Основные определения:

– Оптовая торговля: торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

–– Предприятие оптовой торговли: торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров.

– Оптовая (торговая) сеть: торговая сеть, представленная предприятиями оптовой торговли.

– Товарный склад: организация, обеспечивающая и/или осуществляющая хранение, подготовку к продаже и отпуск товаров оптовым покупателям.

– Оптовый товарооборот (Ндп: оптовые продажи): объем продажи товаров производителями и/или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте.1

Функции и задачи оптовой торговли:

Роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки.

Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только сами товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: закупки и формирование ассортимента; распределение, складирование  товаров;  финансирование своих клиентов (кредиты и оплата больших партий товара); реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж; доставка товара; предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети; принятие  части риска на себя, получая право собственности на товар и неся потери из-за воровства, повреждения, порчи и старения продуктов;  решение проблемы возврата товаров и предоставления скидки на дефектную продукцию; предоставление  маркетинговой  информации  о конкурентах, их ценах, новых продуктах  своим поставщикам и покупателям; проводят обучения, принимают участие в планировке магазинов, интерьера, витрин, устанавливая новые системы учета и контроля.  На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.

Оптовые компании хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать маркетинговую поддержку розничной торговле. Оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу.

Основными задачами оптовой торговли являются:

– маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

– закупка товаров у производителя в необходимом ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

– своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами розничных  продавцов и потребителей; при необходимости доработка товара (фасовка, упаковка, комплектация, сервис и т.д.)

– организация хранения товарных запасов;

– организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

– обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

– обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимодействие по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);  

– широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к
потребителям.

Формы оптовой торговли:

транзитная. При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям:

–  с оплатой транзитной партии товара;

– без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных). Здесь  оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

складская. При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента. Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

– личный отбор товара на складе;

– по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

– через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

– с помощью активных звонков из диспетчерской;

– торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Типы оптовых торговцев:

1)Коммерческие оптовые организации – закупают товар, получают право собственности для последующей перепродажи. Получают прибыль от продажи принадлежащих им товаров. Они представляют собой наибольшую часть оптовиков по объемам продаж - примерно 58 % общего сбыта, а также по численности - более 80 % общего количества организаций. Это могут быть:

– оптовики с полным циклом обслуживания - выполняют все функции;

– оптовики с ограниченным циклом обслуживания: компании cash and carry (без доставки товара), коммивояжеры (ограниченный ассортимент с доставкой),  консигнанты (сохраняют право собственности на товар, выставленный  на продажу у розничного продавца), торговцы по каталогам и т.д.

2)Брокеры и агенты – выполняют различные оптовые функции, однако не берут право собственности на товары.  Агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги. На них приходится примерно 10 % объема оптовых продаж и 9-10% оптовых организаций. Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что первые обычно используются на постоянной основе, а последние - временно. Агенты включают агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев на комиссии. Брокеры  сводят покупателей и производителей товаров для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка.

3) Отделения оптовой торговли и сбытовые конторы изготовителей – это подразделения оптовой торговли, которыми владеет и управляет изготовитель. Но они отделены от производственных предприятий изготовителя. На их долю приходится 9 процентов общего числа организаций оптовой торговли и 31 процент объема продаж. Причиной создания сбытовых отделений является стремление увеличить продажи, улучшить управление запасами и ускорить продвижение товаров. Относительный успех сбытовых организаций объясняется тем, что обычно изготовители создают их для работы на лучших из обслуживаемых ими рынков.

Пример:

          ООО "ТК "ГЕРМЕС" занимается оптовыми закупками и продажами продуктов питания, зерновых и масличных культур. Использует две основные формы оптовой торговли:

1). Транзитная –  товары доставляются от производителя-поставщика в розничную сеть (ИП) или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад. Эта форма имеет ускоряет оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.Применяется в том случае, если товар закупается у производителя-поставщика непосредственно для одного заказчика-покупателя, на основании заявки заказчика-покупателя.Применяется два вида расчетов транзитной поставки с производителями-поставщиками:

а). с предоплатой транзитной партии товара 100% от стоимости поставки с расчетного счета заказчика-покупателя, без вложения собственных средств ООО "ТК "ГЕРМЕС", путем получения посреднического процента. В этом случае, ООО  выполняет организаторские функции и собственниками товара не являются;

б). с частичной предоплатой транзитной партии товара: от 20% до 40% от стоимости поставки (в зависимости от: рода товара; объема поставки товара; стоимости поставки товара), из собственных средств ООО, с расчетного счета , с последующим погашением оставшейся суммы задолженности в течение от 5 до 10 банковских дней. В этом случае, ООО, выступает собственником приобретаемого товара, с последующей его реализацией заказчику-покупателю, с учетом торговой наценки.

2). Складская –  партия товара от производителя-поставщика поступает на оптовый склад ООО, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до заказчиков-покупателей, на основании предварительно собранных от них заявок. Данная форма оптовой торговли, несмотря на логистические издержки, является наиболее оптимальной и рентабельной для ООО, ввиду улучшения ритмичности снабжения  заказчиков-покупателей, в т.ч. мелкими партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования, требуемого для каждого заказчика-покупателя, товарного ассортимента.

      Виды, предложенные ООО, оптовой торговли со склада:

а). личный отбор заказчиками, товара на складе. Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, ООО оборудует в складском помещении демонстрационный, выставочный стенд-прилавок;

б). по письменной заявке (высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны заказчика. Данный вид является наиболее удобным. Заявки собираются на основании предварительно подписанных дистрибьюторских договоров между ООО  и заказчиками. Там же, оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара может быть осуществлена транспортом ООО "ТК "ГЕРМЕС" или заказчика-покупателя;

в). через выездных торговых представителей (агентов), менеджеров по сбыту товара ООО. Это активная форма сбыта. В ООО  организована агентская сеть для поиска покупателей. Поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров на прилавках, контролируют расчеты за товары. Каждая группа агентов закреплена за определенной территорией, за определенной группой клиентов и продают определенный вид товара.

        Порядок расчетов  с производителми-поставщиками: предоплата и последующее погашение оставшейся суммы задолженности, в течение 5-10 банковских дней.

Основные определения:

– розничная торговля: Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

–предприятие розничной торговли: Торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.

– розничная (торговая) сеть: Торговая сеть, представленная предприятиями розничной торговли.

– вид предприятия розничной торговли: Предприятие розничной торговли, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров. Примечание. Различают универсальные, специализированные магазины, магазины с комбинированным, а также смешанным ассортиментом товаров.

– тип предприятия розничной торговли: Предприятие розничной торговли, определенного вида, классифицированное по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей (Например, площадь гипермаркета — от 5000 кв. м, ассортимент в нем — универсальный (продовольственный и непродовольственный), форма обслуживания — преимущественно самообслуживание. Супермаркет — это тот же универсам. Его торговая площадь должна быть не менее 400 кв м).

– универсальный магазин: Предприятие розничной торговли, реализующее универсальный ассортимент продовольственных и/или непродовольственных товаров.

– специализированный магазин: Предприятие розничной торговли, реализующее одну группу товаров или ее часть.

– магазин с комбинированным ассортиментом товаров: Предприятие розничной торговли, реализующее несколько групп товаров, связанных общностью спроса и удовлетворяющих отдельные потребности.

–торговый комплекс: Совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный ассортимент товаров и оказывающих широкий набор услуг, а также централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности.

– торговый центр: Совокупность торговых предприятий и/или предприятий по оказанию услуг, реализующих универсальный ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

– розничный товарооборот (Ндп: розничные продажи): Объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования.2

Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечный этап каналов сбыта. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и др.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

– исследование  товарного рынка, определение спрос и предложение на конкретные виды товаров;

– отбор товаров, их сортировка при составлении требуемого ассортимента (ширина и глубина ассортимента зависят от стратегии конкретного розничного торговца);

– оплата товаров, принятых от поставщиков;

– операции по приемке, хранению, маркировке товаров, ценообразованию;

–оказывает поставщикам и потребителям транспортно-эксплутационные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги;

– завершает сделки, используя соответствующее расположение магазинов и время их работы, кредитную политику и предоставляя другие услуги (например, доставку).

По формам собственности розничная торговля может быть:

Независимый розничный торговец (80 % всех розничных организаций) располагает только одним магазином и предлагает персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт с потребителем.

Торговые сети владеют рядом  предприятий (примерно 20% от числа организаций с оборотом более 50% от общего розничного товарооборота). Своеобразной формой сети является розничная франшиза, которая представляют собой контрактные соглашения между производителем, оптовой или сервисной организацией и розничными точками. Они позволяют последним осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и в соответствии с конкретным набором правил.

Арендуемый отдел - это отдел в розничном магазине (обычно универсальном, или специализированном магазине, или магазине сниженных цен), который сдается третьей стороне. Арендаторы получают выгоду от деятельности в хорошо известном  месте;  престижа  имени организации, где они располагаются; посетителей этой организации; покупателей, любящих делать покупки в одном месте, привлекаемых магазином в целом; каких-либо услуг (реклама), которые им предоставляются по взаимному согласию. Эта форма распространена среди косметических салонов, торговли ювелирными и косметическими изделиями, фотографий, обувных мастерских.

Кооператив розничных  торговцев или потребителей.

Розничная торговля может быть по организации:

Стационарная – включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины по видам и типам, так и палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа "магазин-склад"(товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам); магазины, торгующие товарами по каталогам.

Передвижная – внемагазинная продажа: вагонолавки, лотки, так называемые «Купавы» - передвижные торговые места, оснащенные специальным торговым оборудованием, прямая продажа на дому (при этом торговые агенты изготовителей, сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю).

Посылочная  занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, подшипники и др.).

К немагазинной розничной торговле относятся:торговые автоматы;прямые продажи на дом;

прямой сбыт (потребитель не вступает в личный контакт, а делает покупку на основании информации почтовой или телефонной рекламы, радио, телевидения и журналов, через Интернет).

Примеры:

Стратегия Х5 Retail Group

Стратегия Х5 Retail Group заключается в мультиформатности. Х5 Retail Group развивает четыре основных формата — мягкие дискаунтеры "Пятерочка", гипермаркеты "Карусель", супермаркеты "Перекресток" и премиальный формат — "Зеленый Перекресток".

X5 Retail Group готовится запустить новый формат магазинов — "Пятерочка-макси" торговой площадью 4 тыс. кв. м и ассортиментом всего в 5 тыс. наименований, прототип мексиканской сети Bodega Aurrera, которую развивает Walmart. ( Для сравнения, гипермаркеты "Карусель" сейчас имеют площадь до 10 тыс. кв. м и ассортимент в 30-35 тыс. позиций, стандартные "Пятерочки" продают 3,5 тыс. товарных позиций на торговой площади 350-450 кв. м.) Эти магазины обычно расположены за городом и предлагают покупателям ограниченный набор продуктов (формат подразумевает практически полное отсутствие скоропортящейся продукции) по очень низким ценам за счет экономии на отделке помещений, оборудовании, персонале и т. д. В России форматы, подобные "Пятерочке-макси", не представлены. Гипермаркеты "Радуга" с усеченными ассортиментом и площадью, открытые  "Ашаном" в 2009г., в Калуге и Пензе, имеют  площадь около 5 тыс. кв. м, а ассортимент 10 тыс. кв. м (стандартный гипермаркет "Ашан" занимает площадь 10-15 тыс. кв. м и насчитывает 45 тыс. товарных позиций).

Сейчас "Пятерочка" тратит на персонал примерно 10% от своей выручки, новый формат подразумевает сокращение этих затрат примерно до 7%. Цены в "Пятерочках-макси" будут на 5-6% ниже, чем в обычной "Пятерочке". За счет невысоких наценок  новые магазины Х5 должны приносить сопоставимую с традиционными гипермаркетами выручку при меньших затратах на их открытие (до $8 млн и $10-15 млн соответственно). Валовая маржа новых магазинов ожидается на уровне 17% (у гипермаркетов "Ашан" — около 19%, у "Пятерочек" — 22%).3 

Glasses Direct – Крупнейший в мире онлайн-магазин  очков 
История Джейми Мюррея-Веллса, создавшего Glasses Direct, каноническая. Озарило его после того, как он, купив пару очков за 149,9 фунта стерлингов, задумался, какая часть этого ансамбля из нескольких кусков проволоки и стекла стоит так дорого. Мюррею удалось найти лабораторию, которая изготовила ему симпатичные очки за 7 фунтов. В 2004 году 21-летний студент с помощью друзей запустил сайт, где начал продавать очки по 15 фунтов. Сейчас он утверждает, что сэкономил англичанам 40 млн фунтов. Сегодня, спустя шесть лет, Мюррей-Веллс — владелец крупнейшего в мире онлайн-магазина по продаже очков. В первый год продажи достигли 50-60 отправок в день, к 2008-му выросли до 200-250 ежедневно. В 2009-м Мюррей-Веллс заявил, что впереди — тысячи покупок в день, рынок США и ценовая планка миллиард фунтов за проект.

MyFab – Интернет-магазин дизайнерской мебели 
MyFab — французский проект c четырьмя основателями. На сайте представлена дизайнерская мебель. За наиболее понравившиеся проекты посетителям (сейчас это почти 1 млн человек в месяц) предлагается проголосовать, дизайнерские находки победителей можно заказать. С апреля 2008 года таких находок накопилось уже 800. А MyFab вышел за пределы Франции и даже Европы — в феврале открылся офис в Сан-Франциско. Причем мебель, купленная вами в MyFab, на 40-80% дешевле похожей, которую вы можете приобрести в обычном мебельном магазине. Ведь никто не тратится на дизайнерские ошибки, хранение, шоу-румы и каталоги: мебель сразу изготавливается под заказ в Китае. За два года, с апреля 2008-го, через сайт уже продано 100 тыс. предметов мебели. 4