за незнания тех или иных простых правил поведения в обществе.html
Работа добавлена на сайт samzan.net:
Введение
Быть вежливым... Быть культурным... Задача иногда невыполнимая только лишь из-за незнания тех или иных простых правил поведения в обществе.
Мы живем в этом сложном мире рядом с другими людьми, мы встречаемся, знакомимся, ходим в гости и на работу, пытаемся понять друг друга и самих себя. Однако бывает так, что подчас все портит небольшой и досадный промах за столом, при знакомстве или в беседе. Случается иногда в жизни такое. А этого можно было бы избежать, зная маленькие секреты и правила, которые диктует веч ный король красоты — этикет. Перефразируя француз скую поговорку, можно сказать, что если вы не займетесь этикетом, то этикет займется вами. Рано или поздно при ходит время, когда неумение себя вести в самой, казалось бы, простой ситуации мешает человеку сделать карьеру, создать нормальный климат в коллективе, поладить с соб ственным ребенком.[1,c.3]
В курсовой работе делается попытка изучить международный этикет как в повседневной жизни, так и в деловых отношениях.
Хорошие манеры - бесценное достояние для бизнесмена. Они помогают ему завоёвывать и сохранять покупателей и способствуют повышению собственного престижа и укреплению репутации его компании. Хорошие манеры руководителя делаю повседневную работу с ним ровнее и приятнее как для подчинённых, так и для всех, с кем он контактирует.
Знание этикета - короткий путь к успеху как для бизнесмена, так и для человека в повседневной и семейной жизни. Оно сделает его уравновешенным и уверенным в себе и подготовит к тому, чтобы при необходимости воспользоваться полученными сведениями, послужит ему надёжной защитой в любой ситуации. Он не только почувствует себя как рыба в воде, но и сумеет сделать так, чтобы и другие чувствовали себя непринуждённо. Он будет на высоте в любой ситуации.
Целью данной курсовой работы является изучение международного этикета в повседневной жизни и деловой сфере, а так же изучение национальных особенностей общения в разных странах.[2,c.7]
Задачи курсовой работы:
1.Изучить литературу по теме «Международный этикет».
2.Обобщить полученные сведения.
3.Сделать выводы.
Данная курсовая работа состоит из введения,2 глав и заключения. Первая глава посвящена проблеме истории международной вежливости. Вторая глава посвящена проблеме национальных особенностей повседневного и делового общения.
1.Этикет - часть мировой культуры
1.1.Где зарождался этикет? История международной вежливости
У каждого явления есть своя история, показыва ющая его становление и развитие.
Обратимся к истории и проследим, как менялись взгляды и представления людей о том, как надо поступать в той или иной ситуации, а как — не надо. Узнаем мы и о том, что же такое, собственно, этикет.
Само слово «этикет» вошло в обиход со времен фран цузского короля Людовика XIV. Однако, что и говорить, правила отношений между людьми имеют более длитель ную историю. Определялись они, как правило, или вла стью королей, вождей, религиозных деятелей, или самим народом в течение многих и многих веков человеческой истории.
Стремление вести себя прилично является естествен но возникшей нормой жизни в обществе. Невозможно строить отношения с людьми, не соблюдая определенных правил и норм общения и поведения. Об этом мы читаем и в древнейших памятниках письменности и культуры. У древних скандинавов, например, были стро жайшие, тщательно разработанные правила поведения за столом. А за нарушение правил назначался штраф. Как и в наши дни, наиболее почтенный гость удостаивался наиболее почетного места.
В сочинении древнеримского поэта Овидия мы читаем, что не принято и неприлично слишком жадно есть за столом и слишком много пить. Однако он советует (и, по его понятиям, это проявление хорошего вкуса) по клоннику юной красавицы обмакнуть пальцы в вино и написать «пламенной жидкостью» на столе пылкое при знание в любви. Как видим, с одной стороны, скромная сдержанность, а с другой, довольно открытое и преувеличенное проявление чувств. Однако и то и другое поведе ние является приличным в определенной культуре, в определенной стране. Древним, как и нам, трудно было определить во всем золотую середину.[1,c.6-7]
Присущие цивилизованным народам правила прили чия в не меньшей степени, хотя, конечно, и в своих формах, свойственны и слаборазвитым народам и народ ностям. Возьмем для примера западноафриканское пле мя пангве. Исследователь Тесман рассказывает о том, что у людей этого племени слово «одон» («стыд») не сходит с языка и они принимают за «невоспитанность» белого исследователя то, что он не понимает их намеков, таких, например, как «мне нужно сходить за дровами» или «я быстренько сбегаю посмотреть западни», к которым они прибегают, чтобы избежать прямых высказываний, кажу щихся им неприличными. Если такой благовоспитанный пангве приходит в другую деревню, он сразу же осведом ляется о жилище «хозяина деревни» или спрашивает: «Куда я могу обратиться в случае, если меня будут преследовать?». Все эти высказывания являются призна ком образованного человека. Как видите, мы не одиноки в своем желании избегать в разговоре слов, которые кажутся нам грубыми или неприличными. Однако мы удивляемся, обнаружив такое же стремление у людей, находящихся на уровне племенного строя. Этот факт еще раз подтверждает мысль, что любому человеческому сообществу присуще стремление к созданию определен ных правил общения и поведения.
А вот люди племени мискито, что в Гондурасе, «целу ют» своих маленьких детей носом и называют это «слы шать их запах». Один исследователь, долго проживший среди людей этого племени, отмечает, что наша манера це ловаться вызывает у них отвращение и считается одним из проявлений каннибализма.
У некоторых племен принято при виде незнакомого человека до тех пор сидеть на корточках, пока тот не при близится и не заметит этой миролюбивой позы. Иногда для приветствия снимают не только головной убор, но и обувь и другие предметы одежды.[1,c.7]
Число подобных примеров легко умножить. Каждый человек, общавшийся с людьми других национальностей или вероисповеданий, может привести достаточное количе ство таких «несовпадений» в представлении, что прилично и хорошо.
Стремление вести себя прилично, как доказано выше, уходит далеко в глубь веков. Каждое время предполагало свое понимание приличия, хорошего и дурного, свои взгля ды на те или иные стороны жизни, на возможные или невозможные для употребления выражения.
Скажем, мы так часто употребляем выражение «ры царское поведение» и считаем, что таким образом говорим о поведении более или менее близком к идеалу. А что же вообще представляет собой это «рыцарское поведе ние»? Да, конечно, у рыцарей существовал обычай выби рать себе «даму сердца» и совершать разного рода под виги во имя нее, но дело в том, что реальное положение вещей было несколько более сложным. И любезной даме бывало очень несладко.
Английский рыцарь, к примеру, согласно официально действующим законам, мог продать свою жену на рынке, если она его чем-либо не устраивала. (Довольно рыцар ское поведение, не так ли?) Также вполне официально было разрешено мужьям избивать своих жен, правда, с некото рыми ограничениями. А вот убийство жены уже считалось «неприличным».
Так что, милые женщины, не будем так принуждать мужчин быть рыцарями, ведь одна сторона медали обяза тельно предполагает другую. И более позднее преклонение мужчин перед женской красотой и умом намного прият нее. Что же, приобретя уважение мужчин, женщины, воз можно, смирятся с тем, что мужчины больше не бряцают оружием в их честь.
Отношение к женщине всегда было неоднозначным. И в зависимости от специфики исторического времени или национальных особенностей мировоззрения она находи лась в положении или рабы, или госпожи. В 585 году, например, на VI Соборе владык христианской церкви эти самые владыки пытались выяснить, есть ли у женщины душа и можно ли ее (в зависимости от варианта ответа) считать человеком. Интересно, что, хотя победили сторон ники того, что душа у женщины есть, перевес был только в один голос. Но это еще не все. Самым примечательным, на наш взгляд, является тот факт, что в 1585 году (т. е. ровно через 1000 лет!) на Пизанском Соборе при Чезаре Борджиа этот же вопрос вновь стал на повестке дня. И триста кардиналов заявили, что у женщины души нет и быть не может. В пользу женщин высказалось три ста два кардинала. (За тысячу лет прибавился только один голос!) Итак, женщину все-таки признали человеком. Но, мы повторяем, те или иные правила этикета зависели, в том числе, и от отношения к ней.[1,c.8-9]
А вот совершенно удивительный для нас и наших со временников факт: в Европе в средние века не существо вало понятия «детство». Ребенок считался маленьким взрослым, просто не так давно родившимся. И никаких таких «цветов жизни».
С изменением условий существования, с ростом уров ня образования и культуры некоторые нормы морали и правила поведения устаревали, уступали место новым. То, что считалось неприличным, становилось общепри нятым.
До реформ Петра I, например, на Руси за курение таба ка вырывали ноздри и отправляли в ссылку. Удивительно слышать? Да что там далеко ходить, еще совсем недавно женщинам было неприлично ездить на велосипеде. Одно же из правил хорошего тона XIX века гласило, что по лестнице мужчина должен идти только впереди женщины, чтобы ни в коем случае не увидеть женские ножки.
Еще в начале XIX века считалось нарушением правил хорошего тона, если молодая женщина выходила на про гулку с собакой. Ибо даже самый умный, самый хороший и воспитанный терьер мог поставить ее в затруднительное положение.
Письменные дого воры, фиксирующие правила поведения предста вителей разных государств в международном об щении, составляют отдельную, совершенно осо бую часть этикета. Это международный, или дипломати ческий, этикет. Он регламентирует все формы официаль ных контактов между представителями различных госу дарств.
В протокольных церемониях древности нашли свое выражение многие формы международной вежливости, ко торые и сегодня, хотя и в измененном виде, применяются не только в отношениях между правительствами, но и между различными организациями и отдельными гражданами тех или иных стран.
На основании археологических раскопок, проведен ных в конце прошлого века, удалось установить, напри мер, что первый письменный договор в истории челове чества был заключен между египетским фараоном Рамзесом II и королем хеттов Хаттушилем Ш в 1278 году до нашей эры. Причем для подтверждения верности документа, выгравированного на серебряной плитке, на одной ее стороне король хеттов изобразил себя спящим рядом с богом ветров, а на другой — королеву рядом с богиней солнца. Рамзес II также выковал серебряную плитку с аналогичными изображениями. С той далекой поры и вошел в повседневную практику международного общения обычай подготавливать два одинаковых текста договора.
Древние египтяне и другие народы вели между собой устные и письменные переговоры, направляли и принима ли послов, объявляли друг другу войны и заключали пере мирия, размечали границы, обменивались пленными, в кон це концов, путешествовали. Для того чтобы успешно со вершать все эти и другие аналогичные действия, естествен но, существовали определенные обычаи.[1,c.296-297]
Еще на заре цивилизованной истории человечества в целях официального общения с другими государствами стали выделяться специальные лица — послы. В древнем египетском документе «Наставления Дуау, сына Ахтои, сво ему сыну Пиопи» есть среди прочего и такое упоминание: «Посланец, отправляясь в чужую страну, делает завещание в пользу детей из боязни львов и азиатов... Когда он ухо дит, кирпич у него за поясом». Кстати, «кирпич за по ясом» — это не что иное, как глиняная клинописная таб личка с полномочиями посланца.
«Посольский церемониал» в те времена обставлялся большой торжественностью. Так, в Древней Греции по кровителем послов считался бог Гермес. Он же, по пре данию, покровительствовал путникам и купцам, т. е. всем, находящимся в пути. (Далеко не все знают, что Гермес покровительствовал также ворам и грабителям. Не правда ли, интересное сочетание?) Послы носили при себе специальные «жезлы Гермеса». На верхушку жезла, обвитого лавром, прикреплялись крылья птицы и два переплетенных узла. Узлы символизировали растороп ность и хитрость. Крылья же — маневренность и под вижность. Послу давались специальные инструкции, написанные на двух карточках или табличках, сложен ных пополам, — «дипломах». Отсюда и вошло в обиход слово «дипломатия».
В республиканском Древнем Риме церемония отправ ления послов была не менее торжественной. Обычно они высылались группой в три и более (до десяти) человек — целое посольство. Каждый член такого коллегиального посольства получал золотой перстень, который давал пра во на беспошлинный провоз багажа через границу. Во вре мя путешествия послов по морям их сопровождал почет ный эскорт кораблей.[1,c.297]
Интересно, что для организации приема иностранных посланников в Риме была создана специальная должность «магистра церемониала» — прототипа нынешнего «шефа протокола». В честь иностранных гостей устраивались на родные празднества, увеселения. Сенат принимал их на торжественном заседании и назначал для переговоров с ними специальную комиссию. При отъезде обычно произ водился обмен подарками.
Надо заметить, что на церемониал международного общения в средние века большое влияние оказала раз витая практика Византийской империи. Торжественность и пышность византийского приема была всецело направ лена на подавление и ослепление гостей, на убеждение их в могуществе империи. Этикет приобретает новое каче ство — он начинает использоваться не для выражения чувств дружбы, а для демонстрации силы и превосход ства. К слову сказать, эта тенденция сильна еще во многих странах.
Вот как посланник короля Италии Беренгария (X век), некий Лиутпранд, описывает церемонию приема в Визан тии. Перед троном царя стояло золотое дерево, на кото ром щебетали и порхали золотые птицы. По сторонам трона стояли золотые львы, которые били хвостами и ры чали. Когда Лиутпранд, которому по правилам полага лось пасть ниц перед императором, поднял голову, то он, к своему изумлению, увидел, что трон с сидящим на нем царем поднялся до потолка и что на царе была уже дру гая одежда...
Первый известный нам трактат о поведении («Дис циплина клерикалис», изданный в 1264 году) был сочинен испанским священником Педро Альфонсо. Книга была предназначена для духовенства. На ее основе позднее вы йдут пособия по этикету в Англии, Голландии, Франции, в Германии и Италии. В их содержании в основном преоб ладали правила поведения за столом. Однако затрагива лись и другие вопросы. Например, порядок ведения бесед и приема гостей. Эти правила считались пригодными и для дипломатов.[1,c.298]
В средние века сфера применения этикета в междуна родном общении расширилась. Все чаще общаются между собой не только дипломатические представители, но и ко ронованные особы, дворяне, купцы, ученые и странствую щие студенты. Законодателем правил этикета в раннем и среднем средневековье была церковь, а в позднее сред невековье — королевские дворы Парижа, Лондона и дру гих европейских столиц.
Мы уже описывали примеры снисходительного или, более того, унизительного отношения к послам. Вот как, по описанию Энгельберга Кемпфера, в конце XVH века принимали голландских купцов военные правители Япо нии — сегуны. «Как только начальник наш вошел в зал, раздался громкий крик: «Голланда — капитан!», — что было знаком подойти ближе и нижайше поклонить ся. В соответствии с указанием он полз на коленях, опираясь о пол руками, к отведенному для него месту между подарками, разложенными в надлежащем поряд ке... Затем, не поднимаясь с колен, он поклонился так низко, что коснулся лбом пола, и в той же позе должен был пятиться, словно краб, так и не вымолвив ни еди ного слова».
Во время второй аудиенции голландцев заставили снять плащи, которые служили им парадным одеянием, и ра зыграть целую сцену — пройтись, остановиться, попривет ствовать друг друга, немного поплясать, затем подпрыгивать, изобразить пьяных, говорить на ломаном япон ском языке, читать по-голландски, рисовать, петь, снова надеть плащи и снова снять.
В Китае во время аудиенции у императора заставляли отвешивать девятикратный земной поклон. Когда же рус ский посланник счел для себя унизительным отвесить этот традиционный поклон, китайский двор счел себя крайне оскорбленным и результаты миссии были неблагоприят ными.[1,c.299]
А вот случай из более позднего времени, произошед ший на заре существования независимых Соединенных Штатов. Его нам расскажет американский историк С. Падовер.
«Когда британский посол в США Энтони Мерри в 1804 году приехал в Вашингтон, государственный секретарь Джеймс Мэдисон повел его представить президенту Т. Джефферсону. Мерри, нацепивший на себя все регалии — золо тую цепь, меч и все остальное, рассчитывал на весьма тор жественный прием. Но в приемной зале никого не оказа лось. Мэдисон провел его через узкий коридор в кабинет президента и лишь там представил. Мерри был букваль но потрясен. Он схватился за меч, когда увидел перед со бой человека, стоящего перед ним в ночных туфлях, не брежно надетых брюках и белье».
В некоторые исторические периоды, особенно в России, этикет являлся скорее предметом забав и развлечений знати, нежели действительным мерилом культуры.
Так, в России артиллерийское и морское образование, которое в свое время ввел для дворян Петр I, впослед ствии было заменено школой светских манер. Самой популярной стала книга «Юности честное зерцало, или Показания к житейскому обхождению». Это был своего рода учебник этикета, имевший успех и неоднократно перепечатывавшийся в течение XVIII века. В этой книж ке вслед за азбукой и цифирью излагались правила, как обращаться в свете, сидеть за столом и обходиться с вилкой и ножом; на каком расстоянии снимать шляпу при встрече со знакомым, и какую позитуру принимать при поклоне.[1,c.300]
В Америке в те времена, когда она еще являлась бри танской колонией, четырнадцатилетний Джордж Вашинг тон, плененный светскими манерами своего взрослого окружения, написал «Правила приличного поведения».
Шли года, проходили века. Каждый народ вносил в развитие международного этикета свою специфику, свой национальный колорит. Подавляющее большинство обы чаев так и осталось лишь национальным достоянием. Но некоторые правила были приняты и другими народами. Из скандинавских стран, например, пришел известный и принятый во всем мире обычай, в соответствии с которым самое почетное место за столом предоставляют главному гостю.
А вот обычай, о котором мы вам сейчас расскажем, как-то не прижился. В рыцарские времена считалось хорошим тоном, чтобы дамы и их кавалеры садились за стол парами. Они ели из одной тарелки и пили из одного бокала.
В сочинении И. Шерра «История обычаев и культу ры» интересно описывается церемония приема гостей в средневековых замках: «Страж со своего наблюдательно го пункта оглашает появление чужестранца. И тут же хозяева замка начинают готовиться к приему. На почет ном дворике хозяйка приветствует гостя, пока тот спе шивается, помогает ему освободиться от тяжелых доспе хов и дает чистую одежду. Затем гостю предлагают охлаждённые напитки и готовят для него баню. В то же время остальные члены семьи подготавливают застоль ную трапезу. За столом гостю предоставляют почетное место напротив хозяина замка. Жена хозяина или его старшая дочь садятся рядом с гостем, потчуют его яст вами и питьем».
Во многих странах и теперь распространены старин ные обычаи гостеприимства, сохранившиеся почти в неиз мененном виде. Например, уважаемым гостям с давних времен преподносят хлеб-соль. В США на торжественной церемонии в мэрии вручают символические ключи от города и грамоту о присвоении звания почетного гражданина. В Болгарии одаривают алыми гвоздиками и розовым мас лом — чудесным даром Казанлыкской долины. Словом, разные обычаи, но смысл их один — подчеркнуть уваже ние к гостю, показать ему гостеприимство своей страны.
Все эти правила кажутся нам просто забавными и смеш ными, но наше время также полно различных ограниче ний и запретов, которые, возможно, рассмешат наших по томков.[1,c.301-302]
1.2. Традиции и современность
Путешествуя по разным странам, скоро можно заме тить, что правила вежливости каждого народа — это очень часто сложное смешение национальных традиций, обычаев и международного этикета. С национальной спецификой приходится чаще всего встречаться на месте, при этом ес тественно, что хозяева ожидают от чужестранного гостя внимания и интереса к своей стране, а также уважения к своим обычаям. Не случайно существует пословица: «В чужой монастырь со своим уставом не ходят».
На Востоке, допустим, вас может удивить, что суп пода ют в конце обеда. Узнав, что так здесь принято, в гостях или ресторане не следует по этому поводу шутить, а также требовать суп в начале еды. Хозяева могут обидеться.
Даже в Африке существует такая поговорка: «В дерев ню, где живут одноногие, надо идти на одной ноге».
В Японии, например, хозяева будут долго извиняться, что им нечем угостить гостя, хотя стол ломится от кушаний.
Во многих южных странах гостей часто принимают во дворе, который является как бы продолжением дома.
В традиционной турецкой семье вас могут пригласить провести время в бане, являющейся своеобразным клу бом. Там беседуют, играют в шахматы и нарды, слушают певцов и рассказчиков. А вот еще интересные мелочи. Все путешественники говорят о том, что в Таиланде не принято говорить о жаре, чтобы не обидеть местных жителей.
Бразильцы обижаются, если вы носите тропический шлем — будто бы вам жарко в их стране!
Англичане будут потрясены, если вы опоздаете на встречу даже на пять-десять минут. Кстати, об Англии. Рассказывают историю о некой леди, которая обещала прийти к обеду, но не пришла. Хозяйка подождала ее пять минут и предложила всем сесть за стол без этой гостьи: «Она, наверно, сломала ногу». И действительно, через несколько минут по телефону попросили передать извинения от леди Н., которая не смогла прийти на обед, так как по дороге сломала ногу.
Обо всем этом можно прочитать и узнать из рассказов друзей, готовясь к той или иной поездке, встрече. А также вспомнить из своего опыта путешествий. Но, право же, всего предвидеть невозможно. Требуется внимательное от ношение к обычаям других народов. Так сказать, изуче ние их «на месте». И порой очень даже стоит взглянуть на вещи глазами жителей той страны, которую вы посеща ете. Нужно помнить о том, что в гостях мы должны не навязывать свои правила, а приспосабливаться к местным, если это хоть сколько-нибудь возможно. (Обычаи канни бализма сюда не входят).[1,c.311-312]
Известный английский писатель Голдсмит писал:
«Только тот истинно воспитан, кто понимает, при каких обстоятельствах следует держаться национальных привы чек, а когда можно пренебречь тем, что так неукоснительно соблюдается на родине. Умный путешественник сразу при мечает, что мудрецы одинаково учтивы в любой стране, тогда как дураки бывают учтивы лишь дома».
По нашему поведению за рубежом судят о нашей стра не и всей нации в целом. Помня об этом, надо как можно более строго соблюдать правила этикета. Образованней ший человек, интеллигент Г. В. Чичерин, работавший со трудником российской миссии в Бразилии, говорил так: «Чтобы возбудить жизнь в любом человеке, дай ему дип ломатический пост. Когда он ответственен за весь народ, частное самолюбие сливается с общим».
В последнее время поездки за границу стали явлени ем повседневной жизни. Постоянно растет число ино странцев, приезжающих к нам из-за рубежа. Основные цели поездок, конечно, деловые. Но и туристов тоже хватает. Порою из-за неумения вести себя у некоторых путешественников благие цели ознакомиться с жизнью и культурой народов остаются только благими пожелани ями или помыслами, которыми, как известно, вымощена дорога в ад.
Американцам надо понять, отмечается в пособии по этикету, изданном институтом этикета имени Эмили Поуст в США, что далеко не все покупается за деньги. «Дол лары, фунты, франки, песо, лиры... Да, за них можно ку пить украшения или сувениры, но за них не продаются ни доброжелательность, ни восхищение, ни симпатия».
Конечно же, это относится далеко не к одним амери канцам. Многие наши путешественники с большим ува жением и тактом ведут себя за рубежом, но ведь за грани цей и по поведению одного человека могут судить обо всей его нации. К сожалению, нарушителей этикета очень мно го. На Западе существует масса специальных пособий по этикету. В них даются рекомендации о том, как себя вести за границей. В том числе в ряде конкретных стран, осо бенно часто посещаемых туристами.[1,c.313]
Вот девять основных правил, которые рекомендует путешественникам Генеральное европейское управление по туризму.
- Не забывайте, что в своей стране вы всего лишь один обыкновенный гражданин среди миллионов сограж дан, в то время как за границей вы испанец или француз. От ваших поступков зависит мнение о вашей стране.
- Если вам покажется ненароком, что за границей все хуже, чем на родине, оставайтесь всегда дома. А если по кажется, что все лучше, — не возвращайтесь на родину, у вас ее нет.
3. За границей не шумите, ведите себя спокойно.
4. Не привлекайте внимания своей одеждой. Одеваться надо скромно, согласно общепринятым стандартам.
5. Петь можно лишь тогда, когда вас об этом просят.
- Не старайтесь отличиться там, где заведомо извест но, что проиграете. А выиграв, не слишком бурно выра жайте свою радость.
- Помните о том, что красочные выражения на вашем языке не всегда в прямом переводе совпадают с иностран ными.
- Старайтесь разобраться в том, что вам незнакомо, что видите впервые.
9. Не пытайтесь поучать — лучше учитесь сами.
Барбара Картленд из Англии перечисляет часто встре чающиеся ошибки, которые англичане делают во Франции, Швейцарии, Италии и Испании, нарушая основные прави ла поведения в этих странах» Ознакомление с ее наблюде ниями может оказаться небесполезным.
1. Во Франции англичане:
.курят в кино и театрах;
носят спортивную и пляжную одежду в ресторанах и гостиницах;
ведут себя в церкви, как в общественном парке;
переходят улицу там, где запрещено;
допоздна шумят в гостинице и на улице;
не дают положенных чаевых официанту в ресторане или гардеробщику в театре;
англичанки снимают шляпки в католических хра мах, а надо, наоборот, надевать;
• англичане не снимают головного убора в лифте в присутствии дамы.
2. В Швейцарии англичане:
появляются на улицах в теннисках, а порой и в майках;
курят в вагонах для некурящих;
сорят на улицах (а швейцарцы до фанатизма любят чистоту).
3. В Италии и Испании англичане:
заходят в церковь в пляжной одежде;
англичанки шарахаются от каждого улыбающегося мужчины, думая, что у него дурные намерения...[1,c.314-315]
Конечно, турист может попасть в разные ситуации. Его могут обсчитать в ресторане или подать холодный биф штекс и теплое пиво, разместить в не слишком чистом номере в отеле и т. п. По этому поводу хочется дать не сколько советов.
Претензии следует предъявлять не коридорному в гостинице или повару в ресторане, а той организации, ко торая вас обслуживает, — своему гиду, директору отеля или ресторана.
Претензии высказывайте в корректной форме, спо койным тоном.
Не надо думать, что, пользуясь вашим незнанием местных правил и языка, вас везде стремятся обмануть.
Напротив, предупредительность по отношению к гос тям составляет основу работы хорошего отеля, ресторана, кафе. Бывает, конечно, и довольно часто, другое отноше ние: и ужин вовремя не подают, и салфетки не очень чис тые, и официант не очень любезен.
Англичане же в таких случаях советуют прибегнуть к разговорнику ругательств, составленному на пяти язы ках: английском, французском, итальянском, испанском и немецком. Для обмена «любезностями» с официантом английскому туристу, в частности, предлагаются такие выражения, как «Сколько раз вы подогревали это блю до?» или «Я никогда еще не пробовал столь вкусного супа из воды».
Большинство пособий по этикету, изданных национальными агентствами тех или иных стран, страдает мя главными недостатками: субъективизмом и национал ной ограниченностью. Это выражается в неправомерных обобщениях традиций и норм поведения в тех или иных странах.[1,c.315]
Так, германский автор Гертрудис Охайм пишет о французах, как о нации негостеприимной, а, например, уже yпоминавшаяся нами выше английская писательница Барбара Картленд, в свою очередь, не упускает случая попрекнуть немцев отсутствием чувства юмора. Цитирование подобных нападок можно продолжать почти до бесконечности. Ясно одно: нельзя ехать в какую-либо страну с предвзятым отношением к ее народу.
Если хочешь, чтобы тебя поняли, постарайся сначала понять других;
Затем, отправляясь в поездку, необходимо ознакомиться с политическим строем и экономическим развитием также историей, культурой, национальными традиция народа данной страны.[1,c.316]
2.Международный этикет
2.1. Национальные особенности повседневного и делового общения
У каждого народа существуют свои нормы и пред ставления как о правилах этикета вообще, так и о правилах делового общения.[1,c.422]
Прелесть нашего мира, помимо прочего, состоит в его много образии, в многоцветий языков населяющих его народов, отли чающихся не только цветом кожи и волос, но и взглядами на жизнь, обычаями, критериями прекрасного и грубого, допусти мого и достойного осуждения.[9,c.61]
Мощные процессы экономической и сопутствующей ей по литической интеграции последних десятилетий не смогли пока еще существенным образом повлиять на такие базовые элемен ты национальной самобытности, как нормы общения, образ мыслей, восприятие иностранцев — носителей иной культуры и религиозных взглядов, привычки, черты характера.
Каждый участник внешнеэкономической деятельности, как, впрочем, и все наши сограждане, вступающие в контакт с ино странцами, должен иметь представление о том, что может по мочь, а что, наоборот, навредить при общении с представителя ми тех или иных стран. Установить стабильные деловые связи с иностранным партнером и достичь при этом поставленной цели поможет знание особенностей национального характера его на рода, общепринятого стиля ведения деловых переговоров, норм общения в обществе, манер поведения.
Притчей во всех языках стал всемирно известный казус, ко торый случился с одной из европейских компаний по про изводству медикаментов.[9,c.61]
Эта компания поставила в арабские страны большую партию нового болеутоляющего средства. В качестве рек ламы использовались три картинки. Первая картинка обо значала женщину, страдающую от боли. Вторая картинка показывала эту женщину, когда она принимает таблетку. Третья же картинка показывала ее в спокойном, доволь ном состоянии и обозначала, что боль прошла. Эту рекла му, которая с таким успехом использовалась в европей ских странах, решили использовать и в арабских. И толь ко тогда, когда заметили, что лекарство не покупается во обще, вспомнили, что арабы читают справа налево. А сле довательно, любую написанную информацию воспринима ют в противоположном порядке.
Вот обобщен ные наблюдения людей либо имевших деловой контакт с зару бежными партнерами и наблюдавшими их, так сказать, «со сто роны», либо тех, кто живет в той или иной стране, о которой пойдет речь, и рассматривают проблему «изнутри».[1,c.422]
Франция
«Французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интел лектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздра жение перед варварами, населяющими другие страны. Это обижает...
Их восхитительная интеллектуальная целостность дает повод считать неискренними все путаные высказывания менее ясных умов, и они часто проявляют раздражение и высокомерие в то время, когда необходимо быть лишь бо лее снисходительными», — так писал о французах извест ный английский дипломат Г. Николсон.
Надо заметить, что это мнение о данной нации и в настоящее время поражает своей верностью и точностью.
Весь французский дух еще со времен Вольтера ориен тирован на критическое восприятие действительности. Эта нация изумительно образованных и крайне критично на строенных граждан. В их философской и интеллектуальной самостоятельности коренится феномен их независи мости.
Когда дело касается переговоров, любого делового об щения, французы отстаивают принципиально жесткую позицию. Они отвергают всяческие компромиссы и до самого конца остаются верны своим принципам. Они не любят торговаться. Они умеют и любят вести беседы, они дальновидны, компетентны, но, по сравнению с американ цами, гораздо менее свободны и самостоятельны.
Не любят сталкиваться в ходе переговоров с какими-либо неожиданностями, не любят внезапных изменений в позиции в тех документах, которые они все-таки подписы вают совместно с другими фирмами; всегда точны, коррек тны и не допускают разных прочтений.
Переговоры обычно начинаются в 11 часов. Через час-полтора участникам переговоров предлагается легкий зав трак с аперитивом. Имейте в виду — французы любят коктейли. Тосты вообще лучше не произносить. Прежде чем выпить, говорят: «За ваше здоровье!»
Если вы рискуете говорить на французском языке, то будьте добры говорить грамотно — без грубых ошибок и неточностей. Французы чрезвычайно щепетильны во всем, что касается их национального, французского.
О делах во время делового приема принято вести разго вор только после того, как подали кофе. Как пишет специа лист по французской культуре Ю. И. Рубинский: «Фран цузы не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейт ральные темы, и как бы вскользь, без нажима — «между грушей и сыром», в конце обеда. Поступать наоборот счита ется признаком не только дурного тона, но и небольшого ума: демонстрируя свой интерес, вы оказываетесь в роли про сителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в не удобное положение как себя, так и партнера».
Если, будучи во Франции, вы удостоились чести быть приглашенным на ужин, то имейте в виду — это ваша крупная победа. Приходя на ужин, принято приносить подарок — хорошее шампанское, конфеты, цветы. Имейте в виду, что первая встреча должна быть под черкнуто официальной. Не следует придавать ей личный характер, преподнося, допустим, какие-либо подарки.
Если подводить краткое резюме, то лучше всего это сделать словами известного исследователя французской культуры Т. Зэлдина: «Не существует двух французов, ко торые бы одинаково определили свою сущность, и у кото рых бы было сходное сочетание таких элементов, как об разование, культура, чаяния».[1,c.423-425]
Великобритания
Туманный Альбион во многом оправдывает свою «ту манность» развитым, удобным, примиряющим мышлением. Отчужденность, сдержанность, крайняя щепетильность, культ личности — вот некоторые из немногих признаков истинного англичанина.
Известно выражение, что категоричность — признак ограниченности. Так вот, ни один англичанин не позволит себе быть до такой степени несдержанным в суждениях, чтобы высказать то или иное категорическое утвержде ние. Очень мягкая, сдержанная манера общения предопре деляет, однако, довольно жесткую приверженность к пра вилам поведения, нормам приличия.
Англичане — страстные садоводы. Без всяких шуток, искусство садоводства является ключом к пониманию всех их моральных ценностей и религиозных убеждений. Они молчаливы. Если, допустим, американцы не любят затянувшихся пауз и согласны говорить о чем угодно, лишь бы не молчать, то для англичанина молчание — это не более, чем естественное поведение. Что можно ожидать еще от нации, которая высшей национальной добродетелью считает самообладание? Любое искреннее проявление ваших чувств и эмоций будет воспринято с недоумением, непониманием, а в некоторых случаях, воз можно, и с испугом.
С англичанином не проходят импровизации. Прежде чем произнести на переговорах одну фразу, стоит целый день провести в раздумьях.
Не пускайтесь со своими английскими партнерами в излишние обсуждения своего пребывания у них в стране. Тем более, если сроки вашего пребывания и деловая официальная программа были намечены и оговорены заранее.
Не стоит пытаться здороваться за руку со своими де ловыми партнерами при каждой встрече. Знайте, что это не принято. Максимум, что можно позволить себе, — это рукопожатие в самом начале первой встречи. В дальней шем рекомендуем обходиться устным приветствием, что гораздо более принято в этой стране.
Возможно, по сравнению с французами, англичане бо лее медлительны. Однако они крайне редко принимают какую-то единственную жесткую точку зрения или пози цию на переговорах. Они предельно честны и прилагают всегда максимум усилий для того, чтобы состоялась обо юдовыгодная сделка.
Так же, как и во Франции, здесь не принято говорить тосты. Подняв бокалы, произносят «чиз».
В разговорах со своими деловыми партнерами, особен но в том случае, если вы удостоитесь приглашения в дом, постарайтесь избегать некоторых болезненных для любо го англичанина тем. Таковыми являются: Северная Ир ландия и жизнь королевской семьи. Не стоит также обсуж дать частную жизнь, деньги и религию.
Германия
Немецкая щепетильность упоминается во всех бо лее или менее авторитетных описаниях их делового об щения.
Они способны необыкновенно быстро и оперативно на лаживать деловые связи. Как крупные фирмы, так и от дельные частные предприниматели в своих действиях от личаются крайней расчетливостью и чрезвычайно силь ным стремлением к повседневной упорядоченности.
По своей природе они — скептики. Чрезвычайно серь езны. В каждом деловом решении, в каждой сделке про являют педантичность и организованность. Чтобы нала дить связи с теми или иными фирмами в Германии, доста точно для начала обратиться с письмами, в которых будет предложение к сотрудничеству.
Существуют специальные издания, бюллетени, которые служат данным целям. Их издает Федеральное ведомство внешнеторговой информации в городе Кельне.
Одним из показателей национальной особенности ве дения дела является высочайший профессионализм. Тот перечень обязательств, которые принимает на себя немец кая фирма, выполняется всегда.
На переговорах ведите себя доброжелательно — немцы не любят переговоров, в которых для них нет достаточной уверенности в нахождении общего решения.
Национальной добродетелью также считается пункту альность. Будьте предельно пунктуальны, вы заслужите уважение своих будущих коллег и тем самым будете спо собствовать их заинтересованности в переговорах.
В отличие от Англии и Франции, где счет оплачивает приглашающий, здесь, будучи приглашенным в ресторан, вы должны помнить, что все счета оплачиваются раздель но. Пьют, произнеся традиционное слово «прозит».
Здесь существует две темы, которых лучше не касаться в разговорах: политика и проблемы Третьего рейха.[1,c.426-427]
Соединённые Штаты Америки
Молодая и сильная американская культура независи ма и самостоятельна в своих международных экономичес ких и политических воззрениях.
Американцы — прагматики, они достаточно сильны, чтобы обладать уверенной позицией на переговорах. На стойчивы в достижении цели. Торг с американцами не толь ко возможен, но и нужен, поскольку они сами не только могут, но и любят торговаться.
Для них характерна предельная концентрация на тех проблемах, которые подлежат обсуждению. Всегда настро ены на предельно интенсивную и плодотворную работу. Стремятся выявить общее в подходах к решению тех или иных проблем.
Вся система воспитания в США направлена на то, что бы получить сильную, коммуникабельную, самостоятель ную личность. Одобряется умение видеть проблемы и успешно их решать. Культивируется способность жестко отстаивать свои интересы.
Самое главное для любого американца — это права личности, это его собственная и неповторимая индивиду альность. Часто говорят о том, что американцев не интере сует ничего, кроме самих американцев. И во многом это справедливо. Американизм — это своего рода тщательно взращенный и культивируемый с пеленок эгоизм.
«Какое мне дело до вас до всех, а вам — до меня», — эта строка из песни, которая звучит в кинофильме «Послед ний дюйм», довольно отчетливо и предельно образно рас крывает основной стержень американской национальной морали.
Однако, возможно, это и есть сильная сторона этой на ции. С детства их приучают к тому, что их жизнь — это их жизнь, в которой надеяться стоит только на себя.
Американцы, как правило, люди открытые, не терпят излишних формальностей, препятствующих быстрому раз решению сути вопроса, характеризуются определенной пря мотой суждений. Это выражается не только в речи, но и в манере поведения. Склонны, возможно, и к неоправдан ным в тех или иных случаях попыткам форсировать от ношения. Культивируется неофициальная форма обраще ния друг к другу, предельный демократизм между собесед никами, даже если людей разделяет большая возрастная разница, а также существенное различие общественных положений.
«Эгоизм» американцев выражается еще и в том, что у них практически не бывает дружбы в нашем понимании. Конечно, американцы дружат друг с другом, но, на наш взгляд, это несколько формально.
Существует привычка разделять своих друзей или, ска жем, классифицировать. Это зависит от того, какое место американец отводит им в своей жизни. Существуют от дельно: друзья по работе, друзья по спорту, друзья по от дыху, друзья семьи.
Нельзя сомневаться в том, что американцы, как все нормальные люди, способны к настоящей верной и предан ной дружбе. Однако их самостоятельность и независимость требует своих жертв, одной из которых является повсемест ное отсутствие настоящих привязанностей и действитель но близких людей.
В делах американцы энергичны, их мобильность явля ется притчей во языцех. Всякий покой их раздражает. Это выражается хотя бы в том, что они терпеть не могут перерывов в разговоре. Они остроумны, как французы, они могут быть гибкими, как англичане, и в то же время оста ются пунктуальными. Все назначенные встречи происхо дят точно в назначенное время. Никакое опоздание не мо жет быть оправданным. И если запад страны в этом отно шении еще более-менее мягок, то на востоке требование пунктуальности должно соблюдаться неукоснительно.
Большое значение на любых переговорах американцы придают логике. Идут от общего к частному на основании тех или иных аргументов. В этом случае показательно их национальное отношение к Библии, где интерпретация стро ится на строго логичной системе отсылок. Как говорят специалисты, такое отношение к аргументации вообще в духе англо-саксонского переговорного стиля. Он сильно отличается от традиций древнего римского права, где вна чале находили некий общий принцип, который являлся отправной точкой, а все доказательства строили как при менение этого принципа.
Как правило, деловые отношения американцы стара ются поставить на дружеские рельсы. Это происходит от демократичного характера их взаимоотношений и, есте ственно, переносится и на зарубежных партнеров.
Они гораздо более свободны и открыты в своих реше ниях, чем французы и японцы. В деловых вопросах пре дельно профессиональны.
Отрицательными сторонами являются превратно вос питанные или чрезмерно проявленные положительные сто роны. И тогда демократизм становится фамильярностью и грубостью, настойчивость в достижении цели превраща ется в агрессивность и в излишнюю напористость. А эго центризм иногда совершенно не способствует принятию объективных решений.
Обращаем ваше внимание, что в разговорах со своими американскими партнерами вы должны стараться избегать вопросов политики и религии.
Американцы выказывают пренебрежение к чрезмерно пьющему или курящему человеку, исходя из убеждения, что курение и алкоголь — удел бедняков и неудачников. Если уж они пьют, то чаще всего это легкие коктейли, где воды и льда гораздо больше, чем спиртного. Или же это пиво. Тосты не принято произносить. Подняв бокал, про износят или «прозит», или «чиз».
Приглашение прийти домой означает повышенное ува жение, а также то, что хозяин особое внимание придает неформальным отношениям между вами.[1,c.427-430]
Испания
Испания имеет семнадцать провинций, и каждая про винция обладает своими отличительными признаками, сво им колоритом. Однако, как бы ни различались испанцы между собой, то общее, что между ними существует, скрыть невозможно.
Например, существует масса анекдотов, действительных историй и шуток по поводу хронического презрения ис панцев к любой пунктуальности. Когда бы вы ни явились на назначенную встречу, испанцы приедут позже.
Никогда не назначайте деловых встреч в час сиесты.
Точно так же, как и французы, испанцы гордятся свои ми национальными достопримечательностями. Короче го воря, это люди, которые любят и умеют поговорить долго. В связи с этим надо иметь в виду, что регламент деловых встреч очень часто не соблюдается вообще; в деловых вза имоотношениях они еще более динамичны, чем американ цы. Все переговоры, так же как и у французов, начинаются с обсуждения культуры, искусства, а также местных дос топримечательностей.
Здесь у вас еще меньше, чем в Англии, шансов попасть лично к кому-то домой. Однако рекомендуем быть очень осторожными с дорогими подарками. Вы можете нечаянно и незаслуженно обидеть хозяина, которому возомнится, что это не подарок, а взятка.
Со своими деловыми партнерами в Испании старайтесь избегать таких тем, как частная жизнь, коррида, период правления Франко, гражданская война.
Италия
Итальянцы крайне эмоциональны. В их натуре — по рывистость, горячность. Чаще всего это открытые и добро желательные люди. Бизнес здесь строится так же, как и в любой европейской стране. Деловые взаимоотношения пре красно поможет начать официальное деловое письмо с ва шими предложениями. Для ускорения процесса рекомен дуем обращаться в агентства и посреднические фирмы, об ширная сеть которых успешно функционирует в послед нее время.
Точно так же, как и серьезные бизнесмены любых стран, итальянцы предпочитают иметь дело с людьми их круга, то есть обладающими приблизительно тем же весом в обществе и деловом мире той страны, которую представ ляют.
Чрезвычайно динамичны и открыты для всякого рода деловых предложений частные мелкие фирмы. Здесь вас ожидает напряженная интенсивная работа, большая заин тересованность в успешном окончании которой заставля ет иностранных партнеров искать новые решения и не затягивать формальные вопросы.
Итальянцы большое значение придают неформально му общению с представителями деловых кругов. Суще ствует целая традиция сглаживать возможные углы, противоречия в более личных, неслужебных взаимоотноше ниях.
Чередуя разговоры о деле с разговорами об искусстве, вы можете вести плодотворную работу по ряду интересую щих проблем.
Такого рода отношения позволяют высказывать те или иные замечания в адрес своих деловых партнеров без осо бого риска ущемить или обидеть их.
Итальянцы предпочитают крепким напиткам вино. Даже национальные крепкие напитки их не слишком при влекают. Практически не употребляют пиво. Тосты вооб ще не приняты, но если и говорятся, то очень кратко. Под нимая бокал, говорят «чин-чин».
Нужно помнить, что Италия — это страна, имеющая многовековую культуру и историю. Вместе с Грецией она является колыбелью европейской цивилизации. Элемен тарные знания в области искусства и ремесел Италии, а также ее славного прошлого, конечно, произведут необхо димое благоприятное впечатление на ваших партнеров.[1,c.431-432]
Швеция
Шведы, возможно, еще более педантичны, чем немцы. В общении с ними строго следуйте букве этикета. Серьез ность, основательность, пунктуальность — вот три кита, на которых базируется пресловутая шведская надежность.
Уровень профессионализма шведских бизнесменов — один из самых высоких в Европе. Кроме прекрасной ори ентировки в сути поднимаемых проблем они демонстриру ют знание нескольких иностранных языков.
Точно так же, как и французы, шведы не любят неожи данностей в ходе переговоров. Заблаговременно преду преждайте о любых предполагаемых изменениях как в про грамме пребывания, так и в ходе встреч. Весь состав учас тников должен быть заранее согласован со шведской сто роной.
Для шведских, особенно крупных, фирм, характерна строгая иерархия, безусловная субординация и дисципли на. Надо понимать, что каждый участник со шведской сто роны имеет право голоса, но только в строгом соответ ствии с занимаемым им положением.
Тщательно изучив суть проблемы, будьте готовы к лю бым вопросам, касающимся практической стороны дела. На встречи необходимо приходить, прекрасно ориентиру ясь в мельчайших деталях дела.
Для шведов характерно самообладание. Вполне веро ятны дружеские взаимоотношения. Здесь даже не приня то ограничивать работу только стенами офиса. Дружеский обед или ужин, или вечер в гостях — нормальное явление.
Так же, как и в других странах, приглашение домой лишний раз подчеркивает особое уважение, проявленное по отношению к вам.
Из подарков предпочитают классическую музыку, «со ветского качества» шоколадные конфеты и некоторые из делия народных промыслов.
Поднимая бокал, хозяин дома обращается ко всем и говорит слово «сколь», что обозначает пожелание здоро вья. Сколько гостей, столько раз и звучит это слово. При этом все должны обмениваться взглядами и хранить со ответствующую моменту торжественность.
Во время произнесения тоста необходимо помнить, что бокал, до того как из него все выпьют, не должен касаться стола.
Шведы предпочитают придерживаться общепринятых правил моды.[9,c.75]
Япония
Одной из главных характеристик японского общества является корпоративность, кастовость. В духе обществен ной морали порицать всяческий индивидуализм, эгоизм. Они считаются бесчеловечными чувствами; а естествен ной средой обитания для человека, как это трактуется, может быть только сообщество людей. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, — проповедует японская мораль, — будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности». Так писал о Японии Всеволод Овчинников.
И действительно, сам по себе человек не может, соглас но японской традиции, иметь какую-либо ценность. Как у нас судят прежде всего по одежке, так в Японии судят по тому, к какой группе, корпорации ты принадлежишь. Из вестно, что студенты одного университета потом всю жизнь помогают друг другу. И где бы они ни встретились, в ка ких бы условиях кто-то из них ни оказался, он может всегда рассчитывать на протекцию и помощь своих одно курсников. Каждый человек с рождения сразу попадает в ту или иную ячейку. В зависимости от того в какой детс кий сад ты попал, можно определить, в какую ты пойдешь школу, в какой вуз поступишь.
Во многих фирмах Японии трудовой день начинается с того, что сотрудники участвуют в торжественной цере монии поднятия флага и исполняют гимн этой фирмы, прославляющий ее и отцов-основателей. И это не явля ется неискренностью или же нонсенсом.
В этом прояв ляется дух Японии. Каждый работник считает фирму своим домом.
В понятие семьи включается и коллектив этой фир мы. Только совершенно искренне соединяя интересы фирмы с личными целями и задачами, японец существует как индивидуум. Видимо, не случайно в годы второй мировой войны поражал воображение людей феномен камикадзе.
Насколько японцы практичны и рациональны, настоль ко же в них развито чувство прекрасного. Этика и эстети ка играют немаловажную роль в мировоззрении каждого японца.
Чтобы понять, насколько важен этикет для японца, видимо, достаточно указать на то, что особо уважаемую личность принято приветствовать, кланяясь девяносто три раза подряд. Будничное же обыкновенное приветствие со стоит всего лишь (!) из пятнадцати поклонов.
Относитесь очень внимательно к разного рода церемо ниальным установкам. Например, особое внимание уде ляйте вежливому обмену визитными карточками, прини майте визитную карточку только двумя руками, с улыбкой и с поклоном.
Японцы всегда или спокойны, или, улыбаются. Это на ция людей, отличающихся огромным самообладанием. Од нако улыбка чаще всего так же сложна, как улыбка Моны Лизы; никогда не торопитесь расшифровать ее так, как вам это удобно.
В отличие от европейских стран, не стоит пытаться организовать деловую встречу по телефону. Это в данном случае будет малоэффективно. При работе с японскими партнерами имеет смысл только личная встреча. Дело в том, что здесь действует, с одной стороны, национальная особенность, согласно которой японский бизнесмен пред почитает личную беседу другим формам общения. С дру гой же стороны, щепетильность японских фирм в отноше нии своих обязательств чрезвычайно высока даже по евро пейским меркам. Поэтому не может идти речь о каких-либо серьезных деловых переговорах без тщательного изу чения самого предложения и фирмы, от которой оно посту пило.
Поэтому, предлагая ту или иную сделку в деловых кру гах Японии, необходимо подготовить подробнейшие справ ки о характере вашей деятельности, истории создания фирмы, бюллетени, газетные и журнальные статьи и любую дру гую документированную информацию, с положительных сторон высвечивающую деятельность вашего предприятия.
Рекомендуем все предоставляемые материалы перево дить на грамотный японский язык.
У японцев существует еще одна особенность, роднящая их с немцами, — это чрезвычайная пунктуальность.
Поражает европейского бизнесмена и удивительно мед ленный темп любых деловых переговоров. Обстоятельность, с которой обсуждаются вопросы, казалось бы, далеко сто ящие от сути основных проблем, способна вывести из себя. Скрупулезная проработка всех мало-мальски значимых деталей обязательно предшествует обсуждению действи тельно серьезных вопросов. Это феномен нормальной атмосферы сотрудничества, только по-японски. Надо помнить, что если главной добродетелью в Англии является само обладание, то основная добродетель Японии — это терпе ние. Касается это и бизнеса.
Японцы всегда пытаются искать компромисс. Очень редко позволяют себе тактику запугивания. Принятое на переговорах решение никогда не является результатом волевого нажима одного человека. Такова структура ад министративных органов Японии, что принятие реше ния — это некая средняя величина между огромным ко личеством заинтересованных лиц. Согласно японским тра дициям, хорош не тот бизнесмен, что непоколебимо и жес тко стоит на одной позиции, а тот, кто в любой ситуации способен к маневру и готов пожертвовать чем-то одним во имя многого.
Надо понимать также, что японец никогда не позво лит себе какие-то крайние категоричные формулировки. Если он говорит «да», это еще ничего не значит, кроме того, что он умеет говорить. Он может говорить «да» и при этом кивать и улыбаться, но чаще всего это не будет означать абсолютное согласие со всем, что вы говорите. Это, скорее всего, будет элементарная форма вежливости, единственно обозначающая, что японец как вежливый человек в то время, когда вы говорите, не спит, а вни мательно слушает. В деловых кругах Японии не принято говорить «нет». Когда японский бизнесмен желает вам дать понять, что сделка не состоится, он скажет: «Это трудно».
Но никогда не может быть такого положения, в котором японец не выслушал бы внимательно любое по-настояще му серьезное предложение.
В общении с японцами нужно быть очень вниматель ным. Если вы уловили, что на тот или иной вопрос вам не дается прямого ответа, постарайтесь его больше не зада вать. Поскольку самообладание является одной из нацио нальных черт, вы могли своим вопросом обидеть человека и не заметить этого.
Японцы мгновенно реагируют на изменение обстанов ки. Если возникнут какие-то изменения в ситуации, япо нец никогда не будет стоически держаться за старые дого воренности. В английском духе будет сказать: «Раз воз ник спор — обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там написано». Японец будет доказывать, что необхо димо обязательно пересмотреть прежние соглашения, коль ситуация изменилась коренным образом.
В ходе переговоров не рекомендуется обращаться к ка ким бы то ни было угрозам. Вряд ли будет успешной попытка нажима или блефа.
Сами же японцы достаточно великодушны и в обще нии даже со слабым партнером охотно пойдут на компро мисс.
Когда наливают спиртное, следует, после того как вам наполнили бокал, обязательно перехватить бутылку и на полнить бокал хозяина.
Никогда не отказывайтесь ни от кушанья, ни от пред лагаемых напитков.
В Японии не стоит дарить цветы, если только вам не советует сам японец. Вы можете сильно ошибиться.[1,c.433-437]
Китай
Китайцы считают первостепенным в деловых перего ворах любого уровня образование так называемого «духа дружбы». Это можно перевести как желание установле ния личных отношений со своими партнерами.
Первоначальная тактика китайцев сводится к тому, чтобы в первую очередь дифференцировать своих партне ров по двум категориям:
отношение того или иного члена делегации к ки тайцам как нации (выделяются люди, симпатизирующие китайской позиции);
максимальный вес и авторитет среди всех участни ков делегации.
«Работа» прежде всего ведется через таким образом выявленных людей.
Китайцы на переговорах никогда не позволят себе пер выми обрисовать свою точку зрения, свою позицию. В том случае, если они выступают в роли хозяев, они говорят, что первым это должен сделать гость. Но даже в том случае, если хозяином являетесь вы, ничего, кроме уже известной вам информации, вы от них не добьетесь.
Очень часто так бывало, что переговоры, которые пред вещали большие результаты, заходили в тупик. Китайцы или вообще отказывались обсуждать те или иные вопросы, или же в ходе обсуждения отказывались от каких бы то ни было компромиссов, и только после того, когда каза лось, что ситуация неразрешима, китайская сторона нако нец-то предлагала ряд уступок.
Китайцы чрезвычайно искренни в своем интересе к вам не только как к деловым партнерам, но и как просто к людям, имеющим свою семью, увлечения, убеждения и взгляды. Они чрезвычайно радушны, и, скорее всего, после успешных переговоров вы получите приглашение на ужин, который будет богат и обилен. Обязательно отведайте хотя бы кусочек каждого блюда, предлагаемого вам.
Поднимая бокал, говорят друг другу «кан пей», что оз начает «пей до дна».
Имейте в виду, что китайская водка имеет крепость 55°. А гость, согласно китайским обычаям, встает из-за стола первым.
Если вы испытываете желание преподнести подарок, то рекомендуем его преподносить не отдельному лицу, а всей делегации в целом — той организации, с которой ведутся переговоры.
Шведский ученый, занимающийся проблемами между народного общения, К. Йонссон придерживается того мне ния, что международные правила общения очень помогают в достижении взаимопонимания, но только в том случае, если ни у одной из сторон нет каких-либо явных претен зий друг к другу. А если возникают претензии или конф ликтные ситуации, моментально становится исключитель но важной национальная специфика понимания норм де лового общения.
Африка
Вполне возможно слетать в Лагос в Нигерии, Аккру в Гане или любой другой большой африканский город, остановиться в оборудованном кондиционером отеле, встретиться со своим местным агентом, который, возмож но, окажется бывшим англичанином, обсудить свои дела и затем улететь обратно, не установив никаких контактов в Африке и с африканцами. Сотни, если не тысячи бри танских бизнесменов делают это каждый год, и для них этот раздел книги лишний.
Если, с другой стороны, вы заинтересованы в возмож ностях, которые способен предложить огромный афри канский континент, если у вас возникнет необходимость поехать туда и познакомиться с африканцами на их род ной территории, а не уступать победу у самого финиша более предприимчивым американцам, японцам и немцам,
тогда вы отбросите давно отжившие колониальные при вычки и, посмотрев на Африку как на новый рынок, при метесь за работу с открытым сердцем.
Самое важное, чтобы при поездке в Африку у вас сло жилось верное представление о ней, чтобы вы поняли, что англичанин уже не большой белый начальник, посе щающий свои колонии, но просто бизнесмен, надеющий ся продать свои промышленные товары африканскому коллеге. Вы очень сильно ошибетесь, если примете этого африканского бизнесмена за дикаря в деловом костюме. Напротив, в девяти случаях из десяти он получил обра зование в Британии, имеет диплом или даже два, британ ского или американского университета, стал адвокатом, или несколько лет преподавал, или входил в правитель ство. Нередко он будет занимать правительственный пост и одновременно управлять собственной компанией. Дру гими словами, африканский бизнесмен принадлежит к верхушке общества в своей стране и часто будет не толь ко ровней приехавшему британскому бизнесмену, но ока жется выше его по уму, образованности и общественно му положению.
Настоятельно рекомендуем потратить какое-то время на овладение хотя бы элементарными знаниями об исто рии стран, которые вы намерены посетить. Можно, ко нечно, просмотреть подходящие к случаю буклеты, вы пущенные министерством торговли. Они их публикуют почти по каждой стране. Называются они «Советы биз несменам, посещающим Сьерра-Леоне» или иную страну.
По всем Британским островам разбросаны также кол леджи с обязательным проживанием в них, которые пред лагают курсы для людей, собирающихся уехать в отдален ные места, включая Африку. Там вы можете пройти крат кий курс, с обязательным проживанием при колледже, длящийся с понедельника до пятницы. Курсы посвящены различным областям Африки, а также Индии, Латинской Америки, Вест-Индии, Ближнего и Среднего Востока.
Вооружившись, таким образом, сведениями общего ха рактера и узнав, как правильно вести себя, вы окажетесь в намного более выгодном положении и сумеете сделать свое путешествие успешным и найти новых друзей и новых покупателей. Остальное проще, так как вы обнаружите, что на бывших британских территориях действует тот же этикет, что и в Англии, поскольку африканские правящие классы получали образование в Британии. На бывших фран цузских территориях вы столкнетесь с французскими обы чаями и этикетом. На самом деле вы обнаружите, что аф риканцы приняли защитную окраску прежней колониаль ной власти, сохранив британский официальный антураж и французскую кухню и учтивость.
Границы рабочего дня очень различаются в разных странах, как и манера одеваться. В Ливии, например, одеваются намного официальнее, чем можно было бы ожидать от тропических условий. Белые тиковые костю мы почти не носят, и тропическое бремя пиджачных пар с воротником и галстуком полагается нести весь день. С другой стороны, в Верхней Вольте тропические брю ки и рубашки с открытым воротом, как правило, надева ют на обычные деловые встречи, хотя пиджак с воротни ком и галстук обязательны для официальных встреч. Все эти детали отмечены в уже упомянутых буклетах мини стерства торговли, и вам стоит вооружиться одним из них для той страны, которую вы намерены посетить.
Деловые приемы обычно устраивают в отелях, в соот ветствии с британским и французским этикетом. В неко торых странах, таких как Нигерия и Гана, в значительной части продолжается оживленная общественная жизнь, включая приемы с коктейлями, званые ужины и танцы, на которые часто приглашают приезжих бизнесменов.
Некоторые области Африки, конечно, мусульманские, и в следующем разделе вы найдете советы о том, как ве сти себя в мусульманских странах.
Наилучшее правило поведения, когда путешествуешь по Африке с деловыми целями, — заниматься своим де лом и воздерживаться от критики или замечаний по по воду местных обычаев, правительства, глав государств, примитивных условий жизни и других деликатных пред метов. Все молодые страны чрезвычайно чувствительны к критике, и это относится не только к Африке, но и к Латинской Америке, а в прошлом и к США. Это вполне естественно, и нал этим не следует насмехаться. В любом случае друзей и покупателей не завоюешь критикой или надменностью.
Африканцы не станут умиляться тому, что вы пытае тесь «перенять» образ жизни туземцев, так же как не при дут в восторг от вашего высокомерия. Ответ на самом деле прост: оставайтесь собой, по возможности будьте более приветливым и более приятным людям. Не только хозяева, но и вы сами станете лучше благодаря этому.
Если с адресатом Вас связывают отношения более близкие, чем официальные, можно прибегнуть к написанию на визитной карточке, например, следующих кратких текстов, но обязатель но в третьем лице: «поздравляет с рождением первенца», «жела ет хорошего отпуска», «благодарит за вчерашний прием», «бла годарит за внимание» (в качестве ответа за присланные цветы) и т.д. В случае дружеских отношений с адресатом, на визитной карточке слегка зачеркивается фамилия и должность отправите ля, оставляется лишь его имя.
Визитные карточки принято направлять не по почте, а с курь ером или шофером. Если Вы хотите оказать повышенные знаки внимания адресату, то в этом случае карточку можно доставить лично, но без нанесения визита. В этом случае визитную карточку следует загнуть с правой стороны по всей ее ширине. В некото рых странах загибают верхний левый или правый угол. Именно так дается знать, что карточка была занесена лично. Направление карточек с подобной «пометкой» с третьим лицом считается гру бейшим нарушением этикета. Ответы на полученные визитные карточки даются в течение суток и также визитными карточками.
В последние годы не существует строгих правил, определяю щих вид и размеры визитных карточек. Тем не менее, распрост раненным является размер 90x50 мм для мужчин и 80x40 мм для женщин. В Великобритании, как правило, визитные карточки женщин больше мужских. Текст визитной карточки исполняется на родном языке ее владельца, а также на иностранном языке, знания которого позволяет ему свободно общаться.
Художественное, а иногда даже и несколько фривольное оформление визитных карточек, допустимо лишь для представи телей «свободных» профессий. Государственные служащие и со лидные деловые люди предпочитают следовать старой строгой классической форме.[2,c.209-212]
Бельгия
Бельгия — центр объединенной Европы и культура обще ния в этой стране является своеобразным синтезом культур ев ропейских народов. Этому способствует и «экспортное» направ ление экономики страны: свыше 50 % производимого продукта идет на экспорт.
О деловых встречах следует договариваться заранее и обстоятельно. Обычно они проводятся в промежутке между 10 и 17 часами и как правило на фирмах. Желательно, чтобы матери алы, которые Вы подготовили для партнера по встрече или пере говорам, были на французском или голландском языке, хотя бе седа и сами переговоры будут вестись на английском. От Вас ожидают точности прибытия на встречу. Лучше даже прибыть на несколько минут раньше, чем позже.
Представляясь, называют имя и положение на фирме, не пременно обмениваются визитными карточками. Друг к другу обращаются «господин» + фамилия. Молодые женщины пред почитают обращение мадемуазель. Рукопожатие столь же попу лярно, как и в Германии. Обращение на «ты» принято только между близкими и хорошими старыми знакомыми.
В отличие от Франции за завтраком можно обсуждать де ловые вопросы. Продолжительность завтрака — 2 или даже 3 часа. Перед едой обычно предлагается аперитив, во время еды — пиво и вино. Бельгия — страна пива; здесь его сотни сортов, в том числе из черешни и других ягод или плодов.
Приглашение иностранного партнера домой не столь уж редкое событие в Бельгии. В этом случае гость должен заранее послать цветы хозяйке (только не хризантемы!). Хозяин и хозяй ка обычно сидят на разных концах стола. Гость сидит по левую руку хозяйки, гостья — по правую руку хозяина. Не дарите бель гийцам кондитерские изделия своей страны: они убеждены в том, что лучшие в мире шоколадные конфеты производятся в Бель гии. Кроме пива бельгийцы любят и ценят хорошие вина, что предоставляет Вам возможность расширить ассортимент подар ков своему бельгийскому партнеру.
Если Вы приглашаете своего делового партнера на обед, учтите, что он в соответствии с принятыми здесь нормами, при дёт вместе с женой. Кстати, присутствие на обеде жены не поме шает мужчинам обсуждать во время еды деловые вопросы, .ре сторанах обычно курят, в домах стараются не курить.
Будьте внимательны на улицах: движение здесь довольно беспорядочное. Этому не следует удивляться, ведь всего 20 лет тому назад наличие удостоверения на право управления транс портом не считалось обязательным.
В выборе тем беседы чувствуйте себя абсолютно свобод ным. Бельгийцы не знают никаких «табу» (в рамках, разумеется, пристойного) и высоко ценят индивидуальную неповторимость собеседника.[9,c.73-74]
Нидерланды
Подобно немцам и бельгийцам голландцы ожидают от Вас фундаментальной и доскональной подготовки к предшествую щим переговорам. Общие фразы и глобальные проекты вызыва ют недоумение и моментальное отторжение. Голландский биз несмен хочет заранее знать в деталях, о чем конкретно собирае тесь вести переговоры и какова их цель. Они исходят из того, что в ходе переговоров «под рукой» будут все необходимые мате риалы, которые позволят получить ответ на любой вопрос, име ющий отношение к обсуждаемой проблеме. Язык переговоров английский или немецкий.
Костюм «двойка» и галстук — обязательное условие для встречи; вечером — «темный костюм». В летнее время следуют более свободной моде. На премьеры и торжественные приемы надевают смокинг.
В Нидерландах часто обмениваются рукопожатием. При нято здороваться за руку со всеми присутствующими, в том чис ле и с детьми. Ближайшие друзья троекратно целуются. Активно обмениваются визитными карточками. Титулам особого значе ния не придают. При обращении употребляют слово «господин», «госпожа» иногда даже без добавления фамилии. На «ты» пере ходят быстрее и чаще, чем в других странах центральной Ев ропы.
Голландцы известные хлебосолы и прекрасные хозяева, с удовольствием приглашающие к себе домой. Здесь вначале чаще всего будет подан аперитив, а затем после ознакомления с до мом и его обитателями последует предложение продолжить об щение в ресторане. Рабочий день в Нидерландах обычно преры вают на частые приемы пищи. Завтракают дома, затем на работе около 10 часов пьют кофе с молоком и булочкой, после полу дня — завтрак, в 1630 — чай, в I900 часов — плотный обед, поздно вечером — легкая закуска. Употребляют шнапс и местный «geneveri». Курят между блюдами и после приема пищи.
Направляясь в гости, не забудьте взять цветы для хозяйки (5—7 штук). Гость сидит рядом с хозяйкой, которая, согласно ста рому обычаю, начинает есть первой, после чего ее примеру следу ют все остальные. Усадив за стол гостей, хозяин просит минуту молчания (желающие при этом «творят» застольную молитву).
В качестве темы для разговоров, в том числе и за столом, годится все, что не противоречит приличию и правилам хороше го тона.[9,c.74-75]
В заключение данного раздела предлага ется ряд курьезных отступлений от общепринятых, как нам ка жется, правил.
В Бельгии закажешь «скотч» (шотландские виски), полу чишь сорт местного пива.
В Боливии гость вручает цветы не хозяйке, а хозяину.
В Чили гость должен ожидать у двери дома, пока хозяин не пригласит его войти.
В Гайяне не рекомендуется носить шорты: они напомина ют местным жителям период колонизации страны.
В исламских странах неприлично интересоваться у собе седника здоровьем его жены, лучше беседовать о сыновьях, ло шадях, соколиной охоте. Если пищу берут руками, то делать это следует только правой рукой.
В Ирландии на обеденный стол ставят, кроме тарелочки для хлеба, тарелочку для картофельной шелухи, так как карто фель часто подают сваренным «в мундире».
В Греции можно зайти на кухню ресторана и там выбрать желаемое блюдо.
В Мексике Вас могут пригласить на кладбище в день умер ших, где будут угощать меренгами в форме человеческих черепов и вином. По мнению мексиканцев, это так естественно, ведь смерть является продолжением жизни.
В Норвегии хозяин званого угощения может после выхода из-за стола сдвинуть мебель в сторону и организовать танцы. Это столь же естественно, как и то, что в зимнее время женщи ны-гостьи, не обращая внимания на присутствующих, снимут с себя некоторые «утепляющие» части нижнего платья.
Во Франции не только подбирают с тарелки остатки соуса с помощью булочки, но и смачивают в кофе кофейную булочку. , 11. В Финляндии каллы считаются цветами для похорон. Хри зантемы же, которые в большинстве стран Западной Европы от носятся к разряду траурных, таковыми финнами не считаются.
В Германии, как и во многих странах, дарят розы, однако ярко-красные дарят только любимым.
В Латинской Америке не следует дарить красные цветы. Это — цвет крови и смерти. Остановите свой выбор на синих, белых или желтых цветах.
На Дальнем Востоке и в арабских странах не рекоменду ется дарить синие и белые цветы: для японцев белый — цвет смерти, для китайцев сине-белый — символ несчастья, для ара бов — цвет израильского флага, а для турок — греческого. Чтобы избежать ошибок в подборе цветов, лучше всего зайти в более или менее солидный цветочный магазин и объяснить, для кого или для какой цели Вам нужны цветы. Квалифицированные про давцы, прекрасно знающие специфику местного «языка цветов», помогут Вам выглядеть достойно в любой ситуации.
В Китае не следует дарить часы. Их иероглифическое изоб ражение почти не отличается от изображения смерти.
В Южной Корее лучше не употреблять авторучки крас ного цвета, так как красные чернила символизируют недруже любие.
В Сингапуре любой жест указательным пальцем считается оскорбительным или непристойным.
В буддийских странах не следует гладить детей по голове, так как считается, что это нарушает их связь с космосом.
В Египте, если Вы покачиваете головой в знак несогла сия, Ваш собеседник решит, что Вы не поняли смысл его слов.
В Мексике не следует называть женщину средних лет «се ньорой», ибо там называют так весьма пожилых дам, а к осталь ным обращаются «сеньорита», независимо от их семейного по ложения.
В Турции начинают приветствовать присутствующих со старшего по возрасту. Там же считается неприличным скрещи вать руки на груди. В отличие от других мусульманских стран подарки можно давать не только хозяину, но и жене хозяина.
Японцам неизвестно такое понятие-, как тост. Его с успе хом заменяет слово «кампай», которое означает столь распрост раненный у нас призыв «До дна!»
Когда пьют саке иди пиво, считается хорошим тоном подли вать напитки в бокалы сотрапезников, не наливая при этом себе. О Вас позаботятся сидящие рядом с Вами.
Если Вы едите суп или лапшу, прилично «хлебать» и «хлю пать». Японцы считают это «фирменным стилем».
Научившись пользоваться во время еды палочками, помните, что зажимать их в кулаке считается в Китае неприличным, в Японии же это воспринимается как угрожающий жест.
Знание обычаев и нравов других народов не означает отказа от своих, чисто национальных. Вряд ли будет правильным пере делывать себя по образу и подобию других. Но если Вы хотите установить хороший деловой контакт с иностранным партнером, используйте в своих целях как сильные, так и слабые (с нашей точки зрения) черты его национального характера. Постарайтесь своим поведением и методом решения возникающих проблем создать о себе впечатление человека достойного уважения и до верия именно по его национальным стандартам. Это если не главное условие, то, по крайней мере, одна из главных составля ющих успешного «хождения по чужим монастырям».[9,c.76-78]
2.2.Международный деловой этикет
2.2.1.Формы приветствия и обращения
В этикете нет мелочей, поэтому всегда надо стремиться к проявлению максимальной вежливости. Для того чтобы по знакомиться с кем-либо или познакомить кого-то, необходимо представиться (представить), то есть назвать свою фамилию, имя, отчество. Итак, первый шаг к установлению зна комств - это представление.
Общепринятым этикетом предусмотрено, что первым здоровается мужчина с
женщиной, младший по возрасту со старшим, нижестоящий по должности с
вышестоящим.
Когда мужчину представляют женщине, руку первой предлагает женщина. Тот же
приоритет принадлежит и более пожилым людям, и старшим по иерархии: старшая
по возрасту женщина протягивает первой руку младшей, руководитель
подчиненному и т.д.
Когда мужчина приветствует кого-либо на расстоянии, то делает легкий поклон и
прикасается рукой к шляпе или слегка ее приподнимает. Если кто-то при встрече
сидит, то он должен встать и после этого выразить приветствие. Если в
помещение входит женщина, то сидящие мужчины должны встать , приветствуя ее.
Во время приветствия во рту не должно быть сигареты, а руки не должны
находиться в карманах.
Когда посетитель входит к руководителю, достаточно вежливо и корректно
ограничиться словесным приветствием: “Доброе утро”, “Здравствуйте” и т.д.,
при этом сделать легкий поклон головой и улыбнуться. Если, войдя в комнату ,
где находится несколько человек, вы хотите обменяться рукопожатием с одним
человеком, этикетом предполагается потянуть руку и всем остальным (конечно,
если их не слишком много).
При обращении к деловым партнерам в большинстве случаев должна употребляться
форма “вы”. Не следует злоупотреблять обращением только по имени. В странах
СНГ существует традиция. Согласно которой уважительным считается обращение по имени и отчеству.
Современный человек должен знать, уважать и уметь применять формы
приветствия, принятые в стране его собеседника. Например, в Германии, Италии,
Франции, России и многих других европейских странах приветствуют друг друга
путем рукопожатия. А вот у англосаксов рукопожатие не является необходимым.
Корректное и полноценное приветствие – дружеский кивок, в сочетании с какой-
либо иной формой вежливости. В Японии принято кланяться в ответ на
приветствие. В Индии складывают руки, как во время молитвы, и прижимают их к
груди. В арабских и южноамериканских странах принято, что при встрече мужчины
обнимают друг друга.
2.2.2. Восприятие цвета и национальная принадлежность
Особенности восприятия цвета не только живых цветов, но и других подарков и
сувениров следует учитывать в зависимости от национальной принадлежности лиц,
которым предназначены сувениры, а также страны, в которой они проживают.
Красный цвет любят в Мексике, Норвегии, Иране, но не любят в Ирландии. В
Китае – это цвет праздника и знак удачи, счастья, постоянства, благородства.
В Индии он означат жизнь, действие, энтузиазм. Оранжевый цвет, очень любим в
Голландии, символизирует эмоциональную сферу, создает атмосферу благополучия
и веселья.
Желтый цвет быстрее всего привлекает внимание и сохраняется в памяти. В
Бразилии – это цвет отчаяния, а в сочетании с фиолетовым – символ болезни.
Для мусульман Сирии – это символ смерти. В России он часто воспринимается как
знак разлуки, измены. А вот в Китае желтый цвет наиболее популярен после
красного, являясь символом империи, великолепия, сияния.
Зеленый цвет любят в Мексике, Австралии, Ирландии, Египте. В Индии он
символизирует мир и надежду, а для мусульман – хранитель от дурного глаза.
Голубой цвет для китайцев означает траур. Непопулярен он также в Бразилии и
Перу. Белый – один из самых любимых цветов мексиканцев, зато в Китае – это
цвет траура и знак опасности. Для европейцев это цвет молодости, чистоты и
невинности. В арабских странах очень не любят сочетание белого и голубого,
поскольку это – цвета национального флага Израиля.
2.2.3.Межнациональные различия в мимике и жестах
При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания на первый
план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз – это
настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но как и всякий язык, он у каждого
народа свой. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь
совершенно различное толкование. Вот здесь-то и становятся возможным
недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом
прощания. Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца.
По этой причине американцы нередко жалуются на вымогательства портье в
японских отелях, хотя японские портье тем и отличаются от портье всего мира,
что не берут чаевых.
Почти половина арабов, латиноамериканцев и представителей народов Южной
Европы касаются друг друга в процессе общения, в то время как это не
характерно для народов Восточной Азии и практически исключено для индийцев и
пакистанцев. Сточки зрения латиноамериканца, не касаться при беседе партнёра
– значит вести себя холодно. Итальянцы убеждены, что так ведут себя
недружелюбные люди. Японцы же считают, что касаться собеседника человек может
только при полной потере самоконтроля либо выражая недружелюбие или
агрессивные намерения.
Жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата
означает признак успеха и удовольствия. Если в Голландии вы повернёте
указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не
поймут: здесь этот жест означает остроумно сказанную фразу. Говоря о себе,
европеец показывает на грудь, а японец – на свой нос.
В США “ноль”, образованный большим и указательным пальцами, означает “Всё
о’кэй”, в Японии – деньги, а в Португалии и некоторых других странах этот
жест практикуется как неприличный.
Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. То же самое в
Англии будет расценено как выражение скептицизма.
Среди европейских народов наиболее экспрессивен язык жестов у французов.
Когда они чем-то восхище ны, то соединяют три пальца, подносят их к губам и,
высоко подняв подбородок, посылают в воздух нежный поцелуй. Если же они
потирают указательным паль цем основание носа, то это означает
предупреждение: «Здесь что-то нечисто», «Осторожно», «Этим людям нельзя
доверять».
Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает: «Берегитесь,
впереди опасность, они что-то замышляют». Этот же самый жест в Голландии
означает: «Я пьян» или «Ты пьян», а в Англии — конспирацию и секретность.
Движение пальца из стороны в сторону в США и Италии может означать легкое
осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голлан дии
этот жест означает отказ. Если же надо жестом сопроводить выговор, то
указательным пальцем гол ландцы водят из стороны в сторону около головы.
В некоторых странах Африки смех — это показа тель изумления или даже
замешательства, а вовсе не проявления веселья.
В общении мы не придаем особого значения левой или правой руке. Однако в этом
отношении надо быть предельно осторожным в ближневосточных стра нах: не
вздумайте протянуть кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто
исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести
оскорбление собеседнику. Аналогично положение дел и с ногами: последним также
приписывается нечистая сила. По этой причине у мусульманских народов
считается недозволительным при беседе, сидя на стуле, забрасывать ногу на
ногу.
Обычай, существующий у многих арабских народов, располагаться во время разговора
нам ного ближе к собеседнику, в том числе и к
женщине, чем это принято у европейцев и американцев, способен привести к
обоснованным подозрениям представителей других культур.
Жители США обычно ведут разговор, располагаясь на расстоянии не ближе 60 см
друг от друга. Латиноамериканец в разговоре с жителем США стре мится
приблизиться к собеседнику. Если спросить севе роамериканца его мнение о
латиноамериканце, то он ответит, что тот излишне настойчив и претендует на
установление слишком близких отношений. А латино американец в ответ на тот же
вопрос скажет, что его собеседник — высокомерный и надменный чело век. И оба,
таким образом, ошибутся в своем сужде нии, поскольку при разговоре нарушилась
привычная для каждого из них дистанция.
Существуют значительные различия у народов и в отношении в
осприятия пространства. Так, американцы привыкли работать либо в больших
помещениях, либо — если помещений несколько — только при открытых дверях,
поскольку считают, что «американец на службе обязан быть открытым для
окружающих». По-американски открытый кабинет свидетельствует о том, что хозяин
на месте и ему нечего скрывать от посторонних глаз. Многие небоскребы в США
построены из стекла и просматриваются почти насквозь. Здесь все, начиная от
директора фирмы и кончая посыльным, постоянно на виду. Это создает у служащих
вполне определенный стереотип поведения, вызывая ощущение, что «все сообща
делают одно общее дело».
У немцев подобное рабочее помещение вызывает лишь недоумение. У них каждое
рабочее помещение должно быть снабжено надежными (нередко двойны ми) дверями.
Распахнутая настежь дверь символизирует крайнюю степень беспорядка.
Для американца отказ разговаривать с человеком, находящимся с ним в одном
помещении, означает отрицательное к нему отношение. В Англии — это
общепринятая норма.
В Англии американцев считают говорящими неснос но громко, отмечая их
интонационную агрессивность. Последнее объясняется тем, что американцев
заставляет высказываться во всеуслышание их полное расположе ние к
собеседнику, а также тем, что им нечего скрывать. Англичане же, наоборот,
регулируют звук своего голоса ровно настолько, чтобы их слышал в помещении
только собеседник. В Америке же подоб ная манера ведения делового разговора
рассматрива ется как «шептание» и не вызывает ничего, кроме подозрения.
Основа обычного разговора между арабами Египта — протесты. Двое
респектабельных людей могут громко кричать друг на друга, причем создается
впечатление, что рушится их многолетняя дружба. На самом же деле они решают,
кто к кому должен прийти пообедать. Если вас приглашают зайти в гости на
чашку чая, вы должны отклонить предложе ние по крайней мере с десяток раз,
прежде чем дать согласие.
Среди народов мира арабы Сирии и Ливана отличаются наибольшими
этнокультурными особенностя ми языка жестов. Иному наблюдателю их частая,
интенсивная и разнообразная жестикуляция кажется нарочитой, в то время как у
них это не считается проявлением вульгарности, поэтому жесты активно
применяются во всех сферах жизни. Нередко они производятся совместно с
экспрессивной мимикой и сопровождаются смыслонеразличимыми звуками (цоканье, присвистывание и пр.), междометиями и целыми словесными формулами.
В этих странах жесты, говорящие об убежденности и решительности, выражаются в
ритмичном движении ру кой, кончики всех пальцев которой сложены щепотью, и в
отбивании такта речи рукой, согнутой в локте.
Если человек хочет выразить неодобрение, отстра ненность, то большим и
указательным пальцами трет ребра указательных пальцев друг о друга.
Для выражения безусловного подчинения, внимания, уважения ладонью руки
касаются лба, а затем — сердца.
Просьба о внимании может быть показана согну той рукой, поднятой сбоку чуть
выше головы с обращенной к виску и полураскрытой ладонью.
У каждого народа существует ещё огромное множество тонкостей общения. И при
необходимости для эффективного общения необходимо знать хотя бы общеизвестные принципы межличностного общения определённого народа.
Заключение
В настоящее время процесс взаимодействия, общения между различными народами стал довольно тесным. Обычаи, традиции, правила поведения народов смешались.
Принимая во внимание эти обстоятельства можно говорить о международных правилах хорошего тона, т.е. о международном этикете, который включает в себя нравственные и поведенческие установки различных социальных групп и национальностей и обобщает их. Знание и соблюдение этих элементарных правил хорошего тона облегчает жизнь и помогает чувствовать себя комфортно и уверенно в любых ситуациях повседневного, делового, а также и международного
общения.
В СССР данной проблеме уделялось недостаточно внимания (в сравнении с
западными странами). За рубежом на эту тему издано очень много литературы, детям в курсе школьной программы вводят определённые занятия, на которых преподают правила хорошего тона, также практикуются ролевые игры в детских учреждениях и транслируются телевизионные передачи на эту тему.
И только в последние годы в современной России этике делового и международного сотрудничества стало уделяться больше внимания. Это связано с тем, что Россия перестала быть закрытым государством, в широком смысле этого слова, т. е. международные отношения не ограничиваются государственными контрактами, а всё большую роль в экономическом портрете страны играют частные лица и негосударственные компании разной величины, заключающие контракты с зарубежными партнёрами.
Для успешной и продуктивной деятельности им необходимо придерживаться определённых правил, установленных протоколом делового общения. Хотя, по-нашему мнению, каждый человек должен знать правила хорошего тона и обязательно применять их, потому что степень культуры целого общества зависит от каждого отдельного человека.
Этикет - это молчаливый язык, с помощью которого можно многое сказать и многое понять, если уметь видеть. Этикет нельзя заменить словами. Беседуя с иностранцем, иногда трудно бывает объяснить, как вы относитесь к нему и к тому, что он говорит. Но если вы владеете этикетом, ваше молчание, жесты, интонации будут красноречивее слов. По внешней манере держаться за границей судят не только о человеке, но и о стране, которую он представляет.
До сих пор не устарела мысль, высказанная много лет назад великим просветителем эпохи Возрождения писателем Сервантесом: “Ничто не обходится нам так дешево и не ценится так дорого, как вежливость”.
Хорошие манеры, стиль поведения, деликатность, тактичность не формируются сами по себе. Большое значение здесь имеют социальная микросреда, в которой живёт человек, полученное в детстве воспитание, но в любом случае человек может овладеть хорошими формами общения, только будучи заинтересованным в этом.
Сложившиеся нормы нравственности являются результатом длительного по времени процесса становления взаимоотношений между людьми. Без соблюдения этих норм невозможны политические, экономические, культурные отношения, ибо нельзя существовать, не уважая друг друга, не налагая на себя определенных ограничений.
Приложение
1.Правовые основы общения с зарубежными партнёрами
В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций
необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных
государств, т.е. иностранные граждане, которые в этом своём качестве имеют
определенные права и обязанности. Другими словами, общение с иностранными
гражданами должно опираться на некоторую правовую основу. Неточное знание
этих правовых основ может привести к нарушению закона и, следовательно, будет
понесена ответственность в соответствии с законом.
Кто же такие иностранные граждане? Иностранный гражданин - это лицо, которое
не является гражданином данного государства, состоит в гражданстве другого
государства и имеет доказательство своей принадлежности к гражданству другого
государства. Таким доказательством является паспорт или документ его
заменяющий.
Совокупность прав и обязанностей иностранных граждан называется правовым
режимом. Этот режим устанавливается внутренним законодательством страны и
нормами международных договоров.
В РФ правовой режим иностранных граждан регулируется следующими основными
документами:
- Законом СССР “О правовом положении иностранных граждан” от 24 июня
1981 г.
- “Правилами пребывания иностранных граждан в СССР”, утвержденными
Постановлением кабинета министров СССР от 26 апреля 1991 г.
В основе правового режима иностранных граждан лежит ряд принципов,
общепризнанных в международном праве и применяемых в практике всех стран.
Принцип 1. На иностранных граждан, находящихся на территории того или
иного государства, распространяется юрисдикция этого государства.
Государство устанавливает правила пребывания иностранных граждан на своей
территории и требует от них выполнения этих правил. Его юрисдикция не
распространяется только на ограниченный круг лиц, обладающих иммунитетами и
привилегиями. К таким лицам относятся :
- дипломатические и консульские представители государств и члены их
семей;
- официальные представители государств, при международных
организациях, международных конференциях, конгрессах, персонал специальных
миссий;
- в определенном объеме иммунитетами и привилегиями пользуются члены
административно-технического и обслуживающего персонала представительств.
Принцип 2. Права иностранных граждан защищает государство их местоприбывания.
Каждое государство устанавливает иностранным гражданам, находящимся на его
территории, определенный объем прав и обязанностей.
Со своей стороны иностранные граждане обязаны уважать Конституцию РФ и
соблюдать её законы.
Принцип 3. Государство не должно препятствовать иностранным гражданам в
праве выезда со своей территории при условии выполнения всех своих обязательств
перед этим государством и его физическими и юридическими лицами.
Закон “О правовом положении иностранных граждан” (ст.25) оговаривает случаи,
в которых ему отказывается в выезде из РФ:
1. Если имеются основания для привлечения к уголовной ответственности, -
до окончания процесса по делу;
2. Если он осужден за совершение преступления, - до отбывания наказания
или освобождения от наказания
3. Если его выезд противоречит интересам обеспечения государственной
безопасности, - до прекращения действия обстоятельств, препятствующих выезду.
Принцип 4. Государство, гражданином которого является лицо, находящееся
за границей, имеет право на защиту такого лица.
Эта защита может осуществляться дипломатическими и консульскими учреждениями,
что предусмотрено Венской конвенцией о дипломатических отношениях 1961 г.,
Венской конвенцией о консульских отношениях 1963 г., Европейской конвенцией о
консульских функциях 1967 г., двусторонними договорами и внутренним
законодательством страны.
Так, консульские отделы посольств России и российские консульские учреждения
за рубежом выполняет следующие функции:
1. Осуществляют контроль за тем, чтобы юридические лица и граждане России
пользовались всеми правами, предоставляемыми законодательством государства
пребывания, за исключением прав, предоставляемых только собственным
гражданам.
2. Ведут учет постоянно проживающих и временно находящихся в их
консульском округе граждан России.
3. Занимаются вопросами гражданства ( выдают, продлевают паспорта и
вносят в них изменения.)
4. Выдают, продлевают, погашают, вносят изменения в визы на въезд в
Россию, выезд из неё и транзитный проезд через неё.
5. Представляют российских граждан в судебных учреждениях государства
пребывания.
2.Ведение переговоров с зарубежным партнёром
Выработано несколько типов ведения переговоров. Ос новными и самыми быстрыми являются переговоры по те лефону и при личной встрече.
Телефонные, переговоры имеют как преимущества, так и недостатки. Преимуществом является возможность крат ко изложить суть дела, выяснить все нюансы и подвести собеседника к своей точке зрения буквально за несколько минут. Такое ведение переговоров оттачивает в бизнесме не деловую хватку, реакцию на какие-либо изменения в
ходе разговора и краткость и точность своих требований или предложений.
Недостатком может являться то, что телефон, кроме видеотелефона, не дает возможности видеть глаза и жесты собеседника, возможно прекращение связи по какой-либо технической причине, а самым важным недостатком яв ляется то, что этот способ не годится для согласования условий контракта купли-продажи.
Прежде чем приступать к переговорам по телефону, необходимо тщательно подготовиться, особое внимание уделить цели и содержанию разговора. Полезно выписать перечень вопросов на бумаге. Обязательно предусмотрите реакцию собеседника на ваши предложения. Разговор не должен превышать 5—6 минут, из которых около 1 мину ты должно быть уделено объяснению основной цели звон ка и около 2—4 минут — ее обсуждению.
Сэкономить время помогут вопросы, предполагаю щие однозначные ответы — «да», «нет», «не знаю», «по думаю».
Начинают разговор с представления себя и своей фирмы. Если собеседник не представился, то вы можете в начале или в конце разговора поинтересоваться, с кем имеете дело.
Если собеседник незаметно пытается уйти от разго вора, тактично возвращайте его к цели звонка.
Старайтесь не перебивать собеседника, но долго не молчите, периодически подтверждайте участие в беседе.
Не переходите на крик во время беседы, ведите пере говоры так, как разговаривали бы при личной встрече.
Если вам плохо слышно собеседника, это не значит, что он плохо слышит вас.
Если связь неожиданно прервалась, должен перезво нить тот, кто звонил.
Конспектируйте разговор, отмечайте по ходу внесен ные предложения или делайте пометки, чтобы не упустить важные детали.
Заканчивает разговор тот, кто звонит, или старший по положению.
• Если переговоры прошли успешно и договоренность
достигнута, следует тотчас после звонка послать партнеру по телефаксу письмо, отражающее мнение сторон по об суждавшемуся вопросу.
Для ведения личных переговоров давно выработан свой этикет. Существует дипломатический протокол, регулиру ющий порядок встреч представителей делового мира: про ведение переговоров, проводы другой стороны, оформление деловой переписки. На уровне делового общения эти пра вила стали более гибкими и не такими консервативными, в отличие от делового этикета на государственном уровне.
Переговоры могут проводиться как с приемом делега ции, так и с одним представителем интересующей компа нии. Деловые встречи можно разделить на беседы и пере говоры.
Во время беседы стороны обсуждают и узнают взгляды, мнения, точки зрения. Во время переговоров — договари ваются о сотрудничестве, намечают дальнейшую деятель ность.
От представителей сторон требуется умение понравиться людям, произвести друг на друга хорошее впечатление. Для того, чтобы переговоры привели к положительным резуль татам, необходимо:
— сохранить инициативу в своих руках;
собрать всю имеющуюся информацию о потенци альном партнере;
в ненавязчивой форме раскрыть партнеру выгодную вам позитивную информацию о вашем предприятии.
При встрече стороны соблюдаются следующие пра вила:
У входа в ваш офис для встречи партнера должен быть выставлен или сотрудник, или секретарь.
До переговоров подготовьте всю документацию (биз нес-план, смету), чтобы потом не бегать за нею самому или не посылать кого-то на ее поиск.
Предупредите персонал о предстоящих переговорах, чтобы вас не беспокоили во время встречи.
На столе не должно быть никакой еды.
На столе обязательны безалкогольные напитки, вклю чая чай и кофе.
Сразу предлагать крепкие спиртные напитки, даже пиво, не принято.
Отсутствие пепельницы на столе говорит о том, что у вас не курят. Воспитанный бизнесмен даже не будет зада вать вопроса: «У вас курят?»
Если вы не хотите создать иллюзию деловой актив ности и занятости (такое возможно, это является психоло гическим элементом), отключите телефон или не отвле кайтесь на его звонки. У партнера должно создаться впе чатление, что переговоры для вас сейчас самое главное, что только может быть.
Вы всегда должны знать ранг человека, с которым бу дете вести переговоры, чтобы не занизить или не завысить их важность. В крайней ситуации вообще возможен отказ от сделки, так как представитель может не обладать над лежащими полномочиями. Таких недоразумений в ходе переговоров нужно избегать.
Если встреча происходит в форме визита, то чаще всего она длится 2—3 дня. Поэтому целесообразно в течение такого короткого времени ограничить время ведения каж додневных переговоров 2—3 часами (с 10 до 13 часов). Если встреча назначена позже 12.30, то это расценивается как приглашение после беседы на обед, а после 18 часов — на ужин.
Если намечен визит делегации, принимающая сторона Обязана проработать состав встречающих, разместить при летевших (приехавших) в гостинице, обеспечить их транс портом, ознакомить с деловой частью программы и уже отдельно — с культурной.
Если переговоры ведут через переводчика, будьте так тичны, переводчик — ваш союзник, поэтому формулируйте вопросы точно, кратко, ясно и без недомолвок.
Переговоры ведут только главы (или глава делегации) фирм, только с разрешения или указания руководителя переговоров может быть высказано мнение со стороны со трудника фирмы.
Переговоры ведут только главы (или глава делегации) фирм, только с разрешения или указания руководителя переговоров может быть высказано мнение со стороны со трудника фирмы.
Для того чтобы избежать разочарования или матери альных потерь, следует знать следующее:
• Впервые вступая в контакт с неизвестным иностранным партнером, как говорилось выше, необходимо узнать все данные фирмы вплоть до регистрации в уста новленном законодательством порядке, не говоря уже о производственных возможностях и платежеспособности партнера. Многие коммерсанты упускают из виду этот пункт, а зарубежный партнер, впрочем, как и отечествен ный, желает преподнести фирму в выгодном ему свете.
1.Проведение переговоров может осуществляться че рез представителя иностранного партнера, который в со трудничестве с вами видит свою выгоду. Представитель должен действовать в рамках, которые определяет его ру ководство. Но это случается не всегда. Не имеющий пол номочий на подписание контрактов представитель может скрепить их своей подписью, что приведет к плачевным результатам.
2.Внимательно проверяйте все пункты контракта до его подписания, так как возможны серьезные нарушения при его составлении, что впоследствии приведет к матери альным потерям. Четко оговорите с партнером порядок выполнения его условий и проведите дополнительную про верку. Бывают случаи, что партнер не в силах выполнить какое-либо из условий.
Существует несколько типов поведения партнеров на переговорах. В соответствии с важностью поднятых во просов выбирается представитель (который обычно до конца проводит всю сделку) с подходящей квалификацией, опы том работы, знанием предмета.
1 тип. Явно выражено противостояние сторон. Деви зом таких переговоров является «Кто кого». В данном типе добиваются максимального выполнения работы ка кой-либо из сторон, больших уступок или же настаивают на ещё более выгодных условиях для своей стороны.
2 тип. Полная противоположность первому. Одна сторона сильная, вторая слабая, зависимая. За столом переговоров царит дружеская атмосфера. Слабая сторона заискивает , «смотря в рот» сильной.
3 тип. Полное взаимопонимание партнёров. Они работают на равных. Сообща заняты поиском решений, максимально удовлетворяющих интересы обеих сторон.
В переговорах «нечистоплотный» партнёр может использовать различные ухищрения и уловки.
Один из приемов заключается в минимальном завышении начального уровня своей позиции, что в после дующем приводит партнера к недоверию.
Второй прием близок к вышеупомянутому. В ходе переговоров расставляются ложные акценты. На ос нове предыдущей договоренности начинают ставиться во просы, неприемлемые для другой стороны. Сначала же де монстрируется крайняя заинтересованность в каком-либо вопросе, который является второстепенным для второй сто роны.
Третий прием — близок ко второму: партнера ставят в безвыходную ситуацию. В начале переговоров ис пользуются два первоначальных приема, а в конце, когда стороны готовы подписать договоренности, одной из сто рон выдвигается требование каких-либо уступок.
В таком случае партнерство вряд ли будет многолет ним и прочным.
Существует два более жестких приема ультимативных требований с оказанием давления на партнера: «салями» и «пакетирование».
Прием «салями» заключается в том, что партнер вы дает собственные интересы порционно, затягивая этим пе реговоры. Смысл этого приема заключается в желании за ставить второго партнера раскрыть все свои карты.
Часто в этом приеме используется выдвижение пред ложений, допускающих двойное толкование или отказ от собственных предложений. В таком случае преследуется нежелание решать что-либо с помощью переговоров, по пытка выторговать побольше уступок или трактовать со глашение в своих интересах, при этом, казалось бы, не на рушая его.
Указание на различия в выполнении каких-либо усло вий может привести к усилению разногласий, накалить обстановку во время переговоров. Совместный анализ раз ногласий чаще всего приводит к соглашению. Дело в том, что возражения в ходе обсуждения просто необходимы. И одни из них являются инструментом анализа проблемы, а другие — инструментом манипулирования поведением партнера. Возражения должны быть хорошо аргументиро ваны и быть ориентированы не только на защиту соб ственных позиций, но и на общее дело.
Прием «пакетирования» выглядит как совокупность предложений или вопросов, которые предлагаются к рас смотрению в виде «пакета». Все выдвинутые предложения рассматриваются в комплексе. Внешне все выглядит вполне пристойно, но, с другой стороны, действия партнеров несут различный смысл.
Если вы не хотите попасться на уловку, но в то же время вам не выгодно терять такого партнера, выход есть: не хлопая дверью, продолжайте переговоры, проанализи руйте причину такого нечестного поведения партнера. В результате проведенного анализа выстройте свою, совер шенно отличную линию поведения. Одним из непрелож ных правил в общении с таким партнером является сдер жанность и нежелание отвечать взаимностью.
В ходе переговоров задают открытые и закрытые во просы. В чем их смысл?
В открытых вопросах, если вы хотите получить наибо лее полную информацию, ответ не будет звучать однознач но. Например, на вопрос: «Что вы думаете о...», «Каково ваше мнение...» — партнер не может ответить односложно «да» или «нет». Закрытый же вопрос задают в том случае, если хотят получить краткий отказ или согласие, в чем-нибудь убедить или преодолеть сопротивление.
Ведение переговоров — тяжелая психологическая ра бота, поэтому необходимо быть внимательным, наблюда тельным, контролировать свои действия и поступки так же, как и партнера.
Чтобы расположить к себе собеседника, необходимо с самого начала произвести на него хорошее впечатле ние — ведите себя естественно, не суетитесь, улыбайтесь, чем покажете, что рады видеть его. Найдите такую тему для разговора, которая будет интересна для вас и собесед ника. Не скупитесь на искреннюю похвалу, выражая одоб рение поступкам и идеям партнера. Но здесь также нуж но обойти подводные камни, которые могут насторожить и вызвать недоверие. Во-первых, похвала должна быть ис кренней, иначе она будет выглядеть как лесть и произве дет плохое
впечатление. Во-вторых, комплимент не дол жен преследовать очевидной цели, иначе он будет сочтен фальшивым.
Даже если вы несколько лет знаете партнера, непри нужденность на переговорах не доводите до панибратства. Прежде всего вы должны подтверждать свою репутацию надежного, серьезного делового партнера. Излагайте свои мысли в надлежащей форме, не давайте невыполнимых обещаний и не принимайте нереальные условия.
В разговоре не употребляйте слов «железно», «типа», «завязано», «в натуре»; присловий «значит так», «так ска зать», «одним словом», «так вот», «не скажите», «как го ворится», «в общем» и т. п.
Чтобы стать хорошим собеседником, надо прежде все го стать хорошим слушателем. Избегайте в разговоре мно гословия. Психологическое преимущество в разговоре все гда имеет тот, кто слушает и спрашивает, а не много гово рит. Красноречие в переговорах излишне, убедить партне ра легче логической цепочкой выверенных вопросов и фак тов. Не увлекайтесь 10-минутными тирадами, речь долж на быть короткой, аргументированной, без двоякого смыс ла. Партнеру будет легче вас понять и услышать ваши мысли.
В течение переговоров переспрашивайте партнера, про веряя, правильно ли вы поняли его мысль. Повторите вслух его идею или предложение, -трактуя их со своих позиций. Внимательно следите за мимикой и жестами партнера, они помогут заметить наиболее щекотливые моменты в его пред ложениях.
Старайтесь, чтобы в основном говорил ваш партнер. Дозируйте свою похвалу и критику. Сначала обдумайте прозвучавшее предложение, даже если оно вас не устраива ет, найдите в нем хорошие стороны, похвалите партнера, покажите, что вы оценили его по достоинству, только пос ле этого вы можете высказать критические замечания.
Как только вы достигли в переговорах желаемой цели, прекращайте переговоры.
Инициатива в переговорах — залог того, что ваши ус ловия будут приняты.
Не начинайте беседу с «болезненных» вопросов. Нач ните с тех, с которыми вы согласны. Не давайте скоропа лительных ответов. Не ссылайтесь на вышестоящие орга низации, это снизит ваш авторитет в глазах партнера. Не рассказывайте о «кухне» своего производства. Даже если будущее дело доставит много хлопот, но оно реально для вас, партнера это не касается.
Помните, что путем компромиссов решаются даже самые сложные и спорные вопросы. Обычно в самом начале переговоров позиции сторон во многом различа ются. Не настаивайте на своих формулировках, попро буйте в решениях партнера найти рациональное зерно. На слабые аргументы должны быть выдвинуты веские контраргументы. Знание деталей рассматриваемых про блем выстроит более полную картину, а подкрепление аргументами быстрее продвинет вас к достижению дого воренности.
Пассивность в переговорах какой-либо из сторон гово рит о нежелании вести переговоры или о слабой позиции партнера.
Основная задача, преследуемая в переговорах, — убе дить собеседника сделать то, чего хотели вы. Если партнер согласен, это не значит, что он допустил слабинку. Наобо рот, вы должны показать, что рады тому, что его действия позволили избежать затруднений и его решение усилило позиции обеих сторон. Лесть в подобных случаях недопу стима, так как она неискренна и фальшива и вызовет по дозрение.
При раскрытии своих карт перед партнером велика вероятность того, что уступок вы не получите. Различные уловки, легкий обман принять! условиями игры, но в веде нии переговоров избегайте открытого обмана.
Будьте всегда корректны, какое-либо неосторожное за мечание может задеть честь партнеров, престиж их фирмы или же национальную гордость. В беседе старайтесь избе гать личного местоимения «я», следует говорить «вы». На пример, вместо «Я взял ваш буклет...» уместнее будет сказать: «Рассмотрев любезно предложенный вами буклет...»; «Я считаю, что...» — «Не кажется ли вам, что...» Заявив «Я считаю, что...», вы покажете, что не доверяете умствен ным способностям партнера и поставите себя выше него. Это может вызвать у него чувство протеста независимо от того, насколько разумной оказалась ваша мысль. Ваша идея может прозвучать и так: «Не кажется ли вам, что предложение, которое я сейчас выскажу, может помочь нам в решении вопроса. Оно, конечно, может быть ошибочным, но если я не прав, надеюсь, вы меня поправите». Такое поведение даст возможность вашему собеседнику проявить такую же откровенность.
В течение переговоров нужно уметь правильно делать паузы. Избегайте создания напряженных пауз. К месту рассказанный анекдот, понятный, скажем, иностранному со беседнику, удачная шутка разрядят атмосферу.
Часто речь сопровождается жестами, которые в сочета нии со словами усиливают эмоциональный эффект. Не де лайте ненужных взмахов руками. Жесты должны быть своевременны и отвечать своему назначению.[1,c.385-394]
3.Работа с переводчиком
Несмотря на то что практически все участники внешнеэконо мической деятельности в той или иной мере владеют английским языком, навряд ли в ближайшем будущем отпадет потребность в услугах переводчиков. Перспективы «единоязычая» не просмат риваются и в работе международных и межгосударственных орга низаций. Более того, ряд стран по престижным или иным сооб ражениям не собираются отказываться от возможности использовать свой язык в качестве рабочего или официального языка на двусторонних и многосторонних переговорах. Следовательно, без боязни ошибиться, можно сказан., что профессия мастеров пос ледовательного и синхронного переводов отнюдь не отмирает, хотя в древности своего происхождения уступает лишь земледельцам, скотоводам, жрицам любви и строителям. Прекратив богопротив ное дело возведения высотной башни в Вавилоне путем «смеше ния языков», Господь положил конец лингвистическому раю «единоязычия», существовавшему на земле после всемирного потопа. Вот тогда-то и появилась потребность в профессии переводчика.
Можно по-разному относиться к предложенной версии, од нако к самим переводчикам следует относиться с должным ува жением, как к незаметным (особенно при синхронном перево де) труженикам, выполняющим весьма ответственную и столь же нелегкую работу. Чтобы помочь им в этом, желательно со блюдать следующие правила:
- Стараться говорить по возможности грамотно, четко, раз меренно, в среднем темпе, а при последовательном переводе — не очень длинными фразами. В последнем случае в ожидании перевода Вашего затянувшегося монолога собеседник может за скучать, а то и заснуть.
Не наступайте, как говорится, «на пятки» переводчику, не торопите его, начиная очередную фразу в то время, как преды дущая еще не переведена до конца.
Во время диалога нужно смотреть на собеседника, разгова ривать с ним, а не с переводчиком. Слова, обращенные к пере водчику, типа «скажите ему...», «переведите ему» звучат, по мень шей мере, неуважительно по отношению к собеседнику.
Украшая свою речь идеоматическими оборотами или упот ребляя жаргонные слова, понятные всем россиянам, помните, что не каждому из них можно найти эквивалент. Тем более, что этимология, к примеру, поговорки «показать кузькину мать» не ясна большинству из нас. Столь же труден для перевода и пони мания иностранцами уголовный термин «козел». Далеко не вся кий переводчик владеет разговорной лексикой западноевропей ских уголовников.
Согласно утвердившейся международной практике четко оп ределяется место переводчика как за столом переговоров, так и за обеленным столом: слева от главы делегации или хозяина при ема. В последнем случае переводчик иногда сидит несколько позади, между хозяином и главным гостем (или женой главного гостя, если на приеме присутствуют супруги). При переговорах с глазу на глаз, когда гость сидит по правую руку от хозяина в отдельном кресле или хозяин в кресле, а гость на диване, пере водчики сидят рядом со своими «шефами» на стульях, постав ленных соответственно слева и справа.
Нужен ли вообще переводчик, если участники встречи оди наково хорошо владеют каким-нибудь общим для них языком? Разумеется, его участие не всегда обязательно. Но если Вы веде те трудные переговоры, во время которых вынуждены сразу же принимать ответственные решения, отвечать на острые вопро сы, то даже те несколько секунд, в течение которых переводчик будет переводить Вам сказанное другой стороной, могут явиться достаточным временем для обдумывания ситуации или ответа.
Список используемой литературы.
1.Белик Э.В. Современная энциклопедия общения: 1000 правил этикета. – Донецк: БАО,2006.
2.Бостико М. Этикет бизнесмена. Официальный. Дружеский. Международный/Пер. с англ. Г.В.Бажановой. – М.: Центрполиграф,2006.
3. Дорошенко В.Ю., Зотова Л.И., Лавриненко В.Н. и др. Психология и этика делового общения: Учеб. Для вузов/ Под ред. В.Н.Лавриненко. – М.: Культура и
спорт: ЮНИТИ, 1997.
4.Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник. /Под ред. А.Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М,2003.
5.Мосеев Р. Н. Международные этические нормы и психология делового общения. - М.: МОДЭК, 1997.
6.Мусская И. А. Энциклопедия этикета. - М.: Вече, 2007.
7.Панкеев И.А. Энциклопедия этикета. – М.: Олма-Прес, 1999.
8.Соловьёв Э.Я. Современный этикет. Деловой протокол. – М.: Ось-89,2001.
9.Сутырин Ф.Д. Этикет и дипломатический протокол для всех: Учебное пособие. – СПб.: Сентябрь,2001.
10.Сухарев В.Л. Этика и психология делового человека. – М.: Фаир, 1997.
11.Формановская Н.И. Речевой этикет и культура общения. – М., 1989.
12.Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М.:
Акция: Инфра – М, 1995.
13.Честар Д. Деловой этикет: Паблик рилейшинз/ Пер. с англ. Л.Бесковой. – М.:
Фаир, 1997.
14.Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. – Минск: Амалфея, 1997.
PAGE 66
2. Прикладная кинезиология. Ключ к человеку.html
3. Искусство спора и убеждения Виды бесед
4. Курсовая работа- Методика і техніка складання фінансової звітності
5. а полупроводниковая структура диода; б условное графическое обозначение; в вольтамперная характеристика
6. тематики физики и информатики Кафедра психологии Отчёт по педагогической практике
7. Бюджетная политика Российской Федерации
8. Обеспечение жильем молодых семей федеральной целевой программы Жилище на 2002 2010 годы и федеральной целе
9. тема права сложившаяся в наиболее развитом государстве древнего мира ~ Древнем Риме и ставшая основной для
10. модуль 4 Налоги и налогообложение Вариант 16 Определить НДС подлежащий уплате в бюджет и заполнить нал
11. Коды Форма по ОКУД 0710002
12. Тема- Изготовление новогодней подвески
13. свободно искать получать передавать производить и распространять информацию любым законным способом ст
14. Василий Тёркин
15. ТЕМА 1 1.Медицину и биоэтику объединяют- Человек как предмет исследования Методы исследования.html
16. Уральский государственный технический университет ~ УПИ ПРОБЛЕМА ЧЕЛОВЕКА В ФИЛОСОФ
17. московської угоди були- Затяжна національновизвольна війна України з Польщею; Занепад сільського го
18. а Провести колективну експертизу стосовно кваліфікації митників методом парного порівняння оцінити узго
19. РЕФЕРАТ дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук Ки1
20. рога и копыта и химия чтоб нравилось больше кормите своих кошек качественно кормами премиум или суперпрем