Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
48 с., 6 рис., 5 табл., 14 источник.
ПОТРЕБНОСТЬ В ТОВАРЕ, ААЛИЗ ПОТРЕБНОСТИ, ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ, ПРОГРАММНЫЙ КОМПЛЕКС, СМЕТА, РЕКЛАМА, ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ, БЮДЖЕТ
Тема: «Изучение и анализ потребности в товаре»
Объект: ООО «Главстройсмета»
Цель: изучение потребности в программном комплексе ГосСтройСмета на рынке Краснодарского края.
Рассмотрены теоретические вопросы о понятии и типологии потребностей, изучено покупательское поведение. Дана характеристика объекта работы, проанализированы основные экономические показатели и рекламная деятельность фирмы. Выполнен анализ конкурентов. Проведена оценка экономической деятельности предприятия.
Разработана программа мероприятия и проведен расчет экономической эффективности его реализации.
Содержание
Введение……………………………………………………………………............ 5
1 Теоретические аспекты изучения потребности ………..……………….... 6
1.1 Понятие и типология потребностей……………………………… ……….... 6
1.2 Мотивы поведения потребителей………….……………………..….......... .16
2.1 Общие сведения о предприятии……… …….. …………………………..….24
2.2 Анализ экономических показателей за 2009-2011 гг ………………...…..27
2.3 Анализ рынка………………………………………………...…………….…29
2.4 Исследование потребителей…………………………………………..….…. 32
3 Разработка рекомендаций для ООО «ГлавСтройСмета».………….…..36
3.1 Описание предложений ………………….…………………………..…… 36
3.2 Расчет затрата на реализацию предложенных мероприятий…………..... 42
Заключение…………………………………………………................................ 46
Список использованных источников…………………………………………48
Введение
Актуальность данной темы заключается в том, что в наши дни маркетинг затрагивает интересы каждого индивидуума. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.
Сначала мы рассмотрим основные позиции теоретиков экономики и маркетинга. Затем мы обратимся к психологии и, в особенности к достижениям экспериментальной психологии при исследовании человеческой мотивации, и наконец, мы подвергнем анализу потребность строительных организаций в программах для расчета сметной документации в Краснодарском крае.
Строительство – это одна из крупнейших и динамичных отраслей экономики. Высокие темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влияют на различные секторы экономики, что способствует формированию строительной индустрии. Для успешного ведения дел необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать, кому они необходимы, почему, для каких целей.
Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу.
Маркетинг ориентирован на тесную работу с потребителем. От качества этой работы зависит то, насколько успешным будет тот или иной туристский бизнес. Изучив маркетинговые методы работы с потребителем, можно добиться небывалого успеха в строительном бизнесе. Именно клиент определяет, насколько успешна (а значит и окупаема) та или иная программа: строительная организация, предлагающая именно те продукты, которые пользуются спросом у потребителя, будет иметь доход, а значит и развиваться.
1.1 Понятие и типология потребностей
Потребность является объектом изучения и формирования для маркетинга. Рассмотрим основные понятия, используемые маркетингом и связанные с потребностью в таблице 1.1.
Таблица 1.1 – Основные понятия
|
Понятие |
Определение |
|
Нужда |
Чувство, что недостаток чего-либо наносит ущерб хозяйству или образу жизни потребителя. |
|
Потребность |
Осознанное (принявшее специфическую форму в соответствии с личностью) чувство нужды, необходимости или желание |
|
Потребитель |
Субъект рынка использующие материальные или духовные блага для собственных целей, но не для перепродажи. Это понятие не идентично понятию «покупатель»: процесс покупки и потребления может осуществляться как одним и тем же, так и разными субъектами |
|
Потребление |
Процесс использования материальных или духовных благ, услуг для удовлетворения потребностей |
|
Спрос |
Потребность, предъявляемая на рынок и подкрепленная деньгами |
Различие между нуждой и потребностью довольно условно. Зачастую в маркетинге эти понятия даже подменяются друг другом. Так, нередко говорится о потребности в общении, потребности в перемещении из одного пункта в другой, потребности в пище. Однако, если исходить из данных определений, то все перечисленное - это различные нужды человека, в то время как потребности (т.е. нужда, принявшая специфическую форму) – это, например, посещение ночного клуба с друзьями, поездка на общественном транспорте и желание съесть жаркое.
Исследование потребностей в маркетинге необходимо, чтобы:
понять причины возникновения и изменения потребностей;
выявить структуру потребностей и их взаимосвязь;
определить перспективы и коммерческие возможности удовлетворения потребностей.
Для того чтобы четко ориентироваться в структуре потребностей, необходимо в первую очередь, выявить факторы, влияющие на их формирование и развитие. Среди наиболее действенных факторов выделяют:
исторические;
национальные;
географические;
возрастные;
социально-групповые.
Воздействие различных факторов приводит к существованию целого спектра разнообразных потребностей, требующих специального набора маркетинговых инструментов. Например, если потребность ненасущная, то для стимулирования ее необходимо проведение более интенсивных маркетинговых мероприятий.
Классификация потребностей приведена в таблице 1.2
Таблица 1.1 – классификация потребностей
|
Признак классификации |
Вид потребности |
|
По историческому месту потребления |
–Прошлые; –Настоящие –Будущие |
|
По степени настоятельности |
–Насущные; –Ненасущные |
|
По степени сопряженности |
–Слабо сопряженные ;–Сопряженные –Сильно сопряженные |
|
По степени удовлетворения |
–Удовлетворенные –Частично удовлетворенные –Неудовлетворенные |
|
По уровню взаимосвязи товаров в процессе удовлетворения потребности |
–Простые ;–Сложные |
|
По степени выраженности |
–Явные; –Скрытые |
|
По степени активности действий, необходимых для удовлетворения потребностей |
–Активные; –Пассивные |
Потребность как объективное явление характеризуется рядом закономерностей.
Дифференциация потребностей проявляется, например, в их возрастных различиях. По этому признаку различаются как абсолютный уровень, так и структура потребности. Для оценки возрастных различий потребности используется шкала потребностей, которая не абсолютна и пересматривается в зависимости от места, времени и конкретных условий. В целом, жизненный цикл потребностей напоминает асимметричную параболическую кривую: потребности возникают с момента появления человека на свет (а фактически–еще до этого момента), растут по восходящей линии до какого-то момента (пика потребностей, приходящегося на период расцвета физических, духовных и профессиональных качеств человека), затем начинают постепенно сокращаться (вплоть до момента ухода из жизни). Каждому этапу жизненного цикла потребностей должна соответствовать определенная маркетинговая политика, направленная на максимальное удовлетворение этих потребностей с учетом их масштабов и структурной специфики.
Этапы жизненного цикла потребностей:
1)младенчество;
2)детство и отрочество;
3)юность;
4)зрелость;
5)старость;
Установлена и зависимость потребности от уровня доходов. В маркетинге данная закономерность, в частности, проявляется в форме затухающей кривой роста потребления по мере увеличения дохода, а следовательно, и уровня удовлетворения первичных потребностей. Этот процесс можно смоделировать регрессионным уравнением полулогарифмической функции:
= a + b lgx ,
где y – спрос, x – доход.
Потребность в товаре зависит также и от получаемой полезности. Одним из постулатов теории предельной полезности является утверждение, что мотивом формирования потребности служит стремление получить удовлетворение (релаксацию). Под собственно предельной полезностью понимают величину добавочной полезности, полученную от единичного прироста величины потребления некоторого блага при прочих равных условиях. Принцип убывания предельной полезности гласит: чем больше потребление некоторого блага, тем меньше приращение его полезности для потребителя, получаемой от единичного приращения его потребления.
Среди закономерностей потребности следует отметить также закон возвышения потребностей : каждая следующая потребность удовлетворяется на более высоком уровне (исключение составляют потребители-консерваторы, но их на целевом рынке, как правило, не более 5%).
Важно знать, что в процессе удовлетворения потребностей действует закон взаимного страхования поколений: каждое поколение первоначально удовлетворяет свои потребности за счет старшего (родительского) поколения; это происходит до определенного момента, когда новое поколение само начинает отдавать долги старшему и берет на обеспечение следующее новое поколение. Этот процесс непрерывен. В его осуществление вмешивается государство (пенсионное обеспечение, помощь детям и т.п.), он является основой воспроизводства жизни и самих потребностей.
Разнообразие потребностей и их факторов формирует различные типы потребителей и модели потребительского поведения.
1.2 Мотивы поведения потребителей
Направления деятельности любой фирмы определяет потребитель, который приобретает туристский продукт по своему собственному усмотрению и тем самым указывает продавцу, что необходимо предлагать на рынке. Именно поэтому изучение потребителей для туристских предприятий можно назвать важнейшим направлением маркетинговых исследований. Правильное понимание потребителей предоставляет туристской фирме следующие возможности:
прогнозировать их потребности;
выявлять услуги, пользующиеся наибольшим спросом;
улучшать взаимоотношения с потенциальными потребителями;
приобретать доверие потребителей за счет понимания их запросов;
понимать, чем руководствуется потребитель, принимая решение о приобретении туристских услуг;
выяснять источники информации, используемые при принятии решения о покупке;
устанавливать, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении туристского продукта;
вырабатывать соответствующую стратегию маркетинга и конкретные элементы наиболее эффективного комплекса маркетинга;
создавать систему обратной связи с потребителями туристских услуг;
налаживать эффективную работу с клиентами.
Поведение потребителей невозможно понять, не выяснив источники, побудительные силы, мотивы этого явления. Активность личности достигает высшей эффективности, когда она оптимально организована и целенаправленна, что обеспечивается принципом доминанты, иерархией мотивов. Будучи системообразующим качеством, определяющим психический склад человека, направленность детерминирует его стиль, характер, особенности поведения.
Мотивы - это побуждения, мечты, желания или соображения, которые инициируют некоторую последовательность действий, представляющих собой поведение.
Отличительным признаком мотивов является их целенаправленность. А для того чтобы действие было целенаправленным, человек должен сознавать, в чем он именно нуждается, чего ему не хватает.
Поведение человека определяется бесчисленным множеством мотивов. В настоящее время интерес к их изучению возрос, мотивы поведения стали отождествляться с потребностями людей.
Потребность - это нужда в чем-либо, объективно необходимом для поддержания жизнедеятельности и развития организма, человеческой личности, социальной группы или общества в целом. На рынке потребности проявляются в виде платежеспособного спроса.
Как только становятся известными потребности потенциальных клиентов и те преимущества, которые они хотят получить, сразу же появляется возможность объяснить их поведение в настоящем и будущем. Например, при позиционировании обновленного туристского продукта специалист по маркетингу должен ставить перед собой ряд вопросов, наиболее важными из которых являются следующие:
Какие характеристики продукта должны быть изменены?
Какие необходимы новые рекламные и сбытовые мероприятия?
Какие преимущества данного продукта следует отражать в рекламе, и в какой последовательности?
Человек стремится удовлетворить самые разнообразные потребности. Некоторые из них становятся настолько актуальными, что мотивируют (побуждают) человека искать пути и способы их удовлетворения. Следовательно, мотив - это интенсивное давление потребности на личность. Удовлетворение потребности снимает у личности напряжение, но затем возникают новые потребности - и так без конца. Упрощенно этот процесс может быть представлен в виде пяти следующих друг за другом стадий, которые указаны в приведенной ниже схеме. Естественно, что такое рассмотрение носит достаточно условный характер, так как в реальной жизни нет столь четкого разграничения стадий и нет обособленных процессов мотивации. Однако для уяснения логики процесса мотивации такой подход представляется вполне приемлемым и полезным.
Первая стадия - возникновение потребности. Она проявляется в виде того, что человек в определенное время начинает ощущать, что ему чего-то не хватает. Потребность начинает «требовать» от человека, чтобы он нашел возможность и предпринял какие-то шаги для ее удовлетворения.
Раз потребность возникла и создает проблемы для человека, он начинает поиск путей ее удовлетворения. Возникает необходимость что-то сделать, предпринять. На третьей стадии происходит определение направления действия. Человек фиксирует, что и какими средствами он должен сделать, чтобы удовлетворить потребность. На стадии осуществления действий человек затрачивает усилия для того, чтобы реально совершить действия, которые, в конечном счете, должны удовлетворить потребность.
Последняя стадия - удовлетворение потребности. В зависимости от степени снятия напряжения, вызываемого потребностью, а также от того, вызывает удовлетворение потребности ослабление или усиление мотивации, происходит возникновение новой потребности либо человек продолжает искать возможности и осуществлять действия по удовлетворению прежней потребности.
Знания логики процесса мотивации недостаточно, чтобы управлять им. Дело в том, что конкретное поведение человека на рынке определяют разнообразные, разнонаправленные и не совпадающие во времени мотивы. Даже при дефиците товаров мы редко действуем под влиянием только одного побудительного мотива. Наши действия всегда являются итогом нескольких мотивов, каждый из которых оказывает действие на другие, как в часовом механизме, где одно колесико, соприкасаясь с другим, приводит в действие весь часовой механизм. Так, в туристских исследованиях, например, усилия могут быть направлены на определение той ценности, которую несет в себе покупка путешествия или тура для отдыха. Человек же (турист) в свою очередь может ориентироваться и на объективную ценность, и на различного рода символические преимущества, связанные с приобретением того или иного туристского продукта. Отсюда вытекают и сложности для туристского предприятия - необходимо не только предугадать главные побудительные мотивы рыночных действий потребителя, но и определить весомость каждого из мотивов. Это чрезвычайно важно для того, чтобы с помощью маркетинговых мероприятий вызвать у клиента желание совершить ту или иную покупку. Для этого необходимо знать следующие моменты:
как воспринимается туристское предложение;
какие потребности оно удовлетворяет;
какие факторы стимулируют или, наоборот, тормозят развитие спроса;
каково поведение клиентов с точки зрения покупки тех или иных услуг;
какие суждения высказываются клиентами относительно достижений сферы туризма.
Следовательно, проблема мотивов поведения потребителей должна изучаться очень тщательно, тем более что такого рода исследования позволяют выявить туристские продукты, наиболее адекватно отвечающие требованиям рынка. В то же время необходимо учитывать, что процесс мотивации весьма сложен и неоднозначен. Существует достаточно большое количество теорий мотивации. Рассмотрим наиболее значимые из них.
Теория мотивации 3игмунда Фрейда основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на различные стимулы внутреннего и внешнего характера. Данная теория важна для маркетинга, поскольку рассматривает потребителя как человека, обуреваемого противоречивыми желаниями, которые должны быть удовлетворены приемлемыми с точки зрения общества способами.
Теория мотивации Маслоу базируется на том, что поведение человека обусловлено необходимостью удовлетворения потребностей разного уровня. Она исходит из определенной иерархии потребностей - от «низших» материальных до «высших» духовных, от более настоятельных до менее настоятельных. В первую очередь человек будет пытаться удовлетворить наиболее важную для себя в данный момент времени потребность. Когда она будет удовлетворена, ее мотивирующее воздействие прекращается, и человек испытывает мотив к удовлетворению следующей по значимости потребности. Полезность этой теории для маркетинга заключается в возможности понять, в какой степени потребитель готов платить деньги за удовлетворение потребностей. Например, даже при самом скудном достатке деньги на хлеб и молоко всегда найдутся, а вот на путешествие во время отпуска средств, увы, будет достаточно не всегда и не у всех.
Отсюда вытекает, что обычно следующая, более высокая потребность удовлетворяется лишь тогда, когда удовлетворены предыдущие. Это означает, что товар, обеспечивающий самовыражение, будет приобретен лишь тогда, когда уже имеются товары, ориентированные на элементарные потребности. Однако необходимо учитывать конкретные обстоятельства. Нередко складывается ситуация, когда настоятельная потребность человека входит в противоречие с престижностью, модой. В данном случае не исключено, что верх возьмут престижность и мода, а не более важное благо.
На основе теории мотивации А. Маслоу осуществляются многочисленные программы предложения туристских продуктов, демонстрирующих статус, престиж, уважение, признание, способствующих самореализации и самовыражению личности. Кроме того, применение данной теории позволяет не только установить мотивацию туристского спроса, но и усилить действие тех или иных побудительных мотивов. Так, практически все туристы испытывают беспокойство по поводу своей безопасности (угроза терроризма, уголовные преступления, здоровье). В связи с этим туристская фирма должна учесть эту обеспокоенность, пообещав туристам личную безопасность, хорошие условия страхования и медицинского обслуживания. Уровень социальных потребностей может быть использован для усиления мотивов путешествия в группах по любительским или профессиональным интересам, где предоставляется возможность реализовать такие стремления, как привязанность, духовная близость, сопереживание. Гарантии внимательного, дружеского отношения к туристу со стороны персонала гостиниц и местного населения ориентированы на удовлетворение потребностей в уважении. Если же обратиться к уровню потребностей в самоутверждении, то он может быть использован для усиления мотивации по альтернативным видам туризма и маршрутам, содержащим в себе какие-либо трудности, препятствия или даже элементы риска (например, сплав по горным рекам, туризм на выживание, горный туризм и др.).
Теория мотивации Шварца рассматривает рациональные и эмоциональные мотивы. В соответствии с такой классификацией выделим основные рациональные мотивы, побуждающие клиента к приобретению туристских услуг.
Прибыль или экономия. Выражается, прежде всего, в экономии денег, времени и усилий для достижения определенного уровня удобства и комфорта.
Снижение риска. Потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности.
Удобство. Желание облегчить, упростить свои действия. Одним из вторичных мотивов при выборе туристской фирмы является выгодность ее местоположения (географическое удобство).
Качество. При приобретении туристского продукта во многих случаях определяющим фактором является ожидаемое его качество. А поскольку о нем потребитель часто судит по цене, то слишком низкие цены нередко оказывают негативное воздействие на ожидания, связанные с теми или иными туристскими услугами.
Гарантированное обслуживание. Данный мотив можно рассматривать применительно к уровню обслуживания клиентов, так как они предпочитают атмосферу предсказуемости в отношениях с производителями и продавцами услуг.
В умении создать подобную обстановку кроется колоссальный успех компании «Макдональдс». Гарантированный уровень обслуживания посетителей, быстрота, чистота, единый фирменный стиль, устоявшееся качество блюд - все это привлекает клиентов, знающих, на что они могут рассчитывать, устоявшееся качество блюд - все это привлекает клиентов, знающих, на то, что они могут рассчитывать.
Репутация. Это один из важных мотивов при выборе туристской фирмы и оценке целесообразности приобретения тех или иных услуг у конкретной фирмы. Репутация предприятия является одним из главных критериев при решении, заслуживают ли предлагаемые им услуги доверия клиентов.
К приобретению туристских услуг потребителей побуждают не только рациональные мотивы. К другой, не менее важной, группе относятся эмоциональные мотивы.
«Свое Я». Каждый человек желает личного признания. Люди хотят, чтобы их ценили, уважали, и всегда стремятся почувствовать свою значимость. Так почему бы сотрудникам туристского предприятия не создать такие условия для своих клиентов? Это во многом себя оправдывает и приносит ощутимые результаты.
Признание. Поиск действий, связанных с формированием своего статуса, повышение престижа, имиджа. Одни находят удовлетворение этой потребности в приобретении определенных туристских продуктов, для других же более важен сам процесс обслуживания. Поэтому для успешной работы с клиентом турфирме следует ненавязчиво подчеркнуть в рекламе или при личном контакте характеристики предлагаемых услуг, отвечающие подобным мотивам, и предоставить клиенту возможность при его обслуживании удовлетворить свою нужду в признании.
Познание. Постоянная нацеленность на новые открытия, знания, действия. Выявление потенциальных потребителей, действиями которых руководит данный мотив, чрезвычайно важно, особенно при внедрении на рынок нового туристского предложения. Их пример способствует более легкому и быстрому принятию новой услуги основными группами потребителей.
Следование моде. В каждой группе потенциальных потребителей есть те, чье поведение на рынке определяет именно этот мотив. Задача туристской фирмы состоит в том, чтобы вовремя его определить и сделать соответствующее предложение.
Желание быть принятым в обществе. Человек, помимо личного признания и желания чувствовать свою значимость в обществе, стремится быть принятым им. Люди в большей или меньшей степени хотят нравиться окружающим. Этот чисто эмоциональный мотив может подталкивать клиентов к совершению определенных действий. Клиенты, для которых этот мотив является наиболее сильным, предпринимают такие действия самостоятельно. Другие же могут быть более сдержанными в этом плане. Следовательно, задача состоит в том, чтобы всеми доступными способами и приемами пробудить у потребителей желание быть принятыми в обществе и нравиться окружающим. Для этого целесообразно следовать правилу Д. Карнеги - специалиста в области человеческих коммуникаций: «Взывайте к более благородным мотивам». Престиж. Данный мотив может рассматриваться с двух сторон. С одной стороны, он выражается в стремлении принадлежать к определенной группе. Тогда эта потребность удовлетворяется путем участия в различных групповых поездках, установления дружеских отношений и т.д. С другой стороны, престиж может означать полную независимость. В этом случае речь идет об индивидуализации, о потребности быть замеченным, выделенным из общей массы клиентов.
Нужно отметить, что, несмотря на большое количество разработанных теорий мотивации, все они объясняют поведение человека по-разному. Это обусловлено, прежде всего, неизведанностью и непознанностью психологии человека, его еще далеко не до конца изученным внутренним миром. Идентификация мотивов поведения потребителей туристских услуг осложняется и тем, что современное общество одновременно порождает противоположные друг другу потребности, такие, например, как:
изоляция и жизнь в группе;
оседлость и подвижность;
отдых и деятельность;
«пускание корней» и отсутствие «корней»;
пассивное потребление и творческий подход к проведению свободного времени;
проведение отпуска по определенной предложенной программе и по собственному усмотрению.
Именно из-за наличия таких противоречивых потребностей туризм нуждается в тщательных маркетинговых исследованиях мотивов поведения потребителей. Специфика туристской деятельности такова, что необходимо уделять особое внимание эмоциональным мотивам. Дело в том, что эмоциональные мотивы человека чаще существенно перевешивают рациональные мотивы. Человек - не компьютер, от него нельзя ожидать абсолютного и последовательного рационализма. Поэтому во взаимоотношениях туристского предприятия с клиентами первостепенное значение приобретает постоянная поправка на их эмоции, а также учет других факторов, влияющих на поведение потребителей. Важным направлением маркетинговых исследований потребителей является получение сведений об их поведении, связанном с приобретением туристских услуг.
1.3 Моделирование потребительского поведения
Для оценки потребителей необходимо ответить не только на вопрос – какие покупатели образует рынок?
Также важными являются ответы на вопросы:
– что они покупают?
– почему?
– кто участвует в процессе покупки?
– как покупают?
– когда?
– где?
Ответы на перечисленные вопросы позволяют смоделировать поведение покупателя. Процесс моделирования потребительского поведения включает:
–Анализ факторов, определяющих поведение покупателей;
–Анализ процесса покупки товара.
В зависимости от типа потребителей и их поведения выделяют два типа рынков: потребительский рынок и рынок предприятий.
На поведение покупателя на потребительском рынке оказывают сильное влияние факторы культурного порядка, социальные, личностные и психологические факторы.
Самое сильное влияние на потребности и поведение покупателя оказывают культурные факторы: культура, субкультура, социальный класс/положение.
Культура – совокупность основных ценностей, понятий, желаний, воспринятых членом общества от семьи и других общественных институтов. Маркетинг должен отслеживать изменения в культурной жизни общества, чтобы предложить новые товары для удовлетворения изменившихся потребностей.
Субкультура - составная часть культуры, характерна для группы людей с общей системой ценностей, формируется на национальной, региональной, расовой или региональной основе. Для каждой субкультурной группы потребителей маркетинг разрабатывает и предлагает товары и услуги.
Социальные классы – построенные в строгой иерархии, относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением. Отличительные признаки социального класса: склонность его представителей к более или менее одинаковому поведению; наличие определенного социального статуса (социальное положение человека в обществе); образование, род деятельности, уровень доходов; возможность перехода из класса в класс.
Семь основных социальных классов США:
– Высший класс (менее 1% населения). Элита, живет на унаследованное богатство. Жертвует огромные деньги на благотворительность, владеют несколькими домами, дети учатся в престижных школах. Спрос на предметы роскоши, путешествия. В одежде предпочитают консервативный стиль, не любят выставлять богатство на показ. Служит референтной группой для остальных (на нее равняются более низкие классы).
– Высший низший класс (2%). Получают высокие доходы исключительно благодаря своим деловым или профессиональным качествам. Выходцы из среднего класса. Активное участие в общественных делах. Стремятся приобрести символы высокого социального статуса: яхты, дорогие дома, машины и т.п. Стремятся перейти в 1-й класс, обычно это удается только их детям.
– Средний высший класс (12%). Не обладают особым богатством. Чаще всего - профессионалы в своей области, независимые бизнесмены, руководители корпораций. Верят в необходимость образования, стремятся, чтобы дети получили хорошее образование (профессиональное, в т.ч. административное). Спрос на хорошие дома, одежду, автомобили, бытовую технику.
– Средний класс (32%). В основном, служащие со средней зарплатой. Часто покупают популярные товары, чтобы не отстать от моды. Люди этого класса делают все как подобает. Считают, что деньги нужно вкладывать в обучение детей, получение ими высшего образования.
– Рабочий класс (38%). Рабочие со средней зарплатой и те, кто ведет образ жизни рабочего класса независимо от доходов, образования, работы. Следует стереотипам, в т.ч. по традиционному разделению обязанностей мужчин и женщин. Его представители нуждаются в эмоциональной и денежной поддержке близких, продвижении по службе, советах по поводу покупок, помощи в трудные времена.
– Низший высший класс (9%). Его представители работают, но уровень их жизни приближается к черте бедности. Работают на неквалифицированной, низкооплачиваемой работе.
– Низший класс (7%). Живут на пособия и пожертвования, не работают.
Из этой характеристики видно, что в США имеется развитый средний класс: 82%. 16% – низший класс, 3% – высший (основная доля доходов). Россия постепенно движется к этим пропорциям, но средний класс находится на этапе формирования.
Маркетинг учитывает предпочтения и возможности разных классов, что позволяет избежать ошибок в процессе разработки товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.
На поведение покупателя также оказывают влияние социальные факторы. Выделение и изучение социальных факторов позволяет сконцентрировать усилия маркетологов на определенных группах, посредством которых маркетинг оказывает влияние на остальных потребителей. К социальным факторам поведения индивидуальных покупателей относят референтные группы, семья, роли и статусы.
Референтные группы - группы, которые оказывают прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему-либо и его поведение, в т.ч. при совершении покупок. Влияние на людей референтных групп может осуществляться демонстрацией новых правил поведения и стиля жизни, влиянием на жизненные оценки индивидов или на оценки индивидов при выборе товаров. Влияние референтных групп используют в рекламе: известные артисты, режиссеры высказывают свое мнение.
Люди часто попадают под влияние групп, членами которых они не являются. Такие группы могут быть желательными (на которых человек равняется) и нежелательными (которые человек отвергает). В референтных группах могут существовать носители мнения - члены референтной группы, которые в силу своих специальных знаний и (или) авторитета оказывают влияние на других членов группы, их покупательскую политику и поведение на рынке. Если влияние референтных групп велико, необходимо изучать поведение носителей мнения и влиять на их позицию.
Семья - самая влиятельная референтная группа, важнейшее социальное объединение потребителей. Маркетинг интересует распределение ролей в семье: кто из членов семьи оказывает решающее влияние при выборе товаров и услуг. В зависимости от типа товара влияние мужа и жены в процессе совершения покупки различно:
превалирует мнение мужа при страховании жизни, выборе автомобиля, видео-, аудиотехники;
превалирует мнение жены при покупке продуктов питания, одежды, хозяйственных мелочей, мебели, кухонных принадлежностей;
решение о проведении отпуска, покупки жилья, развлечении вне дома принимается совместно.
Изменение демографической обстановки влияет на традиционное разделение влияния членов семьи при совершении покупки. Увеличение количества работающих женщин, приводит к тому, что все чаще решение о покупке принимается обоими супругами.
На поведение покупателя также оказывают влияние выполняемые им роли и статусы.
Роль – набор действий, исполнения которых ожидают от человека окружающие его лица (роль отца, сына, директора). Каждой роли соответствует определенный социальный статус (статус директора выше статуса инженера). Статус характеризует положение человека в обществе.
Следующей группой факторов, оказывающих, влияние на поведение покупателей являются личностные: возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономические условия, образ жизни, тип личности.
Маркетинг предлагает потребителю товары и услуги в соответствии с его возрастом, с этапом жизненного цикла семьи. Жизненный цикл семьи обычно делят на 9 этапов, характеризующихся определенным финансовым положением и типичными покупками:
1) Холостая жизнь - молодые одинокие люди, живущие отдельно от родителей.
2) Новобрачные - молодые, детей нет.
3) Семья с детьми, младшему ребенку меньше 6-и лет.
4) Семья с детьми, младшему ребенку 6 и более лет.
5) Пожилые супруги, живущие с детьми.
6) Пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи работает.
7) Пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи на пенсии.
8) Вдовец (вдова) работает.
9) Вдовец (вдова) на пенсии.
На выбор товаров и услуг оказывает влияние и род занятий. Маркетологи стремятся определить профессиональные группы, заинтересованные в приобретении конкретных товаров и услуг.
Экономическое положение значительно влияет на выбор товаров потребителем. Уровень и стабильность доходной части бюджета, размер сбережений, отношение к накоплению денег – все эти факторы маркетинг учитывает при разработке характеристик товара, его цены. Повышение благосостояния населения позволяет вносить дополнительные характеристики и, соответственно, делать товары более дорогими.
Образ жизни отражает всего человека в его взаимодействии с окружающими, в его деятельности, интересах и мнениях. Люди, принадлежащие к одной субкультуре и социальному классу, могут вести совершенно разный образ жизни. Существует множество классификаций образа жизни для различных социумов, но все они не являются универсальными, т.к. классифицировать образ жизни достаточно сложно. Однако, изучение образа жизни человека помогает продвижению товара.
Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обусловливающих его относительно постоянные и последовательные реакции на воздействие окружающей среды. Тип личности определяется на основе следующих человеческих черт: уверенности в себе, влиянии на окружающих, независимости, почтения, общительности, самозащиты и приспособляемости. Потребители выбирают товары в соответствии со своим типом личности и представлениями о себе, таким образом, маркетинг дифференцирует товары и услуги в зависимости от личностных факторов потребителей.
Маркетинг также занимается изучением психологических факторов поведения покупателя: мотивации, восприятия, усвоения, убеждения и отношения.
Мотивация - побуждения, вызывающие активность человека и определяющие ее направленность на покупку товара. Потребность становится мотивом только тогда, когда она становится настоятельной, достигает определенной интенсивности, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.
Мотив – значительное давление потребности на личность, необходимость удовлетворения потребности.
Человек стремится удовлетворить большое количество разных потребностей, но среди разнообразных потребностей в первую очередь удовлетворяются те, которые вызываются наиболее сильными мотивами. Для фирмы необходимо понимание основных побудительных мотивов, так как это позволяет сосредоточить усилия фирмы на основных, наиболее эффективных направлениях воздействия на покупателя.
Мотивы можно разделить на две обобщенные группы – рациональные и эмоциональные в таблице 1.3
Таблица 1.3 – Группы мотивов
|
Определение |
Содержание |
|
Рациональные мотивы |
–Прибыль или экономия –Снижение риска –Удобство –Качество |
|
Эмоциональные мотивы |
– «Свое я» –Личная власть –Познание –Следование моде –Желание быть принятым в обществе |
В зависимости от того, какие мотивы являются приоритетными, различают несколько теорий мотивации поведения покупателей в таблице 1.4.
Таблица 1.4 –Основные теории мотивации потребительского поведения
|
Теория |
Основные характеристики |
|
Теория З.Фрейда |
Основана на постулате: люди по большей части не осознают психических сил, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий. С прикладной точки зрения данная теория мотивации имеет ограниченную ценность, так как ее применение связано с существенными финансовыми и временными затратами. Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи проводят глубинные интервью используя различные техники: словесные ассоциации, незаконченные предложения, объяснения рисунков и ролевые игры. Кроме того она нередко ведет к противоречивым выводам, т.к. один товар привлекает покупателей по разным причинам. |
|
Теория Ф.Герцберга |
Основана на сочетании двух полярных факторах мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой удовлетворение. Согласно теории, для того чтобы покупка состоялась, недостаточно факторов недовольства - требуется активное присутствие факторов удовлетворения. Прикладная ценность данной мотивационной теории в возможности сравнивать конкурирующие товары по целому набору мотивирующих факторов в целях определения конкурентоспособности товара (на этом, в частности, строятся мультиатрибутивные модели товаров). На практике теория двух факторов применяется двояким образом: Продавец должен избегать появления факторов недовольства. Такие вещи не только не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку Производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию покупки товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченным покупателем |
|
Теория А. Маслоу |
Основана на предположении иерархичности системы человеческих потребностей в соответствии со степенью значимости ее элементов: индивид в первую очередь старается удовлетворить самые важные потребности, когда ему это удается, удовлетворенная потребность перестает быть мотивирующей, и человек стремиться к насыщению следующей по значимости. Полезность этой теории для маркетинга заключается в возможности определить готовность потребителей платить деньги за удовлетворение тех или иных потребностей. |
Теория Маслоу является наиболее распространенной и используемой в маркетинге.
Поведение потребителя формируется не только под воздействием базовых мотиваций, но и других факторов, таких как степень активности при покупке, марочная дифференциация и другие.
Тип поведения покупателей в зависимости от степени вовлеченности покупателя в процесс покупки и различий между марками в таблице 1.5.
Таблица 1.4 –Тип поведения покупателей
|
Степень вовлеченности в процесс покупки |
Характеристика |
Различия между марками |
|
|
значительные |
незначительные |
||
|
Высокая степень вовлеченности покупателя в процесс покупки |
Товар дорогой. Покупатель активно участвует в процессе покупки |
Покупатель сравнивает марки, затем производит покупку. Продавец должен наиболее полно и убедительно предоставить информацию о товаре. |
Покупатель совершает покупку по ценовым критериям, уровню обслуживания в магазине, а потом у него формируется убеждение и отношение к покупке |
|
Пример |
Автомобиль, холодильник |
Ковры |
|
|
Низкая степень вовлеченности покупателя в процесс покупки |
Товар не дорогой. Покупатель пассивен. |
Покупатель легко переключается с привычной марки на другую ради любопытства и новых ощущений |
Покупатель выбирает марку которая у него «на слуху». Продавцы должны с помощью рекламы добиться узнаваемости марки (покупатель пассивно воспринимает рекламу, поэтому она должна быть яркой и эмоциональной, логически убедить потребителя практически невозможно) |
|
Пример |
Печенье |
Кондиционер для белья |
Процесс принятия решения о покупке различается в зависимости от типа потребителя.
Модель индивидуального покупательского поведения на потребительском рынке можно разбить также на пять этапов, на каждом из которых компания может оказывать влияние на потребителей.
1. Осознание потребности – появление и укрепление в сознании потребителя побудительных мотивов; в том случае, когда потребность неочевидна (Гербалайф, дорогие туристические поездки) продавец может способствовать возникновению потребности у индивида.
2. Поиск информации –процесс, в ходе которого потребитель собирает информацию о возможных товарах и продавцах; компания может оказывать непосредственное воздействие на потребителя путем рекламы, или косвенное воздействие через лиц влияния (друзей, родственников, коллег), дающих положительные отзывы.
Источники информации:
1) личные источники – семья, друзья, соседи, знакомые, личный опыт;
2) коммерческие – реклама, торговые представители, выставки;
3) общественные источники – СМИ, организации по защите прав потребителей.
Личные источники информации наиболее значимы для потребителя. Информация влияет на сужение рамок выбора товара. Процесс выбора товара.
3. Оценка вариантов. Потребитель принимает во внимание существование товаров-заменителей. Вместо ксерокса можно приобрести принтер со сканером (что дешевле при наличии компьютера и дает дополнительные возможности).
При оценке вариантов потребитель рассматривает будущий товар с точки зрения:
1) наиболее эффективного удовлетворения потребности;
2) набора определенных, важных для потребителя свойств, связанных с удовлетворением, прежде всего, основной потребности.
Покупка копировального аппарата призвана удовлетворить потребность в копировании печатных листов. Основные характеристики: количество копий до капремонта, количество копий на одной заправке, качество, скорость копирования, цена, цена расходных материалов. Дополнительные характеристика: возможность уменьшения и увеличения копий, копирования с 2-х сторон, брошюровка.
4. Принятие решения о покупке – процесс сопоставления различных предложений и выбора конкретного товара/продавца; в случае товара осознанного выбора продавец может влиять на выбор в ходе личных консультаций, а в случае импульсной покупки - используя различные приемы мерчендайзинга (справедливо только для розничных продавцов; компании-производители не имеют возможности оказывать непосредственное влияние на покупателя на этом этапе).
5. Оценка правильности выбора – после приобретения товара потребитель в явном или неявном виде дает оценку своему выбору; продавец или производитель, оказывая послепродажное обслуживание или должным образом удовлетворяя жалобы, может повлиять на эту оценку (общепризнанным является факт, что потребители, жалобы которых удовлетворены, дают продавцам более высокую оценку по сравнению с потребителями, у которых не возникало жалоб).
Модель поведения институциональных потребителей на рынке предприятий имеет свои особенности, которые обусловлены следующими основными факторами:
• закупками занимаются профессионалы (агенты по закупкам, сотрудники службы материально-технического обеспечения);
• на рынке присутствует незначительное число крупных покупателей;
• покупатели чаще всего географически сконцентрированы;
• спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на потребительские товары и слегка запаздывает в своей реакции.
Продавцу на рынке товаров промышленного назначения необходимо знать о покупателе следующую информацию:
а) кто принимает решение на каждом этапе закупки товара, уровень ответственности и компетенции этих лиц (кто ищет поставщиков, кто оценивает выгодность контракта, кто принимает решение о заключении договора и проведении расчетов);
б) какими критериями при принятии решения о покупке эти лица пользуются (цена, качество, сроки поставки);
в) как влияют на поведение этих лиц факторы окружающей обстановки (колебания рыночной конъюнктуры, межличностные отношения в компании).
Модель покупательского поведения на рынке предприятий
1. Осознание потребности и ее описание. Побудительные факторы: необходимость нового оборудования для производства новой продукции, замена старого оборудования и т.д. Отличается от аналогичного этапа индивидуальных потребителей тем, что в него входит формализация потребностей в терминах количества, бюджета, требований к качеству, срокам поставок и т. д. В рамках определения характеристик продукта проводится анализ стоимости продукта - тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства.
2. Поиск поставщиков – осуществляется компанией-потребителем более целенаправленно, чем индивидами, нередко задействуются специализированные посреднические фирмы (которые, собственно, и являются для фирмы-потребителя поставщиками).
3. Запрос коммерческих предложений - обязательный этап, связанный с желанием покупателя получить информацию относительно технико-экономических и технологических возможностей поставщика.
4. Выбор поставщика – чаще всего является, строго формализованной процедурой к потенциальным поставщикам предъявляется целый ряд требований, которые используются для построения многокритериальных систем оценки поставщиков. С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики: цена, сроки поставки, надежность поставщика, уровень обслуживания и т.д.) определяется основной кандидат на поставку продукции.
5. Формирование заказа – определение конкретных сроков, объемов поставок и оплаты.
6. Оценка работы поставщика – также формализованная процедура, в которой оценивается степень соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам.
2.1 Общие сведения о предприятии
Полное наименование организации: Общество с ограниченной ответственностью «Госстройсмета»
Сокращенное наименование: ООО «Госстройсмета»
Дата создания: 2008 г.
Организационно – правовая форма: Общество с ограниченной ответственностью
Сфера деятельности: разработка и внедрение программного обеспечения для составления и экспертизы сметной документации.
Общие сведения
Общество с ограниченной ответственностью фирма «Госстройсмета» является хозяйственным обществом, уставный капитал которого разделен на доли, определенные настоящим уставом.
Устав Общества приведен в соответствие с Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью». В своей деятельности Общество руководствуется действующим законодательством, Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом и Учредительным дого вором.
ООО «Госстройсмета» является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.
Местонахождение Общества: г. Москва Пр-т Мира д.95 стр.1.
Общество создается для производства продукции, выполнение работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.
ООО «Госстройсмета» осуществляет следующие виды деятельности:
разработка программного обеспечения;
техническая поддержка пользователей;
продажа сметно-нормативных баз;
разработка индивидуальных программный решений (на заказ);
консалтинговые услугу в сфере сметного ценообразования;
обучение работе с программным комплексом ГОССТРОЙСМЕТА
обучение работе со сметно-нормативными базами
ООО «Госстройсмета» осуществляет виды деятельности, подлежащие лицензи рованию или требующие специального разрешения только после получения соответствующей лицензии или разрешения, выданных компетентными орга нами в установленном порядке.
Из выручки от реализации продукции, работ и .услуг и иных поступлений возмещаются материальные и приравненные к ним затраты, расходы на оплату труда, вносятся налоги и иные предусмотренные зако нодательством платежи, плата за природные ресурсы, уплачиваются проценты по кредитам.
Органами управления ООО «Госстройсмета» являются: Общее собрание участников; директор.
Высшим органом управления Общества является Общее собрание участников. Общее собрание состоит из всех участников Общества. Общее собрание вправе принимать решения, обязательные для Общества, только в случае присутствия на его заседаниях не менее двух третей от общего числа участников Общества.
Организационная структура
Организационная структура — это один из основных элементов управления предприятия. Внутренним выражением основных элементов организационной структуры управления является состав, соотношение, расположение и взаимосвязь отдельных подразделений предприятия.
Задача руководства — выбрать ту структуру, которая лучше всего отвечает целям и задачам организации, позволяет максимально эффективно взаимодействовать с внешней средой, продуктивно и целесообразно направлять усилия своих сотрудников и таким образом достигать своих целей с наибольшей эффективностью.
Рисунок 2.1 – Cхема организационной структуры управления фирмы
2.2 Динамика и анализ экономических показателей за 2009-2011 гг
В таблице 2.1 представлена динамика экономических показателей фирмы за 2009 – 2011 гг.
Таблица 2.1 - Динамика экономических показателей за 2009- 2011 гг
|
Показатели |
2009 г |
2010 г |
2011 г |
Абс отк 2011 г |
Темпы роста 2011 г, % |
|
1.Объем оказанных услуг, тыс. руб |
7655 |
6783 |
10116 |
3333 |
149,13 |
|
2.Выручка от реализации, тыс. руб |
7432 |
6585 |
9821 |
3236 |
149,14 |
|
3.Себестоимость оказанных услуг, тыс. руб |
3448 |
4011 |
4738 |
727 |
118,13 |
|
4.Прибыль от реализации, тыс. руб |
3984 |
2574 |
5083 |
2509 |
197,4 |
|
5.Затраты на 1 руб оказанных услуг |
0,45 |
0,59 |
0,49 |
- 0,12 |
79,6 |
|
6.Рентабельность, % |
115,5 |
64,17 |
107,28 |
43,11 |
167,18 |
|
7.Среднесписочная численность, чел. |
10 |
12 |
15 |
3 |
125 |
|
8.Фонд оплаты труда, тыс. руб |
182,33 |
229,488 |
315,51 |
86,022 |
137,48 |
|
Продолжение таблицы 2.1 |
|||||
|
9.Производительность труда, тыс. руб/чел. |
765 |
565 |
674 |
109 |
119,4 |
|
10.Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб |
129 |
116,5 |
124,9 |
8,4 |
107,2 |
|
11.Фондоотдача, руб/руб |
5,7 |
5,6 |
7,8 |
2,2 |
139,3 |
|
12.Фондоемкость, руб/руб |
0,17 |
0,18 |
0,13 |
- 0,05 |
72,2 |
|
13. Среднемесячная заработная плата, тыс. руб |
18,233 |
19,124 |
21,034 |
1,91 |
109,9 |
Исследуя таблицу 2.1, можно дать анализ основных экономических показателей. Итак, выручка от реализации заметно увеличилась в 2011 г по сравнению с предыдущими годами: в 2009 г на 238,9 тыс. руб, и с 2010 г на 323,6 тыс. руб. Эти изменения произошли за счет увеличения объема оказываемых услуг, а также за счет увеличения стоимости оказываемых услуг. В 2010 г выручка от реализации значительно уменьшилась, причем объем оказываемых услуг увеличился, это произошло за счет увеличения доли расходов организации: повышение квалификации рабочего персонала, участия в международных и региональных выставках. Следовательно, за счет этого и прибыль от реализации в 2010 г уменьшился на 250,9 тыс. руб, а в 2009 г на 109,9 тыс. руб. Рентабельность предприятия в 2009 г была более высокая 115,5 % по сравнению с 2010 г и 2011 г. Что означает, что фирма была более рентабельна, т.е. уровень отдачи затрат и эффективность использования ресурсов был выше, чем в 2010 г и 2011 г. Фонд оплаты труда персонала также увеличился в 2011 г на 133,18 тыс. руб (173,04 %), и на 86,022 (137,48 %) в 2009 г и 2010 г соответственно. Это происходило за счет увеличения среднемесячной заработной платы с 2009 г на 2,801 тыс. руб, и с 2010 г на 1,91 тыс. руб, также увеличилась среднемесячная численность в 2009 г - 10 чел., в 2010 г – 12 чел., 2011 г – 15 чел. Причем увеличение среднемесячной численности персонала повлияло на производительность труда, она стала сокращаться в 2011 г от 2009 г на – 9,06 тыс. руб (88,15 %), и увеличилась в 2010 г на - 10,94 тыс. руб (119,4 %). Что показывает неэффективность работы персонала, т.к. с увеличением численности персонала должна пропорционально увеличиваться и производительность труда.
Анализируя фондоотдачу, можно проследить эффективность использования основных средств. Фондоотдача в 2011 г составила 7,8 руб/руб, что характеризует объем оказываемых услуг, произведенный фирмой на 1 руб, задействованных основных средств. Следовательно, в 2011 г фондоотдача была больше, чем в 2009 г – 5,7 руб/руб и в 2010 г - 5,6 руб/руб. Фондоемкость характеризует объем основных фондов, задействованных в производстве 1 руб оказываемых услуг, также этот показатель эффективнее всего был в 2011 г – 0,13 руб/руб.
В настоящее время на рынке ПО резко повысился спрос на программы автоматизированного расчета смет для строителей. Это связано с тем, что в вопросе составления смет на строительные работы произошла «революция» - переход на новый метод расчета смет и на новую нормативную базу в строительстве.
Количество разнообразных единичных расценок, которые необходимо учитывать при составлении смет, составляет примерно 200 тысяч. Эта нормативная база данных каждый месяц обновляется в среднем еще на 10 тысяч. Сметные программы позволяют оперативно отслеживать все текущие изменения цен на материалы, машины и механизмы.
Резкий рост интереса к сметным программам, обусловленный относительно малой компьютеризацией этого рода деятельности в прошлом и переходом на новые сметные нормативы в России побудил нас открыть новое направление своей деятельности -распространение и поддержка профессиональных программных комплексов для составления и расчета сметной документации.
Все предлагаемые нами программы автоматизированного расчета смет сертифицированы Госстроем. Программы созданы при участии профессиональных сметчиков и наиболее полно отвечают всем требованиям людей данной профессии.
Программы работают в соответствии с ресурсными элементными сметными нормами и являются одним из мощнейших средств для расчета сметной документации. Программные продукты отличаются интуитивно понятным интерфейсом и простотой в усвоении.
ГосСтройСмета
Основные возможности
Локальные, объектные сметы, сводный сметный расчет;
Базисно-индексные и ресурсные расчеты
Выходные документы: акты выполненных работ, журнал КС-6, справка КС-3, форма М-29, объектные и ресурсные ведомости и др.
Экспертиза сметных расчетов, формирование перечня несоответствий нормативной базе
Простота и удобство
Программный комплекс разработки и экспертизы сметных расчетов ГОССТРОЙСМЕТА™ ориентирован на Windows-среду, простоту и наглядность работы и формы привычные для сметных работников.
ГОССТРОЙСМЕТА™ одновременно работает с несколькими документами, имеет стандартные команды меню и кнопки на панели инструментов, режим предварительного просмотра и настройки параметров документов.
Возможности
Организация полного пакета сметной документации, сгруппированного по одному проекту;
Одновременный расчет нескольких смет любой сложности базисно-индексным или ресурсным методами;
Учет выполнения работ и затрат по проекту;
Разработка смет по разделам без ограничений с получением общей конечной суммы;
Автоматическое создание форм акта сдачи-приемки работ, КС-3, М-29, расчеты текущей стоимости, ресурсные ведомости, объектные ресурсные ведомости и многое другое;
Формирование накопительных ведомостей, сводных и объектных смет;
Автоматическое получение суммарной стоимости неучтенных материалов;
Автоматическое получение суммарной стоимости оборудования и возврата материалов;
Автоматическое получение суммарной стоимости основных материалов с учетом перевозки грузов;
Эффективный контроль конечного результата сметы в процессе расчета путем изменения количества выполняемых работ или коэффициента расценки;
Автоматическая привязка коэффициентов из технических частей сборников расценок, значений коэффициентов индексации и косвенных затрат по видам работ;
Проверка и экспертиза смет с использованием эталонной СНБ;
Использование в расчетах любых налогов, пошлин, договорных и переходных коэффициентов, в том числе и произвольных;
Использование для расчета базы строительных расценок, цен на материалы и норм расхода материалов 1984 г., ГЭСН-2001, ФЕР-2001, ТЕР-2001, прейскурантов, технических частей к сборникам, ССН-84, ССН-90, ДИЗы, СЦНиПР-91, РНиП-4.05.01-93, СУПСС-87 с графикой;
Автоматический перевод сметы, рассчитанной базисно-индексным методом, в ресурсный метод и обратно;
Поиск расценок по шифру и по наименованию;
Настройка внешнего вида документа в процессе расчета, а также режим предварительного просмотра для контроля печатной формы документа;
Работа в локальном и сетевом режимах;
Передача сметной документации между пользователями программы в виде файлов;
Создание новых смет на основании ранее созданных шаблонов.
Технические характеристики
операционная система: Windows 95/98/Ме/NT/2000/XP/Vista;
процессор: Pentium III 800;
оперативная память: 128 Mb;
место на жестком диске: 900Mb;
CD-ROM;
видео: VGA 800х600.
Комплект поставки
Руководство пользователя;
Регистрационная карта на осуществление технической поддержки;
Лицензионное соглашение;
Компакт-диск с программным продуктом;
Аппаратный защитный ключ;
Cертификат(ы) на использование СНБ, подтвержденные федеральными и территориальными органами ценообразования в строительстве;
упаковка.
Преимущества
ГОССТРОЙСМЕТА предназначена для экспертных и контрольно-финансовых органов, федеральных, региональных и муниципальных заказчиков и инвесторов, строительных компаний и проектных организаций.
Эталонная нормативная база в базовом составе комплекса ГОССТРОЙСМЕТА
Базовая поставка программного комплекса ГОССТРОЙСМЕТА™ уже содержит эталонные нормативные базы ГЭСН-2001, ФЕР-2001, соответствующие последним официально изданным сборникам. Программа ГОССТРОЙСМЕТА™ является преимущественным и самым оперативным распространителем всех дополнений и изменений в СНБ.
Многоуровневая система безопасности СНБ, исключающая возможность искажения данных
ГОССТРОЙСМЕТА™ имеет уникальную многоуровневую систему безопасности, которая гарантирует невозможность искажения СНБ. Работая с комплексом ГОССТРОЙСМЕТА™, Вы полностью уверены, что СНБ в полном объеме соответствует действующей редакции.
Полное соответствие всем действующим нормам в области сметного ценообразования, в продукте реализована возможность расчета сметы в плановых ценах
Программный комплекс ГОССТРОЙСМЕТА™ всегда соответствует всем изменениям законодательства. Методическая основа программы адекватно и в полном объеме учитывает все нормативные изменения. В частности, в ГОССТРОЙСМЕТА™ реализована опция по проведению сметных расчетов в плановых ценах в соответствии с законом о госзакупках.
Поставка дополнительных эталонных нормативных баз
Дополнительно к базовой поставке программного комплекса можно заказать эталонные базы ТЕР.
Техническая поддержка пользователей на основании SLA с контролем качества
Пользователи комплекса ГОССТРОЙСМЕТА™ пользуются линией консультаций и технической поддержки по телефону и через Интернет. Работа линии консультаций регламентируется пользовательским соглашением SLA. Каждое обращение на линию технической поддержки четко контролируется по срокам и полноте ответа. Вы можете быть уверенным, что ни одно из Ваших обращений не останется без качественного и исчерпывающего ответа в кратчайшие сроки.
Рабочие интерфейсы (области) программы соответствуют формам привычных бумажных документов
Интерфейс программы ГОССТРОЙСМЕТА™ базируется на привычных формах бумажных документов. Любой сметный работник осваивает программу без труда и в кратчайшие сроки.
Специальная опция для экспертизы сметной документации
В программе реализована опция проведения экспертизы сметного расчета на предмет соответствия эталонной нормативной базе. По результатам экспертизы выдается перечень выходных документов.
Автоматизированное взаимодействие с органами Стройэкспертизы
Органы государственной строительной экспертизы, использующие продукт ГОССТРОЙСМЕТА™, принимают и максимально быстро обрабатывают сметные расчеты, разработанные в программе ГОССТРОЙСМЕТА™ и переданные в электронном формате комплекса.
Загрузка сметных расчетов, сделанных в других программах
ГОССТРОЙСМЕТА™ имеет возможность анализа и экспертизы сметных расчетов, сделанных в других программах. Чтобы провести проверку сметы на соответствие эталонной СНБ достаточно загрузить смету, подготовленную в другой программе, в ГОССТРОЙСМЕТА™ и воспользоваться опцией экспертизы.
Интеграция с программами семейства 1С:Предприятие
Продукт ГОССТРОЙСМЕТА™ имеет статус 1С:Совместимо! и позволяет передавать информацию о списании материалов в программы семейства 1С:Предприятие.
Рекомендации
Программный комплекс ГОССТРОЙСМЕТА™ является победителем открытого конкурса по выбору автоматизированного программного комплекса сметных расчетов, проводимого Федеральным центром ценообразования в строительстве и промышленности строительных материалов.
Победа комплекса ГОССТРОЙСМЕТА™ в конкурсе позволяет основательно утверждать, что ГОССТРОЙСМЕТА™ - единственный в своем роде продукт, сочетающий в себе функциональность и удобство в работе с многоуровневой защитой от несанкционированного доступа для изменений эталонной СНБ.
Программный комплекс «Гранд-Смета»
Выход новой версии ПК Гранд-Смета 5.5.3
Наиболее значительные изменения и усовершенствования в ПК «ГРАНД-Смета» версии 5.5.3 касаются работы по группировке шаблонов настроек, множественный экспорт в Excel, усовершенствование работы формой ТСН, истроия изменения расценок в нормативной базе, текущие цены в базисных ценах и прочие интересныевещи.
Подробная информация о программе "Гранд-смета" есть на сайте: www.all-smety.ru/grandsmeta/
В предыдущей версии 5.5.2 изменился состав и порядок закладок в окне с параметрами сметы, некоторые настройки перенесены на другие закладки, добавлены новые важные настройки. Большинство изменений в Гранд-смета имеют отношение к выбору способа расчета стоимости работ в локальной смете, округлению результатов расчета при выполнении математических операций с исходными данными. Также появилась принципиально новая возможность выбрать способ расчета поправочных коэффициентов к стоимости позиции сметы.
Поводом к внесению в программу таких изменений стало опубликование проекта нового приказа Министерства регионального развития Российской Федерации «Об утверждении форм сметной документации и порядка их заполнения в сфере определения стоимости строительной продукции».
Список изменений и дополнений "Гранд-смета":
– Новые параметры локальной сметы
– Комплект параметров локальной сметы – сохранение в шаблон, загрузка
– Новые виды документа в бланке сметы
– Выбор начального вида документа при открытии
– Новые формы сметной документации
– Настройка ленты в окне с установками программы
– Настройка панели быстрого доступа в окне с установками программы
«Гранд-смета» – очень удобная программа для специалистов, работающих над созданием смет. Она позволяет максимально облегчить и автоматизировать этот процесс, при этом практически полностью минимизируя возможные неточности и ошибки.
Среди положительных сторон программы – простота, надежность, наглядность, понятность и удобство. Кроме того, каждый покупатель получит индивидуально адаптированную версию софта, который будет соответствовать всем требованиям и иметь всю необходимую для работы нормативную документацию. Основное достоинство программы «Гранд-смета» заключается в том, что она практически в полной мере отвечает распорядку рабочего процесса сметчика. Достичь подобного удалось благодаря тому, что программное обеспечение проходило многократные опытные испытания в реальных условиях работы.
Программа «Гранд-смета» предоставляет в распоряжение пользователя обширную нормативную базу, содержащую специализированную документацию, отраслевые и технические сборники, информацию из СНиП, необходимую в практической работе специалиста, составляющего сметы. Кроме того, вся документация, представленная в программе, соответствует региональным условиям, учитывая все особенности ценообразования на материалы и работу специалистов.
Программа «Гранд-смета» – надежный инструмент для быстрого и эффективного составления смет.
Комплект поставки
Компакт-диск;
Электронный ключ (USB);
Зарегистрированным пользователям программы в Ярославле и Москве, а также по всей России бесплатно предоставляется:
"Горячий телефон" - консультации по работе с программой;
Консультации в офисе фирмы или онлайн;
Повторная поставка программы в случае обнаружения дефектов на магнитном носителе;
Гарантия работоспособности на весь срок эксплуатации;
Возможность загрузки информации из смет, составленных в других программах, таких как "1С:Смета+", "Смета-Багира", "РИК", "Визард", "Госстройсмета", "Гектор", "Смета.ру", "Турбосметчик", "Арос".
Приём и передача смет в формате АРПС 1.10, XML;
Доработка программных средств по предложению заказчика в течение срока действия договора.
Смета WinРИК
Программный комплекс WinРИК предназначен для автоматизированного выпуска сметной документации. Программа работает с нормативными базами ЕРЕР 1984, СНиР 1991, МТСН 81-98, ГЭСН 2001, ТЕР, ФЕР.
Основные особенности программы:
Визуализация в реальном времени концовок:
локальных смет;
ресурсного сметного расчета;
объектного сметного расчета;
сводного сметного расчета;
плана производства.
Экспорт выходных документов в MicrosoftWord. <li
Импорт цен ресурсов из MicrosoftExcel.</li
Графическое представление данных.
Возможность многопользовательской работы.
Варианты поставки программного комплекса WinРИК
Программный комплекс WinРИК поставляется в пяти вариантах:
WinРИК Лайт. Включает в себя локальный сметный расчет (в том числе форму 2 «процентовка»).
WinРИК Стандарт. Включает в себя локальный сметный расчет (в том числе форму 2 «процентовка»), ресурсный сметный расчет. Отсутствует выпуск форм в Excel.
WinРИК Подрядчик. Включает в себя локальный сметный расчет (в том числе форму 2 «процентовка»), ресурсный сметный расчет, план производства, экспертизу смет.
WinРИК Проектный институт. Включает в себя локальный сметный расчет (в том числе форму 2 «процентовка»), ресурсный сметный расчет, спецификацию, объектный сметный расчет, сводный сметный расчет, экспертизу смет.
WinРИК Проф. Включает в себя локальный сметный расчет (в том числе форму 2 «процентовка»), ресурсный сметный расчет, план производства, ведомость дефектов, спецификацию, объектный сметный расчет, сводный сметный расчет, экспертизу смет.
Сравнение цен
Рисунок 2.2 – Сравнение цен в Краснодарском крае
Рисунок 2.3 – Использование программных комплексов в Краснодарском крае
Целевые клиентские сегменты (блок розница)
ЦКС 2 Правильное название сегмента:
Строительные компании, которые находятся в тех субъектах, где к нам лояльны РЦЦСы.
Описание сегмента:
По типу финансирования:
Компании, работающие с гос. финансированием строительства. Компании, проходящие государственную экспертизу сметной документации.
По роду деятельности:
Компании, выполняющие строительные монтажные и проектные работы.
Можно разделить на четыре типа:
1- й Частные сметчики
2-й Мелкие строительные компании (кол-во пользователей сметного ПО от 1 до 3 рабочих мест)
3-й Средние строительные компании (кол-во пользователей сметного ПО от 3 до 7 рабочих мест)
4-й Крупные строительные компании (кол-во пользователей сметного ПО от 7 до 15 рабочих мест)
ЦКС 1 Название сегмента:
Крупные компании - подрядчики корпоративных клиентов.
Описание сегмента:
По роду деятельности:
Можно разделить на три типа:
1-й Заказчики (выделяем несколько подтипов по принципу работы со сметной документацией)
Не составляют и не проверяют сметы, только контролируют финансирование
Только составляют сметы
Только проверяют сметы
2-й Генеральные подрядчики
3-й Субподрядчики
4-й Проектные институты
По географическим критериям.
По типу отрасли.
3 Разработка рекомендаций для ООО «ГлавСтройСмета»
3.1 Описание предложений
Итак, следующий шаг работы - это разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности турагентства «Розовый слон»
1. Продвижение продукции с учетом особенностей и психологии сегментов рынка делового туризма.
2. Технику заключения контрактов в основном строить на принципах контакта «лицом к лицу», для повышения эффективности эту технику подкреплять прямыми почтовыми рассылками, выстовочно-семинарской деятельностью и другими событийными мероприятиями.
3. Рекламу рассчитывать главным образом на поддержание популярности турагентства. Использовать прямые рекламные обращения с преобладающим информативным аспектом.
4. Задачи реализации:
5. Основные усилия направить:
6. Необходимые элементы:
Сувенирная продукция с фирменной символикой (календари, ручки, блокноты, визитницы, органайзеры, настольные флаги, постеры, брелоки, значки).
Основные направления работы в данной области будут:
1. Разработка информационной базы данных турагентства:
Директ - маркетинг является главным инструментом для сбора маркетинговой информации, организации обратной связи, проведения направленных (прицельных) акций высокой эффективности. Владение инструментарием директ - маркетинга является необходимым критерием для руководителя турагентства.
Основной целью разработки программы директ - маркетинга лежит увеличение объема продаж и притока новых клиентов.
Перед компанией также стоит задача выявления потребностей потенциальных покупателей в приобретении туристического продукта, планируемых сроков проведения различных корпоративных и индивидуальных мероприятий. В течение месяца сформировать базу данных так называемых активных потенциальных клиентов, которые постоянно сотрудничают с компанией. Проанализировать имеющуюся базу покупателей продукта за последний два года, обращающихся в компанию, но не приобретавших товар, либо приобретавших давно, с целью стимулирования вторичных продаж.
Мероприятия по осуществлению директ - маркетинга будет разрабатываться по сниженному бюджету. В программу войдут только необходимые на данный момент мероприятия.
В целях стимулирования сбыта туристической продукции в первую очередь нужно сформировать базу данных потенциальных покупателей продукта, с целью точечного воздействия на конечного потребителя и выявления активных потенциальных клиентов, которые смогут обеспечить необходимый объем продаж продукта.
Первый этап директ - маркетина начинается с подбора источников информации. И в качестве таких источников часто выступает то, что многие называют базой данных. В качестве одного из исходного «сырья» необходимо приобрести у информационного агентства, либо в местном департаменте статистики, списки компаний Краснодарского края, потенциально соответствующих тому, чтобы стать клиентами «Нико Трэвел Групп». Также используем существующую наработанную базу клиентов компании.
Основой для создания баз данных клиентов являются два сегмента информации. Первый сегмент - параметры портрета (описания) клиента. Ниже в таблицы 3.1 приведены параметры индивидуальных и корпоративных клиентов, которые потребуется для рассылки. Для начала рассылки потребуется знание только нескольких пунктов. Остальные пункты заполнения базы данных будет осуществляться по мере обращения клиентов в компанию.
Таблица 3.1 - Параметры индивидуальных и корпоративных клиентов
|
Индивидуальные клиенты |
Корпоративные клиенты |
|
1. Фамилия, имя, отчество |
1. Наименование компании/контактное лицо /лицо, принимающее решение |
|
2. Почтовый адрес |
2. Должность контактного лица |
|
3. Телефон |
3. Почтовый адрес |
|
4. Длительность проживания по данному адресу |
4. Номер телефона |
|
5. Возраст |
5. Источник информации о заказе, запросе, наименование рекомендующего |
|
6. Пол |
6. Кредитная история |
|
7. Семейное положение |
7. Отраслевая принадлежность |
|
8. Данные о семье (число и возраст детей, наличие домашних животных и т. д.) |
8. Размер бизнеса |
|
9. Образование |
9. Число работающих |
|
10. Доход |
10. Длительность пребывания в бизнесе |
|
11. Профессия |
11. Размещение отделений |
|
12. История приобретения туруслуг |
12. История приобретения туруслуг |
|
13. История реакции на рекламные кампании |
13. История реакции на рекламные компании |
|
14. Идентификатор клиента (номер паспорта, счета и т. д.) |
14. Идентификатор клиента |
2 Разработка пакета рассылки для индивидуальных клиентов
. Большинство людей проверяют почту каждый день. После того, как они увидят послание, они примут решение, как поступить с письмом, в течение первых 2 – 3 секунд. Чтобы директ-мейл заработал и обеспечил максимальный результат, нужно обязательно сделать следующее:
1. Оформляйте письмо так, чтобы оно было замечено среди всей остальной почты.
2. Составлять свое послание так, чтобы оно было легко читаемым. Используйте слова, которые аудитория будет читать с доверием.
3. Письмо должно быть абсолютно понятным.
4. Всегда делайте уникальное или отличное от других предложение, содержащее дополнительную выгоду и ценность.
Схема директ-мейла выглядит так: всем крупным, средним и мелким организациям с интервалом в три недели рассылать карточки с описанием новинок, появляющихся в ассортименте турагентства. Текст составить простым понятным языком от имени конкретного человека. Карточка с личностным характером обращения. Речь не идет об именных обращениях, вернее, не только об именных обращениях. Ведь и безадресной рассылке можно придать очень личностный и эмоциональный характер. В карточке (размером не намного больше открытки, но на хорошей, плотной бумаге) сообщать телефон турагентства, по которому покупатель мог задать вопрос, а если надо, то и заказать журналы с доставкой.
Естественно, агент должен быть специально подготовлен, а информация о каждом звонившем учитывалась и вносилась в базу данных (имя, адрес, телефон). В 60–70 % случаев люди охотно называют свое имя, телефон и адрес. Конечно, как и друзьями, лояльными потребителями становятся не сразу. Доверие может появиться и закрепиться в результате хотя бы нескольких положительных контактов. Поэтому и рассылки следует проводить неоднократно. Многосерийная рассылка – это уже профессионально организованная система, и в ней важно уйти от формата «дежурного» напоминания. Для этого изначально необходимо спланировать, в связи с какими конкретными информационными поводами пойдут письма, и какая логическая связь будет между отдельными сообщениями.
Рассылка является вмешательством в жизнь адресата, и, разумеется, этот повод для рассылки должен быть для него (адресата) значим, или хотя бы интересен. При системном построении мейлинговой кампании нужно добиваться как бы постоянного присутствия в сознании адресата желаемого образа турагентства.
В последующих сообщениях поступит обещание что-то выполнить, в следующем письме – прислать какую-то информацию (например, буклет). При этом, всегда четко указывать, когда ждать это следующее письмо. Далее можно смело говорить о том, что ранее пообещали адресату и теперь выполняем (смотрите, какие мы обязательные!). И так в каждом сообщении обещая нечто, и адресат, если информация имеет хоть какое-то для него значение, будет терпеливо ждать обещанное в указанный срок.
Всего провести четыре рассылки, а потом их повторить еще несколько раз «под праздники». Затем отследить, сколько покупателей было привлечено данным способом, если проект окажется удачным, то продолжить с более расширенным географическим сегментом. Заказа товара по почте не только в Краснодаре, но и Краснодарском крае.
Отдельные письма связываются в единую кампанию не только темой и взаимными ссылками, но и единым графическим стилем. Для этого необходимо создание фирменных конвертов и бланков, в яркой палитре конверт или фотографии отправителя в письме, чтобы воображение человека лучше сработало в нужном направлении, когда будет опираться не только на текст письма. Нужно дать адресату еще возможность связать теплую окраску письма с ярким, запоминающимся образом и тогда гораздо более вероятно, что само появление следующего письма поднимет ему настроение! Для демонстрации же собственной респектабельности есть множество приемов.
3. Разработка пакета рассылки для корпоративных клиентов. Разработку пакета рассылки целесообразно осуществлять коллективными усилиями, объединяя профессионалов от рекламного бизнеса и профессионалов самого туристического бизнеса.
Для того чтобы начать рассылку, в первую очередь необходимо использовать существующую наработанную базу клиентов компании за последний два года, обращающихся в компанию, но не приобретавших товар, либо приобретавших давно, с целью стимулирования вторичных продаж. А также списки тех фирм, которые заявляют о себе как об государственной и производственной компании.
Самое главное в данной рассылке будет не только знакомство, напоминание, но и позиционирование сайта. В этом случае лучше всего сделать акцент, на удобство в обращении и доступность информации.
Интернет – весьма привлекательный и перспективный ареал обитания целевой аудитории, открытый для новых технологий и решений. Продвижение товара в Интернете в первую очередь подразумевает создание промоушн-сайта. На этом сайте размещается: много красивых картинок товаров, описание свойств туристического продукта, баннерная реклама на популярных Интернет-порталах со ссылками на промо-сайт, купон на скидку – «распечатай – сэкономь деньги», разделы для конечных потребителей и партнеров.
Во всех предлагаемых рекламных материалах необходимо указывать номер телефона горячей линии и адрес промоушн-сайта. И тогда потенциальный клиент, вне зависимости от того, где, когда и от кого он узнал, с большой вероятностью отреагирует на одну из предложенных рекламных обращений. Пусть он забудет заполнить возвратную форму, но, заглянув на сайт, возможно, не удержится и обратится на горячую линию при помощи системы «call me back».
Необходимо создать список пользователей, которые согласны получить сведения о компании «Нико Трэвел Групп». Главная проблема состоит в том, чтобы убедить пользователей предоставить вам свои электронные адреса и разрешение владельца на его использование, а также в том, что вы станете слать им не "мусор", а ценную и полезную информацию.В обмен на e-mail - адреса предложить пользователям возможность получать бесплатные каталоги бизнес-услуг, и скидки.
3.2 Расчет затрата на реализацию предложенных мероприятий
Для того чтобы примерно рассчитать эффект от предложенных мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитываются затраты.
Для создания базы данных необходимо привлечь имеющийся персонал агентства. В офисе этим будет заниматься менеджеры, которые занимаются каждый свои направлением. Поэтому на привлечении новых сотрудников под этот проект можно сэкономим деньги на заработную плату служащим. Единственными затратами на создания базы данным будет приобретение списков компаний Краснодарского края, либо местного департамента статистики.
Бюджет на реализацию маркетинговых мероприятий должен включать все средства, которые потребуются для выполнения намеченных мероприятий. При составлении бюджета выбран метод «увязывания целей и задач». Основные затраты на реализацию маркетинговых мероп риятий для сегментов рынка отображены в таблице 3.2.
Таблица 3.2 - Основные затраты на мероприятия для сегментов
|
№ п/п |
Мероприятия |
Цена, руб |
|
1. |
Приобретение списков компаний Краснодарского края |
500 |
|
2. |
Создание промоушн-сайта |
5000 |
|
3. |
Дизайн открытки для рассылки |
1000 |
|
4. |
Печать трехцветной открытки (10х20) |
22000 |
|
5. |
Затраты по рассылке открытки |
6000 |
|
6. |
Разработка цветного рекламного буклета А5 (4 листа) |
3000 |
|
7. |
Печать буклета |
17000 |
|
8. |
Печать фирменных конвертов формата А5 |
4600 |
|
9. |
Затраты по рассылке буклета |
6000 |
|
10. |
Совершенствование фирменного стиля |
15000 |
|
11. |
Изготовление носителей фирменного стиля |
75000 |
|
12. |
Разработка пресс - релизов, анонсов, сообщений |
трудозатраты |
|
13. |
Ведение базы данных по клиентам, конкурентам, СМИ |
трудозатраты |
|
Итого: 155100 |
Дополнительные расходы на реализацию мероприятий представлены в таблице 3.3
Таблица 3.3 – Дополнительные затраты на разработку мероприятий
|
Описание |
Сумма, руб |
|
Материальные затраты |
|
|
Для разработки мероприятий потребуются компьютер и принтер. Стоимость 1 кВтч – 3,5 руб./кВтч. Мощность принтера составляет 0,8 кВтч, а компьютера 1,4 кВтч. Затраты на электроэнергию на принтера составят: 3,5 руб х 0,8 кВтч х 3 = 8,4 руб. , компьютера составят: 3,5 руб х 1,4 кВтч х6 = 16,8 руб |
25,2 |
|
Затраты на оплату труда |
|
|
Заработная плата сотрудников, занятых разработкой мероприятий: Менеджер – заработная плата в месяц составляет 15000 руб. Заработная плата директора – 32000,00 руб/ мес. За руководство над работой он получит 3 % от своей заработной платы. Затраты составят 960 руб. Заработная плата бухгалтера – 28000,00 руб/месс. Процент отчислений составит 1,5 % от заработной платы. Затраты составят 420 руб. |
16380,0 |
|
Страховые выплаты |
|
|
Норматив отчислений в 30 % от заработной платы |
4914,0 |
|
Амортизационные расходы |
|
|
Амортизация компьютера. Цена компьютера 33200 00 руб. Машина рассчитана на 5 лет эксплуатации до полного морального и физического износа, следовательно, ее амортизация составит: 100% / 5 лет = 20 % - норма амортизации компьютера. 33200 руб * 20 %/12 =553руб – амортизация в год. |
533,0 |
|
Прочие расходы |
|
|
Расходы на технику безопасности заложены 280,00 руб в месяц. Расходы на охрану в месяц составляют 500 руб. Затраты на канцелярские товары составят 500 руб |
1280,0 |
|
Итого |
23141,6 |
Таким образом, общие затраты на реализацию предложенных мероприятий составят порядка 178241,6 руб.
Рассчитаем экономическую эффективность предлагаемых мероприятий.
Среднедневной товарооборот до маркетинговых мероприятий равен:
= 9821000руб / 365 дн. = 26906 руб/дн.
Прирост среднедневного товарооборота за период внедрения маркетинговых мероприятий равен 15%. Количество дней учета товарооборота равно 365 дней.
= (26906 х 15% х 365)/100% = 1473103 руб
Об экономической эффективности маркетинговых мероприятий можно судить по тому экономическому результату, который был, достигнут от внедрения маркетингового мероприятия.
Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием маркетинговых мероприятий и расходами на них.
Экономический эффект от проведения предложенных мероприятий составляет:
Э = (1473103х 30%)/100% – 178242 = 263688руб
В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения маркетингового мероприятия с затратами на его осуществление.
Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления затрат на проведение различных маркетинговых мероприятий. Более точно эффективность затрат на проведение маркетинговых мероприятий характеризует ее рентабельность.
Рентабельность от внедрения предлагаемых маркетинговых мероприятий равна:
Р = (263688/ 178241)*100% = 148 %
Рентабельность мероприятий составила 148%. Расчеты показали, что эффект от маркетингового мероприятия больше затрат (прибыльное).
Заключение
Туристическое агентство «Розовый слон» позиционирует себя на рынке делового туризма Краснодарского края как передовая компания, работающая только на данном рынке.
Согласно проведенному анализу ситуации на рынке делового туризма Краснодарского края и положение на нем компании и выделены рыночные сегменты.
В курсовой работе были рассмотрены вопросы проведения сегментации рынка. Дана сущность и специфика маркетинга в туризме и проанализированы теоретические аспекты использования личной продажи как эффективного инструмента маркетинга делового туристического предприятия.
Также была оценена деятельность предприятия с точки зрения применения и реализации принципов маркетинга на туристическом предприятии. Произведен анализ потребителей, ситуации на рынке делового туризма Краснодарского края в целях определения перспективности рынка.
В результате проведенного анализа были установлены сильные и слабые стороны компании и предложены мероприятия для выбранных сегментов турагентства с упором на продвижение туристического продукта по средствам личной продажи (директ-маркетинга). На основании сильных сторон компании порекомендовано закрепить свою положение на рынке бизнес-услуг Кубани, а слабые устранить и завоевать лидирующие позиции к 2013 г.
Туристическому агентству также выбрана стратегия совершенствования старых рынков (крупные производственные предприятия и средние и мелкие организации) и развития нового (рынка государственных учреждений). Рассчитаны затраты на реализацию необходимых предложенных мероприятий, которые позволят повысить имидж предприятия, привлечь новых клиентов и увеличить долю рынка. Чтобы следовать выбранной стратегии турагентсту были предложены следующие направления совершенствования маркетинговой деятельности на основе системы директ-маркетинга:
- Разработка и ведение базы данных турагентства.
- Разработка пакета рассылки для индивидуальных клиентов агентства с использованием раздаточно-информационных материалов.
- Разработка пакета рассылки для корпоративных клиентов агентства с использованием раздаточно-информационных материалов.
- Совершенствование фирменного стиля.
- Разработка пресс - релизов, анонсов, сообщений.
- Создание промоушн-сайта.