Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Лекция 1
До перестройки управление внешнеэкономическими связями в нашей стране осуществлялось на макроуровне, т.е. на уровне государства. При монополии на внешнюю торговлю и другие виды внешнеэкономической деятельности государство устанавливало, какие организации, в каких отраслях и в каком объеме могли вести непосредственные операции по внешней торговле; определяло посредством экспортно-импортного плана, что и в каких количествах могло быть вывезено из страны и ввезено в нее. Кроме того, государство непосредственно регулировало ввоз и вывоз, операции внешнеторговых организаций посредством системы лицензий (разрешений). В тот период только около 80 специальных внешнеэкономических объединений имели право осуществлять экспортные и импортные операции на мировых рынках.
Однако с началом перестройки, реально с 1987 г., когда вступил в силу правовой акт, допускающий на внешний рынок практически любую организацию (предприятие, фирму) нашей страны, чья продукция обладала конкурентоспособностью на мировом рынке, государственная монополия на ведение внешнеторговых операций ослабла, а затем была устранена. В настоящее время каждая организация (предприятие, фирма), соблюдая соответствующие законодательные регламентации, может самостоятельно организовывать и осуществлять внешнеэкономическую деятельность и соответственно управлять ею на микроуровне. Государству в этом случае отводятся функции регулирования, координации, контроля и содействия развитию внешнеэкономической деятельности российских предприятий и фирм, защиты общегосударственных интересов и обеспечения экономической безопасности России, эффективного продвижения отечественных товаров на мировые рынки.
2. Как строит управление внешнеэкономической деятельностью известная Вам фирма?
3. Какие стратегические решения приходится принимать руководству фирмы при выходе на внешние рынки?
• на какой именно внешний рынок выходить;
• когда именно и каким образом организовать выход на выбранный внешний рынок и какой стратегии придерживаться;
• какую товарную, ценовую политику проводить, как строить сбытовую, товарораспределительную сеть и как формировать политику продвижения (рекламу, паблик рилейшнз, персональные продажи, стимулирование сбыта, участие в выставках, ярмарках и т.д.);
• как организовать соответствующие подразделения и структуры, которые уполномочены проводить работу по освоению или расширению внешнеэкономической деятельности.
4. Где российской фирме легче работать: на отечественном рынке или на зарубежном рынке? - Объясните свою точку зрения.
5. Какие трудности и риски подстерегают российскую фирму при выходе на внешние рынки?
•Дополнительные затраты на маркетинговые исследования предпринимательской среды зарубежных стран, географических, демографических, политико-правовых, экономических, научно-технических, культурных, социальных и других особенностей спроса и организации бизнеса.
•Усложнение управления и общей работы фирмы. Необходимость иметь или подготовить квалифицированные и, как правило, узкоспециализированные кадры со знанием особенностей рынков соответствующих стран и регионов, владеющих иностранными языками, знакомых со спецификой ведения переговоров, запросами и предпочтениями зарубежных потребителей.
•Необходимость модификации и адаптации товаров к требованиям зарубежных рынков.
•Высокие риски зарубежной деятельности.
•Сложности поиска зарубежных партнеров.
•Высокие барьеры и широкий набор защитных мер зарубежных государств, препятствующих проникновению иностранных товаров и услуг. Антидемпинговое законодательство и др.
6. Какие преимущества российской фирме может дать внешнеэкономическая деятельность?
Фирма, занимающаяся или собирающаяся заниматься внешнеэкономической деятельностью, осуществляет поиск прибыльных предпринимательских действий в масштабах не только рыночной территории своей страны, но и всего земного шара.
7. Как осуществляется фирмой выбор перспективного рынка за рубежом?
Выбор целевого рынка для внешнеэкономической деятельности предполагает, с одной стороны, оценку требований предпринимательской среды, запросов рынка и потребителей в конкретной зарубежной стране, а с другой стороны, учет производственно-сбытовых (прежде всего экспортных) возможностей самой фирмы. Таким образом, необходимо найти оптимальное соответствие или равновесие характера внешних требований и потенциала фирмы, а также необходимо определить привлекательность различных сегментов рынка и конкурентные преимущества фирмы и ее товаров.
При выборе целевого зарубежного рынка предпочтение отдается:
• наиболее крупному с возможностями глубокого сегментирования;
• с четко очерченными границами, количественно измеримому;
• обладающему наибольшим потенциальным спросом;
• наиболее доступному, с открытой информацией, как правило, схожему с ранее освоенными рынками;
• чутко реагирующему на рыночные меры фирмы и ее конкурентную позицию.
Вариант 1: узкая специализация или концентрация на единственном сегменте – продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода на душу населения в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки.
Вариант 2: ориентация на покупательскую потребность – продавать свои фотоаппараты во все страны (с низким, средним и высоким уровнем дохода) в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки.
Вариант 3: ориентация на группу стран или потребителей – продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода в расчете на всех фотографов – любителей, профессионалов, любителей неавтоматизированной фотосъемки.
Вариант 4: выборочная специализация – продавать свои фотоаппараты:
в страны со средним уровнем дохода в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки;
в страны с высоким уровнем дохода в расчете на фотографов-профессионалов;
в страны с высоким уровнем дохода в расчете на фотографов-любителей.
Вариант 5: полный охват рынка – продавать свои фотоаппараты во все страны в расчете на всех фотографов – любителей, профессионалов, любителей неавтоматизированной фотосъемки.
8. Какие стратегии фирма применяет при завоевании или расширении своей активности внешних рынках?
Стратегия «муравья»
Стратегия дисперсного поиска внешних рынков, или стратегия «стрекозы».
Стратегии проникновения на внешние рынки (завоевания или расширения зарубежных рынков).
Стратегия расширения границ рынка, или стратегия «старый товар – новый рынок».
Стратегия активной экспансии, или стратегия «новый товар – новый рынок».
Стратегия лазерного луча.
Стратегия наступления.
Стратегия «накопления боевого снаряжения».
Стратегия «завоевания плацдарма»
Стратегия «фронтального штурма», или атаки.
Стратегия «тиски», или окружения.
Стратегия «грабли».
Стратегии сохранения зарубежных рынков (стратегия обороны).
Стратегия «крепостной обороны».
Стратегия глубокого внедрения на рынок (старый товар – старый рынок).
Стратегия разработки нового товара (новый товар – старый рынок).
Стратегия (удержания периметра обороны).
Стратегия «бой в арьергарде»
Стратегия «партизанской войны»
Стратегия диверсификации или распыления зарубежных рынков
Стратегии лидерства
Стратегия челенджера (рвущегося вперед)
Стратегия нишера
Вынужденные стратегии (стратегия последователя)
Стратегия выживания
Стратегия отступления
1. Какие государственные органы в России занимаются вопросами регулирования внешнеэкономической деятельности?
осуществляют федеральные органы власти и управления.
Федеральное Собрание, Президент РФ и Правительство РФ
Основной орган регулирования внешнеэкономической деятельности-
Министерство экономики
Аппарат уполномоченных
Министерство иностранных дел
Государственный таможенный комитет (ГТК)
Министерство финансов РФ
Центральный банк
Федеральную службу по валютному и экспортному контролю при Правительстве РФ
Орган содействия развитию внешнеэкономической деятельности
Администрации регионов
2. Какие правовые документы РФ направлены на регулирование внешнеэкономической деятельности?
3. Какие основные меры по регулированию экспортных операций в РФ Вы можете назвать?
экспорт товаров из Росси освобожден от каких-либо количественных или тарифных ограничительных мер. Существующие ограничительные меры распространяются лишь на относительно небольшую группу товаров, экспорт которых осуществляется с использованием элементов государственного регулирования.
Для экспорта товаров двойного назначения требуется разрешение Федеральной службы России по валютному и экспортному контролю. В случае, если на экспортный товар распространяются ограничения, право на вывоз должно подтверждаться экспортной лицензией.
К категориям товаров, экспорт которых требует специального разрешения, хотя и не подпадает под количественные ограничения, относятся: оружие; товары и технологии двойного назначения, экспорт которых осуществляется особым порядком по соображениям национальной безопасности; специфические товары, экспорт которых может при определенных условиях нанести ущерб национальным интересам. Данные категории товаров экспортируются лишь с разрешения министерств или ведомств, курирующих соответствующую отрасль.
4. Какие меры по регулированию импортных операций в РФ Вы можете назвать?
Осуществление импортных операций в России участниками ВЭД, так же как и экспортные, полностью либерализовано. Исключением являются отдельные группы товаров, подлежащих лицензированию и квотированию.
Основным инструментом регулирования импорта в Россию является таможенный тариф.
5. Какие основные меры по валютному регулированию в РФ Вы знаете?
порядок проведения валютных операций во внутреннем обороте и в международных расчетах.
Для определения правового режима деятельности субъектов валютного регулирования проводится разделение операций с иностранной валютой и ценными бумагами на текущие валютные операции и операции, связанные движением капитала, причем осуществление последних требует специального разрешения Центрального банка.
6.Что даст России вступление во Всемирную торговую организацию (ВТО)? Российским экспортерам? Российским импортерам? Российским производителям, сбывающим продукцию на внутреннем рынке?
Это должно прежде всего обеспечить улучшение условий торговли для отечественных товаров и услуг, позволить преодолеть сохраняющиеся элементы дискриминации по отношению к России со стороны западных государств, не признающих за нашей страной статуса страны с рыночной экономикой, использовать механизмы международной правовой базы для защиты интересов национальных предпринимателей за рубежом.
Вместе с тем в ходе процесса вхождения в ВТО России предстоит принять на себя многие обязательства по обеспечению доступа на внутренний рынок иностранных товаров, услуг и капитала, а также касающиеся дисциплины поведения и разрешения коммерческих споров. При этом надо иметь в виду, что отношения между членами ВТО строятся на принципе взаимности и несоблюдение взятых обязательств может повлечь ответные меры.
7.Как построен таможенный тариф РФ, какие виды пошлин он предусматривает?
Основным инструментом регулирования импорта в Россию является таможенный тариф. Это систематизированный перечень ставок, определяющих размер платы при ввозе товаров, т.е. таможенных пошлин. Современный импортный таможенный тариф действует в России с 1 июля 1995 г. Импортный тариф имеет три колонки, его средневзвешенная ставка составляет около 14%. Максимальная ставка – 30%.
В настоящее время в таможенном тарифе применяется несколько видов пошлин, которые связаны со способом их установления. В первую очередь это адвалорные пошлины, где плата устанавливается в процентном отношении к стоимости товара. Вместе с этим используются и специфические ставки пошлин, размер которых выражается в виде определенной стоимостной величины, взимаемой с объема или количества товара. Применяются также комбинированные ставки, когда одновременно устанавливаются и адвалорная, и специфическая пошлины по отношению к одному товару.
8. Что такое паспорт сделки и какое контролирующее значение он имеет?
Паспорт сделки используется в процессе таможенного оформления с целью реализации валютного контроля. Когда оформляется таможенная декларация, необходимо предоставить паспорт сделки и указать его номер и дату получения. Паспорт сделки выдается на основании соответствующих документов, которые содержат данные, нужные для осуществления отчетности и учета относительно валютных операций. Момент оформления паспорта сделки – сам процесс валютной операции. Его оформляют в банке резидента государства, где осуществляется операция.
Таможенное оформление вэд необходимо при осуществлении действий, связанных с перевозом через границу РФ товаров и грузов, а таможенное законодательство и ряд правовых актов предусматривают наличие паспорта сделки для помещения грузов под таможенный режим. При этом, паспорт сделки не требуется, если товары предназначены для ввоза в другую страну и провозятся через таможню транзитом, а также если речь идет о транспортировке припасов или таможенное оформление подходит под другие режимы, о которых идет речь в ст. 268 Таможенного кодекса РФ.
Также паспорт сделки не нужен, если декларируются товары, которые ввозятся не для коммерческих целей, что прописывается в договоре о внешнеэкономической сделке.
Если паспорт сделки уже предоставлялся прежде, при помещении груза под ранее заявленный таможенный режим, то повторное его предоставление и указание номера паспорта и даты не требуются – в этом случае владелец груза в таможенной декларации указывает код таможенного режима, при заявлении которого указывались реквизиты паспорта сделки. Код указывается в пункте 1 графы 28-й.
Порядок и условия предоставления паспорта сделки при невозможности его представить сразу при таможенном оформлении вэд определяются статьей 131 таможенного кодекса РФ. В соответствии с этой статьей, таможня и разрешает предоставление паспорта сделки в ином порядке. Если паспорт сделки при ввозе товара на территорию России представить невозможно или если таможенный режим на ранее ввезенный товар изменился, то таможенные органы могут пропустить товар до подачи таможенной декларации, что предусмотрено ст. 150 Таможенного кодекса, но разрешение будет выдано не более чем на 45 дней с того момента, как товары были выпущены таможенным органом. Это условие не относится к изменению таможенного режима, связанного с вывозом товаров с таможенной территории РФ.
Лекция 2
Каковы основные направления рыночных исследований во внешнеэкономической деятельности?
Во-первых, это изучение рыночной, предпринимательской среды на внешних рынках, предполагающее анализ демографических, природных, экономических, научно-технических, политико-правовых, культурных и социальных факторов развития мировых рынков. Именно условия предпринимательской и рыночной среды зарубежных государств в первую очередь исследуются внешнеторговыми специалистами при выборе наиболее перспективного рынка сбыта своей продукции или приобретении необходимых импортных товаров.
Во-вторых, это изучение требований мирового или зарубежного рынка к товару, т.е. требований покупателей зарубежных государств к потребительским свойствам продукта и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. При этом для российского продавца и производителя данные запросы со стороны покупателей и потребителей товара предстают в качестве составляющих его конкурентоспособности. Поэтому в данной части исследований особое внимание должно быть уделено определению уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции и ее соответствия характеру запросов конкретного рынка и его сегментов.
В-третьих, комплексное исследование зарубежного рынка предполагает изучение его емкости, характера и эластичности спроса. Именно эти показатели определяют возможные перспективы сбыта продукции, динамики продаж и особенности необходимых для успешного продвижения товаров маркетинговых мер.
В-четвертых, специалисты в области внешнеэкономической деятельности внимательно следят за уровнем мировых цен и тенденциями их изменения. Для этого случая составляются таблицы движения цен и их индексов, строятся графики и экстраполируются тренды предыдущих периодов на будущее развитие ценовых уровней, даются прогноз и оценка уровня и динамики цен на годы вперед.
В-пятых, исследованию подвергаются фирменная структура рынка и состав зарубежных партнеров, а именно: потребителей, посредников, поставщиков и конкурентов. При этом важно выявить не только активных покупателей товаров и услуг, но и потенциальных фирм-нейтралов, которые еще не проявили заинтересованности в отношении данного товара, но могут рассматриваться как потенциальные покупатели и при должной организации рыночных действий продавца имеют шансы стать его активными партнерами. В отношении каждой фирмы в зависимости от ее принадлежности к той или иной группе проводятся исследования степени ее надежности, платежеспособности, конкурентных слабостей и преимуществ и т.д.
В-шестых, объектом маркетингового анализа служат степень и характер рыночной конкуренции, а также методы маркетинговой работы конкурентов, их товарная, ценовая, сбытовая политика, реклама и политика стимулирования продаж, кадровая политика.
В-седьмых, исследуются формы работы, принятые в торговой практике по данному товару на данном рынке и его сегментах. Специалистов в области внешнеэкономической деятельности и международных коммерсантов интересует, прямо или косвенно осуществляется большинство сделок купли-продажи на данном зарубежном рынке, какие формы посреднических соглашений типичны для него, какие виды сделок применимы на данном рынке, какие формы торговли используются и т.д.
В-восьмых, определяются особенности покупательских предпочтений и психология покупательского поведения на зарубежных рынках конечных потребителей по данному товару. Выясняются основные причины, мотивы принятия решений иностранными потребителями о покупке конкретных товаров (как наших, так и конкурентов), строится схема процесса принятия решения о покупке, характеризуются национальные особенности проведения иностранными партнерами торговых переговоров и т.д.
Основными элементами рыночной среды являются следующие факторы:
• демографические;
• природно-географические и экологические;
• экономические;
• научно-технические;
• политические;
• правовые;
• культурные;
• социальные.
2. Из чего складывается конкурентоспособность товара? Чем отличается цена продажи от цены потребления?
Конкурентоспособность товара – это совокупность характеристик продукта и сопутствующих его продаже и потреблению услуг, отличающих его от продуктов-аналогов по степени удовлетворения потребностей потребителя, по уровню затрат на его приобретение и эксплуатацию. Это способность товара соответствовать ожиданиям потребителей, способность товара быть проданным.
Качество товара
Экологические показатели
Эргономические показатели
Эстетические показатели
Стандарты качества
Важным критерием определения качества изделия и соответственно его конкурентоспособности является обеспечение патентной чистоты и патентной защиты товара
Помимо качества конкурентоспособность включает маркетинговую и коммерческую составляющие, что в совокупности представляет собой цену продажи, или цену приобретения товара.
Маркетинговая составляющая показывает преимущества или недостатки в уровне конкурентоспособности товара по характеру и качеству исследований рынка и запросов конечных потребителей, степени эффективности работы по продвижению товара на рынок, стимулированию продаж, рекламной деятельности, учету жизненного цикла товара, правильности выбора ценовой стратегии, рациональности формирования сбытовой сети и каналов товародвижения и др.
Коммерческая составляющая конкурентоспособности свидетельствует о качестве коммерческой работы по сравнению с фирмами-конкурентами и включает уровень компетенции в подготовке и проведении переговоров и заключении торговых сделок, в выборе форм и методов поставки товара, в обсуждении условий контракта, в частности в определении цены товара, его качества, способов удовлетворения возможных рекламаций, согласовании условий и форм платежа, сроков и условий поставки товара, технического обслуживания и т.д.
3. Что такое ценовой и неценовой демпинги?
В настоящее время фирмы стараются избегать в своей торговой деятельности использования ценового демпинга, все чаще применяя неценовой, или качественный, демпинг, характеризующийся тем, что товар повышенного качества и улучшенных сопутствующих услуг продается по прежней, принятой на рынке цене, а не по повышенной, т.е. фактически также ниже своей реальной цены. Такой демпинг практически не поддается контролю, поэтому не может преследоваться в законодательном порядке.
Ценовая конкуренция наблюдается в том случае, когда конкурирующие фирмы используют политику цен как основной рычаг конкурентной борьбы. Причем она может осуществляться как прямо, открыто, путем публичного заявления о снижении цен на свою продукцию, так и скрыто, когда порог снижения цен огласке не подлежит. В последнее время ценовая конкуренция все более уступает место неценовой конкуренции в силу изменений характера подавляющего большинства рынков и превращения их в рынки покупателя.
Неценовая конкуренция, наоборот, занимает все более важное место в арсенале методов работы на рынке. Неценовая конкуренция предполагает конкуренцию качества, причем не только товара, но и сопутствующих услуг, управленческой, маркетинговой и коммерческой деятельности.
4. Какие методы являются наиболее представительными в организации исследования зарубежных рынков?
При комплексном исследовании зарубежного рынка осуществляется изучение форм и методов сбыта, обычных и наиболее эффективных для данного рынка и применяемых компаниями-конкурентами.
Определяются типичные виды коммерческих сделок по интересующему виду товара на конкретном рынке или его сегменте: по видам расчетов (за наличный расчет, в кредит, товарообменные операции, бартерные сделки, включая свитч и офсет, компенсационные сделки), по типичным условиям соответствующих контрактов и т.д.
Важным является изучение методов торговли: прямо или косвенно выступают продавцы на данном рынке по конкретному товару. Если косвенно, то какие именно виды посреднических соглашений используются в торговой практике: посредник по перепродаже (соглашение «агент-купец»), комиссионер и консигнатор, посредник по поручению, брокеры, дилеры, факторы, поверенные, дистрибьюторы и т.д.
Специалистов в области внешней торговли интересует, какие формы торговли используются на данном рынке в отношении данного товара: связанная или несвязанная торговля, арендные операции, включая рейтинг, хайринг и лизинг (финансовый и оперативный), торговля в составе торговых консорциумов, поставка товаров в разобранном или готовом виде, поставка товаров в комплекте (так называемые комплектные поставки), комплектация импортных закупок, особенности биржевой и аукционной торговли, специфика проведения международных торгов, формы инжиниринга и т.д.
Объектом изучения являются также методы стимулирования сбыта продукции на данном рынке по данному товару. Исследователей рынка также интересует, как строится рекламная кампания основных конкурентов, какие средства стимулирования сбыта используются, как формируется их фирменный стиль и многие другие вопросы.
Анализируются издержки обращения путем сопоставления величины торговых расходов с размерами прибыли компании с целью выявления экономически обоснованного уровня расходов. Изучаются маршруты движения товара и товарораспределительная сеть конкурентов, оценивается эффективность сбытовой работы.
5. Что включает качество товара?
Качество товара является основной составляющей его конкурентоспособности. При определении качества товара следует выделить его наиболее предпочтительные свойства для потребителя. Необходимо иметь в виду, что придать все желаемые качества товару практически невозможно, да и не имеет смысла с точки зрения требований конкретных сегментов рынка, а также с точки зрения обеспечения эффективности предпринимательской деятельности фирмы в целом.
Качество включает множество компонентов. Прежде всего, к ним относятся технико-экономические показатели качества продукции, а также качество технологии ее изготовления и эксплуатационные характеристики. Показатели назначения продукции, надежности и долговечности, трудоемкости, материалоемкости, наукоѐмкости являются определяющими в этом ряду.
6. По каким основным показателям проводится сопоставительный анализ конкурентных позиций фирмы на зарубежном рынке?
факторы рыночного потенциала:
• величина текущего спроса;
• емкость рынка и рыночный потенциал;
• темпы расширения рынка;
• стадия жизненного цикла рынка;
• возможности для дифференциации (разнообразия) конкурентных предложений;
• степень удовлетворения рынка текущим предложением;
• эластичность спроса;
• покупательная способность потребителей;
• цикличность/сезонность спроса и др.;
экономические и технологические факторы:
• степень интенсивности капиталовложений на рынке (инвестирования);
• производственные мощности интересующей нас отрасли промышленности;
• загрузка производственных мощностей;
• уровень и зрелость используемых технологий;
• способность преодолеть последствия инфляции;
• степень доступности рынка;
• барьеры для проникновения на рынок;
• доступность к сырьевым ресурсам и др.;
Конкурентные факторы
•фирменная структура отрасли и рынка;
•конкурентные группировки и объединения;
•угроза замещения товарами-субститутами;
•степень дифференциации между конкурентами;
•рыночная и экономическая сила конкурентов и другие факторы рыночной среды.
7. Какими источниками информации Вы можете воспользоваться для изучения фирм - партнеров во внешней торговле?
Результативность маркетинговой и коммерческой работы в значительной степени зависит от того, насколько правильно в комплексных рыночных исследованиях учитывается фирменная структура рынка, насколько квалифицированно осуществлен выбор партнеров на рынке, какая у Вашей фирмы имеется информация о методах и особенностях работы конкурентов на конкретных рынках сбыта и т.д.
Важно знать, какие фирмы лидируют на рынке, каковы их финансовые и производственные возможности, стабильность положения активных и потенциальных партнеров по бизнесу, и многие другие характеристики производственно-сбытовой деятельности фирм.
Необходимо иметь информацию по фирмам-покупателям, фирмам-конкурентам, фирмам-посредникам, фирмам-нейтралам или возможным потенциальным покупателям, с которыми особенно активно следует работать в целях реализации маркетинговых целей по расширению сбыта.
Изучение фирм должно производиться постоянно, данные по фирмам заносятся в специально составляемую картотеку или в связи с использованием компьютерной техники в банк данных по фирмам с обязательным текущим пополнением и корректировкой. Данные по фирмам собираются за ряд лет и при анализе возможностей и солидности фирмы требуют взаимного сопоставления.
8. Какая ценовая стратегия предпочтительнее для продвижения новых в технологическом отношении товаров на внешний рынок: стратегия «снятия сливок» или «стратегия прорыва»? Объясните свой вывод.
Лекция 3
1. Дайте определение понятия «культура».
Взаимодействие с иностранными партнерами – это всегда столкновение различных национальных культур в целом и бизнес-культур в частности. Именно поэтому в деловых отношениях между представителями различных стран столь часто возникают недопонимание и разногласия.
Понятие «культура» в данном случае определяется как устоявшаяся совокупность ценностных ориентиров и поведенческих стереотипов, принятых в данной стране, группе стран и усвоенных личностью.
По выражению одного из ведущих исследователей проблематики кросскультурного менеджмента, голландского ученого Герта Хофстеде, культура – это своего рода «программное обеспечение интеллекта» (software of the mind). «Источники интеллектуального программирования личности, – пишет Хофстеде, – создаются социальной средой, в которой эта личность воспитывается и приобретает жизненный опыт. Это программирование начинается в семье, продолжается на улице, в школе, в компании сверстников, на работе и по месту жительства». (Hofstede G. Cultures and Organizations. London: McGraw Hill Book Company, 1991.)
2. Что составляет предмет кросскультурного менеджмента?
Управление отношениями, возникающими на стыке национальных культур, изучение причин межкультурных конфликтов и их нейтрализация, выяснение и использование в управлении поведенческих закономерностей, присущих национальной деловой культуре, образуют предмет специальной дисциплины сравнительного, или кросскультурного, менеджмента.
3. Каково место кросскультурного менеджмента в курсе управления ВЭД компании?
Кросскультурный менеджмент является важной составляющей частью управления любой компании – участника ВЭД, ежедневно сталкивающейся с носителями деловой культуры других стран.
4. Что послужило причиной для возникновения дисциплины «кросскультурный менеджмент»?
Повседневные контакты с иностранцами приводят российских менеджеров к пониманию, что успех бизнеса за рубежом, как и в России, во многом зависит от умения познакомиться с нужными людьми и установить с ними неформальные связи, способности произвести на них должное впечатление, умения понять мотивацию партнера.
Как исследовательская дисциплина он сложился лишь в конце 60-х – начале 70-х годов. Возникновение интереса к проблеме кросскультурного менеджмента было обусловлено ускорением процессов интернационализации и глобализации хозяйственной жизни.
5. Какие методы используются при проведении кросскультурных исследований и почему?
• сбор фактов посредством наблюдения за поведением сотрудников многонациональных корпораций с последующим их обобщением;
• анкетирование сотрудников и менеджеров многонациональных корпораций, проводимое в их национальных филиалах, с последующим сравнением результатов.
6. Какие группы кросскультурных параметров Вы знаете?
1) параметры культуры, влияющие на управление организацией (или параметры воздействия общей культуры на корпоративную культуру);
2) параметры, влияющие на поведение людей;
3) отношение ко времени.
7. Назовите три группы параметров, позволяющих классифицировать типы корпоративной культуры.
степень централизации управления, степень его формализации и объект, на который в первую очередь направлен процесс управления*. Соотношение степени централизации и степени формализации в практике управления различных. стран может сильно варьировать, а объект управления - меняться.
8. Какие типы корпоративной культуры Вы знаете? Дайте краткую характеристику каждому из них.
Типы культуры «Инкубатор» и «Управляемая ракета» относятся к эгалитарным культурам, где расстояние между верхними и нижними этажами управления невелико и, следовательно, степень централизации управления низка. Наиболее яркими представителями этих культур являются США и Канада - тип «Инкубатор» и англо-саксонские и североевропейские страны - тип «Управляемая ракета».
Напротив, культуры типа «Семья» и «Эйфелева башня», характерные для Юго-Западной и Центральной Европы соответственно, являются иерархичными, с ограниченным делегированием власти и отличаются высокой степенью централизации в управлении. Степень формализации отношений низкая в «Семье» и «Инкубаторе», высокая – в «Управляемой ракете» и «Эйфелевой башне».
С точки зрения объекта ориентации культура типа «Инкубатор» в наибольшей степени направлена на развитие личности, и, следовательно, важнейшим аспектом мотивации для работника здесь выступает возможность совершенствования и самореализации. «Управляемая ракета» ориентируется на решение конкретной задачи или достижение конкретного результата. Этот тип культуры после определения задачи подразумевает максимальную степень делегирования управленческих функций вниз.
«Эйфелева башня» имеет ярко выраженную ролевую ориентацию. Здесь происходит детальное определение функциональных обязанностей для каждого работника на каждом уровне властной вертикали. Характерным является также тщательный контроль за исполнением детально прописанных функциональных обязанностей. Попытки их спонтанного перераспределения пресекаются.
Наконец, тип культуры «Семья» также ориентируется на исполнение указаний свыше. Структура управления носит ярко выраженный иерархический характер. Однако функции нижестоящих звеньев четко не формализованы. Система в целом базируется на патерналистской установке: инициатива и усилия подчиненных должны соответствовать пожеланиям и приказам руководителя (своего рода «отца» семейства).
9. Как соотносятся национальная бизнес-культура и корпоративная культура? Попытки насаждения в той или иной стране корпоративной культуры, не соответствующей контексту ее общей деловой культуры, обычно приводят к управленческим неудачам. Они разбиваются о систему ценностей и стереотипов местных работников.
Превосходство национальной культуры над корпоративной легко объяснимо. Человек приходит работать в компанию уже как сложившаяся личность. Кроме того, на рабочем месте человек проводит обычно менее половины времена бодрствования.
10. Какие параметры деловой культуры выделяет в своей классификации Герт Хофстеде?
Голландский исследователь проблематики кросскультурного менеджмента Герт Хофстеде на основе анкетирования 117 тыс. работников компании IBM в 40 странах выделил четыре важнейших параметра деловой культуры: соотношение индивидуализма и коллективизма; дистанция власти; соотношение мужественности и женственности; отношение к неопределенности.
•Важно отметить, что параметры деловой культуры Хофстеде (как и параметры деловой культуры, выделенные другими исследователями) всегда относительны, а не абсолютны. В любой культуре будут, например, проявления как индивидуализма, так и коллективизма. Однако их соотношение будет различным.
11. Какие критерии позволяют распознавать страны с высокой степенью индивидуализма в деловой культуре?
• люди откровенно высказывают критические замечания своим коллегам;
• наем и продвижение по службе связаны только с достоинствами данной личности;
• управление ориентировано на личность, а не на группу;
• каждый ориентируется на личный успех и карьеру;
• общество отличает высокий жизненный уровень. Средний класс составляет солидную прослойку;
• высокий уровень свободы печати.
12. Как определить степень дистанции власти, присущей деловой культуре данной страны?
Степень дистанции власти в организации позволяют определить ответы на следующие вопросы.
1. Предпочитают ли сотрудники организации не выражать открыто несогласие с решениями своих начальников?
2. Считают ли подчиненные, что стиль руководства их начальника автократичен?
3. Предпочитают ли подчиненные оставлять окончательное решение важнейших проблем на начальника?
4. Достигает ли разрыв в оплате труда сотрудников организации двадцатикратного уровня?
(3—4 утвердительных ответа демонстрируют высокую степень дистанции власти, 3—4 более отрицательных ответа — низкую)
Культуры с высокой дистанцией власти обычно терпимо относятся к авторитарному стилю управления и чинопочитанию. Для них характерно подчеркнутое сохранение неравенства в статусе как в формальных, так и в неформальных отношениях.
Дистанция власти наиболее велика в восточных культурах. Противоположный полюс - Северная Европа, Англия, США.
Высокая дистанция власти отмечается в России и странах СНГ.
13. Характерно ли для стран с мужественной деловой культурой неравенство полов?
Мужественность доминирует в обществах, где социальные роли мужчин и женщин в значительной мере разнятся. Мужественность не обязательно сопровождается юридическим неравенством полов. Речь идет о стремлении женщин в мужественных деловых культурах усвоить многие стереотипы мужского поведения. В СССР это явно проявлялось в 30-е гг., когда женщины соревновались с мужчинами в так называемых мужчких профессиях (летчики, шахтеры, трактористы и т.п.). Именно с этой точки зрения США, Швейцария или Англия относятся к более мужским (или мужественным) странам, чем Япония. Хотя в Японии неравенство полов выражено намного ярче. В системе ценностей таких деловых культур будут преобладать «мужские», материальные ориентиры: стремление выделиться, сделать карьеру, проявить себя, заработать и т.п. Работа обычно считается важнее домашних функций, В руководителе обычно уважают силу, быстроту решений, масштабность подходов, жесткость.
14. Какие критерии используются для распознавания высокой степени мужественности в деловой культуре?
•карьера и материальное благополучие выступают в качестве основных показателей успеха;
•«настоящими мужчинами» называют людей амбициозных, решительных и жестких; «настоящий мужчина» - это большой комплимент;
•фактически люди живут во имя работы (а не работают для того, чтобы жить);
•хороший руководитель должен «не советоваться с коллективом», а решать вопросы;
•женщина – политический деятель является редкостью.
15. Означает ли приверженность к избеганию неопределенности боязнь риска?
В различных деловых культурах люди по-разному воспринимают наличие неопределенности в жизни и бизнесе.
Одним деловым культурам свойственно стремление максимально избегать неопределенности. Избегание неопределенности не надо путать с избеганием риска. Риск связан со страхом, а неопределенность – с тревогой. Риск всегда обусловлен конкретным событием, т.е. объектом риска. И, следовательно, возможно оценить вероятность выигрыша или проигрыша. Тогда как неопределенность и тревога не имеют объекта, а оценка вероятности применительно к тревоге бессмысленна. Для таких культур обычно свойственно стремление «определить условия на берегу», максимально устранить двусмысленности в отношениях. В качестве важнейшего пути для избежания неопределенности используется разработка подробных законов и правил поведения на все случаи жизни, а в рамках конкретной внешнеэкономической деятельности – подготовка детальных контрактов.
Люди часто идут на неоправданный риск, чтобы избежать двусмысленности своей позиции; стремятся уйти от тревоги и неопределенности даже путем возможного проигрыша.
Другие деловые культуры исходят из того, что все предугадать нельзя. Детальным контрактам здесь предпочитают рамочные договоренности и корректировку по ходу дела. Здесь господствует подход, некогда сформулированный Наполеоном: «Сначала ввяжемся в бой. А там посмотрим».
16. Объясните, что имеется в виду под культурой конкретных истин?
В культурах конкретных истин традицион-ным является поиск конкретных причин и моральных оправданий для нарушения правил. Классической для такого подхода является русская пословица: «Исключение подтверждает правило».
17. Как характеризует степень контекстуальности русской деловой культуры пословица: «Встречают по одежке, провожают по уму»?
В рамках культуры с высоким контекстом ситуация во многом противоположная. Принадлежность к определенной страте или олигархической группе общества, происхождение, каста, возраст, пол часто значат намного больше, чем личные качества и желание работать.
18. Что такое монохромная и полихромная деловые культуры?
Для представителей монохромных культур (Скандинавия, Англия, Германия, США и др.) важными психологическими установками в бизнесе являются последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент времени.
Представители полихромных культур (азиатские, латиноамериканские и арабские страны, юго-запад Европы), напротив, считают нормальным заниматься одновременно несколькими делами.
Представители монохромных культур обычно отличаются крайней пунктуальностью. Их лозунг: «Время – деньги». Опоздание на деловой завтрак, встречу и т.п. обычно рассматривается как нарушение делового протокола. На переговорах наблюдается стремление сразу сосредоточиться на главном.
Полихромные культуры (обычно полихромность дополняет высокую контекстуальность) относятся ко времени более свободно. Опоздание на 10–20 мин на встречу часто является частью протокола и рассматривается как демонстрация значительности опоздавшего. Допускается приглашение на деловой завтрак или обед третьих лиц или партнеров по другим сделкам. Причем это может быть сделано без предварительного предупреждения. В этом случае беседа может «скакать» с бизнеса на бизнес.
Лекция 4
1. Назовите основные понятия международной торговли.
Участники внешнеторговых отношений, которыми могут быть граждане и юридические лица, совершают действия, направленные на установление, изменение или прекращение своих прав и обязанностей. Такие действия между гражданами и юридическими лицами различных стран являются внешнеторговыми сделками.
Продажа или приобретение товаров, выполнение работ или оказание услуг могут представлять одну сделку (например, продажа экспоната со стенда международной выставки или ярмарки) или требовать совершения нескольких сделок. Так, экспорт заводом-изготовителем какого-либо товара непосредственно потребителю может потребовать, кроме сделки купли-продажи, также совершения сделки с транспортной фирмой по доставке товара иностранному покупателю, сделки с компанией, страхующей транспортные риски, осуществление денежных расчетов и т.д.
Такой комплекс сделок и других действий сторон, связанных с их осуществлением, обычно называют внешнеторговой операцией, которая оформляется между основными контрагентами одним контрактом, но ее исполнение требует заключения ими нескольких договоров с другими компаниями и организациями.
2. Какие этапы могут быть выделены при осуществлении внешнеторговых операций?
3. Дайте определение внешнеторгового контракта.
Для того чтобы сделка была совершена, участвующие стороны достигают соглашения об установлении между ними определенных прав и обязанностей. Такое соглашение между лицами разных стран является внешнеторговым договором. Стороны договоров обычно называются партнерами или контрагентами, а сами договоры – контрактами (contracts).
4. Перечислите элементы внешнеторговых контрактов.
1) преамбула;
2) предмет контракта;
3) цена и сумма контракта;
4) сроки поставки товара;
5) платежные условия;
6) упаковка и маркировка;
7) качество товара;
8) сдача и приемка товаров;
9) страхование;
10) заявление претензий;
11) санкции за невыполнение сторонами своих обязательств;
12) порядок возмещения убытков;
13) форс-мажор (обстоятельства непреодолимой силы);
14) арбитраж (разрешение спорных вопросов);
15) срок действия договора;
16) особые и прочие условия;
17) юридические адреса сторон;
18) подписи ответственных лиц или уполномоченных на совершение сделки.
5. Что означают базисные условия поставок?
В ходе осуществления международной торговли сложились определенные обычаи, которые получили название «базисные условия поставок». Их использование в определенной степени упростило обмен товарами, однако в силу их различного толкования между контрагентами нередко возникали разногласия относительно определения обязательств сторон.
Иными словами, базисные условия определяют, какие расходы несут стороны по транспортировке груза от экспортера к импортеру.
6. Назовите группы терминов базисных условий поставок в редакции «Инкотермс» 2010 г.
Так первая группа терминов содержит всего семь терминов:
Вторая группа терминов включает в себя четыре термина:
7. Какими буквами обозначаются четыре группы базисных условий поставок «Инкотермс» 2010 г. и какую смысловую нагрузку несут эти буквы?
8. Перечислите 11 терминов «Инкотермс» 2010 г. и дайте их «узкое» толкование (по группам терминов и отдельно каждого термина).
|
Наименование коммерческого термина |
Наименование термина на английском языке |
|
|
Количество терминов |
11 |
|
|
С завода |
Ex Works |
Ex Works |
|
Свободно у перевозчика (в поименованном пункте) - Франко перевозчик |
Free carrier... (named Point) |
FCA Free Carrier |
|
Свободно в вагоне или на платформе |
Free on Rail/Free on truck |
- |
|
ФОБ аэропорт |
FOB Airport |
- |
|
Свободно вдоль борта судна - ФАС |
Free Alongside Ship |
FAS |
|
Свободно на борту судна - ФОБ |
Free on Board |
FOB |
|
Стоимость и фрахт |
Coast and Freight |
CFR |
|
Стоимость, страхование, фрахт - СИФ |
Cost, Insurance and Freight |
CIF |
|
СИФ Лондон (Продавец берет на себя дополнительно разгрузку в порту назначения) |
CIF London |
- |
|
Перевозка оплачена до ... (Фрахт/провозная плата оплачены до ...) |
Freight/Carriage paid to ... |
CPT |
|
Перевозка и страхование оплачены до... (Фрахт/ провозная плата и страхование оплачены до ...) |
Freight/Carriage and insurance paid to... |
CIP |
|
Франко-граница (Поставлено на границе) |
Delivered at Frontier |
- |
|
Поставлено с судна |
Delivered Ex Ship |
- |
|
С причала (пристани) |
Ex Quay |
- |
|
Поставлено с причала (с оплатой пошлины) |
Delivered Ex Quay (Duty paid) |
- |
|
Поставка на терминале |
Delivered at Terminal DAT |
DAT |
|
Поставлено без оплаты пошлины |
Delivered Duty Unpaid |
- |
|
Поставлено с оплатой пошлины |
Delivered Duty Paid |
DDP |
|
Поставка в пункте |
Delivered Ex Quay (Duty paid) |
DAP |
9. Для чего необходимы следующие документы:
♦ линейные накладные (liner waybills);
♦ океанские накладные (ocean waybills);
♦ расписки в получении груза на причале (cargo quay receipts);
♦ фрахтовые расписки (data freight receipts);
♦ морские накладные (sea waybills)?
10. Что такое сквозной коносамент (straight bill of lading)?
11. Что означает понятие «грязный документ»?
12. Для чего согласно «Инкотермс» 2010 г. необходим предпогрузочный осмотр товаров?
13. Что во внешней торговле понимают под формой расчетов?
14. Перечислите составляющие валютных условий контракта.
15. Каков порядок установления цены в контракте?
16. Что такое «базис цены»?
17. Что такое «валюта цены» и каковы способы определения цены товара во внешнеторговом контракте?
18. Перечислите способы фиксации цены и виды цен.
19. Назовите наиболее распространенные виды скидок во внешней торговле.
20. Что в себя включают платежные условия?
21. Для чего во внешнеторговых контрактах используют валютные оговорки?
22. От чего зависит выбор финансовых условий контракта?
23. Какие условия расчетов вы знаете?
24. Перечислите основные формы расчетов во внешней торговле.
25. Какова взаимосвязь между ценой товара и упаковкой?
26. Каковы роль и место условий о сдаче-приемке товара во внешнеторговом контракте?
27. Какие существуют виды и способы сдачи-приемки?
28. Дайте краткое описание частей контракта.
1.Какие взаимные обязательства сторон содержат базисные условия контрактов?
2. В чем состоит принцип приведения цен?
3. Как гарантируется в контрактах качество различных видов товара?
4. В чем состоит разница последствий для прав покупателей в случае выборочного контроля качества и приемки товаров?
5. Какие способы защиты своих интересов могут применить продавцы и покупатели при нарушении сроков поставок, при поставках товаров ненадлежащего качества и при задержках платежей?
6. Какие обстоятельства, препятствующие нормальному исполнению контрактов, называются форс-мажорными и каковы их последствия?
7. В каких случаях могут быть изменены и односторонне расторгнуты контракты?
8. В чем состоит отличие сделок подряда от сделок купли-продажи товаров и услуг?
9. Какие виды цен применяются в договорах международного подряда?
10. Почему договоры подряда могут иметь несколько сроков выполнения обязательств?
11. Какие применяются гарантии выполнения подрядных обязательств?
12. Как строятся производственные отношения на площадке между заказчиком, подрядчиком, генеральным подрядчиком и инженером?
13. Какими способами достигаются эквивалентность обмена и сбалансированность условий бартерных контрактов?
14. Как гарантировать выполнение обязательств вторым поставщиком?
15. В чем отличие договоров оперативного и финансового лизинга?
16. Какие преимущества дает применение лизинга для развития экономики?
17. В чем различие в определении ставок лизинговых платежей при оперативном и финансовом лизинге?
18. В чем различие в ответственности лизингодателя при финансовом лизинге, если поставщика выбирал лизингополучатель или лизингодатель?
19. Когда лизингополучатель может предъявить претензии поставщику объекта лизинга?
20. В каких случаях при заключении договоров международного лизинга могут применяться базисные условия поставок в трактовке Incoterms?