооптовые, оптовые продажи....
Когда больше заказов?
Весной, в марте, по пятницам, после обеда....
Где живут или расположены потребители?
Проезжие, живут, расположены или работают поблизости....
Покупательная способность потребителей?
Высокая, умеренная, низкая....
Покупательские привычки?
Частники покупают в дни зарплаты, предприятия - без систе мы, частные механики - почти ежедневно....
Как повлиять на привычки?
Предложить удобные дни, ввести заказы по телефону, отменить обеденный перерыв, отпускать постоянным клиентам в кре дит....
Какие социальные, политические, экономические ситуации в стране влияют на привычки покупателей?
Задержка зарплаты, безработица, выборы, курс валют...
Какова емкость рынка?
Зависит от количества предприятий или населения, от парка машин, от числа туристов или приезжающих на работу в ваш район, от количества проезжающих мимо магазина...
Почему у вас не покупают, хотя конкуренты успешно продают тот же товар?
Неудачное место торговли, высокая цена, товар не заметен в витрине...
Среди потребителей запасных частей на нашем рынке можно вы делить следующие типы.
Крупные предприятия, имеющие большой парк машин, но огра ниченное число моделей. К такому типу можно отнести автотранс портные предприятия, автобусные и таксопарки и т. п. На этих предприятиях солидные ремонтные базы, большой объем ремонтов, и они, в целях сокращения времени ожидания поставок, могут заку пать оптовые партии запасных частей при условии льготных цен и, конечно, мелким оптом и в розницу. Имея большой опыт, они вы бирают себе поставщиков, учитывая цены, сроки поставок и качест во обслуживания.
Крупные предприятия, имеющие большой парк машин многих моделей. Это большие заводы, строительно-монтажные, нефтедобы вающие, агропромышленные, горнорудные и др. предприятия. У них тоже большой объем ремонтов, хорошие ремонтные мощности, и они могли бы закупать оптовые партии запасных частей, од нако многомарочность парка требует высокой квалификации со трудников, определяющих потребность в запасных частях. Отсутст вие таких специалистов и собственной статистики расхода запчастей вынуждает предприятия покупать запчасти по мере необходимости, мелким оптом и в розницу, теряя время на ожидание поставок. Они охотно пользуются услугами посредников, помогающих приобре тать запасные части у разных поставщиков, и отзываются на адре сованные им рекламные письма торговцев.
Средние и малые предприятия, имеющие небольшой парк одно родной техники: службы «скорой помощи», службы ремонта комму никаций, учреждения и т. п. Эти предприятия отдают технику в ре монт или закупают запасные части мелким оптом и в розницу.
Средние и малые предприятия, имеющие разнообразную технику. Этот тип представлен коммунальными, сельскохозяйственными, геологоразведочными, лесозаготовительными и т. п. фирмами. Это мелкооптовые и розничные заказчики. Они бы охотно отдавали машины в ремонт, но ремонтных предприятий в стране слишком мало, особенно в труднодоступных районах.
Предприятия и учреждения, имеющие машины разных марок в единичных количествах. Они или отдают машины в ремонт, или приобретают запчасти в розницу.
Ремонтные предприятия на базе бывших техцентров и ремонтных заводов. Специализируются на ремонте немногих моделей машин, а также восстанавливают и продают агрегаты, заказывают запчасти мелким оптом и в розницу. Квалификация персонала позволяет им выбирать поставщиков.
Небольшие ремонтные фирмы. Самые перспективные на нашем рынке. Их количество будет постоянно расти. Предпочитают мел кооптовые и розничные закупки. Применяют оригинальные, неори гинальные, подержанные и восстановленные запасные части.
Предприниматели-индивидуалы и автолюбители с одной маши ной, сами ремонтирующие технику. Это розничные покупатели ори гинальных, неоригинальных, подержанных и восстановленных де талей.
Методы сбыта запасных частей в торговле внутри регионов опре деляются выбором распределения - исключительного, экстенсивно го или выборочного - и созданием соответствующих торговых то чек. Исключительное распределение состоит в выборе единственно го торговца - дилера, субдилера, агента, которому предоставляется исключительное право на продажу и машин, и запасных частей в определенном районе. Этот метод распределения применяется в условиях небольшого города или района, где одно предприятие мо жет обслужить всех потребителей. Разумеется, региональный склад является оптовиком, имеющим исключительное право торговли на данной территории, и дилерам больше негде приобрести ориги нальные запасные части. Он также применяет исключительное рас пределение, поставляя товар только уполномоченным дилерам.
При экстенсивном распределении практикуется размещение и продажа запасных частей в любом магазине, на заправочной стан ции, в мастерской, которые соглашаются их продавать. Обычно это распределение практикуют не зависимые от изготовителей машин оптовые торговцы унифицированными, стандартизированными и неоригинальными деталями, а также сопутствующими товарами. На нашем рынке в настоящее время этот метод применяется также все ми поставщиками оригинальных запасных частей, поскольку нет определенных каналов сбыта в виде региональных складов и упол номоченных дилеров. Еще долго можно продавать запасные части через фирмы по оптово-розничной торговле оригинальными запас ными частями и через посредников, помогающих крупным заказчи кам в поисках поставщиков как «внешний отдел снабжения». Им товар достается также в силу экстенсивного распределения.
Что касается торговли неоригинальными и подержанными запас ными частями, а также восстановленными агрегатами, то ее разви тие зависит только от квалификации персонала торговых фирм.
Если экстенсивное распределение нежелательно или не требуется, а исключительное распределение не обеспечивает необходимый ох ват потребителей, то применяют выборочное распределение. В этом случае поставщик выбирает из возможных точек продаж наиболее нужные с точки зрения приближения к потребителям. Уполномо ченные дилеры продуцентов машин практикуют этот метод для проникновения в отдаленные районы, привлекая к сотрудничеству фермеров, хозяйственные магазины и т. п. Поставщики машин до биваются того, чтобы оригинальные запасные части могли быть куплены владельцами машин или механиками в любой точке стра ны.
Для рационального размещения точек обслуживания машин и продажи запасных частей, для определения маршрутов и способов транспортировки запасных частей учитывается география рынка. Фактическая территория районов рынка сбыта запасных частей может не совпадать с административной вследствие того, что пред приятия. расположенные в одном районе, могут эксплуатировать технику в другом и там ремонтировать свои машины и покупать запасные части. Кроме того, в зависимости от сезона емкость рынка может изменяться - в отпускной период предприятия снижают зака зы, местные жители уезжают, а туристы, возможно, прибывают в данный район и т. д.
Создание современных сбытовых сетей потребует от российских продуцентов машин нескольких лет напряженного труда и серьез ных капиталовложений. Очевидно, что далеко не все производители смогут создать современные системы обеспечения поставок запас ных частей для своей техники. Маломощные заводы по изготовле нию машин специального назначения на базе автомобилей и трак торов или их двигателей не добьются этого, если не объединят уси лия с изготовителями базовой техники или между собой. Без созда ния сбытовой инфраструктуры продуценты машин не в состоянии выполнять Закон о защите прав потребителей, и покупатели будут отдавать предпочтение тем поставщикам, которые обеспечат совре менный сервис и поставку запасных частей.
Приведем пример ведения технологической документации службой запасных частей при Таксомоторном парке №5 г. Москвы.
Форма для статистики и анализа сервисных работ и расхода запасных частей
Анализ технологических данных позволяет сделать следующие выводы.
• Когда обнаружены заметные колебания в уровне, объемах и от ношениях продаж, находят причины и принимают меры.
• Высокий процент гарантийных и внутренних заказов показыва ет неэффективную работу сервисной службы и необходимость при нятия мер. Высокий процент затрат времени на гарантии доводится и до сведения поставщика.
• Когда на сторону отдается высокий процент работ и цены про дажи этих работ почти равны рыночным и нельзя сделать надбавку, тогда прибыль от этих операций возможна только при выполнении этих операций у себя. Необходимо приобретение оборудования и обучение механиков.
Благодаря анализам сервисной деятельности, ремонтных заказов и финансовых отчетов могут быть обнаружены, оценены и скоррек тированы имеющиеся проблемы. Параметры, контролируемые менеджерами технологического отдела.
• продажи - основные продажи труда механиков;
• себестоимость - основные выплаты сдельные;
• валовый доход, выручка, себестоимость;
• общие операционные расходы;
• торговые расходы - расходы на отношения с заказчиками;
• расходы на урегулирование гарантийных проблем и расходы на рекламу;
• зарплата и сдельные выплаты, включая отчисления в пенсионные и страховые фонды, выплаты за сверхурочные, компенсации и оклады служащим, кроме механиков;
• переменные расходы - повторные работы, инструмент, обучение, содержание и ремонт своих машин, прачечная, телефон и т.п.;
• постоянные расходы - амортизация земли и зданий, арендная плата, амортизация оборудования и др.;
• оперативная прибыль.30
Формирование и контроль запасов - составляющие системы управ ления, от которых зависит своевременное устранение дефицита или затоваривания. Организация пополнения запасов характеризуется определенными и случайными параметрами. Интервалы между поставками, объемы партий и спрос не являются постоянными вели чинами, так как находятся под влиянием многих факторов, которые необходимо учитывать при формировании запасов. Например, вре мя на перевозку одной партии отличается от времени на перевозку следующей, на оформление документов также может требоваться разное время и т. д.
Формирование, регулирование и контроль запасов предусматривают поддержание такого соотношения деталей частого и нерегулярного спроса, которое обеспечивает высокую оборачиваемость запасов при удовлетворительном обеспечении покупателей и оптимальных расходах на содержание запасов. Регулирование запасов заключает ся в определении их уровня, оптимального по конкретному крите рию, и в разработке условий, которые обеспечивают поддержание запасов на этом уровне.
Рис. 10. Упрощенная схема движения запаса
Для первого случая, приведенного на рис. 10, принято, что в тече ние месяца продается 100 каких-либо деталей. В конце месяца запас мгновенно пополняется, и цикл повторяется. В данном случае ми нимальный запас равен 0, максимальный - 100 шт., средний - 50 шт. Средний текущий запас является важным показателем для контроля запасов, он определяет среднюю величину средств, вложенных в запасы и среднюю стоимость их содержания. Такой упрощенный случай в практике не встречается, т. к. запасы не могут пополняться немедленно из-за колебаний интервалов поставок, а продажа запас ных частей нестабильна ввиду колебаний спроса.
Для удовлетворения спроса в любой момент, независимо от за держек в поставках или скачка заказов, в систему управления включают страховые запасы деталей. Пример движения запасов с участи ем страхового запаса показан во втором случае, приведенном на рис. 6. Страховой запас состоит из 50 деталей, ожидаемая продажа за 3 месяца - 100 шт. График показывает, что страховой запас помог в одном случае обеспечить продажи в период запаздывания постав ки, а в другом - при увеличении спроса выше расчетного.
Рис. 11. Упрощенная схема движения запасов при наличии страховых запасов
Установление оптимального уровня страховых запасов - сущест венная часть квалифицированного управления запасами. Недостат ки в расчетах нормативов страховых запасов приводят к сокраще нию сбыта или к дополнительным расходам по содержанию излиш них запасов. Расчет нормативов страховых запасов выполняют так же тщательно, как и текущих запасов. Случайный характер факто ров, обусловливающих необходимость страховых запасов, предо пределяет использование при расчетах аппарата теории вероятно сти.
Факторы, влияющие на размер страховых запасов, подразделяют ся на две группы - связанные с колебаниями спроса и определяемые условиями поставки. Учет первой группы факторов связан с прогно зированием величины спроса и вероятных величин отклонения спроса в расчетном периоде.31 Влияние второй группы факторов вы ражается в отклонениях интервалов поставок от заданных в системе из-за нарушений ритмичности производства деталей, опозданий подачи транспорта, задержек в пути и т.
п. Все эти отклонения вы зываются случайными и не зависящими одна от другой причинами, поэтому моделирование закономерностей этих отклонений выпол няют по методологии изучения случайных массовых явлений. Например, выясняется, как часто встречается отклонение интервала поставки и какова наиболее вероятная величина отклонения. Кри терием оптимальности, как отмечалось ранее, является минимиза ция расходов на пополнение и содержание запасов. Для поддержа ния запасов на определенном уровне разрабатывается порядок их формирования (установление нормы запаса и правил пополнения) и контроля. Оптимальный размер запасов каждой детали определяет ся с учетом следующих общих принципов:
• для деталей высокого спроса (группа А) - включение в запас максимального страхового запаса для покрытия любых скачков спроса;
• для деталей постоянного спроса (группа В) - включение в запас умеренного страхового запаса;
• для деталей нерегулярного спроса (группа С) - низкий или нуле вой уровень страховых запасов.
Для корректировок оптимального размера запаса практикуют:
• частый контроль запасов деталей группы А;
• периодический контроль запасов деталей группы В;
• выборочный контроль запасов деталей группы С.
Рис. 12. Примерное соотношение между текущими запасами, их расходом, пополнением и страховыми запасами
Соотношение между текущими запасами, их расходом, пополне нием и страховыми запасами рассчитывается для каждого наимено вания по следующей модели:
Запас страховой > Запас текущий - Неудовлетворенные заявки + Поставки ожидаемые - Спрос прогнозируемый
При этом: Запас текущий = Спрос прогнозируемый Х Период временной
Соотношение запаса, спроса, страхового запаса показано на рис. 12. Определяя политику в отношении номенклатуры и объема подле жащих хранению запасов, при особом внимании к страховым запа сам. стараются применять наиболее экономичную систему пополне ния запасов. По образному выражению торговцев запчастями, «бланк заказа в неопытных руках так же опасен, как и незаполненный банковский чек».
Рис. 13. Движение запаса при переменном спросе, переменном интервале поставок и фиксированных объеме и уровне (точке) заказа
Пополнение запасов складов оптовиков и дилеров основаны, как упоминалось ранее, на одной из двух систем:
• система с фиксированным размером заказа (количество деталей определено расчетом оптимального размера заказа): решение при нимается только о моменте размещения заказа (пример: по 100 дета лей раз в месяц);
• система с фиксированным интервалом между заказами (фиксиру ется момент заказа (например: ежеквартально, до 15 числа первого месяца квартала): решение принимается о количестве заказываемых деталей.
При системе с фиксированным размером заказа (рис. 13) придержи ваются двух правил контроля:
• заказывать следующую партию, когда сумма количеств налич ного запаса и количеств, поставка которых ожидается по последне му заказу, упадет ниже точки заказа;
• заказывать партии деталей оптимального объема,
Первая система (с фиксированным размером заказа) предусматри вает следующую последовательность операций подготовки заказа:
• рассчитывается оптимальный размер заказа с точки зрения наи большей скидки при близком к необходимому количестве (например, наибольшая скидка - при покупке 24 дисков сцепления (одна коробка), а ваша расчетная потребность- 21 диск, выбирается размер заказа 24 шт.);
• рассчитывается уровень (точка) заказа на основе ожидаемого объема продаж за время ожидания поставки и величины страхового запаса;
• проверяется остаток запаса после каждой продажи;
• в день снижения запаса до количества, установленного как уро вень (точка) заказа, готовится документ для заказа;
• принимается решение о моменте высылки заказа, и заказ высы лается.
Выбор момента заказа зависит от реальной и прогнозируемой си туации: он может быть выслан на несколько дней раньше или позже ввиду действия факторов, не поддающихся расчетам, как-то: необ ходимость замены вида транспорта из-за погоды или каких-либо событий; необходимость ускорения или задержки в поставке и т. п.
Вторая система (с фиксированным интервалом между заказами) (рис. 9) предусматривает следующую последовательность операций подготовки заказа:32
• устанавливается периодичность контроля запасов, ориентиро ванная на график поставок поставщика;
• рассчитывается величина требуемых запасов как сумма коли честв, продаваемых за период контроля запасов и за время ожида ния поставки и количеств в страховом запасе;
• составляется и выполняется график проведения контроля уровня запасов - например, компьютер должен каждую среду выдавать сводку запасов по контролируемым деталям;
• принимается решение о размере заказа - выписывается количе ство деталей, необходимое для доведения количеств наличного за паса до расчетного запаса; • заказ высылается в установленный графиком день.
Рис. 914 Движение запаса при фиксированном интервале заказов и переменных объемах и уровнях заказов
Во всех случаях, когда говорится о моменте высылки (разме щении) заказа, имеется в виду его принятие к исполнению, т. к. про блемы связи не существует - заказы высылаются электронной по чтой, факсом или телексом, иногда дублируются заказным письмом. но времени пробега корреспонденции практически нет.
Дилеры могут размещать регулярные (несрочные) заказы по гра фику. установленному оптовиком, например, каждый вторник. Вы бор - размещать заказ или нет- остается за дилерами, поэтому им удобнее использовать систему с фиксированным размером заказа.
Региональные склады обычно могут размещать регулярные (не срочные) заказы у поставщиков лишь раз или два в месяц, поэтому они используют систему пополнения запасов с фиксированным ин тервалом между заказами. Поставщики настаивают на этой системе для обеспечения эффективного планирования производства.
При любой системе пополнения запасов требуют решения два ос новных вопроса: когда делать заказ и сколько деталей заказывать. При системе с фиксированным интервалом между заказами устанав ливаются строго определенные сроки представления заказа, тем самым решается вопрос «когда?». Ответить надлежит на вопрос «сколько?». Для этого устанавливают и фиксируют в карточках уче та или памяти компьютера величину «требуемого запаса» для каж дой детали. Наличный запас плюс ожидаемый приход по предыду щему заказу должны быть достаточными для удовлетворения спроса в период до следующего пополнения запаса, т. е.:
Требуемый запас = Количество, расходуемое за период контроля + Количество, расходуемое за период поставки + Страховой запас
Из этого следует, что:
Размер заказа = Требуемый запас - (наличный запас + ожидаемый приход)
Уровень запасов всегда выше при системе с фиксированным ин тервалом между заказами, т. к. величина требуемого запаса включа ет запас, используемый в период между двумя последовательными моментами размещения заказа, т. е. в период контроля запасов.
При работе по системе пополнения запасов через фиксированные интервалы времени ничто не препятствует использованию оптималь ных заказов, особенно для деталей, имеющих стабильный спрос в период между поставками. Оптовики стараются точнее рассчиты вать и своевременно корректировать величины требуемых запасов деталей - это способствует точности заказов и минимизации расхо дов по закупкам и содержанию деталей.
Оптимальные размеры заказов определяются при сопоставлении издержек на содержание запасов и расходов на заказы. Расходы на заказы - это издержки на закупку каждой партии, включающие за траты на контроль наличия, подготовку заказа, высылку заказа, получение товара, проверку количества и качества, раскладку по местам хранения, проверку документов, подготовку рекламаций, постановку на учет, бухгалтерские проводки. Затраты на заказы и на содержание запасов всегда анализируются, и для расчетов применя ются средние величины. По данным английского экономиста, об следовавшего затраты на заказы у дилеров, расходы на заказы одно го наименования запасных частей составляют у мелких и средних дилеров от 13 до 25 центов в месяц. Очевидно, что чем чаще заказы вать, тем дороже это обходится.33
Выполним расчет годовых затрат на заказы и хране ние одной детали на базе№ Таксомоторного парка №5».
Выбираем три разные детали, закупочная стоимость которых -обозначим ее «Р» - составляет 0,5 долл., 0,1 долл. и 10,0 долл.
Расходы на заказы каждой партии - обозначим их «А» - условно составляют 0,2 долл.
Расходы по хранению единицы товара- обозначим их «В»- ус ловно составляют 65%, т. е. для наших деталей 0,325 долл., 0,065 долл. и 6,5 долл. соответственно. Годовой расход деталей - обозначим его «С» - 48 шт. Размер одной закупочной партии - обозначим его «F» - установлен поставщиком в 4, или 12, или 24, или 48 шт. и более, кратно количе ству в упаковке. Расчет годовых затрат производится по следующим формулам:
Годовые затраты на заказы D = АС
F
Годовые затраты на хранение Е = ВF
2
Суммарные годовые затраты S = D+Е
При различных частоте и размере заказов годовые суммарные за траты изменяются разнонаправлено - это подтверждают данные таблицы 21.
|
Программа закупок |
Среднегодовые затраты, в S |
||
|
на заказы |
на хранение |
всего |
|
|
Для деталей стоимостью 0,5 S |
|||
|
раз в месяц раз в квартал* |
2,40 0,80 0,40 0.20 |
0,65 1,95 3,90 7.80 |
3,05 0.75 |
|
раз в полгода раз в год |
4,30 8,00 |
||
|
Для деталей стоимостью 0,1 $ |
|||
|
раз в месяц раз в квартал раз в 4 месяца |
2,40 0,80 0,60 0,40 0,20 |
0,13 0,39 0.57 |
2,53 1,19 1,1 1,18 1,76 |
|
раз в полгода раз в год |
0,78 1,56 |
||
|
Для деталей стоимостью 10,0 $ |
|||
|
раз в месяц |
2,40 |
13,0 39,0 78,0 156,0 |
15,40 39,80 78,40 156.20 |
|
раз в квартал раз в полгода раз в год |
0.80 0,40 0,20 |
*Подчеркнуты экономичные варианты заказов.
Расчет затрат производится в зависимости от частоты заказов и размеров партий деталей. Очевидно, что для деталей небольшой стоимости затраты на заказы более весомы, чем затраты на хране ние.
График (рис. 18) показывает, что точка экономичного заказа нахо дится в точке равенства расходов на закупку и хранение. Для доро гих деталей затраты на закупку незначительны, и основная тяжесть падает на расходы по хранению. Затраты могут быть минимизиро ваны, если детали малой стоимости заказывать большими партиями через длительные интервалы, а дорогие- заказывать чаще, но мел кими партиями.
Оптовики применяют сами и рекомендуют дилерам приведенную выше методику расчета оптимальных объемов партий и периодич ности заказа. На практике расчеты выполняются по таблицам, по строенным на известной формуле Вильсона, включающей вышеприведенные компоненты и основанной на положении, что при опти мальных объемах партий и периодичности заказов затраты на зака зы примерно равны расходам на хранение.
Рис. 18. Расчет экономичного объема заказа
Тогда экономичный размер заказа равен: штук.
Если подставить приведенные выше значения, получим:
Количество, оптимальное для заказа =
Ближайшее количество, кратное четырем (количеству в одной упаковке), равно 16. Если устраивают сроки размещения заказа, это количество и заказывается в установленный момент подачи заявки.
Для обеспечения эффективного планирования производства по ставщики настаивают на том, чтобы их региональные склады рабо тали по системе пополнения запасов через фиксированные интерва лы времени.
На складах Таксомоторного парка № 5 г. Москвы используют систему кодирования цветом. На каждую вновь поступившую на склад деталь наносится неболь шая цветная метка. Для каждого года хранения и квартала устанав ливается определенный цвет. Нанесение этих меток не занимает много времени, зато позволяет быстро установить срок хранения изделия. При такой системе наиболее долго хранящиеся детали ис пользуются в первую очередь; кроме того, с течением времени метки позволяют выявить детали, по которым нет движения. Это особенно важно для деталей небольшой стоимости, по которым не проводит ся контроль запасов.
Небольшие склады, чаще всего филиалы одного дилера, приме няют простую систему пополнения запасов, известную как «система авансирования», или «пополнение количества за количество». При этой системе в каждой ячейке склада имеется пачка талонов, со стоящих из двух одинаковых частей. При упаковке деталей по заяв ке заказчика берется один талон, и в обеих частях проставляется проданное количество. Затем одна часть талона прикрепляется к копии счета и передается в бухгалтерию, а вторая направляется на основной склад, информируя о расходе. На основании таких тало нов склад формирует очередную партию и отгружает ее на перифе рийный склад в ближайший удобный день.34
Понятно, что весь учет концентрируется на основном складе, что позволяет экономить на контроле запасов в складах-филиалах. По сле введения системы авансирования в филиалах своих складов Таксомоторный парк № 5 г. Москвы крупный сократил семь кладовщиков филиалов, т. к. операции с талонами смогли выполнять менее квалифицирован ные (и менее оплачиваемые) рабочие, комплектующие отгрузки по заявкам покупателей.
Значительная часть запасных частей содержится на складах по ставщиков, оптовиков и дилеров не потому, что они постоянно тре буются, а потому, что они могут потребоваться. Некоторые менеджеры складов, опасаясь возможной нехватки деталей, систематиче ски создают избыточные запасы в целях подстраховки. Это приво дит к излишним расходам и сокращению прибыли.
Таксомоторный парк № 5 г. Москвы стремятся увеличить оборачиваемость запасов (отношение годового объема продаж к среднегодовому объ ему запасов), чтобы при меньшей площади складов и меньших за тратах на содержание запасов получить наибольший объем продажи и, следовательно, прибыли. Разумеется, идеальной была бы продажа «с колес», без всякого хранения. Однако такая торговля невозможна в связи с особенностями запасных частей, поэтому оборачиваемость запасов является важным критерием, который тщательно анализиру ется фирмами.
Достижение высокой оборачиваемости - нелегкая задача для круп ных поставщиков, поскольку они вынуждены хранить на складах часть запасов номенклатуры нерегулярного спроса. Если для эконо мически эффективной торговли запасными частями необходимо под держивать высокий уровень оборачиваемости запасов, то для обеспе чения спроса на любую деталь, особенно для снятых с производства машин, необходимо хранить широкий ассортимент редко продаю щихся деталей, что тормозит оборачиваемость запасов.
Учитываются несколько видов оборачиваемости запасов: обора чиваемость каждой детали в количественном выражении; оборачи ваемость всего запаса по стоимости; оборачиваемость групп деталей разной степени спроса; оборачиваемость запасных частей к уста ревшим моделям машин. К каждому виду оборачиваемости запасов предъявляются свои требования.
Средняя оборачиваемость запасов на региональных складах Таксомоторного парка № 5 г. Москвы не превышает трех раз в год. Запасы некоторых деталей высокого спроса оборачивают ся до 8-10 раз в год, но средняя оборачиваемость намного ниже в связи с необходимостью хранения запасных частей нерегулярного спроса.35
Одной из причин низкой оборачиваемости запасов является большой объем «мертвых» и бездействующих, или «спящих», запа сов. К «мертвым» запасам относят детали, на которые вообще не было спроса в течение года, к бездействующим - детали, спрос на которые был случайным или очень редким.
Получить точную картину средней оборачиваемости можно, только выявив и те, и другие. После избавления от этих запасов
оборачиваемость возрастает. На складах Таксомоторного парка № 5 г. Москвыбездействующие запа сы составляют, по данным менеджеров, от 1 до 10% по сумме и от 3 до 28% по номенклатуре.
При увеличении оборачиваемости возрастают объем реализации и прибыль. Стоимость содержания запасов деталей и узлов авто тракторной техники на складах растет из года в год вследствие инфляции, роста стоимости аренды помещений, расходов на зара ботную плату, накладных расходов и т. д., что вызывает естест венное стремление снизить уровень запасов за счет более частого заказа запасных частей меньшими партиями. Таблица 21 показы вает, что увеличение оборачиваемости вдвое увеличивает прибыль втрое.
Таблица 21
|
Оборачиваемость запасов |
||
|
1 раз в год |
2 раза в год |
|
|
Среднегодовой запас |
20000 |
20000 |
|
Объем продаж |
20000 |
40000 |
|
Валовый доход, 24% от продаж |
4800 |
9600 |
|
Издержки прямые, 10% от продаж |
2000 |
4000 |
|
Накладные расходы, 7% от запаса |
1400 |
1400 |
|
Прибыль до уплаты налога |
1400 |
4200 |
Однако, если в результате снижения уровня хранимых запасов склад потеряет возможность удовлетворять запросы клиентуры на запасные части, то потерянная при этом прибыль может превысить стоимость содержания соответствующих запасов.
Для регионального дистрибьютора или крупного дилера разме щение у поставщика слишком большого числа срочных заказов мо жет привести к существенному снижению получаемой им торговой скидки и, следовательно, к снижению прибыли. Эти проблемы вы звали применение современных методов управления запасами, ко торые обеспечивают увеличение оборачиваемости и прибыли.
Основными элементами управления запасами в целях ускорения оборачиваемости являются: организационная структура сбытовой сети, спрос, стратегия управления, формирование и контроль запа сов.
Рис.20 Влияние частоты регулярных (несрочных) заказов на оборачиваемость запасов и на объем бездействующих запасов
Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в на стоящее время только при условии системной организации распре деления и сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации учета, статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запа сы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значитель но ускорить обслуживание покупателей.
Товаропроводящие или дистрибьютивные сети компаний-проду центов машин, как упоминалось ранее, строятся обычно по двум ос новным схемам. Первая, так называемая «транзитная», схема вклю чает в себя центральные склады, региональные и дилерские склады в отдельных регионах. Такую схему применяет Таксомоторный парка № 5 г. Москвы.
Вторая схема, именуемая «складской», преду сматривает, вместо центральных или наряду с ними, зональные склады, обслуживающие определенную группу региональных скла дов. Управление поставками в обоих случаях выполняется центрами распределения компании-продуцента.
Сети распределения с зональными складами считаются более эко номичными. Во-первых, совокупный товарный запас при этом мень ше, так как на региональных торговых складах хранятся только де тали высокого и постоянного спроса - группы А и В, на зональных складах - детали постоянного и нерегулярного спроса групп В и С, а на заводских - детали случайного спроса. Так распределена номенклатура запасных частей Таксомоторного парка № 5 г. Москвы - 20 региональных и 7 зональных складов. При транзитной же схеме и на региональных, и на центральных складах приходится хранить детали нерегулярного спроса ввиду меньшей гибкости управления поставками в сетях, построенных по этой схеме, при значительных расстояниях до цен трального склада.
Во-вторых, почти полностью ликвидируются страховые запасы на региональных складах, т. е. запасы на случай опоздания поставок по сравнению с расчетными сроками. Они концентрируются на зональ ных складах, но в значительно меньших объемах по количеству де талей одного наименования. Уменьшение объема централизованно го страхового запаса по сравнению с суммой объемов децентрализо ванных запасов возможно потому, что вероятность потребности в страховом запасе одновременно у всех региональных складов, об служиваемых зональным складом, невелика. Концентрация страхо вых запасов в зональном звене помогает избежать омертвления то варных ресурсов в звене региональных складов.
Сбытовая сеть Таксомоторного парка № 5 г. Москвы строится таким обра зом, чтобы гарантировать получение клиентами деталей, относя щихся к группе А, немедленно, а к группам В и С- не позже чем через сутки после получения заказа. Для обеспечения подобного обслуживания запасы деталей во всех звеньях сбытовой сети регу лируются так, чтобы на складах дилеров хранились одно двухмесячные запасы деталей высокого спроса, на региональных -трехмесячные запасы деталей высокого и постоянного спроса, на зональных складах - четырехмесячные запасы деталей постоянно го и нерегулярного спроса.
Необходимо учитывать, что детали, которые имеют с точки зре ния дилера или регионального склада нерегулярный спрос на их рынке, являются для зонального и центрального складов, обслуживающих несколько рынков, запасными частями постоянного спроса, и хотя объем их продаж ниже, чем деталей высокого спроса, они не залежи ваются на складах, так как величина запасов регулируется путем учета сбыта на всех рынках.
Рассматривая запасы деталей на складах всех ступеней с точки зрения номенклатуры, можно отметить, что на региональных скла дах хранится обычно до 60% номенклатуры запасных частей к одной модели машины, на зональных или центральных складах - до 80% и на заводских- до 10% номенклатуры. Остальные 5-10% номенкла туры случайного спроса не хранятся, а изготавливаются и постав ляются по мере необходимости заводами. Крупные дилеры хранят не более 20% номенклатуры. Мелкие дилеры стараются хранить буквально несколько наименований, чтобы не замораживать сред ства, предпочитая получать детали с регионального склада по сроч ным заказам, пусть даже и с меньшей скидкой.
Задачей стратегии управления запасами является бесперебойная торговля при наименьших затратах и максимальном удовлетворе нии спроса. Все три понятия относительны и требуют установления критериев оптимизации системы управления, т. е. конкретных пара метров, к которым следует стремиться.
Бесперебойная торговля понимается как выполнение заказов по требителей в объявленные в рекламе сроки - а значит, и своевре менное пополнение запасов.
Наименьшие затраты - это соблюдение бюджета путем размеще ния заказов по наиболее выгодной системе. Снижение затрат на за казы, получение и хранение партий запчастей достигается при сле довании рекомендациям поставщиков относительно оптимизации объемов и сроков заказов.
Максимальное удовлетворение спроса - достижение установленно го процента удовлетворения заказов по номенклатуре. Ни один по ставщик не надеется на полное удовлетворение спроса ввиду невоз можности хранения всей номенклатуры деталей даже в системе складов. Уровень удовлетворения спроса редко превышает 90-95%, и этот конкретный уровень устанавливается каждым поставщиком для своей сбытовой сети как параметр стратегии управления запасами, влияющий на объем запасов и расходы по их содержанию. Зависи мость объема запасов от уровня удовлетворения спроса показывают в таблице 22 и на рис. 21 данные анализа, проведенного в анализируемом нами предприятии.36
Таблица 22
|
Уровень удовлетво рения спроса, % |
Стоимость необ ходимых запасов, S |
Рост стоимости запасов на 1% роста удовлетворения спроса, $ |
|
72 85 91 96 ориентировочно 100 ориентировочно |
98000 127000 145000 190000 290000 |
1361 2231 3000 8600 25000 |
Очевидно, что невыгодно стремиться к чрезмерно высокому уров ню удовлетворения спроса - придется хранить значительные запасы деталей нерегулярного спроса. Анализ упущенных продаж, который ведется, показывает, что 96,5% невыполненных заявок покупателей содержали детали, отсутствовавшие в нужный момент на складе, хотя обычно они хранились там и регулярно продавались. Только в 3,5% невыполненных заявок покупатели просили те детали, которые не планировалось хранить и продавать.
Рис. 22. Зависимость объема запасов от уровня удовлетворения спроса
При выборе стратегии главную роль играют издержки управле ния запасами. Управление запасами осуществляется обычно при различных ограничениях - по срокам подачи заказов и их исполне ния, по экономичному объему партий, по уровню запасов.
В торговле запасными частями применяются две системы попол нения запасов - с фиксированным интервалом заказов и с фиксированный объемом заказов. Обе системы позволяют упорядочить поступ ление заказов поставщикам и обеспечить возможность планирова ния поставок, поэтому следование им поощряется скидками.37
В результате выполненного дипломного исследования мы можем сделать следующие выводы.
Анализ объема оборота товаров, реализованных по различным торговым каналам Таксомоторного парка № 5 г. Москвы, позволяет выявить наиболее эффективные каналы. Если обнаружи вается сокращение продаж, то выясняются причины и принимаются меры по исправлению положения.
В таблице 23 приведен пример результатов анализа сбыта по кана лам проанализированного нами предприятия.
Таблица 23
|
Каналы сбыта дилеров и независимых мастерских |
Региональный склад продал |
|
|
90% |
10% |
|
|
Дилеры |
Независимые мастерские |
|
|
Ремонты в своей мастерской |
55% |
92% |
|
Продажа другим мастерским |
24% |
3% |
|
Продажа владельцам машин |
21% |
5°o |
Нами проанализироаваны также относительные объемы продаж в различных районах рынка. Сравнение фактического сбыта с расчетным пока зывает те районы, в которых сбыт значительно отклоняется от ожи давшегося. Сокращение объема сбыта в некоторых районах может быть результатом их низкого потенциала, падения спроса, измене ний в мотивах и привычках покупателей, неудачной рекламы, ост рой конкуренции и плохой работы дилера.
Анализ продаж запчастей по моделям машин помогает уточнить долю запчастей к тем или иным моделям в общем обороте и соот ветственно распределить внимание на контроль, заказы и т. д. Ана лиз спроса на отдельные запасные части обязателен для управления запасами.
Учет и анализ упущенных продаж - заказываемых, но отсутст вующих в наличии запасных частей ведут дилеры, региональные склады и независимые торговцы для того, чтобы определить спрос и принимать решения о целесообразности хранить подобные детали в запасах. Например, крупные дилеры компании «Massey Fergusson» в Канаде включают в номенклатуру постоянного хранения деталь, если ее заказывали не менее трех раз в год. Таксомоторный парк №5 рекомендует дилерам включать в число постоянно хранимых дета ли, спрос на которые составил 4 штуки в год.
Анализ соотношения розничных и закупочных цен позволяет вы явить доходность по каждой запасной части. Затем изучаются цены конкурентов и устанавливаются новые розничные цены. При сниже нии доходности либо повышают цены, либо добиваются скидок у поставщиков, либо шире используют предварительные заказы с по вышенной скидкой для пополнения склада.
Анализ расходов по закупке проводят с целью определения факти ческих расходов по закупкам. Пошлины на импортируемые запас ные части установлены различные, и определить средний размер пошлины по всем наименованиям в целом можно только обсчетом фактических расходов за год. Транспортные расходы, сборы в пор тах и на станциях прибытия, погрузочно-разгрузочные расходы также различны и зависят от расстояний, количества партий, числа мест и веса. При этом плата за перевозку партии весом до опреде ленного предела, например до 100 кг, такая же, как и за партию ве сом 20 кг. Средние расходы также можно уточнить только по ре зультатам года.
Анализ торговых издержек выполняют систематически в течение года для своевременного предотвращения их повышения. Проверя ют целесообразность каждого вида расходов, возможности их снижения, сравнивают однотипные расходы по разным каналам сбыта и районам рынка. Выявляют звенья сбытовой сети, которые обеспе чивают наибольшую прибыль при обороте данного объема, выгод ность территорий, размеры прибыли по отдельным категориям то варов. На основании этой информации изменяют при необходимо сти границы районов сбыта для увеличения доходов и систему скидок для дилеров и других посредников.
Реализация машин и запасных частей в значительной мере зависит от плотности дилерской сети в регионе. Высокая плотность сети имеет и преимущества, и недостатки. При большом количестве точек про дажи сбыт возрастает, но вместе с тем уменьшается объем сбыта, при ходящийся на отдельного дилера, а следовательно, снижается его прибыль, развивается ненужная конкуренция между дилерами. Выход находят в ценовой субординации - дилеры с хорошей ремонтной ба зой и складом запасных частей продают машины и запчасти мелким дилерам, часто расположенным в глубинке. Особенно часто это прак тикуется, если машинам нужна большая предпродажная подготовка. Ее выполняют крупные дилеры, мелким выгоднее платить за подго товку, чем организовывать ее у себя. В результате этой иерархии ис ключается конкуренция между дилерами.
Задача дилерской сети - реальное утверждение на рынке, а не за хват территории, которую она не в силах освоить. Схема взаимодействия внутри дилерских сетей чаще всего диктуется транспортными связями - региональный склад рассчитан на снабжение тех дилеров, до которых автомобильный или железнодорожный транспорт мо жет довезти товар не более чем за 12 часов. Если расстояния больше, организуются дополнительно склады у крупных дилеров для обес печения коротких сроков поставок отдаленным субдилерам на сле дующем транспортном плече.
На основании проведенного исследования можно составить заключение о спросе на исследуемую продукцию. Оно содержало следу ющую информацию.
1. Что требуется потребителям — какие продукты по свой ствам, назначению, стоимости.
2. Какова потребность в профильных продуктах каждого вида по отраслям и всему народному хозяйству на ближайшее время и перспективу.
3. Каковы возможности промышленности по удовлет ворению технически и экономически эффективной потреб ности народного хозяйства в данных продуктах в текущий период и в будущем.
Следует отметить, что в силу происходящих в технике и технологии изменений материалы после некоторой мо дификации (или даже без нее) могут найти применение в других отраслях или в тех же отраслях для изготовления новых изделий. Кроме того, в процессе разработки изучаемых продуктов по заданным требованиям у разработчика могут возник нуть новые идеи, реализация которых позволит создать новые группы (серии, классы) продуктов и тем самым обес печить материалами дополнительные сегменты рынка. Ме няются обстоятельства и у потребителей. Поэтому заклю чение о состоянии рынка на какой-то период должно дополняться прогнозами путей его развития в будущем. В связи с этим важно изучать ситуацию в первую очередь у потенциальных потребителей: перспективы их развития, возможные изменения требований к материалам и т. д.
Источниками необходимой информации должны быть следующие документы:
прогнозы развития отраслей, если они разрабатывались; технические отчеты, отражающие тенденции развития потребностей и потребления;
руководящие документы, отражающие техническую по литику отрасли (планы капитального строительства, рекон струкции, химизации и т. д., директивные указания, при казы вышестоящих организаций);
предложения предприятий и организаций, отвечающих за разработку основных направлений развития отраслей (головных и профильных институтов, базовых промышлен ных предприятий и организаций, технических управлений, министерств и ведомств); отраслевые технические журналы; материалы о перспективах развития отраслей, исполь зующих изделия из разрабатываемых ПКМ.
1 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.25.
2 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.28.
3 Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина.— М.: Контроллинг, 1999..,С.176.
4 Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997..,С.57.
5 Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объ ектов. М.: Внешторгиздат, 1997..,С.80.
6 Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина.— М.: Контроллинг, 1999..,С.134.
7 Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998..,С.65.
8 Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объ ектов. М.: Внешторгиздат, 1997..,С.327.
9 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.63.
10 Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998..,С.7.
11 Стерлин A. P., Тулин И. В. Стратегическое планирование в автомобильных корпорациях США. М.: Посткриптум, 1999..,С.187.
12 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.72.
13 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.40-41.
14 Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина.— М.: Контроллинг, 1999..,С.49.
15 Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998..,С.376.
16 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.78.
17 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.115.
18 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.118.
19 Стерлин A. P., Тулин И. В. Стратегическое планирование в автомобильных корпорациях США. М.: Посткриптум, 1999..,С.60.
20 Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина.— М.: Контроллинг, 1999..,С.213.
21 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.42.
22 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.44.
23 Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998..,С.181.
24 Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997..,С.66.
25 Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объ ектов. М.: Внешторгиздат, 1997..,С.31.
26 Стерлин A. P., Тулин И. В. Стратегическое планирование в автомобильных корпорациях США. М.: Посткриптум, 1999..,С.273.
27 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.101.
28 Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998..,С.169.
29 Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998..,С.50.
30 Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998..,С.80.
31 Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина.— М.: Контроллинг, 1999..,С.261.
32 Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объ ектов. М.: Внешторгиздат, 1997..,С.27.
33 Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998..,С.51.
34 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.277.
35 Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997..,С.
36 Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993..,С.55.
37 Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998..,С.48.