Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
СРС 21 6.3. Пошук і оцінка покупців
Пошук і оцінка покупців - перший підготовчий етап процесу осо бистого продажу, на якому торговий агент виділяє із загальної маси покупців потенційних клієнтів.
Процес пошуку і оцінки покупців можна представити таким чином:
Етапи пошуку та оцінки покупців
Перший етап - формування перспективного портфелю замовлень -передбачає формування банку даних з максимально можливої кіль кості потенційних покупців товарів.
Основними методами збору інформації для формування банку даних є:
Зібрана інформація дає можливість сформувати банк даних. Для полегшення використання інформації бажано сегментувати потенцій них покупців за низкою критеріїв. Серед найбільш поширених можна визначити:
Вибір показників сегментації буде залежати від того, на якому типі ринку працює підприємство, індустріальному чи споживчому. Залежно від цього критерії сегментації повинні розроблятися окремо для кожного з них.
Наступний етап - виявлення потенційних клієнтів, який передбачає відбір та групування усіх можливих пріоритетів. З цією метою необхід но визначити основні пріоритети, які будуть використовуватися відпо відно до цілей організації, товару та інших елементів (рівень доходів, тип діяльності тощо) при визначенні важливості покупців.
Наступний крок - встановлення пріоритетності найбільш імовірних покупців шляхом градації їх категорій від 1 (найменш імовірні) до 5 (найбільш вірогідні). Після того, як визначено основні групи клієнтів, необхідно скласти список індивідуальних покупців із зазначенням індивідуальних даних кожного з клієнтів, а також джерел, з яких отри мано інформацію. Серед осіб, від яких отримано інформацію про покупців, можна виділити такі категорії: родичі; сусіди; колеги по роботі тощо. Для систематизації роботи по відбору й оцінці клієнтів можна скористатися картками клієнтів, форма яких наведена на рис. 6.5.
Використання комп'ютера для виявлення потенційних покупців в значній мірі полегшує роботу. Відшуковувати назви та прізвища, персональні дані та характеристики, переносити їх з однієї категорії в іншу, змінювати адреси й т.ін. значно легше та зручніше використо вуючи комп'ютер.
У картки клієнтів доцільно вносити ті комунікативні дії, які необхідно виконати та реакцію потенційних покупців (чи то надіслати певну інформацію, чи то призначити зустріч).
Особи, від яких стало відомо про потенційного клієнта, також по винні бути занесені у картку (ім'я, контактний телефон). Посилаючись на цих осіб в подальшому процесі особистого продажу, необхідно володіти певною інформацією.
Облік усієї інформації є надзвичайно важливим для подальшого удосконалення діяльності. Якщо виявляється, що клієнт відмовляється від покупок, це може послужити сигналом до необхідності змін або у підході до клієнта, або у проведенні презентації.
Останнім етапом пошуку покупців є відбір та відсіювання безперс пективних покупців. Не всі потенційні клієнти можуть стати так зва ними кваліфікованими покупцями, тобто такими, які мають потребу і кошти на придбання товару. Допомогти у визначенні кваліфікованих покупців можуть відповіді на наступні запитання:
Природно, що весь обсяг інформації можна буде отримати під час першого контакту з можливим покупцем.
У зв'язку з цим, перший контакт з новим покупцем носить, як правило, інформаційний характер та дає змогу вирішити такі завдання: