Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Консалтинг — деятельность по консультированию производителей, продавцов, покупателей по широкому кругу вопросов в сфере технологической, технической, экспертной деятельности. Цель консалтинга — помочь менеджменту в достижении заявленных целей. Консалтинговые компании специализируются по отдельным направлениям деятельности (например, финансовом, организационном, стратегическом).
Основная задача консалтинга заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента. Иными словами, консалтинг - это любая помощь, оказываемая внешними консультантами, в решении той или иной проблемы.
Понятие консультационной деятельности
Исходя из того, что консультация – это совет, определенная рекомендация, сложилось понимание оказания деловых услуг именно как формирование чисто деловых услуг и консультационных. Консультационные услуги – часть деловых услуг, а управленческое консультирование выступает как один из видов консультационных услуг. В качестве обобщенного определения можно принять следующее: консультирование – деятельность, осуществляемая профессиональными консультантами и направленная на обслуживание потребностей деятельности коммерческих и некоммерческих организаций (независимо от размера, отраслевой принадлежности, организационно-правовой формы), физических лиц в консультациях, обучении, исследовательских работах по проблемам функционирования и развития организаций.
Консультированию, как виду деятельности, присущи следующие черты:
· перечень клиентных организаций не имеет ограничений;
· основные функции консультирования как виды деятельности – консультации, обучение, исследования; · консультант – это профессия, учитывающая наработанные практикой критерии его профессионализма; · осуществляться консультирование может в двух формах: в режиме "вопрос-ответ" как разовые, они непродолжительны по времени из-за отсутствия необходимости диагностических исследований;
· в режиме консультационных проектов, если необходим анализ для проведения целенаправленных изменений в клиентной организации.
Начало развития технологий управленческого консультирования в России относят к двадцатым годам нынешнего столетия, когда повсеместно набирало силы движение за научную организацию труда, которое и явилось прообразом управленческого консультирования в современном виде, а также развивалась организационная теория, изучался западный опыт совершенствования производства.
Основными направлениями развития управленческой науки были системный подход, математический анализ и моделирование, деятельность службы по изучению и совершенствованию процесса производства и управления, концепция “механизма служебных отношений”, социальная инженерия, учение об организационных графиках, система материального поощрения передовиков, профессионального отбора, центральных осведомительно-исследовательских бюро, создания “баз данных” и другие разработки первой четверти века. Главным в деятельности российских институтов и лабораторий НОТ было создание систематизированных концепций в области организации труда и управления. Вместе с тем важнейшей закономерностью развития НОТ и управления в 20-е годы стало сочетание методологических и конкретно-прикладных исследований. Академические исследования в этот период тесно переплетались с практической работой. Большинство исследовательских институтов одновременно являлось и рационализирующими центрами. Особый интерес представляют пути внедрения научных знаний в производство, опыт рационализаторской и консультативной работы хозрасчетных консультационных трестов, таких, как “Установка” Центрального института труда, “Оргстрой” Института техники управления и другие.
В двадцатые годы для подготовки организаторов использовали так называемые “орга-игры”, одним из инициаторов которых был Добрынин В.В. А в 1932 году под руководством Бирштейн М.М. была разработана и проведена первая в мире деловая игра по теме “Развертывание производства сборочного цеха новопостроенного завода пишущих машин в пусковом периоде”.
Фактически НОТовцы были прообразами внутренних и внешних консультантов на предприятиях. В тридцатых - пятидесятых годах вся деятельность по совершенствованию управления была свернута.
В шестидесятые годы ситуация изменилась. Экономическая реформа способствовала расширению самостоятельности. Стимулирование личной инициативы подталкивало к изучению не только экономики, но и теории управления, закономерностей развития трудовых коллективов, методов управления ими. Поэтому вполне закономерным выглядело возрождение интереса к НОТовскому движению, появление переводов работ западных ученых по менеджменту, маркетингу, управленческому консультированию, психологии управления, анализу западных систем управления. Важнейшие из этих работ рассмотрены в первом параграфе.
На современном этапе развития управленческого консультирования происходит формирование и утверждение института внешнего и внутреннего консультирования, формируется рынок профессиональных консалтинговых услуг. Возникают профессиональные сообщества, такие, как “Ассоциация консультантов по управлению и организационному развитию (АКУОР)”, “Ассоциация консультантов по экономике и управлению (АКЭУ)”, Московский клуб консультантов по бизнесу и политике, а также пока единственная в России Школа консультантов по управлению.
В настоящее время в России существует множество взглядов на проблемы управленческого консультирования. Существует множество школ, подходов, методик, рассматривающих проблемы организации и построение путей их решения. Рынок консалтинговых услуг, формировавшийся в России в последнее время, является ярким тому примером.
Одной из особенностей управления в России является недооценка социальных технологий. Это связано как с историческими условиями развития страны, так и со структурой сформировавшегося управления. Такое отношение обусловлено также оторванностью научных исследований от практики, от конкретных задач конкретных производств, в то время как наука, занимаясь разработкой фундаментальных проблем, способна обеспечивать приоритет в создании новых технологий и продуктов, расширять ресурсную и информационную базу производства, повышать роль творческого участия человека в динамике организационно-технических систем. В частности, консалтинговые технологии могут быть существенно обогащены за счет обращения к социологии, социологическому знанию.
Последнее десятилетие в России характеризуется ростом числа специализированных фирм, которые оказывают клиентам комплекс услуг в области управленческого консалтинга: реинжиниринг бизнес-процессов; выбор и внедрение корпоративной информационной системы, управление организационными изменениями.
Одной из главных проблем компаний, работающих в России, является низкая оперативность и достоверность управленческой информации.
1) Аудит – независимая проверка финансовой (бухгалтерской) отчетности клиента с целью установления ее достоверности и соответствия финансово-хозяйственных операций законодательству и т. д.
2) Бухгалтерское обслуживание – ведение, восстановление и постановка бухгалтерского учета; выработка учетной политики; составление учетной документации и анализ финансового состояния; консультирование по вопросам ведения бухучета и т. д.
3) Юридическое обслуживание – проверка соответствия внутренних документов требованиям законодательства, подготовка договоров, ведение претензионной работы; консультации по правовым вопросам, возникающим в ходе деятельности клиента.
4) Управленческое консультирование – предоставление независимых советов и помощи по вопросам управления, включая определение и оценку проблем, возможностей.
5) Деловая информация – это предоставление юридической, экономической, технической и другой информации по заказу клиента; публикация справочников, пособий, предоставление информации в электронном виде и т.д.
6) Реклама и отношения с общественностью – это создание в общественном сознании положительного и специфического образа (имиджа) фирмы или товара: объявления, интервью, презентации, конференции, выставки и т. д.
7) Тренинг – передача знаний и опыта: курсы, конференции, семинары, направленные на повышение квалификации управленческой команды.
9) Рекрутмент – подбор и оценка управленческих кадров, планирование их карьеры, анализ рынка труда и трудоустройство, кадровое консультирование.
10) Информационные технологии – разработка и использование компьютерных программ, создание баз знаний, консультирование по внедрению и эксплуатации информационных технологий.
11) Инвестиционное обслуживание – консультирование в сфере рынка ценных бумаг, по вопросам общего и финансового управления.
Существует два основных вида классификации консалтинговых услуг:
1) с точки зрения предмета консультирования — попредметная классификация;
2) с точки зрения метода консультирования — методологическая классификация.
Попредметная классификация более распространена, поскольку она понятнее потребителям консалтинговых услуг. В соответствии с ней консалтинговые услуги квалифицируются в зависимости от тех разделов (элементов) менеджмента, на которые они направлены: общий менеджмент, финансовый менеджмент, производственный менеджмент и т.д.
Что касается методологической классификации, то она профессионально ориентирована на самих консультантов, так как квалифицирует их в зависимости от методов работы. В соответствии с этой классификацией различают экспертное, процессное и обучающее консультирование.
Следует отметить также, что классификации, публикуемые национальными и международными ассоциациями консультантов, часто объединяют попредметный и методологический подходы, правда, ориентируясь больше на первый. Кроме того, они включают в перечень консалтинговых услуг и другие профессиональные услуги. Примером такого "синтетического" подхода является приведенная в табл. 1 классификация Европейского справочника-указателя консультантов по экономике и управлению, издаваемого под эгидой ФЕАКО. В эту классификацию включены, с одной стороны (попредметной), такие услуги, как обеспечение информационными технологиями, промышленный инжиниринг, обучение менеджменту (тренинг), отношения с общественностью и т.д., что составляет профессиональные услуги, а с другой, — такие виды консультирования, как обучающий консалтинг, т.е. метод консультирования.
С точки зрения методов можно различать следующие виды консультирования: экспертное, процессное и обучающее.
При экспертном консультировании консультант (специалист, оказывающий профессиональную помощь) самостоятельно осуществляет диагностику, разработку решений и рекомендаций по их внедрению. Роль клиента сводится, в основном, к обеспечению консультанту доступа к информации и оценке результатов.
При процессном консультировании консультанты на всех этапах проекта активно взаимодействуют с клиентом, побуждая его высказывать свои идеи, соображения, предложения, проводить при помощи консультантов анализ проблем и выработку решений. При этом, роль консультантов заключается, в основном, в абсорбции (сборе) этих внешних и внутренних идей, оценке решений, полученных в процессе совместной с клиентом работы и приведении их в систему рекомендаций.
При обучающем консультировании консультант не только собирает идеи, анализирует решения, но и подготавливает почву для их возникновения, предоставляя клиенту соответствующую теоретическую и практическую информацию в форме лекций, семинаров, пособий и т.д.
В конкретных проектах или на их различных стадиях могут также применяться комбинации всех трех видов консультирования и тогда оно становится: экспертно-процессным, процессно-обучающим, экспертно-обучающим и т.д.
В промышленно развитых странах преимущественно осуществляется процессное и экспертно-процессное консультирование, тогда как в России пока наибольшее распространение получило экспертное и экспертно-обучающее консультирование. Это объясняется, в первую очередь, неподготовленностью самих российских клиентов к творческой работе с консультантами, желанием руководителей получить готовые решения. Такое положение часто приводит к негативным последствиям и неудовлетворенности от итогов консультационных проектов, так как, во-первых, клиент может вообще не воспринимать готовых решений, если они не выработаны совместно с ним; во-вторых, некоторая существенная информация не может быть получена консультантом вне режима активного диалога с клиентом.
Межкультурная коммуникация — энергично развивающееся и востребованное обществом теоретическое и прикладное научное направление, находящееся на стыке лингвистики, культурологии, коммуникативистики и лингводидактики. Это направление активно разрабатывается во многих странах Англии, Германии, Испании и других странах.
Коммуникацию можно рассматривать как форму деятельности, осуществляемую людьми, которая проявляется в обмене информацией, взаимовлиянии, взаимопереживании и взаимопонимании партнеров. Она характеризует общение как двухстороннюю деятельность людей, предполагающую взаимосвязь между ними, сопереживание и обмен эмоциями. Коммуникация может решать разные задачи: обмен информацией, выражение отношения людей друг к другу, взаимное влияние, сострадание и взаимное понимание. Такая многофункциональность общения позволяет выделить следующие аспекты коммуникации:
информационный, при котором общение рассматривается как вид личностной коммуникации, осуществляющей обмен информацией между коммуникантами;
* интерактивный, где общение анализируется как взаимодействие индивидов в процессе их кооперации;
* гносеологический, когда человек выступает как субъект и объект социокультурного познания;
* аксиологический, предполагающий изучение общения как процесса обмена ценностями;
* нормативный, выявляющий место и роль общения в процессе нормативного регулирования поведения индивидов, а также процесс передачи и закрепления стереотипов поведения;
* семиотический, в котором общение выступает как специфическая знаковая система и как посредник в функционировании различных знаковых систем;
* практический, где процесс общения рассматривается в качестве обмена результатами деятельности, способностями, умениями и навыками.
Вступая в общение, то есть, взаимодействуя друг с другом, люди обычно преследуют конкретные цели. К основным целям коммуникации обычно относятся:
* обмен и передача информации;
* формирование умений и навыков для успешной социокультурной деятельности;
* формирование отношения к себе, к другим людям, к обществу в целом;
* обмен деятельностью, инновационными приемами, средствами, технологиями;
* изменение мотивации поведения;
* обмен эмоциями.
Содержательный характер взаимодействия людей определяется предметом их общения. На основе этого критерия различают такие виды общения, как межличностное, деловое, профессиональное, научное, политическое, информационное, межкультурное и т.д. Соответственно способы взаимодействия зависят непосредственно от целей, которые преследуются при общении, от особенностей его организации, эмоционального настроя партнеров, уровня их культуры.
Выявление перечисленных аспектов коммуникативного акта происходит с помощью как вербальных, так и невербальных средств. Эти средства благодаря своей стратификационной и ситуативной вариативности способны передать не только текст самого сообщения, но и информацию о его отправителе (его социальном статусе, территориальной принадлежности, возрасте, образовании, самооценке). В зависимости от соответствующей комбинации вербальных и невербальных средств, выбранных норм речевого этикета и поведения становится ясно и отношение отправителя к адресату. При этом нужно учитывать, что если вербальную информацию контролировать достаточно легко, то невербальные средства плохо поддаются контролю. Поэтому самая удачно составленная речь, призванная побудить адресата к какому-то нужному для отправителя информации действию, может привести к провалу коммуникации при неудачном использовании или плохом контроле невербальных и паравербальных средств.
Если коротко, то национальные стереотипы – это упрощенное, эмоционально окрашенное представление одного народа о другом или о самом себе. Несмотря на то, что национальные стереотипы могут содержать зерно истины, они часто основаны на дискриминации и предрассудках и имеют, прямо скажем, негативную природу. Укоренению стереотипов способствует тот факт, что их разделяет большинство людей.
Ученые-психологи считают, что национальные стереотипы возникают и живут в нашем сознании из-за слабости нашего критического мышления. Чтобы жить в этом мире, полном самых разнообразных явлений и людей, человеку требуются определенные упрощения-категории. Поэтому он, вместо того чтобы всесторонне рассмотреть каждого, с кем общается, навешивает на него известный ярлык. Так нам легче и проще.
Кто из нас не улыбался, увидев на экране ТВ в программе «Наша Раша» гастарбайтеров Равшана и Джамшуда? Действительно, когда эти горе-строители заклеивают окна обоями, варят суп из хозяйской кошки и коверкают русский язык, это может быть кому-то даже смешно. Такой вот обидный, по сути, образ строителей-таджиков, да и в целом всех гастарбайтеров, создан на нашем телевидении.
Задолго до Равшана с Джамшудом, еще при советской власти, эталоном недалекого человека у нас был чукча. Кто не слышал анекдотов про этого представителя народов Крайнего Севера?
Да что там чукчи. Давайте вспомним хохлов с их «прижимистостью, хитростью и любовью к салу».
Или грузин, которые «все ходят в кепках-аэродромах, продают зимой мимозу и гвоздики и дают взятку машиной «Волгой» или бараном за поступление сына в столичный вуз».
Прибалты у нас якобы заторможены, белорусы питаются одной бульбой, все цыгане воры, попрошайки и, вообще, детей крадут.
Все молдаване недалекие, потому что с раннего детства пьют виноградное вино.
Больше всего обидных ярлыков досталось, пожалуй, евреям. «Хитрые, жадные, с большими носами, каждый день едят фаршированную рыбу, презирают всех остальных и так и норовят обмануть каждого русского».
Вспомним здесь также представителя закавказских народов – армянина, который, «где прошел, там двум евреям делать нечего».
Ну а титульная нация России – русский народ, что говорят о нем другие. Лень, пьянство и неопрятность – одни из самых обидных и болезненных стереотипов для русских.
Китайский национальный стереотип. Китайский национальный стереотип находится под влиянием конфуцианства, в основе которого лежит образ «благородного человека» которого Учитель наделил 5 главными свойствами: человечность, чувство долга, деликатность, ум (знания), верность.
Японский национальный стереотип. Японский национальный стереотип основывается на вере в коллективизм и стремлении к достижению гармонии.
Причины возникновения
Каждый человек имеет свою собственную историю, собственную жизнь, а также - по большому счёту - его собственную культуру (включая географический, этнический, моральный, этичный, религиозный, политический, исторический её аспекты) и культурную принадлежность. В человеческих отношениях это, конечно, касается людей из других культурных кругов, континентов или стран, а также из других предприятий, другого пола и т.п. (так называемые субкультуры); даже в пределах одной и той же семьи могут сочетаться различные культурные ценности.
Предпосылки
Основными предпосылками являются чувствительность и уверенность в себе, понимание другого поведения и умственных образцов и так же способность четко и точно передавать собственную точки зрения; быть понятым и показывать гибкость, где возможно и быть ясным, где необходимо.
Речь идет о приспособленной уравновешенности между:
• Знаниями и опытом соответственно других культур, личностей, наций, поведением и т. д.,
• чуткостью, эмпатией, способность поставить себя на место других и охватить их чувства и потребности,
• и уверенностью в себе, знанием собственных сил, слабостей и потребностей, эмоциональной стабильности.
Управленческое консультирование (или управленческий консалтинг - УК)– это процесс взаимодействия Клиента и независимого Консультанта, в результате которого Консультант предоставляет Клиенту советы, консультации и помощь в решении управленческих проблем и/или выполнении управленческих функций на предприятии Клиента
Ключевые термины:
1. Типы управленческих проблем
2. Цель управленческого консультирования заключается в оказании помощи и содействия Клиенту в решении управленческих проблем, возникших на предприятии Клиента.
3. Задачи управленческого консультирования
Экспертный консалтинг,в процессе которого независимый Консультант
Экспертный консультант отвечает на вопросы «Что необходимо делать Клиенту для улучшения управления предприятием?» и «Почему это надо делать?».
Процессный консультант «вступает» в действие после завершения экспертного консалтинга, т.е. он участвует в реализации этих мероприятий, научает Клиента выявлять и решать проблемы, сопровождает процесс реализации разработанных рекомендаций, осуществляет мониторинг рекомендаций, доводя до запланированного состояния «изменяемые» ситуации, условия, функциональные области и/или бизнес-процессы на предприятии Клиента. Иными словами, процессный консультант отвечает на вопрос «Как надо осуществлять предложенные Консультантом управленческие изменения на предприятии Клиента?» и вместе с Клиентом осуществляет эти изменения.
6. Формы представления результатов управленческогоконсультирования
В случае экспертного консультирования – это письменные Отчеты (промежуточные и итоговый). Отчеты содержат результаты анализа и диагностики ситуации, возникшей на предприятии Клиента, а также комплекс рекомендаций и План (или Программу) мероприятий по реализации разработанных Консультантом рекомендаций по улучшению анализируемой ситуации на предприятии Клиента.
В случае процессного консультирования –это фактические результаты мониторинга рекомендаций Консультанта на предприятии Клиента, признаваемые Клиентом как достаточные с точки зрения его ожиданий от внедрения рекомендаций. Поэтому объем и продолжительность мониторинга рекомендаций (или времени пребывания Консультанта на предприятии Клиента) во многом определяются мнением Клиента.
Консультационное обучение – обучение «законам» консультирования, правилам общения, кодексам и т.п
В каждом конкретном случае может быть необходимо использование дополнительных критериев выбора консультирующей организации (бюджет, временные ограничения, участие консультирующей фирмы в различных объединениях, специализация фирмы-консультанта, гибкость ценовой политики и т. д.), что существенно усложняет процесс выбора.
|
Схема 2. Дополнительные критерии выбора организации-консультанта |
Подведем итог: при выборе консультанта посмотрите в первую очередь на его репутацию . Однако при выборе только по этому критерию существует риск оказаться в ситуации, когда Вы и Ваш консультант будете видеться два раза в год, поскольку по сложившейся практике ценообразования расходы на транспорт и проживание оплачивает клиент. Поэтому вывод очевиден: выберите консультанта с репутацией, который наиболее приближен к Вам. Прежде чем сделать окончательный выбор, посмотрите на консультанта, с которым Вам предстоит работать. Соблюдение этих условий, по нашему мнению, позволит Вам добиться максимального эффекта как с точки зрения качества, так и с точки зрения контроля процесса внедрения
12. Виды консультантов (консультационных организа ций).
Разнообразие услуг - причина разнообразия консультационных организаций. Основные из них, следующие:
Знание вида организации необходимо при принятии решения, о ее выборе.
Первое решение, которое надо принять - приглашать ли иностранных консультантов. Отличительные черты иностранных консультантов: независимость и беспристрастность, знание рыночных проблем, широта спектра услуг и методологическая подготовленность.
Есть такие направления, как “аутсорсинг” - передача в управление не основных функций по контракту организациям, специализирующимся в соответствующих областях.
В последнее время значительно упал спрос на Интернет - консалтинг, услуги, направленные на внедрение функций интернета в традиционных компаниях и на развитие чисто интернет проектов и направлений бизнеса. Это связано с тем, что несколько поутих бум интернет-проектов, их прибыльность резко упала, банкротство многих крупных проектов показали инвесторам, что эта золотая жила современности в большой степени исчерпана..
Перспективным видом консалтинга представляется также следующий. Период «дикого» капитализма в СНГ заканчивается, «легкие» деньги тоже. В настоящее время многие руководители столкнулись с такой ситуацией. В 90х годах, из многочисленных предприятий, бывшими директорами и иностранными партнерами, через оффшоры были «выведены» огромные денежные средства, которые сейчас затерялись в бескрайних просторах американских и западноевропейских банков. Деньги эти попросту украдены. Возвращать их необходимо, для этого нужны специальные консалтинговые услуги из юридической сферы и это очень сложная и длительная международная процедура, требующая привлечения специалистов из России, США, Великобритании и других стран Западной Европы. Сейчас уже предоставляются подобные услуги нескольким крупным предприятиям России и СНГ.
Также, одно из наиболее перспективных направлений - горный аудит или аудит недропользования. Для недропользователей, представителей капитала, этот аудит важен потому, что впервые в хозяйственный оборот вовлекаются природные запасы как экономическая категория. Во всем мире это основа благополучия нефтяных и газодобывающих компаний. Именно объем природных запасов, находящихся в управлении, владении или собственности компании, служит основой курса ее акций на фондовом рынке.
Аудит недропользования, выполняемый сторонними независимыми аудиторско-консалтинговыми организациями позволит решить очень важную проблему с недооценкой стоимости активов российских нефтегазодобывающих компании. Аудит недропользования необходим и участникам соглашений о разделе продукции.
Наиболее перспективные консалтинговые услуги лежат в секторе IT-технологий, внедрение ERP систем в области управленческого и производственного учета (контроллинга); интеграция таких систем с финансовым учетом и логистическими процессами, производственными про-цессами, Интернет - технологиями.
Перспективным считается также комплексный кадровый консалтинг.
Консалтинговые проекты редко появляются совершенно неожиданно. Прежде чем приступить к выполнению какого-либо проекта, его необходимо сначала продать. Все чаще организации прибегают к помощи консультантов для развития своего собственного потенциала и уж очень хорошо научились использовать их услуги. Консультантам, как правило, требуется потратить какое-то время и силы для того, чтобы охарактеризовать самих себя в смысле тех способностей, которыми они обладают, что выполняется с помощью маркетинга.
2.1 Формирование правильной психологической установки
Многие профессионалы испытывают чувство тревоги, когда речь идет о продаже, а, как известно, например, из спортивной психологии, если человек испытывает чувство тревоги в отношении выполнения какого-либо упражнения, то маловероятно, что он его выполните хорошо. Поэтому важно подойти к маркетингу и организации продаж своих консалтинговых услуг с правильной психологической установкой.
Существует два заблуждения, почему профессионалы испытывают чувство тревоги относительно продаж:
- они полагают, что должны изменить свою личность до стереотипа «напористого продавца»;
- страх перед неудачей: в консалтинговой практике очень редко получается черно-белый результат - либо сделка заключается, либо нет.
Сразу следует отметить, что первый пункт просто неверен. Каждый из нас совершает каждый год сотни покупок. Теперь, если оглядеться на свой личный покупательский опыт и, в частности, на покупки, которые стоили немалых денег, то можно вспомнить, как часто происходило давление со стороны продавца, и насколько такая техника была успешна?
И если все-таки была успешной, была ли радость и желание опять иметь дело с таким продавцом?
Этот же вопрос задавался сотням консультантов и постоянно был ответ, что добиваются успеха те продавцы, которые:
- выслушивают от Вас, что Вы хотите, и проявляют активную заинтересованность в том, чтобы помочь Вам найти нужный продукт и удовлетворить Ваши потребности.
Вот хорошие правила для человека, продающего консультационные услуги, и они помогут любому профессионалу быть более уверенным в себе всякий раз, когда возникает необходимость продавать услуги:
а) Выслушайте внимательно, что говорят клиенты, и постарайтесь четко определить, что им нужно.
б) Проявляйте активный интерес к их проблемам и решите, что Вы можете сделать, чтобы помочь им. И если Вы не можете помочь, Вы должны сказать об этом.
Второй пункт - страх перед неудачей - полностью зависит от того, как консультант определяет само понятие неудачи.
Пример: один старший партнер большой консалтинговой фирмы рассказал, что они недавно потеряли крупную торговую сделку. "Мы вложили огромные усилия в эти торги и, конечно, были очень разочарованы, когда наш конкурент выиграл заказ. Я и два моих партнера, которые возглавляли команду, участвующую в конкурсе, пытались встретиться с клиентом, чтобы выяснить, что же произошло. Клиент был обеспокоен этим, но почувствовал явное облегчение, когда мы провели объективный анализ всех причин, по которым проиграли. То, как мы проводили этот анализ, впоследствии подтолкнуло нашего клиента иметь с нами еще больше дел".
Если не получается добиться от клиента контракта, необходимо сделать две вещи:
а) Найти способ использовать это для укрепления отношений с клиентом.
б) Извлечь из этого урок: что следует сделать по-другому или лучше в следующий раз?
2.2 Маркетинг и организация продаж консалтинговых услуг
То, как маркетинговая деятельность приводит к продаже консалтинговых услуг, показано на рисунке 1.
Рисунок 1 - Маркетинг и организация продаж консалтинговых услуг
|
Определение профиля услуг и предлагаемых клиентов |
||
|
План продвижения на рынок |
||
|
Разработка предполагаемых клиентов |
||
|
Продажа услуг |
||
Рисунок 2 - Организация продажи консалтинговых услуг
|
Определение предполагаемых клиентов |
||
|
Улучшение представления перспективного клиента |
||
|
Встреча с предполагаемыми клиентами |
||
|
Заготовка предложений |
||
|
Заключение сделки |
||
Консультантам, начавшим заниматься продажей консалтинговых услуг, можно дать два совета:
а) Не впадать в депрессию из-за того, что какой-то перспективный клиент не появился на встрече, или встречи не закончились просьбой представить предложение и т.п. Это все часть нормального процесса.
б) При условии, что консультант правильно определили перспективных клиентов (и техника продаж не кошмарна!), несколько следок будут в итоге заключено.
Организация процесса продажи консалтинговых услуг связана с выявлением частично совпадающих интересов консалтинга и клиента в их же интересах.
Консультанты имеют способности, которых нет у клиента или их у него недостаточно. И, наоборот, у клиента может быть целый ряд спорных вопросов или проблем, которые консультант может помочь ему разрешить, но они должны отвечать некоторым критериям, прежде чем для их решения будет запрошена помощь со стороны.
2.3.1 Проведение предварительного исследования
Прежде чем заключить контракт по какому-либо определенному проекту, консультант должен провести предварительное исследование, чтобы оценить его характер и размеры.
2.3.2 Работа с клиентом
На этапе предварительного исследования консультанту также потребуется оценить клиента, с которым он имеет дело, и определять характер рабочих взаимоотношений, которые должны будут сложиться между ними.
2.3.3 Подготовка предложения
Проводя предварительное исследование, консультант должен постараться собрать достаточно данных для подготовки предложения, которое будет являться документом, очерчивающим круг полномочий по проекту.
2.3.4 Превращение предложения в контракт
2.3.5 Кто будет выполнять проект
Если консультант, который занимался организацией заключения сделки, будет участвовать и в осуществлении проекта, то проблем с передачей технического задания не существует. В некоторых же случаях, особенно в больших фирмах, может возникнуть необходимость передачи технического задания от продавца исполнителю.
Одним из «смертных грехов» консультантов, о котором чаще всего говорят клиенты, является большой разрыв между впечатляющей компетенцией старшего консультанта, который выиграл право заключить контракт, и консультантом, который выполняет работу.
Вывод простой: консультант, который заключил договор, должен находиться в тесном контакте с исполнителем.
Политический маркетинг - маркетинг, используемый применительно к целям и задачам политической борьбы. Политический маркетинг характеризует деятельность, предпринимаемую для создания, поддержания или изменения отношения общественности к конкретным политическим деятелям, партиям или движениям. Политический маркетинг активно используется политическими партиями в период проведения избирательных кампаний.
"Политика - слишком серьезное дело, чтобы доверять ее политикам".
Ш. де Голль
Политический консалтинг это комплекс средств, направленных на формирование адекватного имиджа кандидата перед потенциальными избирателями, с целью вывода кандидата на широкие слои электората и увеличение числа сторонников для победы на выборах.
Политический консалтинг включает в себя консультирование клиентов по широкому кругу интересующих вопросов в сфере экономики, права, власти и политики, а также проблем социально-политического характера.
Суть политического консалтинга заключается в оказании помощи клиенту для повышения эффективности его деятельности и предоставление информации, рекомендаций, и услуг в достижении поставленных целей.
См.п.13+основные разделы Договора:
1. Предмет Договора
2. Стоимость услуг и порядок расчётов
3. Права и обязанности сторон
4. Порядок оказания и сдачи-приёмки услуг
5. Конфеденциальность
6. Срок действия, основания изменения и расторжения Договора
7. Ответственность сторон
8. Порядок разрешения споров
9. Прочие условия
10. Адреса и реквизиты сторон
Можно:
Приложение №1
16. Методы ценообразования и формы: оплаты труда консультантов в международной практике.
Способы и факторы ценообразования
В условиях жестокой конкурентной борьбы на рынке консультационных услуг цены, как бы они не были сформированы, устанавливается в процессе переговоров с клиентом и с учетом действий конкурентов. Тем не менее, оплата консультантов должна учитывать такие факторы, как затраты на расходные материалы, оборудование, заработную плату вспомогательного и управленческого персонала и т. д.
При этом, необходимо отметить, что в международной практике крупные организации, нанимающие консультантов для оказания консультационно-технической помощи предприятиям различных стран, как правило, сами устанавливают предельные расценки на оплату труда консультантов. Например, в Европейском Союзе эта величина не должна превышать 500 евро за один человеко-день. Правда, в эту сумму не входит компенсация командировочных и транспортных расходов, которые оплачиваются дополнительно.
В российской практике не существует никаких ограничений на цену консалтинговых услуг ни на уровне предприятий и организаций, ни на государственном уровне.
Как же устанавливаются цены на услуги консультантов? Рассмотрим основные методы установления цен и выясним, какие факторы влияют на ценообразование, в том числе, в сфере налогового консультирования.
В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:
1. Повременная оплата;
2. Фиксированная (недифференцированная) оплата;
3. Процент от стоимости объекта консультирования или результата;
4. Комбинированная оплата.
Консультант - профессионал по оказанию услуг управленческого консультирования. Качества консультанта определяются характером задач консультирования и требованиями клиентов. В основе лежит определение профессиональной компетенции на уровне мотивации и личностных свойств.
Мотивы и личностные свойства, в определенном смысле, являются центральным моментом, который обусловливает поведение. Значительная часть действий, предпринимаемых консультантом, зависит от его мотивации, личностных свойств и фактической ситуации.
Консультант обязан ориентироваться на потребности рынка и клиентов, работать в соответствии со своей специализацией на рынке, соблюдать этику отношений с клиентом.
А.Заинтересованное отношение к клиентам
Одним из принципов эффективного предоставления консалтинговых услуг является интерес к клиенту как к человеку (или группе людей). Эффективно работающие консультанты уделяют большое внимание уровню благосостояния и успеху клиентов и получают искреннее удовольствие от контактов и взаимодействия с клиентом.
Показатели поведения консультанта
1. Консультант старается представить, как он повёл бы себя в той или иной ситуации, сложившейся у клиента, чтобы подсказать оптимальное решение.
2. Постоянно исследует обстановку с целью поиска информации о личных и профессиональных проблемах клиента.
3. Использует данные, полученные из предыдущего опыта работы клиента, чтобы спрогнозировать предстоящие ситуации, которых могут быть неожиданными для клиента и др.
Б.Желание оказать положительное влияние
Высокопрофессиональный консультант всегда стремится к тому, чтобы оказать положительное влияние на клиента, ситуацию, в которой находится клиент, или корпорацию.
В.Особенности поведения консультанта
1. Самостоятельно предпринимает действия, позволяющие оперативно произвести обмен информацией с клиентами.
2. Указывает на положительные качества человека, прежде чем высказывать несогласие с чьей-то точкой зрения.
3. Предупреждает клиентов о несбалансированности возможностей, которая может отрицательно повлиять на эффективность работы.
4. Высказывает проницательные суждения, обладающие большим потенциалом воздействия и др.
Г.Стремление к личным достижениям
Высокопрофессиональным консультантам свойственно стремление всегда добиваться чего-то большего, выраженное в разумных пределах. Будучи ориентированными на конечный результат, консультанты не характеризуются чрезмерным педантизмом, желанием выполнить какую-то задачу безукоризненно, или самостоятельно выполнять задачи клиента.
Д.Стремление быть честным и справедливым
Е.Гибкость мышления
Одним из свойств консультанта-профессионала является живой ум и способность мыслить одновременно на нескольких уровнях: на содержательном уровне и уровне процессов в ситуациях группового взаимодействия, на уровне стратегии и тактики при планировании, а также на техническом и политическом уровне при проведении первоначального анализа ситуации.
2. Дополнительная информация о технической компетенции
Специализированные знания и навыки в какой-либо области являются ключевым моментом, определяющим эффективность работы консультанта.
Стремление каждого отдельного консультанта к получению специализированных знаний и опыта связано со свойствами, выраженными на уровне сферы мотивации и личностных качеств, которые описаны выше, в Модели профессиональной компетенции внутренних консультантов. Так, например, консультант, который действительно хочет оказать помощь клиенту, будет непрерывно стараться повысить свой уровень своей профессиональной подготовки
В случаях, когда консультант обнаруживает, что он недостаточно компетентен в какой-либо области, чтобы решить определенную проблему клиента, он должен быть готов признать свой недостаток опыт, и затем либо переадресовать клиента другому консультанту, который более компетентен в данном вопросе, либо приобрести необходимые в данной ситуации навыки, либо предпринять оба этих шага.
Личность Консультанта имеет свои психологические особенности. Пожалуй, наиболее важной личностной чертой Консультанта в глазах Клиента является его понимание, что для Консультанта главное в его деятельности - Клиент.
Не менее важной личностной характеристикой Консультанта является чувство ответственности за свою деятельность. Он должен осознавать, что результат его консультирования или экспертной оценки, данной по просьбе политического лидера, может сказаться на жизни многих людей и даже государств.
Чувство ответственности у Консультанта тесно связано с его способностью к сохранению тайны, к обузданию потребности в сообщении, "накачивании" своего статуса и в статусном общении.
Политический Консультант должен обладать изрядной смелостью.
Консультант должен обладать большой потребностью в знаниях и постоянно пополнять свой багаж.
Потребность в достижении является, как правило, высоко развитой у Консультанта.
Политический Консультант должен обладать умением воспринимать политику несколько со стороны, как "спектакль", по образному выражению Дж. Уолтера, а вовсе не как "формулу личных действий".
Такое "личностное абстрагирование" не должно переходить в другую крайность - безразличие к результатам деятельности Клиента. Принцип: "Мое дело сказать, а там как знаете!" не приемлем для отношения Консультанта к делу, к деятельности Клиента.
Люди с высокой потребностью в достижении обладают ориентацией на задачу.
Политический Консультант является профессионально непригодным, если он не обладает хорошей коммуникативностью. Он должен уметь лично общаться с людьми, уметь получать и сообщать необходимую информацию, устанавливать контакты, быть приятным и эффективным во взаимодействии.
С коммуникативностью связана также способность политического Консультанта к правильной артикуляции своих мыслей. Сообщения должны делаться на грамотном языке, в доступной для Клиента форме, особенно учитывая специализацию Консультанта.
Для того чтобы решить вопрос о необходимости разработки и существования в компании такого документа, как кодекс внутрикорпоративного поведения, необходимо для начала иметь ясное представление и четкое определение рассматриваемого документа (3).
Кодекс (лат. - книга законник) - свод законов, судебник.
К основным практическим причинам, по которым менеджеры обращаются к помощи консультантов, относятся следующие.
Обладание специфическими теоретическими и прикладными знаниями, которыми не владеют сотрудники обычных компаний, уникальным опытом, полученным в процессе работы с другими клиентами.
Интенсивная профессиональная помощь на временной основе.
Беспристрастный взгляд со стороны.
Обоснование решений, принятых руководством. Иногда консультантов просят выполнить задание и предоставить такой отчет, чтобы руководитель мог обосновать свое решение ссылкой на рекомендации консультанта. Иными словами, руководитель, возможно, определил цели и принял решение, но хочет иметь возможность сказать, что осуществляет предложения, сделанные независимым консультантом, т.е. консультант вырабатывает для руководителей необходимые аргументы и способы убеждения при взаимодействии с подчиненными, а также для обоснования и/или критической оценки уже принятых решений.
Обучение посредством консультирования.
Доходы должны превышать расходы.
Рассмотрим самую общую модель структуры консультативного процесса, называемую эклектической (В. Е. Gilland и сотрудники; 1989):
Эта модель, отражающая консультативный процесс, помогает лишь лучше понять, как происходит конкретное консультирование. Реальный процесс консультирования значительно обширнее и нередко не подчиняется данному алгоритму.
Перечислим общие правила и установки консультанта, структурирующие процесс консультирования и делающие его эффективным:
22. Модели консультирования: экспертное, процессное, обучающее.
С точки зрения методов можно различать следующие формы консультирования: экспертное, процессное и обучающее.
Модель выбирается в зависимости от решаемой проблемы, особенностей клиентной организации, качеств консультантов (навыков, опыта, личностных качеств).
Экспертное консультирование. Клиент сам формирует задачу, в роли эксперта выступает консультант-специалист. Недостаток этой модели в том, что консультант разрабатывает рекомендацию, не проведя самостоятельного анализа ситуации. Реализует изменения, опять же, сам клиент. Использовать модель целесообразно при необходимости получения знаний по стандартным процедурам и нормативам.
Обучающее консультирование. Консультант не только собирает идеи, анализирует решения, но и подготавливает почву для их возникновения, предоставляя клиенту соответствующую теоретическую и практическую информацию в форме лекций, тренингов, деловых игр, конкретных ситуаций («кейсов») и т.д. Клиент формирует запрос на обучение, программы и формы обучения, учебные группы.
Процессное консультирование. Консультанты на всех этапах проекта активно взаимодействуют с клиентом, побуждая его высказывать свои идеи, соображения, предложения, критически соотносить с предлагаемыми извне идеями, проводить при помощи консультантов анализ проблем и выработку решений. При этом роль консультантов заключается в сборе этих внешних и внутренних идей, оценке решений, полученных в процессе совместной с клиентом работы, и приведении их в систему рекомендаций. Этот подход наиболее эффективен.
Эффективность работы консультанта равна 0, если клиент в ней не участвует. При росте вовлеченности клиента эффективность растет до точки оптимума (topt), после которой начинает падать, что означает: клиент начинает выполнять за консультанта его работу.
Существует несколько методик консультирования (совокупность директив, указывающих способ действий и методы достижения поставленных целей):
23. Классификация методов консультирования.
Классификация методов консультирования дает возможность осуществить быстрый поиск, выбор и эффективное использование тех методов, которые в наибольшей мере соответствуют характеру проблем клиентской организации, модели консультирования и складывающейся ситуации.
Один из самых распространенных подходов к классификации — выделение групп методов по этапам консультационного процесса (методы диагностики; методы выработки решений; методы внедрения разработок и рекомендаций).
Существует следующая классификация методов консультирования, помогающая осуществить быстрый поиск, выбор и эффективное использование наиболее соответствующих проблеме организации и модели консультирования методов:
1. Методы решения содержательной части проблем.
1.1. Методы диагностики.
1.1.1. Методы сбора информации: опросы, интервью, анкетирование, экспертные оценки.
1.1.2. Методы обработки информации: классификация данных, анализ проблем, сравнение.
1.2. Методы решения проблем.
1.2.1. Методы определения проблем: дерево целей с использованием экспертных оценок, методы оценки приоритетов проблем (экспертный и логический анализ), метод построения графа проблем.
1.2.2. Методы разработки и оценки решений: методы выработки альтернативных решений, методы выбора альтернативных решений, методы анализа качества принимаемых решений, методы групповой работы.
1.3. Методы реализации.
1.3.1. Методы экспериментальной проверки: групповая работа, деловые игры.
1.3.2. Методы переноса результата в реальные условия: методы формирования рабочих групп, методы проведения проблемных совещаний.
2. Методы работы с клиентом.
2.1. Методы выбора ролей консультанта и клиента.
2.2. Методы сотрудничества и помощи клиенту в осуществлении изменений.
2.2.1. Методы обучения и тренировки персонала клиентной организации.
2.2.2. Методы развития творческого потенциала руководителей клиентной организации.
2.2.3. Методы повышения мотивированности персонала и руководителей к изменениям: методы убеждения, методы использования чувства напряжения и тревоги, методы поощрения и наказания, и т.д.
Существует несколько методик консультирования (совокупность директив, указывающих способ действий и методы достижения поставленных целей):
-- Специализированные (для особых условий).
- Универсальные (для всех типов организации, вне зависимости от отрасли, формы собственности).
Так, по критерию инвестиций (по экономичности) методики делятся следующим образом.
Беззатратные методики — мероприятия, которые не требуют капиталовложений и быстро показывают свои выгоды и преимущества. Они направлены на изменение методов работы.
Низкозатратные методики — требуются небольшие затраты, которые будут возвращены в течение года. Эта группа имеет своей целью повышение эффективности используемого оборудования.
Затратные методики — связаны с крупными капиталовложениями.
В качестве примера можно привести классификацию методик фирм по экологическому консультированию (охрана окружающей среды, ресурсосбережение, экологический аудит и т.д.):
затратные (например, реинжиниринг);
низкозатратные (комплексное управление качеством, экологический аудит);
беззатратные (методы вовлечения, мотивации персонала клиентной организации на охрану окружающей среды, экономию материальных и топливно-энергетических ресурсов).
а) совместную формулировку проблемы
б) согласование того, что надо достичь и как измерять достигнутое
в) участие сторон в выполнении задания: кто, что, когда и как будет делать
г) выполнение «золотого правила» консультирования - создание истинного отношения сотрудничества.
Активное сотрудничество необходимо: а) для получения объективной и полной информации по проблеме; б) для выявления и использования творческих способностей клиентов; в) клиент должен «заболеть» проблемой; г) при сотрудничестве клиент обучается решению проблем; д) сотрудничество проясняет, кто обладает реальной властью принятия решений, кто наиболее заинтересован в успехе или неудаче11 Вельтман М., Маршев В.И., Посадский А.П. Консалтинг в России: введение в профессиональные методы работы. М.: 1998..
Общепринятые принципы организации отношений:
а) независимость и объективность по отношению к клиенту;
б) конфиденциальность получаемой от клиента информации;
в) согласование гонорара до начала работы.
Десять заповедей клиента:
Узнайте о консультировании и консультантах все.
Определите свою проблему.
Определите свою цель.
Выберите наиболее подходящего консультанта.
Разработайте совместную программу.
Активно участвуйте в проекте.
Привлекайте консультанта к внедрению его предложений.
Следите за ходом выполнения задания.
Оценивайте полученные результаты и работу консультанта.
Остерегайтесь попасть в зависимость от консультанта.
Простые правила эффективной презентации:
1) Проведите репетицию презентации, попрактикуйтесь. Это лучше делать командой.
2) Рассчитайте продолжительность презентации. Вы должны уложиться в отведенный срок. Отметьте ориентиры, чтобы следить за ходом выступления. Положите часы, чтобы можно было незаметно на них посмотреть (например, за компьютером). Старайтесь не смотреть на часы на запястье. Это производит неприятное впечатление на аудиторию.
3) Оденьтесь соответственно случаю, но так, чтобы было удобно, тогда Вы будете чувствовать себя гораздо увереннее.
4) Перед презентацией проверьте работает ли необходимое оборудование.
5) Проверьте, чтобы все слайды, которые Вы собираетесь использовать, были в правильном порядке.
6) Во время презентации используйте язык тела, говорящий об уверенности: жесты должны быть открытыми, не следует скрещивать руки на груди. Попытайтесь установить визуальный контакт с аудиторией. Улыбайтесь!
7) Следите за ритмом своей речи. Дышите равномерно. Это поможет Вам справиться с нервами.
8) Старайтесь не волноваться по поводу презентации. Слушатели не собираются на Вас нападать. Им интересно, что Вы скажите. В конце официальных презентаций обычно предлагают задавать вопросы. Следует научиться отвечать на вопросы и на возражения.
Основные правила ответов на вопросы:
1) Прежде чем ответить на вопрос, резюмируйте его. Таким образом, Вы сможете убедиться, что поняли его, и что его поняли другие слушатели. К тому же Вы получите время, чтобы обдумать ответ.
2) Если вопрос сложный и на самом деле содержит в себе несколько вопросов, разбейте его на составные части. Укажите, что Вы будете отвечать на каждую из них по очереди.
3) Дайте исчерпывающие ответы на вопросы, насколько это в ваших силах. Если у Вас нет необходимой информации, скажите об этом. Запишите координаты задавшего вопрос и пообещайте связаться с ним позже.
4) Ответить на вопрос, не спешите переходить к следующему. Спросите у задавшего вопрос, удовлетворен ли он Вашим ответом: «Я ответил на Ваш вопрос?», «Надеюсь, теперь я прояснил ситуацию» и т.д. На возражения отвечать труднее, так как они часто идут от сердца, а не от головы. Если Вам возражают, попробуйте сделать следующее:
1) Начните с того, что Вы признаете возражение и даже приветствуете его: «Спасибо, что Вы обратили на это внимание»; «Да, я понимаю Ваше беспокойство»; «Интересно. Попробую ответить».
2) Думайте о чувствах того, кто Вам возражал. Если ему нужна не столько информация, сколько поддержка, поддержите его.
3) Если возражение носит явно эмоциональный характер и трудно найти четкий ответ, задайте вопрос сами. «По-видимому, Вас это очень волнует. Почему?»; «Сталкивались ли Вы раньше с такой проблемой?» и т.д. Это заставит возражающего найти рациональное обоснование своего возражения, но Вы также получите время подумать. Нужно научится относиться к возражениям как к возможности заявить о своей позиции.
3) Навыки управления проектом включают следующие умения:
- определять задачи и результаты;
- разрабатывать планы;
- определять последовательность и приоритетность рабочих заданий;
- управлять финансовыми ресурсами, инвестируемыми в консалтинговый проект;
- понять, какие опыт и квалификация требуется для выполнения проекта;
- управлять своим временем.
Один из важнейших навыков консультанта – это умение управлять своим временем.
26. Проблема качества консультационных услуг.
В отличие от многих других услуг качество консультаций часто не может быть окончательно установлено даже после завершения проекта. Именно для сегмента так называемых стратегических консультаций, в котором действуют такие компании, как McKinsey и Boston Consulting, характерно, что клиенты по завершении услуги испытывают чувство неуверенности, так как “консультационная продукция” не поддается полному измерению. Оценка успеха стратегического консультационного проекта является весьма размытой целью исследований.
Возможности оценки человеческого капитала консультантов
Работодатели обычно могут определить качество используемого ими персонала довольно точно, например, наблюдая за работой отдельного сотрудника в течение длительного времени или сравнивая результаты его труда и других работников. Отделы кадров и начальство используют полученную информацию для определения размеров заработной платы, повышения сотрудников в должности или распределения задач и компетенций. Третья сторона, находящаяся за пределами предприятия, может воспользоваться подобными взаимосвязями и получить информацию об уровне человеческого капитала чужих работников косвенно, например из трудовых биографий. Таким образом конкуренты или консультанты по кадрам, которые занимаются поисками опытных сотрудников, могут составить себе картину о возможных кандидатах. Этот способ добывания информации подробно изучается в теории и на практике. Однако функционирование сигнального механизма, лежащего в основе такого способа, предполагает надежный и систематический подход к отбору персонала с тем, чтобы информация, получаемая третьей стороной косвенным путем, оказалась достоверной. Работодатели должны получать только качественную рабочую силу с позитивными сигналами.
В нормальных условиях конкурентный механизм автоматически “наводит дисциплину” в этом отношении. Предприятия, которые распределяют человеческий капитал не оптимально, бесполезно растрачивают потенциал повышения производительности и надолго оттесняются на задний план конкурентами. Работодатели сами себе наносят вред, когда продвигают по службе не лучших сотрудников или назначают им высокую заработную плату. Однако в секторе консультаций высшего менеджмента предприятий этот механизм не действует безусловно. Поскольку продукция консультационных фирм – это “товар доверия”, то они могут незаметно снизить ее качество в результате нелогичных повышений сотрудников по службе. Конкурентный механизм “дисциплинирования” в таком случае не сработал бы.
В действительности клиенты компаний, консультирующих высший менеджмент, в отличие от клиентов большинства других предприятий могут воспользоваться наряду с косвенным также и прямым наблюдением, если захотят оценить качество консультантов. Во-первых, качество человеческого капитала последних выявляется задним числом, когда в дальнейшем клиенты предоставляют бывшим консультантам работу на своих предприятиях или эти лица занимают высокие должности на других предприятиях. Во-вторых, консультационные фирмы разрабатывают рекомендации и концепции, как правило, в тесном сотрудничестве с клиентами. Консультанты работают на местах с сотрудниками консультируемого предприятия в смешанных командах, причем нередко в течение нескольких месяцев. Здесь клиенты могут составить себе довольно точное суждение о качестве человеческого капитала отдельных консультантов. Многократный опыт работы с разными сотрудниками одной и той же консультационной фирмы по различным проектам позволяет сформировать общее представление о качестве человеческого капитала всей компании.
27. Понятие и сущность организационных изменений.
Организационные изменения - это формирование нового организационного устройства, адекватного характеру изменений внешней среды. Организационные изменения сопровождаются сломом привычных и разделяемых сотрудниками ценностей, норм и шаблонов действия, а также традиционных способов принятия решений, которые становятся препятствием в адаптации организации к темпу и направлениям рыночных изменений.
Изменение — это процесс движения и взаимодействия предметов и явлений, перехода от одного состояния к другому, возникновение у них новых свойств, функций, отношений. При этом нужно сказать, что следует рассматривать социальные и культурные изменения во внешней среде и организации.
Целесообразнее для понимания сущности организационных изменений использовать классификацию периодов жизнедеятельности систем, предложенную Э. М. Коротковым. Он выделяет стабильные, квазистабильные и переходные периоды.
Тогда функционированию компании будут соответствовать квазистабильные периоды (организация как сложная социально-экономическая система не может находиться в стабильном состоянии по данной классификации), а организационным изменениям – переходные.
Под квазистабильным состоянием системы понимают такое состояние, когда, по крайней мере, одна ее структурная составляющая находится в переходном периоде, но при этом на состоянии системы это либо вообще не сказывается, либо сказывается настолько незначительно, что исходя из целей изучения системы таким положением можно пренебречь.
Под переходным периодом понимают такой период, когда система или какой-либо ее значимый
показатель изменяется качественным образом. Переходный период может повлиять на систему
либо отрицательно, либо положительно.
Наиболее полная и содержательная дефиниция предложена Л. А. Малышевой. Она определяет организационные изменения как «совокупность упорядочивающих (как результат) и дезорганизующих (как процесс) действий, сопровождающихся количественным ростом (уменьшением) и проявляющихся в виде преобразований, заметных во внешней среде как результат трансформации (смены юридических лиц) и траектории поведения (совокупности значений наблюдаемых показателей), а также заметных во внутренней среде в виде:
- реформирования, проявляющегося в смене целеполагания;
- реструктуризации, проявляющейся в смене структуры и методов функционирования
организации, в областях сбыта, производства, снабжения, финансов, персонала, НИОКР;
- согласования целей индивидов.
Однако данное определение не лишено недостатков. На наш взгляд, необоснованным является указание только на количественные последствия изменений. Состояние системы, в первую очередь, определяется ее качественными характеристиками. Не всякий количественный рост (уменьшение) подразумевает качественное преобразование организации. Утверждение, что результат изменений должен быть заметен во внешней и внутренней среде, не является достаточно конкретным и поэтому не может быть использовано в качестве критерия.
Таким образом, проведенный анализ показал, что определение организационных изменений должно включать следующие аспекты:
- процессную и содержательную стороны изменения;
- целенаправленный характер процесса;
- отличие от обычного функционирования, т. е. перевод системы в другое
качественное состояние;
- объект изменений – вся система или какой-либо ее значимый элемент.
Итак, под организационным изменением будем понимать целенаправленный процесс перевода социально-экономической системы или какого-либо ее значимого элемента в новое качественное состояние.
Используемые методы анализа, как правило, состоят из пяти этапов.
Первый этап состоит в выяснении задачи предприятия, областей неопределенности и наиболее вероятных альтернатив развития. Точный и определенный ответ на вопрос о задачах предприятия в большой степени определяет общую структуру. Почти всегда можно дать ясный и недвусмысленный ответ на подобный вопрос для многих организаций или их частей. В случае образования совершенно новых предприятий определение задачи может быть ограничено установлением проектных параметров.
Второй этап анализа организационной структуры заключается в определении переменных, которые значительно влияют на выполнение задачи. На этом этапе необходим глубокий анализ экономической и производственной структуры предприятия и ее основных компонентов. Здесь необходим также анализ окружающей среды, в которой функционирует предприятие или планируется его деятельность. Исследование этих двух тесно связанных областей (внешней и внутренней) приводит к ключевым решениям, которые могут определить успех предприятия.
На третьем этапе изучаются цели и программы развития предприятия. Важно убедиться, что текущие цели соответствуют главной задаче предприятия, а программы согласованы с ключевыми факторами успешного функционирования. Это является существенным моментом, поскольку цели и планы оказывают непосредственное воздействие на организационную структуру путем определения приоритетов и значения ранее принятых решений. Любой организационный проект включает неизбежные изменения. Можно иметь различное соотношение между эффективностью производства и нововведениями, между объемом рынка сбыта и техническим качеством, между краткосрочным и долгосрочным планированием. Программы предприятия, его стратегия являются принципиальной основой для принятия таких решений при проектировании организации.
На четвертом этапе оценивают, насколько структура организации отвечает задачам, целям и факторам, от которых зависит успешность ее функционирования. Для этого необходимо тщательно изучить существующую формальную структуру, определить все ее сильные и слабые стороны, выяснить, какие недостатки в формальной структуре компенсируют неформальные элементы и насколько эффективно.
Функции организационной культуры.
Организационная культура как характеристика организации выполняет следующие функции:
- является выражением индивидуальности организации;
- способствует формированию коллективной преданности организации;
- служит психологическим гарантом стабильности социальной системы организации;
- поддерживает управленческие решения руководства организации путем создания «поля» изменений;
- формирует приверженность коллективным организационным задачам;
- создает базу для творческого развития личности и всей организации в целом.
Указанные функции организационной культуры глубоко диалектичны: с одной стороны, они позволяют организациям выжить в условиях изменчивости внешней среды, с другой - своеобразный консерватизм может привести к ее гибели.
Оргкультура является весьма сложной и многофункциональной системой, приоритетность и значимость отдельных функций может меняться в зависимости от ее типа, целей, этапа развития. Можно выделить следующие функции:
Познавательная — позволяет работнику реализовать в рамках культуры такие личностные мотивы, как любознательность, склонность к анализу, желание осознать свое предназначение в коллективе;
Ценностно-образующая - заключается в формировании у людей взглядов и отношений к смыслу жизни и правильному пониманию тех ценностей, которые предлагает окружающий человека мир;
Коммуникационная - через познанные ценности, нормы делового поведения и этики общения осуществляется установление и использование эффективных коммуникационных потоков, обеспечивающих взаимопонимание, взаимодействие и единообразность в анализе и оценке любого вида информации;
Нормативно-регулирующая — эта функция, благодаря своей интеграционной направленности, ведет к идентификации работниками себя с организацией, задает регулирующие нормы поведения работников, делая это поведение предсказуемым и управляемым.
Мотивирующая — принадлежность к сильной оргкультуре само по себе является мощным стимулом к росту производительности;
Инновационная — внешняя функция, помогающая организации выжить в условиях конкурентной борьбы, занять передовые позиции в экономике. Основу ее составляет система целей, ориентированная на потребности клиента, готовность к риску и внедрению инноваций. Результатом является создание позитивного имиджа организации и завоевание авторитета, как у поставщиков, так и у потребителей.
Стабилизационная — заключается в развитии системы социальной стабильности в организации, достижении общего согласия на основе объединяющего действия важнейших элементов культуры.
Охранная функция организационной культуры. Культура служит своеобразным барьером для проникновения нежелательных тенденций и отрицательных ценностей, характерных для внешней среды. Таким образом, она нейтрализует действие негативных внешних факторов. Она включает в себя специфическую систему ценностей, особый климат и тем самым создает неповторимый облик фирмы, позволяющий отличить ее от других организаций, от внешней среды в целом.
Интегрирующая функция. Прививая определенную систему ценностей, синтезирующую интересы всех уровней организации, организационная культура создает ощущение идентичности ее участников. Это позволяет каждому лучше осознать цели организации; приобрести наиболее благоприятное впечатление о фирме, в которой работает; ощутить себя частью системы и определить свою ответственность перед ней.
Регулирующая функция. Организационная культура включает в себя неформальные, неписаные правила, которые указывают на то, как люди должны вести себя в процессе работы. Эти правила определяют способы действий в организации: последовательность совершения работ, характер рабочих контактов, формы обмена информацией. Таким образом, задается однозначность и упорядоченность основных хозяйственных актов.
Заменяющая функция или функция субститута формальных отношений. Сильная организационная культура, способная к эффективному замещению формальных, официальных механизмов, позволяет фирме не прибегать к чрезмерному усложнению формальной структуры и увеличению потока информации
Адаптивная функция. Наличие организационной культуры облегчает взаимное приспособление работников к организации и организации к работнику. Адаптация осуществляется посредством мер, называемых социализацией, возможен и противоположный феномен - индивидуализация, когда фирма организует свою деятельность, чтобы максимально использовать личностный потенциал.
Образовательная и развивающая функция. Культура всегда связана с образовательным и воспитательным эффектом.
Функция управления качеством. Поскольку культура в конечном итоге воплощается в результатах хозяйственной деятельности - экономических благах, постольку организационная культура способствует повышению качества товаров и услуг, предлагаемых организацией. Качество работы переходит в качество продукции.
Другая группа функций определяется необходимостью адаптации фирмы к внешней среде; она включает следующие:
Функция ориентации на потребителя. Учет целей, интересов потребителей, отраженный в элементах культуры, и, прежде всего, системе ценностей, способствует установлению более прочных взаимоотношений с клиентами.
Функция регулирования партнерских отношений. Организационная культура вырабатывает правила взаимоотношений с партнерами, предполагающие не юридическую, а моральную ответственность перед ними.
Функция приспособления экономической организации к нуждам общества. Действие этой функции повышает операбельность внешней среды, создает наиболее благоприятные внешние условия для деятельности фирмы. Выгода фирмы по этой функции состоит в устранении экономических «минусов». Внешняя среда может содержать нормы и ценности, не совпадающие с внутрифирменными. Поэтому функцией организационной культуры является нахождение наиболее непротиворечивого сочетания корпоративных ценностей и ценностей внешней среды.
Свойствами организационной культуры являются:
Динамичность - в своем развитии культура проходит стадии зарождения, формирования, поддержания, развития, совершенствования, замены.
Системность - оргкультура представляет собой сложную систему, объединяющую отдельные элементы в единое целое.
Структурированность - элементы иерархически соподчинены и обладают своей собственной степенью приоритетности.
Относительность - соотносит свои элементы, как с собственными целями, так и с окружающей действительностью.
Неоднородность - внутри культуры могут быть локальные субкультуры, могут присутствовать и контркультуры, отвергающие общую культуру.
Разделяемость - сила воздействия культуры на работников.
Адаптивность - способность оставаться устойчивой и противостоять негативным изменениям внешней среды.
Сила культуры определяется тремя параметрами - разделяемостью; объемностью (сколь велико количество важнейших установок и ценностей, задаваемых работникам); гибкостью - созданием механизма регулярного аудита и корректировки параметров культуры по мере выполнения целей.
Существование и нормальное функционирование любой организации неизбежно обусловлено ее постоянным разви тием и совершенствованием.
В наиболее общем виде развитие представляет собой нео братимое целенаправленное и закономерное изменение ма терии или сознания. Развитие орга низации можно определить как необратимое целенаправлен ное и закономерное изменение ее основных элементов или сознания ее сотрудников.
В зависимости от характера и динамики происходящих процессов развитие может принимать две различные фор мы: эволюционную и революционную. Эволюционная связана с постепенным качественным и количественным изменением общественного сознания в строгом соответствии с изменени ем материи. Революционная форма развития предполагает скачкообразный, неосознанный переход материи или созна ния из одного состояния в другое.
Прогрессивное развитие (переход от низшего к высшему или от менее совершенного к более совершенному) и регрессивное развитие (т. е. деградацию).
Вся совокупность факторов, оказывающих влияние на развитие организации, может быть условно разделена на две основные группы. Первую группу образуют факторы, обус ловленные изменениями во внешней среде организации. Ко второй относятся изменения во внутренней среде.
Во внешней среде организации важную роль играют та кие факторы как экология, политическая обстановка, дей ствующее законодательство, этика, культура, спрос и пред ложение на рынке и состояние конкуренции в отрасли.
К факторам внутренней среды, определяющим специфи ку развития организации, можно отнести изменение целей и задач организации, смену руководства, структурные изме нения в составе трудового коллектива, особенности органи зационного поведения.
Инноваторы — это инициаторы, которые предлагают и отстаивают собственные идеи, причем часто могут идти на конфликт, чтобы протолкнуть их.
К сторонникам нововведений относятся сотрудники, ко торые быстро воспринимают все новое. Именно они являют ся основной силой, способной воплотить предложения инно ваторов в жизнь.
Нейтралисты — это те, кто безразлично относится к но вым предложениям. В общении с такими людьми руководите лю следует помнить, что проявление безразличия тоже пред ставляет собой определенного рода позицию.
Скептически настроенные сотрудники ищут в нововведе ниях прежде всего негативные последствия. Однако они не предпринимают никаких действий, чтобы помешать иннова ционным процессам.
Консервативно относящиеся к нововведениям — это те, кто оказывает сопротивление новому. У них доминирует тра диционализм при восприятии нововведений. Они могут вос принимать новое только тогда, когда оно становится тради цией. Характер мышления не позволяет им ориентировать себя на новое, а поэтому они уютнее чувствуют себя в спо койной, привычной обстановке.
Интенсивность и устойчивость психологических барьеров персонала к нововведениям зависит от общей социально-психологической атмосферы в фирме. Если атмосфера в це лом тягостная, то они могут быть сильными и устойчивыми, если благожелательная, то они могут преодолеваться плавно и безболезненно.
Специалисты выделяют шесть основных причин, которые могут привести к конфронтации и конфликтам:
• расхождение во мнениях по поводу последовательности выполнения работ (особенно тогда, когда проект требует при влечения большого количества специалистов разного профи ля, которым трудно вырабатывать единую точку зрения);
• возникновение спорных административных вопросов (кому конкретно должен подчиняться руководитель проекта, какие функции ему определить, с кем он должен находиться в постоянном рабочем контакте, кто должен составлять опе ративные производственные планы);
• расхождения по техническим вопросам (когда проект сложный, возможно множество альтернативных решений);
• расхождения по поводу использования специалистов (кто-то из руководителей старается "попридержать" специали стов высокой квалификации или передает работников, менее нужных в его подразделении);
• претензии к руководителю проекта по поводу стоимости отдельных видов работ (не все специалисты могут быть до вольны оплатой своего труда, особенно если проект важ ный);
• расхождения в отношении графиков выполнения работ (кого-то из функциональных руководителей и их специалис тов не всегда устраивают сроки выполнения проектных ра бот).
Знание причин, порождающих психологические барьеры перед нововведениями и способствующих нарастанию конф ликтов, помогает руководителям четче определять свою инновационную управленческую позицию.
В зависимости от разнообразия позиций работников по отношению к нововведениям руководитель вырабатывает для себя определенную тактику делового поведения на всех ста диях разработки и внедрения инновационной программы.
Становление политического рынка в современной России характеризуется наличием двух «институциональных ловушек». Первая заключается в том, что структурирующая функция институтов рынка осуществляется одним доминирующим субъектом – государством; вторая – в том, что конкуренция акторов рынка возникает не столько по поводу производства, распределения и обмена политических товаров (власти, ценностей, технологий), сколько по поводу государственного патронажа, обеспечивающего преимущества перед соперниками. В результате в российских условиях складывается деформированная модель, отличающаяся гипертрофированным развитием такого сегмента как рынок социальных технологий и неразвитостью рынка власти и ценностей гражданской культуры.
Характеризуя рынок в российском социально-политическом поле, исследователи выделяют следующие его черты:
− наличие «автоматического механизма» самонастройки рынка во взаимодействии спроса, предложения и цены;
− наличие системы взаимодействующих рынков товаров, услуг, капиталов. Политическое поле России — это система, включающая в себя рынок имиджей кандидатов и действующих политиков;
− отлаженная и разветвленная система рыночной инфраструктуры (медиа-холдинги, органы государственной власти, суды, избиркомы);
− наличие «рынка покупателей»;
− наличие конкуренции за потребителей между производителями политических товаров и услуг;
− свобода выбора покупателями (потребителями) продавцов (изготовителей), а продавцами — покупателей.
Д.В. Нежданов отмечает, что, если советский политический рынок в большей степени тяготел к жесткой командно-административной форме хозяйствования, централизованному распределению ресурсов, опирался на мощнейшую систему идеологической пропаганды, насилие и низкий уровень политической культуры, то современный политический рынок ориентирован на добровольное подчинение, взаимное уважение, а не страх, относительную свободу выбора, высокую конкуренцию и более широкое действие саморегуляторов, благодаря нормам конституционного
законодательства, обеспечивающим относительное правовое равенство субъектов политики.
Как полагает Г. Сатаров, после семидесятилетнего господства политического, экономического, идеологического монополизма, после отчаянных попыток перехода к политической и экономической свободе можно утверждать, что Россия перешла к свободному политическому рынку. «Он еще диковат, страдает всеми известными детскими болезнями, у него еще ломается голос и он тянется подражать «взрослым». Наш политический рынок еще не создал «культуры потребления», и потому немалая часть населения России страдает своеобразным заворотом кишок. Но бесспорно одно − он уже свободен. Более того, его свобода нередко выплескивается за «осознанную необходимость», приобретая разнузданные и нелепые формы». Рынок политических идей, политических лозунгов, политических лидеров − это не просто метафора. Здесь тоже наблюдаются свои колебания конъюктуры, действует свой баланс спроса и предложения, бушует инфляция, происходят банкротства. Если в экономике мы никак не можем прорваться
на рынок, то в политической жизни девальвация старых ценностей еще не сменилась устойчивой «новой валютой». Вместе с тем в России именно на политическом рынке действует самая мощная реклама, основанная на самом беспомощном маркетинге. Процесс смены политических ценностей, установок, диспозиций, симпатий, протекающий в России, чрезвычайно динамичен, как и сама политическая жизнь. Опираясь на методологические подходы С. Липсета и
С. Роккана о разломе политической сферы по линии истеблишмент/антиистеблишмент, И.Л. Недяк в изучении политического рынка как эмпирически наблюдаемого объекта выделяет два субрынка: «высокая политика» и «низкая политика». В зону высокой политики помещаются две подсистемы: электоральный рынок и рынок государственной власти; в зону «низкой» политики – рынок политической активности. Собственно политический рынок есть взаимодействие этих трех подсистем, трендом которого является постепенное включение проблемного поля
«высокой политики» в сферу интересов акторов «низкой политики». Далее в обозначенной системе координат политический рынок рассматривается как взаимодействие статической сферы политического обмена (субъектов обмена) и динамической сферы политического обмена (отношений обмена). Современным электоральным рынкам присуще повышение роли трансакций второго порядка («партия ↔ медиа», «партия ↔ спонсоры»), которые, в силу усиления брокерских функций партии, работают на «понижение» роли трансакций первого порядка и меняют
конфигурацию «силовых линий» политического поля. Специфика российского политического рынка заключается в наличии субъекта «над-первого» порядка: избыточного и дуалистичного государства. Оно детерминирует содержание и уровни трансакционных отношений всех субъектов политических субрынков и сфер.
Таким образом, политический рынок в современном российском обществе становится важной характеристикой социальной реальности, поскольку конкуренция – это атрибут рыночного общества. По форме конкуренция – это соперничество, по содержанию – процесс борьбы за более благоприятные условия социальной деятельности в целях достижения определенной цели, прежде всего, политического успеха. Ключевой механизм политической конкуренции – это избирательный механизм, основанный на всеобщем равном и прямом избирательном праве и тайном голосовании – свободные выборы представителей граждан в избираемые органы государственной и местной власти. Соответственно, политическая конкуренция в условиях плюрализма является одним из важнейших демократических институтов общества, интегрируя в себе множество показателей, отражающих положение дел в обществе. В свою очередь, политический рынок как неотъемлемая часть демократического общества представляет собой рынок по-
литических идей, программ, а также партий, движений и лидеров, выражающих эти идеи и программы. В определенный период времени (смена парламента, президента), а также в определенных политических, социально-экономических ситуациях массами могут быть призваны те или иные идеи и стоящие за ними политики. Предвыборная борьба идей, программ, политиков − суть политического рынка.
Конце́пция, или конце́пт, (от лат. conceptio — понимание, система) — определённый способ понимания (трактовки, восприятия) какого-либо предмета, явления или процесса; основная точка зрения на предмет; руководящая идея для их систематического освещения.
Концепция пространства конкурентной борьбы в политике
Политический рынок представляется современным исследователям в разных формах. Одни характеризуют политический рынок как «грандиозный политический аукцион» другие определяют электоральный рынок как часть политического рынка, представляющего собой место встречи предложения (диспозиций и идентичностей) и спроса (установок и предпочтений), как «своеобразный рынок лотерейных билетов, причем "покупатели", как правило, точно знают, что большинство продавцов билетов -- жулики», что «манипулятивными процедурами, по сути, создается некая "политическая пирамида", отбирающая у населения право и возможность осознанного влияния на власть, а также осуществляется передача этих прав тем лицам, которые организовали и профинансировали данную пирамиду».
Первая важная черта рынка в политическом поле: наличие «автоматического механизма» самонастройки рынка во взаимодействии спроса, предложения и цены.
Второй чертой рынка выступает наличие системы взаимодействующих рынков товаров, услуг, капиталов, ценных бумаг, рабочей силы и др. Политическое поле - это система, включающая в себя рынок имиджей кандидатов и действующих политиков. Подсистему рынка услуг на политическом поле представляют многочисленные рекламные и РR-агентства.
Третья черта рынка - отлаженная и разветвленная система рыночной инфраструктуры.
В четвертых, рынок определяет устойчивое превышение на нем основной массы предлагаемых товаров над их спросом, т. е. наличие «рынка покупателя». Теоретически стороны политического процесса (избиратель, депутат, Президент) обладают широким спектром выбора вариантов решений.
В пятых, важной чертой рынка выступает наличие конкуренции между производителями за потребителей. Конкурентная борьба политтехнологов, политических лоббистов в органах власти реальна часто носит бескомпромиссный характер.
В-шестых, рынок -- это свобода выбора покупателями (потребителями) продавцов (изготовителей), а продавцами -- покупателей.
Специфика политического рынка
Исследователь политического рынка рано или поздно сталкивается с вопросом о том, каким образом с позиций современной экономической теории можно охарактеризован, пространство конкурентной борьбы в политике? В чем его специфика?
Одним из важных понятий исследования политического рынка выступает определение цены как регулятора обмена в политике.
Ценой политического выбора в ходе голосования выступает отказ избирателя в его специфических предпочтениях, сформированных в ходе социализации и обусловленных текущим уровнем и качеством удовлетворения его потребностей.
Подобный вывод основывается на следующих соображениях. Во-первых, цена в денежном эквиваленте на коммерческом рынке, уплачиваемая за товар или услугу, символизирует отказ клиента в удовлетворении альтернативной потребности.
Иными словами, покупая булочку мы, в известной степени, ограничиваем свою потребность запить ее более дорогим соком, и выбираем более дешевую минеральную воду.
Во-вторых, цена в денежном эквиваленте на коммерческом рынке, уплачиваемая за товар или услугу, символизирует определенный объем труда человека, вложившего усилия в зарабатывание соответствующей суммы. В то же время голос избирателя, рассматриваемый отдельными исследователями политического рынка, как цена политического обмена, присуждается избирателю автоматически и безвозмездно на каждые выборы по достижению возраста 18 лет, при условии соблюдения иных требований закона, не обладающих большой статистической значимостью для электората в целом.
Иначе говоря, голос не выступает эквивалентом вложенного труда, в то время как политические предпочтения избирателя формируются благодаря усилиям последнего по знакомству с политическим товаром, получению образования, достижению социального статуса, который так или иначе диктует расстановку приоритетов в ходе осуществления политического выбора.
В-третьих, отказ в удовлетворении соответствующих потребностей человека, следование сформированным предпочтениям наглядно коррелируют с объемом голосов, отдаваемых за кандидата, список кандидатов, в поддержку соответствующего политического решения.
Таким образом, мы можем задать графическую зависимость объема спроса (количество голосов, отдаваемых в поддержку политического товара в текущем периоде) на политический товар от уровня его цены.
Так, по оси ординат с отрицательным знаком по мере возрастания цены политического выбора (т. е. увеличения объема параметров предпочтений, в которых избиратель себе отказывает, голосуя в пользу того или иного политического товара) мы откладываем уровни отказа в соответствующих предпочтениях.
Политическое предпочтение - это желание избирателя находить в имидже и репутации политического товара черты, ассоциирующиеся с удовлетворением его насущных потребностей. Соответственно, чем неприятнее избирателю голосовать за политика, тем в большем он себе отказывает, поддерживая его, тем более велик объем его сделки с совестью.
С другой стороны, чем более популярен кандидат, тем легче люди отдают за него голос, тем меньше отдаваемая ими цена собственных переживаний, связанных с раздумьями о «правильности» своего выбора.
Такое представление о мотивации политического выбора способствует, наиболее точной диагностике социально-политических предпочтений территории избирательного округа и адекватному выбору стратегии и тактики политической кампании.
В качестве универсального набора предпочтений, в которых себе отказывает покупатель политического рынка, можно представить классическую пирамиду потребностей А. Маслоу. Согласно этой модели иерархии потребностей выделяют:
* потребности более низкого плана (физиологические потребности);
* потребности в безопасности и уверенности в будущем;
* социальные потребности (принадлежность к коллективу и т. д.);
* потребности в уважении;
* потребности самовыражения.
В депрессивных территориях люди уверены, что их депутат (кандидат) должен решать их материальные и хозяйственные затруднения: кормить, обеспечивать жильем и добиваться спокойствия на улицах. А избирательная кампания таким образом становится тестом на платежеспособность и силу соответствующего кандидата. При этом, чем более развит округ, чем образованнее и состоятельнее избиратели, тем в большей степени актуализируются проблемы не «хлеба насущного», но чистоты, эстетических претензий предъявляемых электоратом к своему городу, области, а также социально-политической ситуации в них и т. д.
Таким образом, уровень спроса при соответствующем уровне цены будет определяется количеством голосов, которые, при прочих равных условиях, избиратели отдают в пользу соответствующего политического товара, символизирующего в той или иной степени удовлетворение потребностей избирателя в иерархии А. Маслоу. Чем выше уровень отказа избирателей в удовлетворении соответствующих его потребностей, ассоциирующийся с конкретным политическим товаром, тем меньше объем спроса (т. е. количество голосующих в его поддержку) на товар.
Развитие черт имиджа и репутации политического товара в большинстве современных избирательных кампаний должно опираться на приоритет включения ассоциаций избирателей с удовлетворением более низких потребностей в иерархии А. Маслоу на провинциальных территориях с развитыми иждивенческими настроениями (небольшие города, села) или в депрессивных городах.
На территориях с менее развитыми иждивенческими настроениями будет важным развивать ассоциации населения с политиком, связанные с удовлетворением потребностей более высокого уровня (меценатство, эстетика территориального ландшафта, деловая репутация кандидата и т. д.)
Объем политического предложения, как совокупность черт репутации и имиджа своего или чужого политического товара (их интенсивность), представляемого на политическом рынке в определенный период времени группами поддержки в целях реализации «своего» товара или снижения спроса на «чужой» товар, также может быть задан графиком.
55
На графике, где пересекаются ось абцисс и ось ординат кривая предложения будет задана лучом, выходящим из точки с координатами (0;0) в правый верхний угол графика.
По оси абцисс задан объем спроса на политический товар (количество голосов в поддержку товара), по оси -- ординат объем предложения -- интенсивность черт репутации и имиджа соответствующего товара.
Ось ординат также отражает объем ресурса, который теоретически готова использовать группа поддержки для увеличения спроса на свой товар или снижения спроса на товар конкурентов.
В данном случае наглядна зависимость: чем больше объем спроса на соответствующий политический товар, тем больший объем интеллектуального, финансового, людского и др. ресурса готовы мобилизовать группы поддержки для победы и связать больший объем позитивных ассоциаций (сократить объем негативных ассоциаций избирателя в отказе своим предпочтениям) с «раскручиваемым» образом (при условии, что цель участников противоборства -- победа или аккумуляция определенного количества голосов). И наоборот, чем больший ресурс задействован, тем выше вероятность одержать победу в политической борьбе. Говоря о конкуренции участников политического процесса, отметим, что хотя политическая борьба, как мы убедились, имеет свою специфику, она все же может быть описана терминами, принятыми для обозначения сравнительно редких форм борьбы за покупателя на товарных рынках и рынках услуг.
Современные экономисты определяют конкуренцию (от лат. concurrentia -- столкновение, соперничество) «как экономическое соперничество, борьбу, состязательность между обособленными товаропроизводителями за удовлетворение своих интересов, выгодные условия производства и сбыта, получение более высокой прибыли».
Основными формами борьбы за покупателя на развитых цивилизованных товарных рынках выступают ценовая и неценовая конкуренция. Первая характеризуется как конкуренция, при которой соперничество между конкурентами осуществляется на основе снижения цен на товары и услуги. Вторая -- как конкуренция, осуществляемая на основе улучшения качества предлагаемых товаров и услуг, а также условий продажи без изменения цен.
Большинство рынков товаров и услуг характеризуются значительной степенью чистоты и добросовестности конкуренции («чистая конкуренция» и соблюдение установленных законом норм и принятых на рынке правил игры). Это связано с присутствием на этих рынках большого количества покупателей и продавцов, которые не могут оказывать значительного влияния на динамику рынка.
Такие виды конкуренции конструктивны. Они ведут к экономии ресурсов, наиболее полному удовлетворению потребительского спроса, соблюдению социальнозначимых норм.
В отличие от рынка коммерческого для политического рынка характерны такие формы борьбы за покупателя как недобросовестная конкуренция, ведущаяся методами, связанными с нарушением установленных, например, на коммерческом рынке норм и правил конкуренции.
Такими методами выступают: а) тайный сговор; б) создание тайных союзов; в) ложная информация и реклама; г) информация, порочащая честь других участников рынка; д) копирование образцов продуктов конкурентов; е) выпуск поддельных товаров, часто худшего качества; ж) переманивание специалистов конкурентов, владеющих «производственными» и стратегическими секретами; з) политический шпионаж.
Это далеко не полный перечень технологий борьбы, активно используемых на политическом рынке.
Кроме того, политическая конкуренция несовершенна и во многом носит олигополистический характер (т. е. одна, две, от силы три неоднородные властные группировки оказывают значительное влияние на ситуацию на рынке).
Они нейтрализуют тем самым возможность увеличения количества продавцов иизолируют от рынка неугодные политической конъюнктуре сегменты покупателей.
Подводя итог, можно сказать, что политическим рынком, таким образом, мы будем считать систему производства и распределения политических товаров и услуг («ключевых идей», идеологий, имиджей, репутаций, стиля управления), относительно эффективно обеспечивающую согласование значительного числа интересов конкурирующих между собой продавцов (партий, политиков, бюрократии, элит) и покупателей (избирателей, граждан).
34. Специфика политического рынка в России.
Исследователь политического рынка современной России рано или поздно сталкивается с вопросом о том, каким образом с позиций современной экономической теории можно охарактеризовать пространство конкурентной борьбы в политике? В чем его специфика? Начнем с того, что исследователь придерживается гипотезы, согласно которой, как было ранее упомянуто, политический рынок в современной России тяготеет к воплощению принципов Конституции смешанной экономики (иначе говоря, объединяет черты, присущие командной экономике и рыночной).
Для политического рынка в современной России преимущественно характерен простой утилитаризм (Утилитари́зм (от лат. utilitas — польза, выгода) — направление в этике (этическая теория), согласно которому моральная ценность поведения или поступка определяется его полезностью), что иллюстрирует широкое распространение технологий паразитической конкуренции, которая в экономике характеризуется как получение прибыли, дохода, приобретение популярности в результате сходства или соседства с популярной компанией, производителем. Речь идет о том, что избирательные блоки и отдельные соискатели власти и по сей день удачно эксплуатируют «торговые марки» Сталина, Путина, компартии, Межрегионального движения «Единство» и др., не составляя труда по созданию нового политического продукта. Отдельные сегменты избирателей, в свою очередь, часто подвержены обменивать свой голос, полученный безвозмездно, на продуктовые наборы, лекарства и др. вместо того, чтобы в результате анализа политической ситуации просчитывать свои прибыли, связанные с «покупкой» того или иного политического товара. Второй критерий, определяющий то, на основе чего строится деятельность субъектов рынка иллюстрирует преобладание в российской политике ориентации контрагентов на норму КРЭ.
Согласно ей деятельность субъектов рынка целерациональна, т. е. предполагает использование субъектом рынка предметов внешнего мира и людей в качестве «условий» и «средств» для достижения своей рационально поставленной и продуманной цели.
Иллюстрацией такого подхода к решению политических задач может послужить небезосновательный тезис Э. Даунса о том, что «партии скорее формулируют политику так, чтобы выигрывать выборы, а не выигрывают выборы, чтобы формулировать политику». Это в корне отличается от нормы ККЭ, где деятельность субъектов рынка подвержена ценностно-рациональной мотивации, ориентации на централизованную партийную идеологию, высокие ценности («мир во всем мире», «все лучшее детям», «пролетарии всех стран, объединяйтесь», «мы заставим их быть счастливыми»), а не только прагматический интерес.
В-третьих, для политического рынка в современной России характерна высокая степень персонификации доверия к политическим контрагентам, что иллюстрирует близость норм политического сознания в РФ, установкам ККЭ. Этот тезис подтверждает тот факт, что одним из базовых мотивов голосования по партийным спискам выступает доверие к его лидерам.
В-четвертых, принцип безоговорочного бартерного обмена («ты — мне, я — тебе»), выражавшегося в политической жизни современной России:
а)возвращением политических долгов выигравшими выборы кандидатами во власть своим соратникам должностями в администрации;
б)откровенно популистском увещевании а la «морякам — воду, рабочим — заводы, детям — мороженое…» — отходят на периферию сознания субъектов политики.
В отличие от рынка коммерческого для политического рынка характерны такие формы борьбы за покупателя как недобросовестная конкуренция, ведущаяся методами, связанными с нарушением установленных, например, на коммерческом рынке норм и правил конкуренции.
Такими методами выступают: а) тайный сговор; б) создание тайных союзов; в) ложная информация и реклама; г) информация, порочащая честь других участников рынка; д) копирование образцов продуктов конкурентов; е) выпуск поддельных товаров, часто худшего качества и др.
Изменения политического рынка в современной России - как позитивные, так и иллюстрирующие восстановление отдельных черт экономики в регулировании политического обмена - связаны с динамикой отдельных элементов политической системы. Речь идет, во-первых, о динамике электората, его предпочтений, социальной структуры, изменении уровня жизни, эволюции социальной позиции и росте политической культуры. Во-вторых, о развитии субъектов политической власти, их профессионализме, понимании специфики социального управления в настоящий период. В-третьих, речь идет о динамике роли арбитра политического противоборства - государства, а также бюрократии, отправляющей власть от его лица.
Итак, что же характерно для динамики современного российского электората?
В условиях перехода к рыночной экономике и ослабления былых гарантий занятости синдром «выученной беспомощности» наглядно проявлялся в пассивном отношении значительной части работников к угрозе потери работы и ухудшении жизненного уровня.
Сегодня на смену синдрому «выученной беспомощности», хотя и медленно, но неотвратимо приходит принцип «опоры на собственные силы», который существенно расширяет диапазон «личностных сил» и позволяет индивиду избавиться от пассивного подчинения обстоятельствам и сопутствующего ему пессимистического настроя мировосприятия и мироощущения.
С другой стороны, наиболее активная часть населения практикует сегодня частую смену родов деятельности. С появлением в современном обществе альтернатив профессионального выбора создается и более широкое, чем ранее, поле возможностей для реализации индивидуальной потребности в независимости, новизне, творчестве. Для квалифицированных специалистов с инновационным складом характера именно этот фактор становится ведущим стимулом к освоению новых профессиональных ролей, главным образом в сфере современного предпринимательства.
Немаловажно и то, что современный россиянен достаточно успешно приспосабливается к социально-экономическому положению в стране посредством самостоятельного производства сельхозпродукции, обеспечивая семью качественным питанием.
Эти и другие тенденции и факты трансформации русского общества во многом способствуют автономизации политической позиции граждан, рассматривающих свой политический выбор как социальный авторитет, основанный на качественной политической рекламе и собственном анализе политической ситуации.
Кроме того, «черные» политические технологии», «терроризм, вирусы, поражающие все системы коммуникации (сеть компьютеров), СПИД - все основные «проблемы» современности - одной природы... Против вируса может действовать только сам вирус, а это значит, что каждый человек и все общество должны перенять вирусную стратегию... Это значит самим задуматься о своей безопасности и своем здоровье, образовании, благосостоянии, информированности».
Налицо рост целерациональности современного российского избирателя, в достаточной мере определившегося в том, что входит в его интересы и каким образом субъекты политики могут эти интересы реализовать. В этом плане на первое место выходят такие требования, предъявляемые российским избирателем к политическому товару, как максимальная конкретность программных положений кандидатов, их качественная политическая репутация, а также осязаемые результаты социально ориентированного действия политического продукта.
В ситуации напряженной политической борьбы избиратель в равной степени стремится дистанцироваться как от субъекта, так и от объекта массированной политической пропаганды, что позволяет выходить на первые места в избирательной кампании альтернативным политическим силам.
Очевидное преимущество на выборах сегодня получают профессиональные команды, умеющие квалифицированно построить агитацию в пользу своего политического товара на фоне мощной контрпропаганды конкурентов, что способствует качественному позиционированию кандидатов, когда позитивный образ отчетливо прорисовывается в сознании избирателя на фоне злой, стрессогенной критики конкурентов. Критики, которая, будучи политическим товаром, далеко не всегда устраивает по качеству своего потребителя, часто оскорбляет его своей наглостью и беспринципностью.
Другое дело, что знание того, к чему ведет кампания по дискредитации политика, может провоцировать политтехнологов применять подобные технологии якобы от лица конкурентов в пользу «раскрутки» своего политического товара, убивая двух зайцев: компрометируя соперников в массовом сознании и позитивным образом позиционируя свой «товар».
Говоря о динамике политических субъектов, хочется отметить рост профессионализма отдельных консалтинговых агентств, рост компетентности политиков, что выражается в использовании более широкого спектра политических технологий и более высокого их качества.
Так, например, стратегия популизма претерпела изменения как инструмент социально-политического воздействия на службе действующей власти в последние годы. Если прежняя эмоциональная модель популизма представляла собой деятельность, имеющую целью обеспечение популярности в массах ценой необоснованных обещаний, демагогических лозунгов, то сегодня популизм реализуется в целях сохранения status quo, достижения стабильности политического положения в стране посредством подчеркнуто уважительного отношения к электорату с использованием лозунгов и действий, поднимающих статус и вес избирателя в его же глазах.
Отдельные политические силы идут в наши дни еще дальше: придают большое значение открытому диалогу с избирателем, что, несомненно, способствует росту политической компетентности последнего и снижению социальной конфликтности подвластных субъектов. Эти тенденции свидетельствуют о накопленном опыте субъектов политики и росте квалификации в сфере политического противоборства.
Избирательные кампании в современной России перестают быть событием исключительного характера, когда выбор ограничен строгой дихотомией добра и зла, честности и бесчестия, сытости и голода, безопасности и страха. Политические товары все больше обладают чертами подобия, чем различия. Эта тенденция унификации социально-политического товара в дальнейшем будет характерна не только для местных выборов, но и для выборов государственного масштаба. И здесь роль знания о политическом рынке, его динамике и принципах развития неизменно будет возрастать, так как победа может определяться небольшими расхождениями в электоральных предпочтениях клиентов политического рынка -- избирателей. Клиентов, роль которых в отправлении власти приобретает особое качество в период стабилизации уровня жизни в стране, когда надежда на политиков становится меньше, а вера избирателей в собственные силы -- растет.
Политическая борьба - вид политического взаимодействия, в котором люди демонстрируют свои притязания на одни и те же ресурсы власти, на одни и те же статусные позиции в политической иерархии, на право влиять на массы, в т.ч.путём распространения определённых политических ценностей. Политическая борьба - это неотъемлемое свойство политики.
Политический терроризм - это использование террора в политических целях. Именно поэтому главными объектами террористических действий выступают большие массы заведомо беззащитных людей. И чем беспощадней и кровавей будет террористическая акция, тем лучше для террористов. Это значит, что тем быстрее власть, политические силы или население будут делать то, что от них требуется. В этом отношении больницы, родильные дома, детские сады, школы, жилые дома - идеальные объекты для политических террористов. То есть, при политическом терроре главным объектом воздействия являются не сами люди, а политическая ситуация, которую посредством террора в отношении мирных жителей пытаются изменить в нужном для террористов направлении. «Обычные» террористы для достижения своих целей сначала угрожают насилием, и только при неуступчивости реализуют свои угрозы, политический же террор изначально предполагает массовые человеческие жертвы. Как бы то ни было, терроризм квалифицируется как уголовное преступление, независимо от его причин, целей и мотивов. Современный политический терроризм слился с уголовной преступностью, они взаимодействуют и поддерживают друг друга. Их цели и мотивы могут быть различными, но совпадают формы и методы. Вот несколько примеров: колумбийские террористические организации взаимодействуют с наркомафией, корсиканские - с сицилийской мафией. Часто для получения достаточных финансовых ресурсов для своей деятельности политические террористические группировки пользуются уголовными методами - контрабандой, незаконной торговлей оружием. Кроме того, не всегда можно понять, с какой целью совершаются такие акты, как захват заложников, убийство известных журналистов, угон самолетов. Какой характер они носят - уголовный или политический? Ответ, на мой взгляд, лежит на поверхности. Террористы преследуют политические цели, но ответственность должны нести уголовного характера.
Когда государственный терроризм выходит за границы отдельных стран, он приобретает характер международного. В последнее время этот вид терроризма приобрел невиданные, глобальные масштабы. Международный терроризм расшатывает государственные и политические устои, наносит огромный материальный ущерб, уничтожает памятники культуры, подрывает международные отношения. Как и любая другая форма террора, международный терроризм проявляется в беспорядочном насилии, обычно направленном против людей без разбора для создания в массах идеи, что цель оправдывает средства: чем ужаснее преступление, тем лучше с точки зрения террористов.
Разновидностями международного являются транснациональный и международный криминальный терроризм. Первый представляет собой различные акции негосударственных террористических организаций в других государствах. Однако, они осуществляются самостоятельно и не нацелены на изменение международных отношений. Второй проявляется в действиях международной организованной преступности, участники которой могут быть далеки от каких-либо политических целей, а их акции могут быть направлены против конкурирующих преступных организаций в другой стране.
В соответствии с направленностью терроризм можно классифицировать также на: социальный, преследующий цель коренного или частичного изменения экономического или политического строя собственной страны; националистический, практикуемый организациями сепаратистского толка и организациями, поставившими своей целью борьбу против диктата инонациональных государств; религиозный, связанный либо с борьбой приверженцев одной религии (или секты) в рамках общего государства с приверженцами других, либо с попыткой низвергнуть светскую власть и утвердить власть религиозную Яцько А.Н.Указ.соч. С.72.
Таким образом, терроризм, представляющий собой опасность глобального масштаба, не имеющий границ, в современных условиях, по существу, превратился в угрозу политическим, экономическим, социальным институтам государства, правам и фундаментальным свободам человека. Нам уже грозит ядерный терроризм, терроризм с применением отравляющих веществ, информационный терроризм.
37.Национальная модель политического консалтинга в России.
Если говорить о национальных моделях политического консалтинга, то, видимо, можно выделить следующие:
На формирование национальных моделей политического консалтинга влияют следующие факторы:
Отечественный политический консалтинг зародился в конце 90-х годов XX века, с проведением первых альтернативных выборов. В настоящее время находится в процессе становления и развития. В политическом консультировании основным действующим лицом является консалтинговая фирма.
Консалтинговая фирма – это специализированная компания по консультированию субъектов политики, разработке и применению политических технологий в политических процессах.
Наиболее крупными и известными консалтинговыми объединениями являются:
1. Международная ассоциация консультантов политических кампаний. Учреждена в 1968 году в Париже. Организаторы – Джозеф Наполитан и Мишель Богран. Насчитывает около 125 членов из более чем 20 стран.
2. Американская ассоциация консультантов политических кампаний: насчитывает более 600 членов.
3. Европейская ассоциация политических консультантов.
4. Латиноамериканская ассоциация политических консультантов.
Политическое консультирование схематично можно представить в виде связки: субъект услуга объект.
Субъект – это политический консультант или консалтинговая фирма;
Услуга – это процесс политического консультирования;
Объект – это клиент, нуждающийся в услугах консультанта.
Объектами политического консультирования являются:
Процесс или технологию политического консультирования можно представить в виде следующих основных последовательно осуществляемых действий:
1. Уточнение проблемы, возникшей у объекта консалтинга.
2. Обсуждение с объектом (или заказчиком, клиентом) сути возникшей проблемы.
3. Изучение проблемы, диагностика ситуации.
4. Разработка советов и рекомендаций (предложение определённых технологий решения проблемы).
5. Доведение советов и рекомендаций до объекта консалтинга.
6. Оказание оперативной помощи объекту в процессе разрешения проблемной ситуации.
8. Анализ эффективности советов и рекомендаций.
Конечный результат деятельности политического консультанта может быть одним из следующих:
Политическое консультирование можно подразделить на следующие виды:
1. Разовое консультирование.
2. Долгосрочное консультирование.
3. Индивидуальное консультирование.
4. Групповое консультирование.
5. Внутреннее консультирование.
6. Внешнее консультирование и др.
Политический консультант выполняет множество функций, среди которых можно выделить следующие:
Знание основ политического консультирования является обязательным условием подготовки специалиста по связям с общественностью.
Таким образом, политический консалтинг как вид консультативной деятельности направлен на оказание помощи политическим субъектам в решении проблем, возникающих в политической жизни.
38. Оценка политического имиджа публичного полити ка.
Имидж – сформированный образ какого-либо лица, политического деятеля, призванный оказать эмоционально-психологическое воздействие на кого-либо по средством определенных ценностных характеристик.
Термин «имидж» начал использоваться в коммерческой рекламе для дифференциации однородных товаров. С разработкой новых мето дов организации избирательных кампаний в начале 1960-х годов в США имиджи стали широко применяться и для дифференциации об щественных лидеров.
Политический имидж имеет ряд характерных признаков, к которым можно отнести следующие:
это коммуникация с «обратной» связью. Сообщения порожда ются с учетом ожидаемой реакции населения и др.
Имидж это не зеркало, а скорее «зазеркалье» - виртуальный образ, включающий четыре компонента, которые можно рассматривать еще и как уровни структуры имиджа.
Политический имидж в структурном отношении включает персональные, социальные и символические элементы. Рассмотрим структуру политического имиджа, которая включает:
Анализ структуры позволяет сделать вывод, что функции политического имиджа представляют собой комбинацию коммуникативной, номинативной, эстетической и адресной. Рассмотрим их.
Имидж призван облегчить аудитории восприятие информации о политике; обеспечить режим благо приятствования восприятию личности политика, проецируя на ауди торию те его характеристики, которые являются наиболее предпоч тительными в конкретной электоральной среде; подготовить почву для формирования установки выбора именно этого кандидата.
Имидж обозначает, выделяет, отстраива ет, дифференцирует личность в среде других, демонстрирует отличительные ее качества, подчеркивая достоинства.
В коммерческой рекламе имидж призван облагородить впечатление, производимое на публику товаром, фир мой, организацией.
Это в полной мере относится и к политическому имиджу. С одной стороны, это относится к соответствию визуальным образцам, сложившимся в обществе относительно внешнего облика политика, его личностной привлекательности, стиля. С другой − к воп лощению личностью политика нравственных идеалов, общественных ценностей и т.д.
Касается взаимоотношений имиджа и его целевой аудитории, связывает, отвечая на потребность, запрос электората.
Как существует множество определений имиджа, так же много и подходов к типологизации.
Рассмотрим следующие виды политического имиджа:
Первичный имидж отражает основные характеристики идеального имиджа, но по ряду других черт отличается от идеала. В ходе избирательной кампании первичный имидж трансформируется − базовые черты первичного имиджа сохраняются, но добавляются новые, так называемые «поверхностные» черты, отражающие реалии складывающейся избирательной ситуации, − этот имидж называют вторичным. Вторич ный имидж возникает только в процессе конкурентной борьбы не скольких политических лидеров.
Существуют различные технологии формирования политического имиджа, среди которых можно выделить:
Выбор имиджевых стратегий зависит также от состава конкурен тов и расстановки политических сил. Например, если у кандидата все го один соперник (вторые туры выборов, когда борьба разворачивает ся между двумя претендентами), эффективным может быть стратегия «снижения» имиджа конкурента; в случае, если сильных конкурентов много, имеет смысл репозиционирование имиджа, чтобы отмеже ваться от конкурентов.
Перечислим основные этапы конструирования политического имиджа и раскроем содержание некоторых из них.
Определение требований аудитории (сегментов аудитории).
Изучение характеристик кандидата.
В ряде случаев кандидату предлагается опросник, досье на самого себя, который ему необходимо заполнить, не избегая ответов на самые щекотливые вопросы (экземпляры опросника уничтожаются сразу после завершения предварительной работы).
Позиционирование.
Собственно, построение образа и направление восприятия его в необходимом русле, представление в рамках понятных и благоприятных для него категорий с точки зрения интересов населения рассматривается как позиционирование лидера.
Обычно выделяют следующие типы позиционирования:
1. Позиционирование по ключевой особенности, по преимуществу кандидата, предпочтительному для целевой аудитории.
2. Позиционирование «против категории» (для политических кампаний − против «системы», «олигархов» и т.д.), т.е. противопоставление всей политической элите, а не конкретным конкурентам. Этот способ особенно эффективен, когда кандидат неизвестен.
3. Позиционирование против конкретных конкурентов.
В этом случае главное − не позиционироваться против заведомо более слабых конкурентов, выбирать «объект» по своей «весовой категории».
4. Позиционирование по ассоциации. Эффективно, когда не удается определить значимое отличие кандидата от других или когда подходящее нашему кандидату позиционирование уже используется конкурентами. Подобное позиционирование апеллирует к эмоциональному восприятию.
5. Позиционирование по проблеме. Позиционируется программа как решение конкретных проблем целевых аудиторий. Выбор и разработка коммуникативных стратегий продвижения характеристик имиджа.
Технологии продвижения персональных качеств
Персональные характеристики почти невозможно изменить Но можно сформировать определенное отношение к ним, подчеркнув положительные и даже представив в виде достоинств некоторые отрицательные. Не случайно при анализе кандидата исследуются не только положительные, но и отрицательные качества.
Технологии продвижения социальных качеств
Социальные характеристики − самая подвижная часть имиджа, тесно связанная с политической реальностью. Каждый раз они создаются вновь и вновь на основе текущей ситуации.
Технологии продвижения символических качеств
Чтобы соответствовать образу героя и настоящего лидера, важно составить не только настоящие действия политика, но и его прошлое. Поэтому особое место занимает жанр политической биографии. «Когда вы читаете биографию, помните, что правда никогда не годится для опубликования» − это шутливое высказывание Б. Шоу становится актуальным для моделирования имиджа, поскольку биография − это набор символов, отвечающих ценностям и ожиданиям электората. Символическая биография включает ряд обязательных «кирпичиков»:
Консалтинг технологий восстановления политического имиджа
1. Дискредитационные технологии.
2. Технологии восстановления политического имиджа.
39. Технология связей с общественностью в условиях политического конфликта.
Политический конфликт – это разновидность (и результат) конкурентного взаимодействия двух и более сторон, групп, индивидов, государств, оспаривающих друг у друга властные полномочия или ресурсы. Каждая из сторон, участвующих в конфликте, преследует, как правило, не одну, а целую совокупность целей. Он является одним из возможных вариантов взаимодействия политических субъектов.
Конфликты стимулируют формирование политических коалиций, союзов, соглашений. Предполагается четкое формулирование позиций участвующих в политической игре сил.
Конфликт сигнализирует обществу и властям о существующих противоречиях. Он стимулирует действия, способные поставить ситуацию под контроль. Только отдельные разновидности политических конфликтов носят разрушительный для общества характер.
Виды политических конфликтов:
1. Межгосударственный.
2. Классовый.
3. Этнический.
4. Между ветвями власти.
5. Между политическими элитами.
6. Между политическими лидерами.
Источниками политических конфликтов являются социальные и внесоциальные факторы. Результатом действия последних можно назвать расовые конфликты. Преобладают, конечно, социальные факторы. Их основой является
• несовпадение статусов субъектов политики
• возрастание потребностей во власти
• недостаток ресурсов
• расхождение людей (групп) в базовых ценностях и идеалах
По существу, любая деятельность политиков – это анализ и преодоление конфликтов. Разрешение конфликтов – это всегда коллективное решение при несовпадающих целях. В целом можно сказать, что политический конфликт является стимулом развития общественного прогресса. К. Маркс считал, что общество существует в условиях классового конфликта. Некоторое время спустя утверждалось, что в социалистическом обществе возможно бесконфликтное существование в связи с отсутствием классовой борьбы. Однако любое общество опирается на принуждение, при котором сохраняется неравенство, поэтому конфликт объективен.
Для наличия конфликта характерны три условия:
• объективно складывающаяся конфликтная ситуация
• субъекты конфликтов
• повод для конфликтов
В своем развитии конфликт проходит несколько стадий:
Обострение противоречий → кризис → усиление напряженности → конфликт.
Специалисты разделяют кризисы на различные типы и виды. Ниже приведены наиболее популярные типологии кризисов от самых именитых «профи» из мира PR и менеджмента.
Сэм Блэк, один из основоположников института PR в Великобритании, разделял все кризисы на 2 вида:
Абсолютное большинство кризисов, с которыми сталкиваются компании, предприятия, организации, страны принадлежат к категории ИН «известное неизвестное» – они прогнозируемы и известны.
«Известное Неизвестное»:
Мы знаем, что такой кризис, в принципе, возможен, но не знаем, произойдет ли он, и если да, то где именно и когда именно.
Пример: в силу своей деятельности, многие предприятия потенциально могут столкнуться с аварией или утечкой ядовитых веществ (например, предприятия нефтехимии, угольные предприятия, транспортные предприятия).
«Неизвестное Неизвестное»:
Мы не предполагаем, что такой кризис вообще может случиться.
Примеры:
Известные специалисты Катлип, Сентер и Брум разделяли кризисы по динамике их протекания:
Большинство кризисов, на поверку дня являются назревающими, а неожиданными для компании или организации они «кажутся».
Ньюс, Скотт и Турк предложили матричную систему определения кризисов, исходя из источника возникновения и последствий кризиса:
Кризисы:
Под непредвиденными обстоятельствами, которые упоминались ранее, может подразумеваться и любое изменение в компании, даже, как это не странно, рост ее доходов или количества филиалов. Любое изменение – в лучшую или худшую сторону – это уже кризис, поскольку требуются разъяснения для общественности – внутренней или внешней. Такие кризисы получили название «обыкновенных», они составляют львиную долю кризисов любой компании. И, к сожалению, именно на «обыкновенные» кризисы компании, как правило, вообще не реагируют.
Что же делать с кризисом? Есть только два варианта:
1. Бороться с кризисом – с помощью PR.
2. Использовать кризис для своей выгоды (такое тоже возможно).
Первый вариант касается ситуаций, когда кризис непосредственно затрагивает предприятие.
Второй - когда кризис не относится непосредственно к конкретному предприятию.
Есть и «третий путь», наиболее эффективный – предотвращать кризисы, другими словами проводить «профилактику кризисов».
Кризис имеет свою динамику развития, в которой прослеживается закономерность:
В то же время, каждый кризис, который происходит с конкретным предприятием в конкретной ситуации и на конкретном рынке – индивидуален, и предусмотреть его течение на 100% невозможно. В этом и заключается основная сложность антикризисных PR.
Типичные ошибки предприятий в кризисных ситуациях, как правило, выражаются в двух крайностях.
«Пассивная крайность»:
«Активная крайность»:
Основной фактор в кризисной ситуации – это фактор Времени.
На практике реакция наших предприятий, компаний, организаций во время кризиса, как правило, очень медленная. Основные причины этого: неготовность к кризису, отсутствие Антикризисной программы и плана действий, неподготовленный персонал.
На Западе считается, что если организация не вышла со своим заявлением на общественность в течение 3-6 часов после появления информации о кризисе в СМИ – она уже мертва для общественного мнения. «Имей свою версию. Расскажи все. Расскажи быстро», - вот принципы, предложенные Майклом Роджестером, которые лежат в основе первых часов профессиональных действий предприятия во время кризиса.
Основные вопросы, на которые нужно быстро найти ответ после того, как кризис разразился – это «Что говорить»? и «Что делать»?, а вовсе не любимый славянский вопрос «Кто виноват»?
40. Стратегия и тактика избирательной: кампании.
Проект избирательной кампании должен включать, две части: одна дает ответ на вопрос, что необходимо донести до избирателей, чтобы они проголосовали заданного кандидата (стратегия), вторая — в какой форме это сделать (тактика). Исходя из этого разграничения осуществляется и практическая деятельность по организации и проведению избирательной кампании. Соответственно, используемые избирательные технологии, как уже упоминалось, можно разделить на стратегические и тактические.
Предложенное разграничение стратегии и тактики избирательной кампании не безупречно. В частности, что касается различных рекламных материалов (листовок, плакатов, буклетов, календарей, видеороликов и т.д.), то здесь важны не только форма, но и содержание. В этом случае целесообразно использовать следующий дополнительный критерий: то, что требует для своей разработки привлечения конкретных специалистов (журналистов, фотографов, художников, специалистов по рекламе, клипмейкеров и др.), следует отнести к тактике.
В соответствии с широко распространенной точкой зрения под стратегией следует понимать совокупность целей и задач какого-либо вида деятельности, а под тактикой — совокупность способов достижения целей и решения задач. Такая трактовка стратегии и тактики в целом соотносима и с избирательной кампанией. Однако, она недостаточно инструментальна. Предположим, в выборах участвуют два кандидата, и цель каждого — победа. Чем в таком случае будут кардинально отличаться стратегии их избирательных кампаний? Если же рассматривать стратегию как содержательную составляющую кампании, то такие различия проявятся. Итак, стратегия избирательной кампании — это ее содержательная составляющая, на которой строятся организация и проведение всей кампании.
Основу стратегии составляет образ, или имидж, кандидата (партии), который является стержнем информационного воздействия, оказываемого на избирателей. Выбор основных параметров этого образа и будет определять суть стратегии избирательной кампании.
В рамках реализации стратегии избирательной кампании используется ряд технологий, основной среди которых является технология формирования имиджа. Но поскольку избирательные технологии относятся к группе технологий маркетингового типа, формированию имиджа предшествует изучение предпочтений избирателей. Однако начинать следует не с исследования электорального рынка, ас целей кампании.
Определение целей избирательной кампании, строго говоря, находится за пределами области стратегии. Собственно, стратегия и тактика кампании разрабатываются исходя из поставленных целей. Если все последующие мероприятия относятся к компетенции различных специалистов, то цель кампании определяет сам кандидат. Правда, руководитель кампании должен определить, насколько достижима и каких ресурсов потребует эта цель.
Наиболее естественная для избирательной кампании цель — победа на выборах. Однако так дело обстоит далеко не всегда. Нельзя всерьез расценивать как претензию на победу, скажем, участие в президентских выборах председателя Кемеровского облисполкома А. Тулеева (1991 г.) или депутата Государственной Думы О. Малышкина (2004 г.). Довольно часто участие в выборах преследует достижение других целей, не предполагающих победу:
• вхождение в политическое сообщество;
• укрепление известности в расчете на будущие выборы;
• получение трибуны для пропаганды своих идей и др.
Фундаментальная характеристика маркетингового подхода к организации и проведению избирательной кампании заключается в том, что любые действия в ее рамках должны строиться на достоверных данных. Далеко не праздным является вопрос о том, какой объем информации необходимо собрать организаторам кампании. Принцип «чем больше, тем лучше» здесь не всегда работает.
В рамках информационно-аналитического обеспечения кампании можно выделить два направления:
1) исследование округа накануне выборов, т.е. за несколько месяцев до их назначения.
2) обеспечение информационно-аналитической поддержки идущей избирательной кампании. Речь идет о получении информации, позволяющей оценить степень эффективности проводимой кампании.
Полученная в ходе исследований информация позволяет убедиться в том, что люди не представляют собой некую однородную массу, — это множество индивидов, различающихся своими убеждениями, ценностными ориентациями, предпочтениями, интересами и т.п. Совершенно ясно, что одни и те же параметры образа кандидата не могут быть в равной мере привлекательными сразу для всех.
Сегментирование электората — это выделение групп избирателей, ведущих себя одинаково по отношению к «товару», т.е. кандидату или политической партии:
1) твердые сторонники;
2) нетвердые сторонники;
3) безразлично настроенные граждане;
4) негативно настроенные граждане;
5) нетвердые противники;
6) твердые противники;
7) лишние сторонники — это те, чья поддержка ослабляет позиции кандидата или даже дискредитирует его.
Задача политических технологов состоит в том, чтобы удержать в поле своего внимания первые две группы, привлечь на свою сторону третью и четвертую и нейтрализовать действия тех, кто принадлежит к оставшимся группам. Особенно важными с точки зрения достижения успеха в избирательной кампании являются те группы, которые не определились с выбором.
41. Социологическое обеспечение избирательной кам пании.
Социология выборов (электоральная социология) — отрасль социологии, изучающая комплекс проблем, связанных с поведением населения в избирательных кампаниях, в том числе исследование электоральных (от лат. eligo — выбирать) ориентации социальных общностей и отдельных граждан, анализ факторов, влияющих на участие в выборах и голосовании, мотивы участия или неучастия в них, изучение структуры электората, особенностей восприятия им предвыборных мероприятий, партий и личностей кандидатов, оценка эффективности деятельности СМИ и уровней их воздействия на позиции избирателей, прогнозирование итогов выборов и др. Иногда в состав объекта социологии выборов включается проблематика, лежащая на стыке с политической социологией и социологией прав: выборы как политическое явление, политическая культура и политические установки избирателей, особенности избирательных систем, политические механизмы и предвыборные технологии и т. д. В целом же следует признать, что ядром социологии выборов является социология избирателей, социология электората. Именно эти вопросы составляют основное направление в социологическом обеспечении избирательных кампаний, привлекают особое внимание заказчиков.
Существуют серьезные отличия исследований, проводимых в рамках выборов, от аналогичных в других социологических дисциплинах.
Социологическое обеспечение избирательной кампании поможет:
— выявить проблемные моменты, на путях решения которых может быть сосредоточена предвыборная программа кандидата;
— выявить рейтинг кандидата и факторы, которые могли бы способствовать его росту;
— спрогнозировать результаты выборов.
Социологические исследования рекомендуется поручать организациям, имеющим соответствующий опыт и положительную репутацию.
Социологическое исследование должно отвечать требованиям репрезентативности, т.е. отражать реальный спектр мнений избирателей округа.
Социологические исследования производятся в следующих формах:
— личные (анкетирование, интервьюирование, опросы общественного мнения «exit poll» — устный опрос);
— дистанционные (анкетирование, электронный опрос избирателей в информационно-телекоммуникационных сетях, включая сеть «Интернет», почтовые, телефонные).
«Еxit poll» (англ. exit — выход, poll — опрос) — особый вид социологического исследования, проводимого в день выборов «у выхода» из зданий, где проводится голосование, методом стандартизированного интервью «лицом к лицу».
Это опрос уже проголосовавших избирателей об их выборе. Такой опрос является одной из форм контроля за правильностью установления официальных итогов голосования. Участие избирателя в опросе может быть только добровольным. Не допускается в какой бы то ни было форме принуждать избирателя к участию в опросе.
Лица, проводящие опрос, не вправе проводить предвыборную агитацию. В том числе таким лицам не следует одеваться в одежду с символикой участвующей в избирательной кампании политической партии или кандидата.
Результаты опроса «exit poll» могут быть опубликованы только по окончании времени голосования в округе (п. 7 ст. 45 Федерального закона «Об основных гарантиях...»).
42. Информационное обеспечение консалтинга.
Информационное обеспечение — это создание оптимальных условий функционирования для удовлетворения информационных потребностей, то есть потребностей в информации о предметной области, необходимой для выполнения задач в процессе практической деятельности, на основе использования совокупности методов, систем и средств получения, сбора, обработки, хранения, передачи и использования информации.
Информационное обеспечение законодательного процесса включает создание
условий для эффективного удовлетворения информационных потребностей в законодательной деятельности и обеспечение законодательного процесса — особого
порядка осуществления совокупности действий, составляющих законодательную
деятельность парламента, регламентированную законодательством (законодательных процедур). Таким образом, информационное обеспечение призвано обеспечить полноценную работу парламента, его органов и членов; оно заключается в поиске, сборе, хранении, обработке, предоставлении и распространении информации, в том числе в целях обеспечения обратной связи с обществом—в активном и пассивном, прямом и опосредованном информировании внешних организаций, общественности о деятельности парламента.