Ярославский государственный технический университет Кафедра Управление предприятием

Работа добавлена на сайт samzan.net:

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Ярославский государственный технический университет»

Кафедра «Управление предприятием»

       Курсовая работа защищена

       с оценкой______________

       руководитель,

       доктор технических наук,   

       профессор

       __________Т.Н. Несиоловская

       _________________20__г.

Выбор оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально- технического назначения

Расчетно-пояснительная записка к курсовой работе

По дисциплине «Логистика»  

                                       

ЯГТУ 080100.62-014 КР

 

Нормоконтролер                                                        Работу выполнил

Доктор технических наук

профессор        студент гр. ДСЭ-36

_____Т.Н.Несиоловская                                             ________   Григорьева Н.П.

                                                                        

“____” _________  20__ г.                                        “____” _________  20__ г.

2014

ЯРОСЛАВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ

УНИВЕРНСИТЕТ

Кафедра управление предприятием

ЗАДАНИЕ № 14 по курсовому проектированию

Студентки Григорьевой Н.П. факультет дополнительного профессионального обучения, курс 3 группа ДСЭ – 36

1. Тема работы (проекта) и исходные данные Выбор оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально- технического назначения

2. Представить следующие материалы:

а) текстовые:

1) Каналы распределения товаров.

2) Сбыт продукции.

3) Логистические распределительные каналы и разработка эффективного логического обеспечения сбытовой деятельности ЗАО «Мясославль» на 2013 г.

б) графические:

1) Рис. 1. Каналы распределения товаров разных уровней

2) Рис. 2. Вертикальный канал распределения

3) Рис. 3. Признаки классификации посредников

4)Табл 1Типы посредников в каналах распределения

5)Табл 2.1Динамика основных технико-экономических показателей работы ЗАО «Мясославль» за 2011 – 2012гг.

6)Табл 2.2Структура посредников ЗАО «Мясославль» за 2011 – 2012

7)Табл3.1Содержание предлагаемых мероприятий по совершенствованию распределительной системы ЗАО «Мясославль» на 2013 г.

8)Табл3.2Экономический эффект от внедрения мероприятий по совершенствованию распределительной логистики на ЗАО «Мясославль» на 2013 г.

3. Рекомендуемая литература и материалы (список прилагается)

4. Дата выдачи задания                        «____» ________2013 года

5. Срок сдачи законченной работы (проекта) «____»январь  2014 года.

6. Отметка о явке на консультацию:

1) «____» _________2013года

Реферат

43 стр,таблиц-5,рис.-3,источников-14

ЛОГИСТИЧЕСКИЕ ЦЕПИ, КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ,СБЫТОВАЯ СТРАТЕГИЯ,ОПТИМИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ЛОГИСТИКИ.

Основной целью курсового проекта являются: усовершенствование системы обеспечения сбытовой деятельности промышленного предприятия.

В рамках поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1)анализ существующей системы распределения продукции рассматриваемого предприятия – описание основных посредников по сбыту его продукции, описание сбытовой политики, которой придерживается предприятие при реализации своей продукции, описание ассортимента выпускаемой продукции, ее основных характеристик. В ходе анализа должны быть отдельно рассмотрены как положительные, так и отрицательные стороны используемой на предприятии сбытовой системы;

2) сделать определенные выводы о соответствии данной структуры распределения требованиям логистики, т.е. ответить на вопрос, является ли данная система оптимальной с точки зрения минимизации издержек (максимизации прибыли);

3)выработать предложения и рекомендации по оптимизации существующей сбытовой системы, руководствуясь принципами оптимальности с целью приблизить данную систему к оптимальной, при которой предприятие сможет получить максимально возможную прибыль, минимизировав свои издержки.

4) проанализировать проблемы конкретного предприятия в области организации распределительной логистики и указать пути их решения.

Объектом исследования является ЗАО «Мясославль».

Предметом исследования является роль распределительной логистики во внешнеэкономической деятельности предприятия.

Для решения поставленных в работе задач использовались следующие методы исследования: статистический, логического анализа, графического предоставления данных в виде таблиц.

В качестве теоретической базы использовались труды российских ученых: А.М. Гаджинского, Б.А. Аникина и других

В составе работы нами выделено три основных раздела.

Содержание

Введение________________________________________________________ 5

1.Каналы распределения товаров.___________________________________  8

1.1 Каналы распределения._________________________________________ 8

1.2 Уровни каналов распределения.__________________________________10

1.3 Причины обращения к посредникам.______________________________15

1.4 Функции каналов распределения.________________________________ 16

2. Сбыт продукции________________________________________________17

2.1 Построение логистических цепей и каналов сбыта._________________  19

2.2 Разработка сбытовой стратегии фирмы___________________________  24

3.Логистические распределительные каналы и разработка эффективного логического обеспечения сбытовой деятельности ЗАО «Мясославль» на 2013 г

3.1 Характеристика сбытовых операций деятельности предприятия_____________________________________________________ 26

3.2 Организация сбыта ЗАО «Мясославль»___________________________  29

3.3 Анализ системы распределения продукции в ЗАО «Мясославль»_____  32

3.4 Разработка эффективного логистического обеспечения сбытовой

деятельности ЗАО «Мясославль» на 2013г. Мероприятия по оптимизации  сбытовой логистики______________________________________________  34

3.5 Экономическая эффективность предложенных мероприятий_________ 36

Заключение_____________________________________________________  40

Список используемых источников литературы _______________________  42

Введение

Объектом изучения новой научной и учебной дисциплины «Логистика» являются материальные и связанные с ними информационные потоки. Логистика позволяет существенно сократить временной интервал между приобретением сырья и полуфабрикатов и поставкой готового продукта потребителю, способствует резкому сокращению материальных запасов, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса.

Деятельность в области  логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое. Цель логистического подхода  - сквозное управление материальными потоками.

Управление материальными потоками всегда являлось существенной стороной хозяйственной деятельности. Однако лишь сравнительно недавно оно приобрело положение одной из наиболее важных функций экономической жизни. Основная причина-переход от рынка продавца к рынку покупателя, вызвавший необходимость гибкого реагирования производственных и торговых систем на быстро изменяющиеся приоритеты потребителя.

В условиях перехода к рыночным отношениям единые системы нормативов совершенствования материально-технической базы теряют свое прежнее значение. Каждый субъект хозяйствования самостоятельно оценивает конкретную ситуацию и принимает решения. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе приобретает сегодня тот, кто компетентен в области логистики, владеет ее методами.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т. д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистичские системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе - каналом распределения.Ни для кого не секрет, что в настоящее время российская экономика функционирует по законам рынка. Каждое предприятие в таких условиях ведет абсолютно самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты его деятельности. В современных условиях рынок предъявляет к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия, а проблемы в экономике России лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих российских предприятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать. А ведь в условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене, чем у конкурентов.

Цена продукции зависит не только от затрат на ее производство, но и от затрат на ее транспортировку, складирование, реализацию и т.д. Снижая эти затраты, мы снижаем себестоимость, повышая таким образом свою прибыль. Именно этими вопросами (и не только ими) занимается распределительная логистика, внедрению принципов которой на практике и посвящена данная курсовая работа.

Актуальность данной работы обусловлена развитием международных торговых связей предприятий РФ. Создание устойчивой, гибкой и эффективной структуры продвижения продукции от покупателя к поставщику при осуществлении внешнеэкономической деятельности – одна из важнейших (и в тоже время самых сложных) задач предприятия, осуществляющего международную торговлю.

Основной целью курсового проекта являются: усовершенствование системы обеспечения сбытовой деятельности промышленного предприятия.

В рамках поставленной цели необходимо решить следующие задачи: 

1)анализ существующей системы распределения продукции рассматриваемогопредприятия – описание основных посредников по сбыту его продукции, описание сбытовой политики, которой придерживается предприятие при реализации своей продукции, описание ассортимента выпускаемой продукции, ее основных характеристик. В ходе анализа должны быть отдельно рассмотрены как положительные, так и отрицательные стороны используемой на предприятии сбытовой системы;

2)сделать определенные выводы о соответствии данной структуры распределения требованиям логистики, т.е. ответить на вопрос, является ли данная система оптимальной с точки зрения минимизации издержек (максимизации прибыли);

3)выработать предложения и рекомендации по оптимизации существующей сбытовой системы, руководствуясь принципами оптимальности с целью приблизить данную систему к оптимальной, при которой предприятие сможет получить максимально возможную прибыль, минимизировав свои издержки.

4)проанализировать проблемы конкретного предприятия в области организации распределительной логистики и указать пути их решения.

Объектом исследования является ЗАО «Мясославль».

Предметом исследования является роль распределительной логистики во внешнеэкономической деятельности предприятия.

Для решения поставленных в работе задач использовались следующие методы исследования: статистический, логического анализа, графического предоставления данных в виде таблиц.

В качестве теоретической базы использовались труды российских ученых: А.М. Гаджинского, Б.А. Аникина и других

В составе работы нами выделено три основных раздела.

В первой части работы изучаются основные понятия распределительной логистики, определяется роль и место распределительной логистики в сбытовой деятельности предприятия, изучаются логистические цепи и логистические каналы, анализируются основные принципы организации распределительной логистики на предприятии.

Во второй части подробно изучается внешнеэкономическая деятельность конкретного предприятия, его основные финансово-экономические показатели, а также организация распределительной логистики на предприятии при проведении операций экспорта и импорта.

В третьей части проблемы логистической деятельности предприятия подробно изучаются и даются пути их решения.

В заключении сделаны общие выводы по теме работы.

1. Каналы распределения товаров

1.1. Каналы распределения

Основная цель логистической системы распределения-доставка товара в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга,  который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с  минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Канал распределения — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

— экономию финансовых средств на распределение продукции,

— возможность вложения сэкономленных средств в основное производство,

— продажу продукции более эффективными способами,

— высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков,

— сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения — одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

1) проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2) стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

3) устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

4) приспосабливают товар к требованиям покупателей;

5) проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6) организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

7) финансируют движение товаров по каналу распределения;

8) принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все или часть этих функций может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, -это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается. [1; c.228] 

1.2. Уровни каналов распределения

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала — это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на (рис. 1). Каналы распределения, как показано на рис. 1, представляют собой традиционные каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Рис. 1. Каналы распределения товаров разных уровней

Вертикальные каналы распределения — это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис. 2). Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.[6;c.234]

Рис. 2. Вертикальный канал распределения

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т. е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала.

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

1) от чьего имени работает посредник,

2) за чей счет посредник ведет свои операции. Как видно из рис. 3, возможно выделение четырех типов посредников (см. табл. 1). [1;c.228]

Рис. 3. Признаки классификации посредников

Таблица 1

Типы посредников в каналах распределения

Тип посредника	Признак классификации
Диллер	От своего имени и за свой счет
Дистребьютор	От чужого имени  и за свой счет
Комиссионер	От своего имени  и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

В зависимости от того, существуют ли посредники на пути между изготовителем и потребителем, все каналы сбыта подразделяются на прямые и опосредованные.

Если фирма производит товары производственного назначения, для нее целесообразно иметь не более одного посредника-оптового торговца средствами производства. Раздувание торгово-распределительного аппарата, столь распространенное в нашей стране, в данном случае невыгодно ни производителю (поскольку неизбежно измельчение прибыли), ни потребителю (поскольку также неизбежно растут розничные цены). Если же производителю необходимо реализовать товары потребительского назначения, то для него может быть целесообразным использование каналов из двух или трех посреднических звеньев.

Проблемы оптимизации выбора каналов с различным количеством звеньев видны, что называется, невооруженным глазом. В то же время, строго говоря, их решение требует установления баланса между экономико-организационными и рыночно-экономическими требованиями. С позиции первой группы требований выгодно ограничиться минимальным количеством звеньев сбыта, поручая продажу товаров оптовым торговцам (т.е. вагонами, грузовиками и т.п.). Однако с учетом требований второй группы нет никакой уверенности, что оптовый продавец, самостоятельно подбирая розничных торговцев, сумеет через них склонить потребителя к выбору данной продукции, исчерпывающе аргументировать его выбор, раскрыв все преимущества фирменного товара. Отсюда следует вывод, что фирма не может ограничить поле своего внимания исключительно оптовыми продавцами, а заинтересована в работе со всеми звеньями используемых ею сбытовых каналов, вплоть до содержания в своем штате определенного количества выездных сотрудников — розничных торговцев, консультантов, товароведов и т.д. Это особенно касается каналов сбыта по телефону, продажи предметов, рассчитанных на индивидуальный вкус (например, косметики и др.).

Стратегия выбора каналов сбыта принципиально определяется факторами четырех групп, характеризующих:

- фирму-производителя;

- реализуемый товар;

- рынок данного товара;

- функционирование торговых каналов.

Среди характеристик фирмы-производителя одной из определяющих являются ее размеры, а также масштабы производства. Небольшие фирмы, если они к тому же производят продукт малыми партиями, просто не могут содержать в своем штате значительное количество работников сбыта и поэтому обычно перепоручают сбытовые операции независимым оптовым компаниям, имеющим собственную сеть розничной торговли, а также агентам по поиску потребителей, в том числе осуществляющим комиссионные услуги.

Более мощные фирмы также не пренебрегают услугами независимых оптовых компаний, однако гораздо чаще используют собственную достаточно разветвленную сбытовую сеть, включая организацию сбытовых филиалов. Более комплексно используются те независимые оптовые компании, которые по заказу фирм-производителей берут на себя функции гарантийного обслуживания, организации ремонта, привлечения новых клиентов, рекламы товаров и др.

Из характеристик товара ключевыми для определения стратегии сбыта выступают: средняя цена товарной единицы, сезонность производства или спроса, мера индивидуализации товара, необходимость и степень сложности его технического обслуживания.

Так, дорогостоящие товары фирмы предпочитают сбывать с наименьшим количеством посредников, чтобы удержать в своем распоряжении наибольшую часть прибыли, минимизировать риск неудачи в реализации. Так же поступают, если есть необходимость сохранить в тайне технологию производства, а ее засекречивание от посредников трудоемко или малоэффективно. Короткий канал сбыта, эффективен также, если товар не подлежит длительному хранению, громоздок и боится лишних перевалок. В случае реализации сезонных товаров (особенно овощей) фирма-производитель, наоборот, бывает заинтересована в независимых оптовых компаниях (базах), чтобы избежать необходимости создания крупных товарных запасов, неравномерной загрузки собственного сбытового персонала и т.п.

Однако не каждый сезонный товар без колебаний передается независимым оптовикам. Если спрос на товар определяется быстроменяющимися требованиями (например, мода на одежду, обувь), то фирма-производитель предпочитает обходиться без посредников, чтобы минимизировать паузу между производством и потреблением. В этих целях часто создаются фирменные розничные магазины. Доля оптовой торговли в этом случае резко сокращается.

К числу характеристик рынка, определяющих стратегию выбора каналов сбыта, относятся, прежде всего, емкость рынка, плотность распределения потребителей (покупателей), их средний доход в том или ином регионе и др.

Если рынок высокоемкий и к тому же пространственно протяженный и малознакомый, то есть резон обращаться к услугам дистрибьюторов. В крупных городах с высокой плотностью населения для фирм, производящих потребительские товары, наиболее предпочтительными посредниками являются супермаркеты и их еще более высокая по размерам торговых площадей и номенклатуре товаров ступень — суперсторы. На территориях, где среди проживающих высока доля малообеспеченных пенсионеров, получают распространение розничные магазины дешевой распродажи, в зажиточных микрорайонах — магазины индивидуальных заказов. Среди характеристик функционирования торговых каналов наиболее популярны четыре: длина канала, его ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы (партии) товара.[7;c.397]

В зависимости от числа посредников одного типа на одном уровне канала распределения говорят о «широте» (или «плотности») канала. Существует три варианта широты канала:

1)если производитель стремится распространять свой товар через всех посредников, желающих принятьтовар в свой ассортимент, и не делает каких, либо принципиальных различий между ними, это интенсивное распределения. Иными словами, производитель придерживается маркетинговой стратегии наибольшего охвата рынка и действует по принципу: «берегите мой товар все, кто хочет, и распространять его дальше». Почти все товары массового спроса предлагаются именно таким способом, поскольку успешность их реализации зависит от удобства их приобретения конечными потребителями.  Такие товары (сигареты, основные продукты питания, канцелярские и гигиенические принадлежности и пр.) должны продаваться на «нахоженных покупательских тропах»;

2)если производитель намеренно ограничивает число посредников, торгующих его товаром, и даже – в крайней форме – предоставляет исключительные права на распространение своих товаров в рамках их сбытовых территорий, то это эксклюзивное (исключительное) распределение. Иногда встречается ситуация, когда производитель ставит условия исключительного дилерства, при котором дилеры не должны заниматься товарами других фирм. Многие товары, обладающие имиджевыми характеристиками, реализуется именно таким образом – например, престижные марки легковых автомобилей. Новинки в области крупной электробытовой технике, модели одежды от известных домов мод. Помимо возможности поддержать образ «исключительного» товара эксклюзивное распределение дает производителю возможность устанавливать более высокие цены, реальнее контролировать посредника в проведении его маркетинговой политики;

3)если производитель предлагает свой товар не единственному посреднику, но и не всем «напрашивающимся» к сотрудничеству, то это селективное распределение. Выбрав несколько контрагентов из множества возможных, производитель вправе ожидать от них более энергичного сотрудничества, а так же не распылять средства на «лишние» контакты и более жестко контролировать избранников в своих интересах. Этот вариант распределения – своеобразное промежуточное состояние между первыми двумя, однако вполне самостоятельно существующие, и в случае успешности даже весьма длительно.[5;c.190]

1.3. Причины обращения к посредникам.

Причина кроется в возможности посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель (существуют и исключения, тогда производитель устанавливает прямые контакты с конечными потребителями):

-во-первых, сокращается количество прямых контактов производителя с потребителем, на организацию которых потребовались бы значительные временные, трудовые и финансовые ресурсы. При этом сокращается число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса;

-во-вторых, нивелируются несоответствия в масштабах производства партий товаров и потребления единиц товара. Производителю всегда удобнее работать с крупными партиями товара(изготавливать, поставлять, оформлять), отдельному же потребителю – с мелкими порциями товара (приобретать, потреблять);

- в-третьих, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может выбирать необходимые ему позиции. Любое предприятие ограничено в своей производственной деятельности технологическими и техническими возможностями, требованиями технологической однородности производства, используемыми сырьевыми материалами, квалификацией персонала и пр., в то время как глубина и широта ассортимента диктуются требованиями иного характера – интересами потребления и взаимодополняемостью товаров. Посредник же может разнообразить предлагаемую совокупность товаров в зависимости от предпочтений покупателей, обратившись к нескольким производителям и сконцентрировав в одной «точке» множество товарных позиций. Более того, потребители сэкономят усилия, приобретая в одном месте одновременно нужные товары;

- в-четвертых, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей «приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью к требованиям «на местах», оперативностью реакции на колебания потребительской среды. [6;c.234]

1.4. Функции каналов распределения

Функции каналов распределения многочисленны, но к основным относят следующие:

-транспортировка–любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;

- «дробление» - обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных потребителей;

- хранение – обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;

- компоновка – формирование блока специализированных и взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;

- установление контакта – действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;

- создание информационных связей – развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;

- принятие части риска – несение бремени ответственности (финансовой, организационной, моральной) за функционирование самого канала. [3;c.456]

2. Сбыт продукции

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

Формы доведения товара до потребителя определяются прежде всего характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. В этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности, накопленный в Западной Европе, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения товара до потребителя в большинстве фирм западных стран являются прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери». Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

Прямые связи фирм-поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются тогда, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например, снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов.

В случаях, когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта. При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей. Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (Центры). Продажа продукции из центров фирм поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.

К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы-изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.

Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере.

Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.

Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать прибытие продукции и зачастую направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные с нахождением товара на складе.

Потребитель может покупать нужную ему продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся следующие:

- уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров; хорошие знания оптовиком товара поставщика;

- достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности;

- наличие у посредника складских емкостей и его недвусмысленно выраженная готовность хранить у себя запасы продукции поставщика;

- прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а также некоторые другие. [2;c.484]

2.1. Построение логистических цепей и каналов сбыта

Движение материальных потоков можно рассматривать как движение, которое исходит из различных источников – источника сырья, производства или из распределительного центра. Во всех случаях конечная цель движения материального потока является поступление непосредственно к потребителю, который может быть производственным или непроизводственным.

Потребление производственное – это текущее использование общественного продукта на производственные нужды в качестве средств труда и предметов труда.

Потребление непроизводственное – это текущее использование общественного продукта на личное потребление и потребление населения в учреждениях и предприятиях непроизводственной сферы.

На всех этапах движения материального потока в пределах логистики происходит его производственное потребление. Лишь на конечном этапе, завершающем логистическую цепь, материальный поток попадает в сферу непроизводственного потребления.

Логистическая цепь может завершаться и производственным потреблением. (Например, движение энергоносителей. Поток угля, направляемый из угольного разреза, завершается при поступлении в производственное потребление на ТЭЦ или промышленном предприятии.)

Производственным потреблением может заканчиваться поток орудий труда, например, изготовленных на машиностроительном заводе станков.

К производственному потреблению относится также процесс преобразования материального потока в распределительном центре. Здесь осуществляются такие логистические операции, как подсортировка, упаковка, формирование партии груза, хранение, комплектация, фасовка, перемещение и другие. Комплекс этих операций составляет процесс производства в сфере обращения.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т. д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе – каналом распределения.

Логистический канал – это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей. [12;c.175]

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь.

Логистическая цепь – это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой. [13;c.250]

На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепи являются связями между подсистемами макрологистических систем. В зависимости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют различное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и эшелонированных системах такие посредники имеются.

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения – транзитной или складской. Выбор эффективной цепи распределения – выбор конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т.д. При этом могут использоваться различные методы экспертных оценок, методы исследования операций и др.

Рассмотрим каналы распределения, по которым из конечного производства через систему распределительных центров попадают в конечное потребление. Производство может выбрать различные каналы распределения: с созданием распределительного центра в месте производства и в месте потребления продукции.

Товар может попасть напрямую к конечному потребителю. Первоначальная стоимостьтовара, в данном случае будет наименьшей, т.к. посредники будут исключены из цепи и стоимость товара возрастет лишь на расходы по доставке товаров.

Канал распределения через распределительный центр в месте производства неприемлем по причинам, которые вызваны закупками товара большими партиями, что не позволяет посредникам формировать широкого ассортимента.

Широкий ассортимент формирует оптовик, специализирующийся на данном направлении и расположенный в месте сосредоточения потребления. Этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса конечному потребителю. Канал распределения через двух оптовиков (в месте производства и в месте потребления) обеспечит наибольший сервис потребителю, но при этом стоимость товара будет наиболее высокой.

Наиболее выгодное распределение (для потребителя) напрямую через распределительный центр в месте потребления.

При построении логистической системы распределения применяется следующая последовательность выбора оптимального варианта распределения:

1.Изучение конъюнктуры рынка и определение стратегических целей системы распределения.

2.Определение прогнозируемой величины материального потока, проходящего через систему распределения.

3.Составление прогноза необходимой величины запасов по системе в целом и на отдельных участках материалопроводящей цепи.

4.Изучение транспортной сети региона обслуживания, составление схемы материальных потоков в пределах системы распределения.

5.Изучение различных вариантов движения системы распределения.

6.Оценка логистических издержек для каждого из вариантов.

7.Реализация выбранного для выполнения одного из разработанных вариантов.

Для того, чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить каждый из вариантов по этому критерию. Таким критерием, как правило, является критерий минимума приведенных затрат, т.е. затрат, приведенных к единому годовому измерению.

Для реализации принимается тот вариант системы распределения, который обеспечивает минимальное значение приведенных (годовых) затрат.

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оптимизации всего логистического процесса является наличие на рынке большого количества посредников. [11;c.343]

Использование посреднических услуг для многих предприятий является необходимым условием успешным продвижением товара. Решить задачу, что выгодней в данном случае: воспользоваться услугами посредников или самостоятельно выходить к потребителю необходимо каждому предприятию самостоятельно. То есть необходимо учесть все плюсы и минусы конкретной системы распределения.

Услуги посредника являются востребованными, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение каких-либо работ.

Оптимизация канала распределения, а затем и цепи распределения возможна лишь при наличии на товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию посредника.

При рассмотрении концепции стратегического управления затратами выделяют три базовых элемента:

1.Цепочки ценностей.

2.Стратегическое позиционирование.

3.Затратообразующие факторы.

На этапе рассмотрения цепочки ценностей необходимо выделить основные области распределения. Процесс организации управленческого учета сосредотачивает свое внимание на процессах, происходящих внутри предприятия: закупках, административных расходах, материальном движении. Ключевым моментом в существующем механизме является получение максимального дохода посредством доведения до максимума разницы между закупками и реализацией. Интегрированный логистический подход, использующий цепочки ценностей, ориентирован на всех участников производственно-сбытовых систем. Со стратегической точки зрения цепочки распределения и соответствующего учета затрат позволяет выделить пять областей эффективности взаимодействия:

·  Связь с поставщиками.

·  Связь с потребителями.

·  Единство технологических связей внутри одного подразделения.

·  Связи между подразделениями внутри предприятия.

·  Связи между предприятиями, работающими в единой логистической сети.

Вторым базовым элементом логистической системы является стратегическое позиционирование. Роль анализа и направленности управления затратами будет зависеть от того, какой путь выбирает предприятие. Это может быть лидерство на затратах, либо дифференциация продукции. Как правило, эта проблема глубоко и всесторонне рассматривается в рамках стратегического менеджмента. Отметим лишь, что выбранная стратегия существенным образом окажет влияние на формирование системы учета логистических затрат и конфигурацию информационной системы.

При рассмотрении третьего элемента затратообразующего фактора необходимо разделять на стратегические структурные и функциональные факторы.

Стратегические структурные факторы:

·  масштаб распределения: объемы инвестиций в различные функциональные области логистической системы;

·  диапазон: вертикальная и горизонтальная интеграция;

·  опыт;

·  технологии, используемые на каждой стадии цепочки затрат;

·  сложность: широта ассортимента продукции.

Функциональные факторы:

·  постоянное усовершенствование процессов и трудовых ресурсов;

·  комплексное управление качеством (TQM);

·  оптимальная загрузка мощностей;

·  эффективная планировка предприятия;

·  эффективность проекта или расчета;

·  использование связей с поставщиками или заказчиками с точки зрения цепочки затрат.

Приведение в действие каждого из указанных факторов или их групп способно оказать самое существенное влияние на величину и динамику затрат.

Особая и приоритетная роль принадлежит одному из отмеченных функциональных факторов – качеству.

Качество, как важнейший элемент стратегического управления затратами, следует рассматривать как сквозную функцию, которая охватывает не только логистику предприятия, но и всю цепочку ценностей от поставщика до потребителя.

На основании вышеизложенного, можно сделать следующие краткие выводы.

Конечной целью движения любого материального потока является его потребление, которое может быть производственным – в качестве средств или орудий труда, или непроизводственным – на личное потребление и потребление на предприятиях непроизводственной сферы.

Поставщик и потребитель материального потока являются двумя микрологическими системами, связанными между собой логистическим каналом (каналом распределения).

Логистический канал – множество посредников, обеспечивающих движение материального потока от производителя к потребителю. После того, как сделан выбор конкретных посредников, логистический канал превращается в логистическую цепь. Логистические каналы бывают с прямыми связями (без участия оптово-посреднических фирм) и без прямых связей (с участием посредников) – более предпочтительную.

При выборе канала распределения выбирают складскую или транзитную форму товародвижения. Каналы распределения строятся с созданием распределительного центра в месте производства или в месте потребления продукции.

Объединение комплекса мер по доведению продукции от производителя к потребителю обеспечивает значительное повышение эффективности деятельности предприятия.[8;c.656]

2.2 Разработка сбытовой стратегии фирмы

Существенное место в системе стратегического управления занимает стратегия организации каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Менеджеры уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты могут только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.[9;c.216]

Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:

-   выбор целевого рынка или его сегмента;

- выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

-  выбор каналов и методов сбыта;

-  выбор времени выхода на рынок;

-  определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

-  определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках новых рынков для предприятия, а также повышении конкурентоспособности предприятия.

Реализация выбранных стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.[5;c.190]

3. Логистические распределительные каналы  и разработка эффективного логистического обеспечения сбытовой деятельности ЗАО «Единство» ТМ «Мясославль»

3.1 Характеристика сбытовых операций деятельности предприятия

ЗАО «Единство» начало свою деятельность в октябре 1997 года как предприятие по производству колбасных изделий, мясных деликатесов и полуфабрикатов. За короткий срок ЗАО «Единство» заняло прочные позиции на рынке Ярославской, Ивановской, Костромской и ряда других областей. Продукция ЗАО "Единство" пользуется высоким спросом у покупателей благодаря отличному качеству и широкому ассортименту.
В настоящее время предприятие выпускает широкий спектр оборудования для мясоперерабатывающего производства под торговой маркой UNITY FOOD MACHINERY. Предприятие располагает высококвалифицированными инженерными и техническими кадрами, собственными производственными площадями, современным металлообрабатывающим оборудованием ведущих мировых фирм. Весь технологический процесс изготовления продукции построен на строгом соблюдении требований нормативной документации, использовании только высококачественных материалов и комплектующих изделий. Вся производимая продукция сертифицируется. Опытные образцы наиболее сложных видов продукции проходят тщательное тестирование на собственном мясоперерабатывающем производстве.
Качество продукции, внимательное гарантийное и послегарантийное обслуживание, минимальные сроки изготовления и конкурентоспособные цены позволили нам стать постоянным партнером многих мясоперерабатывающих предприятий.

ЗАО "Единство" ТМ «Мясославль»
Контактная информация:
152300, Россия, Ярославская область, г. Тутаев, ул. Строителей, д. 14
Телефон-факс: +7 (48533) 2-11-03

Тутаевский мясокомбинат является коммерческой организацией, целью деятельности которой является получение прибыли путем осуществления производственно-коммерческой деятельности.

Предприятие занимается производством колбасных изделий, мясных полуфабрикатов, консервированных мясопродуктов.

В настоящее время ТМ «Мясославль» выпускает более 170 наименований колбасных изделий: вареных и варено-копченых колбас, сосисок, сарделек, ветчин и деликатесов. Из них около 70 наименований производится на экспорт. Этот ассортимент позволяет удовлетворить самые разнообразные запросы потребителей, как по цене, так и по качеству.

Следует отметить, что «Мясославль» крупнейший производитель мясопродуктов в России. В настоящее время основным направлением деятельности «Мясославля» является производство колбасной продукции, мясной и мясорастительной консервации, охлажденных и замороженных мясных полуфабрикатов. Эти продукты пользуются устойчивым и достаточно высоким спросом не только на территории нашей области, но и далеко за ее пределами. Высокий уровень спроса на эти изделия обусловливается многими факторами, наиболее значимыми из которых являются:

- высокая культура производства, тщательный отбор сырья и компонентов, соблюдения всех гигиенических норм, строгое соответствие технологии производства требуемым стандартам;

- особое внимание на предприятии уделяется дизайну оболочки: яркие, красочные этикетки выделяют продукцию среди других производителей и способны украсить любой стол. А современная вакуумная упаковка помогает без использования консервантов сохранить качество и донести до покупателя свежий и сочный продукт;

- достаточно высокие вкусовые качества;

- относительно низкая розничная и оптовая цена.

Также необходимо сказать, что на всех стадиях производства действует контроль температурных режимов и технологических параметров производства. Это возможно благодаря современному высокотехнологическому оборудованию ведущих мировых производителей, таких как Laska, Autotherm, Kramer – crebe, Handtman, vemag. Это оборудование позволяет выпускать продукцию высокого качества

ЗАО «Мясославль» заслужило не только уважение покупателей, но и отмечено наградами, благодарностями от и, многочисленными дипломами активного участника российских и международных выставок и семинаров. Диплом победителя конкурса "Лучшие предприятия Ярославской области" Продукция компании ЗАО «Единство» Тутаевский Мясоперерабатывающий Завод является натуральной и полностью соответствует вкусам и требованиям читательской аудитории «Комсомольская Правда» в 2010г. Победитель конкурса "Лучшие предприятия Ярославской области" за 2011 год.

Ведущие специалисты предприятия постоянно разрабатывают новые виды продукции. Ежедневно проводятся дегустации для оценки вкусовых свойств продукции. Благодаря службе главного механика своевременно обслуживается и вводится в эксплуатацию новое оборудование. Строительная бригада ведёт работы по расширению производственных площадей и площадей для хранения и реализации продукции. 

На предприятии существует компьютеризированный учёт производства и реализации продукции. Организация фирменной торговли, создание службы маркетинга и регулярное проведение рекламных акций позволяет быть ближе к потребителю.Сложная работа по увеличению мощностей и выпуску качественных продуктов — достижение всего коллектива мясокомбината. Это происходит благодаря профессионализму, трудолюбию, ответственности персонала. На предприятии существует хорошая традиция семейной преемственности, когда родители передают навыки и любовь к колбасному производству своим детям и трудятся вместе.

Проанализируем динамику основных технико-экономических показателей работы ЗАО «Мясославль» за 2011 – 2012 гг. (см. таблица 2.1).

Таблица 2.1

Динамика основных технико-экономических показателей работы ЗАО «Мясославль» за 2011 – 2012гг.

Наименование показателей	2011г.	2012г.	Абсолютное отклонение, (+,-)	Темп роста, %
1	2	3	4	5
Объем продукции, кг.	2056,2	2199,4	143,2	106,96
Выручка от реализации продукции без НДС, тыс. руб.	15450,7	19568,3	4117,6	126,65
Среднесписочная численность работников ППП, чел.	133	156	23	117,29
Средняя заработная плата одного работника ППП, руб.	8 100	9 000	900	111,11
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	53,72	55,64	1,92	105,53
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	1990,5	2350,6	360,1	118,09
Чистая прибыль, тыс.руб.	1860,3	2240,7	380,4	120,45
Затраты на производство реализованной продукции, тыс.руб.	8789,275	9100,56	311,285	103,54
Затраты на 1 руб. реализованной продукции, коп./руб.	0,9	0,93	0,03	103,3
Среднегодовая стоимость ОФ, тыс.руб.	14751,68	13490,65	- 1261,03	91,45
Фондоотдача на 1 руб. ОФ, коп./руб.	0,85	0,87	0,2	102,35
Рентабельность продаж, %	22,64	25,83	3,19	114,09

Анализируя данные таблицы можно сказать, что ЗАО «Мясославль» имеет стабильные высокие темпы производства. Предприятие эффективно использует свои активы и характеризуется как прибыльное за 2011 – 2012 гг.

3.2 Организация сбыта ЗАО «Мясославль»

Распределительная логистика ЗАО «Мясославль» включат в себя следующие этапы:

1) планирование объемов реализованной продукции

2) выбор и организация каналов сбыта

3) организация складирования и хранения продукции

4) упаковка продукции

5) доставка и транспортировка продукции

6) организация гарантийного, послегарантийного и сервисного обслуживания

Рассмотрим подробно каждый из этапов.

1) Планирование объемов реализованной продукции.

Предполагаемое количество реализованной продукции определяется в несколько этапов:

- сравнение количества реализованной продукции за текущий и прошедший временной период;

- анализ клиентов, приобретавших продукцию в прошедшем квартале, по следующим признакам: местоположение, частота закупок в рассматриваемый период;

- изучение проданной продукции по ее видам;

- анализ условий продаж продукции;

На основании планируемых данных реализованной продукции осуществляется определение необходимого количества места на складе, расходов по организации сервисного обслуживания продукции.

2) Выбор и организация каналов сбыта.

Каналы распределения чаще всего различают по уровням, т.е. по количеству коммерческих посредников между производителем и потребителем. Предприятие реализует свою продукции оптовым покупателям. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.

Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)

Из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя мясокомбинат выбрал только один, самый простой и не требующий от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции. Как уже было указано выше, комбинат реализует свою продукцию нескольким оптовым покупателям, которые затем уже самостоятельно распространяют ее по своим каналам.

Опишем этих посредников.

У рассматриваемого предприятия за годы его работы на рынке сложились определенные устойчивые связи с несколькими предприятиями, занимающимися оптовыми закупками колбасных, мясных и консервных изделий. Все эти предприятия зарегистрированы и работают как в Ярославской, так и за пределами области.

Перечислим данные организации:

1)  ООО «Копейкин»

2)  ЗАО «Клинский мясокомбинат»

3)  ООО «Мелеузовский мясокомбинат»

4)  ООО «Урал»

5)  ООО «Промторг»

Представим удельный вес каждого посредника в общей сумме реализуемой продукции за 2011 и 2012 гг. (см. таблица 2.2.).

Таблица 2.2

Структура посредников ЗАО «Мясославль» за 2011 – 2012 гг.

Покупатель	2011г.	2012г.	Изменение
	кг.	%	кг.	%	кг.	%
OOO «Копейкин»	560,9	27,25	699,7	31,82	138,8	4,57
ЗАО «Клинский мясокомбинат»	285,24	13,87	318,9	14,5	33,66	0,63
ООО «Мелеузовкий мясокомбинат»	471,42	22,93	400,8	18,22	-70,62	-4,71
ООО «Урал»	610,1	29,67	710,5	32,3	100,4	2,63
ООО «Промторг»	128,54	6,28	69,5	3,16	-59,04	-3,12
Итого	2056,2	100	2199,4	100	143,2	-

Как видно из приведенных в таблице данных, в 2011 г. по сравнению с 2012 г. количество предприятий, с которыми сотрудничает ЗАО «Мясославль», осталось без изменений.

3) Организация складирования и хранения продукции.

ЗАО «Мясославль» имеет складские помещения общей площадью 600 кв.м., на которой и хранится продукция. Продукция складируется с соблюдением всех условий хранения. На складах ЗАО «Мясославль» действуют специальные режимы для хранения мяса, мясных полуфабрикатов и колбасных изделий. Складские помещения оснащены холодильными камерами, коптильными, кондиционерами.

4) Упаковка продукции.

Помимо необходимой упаковки, в которой находится продукция, мясные

изделия, колбасы, консервы и полуфабрикаты дополнительно упаковываются в коробки, пластмассовые контейнеры, вакуумные полиэтиленовые пакеты и т.д. Такая упаковка необходима при транспортировки продукции, также при соблюдении условий хранения продукции.

5) Доставка и транспортировка продукции.

Как уже отмечалось выше, оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции до своих распределительных центров.

6) Организация гарантийного, послегарантийного и сервисного обслуживания.

Гарантийное, послегарантийное и сервисное обслуживание осуществляется в сервисном центре предприятия.

3.3 Анализ системы распределения продукции в ЗАО «Мясославль»

Как уже описывалось выше, используемая предприятием система сбыта имеет всего один распределительный центр – склад готовой продукции. Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить свою складскую сеть.

Распределительная система ЗАО «Мясославль» не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов.

Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства:

Положительные стороны:

1) предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

2) предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;

3) предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

Отрицательные стороны:

1) в условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Исходя из результатов анализа структуры сбыта, проведенного в пункте 2.2, можно заметить, что подавляющее большинство своей продукции предприятие реализует всего четырем посредникам. Т.е. можно сделать вывод, что структура сбыта ЗАО «Орский мясокомбинат» является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеперечисленных оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия. В данном случае эти оптовые покупатели могут в определенной ситуации диктовать предприятию свои условия, добиваясь для себя определенных выгод и пользуясь тем, что предприятие достаточно сильно от них зависит;

2) данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ЗАО «Орский мясокомбинат». Ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия до своего распределительного центра, возлагая тем самым на себя все издержки, связанные с транспортировкой товара до оптового склада, его дальнейшим складированием и доставкой его в различные торговые точки. Вот именно поэтому у ЗАО «Орский мясокомбинат» такое незначительное число торговых посредников;

3) так как мясокомбинат ведет свою деятельность не только на территории Оренбургской области, но и за ее пределами (Московская область, республика Башкортостан), то можно сказать, что склад готовой продукции предприятия находится не на равном удалении от центров ее распределения. Таким образом, при данном расположении склада транспортные расходы посредников достигают достаточно высокого значения, что, естественно, увеличивает цену, по которой посредники будут реализовывать продукцию предприятия – это, в свою очередь, уменьшит спрос на эту продукцию. А т.к. на территории нашей области аналогичный продукт производят и другие предприятия, то часть потребителей может переключиться на их продукцию, если она будет дешевле. Можно сделать вывод, что существующая система распределения не оптимизирована с точки зрения величины суммарных транспортных издержек, которые несут все участники процесса распределения, а это в конечном итоге приводит к неэффективному использованию ресурсов, и, как следствие, к завышенной конечной цене продукции предприятия.[10;c.188]

3.4 Разработка эффективного логистического обеспечения сбытовой деятельности зао «Мясославль» на 2013 г.

Мероприятия по оптимизации сбытовой логистики

Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в предыдущих пунктах, можно сделать общий вывод о том, что существующая система – распределения продукции ЗАО «Мясославль» не отвечает многим требованиям логистики, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия, приводит к увеличению транспортных расходов при доставке готовой продукции со склада предприятия до конечного потребителя и т.д.

Тем не менее данная структура применяется предприятием несколько лет и пока руководство предприятия не намерено вносить в нее сколь либо значимые изменения. Это обусловлено тем, что для изменения сложившейся системы требуются значительные капиталовложения (создание парка транспортных средств, аренда или покупка складских помещений за пределами области), а кроме того, требуется качественно иной подход к организации управления материальными и информационными потоками. Предприятию необходимо также установить прямые связи с непосредственными потребителями его продукции

Принципы, которыми руководствуется предприятия, ясны. Ведь данная структура сбыта является наиболее «безболезненной» для предприятия в краткосрочном периоде, т.к. все транспортные и складские расходы в этом случае минимальны, а предприятие избавлено от необходимости самостоятельно заниматься розничной продажей своей продукции.

Но если рассмотреть долгосрочную перспективу, учитывая влияние положительных и отрицательных факторов внешней среды, то очевидным становится то, что существующую систему необходимо изменять, оптимизировать в соответствии с основными логистическими принципами.

Оптимизация существующей распределительной системы может быть проведена по нескольким направлениям:

1)  необходимо увеличить количество распределительных центров (оптовых складов).

2)  оптимально разместить эти склады на обслуживаемой территории.

3)  создать достаточный парк транспортных средств требуемой грузоподъемности и рационально организовать его работу по доставке продукции предприятия от места производства до места потребления.

4)  необходимо наладить прямые связи с потребителями продукции предприятия (как с физическими, так и с юридическими лицами), заключить договоры с торговыми точками (магазинами) по реализации продукции предприятия. Т.е. максимально диверсифицировать структуру сбыта, что обеспечит предприятию устойчивый и равномерный спрос на его продукцию и снизит торговый риск до минимума.

5)  в то же время, никоим образом нельзя терять уже наработанных связей с оптовыми покупателями, а предложить им и в дальнейшем работать на взаимовыгодных условиях, причем в новых условиях у них будет возможность выбора наиболее удобного для них центра распределения, что снизит их транспортные издержки. Конечно, покупая товар непосредственно вблизи своих центров распределения, посредники уже будут рассчитывать на более высокую цену, в которую предприятие заложит свои издержки по доставке продукции к месту потребления. Следует отметить, что после оптимизации системы распределения эти издержки будут сведены к минимуму, что при существующем уровне розничной цены на продукцию предприятия увеличит его прибыль.[14;c.29]

3.5 Экономическая эффективность предложенных мероприятий

В данном пункте остановимся подробнее на мероприятиях, которые были предложены в пункте 3.1.

Содержание предлагаемых мероприятий по совершенствованию распределительной системы ЗАО «Мясославль» представлена в таблице 3.1

Таблица 3.1

Содержание предлагаемых мероприятий по совершенствованию распределительной системы ЗАО «Мясославль» на 2013 г.

Краткое содержание мероприятий	Объект	Сроки выполнения	Эффект
Увеличение количества распределительных центров	Отдел управления запасами и складскими помещениями	6 месяцев, 01.09.12г. – 01.02.13г.	Увеличение потребителей продукции на 30 - 50%
Оптимальное размещение складов на обслуживаемой территории	Отдел управления запасами и складскими помещениями	6 месяцев, 01.09.12г. – 01.02.13г	Увеличение потребителей продукции на 30 - 50%
Создание достаточного парка транспортных средств	Отдел сбыта и реализации продукции	3 месяца, 01.09.12г. – 01.11.13г.	Увеличение потребителей продукции на 30%
Диверсификация структуры сбыта	Отдел сбыта и реализации продукции	1 месяц, 01.09.12г. – 01.10.13г.	Увеличение потребителей продукции на 40%

Итак, анализируя данную таблицу можно сказать, что внедрение данных мероприятий положительно скажется на прибыльности предприятия в целом, так как будет наблюдаться увеличение потребителей продукции и в итоге увеличение прибыли.

Рассмотрим пути оптимизации более подробно, коснувшись методов, с помощью которых она непосредственно и происходит.

1) Увеличение количества распределительных центров.

Одним из основных моментов оптимизации распределительной системы является определение необходимого количества складов. В первую очередь тут нужно учитывать количество потребителей, их расположение, а также объем потребляемого ими материального потока. Приоритетным фактором здесь является минимизация суммарных издержек.

Если сделать число складов небольшим (1-2), то в этом случае транспортные расходы по доставке будут наибольшими. Вариант с большим количеством распределительных центров предполагает наличие 5-6 распределительных центров, максимально приближенных к местам сосредоточения потребителей материального потока. В этом случае транспортные расходы по товароснабжению будут минимальными. Однако появление в системе распределения такого количества дополнительных складов увеличивает эксплуатационные расходы, затраты на доставку товаров на склады, на управление всей распределительной системой.

В нашем случае предпочтительным является вариант, когда будет функционировать четыре склада (т.к. склад готовой продукции по-прежнему может выполнять распределительную функцию).

При изменении количества складов в системе распределения часть издержек, связанных с процессом доведения материального потока до потребителя, возрастает, а. часть снижается. В качестве переменных выступают следующие издержки:

- транспортные расходы;

- расходы на содержание запасов;

- расходы, связанные с эксплуатацией складского хозяйства;

- расходы, связанные с управлением складской системой;

2) Оптимальное размещение складов на обслуживаемой территории.

Задача размещения распределительных центров может формулироваться как поиск оптимального решения, или же как поиск близкого к оптимальному решения.

В данном случае при расширении распределительной сети предприятию наиболее целесообразно не строить новые склады, т.к. для этого требуются большие финансовые вливания, а воспользоваться уже существующими складами с налаженной инфраструктурой, оборудованными подъездными путями и т.д.

При выборе участка под распределительный центр уже после того, как решение о географическом месторасположении центра принято, также влияют следующие факторы:

- размер и конфигурация участка. Большое количество транспортных средств, обслуживающих входные и выходные материальные потоки, требует достаточной площади для парковки, маневрирования и проезда. Отсутствие таких площадей приведет к заторам, потере времени клиентов. Необходимо принять во внимание требования, предъявляемые службами пожарной охраны: к складам, на случай пожара, должен быть обеспечен свободный проезд пожарной техники.

- транспортная доступность местности. Значимой составляющей издержек функционирования любого распределительного центра являются транспортные расходы. Поэтому при выборе участка необходимо оценить ведущие к нему дороги, ознакомиться с планами местной администрации по расширению сети дорог. Предпочтение необходимо отдавать участкам, расположенным на главных (магистральных) трассах. Кроме того, требует изучения оснащенность территории другими видами транспорта, в том числе и общественного, от которого существенно зависит доступность распределительного центра как для собственного персонала, так и для клиентов.

- планы местных властей. Выбирая участок, необходимо ознакомиться с планами местной администрации по использованию прилегающих территорий и убедиться в отсутствии факторов, которые впоследствии могли бы оказать сдерживающее влияние на развития распределительного центра.

3) Создание достаточного парка транспортных средств.

Распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ЗАО «Мясославль». Поэтому предприятию необходимо создать достаточный парк транспортных средств, чтобы транспортировать продукцию своим покупателям. Это мероприятие позволит найти новых покупателей, расширить сеть обслуживаемой территории.

Создание достаточного парка транспортных средств привет к большим первоначальным затратам, которые затем окупаться. Реализация данного мероприятия повысит прибыль предприятия на 30%.

Транспортные средства не обязательно могут быть куплены, они также могут взяться в аренду или предприятие может обраться за помощью к специализированным организациям, которые занимаются перевозками.

4) Диверсификация структуры сбыта.

Поскольку у ЗАО «Мясославль» 4 основных покупателей, то предприятию необходимо увеличить число организаций, потребляющих продукцию ЗАО «Мясославль» это позволит выйти на новые рынки, увеличить спрос на продукцию, повысить конкурентнособность продукции и максимизировать прибыль.

Диверсифицирование структуры сбыта необходимо достичь через:

- проведение активной рекламной компании своей продукции;

- создание гибких условий для своих покупателей;

- обеспечение своевременной доставки продукции;

- самостоятельный поиск потенциальных покупателей как в г. Орске, так и за ее пределами;

- обеспечение качества, обслуживания и гарантий продукции;

- создание сети магазинов своей продукции.

Итак, представим экономический эффект от внедрения перечисленных мероприятий (см. таблица 3.2).

Таблица 3.2

Экономический эффект от внедрения мероприятий по совершенствованию распределительной логистики на ЗАО «Мясославль» на 2013 г.

Годы	Показатель
	Прибыль до внедрения мероприятия, тыс.руб.	Прибыль после внедрения мероприятия, тыс.руб.	Изменение, тыс.руб.
2010	2240,7	2240,7*130% = 2912,91	672,21
2011	2912,91	2912,91*140% = 4078,07	1165,16
2012	4078,07	4078,07*150% = 6118,05	2039,98
Итого	9231,68	13109,03	3877,35

На основе данных таблицы видно, прибыль от внедрения данного мероприятия возрастает с каждым годом на 30% в 2009 г., на 40% в 2010г. и на 50% в 2011 г. Также можно заметить и увеличение экономического эффекта от внедрения мероприятия. Таким образом, мы видим, что реализация мероприятия по увеличению складов благоприятно скажется на деятельности ЗАО «Мясославль» и внедрение данного мероприятия необходимо.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данном курсовом проекте был проведен анализ распределительной системы ЗАО «Мясославль» По результатам анализа были сделаны соответствующие выводы.

Распределительная логистика – это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, то есть в процессе оптовой продажи товаров. Она повышает эффективность материальных потоков на этапе движения от продавца к покупателю.

На микроуровне распределительная логистика – это планирование сбыта, организация получения и обработки заказов, организация складского хранения продукции, упаковка и комплектация продукции, обеспечение отгрузки и доставки продукции, организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне распределительная логистика – оптимизация распределения материального потока на этапе его движения к потребителю, обеспечение необходимого количества распределительных центров на обслуживаемой территории, определение оптимального месторасположения распределительного центра на обслуживаемой территории.

Конечной целью движения любого материального потока является его потребление, которое может быть производственным – в качестве средств или орудий труда, или непроизводственным – на личное потребление и потребление на предприятиях непроизводственной сферы.

ЗАО «Мясославль» является коммерческой организацией, целью деятельности которой является получение прибыли путем осуществления производственно-коммерческой деятельности.

Предприятие занимается производством колбасных изделий, мясных полуфабрикатов, консервированных мясопродуктов.

В настоящее время Тутаевский мясокомбинат выпускает более 170 наименований колбасных изделий: вареных и варено-копченых колбас, сосисок, сарделек, ветчин и деликатесов. Из них около 70 наименований производится на экспорт. Этот ассортимент позволяет удовлетворить самые разнообразные запросы потребителей, как по цене, так и по качеству.

«Мясославль» крупнейший производитель мясопродуктов в Ярославской области  В настоящее время основным направлением деятельности «Тутаевского мясокомбината» является производство колбасной продукции, мясной и мясорастительной консервации, охлажденных и замороженных мясных полуфабрикатов. Эти продукты пользуются устойчивым и достаточно высоким спросом не только на территории нашей области, но и далеко за ее пределами.

Распределительная логистика предприятия включает в себя следующие этапы: планирование объемов продаж, организация каналов сбыта, складирование и хранение продукции, упаковка, транспортировка продукции, организация гарантийного, послегарантийного и сервисного обслуживания.

Основные проблемы предприятия в области логистики:

- предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей. Исходя из результатов анализа структуры сбыта, проведенного в пункте 2.2, можно заметить, что подавляющее большинство своей продукции предприятие реализует всего четырем посредникам. Т.е. можно сделать вывод, что структура сбыта ЗАО «Орский мясокомбинат» является недостаточно диверсифицированной.

- распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ЗАО «Тутаевский мясокомбинат».

- склады готовой продукции предприятия находится не на равном удалении от центров ее распределения. Таким образом, при данном расположении склада транспортные расходы посредников достигают достаточно высокого значения, что, естественно, увеличивает цену, по которой посредники будут реализовывать продукцию предприятия – это, в свою очередь, уменьшит спрос на эту продукцию.

Используя информацию, полученную в ходе анализа, были разработаны следующие предложения по оптимизации структуры распределения ЗАО «Тутаевский мясокомбинат»:

1)предприятию необходимо увеличить количество распределительных центров (складов), оптимально разместив их на обслуживаемой территории исходя из того, чтобы все расходы на реализацию продукции с помощью созданной распределительной системы были минимальными.

2)соответственно предприятие должно создать необходимый парк транспортных средств для доставки продукции от места производства до этих центров распределения.

3)предприятие должно максимально диверсифицировать структуру сбыта своей продукции путем поиска как можно большего числа торговых партнеров с целью снизить торговый риск, т.е. уменьшить вероятность того, что часть продукции останется нереализованной. Но, несмотря на диверсификацию, предприятие должно добиваться того, чтобы установленные торговые отношения с покупателями были как можно более стабильными.

Список используемых источников литературы

1.Гаджинский, А.М. Логистика: учебник / А.М. Гаджинский. – 2-е изд. – М. : Маркетинг, 2001. – 228 с. - ISBN 5-87421-021-4.

2.Гаджинский А. М. Логистика: Учебник. - 16-е изд., перераб. и доп. - М.Изд. «Дашков и К», 2008. - 484с.

3.Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: учебное пособие / Е.А. Голиков - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2003. – 456 с. - ISBN 7-528-545-6.

4.Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга: учебное пособие / В.Н. Дегтяренко. – Ростов. : Гардарика, 2002. – 208 с. - ISBN 5-57-004-6

5.Залманова М.Е. Сбытовая логистика: учебное пособие / М.Е. Залманова. – Саратов. : Омега-Л, 2003. – 190 с. - ISBN 5-86006-052-1.

6.Логистика: учебное пособие / под ред. Б.А. Аникина. - М.: ИНФРА - М, 2001. – 234 с. - ISBN 6-15463-315-14.

7. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалин Л.Н.  Маркетинг:3-е изд.,М, 2008. – 397с.

8. Маркетинг: Учеб. для студентов ВУЗОВ. А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. — 3-е изд. — М.: Омега-Л, 2009. - 656 с.

9.Плоткин Б.К. Основы логистики: учебное пособие / Б.К. Плоткин. – М. : ЮНИТИ, 2001. – 216 с. - ISBN 6-3568-257-12

10.Рейфе М.Е. Организация развития логистической деятельности на оптовом рынке: учебник для вузов / М.Е. Рейфе. - СПб.: Питер, 2004. – 188с. - ISBN 4-15428-45-4.

11.Родников А.Н. Логистика: терминологический словарь / А.Н. Родников. - М.: Экономика, 2005. – 343 с. - ISBN 4-1678-126-28.

12.Семененко А.И. Логистика. Основы теории: учебник для вузов / А.И. Семененко. – СПб.: «Союз», 2001.- 175 с. - ISBN 3-650-735-19.

13. Сидоров И.И. Логистическая концепция управления предприятием: учебник / И.И. Сидоров. – СПб: Питер, 2001.- 250 с.- ISBN 6-185-250-4.

14.Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети / Т.В. Соколова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. - №4. – С. 28-32.

1. 03.2009 Норма рабочего времени представляет собой его продолжительность в течении определенных календар
2. Поиски идеала
3. Получают путем дистилляции и снижения содержания серы для чего удаляются все примеси меркаптанов очень ле
4. тема должна быть уникальной; работа должна содержать минимум теоретического материала и быть насыщенной а
5. Для устранения этого недостатка применяют метод регистрации распределения плотности энергии мощности лаз
6. Реферат- Обострение хронического сальпингоофорита
7. С незапамятных времен кровь привлекла к себе внимание наблюдательного человека
8. Модульне програмування
9. тема довічний найом
10. Course increse the size of the circulr flow nd thus the level of ctivity in the economy
11. биологиялы~ алуант~рлілікті~ ~ауіпті кедейленуіні~ себебін к~рсеті~із Химиялы~ ластану
12. Состав совета директоров- актуальные вопросы
13.  Общие понятия основные вехи биотехнологии
14. ИМАТОН Окончание
15. ТЕМА 5. ГРАММАТИЧЕСКИЕ НОРМЫ 1 УПОТРЕБЛЕНИЕ ФОРМ РОДА ИМЕН СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫХ 1 Слова обозначающие неодушевл
16. ТЕРНЕРА МВ Лонич О
17. Вступила в силу со дня официального опубликования 25 декабря 1993 года
18.  На наружных боковинах шин могут возникать трещины потертости о бордюры при неудачных парковках
19. Тема 1 Предмет структура и методы психологии
20. абстракция выражающая волю государства законодателя канонисты легисты Ф

Материалы собраны группой SamZan и находятся в свободном доступе