Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
PAGE 3
Лекція 2
ПРИХОВАНЕ УПРАВЛІННЯ
1. ЗБІР ІНФОРМАЦІЇ ПРО АДРЕСАТА
Виявлення індивідуальних особливостей адресата
Калібрування
«Читання думок» по Вольфу Мессингу
Класифікація К. Юнга
Швейцарський психолог Карл Юнг виділив чотири типи пізнавальної діяльності — емоційний, аналітичний, відчуваючий та інтуїтивний.
Емоційний тип орієнтується, перш за все, ца минуле.
Аналітичний (мислительний) тип Події цікавлять цих людей лише як строго логічний процес.
Відчуваючий тип. сприймають оточуюче у всій повноті і не домішують до нього свій минулий досвід. конкретність предмету — найважливіше;
Інтуїтивний тип. Такі люди швидко перескакують з однієї діяльності на іншу, Вони, як правило, непунктуальні, неорганизовані. Люди цього складу добре надихають інших баченням майбутнього, це хороші агітатори.
2. Мішені впливу
Всі види мішеней, представлені в лекції 1, працюють і при прихованому управлінні. Тут ми привернемо увагу до мішеней, що найчастіше зустрічається саме в процесі прихованого управління.
Як мішені при прихованому управлінні можуть вибиратися універсальні спонукачі — почуття гідності індивіда, його прагнення до успіху, матеріальної вигоди, отримання задоволення, комфорту, його бажання бути здоровим, мати благополучну сім'ю і так
ними свого позитивного «Я-образу» може служити надійною мішенню для прихованого управління ними.
Мішенню дії нерідко стає та, що надає адресатові можливість задовольнити якусь з його потреб: фізіологічну, потреба в безпеці, соціальні потреби взаємодії з собі подібними, соціальні контакти, потреба в пошані і визнанні, в самореалізації, потреба в позитивних емоціях.
3. ЗАЛУЧЕННЯ
Перш ніж приховано управляти адресатом, його необхідно «зачепити». Приведемо приклади залучення в реальних ситуаціях прихованого управління.
Підведення до теми
Захоплення уяви
Незвичний початок
Несподіваний поворот
«Ахілесова п'ята»
Несподівана подробиця
Звернення до інтересів адресата
Зорові парадокси
Відступ від канону
Право на помилку є, але у всіх — різне.
Виступаючи перед людьми...
«А ось був випадок...»
Сексапільність в боротьбі за статеву стриманість
Сприятливим фоном для прихованого управління адресатом є високий статус ініціатора (щодо адресата) і його привабливість в очах останнього, наявність аттракції.
Дія фону
«Ми з одного гнізда...»
Спільність інтересів
«Бути на виду»
Ставте питання
«Голос за кадром»
Жарти
Документальність
Всякий раз, стикаючись з документальними підтвердженнями, ми відчуваємо посилення довіри до матеріалу в цілому.
«Документальний фон» забезпечив величезну популярність багатьох художніх творів. У серіалі «Сімнадцять митей весни» це «точний час» дії, що показується на екрані, «письмові характеристики» головних дійових осіб, зачитування «секретних документів».
У фільмі «Біле сонце пустелі» — «листи» головного героя своїй дружині Катерині Матвіївні.
Немає потреби говорити, що кожен з цих творів гаряче улюблений публікою і вже багато років викликає неослабний інтерес.
Особливості дії на молодь
Щоб добитися сприятливого фону в розмові з молодими людьми, людина старшого віку повинна понад усе уникати менторського, повчального тону. Не напирати на свій життєвий досвід, пам'ятаючи вислови когось з великих: «Досвід — це розум дурнів». Адже молоді вважають, що у них все буде не так, як «у предків».
Молодь любить посміятися. Щоб їй розвеселитися, потрібно зовсім не багато. Про те, що гумор прокладає дорогу до мети, ми вже говорили. Але потрібно бути готовим до реплік, які не завжди відрізняються коректністю, а то і просто зухвалим. Ви наберете додаткові очки, якщо дотепно їх парируєте.
Дуже важливо показати знання молодіжного жаргону і проблем молодих.
5. СПОНУКА
Нагадаємо, що спонука при прихованому впливі може бути результатом комплексної дії на мішені + залучення + фонове забезпечення. Але існують і спеціальні прийоми спонуки — елементи навіювання і переконання, прийоми НЛП. Всі ці способи розглянемо далі, а тут ми звернемо увагу на інших можливостях.
Перш за все, зведемо воєдино вже згадувані раніше прийоми спонуки, дієві не тільки при прихованому управлінні, але і при будь-якому виді впливу:
пряма актуалізація мотиву;
підштовхування адресата до включення автоматизму, який приведе до бажаного результату;
заданий ініціатором розподіл ролей (позицій в спілкуванні), що припускає бажану поведінку адресата;
4) приведення в дію відповідних сценаріїв;
5) нагадування (про домовленість, обіцянок, боргу, замкнете і тому подібне);
6)натяки;
«обсмикування»;
імітація спроб вирішення проблеми;
актуалізація внутрішньоособового конфлікту;
підштовхування адресата до звичної для нього схеми дій;
спокушання;
провокація і так далі
Практика прихованого управління показала, що один з найбільш ефективних прийомів спонуки полягає в наступному.
Ініціатор знаходить таке формулювання проблеми, яку потрібно вирішити, щоб її дозвіл відповідав і якимсь інтересам, адресата. В цьому випадку адресат (керівник, колега, родич, знайомий) візьме участь у вирішенні проблеми своїми ресурсами.
Психологічне навантаження
Існують способи спонуки, що мають мету чинити психологічний тиск на співбесідника. У прикладах, що наводяться, виділені курсивом слова, що здійснюють таку дію за допомогою «довантаження» новим сенсом:
«універсальні вислови, які в принципі перевірити неможливо, а тому вони не підлягають обговоренню; наприклад, «Всі жінки обманщиці», «На всякого мудреця досить простоти», «Богохульники тому і богохульники, що знехтувані богом»;
генералізації (розширені узагальнення):
а) переносимі на групи людей: «Роботи тут на півгодини. Але ж вони люди» похилого віку — прихована генералізують: «Люди похилого віку не в змозі виконати навіть і кую роботу»;
б) розширення в часі: «завжди», «постійно», «вічно»; наприклад: «От .бя завжди чекаєш каверзи»;
3) неявна вказівка на порушення загальноприйнятої норми: «Ви навіть двері забій не закрили» тисне сильніше» чим проста вказівка: «Закрій дверей»;
4) розширення повідомлення: Незважаючи: на стосунки між ними, їх все-таки зслали разом у відрядження» - цим повідомляється: «У них "такі" стосунки». або ще приклади: «Адже він не знає англійського!», «Вона і вчилася-то заочно» (читай— неповноцінна освіта);
5) заміщення суб'єкта дії; «Начальство не пробачить нас...», «Як ми тепер себе відчуваємо?» — в останній фразі добре відчувається ще і психолоическая прибудова зверху;
6) підміна нейтральних понять емоційно-оцінними і навпаки: «товари сэконд хэнд» замість «речі, вживані», або того гірше — з чужого плеча», замість негативного «шпигун» доброзичливе «розвідник» і ін.
Порівняйте два вислови: .
Поради людей похилого віку подібні до зимового сонця: світять, але не гріють
Поради людей похилого віку, як смак доспілих плодів. Саме доспілих, а не зелених .
Спрямованість психологічного навантаження очевидна;
7) помилкова аналогія: «Вольво: автомобіль для людей, які мислять», — неначе решта всіх автомобілів виготовляється для тих, хто мислити не здатний;
тематичне перемикання: «Ну як, ти говорив з начальником?» — «А чому у тебе такий тон?»;
неявні допущення, що вводяться в інформаційний обмін: «Как- ви самі розумієте, я не можу цього зробити» — допущення «Ви самі розумієте» нав'язується партнерові як само собою зрозуміле;
опущення типу «ясно і очевидно»: «Підеш з нами?» — «Куди мені тепер діватися...» йди «А у мене є вибір?» — очевидний натяк на примушення і, як наслідок, зняття з себе відповідальності за це і наступні дії.
Свідомість і підсвідомість
Прийоми спонуки можуть бути обернені і на свідому, і на підсвідому сторону психіки.
Структурно психіку можна представити як єдність трьох її складових — свідомості, підсвідомості і моторики. Що б не робила людина, її діяльність виступає як прояв цих компонентів. Значить, щоб спонукати співрозмовника до активності, потрібно впливати на його свідомість, підсвідомість (головним чином емоції) і включити у відповідну діяльність.
Використання ефекту «25-го кадру»
Відомо,, що людське око сприймає інформацію із швидкістю 24 кадру в секунду. На цій особливості зору побудований кінематограф — в секунду кінопроектор прокручує рівно 24 картинки, чим і досягається ефект безперервного руху. У 60—70-х роках спочатку психологами, а потім і рекламодавцями використовувався 25-й кадр. Людське око його не помічало, але, виявляється, інформація, записана на нім, все-таки в мозок поступала і надавала певну дію.
Спонука за допомогою спокушання