Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Введение 3
1 Потребительский спрос и методы его исследования 5
1.1 Сущность потребительского спроса 5
1.2 Методы исследования спроса 11
2 Организация исследований потребительского спроса на продукцию в торговом доме ОАО «Моготекс» 19
2.1 Организационно-экономическая характеристика торгового дома ОАО «Моготекс» 19
2.2 Исследования спроса на продукцию в торговом доме ОАО «Моготекс» 24
3 Основные направления повышения спроса на алкогольную продукцию на основании проведенных исследований 26
Заключение 40
Список использованных источников 42
Приложение А Отчет о розничном товарообороте и запасах товаров за январь-декабрь 2011,2012г
Приложение Б Отчет о прибылях и убытках за 2011,2012гг
Приложение В Бухгалтерский баланс за 2011, 2012гг
Приложение Г Отчет о финансовых результатах за 2011, 2012
Приложение Д Отчет о розничной торговле за 2011,2012г
В условиях перехода к рыночной экономике особую значимость приобретают изучение механизма рынка, процессов формирования и развития спроса и предложения, вопросов равновесия между потребностями потребителей, отдельных предприятий и их производственными возможностями, уровнями, структурой совокупного спроса и совокупного предложения товаров, цен, выявление их внутренних причинно-следственных связей. Теория спроса и предложения применима ко всем секторам экономики, в том числе и к рынку продовольственных товаров. Между спросом и предложением, производственными факторами, затратами и доходами соблюдаются определенные соотношения, выявление и объяснение которых занимает центральное место в современной рыночной экономике.
Рыночная концепция управления спросом и предложением называется маркетингом.
Основные функции маркетинга – изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование продажи товаров. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей – выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса, обеспечение намеченных фирмой прибылей. Маркетинг предполагает гибкость организационных форм управления, активную предприимчивость, постоянный поиск путей эффективного приспособления к рынку и воздействия на потребителя. Маркетинг базируется не на спущенных сверху плановых заданиях, а прежде всего на глубоком знании объективной информации о рынке, о реальных запросах потребителя, инициативе, предприимчивости торговых работников.
Рынок – это система экономических отношений по поводу купли-продажи товаров. Основными элементами рынка являются цена, спрос и предложение. Рост доходов приводит к увеличению спроса на товары и услуги, а сокращение – к его снижению.
Рынок потребительских товаров наиболее подвержен колебаниям спроса и предложения, денежного обращения, инфляции и имеет наибольшее социальное значение при выполнении своих функций. Рынок потребительских товаров выступает как триединство спроса, предложения и цены.
Продовольственная политика представляет собой один из наиболее важных элементов государственного регулирования, поскольку непосредственно влияет на уровень и качество жизни населения. Более того, подобная политика косвенно воздействует и на другие показатели – такие как индекс потребительских цен, норму сбережения и т.д. При этом продовольственная политика относится к тем сферам управления, где действия государства должны основываться на тщательно просчитанных, взвешенных решениях, призванных вести к достижению баланса интересов всех слоев общества и созданию условий для экономического прогресса.
Разработка и внедрение детально проработанной системы регулирования отношений в данной сфере позволит создать базис для функционирования других сфер экономики.
Следовательно, существует необходимость в формировании продовольственной политики, выстроенной с учетом особенностей производства и потребления продуктов питания, направленной на создание бесперебойно функционирующего продовольственного комплекса.
В соответствие с выявленной необходимостью предполагается провести изучение покупательского спроса в торговом доме ОАО «Моготекс».
Все вышесказанное подтверждает актуальность выбранной темы курсовой работы.
Целью курсовой работы является организация изучения потребительского спроса в торговом доме ОАО «Моготекс».
В результате поставленной цели в курсовой работе выявлены следующие задачи:
В ходе работы были использованы нормативные документы, работы ведущих авторов в области финансового анализа, анализа хозяйственной деятельности, а также различные публикации из периодической экономической печати за последние годы.
Объектом исследования является потребительский спрос на продукцию в торговом доме ОАО «Моготекс».
Предметом исследования является изучение спроса на продукцию в торговом доме ОАО «Моготекс».
Раскрытие предмета исследования работы, достижение ее цели и поставленных задач основывается на применении диалектического метода познания, общенаучного метода, который включает в себя анализ, синтез, комплексный и другие подходы.
Суть рыночного процесса – купля-продажа товаров. Главными действующими лицами здесь являются продавцы и покупатели. Поэтому понять закономерности работы рынка можно, только разобравшись в том, чем руководствуются на рынке покупатели и к чему стремятся продавцы. Каждый человек нуждается в тех или иных благах, то есть обладает потребностями. И если он не может произвести эти блага сам или ему выгоднее купить их, он приходит за ними на рынок. Естественно, он должен располагать деньгами для покупки, поскольку бесплатно на рынке ничего получить нельзя. А это значит, что на рынке мы сталкиваемся уже не с потребностями как таковыми, а со спросом.
Этот термин, а точнее, его полный вариант – «платёжеспособный спрос», ввел в научную лексику выдающийся английский экономист Томас Роберт Мальтус (1766 – 1834). И сделал он это для того, чтобы провести чёткую грань между мечтами людей о получении в своё распоряжении каких-то благ и их реальными возможностями эти блага приобрести. Выводы Мальтуса позволяют нам сформулировать одно из важнейших правил экономической жизни: «Для рыночных процессов значение имеют только те желания людей, которые могут быть подкреплены денежными суммами, реально достаточными для покупки некоторого количества товаров» [14, с.33].
Соотношение потребности как нужды, принявшей специфическую форму, определяемую культурным уровнем и личностью индивида, с одной стороны, и потребления, как фактически удовлетворенной потребности, – с другой, проявляется через объем спроса.
Спрос как экономическая категория представляет собой потребность, обеспеченную денежными средствами и представленную на рынке.
Спрос как предмет коммерческой деятельности – это объем товаров (работ, услуг), который потребитель хочет и в состоянии купить по удовлетворяющей его цене в течение определенного периода времени.
Спрос – это форма потребления потребителей, отражающая их готовность и способность платить за приобретаемые блага. Спрос на рынке выступает со стороны потребителя, вернее, покупателя и отражает потребности людей. Поэтому под спросом следует понимать представленную на рынке потребность в товарах. Но не всякая потребность, а лишь подлежащая удовлетворению и обеспеченная денежным эквивалентом, т. е. платёжеспособная, потребность. Потребность одного человека, обеспеченная деньгами и обязательно «вынесенная на рынок» и ориентированная всегда на покупку определённого товара или услуги, характеризует индивидуальный спрос, или спрос на микроуровне.
Удовлетворение потребностей любого экономического субъекта осуществляется при следующих важных условиях:
Потребительский спрос является важным звеном взаимодействия потребителя и производителя, он показывает современное состояние развития потребностей в обществе. Воздействие на потребительский спрос оказывается со стороны потребностей и анализа текущего потребления, потребительского рынка и отраслей потребительского сектора экономики. Эту взаимосвязь можно показана на рисунке 1.1.
Рисунок 1.1 – Воздействие на потребительский спрос
Стоит помнить о том, что спрос является выражением потребностей, которые в свою очередь всегда опережают производство и являются его движущими мотивами. Внимание экономической науки к понятию «потребность» возникло очень давно и стало расти по мере развития производства потребительских товаров. Но к сегодняшнему моменту не сложилось единого подхода к пониманию данного явления. Проведя анализ различных определений можно сделать вывод, что потребности – это надобность в чем-либо, необходимом для поддержания условий жизни и функционирования, они бывают личными и общественными[17, с.18].
Потребность неразрывно связана с индивидуальным спросом, так как спрос – это потребность в определенных товарах, выраженная в желании и способности приобрести их. При этом спрос выступает лишь как часть потребностей, которая может быть удовлетворена только в соответствие с имеющимися платежеспособными возможностями.
Удовлетворение потребностей взаимосвязано с процессом потребления. В отличие от спроса потребление находится вне рынка и представляет собой последнюю стадию процесса воспроизводства. В экономической науке потребление – это использование в целях воспроизводства определенного количества товаров, приобретенных теми или иными субъектами в течение какого-то периода. С возникновением «общества потребления», часто понимаемого как совокупность общественных отношений, в которых важнейшим является принцип потребления, а его стимулирование становится главным условие роста экономики, потребительский спрос выступает все более весомым показателем макроэкономической динамики.
В экономическом смысле в основе спроса лежит не просто потребность или нужда в том или ином благе, а готовность и способность платить за него. Общий спрос покупателей на благо находит свое отражение на кривой спроса.
Главные составляющие спроса– наличие определенных потребностей в товарах (услугах) и обеспеченность данных потребностей денежными средствами; а основные факторы, способствующие удовлетворению спроса, – приемлемые для потребителей цены и соответствующее спросу по объему и структуре товарное предложение.
Спрос проявляется в объеме спроса, означающем то количество блага, которое было бы куплено по некоторой цене при неизменности прочих факторов, влияющих на спрос.
Выделяют следующие факторы, влияющие на объем спроса:
Связь между ценой блага и объемом спроса на него выражается в законе спроса.
Закон спроса гласит, что количество товара, на которое предъявляется спрос, возрастает при снижении цены и сокращается при ее повышении. При этом нет строго одинакового соотношения между снижением цены и повышением спроса.
Такое определение закона спроса дал английский экономист А. Маршалл.
В современной западной экономической литературе под законом спроса понимается обратная зависимость между ценой и величиной спроса на блага в течение определенного периода.
Зависимость между ценой блага и объемом спроса называется шкалой спроса, или кривой спроса.
Кривая спроса отражает обратно пропорциональную зависимость между ценой и количеством блага, которое покупатели хотят и могут приобрести в единицу времени.
На рисунке 2 показана кривая спроса, в которой по горизонтальной оси отложены величины спроса, а по вертикальной – цена. Из рисунка 1.2 видно: чем выше цена яблок, тем на меньшее их количество предъявляется спрос. Эта зависимость называется законом отрицательного наклона кривой спроса.
Рисунок 1.2 – Кривая спроса
С повышением цены объем спроса снижается по двум причинам.
Первая причина – эффект замены (замещения). Когда цена блага растет, то покупатель постарается заменить его схожим благом. Например, если цена на масло поднимается, то потребитель будет покупать маргарин.
Вторая причина эффекта сокращения количества спроса при повышении цены заключается в эффекте дохода. Когда цена на благо увеличивается, потребитель начинает чувствовать, что стал несколько беднее, чем прежде. Так, если цена на мясо повысится вдвое, то потребитель будет иметь меньше реального дохода, в результате чего сократится потребление мяса, да и других благ.
Поскольку экономическая жизнь находится в постоянном движении, то и спрос также непрерывно изменяется. Правильно говорят, что кривые спроса остаются неизменными только в учебниках.
Кривая спроса сдвигается потому, что меняется не только цена блага, но и другие факторы. Увеличивается средний реальный доход населения, возрастает численность взрослого населения, что может вызвать, например, сдвиг вправо кривой спроса на машины.
Но кривая спроса сдвигается по-разному. Выделяют два типа сдвига. В первом случае большее количество блага будет покупаться при каждой цене и кривая спроса сместится вправо таким образом, что спрос будет выше, чем он был до сдвига (рисунок 1.3). Другой тип сдвига – при каждой цене спрос будет ниже, чем он был до сдвига.
Рисунок 1.3 – Сдвиги кривой спроса
Как видно из рисунка3, при увеличении спроса кривая спроса смещается вправо, при уменьшении – влево.
Особо следует выделить изменение спроса, означающего перемещение по кривой спроса (рисунок 1.4).
Изменение спроса происходит тогда, когда изменяется один из элементов, лежащих в основе кривой спроса. Например, увеличились доходы потребителей, что вызывает увеличение спроса, даже если цены на блага не изменились. В результате кривая спроса сдвигается вправо[20, с.75].
Когда цена на благо снизится при прочих равных условиях, потребители также будут больше покупать это благо. Но количество покупок увеличится не благодаря увеличению спроса, а благодаря снижению цены. Это изменение показывает перемещение вдоль кривой спроса.
Рисунок 1.4 – Перемещение по кривой спроса
На покупательский спрос влияет большое количество факторов, его формирующих. Всю совокупность этих факторов условно подразделяют на шесть групп:
К экономическим факторам относят, прежде всего, денежные доходы населения и их распределение между отдельными группами (слоями) населения; уровень цен (и их соотношение) на отдельные виды товаров; объем и структуру отечественного производства; объем импорта; объем и состав нетоварного поступления товаров (за счет личного подсобного хозяйства и натуральной оплаты труда); структуру денежных доходов (покупательные фонды и нетоварные расходы); возможность получения кредита; соотношение товарного и нетоварного потребления; уровень обеспеченности населения жильем, товарами среднесрочного и длительного пользования, платными и бесплатными услугами; состояние коммуникационных и транспортных связей; размеры и состояние торговой сети и т.д.
В группу, объединяющую социально-демографические факторы, входят социальная и профессиональная структуры общества и особенности их изменения, численность и половозрастной состав населения, состав семей и их изменение, уровень образования и культурного развития, форма распределения благ между членами общества, исторические и национальные традиции и обычаи, мода, место проживания и плотность населения и т.д[21, с.13].
В современных условиях возрастает значение технологических факторов, основными из которых являются: прогрессивные формы и системы товароснабжения, реализации и хранения товаров, послепродажное обслуживание на основе современных технологий, использование современных компьютерных информационных систем и т.д.
Психологические факторы – это физиологические особенности человеческого организма, реакция на окружающую действительность, религию, рекламу, моду, отношение к престижу, потребительские мотивы.
Природно-климатические факторы обусловлены воздействием географического положения, продолжительности времени года (сезонность), климата, температуры воздуха, количества атмосферных осадков, влажности, особенности рельефа местности.
Группа прочих факторов, влияющих на спрос, включает в себя такие важные факторы, как правовые, культурно-исторические, политические и т.п.
Спрос формируется под влиянием не одного, а нескольких факторов одновременно.
В практике коммерческой деятельности особое значение имеет возможность измерения воздействия факторов, поэтому их подразделяют на количественно измеримые (например, экономические) и такие, степень воздействия которых не поддается или практически не поддается количественной оценке (например, психологические), то есть косвенные факторы.
Наиболее значимые факторы, определяющие спрос на товары – это доходы населения, цена товара, цены на другие товары и ожидаемый эффект.
Потенциально возможный объем спроса на все товары или на конкретный товар принято называть действительным спросом. Он измеряется тем количеством денежных средств, которые могут выделить покупатели для приобретения всей массы товаров или конкретного товара при установленном уровне цен. Однако не все денежные средства, предназначенные для покупки товаров, реализуются на рынке. Часть их по разным причинам остается у покупателей, а часть действительного спроса не находит удовлетворения. В связи с этим спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные формы.
Выделяют реализованный, неудовлетворенный, формирующийся и ажио-тажный спрос.
Реализованный спрос – это спрос, завершающийся покупкой товара. Он составляет основную часть действительного спроса и измеряется суммой денежных средств, израсходованных на покупку товаров, или объемом реализованных на рынке товаров. Показателем реализованного спроса служит товарооборот розничной торговли. Он показывает, какие потребности в товарах и какая их часть за определенный промежуток времени удовлетворены в обществе. Вместе с тем часть потребностей не принимает форму спроса, а удовлетворяется за счет общественных фондов потребления и поступлений от личного подсобного хозяйства для личного потребления. Таким образом, спрос более узок, чем потребность.
Неудовлетворенный спрос – это часть фактически предъявляемого населением спроса, которая в тот или иной момент не была реализована в связи с низким качеством товара, высокой ценой или отсутствием товара в продаже.
Оценка неудовлетворенного спроса необходима для правильного расчета объема и структуры спроса на товары. Основой его определения являются материалы специального обследования.
Формирующийся спрос представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству и внешнему оформлению товаров, способных повлечь за собой необходимость существенной перестройки производства и торгового ассортимента. Величина формирующегося спроса оценивается путем специальных обследований, опросов покупателей и другими способами.
Ажиотажный спрос характерен для тех товарных групп, по которым существует дефицит[3, с.77].
Таким образом, поскольку спрос на потребительском рынке носит индивидуальный, избирательный характер, то и предложение должно адаптироваться к постоянно изменяющимся требованиям рынка. Как правило, жизненный цикл товаров народного потребления по сравнению со средствами производства более короткий. Требуется постоянное обновление ассортимента предлагаемых товаров.
Рыночный спрос – это общий объем продаж на определенном рынке (частном или совокупном) определенной марки товара или совокупности марок товара за определенный период времени. Для его определения проводятся маркетинговые исследования. Спрос является основным фактором, определяющим развитие фирмы.
Результаты маркетинговых исследований предназначены для принятия решений в области сегментирования рынка, разработки комплекса маркетинга и его отдельных инструментов, конкурентоспособности товара и предприятия.
Спрос населения на товары – это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным эквивалентом. Это форма проявления личных потребностей населения в предметах потребления и платных услугах.
Лучшим методом изучения реализованного спроса является оперативный ассортиментный учёт продажи товаров. При организации оперативного учёта реализованного спроса важно правильно установить признаки товаров, являющиеся предметом изучения. По товарам сложного ассортимента учёт спроса ведётся по многим признакам:
Выбор признаков, по которым ведётся учёт, зависит от степени сложности ассортимента товаров, характера предъявляемого покупательского спроса, степени устойчивости признаков. При отборе признаков важно выявить основные, играющие важную роль в формировании ассортимента.
Оперативный учёт продажи может быть непрерывным, периодическим и эпизодическим (разовым). Непрерывный учёт имеет свои положительные и отрицательные стороны. С одной стороны, он позволяет следить за всеми колебаниями спроса и выявить тенденции возрастания или снижения спроса на отдельные виды изделий. В то же время он требует больших затрат времени и труда, использования ЭВМ.
При периодическом учёте используется балансовый метод, т. е. составляются описи товаров на начало и конец периода, опись приходно-расходных документов за тот же период. Эпизодический (разовый) учет реализованного спроса обычно проводят для выявления хода продажи товаров в зависимости от отдельных признаков (размер, цена, марка). При этом сопоставляются данные продажи за какой-либо отрезок времени (неделя, месяц, квартал) с показателями товарных запасов и определяют мероприятия по предупреждению затоваривания.
Учет неудовлетворенного спроса может осуществляться одним из двух способов:
Формирующийся спрос изучают с помощью выставок-продаж, опросов покупателей (устные и письменные), покупательских конференций, дегустаций, специальных наблюдений за ходом продажи новых товаров.
Рынки потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения изучаются главным образом на основе использования трех подходов:
В рамках первого подхода изучаются все документы, представляющие интерес для предприятия, изданные статистическими органами, различными министерствами, торговыми палатами, региональными органами управления, а также являющиеся результатом специальных немаркетинговых исследований. Такая информация является достаточно дешевой, даже бесплатной, относительно легко доступной. Очевидно, что информация может являться закрытой, неполной, недостаточно детализированной, например, не быть представленной в достаточно подробном номенклатурном разрезе. Поэтому для получения надежных результатов ее обычно явно недостаточно.
В результате изучения документов можно получить общую картину импорта и экспорта, структуры производства, а также структуры потребления по видам продукции и отраслям.
Но изучение документов не может дать оперативной информации требуемого качества; оно дает лишь некоторую статистику о производстве и сбыте изучаемой продукции. Однако номенклатура продукции обычно слишком укрупнена, поэтому данную информацию порой невозможно использовать для нужд конкретного предприятия.
Второй подход к изучению рынка предполагает исследование мотивации и поведения потребителей путем проведения специальных обследований: интервьюирования, собеседований, заполнения анкет, т.е. здесь применяются как методы социологических исследований, так и экспертные оценки. В последнем случае в качестве опрашиваемых выступают профессионалы-эксперты, глубоко разбирающиеся в проблеме: пользователи, влияющие на выбор продавца, покупатели, для которых продукт не имеет никаких тайн. Поэтому специалист, который проводит подобное исследование, должен хорошо знать соответствующий рынок и исследуемый продукт, обладать информацией о компаниях-производителях и посреднических организациях.
Здесь необходимо иметь ввиду, что мотивация покупок продукции производственно-технического назначения является рациональной, и в существенно меньшей степени эмоциональной, по сравнению с покупкой потребительских товаров[6, с.98].
Опрос, вернее целая группа опросных методов в маркетинговых исследованиях выступает как один из ведущих методов, способов сбора первичной информации, причем в некоторых работах по маркетингу он характеризуется (в противовес «кабинетным» исследованиям) как единственный метод сбора первичной информации. Это, конечно, неверно, поскольку собственные исследования, включающие сбор первичной информации, проводятся в маркетинге с использованием и иных методов, а именно: анализа документов, наблюдения, эксперимента. Тем не менее по своей значимости опрос является ведущим методом сбора информации в маркетинговом исследовании.
Опрос – это метод сбора первичной вербальной (т. е. устной, а не поведенческой) информации, основанный на непосредственном (интервью) или опосредованном (анкетный опрос) социально-психологическом взаимодействии между исследователем и опрашиваемым (респондентом). Опрос – это метод (группа методов) изучения непосредственных фактов сознания, т. е. тех, которые исследователь предварительно должен выявить, а также создать условия для того, чтобы они проявились.
Специфика данного метода состоит в том, что, с одной стороны, он является незаменимым приемом получения информации о субъективном мире людей, их склонностях, мотивах деятельности, мнениях, с другой - при использовании данного метода во множестве случаев возникает возможность проявления субъективизма, тенденциозности, поэтому необходимо обеспечение высокой надежности получаемой информации.
Выборка в случае изучения продукции производственно-технического назначения охватывает не отдельных людей, а предприятия. Когда проводят анкетирование в промышленной сфере, то выборка, как правило, невелика (исключение составляют атомизированные рынки, где потенциальные потребители представлены большим количеством предприятий), замены не возможны: существуют компании, которые надо обязательно опросить, например, крупные фирмы – лидеры в своей отрасли.
В случае атомизированных рынков существует большая возможность формирования выборки предприятий на репрезентативной основе, включив в нее предприятия разных размеров и уровня рыночной деятельности.
При обследовании продукции производственно-технического назначения необходимо учитывать, что в процессе подготовки и принятия решения о покупке принимают участие различные специалисты и руководители предприятия, входящие в состав его закупочного центра.
Помимо изучения мнений потребителей изучается также мнение руководителей и специалистов посреднических, дистрибьюторских организаций, а также предприятий-производителей.
Здесь важно учитывать одно важное обстоятельство. Спрос на продукцию производственно-технического назначения является производным от спроса на конечные потребительские товары, при изготовлении которых она используется. Поэтому в прогнозных целях необходимо изучать не только существующих и потенциальных потребителей продукции производственно-технического назначения, но и также и рынок соответствующих конечных товаров.
В промышленной среде очень распространено недоверие к анкетированию, особенно среди тех, на деятельность которых могут повлиять полученные результаты. На предприятиях-производителях – это производственники, работники конструкторского бюро, возможно, руководство предприятия. Это объясняется целым рядом причин: в промышленной среде зачастую предпочтение отдается производству (количество, качество, себестоимость), технические специалисты, как правило, не имеют экономического образования, не знакомы со спецификой маркетинга продукции производственно-технического назначения. Технические специалисты полагают, что все знают о своей продукции, ее высокое качество представляется им достаточным условием, чтобы найти покупателя. Проводимые исследования не дают столь точных количественных результатов, на которые они рассчитывают. На основе данных исследований довольно трудно оценить эффективность планируемых действий на рынке[14, с.124].
Изучение мнений руководителей и специалистов посреднических торговых организаций, получение у них необходимой информации зачастую еще более сложная задача, чем проведение исследований на предприятиях-изготовителях. Здесь возникают проблемы сохранения коммерческой тайны и этического плана, связанные с предоставлением информации о продукции (отношение потребителей, объемы продаж и т.п.) фирм-конкурентов. Многое зависит от умения маркетолога «добыть» необходимую информацию даже в неблагоприятных условиях.
В благоприятных условиях методика проведения обследований подобного рода вытекает из общих методических рекомендаций, ранее рассмотренных в данном цикле статей.
При проведении маркетинговых исследований, особенно когда нет возможности получить надежную количественную информацию на основе одного из рассмотренных подходов, следует использовать параллельно все три подхода. Конечные результаты (например, величина спроса, показатель рыночной доли) могут представлять средние (средневзвешенные) оценки, полученные разными путями и из разных источников.
Наибольшее практическое значение имеет определение и прогнозирование текущего рыночного спроса. В общем случае определение текущего рыночного спроса в денежном исчислении (Q) осуществляется по формуле
, (1.1)
где n – число покупателей данного вида товара на рынке в целом или на рынке конкретного региона;
q – число покупок покупателя за исследуемый период времени;
p – средняя цена данного товара.
В эту базовую формулу при ее конкретизации под конкретные виды товаров надо учесть дополнительные факторы, определяющие спрос на эти товары.
Более углубленный анализ спроса направлен на обнаружение наиболее важных реальных факторов, влияющих на объем продаж, и на определение их относительного влияния; наиболее часто анализируются такие факторы, как цены, уровень дохода, структура потребителей и влияние различных методов продвижения продукта. При проведении такого анализа широко используются методы математической статистики.
Так при определении спроса может использоваться метод ведущих индикаторов. Ведущие индикаторы – показатели или их временные ряды, изменяющихся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но, опережая его по времени, например, рост показателей жизненного уровня опережает показатель роста спроса. Таким образом, изучая динамику изменения показателей жизненного уровня, можно сделать выводы о возможном изменении показателя спроса на определенную продукцию.
При оценке рыночного потенциала регионов или стран часто используют индикаторы покупательной способности. Цель при этом состоит в измерении привлекательности рынка по средневзвешенному значению трех ключевых компонентов любого потенциала рынка, т.е. [5, с.156]:
Статистические индикаторы этих трех переменных определяются для выбранной территориальной базы (страна, область, район, город), после чего определяется средневзвешенный индекс для каждой зоны. Существует два подхода к его определению: использовать стандартный индекс покупательной способности (ИПС), который предлагают фирмы по изучению рынка, или построить индекс специально для анализируемого сектора или гаммы товаров.
Изложенные подходы используются и при прогнозировании спроса. В этих целях в модели спроса включаются прогнозные оценки отдельных ее параметров.
При построении прогнозных моделей чаще всего используется парный и множественный регрессионный анализ; в основе экстраполяционных методов лежит анализ временных рядов.
Парный регрессионный анализ основан на использовании уравнения прямой линии
, (1.2)
где y – оцениваемая или прогнозируемая зависимая переменная (результативный признак);
a – свободный член уравнения;
x – независимая переменная (факторный признак), используемая для определения зависимой переменной;
b – коэффициент регрессии, измеряющий среднее отношение отклонения результативного признака от его средней величины к отклонению факторного признака от его средней величины на одну единицу его измерения – вариация y, приходящаяся на единицу вариации x.
Коэффициенты a и b рассчитываются на основе наблюдений величин y и x с помощью метода наименьших квадратов.
Анализ на основе множественной регрессии основан на использовании более чем одной независимой переменной в уравнении регрессии. Это усложняет анализ, делая его многомерным. Однако регрессионная модель более полно отражает действительность, так как в реальности исследуемый параметр, как правило, зависит от множества факторов.
Так, например, при прогнозировании спроса идентифицируются факторы, определяющие спрос, определяются взаимосвязи, существующие между ними, и прогнозируются их вероятные будущие значения; из них при условии реализации условий, для которых уравнение множественной регрессии остается справедливым, выводится прогнозное значение спроса.
Все что касается множественной регрессии, концептуально является идентичным парной регрессии, за исключением того, что используется более чем одна переменная. Под этим углом зрения слегка изменяется терминология и статистические расчеты[14, с.37].
Многофакторное уравнение множественной регрессии имеет следующий вид
, (1.3)
где y – зависимая или прогнозируемая переменная;
xi – независимая переменная;
a – свободный член уравнения;
bi – коэффициент условно-чистой регрессии;
i = 1, m;
m – число независимых переменных (факторных признаков).
Термин «коэффициент условно-чистой регрессии» означает, что каждая из величин b измеряет среднее по совокупности отклонение зависимой переменной (результативного признака) от ее средней величины при отклонении зависимой переменной (фактора) x от своей средней величины на единицу ее измерения и при условии, что все прочие факторы, входящие в уравнение регрессии, закреплены на средних значениях, не изменяются, не варьируются.
Ограничением прогнозирования на основе регрессионного уравнения, тем более парного, служит условие стабильности или по крайней мере малой изменчивости других факторов и условий изучаемого процесса, не связанных с ними. Если резко изменится «внешняя среда» протекающего процесса, прежнее уравнение регрессии результативного признака на факторный потеряет свое значение.
Следует соблюдать еще одно ограничение: нельзя подставлять значения факторного признака, значительно отличающиеся от входящих в базисную информацию, по которой вычислено уравнение регрессии. При качественно иных уровнях фактора, если они даже возможны в принципе, были бы иными параметры уравнения. Можно рекомендовать при определении значений факторов не выходить за пределы трети размаха вариации, как за минимальное, так и за максимальное значение признака-фактора, имеющееся в исходной информации.
Прогноз, полученный подстановкой в уравнение регрессии ожидаемого значения фактора, называют точечным прогнозом. Вероятность точной реализации такого прогноза крайне мала. Необходимо сопроводить его значение средней ошибкой прогноза или доверительным интервалом прогноза, в который с достаточно большой вероятностью попадают прогнозные оценки. Средняя ошибка является мерой точности прогноза на основе уравнения регрессии. Существуют усовершенствованные методы парной регрессии, в какой-то степени преодолевающие его недостатки.
Простейшими методами прогнозирования спроса на основе статистической маркетинговой информации являются экстраполяционные методы, основанные на анализе временных рядов.
Многие данные маркетинговых исследований представляются для различных интервалов времени, например, на ежегодной, ежемесячной и др. основе. Такие данные называются временными рядами. Анализ временных рядов направлен на выявление трех видов закономерностей изменения данных: трендов, цикличности и сезонности, выявление причин изменения спроса в прошлом с последующим переносом полученных закономерностей на будущее.
Тренд характеризует общую тенденцию в изменениях показателей ряда. Те или иные качественные свойства развития выражают различные уравнения трендов: линейные, параболические, экспоненциальные, логарифмические, логистические и др. После теоретического исследования особенностей разных форм тренда необходимо обратиться к фактическому временному ряду, тем более что далеко не всегда можно надежно установить, какой должна быть форма тренда из чисто теоретических соображений. По фактическому динамическому ряду тип тренда устанавливают на основе графического изображения, путем осреднения показателей динамики, на основе статистической проверки гипотезы о постоянстве параметра тренда.
Таким образом, изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.
Объект практики – торговый дом ОАО «Моготекс».
Торговый дом ОАО «Моготекс» расположен по адресу: г.Могилев, 212011, г.Могилев, ул.Гришина, 87.
В зимний период магазин работает в будние дни с 8.00 до 22.00 без перерывов на обед.
В летний период время работы в будние дни продлено на один час.
Сокращение работы магазина в зимний период обусловлено уменьшением светового дня.
Таким образом, коэффициент непрерывности работы в летний период составляет 0,58 (14/24), а в зимний период 0,63 (15/24).
Магазин расположен в центре города. Вблизи находятся частные дома, размещены также производственные помещения мелких организаций.
В ассортиментный перечень включено продовольственные и непродовольственные товары.
Обслуживанием посетителей занимается коллектив работников торгового дома в количестве 20 человек, в том числе 16 продавцов. Торговля ведется традиционным методом – через прилавок, а также с помощью самообслуживания.
Общая площадь торгового дома составляет 370м2, в том числе торговая – 250м2. Таким образом, площадь торговых помещений занимает 67,56% общей площади магазина.
Торговый зал торгового дома конструктивно разделен на две части. В первой находятся вино-водочный и мясо-молочный отделы, во втором – бакалейный. Эти названия довольно условны, так как в представленных отделах реализуются разнообразные товары, объединенные спросом покупателей и условиями хранения.
Так, например, в отделе «Бакалея», помимо бакалейных товаров (крупа, макароны и т.д.), представлены также хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские изделия и ряд непродовольственных товаров.
Объект имеет привлекательное внешнее и внутреннее оформление. На улице месторасположение торгового дома обозначено вывеской с названием объекта.
Торговый зал оснащен современным торговым оборудованием. Имеются в необходимом количестве холодильные витрины для выкладки и хранения скоропортящихся (молочные, колбасные изделия, фрукты) и замороженных продуктов (мясные полуфабрикаты, мороженое, овощные смеси).
Для хранения страхового запаса продуктов имеются скрытые от глаз покупателей полки и небольшие складские помещения для хранения вино-водочных и безалкогольных напитков. Оснастка торгового дома состоит из типовой торговой мебели производства Республики Беларусь, технические параметры которой удовлетворяют всем необходимым требованиям.
В торговом зале располагается следующее торговое оборудование:
Определим коэффициенты установочной и экспозиционной площади по формулам:
, (2.1)
, (2.2)
где Пт.з – площадь торгового зала, м2;
Побор – площадь оборудования, м2;
Пэксп – экспозиционная площадь, м2.
,
.
Рекомендуемые показатели для магазинов продтоваров торговой площадью до 250м2 установлены на уровне для коэффициента установочной площади – 0,32, для коэффициента экспозиционных площадей – 0,76. Полученные коэффициенты говорят о том, что магазин оборудован рационально, не замогражден лишним оборудованием. Это способствует комфортному пребыванию в нем, как покупателей, так и самих работников.
Все торгово-технологическое оборудование находится в рабочем состоянии и вписывается в интерьер торгового центра. Оформление торгового зала и цветовое решение оборудования выполнено в светлых тонах. Это наиболее верное решение, так как, по мнению психологов, белый цвет, как и все светлые тона, фокусирует внимание покупателей на товаре. Кроме того, он не отвлекает их внимание от упаковки товаров и позволяет создавать любые виды композиций при их выкладке.
В торговом зале торгового дома в дневное время используется естественное освещение. В вечернее время искусственный свет является основным, он рассеивается с помощью ламп накаливания и световых приборов торгового оборудования. Такое освещение очень яркое, позволяет равномерно распределить свет над товарами и обеспечивает высокий уровень цветопередачи.
Трудовые отношения регулируются на основании коллективного договора, а также контракта с заведующей магазином и договоров с продавцами.
Оплата труда работников торговом доме производится по повременно-премиальной форме оплаты труда. Заработная плата зависит от фактически отработанного времени. В качестве поощрения за высокие показатели работы предусмотрены следующие премии:
– за выполнение плана товарооборота – до 10% от оклада;
– достижение темпов прироста товарооборота к предыдущему месяцу более 1% - до 5%;
– обеспечение своевременной выкладки в соответствии с планограммами – до 5%;
– четкое ведение кассовой дисциплины – до 10%;
– надлежащее санитарное состояние спецодежды, наличие бейджев – до 10%.
Основные показатели деятельности торгового дома ОАО «Моготекс» за 2011 -2012 года представлены в таблице 2.1 по приложению А, Б, В, Г, Д.
Таблица 2.1 – Основные показатели деятельности торгового дома ОАО «Моготекс»
|
№ п/п |
Наименование показателей |
2011г |
2012г |
Отклонение, +,- |
Темп роста, % |
|
1 |
Общая площадь, м2 |
370 |
370 |
0 |
100 |
|
|
в т.ч. площадь торгового зала, м2 |
250 |
250 |
0 |
100 |
|
2 |
Товарооборот, млн.руб. |
18736 |
28128 |
9392 |
150,13 |
|
3 |
Розничный товарооборот, млн. р. |
12820 |
18395 |
5575 |
143,49 |
|
4 |
Валовой доход, млн. р. |
2577 |
3605 |
1028 |
139,89 |
|
5 |
Расходы, млн. р. |
2161 |
3718 |
1557 |
172,05 |
|
6 |
Прибыль от реализации продукции, млн. р. |
416 |
-113 |
-529 |
-27,16 |
|
7 |
Рентабельность, % |
3,24 |
-0,61 |
-3,859 |
-18,93 |
|
8 |
Средние основные средства |
358 |
539 |
181 |
150,56 |
|
9 |
Средние товарные запасы |
5427 |
10187 |
4760 |
187,71 |
|
10 |
Скорость товарного обращения, раз |
3,45 |
2,76 |
-0,69 |
79,98 |
|
11 |
Товарооборачиваемость, дней |
104,28 |
130,38 |
26,10 |
125,03 |
|
12 |
Численность работников, всего |
20 |
20 |
0 |
100 |
|
|
в т.ч. торговых |
16 |
16 |
0 |
100 |
|
13 |
Производительность труда работников торгового зала, млн.р./чел. |
936,80 |
1406,4 |
469,60 |
150,13 |
|
14 |
Розничный товарооборот на 1 м2общей площади |
50,64 |
76,02 |
25,38 |
150,13 |
Проведенный анализ позволяет говорить о том, что в 2012 году наблюдается рост товарооборота в действующих ценах на 50,13%, рост розничного товарооборота на 43,49% по сравнению с этим показателем 2011 года. В тоже время валовой доход возрос на 39,89% и составил 3605млн. р., но расходы на реализацию возросли на 72,05%, что привело к убыткам торгового дома 113млн.руб., и отрицательной рентабельности.
Также следует отметить повышение товарных запасов на 4760млн. р. и снижение товарооборачиваемости с 104 дней в 2011 году до 130 дней в 2012 году.
Такая тенденция говорит о снижении эффективности использования площадей магазина, рациональности работы с поставками товаров и их запасами.
Также необходимо отметить показатели производительности труда продавцов и нагрузки на 1 м2 торговой площади магазина, которые выросли на 50,13%.
Для повышения рентабельности в 2013 году может способствовать воплощение следующих направлений в стратегии маркетинга:
–широкий ассортимент товаров в соответствии с эластичностью спроса и предложения;
–внимание к запросам покупателей, тщательное изучение покупательского спроса, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров;
–быстрое обслуживание;
–реклама имеющихся в наличии продовольственных товаров.
Структура товарооборота торгового дома ОАО «Моготекс» представлена в таблице 2.2 по приложению Д.
Таблица 2.2– Структура товарооборота торгового дома ОАО «Моготекс»
|
Товарные группы и товары |
Фактически за 2011 год |
Фактически за 2012 год |
Изменение в динамике товарооборота, млн. руб. |
Изменение в динамике структуры товарооборота,% |
Товарооборот 2012 года в % к 2011 году |
||
|
сумма, млн.руб. |
удельный вес, % |
сумма, млн.руб. |
удельный вес,% |
||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
|
Фрукты |
75 |
0,59 |
103 |
0,56 |
28 |
-0,03 |
137,33 |
|
Овощи |
33 |
0,26 |
55 |
0,30 |
22 |
0,04 |
166,67 |
|
Мясо и птица |
666 |
5,20 |
1104 |
6,00 |
438 |
0,81 |
165,77 |
|
Рыба, ракообразные и молюски |
82 |
0,64 |
147 |
0,80 |
65 |
0,16 |
179,27 |
|
Хлеб, пирожные и хлебобулочные изделия |
157 |
1,22 |
475 |
2,58 |
318 |
1,36 |
302,55 |
|
Кондитерские изделия из сахара |
247 |
1,93 |
395 |
2,15 |
148 |
0,22 |
159,92 |
|
Напитки, включая алкогольные |
472 |
3,68 |
1135 |
6,17 |
663 |
2,49 |
240,47 |
|
-вино |
69 |
0,54 |
189 |
1,03 |
120 |
0,49 |
273,91 |
|
-водка |
216 |
1,68 |
613 |
3,33 |
397 |
1,65 |
283,80 |
|
-коньяк, коньячные напитки и бренди |
8 |
0,06 |
13 |
0,07 |
5 |
0,01 |
162,50 |
|
-пиво |
107 |
0,83 |
241 |
1,31 |
134 |
0,48 |
225,23 |
|
-прочие алкогольные напитки |
72 |
0,56 |
79 |
0,43 |
7 |
-0,13 |
109,72 |
|
Безалкогольные напитки |
53 |
0,41 |
118 |
0,64 |
65 |
0,23 |
222,64 |
Продолжение таблицы 2.2
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
|
Табачные изделия |
113 |
0,88 |
277 |
1,51 |
164 |
0,62 |
245,13 |
|
Молочные продукты |
242 |
1,89 |
483 |
2,63 |
241 |
0,74 |
199,59 |
|
Яйца |
37 |
0,29 |
56 |
0,30 |
19 |
0,02 |
151,35 |
|
Сушенные и консервированные орехи |
40 |
0,31 |
93 |
0,51 |
53 |
0,19 |
232,50 |
|
Чай, кофе, какао, специи |
29 |
0,23 |
72 |
0,39 |
43 |
0,17 |
248,28 |
|
Пищевые масла и жиры |
69 |
0,54 |
66 |
0,36 |
-3 |
-0,18 |
95,65 |
|
Мука |
4 |
0,03 |
6 |
0,03 |
2 |
0,00 |
150,00 |
|
Соль |
1 |
0,01 |
3 |
0,02 |
2 |
0,01 |
300,00 |
|
Сахар |
108 |
0,84 |
150 |
0,82 |
42 |
-0,03 |
138,89 |
|
Рис и прочие крупы |
19 |
0,15 |
9 |
0,05 |
-10 |
-0,10 |
47,37 |
|
Лапша и прочие макаронные изделия |
14 |
0,11 |
14 |
0,08 |
0 |
-0,03 |
100,00 |
|
Прочие пищевые товары |
326 |
2,54 |
403 |
2,19 |
77 |
-0,35 |
123,62 |
|
Итого продовольственные товары |
2787 |
21,74 |
5074 |
27,58 |
2287 |
5,84 |
182,06 |
|
Непродовольственные товары |
10033 |
78,26 |
13321 |
72,42 |
3288 |
-5,84 |
132,77 |
|
Всего товаров |
12820 |
100 |
18395 |
100 |
5575 |
0,00 |
143,49 |
Как видно из таблицы 2.2 основную часть товарооборота составляют непродовольственные товары (78,26-72,42%).
Основными товарными группами продовольственных товаров являются:
– мясо и птица(5,2-6%);
– напитки, включая алкогольные (3,68-6,17%).
При этом значительным снижением отметилась группа «прочие пищевые товары», удельный вес которой в динамике структуры розничного товарооборота снизился на 0,35%.
Также необходимо отметить снижение на 0,13п.п. по товарной группе «прочие алкогольные напитки» в 2012 году в торговом доме ОАО «Моготекс».
Структура розничного товарооборота продовольственных товаров торгового дома ОАО «Моготекс» в 2012 году представлена на рисунке 2.1.
Рисунок 2.1 – Структура розничного товарооборота продовольственных товаров торгового дома ОАО «Моготекс» в 2012 году
Как видно по рисунку 2.1 наибольшей товарной группой по продовольственным товарам является напитки, включая алкогольные, поэтому для изучения покупательского спроса выберем данную группу товаров.
Таким образом, в 2012 году наблюдается рост товарооборота в действующих ценах на 50,13%, рост розничного товарооборота на 43,49% по сравнению с этим показателем 2011 года. В тоже время валовой доход возрос на 39,89% и составил 3605млн. р., но расходы на реализацию возросли на 72,05%, что привело к убыткам торгового дома 113млн.руб., и отрицательной рентабельности. Основную часть товарооборота составляют непродовольственные товары (78,26-72,42%), в структуре продовольственных товаров основную долю занимает алкогольная продукция 22%.
Объект исследования: алкогольная продукция, в частности вино натурально виноградное.
Проанализируем динамику продаж алкогольной продукции в торговом доме ОАО «Моготекс». Динамика продаж представлена в таблице 2.3.
Таблица 2.3– Динамика продаж основных видов алкогольной продукции
|
Наименование продукции, млн.руб. |
2011 г. |
2012 г. |
Отклонение, млн.руб. |
Темп роста, % |
|
-вино |
69 |
189 |
120 |
273,91 |
|
-водка |
216 |
613 |
397 |
283,80 |
|
-коньяк, коньячные напитки и бренди |
8 |
13 |
5 |
162,50 |
|
-пиво |
107 |
241 |
134 |
225,23 |
|
-прочие алкогольные напитки |
72 |
79 |
7 |
109,72 |
Из таблицы видно, что наблюдается рост товарооборота по алкогольной продукции и за 2011-2012 гг. составляет:
−вино – 173,91%;
− водка -183,8%;
− пиво – 125,23%;
− коньяк, коньячные напитки и бренди -62,5%;
− прочие алкогольные напитки -9,72%.
В соответствии с направлениями исследований в теме рассмотрим также в торговом доме ОАО «Моготекс» основные показатели по реализации товарной группы «вина» в динамике за два года (таблица 2.4).
При изучении основных показателей реализации товарной группы «вина» примем уровень расходов в размере среднего размера установленного в торговом доме ОАО «Моготекс», суммы доходов по реализации исследуемой группы будем определять исходя из установленного среднего размера торговой надбавки на данную группу товаров, а именно 30%.
Таблица 2.4 – Анализ динамики финансовых результатов по реализации вина за 2011-2012 года
|
Показатель |
Фактически |
Отклонение 2012 года от 2011 года |
||||
|
за 2011 год |
за 2012 год |
|||||
|
сумма |
в % к обороту |
сумма |
в % к обороту |
сумма |
в % к обороту |
|
|
Розничный товарооборот, млн р. |
69 |
100 |
189 |
100 |
120 |
0 |
|
Доход от реализации, млн. руб. |
20,7 |
30 |
56,7 |
30 |
30 |
0 |
|
Сумма расходов, млн. руб. |
5,3 |
7,62 |
15,9 |
8,43 |
10,6 |
0,81 |
|
Прибыль от реализации, млн. руб. |
15,4 |
22,38 |
40,8 |
21,57 |
25,4 |
-0,81 |
Данные анализа реализации товарной группы «вина» свидетельствуют об эффективном и стабильно нарастающем итоге по реализации данного вида товаров. Вследствие чего, торговом доме ОАО «Моготекс» следует и в дальнейшем заниматься реализацией данной товарной группы, при этом способствовать наращиванию спроса на рынке путем привлечения новых клиентов.
Отдел «Вина и спиртные напитки» в торговом доме ОАО «Моготекс» занимает одно из лидирующих мест по выручке 10% и 9,5% соответственно в 2011 году и 2012 году.
Размещение отдела удачное (рисунок 2.2)и покупатель сразу может определить его месторасположение, следовательно одно из условий, способствующих росту продаж алкогольной продукции, уже выполнено.
Рисунок 2.2− Расположение вино-водочного отдела
Необходимое условие увеличения продаж — грамотная выкладка и профессиональное расположение продукции внутри отдела.
Стеллажи в торговом зале предназначены для реализации вина.
Полки для вина обеспечивают оптимальное размещение винных бутылок для реализации вина в течение длительного периода.
Форма и конфигурация стеллажа также позволяет обеспечить необходимые условия для хранения вина, а также – обуславливает экспозиционную функцию.
Стеллаж с вином представлен на рисунке 2.3.
Рисунок 2.3− Стеллаж с вином
Продажа вина виноградного осуществляется при наличии соответствующей лицензии, а правила продажи вина виноградного в наглядной и доступной форме доведены до потребителя. Элитные сорта вина виноградного выставляются в застекленной витрине, откуда извлекаются торговым персоналом. Перед выкладкой вина виноградного обязательно проверяется ее качество по внешним признакам. Продажа вина виноградного лицам, не достигшим 18 лет, запрещена.
В связи с возросшей конкуренцией у покупателей появилась альтернатива выбора продовольственных и непродовольственных товаров, поэтому часть покупателей отдает предпочтение наиболее выгодным для них как по ассортиментному и ценовому фактору, так и по месторасположению объектов торговли.
Для привлечения большего количества покупателей необходимо выявить направления расширения ассортимента достаточных товаров, улучшения материально-технической базы и разработать ряд других мероприятий.
Для обеспечения широкого и устойчивого ассортимента реализуемых в торговой сети товаров согласованы и утверждены графики завоза мясной, молочной и хлебобулочной продукции предприятиями-изготовителями. Регулярно осуществляется поставка товаров с оптовых баз г.Могилева.
Торговый дом ОАО «Моготекс» в своей практике использует две формы товароснабжения - транзитную и складскую. Около 60 % товаров завозятся от изготовителей непосредственно в розничную торговлю и около 40 % при помощи складского звена. Поставщики, находящиеся в городе Могилеве осуществляют завоз товаров в магазины согласно утвержденным графикам собственным транспортом, либо товар доставляется транспортными организациями, с которыми были заключены договора. Иногородние поставщики завозят товар согласно заключенным договорам собственным транспортом на склад, а также в торговый дом ОАО «Моготекс».
Для анализа ассортимента рассчитаем показатели, характеризующие широту, глубину, полноту и устойчивость ассортимента по вину виноградному, а также коэффициенты новизны по этой продукции. Используя полученные данные, выявим рациональность ассортимента по этим товарам.
При расчете показателя широты за базовое значение возьмем количество наименований продукции, предусмотренное в прайс-листах поставщиков -10(2011г.), 11(2012г.).
При расчете показателя глубины за базовое значение примем произведение, базовой широты на количество торговых марок вина виноградного, представленных в магазине. Количество торговых марок составляет: ОАО «Брестское пиво», РУП «Минск Кристалл» и ЗАО «Минский завод виноградных вин». При расчете показателя глубины за действительное значение примем произведение, действительной широты на количество торговых вина виноградного, присутствующих в магазине на момент проверки.
Анализ широты и глубины ассортимента вина виноградного представлен в таблицах 2.5 и 2.6.
Таблица 2.5 – Широта и глубина ассортимента вина виноградного
|
Структура ассортимента |
Глубина ассортимента |
||||||
|
год пок-ль |
2011 |
2012 |
отклонение |
год пок-ль |
2011 |
2012 |
отклонение |
|
Шд |
10 |
11 |
1 |
Глд |
47 |
52 |
3 |
|
Шб |
15 |
17 |
2 |
Глб |
45 |
51 |
6 |
|
Кш=Шд / Шб |
Кг=Глд / Глб |
||||||
|
Кш |
0,67 |
0,65 |
-0,02 |
Кг |
1,04 |
1,02 |
-0,02 |
Таблица 2.6 – Широта и глубина ассортимента вина виноградного
|
Структура ассортимента |
Глубина ассортимента |
||||||
|
год пок-ль |
2011 |
2012 |
отклонение |
год пок-ль |
2011 |
2012 |
отклонение |
|
Шд |
4 |
4 |
0 |
Глд |
3 |
4 |
1 |
|
Шб |
3 |
4 |
1 |
Глб |
4 |
4 |
0 |
|
Кш=Шд / Шб |
Кг=Глд / Глб |
||||||
|
Кш |
0,75 |
1 |
0,25 |
Кг |
0,75 |
1 |
0,25 |
Проанализируем устойчивость ассортимента вина виноградного. Рассчитаем коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента. Для расчета коэффициента полноты за базовое значение примем количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.
Ассортиментный перечень для торгового объекта разрабатывается собственником на основании обязательного минимального ассортиментного перечня, рекомендуемого Министерством торговли Республики Беларусь, с учетом типизации, специализации, месторасположения торгового объекта, регионального (местного) производства товаров, наличия торговых площадей и контингента обслуживаемого населения. При этом разработчик руководствуется Рекомендациями по разработке и утверждению обязательных минимальных ассортиментных перечней товаров для торговых объектов, утвержденными Министерством торговли Республики Беларусь 7 июля 2003 г. (№ 34).
В текущем году по ассортиментному перечню предусматривается 4 разновидностей вина виноградного. В качестве действительных показателей полноты приняты количества разновидностей вина виноградного, зафиксированные на момент проверок, которые проводились в 2011, 2012году. Анализ устойчивости ассортимента вина виноградного за прошлый и текущий год представлен в таблице 2.7.
Таблица 2.7– Устойчивость ассортимента вина виноградного за 2011-2012
|
Товарная группа |
Коэффициент полноты ассортимента |
Коэффициент устойчивости ассортимента |
|||
|
1 проверка |
2 проверка |
3 проверка |
4 проверка |
||
|
2011 |
7/15=0,47 |
10/15=0,67 |
11/15=0,73 |
12/15=0,8 |
0,67 |
|
2012 |
11/17=0,65 |
12/17=0,71 |
15/17=0,88 |
17/17=1 |
0,81 |
Рассчитаем коэффициенты новизны по вину виноградному за два года. В 2011 году в продаже в качестве новых видов изделий -2, в 2012-3.
В 2011 году Кн=2/15=0,13.
В 2012 году Кн=3/17=0,18
Рассчитаем коэффициент рациональности ассортимента по вину виноградному. При определении коэффициентов учитываются все показатели с учетом коэффициентов весомости, расчет которых представлен в таблице 25. При оценке показателей в качестве экспертов выступили заведующая магазином, товаровед и покупатели данного магазина.
Таблица 2.8– Расчет коэффициентов весомости
|
Показатели |
Оценка значимости эксперта |
Сумма оценок значимости |
Коэффициент весомости |
||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|||
|
Устойчивость |
1 |
3 |
2 |
1 |
2 |
9 |
0,3 |
|
Новизна |
3 |
2 |
3 |
2 |
3 |
13 |
0,43 |
|
Глубина |
2 |
1 |
1 |
3 |
1 |
8 |
0,26 |
|
Итого |
30 |
Коэффициент рациональности, Кр, вычисляем по формуле
, (2.1)
где Ку – коэффициент устойчивости;
Кн – степень обновления;
Кг – коэффициент глубины;
ву, вн, вг – коэффициенты весомостей показателей устойчивости, новизны и глубины.
Для вина виноградного в 2011 году
;
В 2012
Из проведенных расчетов можно сделать следующие выводы. Широта ассортимента вина виноградного, исходя из выбранной основы, принятой за базу, в текущем году выросла на 25%. Это связано с появлением в продаже новых наименований вина виноградного. В целом, данные показатели отражают насыщенность торговли вина виноградного в прошлом году на 67%, в текущем году на 65%. Исходя из этого, торговый дом ОАО «Моготекс» может использовать мероприятия для расширения ассортимента. Широта ассортимента вина виноградного за прошлый год свидетельствует о насыщенности рынка, т.к. показатель равен 0,75. В текущем году он составил 1.
Показатель глубины ассортимента вина виноградного возрос в текущем году по сравнению с прошлым на 25% и составил 100%.
Показатели полноты по вину виноградному равны 1 либо более 1. На момент проверок ассортимент продукции соответствовал установленному перечню.
Показатель устойчивости ассортимента свидетельствует о бесперебойном наличии в продаже разновидностей товаров, заявленных в ассортиментном перечне.
В целом рациональность ассортимента вина виноградного увеличилась в текущем году по сравнению с прошлым на 4%, составив 19%.
Для того чтобы выявить направления совершенствования ассортимента, необходимо полное изучение спроса. Здесь можно отметить такие мероприятия, как проведение рекламной деятельности, выставок-продаж, проведение покупательских конференций.
Качество и ассортимент товаров нужно исследовать и оценить с позиции общей траектории развития. В процессе введения в продажу новых товаров в ассортиментной политике должны учитываться пути развития продукта и его упаковки.
В качестве важного направления совершенствования ассортимента торговый дом ОАО «Моготекс» следует отметить увеличение количества поставщиков: СООО «Белвингрупп», УДП «Слонимский винодельческий завод». Расширение ассортимента связано и с упаковкой. Упаковка способствует сохранению качества продукта. Поэтому при формировании ассортимента необходимо отслеживать тенденцию изменения упаковки.
Объем спроса на вино в 2013 году за период январь – сентябрь в торговом доме ОАО «Моготекс» представлен в таблице 2.9.
Таблица 2.9– Объем спроса на вино в 2013 году за период январь – сентябрь в торговом доме ОАО «Моготекс», млн р.
|
Наименование |
Месяц |
Итого |
||||||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
||
|
ОАО «Брестское пиво» |
16 |
16 |
16 |
16 |
16 |
20 |
20 |
25 |
27 |
172 |
|
РУП «Минск Кристалл» |
5 |
10 |
10 |
10,6 |
10,6 |
10,6 |
11,6 |
11,6 |
10,2 |
90,2 |
|
Завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп» |
5,8 |
8 |
8 |
8,3 |
11 |
15 |
15 |
15 |
9 |
95,1 |
|
ОАО «Минский завод игристых вин» |
22 |
16 |
11 |
16 |
12 |
13 |
13 |
13 |
12 |
128 |
|
СОАО «Кодру» |
5 |
6 |
7 |
2 |
4 |
6 |
6 |
5 |
5 |
46 |
|
Сумма, млн. р. |
53,8 |
56 |
52 |
52,9 |
53,6 |
64,6 |
65,6 |
69,6 |
63,2 |
531,3 |
Из таблицы 2.9 видно, что спрос на вино выше в июне, июле, августе и сентябре, также необходимо отметить, что в основном пользуется спросом вино ОАО «Брестское пиво».
Структура спроса на вино в 2013 году представлена на рисунке 2.4.
Рисунок 2.4 – Структура спроса на вино в 2013 году
Динамика реализации вина по поставщикам и месяцам 2013года представлена на рисунке 2.5.
Рисунок 2.5 − Динамика реализации вина по поставщикам и месяцам 2013года
Таким образом, можно отметить рост спроса на вино виноградное начиная с июня месяца.
Одним из самых распространенных методов анализа поставщиков является АВС-анализ.
Долю оборота с накопительным итогом рассчитывают по формуле
ДОНi = ДОНi-1+ДОi, (2.2)
где ДОНi– доля оборота с накопительным итогомi-го вида товара;
ДОНi-1–доля оборота с накопительным итогом предыдущегоi-му виду товара;
ДОi – доля в оборотеi-го вида товара;
I = 1..n, n – число видов товара.
Присваиваение значения групп выбранным объектам:
– группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров;
– группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров;
– группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.
Проведем АВС-анализ по поставщикам. Для этого, в качестве параметра определим стоимостной объем реализации вина за 2013г.; рассчитаем удельный вес поступления от каждого поставщика по отношению к суммарному объему реализации за аналогичный период; а также определим удельный вес с накопительным итогом в таблице 2.10.
Таблица 2.10 – АВС-анализ поставщиков за 9 месяцев 2013 года
|
Наименование поставщика |
Реализация продукции |
Удельный вес с нарастающим итогом, % |
Группа |
|
|
сумма, млн р. |
удельный вес в итоге, % |
|||
|
ОАО «Брестское пиво» |
111 |
31,18 |
31,18 |
А |
|
ОАО «Минский завод игристых вин» |
82 |
23,03 |
54,21 |
|
|
РУП «Минск Кристалл» |
65 |
18,26 |
72,47 |
В |
|
СОАО «Кодру» |
62 |
17,42 |
89,89 |
С |
|
Завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп» |
36 |
10,11 |
100 |
|
|
Итого |
356 |
100 |
Как видно из приведенной таблицы 2.10 более 50 % объема реализации приходится на поставщиков: ОАО «Бресткое пиво», ОАО «Минский завод игристый вин». РУПП «Минск Кристалл» представляют группу В.
Итак, классификация основных поставщиков по группам позволила определить их место в системе товарооборота торгового дома ОАО «Моготекс». Далее дополнить картину анализа хозяйственных связей позволит в месячном разрезе по XYZ-классификации. Данный метод представляет собой распределение реализуемой продукции по группам X, Y, и Z.
Таблица 2.11 – XYZ-анализ объемов продаж по поставщикам в 2013 году в торговом доме ОАО «Моготекс»
|
Продукция |
Объем продаж в 2013 г., млн р. |
Средний объем продаж за мес., млн р. |
Станд-ное откл-ние, млн р. |
Коэфф. вариации, % |
Группа |
||
|
июль |
август |
сентябрь |
|||||
|
СОАО «Кодру» |
13 |
13 |
12 |
12,67 |
0,47 |
3,72 |
Х |
|
ОАО «Минский завод игристых вин» |
11,6 |
11,6 |
10,2 |
11,13 |
0,66 |
5,93 |
Х |
|
Завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп» |
6 |
5 |
5 |
5,33 |
0,47 |
8,39 |
Х |
|
ОАО «Брестское пиво» |
20 |
25 |
27 |
24 |
2,94 |
12,26 |
Y |
|
РУП «Минск Кристалл» |
15 |
15 |
9 |
13,00 |
2,83 |
21,76 |
Z |
|
ИТОГО |
65,6 |
69,6 |
63,2 |
66,13 |
Согласно проведенным расчетам в таблице 2.11 группу Х составляют следующие поставщики: СОАО «Кодру», ОАО «Минский завод игристых вин», завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп».
Товары группы поставщиков Y расходуются менее стабильно по сравнению с товарами Х-группы в течение 3 месяцев 2013 г. Однако стоит отметить, что за рассматриваемый период объем продаж данного поставщика составил 36 %.
Продукция поставщика РУПП «Минск Кристалл», входящая в Z-группу, характеризуется высокой нестабильностью в помесячной реализации.
АВС-анализ вина виноградного представлен в таблице 2.12.
Таблица 2.12− АВС-анализ вина виноградного
|
Наименование вина |
Объем реализации за 2013, млн р. |
Доля в обороте, % |
Доля оборота с накопительным итогом, % |
Группа АВС |
|
Вино белое полусухое «Совиньон» СОАО «Кодру» |
62 |
17,4 |
17,4 |
А |
|
Вино виноградное специальное "Кагор Юбилейный", десертное, красное завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп» |
36 |
10,1 |
27,5 |
|
|
Вино красное сухое «Карменере» РУП «Минск Кристалл» |
31 |
8,7 |
36,2 |
|
|
Вино красное полусухое «Ламбруско» ОАО «Минский завод игристых вин» |
31 |
8,7 |
44,9 |
|
|
Вино красное сухое «Каберне» ОАО «Брестское пиво» |
30 |
8,4 |
53,4 |
|
|
Вино красное сухое «Пино-нуар» ОАО «Брестское пиво» |
27 |
7,6 |
61,0 |
В |
|
Вино белое игристое «Столичное» ОАО «Минский завод игристых вин» |
26 |
7,3 |
68,3 |
|
|
Розовое игристое вино «Князь Витовт» ОАО «Минский завод игристых вин» |
25 |
7,0 |
75,3 |
|
|
Вино белое сухое «Шардоне» РУП «Минск Кристалл» |
25 |
7,0 |
82,3 |
|
|
Вино белое полусладкое «Совиньон» ОАО «Брестское пиво» |
24 |
6,7 |
89,0 |
С |
|
Вино белое сухое «Алиготе» ОАО «Брестское пиво» |
15 |
4,2 |
93,3 |
|
|
Вино специальное десертное красное «Кагор Соборный» ОАО «Брестское пиво» |
15 |
4,2 |
97,5 |
|
|
Вино красное сухое «Изабелла Молдавская» РУП «Минск Кристалл» |
5 |
1,4 |
98,9 |
|
|
Вино специальное десертное красное «Кагор» РУП «Минск Кристалл» |
4 |
1,1 |
100,0 |
|
|
Итого |
365 |
100 |
|
Таким образом, вино виноградное которое вошло в группу А(вино белое полусухое «Совиньон» СОАО «Кодру», вино виноградное специальное "Кагор Юбилейный", десертное, красное завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп», вино красное сухое «Карменере» РУП «Минск Кристалл», Вино красное полусухое «Ламбруско» ОАО «Минский завод игристых вин», вино красное сухое «Каберне» ОАО «Брестское пиво», требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля.
По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса.
Вино виноградное которое вошло в группу В(вино красное сухое «Пино-нуар» ОАО «Брестское пиво», вино белое игристое «Столичное» ОАО «Минский завод игристых вин», розовое игристое вино «Князь Витовт» ОАО «Минский завод игристых вин», вино белое сухое «Шардоне» РУП «Минск Кристалл»,), в меньшей степени важны для в торгового дома ОАО «Моготекс»и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.
Продукция группы С(вино белое полусладкое «Совиньон» ОАО «Брестское пиво», вино белое сухое «Алиготе» ОАО «Брестское пиво», вино специальное десертное красное «Кагор Соборный» ОАО «Брестское пиво», вино красное сухое «Изабелла Молдавская» РУП «Минск Кристалл» вино специальное десертное красное «Кагор» РУП «Минск Кристалл») характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля.
Инвентаризацию запасов группы С можно производить раз в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками (вплоть до взвешивания вместо подсчета).
Поскольку магазин розничной торговли – это место, которое клиент посещает для окончательного выбора того или иного продукта, цена обычно имеет большое значение. Потребитель имеет возможность сравнивать цены в нескольких одинаково специализированных магазинах. По этой причине необходимо понимать важность механизма процесса установления цен на продукты. Стратегия ценообразования, которая разрабатывается для каждого магазина, должна основываться на том, будете ли вы рекламировать свой магазин и продавать ограниченное количество продуктов по достаточно высоким ценам или остановитесь на низких ценах, т.е. будете действовать на основе цен, близких к базовым.
Как правило, цена, по которой потребитель покупает продукт, имеет мало общего или вообще не имеет ничего общего с затратами владельца магазина на приобретение продукта. При возможности выбора потребитель, естественно, предпочтет самую низкую цену (при условии, что он располагает информацией для такого выбора). Однако цена на продукт должна быть достаточной, чтобы покрыть затраты на приобретение продукта и на маркетинговую деятельность. Кроме того, она должна обеспечить уплату налогов и прибыль для владельца магазина.
Таким образом, установление цены на продукт – дело очень тонкое. Важно иметь представление о приблизительном количестве продукта, который будет продан, чтобы правильно распределить накладные расходы. Если объем продаж невысок и служащие магазина не очень загружены, то накладные расходы на содержание персонала и затраты на содержание магазина в расчете на одну единицу продукта будут выше, чем в случае общего объема реализации.
Прежде чем устанавливать цену на продукт, необходимо рассчитать, сколько за него готов заплатить потребитель. Поскольку тот ограничен в средствах, а хочет всегда больше, чем имеет средств, разумный и расчетливый владелец магазина розничной торговли сможет использовать ценовую стратегию и определить тот уровень цены, которую потребитель готов заплатить.
Обычно предполагается, что чем ниже цена, тем большее количестве продукта купит потребитель.
Однако в некоторых случаях это может отвратить некоторых потребителей от приобретения продукта, которые сочтут низкую цену следствием низкого качества или предпочтут заплатить больше, чтобы получить продукт с большей полезностью.
Конечно, следует устанавливать цену с учетом конкурентной борьбы. Можно принять решение об установлении более низкой цены, чем у конкурента, или примерно на том же уровне, а может, чуть выше.
Это определяется многими факторами, в том числе размещением и имиджем магазина, имеющимися ресурсами, ассортиментом товаров, их качеством.
Политика ценообразования зависит и от времени функционирования магазина: обычно в начале деятельности многие стремятся привлечь большее количество покупателей низкими ценами. Не последнюю роль в ценообразовании играет и такой экономический фактор, как инфляция. Итак, при установлении цены следует убедиться, что магазин получит достаточную прибыль, т. е. цена перманентно превышает затраты на продукт.
Для увеличения объемов продаж необходимо чтобы потребитель хотел приобрести алкогольную продукцию именно в данном торговом доме.
Кроме снижения цен, следует разработать мероприятия по управлению продажами алкогольной продукции, для повышения прибыли в торговом доме ОАО «Моготекс».
Чтобы сделать продукт более узнаваемым и заметным, следует использовать рекламные материалы. Их часто предоставляют компании-производители. Некоторые менеджеры ошибочно предполагают, что рекламный материал может навредить имиджу магазина. Напротив, реклама привлекает внимание покупателя, информирует его о достоинствах и преимуществах товара.
Важное значение для увеличения оборотов отдела играет подготовленность покупателя, поэтому директору магазина необходимо сделать все для того, чтобы помочь покупателю сделать осознанный выбор. Для этого используются специализированные периодические издания, размещаемые непосредственно в местах продаж на специальных стойках, а также книги и справочники по тем или иным винам.
Информация в специализированных изданиях помогает покупателю ориентироваться в торговых марках, районах, типах вин и, кроме этого, само наличие такой литературы в винном отделе дополняет положительный имидж магазина и прямо влияет на увеличение продаж.
Для совершенствования ассортимента вина, реализуемого в торговом доме ОАО «Моготекс» необходимо составить ассортиментную матрицу.
Составим ассортиментную матрицу вина виноградного, реализуемого в торговом доме ОАО «Моготекс» (таблица 3.1).
Вино «Изабелла Молдавская» имеет наихудшую оценку по потребительским свойствам, следовательно, а также входит в группу С его не нужно включать в ассортиментную матрицу. Группа С в ассортиментную матрицу не включена.
Так как в магазине отсутствуют в продаже вино виноградное сухое красное «Крузрес» СООО «Белвингрупп», вино виноградное сухое красное «Каберне» УДП «Слонимский винодельческий завод» его необходимо добавить в ассортимент реализуемого вина, входит в ассортиментный минимум 4 позиции исходя из ассортиментного перечня.
Таблица 3.1 – Ассортиментная матрица вина виноградного
|
Товар-ная группа |
Товарная категория |
Локальный код (штрих код) |
Наименование товарной позиции |
Поставщик |
Входит в ассортиментный минимум |
Роль категории |
|
Алкогольные напитки |
Вино виноградное |
4810223006835 |
Вино красное «Каберне» |
ОАО «Брестское пиво» |
+ |
Базовая |
|
4810223006853 |
Вино красное «Мерло» |
ОАО «Брестское пиво» |
+ |
Базовая |
||
|
4810223006857 |
Вино белое полусухое «Совиньон» |
СОАО «Кодру» |
+ |
Базовая |
||
|
4810223006861 |
Вино красное десертное «Кагор Юбилейный» |
завод виноградный вин «Юбилейный» СООО «Белвингрупп» |
+ |
Базовая |
||
|
4815699661665 |
Вино красное сухое «Карменере» |
РУП «Минск Кристалл» |
- |
Периодическая |
||
|
4815611236131 |
Вино красное сухое «Пино-нуар» |
ОАО «Брестское пиво» |
- |
Периодическая |
||
|
4816666133561 |
Вино красное полусухое «Ламбруско» |
ОАО «Минский завод игристых вин» |
- |
Периодическая |
||
|
4817522211101 |
Вино белое игристое «Столичное» |
ОАО «Минский завод игристых вин» |
- |
Периодическая |
||
|
4816666621501 |
Розовое игристое вино «Князь Витовт» |
ОАО «Минский завод игристых вин» |
- |
Периодическая |
||
|
Вино белое сухое «Шардоне» |
РУП «Минск Кристалл» |
- |
Периодическая |
Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться товароведами постоянно (торговом доме ОАО «Моготекс» – заведующая). Наличие дефицита по этим наименованиям вина недопустимо.
Изучив рынок потребителей алкогольной продукции необходимо активно продвигать свои товары, с целью завоевания большей доли покупателей.
С этой целью разработан план маркетинговых мероприятий:
1 систематический анализ конкурентов(торговых объектов):
− ценовая политика;
− ассортиментная политика;
− политика товародвижения.
2 постоянное проведение выставок и ярмарок;
3 проведение степени удовлетворенности потребителя на основе обратной связи с потребителем(жалобы, анкеты).
Таблица 3.2–Мероприятия, по управлению продажами алкогольной продукцией в торговом доме ОАО «Моготекс» на 2013 год
|
Мероприятие |
Характеристика |
Дата проведения |
Стоимость мероприятия, млн р. |
|
Дегустация алкогольной продукции |
Ознакомление покупателей с предстоящими дегустациями при входе в торговый дом |
12.10.2013 12.11.2013 12.12.2013 |
0,05 |
|
Поставить в магазин алкогольной продукции в мелкой расфасовке по 0,2л |
Поиск поставщика |
1.10.2013-1.11.2013 |
0,02 |
|
Поставить в магазин алкогольную продукцию новых видов |
Биттер, Ром, Узо |
1.10.2013-1.11.2013 |
0,02 |
|
Предоставление скидок на алкогольную продукцию |
С 1.10.2013 по 30.10.2013 3% С 1.11.2013 по 31.11.2013-2% С 1.12.2013 по 31.12.2013-1% |
0,04 |
|
|
Провести конкурс между продавцами по лучшей выкладке алкогольной продукции |
Премия в размере 100т.р. |
С 1.10.2013 по 31.12.2013 Каждый месяц выписывается премия |
0,3млн р. |
|
|
1.10.2013-1.11.2013 |
3,5млн р. |
|
|
Разработать плакат о комбинации продуктов и повесить его над стеллажами с сыром, как напоминание об алкогольной продукции |
10.10.13 |
0,5млн р. |
|
|
Покупка стеллажа для вина |
1.10.2013 |
1,9млн.р. |
|
|
Итого |
6,33 |
Таким образом, на мероприятия по управлению продажами в торговом доме ОАО «Моготекс» необходимо потратить 6,33 млн р.
Эффективность данных мероприятий очевидна, объемы продаж увеличится на 30% (товарооборот по алкогольной продукции в 2012 году 1135 млн р. по таблице 2.2).
Реализация за 2013 год должна составить:
=1475 млн р.
Прирост товарооборота составит
=(1475-1135)=340млн р.
Удельный вес чистой прибыли от реализации алкогольной продукции равен 1,6%.
Чистая прибыль от реализации алкогольной продукции составит в год:
Пр=340х0,016=5,44млн р.
Экономическая эффективность от проведенных мероприятий составит:
Э=, (3.1)
Э=*100=85,9%
Таким образом, эффективность от проведенных мероприятий составит 85,9%, что является отличным показателем и не только стимулирует старых покупателей, но и привлечет новых с отдаленных районов и не посещающих торговым дом ОАО «Моготекс» покупателей, что в свою очередь увеличит общий товарооборот торгового дома.
Рынок потребительских товаров наиболее подвержен колебаниям спроса и предложения, денежного обращения, инфляции и имеет наибольшее социальное значение при выполнении своих функций. Рынок потребительских товаров выступает как триединство спроса, предложения и цены.
Спрос проявляется в объеме спроса, означающем то количество блага, которое было бы куплено по некоторой цене при неизменности прочих факторов, влияющих на спрос.
Выделяют следующие факторы, влияющие на объем спроса:
поскольку спрос на потребительском рынке носит индивидуальный, избирательный характер, то и предложение должно адаптироваться к постоянно изменяющимся требованиям рынка. Как правило, жизненный цикл товаров народного потребления по сравнению со средствами производства более короткий. Требуется постоянное обновление ассортимента предлагаемых товаров.
Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы но закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.
Торговый дом ОАО «Моготекс» расположен по адресу: г.Могилев, 212011, г.Могилев, ул.Гришина, 87.
В 2012 году наблюдается рост товарооборота в действующих ценах на 50,13%, рост розничного товарооборота на 43,49% по сравнению с этим показателем 2011 года. В тоже время валовой доход возрос на 39,89% и составил 3605млн. р., но расходы на реализацию возросли на 72,05%, что привело к убыткам торгового дома 113млн.руб., и отрицательной рентабельности. Основную часть товарооборота составляют непродовольственные товары (78,26-72,42%), в структуре продовольственных товаров основную долю занимает алкогольная продукция 22%.
Основными покупателями алкогольной продукции являются мужчины от 26 до 45лет, социально статуса – линейный персонал. Среди потребителей алкогольной продукции подавляющее большинство знакомо с марками алкогольной продукции и ассортиментом алкогольной продукции, оценка удовлетворенности покупателей отлично, свидетельствует о широком ассортименте алкогольной продукции и ее разнообразии, которая позволяет удовлетворять любые предпочтения и пожелания покупателей.
Основными мероприятиями по повышению покупательского спроса являются:
− дегустация алкогольной продукции;
− поставить в магазин алкогольной продукции в мелкой расфасовке по 0,2л;
− поставить в магазин алкогольную продукцию новых видов;
− предоставление скидок на алкогольную продукцию;
− провести конкурс между продавцами по лучшей выкладке алкогольной продукции;
− предоставлять услуги сомелье в торговом доме ОАО «Моготекс»;
− разработать плакат о комбинации продуктов и повесить его над стеллажами с сыром, как напоминание об алкогольной продукции;
− покупка стеллажа для вина.
Таким образом, эффективность от проведенных мероприятий составит 85,9%, что является отличным показателем и не только стимулирует старых покупателей, но и привлечет новых с отдаленных районов и не посещающих торговым дом ОАО «Моготекс» покупателей, что в свою очередь увеличит общий товарооборот торгового дома.