Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Московский Государственный Университет экономики, статистики и информатики. (МЭСИ)
Закрытое акционерное общество
«ПОЛИСОРБ»
Дипломная работа
БИЗНЕС-ПЛАН
по расширению производства и увеличению продаж новейшего медицинского препарата Полисорб на основе нанотехнологий, обеспечивающего индивидуальную безопасность потребителей
резюме 4
Цель проекта 4
Продукция 4
Описание предприятия 4
Область и направления деятельности 4
Менеджмент 5
Рынки и конкуренция 5
Достижения 5
Перспективы развития 6
Необходимые инвестиции и отдача 6
описание предприятия 7
История создания предприятия 8
Оборудование и сырье, используемые в производстве 8
Будущие планы 9
Выводы 10
маркетинговый анализ 11
Анализ сектора промышленности 11
Выводы 16
оценка нужд потребителей 17
Выводы 22
анализ конкурентов 24
Выводы 27
SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз) 27
Маркетинговая стратегия 30
Препарат Полисорб 30
Полисорб медицинский 30
Фармакологические свойства 30
Показания к применению 31
Сравнительные характеристики энтеросорбентов 31
полисорб ветеринарный 32
Фармакологические свойства 33
Показания к применению 33
Результаты испытаний 33
Выводы 33
распределение 34
Продвижение 34
реклама 34
цена 35
план производства и эксплуатации 37
требования к местной инфраструктуре 37
физические капитальные вложения 37
план производства и расчет выпуска продукции 38
Выводы 39
финансы 40
доходы 40
расходы 41
финансирование 43
Выводы 44
результаты проекта 45
Выводы 48
резюме
Цель проекта
Увеличение объемов продаж и выпуска медицинского препарата нового поколения.
Обеспечение качества препарата, соответствующего международному стандарту GMP.
Информирование широкого круга потребителей о возможностях препарата путем проведения рекламной компании.
Продукция
ЗАО «Полисорб» выпускает энтеросорбенты («энтеро» - кишечник и «сорбео» поглощаю) Полисорб МП (медицинский) и Полисорб ВП (ветеринарный).
Полисорб отличает высочайшая сорбционная емкость - основной показатель у энтеросорбентов. Сорбционная емкость Полисорба МП - более 300 м2/г, что в три раза больше, чем у препарата-конкурента Смекты (Франция) и более чем в 200 раз выше, чем у активированного угля. Кроме того, Полисорб является самым дешевым (по стоимости курса лечения) и самым безопасным среди сорбентов. Технология производства экологически чиста.
Описание предприятия
ЗАО «Полисорб» создано в 1997 году для производства лекарственных препаратов на основе мелкодисперсных кремнеземов. С начала своей деятельности успешно продвигает зарегистрированную торговую марку «Полисорб», производит и продает лекарственный препарат Полисорб МП (медицинский), а с 2001 года и Полисорб ВП (ветеринарный).
Область и направления деятельности
Разработка и производство препаратов для энтеросорбции, все больше применяемой в последние годы в эфферентной (выводящей) терапии. Практически все наиболее интересные результаты по энтеросорбции как предмета научной и практической деятельности получены отечественными учеными, в том числе и совместно с ЗАО «Полисорб». Благодаря этому, наука нашей страны несколько опережает западные страны в этой области медицины.
Менеджмент
Рынки и конкуренция
Российский рынок медицинских энтеросорбентов, по оценкам ЦМИ «Фармэксперт», составляет не менее 10 млн. долл. и имеет тенденцию роста, объем рынка ветеринарных энтеросорбентов - 60 млн. долл. Потенциальными покупателями медицинского препарата является примерно 60% населения России, ветеринарного Полисорба - 100% птицефабрик и свиноводческих комплексов. На сегодня фирма занимает 3% рынка. По своим качествам и цене Полисорб может рассчитывать на 50% этого рынка. У Полисорба два сильных конкурента: дорогая импортная Смекта с мощной рекламой и недорогой отечественный активированный уголь, который давно присутствует на рынке и известен практически всем. Полисорб превосходит по характеристикам оба препарата и по цене занимает промежуточную позицию.
Достижения
1. Главным достижением является то, что ЗАО «Полисорб» начало выпускать абсолютно новый лекарственный препарат на фармацевтическом рынке, т.е. прошло все стадии контроля, проверок, испытаний. На это даже у крупных производителей уходят годы и многие миллионы долларов.
2. Предприятие известно в среде ученых, практикующих врачей и фармацевтов. Препарат Полисорб включен во многие медицинские справочники.
3. Специалисты ЗАО «Полисорб» впервые в мире разработали, издали и распространили по всем медицинским ВУЗам России учебное пособие по курсу энтеросорбции для студентов.
4. ЗАО «Полисорб» совместно с Уральской государственной академией ветеринарной медицины (проф., доктор ветеринарных наук, заслуженный деятель науки РФ, Рабинович М.И.) разработали методические указания к лекциям по фармакологии для студентов ветеринарных вузов и факультетов, по применению Полисорба ВП в ветеринарной практике - животноводстве и птицеводстве.
5. Заключены договоры с крупнейшими российскими фармацевтическими дистрибьюторами, которые поставляют препараты во все регионы России: ЗАО ЦВ «Протек», «СИА Интернешнл», «Аптека-Холдинг», «Россибфармация» и др.
Перспективы развития
1. B ближайшие 3-5 лет - захват 50-60% рынка медицинских энтеросорбентов РФ и 80% рынка ветеринарных сорбентов за счет уникальных свойств препарата и целеустремленности коллектива ЗАО «Полисорб».
2. Создание современного производства в соответствии с ОСТ 42-510-98.
3. Разработка и регистрация новых форм препарата:
o гидрогель Полисорб (готовый к применению)
o ароматизированный Полисорб (детский)
4. Выход на рынки СНГ, Азии и Европы.
Необходимые инвестиции и отдача
Для реализации проекта необходимо 76.8 млн. руб.:
59 млн. руб. - капитальные вложения
12.8 млн. руб. - рекламная компания
5 млн. руб. - пополнение оборотных средств.
В ходе реализации проекта инициатор проекта вложит 112.8 млн. руб. собственных средств. Эти средства могут быть направлены на выкуп акций у инвестора по окончанию срока реализации проекта.
Балансовая стоимость проекта через 5 лет составит 265 млн. руб. из них 215 млн. руб. – высоколиквидные средства, которые может получить инвестор.
описание предприятия
Закрытое акционерное общество «Полисорб» расположено в г. Челябинске. Зарегистрировано в 1997 году.
Правовая основа деятельности (разрешения, лицензии, прочее):
1. Лицензия Министерства здравоохранения Российской Федерации на производство и реализацию препарата Полисорб МП серия М №013812 от 25 июня 2002 года.
2. ЗАО «Полисорб» является разработчиком Фармакопейной статьи (ФСП 42-033-1711-01 от 14.12.2001 г.) на Полисорб МП. Фармакопейная статья - государственный стандарт лекарственного средства, содержащий перечень показателей и методов контроля качества лекарственного средства (Федеральный закон от 22 июня 1998 г. № 86-ФЗ «О лекарственных средствах»).
3. Препарат Полисорб МП разрешен к применению приказом Министерства здравоохранения Российской Федерации, регистрационное удостоверение Р № 001140/01-2002 от 06.06.2002 г. Регистрационное удостоверение на Полисорб ВП: ПВР-2-2.1/00755.
4. Торговая марка «Полисорб» зарегистрирована в Роспатенте и принадлежит ЗАО «Полисорб».
5. ЗАО «Полисорб» включено в список «Добрая Воля» хозяйствующих субъектов Челябинской области (Свидетельство Южно-Уральской торгово-промышленной палаты № 000042 от 1 декабря 2000 года). В соответствии с этим владелец гарантирует, что ведет свою производственно-финансовую деятельность честно и открыто. Владелец готов подтвердить, что экономическое положение предприятия стабильно. Владелец заявляет, что деловая репутация для него дороже прибыли.
6. Производство ЗАО «Полисорб» запущено в соответствии с «Регламентом работ», разработанным НИИ технологии медицинских препаратов г. Екатеринбург.
7. Производство прошло проверку и согласование во всех контролирующих местных инстанциях (санитарно-эпидемиологическая станция, пожарная охрана, комитет по экологии, инспекция по труду и др.).
История создания предприятия
Закрытое акционерное общество «Полисорб» создано специально для производства медицинских препаратов на основе мелкодисперсных кремнеземов.
На сегодняшний день торговая марка «Полисорб» зарегистрирована на территории России. В дальнейшем, планируется выйти с брендом «Полисорб» на рынки западных стран и азиатского региона.
Предприятие зарегистрировано 26.02.97 г. постановлением Главы администрации Центрального района города Челябинска. Регистрационный номер 641. Уставной капитал 80 тыс. рублей.
Адрес предприятия: 454084, г. Челябинск, а/я 6539,тел./факс (3512)35-25-45, пр. Победы, 160, оф.336.
Идея создания предприятия принадлежит директору. Она возникла в 1992 году, когда благодаря мелкодисперсным кремнеземам от многолетних мучений с аллергией была избавлена его жена.
Обращения в различные клиники (Тюмень, Челябинск, Москва) ни к чему не привели, а иногда только усугубляли положение. Врачи пролечили заболевание всеми традиционными средствами. Но год от года болезнь прогрессировала, очень быстро расширялся круг аллергенов. Несколько статей в журнале «Наука и жизнь» о сорбентах подтолкнули к их изучению и поиску самих препаратов. И вот в 1992 году был найден мелкодисперсный кремнезем, - очень сильный сорбент. Лечение этим веществом, тогда еще не лекарственным препаратом, дало поразительные результаты. Через три недели полностью прошел зуд, общее самочувствие стало намного лучше. Еще через месяц болезни как не бывало.
Была начата работа по клиническим испытаниям и регистрации препарата в Минздраве РФ и подготовка к регистрации предприятия.
В настоящее время, весь управленческий персонал глубоко проникся идеей продвижения препарата Полисорб и готов упорно претворять ее в жизнь, что доказывают достигнутые результаты. Это является самым главным преимуществом предприятия.
Оборудование и сырье, используемые в производстве
Производство организовано в арендованных площадях Уральского электродного института – цех, площадью 190 кв.м. Оборудование позволяет производить продукцию до 2000 кг в месяц. Оборудование изготовлено АО «Уралтехнис».
Сырьем для производства продукта является тонкодисперсная двуокись кремния (SiO2) выпускаемая под торговыми марками Аэросил, Белая сажа (БС), Росил.
Поставки сырья могут осуществляться из г. Стерлитамак, ОАО «Сода», Башкирия; г. Калуш, Калушский опытно-экспериментальный завод, Украина; Degussa, Германия.
Degussa является на сегодняшний день мировым лидером в производстве Аэросила, с постоянно растущим производством в силу того, что в мире идет постоянный рост потребления Аэросила различных марок. Помимо фармацевтики Аэросил, БС, Росил находят широкое применение в производстве шин, косметики, высокочистых силикатов, пластмасс, клеящих веществ, красок и лаков, текстиля, бумаги и т.д.
Помимо действующих производств в нескольких странах, Degussa ведет строительство двух крупных комбинатов в Нидерландах.
Годовой выпуск продукции в совокупности составляет сотни тысяч тонн.
Можно с уверенностью говорить о том, что увеличение выпуска продукции ЗАО «Полисорб» будет обеспечено сырьем от одного из трех вышеперечисленных производств.
Будущие планы
1. B ближайшие 3-5 лет - захват 50-60% рынка медицинских энтеросорбентов РФ и 80% рынка ветеринарных сорбентов за счет уникальных свойств препарата и целеустремленности коллектива ЗАО «Полисорб», а также за счет проведения широкой рекламной кампании препарата.
2. Создание современного производства в соответствии с ОСТ 42-510-98 (GMP). Планируется строительство производственного модуля и комплектация его оборудованием шведской фирмы Pharmadule.
3. Разработка и регистрация новых форм препарата:
o гидрогель Полисорб (готовый к применению)
o ароматизированный Полисорб (детский)
4. Регистрация препаратов в США, Европе и Азии (в качестве биологически активной добавки). Зарубежное название препаратов «Living silicon».
На рисунке представлен график планируемых объемов реализации препарата с 2003 по 2007 год.
Рисунок 1. План реализации Полисорба.
За 9 месяцев 2002 года объем реализации препарата составил 3740 кг. Как видно из рисунка, за 5 лет благодаря проведению широкой рекламной компании, расширению производства, планируется увеличить выпуск препарата в 140 раз.
Выводы
1. ЗАО «Полисорб» успешно продает свой препарат с 1997 года.
2. ЗАО «Полисорб» обладает всеми правами на уникальный препарат Полисорб.
3. За период существования фирмы была проделана значительная работа по внедрению препарата Полисорб на отечественный рынок, получены все необходимые разрешения и согласования.
4. ЗАО «Полисорб» имеет блестящие перспективы развития в случае реализации данного проекта.
маркетинговый анализ
Анализ сектора промышленности[1]
На Российском рынке лекарственных средств эксперты выделяют две группы препаратов:
1. Традиционные лекарственные средства. Они выпускаются одновременно несколькими производителями, при этом имеют одно и тоже действующее вещество, одинаковую лекарственную форму, одинаковую дозировку, одинаковое название. Традиционные препараты хорошо знакомы потребителям.
2. Новые лекарственные средства. Для того чтобы добиться признания их потребителями, требуются значительные вложения в рекламу.
К первой группе препаратов относится активированный уголь – один из главных конкурентов Полисорба. Ко второй группе относится Полисорб.
В первой группе лекарственных средств преобладает ценовая конкуренция, которая невыгодна производителям. Успешные фармацевтические компании стремятся уйти с рынка нерентабельных традиционных препаратов. Как отмечает А.Юданов, уход с рынка традиционных препаратов - это едва ли не единственный способ избежать кризиса.
Рисунок 2. Хронологическая структура производственной программы ХФК «Акрихин» (1995-2000 г.г., %)
На рисунке представлена структура производственной программы ХФК «Акрихин» - одного из ведущих предприятий отрасли. Снижение доли традиционных препаратов обеспечило предприятию успешное развитие.
Для устойчивого развития в группе новых препаратов необходимо формирование брэнда и занятие своей ниши на рынке. По оценке генерального директора ЗАО «Верофарм» А.Парканского, затраты на введение брэнда в России составляют 1,2 – 1,6 млн. долл., если результат нужен на 3-4-й год, или 450 тыс. долл., при более медленном достижении результата (на 5-6-й год). Как показывает практика, затраты на рекламу качественного препарата окупаются и приносят значительную прибыль.
Таблица 1. Динамика цен на некоторые интенсивно продвигавшиеся[2] российские препараты.
Август 2001
Февраль 2002
Август 2002
Изменение за год (в %)
Асвитол 0.11 0.22 0.23 109.0 Бетаникомилон 1.17 1.39 1.42 21.4 Кларотадин 2.21 2.39 2.45 10.8 Коделак 1.07 1.29 1.26 17.8 Пенталгин ICN 1.12 1.35 1.49 33.0 Пенталгин М 1.08 1.41 1.38 27.8 Хондроксид 1.07 3.38 2.85 166.3 Цитропар 0.35 0.22 0.24 -31.4 Эспол 0.98 1.08 1.09 11.2Из таблицы видно, что интенсивная рекламная кампания позволяет значительно увеличить цену на препарат. Необходимо учитывать, что с января 2002 года был введен налог на добавленную стоимость на лекарственные средства. Это отрицательно повлияло на объемы продаж препаратов и препятствовало росту цен.
На российском рынке лекарственных средств не редкость случаи, когда рекламная кампания, способствуя росту объемов продаж, одновременно позволяет увеличить цену препарата. Далее на рисунке представлена динамика объемов реализации отечественного препарата Витапрост на фоне интенсивной рекламной кампании.
Рисунок 3. Объемы продаж Витапроста.
Объемы реализации Витапроста, в результате рекламной кампании, поднялись в 2,5 раза, цены возросли в 3,5 раза. Существуют примеры, когда российский брэнд (Профлузак) вдвое дороже немецкого препарата (Флоуксетин-Ланнахер) или в полтора раза дороже препарата восточноевропейской фирмы с отличной репутацией в России (Портал, Lek Pharma) и, несмотря на это, наращивает свою долю на рынке. Успехи российских брэндов аналитики связывают с приданием препарату особых свойств и значительными вложениями в рекламу, которые обязательно приносят прибыль в будущем.
Основными конкурентами Полисорба на рынке энтеросорбентов являются: активированный уголь, Смекта, Полифепан и Энтеросгель. Около половины продаж активированного угля обеспечивает пермский «Медисорб», на втором месте – Курский филиал «ICN Фармасьютикалс». Сравнимыми с активированным углем объемами продаж (в денежном выражении) характеризуется другой энтеросорбент – Смекта производства компании «Бофур Ипсен». Следующие представители рынка энтеросорбентов – отечественные Полифепан и Энтеросгель обладают заметными, хотя и вчетверо меньшими, чем у активированного угля объемами продаж.
Таблица 2. Объемы продаж основных конкурентов.
Препарат
МНН
Розничные продажи в 2001 г., тыс. дол.
Розничные продажи в 2001 г., тыс. упак.
Уголь активированный Активированный уголь 4 398 101 787 Смекта Смектит 4 267 1 881 Полифепан Лигнин гидролизный 1 193 3 165 Энтеросгель - 1 187 478Как отмечалось, рентабельность продаж активированного угля невысока (менее 20%). Препарат, приносящий наибольшую прибыль производителям – Смекта (рентабельность продаж на Российском рынке 50-70%). При увеличении объемов производства и продаж Полисорба МП можно достигнуть уровня рентабельности продаж порядка 50-70%.
Из перечисленных в таблице основных конкурентов, лишь Смекта (препарат французской фирмы «Бофур Ипсен») продается на международном рынке.
В долгосрочных планах ЗАО «Полисорб» - выход на международный рынок энтеросорбентов со своим препаратом, который будет предлагаться потребителям под торговой маркой Living silicon. В настоящее время, предприятие продает 25-30% препарата на региональном рынке Челябинской области, остальное – по России. Такая структура продаж обусловлена тем, что ЗАО «Полисорб» находится в Челябинской области и концентрирует свои усилия именно на ней. Так как население Челябинской области составляет около 2% населения Российской Федерации, то при условии проведения масштабной рекламной кампании можно прогнозировать значительный рост объемов сбыта препарата.
Как отмечалось в предыдущем разделе, существует тенденция к сокращению выпуска активированного угля. Учитывая высокую эффективность и низкую стоимость, Полисорб вполне может претендовать на рыночную долю активированного угля. Чтобы не упустить наметившуюся возможность необходимо проведение активной рекламной кампании Полисорба.
Таблица 3. АТС-структура российского производства в 2001 году.
В денежном выражении
АТС (код) АТС Объем производства в 2001 г., тыс. руб. Доля, % В % к 2000 г. J Противомикробные препараты для системного использования 3 669 514 17.04 84.37V
Прочие препараты
3 376 779
15.68
183.77
N Препараты для лечения нервной системы 2 842 540 13.20 99.28 В Препараты, влияющие на кроветворение и кровь 2 799 501 13.00 121.08А
Препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта
2 739 459
12.72
105.57
С Препараты для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы 2 113 318 9.81 110.48 R Препараты для лечения заболеваний респираторной системы 1 247 169 5.79 83.60 D Препараты для лечения заболеваний кожи 1 108 143 5.15 110.73 G Препараты для лечения заболеваний урогенитальных органов и половые гормоны 647 720 3.01 89.24 М Препараты для лечения заболеваний костно-мышечной системы 415 630 1.93 97.60 L Противоопухолевые препараты и иммуномодуляторы 216 070 1.00 143.92 S Препараты для лечения заболеваний органов чувств 146 132 0.68 54.74 H Гормональные препараты для системного использования (исключая половые гормоны) 118 960 0.55 106.50 P Противопаразитные препараты, инсектициды и репелленты 92 816 0.43 134.43 Z Препараты комбинированного (неоднозначного) отнесения 195 0.00 0.01 Всего: 21 533 946Как видно из таблицы, группы препаратов, к которым можно отнести Полисорб МП: «Препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта» и «Прочие препараты» занимают существенную долю рынка и имеют рост производства в денежном выражении.
Очень перспективным препаратом является Полисорб ВП. Так как он не имеет аналогов, то рынок его мало изучен. Объемы рынка можно оценить лишь приблизительно. Как предполагается, основными потребителями Полисорба ВП станут птицефабрики и свинокомплексы. В настоящее время уже поставлены первые партии препарата на предприятия: ООО «Равис – птицефабрика «Сосновская»» Челябинской обл., ЗАО «Чебаркульская птица» Челябинской обл., птицефабрика «Сибирская» Омской обл., на свиноводческом комплексе «Красногорский» Челябинской обл. Полисорб ВП вызывает огромный интерес у специалистов. Применение его в небольших количествах обеспечивает увеличение привеса животных и улучшение качества мяса. Затраты Полисорба ВП: 1 – 2 г на курицу или 1 – 1,5 кг на поросенка за период их выращивания.
Таблица 4. Данные о производстве животноводческой продукции.
1997 1998 1999 2000 2001 Поголовье свиней на 1 янв. в тыс. голов. 19 115 17 348 17 248 18 271 15 708 Производство скота и птицы на убой, тыс. тонн 4 854 4 703 4 313 4 431 Производство яиц, млн. штук 32 199 32 744 33 135 34 042 Яйценоскость кур, штук 234 240 248 264 Количество кур, млн. штук 138 136 134 129 Производство свиного мяса, тыс. тонн 1 657 1 504 1 495 1 584 1 361Источник: Госкомстат РФ
Исходя из данных, приведенных в таблице выше, Полисорба ВП для выращивания кур в 2000 году потребовалось бы 129 тонн/год, для выращивания свиней 24362 тонны/год.
Выводы
1. Общий объем розничных продаж энтеросорбентов в России в 2001 году составлял 11 млн. долл.
2. 25-30% продаж Полисорба МП приходится на региональный рынок Челябинской области, остальное – продается по России.
3. Учитывая высокую эффективность препарата Полисорб МП и невысокую стоимость курса лечения, а также ослабевающие позиции основного конкурента – активированного угля, Полисорб МП может претендовать на долю рынка активированного угля (в 2001 году активированного угля было продано на 4,4 млн. долл.).
4. Полисорб МП можно отнести по классификации АТС к препаратам для лечения заболеваний желудочно-кишечного тракта и прочим препаратам. Объемы продаж на этих двух сегментах рынка медицинских препаратов увеличиваются на 6-83% в год.
5. Рентабельность продаж Смекты 50-70%, активированного угля – менее 20%. В ходе реализации данного проекта планируется достигнуть рентабельности продаж Полисорба в 50-70%.
6. Полисорб МП обладает необходимыми условиями рыночного успеха – уникальностью и новизной.
7. Создание брэнда Полисорб МП на российском рынке – это инвестиции, которые позволят получить значительную прибыль в будущем.
8. Очень перспективным препаратом является Полисорб ВП. Так как он не имеет аналогов, то рынок его мало изучен. Объемы рынка оцениваются приблизительно в 25 тыс. тонн в год.
оценка нужд потребителей
Покупателями препарата Полисорб МП являются:
1. Крупные дистрибьюторы (Протек, СИА Интернэшнл и т.д.).
2. Аптеки.
3. Больницы.
4. Индивидуальные покупатели.
Требования к препарату у различных групп покупателей отличаются. Далее в таблице приведены основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.
Таблица 5. Основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.
Группа покупателей Требования Упаковка Цена Условия оплаты Качество Дополнительно Крупные дистрибьюторы Надежная, герметичная Низкая цена за единицу, скидки Желательна отсрочка платежа В соответствии с GMP Рекламная поддержка Аптеки Надежная, герметичная Низкая цена за единицу Необходима отсрочка платежа Препарат должен обеспечивать эффективное лечение Рекламная поддержка Больницы Упаковка большого объема Низкая цена за курс лечения Желательна отсрочка платежа Индивидуальные потребители Различных объемов Разное отношение к цене Нужна рекламаЧтобы удовлетворить требования потребителей, Полисорб МП выпускается в различных упаковках:
o Герметичный пакет в картонной коробке (масса 50 г);
o Пластиковые банки (масса 35-25 г);
o Одноразовый пакет (масса 1 г).
Для многих потребителей важен срок хранения препарата. Полисорб может храниться без потери свойств 5 лет. Конкурирующие препараты: Смекта – 4 года, активированный уголь – 2 года.
Гибкие условия поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили ЗАО «Полисорб» наладить сотрудничество с крупнейшими в России дистрибьюторами лекарственных средств. В следующей таблице перечислены покупатели ЗАО «Полисорб», входящие в рейтинг российских фармацевтических дистрибьюторов.
Условия оплаты у ЗАО «Полисорб» могут быть разные – от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца. Все зависит от надежности покупателя, размера партии.
Таблица 6. Фрагмент рейтинга российских фармацевтических дистрибьюторов[3].
№ в рейтинге Компании Местонахождение главного офисаКАТЕГОРИЯ F1 "НАЦИОНАЛЬНЫЕ"
1 ПРОТЕК ЦВ ЗАО МОСКВА 2 СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД ЗАО МОСКВА 4 АПТЕКА-ХОЛДИНГ ЗАО МОСКВА 5 РОССИБ ФАРМАЦИЯ ЗАО НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ.КАТЕГОРИЯ F2 "КРУПНЫЕ НАЦИОНАЛЬНЫЕ"
3 КАТРЕН НПК ЗАО НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ. 4 МОРОН ООО МОСКВАКАТЕГОРИЯ F3 "МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫЕ"
2 АС-БЮРО ООО СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ. 6 ФАРМИМЭКС (группа компаний) МОСКВА 7 ХЕЛС-М ООО МОСКВА 8 ВИТА ООО САМАРСКАЯ ОБО. 11 ИМПЛОЗИЯ ООО САМАРСКАЯ ОБЛ.КАТЕГОРИЯ F4 "КРУПНЫЕ РЕГИОНАЛЬНЫЕ"
4 ФАРМАЦЕВТ ЗАО РОСТОВСКАЯ 06П. 6 ФАРМЭКС ООО ОМСКАЯ ОБЛ. 13 ПРОФИТМЕДК ЗАО МОСКВА 17 ФАРМ СКД ООО САМАРСКАЯ ОБЛ. 22 МЕДИЦИНА САНКТ-ПЕТЕРБУРГ ООО САНКТ-ПЕТЕРБУРГ 23 ВОЛГОФАРМ ГП ВОЛГОГРАДСКАЯ ОБЛ. 42 ЛЕММ (группа компаний) Р. БАШКОРТОСТАН 44 ФАРМА-ПЛЮС ООО КРАСНОДАРСКИЙ КР. 45 БАШМЕДСЕРВИС ООО Р. БАШКОРТОСТАНКАТЕГОРИЯ F5 "РЕГИОНАЛЬНЫЕ"
8 БАШФАРМАЦИЯ ГУП Р. БАШКОРТОСТАН 14 КЕЛЬВИТОН ОАО МОСКВА 32 РИФАРМ ООО ЧЕЛЯБИНСКАЯ ОБЛ. 40 ФАРМАЦИЯ ГП СВЕРДЛОВСКАЯ ОБЛ. 42 ФАРМАЦИЯ ГОПП НОВОСИБИРСКАЯ ОБЛ. 46 ФИЗКУЛЬТУРА И ЗДОРОВЬЕ ООО Р. БАШКОРТОСТАН 50 ЭЛИКСИР-ФАРМА ООО МОСКВАКак видно из таблицы, ЗАО «Полисорб» сотрудничает с четырьмя из пяти крупнейших фармдистрибьюторов в России, а так же с крупнейшими межрегиональными и региональными дистрибьюторами. Как правило, крупные покупатели закупают препарат 1-2 раза в месяц.
Конечные потребители Полисорба не однородны по своему составу. Рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты. Основой сегментации являются следующие переменные факторы: уровень доходов, возраст, повод для совершения покупки, искомые выгоды.
Лекарственные препараты и в том числе – сорбенты, покупают лица старше17 лет, для потребителей младше 17 лет лекарства, в том числе сорбенты приобретают их родители. Разделим всех покупателей на следующие основные группы:
Таблица 7. Сегментация конечных потребителей.
«Рядовые» потребители «Постоянно заботящиеся» состоянием своего здоровья потребители «Проблемные» потребители «Сталкеры» потребителиСредний уровень доходов
- Лица в возрасте от 17 до 25 лет
- Лица в возрасте от 25 до 35 лет
- Лица в возрасте от 35 до 55 лет
- Лица в возрасте старше 55 лет
Сегмент 1
Сегмент 2
Сегмент 3
Сегмент 4
Сегмент 5
Сегмент 6
Сегмент 7
Сегмент 8
Сегмент 9
Сегмент 10
Сегмент 11
Сегмент 12
Сегмент 13
Сегмент 14
Сегмент 15
Сегмент 16
Уровень доходов выше среднего
- Лица в возрасте от 17 до 25 лет
- Лица в возрасте от 25 до 35 лет
- Лица в возрасте от 35 до 55 лет
- Лица в возрасте старше 55 лет
Сегмент 17
Сегмент 18
Сегмент 19
Сегмент 20
Сегмент 21
Сегмент 22
Сегмент 23
Сегмент 24
Сегмент 25
Сегмент 26
Сегмент 27
Сегмент 28
Сегмент 29
Сегмент 30
Сегмент 31
Сегмент 32
Высокий уровень доходов
- Лица в возрасте от 17 до 25 лет
- Лица в возрасте от 25 до 35 лет
- Лица в возрасте от 35 до 55 лет
Лица в возрасте старше 55 лет
Сегмент 33
Сегмент 34
Сегмент 35
Сегмент 36
Сегмент 37
Сегмент 38
Сегмент 39
Сегмент 40
Сегмент 41
Сегмент 42
Сегмент 43
Сегмент 44
Сегмент 45
Сегмент 46
Сегмент 47
Сегмент 48
Сегмент 1-4 (сегменты 17-20, сегменты 33-36) – «Рядовые» потребители - это обычные потребители, покупающие медпрепараты, когда в них возникает необходимость (обычно, кризисная покупка) и имеющие минимальный запас лекарств в домашней аптечке.
Сегменты 5-8 (сегменты 21-24, сегменты 37-40) - «Постоянно заботящиеся» - это потребители, которые ответственно относятся к состоянию собственного здоровья и здоровья близких им людей.
Сегменты 9-12 (сегменты 25-28, сегменты 41-44) - «Проблемные» - это потребители, приобретающие препарат, ввиду возникновения какой-либо проблемы, носящей как случайный, так и систематический характер.
Например, это:
А) люди, выезжающие в командировку, на отдых, туристы;
Б) те, кто сильно страдает с похмелья, лица со слабым желудком, вынужденные посещать мероприятия с обильным угощением.
Сегменты 13-16 (сегменты 29-32, сегменты 45-48) - «Сталкеры» - потребители, находящиеся в условиях (условно экстремальных), которые вынуждены часто пользоваться подобными средствами, либо постоянно иметь их под рукой. Это могут быть потребители, проживающие в местах с неблагоприятной экологией, плохим качеством воды, с высоким риском возникновения и передачи инфекционных заболеваний, контактирующие в процессе работы и жизни с источниками возможной инфекции, рискующие в процессе работы получить какую-либо травму. (Такие местности – южные регионы страны; люди таких профессий, как: лесорубы, геологи, рыбаки, старатели, нефтяники, «дальнобойщики» и т.д.)
Рассмотрим сегменты по приоритетам и возможности их объединения:
Новаторы на данном рынке - «Постоянно заботящиеся» - сегменты 5-8, 21-24, 37-40, (вполне вероятно, что сегменты 21-24, 37-40 - суперноваторы), и это необходимо учесть в продвижении товаров на региональных рынках и разработке рекламы.
В ряду ранних последователей (раннего большинства), пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 9-12, 25-28, 41-44, то есть «Проблемные» потребители, а также сегмент 45 - 48 из «Сталкеров».
Группу поздних последователей (позднего большинства) составляют представители «Рядовых» потребителей, а также «Сталкеров» (сегменты 13-16, 29-32).
На спрос индивидуальных потребителей влияние оказывает:
o реклама
o мнение и советы родни, друзей и знакомых
o наличие товара в розничной сети
o имидж товара
Препарат Полисорб обладает рядом уникальных качеств: отличие от остальных энтеросорбентов, Полисорб МП обладает мощными антиоксидантными свойствами, то есть останавливает процессы старения и снижает риск возникновения онкологических заболеваний. Кроме того, установлено адаптогенное действие Полисорба: прием препарата способствует повышению устойчивости организма к неблагоприятным экологическим условиям, инфекциям и т.д. Уникальные свойства обеспечивают Полисорбу малую эластичность спроса по цене. Кроме того, лекарственные сорбенты не занимают большой доли семейного бюджета потребителя, это тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.
Как планируется, через 3 года с момента начала финансирования данного проекта, товар станет известным общенациональным лекарственным средством, а емкость рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные лекарственные формы.
Ветеринарный Полисорб имеет следующие основные качества, в которых нуждаются потребители:
1. Применение препарата позволяет лечить широкий спектр заболеваний у животных: интоксикации любого генеза, используется для профилактики и лечения микотоксикозов, желудочно-кишечных заболеваний, выведения из организмов животных ядов любого происхождения. Полисорб ВП обладает антиоксидантными свойствами, является уникальным высокоэффективным не имеющим аналогов энтеросорбентом.
2. Полисорб прост и удобен в применении.
3. Полисорб ВП расфасовывается в крупные упаковки.
4. Применение Полисорба ВП в животноводстве позволяет увеличить привесы и повысить качество мяса.
Выводы
1. В зависимости от нужд покупателей требуется различный объем упаковки препарата. Полисорб МП выпускается в упаковках массой от 1 до 50 г.
2. Среди аналогов Полисорб обладает самым длительным сроком хранения – 5 лет.
3. Поставки препарата могут осуществляться с любой частотой. Условия оплаты: от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца.
4. Потенциальными потребителями препарата являются все жители России, независимо от пола, возраста и уровня доходов. Тем не менее, рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты по уровню доходов, возрасту, поводу для совершения покупки, искомым выгодам. Сегментация рынка позволяет лучше понять мотивы покупки Полисорба.
5. Часто приобретают препарат лица, постоянно заботящиеся о своем здоровье и лица, постоянно находящиеся в неблагоприятных для жизни условиях (неблагоприятная экология, вредное производство и т.п.).
6. Цена мало влияет на спрос потребителей почти во всех сегментах рынка. Это связано с уникальностью препарата и низкой долей затрат на лекарственные сорбенты в бюджете конечных потребителей.
7. Существенным для потребителей качеством товара является его известность. Именно по этому большинство потребителей до сих пор отдают свое предпочтение неэффективному и устаревшему активированному углю. Проведение масштабной рекламной кампании будет способствовать значительному росту продаж Полисорба.
8. Полисорб ВП является уникальным энтеросорбентом, применение его в животноводстве позволяет увеличить привесы и повысить качество мяса.
анализ конкурентов
На рынке энтеросорбентов действуют несколько ведущих производителей.
Таблица 8. Основные конкуренты ЗАО «Полисорб».
Название конкурирующей фирмы Место ее расположения ОАО Ирбитский химико-фармацевтический завод (Активированный уголь) Ирбит, Свердловской обл. ГОСНИИКРИСТАЛЛ (Активированный уголь) Дзержинск, Нижегородской обл. ЗАО «Сайнтек» (Полифепан) С.Петербург ООО «Экосфера» (Полифепан) Нижний Новгород НПО «Симпекс» (Микросорб-П) Москва Бофур-Ипсен (Смекта) Франция ЗАО «Силма» (Энтеросгель) Москва АО «Медисорб» (Карбактин) ПермьОсновной характеристикой энтеросорбентов является сорбционная емкость. Как будет показано ниже, Полисорб обладает самой высокой сорбционной емкостью среди всех конкурентов. Высокая сорбционная емкость обеспечивает низкую стоимость курса лечения препаратом.
Сравнительная стоимость курса лечения (5 дней) различными энтеросорбентами приведена в следующей таблице.
Таблица 9. Сравнительная характеристика энтеросорбентов.
Препарат
Цена за одну упаковку
Цена за курс лечения (5 дней)
Сорбционная емкость
Акт. уголь 10 табл.-1руб.97 коп. 68 руб.95 коп. 1,5 кв.м/г. Полифепан 100 гр – 15 руб. 60 руб. 16-20 кв.м/гр Смекта 90 гр -210 руб. 105руб. 100 кв.м./гр Энтеросгель 225 гр - 95 руб 95 руб. 150 кв.м/г Полисорб МП 50 гр - 77 руб 30 – 50 руб. 300 кв.м/грКак видно из таблицы, в целом, стоимость курса лечения различными энтеросорбентами сопоставима. Но, с учетом наибольшей сорбционной емкости Полисорба МП, его высокой скорости адсорбции, т.е. более выраженного лечебного эффекта и более быстрого достижения конечного результата, существует и лечебная, и экономическая целесообразность применения Полисорба МП.
На рисунке показаны позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам: цена за курс лечения (левая шкала) и сорбционная емкость (диаметр окружности). Из рисунка видно, что Полисорб является наиболее эффективным и недорогим энтеросорбентом.
Рисунок 4. Позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам
Полисорб МП обладает хорошими органолептическими свойствами, не имеет вкуса и запаха. Конкурирующие препараты имеют некоторые недостатки в удобстве применения.
Таблица 10. Сравнение конкурирующих препаратов по удобству применения.
Препарат
Недостатки
Полифепан Многие пациенты (особенно дети) отказываются принимать, называя его землей. Об этом же говорят врачи. Энтеросгель Перед употреблением необходимо растереть по стенкам стакана и долить водой, что тоже не очень удобно. Эффективность его ограничена в случаях остро развившихся заболеваний. Смекта Чаще используется с целью защиты слизистой оболочки желудочно-кишечного тракта от различных повреждающих воздействийКак видно из таблиц, Полисорб является не только наиболее эффективным энтеросорбентом, но и отличается удобством применения.
Как было показано в разделе «Анализ сектора промышленности», наибольшая доля рынка энтеросорбентов приходится на активированный уголь. Это связано с длительным пребыванием препарата на рынке, его известностью. Потребители привыкли к активированному углю. Активированный уголь выпускается несколькими предприятиями в одинаковой упаковке под одной торговой маркой. Все это способствует высокой конкуренции между производителями активированного угля и низкой эффективности его производства. Для того чтобы обеспечить сбыт препарату, производители активированного угля предлагают дистрибьюторам скидки за объем продаж. Таким образом, среди производителей активированного угля существует жесткая ценовая конкуренция, которая со временем должна привести к сокращению объемов выпуска этого препарата.
Смекта занимает после активированного угля вторую долю рынка энтеросорбентов. Этот препарат отличается невысокой сорбционной емкостью. Тем не менее, Смекта приносить высокий доход своим производителям. Значительную долю рынка этому препарату обеспечила рекламная кампания.
Полифепан и Энтеросгель имеют небольшие доли рынка.
Все энтеросорбенты распространяются одинаково: через крупные оптовые сети (Протек и т.д.).
Полисорб ВП не имеет конкурентов.
Выводы
1. Основными конкурентами Полисорба являются: Смекта, Полифепан и Энтеросгель.
2. Полисорб превосходит все конкурирующие препараты по сорбционной емкости и обладает невысокой ценой за курс лечения.
3. Конкуренты Полисорба обладают некоторыми недостатками в применении. Это вкусовые качества, необходимость подготовки перед применением, ограниченные возможности в лечении и профилактике заболеваний.
4. Все энтеросорбенты на российском рынке распространяются одинаково: через крупные оптовые сети.
5. Наимеенее эффективным является производство активированного угля. Наибольшую рентабельность имеют производители Смекты.
6. Полисорб ВП не имеет конкурентов.
SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз)
Слабые стороны
Сильные стороны
1. Препараты Полисорб МП и ВП пока мало известны в стране. Это связано с нехваткой средств на рекламу.
2. ЗАО «Полисорб» обладает небольшим штатом сорудников.
3. ЗАО «Полисорб» пока мало известно в стране.
1. Уникальные препараты Полисорб МП и ВП, наиболее эффективные в своем роде.
2. Препараты исследованы, прошли все испытания и успешно применяются с 1997 года.
3. ЗАО «Полисорб» обладает слаженной командой высококвалифицированных менеджеров, которые создали Полисорб и успешно продвигают его на рынке уже несколько лет.
4. Так как штат сотрудников предприятия невелик, то управление наиболее эффективно.
5. Полисорб зарекомендовал себя в среде врачей как наиболее эффективный препарат.
6. ЗАО «Полисорб» сотрудничает со многими крупными оптовыми покупателями, в том числе, с входящими в рейтинг крупнейших фармацевтических дистрибьюторов России.
7. ЗАО «Полисорб» обладает репутацией надежного делового партнера. Предприятие включено в список «Добрая Воля» хозяйствующих субъектов Челябинской области.
8. ЗАО «Полисорб» тесно сотрудничает с медицинскими и ветеринарными вузами страны. Специалисты предприятия впервые в мире разработали, издали и распространили по всем медицинским ВУЗам России учебное пособие по курсу энтеросорбции для студентов.
Угрозы
Возможности
1. Возможно введение каких либо новых государственных ограничений на фармрынке.
2. Возможно появление на рынке медецинских и ветеринарных энтеросорбентов новых конкурентов.
1. Вполне возможно сокращение доли активированного угля на рынке энтеросорбентов. За счет этого можно увеличить продажи Полисорба.
2. Рынок ветеринарных энтеросорбентов более емкий, чем рынок медицинских энтеросорбентов. Рынок ветеринарных энтеросорбентов не занят вообще.
3. Полисорб настолько уникален, что с этим препаратом вполне можно выйти на международный рынок.
4. Потребители становятся грамотнее и разборчивее. Так как Полисорб наиболее эффективнее, то он будет пользоваться все большим спросом.
Как показывает анализ, Полисорб обладает большим количеством сильных сторон и возможностей.
Маркетинговая стратегия
Препарат Полисорб
Препарат Полисорб вырабатывается на основе мелкодисперсных кремнеземов. Выпускается два вида препарата:
Полисорб МП (медицинский);
Полисорб ВП (ветеринарный).
Полисорб медицинский
Полисорб МП относится к классу энтеросорбентов (название происходит от греческого «энтеро» - кишечник и латинского «сорбео» - поглощаю). Его маленькие частицы активно поглощают любые яды на всем пути при прохождении по желудочно-кишечному тракту. Препарат применяется, как наружно, так и внутрь. Внешне он представляет собой легкий белый порошок без запаха и вкуса. Не растворим в воде и органических растворителях, не разлагается под воздействием высокой температуры, света, микроорганизмов. Химически стоек. Имеет удельную поверхность не менее 300 м2/г. Полисорб МП в лечебных дозах не нарушает всасывания витаминов и микроэлементов, не нарушает функцию кишечника. Он обеспечивает высокую клиническую эффективность.
Фармакологические свойства
Полисорб МП обладает выраженными универсальными сорбционными свойствами. В просвете желудочно-кишечного тракта препарат связывает и выводит из организма поступающие извне и образующиеся внутри токсические вещества различной природы, включая микроорганизмы (10 млрд.бактерий/г.) и микробные токсины, антигены, пищевые аллергены, иммунные комплексы, лекарственные препараты и яды, соли тяжелых металлов, радионуклиды, алкоголь. Полисорб МП сорбирует также избыток билирубина, холестерина и липидных комплексов, метаболитов азотистого обмена, вещества "средней молекулярной массы", ответственные за развитие метаболического токсикоза. Полисорб не расщепляется и не всасывается в желудочно-кишечном тракте и выделяется в неизмененном виде.
Полисорб МП имеет антиоксидантные (блокирует действие агрессивных свободных радикалов) и адаптогенные свойства - повышает сопротивляемость организма инфекциям, неблагоприятным экологическим факторам.
При наружном применении Полисорб МП обладает кровоостанавливающим и обеззараживающим действием.
Показания к применению
1. Внутрь Полисорб МП применяют у взрослых и детей в качестве антитоксического средства при комплексной терапии острых кишечных инфекций любого генеза, включая пищевые токсикоинфекции; а также диарейных синдромов неинфекционного происхождения, дисбактериозе, гнойно-септических заболеваниях.
2. В случаях острых отравлений сильнодействующими и ядовитыми веществами, в т.ч. лекарствами и этиловым алкоголем, наркотическими препаратами и в других остроразвившихся случаях экзо и (или) эндогенных интоксикаций. В частности, ОРВИ, гриппе и других «простудных» заболеваниях.
3. Полисорб МП используется также при гипербилирубинемии (вирусный гепатит и другие желтухи) и гиперазотемии (хроническая почечная недостаточность), комплексном лечении СД II типа.
4. При лечении аллергических заболеваний: пищевая, лекарственная аллергия, аллергодерматозы. Применяется в комплексном лечении бронхиальной астмы.
5. Используется внутрь для очищения организма ( в средней дозе) и в курсах мониторного очищения кишечника на аппаратах АМОК II.
6. С профилактической целью его рекомендуют жителям экологически неблагоприятных регионов, лицам с ослабленным иммунитетом и работникам вредных, в т.ч. по радиации, производств, включая врачей радиологов и рентгенологов. Суточная доза 0,1-0,15 г/кг массы тела (6 - 9 г.). Для внутреннего употребления готовится водная взвесь.
7. Применяется для адаптации спортсменов к высоким физическим нагрузкам.
Сравнительные характеристики энтеросорбентов
В следующей таблице содержится сравнительная характеристика энтеросорбентов, преобладающих на российском рынке.
Таблица 11. Сравнительная характеристика энтеросорбентов, преобладающих на российском рынке.
Препарат
Сорбционная емкость (м2/г)
Бакагглютинирующая способность (бактерий / г)
Скорость адсорбции
Суточная доза в граммах
Акт.уголь 1,5 Нет данных Нет данных 35 - 70 Полифепан 20 7 млн. Нет данных 50 - 70 Смекта 100 Нет данных Нет данных 9 Энтеросгель 150 Нет данных Нет данных 45 Полисорб МП 300 10 млрд. 1 – 4 мин 3 - 9Как видно из таблицы, при наименьшей суточной дозе, Полисорб МП обладает наибольшей сорбционной емкостью и способностью связывать возбудителей болезни. Он начинает «работать» через 1-4 мин. после попадания в желудочно-кишечный тракт.
Человек, имеющий в аптечке препарат Полисорб, может оказать себе помощь при любом отравлении, в т.ч. алкогольном, аллергии, любой диарее (поносе), простуде, обработать себе ранку, ожог, гнойничок, использовать Полисорб МП при многих других болезнях.
Срок годности Полисорба МП - 5 лет, условия хранения - обычные.
полисорб ветеринарный
Полисорб ВП – энтеросорбент на основе высокодисперсного кремнезема, средний размер частиц не более 0,09 мм, удельная поверхность не менее 150 м2/г. Благодаря непористой структуре, вся поверхность Полисорба легко доступна для сорбции молекул любого размера, обладает высокой сорбционной емкостью. Полисорб имеет большую скорость адсорбции 1-4 мин.
Препарат зарегистрирован в Российской Федерации за №ПВР-2.-2.1/00755 от 15.01.2002 г. сроком на 5 лет.
Фармакологические свойства
Полисорб ВП применяют для лечения интоксикаций любого генеза, в случаях диарей любой этиологии, для профилактики и лечения многих токсикозов, желудочно-кишечных заболеваний, выведения из организмов животных, ядов любого происхождения, для профилактики и лечения микотоксикозов. Полисорб ВП обладает антиоксидантными свойствами.
Показания к применению
Полисорб ВП применяют у молодняка и взрослых сельскохозяйственных животных, цыплят и кур, а также у других домашних животных, в качестве профилактического и лечебного средства при острых кишечных инфекциях, диспепсии, различных эндо- и экзогенных интоксикациях и т.д., при лечении микотоксикозов. Полисорб ВП назначают животным внутрь только в виде предварительно приготовленной водной взвеси за 1-2 часа до кормления; либо с кормом после тщательного смешивания.
Терапевтической суточной дозой считается 0,05 – 0,5 г/кг массы тела животного.
Осложнений и побочных явлений при применении Полисорба ВП не наблюдалось. Ограничений по использованию продукции от животных после применения препарата нет.
Результаты испытаний
Фармакологические испытания Полисорба ВП проводились в Уральской государственной академии ветеринарной медицины, под руководством заведующего кафедрой фармакологии и токсикологии, доктора ветеринарных наук, профессора, заслуженного деятеля науки РФ, академика РАЕ и МАА Рабиновича М.И.
Широкие производственные испытания препарата проводили на крупнейших сельскохозяйственных предприятиях РФ: ООО «Равис – птицефабрика «Сосновская»» Челябинской обл., ЗАО «Чебаркульская птица» Челябинской обл., птицефабрика «Сибирская» Омской обл., свиноводческом комплексе «Красногорский» Челябинской обл., в колхозах и совхозах РФ, ветеринарных клиниках городов Челябинска, Ставрополя, Москвы, Санкт-Петербурга и др.
Выводы
1. Полисорб – уникальный препарат, совмещающий свойства антиоксиданта и адаптогена и одновременно отличающийся самой высокой эффективностью среди аналогов и невысокой ценой за курс лечения.
2. Полисорб имеет широкий спектр применения.
3. Полисорб прошел все необходимые клинические и лабороторные испытания и прекрасно зарекомендовал себя на практике.
4. Полисорб прост и удобен в применении.
распределение
Препарат Полисорб МП реализуется через аптечную сеть, больницы, санатории и крупных дистрибьюторов фармацевтического рынка России: ЗАО «ЦВ Протек», ЗАО «СИА Инт.», ЗАО «Аптека холдинг» и других. Только в Челябинске препарат продается в более 250 торговых точках.
До покупателей товар транспортируется контейнером и багажом по железной дороге, посылками через отделение связи, в Челябинске и Челябинской области доставляется автотранспортом.
Для хранения продукции используется сертифицированный склад.
Информация о препарате в данный момент распространяется через центральную прессу, телевидение, интернет, выставки, семинары и лекции для врачей, буклеты, плакаты, методические рекомендации и т.д.
Продвижение
В штате предприятия 4 специалиста по продажам. В различных регионах России у предприятия имеется 8 представителей, которые занимаются продвижением препарата в этих регионах. Представители получают комиссионное вознаграждения от объема продаж в их регионе.
Подбор персонала осуществляется через кадровые агентства, объявления в прессе, интернет. Основными требованиями к торговому персоналу являются: знание рынка, энергичность, целеустремленность. Штатные сотрудники предприятия, занимающиеся продвижением препарата, регулярно проходят курсы, участвуют в тренингах по продажам.
Данные о продажах препарата собираются и анализируются ежедневно.
В случае реализации данного проекта, планируется увеличить число штатных специалистов по продажам, а также более активно работать с другими регионами: увеличивать число региональных представителей.
реклама
В ходе реализации проекта планируется значительно увеличить расходы на рекламу. Величина рекламных расходов определена экспертным методом, на основе данных о рекламных расходах других препаратов.
Рисунок 5. График расходов на проведение рекламной кампании.
Как планируется, в первый год расходы на рекламу составят 26800 тыс. руб., затем 12800 тыс. руб. ежегодно.
Рисунок 6. Структура планируемых расходов на рекламу.
На рисунке представлена структура расходов на рекламу на основе данных о рекламных компаниях 50 наиболее рекламируемых в России медицинских препаратов. Как показал анализ рекламных кампаний, основная доля расходов приходится на рекламу по центральному телевидению. Данная структура расходов не является окончательной для препарата Полисорб и будет уточняться в ходе реализации проекта, по мере консультаций со специалистами по рекламе.
Измерять эффективность рекламы планируется при помощи выборочных опросов потребителей.
Рекламные сообщения и внешнее оформление рекламы Полисорба может измениться в ходе реализации данного проекта. В настоящий момент в рекламных сообщениях делается упор на высокую эффективность препарата.
цена
В таблице «Отпускные цены» даны цены на препарат Полисорб с учетом емкости упаковки и момента оплаты.
Таблица 12. Отпускные цены на Полисорб.
Вид упаковки
Предоплата
Оплата по факту
Отсрочка 30 дней
Одноразовый пакет 1 г 3.08 3.30 3.63 Полисорб МП 50 г 77.00 82.50 88.00 Полисорб МП 25 г (полиэтиленовая банка 0,5 л) 51.70 55.00 58.30 Полисорб МП 35 г (полиэтиленовая банка 0,7 л) 66.00 68.20 71.50Цена на Полисорб ВП еще не утвердилась окончательно. Она находится на уровне 230 руб. за кг. Цены указаны с НДС 10%.
Как показано в разделе «Анализ конкурентов», Полисорб МП обладает самой невысокой ценой за курс лечения в сравнении с конкурентами. Полисорб ВП не имеет конкурентов.
Как видно из таблицы выше, цена зависит лишь от сроков расчетов и объема упаковки.
Так как ЗАО «Полисорб» небольшое предприятие с маленьким рекламным бюджетом, то конкуренции среди посредников практически нет.
При работе с региональными представителями используются бонусы за увеличение оборота.
план производства и эксплуатации
требования к местной инфраструктуре
В соответствии с данным проектом, предполагается выполнить новое производство в соответствии с требованиями ОСТ 42-510-98 «Правила организации производства и контроля качества лекарственных средств (GMP)». Для этого должны соблюдаться определенные условия.
Требования к промплощадке:
1. Размер промплощадки ориентировочно 10 000 кв.м.
2. Предпочтение варианту отвода земли с развитой энергетической инфраструктурой.
3. Протяженность санитарной защитной зоны – 50 м.
4. Электроэнергия: до 150 кВт установочной мощности (пик нагрузки).
5. Вода водопроводная хозяйственного назначения с пиковым расходом до 8 куб. м в час.
6. Вода горячая хозпитьевого качества с пиковым расходом до 3 куб. м в час.
7. Сети канализации.
8. Тепло отопительное – 0,5 гкал/час.
9. Пар технологический до 3 т/час.
10. Сети связи.
физические капитальные вложения
Планируется строительство производственного модуля и комплектация его оборудованием шведской фирмой Pharmadule. Стоимость 54 млн. руб.
Возможные строительные решения (с учетом идеального размещения всех служб и производства):
административно - лабораторная часть корпуса – займет площадь 432кв.м;
производственная часть корпуса – 750 кв.м;
складская часть корпуса 216 кв. м.
Технологическое оборудование. Технологический процесс включает в себя получение сырья, его анализ, переработку, фасовку в пакеты и контроль готовой продукции.
Стоимость завода составит 54 млн. руб.
Стоимость земельного участка 1 млн. руб.
Стоимость транспорта и офисного оборудования 4 млн. руб.
В следующей таблице представлен график реализации проекта.
Таблица 13. График реализации проекта.
№ п/п Перечень работ 1 год 2 год 1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв. 1 кв. 2 кв. 1 Землеотвод 2 Монтаж завода и оборудования 3 Приобретение автотранспорта 4 Приобретение оргтехникиМонтаж и сборку завода обеспечивает одна фирма - шведская Pharmadule. Сборка завода и комплектация его оборудования не займет более 1 года.
Предполагается, что расходы, соответствующие этапу, осуществляются в первый месяц этапа.
план производства и расчет выпуска продукции
В первый год реализации проекта планируется увеличить объем производства на существующих площадях. Для этого будут введены дополнительные смены.
Со второго года проекта производство будет осуществляться в новых помещениях на новом оборудовании. К пятому году проекта планируется выход на проектную мощность.
На графике ниже представлена загрузка оборудования со 2го по 5тый год проекта.
Рисунок 7. План загрузки производственной мощности.
Выводы
1. Для реализации проекта потребуется приобретение земельного участка, строительство завода по стандарту GMP, приобретение транспорта. Общая сумма капитальных вложений: 59 млн. руб.
2. Строительство завода и поставку оборудования будет осуществлять шведская фирма Pharmadule. Сборка завода и комплектация его оборудования не займет более 1 года.
финансы
доходы
В ходе реализации проекта планируется увеличить объем выпуска препарата в 140 раз.
Таблица 14. Ожидаемые объемы выпуска препарата.
1 год
2 год
3 год
4 год
5 год
Выпуск, кг, в т.ч. 25 786 42 976 128 928 429 758 716 266 - Полисорб МП 12 893 17 298 39 323 89 175 78 789 - Полисорб ВП 12 893 25 678 89 605 340 583 637 477 Темп роста общего объема выпуска к 2002 г. 517% 862% 2585% 8618% 14361%В следующей таблице даны прогнозные цены и структура производственной программы.
Таблица 15. Структура производственной программы и прогнозные цены.
Препарат
Структура производства
Цена, руб. с НДС за кгСтруктура поступлений от продаж
В 1 год
В 5 год
В 1 год
В 5 год
Полисорб МП 50% 11% 1907 89% 50% Полисорб ВП 50% 89% 230 11% 50%Из таблицы «Структура производственной программы» видно, что объемы производства Полисорба ВП будут расти более быстрыми темпами и к пятому году проекта структура производства измениться таким образом, что Полисорб ВП будет занимать 89% выпуска и приносить 50% выручки. Цена на препараты на протяжении пяти лет предполагается неизменной.
Рисунок 8. Поступления от продажи препаратов.
На диаграмме показана динамика поступлений от продаж медицинского и ветеринарного препаратов. Видно, что на 4й год проекта объемы продаж медицинского препарата достигают своего максимума, далее несколько снижаются. Это связано с тем, что производственная мощность предприятия ограничена и с ростом объемов продаж более «ходового» (пользующегося большим спросом) ветеринарного препарата, медицинский препарат уступает ему свою долю в объеме выпуска. В итоге, суммарные поступления от продаж растут, повышается рентабельность.
расходы
Далее в таблице даны основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Полисорб» за 9 месяцев 2002 года.
Таблица 16. Показатели финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Полисорб» за 9 месяцев 2002 года.
№ стр.
Показатель
тыс. руб.
1 Поступления от реализации без НДС 4 084.00 2 Итого поступлений Стр. 1 4 084.00 3 Налог на имущество 27.90 4 Налог на пользователей автодорог 37.00 5 Налог на милицию 1.00 6 Налог на прибыль 160.00 7 Единый социальный налог 396.60 8 Итого уплата налогов Стр. 3 +…+ 7 622.50 9 Производственный персонал 327.10 10 Управленческий персонал 765.50 11 Итого оплата труда Стр.9 + 10 1 092.60 12 Прямые затраты (сырье) 907.20 13 Общепроизводственные затраты (инвентарь, ремонт, ГСМ) 186.80 14 Итого материальные затраты Стр.12 + 13 1 094.00 15 Амортизация производственного оборудования 36.10 16 Прочие затраты (аренда, лицензии) 213.60 17 Итого общепроизводственные расходы Стр.12+ 14+15+16 2 436.30 18 Материальные затраты (на содержание офиса) 23.30 19 Прочие (услуги, аренда офиса, командировки, связь, почта), в т.ч. 502.50 20 - реклама 150.70 21 Амортизация офисного оборудования 42.90 22 Итого общехозяйственные расходы Стр.18+ …+21 568.70 23 Итого расходы Стр.8+17+ 22 3 627.50 24Денежный поток от операционной деятельности[4]
Стр.2+15+ 21 - 23 532.50Представленная в таблице величина расходов в дальнейшем будет использоваться в качестве базы для расчета плана расходов. В структуре прямых затрат 89% приходится на Полисорб МП и 11% - на Полисорб ВП.
Таблица 17. Прогноз темпов изменения основных затрат ЗАО «Полисорб» по годам проекта.
Показатель
Темпы роста к базисному году
1 год
2 год
3 год
4 год
5 год
Заработная плата производственного персонала 400% 400% 800% 1200% 1600% Заработная плата управленческого персонала 200% 300% 600% 600% 600% Прямые затраты Пропорционально росту объема выпуска Общепроизводственные материальные В 2 раза медленнее объема выпуска Общепроизводственные прочие 100% В 5 раз медленнее объема выпуска Общехозяйственные материальные Пропорционально заработной плате управленческого персонала Общехозяйственные прочие 200% 400% 600% 800% 1000% Амортизация В зависимости от стоимости оборудования Реклама В соответствии с рекламным бюджетом Налоги В зависимости от роста налоговой базыТемпы роста затрат представлены исходя из экспертных оценок, без учета инфляции. Далее даны ожидаемые объемы выпуска препарата по годам проекта.
Виды налогов, которые учтены в данном проекте, их ставки, объекты обложения, а так же налоговые периоды перечислены в таблице «Налогообложение».
Таблица 18. Налогообложение.
Налог
Объект обложения
Ставка
Налоговый период
Налог на прибыль Прибыль 24% Месяц Налог на добавленную стоимость Реализация товаровПолисорб ВП 20%
Полисорб МП 10%
Месяц Налог на пользователей автодорог Выручка от реализации продукции 1% Месяц Единый социальный налог Выплаты в пользу работников 36,3% Месяц Налог на имущество Основные средства, нематериальные активы, запасы и затраты 2% КварталНалоговые льготы, которыми могло бы воспользоваться предприятие, в расчетах не учитывались.
финансирование
Потребность в финансировании на начальном этапе складывается из трех основных составляющих:
1. Капитальные вложения (приобретение земельного участка, строительство завода, приобретение оборудования).
2. Пополнение оборотных средств.
3. Проведение рекламной кампании.
Общая сумма капитальных вложений составляет 59 млн. руб.
Пополнение оборотных средств на начальном этапе 5 млн. руб.
Проведение рекламной кампании в первый год 26.8 млн. руб. (от инвестора требуется только 12.8 млн. руб., остальные расходы будут покрыты ЗАО «Полисорб»)
В течение первого года реализации проекта будет израсходовано 76.8 млн. руб. средств инвестора, будет достигнут минимальный остаток средств на счете предприятия, который останется примерно на одном уровне в течении 2х лет. В этот период денежный поток проекта будет близок к нулю (поступлений будет хватать только на то, чтобы покрыть расходы). Это связано с активной рекламной кампанией, постепенным наращиванием объемов выпуска и реализации. Далее на рисунке представлен график остатка средств на счете проекта.
Рисунок 9. График остатка денежных средств в ходе реализации проекта.
Из графика видно, что первые 12 месяцев остаток денежных средств убывает – расходуются средства инвестора. Затем еще 12 месяцев – остаток средств находится примерно на одном уровне. Начиная с 25 месяца проекта – идет накопление ликвидных средств – в этот период поступления значительно превышают выплаты. К концу 60го месяца проекта накопленных денежных средств достаточно, чтобы выкупить у инвестора принадлежащую ему долю акций.
Выводы
1. При расчете плана затрат на предстоящие 5 лет за базу взята существующая структура затрат на предприятии.
2. Построен прогноз темпов роста затрат без учета инфляции.
3. При определении плана затрат будут учтены изменения в амортизации, налоговых базах, а так же увеличение затрат на рекламу.
4. Производственная программа предприятия будет изменяться в течении 5 лет проекта следующим образом: для Полисорба ВП возрастет с 50% выпуска до 89%, соответственно доля Полисорба МП сократиться с 50% до 11% выпуска.
5. Цены на препараты предполагаются неизменными в течении 5 лет, хотя вполне вероятен их рост при сохранении планируемых объемов выпуска. Как показал маркетинговый анализ, такая ситуация – не редкость на российском фармацевтическом рынке.
6. В структуре поступлений от продаж доля Полисорба ВП возрастет с 11% до 50% общего объема поступлений.
7. Ожидается более медленный рост затрат по сравнению с объемом выпуска. Как известно, увеличение масштабов производства способствует росту эффективности.
результаты проекта
В таблицах «План движения денежных средств», «План прибылей и убытков» и «Прогнозный баланс» представлены данные об основных финансовых показателях проекта.
Таблица 19. План движения денежных средств, руб.
1 год 2 год 3 год 4 год 5 год Поступления от продаж 25256313 37948152 90872704 235658090 292830373 Затраты на материалы и комплектующие 7081480 9455506 23824878 62067239 71643421 Суммарные прямые издержки 7081480 9455506 23824878 62067239 71643421 Общие издержки 29511833 17464215 22453771 36719162 50352957 Затраты на персонал 3786000 4807700 9613000 11357600 13102000 Суммарные постоянные издержки 33297833 22271915 32066771 48076762 63454957 Налоги 1620337 2770275 8033730 41931646 57667035 Кэш-фло от операционной деятельности -16743338 3450457 26947325 83582442 100064960 Затраты на приобретение активов 55000000 4000000 Кэш-фло от инвестиционной деятельности -55000000 -4000000 Собственный (акционерный) капитал 76800000 Кэш-фло от финансовой деятельности 76800000 Баланс наличности на начало периода 5056662 4507119 31454444 115036886 Баланс наличности на конец периода 5056662 4507119 31454444 115036886 215101846Из таблицы видно, что в 1 год реализации проекта планируется привлечь дополнительный акционерный капитал (средства инвестора) в размере 76.8 млн. руб. В течении первого и второго года часть этих средств будет направлена на капитальные вложения (кэш-фло от инвестиционной деятельности отрицательно), на пополнение оборотных средств и проведение рекламной кампании (кэш-фло от операционной деятельности отрицательно). Во второй год проекта кэш-фло от операционной деятельности становиться положительным, это означает, что поступления от продаж препарата покрывают все возникающие расходы, связанные с производством и реализацией. В четвертый и пятый год приток денежных средств существенно возрастает, увеличивается остаток денежных средств. Так как на пятый год реализации проекта предприятие выходит на проектную мощность, то именно в этот период поступления максимальны.
Таблица 20. План прибылей и убытков, руб.
1 год 2 год 3 год 4 год 5 год Валовый объем продаж 24822932 34910058 85346074 219875431 258774567 Налоги с продаж 248229 349101 853461 2198754 2587746 Чистый объем продаж 24574703 34560958 84492614 217676677 256186821 Материалы и комплектующие 5447293 7692488 18918559 49199304 58894886 Суммарные прямые издержки 5447293 7692488 18918559 49199304 58894886 Валовая прибыль 19127410 26868470 65574054 168477373 197291936 Налог на имущество 25745 947702 997483 882237 732682 Административные издержки 969167 1970000 3000833 3939167 4877500 Производственные издержки 1290694 1916846 5043976 15993468 26416631 Маркетинговые издержки 22333333 10666667 10666667 10666667 10666667 Зарплата административного персонала 2781883 4174460 8347012 8347012 8347012 Зарплата производственного персонала 2378435 2378435 4755507 7133397 9511014 Суммарные постоянные издержки 29753512 21106408 31813995 46079710 59818824 Амортизация 6214286 8285714 8285714 8285714 Суммарные непроизводственные издержки 6214286 8285714 8285714 8285714 Убытки предыдущих периодов 10651848 12051773 Прибыль до выплаты налога -10651848 -12051773 12425089 113229711 128454716 Налогооблагаемая прибыль -10651848 -12051773 12425089 113229711 128454716 Налог на прибыль 3230523 29439725 33398226 Чистая прибыль -10651848 -12051773 9194566 83789986 95056490Из таблицы «План прибылей и убытков» видно, что первые три года прибыль проекта отрицательна. В этот период проект финансируется за счет средств инвестора и амортизационных отчислений. Начиная с 4го года инициаторы начинают вкладывать собственные средства в проект – реинвестировать полученную прибыль.
Таблица 21. Прогнозный баланс, руб.
1 год 2 год 3 год 4 год 5 год Денежные средства 5056662 4507119 31454444 115036886 215101846 Счета к получению 2068578 2909172 7112173 18322953 21564547 Сырье, материалы и комплектующие 453941 641041 1576547 4099942 4907907 Краткосрочные предоплаченные расходы 3568972 3905182 1351403 Суммарные текущие активы 11148152 11962513 41494566 137459781 241574301 Основные средства 1000000 59000000 59000000 59000000 59000000 Накопленная амортизация 6214286 14500000 22785714 31071429 Остаточная стоимость основных средств: 1000000 52785714 44500000 36214286 27928571 Земля 1000000 1000000 1000000 1000000 1000000 Оборудование 51785714 43500000 35214286 26928571 Инвестиции в основные фонды 54000000 СУММАРНЫЙ АКТИВ 66148152 64748227 85994566 173674066 269502872 Отсроченные налоговые платежи 3889514 4661830 Суммарные краткосрочные обязательства 3889514 4661830 Капитал внесенный сверх номинала 76800000 76800000 76800000 76800000 76800000 Нераспределенная прибыль -10651848 -12051773 9194566 92984552 188041042 Суммарный собственный капитал 66148152 64748227 85994566 169784552 264841042 СУММАРНЫЙ ПАССИВ 66148152 64748227 85994566 173674066 269502872Из таблицы «Прогнозный баланс» видно, что на конец 5го года балансовая стоимость проекта (активы за вычетом краткосрочных обязательств) составляет 264.8 млн. руб. из них 215.1 млн. руб. – ликвидные средства, которые могут быть направлены на выкуп акций у инвестора. Таким образом, вложив в начале 76.8 млн. руб., через 5 лет инвестор может получить 215.1 млн. руб. В следующей таблице приведены данные о балансовой стоимости проекта по годам (рассчитаны на основе таблицы «Прогнозный баланс»).
Таблица 22. Балансовая стоимость бизнеса.
Балансовая стоимость на конец года, руб. 1 год 66 148 152 2 год 64 748 227 3 год 85 994 566 4 год 169 784 552 5 год 264 841 042Из таблицы видно, что за 5 лет балансовая стоимость (стоимость имущества за вычетом текущих обязательств) возрастает в 4 раза. При этом рыночная стоимость бизнеса (с учетом предстоящих доходов) будет выше балансовой стоимости.
Таблица 23. Эффективность инвестиций.
Показатель Рубли Ставка дисконтирования 28.00 % Период окупаемости 44 мес Дисконтированный период окупаемости 55 мес Средняя норма рентабельности 56.17 % Чистый приведенный доход 14 979 910 Индекс прибыльности 1.21 Внутренняя норма рентабельности 35.65 % Длительность 3.64 летИз таблицы «Эффективность инвестиций» видно, что при рыночной норме доходности 28% инвестор, вкладывая деньги в проект, может дополнительно получить 15 млн. руб. сверх среднерыночного дохода. Период окупаемости проекта составляет 44 месяц (период времени, в течение которого вернутся средства, вложенные в проект), с учетом дисконтирования – период окупаемости 55 месяцев (в течении этого периода вернутся не только средства, вложенные в проект, но и среднерыночный доход на эти средства). Показатель длительности говорит о том, что основная масса доходов проекта поступит примерно через 4 года после его начала. Внутренняя норма рентабельности говорит о том, что проект будет приемлем для инвестора даже в случае, когда инвестор потребует 35% годовых.
Выводы
1. Для реализации проекта потребуется 76.8 млн. руб. средств инвестора. Они будут направлены на приобретение оборудования, пополнение оборотных средств и финансирование рекламной компании.
2. Инициатор данного проекта так же планирует вложить свои средства в проект в виде реинвестируемой прибыли. Эта сумма составит за весь период реализации проекта 112.8 млн. руб., будет вложена начиная с 3 года проекта. Средства инициатора проекта могут быть направлены на выкуп акций у инвестора.
3. В результате реализации проекта инвестор может получить 215 млн. руб.
4. Анализ эффективности проекта показывает, что проект высоко эффективен даже при условии отсутствия налоговых льгот и отсутствия роста цен на препарат.
[1] Данный раздел подготовлен по материалам статьи в журнале «Ремедиум» за октябрь 2002 года А.Юданова, д.э.н., профессора, руководителя фарма-группы Финансовой академии при Правительстве РФ, а так же по материалам статей «Рынок антидиарейных средств: итоги 2001 г.» (журнал «Фармацевтический вестник», №23 за 2002 г.) и «Российское производство лекарственных препаратов: итоги 2001 г.» (журнал «Фармацевтический вестник», №20 за 2002 г.)
[2] Входили в число 50 наиболее рекламируемых марок по месячным спискам журнала «Ремедиум» 2001-2002 гг.
[3] Составлено ЦМИ "Фармэксперт" на основе данных, предоставляемых компаниями, собственной информации ("Мониторинг розничных продаж"), Госкомстата РФ, ГТК РФ. По состоянию на июнь 2002 года.
[4] Начисленная амортизация не является расходами, поэтому мы исключаем ее из итоговой суммы