Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
|
Краткие рекомендации менеджерам по продажам
1. Продажа – это ни в коем случае не монолог. Чем больше говорите в продаже Вы, тем меньше у Вас шансов продать. И наоборот, чем больше говорит клиент, тем больше у Вас шансов ему продать Ваш товар. Задавайте клиенту побольше вопросов, стройте диалог, создавайте себе условия для продажи!;
2. В продажах важна уверенность – уверенность в себе, в компании, в товаре. Если клиент слышит Ваш неуверенный голос или неуверенные ответы на его вопросы, он подсознательно начинает думать, что что-то с Вашим предложением не так, и, соответственно, начинает возражать;
3. Не бойтесь возражений, не сдавайтесь, когда их слышите. Если клиент Вам возражает, это значит, что он уже как минимум Вас заметил и уделил Вам какое-то время. Еще немного – и Вы получите продажу!;
4. Самый лучший ответ на возражения – вопрос. Это, как минимум, возможность продолжить диалог с клиентом, выяснить информацию, которая поможет Вам все-таки продать ему Ваш товар;
5. Если что-то клиенту пообещал – обязательно сделай (договорился об отложенном звонке - перезвони ВОВРЕМЯ)!;
6. В продажах очень важен эмоциональный контакт с клиентом. Если Вы сумели вначале эмоциональный контакт создать, есть шанс, что Ваши аргументы услышат. Если нет – таких шансов меньше;
7. Необходимо обязательно фиксировать результат каждого звонка. При этом допускаются только три варианта фиксации результата: a. Согласие клиента – тогда Вы фиксируете сумму и номер контракта; b. Клиент думает или Продолжение разговора перенесли на другой раз – в этом случае Вы фиксируете точную дату и время звонка (встречи) и результат, который Вы планируете получить в итоге; c. Отказ клиента – но Вы не пишете просто «отказ», или «не интересно». Вы фиксируете точную формулировку отказа в прямой речи, для того, чтобы в последствии иметь возможность проанализировать те возражения, из-за которых Вы теряете клиентов, и проработать ответы на эти возражения, чтобы в следующий раз именно с таким возражением от Вас уже не ушли;
8. Помните о том, что статистика в продажах необходима прежде всего для Вас. Помогите себе достичь больших результатов, посмотрите, из-за каких возражений Вы теряете клиентов и, следовательно, возможность заработать деньги для компании и для себя, и устраните эти причины – подготовьте варианты ответов на такие возражения, подумайте, как можно именно эти возражения предвосхитить;
9. Не только помните, но и ВЕДИТЕ СТАТИСТИКУ – результаты каждого звонка и каждой встречи с клиентом;
10. Если 10 звонков клиенту приводят Вас к продаже на 50,000 рублей, это означает, что КАЖДЫЙ звонок принес компании 5,000 рублей, а Вам – проценты с этой суммы. Представляете?! Подняли трубочку, позвонили, и за время звонка принесли (независимо от результата звонка!) компании и себе деньги!!!
11. Одна встреча с клиентом может принести Вам гораздо больше чем большое количество звонков!
12. Перед тем как поднять трубку и позвонить клиенту, четко поймите для себя, чего именно Вы хотите достичь этим звонком. Проработайте «сценарий» Вашего разговора с клиентом, подумайте, как Вы сможете среагировать на его возражения;
13. Если Вы выслали клиенту коммерческое предложение и после этого звоните ему, ни в коем случае не спрашивайте «Подходит ли Вам коммерческое предложение?». Ведь таким образом Вы заставляете его думать над тем, что оно может подходить, а может не подходить ему. Лучше спросить: «Это то, что Вы ожидали увидеть или нужны какие-либо изменения?» «Есть ли необходимость внести какие-то коррективы в наше предложение, или оно Вам полностью подходит?»;
14. Всегда старайтесь «укрупнить» заказ каждого клиента. Вспомните тактику продавцов МСдональдса.
15. Заготовьте стандартные варианты ответов на наиболее часто слышимые возражения. Постоянно дополняйте список новыми идеями;
16. Раз в неделю перечитывайте эти рекомендации, анализируйте, что из этого Вы делаете/учитываете/применяете, а о чем, возможно, забыли. Эти рекомендации действительно работают и приносят деньги многим Вашим коллегам. Так почему бы не использовать их, чтобы зарабатывать больше? Каждый день, не используя их, Вы впустую тратите часть времени общения с клиентом. И каждый день отказываетесь как минимум от дополнительной тысячи рублей к зарплате!!!
20. Ну и напоследок – не забывайте отмечать свои успехи, так как они – залог Ваших дальнейших побед. По этому поводу очень хорошо писал Пауло Коэльо в «Книге Воина Света»: «Выиграв битву, воин празднует победу. Она стоила ему дорого - были трудные минуты, ночи мучительных сомнений, дни нескончаемых ожиданий. С древнейших времён обычай отмечать победу входил в ритуал самой жизни и обставлялся особыми церемониями. Товарищи, глядя, как ликует Воин Света, недоумевают: «Зачем он устраивает такое торжество? Ведь в следующем бою его, быть может, ждёт разочарование». Но Воин знает, чем объясняются его действия. Он хочет сполна насладиться уверенностью в себе, ибо это - самый драгоценный дар, приносимый победой. Сегодня он празднует победу, одержанную вчера, и в нынешнем триумфе черпает силы для завтрашних сражений».
|
[Закрыть окно]