Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
PAGE 12
Лекція 5
нейролінгвістичне програмування як реалізація моделі прихованого управління
У цій лекції викладені основні ідеї і методи нейролінгвістичного програмування (НЛП) і показано, що НЛП, по суті, є одній з реалізацій моделі прихованого управління.
1. ПОСТУЛАТИ І ДЖЕРЕЛА НЕЙРОЛІНГВІСТИЧНОГО ПРОГРАМУВАННЯ Хто і навіщо придумав НЛП
НЛП створювалося з метою надання допомоги пацієнтам у вирішенні їх психологічних проблем. Це напрям психотерапії — досить молодий: перші роботи з'явилися лише в 1975—1977 рр.
«Батьками» НЛП є американські психологи Р. Бендлер и Д. Гріндер. Ряд важливих положень цієї техніки розроблений відомим психотерапевтом Мілтоном Еріксоном.
Три складових словосполуки «нейролінгвістичне програмування» відображають суть цього напряму.
Нейро — (нейрон = нервова клітина).
«Нейро-» є початковим пунктом, оскільки все, що ми робимо, відчуваємо і думаємо, є результат того, що відбувається в нашій нервовій системі. НЛП спирається на взаємодію між нашими думками, відчуттями і поведінкою.
Лінгвістичне (лінгвістичний = мовний).
Ця складова назви підкреслює роль мови в процесі комунікації між ініціатором і адресатом дії. Ми кодуємо свої відчуття за допомогою мови. Мовна організація виражаєтсья в індивідуальній моделі світу — взаємозв'язаній системі ідей, спогадів, очікувань і переконань, яка дозволяє нам переробляти інформацію, що поступає.
Програмування програма = (ряд інструкцій, які описують, як повинна відбуватися переробка даних).
Програмування указує на цілеспрямованість дій ініціатора на наявність певної програми для досягнення мети.
Сила технік НЛП полягає у використанні глибинних складових нашої психіки, дія на адресата відбувається як на свідомому, так і на підсвідомому рівні.
Вихідні передумови НЛП
1. Карта — це не територія (так само, як і те, що «меню — це ще не їжа»).
Цією тезою підкреслюється те, що власна модель світу, що створюється кожною людиною, дає лише наближене уявлення про дійсний стан речей, але цілком придатна в реальному житті: так, карти залізних або шосейних доріг лише в незначному ступені відповідають дійсним пропорціям, але корисні для мандрівника. Tо ж і меню — для відвідувача ресторану.
Ми пам'ятаємо все. Все, що з нами коли-небудь відбувалося. Все, що ми бачили, чули, відчували або говорили собі. Все це записано десь в нашій нервовій системі. Все це складає наш життєвий досвід. Значить, за бажання ми можемо дістати доступ до будь-якого переживання, будь-якої події, яка з нами відбувалася.
У лондонському ресторані сидить старий відставний генерал. Офіціант приносить йому біфштекс. Генерал довго дивиться на офіціанта, потім говорить:
Послухайте, у мене таке враження, що я вас знаю. Ага... здається, пригадав. Ви були прапороносцем в полку Девонширськом.
Пробачите сер, але...
Точно, я помилився. Ви служили в африканській кампанії.
Ви знову помилилися, сер.
Я пригадав! Ви ж приносили мені сьогодні суп.
5. Суб'єктивний досвід нерідко підводить нас:
У вас такі великі окуляри! Ви, напевно, дуже розумний?
Що ви! Просто зір поганий.
Які жахливі подряпини! Ви завели сіамську кішку?
Та ні, — це у дружини гострі нігті.
6. Сенс повідомлення в реакції, яку воно викликає.
Мій директор хоче мене задушити, — повідомляє секретарка своїй подрузі.
А чому ти так вирішила?
Варто мені запізнитися, як він у всіх питає: «А де наша Дездемона?»
7. Не буває поразок, це тільки зворотний зв'язок.
Сказане — девіз успішних людей. Ось вельми красномовне підтвердження тому.
Журналіст звертається до великого винахідника:
— Пан Едісон, вам не шкода 999 поразок при спробах сконструювати електричну лампочку? Адже тільки 1000-а спроба виявилася успішною!
— Я не потерпів поразок. Я відкрив 999 способів того, як не слід робити лампочки.
8. Кожна ситуація містить безліч виборів. Тому якщо щось не працює, треба просто зробити щось інше.
Проілюструємо цю передумову декількома сюжетами.
Мама, мишка стрибнула в бідон з молоком!
Ти витягнула її?
Ні, але я кинула туди кота.
***
У чому полягає особливість вулиці з одностороннім рухом?
Вт, що в іншу машину можна врізатися тільки ззаду.
***
Адвокат своєму клієнтові:
Найкраще у вашому положенні буде піти до дружини і помиритися.
Цікаво, а що ж буде найгірше?
***
Немолода японка призналася:
—Я дуже задоволена, що чоловіка мені вибрали батьки. Бачте, я б померла від однієї думки, що вибрала його сама.
***
Якось вождь всіх народів товариш Сталін дивився черговий кінофільм веред випуском його в маси. Після перегляду Сталін розкурив свою трубку, попихтів і, нарешті, прорік:
А що це у головного лиходія вуса, як у товариша Сталіна? Це що, змова? Товариш Берія, розстріляти актора, гримера, сценариста і режисера"
Є!
Переляканий на смерть режисер;
А може бути, ми йому просто вуса збриємо?
...Або так.
***
Пливе крокодил по річці Нил. Пливе і помирає з нудьги. Раптом бачить: на пальмі висить мавпа і їсть банан. «Дай, — думає, — пожартую над нею. Запитаю, чи заміжній та. Якщо відповість, що так, запитаю, хто ж її, мавпу-то, узяв ?Если немає — хто ж її, мавпу-то, заміж візьме ?» Підпливає, і питає такою усмішкою:
Мавпа, ти заміжня?
Вийдеш тут, коли навколо одні крокодили плавають!
9. Кожен з нас має в своєму розпорядженні всі ресурси, які необхідні для досягнення своїх цілей.
Розповідали, що десь за часів громадянської війни відбулася така історія... Дружина пише чоловікові на фронт: «Дуже за тобою скучила, та і город викопать нікому. Просися на пару днинок, може, відпустять...»
Чоловік відповідає: «Просився — марно. Хай хто-небудь допоможе. Тільки не копайте глибоко, тому що я в городі ящик патронів зарив».
Наступний лист: «Приїхали якісь люди. Перекопали весь город, але патронів не знайшли».
Чоловік відповідає:
«Рідна, чим міг — тим допоміг».
***
Банальна ситуація. Чоловік несподівано повертається з відрядження. Коханець, рятуючись, вилазить у вікно, а зістрибнути на землю боїться.- Висить собі на карнизі — годину висить, дві. Ось вже ранок настав.
Двірник мете вулицю.
Що, висиш?
Вишу.
Зістрибнути боїшся?
Боюся.
Ну, виси, виси. Тільки підніми ноги, підмести треба.
** *
У автобусі досить угодований чоловік звертається до хлопчика:
Поступися місцем дядечкові з акваріумом. Хлопчик поступається:
А де ж акваріум? Чоловік, ляскаючи себе по животу:
П'ять літрів пива і дві вобли.
***
Молодий фахівець приходить найматися в метеорологічний інститут. На співбесіді його питають:
Які у вас дані для роботи в нашій області?
За останній рік я тричі вигравав в лотерею!
10. У кожній поведінці присутні позитивні наміри.
Після операції хірург розмовляє з пацієнтом.
—Як ви себе відчуваєте?
— Зараз вже краще, але спочатку у мене було таке відчуття, ніби мене ударили поліном по голові
—На жаль, так воно і було. Коли вас привезли на операцію, у нас закінчився наркоз.
Думаю, тут ви легко могли розібратися, де поведінка, а де — позитивний намір. Трохи складніше відшукати позитив в наступній історії.
У ювелірний магазин вбігає хлопець, наставляє на продавця пістолет і говорить:
—Дай мені каблучку з коштовним каменем, тільки швидко! Переляканий продавець протягує бандитові кільце. Той його критично оглядає і кричить:
—Ти що мені даєш! Це ж діамант! Дай мені що-небудь дешевше, щоб моя наречена повірила, що це кільце я купив.
Молода людина, звичайно ж, любить свою наречену і хоче зробити їй подарунок, правда, засоби, які він для цього використовує, вельми важко назвати чесними
У зв'язку з відомою фразою: «Мета виправдовує засоби» трохи чорного гумору:
У Голлівуді один режисер для сцени битви запросив десятитисячну массовку.
Ви розорите мене! — почав кричати на нього продюсер.
Не турбуйтеся. Я наказав під час зйомок стріляти справжніми снарядами.
11. Якщо одна людина може щось зробити, кожен може цьому навчитися.
Зрозуміло, це вірно для людей достатньо наполегливих, якщо мова йде ї неординарних уміннях. Що ж до звичайних умінь, то весь досвід; людства свідчить про вірність обговорюваної передумови. Саме при ній тримається вся система освіти.
Три джерела НЛП
1. Перше, що живить НЛП, — це вивчення структури суб'єктивного досвіду адресата дії. Друге — це моделювання «карта — це не територія»
У науці роль подібної «карти» — більш менш точною — відіграють, моделі. Всі ми вивчали модель атома, згідно якої існує ядро з протонів, нейтронів і електронів, що літають навколо, подібно до маленьких планет. Ще в 20-х роках минулого століття Нільс Бор отримав за цей опис Нобелівську премію. Протягом більше 50 років ця модель була основою колосальної кількості відкриттів і винаходів. З часом фізики прийшли до думки, модель атома неточна. Але чудове те, що всі відкриття, зроблені завдяки «неправильній» моделі, як і раніше при нас, вони не зникли з лиця землі в мить, коли фізики змінили свою думку. Фізика зазвичай пропонується як дуже «об'єктивна» наука; але фізика міняється — а світ залишається тим самим.
НЛП називають моделлю, а не методом або теорією, або напрямом. Просто цінність моделі визначається тим, що вона робить можливим, а не тією шию, в якій вона є істиною. Модель вважається за хорошу, якщо з її допомогою ти можеш робити те, чого не можеш робити без цієї моделі. Моделювання стає можливим завдяки тому, що ми можемо розпізнати структуру внутрішнього досвіду людини, тобто завдяки тому, що ми маємо можливість виявляти в його внутрішньому досвіді істотні елементи, їх взаємозв'язки.
Кожна людина в процесі свого життя створює свою суб'єктивну модель об'єктивної реальності, часто істотно спотворюючи її. Наша свідомість схоплює частини реальності і з цієї інформації створює її моделі. Психіка функціонує настільки ефективно, наскільки його суб'єктивні їм миру адекватно відображають об'єктивний світ. НЛП вивчає ці моделі і коректує спотворення в них, пропонуючи нові моделі або розширюючи е. Далі ми побачимо, як людина будує свої моделі Світу і яке практичне значення це має.
суть НЛП — моделювання. НЛП виникло як метод моделювання роботи геніїв комунікації, таких як Мілтон Еріксон і Вірджінія . Техніка НЛП пропонує не що інше, як моделі, за допомогою яких отримати бажані зміни в психіці людини. В розумінні НЛП модель — це спрощена копія людини, яка ефективно щось робить. Психологічні і поведінкові моделі зводять складно-людського спілкування і поведінки до більш, загальним, простим і зрозумілим особам (патернам), дозволяючи оптимізувати процес дії на адресата. Моделювання в НЛП — це процес спостереження і відображення успішної поведінки інших людей, створення у людини образу нової моделі реальності і поведінки або модифікація старої. Він включає поведінку (фізіологію), переконані цінності, внутрішні стани і стратегії.
НЛП пропонує моделювати ментальні і поведінкові стратегії людей, в яких-небудь областях діяльності, і робити їх доступними іншим людям (як, наприклад, поступили Р. Бендлер и Д. Гріндер з прийомами М. Еріксона). Ось що говорить з приводу моделювання Р. Ділтс в своїй ярмі «Стратегії геніїв» , де він зробив спробу моделювання психічних процесів геніальних людей (Арістотеля, Ейнштейна, Фрейда : «Процес моделювання в НЛП включає з'ясування того, як працює мозок ("нейро-") шляхом аналізу мовних стереотипів ("лингвистич- :") і невербальних засобів комунікації. Результати цього аналізу вводяться в багатоетапні стратегії або Програми ("програмування") для передачі даних навиків іншим людям і в інші сфери діяльності». Техніка НЛП численна і узята з різнорідних джерел — від гуманістичної психотерапії, відношення до якої в цілому в НЛП негативно, до яемов латиноамериканських чаклунів.
Проте вивчення техніки — початковий, примітивний рівень оволодіння НЛП. Метри НЛП закликають «досягти такого рівня роботи, коли можливо стане не прив'язуватися до описаної техніки і можна буде створювати свій цілі, відповідні конкретному клієнтові і тому контексту, в якому ви знаходитеся. Кожна людина — це індивідуальність, і якщо ви в роботі з різними людьми використовуватимете однаковий алгоритмічний підхід — ви рідко зможете досягти успіху. Справжня майстерність — це володіння принципами і методологією. Прагніть глибоко зрозуміти принципи, створюйте свої моделі».
3 НЛП — разом з вивченням структури досвіду і моделюванням — оволодівайте також технологією для цілеспрямованої комунікації: При цьому НЛП задається наступними питаннями: (а) Як можна — за допомогою нашої комунікації допомогти людині змінитися? Який вплив надає наша вербальна і перш за все наша невербальна комунікація? Як можна цілеспрямовано використовувати цей вплив? і (б) Як поводитися з людиною, щоб отримати максимум інформації про структуру її досвіду?
У даному сенсі НЛП є соціальною технологією, орієнтованою на вплив за допомогою комунікації. У різних контекстах цілі такого впливу можуть бути різними. У терапевтичному контексті мова йде про вирішенні існуючих проблем. У навчальному контексті мова йде про навчання. У комерційному контексті мова йде про продажі. При цьому у всіх перерахованих випадках мова йде про досягненні специфічної зміни в суб'єктивному досвіді іншої людини.
Це третє визначення НЛП логічно взаємозв'язане з двома попередніми. Ефективна комунікація необхідна, коли мова йде про отримання інформації про чийсь суб'єктивний досвід. Іншими словами, без хорошої комунікації вельми проблематично намагатися кого-небудь моделювати. Чому я повинен давати інформацію особистого характеру про моє внутрішнє переживання тому, хто мені не подобається? Хороший контакт при моделюванні є першою вимогою.
Історично склалося так, що комунікація займає в НЛП центральне місце. Для створення першої техніки НЛП здійснювалося моделювання прийомів відомих психотерапевтів, яких вважали за найбільших майстрів комунікації. Тому НЛП і володіє безліччю техніки, орієнтованої на комунікацію. НЛП — це технологія для цілеспрямованої комунікації. |
Професійна комунікація є формою цілеспрямованої комунікації. Наприклад, комунікація консультанта організації націлена на досягнення змін в організації, а комунікація викладача направлена на стимулювання учбового процесу. Професійна комунікація завжди є цілеспрямованою комунікацією.
НЛП пропонує технологію (тобто взаємозв'язане єдине ціле, таке, що складається з різних прийомів поведінки, навиків і техніки), за допомогою якої професійний комунікатор може підвищити свою ефективність. Але що ж це таке, «вища ефективність»? Під вищою ефективністю мається на увазі наступне: а) досягнення тих цілей, які раніше були недосяжними б) поліпшення співвідношення затрати/вигода, що означає, що поставлені цілі були досягнуті меншими зусиллями, часом витратами.
Наочним прикладом орієнтованого на комунікацію розділу НЛП є встановлення хорошого контакту (який в НЛП називають раппортом Хороший контакт сприяє тому, що люди починають відчувати ясно, взаєморозуміння, схожість поглядів, що вони «настроюються один на одного, тому прихильники НЛП вчаться окрім всього іншого приводити свою невербальну поведінку (наприклад, тон свого голосу і руху тіла) у відповідність з невербальною поведінкою іншої людини. Це. свого роду мистецтво уміти в потрібний момент і в необхідному заході швидше і простіше добитися того, щоб виникла атмосфера довір і причетності.
Витоки популярності
Абревіатура НЛП стала популярною не в останню чергу завдяки наполегливій саморекламі, якою буквально пронизані книги по НЛП.
У цій саморекламі використовуються прийоми навіювання, фрази будуються в наказовому способі і даються великі аванси в частині широти і успішності застосування НЛП.
Завдяки тому, що будь-яка здатність людини, в принципі, може бути змодельована і передана іншим людям, існує незліченне число різних варіантів практичного застосування НЛП. Деякі модельовані можливості носять суто особистий характер, наприклад, мотивація власних вчинків, можливість розпоряджатися своїм життям відповідно до своїх власних уявлень або швидке навчання якій-небудь грі на високому рівні. Інші модельовані можливості носять чисто діловий характер, наприклад, здатність знаходити точні формулювання при складанні документів, створення талановитих проектів або уміння успішне проводити переговори.
Можна припустити, що в площині реклами НЛП лежать і причини створення власної професійної мови, свого роду «яскравої упаковки» (такі слова, як «трігер», ««метамоделювання» і ін.). Народження цієї мови не обумовлене дійсною необхідністю в нім, оскільки описувані феномени вже визначені в термінах попередніх дисциплін. Більш того, ускладнена термінологія служить штучним бар'єром в оволодінні технікою, розробленою в НЛП.
У НЛП дуже часто, навіть нав'язливо, використовується грецька приставка мета-, яка в сучасній науковій термінології використовується для позначення таких систем, які служать для дослідження і опису інших систем (наприклад, метатеорія, метамова, метапрограма і так далі). Фахівці з НЛП визначають свою метапозицию переваги по відношенню до інших психологічних шкіл (намікается, що за допомогою НЛП їх можна досліджувати і моделювати). У цьому сенсі НЛП зухвало претендує на роль моделі моделей всіх психологічних шкіл. Правда, претензії ці до цих пір не знайшли свого підтвердження.
На сторінках видань по НЛП складається портрет фахівця з НЛП як надлюдини, що читає думки подібно до «детектора брехні». Затверджується, що, використовуючи НЛП, він може викликати у співбесідника будь-яку бажану реакцію (наприклад, довіра до себе), Знаючи провідну репрезентативну систему адресата, може будувати свої вислови так, що той не зможе чинити опір, і так далі
„ Чи є НЛП методом маніпуляції людиною?1
Як одна з просунутих реалізацій універсальної технології прихованого управління, НЛП дає ініціаторові дії велику владу над адресатом цієї дії.
І так же, як і в загальному випадку прихованого управління, маніпулятивне застосування НЛП чи ні, залежить від моральної установки ініціатора. Якщо він добивається виграшу лише для себе в збиток адресатові, то ініціатор є маніпулятором, а адресат — жертвою. Якщо ж його мета благородна по відношенню до адресата, то це, безумовно, не маніпуляція, а позитивне приховане управління. Наприклад, коли НЛП використовується в психотерапії.
2. ОТРИМАННЯ ІНФОРМАЦІЇ ПРО АДРЕСАТА
НЛП — це набір техніки. Кожна з них реалізує якусь функцію із блоків моделі прихованого управління. Тому і висловлювати цю техніку НЛП природно відповідно до їх включеності в ту або іншу модель прихованого управління.
Акту прихованого управління передує, як ми бачили, збір інформації про адресата. Покажемо, як цей збір здійснюється засобами НЛП.
Провідна репрезентативна система
Основу технології НЛП, як заявляють її батьки-засновники Бзндлер і Грін3дер, на 95% представляє робота по збору інформації про адресата і лише 5 % доводиться на безпосередню дію на нього.
Одним з найважливіших етапів збору інформації є виявлення у адресата провідної репрезентативної (що представляє, відображає) системи.
До 5—7 років (іноді до 14) кожна людина здібна до сприйняття світу, використовуючи в рівній мірі візуальну, аудіальну (слухову) і кинестетичну (що відчуває) системи. Тому дитячі спогади цього період і залишаються на все життя. Надалі у багатьох розвивається свій канал спогаду (або візуальний, або аудіальний, або кинестетичний), що віддається перевага, визначає особливості сприйняття і переробки інформації даним індивідом.
По цьому параметру більшість адресатів можна розбити на три типи: аудіалів, візуалів і кінестетиків. Це визначається тим, яка з сенсорних систем людини розвинена краще: слухова, зорова, кінестетична. Людина намагаєтсья використовувати переважно ту систему, яка у нього розвинена краще
У кожному з нас представлені в певному співвідношенні всі типи але один нерідко є домінуючим. Так, при слові «телефон» аудиал «почує» дзвінок, візуал «побачить» апарат, кінестетик «відчує» тяжкість трубки.
Якщо ви безуспішно намагаєтеся встановити з кимось контакт, перевірте, чи на «мові» співбесідника ви говорите.
Чи не виходить так, що на його слова «Відчуваєте, як мені важко?» — ви відповідаєте: «Так, я це бачу»?
Якщо ви бажаєте встановити хороший контакт з людиною, використовуйте ті ж слова, що і він. Якщо ж хочете зберегти дистанцію, то вживайте слова з системи уявлень, відмінної від провідної системи співбесідника.
У житті ми нерідко не розуміємо один одного, саме від того, що не збігаються наші ведучі репрезентативні системи.
Спектр фізичного світу, доступний людині для сприйняття за допомогою якого-небудь з органів чуття, називається модальністю. Тобто існують аудіальні, візуальні і кінестетичні модальності.
Перше завдання фахівця з НЛП — виявити провідну репрезентативну систему адресата дії. Для того, щоб це зробити, існують певні прийоми. Суть в тому, щоб помічати, як людина мислить в даний момент часу. Для цього у нас більш ніж достатньо сигналів, які можна отримати з мови адресата, з рухів його очей, типу дихання, з жестів і з особливостей голосу. Обов'язкова умова — навчитися ефективно сприймати інформацію від адресата; Ви будете ефективні в своїй роботі рівно на стільки, наскільки набудуєте свій сенсорний апарат на сприйняття нюансів, тонкощів, здавалося б, неістотних дрібниць в поведінці і мові адресата.
Цей процес називається калібруванням. Калібрувати в НЛП — означає настроїтися помічати тонкі фізіологічні реакції адресата, які є зовнішнім проявом його несвідомого
На початку роботи треба відстежити початковий фізіологічний стан людини, потім в нейтральній бесіді за допомогою певних питань викликати зміни у фізіології (реакції). Коли стає зрозумілим, як людина реагує на ваші повідомлення (тобто ви «відкалібрували» їх), можна переходити до прихованого управління. Тепер ви зможете отримувати відповіді на невербальному рівні, ще до того як людина дасть (або не дасть) їх в словесній формі. Ці відповіді найчастіше більш інформативні і правдиві, ніж слова.
Основа майстерності — уміння бачити, чути і відчувати більше, ніж інші. В цьому випадку в будь-якій ситуації ви завжди матимете більше інформації, чим адресат (клієнт, співбесідник, опонент і так далі).
Отже, ви поставили адресатові якесь питання. Отримали відповідь (словесний або не словесний). Після декількох подібних реакцій можемо отримати два списки. Наприклад, таких:
Таблиця 6.1
|
Незгода: «Ні» |
|
Корпус відхиляється назад |
|
Кисті напружуються |
|
Рухи (голови, плечей) з одного боку в інший |
|
Обличчя «застигає» |
|
Затримка дихання |
|
223
Тепер ми можемо дізнатися, згоден адресат чи ні з будь-якого питання. Зрозуміло, списки можна істотно доповнити (за рахунок індивідуальних особливостей) і навіть істотно змінити. Єдиним обмеженням тут можуть стати ваші власні здібності помічати, сортувати і запам'ятовувати зовнішню інформацію. Ці здібності постійно розвиваються і удосконалюються у міру їх застосування. З часом вони стануть вашими помічниками.
Слід загострити своє сприйняття і прибрати перешкоди. У східних бойових мистецтвах є красива метафора, що характеризує ідеальний внутрішній стан бійця: «Психіка має бути подібна до рівної гладі озера під час штилю і як дзеркало відображати те, що відбувається навколо, тоді реакція на дії суперника буде миттєвою і адекватною. Щонайменші брижі на поверхні озера спотворюють сприйняття реальності і реакцію на неї». Станьте дзеркалом, зупините свій внутрішній діалог, не інтерпретуйте в словах те, що ви бачите, чуєте, відчуваєте, ви можете помилятися. Просто відображайте те, що оточує і пристосовуйте до нього свою поведінку.
У НЛП цей стан називається тптайм» — «поза часом». Це стан схоже на стан медитації, трансу, при якому всі ваші сенсорні канали відкриті для сприйняття уваги ззовні, і воно найбільш оптимальне для вашої роботи. Це, по суті, стан трансу, але увага орієнтована не усередину, а зовні. Наслідком цього є поява довіри і розуміння, які виникають у партнера по відношенню до вас. У таких умовах комунікація стає ефективнішою.
І навпаки, ви не зможете добитися ефективної комунікації з людиною, якщо споглядатимете під час спілкування з ним картинки в своїй голові або слухати «внутрішній голос», ви займатиметеся собою, а не адресатом.
Тепер опишемо типових представників візуального, аудіального і кінестетичного типів.
Візуали
Люди з добре розвиненою візуальною системою мислять зоровими образами. У їх спогадах більше зорових деталей, чим відчуттів і звуків, і вони більш охоче розповідають, як виглядали люди і речі, чим, що було сказане і що вони тоді відчували. Візуальні відмітні ознаки у них багатші і докладніші, ніж у аудіалов і кінестетиків. Досвід, отриманий в практику навчання НЛП, показує, що близько 35 % людей з числа тих, що мають провідну систему є візуалами.
Візуальний (зоровий) тип відрізняється тим, що, розмовляючи, жестикулює, як би зображаючи те, про що говорить. У розмові візуал часто вживає фрази: «Уявіть собі...», «Подивіться...», «Звернете увагу, це виглядає так...» При цьому часто заглядає в очі співбесідникові.
Частіше всіх візуали зустрічаються серед натури тонкої і вразливої: художників, артистів, екстрасенсів, скульпторів, архітекторів, режисерів. У таких людей дуже розвинена зорова уява, вони здатні візуалізувати, до галюцинацій.
Кожна репрезентативна система включає деякі підсистеми. Наприклад, візуальна система включає наступні підсистеми — яскравість зображення іетшсть, фокус, розмір зображення і так далі
Аудіали
Люди з ведучою аудіальною системою уміють виділяти тонші відмінності в словах, чим в картинах або відчуттях. Часто вони можуть точно пригадати слова, сказані на зборах або презентації, але їм може бути важче пригадати колір кімнати, одяг промовця або свої відчуття у той час. Вони швидше запам'ятовують характеристики голосу і звуковий фон. Аудіальниє люди часто легко відволікаються на навколишні звуки, оскільки їх фільтри сприйняття налаштовані більше на слухання, чим на спостереження і відчуття. Досвід, отриманий в практику НЛП, показує, що близько 20 % людей, що мають провідну систему, віддають перевагу аудіальну системі.
Музиканти, диригенти, викладачі, звукооператори і інші люди, чия професія пов'язана із звуками і необхідністю слухової напруги — це, як правило, аудіали. Такі люди живуть як би в світі звуків, тому це отражается- на мисленні і спеціалізації внутрішнього досвіду.
Аудіальний (слуховий) тип любить вживати вирази: «Це звучить так...», слухайте». При спогаді «аудіал» обертає погляд вліво, при розмові повертаєтсья до співбесідника боком (вухом), в очі дивиться достатньо рідко.
Мабуть, є певна тенденція в розподілі частки візуалів і aудилалів серед чоловіків і жінок. Навряд чи випадкова приказка: «Чоловіки люблять очима, жінки — вухами».
Кінестетики
Коли люди мислять кинестетично, вони витягують з пам'яті інформацію про відчуття. Вони вважають за краще «відчути» щось, а не слухати про нього або дивитися на це. Наприклад, побачивши розклад іспитів, вони більше схильні цитуватися на «відчуття» того, скільки є часу. Близько 45 % людей, що мають провідну систему, — кінестетики.
Дотики сильно впливають на всіх кінестетиків, але особливо чутливі до них молоді дівчата і хлопці, еротично настроєні натури.
Зовнішня кінестетика включає тактильні відчуття: дотики, температуру, вологість. Внутрішня кінестетика включає згадувані відчуття внутрішні відчуття і усвідомлення стану тіла, які повідомляють ні про те, як ми рухаємося. Не маючи їх, ми не змогли б контролювати виклад свого тіла в просторі із закритими очима.
кінестетики часто вживають слова, пов'язані з тяжкістю — легкістю, теплом — холодом. Наприклад, «мороз по шкірі», «облився холодним потім», «тяжеая голова» і тому подібне Згадуючи, кінестетик дивиться прямо перед собою або вниз.
Дігитали
Цей тип виділяється не всіма авторами.
Люди цього типу виявляються словами, пов'язаними з інформацією, поняттями. Їх улюблені слівця: «цікаво», «розумію», «отже», «знаю». Для них найважливішим є внутрішній діалог. Деякі називають людей цього типу «комп'ютерами». Це зв'язано, зокрема, з тим, що найбільше число представників дигиталов серед програмістів, шахістів, аналітиків. Багато їх і серед юристів. Деякі автори вважають, що дигиталів 20—30 %., У них сприйняття і мислення відбуваються під явним домінуванням лівої півкулі. Вони — раціоналісти.
Розмова з самим собою — це ще один спосіб мислення. Люди, у яких більше всього розвинений цей тип мислення, часто здаються усуненими від розмови, тому що їм потрібна внутрішня розмова з собою для ухвалення рішень. На такий процес ухвалення рішень потрібний дуже багато часу в порівнянні з візуальною системою, в якій рішення ухвалюються із швидкістю мигтіння порівняльних картинок в думці. Положення очей, вказуюче на внутрішній діалог, — вниз-вліво.
З внутрішнім діалогом пов'язана так звана «телефонна позиція» тіла. Одна рука стосується щоки, вказівний палець направлений до вуха, середній палець під носом, а великий палець під підборіддям.
Такі слова, як «розуміти», «пояснювати», «думати», «процес», є нейтральними по відношенню до репрезентативних систем. Тому подібні слова називають полімодальними або невизначеними. У наукових працях автори від дають перевагу саме подібним «нейтральним» словам, ймовірно, неусвідомлено розуміючи, що слова, характерні для репрезентативних систем, виявляються більш особовими по відношенню до автора і можуть не збігтися з провідною системою читача, а отже, стати менш «об'єктивними».
Роль провідних систем
Приведемо декілька прикладів, що показують, як виявляється прихильність різним модальностям.
Три люди (візуал, аудіал і кінестетик) прочитали одну і ту ж книгу і всім трьом вона сподобалася. От як вони, можливо, виразять це. Візуал відзначить, як багато він побачив в цій книзі, як добре підібрані приклади, що ілюструють предмет, і що вона написана з блиском. Аудіалу сподобався тон книги, її різкий стиль. Проте він не зміг до кінця настроїтися на ідеї автора і хотів би поговорити з ним про; цьому. Кінестетик відчує, що предмет розбирається дуже збалансовано. Йому імпонує манера, в якій автор торкнувся всіх ключових моментів, і він легко схопив все нові ідеї. Він відчуває симпатію по відношенню до автора, оскільки доля героїв чіпала його до сліз.
Можна знайти систему автора будь-якої книги, що віддається перевага, звернувши увагу на ту мову, якою він користується. Класична література, як правило, завжди містить багатий і різноманітний набір виразів, що використовує в рівній мірі всі репрезентативні системи.
Ще чого одна досить поширена ситуація.
Чоловік приходить з роботи дуже утомлений, хоче відпочити. Сідає в крісло. Скидає одяг, обкладається газетами: І тут заходить дружина-візуал. Вона весь день прибирала в будинку, щоб все добре виглядало, і раптом бачить речі, розкидані по всій кімнаті, і, природно, вибухає. Його скарги: «Вона не дає мені місця в будинку, де я міг би розташуватися». Вона ж йому відповідає: «Ти такий неохайний! Ти усюди розкидаєш свої речі, значить, ти мене не поважаєш!» Їм важко зрозуміти один одного: він — кінестетик, вона — візуал.
Щоб чоловік зрозумів переживання дружини, корисно перекласти її скарги мовою кінестетичною: «Уяви собі, що ти прийшов увечері в спальню, щоб лягти спати, а на простирадла крихти печива. Лягаєш і відчуваєш, що крихти упиваються в шкіру. Тепер ти знаєш, що я випробовую, заходивши у Вітальню і бачивши розкидані речі».
Ті, хто спробував такий спосіб переконання, говорять, що допомагає.
Якщо, наприклад, вчитель висловлює матеріал в аудіальномключі і вимагає відтворення його в тому ж вигляді, то ученям-візуалам і кінестетикам важко швидко сприйняти цей матеріал і потім, відтворити його в аудіальних термінах. Так нерідко з'являються «нездібні» і «тупі» учні. Можливо, із-за подібного неспівпадання модальностей «тупицями» в початковій школі були визнані великі учені Ейнштейн і Дарвін.
Способи визначення провідної системи
До них відносяться;
слова, що віддаються перевага, і вирази;
очні сигнали доступу;
швидкість і інтонація мови;
жестикуляція;
особливості дихання.