Будь умным!

У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.net

САНАТОРИЙ ИМ ЧЕРНЯХОВСКОГО18 2

Работа добавлена на сайт samzan.net:

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 9.11.2024

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ…………….………………………………………………………...6

  1. Сущность и разработка маркетинговых стратегий……………………...6

1.2 Виды маркетинговых стратегий…………………………………………..8

1.3 Методы разработки маркетинговых стратегий……..……………………14

2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ООО «САНАТОРИЙ ИМ. ЧЕРНЯХОВСКОГО»……………………………18

2.1 Производственно-экономическая характеристика санатория………...18

2.2 Особенности маркетинговой деятельности санатория…………………..23

2.3 Анализ маркетинговой стратегии санатория.…………………………….33

ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ООО «САНАТОРИЙ ИМ.

ЧЕРНЯХОВСКОГО»……………………………………………………………37

3.1 Рекомендации по совершенствованию действующей маркетинговой стратегии санатория……………………………………………………………..37

3.2 Проектирование маркетинговых стратегий санатория на основе СВОТ-анализа……………………………………………………………………………41

3.3 Разработка и экономическое обоснование маркетинговой стратегии внедрения новой услуги……………………………………………….………...44

ЗАКЛЮЧЕНИЕ …………………………………………………………………50

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ……….52

ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….54


ВВЕДЕНИЕ

Разработка маркетинговой стратегии необходима для любого предприятия для обеспечения эффективности проводимых маркетинговых мероприятий. Разработка и реализация стратегии маркетинга на потребительских рынках требует от любой компании гибкости, способности понимать, приспосабливаться и, в отдельных случаях, влиять на действия рыночных механизмов при помощи специальных маркетинговых методов.

Большинство стратегических решений, которые принимает компания, лежат в сфере маркетинга. Создание нового бизнеса, слияние и поглощение,  освоение новой рыночной ниши, дилерская политика, сужение или расширение продуктовой линейки, выбор поставщиков и партнёров, - все эти и многие другие решения принимаются в рамках маркетинговой стратегии. От адекватности маркетинговой стратегии, правильности её построения зависит успех бизнеса. Поэтому тема курсовой работы в контексте данного исследования маркетинговых стратегий является в настоящее время очень актуальной.

Цель курсовой работы состоит в изучении маркетинговой стратегии предприятия, её особенностей, и разработке рекомендаций по совершенствованию маркетинговой стратегии.

Основными задачами выполнения курсовой работы являются следующие:

  1. рассмотреть сущность маркетинговой стратегии и её основные составляющие;
  2. изучить классификацию маркетинговых стратегий;
  3. рассмотреть процесс построения маркетинговых стратегий;
  4. рассмотреть методы, используемые при разработке маркетинговых стратегий;
  5. изучить маркетинговую деятельность ООО «Санаторий им. Черняховского» и его маркетинговую стратегию;
  6. разработать мероприятия, направленные на совершенствование действующей стратегии санатория;
  7. спроектировать маркетинговую стратегию санатория путём проведения SWOT-анализа;
  8.  разработать стратегию внедрения новой лечебно-оздоровительной услуги.

       Предметом исследования выступает рассмотрение содержания маркетинговой стратегии как совокупности стратегических решений, которые позволят эффективно реализовать задачи среднесрочного и краткосрочного периода.

      Объектом исследования данной работы является маркетинговая стратегия ООО «Санаторий им. Черняховского».

Основными источниками информации при выполнении курсовой работы были следующие:

  1. труды отечественных и зарубежных учёных, ведущих  практических специалистов в области маркетинга;
  2. нормативно-справочная литература;
  3. периодические издания;
  4. электронные ресурсы.

       Маркетинговая деятельность и соответственно разработка маркетинговой стратегии для предприятия отрасли лечебно-оздоровительных услуг имеет свою специфику и отличается от среды конкурентоспособных предприятий. В данной работе выявлены и проанализированы эти особенности на примере санатория.

Основным методическим материалом при написании курсовой работы послужили учебники  Вайсман А. Стратегия маркетинга, Герчикова, И.Н. Маркетинг, Маркетинг: стратегия и практика фирмы: учебник / под ред. М.П. Афанасьев.

При написании курсовой работы использовались следующие методы: работа с литературными источниками, метод анализа и синтеза, критический метод, метод макроэкономического анализа, социально-экономический, прогностический.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ

МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ

1.1 Сущность и разработка маркетинговых стратегий

Маркетинговая стратегия - это совокупность долгосрочных решений относительно способов удовлетворения потребностей существующих и потенциальных клиентов компании за счет использования ее внутренних ресурсов и внешних возможностей [2, 35].

Маркетинговая стратегия компании обычно закрепляется в документе, имеющем одноименное название или название «маркетинговая политика».

Маркетинговая стратегия разрабатывается как составная часть общей стратегии развития компании.

В зависимости от отраслевой принадлежности, ситуации на рынке и сложившихся особенностей управления организацией маркетинговая стратегия может разрабатываться на срок от 1 года до 25 лет.

Итак, маркетинговая стратегия необходима компании, в первую очередь для  того, чтобы:

  1.  определить стратегические направления развития компании;
  2.  выявить рыночные перспективы компании и ее продукции/услуг;
  3.  определить точки роста на среднесрочную и долгосрочную перспективу;
  4.  разработать план действий (план маркетинга), который гарантирует компании успех на рынке относительно основных конкурентов;
  5.  определить ответ на вопрос «За счет чего, кого и как компания будет жить и развиваться дальше?»;
  6.  выстроить работающую и мотивированную на результат систему маркетинга (службу маркетинга) и систему продаж (службу продаж).

Результаты, которые эффективная маркетинговая стратегия может принести компании:

  1.  усиление позиций компании на рынке;
  2.  увеличение доли рынка;
  3.  увеличение числа лояльных клиентов/потребителей;
  4.  рост продаж выше чем у конкурентов и в среднем по рынку;
  5.  выход на новые рынки сбыта;
  6.  расширение географии продаж;
  7.  вывод на рынок новых успешных продуктов и услуг;
  8. постановка рыночных целей.

Разработке маркетинговой стратегии предшествует установление рыночных целей компании [7, 89].

Разработка маркетинговой стратегии содержит следующие этапы:

  1. анализ сильных и слабых сторон предприятия;
  2. анализ возможностей рынка;
  3. отраслевой анализ;
  4. оценка рыночного потенциала;
  5. анализ конкурентов;
  6. изучение взаимоотношений с клиентами и партнерами;
  7. анализ влияния внешней среды;
  8. ревизия маркетинга;
  9. маркетинговый аудит внутренней среды;
  10. определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции;
  11. разработка плана маркетинга;
  12. мониторинг и контроль маркетинговых мероприятий.

Последовательность разработки маркетинговых стратегий представлена на рис. 1.

Выбор маркетинговых стратегий. Разработка маркетинговых планов и программ

Постановка маркетинговых целей предприятия

Постановка целей предприятия

Проведение ситуационного анализа (внутреннего и внешнего) и SWOT-анализа

 Рисунок 1 - Последовательность разработки маркетинговых стратегий

Таким образом, маркетинговая стратегия представляет собой элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Различают стратегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта. Маркетинговая стратегия - широкомасштабная программа достижения главнейших маркетинговых целей фирмы. Разработка маркетинговой стратегии предполагает определение целевого сегмента рынка, разработку адекватного ему комплекса маркетинга, определение временных периодов к основным мероприятиям и решение вопросов финансирования. Маркетинговая стратегия является основой для рекламной стратегии. Маркетинговая стратегия формируется на основе анализа рыночной ситуации.

1.2 Виды маркетинговых стратегий

Стратегии маркетинга классифицируются по различным признакам:

  1. в зависимости от состояния рынка (новый, существующий) и товара (новый, существующий);
  2. по отношению к конкурентам;
  3. в зависимости от положения компании на рынке.

Стратегии, определяющие маркетинговую деятельность в зависимости от состояния рынка и товара, являются наиболее обобщающими [10, 156]. Рынок делится на 2 части – существующий, то есть который уже привлек достаточное число пользователей и развит на данной территории, и новый, то есть либо на данной территории его нет, либо о нем пока никто не знает. Матрица Ансоффа – это матрица, позволяющая наглядно представить стратегии развития компании в терминах «товар» и «рынок», а также оценить вероятности успеха и затрат.

Матрица имеет следующий вид и представлена на рис. 2:

Старый рынок

Новый рынок

Старый товар

Глубокое проникновение на рынок

Развитие рынка

Новый товар

Развитие товара

Диверсификация

Рисунок 2 – Матрица Ансоффа

1. Проникновение на рынок: здесь не требуется особых инноваций, так как рынок уже достаточно развит и товар всем хорошо известен, компании могут выбрать стратегию последователей. Такую стратегию используют новые компании либо фирмы, расширяющие поле своей деятельности.

2. Стратегия развития рынка нацелена на привлечение новых пользователей. Это может быть достигнуто путем расширения территории внедрения товара (стратегия географической экспансии) или привлечения новых групп потребителей в пределах уже освоенной территории (стратегия создания новых рынков). Еще один вариант этой стратегии – нахождение новых способов применения продукта или убеждение потребителя в покупке данного товара в больших объемах.

3. Развитие малоизвестного товара или разработка нового товара рискованная стратегия, но в случае успеха принесет огромную прибыль, так как ваш товар будет уникальным на данном рынке. Так же немаловажно, чтобы ваш товар был принципиально нов и в нем нуждались потребители.

4. Стратегии диверсификации стоит уделить немного больше внимания. Она связана с расширением деятельности фирмы, притом самая распространенная стратегия – когда организация производит новый товар, принципиально отличающийся от её прежней продукции, и, следовательно, выпускаемый на новый для неё рынок.

По отношению к конкурентам выделяют оборонительные и наступательные стратегии. Основная цель оборонительной стратегии – отстоять свои позиции и «не уступить врагу». Различают несколько типов такой обороны [10, 158]:

  1. позиционная оборона: в этом случае компания возводит определенные труднопреодолимые барьеры вокруг своей продукции, чтобы как можно дольше оставаться лидером в своей нише. Но использование только этой стратеги не всегда приводит к успеху, некоторые маркетологи называют её «военной близорукостью».
  2. фланговая оборона: все силы брошены на защиту наиболее уязвимых мест в позиции компании на рынке, куда в первую очередь могут направить свои атаки конкуренты. Эта стратегия хороша тем, что из неё можно без проблем «перейти наступление».
  3. упреждающая оборона: подразумевает предвосхищающие действия, делающие потенциальную атаку конкурентов невозможной или существенно ослабляющие ее. Такая стратегия часто носит чисто психологический характер – «припугнуть» одно конкурента, «опередить» второго, «дать ложную информацию» третьему, чтобы даже не предпринимали попыток занять чужое место.
  4. контратака: используется фирмой-лидером, если упреждающая и фланговая оборонительные стратегии потерпели фиаско. В этом случае лидер сам атакует слабые места конкурентов, отвечает атакой на атаку, применяет «экономическую блокаду» или лоббирование проведение акций конкурентом.
  5. мобильная защита: предполагает, что лидер расширяет своё производство, открывает новые «оборонительные плацдармы». В этом случае необходимо четко определить свои задачи и цели в будущем, но не забывать учитывать слабые места конкурентов, иначе такая стратегия превратится в «маркетинговую дальнозоркость», то есть сосредоточение только на долгосрочных планах.
  6. вынужденное сокращение (сжимающаяся оборона): представляет собой своеобразное «отступление». В этой ситуации компания оставляет конкуренту наиболее ослабленные рынки и вкладывает все инвестиции в наиболее перспективные ниши своего бизнеса.

Компании, недавно появившиеся на рынке, стремятся занять позицию «повыше», поэтому им приходится выбирать наступательные стратегии. Преимущество новичка заключается в том, что у него есть конкретные цели, направленные на развитие своей фирмы, и он всеми усилиями стремится их достичь, а фирма - «старичок» уже достигла определенного уровня, успокоилась и в большинстве своем не предпринимает решительных действий. Выделяют несколько стратегических целей фирмы, в соответствии с которыми вырабатываются определенные стратегии [12, 68]:

  1. наступление на позиции лидера рынка;
  2. атака на близкие по размерам компании-конкуренты;
  3. нападение на небольшие местные и региональные компании.

После того, как фирма определилась с целями, можно выбирать стратегию действий:

  1. фронтальное наступление – наносится сильный удар по основным силам конкурента: по его продукту, рекламе и целям. Выигрывает «сражение» обычно тот, у кого больше человеческих и денежных ресурсов, притом больше как минимум в три раза. Одним из видов такого наступления является ценовая война, но здесь необходимо, чтобы противник не мог ответить тем же и убедить потребителей, что ваш товар не хуже, но дешевле.
  2. фланговое наступление: представляет собой настоящее маркетинговое чутье, обычно его применяют компании с ограниченными ресурсами. Представляет из себя нападение на самые уязвимые места конкурента. Может проявляться либо в географическом смысле: фирма занимает места, не охваченные конкурентом-лидером, либо определяет нужды потребителей, не продуманные конкурентом и удовлетворяет их.
  3. попытка окружения: подразумевает наступательные действия на противника сразу в нескольких направлениях: и по фронту, и с фланга, и с тыла, когда атакующая сторона предлагает рынку все то же самое, что и ее конкурент, только в чем то её товар немного лучше, так чтобы потребитель не смог отказаться от предложения.
  4. обходной маневр: предполагает нападение на наиболее доступные рынки, что расширяет ресурсный потенциал компании. При достижении определенного уровня развития, компания атакует и переносит линию фронта на свою территорию, где обладает несомненным преимуществом.
  5. партизанская война – заключается в небольших, но множественных атаках конкурентов со всех сторон: селективные снижения цен, интенсивные блиц кампании по продвижению товаров или, как исключение, юридические акции. Хоть эти атаки и небольшие, требуют достаточно огромных затрат, и следует учитывать то, что конкурент может ответить на эти провокационные атаки контрнаступлением.

И, наконец, в зависимости от занимаемой компанией позиции на рынке выделяют лидеров, претендентов, последователей и компании, оперирующие в нише. В соответствии с позицией выбирают и стратегию фирмы [13, 105]:

  1. лидер владеет большей долей рынка определенного товара. Для того чтобы оставить за собой доминирующее положение, лидеру нужно стремиться к расширению рынка в целом и своего сегмента, находить новых потребителей, снижать цены за счет снижения издержек и т.д. Для такой организации любая стратегия оправдана, если она ведет к увеличению прибыльности, а связанный с нею риск — невелик.
  2. претендент агрессивно атакует лидера и других конкурентов по фронту, используя все возможные и невозможные стратегии и атаки. Претендент может вести ценовую войну, снижать издержки производства, а, следовательно, и цены, производить престижные или необычные товары, расширять ассортимент продукции, разрабатывать новые продукты, совершенствовать каналы распределения, повышать уровень услуг или разворачивать блистательную рекламную кампанию.
  3. к последователям относятся компании, которые стремятся сохранить свою долю на рынке и обойти все «подводные камни», при этом подражая конкретной «чужой» стратегии. Однако, последователи тоже могут придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение сегмента рынка. Большинство маркетологов считают, что стратегия последователя (имитация продукта) не менее эффективна, чем стратегия новаторского продукта. Выделяют 4 стратегии последователей: имитатор, двойник, подражатель или приспособленец.

Также можно выделить маркетинговые стратегии, зависящие от динамики потребительского спроса:

  1.  конверсионный маркетинг - спрос негативен, необходимо его создавать;
  2.  стимулирующий маркетинг - спрос отсутствует, следует его создавать;
  3.  развивающий маркетинг -  превращение потенциального спроса в реальный;
  4.  ремаркетинг - спрос снижается, необходимо его восстановить;
  5.  синхромаркетинг - спрос колеблется, необходимо его стабилизировать;
  6.  поддерживающий маркетинг - спрос соответствует предложению нужно его поддерживать;
  7.  демаркетинг – спрос чрезмерен, необходимо его снизить;
  8.  противодействующий маркетинг – спрос иррационален, нужно свести его к нулю.

Таким образом, виды маркетинговых стратегий различны, интересны и эффективны – каждая по своему, но все они основаны на сегментации, дифференциации и позиционировании.

  1. Методы разработки маркетинговых стратегий. SWOT-анализ

как ключевой этап разработки маркетинговой стратегии

В маркетинге для выбора стратегий маркетинга разработаны определенные матрицы, позволяющие конкретизировать стратегические решения. Рассмотрим наиболее известные из них.

Матрица Бостон-Консалтинг-Групп (БКГ), или матрица «Доля рынка - рост рынка» была разработана американской консультационной фирмой «Бостон Консалтинг Групп» в конце 60-х годов [13, 106].

Предприятие описывается с помощью портфолио-анализа, т.е. как совокупность стратегических производственных единиц.

Стратегическое положение этих производственных единиц представлено на рис. 3.

                       Большая      Малая

                             доля               доля

                             рынка           рынка       

            

Высокий темп

роста рынка

Низкий темп

роста рынка

Звёзды     Знаки

               вопроса

Дойные    Собаки

коровы

Рисунок 3 – Матрица БКГ

Матрица образована характеристиками - доля рынка, рост рынка. По позиции в матрице различают четыре основных типа СПЕ.

1) СПЕ, расположенные в правом верхнем углу матрицы, получили название «знаки вопроса». Речь идет о продуктах, находящихся в начальной фазе жизненного цикла. Они обещают высокие темпы роста, но имеют небольшую долю рынка. Поэтому с помощью наступательных стратегий и больших инвестиций стараются добиться увеличения доли рынка. Поддержка этих продуктов необходима и потому, что и в будущем нужны продукты, приносящие большую прибыль.

2) СПЕ, расположенные в левом верхнем углу, «звезды», находятся в фазе роста жизненного цикла товара. «Звезды» приносят определенную прибыль, которая, однако, может уходить на укрепление их собственной позиции на рынке. При замедлении роста «звезды» превращаются в «дойных коров».

3) «Дойные коровы» - это продукты, достигшие фазы зрелости. Большая доля рынка обеспечивает высокую прибыль, приносимую этими продуктами.

4) «Хромые утки (собаки)» относятся к фазе насыщения и дегенерации товара. Они не имеют ни большой доли рынка, ни высоких темпов роста. Пока они приносят прибыль, рекомендуется инвестировать ее в «знак вопроса» или «звезды».

Следующая матрица – Ансоффа, она была рассмотрена в пункте 1.1

SWOT анализ является главным инструментом, методом при разработке маркетинговых стратегий.

SWOT анализ представляет собой краткий документ, в котором:

  1. отражаются слабые и сильные стороны деятельности предприятия, характеризующие его внутреннюю среду. Пример возможной формы для анализа сильных и слабых сторон предприятия представлен в табл. 7.1;
  2. анализируются реальные возможности;
  3. вскрываются причины эффективности (убыточности) работы;
  4. анализируется соотношение преимуществ и недостатков предприятия и конкурентов;
  5. определяется степень восприимчивости к факторам внешней среды.

На основе данных SWOT анализа составляется матрица SWOT (табл. 1). Слева выделяются два раздела – сильные и слабые стороны, выявленные по результатам составления табл. 1. В верхней части матрицы выделяются два раздела – возможности и угрозы.

Таблица 1 - Матрица SWOT-анализа

Возможности

1.

2.

3

…

Угрозы

1.

2.

3.

…

Сильные стороны

1.

2.

3.

…

Поле «СИВ»

Поле «СИУ»

Слабые стороны

1.

2.

3.

…

Поле «СЛВ»

Поле «СЛУ»

На пересечении разделов образуются четыре поля, для которых следует рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии предприятия:

«СИВ» – сила и возможности. Для таких пар следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон предприятия для того, чтобы получить результат от возможностей, выявленных во внешней среде;

«СИУ» – сила и угрозы. Стратегия должна предполагать использование сильных сторон предприятия для устранения угроз;

«СЛВ» – слабость и возможности. Стратегия должна быть построена таким образом, чтобы предприятие могло использовать появившиеся возможности для преодоления имеющихся слабостей;

«СЛУ» – слабость и угрозы. Стратегия должна быть построена таким образом, чтобы предприятие избавилось от слабостей и преодолело имеющуюся угрозу.

Данный анализ является самым эффективным при разработке маркетинговых стратегий.

ГЛАВА 2. МАТРИЧНЫЕ МЕТОДЫ РАЗРАБОТКИ  МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «САНАТОРИЙ ИМ. ЧЕРНЯХОВСКОГО»

2.1 Анализ маркетинговой среды и положения на нем ООО «Санаторий им. Черняховского»

Санаторий осуществляет свою деятельность в соответствии с лицензией № ЛО-46-01-000162 от 24 января 2009 года, выданной Комитетом здравоохранения Курской области. Срок действия лицензии до 24 января 2014 года.

История санатория начинается с 1955г., когда приказом Центрального совета по управлению курортами профсоюзов был открыт Дом отдыха им. Черняховского, с 1976 года был перепрофилирован в пансионат им. Черняховского, а с мая 1995 – в санаторий им. Черняховского.

Санаторий расположен на южной окраине г. Курска (в 2 км ) на левом побережье р. Сейм. На площади 20 гектаров земли заложен в виде «естественного леса и «регулярного парка» еще в начале ХХ в. князем Березовским. В настоящее время имение является государственным памятником природы Курской области – «Парк Березовского». Парк содержит более 50 видов различных естественных и уникальных для Курской области  деревьев и растений. Период работы: круглогодично. Адрес: 307024, Курская область, Курский район, п/о Рышково. Путь следования: поездом до станции Курск, далее автобусом № 15, троллейбусом № 7 до санатория (в дни большого заезда подается санаторный автобус).

На официальном сайте санатория: http://san-chern.narod.ru, помимо полной информации о санатории им. Черняховского, можно посмотреть фотографии санатория, а также имеются необходимые контакты для связи и заказа путевок.

Основной медицинский профиль санатория - заболевания нервной системы, заболевания костно-мышечной системы. Компетентный персонал медицинской службы санатория поможет пройти курс оздоровления, сочетающийся с отдыхом. Приём детей: принимаются с 3-х лет.

Санаторий Черняховского − не только замечательный уголок природы, но и результат целенаправленной деятельности, а это − удобные, уютные спальные корпуса, лечебно − диагностические отделения, место досуга.

Организационно-правовая форма предприятия – общество с ограниченной ответственностью.

Цель предприятия – удовлетворения потребностей населения  в сфере охраны здоровья, для предоставления санаторно-курортных и других услуг, связанных с санаторно-курортной деятельностью, и с целью получения прибыли. Медицинский профиль предприятия определен как специализация на лечении и реабилитации больных страдающих болезнью  органов кровообращения, нервной системы и опорно-двигательного аппарата.

Санаторий оказывает квалифицированную лечебно-оздоровительную помощь, реабилитации больным, перенесших острое нарушение мозгового кровообращения и инфаркт, обеспечение санаторно-курортного лечения и отдыха, санитарно-эпидемиологического благополучия населения.

Санаторий принимает на лечение и отдых взрослых и родителей с детьми и предлагает санаторно-курортное лечение на 21 день. По штатному расписанию в здравнице работает 147 человек. В настоящее время санаторий является круглогодичным курортным учреждением по лечению больных с заболеваниями органов кровообращения, неврологического профиля и с нарушениями опорно-двигательного аппарата.

К категории бесплатно  оздоравливающихся относятся ветераны войны, труженики тыла, лица, имеющие профессиональные заболевания, дети из малообеспеченных семей, детских домов и интернатов.

В настоящее время в санатории сложилась линейно-функциональная организационная структура, которая представлена в Приложении А.

К функциональным подразделениям относятся бухгалтерия, планово-экономический отдел, отдел кадров, отдел реализации путевок. Первые два отдела находятся в подчинении главного бухгалтера, остальные подчиняются непосредственно генеральному директору.

В рамках организационной структуры всю полноту власти берет на себя генеральный директор (главный врач) ООО «Санаторий им. Черняховского»» Волобуев И.В. Волобуев И.В. возглавляет санаторий имени И.Д.Черняховского с апреля 1999 года.

Санаторий имеет свой сайт в сети интернет, который используется для привлечения новых клиентов, и электронный почтовый ящик. Используя преимущества компьютерных технологий санаторий уверенно и успешно работает сегодня, закладывая фундамент завтрашнего процветания.

Целевая аудитория санатория - люди проживающие в Центрально – Черноземного округе РФ, Курске, Курской области, с достатком средний и выше среднего.

Санаторий имеет два корпуса: 5-этажный жилой и 1-этажный лечебный, а также хозяйственные постройки и автономную котельную. В жилом корпусе расположены комнаты для проживания пациентов на 1-2 койки со всеми удобствами, телевизорами, холодильниками; номера повышенной комфортности «Люкс», «Полулюкс»; кабинеты врачей; кабинеты администрации санатория; диагностические кабинеты, массажные, физиокабинет, кабинет рефлексотерапии, 2 зала ЛФК, фитобар.

Организованы и функционируют  2 круглосуточных поста. В палатах 1-3 этажей имеется кнопка экстренного вызова медперсонала.

Пищеблок, отвечающего всем санитарно-гигиеническим требованиям, в котором находится обеденный зал на 220 посадочных мест находится в жилом корпусе.

В лечебном корпусе расположено физиотерапевтическое отделение, оснащенное современной медицинской аппаратурой, гидрокомплексом с бассейном и сауной, комнатой психологической разгрузки, лаборатория с необходимым набором помещений, зубной кабинет.

Санаторий имени И.Д.Черняховского рассчитан на 176 коек, из них 60 коек для пациентов с заболеваниями костно-мышечной системы и соединительной ткани и 86 с заболеваниями нервной системы, из которых 30 – отделение реабилитации больных, перенесших ОПМК, 30 коек – отделение реабилитации больных, перенесших острый инфаркт миокарда и пролеченную нестабильную стенокардию.

В санатории имеется парковая зона, оздоровительный комплекс с сауной, бассейн открытого типа, спортплощадка, зал ЛФК, бар, кинозал на 200 посадочных мест, танцевальный зал, тренажерный зал, библиотека, для отдыхающих организуются экскурсионные поездки по историческим местам нашей области, посещение театров и музеев, а также концерты, развлекательные программы, игры, музыкальные вечера, спортивные мероприятия. Для проведения корпоративных мероприятий имеется конференц-зал на 150 мест, танцевальный и банкетный залы. Также к услугам отдыхающих гидрокомплекс с сауной, бассейном, фитобаром, тренажерным залом, бильярдной.

При поступлении пациента в санаторий, он поступает в приемное отделение, где происходит оформление документации, направление на размещение (с учетом специализации отделений) и на прием к лечащему врачу, уточняется его самочувствие, производятся замеры антропометрических показателей, АД, температуры. Затем отдыхающий размещается в отведенном ему номере и принимается лечащим врачом. Первичный прием должен осуществляться не позднее суток после прибытия в санаторий. На приеме у врача уточняется диагноз, назначается дообследование и вырабатывается план лечения. За исполнением назначений врача следит палатная медицинская сестра, за которой закреплен данный участок отделения. Последующие приемы проводятся лечащим врачом по мере необходимости, но не реже одного раза в пять дней.

Для полной характеристики предприятия за 2009-2011 гг. мною был проведен финансовый анализ ООО «Санаторий им. Черняховского». Для оценки финансового-экономического  положения санатория основным источниками информации послужили отчетные бухгалтерский баланс и отчет о финансовых результатах, справка о динамике финансово-экономических показателей. Анализ этих форм бухгалтерской отчетности в динамике дает представление об изменении финансово-экономического состояния предприятия в течение определенного периода времени (см. таблицу 2).

Таблица 2 - Динамика основных финансово-экономических показателей.

№

п/п

Показатели

Ед. изм.

Отчетные периоды (по годам)

2009 г.

2010 г.

2011 г.

2010 к 2009, %

2011 к 2010, %

1.

Количество коек в здравнице

Шт.

176

176

176

0

0

2.

Объем реализации

тыс. руб.

40178

40856

36330

0, 98

- 5,88

3.

Обслужено человек

Чел

2718

2386

2838

6,5

8,65

4.

Среднесписочная численность

работающих

Чел

114

114

104

0

- 4,6

5.

Среднемесячная заработная плата

руб.

9040

8290

9224

- 4,33

5,33

7.

Чистая прибыль (убыток)

тыс. руб.

1846

2513

970

15,31

-44,66

8.

Себестоимость 1-го койко-дня

руб.

719

809

742

5,89

- 4,31

9.

Рентабельность продаж

0,045

0,06

0,026

-2

3,4

10.

Основные фонды:

      -  по восстановительной стоимости

      - износ основных фондов

      - остаточная стоимость

тыс. руб.

10887

3966

6921

11061

4532

6529

11130

5099

6031

2,7

6,7

- 2,9

0,31

5,9

- 4

11.

Затраты на капитальные вложения

тыс. руб.

315

174

69

- 28,8

- 43,2

12.

Затраты на ремонт основных средств

тыс. руб.

3106

2876

1860

- 3,8

- 21,45

Приобретение мед. оборудования

116

47

42

- 42,4

- 5,6

13.

Затраты на социальные нужды

тыс. руб.

339

331

352

- 1,2

3,2

14.

Затраты на экологию

тыс. руб.

88

78

98

- 6

11,4

21.

Кредиторская задолженность

тыс. руб.

1371

1934

1918

17

- 0,41

23.

Дебиторская задолженность

тыс. руб.

907

107

2270

- 79

91

В приведённой таблице рассчитана рентабельность санатория за 2009-2011 гг. по формуле: Рентабельность = чистая прибыль / объем продаж (выручка). В 2009 году коэффициент рентабельности составил 0,04 или 4,6%, в 2010 году – 0,06 или 6%, в 2011 году – 0,026 или 2,66%.

Все три показателя рентабельности за анализируемый период, приведенные в таблице, имеют положительные значения, поскольку организацией получена как прибыль от продаж, так и в целом прибыль от финансово-хозяйственной деятельности за данный период.

Таким образом, из приведённой таблицы видно, что на предприятии идёт увеличение практически всех показателей в 2010 году по сравнению с 2009 г.: объема реализации на 0, 98%, обслуженных людей на 6,5%, чистой прибыли на 15, 31%, основных фондов по восстановительной стоимости на 2,7%.

В 2011 году по сравнению с 2010 годом наблюдается снижение объёма реализации на 1650 тыс. руб., численности работников на 10 человек. Чистая прибыль также уменьшилась на 1543 тыс. руб.  Среднемесячная заработная плата возросла на 5,3%, растут затраты на социальные нужды и экологию.

Таким образом, в результате изучения деятельности санатория можно сделать следующий вывод – ООО «Санаторий им. Черняховского» имеет все необходимое для прекрасного отдыха и оздоровления.

2.2 Особенности маркетинговой деятельности санатория

На сегодняшний день функции маркетинга в ООО «Санаторий им. Черняховского» разбросаны по разным подразделениям. Отдел маркетинга в рассматриваемом санатории не создан.

Маркетинговая среда ООО «Санаторий им. Черняховского» представлена такими факторами как поставщики, трудовые ресурсы, потребители и конкуренция.

Поскольку санаторий имеет большое количество поставщиков, обусловленное спецификой его деятельности (размещение отдыхающих, обеспечение их питания, медицинские услуги, а также целый комплекс дополнительных услуг), его маркетинговую среду можно охарактеризовать как достаточно сложную и динамичную.

Санаторий тесно сотрудничает с Фондом социального страхования Курска и Курской области. Ежегодно более 600 отдыхающих льготных категорий отдыхает в санатории по направлению Фонда. Но и для всех желающих санаторий гостеприимно открыт в течение всего года. Налажено тесное взаимодействие с кафедрами неврологии и кардиологии Курского государственного университета, работающими по программе организационно-методического Центра федерального агентства по здравоохранению и социальной работе, с Комитетом здравоохранения по Курской области, Курским региональным отделением Фонда социального страхования. За истекший период была продолжена активная работа с Комитетом здравоохранения Курской области не только по вопросам организации оказания медицинской помощи населению области, но также решались правовые и экономические проблемы с руководителями ЛПУ области.

Разработкой и поставкой на рынок медтехники и оригинального оборудования занимаются курские компании, которые объединены ныне в специальную подотрасль здравоохранения.

Посредником ООО «Санаторий им. Черняховского» является Некоммерческое партнёрство содружества туристических фирм Курской области, которое включает в себя:

  1.  Туристическая компания «Корсар»
  2.  Туристическая фирма «БаСКа-тур»
  3.  Туристическая фирма «Лоттери»
  4.  Туристическая фирма «ЛЕРА»
  5.  Туристическая фирма «Отдых».

Потребители. Санаторий принимает в основном жителей городов Курской области. Основной контингент - отдыхающие в возрасте от 50 до 60 лет, на втором месте - лица от 40 до 50 лет, на третьем - от 60 до 70 лет. Это говорит о том, что санаторию необходимо разнообразить спектр услуг для привлечения отдыхающих молодого возраста. Дети также образуют особую группу в плане стоимости лечебно-оздоровительных услуг, многие из которых предоставляются по льготным расценкам или бесплатно.

Социальный состав больных представлен в таблице 3.

Таблица 3 - Социальный состав потребителей

Год

Рабочие

Служащие

ИТР

Пенсионеры

УВОВ

Мать и дитя

Дети

Дети инвалиды

Инв. общ. заб.

Всего

2009

749

543

58

176

3

-

675

44

490

2738

2010

684

467

50

265

7

22

547

6

356

2404

2011

529

533

17

752

15

12

744

16

220

2838

Таким образом, из приведённой таблицы видно снижение количества потребителей в 2010 году и подъём в 2011. Наибольший вес составляют рабочие, служащие и дети.

Основными конкурентами санатория им. Черняховского являются:

  1. санаторий «Соловьиные зори», Курск, Черняховского ул., д. 22А;
  2.  санаторий «Соловушка», Курск, Солянка парк, д. 22;
  3.  санаторий «Моква», Курск, Моква Урочище;
  4.  санаторий «Маяк», Курск, парк Солянка;

На рынке лечебно-оздоровительных услуг наблюдается высокий уровень конкуренции. Однако барьеры входа в отрасль для новых фирм невысокая, так как данная отрасль требует больших капиталовложений от производителя и посредника вследствие высокой стоимости лечебно-оздоровительных услуг. Наиболее сильным конкурентом для ООО «Санаторий им. Черняховского» является санаторий «Маяк», поскольку этот санаторий работает круглогодично и имеет похожий уровень обслуживания с санаторием им. Черняховского. Однако, цена на проживание и лечение в санатории «Маяк» гораздо ниже, чем в санатории им. Черняховского.

Рассмотрим ценовую политику на примере санатория им. Черняховского»» и сравним с конкурентами.

Таблица 4 - Основные характеристики для оценки конкурентоспособности сравниваемых лечебно-оздоровительных программ

Показатель

Программа лечения «Маяк»

Программа лечения «Моква»

Программа лечения «Соловушка»

Программа лечения «Соловушка»

Программа лечения санаторий им. Черняховского»

Профиль заболеваний

Эндокринная система, органы дыхания, опорно-двигательный аппарат, нервная система

Эндокринная система, органы дыхания, опорно-двигательный аппарат, нервная система

Органы дыхания, сердечнососудистая и

Нервная система, желудочно-кишечный тракт, опорно-двигательного аппарата, гинекологические и урологические заболевания

Органы дыхания, сердечнососудистая и

Нервная система, желудочно-кишечный тракт, опорно-двигательного аппарата, гинекологические и урологические заболевания

Общая стоимость программы, руб./чел. на 14 дней

18200

21000

12600

21000

Стоимость размещения, руб./чел. в сутки

для взрослых

1300

1500

900

1500

Стоимость размещения, руб./чел. в сутки

для детей

50% от стоимости взрослой путёвки

70% от стоимости взрослой путёвки

600

700

Из таблицы следует, что цена на проживание и услуги санатория им. Черняховского выше, чем у его ближайших конкурентов.  К примеру, стоимость лечебно-оздоровительной программы в санатории «Соловушка» составляет 12600 руб., что на 8400 руб. дешевле, чем в санатории им. Черняховского.  Высокие цены на лечение обусловлены лучшим оснащением и комплектацией предоставляемых лечебных услуг.

Таким образом, мы можем построить карту восприятия (или сетка позиционирования) на рис.4.

Ассортимент

широкий

ООО «Санаторий им. Черняховского»

Сан. «Соловушка»

Санаторий «Маяк»

Цены

низкие                       средние                                высокие

Санаторий «Моква»

узкий

Рисунок 4 – Карта позиционирования ООО «Санаторий им. Черняховского» относительно конкурентов

Таблица 4 - SWOT-анализ ООО «Санаторий им. Черняховского»

Сильные стороны:

S

Слабые стороны:

W
  1.  круглогодичная работа санатория;
  2.  удобство подъездных путей;
  3.  собственная автостоянка (паркинг);
  4.  комплекс дополнительных услуг;
  5.  наличие хорошей лечебной базы;
  6.  наличие спортивных площадок;
  7.  систематическое  обновление

медицинского оборудования;

  1.  значительный опыт работы на рынке лечебно-оздоровительных услуг;
  2.  высокий уровень квалификации

медицинского персонала;

  1.  выгодное месторасположение;
  2.  низкая стоимость путёвки для

большинства потребителей;

  1.  наличие широкого круга деловых связей

  1.  слабая рекламная кампания;
  2.  невысокий уровень комфорта;
  3.  невысокий уровень сервиса со стороны обслуживающего персонала;
  4.  отсутствие маркетинговой службы

и, как следствие, отсутствие ясной стратегии поведения на рынке курортных услуг;

  1.  потребность в обновлении некоторых уже существующих объектов санатория, таких как закрытый бассейн и строительство новых объектов.

Возможности:

O

Угрозы:

T
  1.  имеющийся потенциал для выхода на незанятые сегменты рынка;
  2.  повышение уровня сервиса и качества предоставляемых услуг;
  3.  возможность совершенствования и

расширения ассортимента

предоставляемых услуг;

  1.  привлечение дополнительных

потенциальных групп потребителей санаторных услуг;

  1.  возможность модернизации

технического оснащения номеров и

служебных помещений;

  1.  расширение круга сотрудничества с

различными турагенствами и

туроператорами;

  1.  достижение конкурентного

преимущества и занятие лидирующих позиций в области качества (обслуживание; предоставление услуг), по сравнению с конкурирующими аналогами.
  1.  нестабильность  социально-

экономической и политической

ситуации;

  1.  низкий уровень доходов большей части населения;
  2.  обострение конкурентной борьбы за счет использования новых методов реализации услуг;
  3.  изменение цен на сырье и услуги, используемые санаторием;
  4.  усиление конкуренции со стороны более оперативно приспосабливающихся к изменениям потребительских предпочтений соперников;
  5.  изменение законодательства (в частности, налогового и здравоохранения);

Исходя из полученных данных таблицы 4, необходимо отметить, что влияние таких факторов внешней среды как нестабильная политическая ситуация страны, ужесточение налогообложения предприятий, изменение предпочтений потребителей оказывают отрицательное влияние на эффективность деятельности санатория. Преобразовать данное негативное воздействие санаторий может, используя следующие сильные стороны:

  1. стабильное финансовое положение;
  2. наличие квалифицированного медицинского персонала;
  3. большой опыт работы на рынке санаторно-курортных услуг;
  4. выгодное месторасположение.

Как видно из SWOT-анализа, сильные стороны санатория превосходят слабые, а рынок предоставляет больше возможностей, нежели образует угроз. В такой ситуации санаторий должен применять активные действия для укрепления позиций на рынке путем расширения своей части, дифференциации услуг. Устойчивое финансовое состояние дает возможность выделить ресурсы на научно-исследовательские работы, увеличивать инвестиционный портфель, преодолевать конкурентов.

Основной проблемой на предприятии является износ материально-технической базы, которая не обновлялась несколько лет. Этот фактор оказывает значительное влияние на качество предлагаемых услуг. Поэтому предприятие в краткосрочной перспективе должно принять решение о проведении косметического ремонта номерного фонда и замене устаревшего оборудования. В то же время для преобразования слабых сторон деятельности санатория преимущества следует использовать возможности внешней среды, а именно: привлечение молодых перспективных специалистов; повышение уровня качества обслуживания; расширение спектра предоставляемых услуг; привлечение новых групп потребителей.

Слабые стороны: слабая рекламная политика санатория заключается в первую очередь, в отсутствии в штате специалиста по рекламе.

Ассортиментная политика. Номерной фонд составляет: 91 номер.

  1. 2-х местные номера (балкон; ДУ; УМ; T; TV);
  2. 2-х местные номера повышенной комфортности  - (2-е комнаты, B, T, TV, X). Для семейного отдыха может быть установлена дополнительная кровать, диван, без ограничения по возрасту;
  3. 1 местный люкс (комнат в номере – 2, балкон, B, T, TV, X);
  4. 1 местный люкс – (комнат в номере – 3, балкон,  B, T, TV, X);

Кроме того,  санаторий предлагает широкий спектр основных и дополнительных услуг.

К услугам отдыхающих оказание терапевтических услуг по процедурному кабинету (медикаментозное лечение по сопутствующим заболеваниям).

Количество процедур варьируется в зависимости  от заболевания, особенностей его течения, необходимости лечения сопутствующих заболеваний на момент лечения. Это физиотерапевтические методы лечения, светотеплолечение, водолечение, массаж, вибромассаж, гидромассаж, ингаляторий, иглорефлексотерапия, стоматология (терапевтическая помощь), лечебная физкультура, фитолечение, минеральная вода. Дополнительные платные медицинские услуги представлены зубопротезированием.

В лечебном процессе для грязевых ванн используется привозная Липецкая грязь. В лечении используются: высокоэффективные сухие углекислые ванны, показанные при многих заболеваниях сердечно сосудистой системы, дающие также омолаживающий эффект; ванны хлоридонатриевые, йодобромные, жемчужные, хвойные, с лавандой; лечебные души; Шарко, циркулярный, восходящий; грязелечение; озокеритолечение; ингаляции; лазеротерапия; иглорефлексотерапия; традиционные массажа, нугабест; новейшие методы электросветолечения. 

 Одним из самых любимых мест в системе оздоровительных мероприятий санатория-профилактория является баня - превосходное средство восстановления сил, закаливания и избавления от лишнего веса. Из профилактических методов последних лет в профилактории стала использоваться аппаратная рефлексотерапия, с использованием вибрационной кровати «Нуга-Бест».

При   необходимости в объем дополнительных медицинских услуг  входят: лабораторные методы обследования, УЗИ-диагностика,  компьютерное электропунктурное сканирование и диагностический
комплекс "Валента", позволяющие проводить диагностику и лечение
различных органов и систем кровообращения и дыхания на современном
уровне, зубопротезирование.

Ценовая политика санатория основывается на уровне доходов целевой аудитории предприятия – это люди с достатком средний и выше среднего. Скидки на проживание в санатории предусмотрены только для детей от 4 до 14 лет с двумя родителями. Стоимость такой путевки составляет 20% от стоимости взрослой путевки на дополнительное место в номере.

Стоимость санаторно-курортной путевки в ООО «Санаторий им. Черняховского» представлена в таблице 3.

Таблица 3 - Цена в зависимости от длительности лечения на 2011 год в руб.

Категория

21 день

18 дней

14 дней

10 дней

7 дней

Взрослые

21000

18000

14000

10000

7000

Дети

15000

12600

9800

7000

4900

Цены с 1 ноября, 2012 года (в рублях)

Категория номера

Стоимость за номер в сутки

Стандартный

При проживании 2

1000

Полулюкс

При проживании 2

1200

Люкс

При проживании 2

1500

Семейный

При проживании 2

1500

Дополнительное место

дети от 3 до 12 лет

700

Дети до 3-х лет с питанием - бесплатно (без отдельного спального места)
В стоимость при проживании в номерах входит: трехразовое питание (комплексное), проживание, автостоянка.

В стоимость при проживании в коттеджах входит: проживание, автостоянка.

Ценовая политика санатория основывается на уровне доходов целевой аудитории предприятия – это люди с достатком средний и выше среднего.

Рассмотрим ценовую политику на примере санатория им. Черняховского»» и сравним с конкурентами.

Цена на проживание и услуги санатория им. Черняховского выше, чем у его ближайших конкурентов.  К примеру, стоимость лечебно-оздоровительной программы в санатории «Соловушка» составляет 12600 руб., что на 8400 руб. дешевле, чем в санатории им. Черняховского.  Высокие цены на лечение обусловлены лучшим оснащением и комплектацией предоставляемых лечебных услуг.

Санаторий им. Черняховского применяет и прямой сбыт (нулевой канал товародвижения), но также стабильно применяются услуги посредников.

Продвижение. Рекламную информацию о санатории размещают в газетах и журналах Центрально – Черноземного округа, Курска, и областей, в местах проживания целевой аудитории санатория.

Распространяется печатная продукция санатория в туристических фирмах, с которыми заключен договор о реализации путевок санатория. Это проспекты, выполненные на глянцевой бумаге, формата А4, с яркими фотографиями, с полной информацией о предоставляемых услугах санаторием и его отличительными особенностями. А также обычные листы формата А4 с полной информацией об услугах санатория и прайс-листом.

Сайт санатория: www.san-chern.narod.ru - несколько устаревший по дизайну, новости появляются редко, нет общего стиля между разделами.

Коммуникацию между руководителем и подчиненным можно оценить как средне-положительную. Для сотрудников проводятся регулярные выезды, организуется совместный отдых.

Стимулирование сбыта в санатории развито слабо. Предлагаемые санаторием скидки и бесплатные услуги неразнообразны, например: договорные отношения, скидки для организаций, например,  заводы (для юридических лиц).

Анализ деятельности предприятия показал, что предприятие находится в процессе непрерывного развития. Несмотря на высокую конкурентную среду санаторий им. Черняховского справляется с ней.

2.3 Анализ маркетинговой стратегии ООО «Санаторий им. Черняховского»

Одним из видов маркетинговой стратегии, которую принимает ООО «Санаторий им. Черняховского» - стратегия социально-этического маркетинга, которая предполагает ведение лечебно-профилактической деятельности, продажи товаров и услуг для отдельных специальных групп населения (пенсионеров, ветеранов войны и труда, блокадников, одиноких, малообеспеченных, многодетных, лиц с социально значимыми заболеваниями и др.). Санаторий предусматривает программы спонсорства, бесплатности, снижения цен, благотворительности, честности, этической направленности.

Поскольку ООО «Санаторий им. Черняховского» предлагает несколько видов продукта, и для определения их оценки и наиболее подходящей рекламы для каждого продукта, сделан анализ по матрице БКГ (Бостонской Консалтинговой Группы).

Матрица БКГ основана на динамике (темп роста рынка) и эффективной опыта (относительная доля рынка).

Доля рынка

большая

маленькая

Рост объёма рынка

быстрый

«Звезды»

Путёвка «на отдых» и путёвка «на лечение»

«Дикий ребёнок»

Путёвка «выходного

дня»

 

медленный

«Дойные

коровы»

Путёвка на отдых и лечение в летний

период

«Дохлая собака»

Путёвка на отдых и лечение в межсезонный период

Рисунок 4 - Матрица БКГ для продуктов, предлагаемых ООО «Санаторий им. Черняховского»

У ООО «Санаторий им. Черняховского» существует несколько предложений продукта, которые наиболее привлекательны в разное время года, т.к. гостинично-санаторное предприятие имеет сезонный характер спроса.

«Трудный ребёнок» - на стадии высокого темпа роста и малой доли рынка находится продажа путёвок «Выходного дня».

«Звезда» - на стадии высокой доли рынка и высокого темпа роста рынка находиться такой продукт, как «Путёвка на отдых» и «Путёвка на лечение» в праздничные и каникулярные дни (такие как новогодние каникулы). Путёвки предлагаются на весь праздничный период (восемь десять дней).

«Дойная корова» - на стадии высокой доли рынка и низкого темпа роста рынка находиться такой продукт, как «Путёвка на отдых» и «Путёвка на лечение» в летний период отпусков. Путёвки, как правило, реализуются на длительный период, не менее четырнадцати дней.

«Дохлая собака» - на стадии снижения темпов роста рынка и малой доли рынка находятся «Путёвки на отдых и лечение» в межсезонный период: осень, зима, весна.

ООО «Санаторий им. Черняховского» находится на стадии жизненного цикла - зрелость, где главная стратегия - закрепить завоеванную долю рынка, за счет возобновления интереса к гостинице постоянных клиентов, а также нахождение новых потребителей услуг.

По отношению к конкурентам, санаторий применяет стратегию фланговой обороны: все силы брошены на защиту наиболее уязвимых мест в позиции компании на рынке, куда в первую очередь могут направить свои атаки конкуренты. Эта стратегия хороша тем, что из неё можно без проблем «перейти наступление».

Стратегия положения санатория на рынке. Здесь основная стратегия ООО «Санаторий им. Черняховского» - стратегия расширения рынка. Это старый товар на старом рынке, цель его продвижения - это расширение доли рынка и стимулирование сбыта. Санаторно-курортный отдых с каждым годом набирает обороты. Активно работающие люди желают получить санаторное лечение и отдых в экологически чистой зоне, с целью улучшения своего здоровья и продолжения активной жизнедеятельности. Руководители некоторых предприятий, заботясь о своих сотрудниках, выкупают для них путёвки. Товар, который по сути своей остаётся неизменным - путёвка, предлагается на старом и новом рынке.

Если рассматривать стратегию процесса санатория, то можно сказать, что предоставление услуг, а это основной вид деятельности, сфокусировано на процессе. Чтобы иметь представление об этом процессе, необходимо знать его характеристики, которые состоят в следующем:

  1. большое разнообразие услуг, маленькими партиями (в данном случае санаторий располагает большим номерным фондом различной комфортности, большая столовая, аптечный киоск);
  2. используется оборудование как универсального, так и специального назначения (оборудованием является мебель, расположенная в номерах, она является универсальной, а медицинское оборудование, которое находится в лечебных корпусах, является специальным);
  3. работники должны быть более широко подготовлены (иметь специальное образование в сфере медицины и обслуживания);
  4. должно быть много рабочих инструкций (в данном случае имеются в виду инструкции по времени обслуживания клиентов, времени уборки номеров, смены белья, инструкции по технике безопасности и т.п.);
  5. достаточные объемы хранилищ (постельного белья и т. д.);
  6. фиксированные цены с возможной тенденцией к уменьшению (система скидок);

Стратегии переменных процессов могут быть использованы как для производства, так и для сервиса. В стратегиях, сфокусированных на процессе, мощность и использования оборудования крайне низки - около 5%. Оборудование в санатории мало используется. Низкий уровень использования оборудования частично возникает потому, что мощность рассчитана на пиковые нагрузки или приобретается как необходимое.

ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ

СТРАТЕГИИ ООО «САНАТОРИЙ ИМ. ЧЕРНЯХОВСКОГО»

3.1 Рекомендации по совершенствованию действующей маркетинговой стратегии  санатория

 

Первым этапом анализа будет диагностика стратегических зон хозяйствования (СЗХ) и оценка их привлекательности.

Верный выбор стратегической зоны хозяйствования является залогом, успешной деятельности предприятия. Стратегическая зона хозяйствования может быть определена как часть внешней среды, в границах которой обеспечивается превышение величины потенциального эффекта предотвращения несостоятельности (банкротства) предприятия в стратегической перспективе над величиной издержек, связанных с адаптацией стратегического потенциала предприятия к разнообразию предъявляемого этой зоной спроса на товары и услуги. Иначе говоря, границы (СЗХ) таковы, что внутри этой зоны создаются предпосылки для достижения высокого уровня конкурентных преимуществ,

Применительно к ООО «Санаторий им. Черняховского», говорить о СЗХ затруднительно, поскольку данное предприятие не сумело точно определить СЗХ и к тому же в последние годы реализовывало свою продукцию исключительно на рынке Курска и Курской области . Однако несмотря на то, что потребители на местном рынке достаточно избалованы наличием широкого санаторно-курортных услуг, производимой мелкими частными предприятиями и прочими санаториями, услуги ООО «Санаторий им. Черняховского» практически пользовались большим спросом. Причина присутствия спроса заключалась в том, что качество услуг, качество их предоставления соответствовала требованиям потребителей.

В течение последних лет предприятие обозначило сегмент своей деятельности в который входит население в любом возрасте.

В настоящее время предприятию просто необходимо расширить ассортимент выпускаемой продукции, что позволит занять новые зоны хозяйствования, проявить свои конкурентные преимущества, занять лучшую позицию на рынке.

Санаторий им. Черняховского не должен ограничиваться только рынком Курской области, а должен выйти на рынок всех областей государства и таким образом наращивать, как объем сбыта услуг, так и увеличивать группы потребителей.

Предполагается, что именно на этих рынках будет достигнута прибыльная деятельность предприятия и вероятность ожидания нестабильности внешней среды, будет минимальной.

Таким образом, предприятие в первую очередь нужно было верно определить рынки сбыта своих услуг. Это одна из причин удачной деятельности ООО «Санаторий им. Черняховского» и получение большего эффекта прибыльности в долгосрочной перспективе. Помимо выбора рынка, предприятию необходимо определить систему сбыта услуг.

Для санатория им. Черняховского система сбыта представлена лишь торговыми представителями предприятия и небольшим отделом маркетологов.  Если рассматривать стратегию увеличения продаж услуг предлагаемых санаторием, то можно предположить, что уровень продаж может зависеть от того метода привлечения потенциальных клиентов, который выбрало данное предприятие. В случае на рассматриваемом предприятии методами привлечения клиентов является реклама. Таким образом, можно предположить, что объемы продаж услуг санатория зависят от хорошей рекламной компании. Если предприятие будет больше проводить рекламных акций, то это послужит привлечению большого числа клиентов в санаторий. Примером может служить проведение промо-акции, обновление сайта санатория.

Поскольку у предприятия отсутствуют достаточные средства для организации рассылки печатно-полиграфической продукции каждому жителю государства Россия, возможно реализовывать продукцию посредствам создания клипов, рекламных роликов в СМИ, журнально-рекламных издательствах и конечно организация оптовой продажи с предоставлением скидок. Эти меры требуют меньших затрат денежных средств, чем если бы санаторий решил самостоятельно реализовывать услуги.

Еще одним аргументом в защиту данного выбора является то, что предприятие сможет значительно расширить круг своих потребителей, делая свои услуги доступнее. К тому же необходимо устраивать демонстрации своих услуг в проспектах, буклетах предприятия или рекламных роликов и сайтов на выставках и ярмарках. Необходимо эффективное проведение рекламных кампаний и постоянное информирование потребителей о новых видах услуг (одним из способов может быть рассылка почтой рекламных проспектов).

Безусловно, стратегия услуг предприятия не может ограничиваться лишь выбором рынка и определением системы сбыта.

Следующим важным фактором является определение ассортимента услуг, с которым предприятия желает выйти на предполагаемый рынок.

В настоящее время ассортимент услуг санатория представлен большим количеством разнообразных услуг. При определении ассортимента услуг санаторий исключил те виды услуг, которые не являются прибыльными или не оплачиваемыми. Этот ассортимент позволяет предприятию обслуживать больший контингент потребителей и покрывать возможные убытки одного вида услуг прибылью другого.

Для решения задач повышения конкурентоспособности санатория на рынке и привлечения большего числа потребителей предлагается расширить список предлагаемых лечебно-оздоровительных услуг.

Таким образом, предполагается наличие возможности диверсификации производства. Это могут быть редкие и нетрадиционные методы лечения, такие как:

- нетрадиционные виды массажа;

- игольчатый душ - вода также проходит через душевую сетку, но в каждое отверстие сетки вставлены металлические трубки диаметром 0,5-1 мм, которые образуются острые параллельные струйки;

- йога-терапия;

- псаммотерапия - метод лечения нагретым песком в виде общих или местных песочных ванн;

- апитерапия - это воздействие на организм пчелиного яда с лечебной целью;

- гирудотерапия – лечение пиявками.

Повышение качества предоставляемых услуг также должно быть обязательной составной частью стратегии предприятия,

Высокое качество сервиса обеспечивается, главным образом, путем налаживания бесперебойного предоставления услуг, а не контроля уже предоставленных. Все возможные дефекты должны устраняться на всех стадиях подачи услуги, а не в момент отъезда гостя из санатория. Использование такой системы позволит ликвидировать возможные потери времени, резко сократить расходы на аппарат управления, обнаруживать дефекты в ходе предоставления услуг и устранять их сразу же на месте, обеспечить работу всех подразделений при минимальных затратах.

Суммируя все вышесказанное, определим перечень мер, которые необходимо осуществить ООО «Санаторий им. Черняховского» для повышения конкурентоспособности:

  1. поддерживать качество услуг с целью учета требований потребителя и его конкретных запросов, повысить внимание к надежности услуг;
  2. повышение мотивации за счет введения системы премирования сотрудников санатория;
  3. переоборудовать номерной фонд;
  4. выявить преимущества и недостатки услуг-аналогов, выпускаемых конкурентами и соответствующим образом использовать эти результаты на своем предприятии;
  5. расширить ассортимент лечебно-оздоровительных услуг;
  6. выявить и использовать подходящие для предприятия ценовые факторы повышения конкурентоспособности, в том числе применяемые фирмами-конкурентами (скидки с цены, предоставление гарантии качества);
  7. воздействовать непосредственно на потребителе путем проведения активной рекламной деятельности;

Таким образом, для успешной деятельности санаторий им. Черняховского должен приложить все свои возможности и средства и к тому же постараться удержать свою конкурентную позицию.

 

3.2 Проектирование маркетинговых стратегий санатория на основе СВОТ-анализа

На основе ранее созданной SWOT-матрицы в пункте 2.2 спроектируем стратегическую программу действий четырёх типов:

  1. стратегии вида SO - силы-возможности.
  2. стратегии вида ST - силы-угрозы.
  3. стратегии вида WO - слабости-возможности.
  4. стратегии вида WT - слабости-угрозы.

В таблице 5 представлены разработанные стратегии, для каждой их них указана сокращенная запись параметров, из которых образована стратегия. При этом использованы наиболее значимые факторы маркетинговой среды.

Таблица 5 – Стратегические мероприятия, разработанные на основе данных SWOT-анализа

Стратегии вида SO

Стратегии вида WO

O1: S4 S5 O1 O2 -  эффективная маркетинговая стратегия привлечения клиентов и организовать на базе санатория оздоровительный центр по оказанию лечебно-оздоровительных услуг с использованием современных технологий (SPA-салон);

 

SO2: S11 O4 O7 – ценовая стратегия основана на модифицировании цены через систему скидок, что позволит увеличить прибыль за счет роста объема реализации услуг. Например, при увеличении срока нахождения в санатории на каждые 5 дней, делать скидку (за эти дни) на 3–5%. это подтолкнет людей проводить весь свой отпуск в санатории, а не какую-то его часть.

 

WO1: W1 W4 O4 O6 - если рассматривать стратегию увеличения продаж услуг предлагаемых санаторием, то можно предположить, что уровень продаж может зависеть от того метода привлечения потенциальных клиентов, который выбрало данное предприятие. В случае на рассматриваемом предприятии методами привлечения клиентов является реклама. Таким образом, можно предположить, что объемы продаж услуг санатория зависят от хорошей рекламной компании. Если предприятие будет больше проводить рекламных акций, то это послужит привлечению большого числа клиентов в санаторий. Примером может служить проведение промо-акции, обновление сайта санатория.

WO2: W2 O5 - С целью повышения конкурентоспособности предприятия, можно рассматривать возможность переоборудования номерного фонда санатория, так как внутреннее состояние здание уже морально устарело и требует изменений, переоборудование даст возможность поднять престиж санатория и тем самым поднять стоимость номеров. Предприятие стоит перед выбором переоборудовать 5 номеров под комфортность типа «Люкс», или 30 номеров под комфортность типа «Полулюкс».

Стратегии вида ST

Стратегии вида WT

ST1: S5 S 12 T3 T5 – стратегия на основе разработки новой конкурентоспособной лечебно-оздоровительной услуги – например ввести йогу. Это позволит расширить номенклатуру

предлагаемых услуг и привлечь больше клиентов.

WT1: W3 W4 T5 - повышение мотивации за счет введения системы премирования сотрудников санатория. Создание системы анкетирования сотрудников и клиентов о качестве работы, обслуживания и предоставления услуг в санатории. Более эффективное распространение информации об истории и обслуживании в

санатории среди жителей, гостей города, туристов.

Подводя итог, следует отметить, что правильно построить стратегию развития санатория и сформулировать маркетинговую политику помог SWOT-анализ. Матрице SWOT позволила выделить сильные и слабые стороны фирмы, а также возможности и угрозы рынка. Анализ сложившейся ситуации показал, что положение организации стабильное, но у нее есть возможности улучшения ситуации и использования своих сильных сторон для выработки эффективной стратегии.

В настоящее время предприятию просто необходимо расширить ассортимент выпускаемой продукции, что позволит занять новые зоны хозяйствования, проявить свои конкурентные преимущества, занять лучшую позицию на рынке. Еще одним аргументом в защиту данного выбора является то, что предприятие сможет значительно расширить круг своих потребителей, делая свои услуги доступнее. К тому же необходимо устраивать демонстрации своих услуг в проспектах, буклетах предприятия или рекламных роликов и сайтов на выставках и ярмарках. Необходимо эффективное проведение рекламных кампаний и постоянное информирование потребителей о новых видах услуг (одним из способов может быть рассылка почтой рекламных проспектов).

Учитывая финансовое состояние и возможности санатория наиболее эффективной является разработка новой конкурентоспособной лечебно-оздоровительной услуги. Применение новой услуги - это самый удачный вариант, так как менее затратный, занимает немного времени и легко проследить результат. В качестве новой лечебно-оздоровительной услуги может выступать гирудотерапия (лечение пиявками), йога.

В предложенных мной мероприятиях основная работа возложена на  маркетолога, должность которого необходимо ввести в организационную структуру санатория. Он будет подчиняться непосредственно генеральному директору санатория – главному врачу.

Рассчитаем заработную плату маркетолога согласно способу комиссионной оплаты труда. При комиссионной системе оплаты труда заработок может рассчитываться: как процент от выручки; как фиксированный оклад плюс процент от выручки; как процент от выручки, но не менее фиксированного оклада.

 Согласно трудовому договору, его зарплата складывается из:

  1. фиксированного оклада (8 500 руб.);
  2. процента от дохода, полученного организацией непосредственно от деятельности маркетолога, например по размещению рекламы (10%).

За месяц сотрудник заключил 10 договоров на размещение рекламы на сумму 100 000 руб. Таким образом, его зарплата составит:

8 500 руб. + 100 000 руб. × 0,1% = 18 500 руб.

Таким образом, для успешной деятельности ООО санаторий им. Черняховского должен приложить все свои возможности и средства и к тому же постараться удержать свою конкурентную позицию.

3.3 Разработка маркетинговой стратегии внедрения новой услуги

Гирудотерапия — древнейший, простой и один из самых доступных (цена на пиявки невелика) методов лечения многих недугов. Низкая стоимость пиявок и эффективность этого метода, сделали его очень популярным в прошлом, и актуальным по сегодняшний день. Во все времена пиявки, успешно применялись в разных областях медицины.

В системе натуральной медицины гирудотерапия занимает одно из первых мест по глубине и мощности оказываемого действия, и что самое главное, лечение пиявками не приносит вреда, отрицательных воздействий, нежелательных побочных эффектов и сочетаются с любыми традиционными методами лечения и физиолечением. Гирудотерапия (лечение пиявками) – метод, который применяется уже несколько столетий. Сегодня этот метод также пользуется большой популярностью

Лечебное воздействие осуществляется приставлением на биологически активные точки медицинских пиявок и введением биологически активных веществ слюны пиявок при кровососании и кровоизлечении.

Пиявка не только отсасывает застоявшуюся кровь, но и впрыскивает свою целебную слюну. Основное её вещество – гирудин – препятствует свёртыванию крови и разжижает кровь. Именно по этой причине гирудотерапия эффективна в лечении сердечнососудистых заболеваний. Поэтому её успешно можно применять в лечебно-оздоровительной системе санатория. Кроме гирудина, современные исследования показали, что в слюне пиявок имеется до 100 различных ферментов и биологически активных веществ.

В лечении используется только один вид пиявок – медицинская пиявка – это сертифицированные, стерильные, одноразовые пиявки, которая официально является лекарственным средством.

В санаторий им. И.Д.Черняховского их можно привозить с Курской биофабрики, где пиявок разводят и выращивают под тщательным контролем биологов в искусственных условиях, затем сортируют и хранят в особой упаковке в холодильнике до момента отправки потребителям. Стоимость одной пиявки варьируется от 45 до 80 руб. Пиявка, пригодная для лечения, должны быть, во-первых, здоровой и активной, а во-вторых, голодной. Голодать до процедуры она может 3-4 месяца; полученной за несколько минут крови ей хватило бы ещё на столько же, но чтобы избежать заражения, их уничтожают в растворе формалина или нашатырного спирта. Повторная приставка уже использованных пиявок исключена.

Показаниями к проведению гирудотерапии являются: повышение артериального давления, воспалительные процессы различной этиологии, нарушение венозного и лимфатического оттока, венозный тромбоз, гиперкоагуляция и повышение вязкости крови, раны, язвы и иные нарушения целостности кожных покровов и слизистых, избыточное образование соединительной ткани (рубцы, спайки), ухудшение трофики тканей, а также пиявки улучшают обмен веществ, повышают иммунитет человеческого организма. Единственное абсолютное противопоказание к гирудотерапии – гемофилия.

Пиявки чрезвычайно разборчивы, они ни за что не присосутся к человеку, от которого исходит сильный запах (будь то парфюм или гель для душа, хоть табак, хоть пот). Слишком нервных людей пиявки тоже недолюбливают, так что если очень бояться пиявок, из терапии ничего не выйдет – пиявки попросту откажутся присасываться. Следует отметить, что первоначально почти 80% пациентов испытывают страх перед пиявкой, но после первого сеанса все страхи улетучиваются, неприязнь проходит и даже появляется чувство симпатии.

Во время сеанса важно расслабиться, чтобы ничто не мешало нормальному току крови. Поэтому сидеть (или лежать) надо в максимально удобной позе. Пиявки ставят в точках акупунктуры – туда же, куда и иглы при иглоукалывании. Участок кожи, на который будут приставляться пиявки, протирают спиртом или перекисью водорода, а затем горячей водой. Боли практически не чувствуется – покалывание как от ожога крапивой. А через 10-15 секунд исчезнет и оно: начнёт действовать природная анестезия, которую обеспечивает всё та же чудодейственная слюна пиявки.

Сеанс длится от 20 минут до полутора часов (в зависимости от заболевания). За это время, насосавшись крови, пиявки обычно отваливаются сами, однако наиболее прожорливым приходится тыкать «под нос» смоченной в солёной воде или йоде ваткой. Ранки закрывают стерильной марлевой салфеткой, а пациента оставляют на полчаса полежать, чтобы не возникло головокружения. Впрочем, слабость после процедуры больные испытывают только в самом начале курса. Потом с каждым разом самочувствие и настроение начинают заметно улучшаться.

 Курс лечения и количество сеансов строго индивидуально и зависит от состояния пациента, степени, тяжести патологии. Как правило, у абсолютного большинства больных отмечается сложная патология, касающаяся остальных органов и функциональных систем организма. При этом каждый пациент должен рассматриваться в комплексном подходе для составления индивидуальной системы лечения с учётом основных механизмов развития заболеваний. Обычно курс лечения продолжается 2-4 недели, сеансы гирудотерапии проводятся 1-3 раза в неделю строго индивидуально.

Пиявки медицинские, цена которых выгодно отличается от современных лекарств, являются надежным и проверенным средством, в то время как на клинические испытания некоторых современных лекарств уходят годы, а отсроченные последствия их применения неизвестны. При соблюдении необходимых правил — процедура постановки медицинской пиявки на необходимую точку тела проста и всегда дает положительный результат. Единственным минусом такого метода можно считать неприятное чувство, когда пациенту ставят медицинскую пиявку.

Рассчитаем экономическую эффективность применения гирудотерапии для санатория.

 В среднем для курса гирудотерапии понадобится около 40 медицинских пиявок при цене за штуку 40 руб. Во-первых,  уже затратив на покупке пиявок через 4-5 месяцев можно их повторно использовать. Во-вторых, это намного дешевле по сравнению со стоимостью медицинских препаратов и в длительной перспективе сэкономит большие суммы. В-третьих, пиявки это прекрасные существа, которые, к сожалению, у многих людей вызывают отвращение. Пиявок можно содержать в аквариуме, что придаст помещению эстетику. Они являются прекрасным барометром погоды, в плохую погоду они плавают в воде, а в ясную выползают на камешки в аквариуме и на стекла.

Для хранения понадобится:

1. аквариум, бутыль (в трехлитровой бутыли можно хранить до 40-ка пиявок, но лучше 20);

2. вода должна быть чистой и иметь комнатную температуру, менять воду нужно по необходимости. Оптимальная температура воды от 8-ми до 20-ти градусов. В воду с температурой от 8 до 10 градусов пиявку следует помещать непосредственно за 2 дня до сеанса;

3. комната, где находятся пиявки, должна хорошо проветриваться. Они не любят резких запахов, при контакте с пахучими веществами медицинские пиявки болеют и погибают.

4. пиявки обходиться без пищи полгода, поэтому все это время нужно только менять воду и подкармливать пиявок сахарным сиропом, сладкое любят все.

Таким образом, затраты на приобретение и хранение пиявок минимальны. Это видно из таблицы 12.

Таблица 12 – Затраты на приобретение материалов

Основные экономические показатели

Эластичный бинт

Пиявки

Аквариум, 100л.

Цена

100-120

40-50

5000-6500

Потребность на 6 мес. в штуках

12

300

2

Потребность на 6 мес. в рублях

1200-1560

12000-15000

10000-12000

В сумме все затраты составляют 28200 руб. Рассчитаем окупаемость услуги (табл. 13).

Таблица 13 – Расчёт экономической эффективности гирудотерапии

Стоимость сеанса для одного пациента

Стоимость 4-х сеансов

Стоимость 10     сеансов (на месяц)

На 6 месяцев

1100

4400

11000

66000

 Единовременные расходы: стоимость двух аквариумов с учетом объёма 100 л. – от 10000 до 12000 руб.

Учитывая стоимость аквариумов, пиявок, издержки на обслуживание и прочие расходы за полгода, можно посчитать примерный срок окупаемости услуги.

Затраты за 6 месяцев:

- эластичные бинты – 1200-1560 руб.;

- пиявки – 12000-15000 руб.;

То есть расходы за 6 месяцев в сумме с единовременными составляют – 28200 рублей. При средней стоимости сеанса – 1100 руб. доход составит 66000 руб. за 6 месяцев. С этой суммы санаторий платит налог на прибыль в размере 6% - 585 руб. в месяц.

То есть доход гирудотерапии за 6 месяцев составляет 62490 рублей.

Вычтем расходы на применение гирудотерапии (28200 руб.) из суммы  дохода за 6 месяцев и получим чистую прибыль от применения гирудотерапии – 34290 руб.  

В долгосрочной перспективе (3 года) прибыль от применения гирудотерапии будет только расти и составит по приблизительным подсчётам 205740 рублей.   

Таким образом, разработанная организация применения  гирудотерапии, которая занимает одно из первых мест по глубине и мощности оказываемого действия в лечебно-оздоровительной медицине может успешно применяться в практике санатория, что значительно повысит его конкурентоспособность на рынке. Лечение пиявками не приносит вреда, отрицательных воздействий, нежелательных побочных эффектов и сочетается с любыми традиционными методами лечения и физиолечением.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В завершении вышерассмотренной темы хочется отметить следующие моменты, которые определяют высокую степень значимости  проблемы построения маркетинговой стратегии организации.

На сегодняшний день разработка и определение маркетинговой стратегии имеет большое значение для всех без исключения организаций.

Мы выяснили, что маркетинговая стратегия - это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе. Это стратегия предприятий, ориентированных на рыночные ценности. В силу вышесказанного можно сделать вывод, что единственно правильным вариантом поведения современного предприятия для достижения эффективного долгосрочного функционирования и успешного развития является уделение повышенного внимание его маркетинговой стратегии.

Дипломная работа выполнена на материалах ООО «Санаторий им. Черняховского» и состоит из трёх глав.

В первой главе курсовой работы рассмотрены сущность, значение и разработка маркетинговых стратегий. Сделан вывод: маркетинговая стратегия представляет собой элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Различают стратегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта. Маркетинговая стратегия - широкомасштабная программа достижения главнейших маркетинговых целей фирмы. Разработка маркетинговой стратегии предполагает определение целевого сегмента рынка, разработку адекватного ему комплекса маркетинга, определение временных периодов к основным мероприятиям и решение вопросов финансирования. Маркетинговая стратегия является основой для рекламной стратегии.

Во второй главе курсовой работы рассмотрены основные моменты деятельности санатория им. Черняховского, проведён анализ деятельности предприятия. Финансовый анализ показал, что предприятие рентабельно, имеет всё необходимое для прекрасного отдыха и оздоровления.

Анализ маркетинговой деятельности показал, что санаторий  находится в процессе непрерывного развития. Ассортимент предлагаемых лечебно-оздоровительных услуг широкий, цены высокие, но они соответствуют качеству предлагаемых услуг. Несмотря на высокую конкурентную среду санаторий им. Черняховского справляется с ней.

В пункте 2.3 выявлены стратегии, применяемые санаторием на курском рынке лечебно-оздоровительных услуг: это в первую очередь стратегия социально-этического маркетинга, направленная на спонсорство, бесплатность, снижение цен, благотворительность, честность, этическую направленность. Вторая стратегия - санаторий применяет стратегию фланговой обороны: все силы брошены на защиту наиболее уязвимых мест в позиции компании на рынке, куда в первую очередь могут направить свои атаки конкуренты. Эта стратегия хороша тем, что из неё можно без проблем «перейти наступление». Третья - здесь основная стратегия ООО «Санаторий им. Черняховского» - стратегия расширения рынка.

В третьей главе на основе SWOT-анализа выявлены слабые и сильные стороны санатория, предложены мероприятия по её совершенствованию.

На основе SWOT-анализа маркетинговые стратегии, подходящие санаторию. Учитывая финансовое состояние и возможности санатория наиболее эффективной является разработка новой конкурентоспособной лечебно-оздоровительной услуги. Применение новой услуги - это самый удачный вариант, так как менее затратный, занимает немного времени и легко проследить результат.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Бодров К.Б. Маркетинг в современных условиях: учебное пособие / К. Б. Ьодров.- М.: Анкор, 2007. - 208с.
  2. Беляев, В.И. Маркетинг. Основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. – 3-е изд., перераб.  и доп. – М: КноРус, 2007. – 669с.
  3.  Багиев, Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов / Г.Л. Багиев, 3-е издание. -  СПб.: Питер, 2007. – 736с.
  4.  Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение: учебник / И.С. Березин. - 3-е издание. - М.: Вершина, 2008. - 480с.
  5.  Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности: учебное пособие / В.М. Власова. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 240с.
  6.  Вайсман А. Стратегия маркетинга: учебное пособие / А. Вайсман. - М.: Интерэксперт, 2008. - 373 с.
  7. Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология: учебник / И.Н. Герчикова. – М.: МГИМО, 2008. – 80с.
  8. Голубков, Е.П. Маркетинг. Выбор лучшего решения: учебник / Е.П. Голубков, Е.Н. Голубкова, В.Д. Скорин. – М.: Экономика, 2006. – 289с.
  9. Гавриленко, Н.И. Основы маркетинга: учебник / Н.И. Гавриленко. – М.: Академия, 2007. – 317с.
  10. Годин, А.М. Маркетинг: учебник / А.М. Годин. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2006. – 687с.
  11. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2006. – 687с.
  12. Жуликов, П.П. Основы маркетинга: учебник / В.П. Жуликов, Ю.В. Старцева. – М.: Либроком, 2009. – 245с.
  13. Калимов, О.В. Маркетинг: учебник / О.В. Калимов. – Курск: ГТУ, 2008. – 257с.
  14. Катернюк, А.В. Основы современного маркетинга: учебник / А.В. Катернюк. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. – 665с.
  15. Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии: учебник / И.И. Кретов. – М.: Финстатинформ, 2007. – 181с.
  16.  Кнышова Е.Н. Маркетинг: учебное пособие / Е.Н. Кнышова. -  М.: ИНФРА-М, 2008. - 282с.
  17. Маркетинг: стратегия и практика фирмы: учебник / под ред. М.П. Афанасьев. – М.: Книга, 2007. – 102с.
  18. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / под ред. В.А. Алексунина. – М.: Дашков и К, 2007. – 714с.
  19. Мурахтанова, Н.М. Маркетинг: учебник / Е.И. Ерёмина. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: академия, 2007. – 207с.
  20. Маркетинг: учебник / под ред. Т.Н. Парамонова. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: КноРус, 2007. – 357с.
  21. Минаев, Д.В. Маркетинг: игровой практикум: деловые игры: учебник / Д.В. Минаев. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. – 254с.
  22.   Сафарова Е.В. Основы маркетинга: учебник / Е.В. Сафарова. - Ростов на Дону: Феникс, 2007. - 255с.
  23.  Хруицкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие / В.Е. Хруицкий - М.: Финансы и статистика, 2009. – 234с.
  24.  Якобсон, А.Я. Маркетинг: общий курс: учебник / А.Я. Якобсон. – М.: Экономика, 2007. – 254с.
  25. Шереметьева, Е.Н. Прямой маркетинг: теория, методология и практика: учебник / Е.Н. Шереметьева. – Самара. – 2006. – 199с.
  26. Официальный сайт ООО «Санаторий им. Черняховского» - режим доступа: www.san-chern.narod.ru
  27. Макаров, А.М. Маркетинг: учебник / А.М. Макаров. – М.: Инфра-М. – 2000. – Режим доступа: http://www.aup.ru

ПРИЛОЖЕНИЕ А.

Организационная структура ООО «Санаторий им. Черняховского»

        Директор-главный врач

Заместитель главного врача по лечебной работе

Отдел кадров

Главный инженер

Главный бухгалтер

  1.  Организация системы управления производством, техническими ресурсами, персоналом, прямой контроль над деятельностью подразделений, обеспечение исполнения требований, технологий и стандартов производства

Организация системы управления финансовыми ресурсами, источниками финансирования, учёта

Организация системы управления персоналом

Организация системы управления медицинской деятельности, прямой контроль над деятельностью подразделений, обеспечение исполнения требований, технологий и стандартов производства

Функциональные службы

Функциональные службы

Функциональные службы

 

Бухгалтерия

Отдел реализации путёвок

Медперсонал

Столовая

АХО




1. СевероВосточный федеральный университет имени М.1
2. Педагогические основы преподавания творческих дисциплин группы 3А 3Б 20132014 учебный год Возникно
3. 16 января 1954 года Место рождения- Российская империя Орловская губерния ХрущевоЛевшино Русский советски
4. Современные конструкции фильтровальных аппаратов
5. Диньдон диньдон Загорелся кошкин дом едва ли можно найти ребёнка который не знает этих слов не видел м
6. Регистрация предприятий
7. тема работы Руководитель преподаватель кафедры А
8. Изучение учебной мотивации студентов ВУЗа
9. Составление бухгалтерского баланса бухгалтерских проводок корреспонденции счетов на основании данных пр
10. Анализ стихотворения В.В. Маяковского Скрипка и немножко нервно..
11. Банкротство (несостоятельность) юридических лиц.html
12. Общий порядок осуществления инвестиций в уставный капитал иностранного юридического лица
13. Российский государственный профессиональнопедагогический университет Институт экономики и управления
14. тематичне знання філософія виникла в Україні щойно з розвитком інституційної вищої освіти в 16 17 ст
15. Банковский менеджмент- содержание и принципы на примере Сберегательного Банка Российской Федерации
16. Задание 1 ОПС 1- Радиомодем имеющий радиоэкранирующее ложе 10 из металла или другого экранирующего материал
17. Вариант 24 Выполнила
18. Ультразвуки Мы видели выше 80 что область слышимости охватывает колебания с частотой от 20 и примерно до 2
19. Язык описания информационных моделей EXPRESS
20. за двоих- ему приходится обеспечить всеми необходимыми для жизнедеятельности элементами не только будущую

Материалы собраны группой SamZan и находятся в свободном доступе