Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Федеральное агентство по образованию Российской Федерации
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального
образования
«Южно-Уральский государственный университет»
Факультет «Коммерции»
Кафедра «Маркетинг и менеджмент»
Специальность 080111 – «Маркетинг»
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
По дисциплине «Маркетинговые коммуникации и аудит»
На тему: «Проект – концепция на примере ООО «Металл Транс »
Автор работы:
Студент группы ТЭФ-540
Хаджимурадова Р.Р. /_________
Проверил:
Стукалов Д.В. /___________
Челябинск
2011
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………..3
1. Описание предприятия…..…………………………..………........3
2. Формулировка проблемы сложившейся ситуации………..…….5
3. Построение модели «как есть»……………………………….......6
4. Направления консультирования……………………………….....6
5. Построение модели «как должно быть»………………………....7
6. Рекомендации по совершенствованию…………………..…..…..7
7. Оценка эффективности принятых мероприятий…………….…..7
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………........8
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК……………………………....10
ВВЕДЕНИЕ
В условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Коммерческая деятельность может быть определена как совокупность экономических отношений по поводу купли - продажи с целью получения прибыли и удовлетворение потребностей населения на взаимовыгодной основе.
На сегодня торговля одна из актуальных и самых мощных бюджетообразующих сфер российской экономики..
Понятие «продажа» - это реализация товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е. момент продажи.
Цель курсовой работы - теоретическое обоснование эффективности продаж отдельных видов услуг и разработка рекомендаций по совершенствованию эффективности продаж.
Объект – оценка эффективности продаж .
Задачи:
а) теоретически обосновать эффективность продаж
б) дать определение эффективности продаж;
в) указать цель оценки эффективности продаж;
е) проанализировать эффективность продаж;
ж) дать рекомендации по оценке, анализу показателей экономической эффективности.
Объект - общество с ограниченной ответственностью «МеталлТранс».
Предметом является управление региональными продажами.
Анализ продаж в ООО «МеталлТранс»
Общество с ограниченной ответственностью «МеталлТранс» на рынке металлопроката существует с 1998г.
Среднесписочная численность работников данного предприятия составляет 17 человек.
Основной вид деятельности - розничная и мелко оптовая торговля металлопрокатом. На базе имеется в наличии около 1 000 тонн черного металлопроката из простых, углеродистых, инструментальных сталей более 500 типов размеров.
Поступления металла происходят 2 - 3 раза в неделю, партии от 10 до 65 тонн.
Цена на металлопрокат устанавливается в рамках сложившейся средней рыночной стоимости за тонну.
Клиентами фирмы являются: небольшие предприятия - производители, частные лица, а так же заводы и ТЭЦ, приобретают металлопрокат на ремонтные и внеплановые нужды.
Несмотря на то, что наблюдался спад производства черной металлургии до 57 %, сегодня эта отрасль промышленности в России «ожила» и приносит не малые доходы государству.
Небольшие местные металлобазы - посредники, торгующие в розницу и мелким оптом. Как правило, металл отпускается в количестве от 1 прутка. Цены в таких фирмах максимально высокие, по сравнению с двумя вышеуказанными категориями продавцов.
Именно к этой категории продавцов относится исследуемая фирма. Клиентами являются местные и региональные производственные фирмы, с нормой потребления металлопроката в месяц не более 20 тонн. Как и на многих других рынках, на рынке металлопроката присутствует элемент сезонности, характеризующийся спадами и подъемами объемов продаж продукции.
ФОРМУЛИРОВКА ПРОБЛЕМЫ СЛОЖИВШЕЙСЯ СИТУАЦИИ
Одной из наиболее распространенных в Европе схем продажи товаров или услуг является так называемая AIDA. Она описывает этапы, обеспечивающие успешную реализацию товаров или услуг.
AIDA — это аббревиатура четырех английских слов.
A — attention (внимание)
I — interest (интерес)
D — desire (желание)
A — action (действие).
Клиентами фирмы являются: небольшие предприятия - производители, частные лица, а так же заводы и ТЭЦ, приобретают металлопрокат на ремонтные и внеплановые нужды.
Эффективность продаж - процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами, от которого производитель получает рациональную прибыль, а спрос не падает.
Одна из основных проблем – неэффективная загрузка. Как правило, некоторые складские помещения металлобаз пустуют. В этой связи, стоит отметить, что было бы эффективным использовать свободное помещение в угоду предприятия.
Еще одной проблемой является - самопроизвольное разрушение некоторых имеющихся на базе металлов в результате химического или физико-химического взаимодействия с окружающей средой (коррозия).
Коррозия приводит ежегодно к миллиардным убыткам, и разрешение этой проблемы является важной задачей. Истинные убытки от неё нельзя определить, оценив только прямые потери, к которым относятся стоимость разрушившейся конструкции, стоимость замены оборудования, затраты на мероприятия по защите от коррозии. Идеальная защита от коррозии на 80 % обеспечивается правильной подготовкой поверхности, и только на 20 % качеством используемых лакокрасочных материалов и способом их нанесения. Наиболее производительным и эффективным методом подготовки поверхности перед дальнейшей защитой субстрата является абразивоструйная очистка.
ПОСТРОЕНИЕ МОДЕЛИ «КАК ЕСТЬ»
Прибыль распределяется следующим образом:
80% - постоянные клиенты;
20% - новые;
Около 10% убытка от порчи продукта .
От 2-5% убытка воровство самими сотрудниками.
Неэффективная загрузка. Как правило, некоторые складские помещения металлобаз пустуют.
НАПРАВЛЕНИЯ КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ
Таким образом, для получения дополнительной прибыли необходимо:
- Использовать дополнительное время (время простоев).
- Использовать рекламу
- «Защитить» металл от химических воздействий
- Мотивировать сотрудников для достижения максимальной прибыли
- Необходимо ввести систему штрафов, в случае пропажи тех или иных товаров.
До 80% прибыли приносят постоянные покупатели. Поэтому для них нужно ввести систему скидок.
3 ключевых этапа: поиск новых клиентов, собственно продажи и документарное оформление сделки.
ПОСТРОЕНИЕ МОДЕЛИ «КАК ДОЛЖНО БЫТЬ»
Использовать пустующие складские помещения
Проводить активную рекламную компания с использованием рекламных щитов на центральных магистралях города, реклама в популярных журналах, газетах и интернете.
Использовать наиболее эффективный методом подготовки поверхности перед дальнейшей защитой субстрата - абразивоструйная очистка.
Мотивировать сотрудников.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
На мой взгляд, система управления продаж ООО «Металл Транс» в целом функционирует достаточно стабильно и хорошо.
Создать систему скидок. Система имеет свои достоинства и недостатки. С одной стороны, привлекаются дополнительных клиентов, но с другой стороны, падает прибыль от продаж.
Необходимо ввести систему штрафов, в случае пропажи тех или иных товаров.
Необходимо установить постоянную связь с клиентами. Осуществить это можно посредством интернет-сети с помощью форумов.
ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРИНЯТЫХ МЕРОПРИЯТИЙ
В результате принятых мер должны произойти следующие изменения:
Возрасти спрос на продукцию;
Увеличиться размер среднего чека;
Улучшиться качество и скорость обслуживания.
Возрасти колличество новых клиентов
Уменьшатся кражи
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Управление продажами требует понимания самого процесса продажи, знания основ менеджмента и маркетинга, применения соответствующих управленческих навыков, а также владения эффективными бизнес-инструментами.
Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.
Менеджеры по продажам - это ключевые люди в любой оптовой компании, потому что именно они, непосредственно взаимодействуя с клиентами, и приносят компании деньги.
В результате усложнения экономических процессов и возрастания конкуренции, проблема разработки и внедрения научно-обоснованных методов принятия решений для управления предприятиями представляется весьма актуальной. Особую актуальность представляет исследование процесса принятия решений в сложноорганизованных предприятиях.
Эффективность продаж - процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами, от которого производитель получает рациональную прибыль, а спрос не падает.
Оценка эффективности продаж осуществляется при помощи различных методов, включая сравнительный и структурный анализ основных финансовых показателей. Структурный анализ позволяет определить наиболее эффективные механизмы сбыта.
Коммерческая деятельность, составляя основу успешного бизнеса, является объектом постоянного пристального внимания со стороны руководства предприятия и его структурных подразделений. Всесторонний анализ показателей продаж, динамики их изменений позволяют своевременно выявлять проблемные сегменты реализации товаров и услуг, принимать правильные управленческие решения - это цель оценки эффективности продаж.
Правильная организация коммерческой работы способствует достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.
Реальный процесс продажи начинается тогда, когда потенциальный покупатель говорит "нет". И он часто говорит "нет"! Ни один клиент не знает точно, что хорошо для него будет завтра. Его жизнь можно сравнить с постоянным путешествием, состоящим из открытий. На протяжении всего путешествия он ищет новые и неизведанные места, а его отношение к ним постоянно меняется. В этом путешествии ему необходим гид, роль которого и исполняет продавец. Не каждый клиент легко с этим согласится. Продавец довольно часто противостоит негативному отношению к нему или продукту. Покупатель может рассматривать продавца как личность, стремящуюся нарисовать "розовую картину" вместо того, чтобы честно описать плюсы и минусы продукта или услуги. Он всегда будет сравнивать получаемую информацию с тем, что ему известно, или с мнением других, стремиться отличить искренний энтузиазм от фальшивого.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учеб. - М.: Инфра-М, 2005. - 246
2. Бобров Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли
3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли:
Учебник для студентов высших учебных заведений. 4-е изд.,
перераб. и доп. М.: Дашков и К, 2003.
5. Коммерция и технология торговли. //Ф.Г. Панкратов. В.К.
Памбухчиянс. - М.: ИНФРА, 2001.
6. Маркетинг. /Под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2002.
7. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф., Основы менеджмента,:
Пер. с англ. -М.: Дело, 2002.
8. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. - М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг.
9. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. /Ф.Г. Панкратов,
Т.К. Серегина. - М., 1998.