ТЕМА 6 ОРГАНІЗАЦІЯ РЕКЛАМНОЇ СПРАВИ НА ПІДПРИЄМСТВІ План лекції Маркетингова діяльність підприємст
Работа добавлена на сайт samzan.net:
PAGE 12
ТЕМА 6. ОРГАНІЗАЦІЯ РЕКЛАМНОЇ СПРАВИ НА ПІДПРИЄМСТВІ
План лекції
- Маркетингова діяльність підприємств України
- Планування рекламної кампанії на підприємстві
- Особливості застосування реклами та заходів зі стимулювання збуту продукції на різних етапах ЖЦТ
1. Маркетингова діяльність підприємств України
Організація маркетингу — це структура управління маркетинговими функціями, яка встановлює підпорядкованість і відповідальність за реалізацію поставлених цілей і виконання завдань.
Організація маркетингу передбачає:
• побудову та вдосконалення структури управління маркетингом;
• добір фахівців з маркетингу належної кваліфікації;
• розподіл завдань, прав і відповідальності серед працівників маркетингових служб;
• створення належних умов для ефективної роботи маркетингового персоналу;
• забезпечення ефективної взаємодії маркетингової служби з іншими службами фірми.
Функції маркетингу виконує служба маркетингу, яка за організаційною структурою може бути функціональною, регіональною, товарною, сегментною, збутовою, товарно-ринковою.
Організаційна структура служби маркетингу функціональної орієнтації (схема 8.1).
Застосовується переважно тоді, коли асортимент товарів, які продає фірма, обмежений, а ринків небагато. У цьому разі функції та відповідальність працівників, які підпорядковуються маркетинг-директору (віце-президенту з маркетингу), чітко розмежовані. Якщо розмістити ці посади за схемою ухвалення рішення (збирання інформації, постановка цілей, планування тактики, оперативна діяльність), функції працівників розподіляються за такими напрямами: дослідження ринку; планування маркетингу для кожного з товарів; реклама й стимулювання збуту; рух і продаж товарів; сервісне забезпечення. Потоки вихідної та управлінської інформації чітко визначені, взаємовідносини зрозумілі, а тому немає підстав для конкуренції між менеджерами.
Проте в разі розширення номенклатури товарів і ускладнення географії ринків важко визначити, який з маркетингових підрозділів максимально відповідальний за успішну діяльність і недоліки в комерційній роботі. Важко оцінити також ефективність рекламних заходів щодо кожного товару; постають проблеми з прийняттям рішення щодо виходу на ринок з новими товарами. Коли кількість товарів і ринків стає надмірною (понад дев'ять на одного працівника), виникає реальна небезпека, що окремим товарам і ринкам не буде приділено достатньої уваги. Тому функціональну структуру перетворюють на товарну.
Організаційна структура маркетингової служби товарної орієнтації. Полягає в тому, що для кожного товару або групи схожих товарів призначається спеціальний маркетинг-менеджер, якому підпорядковуються менеджери з реклами і стимулювання збуту, з руху товарів і продажу, із сервісного забезпечення. Крім того, менеджер з реклами та стимулювання збуту підпорядковується (у межах загальної політики фірми) головному менеджеру з реклами і стимулювання збуту. Відповідно для кожного товару (групи товарів) призначається менеджер з дослідження ринку, який надає інформацію головному менеджеру з дослідження ринку. Останній підпорядкований маркетинг-директору. Через головного менеджера з дослідження ринку вихідна інформація надходить до маркетинг-менеджерів з окремих товарів (груп товарів).
У разі такої організації маркетингу працівники спеціалізуються і мають змогу координувати свої зусилля на реалізацію загальних цілей і виконання завдань фірми. Товарну орієнтацію доцільно застосовувати тоді, коли вимоги до реклами, організації збуту й обслуговування, пакування та ін. для кожного товару різні. Певним недоліком цієї орієнтації є існування підрозділів, що дублюють один одного. Проте очевидно, що переваг більше, ніж недоліків. Великі транснаціональні корпорації, такі як "Дюпон" або "Дженерал Електрик", організовані саме за таким принципом.
Організаційна структура маркетингової служби регіональної орієнтації. Аналогічна товарній, проте за основу беруть розподіл не за товарами, а за ринками (схема 8.2).
Організовувати маркетинг за цим принципом спонукає велика кількість ринків, на які вийшла фірма, а також обмежена номенклатура товарів.
Регіональна орієнтація дає змогу глибше вивчити потреби покупців, специфічні для кожного регіону через національні, політичні, економічні й інші відмінності, адекватніше формувати рекламу й
стимулювати збут, ураховувати регіональні особливості в процесі розроблення зовнішнього вигляду товарів, їх упаковки тощо. Недоліки цієї організації маркетингу загалом такі самі, як і за товарної орієнтації.
Організаційна структура маркетингової служби сегментної (спрямованої на покупця) орієнтації. Полягає в тому, що кожний марке-тинг-менеджер обслуговує певний сегмент потенційних покупців незалежно від того, на якому географічному ринку цей сегмент розміщений. У цьому разі можна краще скоординувати роботу підрозділів і служб фірми. Проте ускладнення спеціалізації співробітників за окремими товарами потребує від працівників універсалізації.
Поділ ринків на сегменти дає змогу приводити у відповідність місткість ринку (точніше — місткість сегментів усіх ринків) і виробничі потужності підприємств. Достовірнішим стає прогнозування (наприклад, якщо товар розрахований на студентів вищих навчальних закладів, місткість такого сегмента можна визначити досить точно, а також оцінити його перспективи на підставі статистичних звітів і враховуючи політику уряду у сфері просвітництва).
Збутова організація служби маркетингу. Питаннями розроблення нових виробів займається головний конструктор, виробничими питаннями — головний інженер, економічні проблеми розв'язує головний економіст, а відносини з покупцями (замовниками) — компетенція відділу збуту. Збутова орієнтація, що формується за певного перевищення попиту над пропозицією, і монополізація ринку призводять до того, що керівники підприємств розв'язують проблеми виробництва, не зважаючи на споживача: все одно він купить товар.
Маркетингова служба підприємств потребує різних видів організації, але для маркетингової орієнтації характерно, що керівництво маркетинг-директора поширюється на всі напрями роботи: висування пропозицій щодо випуску нових товарів, доведення цих товарів до покупців, вплив на покупців з метою привертання їхньої уваги до товару.
Товарно-ринкова організація служби маркетингу. Реалізується переважно у матричній формі. На підприємстві є менеджери з окремих товарів та ринків.
Менеджери з товарів планують обсяги продажу та прибутки, визначають методи просування товарів на ринок. При цьому вони контактують із менеджерами з ринків для визначення можливих обсягів продажу і врахування специфіки конкретних ринків.
Менеджери з ринків відповідають за розвиток прибуткових ринків для існуючих і потенційних товарів. Така організаційна структура маркетингу застосовується на підприємствах, що випускають різноманітну продукцію та реалізують її на багатьох ринках, які суттєво різняться. Перевагою такої організації є можливість приділити увагу кожному товару та кожному ринку. Проте існують і недоліки:
• значні управлінські витрати;
• відсутність достатньої організаційної гнучкості;
• конфлікти серед персоналу маркетингових служб. Обираючи організаційну структуру маркетингу, доцільно дотримуватись основних принципів:
• наявність чітко сформульованих цілей і завдань підприємства;
• забезпечення оперативного обміну інформацією між службами маркетингу;
• відсутність подвійного підпорядкування;
• обмеження кількості персоналу;
• обмеження кількості ланок управління;
• чітке визначення та координація завдань лінійного керівництва і функціональних служб;
• загальна координація дій вищого керівництва. Дотримання цих принципів дасть змогу вибрати найприйнятнішу організаційну структуру управління маркетингом і забезпечити ефективність її подальшої роботи.
На більшості підприємств перебудова організаційної структури управління починається з посилення ролі відділу збуту і надання йому широких повноважень, а саме: крім збутової діяльності він повинен займатися рекламною діяльністю, надавати певні послуги, здійснювати маркетингові дослідження.
Підприємства України мають невеликий практичний досвід створення маркетингових підрозділів. На промислових підприємствах, де вже реорганізовано існуючі відділи і сформовано маркетингові структури, постають певні проблеми. На деяких підприємствах, незважаючи на нетривале за часом функціонування маркетингових служб, виникають конфліктні ситуації між працівниками служб маркетингу та інших функціональних підрозділів. Щоб посилити вплив керівника маркетингових служб на діяльність підприємства, необхідно підвищити його статус до рівня віце-президента компанії. Оскільки функції маркетингу значно ширші й охоплюють функції збуту, посада віце-президента зі збуту часто ліквідується. У цьому зв'язку віце-президент з маркетингу відчуває опір з боку інших віце-президентів компанії. Так, віце-президент з виробництва може не погоджуватись із пропозиціями щодо оновлення товарного асортименту, негативно ставитись до перебудови виробничого процесу. Щоб уникнути конфліктних ситуацій на підприємстві, рекомендується підвищити статус віце-президента з маркетингу до рівня першого віце-президента.
В окремих фірмах маркетингові підрозділи перетворились на торговельні структури при підприємствах, за допомогою яких отримують "додаткові" прибутки для вищої ланки управління. Багато новостворених маркетингових служб працюють недостатньо ефективно, виконують не маркетингові функції, а дублюють діяльність інших відділів.
Як свідчить досвід вітчизняних підприємств, процес формування маркетингових структур ще не означає, що економічний стан фірми швидко поліпшиться. Тому перебудова організаційних структур управління має супроводжуватися розробленням стратегії маркетингової орієнтації в управлінні підприємством.
В умовах формування ринкового середовища в Україні вагомим фактором впливу на ефективність підприємництва є утримання організаційних структур управління. Нині це актуально для нових підприємств з недержавною формою власності; для реформованих (акціонерних, викуплених, приватизованих та ін.) колишніх державних підприємств; для підприємств (об'єднань), що перебувають у державній власності. Орієнтація на ринок споживання, поява елементів конкуренції, інтеграція у світовий економічний простір потребують від національного підприємництва якнайшвидшого руху до ринку, а це значною мірою залежить від організаційної структури управління підприємством. З метою адаптації організаційних структур управління до ринкового середовища потрібно розробити відповідну прикладну теорію оптимізації організаційних структур управління.
В Україні вже розпочався поступовий розвиток марке-тингових структур: на підприємствах створені відділи маркетингу, конкретизуються функції комунікаційних підроз-ділів; з’явилися фірми, які надають деякі види послуг у галузі реклами, комунікацій тощо. Але часто відділи маркетингу і збуту існують паралельно (іноді — з відділом ре-клами), що зумовлює певні труднощі їх функціонування. Збутом та рекламною справою, як складниками комплексу маркетингу, має опікуватися служба маркетингу. Організа-ційні особливості рекламної та збутової політики підпо-рядковуються загальним завданням та цілям маркетингу, який, у свою чергу, базується на стратегії підприємства в цілому.
Головною метою маркетингової діяльності є формування і підтримування попиту (на товари, ідеї, спосіб життя, навіть на особистість). Для виконання цих завдань маркетинговий підрозділ використовує такі інструменти, як: реклама, стиму-лювання попиту, робота з громадськістю, персональний продаж, участь у виставках та ярмарках, прямий маркетинг, реклама на місці продажу та сучасна упаковка своєї продукції тощо. Внутрішня структура підрозділу маркетингу характе-ризується значною різноманітністю: у дрібних фірмах вона може бути представлена одним співробітником відділу маркетингу; у великих — у структурі виділяється спеціалізова-ний підрозділ (рис. 6.1). Такий підрозділ, як правило, очолює фахівець із вищою освітою маркетолога та практичним до-свідом роботи.
2. Планування рекламної кампанії на підприємстві
Планування рекламної кампанії передбачає наступні послідовні етапи:
- визначення цілей та об’єктів рекламної кампанії;
- визначення цільової аудиторії реклами;
- вибір засобів реклами;
- підготовка рекламного звернення;
- розробка графіків виходу реклами;
- складання бюджету просування товару;
- попередня оцінка ефективності реклами.
Складання кошторису на рекламні витрати пов’язане з вибором методу їх визначення. Найбільш поширеними є п’ять методів:
Метод визначення бюджету просування з орієнтацією на збут. Бюджет визначається як відсоток від обсягу збуту минулого року або середнього показника за минулі роки, або очікуваного збуту у плановому періоді. Вважається, що 80% фірм використовують збут як орієнтир для визначення бюджету просування. Причини цього полягають у конкретній базі розрахунку, простоті орієнтирів, адже метод покладається на результати діяльності фірми у минулому і прогнози збуту у майбутньому, що випливають із виявлених тенденцій. Водночас до суттєвих недоліків методу можна віднести:
- перебільшення ролі інтуїції;
- бюджет просування майже не пов’язаний з іншими цілями;
- важко передбачити результат рекламної кампанії або заходи із стимулювання збуту, успіх або, навпаки, невдачу.
Метод з орієнтацією на загальний бюджет маркетингу. Для визначення витрат на маркетинг користуються формулою розрахунку прибутку:
де – прибуток;
N – обсяг продажу, шт.;
Р – прейскурантна ціна, грн.;
– транспортні, комісійні та інші витрати на продаж одиниці товару, грн.;
ЗВ – змінні витрати на виробництво одиниці товару, що залежать від обсягів виробництва і не пов’язані з маркетингом, грн.;
ПВ – постійні витрати, що не залежать від обсягів виробництв і не пов’язані з маркетингом, грн.;
Вр – витрати на рекламу, грн.;
Вз – витрати на стимулювання збуту, грн.
Отже, витрати на просування визначають за формулою:
,
Суттєвим недоліком такого підходу є залишковий принцип формування бюджету. Це може призвести до того, що реклама, через брак або обмеженість коштів, не виконує свого призначення.
3. Метод паритету з конкурентами. Назва методу визначає його сутність: бюджет збільшується або зменшується адекватно діям конкурентів. Але, по-перше, відсутня вичерпна інформація щодо витрат конкурентів, а по-друге, не існує двох однакових фірм. Їх відрізняють популярність, лояльність покупців до торгової марки, певні характеристики товару. Водночас, метод виходить із припущення, що імідж фірм-конкурентів, а також продукти, які вони виготовляють, схожі між собою.
4. Метод визначення бюджету із розрахунку на одиницю продукції. Якщо структура асортименту фірми є стабільною, а також стабільними є показники збуту, буде доречним використання цього методу.
5. Метод визначення бюджету за цілями і завданнями рекламної кампанії. Цей метод є одним з найкращих. Адже чітко визначені цілі підкріплюються певними коштами, легко піддаються контролю.
Наприклад, щомісячні витрати на рекламу фірми-виробника можуть складатися з таких статей (табл. 1):
Таблиця 1.
Склад витрат на рекламу
|
Складові витрат |
Сума, грн. |
|
Реклама у пресі (4 рази) |
2040,00 |
|
Участь у спеціалізованій виставці |
5000,00 |
|
Реклама на телебаченні (ефір 5 разів на тиждень) |
12100,00 |
|
Публікація у газеті “Эхо” |
1100,00 |
|
Бюджет витрат на рекламу |
20240,00 |
Визначений тим чи іншим способом рекламний бюджет розподіляється за видами робіт залежно віл їхнього обсягу, який в свою чергу залежить від засобів реклами, діючих кількісних нормативів за одну хвилину мовлення, якщо це радіо або телебачення, за одну сторінку аркушу – для друкованої реклами і вартості одиниці використання засобу інформації.
У плані рекламної діяльності підприємства вказуються основні види реклами, конкретні рекламні засоби, які будуть застосовуватись у плановому періоді, їх накладання або кількість необхідного часу мовлення, кількість охоплених споживачів, вартість рекламних послуг, терміни подачі рекламних матеріалів.
Ефективність реклами оцінюється з огляду на комунікаційну та збутову діяльність. Перший показник – це витрати на рекламу в розрахунку на одного покупця, а другий – витрати на рекламу в розрахунку на одиницю обсягу збуту продукції. У процесі аналізу рекламної діяльності за звітний період визначаються фактичні відхилення від планових показників. Зменшення відносних витрат свідчить про ефективну рекламну діяльність підприємства.
Але в будь-якому випадку цінність реклами визначається кінцевими показниками господарської діяльності підприємства, насамперед приростом збуту продукції, товарообігу, одержанням прибутку, хоча є і такі види реклами, що розраховані на довгострокове замовлення і спрямовані тільки на підтримку марки, престижу фірми перед споживачами. Дослідження реклами вказує керівництву підприємства також на необхідність посилення рекламної кампанії, пошук нових засобів впливу на споживача, підвищення його інтересу до продукції підприємства, і як наслідок на збільшення її збуту.
Для того, щоб рекламна кампанія підприємства була дійсно ефективною в умовах ринку, при плануванні необхідно дотримуватися наступних рекомендацій, які підтверджені досвідом багатьох прибуткових фірм США і країн Західної Європи:
Чітко усвідомлювати відношення того, для кого призначена продукція підприємства на ринку, кому повинна бути адресована реклама. Всі акценти в рекламній кампанії повинні бути розставлені таким чином, щоб максимально продемонструвати споживачу, які саме вигоди він зможе одержати від її використання, проілюструвати її неповторні й унікальні риси, поліпшені характеристики і т.п.;
Робити усе можливе, щоб товарний знак, марка підприємства були помітні на ринку, щоб їх не могли переплутати. З цього починається підвищення престижу марки. Інакше буде важко розраховувати на постійне залучення уваги споживачів до виробів, які б засоби реклами і просування виробів на ринку не використовували. Потрібно також знайти будь-який виразний, що запам'ятовується символ чи товарний знак, марку для підприємства;
Реклама продукції не повинна бути занадто настирливою;
У рекламі, як ні в якій іншій сфері бізнесу, потрібні нововведення, винахідливість. Необхідно прагнути дати початок новим тенденціям. Ризик тут, звичайно, більший, ніж при використанні традиційних підходів, проте і віддача вища;
Спиратися в рекламі потрібно не на емоції, а на факти. Один з підходів може бути такий. Потрібно зрозуміти, з якими проблемами стикаються споживачі, і продемонструвати їм за допомогою реклами, як вони зможуть їх задовольнити, якщо придбають продукцію Вашого підприємства. Доцільно заручитися в рекламній кампанії офіційно зареєстрованою думкою експертів про виріб (фахівців із професійних асоціацій, визнаних авторитетів у тій чи іншій сфері, представників спілок по захисту прав споживачів) і послатися на неї в рекламі;
Формулювати помітні заголовки і підзаголовки в рекламних проспектах продукції. Використовувати в рекламі просту мову, загальнодоступні терміни і вираження. Дослідження рекламних оголошень, проведені в універмагах США, показали, що споживачі найкраще запам'ятовують рекламні заголовки і звертання, що складаються з 8-10 слів. На більш довгі повідомлення споживачі звертають куди менше уваги. Але зовсім інакша справа з рекламними проспектами. Дослідження показують, що в рекламі товарів виробничого призначення проспекти, що містять більш 350 слів, значно ефективніші. У той же час варто уникати великих рекламних повідомлень по телебаченню.
Використовувати в рекламі ілюстрації і наглядні приклади. Фотографії в рекламі завжди краще, ніж малюнки. Вони залучають більше уваги, створюють в очах споживачів привабливий образ товару, люди їм більше вірять;
Використовувати купони й інші форми преміювання споживачів у рекламних проспектах і каталогах. Купони повинні бути оздоблені малюнком, які пояснюють покупцям їхнє призначення й умови використання. На купонах обов'язково повинен стояти торговий знак чи марка, символ підприємства;
Створювати навколо підприємства і виробів атмосферу широкої гласності. Інформація про підприємство повинна бути як можна більш доступною споживачам;
Не знімати рекламу не переконавшись в тому, що вона цілком вичерпала свій потенціал. При цьому потрібно пам’ятати, що повторні звернення завжди дають більший результат, чим разові.
3. Особливості застосування реклами та заходів зі стимулювання збуту продукції на різних етапах ЖЦТ
На кожному етапі життєвого циклу товарів (ЖЦТ) необхідний особливий підхід до вибору певних маркетингових комунікацій. Ця необхідність обумовлена тим, що економічне та конкурентне середовище змінюється на кожному етапі життєвого циклу, також змінюється і структура витрат виробника. У зв'язку з цим, при плануванні комунікаційної політики необхідно чітко визначати цілі, методи, види та заходи комунікативного впливу.
Розглянемо проблему стимулювання збуту продукції та рекламування продукції більш детально на кожному етапі ЖЦТ.
1. Етап розроблення товару. Основний акцент в рекламі робиться на інформування покупців і реалізаторів про призначення, галузь застосування, основні характеристики, назву нового товару. Реклама на цьому етапі вимагає настільки значних витрат, що вони набагато перевищують прибуток.
Приклад. До появи на полицях цигарок Camel все населення було заінтриговане бігбордами з зображенням верблюдів та написами «Верблюди йдуть», «Вже скоро» тощо. Коли ж цигарки надійшли у продаж, то обсяги збуту перевищили всі сподівання.
Іноді виробники використовують роздачу безкоштовних зразків нового товару, але більшість вчених вважають, що на цьому етапі застосування таких заходів неефективне, адже вони спонукають до негайного здійснення купівлі, а товар ще не надійшов у продаж. Деякі науковці також вважають недоцільним використовувати рекламу, доки споживачі не мають змоги придбати товар. Реклама може зацікавити потенційних споживачів, а відсутність товару викликає незадоволення і приводить до того, що перевага надається конкурентам.
2. Етап виведення на ринок. Реклама має жорсткий характер. Її мета — не просте інформування про товар, а формування переваги марки товару на основі створення сильного, стійкого образу марки. Основний наголос — на якість товару, його престижність і додатковий сервіс. Витрати на рекламу залишаються постійними, але через збільшення продажів вони постійно зменшуються на одиницю продукції.
Стимулювання збуту полягає в: переконанні торговельного персоналу в цінності нового товару; заходах для споживачів по апробації нового товару — встановлення спеціальних пробних цін, пропонування зразків, оплати у розстрочку, надання додаткової кількості товару безоплатно. Це доцільно при виведенні на ринок принципово нової продукції з метою ознайомлення споживачів з новим товаром, заохочення до пробних покупок.
3. Етап зростання. Швидке збільшення обсягів реалізації і прибутку активізують дії конкурентів. Доцільно обмежити використання реклами та заходів зі стимулювання збуту, адже попит і так зростає, але не припиняти зовсім. Застосовують атакуюче стимулювання, мета якого — прискорити проникнення товару на ринок через забезпечення належних умов для його апробування максимально можливою кількістю покупців. Для споживачів застосовувати такі заходи не доцільно, а в основному — для торговельних представників з метою розширення мережі розподілу товарів (найдоцільніше використовувати цільове стимулювання та купонаж).
4. Етап зрілості. Найбільш тривалий етап характеризується уповільненням росту обсягів збуту, більшість товарів знаходяться на цьому етапі. Реклама нагадувальна. Основна мета — недопущення зменшення і навіть ріст реалізації рекламованого товару. Основний акцент — на різноманітні знижки, продаж за зниженими цінами, додатковий сервіс і подальше підвищення якості, нагадування про фірму та її товар, інформація про заходи зі стимулювання збуту. Останні активізують. Для пожвавлення інтересу використовують різноманітні приводи (свята, нове упакування тощо). Застосовується допоміжне стимулювання для споживачів: продаж товарів із підкріпленням, додаткові заходи сервісу, зниження цін, різні види премій, продаж дрібним оптом, виплати за пред'явленням доказів купівлі, конкурси, купонаж тощо; для продавців: пільги, премії та конкурси.
5. Етап виходу з ринку. Проблема — затоварення. Характер реклами змінюють з жорсткого на м'який, обов'язково надають інформацію про заходи зі стимулювання збуту: цільове стимулювання; сервіс; активне стимулювання; стимулювання натурою.
Отже, особливості реклами та стимулювання збуту визначаються у відповідності до вимог різних етапів ЖЦТ, що дозволяє значно збільшити обсяги продажу продукції та примножити прибуток.
2. РЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата юридических наук Москв
3. PRODUCT MNGEMENT ISSUES FOR THE QUEENSLND FOUNDRY INDUSTRY lthough the foundry industry is trditionlly been viewed s dirty nd hzrdous modern foundry processes re reltively clen nd impcts re gener
4. Лечебная физическая культура и массаж История возникновения массажа
5. РЕФЕРАТ дисертацiї на здобуття наукового ступеня доктора технiчних наук
6. ИТАЛИЯ РОМАНТИКА 1й день Прибытие в Италию
7. Петуховская средняя общеобразовательная школа 1 Разработка урока письма на конкурс
8. е.В 1929 году мир охватил экономический кризис который внёс свои коррективы в мир модной индустрии
9. Испания 21 июня 1 день Прибытие группы в Мюнхен
10. Учет финансовых результатов и распределение прибыли
11. как фреймы и JvScript могут работать вместе
12. вариантов ИС при формировании постановки задачи
13. Статья- Английский лингвистический компонент в языковой ситуации современной России
14. Ряды динамики их виды
15. Тема 2.5. Опасные факторы комплексного характера К опасным факторам комплексного характера относятся такие
16. реферату- Облік грошових засобів і розрахункових операційРозділ- Бухгалтерський облік оподаткування Облі
17. Против Цельса contr Celsum приводит в цитатах и в перифразах почти все сочинение своего противника lhqhV logoV
18. Mrket Plce ТТК 1
19. Статья- Включения ультрамафитов в базальтоидах островных дуг
20. тематических задач использовалось слово метод.html