Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
9
Шаблон скрипта проведения деловой встречи
Как пользоваться шаблоном скрипта? 3
Шаг 1. Самопрезентация 4
Шаг 2. «Вбитие крюка» (С. Азимов) 5
Шаг 3. Техника «Основные вопросы» 6
Шаг 4. Цикл сделки 6
Шаг 5. Задавание вопросов 7
Шаг 6. Презентация ценности 7
Шаг 7. Подведение итогов 8
Шаг 8. Возражения потенциального клиента 8
Шаг 9. Выявление истинности возражения (С. Азимов) 9
Шаг 10. Закрытие сделки 9
Сейчас перед вашими глазами находится шаблон для ведения деловой встречи.
Данный шаблон представляет из себя 10 последовательных шагов.
Каждый шаг обозначен следующим образом:
Шаг №...
Шаблонные фразы или примеры диалогов обозначены аналогичной фигурой, только без фонового заполнения:
Текст подуровня
Если какой-либо из шагов распространяется комментариями, то они представлены в виде следующей фигуры (черная прямоугольная рамка с серым фоном):
Если описанный выше комментарий распространяется дополнительными разъяснениями, то Вы увидите их в аналогичной фигуре, только без фона (черная прямоугольная рамка)
Шаг 1. Самопрезентация
Вариант 5
Вариант 4
Вариант 3
Вариант 2
Вариант 1
Здравствуйте, меня зовут "ВАШЕ ИМЯ", я представляю компанию "НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ". Я здесь для того, что обсудить варианты сотрудничества, в рамках которого ваша компания сможет получить "УКАЗАНИЕ ВЫГОД"
Здравствуйте, меня зовут "ВАШЕ ИМЯ", я представляю компанию "НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ". Я здесь для того, чтобы показать вам возможные выгоды от использования "НАЗВАНИЕ ТОВАРА/УСЛУГИ"
Здравствуйте, меня зовут "ВАШЕ ИМЯ", я представляю компанию "НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ". Цель моего визита - рассказать о нашей Продукции/услуге и показать выгоды, которые вы сможете получить. Найдете что-то интересное для себя, будем рады видеть вас в числе наших клиентов
Здравствуйте, меня зовут "ВАШЕ ИМЯ", я представляю компанию "НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ". Мы договаривались с вами о встрече и я здесь для того, чтобы обсудить возможность поставки вам "НАЗВАНИЕ ТОВАРА"
Здравствуйте, меня зовут "ВАШЕ ИМЯ", я представляю компанию "НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ". Вы занимаетесь "НАЗВАНИЕ ОТРАСЛИ", мы занимаемся "НАЗВАНИЕ ОТРАСЛИ", речь пойдет о сотрудничестве, в рамках которого Ваша компания сможет получить "УКАЗАНИЕ ВЫГОДЫ"
Шаг 2. «Вбитие крюка»
(С. Азимов)
Апелляция к высшей выгоде потенциального клиента
Апелляция к факту того, что клиент уже это делает
Вариант 2
Вариант 1
Вариант 2
Вариант 1
Вы все-равно уже закупаете/используете "НАЗВАНИЕ", а я представляю компанию, которая может предоставить условия, в результате чего вы получите "УКАЗАТЬ ВЫГОДУ"
Ваша компания давно работает на рынке и сотрудничает с множеством поставщиков. Речь пойдет о том, чтобы приобрести в нашем лице еще одного поставщика и о том, какие выгоды это вам принесет, если вы согласитесь
По телефону мы говорили с вами о более выгодных условиях поставки "НАЗВАНИЕ ТОВАРА", скажите, какие условия являются ключевыми в понятии "Выгода"?
Можно полагать, что у вас есть какой-то интерес к "НАЗВАНИЕ ПРОЦЕССА". Можно уточнить, в чем конкретно он заключается? ---> ОТВЕТ КЛИЕНТА ---> Отлично! Вот об этом и поговорим
xАпелляция к факту встречи
Вы согласились на встречу и можно полагать вопрос "УКАЗАТЬ ПРОЦЕСС" вам в принципе интересен. Можете более подробно рассказать в чем он заключается?
Вы знаете, что я занимаюсь "НАЗВАНИЕ ОТРАСЛИ", и согласились меня выслушать, я так понимаю, что есть какая-то причина, хотелось бы узнать, в чем она заключается?
По телефону мы говорили по поводу возможного сотрудничества в области "НАЗВАНИЕ ОТРАСЛИ", и смогли договориться о встрече, я так понимаю, я так понимаю этот вопрос в чем то для вас актуален. Можно подробнее узнать, в чем именно?
Вариант 1
Вариант 2
Вариант 3
Прежде чем мы перейдем к основной части встречи, давайте проговорим вопросы, которые нам нужно решить, чтобы вы получили полное представление о наших товарах, услугах, условиях и ключевых выгодах
Шаг 3. Техника
«основные вопросы»
Хорошо, тогда прежде чем перейти к презентации, позвольте задать вам несколько вопросов, это необходимо для того, чтобы в последствии я говорил только о том, что важно для вас и вашей компании. После этого я проведу подробную презентацию, отвечу на ваши вопросы и уже после этого если найдем точки соприкосновения, то поговорим о возможном сотрудничестве, хорошо?
Шаг 4. Цикл сделки
Шаг 5. Задавание вопросов
Шаблоны открытых вопросов
Два варианта задавания вопросов
См. Видеоуроки «СПИН-продажи»
Задавание вопросов по технике СПИН:
Открытые и конкретные вопросы
Шаг 6. Презентация ценности
Презентация продукта/услуги исходя из потребностей потенциального клиента
Шаг 7. Подведение итогов
Шаг 7.4
- "ИМЯ КЛИЕНТА", раз мы обсудили все вопросы и у вас не осталось вопросов, предлагаю перейти к обсуждению возможных вариантов взаимовыгодного сотрудничества
Шаг 7.1
- "ИМЯ КЛИЕНТА", я закончил презентацию, скажите, у вас есть какие-нибудь вопросы?
- Нет, вроде все рассказали
- Хорошо, тогда давайте подведем итог встречи и посмотрим, все ли моменты мы обсудили
Шаг 7.2
Достаете список, составленный во время применения техники "Основные вопросы"
Шаг 7.3
- "НАЗЫВАЕТЕ ПЕРВЫЙ ПУНКТ ИЗ СПИСКА"
- "ИМЯ КЛИЕНТА", есть у Вас вопросы по этому пункту или все понятно?
- Ответ клиента
- Так продолжаете до конца списка пока клиент не подтвердит, что все вопросы закрыты
Шаг 8. Возражения потенциального клиента
Возможные варианты возражений клиента, исходя из возникшей ситуации. Подробный алгоритм обработки возражений вы найдете в скрипте "Работа с возражениями"
Шаг 9. Выявление истинности возражения (С.Азимов)
Примеры выяления истинности возражения
Примеры выяления истинности вопросов
- Мы не готовы заплатить полную сумму
- Скажите, это единственная причина, которая вас удерживает от сотрудничества или есть что-то еще?
- У Вас очень долгий срок доставки
- Предположим этот вопрос мы уладим, есть ли что-то еще, что нам нужно обсудить?
- Мы не готовы покупать такую большую партию
- Предположим это мы учли, есть ли что-то еще, что удерживает вас от сотрудничества
- А если будет много брака?
- В принципе работать с нами вы не против, все что нужно решить - это отсутствие брака во время поставки?
- Вы сможете изменить график поставок?
- Я правильно понимаю, что предложение в целом вам интересно, нужно изменить только график поставок?
- Скажите, есть ли у вас еще какие-нибудь сомнения по поводу нашего предложения?
- Нет, меня все устраивает
"ИМЯ КЛИЕНТА", готовы ли вы здесь и сейчас перейти к финальной стадии переговоров и обсудить финансовые условия и приложив все усилия для достижения соглашения на взаимовыгодных условиях, ударить по рукам и запустить наше сотрудничество?
Первичные словоформы
Переход к обсуждению финансовых деталей
Шаг 10. Закрытие сделки